Upload
others
View
1
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
1
Kaip pradėti dirbti eksportorinkose
Giedrius Bagušinskas
Lietuvos maisto eksportuotojų asociacijos direktorius/SMART food klasterio koordinatorius
2
TURINYS
1.REKOMENDACIJOS
2. APIE KAI KURIŲ EKSPORTO RINKŲ KULTŪRINIUS YPATUMUS
3
ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO RINKOSE.
EKSPORTO PRADŽIA
Ar Jūsų įmonės strategijoje yra numatyta verslo plėtra į tarptautines rinkas?
Kas yra potencialūs pirkėjai, kokios yra produkto paklausos perspektyvos pasirinktoje rinkoje?
Kokie finansiniai ištekliai bus reikalingi produkto įvedimui į rinką, reklamai?
Ar įmonėje yra darbuotojų, kurie laisvai bendrautų reikiama užsienio kalba?
Ar turite pakankamai žinių apie pasirinktą rinką – pvz., ar produkto įpakavimas atitinka šioje šalyje taikomus reikalavimus? Ar gaminama produkcija atitinka ten taikomus techninius reikalavimus? Ar reikia prekę modifikuoti?
Ar nėra kokių nors vyriausybinių įmonės produkcijos eksporto bei įvežimo į kitas šalis suvaržymų ir apribojimų, ar taikomi išvežimo ar įvežimo muitai?
4
ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO
RINKOSE. BARJERAI
Kas ta Lietuva? Kur ji yra?
Kokie Jūsų gamybiniai pajėgumai?
Kiek ketinate investuoti į produkto marketingą?
Atsiskaitymo sąlygos?
Kokie Jūsų produkto išskirtinumai?
Ar Jūsų produktas žinomas mūsų šalyje (pvz.:Vokietijoje)
5
ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO
RINKOSE. KAIP EITI Į RINKĄ
1) Su savu prekiniu ženklu
- Investicijos į reklamą ir produktų populiarinimą.
+ Situacijos valdymas ir galimybė daugiau uždirbti
6
ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO
RINKOSE. KAIP EITI Į RINKĄ
2) Privati etiketė
+Nereikia investuoti į reklamą ir produktų populiarinimą.
- Mažas pelningumas, nėra valdoma situacija
KUR PARODYTI SAVE IR SAVO INOVACIJASPASAULIUI?
Pagrindinėse pasaulinėse Jūsų šakos parodose
Kiekvienoje pasaulinėje parodoje yra organizuojami Inovacijų konkursai ir renkami laimėtojai
7
Kas yra pasaulinė paroda? Anuga (maisto ir gėrimų pramonė)
Anuga (Vokietija)
- 7300 stendų iš 100 šalių;
- 150000 lankytojų iš 180 pasaulio šalių
8
New products / taste15
9
Registration of your new trade fair products available in june.
New products / taste 13
10
Search the database of new products:Database of new productsFind here the top innovations at Anuga 2013:taste13
Page 1 of 65, showing 20 records out of 1296 total
Lithuania
11
Top Innovations at Anuga 2013
12
Top Innovationen der Anuga 2013
13
Kodėl paroda?
Jei dalyvauji pagrindinėje parodoje-esi rinkoje
Pagrindiniams rinkos žaidėjams paroda yra laiko taupymas-daug susitikimų vienoje vietoje
Visos naujienos vienoje vietoje
Susitikimas su esamais partneriais ir partneriais-vienas iš pagrindinių parodos tikslų
14
Ko reikia norint dalyvauti parodoje?
Sprendimo-ką aš pateiksiu eksporto rinkoms. Minimalus plotas maisto sektoriuje-9-12 kv.m – ką jame eksponuosiu?
Planavimo prieš metus.
Investicijų – maisto sektoriaus parodos investicijos dydis-nuo 10000 eurų.
15
Inovacija rinkoje:kokia vartojimo kultūra?Putojantis vynas Lietuvoje
16
Inovacija rinkoje:kokia vartojimo kultūra?Putojantis vynas Azerbaidžane
17
Kodėl mažai inovacijų?
Nėra investicijų į inovacijas
Trūksta žmonių-nėra laiko, kūrybai skirtą laiką skiriame einamiesiems darbams;
Nėra inovatyvaus žmogaus.
18
Inovacija rinkoje:kokia vartojimo kultūra?Duona Azerbaidžane
19
Inovacija rinkoje:kokia vartojimo kultūra?Saldainiai Azerbaidžane
20
Inovatyvus produktas: upulupu pavyzdys
21
Inovatyvus produktas: šakotis
22
Kaip parduodime inovaciją
Netradicinis produktas-reikės daug investuoti į vartotojo formavimą.
Tradicinis produktas-eisime paskui rinkos lyderius.
Būsime nišiniai žaidėjai
23
Eksportas:kas laimi inovacijų prizus
Tie kas investuoja laiką ir lėšas į inovacijas;
Kas turi pakankamai žmogiškųjų išteklių
Kas dalyvauja užsienio parodose ir aktyviai pristato turimus inovatyvius produktus
24
25
ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO
RINKOSE. VIDINIAI BARJERAI
Nepakankami įmonės gebėjimai ir žiniosužsienio plėtros srityse;
Akcininkų ar vadovų neapsisprendimas dėl eksporto prioritetų ir investicijų dydžio;
Didesnis dėmesys vietinei rinkai ir lokaliai orientuota visa įmonės veikla;
Užsienio plėtros proceso strategijos nebuvimas;
Komandinio darbo ir bendro sutarimo nebuvimas tarp atskirų įmonės skyrių.
26
ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO RINKOSE. KAIP
MES ATRODOME IŠ ŠALIES
NVS ŠALYS:
- Europa, aukšta produktų kokybė, mažesnė nei ES šalių kaina;
ES ŠALYS:
- Rytų Europa, mažai pažįstami gamintojai, besivejantys ES lyderius
SKANDINAVIJA
- Pabaltijis, agresyvūs maži gamintojai, konkuruojantys žema kaina
27
REKOMENDACIJOS. PARTNERIŲ –
DISTRIBUTORIŲ PAIEŠKA
Labiausiai pasiteisinantys sprendimai:
1) Dalyvavimas didžiausiose specializuotose parodose;
2) Asmeniniai ryšiai, rekomendacijos
28
REKOMENDACIJOS. PARTNERIŲ –
DISTRIBUTORIŲ PAIEŠKA
Mažiau pasiteisinantys sprendimai:
1) Laiškų rašymas, skambučiai;
2) Reklama kataloguose;
3) Kelionės su įvairiom vyriausybinėm misijom;
4) Agentų, konsultantų paslaugos;
5) Laukimas, kada partneris pats mane suras
29
REKOMENDACIJOS. KRYPTINGAS
DARBAS (I)
Žingsniai:
1) Nusistatykite šalis, kuriose matote potencialą savo produktams (statistinė analizė, pragyvenimo lygis, Jūsų produkto importo struktūra ir t.t.).
30
REKOMENDACIJOS. KRYPTINGAS
DARBAS (II)
Važiuokite į žvalgybą;
2.1.) Aplankykite tikslinę parodą pasirinktoje šalyje;
2.2.) Įvertinkite mažmenines kainas, tiekėjus;
2.3.) Susitikite pabendrauti su pažįstamais verslininkais toje šalyje.
31
REKOMENDACIJOS. KRYPTINGAS
DARBAS (III)
3) Namų darbai:
Koks produktas turi būti pasirinktas eksportui? Kokie pakeitimai turi būti padaryti tą produktą pritaikant užsienio rinkai?
Kokia specifika (konkurencija, kultūrų skirtumas, importo kontrolė ir pan.) pasižymi pasirinkta rinka ir kokia eksporto strategija turėtų būti taikoma?
Kokio lygio ir kaip bus nustatyta eksportuojamo produkto kaina?
Kokie bus laiko ir finansiniai kaštai?
Kaip gauti rezultatai bus įvertinami ir panaudojami modifikuojant eksporto planą?
32
REKOMENDACIJOS. KRYPTINGAS
DARBAS (IV)
4) Jei TAIP:
4.1.) Vykimas į specializuotą parodą su savo stendu;
4.2.) Distributoriaus paieška
4.2.1.) Potencialių distributorių bazės sudarymas;
4.2.2.) Prezentacijos parengimas;
4.2.3.) Skambučiai, pirminis įmonės pristatymas ir tarimasis dėl susitikimų;
4.2.4.) Vykimas į susitikimus pasirinktoje šalyje.
4.2.5.) Distributoriaus suradimas, sutarties pasirašymas
33
REKOMENDACIJOS. GALIMYBĖS.
1) Išnaudokite lietuvių išeivijos ryšius, bendruomenes;
2) Lietuvos Respubikos ambasados, komercijos atašė,Versli Lietuva;
3) Būkite aktyvūs – nes jei Jūsų per daug kas neieško iš eksporto rinkų – greičiausiai tokių kaip Jūs yra labai daug.
34
REKOMENDACIJOS. MENTALITETO
YPATUMAI (I)
Kuo stebina lietuviai:
a) Parodo pirminį susidomėjimą ir po to kažkur dingsta;
b) Neatsako į elektroninius laiškus;
c) Dažnai keičia savo nuomones ir sprendimus, todėl sudaro nepatikimų ir neprognozuojamų partnerių įspūdį.
35
REKOMENDACIJOS. MENTALITETO
YPATUMAI (II)
Kuo stebina lietuviai:
d) Nori greito rezultato, nepunktualūs (vėluoja su atsakymais, pažadais)
e) Negali paaiškinti savo ilgalaikės strategijos atskirų rinkų atžvilgiu (nes dažniausiai jos neturi);
f) Konservatyvūs ir nepasitikintys kitais.
36
REKOMENDACIJOS.MENTALITETO
YPATUMAI (III)
1) Ieškokite darbuotojų-lietuvių, kurie yra gyvenę Jus dominančioje šalyje, moka vietinę kalbą;
2) Ieškokite darbuotojų-užsienio piliečių, kurie yra gyvenę Lietuvoje ir supranta mūsų mentalitetą;
3) Patys būkite dažniau toje šalyje, kurioje ketinate dirbti.
37
PRODUKTŲ POKYČIAI EKSPORTO
RINKOSE
Ką dažniausiai mūsų įmonės keičia savo produktuose, kuriuos pradeda eksportuoti:
1) Prekinius ženklus (tai kas tinka lietuviui, jau latviui arba lenkui atrodo nepriimtina);
2) Receptūras (skiriasi skoniai)
3) Pakuotes (kitose šalyse skirtingi prekybininkų reikalavimai bei vartotojų įpročiai).
38
Švedija
Šalti kontaktai – veikia minimaliai
Duomenu bazės – veikia tik
informacijos valdymui
Rekomendacijos – ypatingai
svarbu.
Dalyvavimas konkursuose
39
Švedija
STATYBŲ SEKTORIUS Sutartis su profsajungomis Reikalingi švediški darbu saugos sertifikatai Švediški naudojamu darbui irengimu valdymo
sertifikatai Švediški spec. darbu sertifikatai (virinimas, pjovimas,
karšti darbai) Imonė turi tureti sukurta kokybes valdymo sistemą
pagal ISO, bei tai prižiurinti ir kontroliuojanti darbuotoja
Visa importuojama ir montuojama produkcija turi atitikti aukštus Švedijos aplinkosaugos reikalavimus, gaminiuose esancios chemines medžiagos turi buti patvirtintos Švedijos instituciju, kaip tinkamos vartoti.
40
Švedija
Maisto pramonės sektorius
- BRC sertifikatas
- Ekologiškos produktų linijos
- Skonis, pakuotė, adaptuoti vietiniams vartotojams
41
Švedija
Verslo, bendravimo ypatumai- punktualumas;- lūkesčiai, tikintis užmegzti greitus verslo kontaktus, paprastai
nepasiteisina, nes švedai neskuba priimti sprendimų ir linkę potencialius partnerius vertinti pagal rekomendacijas bei informaciją apie Švedijoje atiliktus darbus;
- čia taikomi itin dideli technologiniai, standartų reikalavimai, o juos atitinka toli gražu ne kiekviena Lietuvos bendrovė;
- Lietuvos įmonės dažnai būna nepasirengusios bendrauti elektroninėje erdvėje, tuo metu Švedija yra pirmoji Europoje šalis, kurios verslas priima sprendimus apie potencialius partnerius remdamasis jų pateikiama informacija internete anglų kalba.
- partnerystę švedai supranta plačiai - analizuoja gamintojo patikimumą ir jo patirtį įgyvendinant panašius projektus, technologų ir darbuotojų kvalifikaciją, net gamybos patalpų būklę ir įrangą
42
Suomija
Pasižymi griežta verslo kultūra. Laikoma nepagarba, jei į užklausimą neatsakoma per 24 valandas;
Ilgai kalbėti telefonu ar susitikime - nemandagu, nerimta.
Lietuviškas įprotis pajuokauti, persimesti keliais sakiniais apie gyvenimą ten retai priimtinas. Jei suomis nori su tavimi pabendrauti, rašo žinutę mobiliuoju telefonu. Atsakyti jam irgi reikia taip pat.
Suomis mieliau perka tiktai iš suomio. Ne todėl, kad jis nemėgsta švedų ar lietuvių, - jam tiesiog taip labiau patinka
Svarbios senos pažintys, pusės metų bendravimas dar nieko nereiškia.
43
Suomija
Labai sunku išmokti suomiams ką nors pristatyti. Kąreiškia, jei pristatyme suomiai nė karto nenusišypsojo,nieko nepaklausė ir, mandagiai padėkoję, išsiskirstė?Visiškai nieko nereiškia. Taip pat nieko nereiškia ir tai, kadper verslo pietus dalis prie stalo sėdinčių suomių tyli.
Suomijoje eiti pas visiškai nepažįstamą klientą - laikošvaistymas, reikia kokio nors bendro pažįstamo, kuris tavepristatytų
Jei kokį nors suomį užkalbintum metro ar vieną sėdintįparke ant suoliuko, ar vedžiojantį šunį, tiesiog norėdamaspakalbėti su juo apie gyvenimą ar apie orą, jis kaipmatpamanytų, kad tu pamišęs, išprotėjęs, girtas ar kažko
vartojęs
44
Norvegija Norvegijos verslininkai labai pasitiki savo kolegų, jau turinčių bendradarbia
vimo patirties su kitų šalių verslininkais, nuomone ir rekomendacijomis.
Norvegijoje įprasta verslo susitikimus organizuoti mažiausiai prieš dvi savaites. Susitarus dėl susitikimo laiko, nepriimtina jį keisti, svarbu punktualumas. Susitarimus yra įprasta fiksuoti raštu, o jeigu jie nevykdomi -kreiptis registruotu laišku dėl pretenzijų.
Dovanos susitikimo metu norvegams yra maloni staigmena. Pirmojo susitikimo metu jos teikiamos labai retai. Vertinama knygos, alkoholiniai gėrimai.
Darbo laikas Norvegijoje yra 8-16 val. Vasarą daugelis biurų nedirba, todėl beprasmiška, net nemandagudėl darbo reikalų čia kreiptis liepą-rugpjūtį. Dauguma jų ir įmonių nedirba ir savaitę nuo Kalėdų iki Naujųjų metų bei per Velykas. Verslo reikalų norvegai netvarko ir savaitgaliais.
Norvegai neskuba keisti savo verslo partnerių, todėl sprendimus priima labai lėtai.Vieni pagrindinių partnerių pasirinkimo kriterijų –partnerio patikimumas ir sugebėjimas laikytis įsipareigojimų. Kaina dažnai gali būti ir trečioje vietoje.
45
Vokietija
Būdingas punktualumas ir tikslumas Susitikimai planuojami iš anksto Aprangos stilius –klasikinis konservatyvus Bendraujant įprasta kreiptis Jūs ir
pavarde.Tik artimi draugai gali pereiti į bendravimą Tu;
Įpratę ruoštis susitikimams smulkmeniškai, todėl mėgsta kad pokalbyje būtų laikomasi nuoseklumo
Įprasta reikalauti griežto įsipareigojimų laikymosi su baudomis
46
Prancūzija
Susitarimai dėl susitikimų vykdomi iš anksto. Punktualumas parodo mandagumą, kuo aukštesnis žmogaus rangas tuo labiau toleruojamas vėlavimas;
Bendravimo ir verslo kalba-prancūzų;
Vertinamas apsiskaitymas ir bendra pašnekovo erudicija, prancūzų kultūros ir istorijos žinojimas;
Prie dalykinių klausimų pereinama pamažu ir tik po kavos pateikimo;
Asmeninis gyvenimas neaptarinėjamas;
Būdingas atsargumas ir nepasitikėjimas kitataučiais verslo partneriais;
47
Didžioji Britanija
Britai nesako tiesiai į akis ką galvoja, linkę nutylėti ir nepasakyti savo kategoriškos nuomonės;
Vengti kalbėjimo apie asmeninį gyvenimą-tai traktuojama kaip nemandagumas;
Laikosi bendrai priimtų taisyklių, įstatymų ir reikalavimų;
Laikytis formalių bendravimo reikalavimų ir tradicijų Pokalbiai prasideda nuo bendrųjų temų – apie orą,
sportą. Nereikia bijoti pauzių pokalbiuose. Plepumas britams-
grubaus elgesio požymis. Griežtai atskiriama riba tarp darbo ir nedarbo laiko
48
PABAIGA
Lietuvos maisto eksportuotojų asociacija (LitMEA)
www.litmea.lt