Negociación y Protocolo en TURQUÍA

POBLACIÓN 69,7 (Mill.)

SUPERFICIE 780.580 (Km2)

FORMA DE ESTADO República (80 provincias)

PIB PER CÁPITA (PPA) 7.400 USD

RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)

(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)

DIVISA Lira turca (TRL) = 100 lurus

IDIOMA OFICIAL Turco

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés y alemán

RELIGIÓN Musulmana (90%)

CAPITAL Ankara (3,6 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES Estambul (9,1 Mill.), Esmirna (3,0 Mill.), Bursa (2,0 Mill.), Konya (1,9 Mill.).

CÓDIGO TELEFÓNICO 90

CÓDIGO INTERNET .tr

FIESTA NACIONAL 29 de octubre

© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

Aunque más de un 90% de su

territorio se encuentra en Asia,

hay que pensar en Turquía como

un país occidental. Su pertenen-

cia a la OTAN desde 1952 y su

candidatura de ingreso en la UE

así lo refrendan. Históricamente

el Imperio Otomano dominó gran

parte de Europa. El croissant,

destacado exponente de la repost-

ería francesa, es una aportación

de los turcos. La forma de media

luna creciente es también el

símbolo de su bandera.

1 TURQUÍA Negociación y Protocolo en...

Recuerde que..

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2

NORMAS DE PROTOCOLO 4

INFORMACIÓN PRÁCTICA 5

PALABRAS Y FRASES UTILES 7

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 8

ÍNDICE

Negociación y Protocolo en TURQUÍA

Turquía ocupa una posición geográfica estratégica: se la considera

un puente entre Oriente y Occidente. Tiene vínculos con países del

Este de Europa (Bulgaria, Rumania), antiguas repúblicas de la URSS

(Ucrania, Armenia y Georgia), países árabes (Siria, Jordania) y paí-

ses del Asia Central (Azerbaiyán, Kazajstán) que formaron parte del

Imperio Otomano. Por otra parte, está en régimen de unión aduane-

ra con la UE por los que sus productos (excepto los agrícolas) entran

libres de aranceles y restricciones cuantitativas en Europa.

No debe cometerse el error de considerar a Turquía como un país

árabe. La etnia predominante es la turca (80%), seguida de la kurda

(15%); si bien la mayor parte de la población es musulmana, consti-

tucionalmente, el Estado es laico.

Es uno de los países emergentes de mayor potencial, aunque no

exento de riesgos políticos (conflicto interno con los kurdos) , econó-

micos (elevada deuda externa, inflación y depreciación de la mone-

da) y naturales (frecuentes terremotos).

La economía turca es muy cíclica. Altera fuertes recesiones con per-

íodos de elevado crecimiento en los que reina el optimismo. Antes

de iniciar los primeros contactos conviene informarse acerca de la

coyuntura económica por la que atraviesa el país y analizar si es el

momento oportuno para introducirse allí.

La minoría sefardí (judíos de origen español), aproximadamente

80.000 personas, se concentra en Estambul y Esmirna. Tiene un peso

importante en el mundo de los negocios y el comercio. Todavía

hablan ladino y aprecian mucho el contacto con personas de cultura

hispana.

En el tejido empresarial turco tienen un peso importante las com-

pañías públicas (KIT´s) y los grandes holdings familiares (Sabanci,

Koç, Alarcom, etc.) que se apoyan en bancos. Para negocios de en-

vergadura deberá tratarse con alguno de ellos.

Las relaciones personales son muy importantes para acceder al mer-

cado turco. Será necesario buscar un representante, distribuidor o

socio local. El éxito está condicionado a su elección. No hay que pre-

cipitarse. Conviene entrevistarse con varios, antes de elegir uno.

El sector privado se encuentra concentrado en Estambul. Es allí don-

de deben buscarse agentes o distribuidores y donde tienen lugar las

principales ferias.


2

ENTORNO EMPRESARIAL

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN



3

Si se trata de negociar con la Administración o con empresas estata-

les se deberá buscar un representante en Ankara que disponga de

buenos contactos.

Uno los principales clientes es el Estado que mantiene una alta parti-

cipación en la vida económica. Las relaciones son difíciles e inciertas

por la complejidad burocrática y la inestabilidad política que carac-

teriza al país. Hay que tener paciencia y ser muy constante en las

gestiones que se realicen.

Las citas deben concertarse con bastante tiempo de antelación (tres o

cuatro semanas) y confirmarse a la llegada al país. En los negocios

se observa una estricta puntualidad, quizá debido a la influencia de

Alemania, que es su principal socio comercial. En Estambul y Anka-

ra hay que prever tiempo suficiente para los atascos de tráfico.

El idioma de trabajo es el inglés, aunque también tienen conocimien-

tos de alemán y francés. Los directivos turcos de grandes empresas

tienen un elevado conocimiento de idiomas ya que muchos de ellos

se han formado en el Reino Unido o Alemania. Aprecian mucho que

el visitante extranjero diga algunas palabras en turco.

La conversación de negocios es precedida por una larga charla de

temas generales. Hay que tener paciencia y esperar a que sean ellos

los que entren en materia.

Los turcos tienen mucho sentido del humor, que consideran un sig-

no de inteligencia. Es preferible compartir sus gracias que contar

chistes o historias propias.

En cualquier negociación se producirá un intenso regateo –el mejor

ejemplo son los vendedores del zoco de Estambul-. Nada tiene un

precio estipulado. Hay que mostrarse duro y dar la impresión de

que se va a abandonar la reunión en cualquier momento. Si detectan

que lo que se pide está muy lejos de lo que se está dispuesto a acep-

tar llegarán hasta el límite.

Los precios de las operaciones de comercio exterior se fijan en dóla-

res ya que debido a la elevada inflación que sufre el país, la lira tur-

ca se deprecia de forma continuada.

Los contratos se establecen en términos generales, sin entrar en

cuestiones específicas que se van negociando a lo largo de la rela-

ción comercial.

Las mujeres tienen bastante presencia en el mundo de los negocios

turco, si bien la mayoría de empresarias y ejecutivas son de origen

armenio o griego.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN



4

El apretón de manos es la forma de saludo más usual en las presen-

taciones. No existe la costumbre de dar la mano en la despedida.

Cuando se ha establecido una relación personal estrecha se pueden

dar las dos manos; entre amigos y familiares dos besos en las meji-

llas.

Las palabras de saludo más usadas son Nasilsiniz (¿Cómo está Us-

ted?) y Merhaba (Hola). Las respuestas son, respectivamente, Lyiyim

y Teshekur ederim. Cuando se entra en una empresa se suele decir

Gunaydin (Buenos días)

Para despedirse la expresión más usada es Görusmek üzere. También

se utiliza Allahaysmarladik (adiós) que tiene un componente más for-

mal e islámico.

Siempre que se conozca, se deben usar los títulos profesionales co-

mo Doktor (Doctor) o Avukat (Abogado). En caso contrario Bay

(Señor) o Bayam (Señora), seguido del apellido.

Los temas de conversación favoritos son la familia, el fútbol y el tu-

rismo. Agradecen mucho que se les pregunte por sus hijos.

También les gusta hablar de la historia del país y de sus monumen-

tos. Están especialmente orgullosos de las ruinas griegas de la ciu-

dad de Efeso y de las mezquitas de Estambul, ciudad fundada como

Costantinopla por el emperador romano Constantino, y que luego

paso a llamarse Bizancio al ser la capital del Imperio Bizantino.

Debe evitarse hablar de política en general y, especialmente, de los

conflictos con la minoría kurda y el contencioso con Grecia acerca de

la soberanía de una parte de la isla de Chipre.

En Turquía, el gesto de mover la cabeza de derecha a izquierda para

decir “no”, significa “no entiendo”. Para decir “no”, elevan un poco

las cejas, echan la cabeza ligeramente hacia atrás y emiten un sonido

parecido a Tisak.

Hay que cuidar la forma de sentarse. No es educado cruzar los bra-

zos ni las piernas en el transcurso de una conversación. Como en el

resto de los países musulmanes mostrar la suela del zapato se consi-

dera ofensivo.

Durante las reuniones se ofrece té (çay) y café (kahve). Hay que acep-

tarlo como signo de deferencia. El té se sirve muy caliente, en pe-

queñas tazas, por lo que habrá que tomar varios a lo largo de la reu-

nión; conviene coger la taza por el borde para no quemarse; se le

añade agua y azúcar, nunca leche. El famoso café turco no hay que

apurarlo hasta el final ya que tiene posos; al igual que el té, no se

sirve con leche.

NORMAS DE PROTOCOLO



5

Los turcos son grandes anfitriones. Los almuerzos y cenas entre em-

presas son muy habituales, si bien apenas se habla de negocios. El

almuerzo sigue el horario europeo, entre las 12:30 y las 13:30. Insis-

tirán en pagar la cuenta.

En los restaurantes turcos los platos se piden de uno en uno –una

vez que se ha terminado un plato se decide qué comer a continua-

ción-. La comida no se alarga en exceso ya que el servicio es muy

rápido.

La comida turca es amplia y exquisita. Los platos más típicos son

Mezeler (bandeja de aperitivos), Shish Kebab (chuletas de cordero) y

Muhallebi (postre de leche). Son frecuentes los platos acompañados

de yogur o ayrán (bebida a base de leche fermentada). La bebida na-

cional es el raki, una especie de anís fuerte que se rebaja con agua; se

toma sobre todo con el pescado.

Aunque el servicio esté incluido en la cuenta, se acostumbra a dar

un 5% de propina. Si no está incluido, un 10-15%.

En Turquía se fuma mucho, incluso durante las comidas. Los no fu-

madores no deben dar muestras de desagrado.

A pesar de ser un país musulmán, el viernes se trabaja y las fiestas

del Ramadán tienen poca incidencia en la vida empresarial. El día

festivo es el domingo.

Durante los meses de junio, julio y agosto muchos ejecutivos están

de vacaciones. No se debe visitar el país en esos meses.

El clima en Turquía es muy extremo y cambiante. Estambul, princi-

pal centro de negocios, es una ciudad muy fría y húmeda en invier-

no, incluso nieva. Cuando se visita el país conviene informarse de la

meteorología para llevar ropa apropiada. En cualquier caso se de-

berá vestir de forma conservadora. Diseños avanzados o colores chi-

llones desvirtúan la seriedad de la persona que quiere hacer nego-

cios.

REQUISITOS DE ENTRADA

Todas las personas que ingresan en el país deben llevar el pasaporte.

La validez del pasaporte debe ser de seis meses, si el visado se obtie-

ne a la llegada y de un año si el visado se obtiene en un consulado

turco.

Todos las personas que ingresen en el país con motivos de negocios

NORMAS DE PROTOCOLO

INFORMACIÓN PRÁCTICA



6

necesitan obtener un visado. Los visados de turista permiten visitar

el país por tres meses.

Para obtener un visado de negocios se debe presentar un formulario

en el consulado turco que ofrezca información sobre el objeto de la

visita.

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS)

90

CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES)

Ankara (312), Estambul (212-216)

DÍAS LABORABLES

De lunes a viernes

HORAS LABORABLES

8.30-12.30 y 13.30-17.00 (administración pública)

8.30-12.00 y 13.00-17.30 (negocios)

8.30-12.30 y 13.30-17.00 (bancos)

DÍAS FESTIVOS

1 de Enero – Año Nuevo 23 de Abril – Día de la Infancia 19 de Mayo – Día de la Juventud y de los Deportes 30 de Agosto – Día de la Victoria 29 de Octubre – Día de la República

Existen además una serie de festividades cuyas fechas varían: Eid al

Adha (cuatro días), Eid al Fiar (tres días).

El año islámico tiene 354 o 355 días, de forma que las fiestas musulma-

nas se adelantan entre 10 y 12 días al calendario gregoriano. Las fechas

de las fiestas varían en función de la posición de la luna, por lo que re-

sulta complejo saber cuando serán.

AEROPUERTOS

Estambul

Distancia al centro: 24 kilómetros

Los autobuses Havas salen cada 60 minutos hacia el centro de la ciu-

dad (Taksim Square) y hacia la Terminal de autobuses. El trayecto tar-




7

da entre 30 y 50 minutos. El autobús número 96 sale cada 55 minutos.El

trayecto tarda entre 30 y 60 minutos. También se puede ir en taxi, que

tarda entre 30 y 50 minutos.

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

La mejor manera de moverse en la ciudad es en taxi. Hay multitud de

taxis que son baratos y es fácil identificarnos por sus cuadros negros y

amarillos. Pocos taxistas hablan inglés, por lo que, es conveniente lle-

var escrito en turco el nombre del destino.


PALABRAS Y FRASES ÚTILES

PALABRAS

Sí= evet

No =hayžr

Gracias =te,sekkürler; te,sekkür

ederim

Muchas gracias = çok te,sekür

ederim

De nada = Bir ,sey de-gil

Por favor = lütfen

Discúlpeme =özur dilerim, par-

don

Hola = merhaba; selam

A d i ó s = g ü l e g ü l e ,

alahsmaladžk

Hasta luego = Görü,sürüz

Buenos días = günaydžn

Buenas tardes= iyi gunler, iyi ö-

glenler

Buenas noches= iyi ak,samlar /

iyi geceler

Poco=Biraz

Mucho=Çok

Todo=Hepsi

Más o menos= Söyle böyle

Salida= Kalkž,s

Llegada= Varž,s

Pasaporte= pasaport

Aeropuerto= havaalanž

Tren= tren

Autobús = otobüs

Metro= metro

Calle=Cadde

Plaza=Meydan

Hotel= hotel; otel

Aparcamiento= otopark

Tienda=dükkan

Restaurante= lokanta

Abierto= Açžk

Cerrado= Kapalž

Desayuno= Kahvaltž

Almuerzo= Ö-gle yeme-gi

Cena= Ak,sam yeme-gi



8

PRENSA LOCAL

www.turkishdailynews.com

ORGANISMOS

www.mfa.gov.tr (Ministerio de Asuntos Exteriores)

www.dtm.gov.tr (Subsecretaría de Comercio Exterior)

www.deik.org.tr (Relaciones Económicas Exteriores)

www.igeme.org.tr/introeng.htm (Instituto Turco de Promoción Ex-

DÍAS Y NÚMEROS

Días

Día= Gün

Semana= Hafta

Mes= Ay

Año= Yil

Lunes= Pazartesi

Martes= Sali

Miércoles= Çar,samba

Jueves= Per,sembe

Viernes= Cuma

Sábado= Cumartesi

Domingo= Pazar

Ayer=Dün

Hoy=Bugün

Mañana=Yaržn

Números

Cero= sžfžr

Uno= bir

Dos=iki

Tres= üç

Cuatro= dört

Cinco= be,s

Seis= altž

Siete = yedi

Ocho= sekiz

Nueve= dokuz

Diez= on

Cien= yüz

Mil= bin

Un millón= bir milyon

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

FRASES

¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= Nasilsin(iz)?

¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= isminiz nedir?

Encantado de conocerle.= Tani,stž-gžmžza memnun oldum.

Habla usted ...= ... biliyorumusunuz; ... konu,suyormusunuz

No entiendo= anlamžyorum

¿Cómo se dice esto en [Español]?= Bu [Türkçe] nasil soylenir??

Dónde está ...? = ... nerede?

¿Cuánto cuesta?= bu ne kadar

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES



9

terior)

www.die.gov.tr (Instituto de Estadística)

www.gumruk.gov.tr (Aduanas)

OTROS

www.ito.org.tr (Cámara de Comercio de Estambul)

www.tobb.org.tr (Cámaras de Comercio de Ankara)

www.tradeturkey.com (Directorio de empresas)

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES


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ruega, Países Bajos, Panamá, Perú, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa,

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Tailandia, Taiwán, Túnez, Turquía, Ucrania, Uruguay, Venezuela y Vietnam.

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