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Mercadeo
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FACTORES PSICOLÓGICOS DECOMPR
A
FACTORES
PSICOLÓGICOS DE
MOTIVACIÓN
COMPRAS
PERCEPCIÓN
APRENDIZAJE
CREENCIAS Y ACTITUDES
MOTIVACIÓNEs un
anecesidad
lo suficientementeapremian
tecomo
para
hacer
que
lapersona busque satisfacerla.
TEORÍAS SOBRE MOTIVACIÓN HUMANA
• Las decisiones de compra soninfluenciadas subconscientes comprador
por motivosSIGMUND
FREUD
que incluso elmismo no
entiende totalmente.
• Las necesidades humanasconforman una jerarquía, desdeABRAHA
MMASLO
W
las más urgentes situadasmenosabajo, hasta las
urgentes situadas arriba.
PERCEPCIÓNEs el proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.Cada
persona
puede
tener
percepcionesdiferentes a partir
de 3 Atención selectiva
Distorsión selectiva
Retención selectiva.
procesos:( 5,000 anuncios diarios)
R A E:
Inteligible: Que puede ser entendido.
1) ATENCIÓN SELECTIVA• La tendencia de las personas a filtrar la
mayor parte de la información a la que están expuestas.
**Se debe trabajar para atraer la atención del cliente.2) DISTORSIÓN
SELECTIVA• Describe a la tendencia de las personas a interpretarla
informaciónde modo que apoye lo que ya creen.Ejemplo: Si alguien desconfía de una
empresa puedepercibir como dudosos los anuncios honestos de ésta.
3) RETENCIÓN
SELECTIVA
consumidores
Es probable
que
los
recuerden
lascosas buenas de
unamarca que prefieren y olvidenlas
cosas buenas de las marcas de la competencia.
Debido a la atención, distorsión y retención selectivas, el mercadólogo tiene que esforzarse por comunicar sus mensajes.
Por lo mismo se usa tanto el drama y la repeticiónpara lanzar los mensajes al mercado
APRENDIZAJE:
Describe
los
cambios
observadose
nel comportamie
ntode
unla
individuo
como
resultado
deexperienci
a.
EJEMPLO: COMPRA CÁMARA NIKON - KODACUN CLIENTE
COMPRA
UNA
CÁMARA
MARCA ???
SE SIENTE
TAN
SATISFECHO
QUE
CUANDO
QUIERA COMPRAR UNA NUEVA O RECOMENDAR,SE INCLINAR
ÁPOR
LA
MARCA
DE
SU
ACEPTACIÓN O PREFERENCIA
… CONTINUACIÓN DE APRENDIZAJE
Cuando las personas actúan, aprenden.El impulso es un fuerte estímulo a la acción.
Los indicios son estímulos menores que
determinan cuando, dónde y cómo responde
una persona.Respuesta del consumidorRefuerzo de respuesta (recompra)
GRÁFICA
Refuerzo
RespuestaIndicios
EstímuloImpulso
CREENCIAS Y
CREENCIAS
ACTITUDES
Es una idea descriptiva que una persona tieneacerca de algo.
reales,no, una
Están basadas enconocimientospueden tener o
ACTITUDES
opiniones o en la fe ycarga emocional.
Describen
tendencias
las evaluaciones, sentimientos y
relativamente consistentes de una
persona hacia un objeto o idea. La gente tiene
actitudes en lo tocante a:
RELIGIÓN POLÍTICA VESTIMENTA
MÚSICA ALIMENTOS OTROS
LA DECISIÓN DEL CONSUMIDOR ES EL
RESULTADO DE ESTOS FACTORES.
MOTIVANTES