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Growth HackingNOONIC GUIDES
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NOONIC GUIDES
Growth Hacking: Definizione
Il Growth Hacking è un processo di sperimentazione rapida del prodotto e dei canali
di marketing per valutare e far crescere velocemente il business.
DEFINIZIONE DI GROWTH HACKING
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“Il ruolo di un growth hacker è di costruire all’interno dell’azienda un processo di sperimentazione in grado di far crescere molto il business, nel minor tempo possibile”
Sean Ellis
“Experiment – Driven Marketing”
ALTRE DEFINIZIONI DI GROWTH HACKING
Luca Barboni
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CEO at GrowthHackers.com
Autore del libro: Growth Hacking - Fai crescere la tua impresa online
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NOONIC GUIDES
Growth Hacking: Introduzione al processo
Il Growth Hacking è un processo che deve ripetersi costantemente. Si basa sulla
continua sperimentazione del prodotto e del marketing correlato, per un continuo
miglioramento dei KPI identificati.
PROCESSO
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VeroFalso
GROWTH HACKING: VERO E FALSO
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Il Growth Hacking è una serie di trucchetti
Con il Growth Hacking “si vince facile”
Si può copiare gli altri
Con un solo “hack” si può fare il “boom”
I Growth Hackers lavorano da soli
Growth Hacking è economico, in termini di tempo e denaro
Ogni azienda necessita del processo di Growth Hacking
Il Growth Hacking è un processo
Spesso succede di “correre in cerchio” per molto tempo
Si dovrebbe lavorare sui propri dati e sul proprio contesto di mercato
I “growth hacks” sono temporanei: occorre poi implementare del marketing a supporto
Il Growth Hacking è un effort a livello di azienda
Growth Hacking richiede tempo e denaro per eseguire i test
Non tutte le aziende possono avviare questo tipo di processi se non correttamente supportate
Cosa serve per farlo funzionare?
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
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Un’ampia raccolta di idee
Un framework (modello di lavoro) per dare priorità alle idee da testare
Una rigorosa esecuzione dei test
L’acquisizione dei dati raccolti e comprensione dei risultati
Una modalità di raccolta delle conoscenze acquisite al fine di renderle fruibili all’interno dell’azienda (c.d. Knowledge Base Aziendale)
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
BrainstormRaccolta di Idee
PrioritizeValutazione delle
Idee e Backlog
TestCreazione degli
“Experiment Doc”Implement
Esecuzione de i test
AnalyzeAnalisi dei risultati
SystemizeIn base ai risultati, mettere a sistema
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Creazione di un Growth Team incaricato di gestire le sessioni (“Growth Meeting”) e i test.
Organizzazione di “Growth Meetings”.
Coinvolgimento di tutto il Core Team (inclusi dirigenti, consulenti esterni, ecc).
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Esecuzione dei meetings a cadenza settimanale o bisettimanale
Da dove si inizia?
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Le regole per la creazione di idee durante un Brainstorm
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
1. Non scartare nessuna idea
2. Più idee ci sono meglio è
3. Incoraggiare la partecipazione di tutti
4. Rispettare le tempistiche prefissate
5. Evitare il “Group Think”: nessun pregiudizio e nessun limite.
6. Organizzare un foglio elettronico per raccoglierle (template scaricabilenelle prossime slide).
BrainstormRaccolta di Idee
Generare Idee
Raccogliere Idee
Selezionare il test successivo
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Dare un punteggio alle idee
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
La risorsa più scarsa a disposizione del Team è il tempo.
Dando un punteggio alle idee si sviluppa un criterio con il quale decidere l’idea da testare nell’immediato e quali idee è il caso di sperimentare in un secondo momento, oppure di non eseguire affatto.
Come si può assegnare un punteggio ad un’idea?
PrioritizeValutazione delle
Idee e Backlog
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Scoring System: Sistemi di Valutazione
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Ci sono due principali sistemi utilizzati nel Growth Hacking per assegnare un punteggio alle idee raccolte:
ICE Score
BRASS Score
• Grado di impatto dell’idea (Impact)• Fiducia nel risultato dell’idea (Confidence)• Facilità di test dell’idea (Ease)• Score= risultato della somma delle voci precedenti
• Fiducia nel risultato (Blink)• Rilevanza dell’idea (Relevance)• Disponibilità in termini di risorse e facilità di test (Availability)• Scalabilità dell’idea (Scalability)• Score= risultato della moltiplicazione delle voci precedenti
PrioritizeValutazione delle
Idee e Backlog
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Dopo aver scelto il sistema di scoring si deve assegnare ad ogni idea un punteggio da 1 a 10
SCORING SYSTEM
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Esempio di applicazione dell’ICE Score ad una raccolta di idee.
Ogni partecipante è tenuto a dare il suo punteggio in base alla sua opinione riguardo l’impatto che l’idea potrebbe avere sul Business, la fiducia che ripone nella riuscita del test (in base anche ad elementi oggettivi e alla sua esperienza maturata) e la sua facilità di sperimentazione.
Lo Score dell'idea sarà dato dalla media dei singoli Score dei partecipanti, calcolati come medie aritmetiche dei valori da loro assegnati.
Esempio di Scoring System
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
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IDEA Impact Confidence Ease Score
Idea 1 4 6 10 6,67
Idea 2 9 2 5 5,33
Idea 3 8 5 10 7,67
Idea 4 6 3 7 5,33
Idea 5 5 5 8 6
Idea 6 7 7 9 3,83
10 min: Review della sessione precedente;
10 min: Aspetti chiave emersi dai test precedenti: che cosa si è imparato?
15 min: Brainstorming di idee. I partecipanti dovrebbero avere il tempo di esposizione delle proposte, quindi dovrebbero arrivare al meeting già preparati
15 min: Fase di valutazione delle idee (Prioritize)
5 min: Selezionare le idee da testare per la prossima sessione di test.
Esempio di Agenda di un Growth Meeting
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
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Come tenere un Backlog:Scarica il template
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Per backlog, letteralmente “elenco di procedure da attuare”, si intende un documento, in questo caso Excel o Google Sheet, dove raccogliere tutte le idee formulate nei vari meeting già con il punteggio di valutazione.
Cliccando il link contenuto nella foto a fianco è possibile trovare un template (Backlog + Scoring System): scaricalo e inizia ad utilizzarlo subito.
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Clicca sull’immagine e scarica il template
Una volta deciso l’idea che verrà testata si può procedere con la fase di sperimentazione.
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
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Test & Experiment Templates
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Di fondamentale importanza sono l’organizzazione e la chiarezza nell’esecuzione dei test.
Per questo l’utilizzo di Experiment Templates per raccogliere i dettagli di ogni esperimento è importante per mantenere coerente il framework di lavoro.
In questa fase si dovrà definire “un obiettivo”, ovvero il risultato che ci si aspetta per far si che il test abbia funzionato, come si vedrà nella sezione dedicata alle metriche.
Con queste attività si inizierà a costruire una Knowledge Base Aziendale: un database dove raccogliere tutti gli esperimenti eseguiti e i relativi risultati. Test
Creazione degli “Experiment Doc”
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Experiment Templates: Scarica il template
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
A questo link è possibile trovare un template: scarica una copia e inizia ad utilizzarlo subito.
TestCreazione degli
“Experiment Doc”
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Implement
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Project Management per l’esecuzione dei test:
- Risorse da assegnare e ruoli;- Ore lavorative da allocare;- Organizzazione di meeting di allineamento
periodici: brevi e frequenti;
Successivamente si procederà all’implementazione del test.
ImplementEsecuzione de i test
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Analyze
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Controllo dei risultati per verificare il raggiungimento dell’obiettivo desiderato.
Analisi degli Hard Data (dati quantitativi e quindi oggettivi) e dei Soft Data (dati qualitativi e difficilmente misurabili).
Se qualcosa non è andato come previsto un metodo utile di analisi è senza dubbio il 5 Whys.
AnalyzeAnalisi dei risultati
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5 Whys Method
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Questo processo permette di analizzare le relazioni causa-effetto di un determinato problema, fino ad arrivare alle cause profonde (root causes analysis).
A lato un esempio.
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ESEMPIO DI FUNZIONAMENTO
Problema: gli utenti non effettuano più il log-in
1° Perché: perché gli utenti non effettuano più il log-in?Risposta: perché c’è stato un calo di visite alla pagina di login da mobile.
2° Perché: perché c’è stato un calo di visite alla pagina di login da mobile?Risposta: perché la versione mobile è molto lenta da caricare.
3° Perché: perché la versione mobile è molto lenta da caricare?Risposta: Perché si è inserita un’immagine molto pesante per una promozione.
4° Perché: Perché si è inserita un’immagine molto pesante per una promozione?Risposta: Perché il tecnico junior incaricato non sapeva che doveva controllare il peso dell’immagine.
5° Perché: Perché il tecnico junior incaricato non sapeva che doveva controllare il peso dell’immagine?Risposta: il suo superiore non lo aveva istruito correttamente.
Soluzione: inserire nella procedura dedicata il controllo del peso delle immagini e la supervisione obbligatoria del superiore ad ogni modifica.
Systemize
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
Raccolta dei risultati in una Knowledge Base.
Questa sarà un asset aziendale per proseguire nei Growth Experiments sfruttando l’esperienza passata. La Knowledge Base Aziendale deve essere condivisa con tutti i membri dell’azienda, accessibile e ricercabile. Deve essere quindi indipendente dalle persone che hanno effettuato il test.
SystemizeIn base ai risultati, mettere a sistema
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Se il risultato è soddisfacente (il test è riuscito) si dovrà mettere a sistema l’idea e intraprendere le
relative attività di marketing e processo a supporto. Altrimenti si procederà con i Growth
Meetings tenendo conto del risultato del test non soddisfacente.
IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
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Data Driven Approach
APPROCCIO DATA DRIVEN
Il Growth Hacking si basa sulla raccolta e la valutazione dei risultati ottenuti. L’approccio Data Driven diventa quindi fondamentale per mantenere procedurale e oggettivo il processo avviato. Seguendo delle metriche, identificate in fase iniziale, sarà quindi possibile definire il successo o no della sperimentazione.
Tramite l’identificazione di alcune metriche importanti per il business aziendale, in questo caso KPI (key performance indicator) si potrà poi procedere con le varie fasi di test (di prodotto e canale marketing), analizzando statisticamente il successo o no delle diverse sperimentazioni.
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IL PROCESSO DI GROWTH HACKING
BrainstormRaccolta di Idee
PrioritizeValutazione delle
Idee e Backlog
TestCreazione degli
“Experiment Doc”Implement
Esecuzione de i test
AnalyzeAnalisi dei risultati
SystemizeIn base ai risultati, mettere a sistema
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In caso di vittoria: SYSTEMIZEIn caso di sconfitta: RE-ITERATE
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NOONIC GUIDES
Growth Hacking: Approccio Data Driven
Esempio Metriche: Modello AARRR
APPROCCIO DATA DRIVEN
Il modello AARRR è tra i più utilizzati a livello di lancio startup e nei processi di Growth Hacking. Pone infatti il focus sui cinque metriche di maggior interesse per il rapido successo di un prodotto/servizio.
L’utilità di questo sistema permette di identificare un problema e di assegnargli una metrica precisa in modo da lavorare unicamente su quella.
Acquisition: Acquisizione di nuovi utenti (non ancora clienti), es. traffico;
Activation: Attivazione di un utente: l’utente ha una user experience positiva ed effettua un’azione;
Retention: Gli utenti ritornano e visitano il sito più volte;
Referral: Gli utenti apprezzano il prodotto al punto da parlarne ad altri;
Revenue: Gli utenti effettuano acquisti o azioni di monetizzazione.
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Un Esempio concreto:il caso DoDa
APPROCCIO DATA DRIVEN
DoDa è un’azienda B2C che crea e vende online t-shirt ispirate alle serie tv americane.
Il Core Team ha stabilito quali sono le cinque metriche seguendo il metodo AARRR.
Tutte le attività del Team di DoDa ruotano attorno a queste metriche e al loro raggiungimento: infatti solo con il conseguimento di questi risultati le attività saranno considerate positivamente.
Acquisition: 20.000 visite al sito al mese
Activation: 900 utenti che compiono l’azione di aggiunta al carrello al mese.
Retention: 200€ di spesa all’anno per cliente.
Referral: utilizzo di 30 buoni sconto al mese. Questi buoni vengono regalati quando si effettua un acquisto (il buono non è utilizzabile dal cliente quindi è costretto a regalarlo).
Revenue: 20.000 euro di entrate al mese.
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Growth Hacking Process & AARRR Metrics
APPROCCIO DATA DRIVEN
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DoDa ha notato che gli utenti, dopo un prima visita al sito e un primo acquisto, sono soliti non tornare. La metrica di retention si basa sul CLV (Customer Lifetime Value) e hanno calcolato che in media un utente dovrebbe spendere circa 200 euro all’anno per essere considerato profittevole.
Durante il periodico Growth Meeting hanno proposto idee per migliorare questa metrica: hanno valutato e deciso quale testare tramite il punteggio ottenuto. La decisione è stata quella di implementare uno sconto del 5% per chi ha già acquistato almeno una volta. Il project manager ha assegnato le risorse e fissato le tempistiche. Il test è stato implementato.
Dopo un periodo considerato idoneo di tre mesi hanno analizzato i dati: il valore della metrica è cresciuto e l’obiettivo risulta raggiunto.
Secondo il Project Manager la messa a sistema della modifica avrebbe un costo che verrebbe coperto dai profitti, quindi hanno deciso la sua implementazione con lo sviluppo di attività di marketing di mantenimento.
L’esempio di DoDa
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NOONIC GUIDES
Growth Hacks: Esempi Famosi
Airbnb
ESEMPI
GROWTH HACKAirbnb permetteva di pubblicare l’annuncio anche su Craigslist (noto sito di annunci), sfruttando una user base già molto ampia e sviluppata.
Grazie a questo hack Airbnb è riuscita a farsi conoscere da tantissimi utenti e allo stesso tempo ha permesso agli host di affittare le loro camere sempre più spesso.
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HotmailGROWTH HACKHotmail, inserendo la scritta“PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail” alla fine di ogni email inviata dagli utenti, ha reso estremamente facile ed intuitivo creare un nuovo account sulla loro piattaforma consentendone una rapida diffusione.
Airbnb e Msn non sono giunti a questi risultati casualmente: “l’hack giusto” è
arrivato grazie ad un processo strutturato e continuativo nel tempo, volto a testare
sempre nuove idee.
TAKEAWAY
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NOONIC GUIDES
Growth Hacking: Letture consigliate
LETTURE CONSIGLIATE
GROWTH HACKER MARKETINGRyan Holiday
BIG DATA MARKETINGLisa Arthur
HOOKEDNir Eyal
THE DEFINE GUIDE TO GROWTH HACKINGNeil Patel
TRACTIONGabriel Weinberg & Justin Mares
UNSCALABLECharlie Guo
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Grazie per l’attenzione,alla prossima Noonic Guide!
NOONIC GUIDES
