Negociación y Protocolo en ARGENTINA

POBLACIÓN 42,3 (Mill.)

SUPERFICIE 2.766.890 (Km2)

FORMA DE ESTADO

República federal (23 provincias y 1 ciudad autónoma)

PIB PER CÁPITA (PPA) 18.205 USD

RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)

(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)

DIVISA Peso argentino (ARS) = 100 céntimos

IDIOMA OFICIAL Español

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Español, inglés, francés.

RELIGIÓN Católica (90%), judía (2%), protestante (1%).

CAPITAL Buenos Aires (12,5 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES Córdoba (1,4), Rosario (1,2), Mendoza (0,8)

CÓDIGO TELEFÓNICO (PAÍS)

54

CÓDIGO TELEFÓNICO (CIUDADES)

Buenos Aires (11), Córdoba (351), Rosario (341)

CÓDIGO INTERNET .ar

FIESTA NACIONAL 25 de mayo y 9 de julio

© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

Argentina es el

país más euro-

peo de América

Latina. La mayoría de sus

habitantes descienden de espa-

ñoles e italianos y existe una

gran admiración por la cultu-

ra europea, especialmente la

francesa y la inglesa. Se dice

que los porteños, naturales de

Buenos Aires, son italianos

que hablan español, visten

como ingleses y les gustaría

vivir en París.

1 ARGENTINA Negociación y Protocolo en...

Recuerde que..

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2

NORMAS DE PROTOCOLO 4

INFORMACIÓN PRÁCTICA 5

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 7

ÍNDICE

Negociación y Protocolo en ARGENTINA

ENTORNO EMPRESARIAL

A pesar de tener una población superior a los 40 millones de

habitantes con un elevado nivel cultural y de la abundancia de

recursos naturales, Argentina no ha logrado situarse en el grupo

de países desarrollados, ni tampoco en el de países emergentes

de América Latina que generan mayor interés.

Existe una cierta inseguridad en cuanto al marco legal que afecta

a las inversiones extranjeras, lo cual transmite incertidumbre. Las

expropiaciones de algunas empresas extranjeras y los enfrenta-

mientos con fondos de inversión de Estados Unidos perjudica la

imagen externa del país.

Una vez superada la crisis económica de principios del siglo XXI,

vinculada a la sobrevaloración de la moneda, el país ha recupera-

do la senda del crecimiento económico. Las restricciones a los

movimientos de capital han desaparecido en su gran mayoría, y

el riesgo– país ha mejorado significativamente.

La economía se halla en una fase de diversificación hacia activi-

dades de mayor valor añadido. A los sectores tradicionales como

el primario (frutas, pesca, madera), la agroindustria y el vino, se

unen otros donde existen buenas expectativas de negocio como

son: química y plásticos, tecnologías de la información, energías

renovables y turismo.

Existe una cierta inseguridad en cuanto al marco legal que afecta

a las inversiones extranjeras, lo cual transmite incertidumbre y

perjudica la imagen externa del país.

Si bien en los aspectos sociales y culturales existe una gran in-

fluencia europea, para los negocios el país de referencia es Esta-

dos Unidos.

Argentina es un país de conexiones. Históricamente, siempre ha

existido un entramado de relaciones familiares, políticas y em-

presariales que dominan el mundo de los negocios.

Si bien Buenos Aires representa un tercio de la población y más de la

mitad de la riqueza del país, hay provincias cómo Córdoba, Mendoza o

Santa Fe que tienen gran importancia. No obstante las gestiones impor-

tantes hay que hacerlas en Buenos Aires; como dice un dicho argentino:

Dios está en todas partes, pero atiende en Buenos Aires.

La población de Argentina se concentra en los principales cen-

tros urbanos. El Gran Buenos Aires aglutina un tercio de la po-

blación y más de la mitad de la riqueza del país.


2

Negociación y Protocolo en ARGENTINA

Para acceder el mercado argentino es preferible nombrar un repre-

sentante que facilite la introducción del producto en el país. Los re-

presentantes funcionan más como distribuidores que como agentes,

asumiendo las tareas de distribución al por menor, logística, servicio

post-venta, etc.

Cuando se realizan operaciones de comercio exterior es obligado

inscribirse en el Registro de Importadores y Exportadores de la Ad-

ministración Nacional de Aduanas. A través de este organismo pue-

den conseguirse listados de las empresas argentinas que importan

cada producto y de quiénes son sus proveedores extranjeros.

Es esencial conocer qué experiencia internacional tiene la empresa o

los directivos con los que se está tratando. Cuando mayores sean sus

relaciones con el exterior más posibilidades habrá de llegar a acuer-

dos.

Se debe ser puntual aunque la otra parte llegue con un retraso de

hasta treinta minutos, que, por otra parte, se considera “normal”.

El ambiente de la negociación es formal. Sobre todo en los primeros

encuentros hay que mostrar una actitud educada y cortés.

La conversación se inicia con una charla sobre temas generales. El

tiempo que se tarda en entrar en materia varía con cada interlocutor,

pero no suele exceder los quince minutos.

La forma de negociar es distendida. Los argentinos detestan las rela-

ciones comerciales bajo presión. Las tácticas agresivas o de confron-

tación tienen un efecto contraproducente.

Los argentinos tienen un enfoque subjetivo de los temas. Los hechos

se aceptan siempre que no entren en confrontación directa con sus

opiniones.

Tienden a dispersarse y a interrumpir la conversación de negocios

con temas políticos, culturales o deportivos de los que tienen mu-

chos conocimientos. Si esto sucede conviene interrumpirles, centrar-

se en la negociación y evitar que hablen de otros temas.

La estructura organizativa de las empresas está muy jerarquizada.

Casi todas las decisiones se toman en la cúspide de la pirámide. Tra-

tar con ejecutivos de nivel medio no suele dar frutos.

Los argentinos son duros negociadores. Cada aspecto de una pro-

puesta se analiza de forma separada y será objeto de petición de me-

jora. Las concesiones se hacen poco a poco y a regañadientes, aun-

que sean ellos los que partan de una posición débil. Hay que estar

preparado para largas discusiones.


3

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

La negociación de precios es esencial. Debido a la dolarización de la

economía argentina es importante conocer cuál ha sido la evolución

reciente peso/dólar ya que condicionará el precio que se acuerde.

En el mundo de los negocios existen ciertas tipologías de personas

que no generan confianza y a las que es preferible evitar. Se utiliza

la palabra “chanta” (de chantaje) para personas en las que no se

puede confiar o que presumen de una influencia que realmente no

tienen. Otra tipología es el “canchero” que es aquél que cree saberlo

todo, subestimando a los demás.

Es aconsejable plasmar los acuerdos en contratos en los que se esta-

blezca con claridad las funciones y obligaciones de las partes.

El apretón de manos es la forma de saludo habitual; debe saludarse

a cada persona presente y no al grupo entero. Cuando existe con-

fianza, a las mujeres se las puede dar un beso en la mejilla.

Entre los argentinos es habitual que se saluden con dos besos en las

mejillas sin demasiado protocolo. En Buenos Aires se da un beso,

pero en ciertas provincias se dan dos.

En general, debe mirarse al interlocutor a los ojos, aunque no de for-

ma permanente.

En los tratamientos (“de usted, “de tú”) prima la edad y el rango

profesional.

Los títulos profesionales (Doctor, Licenciado, Ingeniero) se utilizan

aunque menos que en otros países de América Latina. En cualquier

caso se hace de forma rigurosa. Por ejemplo, a un ingeniero se le lla-

ma “ingeniero” y no “doctor” tal y como se generalizan los títulos

universitarios en otros países latinoamericanos. Doctor sólo se utili-

za para los médicos y para los abogados.

A diferencia de otros países de América Latina y de España, en los

que se utilizan dos apellidos, el del padre y el de la madre, sólo se

utiliza el primer apellido, que es el del padre.

El lenguaje de los ejecutivos argentinos es sofisticado. La elocuencia

es una característica muy apreciada. Hay que estar preparado para

participar en discusiones intelectuales. En este aspecto, el país re-

cuerda a Francia.

Como en otros países hispanohablantes debe evitarse el uso del ver-

bo “coger” que tiene el significado de “hacer el acto sexual". Se pue-

de sustituir por “tomar” o “agarrar”.


Negociación y Protocolo en ARGENTINA 4

NORMAS DE PROTOCOLO

A nivel popular e informal es muy utilizada la palabra “che” que signi-

fica “hombre” en el idioma de los indios mapuches. También se utiliza

como: “¿qué tal?”, “¿sabías qué?”, “ven aquí”, etc. A Ernesto Guevara,

médico argentino y uno de los líderes de la revolución cubana se le co-

noce como Ernesto “Che” Guevara por el uso extensivo que había de

esta expresión.

Es mejor no expresar opiniones políticas; en concreto, deben evitarse

referencias a la época de la dictadura militar o a los frecuentes escánda-

los de corrupción. Tampoco les gusta que se les compare con otros paí-

ses de América Latina, especialmente, con Brasil.

Tampoco hay que hacer ningún comentario sobre la Guerra de las Mal-

vinas por la humillante derrota que sufrieron ante la armada británica.

En ningún caso hay que referirse a las Islas Malvinas como Falklands.

Temas de conversación propicios son el fútbol, la música (hay mucha

afición a la ópera), la historia y la literatura – el siglo XX, dio grandes

escritores como Borges, Cortázar o Sábato-.

El fútbol es la gran pasión. El equipo nacional ha sido dos veces cam-

peón del mundo. La rivalidad entre los dos equipos de Buenos Aires, el

Boca Juniors y el River Plate, es legendaria. Incluso a los visitantes ex-

tranjeros se les pregunta a cuál prefieren (¿Boca o River?) ya que se asu-

me que todo el mundo está interesado por el fútbol. Otros deportes en

los Argentina destaca a nivel mundial son el baloncesto y el tenis.

Los vegetarianos lo tienen difícil. Hay que estar dispuesto a probar y alabar

todo tipo de carnes, especialmente, cuando se es invitado a un

“asado” (barbacoas que se suelen realizar al aire libre). También hay muchas

casas que cuentan en el interior con parrillas para asar carne (“achuras”).

No se debe discutir de negocios durante las comidas ya que se conside-

ran actos sociales. Sí es habitual hablar de negocios en las confiterías

(cafés) en donde se sirven platos dulces y salados (“picadas”).

Los regalos entre empresas se realizan cuando ya se ha establecido una

relación comercial. Deben ser objetos de calidad, aunque no excesiva-

mente caros ya que de lo contrario se podría malinterpretar.

En las visitas a clientes habituales, ofrecer un obsequio (un perfume, un

pañuelo, etc.) a la secretaria del interlocutor puede facilitar el acceso y el

establecimiento de citas posteriores.

Cuando se recibe un regalo, debe abrirse en presencia de quien lo entre-

ga y expresar agradecimiento.

Argentina es el país latinoamericano donde la forma de vestir es

más importante para causar buena impresión. De la apariencia ex-

terna se extraen conclusiones sobre la personalidad, el nivel social y

profesional. Trajes, camisas, zapatos, corbatas, carteras, etc., serán

observadas con detalle e, incluso, objeto de comentarios. Deben ser

objetos de buena calidad, diseños modernos y marcas reconocidas.



El estatus social es básico para hacer negocios. Un elemento que con-

fiere estatus elevado es veranear en Punta del Este (Uruguay).

REQUISITOS DE ENTRADA

Los ciudadanos de la Unión Europea, de los Estados Unidos y de

Canadá, no necesitan visa para una estancia de hasta 90 días. Sin

embargo, los turistas de los Estados Unidos y de Canadá, deben pa-

gar un importe, al momento de la entrada.

DÍAS LABORABLES

De lunes a viernes

HORAS LABORABLES

9.00 a 17.00 (administración pública)

10.00 a 15.00 (bancos)

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS)

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CÓDIGOS DE TELÉFONOS (CIUDADES)

Buenos Aires (11), Córdoba (351), Rosario (341)

DÍAS FESTIVOS

1º de enero – Nuevo año

2 de abril - Día de las Malvinas

1º mayo – Día del Trabajador

25 de mayo – Día de la Revolución

19 de junio – Muerte del General Belgrano

9 de julio – Día de Independencia

21 de agosto – Muerte del General San Martín

16 de octubre – Día de la Raza

8 de diciembre – Día de la Inmaculada Concepción

25 de diciembre – Día de Navidad



INFORMACIÓN PRÁCTICA

AEROPUERTO

Buenos Aires: Prácticamente todos los vuelos internacionales llegan al

aeropuerto internacional Ministro Pistarini (conocido como Ecoica), a

unos 45 minutos por carretera de la ciudad. A la salida del control de

equipajes, distintas empresas ofrecen servicios de taxi (coche con con-

ductor) o autobús. Se recomienda no aceptar ofertas a viva voz de par-

ticulares. Los precios de taxis al centro de la ciudad varían entre 15 y 40

euros. El precio del autobús es de 4 euros.

TRANSPORTE POR LA CIUDAD

Los taxis, al ser muchos y baratos (3,80 pesos la bajada de bandera), son

el mejor medio de transporte. Los de la ciudad son negros con el techo

amarillo y los de la provincia blancos con el techo azul. Por seguridad

se recomienda el uso de radio-taxi, sea llamando o parándolo por la

calle. Es conveniente llevar billetes pequeños o monedas pues los taxis-

tas muchas veces no tienen cambio. Para los trayectos más largos o va-

rios desplazamientos en el día, existe el remise (vehículo con conductor

que se contrata por teléfono). Como transporte público, la ciudad cuen-

ta con autobuses urbanos y metro (subte).

Prensa local:

www.clarin.com.ar

www.lanacion.com.ar

www.buenosairesherald.com (Periódico de negocios)

Organismos:

www.mrecic.gov.ar (Ministerio de Relaciones Exteriores y Comercio

Exterior)

www.afip.gov.ar (Ministerio de Economía)

www.mecon.gov.ar/cnce (Comisión Nacional de Comercio Exterior)

www.exportar.org.ar (Fundación Exportar)

www.invertir.com (Fundación Invertir en Argentina)

www.afip.gov.ar/dga/sin_cargo.ar (Aduanas)

www.indec.mecon.ar (Instituto de Estadística)



PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

Otros:

www.cac.com.ar (Cámara Argentina de Comercio)

www.portalindustria.com (Directorio de empresas)

www.argentinavip.com.ar (Directorio de empresas)

www.feriasycongresos.com.ar (Ferias y Exposiciones)

www.paginasamarillas.com.ar (Páginas amarillas)

www.interhabit.com (Información turística)




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