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PARABÉNS!! Você conseguiu um novo cliente. Agora… você tem
que fazer MARKETING para cima dele!
A quantidade de negócos que você faz com um
determinado cliente é muito menor do que a quantidade
de negócios que você poderia fazer com esse
cliente. Você está fazendo 30% ou menos de negócios
que poderia fazer.
O Vendedor tem medinho de falar sobre novos negócios com o
cliente! O vendedor tem vergonha de
compartilhar novas idéias com o cliente!
1. Existe o foco no curto prazo versus o longo prazo.
2. Quando ele se pergunta, ele não faz nada a respeito porque ele não conhece os outros negócios como deveria.
3. Não tem tempo de coordenar outras divisões.
4. Tem medo de perder o controle sobre o cliente.
5. Não existe recompensa nenhuma no cross-selling.
E não é só isso…
E tem uma tendência importante rolando dentro dos clientes… as grandes
empresas estão se relacionando com 20%
menos fornecedores. E a tendência é aumentar.
Para começar… o que é CROSS-SELLING?
Cross-Selling não é…
Que tal uma fritas para acompanhar o sanduiche?
Existem três oportunidades de fazer Cross-Selling
ATUAL NOVO
AT
UA
LN
OV
O
NE
CE
SS
IDA
DE
S
RELACIONAMENTOS ATUAIS
1. Oferecer um Novo Serviço
3. Novo Serviço para um Novo
Contato
Relacionamento Atual
2. A mesma oferta para um Novo Contato
Os clientes não querem ter a impressão que você está mais interessado em empurrar um
produto para cima dele e aumentar as suas vendas do que realmente entender os reais problemas do cliente.
O quê os clientes não querem:
Vai lançar um novo produto no mercado? Pare de pensar nele como se fosse um lançamento
de produto, e comece a pensar como se fosse uma
oportunidade de resolver um problema prioritário do
cliente. Procure pensar sob a perspectiva do cliente.
Lembre-se SEMPRE de três coisas importantes para construir CONFIANÇA em um relacionamento com o cliente:
1. Seja CURIOSO!
2. SEJA O FIO CONDUTOR!
3. Seja o CATALISADOR!
A PROATIVIDADE vai levar o Vendedor a liderar a agenda do cliente!
1. Faça reuniões com o cliente com frequência consistente para discutir as prioridades.
2. Lidere uma reunião annual com o cliente fora da empresa.
3. Uma ou duas vezes por ano, mergulhe em uma questão que é importante para o cliente.
4. Desenvolva e promova os seus próprios Pontos de Vistas.
5. Brainstorm sobre idéias de como melhorar o negócio do cliente.
6. Invista tempo para visitar as operações do cliente.
Ou apenas…
Vender um produto novo todos os anos para todos
os clientes.
Mas CROSS-SELLING tem um Dark Side.
O Cliente que demanda
serviços de atendimento
O Cliente que gosta de
devolver o produto.
O Cliente que só compra
em promoção.
O Cliente que compra com
limite.
“Rebranding” aquilo que os outros pensam que nós somos É MUITO DIFÍCIL.
E ai, gostou dos slides da apresentação até aqui?
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Autor da Palestra:
Ricardo Jordão Magalhães
Twitter: @bizrevolution
Email: [email protected]/ricardojordaomagalhaes
Slides em slideshare.net/rjordao
Vídeos na iTunes: procure por “Direto das Trincheiras”
Skype: ricardojordaomagalhaes
Livro: QUEBRA TUDO a venda nas livrarias
Fundador da BIZREVOLUTION
BIZREVOLUTION
Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION,
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