Upload
areadi
View
243
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
DISTRIBUTIONMERANCANG DAN MENGELOLA JARINGAN NILAI DAN SALURAN PEMASARAN
PENGERTIAN
L A R R Y F R I E D M A N M E N YATA K A N B A H W A ' ' I T S N O T W H AT Y O U S E L L , I T S H O W Y O U S E L L I T ' ' ATA U ' ' B U K A N A P A YA N G K I TA J U A L , TA P I B A G A I M A N A K I TA M E N J U A L N YA . ' ' I N I L A H I N T I D A R I S T R AT E G I D I S T R I B U S I .
ALASAN MENGAPA PERLU DISTRIBUSI
ALASAN MENGAPA PERLU DISTRIBUSI
Produsen membangun saluran pemasaran untuk berbagai alasan : 1. Produsen memiliki sumber daya finansial yang terbatas untuk melakukan pemasaran langsung 2. Pemasaran langsung tidak feasible untuk beberapa penawaran 3. Menggunakan uang gratis dari saluran untuk investasi di bisnis inti 4. Perantara langsung tidaklah efisien
Tujuan Mengetahui berbagai istem jaringan nilai dan saluran pemasaran. Mempelajari jenis pekerjaan yang dilakukan oleh saluran pemasaran. Memahami keputusan yang dihadapi oleh perusahaan saat merancang, mengelola, menilai, dan memodifikasi saluran. Mengetahui trend-2 yang mengambil tempat dalam dinamika saluran. Mempelajari bagaimana konflik saluran dapat dikelola
ILUSTRASI COD DAPAT MENGURANGI JUMLAH TRANSAKSIJumlah Kontak tanpa distributor :
MXC=3X3=9M = Manufacturer C = Customer
ILUSTRASI COD DAPAT MENGURANGI JUMLAH TRANSAKSIJumlah Kontak dengan distributor :
M+C=3+3=6M = Manufacturer
D = DistributorC = Customer
Pekerjaan Yang Dilakukan Oleh SaluranAnggota suatu saluran pemasaran melakukan beberapa fungsi kunci : Fungsi aliran maju : mengembangkan/ menebarkan komunikasi Menyimpan dan menggerakkan produk fisik Mengawasi transfer kepemilikan Fungsi aliran mundur: Place orders with manufacturers Memfasilitasi pembayaran tagihan Fungsi dua arah (aliran mundur dan mundur) Mengumpulkan informasi Menegosiasikan harga dan transfer kepemilikan Penyimpanan keuangan Penanggungan resiko
SALURAN DISTRIBUSI ATAU CHANEL OF DISTRIBUTION (COD) Organisasi jaringan kerja yang terdiri dari agensi dan lembaga yang bersama-sama melakukan semua kegiatan yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dengan konsumen untuk menyelesaikan tugas pemasaran.2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 8 in Chapter 14
Keputusan Perancangan SaluranFaktor Saluran Jenis Perantara Jumlah Perantara Hubungan dan tanggung jawab dari perantara Pedagang Membeli, memberi merek, dan menjual kembali barang dagangan
Agen Mencari pelanggan, bernegosiasi, tidak memberi merek pada barang dagangan
Fasilitator Membantu dalam distribusi, tidak bernegosiasi ataupun memberi merek baru pada barang dagangan
2003 Prentice Hall, Inc.
Keputusan Perancangan SaluranFaktor Saluran Distribusi Eksklusif Distribusi sangat terbatas
Jenis Perantara Jumlah Perantara Hubungan dan tanggung jawab dari perantara2003 Prentice Hall, Inc.
Distribusi Selektif Beberapa perantara yang ingin untuk membawa barang-barang diseleksi
Distribusi Intensif Penawaran ditempatkan dalam sebanyak mungkin outlet.
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 10 in Chapter 14
Keputusan Perancangan SaluranFaktor Saluran Jenis Perantara Jumlah Perantara Hubungan dan tanggung jawab dari perantara2003 Prentice Hall, Inc.
Kebijakan harga Daftar harga dan jadwal diskon Keadaan-keadaan obral Pasal pembayaran dan garansi Hak-hak teritorial Tentukan teritori / term Jasa yang dilakukan oleh partai
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 11 in Chapter 14
Alternative Distribution Channels
(1 of 3)
Consumer Goods Direct channel Producer Consumer
One-step channelTwo-step channel Multistep channel
Producer
Retailer
Consumer
Producer
Wholesaler
Retailer
Consumer
Producer
Agent/broker
Wholesaler
Retailer
Consumer
2003 15-9a Hall, Inc. Prentice
DISTRIBUSI/PERANTARASaluran distribusi konsumer goods
Direct channel
pabrik
Konsumen
One-step channel
pabrik
RetailerKonsumen
Two-step channel Multistep channel
pabrik
Agent
Retailer
Konsumen
pabrik2003 Prentice Hall, Inc.
Wholesaler
Agent
Retailer
Konsumen
Alternative Distribution Channels
(2 of 3)
Business Goods Direct channel Producer Business user Business user Business user Business user
One-step(wholesaler)
Producer
Wholesaler
channel Two-step (agent) channel Multistep channel Producer Agent/broker
Producer
Agent/broker
Wholesaler
2003 Prentice Hall, Inc.
Alternative Distribution Channels
(3 of 3)
Services Direct Service channel provider
Consumer or Business user Consumer or Business user
One-step channel
Service provider
Agent/broker
2003 Prentice Hall, Inc.
Keputusan Perancangan Saluran Kriteria Evaluasi Alternatif Saluran: Kriteria ekonomi
penjualan dan biaya vs. nilai tambah
Kriteria kontrol Kriteria adaptif
Setelah memilih saluran alternatif tertentu, perusahaan mengambil beberapa tindakan2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 16 in Chapter 14
Keputusan Manajemen saluranProses Pengembangan Saluran1. Pilih anggota saluran
2. Latih anggota saluran3. Motivasi anggota saluran
4. Evaluasi anggota saluran5. Modifkasi susunan saluran2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 17 in Chapter 14
Dinamika Saluran Sistem salaran secara konstan berkembang dan mengembangkan Sistem Pemasaran Vertikal Corporate VMS Administered VMS Contractual VMS
Sistem Pemasaran Horisontal Sistem Pemasaran Multi-saluran2003 Prentice Hall, Inc.
Dinamika Saluran Konflik, kerjasama, & persaingan Jenis konflik Vertical,
horizontal, dan multi-saluran
Penyebab konflik Sebab
Utama : Ketidak cocokan tujuan; ketidak jelasan perqn dan hak Penyebab potensial yang lain
Mengelola konflik saluran2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 19 in Chapter 14
Keputusan Manajemen saluranMengelola Konflik Saluran Mengadopsi sasaran subordinat Mengganti orang-2 diantara tingkat saluran2003 Prentice Hall, Inc.
Kooptasi Diplomasi Mediasi ArbitrasiSlide 20 in Chapter 14
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Dinamika Saluran Permasalahan Legal dan Ethik dalam Hubungan Saluran Two common distribution practices are legal as long as they dont substantially lessen competition: Exclusive
dealing Tying agreements
2003 Prentice Hall, Inc.
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 21 in Chapter 14
TOLAK UKUR KEBERHASILAN
2003 Prentice Hall, Inc.
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 22 in Chapter 14
PHYSICAL DISTRIBUTION A companys physical distribution system contains the following elements:
Customer Service Transportation Inventory Control Protective packaging and materials handling Order Processing Warehousing
2003 Prentice Hall, Inc.
PhotoDisc
Transportation Common carriers move freight via all modes of transportation for the general public Private carriers do not offer services for hire, but provide transportation services solely for internally generated freight
Classes of Carriers
Contract carriers do not serve the general public
2003 Prentice Hall, Inc.
Transportation Railroads Motor Carriers Water Carriers Pipelines Air Freight Major Modes of Transportation Freight Forwarders and Supplemental Carriers Intermodal Coordination
2003 Prentice Hall, Inc.
FedEx FedEx: Now Offering a Form of Multinational Intermodal Coordination for Freight When Speed Is Needed
2003 Prentice Hall, Inc.
Copyright 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
Table 13.2: Comparison of Transport Modes
Mode
Speed
Dependability in Meeting SchedulesAverage Average High High
Frequency of ShipmentsLow Very low High High
Availability in Different LocationsLow Limited Very extensive Very limited
Flexibility in HandlingHigh Very high Average Very low
Cost
Rail Water Truck Pipeline
Average Very slow Fast Slow
Average Very low High Low
Air
Very fast
High
Average
Average
Low
Very high
2003 Prentice Hall, Inc.
Warehousing Storage Warehouse: warehouse that holds goods for moderate to long periods prior to shipment, usually to buffer seasonal demand
Distribution Warehouse:
2003 Prentice Hall, Inc.
Protective Packaging and Materials Handling
Unitizing: process of combining individual materials into large loads for easy handling Containeriztion:2003 Prentice Hall, Inc.