LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOEl lienzo del modelo de negocio (business model canvas) te permite visualizar tu modelo de negocio y comprender comofunciona mi negocio para mejorarlo si es necesario.

Para planificar tu proyecto de emprendimiento, necesitas un plan de negocio (como vimos enlecciones anteriores). El Business Model Canvas (BMC) es la herramienta que te permite tener unavisión global de tu modelo de negocio.

Herramienta para “diseñar” (o idear) tu negocio de una forma rápida y consistente.

¿Qué es el lienzo de modelo de negocio (BMC)?

• Crear nuevo negocio / vía de negocio / financiación• Mejorar / Crear tu estrategia de negocio• Mejorar interrelaciones entre las distintas áreas de tu negocio• Diseñar nuevos escenarios para recibir más beneficios

¿Cuándo aplicar el lienzo de modelo de negocio (BMC)?

Ø El BMC no es adecuado para utilizarlo como modelo de operaciones

El BMC es herramienta una abstracción de los elementos clave de tu “modelo de negocio” para estudiarlo y mejorarlo.

LAS 9 ÁREAS DEL BUSINESS MODEL CANVAS

El lienzo del modelo de negocio (business model canvas) está compuesto por las 9 áreasclave de tu modelo de negocio.

• Segmentos de clientes• Propuesta de valor• Canal de distribución• Relación con el cliente• Flujos de ingresos• Recursos clave• Actividades clave• Alianzas clave• Estructura de costos

Vas a representar cada una de ellas en el lienzo de tal forma que puedas visualizar tumodelo de negocio para poder mejorarlo o innovar sobre él.

SEGMENTOS DE CLIENTES (1/9)Los clientes siempre son la base del modelo de negocio. Por tanto, debes conocerlos perfectamente.

¿nos dirigimos hacia el gran publico o a un nicho muy concreto? ¿cuáles son nuestros segmentos de clientes más importantes (que aportan más beneficios)? ¿hay varios segmentos de clientes interrelacionados?

Ø CLASIFICA TUS CLIENTES POR FUENTESEmpieza preguntándote de donde vienen los clientes (aquellos que pagan por tu oferta). Después, crea un BMC para cada fuente de clientes (si es necesario).

SEGMENTOS DE CLIENTES (1/9)

CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTESDiferencia los clientes que tienes (o que piensas tener) según:

Ø Crea un BMC diferente para cada segmento de clientes

• ¿De dónde provienen?• ¿Qué les gusta?• ¿Por qué vienen?• ¿Por qué repiten?• etc.

Clientes que comparten algo en común (segmento de clientes)

SEGMENTOS DE CLIENTES (1/9)

Familias

Mismo producto

EJEMPLO:Quieres crear un restaurante italiano donde ofreces la mejor pizza de tu zona.

Pizza Italiana

Empresas cercanasComen en 30 min

Les gustan los estándares Prima la Calidad

Viviendas cercanasTodo el tiempo necesario

Requieren de variedad Prima la cantidad

Segmentos de clientes con distintas características

PROPOSICIÓN DE VALOR (2/9)La propuesta de valor nos informa sobre el problema que solucionamos para el cliente y cómo le damos respuesta con nuestros producto/ servicio. Aquí se incluye la "estrategia competitiva" (es decir; precio, ahorro, diseño, etc.)

¿qué te diferencia (de los competidores)? ¿qué calidad? ¿qué precio? ¿qué diseño? ¿qué marca? ¿cómo abasteces? etc.

Ofrece tu propuesta valor de forma estratégicaOfrece tu proposición de valor de tal forma que no tenga nada que ver con la oferta de valor de tus competidores directos.

Ø Crea una proposición de valor totalmente diferenciada

Competidor 3

Competidor 2

Competidor 1Tu negocio

Calidad Cantidad Tiempo PrecioElevado

Bajo

CANAL DE DISTRIBUCIÓN (3/9)Es uno de los aspectos clave de la entrega de valor al cliente.

¿Cómo vas a entregar tu propuesta de valor a cada segmento de clientes?En muchas ocasiones, el canal es clave del éxito. De hecho, el canal de distribución conforma la experiencia del cliente en mayor o menor medida.

Ø Crea la mejor distribución (marketing) según tu segmento de clientes

CANAL DE DISTRIBUCIÓN (3/9)

Familias

Mismo producto

EJEMPLO:Retomando el ejemplo anterior, quieres crear un restaurante italiano donde ofreces la mejor pizza de tu zona.

Trabajadores

Pizza Italiana

Rapidez (servicio)Pizzas estándar

Gran calidad

Cercanía (servicio)Pizzas personalizadas

Gran cantidad

Ø Crea un valor diferente para cada sector de clientes

Distinto marketing

RELACIÓN CON EL CLIENTE (4/9)En este bloque se estudia la relación que vas a tener con los clientes. Se tienen en cuenta las percepciones y el diseño de servicios (“service design”).

¿qué relación tendrás con los clientes? ¿qué va a inspirar tu marca en ellos?

Crea esa relación tan necesaria con tus clientes para que:

• Comunicar como un ser humanoComunicación clara, concisa, completa y consistente

• Aprende de tu clienteConoce mejor que ellos lo que realmente quiere de ti

• Monitorear las quejas de los clientesEmpatía, paciencia y adaptabilidad (ética de trabajo)

• Permanecer en contacto con los clientesEstudia su progreso a través del embudo de conversión

• Construir confianza con los clientesInbound marketing (en lugar de comerciales hacia fuera, clientes hacia dentro)

+ Compren tus productos / servicios+ Vuelvan a tu establecimiento+ Te recomienden a los demás+ Obtengas dinero dinero (beneficios)

FLUJOS DE INGRESOS (5/9)Los ingresos pueden llegar a tu empresa de muy diversas maneras. Por tanto, elige otras opciones más allá de la venta directa (transaccional).

Suscripción, multi-venta, larga cola, múltiples lados, freemium, etc.

Ø Estudia distintas fuentes de financiación

DIFERENTES FUENTES DE INGRESOS

• PublicidadTe pagan por publicitar sus productos/servicios

• ComercioSubastas (obtienes un %), rifas, cashbank, etc.

• SuscripciónPor ejemplo, mantenimiento más barato por gran acuerdo con una compañía

• P2PMás allá de la computación (apuestas, préstamos, etc.)

• TransaccionesAl igual que un banco, obtienes rendimiento del dinero que permanece en tu poder (wallet) por un tiempo.

Más allá de vender tus productos/servicios a tus (potenciales) clientes de una forma directa, existen muchas estrategias de ingresos que debes considerar.

• LicenciasCrear un sistema de licencias o franquicias (para que otros utilicen tu fórmula/ software/etc.)

• DatosObtener una gran cantidad de datos (por ejemplo, emails) para sacar dinero de su procesamiento.

• MóvilMuchas opciones (freemium, multi-anuncios, etc.)

• GamingCompras (de items) dentro del juego (por ejemplo).

• Etc.Existen otras estrategias de ingresos

Encuentra una (o más) estrategia de ingresos para tu negocio

RECURSOS CLAVE (6/9)Para llevar tu propuesta al mercado, realiza actividades que consuman recursos de una forma más eficiente.

¿este ____ puede utilizar menos recursos? ¿este ____ puede utilizar menos tiempo? ¿la “intensidad” de este recurso es la que el cliente desea?

Ø Encuentra y monitoriza tus recursos clave

¿CUÁLES SON LOS RECURSOS CLAVE DE TU MODELO DE NEGOCIO?

Los recursos de tu empresa se pueden clasificar en cuatro categorías principales

Ø Anota y clasifica tus principales recursos (según su fiabilidad y disponibilidad)

• HumanosTodas las empresas requieren personas pero algunos modelos de negocio dependen todavía en mayor medida de los recursos humanos.

• FísicosLos elementos físicos que son cruciales para tu modelo de negocio (máquinas, terrenos, despachos, almacenes, transportadores,vehículos, etc.).

• IntelectualesLos recursos intelectuales incluyen intangibles tales como marcas, métodos, desarrollos y sistemas, software, patentes, derechos de autor, etc.

• FinancierosLos recursos financieros incluyen dinero en efectivo, líneas de crédito y garantías financieras.

ACTIVIDADES CLAVE (7/9)Hay una serie de actividades clave internas (procesos de producción, marketing, etc) que debes de tener en cuenta.

¿esta actividad es clave para el cliente? ¿este proceso es esencial para la venta?

Ø Entrega el “valor” que el cliente desea y como el lo desee recibir.

Aquí tres actividades clave de una empresa determinadapara darte una idea de cuáles puedes ser tus actividades más importantes

• FABRICACIÓNTodas las actividades en materia de fabricación, diseño/desarrollo/prestación de servicios y resolver los problemas de los clientes. Nota: para servicios, ”fabricación" significa tanto (1) preparación para prestar servicios y(2) prestación de estos servicios.

• VENTATodo lo que concierne promoción, publicidad, divulgación y educación de los (potenciales) clientes acerca de la propuesta de valor. Piensa en tareas tales como hacer ventas, planificación o ejecución de anuncios, promociones, educación o formación.).

• APOYOTodas aquellas actividades que ayudan a la empresa a funcionar sin problemas pero que no están directamente asociada con la fabricación o la venta (tales como contratación, contabilidad o otras tareas administrativas). Estas actividades se deben tomar enserio ya que proporcionan un alto valor a su cliente.

Ø Comprueba cada actividad clave y trata de automatizarlas

ALIANZAS CLAVE (8/9)Cuida de las alianzas necesarias para ejecutar tu modelo de negocio con garantías.

Buscas las relaciones que complementen tus capacidades y potencien tu propuesta de valor

Con la ayuda de estas alianzas, optimizarás los recursos y reducirás la incertidumbre.

EL PODER DE TENER UNOS BUENOS SOCIOSLas alianzas son los elementos esenciales que sustentan tu negocio - @AskBorja

Ø Externaliza apropiadamente las actividades que otros lo hacen mejor (más eficientemente) que tú

Para un negocio, es ilógico querer poseer todos los recursos o llevar a cabo todas las actividades por sí mismo (aún más las actividades que requieren un equipo costoso o una experiencia excepcional).

La mayoría de las organizaciones subcontratan actividades a otras empresas que especializadas y capaces de crear un mejor resultado (calidad/ servicio / etc.).

No-externalizarActividades cruciales

Actividad principalCuestan menos recursos internalizadas

ExternalizarActividades NO-cruciales

Actividad secundariaCuestan menos recursos externalizadas

Comúnmente, las relaciones con los partners van más allá "hacer" y "comprar". Los acuerdos de colaboración sin costo son comunes para las promociones y que benefician a las tres partes.

Por último, recuerda cuidar tus alianzas (con recurrencia y la mayor transparencia y uniformidad en el trato posible)

ESTRUCTURA DE COSTES (9/9)Modela la “estructura de costes” de tu empresa

Habitualmente, las finanzas ya vienen delimitadas por las actividades y recursos descritos en los puntos anteriores

Ø Optimiza costes y variables para diseñar un modelo de negocio escalable (puedes crecer sin consumir muchos más recursos)

ESTABLECER ESTRUCTURA DE COSTESDebes de conocer todo el proceso que conlleva llevar valor a tu cliente (o sector de clientes) para poder desglosar los costes de cada actividad o proceso.

• COSTES FIJOS: se mantienen constantes pese a que la cantidad entregada al cliente cambie (pagas la misma luz, teléfono e internet pese a que no vendas ningún producto).

• COSTOS VARIABLES: varían según el volumen de producto o servicio entregado al cliente.

• Producción: costos del proceso de transformar, crear, producir (mano de obra, material, etc).• Distribución: costos generados por llevar el producto o servicio hasta el cliente• Administración: costos de las áreas administrativas de la empresa (gastos)• Financiamiento: los costos que se generan por el uso de recursos de capital.• Etc.

Una vez desglosados, es importante clasificarlos:

• Costos controlables: aquellos costos que puedes modificar (salarios, consumos, etc.)• Costos no controlables: aquellos costos sobre los cuales no se puede controlar (alquiler, etc.)

Y limitar aquellos que no sean necesarios para aportar valor al cliente si son controlables:

MODELO DE NEGOCIO

Es muy importante poder visualizar tu negocio a través de las distintas áreas. Crea tu lienzo de modelo de negocio para entender tu negocio y poder optimizar sobre las distintas áreas .

¿TU MODELO DE NEGOCIO ES ESCALABLE?

La "escalabilidad" es un concepto importante relacionado a la vezcon los costos y con la eficacia general de un modelo de negocio.

Ser escalable significa que puedes hacer frente eficazmente a unagran demanda SIN tener que aumentar (paralelamente) los recursosconsumidos para aportar ese valor (tienes la capacidad de servir coneficacia a muchos clientes sin forzar ni sacrificar la calidad).

En términos financieros, ser escalable implica que el costo adicional de servir a cada cliente adicional cae en lugar de permanecer constante o creciente.

Ø Intenta que tu modelo de negocio sea lo más escalable posible (sobretodo, sobre tu tiempo)

EJEMPLO DE MODELO DE NEGOCIO

El business model canvas (BMC) simplificado de Nespresso (café) -(1) Propuesta de Valor. “El mejor café que puedas tomar, en tu casa”(2) Clientes. Principalmente, hay dos perfiles de clientes (perfil adquisitivo medio-alto y usuario de empresa/profesional)(3) Canal. Se utiliza diversos canales: teléfono (postal o internet), tiendas físicas, etc.(4) Relación. La relación (a través del club Nesspresso) fideliza y premia periódicamente a los clientes. Por ejemplo, es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva si le toca hacer una limpieza de su cafetera.(5) Ingresos. Hay dos principales flujos de ingresos: venta de cápsulas (modelo bait&hook) y fabricantes de cafeteras licenciatarios de su tecnología (flujo inferior).(6) Recursos. Los principales recursos que Nespresso utiliza son la logística, la producción de las cápsulas y la publicidad.(7) Actividades. Las actividades consumidoras de recursos son sobretodo fabriles (producción), I+D, marketing y gestión del club Nespresso.(8) Alianzas. Probablemente, las compañías con la que Nespresso tiene las alianzas más relevantes son diversos fabricantes de cafeteras (Krupps, DeLonghi, etc).(9) Costes. Su estructura de costes tiene 3 elementos clave: el coste del marketing y la publicidad, el coste de la producción y el coste de la logística.

¿QUÉ ES UN NEGOCIO?

El modelo de negocio explica como funciona tu negocio pero, ¿sabes qué es un negocio?

UN NEGOCIO ES UNA “MÁQUINA” DE GENERAR VALOR (DINERO)Un negocio es una serie de mecanismos, estructura, funciones… que generan valor a la sociedad y, detal forma, el negocio obtiene beneficios económicos (financieros).

Insertas 1€

Recursos Utilizados:Tiempo / Dinero

Beneficios obtenidos:Dinero

Obtienes 100€

ØNo te obsesiones recortando costes y céntrate en obtener beneficios

BENEFICIOS = INGRESOS - COSTES

Muchos empresarios se centran en recortar costes (lo que es un error). Debes de centrarte enoptimizar los recursos de tu negocio (privilegios, capital, tiempo, etc.) para aportar el mayor valor a tucliente y, por consecuente, obtener financiación.

¿HAY MÁS FORMAS DE EXPRESAR UN NEGOCIO?

La herramienta del “lienzo del modelo de negocio” (BMC) es una representación gráfica que nos ayuda a focalizarse el pensamiento estratégico.

• Opera a alto nivel. Los detalle concretos de la operativa del modelo de negocio no quedancorrectamente reflejados.

• Herramienta conceptual. No resulta auto-explicativo e implica per se aporta pocainformación.

• No existen interacciones. Pese a que recoge los principales actores involucrados delmodelo de negocio, no existe información sobre las interacciones entre los mismos

PROBLEMAS DEL LIENZO DE NEOGOCIO DE OSTERWALDER (BMC)

Aunque el lienzo de modelos de negocio (BMC) es perfecto para potenciar la reflexión estratégica, sequeda corta a la hora de “articular” y “tangibilzar” el modelo de negocio y sus implicaciones (modelode operaciones).

Resulta difícil explicar el modelo de negocio, cómo funciona la empresa y cuáles son los actores queinvolucra mediante el lienzo del modelo de negocio (BMC).

En la próxima lección, explicaremos una herramienta más útil para representar tu modelo de negociode una forma más tangible.