Guía de Negociación y Protocolo en Filipinas · 2015. 5. 24. · Guía de Negociación y Protocolo en FILIPINAS Los filipinos como casi todos los orientales sonríen muy a menudo

POBLACIÓN 108,7 (Mill.)

SUPERFICIE 300.000 (Km2)

FORMA DE ESTADO República (16 regiones y 73 provincias)

PIB PER CÁPITA (PPA) 4.800 USD

DIVISA Peso Filipino (PHP) = 100 céntimos

IDIOMA OFICIAL Inglés y filipino (basado en el tagalo)

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés

RELIGIÓN Católica (83%), Protestante (9%), Musulmana (5%)

CAPITAL Manila (11,8 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES Quezón (2,4 Mill.), Davao (1,3 Mill.), Caloocan (1,2 Mill.)

HORARIO LOCAL GMT + 8 (Diferencia con España: +7 h. en invierno y +6 h. en

verano)

Requisitos de entrada Pasaporte con validez mínima de 6 meses

CÓDIGO TELEFÓNICO 63

CÓDIGO INTERNET .ph

FIESTA NACIONAL 12 de junio

© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de este documento.

El descubridor portugués Magallanes

bautizó en el año 1520 a éste archi-

piélago de 7.107 islas con el nombre

de Filipinas en honor del rey español

Felipe II. Ello unido a que bastantes

filipinos llevan nombres o apellidos

españoles puede resultar engañoso ya

que el peso de la cultura de Estados

Unidos es muy fuerte, si bien sigue

habiendo un fuerte sustrato en el

ámbito familiar y religioso de la cul-

tura española antigua. El español fue

eliminado como idioma oficial en la

Constitución de 1986. Incluso en la

época colonial, España no mantenía

tráfico comercial directo con Filipi-

nas; se realizaba desde México, a

través de la Ruta del Galeón.

1 FILIPINAS Guía de Negociación y Protocolo

Recuerde que...

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2

NORMAS DE PROTOCOLO 5

INFORMACIÓN PRÁCTICA 7

PALABRAS Y FRASES UTILES 8

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 10

ÍNDICE

Guía de Negociación y Protocolo en FILIPINAS

ENTORNO EMPRESARIAL

Filipinas es el menos industrializado de los países emergentes, cono-

cidos como “tigres asiáticos”, que forman parte de la Asociación de

Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN). Es básicamente un país

agrícola con ciertos núcleos productivos, cuyo futuro se encuentra

sobre todo en las industrias trasformadoras, el transporte y el turis-

mo, para explotar su privilegiada situación en la zona de Asia-

Pacífico. La industria del ensamblaje de mano de obra barata y el

outsourcing de servicios informáticos y call-centers tiene mucho po-

tencial debido al dominio que tienen de inglés.

Culturalmente el país es una mezcla única: la mayoría de la pobla-

ción es de origen malayo, si bien existen minorías de origen español,

chino y musulmán; es el único país de Asia en el que religión católi-

ca es mayoritaria; el idioma que se habla es el inglés y la influencia

de la cultura norteamericana es muy fuerte. Es el único país de Asia

en el que religión católica es mayoritaria

Existen multitud de grupos étnicos y lingüísticos, destacando los

tagalogs (algo más de un 28%), los bisayas (20%), los ilocanos (10%),

y los Hiligaynon Ilonggo (8%);en el sur del país, también hay mino-

rías autóctonas de musulmanes (5%). Incluso entre ellos, el inglés,

trufado de expresiones locales, es la lengua de comunicación, debi-

do a la diversidad lingüística.

A pesar de esa mezcla cultural en la forma de hacer negocios predo-

mina una mezcla entre una supuesta cultura estadounidense y la

cultura asiática, dentro de la cual cabe distinguir la cultura malaya,

más presente en la Administración y los grandes grupos familiares,

y la china que aparece sobre todo en el sector privado, en el que hay

una activa minoría de raza china. En la primera, los filipinos quieren

seguir el modelo de modernidad que es América, donde estudian

las élites, pero en la práctica priman las relaciones personales y so-

ciales. La china es más dinámica y orientada a la obtención de bene-

ficios.

La estructura empresarial filipina se concentra en dos tipos de em-

presas: por una parte las multinacionales y, por otra, los conglome-

rados familiares que controlan los sectores estratégicos como la ban-

ca, las finanzas o la construcción. A ellos hay que añadir un gran

número de pequeñas empresas de carácter familiar que son las más

dinámicas.


2


Las reuniones comienzan con una presentación formal de la empre-

sa. No les gusta entrar directamente en la discusión sobre posibles

relaciones comerciales sin conocer antes con quién están tratando.


3

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN


Los filipinos como casi todos los orientales sonríen muy a menudo.

Sin embargo esto no significa que estén contentos o que aprueban

una situación. Al contrario es una forma de evitar tensiones: no es

extraño que se rían en el momento más serio de la negociación.

El orgullo es uno de los principales rasgos del carácter filipino. Hay

que tener cuidado para no herir su sensibilidad. No lo demuestran,

pero las consecuencias podrían aparecer a lo largo de la relación co-

mercial.

El precio no es el único argumento de venta. Especialmente en la

adquisición de bienes de equipo, quizá por la lejanía de los provee-

dores, se concede mucha importancia a la garantía y al servicio post-

venta.

Las concesiones se hacen de forma escalonada creciente, empezando

con pequeños detalles y dejando para el final las más importantes.

Cuando se trata de negociar cifras y descuentos los filipinos prefie-

ren hablar de porcentajes más que de cifras absolutas, así como de

cifras redondeadas más que de cifras exactas.

El ritmo de las negociaciones es lento. Además, en algún momento

habrá que negociar con los ejecutivos de mayor nivel en la empresa.

Serán necesarios varios meses y, posiblemente, varios viajes al país

para que se cierren los negocios.

A los filipinos no les gusta decir “no”; lo consideran una ofensa. Por

otra parte, un “si” puede significar cualquier cosa desde “estoy de

acuerdo”, hasta “quizá”, o “digo sí, pero con mi falta de entusiasmo

transmito una respuesta negativa”. Como ejemplo, la palabra filipi-

na, de origen español, “siguro”, se traduce por “puede ser”, mien-

tras que para la palabra para seguro utilizan “segurado”

Como consecuencia de está falta de concreción verbal es aconsejable

poner por escrito y firmar todos los acuerdos a los que se vaya lle-

gando en el transcurso de una negociación.

La aplicación de normas y leyes es bastante flexible y, en ocasiones,

depende de la influencia que se tenga. Igualmente para cerrar cier-

tos negocios es necesario hacer algunos pagos (lagay) que se disfra-

zan como “honorarios de consultoría o intermediación”.

Filipinas es uno de los países asiáticos en el que las mujeres han al-

canzado un mayor representatividad en el mundo de los negocios,

especialmente en el sector financiero y en la abogacía. Es muy posi-

ble que en el transcurso de una negociación se tenga que tratar con

mujeres.


4

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN


El saludo habitual, tanto para hombres como mujeres, es el apretón

de manos. Los hombres deben esperar a que las mujeres extiendan

la mano. No se practican las reverencias o inclinaciones de cabeza

habituales en otros países asiáticos. Se recomienda, sonreír como

hacen ellos.

En las presentaciones se utiliza el apellido precedido de Mr. o Mrs.

Cuando las personas ya se conocen es habitual utilizar nombres pro-

pios y también motes o, más bien, de diminutivos, algo que todo

filipino tiene, en un híbrido entre malayo e inglés americano.

La puntualidad en las citas de negocios se intenta respetar –cuando

se está en Manila hay que prever un tiempo adicional por los pro-

blemas del tráfico (trapiko )-. No así en los actos sociales en los que

se suele llegar desde quince minutos a dos horas tarde, dependien-

do del estatus social de cada invitado y del tipo de evento.

Los títulos y honores académicos son muy apreciados. Si se poseen,

conviene incluirlos en las tarjetas profesionales. Si se negocia con un

filipino que tenga títulos similares conviene hacer mención; se ob-

tendrá un respuesta muy entusiasta y se servirá como vínculo de

conexión

A los filipinos, les gusta mucho hablar de temas familiares, tanto de

su familia como de la de sus interlocutores. Otro tema de conversa-

ción favorito es el cine, sobre todo el norteamericano. pero también

las telenovelas de producción local.

Temas de conversación a evitar son la religión si se hace de manera

irreverente -los filipinos son muy religiosos con un fervor popular

que a veces puede parecer exagerado-, la política (están muy politi-

zados, en tanto en cuanto eso significa reparto de poder económico),

las condiciones sociales de la población y la corrupción.

Si se habla con personas de origen español o que tengan apellidos

españoles es positivo hacer mención a la época colonial española.

Pero antes es preciso documentarse del papel jugado por España en

la historia de Filipinas, ya que harán preguntas al respecto.

Fue el explorador portugués Magallanes el que condujo a los barcos

españoles hasta las islas en el año 1521 y las nombró así por el en-

tonces rey de España Felipe II. En 1899 como consecuencia de la

guerra de Cuba entre España y Estados Unidos, España cedió Filipi-

nas a Estados Unidos. Después del dominio japonés durante la II

Guerra Mundial, Filipinas se convirtió en el año 1946 en un Estado

independiente, pero las relaciones de dependencia con Estados Uni-

dos son muy importantes incluyendo la población emigrante que


5

NORMAS DE PROTOCOLO


mantiene relaciones de ida y vuelta, los balikbayan o regresados.

Existe mucha tradición de comidas y cenas entre hombres de nego-

cios. Nunca se debe declinar una invitación a éstos u otros actos so-

ciales. Las comidas comienzan entre 12:00 y 12:30 h. y las cenas de

19:30 a 20:00 h. En realidad, los filipinos de clases más modestas es-

tán comiendo a todas horas. Y para todas las clases sociales, la comi-

da es un momento de celebración especial, festiva.

Durante las comidas y actos sociales no se suele hablar de negocios.

La comida es muy importante en la cultura filipina. Incluso una de

las formas tradicionales de saludo a diferencia de España, donde la

persona que pasa puede decir: “¡que aproveche!, en Filipinas sería

una descortesía, ya que el que está comiendo siempre tiene que ofre-

cer al que pasa, para demostrar su hospitalidad con la frase Kumain

ka na ba?, significa, ¿Has comido? O Kumain ba Kayo?, “¿Come usted?

Existe una gran variedad de platos. Algunas especialidades son ado-

bo (estofado de carne de pollo y cerdo, con cebolla, macerado en ajo salsa de

soja y vinagre) y kare-kare (carne y vegetales servidos con salsa de ca-

cahuete). Se toma arroz (kanin) con casi todos los platos, pero se

prefiere un arroz blanco, en lugar del tipo tres delicias de influencia

china. El lechon es heredero del cochinillo español. Los fideos de

arroz se llaman Pansit y la verdura con coco, gulay. Hay varios tipos

de rollitos, frescos o fritos, llamados Lumpia. Una delicia típica es el

Balut, un huevo de pato cocido que tiene fama de ser afrodisíaco.

El clima es muy caluroso y húmedo durante todo el año pero hay

dos estaciones: La de lluvias que coincide con el monzón, y la seca,

aunque es normal que también llueva algo. El clima más agradable

lo puede encontrar entre enero y marzo. No obstante se espera que

el visitante extranjero vista traje y corbata, preferiblemente, en tonos

conservadores.

Muchos hombres de negocios filipinos llevan una camisa, por fuera

del pantalón, llamada barong tagalog; las barong de manga larga se

utilizan para el trabajo y ocasiones formales y las de manga corta,

también llamadas barong upsina ("de oficina") para el trabajo. No se

considera una descortesía que los occidentales lo lleven, y es normal

ver a expatriados en las fiestas nocturnas con elegantes barongs de

manga larga.


6

NORMAS DE PROTOCOLO


DÍAS LABORABLES

De lunes a viernes

HORAS LABORABLES

8.00–12.00 y 13.00–17.00 (administración pública)

9.00–18.00 (bancos)

DÍAS FESTIVOS

1 y 2 de Enero – Año Nuevo

9 de Abril – Día del Valor

13 – 17 de Abril – Semana Santa

1 de Mayo – Día del Trabajador

12 de Junio – Día de la Independencia

1 de Noviembre – Día de Todos los Santos

30 de Noviembre – Día de Andrés Bonifacio

25 de Diciembre – Día de Navidad

30 de Diciembre – Día de José Rizal

31 de Diciembre – Último día del año

AEROPUERTO

Aeropuerto de Manila

Distancia al centro: 16 kilómetros

Hay mostradores en el aeropuerto donde se puede pagar el taxi que

lleva a los viajeros a al ciudad.

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

Los taxis convencionales pueden llevar al pasajero al aeropuerto, pero

no recogerlo. La tarifa de los taxis es realmente barata. Se puede tomar

también el taxi del hotel que son tres veces más caros que los conven-

cionales, no obstante continúan siendo baratos. De las dos masificadas

líneas de tren, la línea Metrostar recorre la Avenida de Epifanio de los

Santos, desde Quezon a Pasay y es probable que sea utilizada por quie-

nes acudan en visita de negocios. Es barato, limpio y tiene aíre acondi-

cionado.


7

INFORMACIÓN PRÁCTICA



8

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

PALABRAS

(Pronunciación)

Sí= Yes/ Oo

No = No/ Hindi

Gracias = Thank you / Salamat

Muchas gracias = Thank you

very much / Maraming salamat

De nada = You're welcome/ Wa-

lang anuman

Por favor = Please / Pakisuyo

Discúlpeme = Excuse me / Pata-

wad po

Hola = Hello / Kumusta

Adiós = Goodbye / Paalam

Hasta luego = So long / Sa mu-

ling pagkikita, Sige

Buenos días = Good morning /

Magandang umaga

Buenas tardes= Good afternoon/

Magandang tanghali

Buenas noches= Good night/

Magandang gabi

Poco=A little / Kaunti

Mucho=A lot / Marami

Todo=All / Lahat

Más o menos= So so / Okey

lang Salida= Departure / Paalis

Llegada= Arrival / Dating

Pasaporte= Passport / Pasapor-

te

Aeropuerto= Airport /

Paliparan

Tren= Train / Tren

Autobús = Bus/ Bus

Metro= Subway, Under-

ground / Metro

Calle=Street / Daan

Plaza=Square / Plasa

Hotel= Hotel / Otel

Aparcamiento= Parking / Park-

ing

Tienda= Store, Shop / Tindahan

Restaurante= Restaurant / Res-

tauran

Abierto= Open / Bukas

Cerrado=Closed / Sarado

Desayuno= Breakfast / Almusal

Almuerzo= Lunch / Tanghalian

Cena=Dinner / Hapunan



9

FRASES

(Pronunciación)

¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= How are you? / Kumusta ka?

¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= What is your name? /

Ano ang pangalan mo?

Encantado de conocerle= Nice to meet you / Ikinagagalak kong ma-

kilala kayo.

Habla usted ...= Do you speak ... / Marunong ba kayong magsalita

ng ...

No entiendo= I do not understand / Hindi ko maitindihan

¿Cómo se dice esto en [Español]?= How do you say this in

[English]? / Paano mo ito sabihin sa [tagalog]?

Dónde está ...? = Where is ...? / Nasaan ang...?

¿Cuánto cuesta?= How much is..? / Magkano ba ito?

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

DÍAS Y NÚMEROS

(Pronunciación)

Días Día= Day / Araw

Semana= Week / Linggo

Mes= Month / Buwan

Año= Year / Taon

Lunes= Monday / Lunes

Martes= Tuesday / Martes

Miércoles=Wednesday /

Miyerkole

Jueves= Thursday/ Huwebes

Viernes= Friday/ Biyernes

Sábado= Saturday / Sabado

Domingo= Sunday / Linggo

Ayer=Yesterday / Kahapon

Hoy=Today / Ngayon

Mañana= Tomorrow / Bukas

Números Cero= zero / Sero

Uno= one / Isa

Dos= two / Dalawa

Tres= three / Tatlo

Cuatro= tour / Apat

Cinco= five / Lima

Seis= six / Anim

Siete = seven / Pito

Ocho= eight / Walo

Nueve= nine / Siyam

Diez= ten / Sampu

Cien= one hundred / Isang daan

Mil= one thousand / Isang libo

Un millón= one million / An-

gaw



10

PRENSA LOCAL

www.inquirer.net

ORGANISMOS

www.dfa.www.dfa.gov.ph (Ministerio de Asuntos Exteriores)

www.dti.gov.ph (Ministerio de Comercio e Industria)

www.tradelinephil.dti.gov.ph (Organismo de Promoción de Expor-

taciones)

www.edc.net.ph (Consejo de Desarrollo del Comercio Exterior)

www.investphilippines.gov.ph (Invertir en Filipinas)

www.customs.gov.ph (Aduanas)

OTROS

www.philcham.com (Cámara de Comercio de Filipinas)

www.lacamara.com.ph (Cámara de Comercio Hispano Filipina)

www.philexport.org (Confederación de Exportadores fili-

pinowww.businesslist.ph (Directorio de empresas)

www.philippinesuppliers.com (Directorio de empresas fabricantes)

www.tourism.gov.ph (Información turística)

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES


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