HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong

8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong

http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-quang-duong 1/20

Topica marketing & sales:“

Industrial pipeline”

ThS. Dương Hữu Quang

CEO-TOPICA ENGLISH – tổ hợp giáo dụcTOPICA

• Telesales outbound, telemarketing, marketing online• Không kinh nghiệm, không siêu nhân, không đúng chuyên ngành

• Xây dựng quân đội chứ không dựa vào siêu nhân Tba.topica.edu.vn/blog



Background

• Cofounder Bridge Healcare: phụ trách mảng Thiết bịy tế

• Cofounder BKAT: Phụ trách mảng Thiết bị thí nghiệsinh học • Cofounder TOPICA: CEO-TOPICA ENGLISH

Điểm mạnh Điểm yếu Hobby ghét

-Không ngại làm cáimới -Cảm nhận thịtrường

-Không thể làm quáchi tiết

-Motor phân khốilớn -Thiết kế chế tạomạch điện tử

-Làm mãi một việc



Sơ đ s liệu TOPICA – những đi ukhông thể

0

5000

1000015000

20000

25000

30000

35000

40000

45000

2008 2009 2010 2011 2012 2013

186 1000 20005000

12000

20000

186 11863186

8186

20186

40186

Hviên mới

Hviên dang có

Không thể tuyển sinhđược đâu

Không thểvào SàiGòn đượcđâu

Không thểhợp tácthêm vớicác trườngđại học ĐHkhác đuợcđâu

Không thểthoát khỏikhủnghoảngđược đâu

Không thểtriển khaira cácnước ĐNAđược đâu



Outline

• Tại sao và khi nào dùng Telesale, telemarketing? • Concept 3 không:

– Không kinh nghiệm

–Không siêu nhân

– Không chuyên ngành, yêu sản phẩm

• Xây dựng hệ thống sale: một số công cụ gốc

• Nhiệm vụ chính của Marketing-sale trong quá trình

khởi nghiệp sản phẩm mới.

• Tham khảo thêm: – HSSBC

– 6 không



telesale, telemarketing why?

• Ưu điểm: • Là cách nông dân nhất để ra thị trường, nhưng chắc chắn nhấ

• Hợp với những sản phẩm:

– Mới đối với thị trường (mọi người chưa hiểu lắm)

– Cần phải tư vấn nhiều (SP phức tạp)

– Chấp nhận chi phí cao cho 1 contract (>500K)

• Tăng tính chủ động giảm thiểu rủi ro thị trường, mùa vụ

• Nhược điểm

• Chi phí bán hàng tương đối cao

• Bị khách hàng phản ảnh, mắng nếu không quản trị tốt



Không kinh nghiệm – có yêu sản phẩm • Luôn muốn áp dụng những cách

cũ để bán sản phẩm mới

• Đề cao kỹ năng bán hàng, khôngchịu cảm nhận giá trị sản phẩm

• Dễ dàng đầu hàng sau khi đã sửdụng hết những kinh nghiệm cũ

Người lam SP + tố chất sales => quảnlý sales

• Tin vào sản phẩm, không dễ đầuhàng

• Cảm nhận giá trị SP, thị trường tốt

• Tự trau dồi học hỏi kinh nghiệmmarketing + sale



Không siêu nhân

• Năng suất cao một cách bí hiểm

• Làm việc theo cách riêng, khôngdạy người khác được

• Thường sáng tạo không theo quytrình

Nếu siêu nhân => quản lý

• Phân tích lý do năng suấtcao/thấp

• Dạy nhân viên cho bằng đượcmình

• Sáng tạo theo quy trình để hoànthiện sản phẩm



Tại sao xây quân đội? – sao ko xây một đội siêunhân

• Khả năng nhân rộng theoý mình

• Giảm thiểu rủi ro

• Phản hồi tốt để hoàn

thiện sản phẩm • Số liệu để phân tích thị

trường tốt • Dịch vụ khách hàng

chuẩn, đồng đều • => các thông tin thị

trường đều là từ số liệu,không phải từ nhận định

chủ quan

ộ ố ệ ầ ế



Một số việc cần làm nếu xây dựng quân đsale-marketing

• Hệ thống Level: quy trình nghiệp vụ của nhân viênTVTS

• Hệ thống quy chế về cấp bậc cho nhân viên • Hệ thống công cụ marketing-sale



Hệ thống level



Hệ thống Level

• Chia nhỏ mục tiêuthành nhiều level

• Các level có dấuhiệu nhận biết rấtrõ ràng

• Trong mỗi level cóhướng dẫn mộtcách làm tốt nhất,các agent có thểsáng tạo cách làmnhưng phải đạtmục tiêu của level

L1 - chưa gọi

L1 – Ko liên lạc được L1 – Ko đúng đối tượng

L2 - chưa chăm sóc

L2 – Để nghiên cứu đã

L2 – Ko quan tâm

L3 – Để suy nghĩ thêm đã

L3 – Ko đến, đừng gọi nữa

L4 – Ko đăng ký, đừng gọi nữa

L5B – Đang chờ đợt thi

L6 – thi trượt, ko thi nữa

L7 – Xin bảo lưu đợt sau

L7 – Quyết định ko học

L8 – Chưa đưa GV

L8 – Ko thể hoàn thiện HS


L5A - chưa chăm sóc


L4 – Để suy nghĩ thêm đã

L5A – Để suy nghĩ thêm đã

L5A – Ko đăng ký, đừng gọi nữa

Đ ã g ọ i đ i ệ n , k o l l đ ư ợ c

L1 – Ko ở gần đóĐã gọ i đ iện , l l đ ư ợ c , k hô ng đ úng đ tư ợ ng

Gọiđiện – ll đ ược, đúng đ tượng, ở xa đ ịa đ iểm tuyển sinh > 6 0 k m

G ọ

i đ i ệ n –

l l đ ư ợ c ,

đ ú n g

đ t

C o n t a c t t r ả l ờ i l à c ứ g ử i t à i l i ệ u , t r ả l ờ i s a u

Gọi điện, contact tr ả lời là ko quan tâ m , đừng gọi nữ a

G ọ

i đ i ệ n , h

ứ a

đ ế

n V P

L3 – Có lịch hẹn, chưa đến

L6 – Đang chờ KQ

L7 – Muốn đi học, chưa có $

L5A – đã nộp f 30, chưa đóng tiền

L ỡ t h i, c ó t h ể t h i đ ợ t s a u

Đ ó n g

$

L9

g m u

L8 – Chưa đủ HS

Đã đ ư a sa ng GV , GV c hư a Nghi ệm t hu

N ộ p F

3 0

N ộ p f 3 0

Đ ế

n V P

, m u a

H S

Đ ế n V P

, l ấ y t à i l i ệ u

, đ i v ề

S a u k h i n g h i ê n c ứ u t r ả l ờ i k o đ ế n C o n t a

c t t r ả l ờ i l à

c ứ g ử i t à i l i ệ

u, t r ả

l ờ i s a u

C hư a đ ế n V P , c hư a hẹ n l ị c h đ ế n c ụ t hể

Đã hệ n l ịc h đế n V P, c h ưa đế n

Đ ế

n t h i

Bỏ t h i, k h i gọ i đ iệ n t rả lờ i k hô n g t h i n ũa

Thi trượt, khi gọi điện , trả lời khôn g t hi nữa

Thiđỗ

Gọ i đ i ện , x in bảo l ư u đ ợ t sa u

G ọ i đ i ệ n , t r ả l ờ i m u ố n đ i h ọ c ,c h u a c ó

t i ề n , h ẹ n đ ó n g s a u 2 t u ầ n

Gọi điện, trả lời không muốn học nữa

Đ ó n g t i ề n

Học viên không thể nộp đủ HS theo yêu cầu

Đã gọi điện , ll được , không đú ng đtư ợng

G ọ i đ i ệ n – l l đ ư

ợ c, đ ú n g đ t

Đ ế n V P , q đ ị n h k o t h a m g i a

Sau k hi nghiên c ứ u t r ả lờ i k o đ ến

S a u k h i n g h i ê n c ứ u tr ả lờ i k o đ ế n

Đến VP, qđịnh ko tham gia

N ộ p l ệ p h í t h i

N ộ p l ê p

h í, c h ư a

n ộ p

F 3 0

T h i t r ư ợ t

, c ó t h ể t h i đ ợ

t s a u

G V N g h

i ệ m t h u đ ủ H

S

Lx.1 Lx.2 Lx.3

L1

L2

L3

L4

L5A

L5B

L6

L7

L8

L9

BP. Thuthậpcontact

BP. Lọccontact

BP.TVTS Giáo vụ

BB bàn giao, nghiệmthu L1

BB bàn giao, nghiệm thuL2

KQ thi sơ tuyển

BB nghiệm thu L9

BB bàn giao, nghiệm thuDS dự thi

BB bàn giao HS học viên



Cơ chế: cấp bậc, lương, thưởng, KPI, tăng, giảm

• Có 3 loại agent: online Marketingagent, CTV marketing, TVTS

(sales)

• Các agent: phân chia theo level

(mức lương, mức chỉ tiêu, mứchoa hồng). Thăng level, thăngchức theo quy đinh rất rõ ràng

• Trưởng nhóm quản lý agent, phóphòng/trưởng phòng quản lýtrưởng nhóm, GĐ quản lý PP/TP

ể ố ấ ả



Công cụ tuyển sinh: thống nhất phiên bản, dùnở level nào, dùng thế nào

• Sales kit

• Kịch bản • Hệ thống bàn giao nghiệm thu

• CRM



CRM



Nhiệm vụ của Marketing-Sale trong khởi nghiệp

GĐ nghiêncứu xây dựng

sản phẩm GĐ chứng minh nhu

cầu thị trường GĐ chứngminh tínhhiệu quả

GĐ tăng tốc

- Thử nghiệm các SAcủa sản phẩm

- Thử nghiệm tậpkhách hàng mụctiêu của sản phẩm

- Thử nghiệm cácthông số chính củasản phẩm (giá, SL

dịch vụ, chia gói…

- Tìm ra cách bán được hàngkhả thi

- Chứng minh tỷ lệ bán hàng ởmức đạt yêu cầu

- Chứng minh có thể mở rộngquy mô bán hàng

- Tối ưu hệ thốngMarketing – Sale đểđạt chi phí có lãi

- Tăng tốc doanh thumà vẫn giữ chi phíbán hàng ở mức cólãi



Văn hoá Start-up

• Các bạn sẽ có câu hỏi: – Nhiệm vụ cụ thể của tôi là gì? Tôi sẽ nhận mảng gì?

– Kế hoạch cụ thể của công ty là gì trong 6 tháng tới? Địnhlàm gì?

– Sao việc này chưa có quy trình? Có muốn xây quy trình haykhông?

– Chúng ta sẽ làm sản phẩm như thế nào? Mô hình của sảnphẩm như thế nào? Có bắt chước hoàn toàn như Tâykhông?

– Nếu thành công em được gì? Nếu thất bại em bị làm sao?



Văn hoá Start-up

• Các bạn có thói quen: – Khi phối hợp công việc, cần có phân chia công việc rõ ràn

để hoàn thành đủ và tốt nhiệm vụ của mình

– Cần phải trau chuốt tốt sản phẩm/quy trình/giải pháptrước khi đưa vào chạy

– Đã làm là phải thành công, không được thất bại

– Nhận nhiệm vụ đúng thế mạnh của mình để phát huy tốtnhất nhiệm vụ

– Phân công cụ thể trách nhiệm – Truyền thông đầy đủ những thay đổi cho toàn bộ người

tham gia



Văn hoá start-up (6 không)

1. Không sợ bẩn tay=> Lúc cấp bách thì việc gì cũng phải làm

2. Không sợ cái mới=> Càng làm việc mới thì càng biết nhiều hơn

3. Không sợ dẫm c** => dẫm xong rồi càng có nhiều kinh nghiệm

4. Không đòi đường đẹp (đường đang xây) => hãy cùng xây đường

5. Không đắn đo (xoáy liên tục) => Làm ra bản draft và cải thiện nhanh nhất có thể

6. Không rạch ròi => làm thêm cả việc của đồng nghiệp để đảm bảo mục tiêu

HSSBC hữ điề ộ ấ hẩ



HSSBC: những điều một ấn phẩmmarketing cần có

HookHút sự chú ý của người đọc Ấn tượng – Hấp dẫn – bất ngờ…

Selling Point ADùng sản phẩm này thì tôi cólợi ích chính là gì

- Là lợi ích của người dùng - Không đối thủ nào có - Dễ hiểu

Selling Point BSản phẩm này có điểm yếu gìkhông

- Là tiêu chí chính của loại SP này - Đối thủ có – mình cũng có

Branding PointUy tín của thương hiệu này ? - Tầm cỡ của tổ chức

- Chất lượng của chất lượng của TC/S

- Sứ mệnh của tổ chức

Call to actionLàm gì để đi tiếp - Rõ ràng, dễ hiểu

- Cảm giác vô hại - Dễ thực hiện



Những thứ có thể áp dụng + hỏi đá

• Thử nghiệm nhiều (có hệ thống đo), 10 kênh mớiđược 1

• Sử dụng hệ thống Level: tìm được điểm yếu điểmmạnh sản phẩm, training được kinh nghiệm

• Tỷ lệ của các level độc lập với nhau

• Cơ chế tốt quan trọng hơn quản lý tốt • CRM bằng giấy trong 1/2 năm đầu

Documents

HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Quang Duong