E-trgovina

Lazar Jankovic IV4

Elektronsko poslovanje

2

E-trgovina• Predstavlja korišćenje više različitih

elektronskih informacionih tehnologija kao što su telefon, e-mail, faks, bar-kod, EDI, prenos elektronskih kataloga, Internet, WWW, ...

• Elektronska trgovina u širem smislu (e-commerce) podrazumeva skup komercijalnih aktivnosti koje se vode preko elektronskih mreža (najčešće Interneta), a koje za krajnji cilj imaju prodaju, kupovinu ili razmenu proizvoda, usluga ili informacija.

3

E-trgovina• Istorijat - Prva elektronska transakcija je realizovana u maju 1994. godine na prvoj WWW konferenciji između Ženeve i Amsterdama. - 1997. godine 52 vodeće svetske kompanije su ostvarile promet od 7 milijardi dolara, računajući i B2B transakcije. - Kompanija General Electric razvija veb koncept pod nazivom Trading Process Network (TPN) pomoću kojeg realizuje transakcije ukupne vrednosti milijardu dolara sa mrežom od 1.400 dobavljača.

4

E-trgovina• Osnovne prednosti primene: - pristup celokupnom svetskom tržištu, - povećanje prodaje i kvaliteta usluga, - efekat lavine – sve je veća popularnost ovakvog načina poslovanja, - relativno niski početni troškovi, - neograničeno radno vreme – 24/7, - niži troškovi marketinga, - šansu imaju i male kompanije, itd.

5

E-trgovina• Za realizaciju e-trgovine potrebno je

obezbediti bar sledeće uslove: - Ponudu informacija o proizvodu koja je dostupna velikom broju potencijalnih kupaca (najefikasniji način pomoću Interneta) - Direktnu i brzu korespodenciju sa klijentima (npr. e-mail), - Mogućnost elektronske prodaje (plaćanja), - Mogućnost isporuke robe (elektronski ili tradicionalno) - Bezbednu transakciju

6

E-trgovina• Proizvodi koji se najčešće trguju preko Interneta: - proizvodi visokih tehnologija (npr. digitalni – softver, muzika, itd.), - proizvodi koji su u vezi sa računarima, - proizvodi namenjeni segmentu kupaca kao što su Internet korisnici, - proizvodi koji su namenjeni geografski jako disperziranom tržištu, - proizvodi čija je upotreba bazirana na poznavanju veoma velikog broja informacija (tehnički uređaji),- proizvodi za koje je prodaja preko Interneta jeftinija nego na neki drugi način, - proizvodi čiji su kupci kolekcionari ili strasni zaljubljenici, a koji se teško pronalaze na drugi način, i drugo.

7

Tradicionalna VS. E-trgovina

Veoma je važno ostvariti međusobno poverenje učesnika u trgovanju, kao i sigurnost on-line transakcija i anonimnost kupaca

Tradicionalna E-trgovinaFizički su prisutni svi akteri Akteri koji učestvuju nisu fizički

prisutniMogućnost provere i probe robe Robu je moguće analizirati samo

na osnovu veb prezentacijePlaćanje na licu mesta Plaćanje on-line ili pouzećem

(off-line)Mogućnost reklamacije i vraćanja robe

Isporuka najčešće nije trenutna; odložen proces reklamacije

8

Tehnologija e-trgovineNajjednostavniji način obavljanja e-trgovine podrazumeva da, kao i kod konvencionalnih oglasa, na prezentaciji postoji broj telefona i adresa za naručivanje. Sledeći način je kreiranje formulara na sajtu za istu svrhu, pa se proces delimično automatizuje – narudžbine stižu elektronskom poštomKompletno rešenje podrazumeva kreiranje virtuelne potrošačke korpe (shopping cart) i podrazumeva sledeće korake:

9

Tehnologija e-trgovine1. Potrošač upotrebom veb pretraživača

pristupa veb stranici prodavca tj. elektronskom katalogu,

2. Bira proizvode koje želi da kupi i stavlja ih u korpu,

3. Veb aplikacija prodavca generiše porudžbinu sa listom izabranih proizvoda sa pojedinačnom i ukupnom cenom,

4. Kupac bira sredstvo plaćanja (platna kartica, elektronski ček, digitalni novac, pouzećem, opšta uplatnica, itd.),

10

Tehnologija e-trgovine5. Prodajnom sektoru stiže generisana

porudžbina sa svim detaljima kupovine,6. Prodajni sektor zahteva ovlašćenje od

banke kupca (u slučaju on-line plaćanja),7. Kompanija kupcu šalje potvrdu o isporuci

porudžbine, 8. Kompanija šalje proizvod ili pruža uslugu,

u skladu sa porudžbinom, i9. Vrši se realizacija plaćanja od banke

kupca ka banci prodavca.

11

Modeli e-trgovine na osnovu relacija između učesnika • B2C (Business-to-Consumer, kompanija-

potrošač),• B2B (Business-to-Business, kompanija-

kompanija),• C2C (Consumer-to-Consumer, potrošač-

potrošač),• P2P (Peer-to-Peer),• Mobilna trgovina,• B2E, B2A, G2C, G2B, itd. (e-poslovanje).

12

B2COvo je jedan od najpoznatijih i najčešće korišćenih tipova e-poslovanja, koji je pre svega orijentisan ka individualnom klijentu (potrošaču), koji već godinama beleži značajan rast. Odlikuje ga veliki broj relativno malih transakcija.

Ekspaniziju je doživeo pojavom Interneta i World Wide Weba

13

B2CNajveći on-line maloprodavci:

1. Amazon (knjige, ali i druge stvari)2. Staples (kancelarijski materijal)3. Apple (telefoni, računari, digitalni

sadržaji)4. Dell (računari)5. Office Depot (kancelarijski materijal)

14

B2CVeb sajtovi nude veliki broj informacija o proizvodima/uslugama koji se nude:- Slike i druge multimedijalne prezentacije,- Karakteristike,- Garancija,- Uslovi i način plaćanja, itd. (npr.

automobilska industrija)

Korisnici sada lako mogu da dođu do informacija i da upoređuju proizvode i njihove karakteristike.

15

B2CSavremeni veb sajtovi koji podržavaju B2C model pružaju sledeće mogućnosti kupcima:- Pretraživanje kataloga sa proizvodima

(baze podataka) - Fits.me,- Mogućnost on-line kupovine,- Mogućnost personalizacije:

- Direktna komunikacija sa kupcima,- Kupac sam oblikuje proizvod koji želi da kupi

(npr. kupovina automobila – Toyota)- Mogućnost kupovine kreditnim karticama

uz podržanu bezbednost,- Neograničeno radno vreme, itd.

16

B2CPrednosti Izazovi

Niži troškovi lanca snabdevanja – svi zahtevi se sabiraju na jednom sajtu, pa je veća kupovna snaga

Korisnici se brinu za sigurnost transakcija

Niži troškovi distribucije – ne koriste se fizičke radnje već veb sajtovi

Korisnici se brinu za svoju privatnost tj. lične infromacije koje su na sajtu

Mogućnost da se dosegne i usluži mnogo više geografski distribuiranih korisnika

Kašnjenje u isporuci robe, u poređenju sa kupovinom u radnji

Mogućnost da se brzo reaguje na želje i zahteve kupaca

Neugodnosti vezane za povraćaj oštećene robe ili zamenu

Mogućnost da se gotovo trenutno izmene cene proizvoda

Nedostatak poverenja u on-line brendove

Mogućnost da se brzo izmeni vizuelna prezentacija proizvoda Troškovi on-line marketinga

Izbegavanje troškova direktnog marketinga – kataloga i pošte

Bolja informisanost korisnika vodi do konkurencije cena i manjeg profita

17

B2B – Definicija Automatizovana razmena informacija (u širem smislu te reči) između različitih organizacija (u okviru jedne kompanije, korporacije ili različitih kompanija i korporacija). Iako ovaj model, koji je pre svega orijentisan ka međusobnom poslovanju dve ili više kompanija, nije mnogo prepoznatljiv prosečnom korisniku/kupcu, on je po svom obimu mnogo veći (po prihodima i preko 10 puta) od B2C modela. Odlikuje ga manji broj relativno velikih transakcija.

18

B2B – EDI B2B model još uvek u velikoj meri počiva na EDI (Electronic Data Intercharge, elektronska razmena podataka) tehnologiji, koja je izvorno namenjena vezi između jednog snabdevača i jednog kupca, putem privatnih mreža, mada se sve više prebacuje na Internet. Elektronska razmena podataka (EDI) je strukturirani prenos podataka između organizacija elektronskim putem. Koristi se za prenos elektronskih dokumenata i poslovnih podataka sa jednog računara na drugi, putem mreže.

19

B2B – EDI Godine 1996, Nacionalni institut za standarde i tehnologiju (USA) je uveo sledeću definiciju EDI: “automatizovana razmena strogo formatiranih poruka koje predstavljaju dokumenta ili finansijske instrumente. EDI podrazumeva niz poruka između dve strane gde je jedna pošiljalac a druga primalac. Prenos se može ostvariti putem telekomunikacionih veza, ili fizički na elektronskim medijumima za skladištenje."

20

B2B – EDI Međutim, mnoge firme zamenjuju svoje EDI sisteme sa moćnim i jeftinijim veb tehnologijama koje omogućavaju i tržišne relacije više-prema-jedan i više-prema-više, gde postoji više dobavljača za jednog ili malu grupu veoma velikih kupaca, ili, u slučaju nezavisnih berzi, gde na tržištu postoji više prodavaca i više kupaca (sama EDI tehnologija-glomazna, skupa i zatvorena, nije predviđena za ovakve vrste poslovnih odnosa i zato se sve češće potiskuje). Veb tehnologije omogućavaju i integraciju tj. povezivanje aplikacija poslovnih partnera, kako velikih kompanija tako i malih firmi.

21

B2B - ModeliU okviru ovog tipa mogu se definisati sledeći modeli: • Otvorena mrežna tržišta

– E-distributer,– E-nabavka,– Nezavisne berze,– Industrijski konzorcijum,

• Privatne industrijske mreže.

22

B2B - Modeli Šta se kupuje

Indirektni inputi Direktni inputi

Horizontalna tržišta Vertikalna tržišta

Kako se kupuje

Dugoročni ugovori

Pojedinačna kupovina

E-distibuter

Grainger.com Staples.com

Nezavisne berze

Powersourceonline.com Gotopaper.com

E-nabavka

Ariba Supplier Network Click2procure (Siemens)

Industrijski konzorcijum

Exostar.com Dairy.com

23

B2B – E-distributerE-distributer • E-distributeri (e-distributor) su kompanije

koje prodaju proizvode ili obezbeđuju usluge drugim kompanijama. Obično obezbeđuju on-line kataloge koji sadrže proizvode mnogobrojnih proizvođača i predstavljaju industrijski ekvivalent npr. Amazonu. Češće se koriste za jednokratne kupovine, ali su mogući i dugoročni ugovori.

24

B2B – E-distributer

DOBAVLJAČI KUPCIOn-line katalog e-distributera

25

B2B – E-nabavkaE-nabavka

• Kompanije e-nabavke (e-procurement) kreiraju digitalno elektronsko tržište i prodaju kompanijama pristup na njega. Obično se koriste za dugoročnu kupovinu indirektnih (pomoćnih) inputa (materijala). Obično osim ponude proizvoda, nude i dodatne usluge tj. usluge automatizacije procesa nabavke za kupca (priprema narudžbina, praćenje isporuka, plaćanje, itd.) odnosno prodaje za dobavljača (upravljanje narudžbinama, priprema računa, isporuka, itd.).

26

B2B – E-nabavka

Katalozi dobavljača

Firme - kupci

Tržište e-nabavke

Usluge koje se pružaju

dobavljačima

Usluge koje se pružaju kupcima

27

B2B – Nezavisne berzeNezavisne berze

• Berze (exchanges) su nezavisna digitalna elektronska tržišta na kojima stotine dobavljača-prodavaca susreće sa manjim brojem velikih komercijalnih kupaca. Vlasnici berze su obično nezavisne, manje firme čiji je zadatak da organizuju tržište, a prihod ostvaruju kroz provizije od ostvarenih transakcija tj. model je sličan kao eBay za potrošače.

28

B2B – Nezavisne berze

Firme - kupci

Dobavljači

Elektronsko tržište

Specijalni softver kreatora tržišta - berze

29

B2B – Industrijski konzorcijum

Industrijski konzorcijum  • Industrijski konzorcijumi (industrial

consortia) su vertikalna tržišta specijalizovana za određenu oblast industrije (npr. automobilska, hemijska, avio-industrija, itd.), čiji je vlasnik neka industrijska grupacija ili kompanija.

30

B2B – Industrijski konzorcijum

 Firme - kupci

Dobavljači

Poseban softver

kreatora tržišta

Vertikalni industrijski

konzorcijum

Posebne usluge vezane za lanac snabdevanja

Posebne usluge vezane za transakcije

31

C2C• C2C model podrazumeva poslovanje tj.

trgovinu između dva korisnika-fizička lica, uz pomoć on-line kompanije koja kreira tržište, obezbeđuje pretragu i plaćanje. Najbolji primeri su sajtovi za on-line aukcije i klasifikovane oglase (eBay, Craigslist, Half.com, Kupujemprodajem, Limundo, halooglasi.com, mojkvadrat.rs, nekretnine.rs, polovniautomobili.com, mojauto.rs). Pre pojave ovog modela, korisnici su svoje polovne stvari obično prodavali putem novinskih oglasa ili na specijalizovanim tržnicama.

32

C2C • Uvođenjem on-line aukcija, kupci više ne

moraju da prilikom kupovine napuštaju svoje domove, a prodavcima se nudi mnogo širi tržišni prostor. Poslovni model podrazumeva finansiranje kroz provizije na realizovane transakcije (na Half.com su 5-15%) i reklamiranje.

33

P2P• Kao i kod C2C modela, P2P poslovni model

povezuje individualne korisnike, omogućavajući im da direktno razmenjuju fajlove i računarske resurse, bez zajedničkog, centralnog servera. Fokus P2P kompanija je da pomognu pojedincima da postave informacije dostupnim bilo kome na Internetu. Istorijski gledano, ovaj model je bio pre svega korišćen za razmenu muzike, video fajlova i slika, uz kršenje autorskih prava, pa je izazov koji se postavlja pred ove kompanije da razviju održiv, legalan poslovni model kojim će ostvarivati prihode.

34

P2P • Najznačajni primeri ovog modela su

The Pirate Bay, BitTorrent, itd. Na primer, BitTorrent ima preko 100 miliona registrovanih korisnika, a procenjuje se da čini 20-40% mrežnog saobraćaja na Internetu u svetu. Primarni izvor prihoda je reklamiranje.

35

Mobilna trgovina• Mobilna trgovina koristi već postojeće

modele e-trgovine i prednosti mobilnih uređaja (pre svega pametni i mobilni telefoni, ali i netbook računari) i tehnologija za bežični prenos podataka, za mobilni pristup i poslovanje na Internetu. Bežične mreže, mobilne i Wi-Fi, koriste dostupne resurse i komunikacione protokole kako bi povezale mobilne korisnike na Internet. Najvažnija prednost m-poslovanja je da ono obezbeđuje pristup Internetu u bilo koje vreme i sa bilo kog mesta, korišćenjem bežičnih mobilnih uređaja.

36

Mobilna trgovina• Najvažnije tehnologije koje se pri tome

koriste su 3G i 4G (za prenos podataka putem mobilne telefonije), Wi-Fi (vrsta bežičnih lokalnih računarskih mreža) i Bluetooth (standard za radio prenos podataka na kratkom rastojanju). Procenjuje se da je danas u upotrebi preko 6 milijardi mobilnih telefona, što daleko prevazilazi broj korisnika Interneta putem računara, pa se procenjuje značajan rast ovog vida poslovanja u skorijoj budućnosti (poslednjih nekoliko godina obim poslovanja tj. prihoda ovog modela raste po stopi od oko 100% godišnje).

37

Mobilna trgovina• Najvažnije platforme za razvoj m-

poslovanja danas su Android (iza koga stoji kompanija Google) i iPhone (kompanije Apple). Većina velikih svetskih kompanija koje posluju on-line već ima veb sajtove potpuno prilagođene pristupu sa mobilnog telefona (npr. Amazon, Google, CNN, Skype), ali i aplikacije koje omogućavaju trgovinu na ovaj način. Trenutno se najviše kupuju digitalni sadržaji, kao što su muzika ili igre.

38

Modeli elektronskih tržištaElektronsko tržište je elektronski sistem koji podržava bar jednu of funkcija klasičnog tržišta:• Identifikaciju partnera sa kojim će se

trgovati,• Pretraživanje proizvoda,• Pregovaranje o ceni i uslovima prodaje,• Obavljanje trgovačkih transakcija,• Plaćanje,• Isporuku,• Pružanje podrške kupcu u održavanju i

rešavanju problema sa proizvodom.

39

Modeli elektronskih tržištaModeli elektronskih tržišta:• Elektronska prodavnica (electronic shop

ili e-shop) je veb mesto za oglašavanje proizvoda i usluga kompanije, kao i za kupovinu i isporuku proizvoda/usluga. Profit e-prodavnice, koja radi 24 sata dnevno, potiče od niže cene poslovanja, povećanja prodaje i jeftinije reklame.

• Elektronski nabavni centar (e-procurement) velike kompanije ili javne institucije omogućava ponudu i kupovinu većih količina robe i usluga.

40

Modeli elektronskih tržišta• Time se postiže veći izbor dobavljača, niže

nabavne cene, viši kvalitet i jeftiniji postupak nabavke.

• Elektronski prodajni centar (e-mall) predstavlja kolekciju elektronskih prodavnica, koje omogućavaju standardizaciju nekih aktivnosti (npr. plaćanje). Ovi centri su obično specijalizovani za određeni segment tržišta, pa tada nude i specifične dodatne usluge kao što su odgovori na na često postavljana pitanja, diskusione grupe-forumi i korisničke grupe.

41

Modeli elektronskih tržištaPostoje i poslovni modeli elektronskih tržišta u užem smislu, a to su oni koji nude veći broj funkcija tržišta i omogućavaju susretanje kupaca i prodavaca i njihovo pregovaranje o uslovima trgovine:• Elektronski sajam (e-bazar) omogućava

svojim članovima da komuniciraju i trguju. Prihod se ostvaruje od članarine i reklame.EF

• Elektronska aukcija (e-auction) se zasniva na elektronskom modelu ponude, koja može korisiti multimedijalnu prezentaciju dobara, a često se proširuje i na ugovaranje, plaćanje i

42

Modeli elektronskih tržišta• isporuku robe. Organizator aukcije

ostvaruje prihod prodajom tehnologije za aukciju, naplatom po jedinici transakcije i od reklame.

• Elektronsko posredovanje (e-brokerage) predstavlja posredovanje između potrošača i dobavljača. Potrošači postavljaju svoje zahteve, a posrednik traži ponude od dobavljača i bira najpovoljniju ponudu. Prihod se ostvaruje od članarine i naplatom usluge po obavljenom poslu.

43

On-line aukcijeAukcija je proces nadmetanja u kome se više kupaca nadmeće za neki predmet, ili više prodavaca pokušava da proda svoj predmet odnosno cena se formira dinamički, licitiranjem.Tradicionalne aukcije se vrše na unapred dogovorenom mestu, u unapred zakazano vreme a svi akteri aukcije moraju fizički biti prisutni.Još jedno od ograničenja je nedostatak vremena za odlučivanje, jer ovakve aukcije obično traju kratko, pa prodavci često ne postignu maksimalnu cenu ili pak kupci plate previše.

44

On-line aukcijeOn-line aukcije na Internetu se javljaju od 1995. godine i njihove osnovne karakteristike su:- Korišćenjem Interneta neograničen je broj

učesnika,- Kupci imaju mogućnost da se nadmeću i

kupuju sedeći kod kuće, a prodavci zahvaljujući konkurenciji maksimizuju cenu

- JednostavnostAukcija je formalizovana procedura trgovine u kojoj partneri u trgovini postupaju po specifičnim pravilima, a aukcionar postupa kao posrednik u ovoj trgovini.

45

On-line aukcijePostoji dva tipa aukcija:- Kada se roba prodaje (najčešće obična

aukcija, B2C ili C2C model)- Kada se roba kupuje (najčešće reverzna

aukcija, B2B model-velike nabavke)

46

On-line aukcijeElementi aukcijskog poslovanja su:- Aukcionar – organizator aukcije, lice

zaduženo da se aukcija sprovede u regularnim okvirima, po unapred definisanim pravilima,

- Kupac,- Prodavac,- Objekat odnosno predmet trgovine (stvari,

usluge, materijali, itd.)- Pravila trgovine,- Proces izvršenja transakcije.

47

On-line aukcijePravila on-line aukcije se odnose na:- Početak aukcije (obično kada prodavac

postavi podatke o prodavanom proizvodu na sajt),

- Utvrđivanje inicijalnih uslova ponude (početna cena i slično) – definiše prodavac

- Vreme trajanja aukcije – definiše aukcionar-sajt ili prodavac, npr. 7 dana

- Objavljivanje rezultata – na sajtu, po isteku vremena trajanja,

- Plaćanje i preuzimanje robe – ili preko aukcionara-organizatora ili direktno

48

On-line aukcijeNedostaci:- Postoji mogućnost prevare,- Odloženo preuzimanje proizvoda (vreme

isporuke), itd.

- Primeri: Limundo, eBay, ricardo, Kupissimo