Manual Empresa

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YOUNG AMERICAS BUSINESS TRUST Institución adscrita a la Secretaría General de la O.E.A.

CAPITULO - ECUADOR

CONTENIDO 1. LA EMPRESA..................................................................................................................4 1.1. La Capacitación es una inversión .............................................................................4 1.2. ¿Qué es una empresa?.............................................................................................5 1.3. Procedimiento para la formación de una empresa....................................................5 1.4. Causas frecuentes para el fracaso de algunas empresas ........................................5 1.5. Recursos para iniciar una empresa.........................................................................58 1.6. Procedimiento para la formación de una empresa..................................................58

2. FACTIBILIDAD EMPRESARIAL......................................................................................8 2.1. Formación de grupos o equipos de trabajo.- por afinidad........................................8 2.2. Determinación de Carencias y/o Necesidades..........................................................8 2.3. Generacion de nuevas ideas de negocios ............................................................511 2.4. Recopilación de Ideas y definición del producto o servicio .....................................10 2.5. Analisis detallado de las ideas de negocios posibles..............................................10 2.6. Presupuestar las ideas............................................................................................11 2.7. Planificar la Mejor Idea............................................................................................11 2.8. Justificar la Idea ......................................................................................................11 2.9. Nombre de la empresa............................................................................................11 2.10. Logotipo de la Empresa ........................................................................................12 2.11. Derechos de autor.....................................................15Erreur ! Signet non défini. 2.12. Misión de la empresa ...........................................................................................12 2.13. Visión de la empresa.............................................................................................13

3. ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DE LAS EMPRESAS...............................................14 3.1. Estructura Organizacional .......................................................................................14 3.2. Funciones dentro de una empresa..............................16Erreur ! Signet non défini. 3.3. Competencias del Recurso Humano.......................................................................17 3.4. Organización del personal.......................................................................................18 3.5. Selección y contratacion del personal ...................................................................521

4. ADMINISTRACIÓN Y COSTOS DE PRODUCCIÓN ................................................6923 4.1. Definición de producción .........................................................................................22 4.2. El proceso productivo..............................................................................................23 4.3. Funciones del Jefe de Producción ..........................................................................25 4.3.1. Planificación de la Producción ..........................................................................25 4.3.2. Control de la Producción...................................................................................25 4.3.3. Control de Calidad ............................................................................................28

4.4. Análisis de Costos...................................................................................................28 4.4.1. Costos fijos....................................................................................................2530 4.4.2. Costos variables............................................................................................2530

5. MERCADEO Y VENTAS ...............................................................................................32 5.1. ¿Qué es el marketing? ............................................................................................32 5.2. Mercado ..................................................................................................................33 5.2.1. Mercado meta .....................................................................................................35

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CAPITULO - ECUADOR

5.3. Satisfacción del cliente..........................................................................................357 5.4. La Mezcla Del Marketing (Las Cuatro P’s del Marketing) .......................................36 5.4.1. PRODUCTO......................................................................................................37 5.4.2. PRECIO ............................................................................................................39 5.4.3. PROMOCIÓN....................................................................................................42 5.4.4. PLAZA...............................................................................................................51

6. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS...............................................................................60 6.1. Definición.................................................................................................................59 6.2. ¿Para que me sirve la investigación de mercados?................................................59 6.3. El Mercado ......................................................................Erreur ! Signet non défini. 6.3.1. Tipos De Mercado.....................................................Erreur ! Signet non défini. 6.3.2. Segmentación de Mercados .............................................................................34 6.3.3. Selección del Mercado Meta.....................................Erreur ! Signet non défini.

6.4. Comportamiento del Consumidor............................................................................63 6.5. Necesidad de información en la empresa ...............................................................63 6.5.1. Demanda...........................................................................................................64 6.5.2. Mezcla De La Mercadotecnia............................................................................64 6.5.3. Competencia .....................................................................................................66 6.5.4. Ambiente Interno...............................................................................................67 6.5.5. Ambiente Externo..............................................................................................67

7. CONTABILIDAD Y FINANZAS......................................................................................72 7.1. Contabilidad ............................................................................................................72 7.2. La Ecuación Contable .....................................................Erreur ! Signet non défini. 7.3. El Activo ..................................................................................................................75 7.4. El Pasivo .................................................................................................................75 7.5. El Patrimonio ...........................................................................................................75 7.6. El Libro Diario..........................................................................................................77 7.7. Ventas .....................................................................................................................76 7.8. Compras..................................................................................................................76 7.9. Gastos .....................................................................................................................76 7.10. De contado ....................................................................Erreur ! Signet non défini. 7.11. A crédito ........................................................................Erreur ! Signet non défini. 7.12. Estado de Pérdidas y Ganancias ..........................................................................80 7.13. El Flujo de Caja .....................................................................................................81 7.14. ¿Cómo elaborar un Flujo de Caja? ...............................Erreur ! Signet non défini. 7.15. Ejemplo de Flujo de Caja ......................................................................................83

8. PLAN DE NEGOCIOS...................................................................................................86 8.1. ¿Qué planifica el emprendedor? .............................................................................86 8.2. ¿Qué es un plan de negocios? ...............................................................................86 8.3. ¿Para que sirve el plan de negocios? .....................................................................86 8.4. Visualización del Negocio .......................................................................................87 8.5. Comunicación..........................................................................................................87 8.7. Procedimiento para elaborar un plan de negocios..................................................88 8.7.1. Antecedentes del negocio.................................................................................88 8.7.2. Descripción del negocio ....................................................................................88

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CAPITULO - ECUADOR

8.7.3. Plan de mercadeo .............................................................................................89 8.7.4. Plan Administrativo ...........................................................................................89

9. FORMAS DE OBTENER FINANCIAMIENTO ...............................................................94 9.1. Recursos propios ....................................................................................................95 9.2. Recursos de parientes ............................................................................................95 9.3. Recursos de amigos................................................................................................95 9.4. Venta de activos improductivos...............................................................................95 9.5. Anticipo de los clientes............................................................................................96 9.6. Crédito de proveedores...........................................................................................96 9.7. Sociedad o asociación ............................................................................................96 9.8. Bancos o cooperativas ............................................................................................96

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CAPITULO - ECUADOR

1. LA EMPRESA

Si usted desea:

• Generar sus propios recursos

• Ser económicamente autosuficientes

• Ser el dueño de un negocio exitoso

• Mejorar su nivel de vida y el de su familia.

Seguramente usted es un(a) candidato(a) para ser un empresario(a) exitoso(a).

Para esto, usted debe tener conocimiento de ciertas habilidades gerenciales. La

capacitación es un medio por el cual usted puede acceder a estas herramientas.

El emprendedor o empresario, para alcanzar el éxito en su negocio, necesita:

Querer: Actitud y las ganas para desarrollarse

Saber: Conocimientos, destrezas y técnicas para sacar adelante su idea

Poder: Tener los recursos materiales, humanos y técnicos

1.1. La Capacitación es una inversión

La capacitación permite adquirir conocimientos que al ser aplicados en su negocio

se verán reflejados en mayores ganancias.

La capacitación le permitirá conocer cual es el procedimiento para crear una

empresa, es un esquema fácil, por lo que le invitamos a participar en este proceso

y convertirse en un empresario.

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CAPITULO - ECUADOR

1.2. ¿Qué es una empresa?

Una persona o un conjunto de personas que aportan sus capitales (en dinero en

efectivo o bienes) con el fin de producir un bien o un servicio y obtener una

utilidad rentable y social.

1.3 Características de la microempresa

• No se dispone de mucho capital

• Concentración de actividades en una sola persona

• Gerencia con gran poder de decisión

• Contacto directo y personalizado al cliente

• Amenaza de alta competencia en el corto plazo

• Acción de decisiones rápidas

1.4 Causas frecuentes para el fracaso de algunas empresas

• Falta de perseverancia

• Uso del dinero de la empresa para gastos familiares

• Falta de adecuadas estrategias de mercadeo

• Falta de control presupuestario

• No identificar una ventaja competitiva

• Mala calidad de los productos

• No estar preparado para la competencia

• Sociedades sin formalismos

• Costos fijos altos

• Mala localización

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CAPITULO - ECUADOR

1.5 Recursos para iniciar una empresa

Para iniciar una empresa cualquier recurso que se posea puede ser utilizado, así

por ejemplo:

- Recursos Físicos: un automóvil, un terreno, una computadora, muebles de

la casa, utensilios de la casa, una línea telefónica, etc.

- Recursos de Experiencia y Técnicos: todos los conocimientos que se han

adquirido durante el transcurso de su vida, tanto en el trabajo como por el

aprendizaje en las aulas

- Recursos Humanos: las personas cercanas o conocidas que podrían

colaborar en el inicio de la empresa en calidad de empleados,

inversionistas, clientes, proveedores, etc.

- Recursos Financieros: el dinero que se tiene para iniciar la empresa

- Recursos Manuales y Destrezas: las destrezas y habilidades para las

cuales una persona es considera como excelente. Normalmente se

incluyen las actividades que le gusta hacer a una persona

- Recursos Comerciales: la habilidad para vender la idea, para conseguir los

fondos, la habilidad para vender los productos, etc.

- Actividades agradables que le gustan hacer: todas las actividades que a

los futuros empresarios les gusta hacer.

1.6 Procedimiento para la formación de una empresa

Para crear una empresa es necesario plantear un objetivo claro y alcanzable. Esto

es posible si hay una correcta planificación. Para iniciar este ejercicio

presentamos un esquema sencillo y una metodología simple de fácil aplicación,

que es la que se aplicará a lo largo de este taller.

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CAPITULO - ECUADOR

1. Formación de grupos o equipos de trabajo.- Por afinidad

2. Determinación de carencias y/o Necesidades

3. Recopilación de Ideas y definición del producto o servicio

4. Análisis detallado de las ideas

5. Tamizado de Ideas

6. Planificación y Optimización de la Mejor Idea

a. Administración – Organización

b. Producción

c. Mercadeo

d. Finanzas

e. Plan de Negocios

7. Plan de Negocios

8. Prueba de mercado (Feria Empresarial)

9. Evaluación final

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CAPITULO - ECUADOR

2. FACTIBILIDAD EMPRESARIAL

2.1. Formación de grupos o equipos de trabajo.- por afinidad y por

destrezas complementarias

Para un mejor desempeño y funcionamiento de las futuras empresas es

conveniente que los integrantes de la misma se agrupen por afinidad de objetivos

comunes y por destrezas complementarias en sus habilidades y competencias, de

tal forma que exista simpatía, consistencia e inclinación por cumplir un mismo

objetivo. Recordemos que las destrezas y los recursos de cada integrante se lo

indicó en el numeral “1.5 Recursos para iniciar una empresa”

2.2. Determinación de Carencias y/o Necesidades

Toda idea de negocio debe empezar por conocer y determinar si existen o no

posibilidades de mercado, es decir, se deben identificar los posibles clientes y/o

compradores y las carencias y/o necesidades de éstos.

Nº Necesidades y/o Carencias del Mercado

1

2

3

4

5

N

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CAPITULO - ECUADOR

Adicionalmente existe la posibilidad de convertir a una empresa que está

operando en una empresa de éxito. Para ello, de igual manera, deben seguirse

los pasos detallados en este manual.

2.3 Generación de nuevas ideas de negocios

Las ideas de negocios se presentan en la mente de las personas en el momento y

lugar menos pensado. Para ello, es necesario cultivar ciertos hábitos y

actividades que promueven la generación de nuevas ideas. Así por ejemplo:

- Observar con los cinco sentidos todas las actividades personales y de las

personas con las que uno se relaciona.

- Leer revistas y libros sobre temas empresariales, nuevas oportunidades de

negocios, biografías de triunfadores, etc.

- Relacionarse con la mayor cantidad posible de personas, asistir a

conferencias, reuniones, cursos, y obtener información sobre nuevos

negocios.

- Establecer productos que existen en otros países y son aceptados en el

exterior.

- Analizar detenidamente las costumbres sociales, la moda y las tendencias

del mercado.

- Analizar los diferentes productos que se consumen para determinar la

posibilidad de mejorarlos.

- Determinar las ventajas competitivas de un país y aprovecharlas

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CAPITULO - ECUADOR

2.4. Recopilación de Ideas y definición del producto o servicio Aquí se llevará a cabo una lluvia de ideas en función de las competencias y

habilidades que tenga el o los integrantes de la futura empresa y la definición de

carencias. Luego se debe evaluar las ideas mediante un presupuesto, para mirar

o determinar cual de ellas es la más factible de llevar a cabo.

Nº Ideas

1

2

3

4

5

n

2.5. Análisis detallado de las ideas de negocio posibles

Se trata de efectuar un análisis objetivo de acuerdo a su experiencia,

capacidades, y demás recursos del empresario.

Aspectos a evaluar: Idea 1: Idea 2: Idea 3: Idea 4: Idea 5:

Experiencia previa Gusto por la idea Capital Requerido Competencia existente Originalidad del producto Demanda existente Ubicación Otros:

Lluvia de Ideas.- Es una técnica que permite a la persona o al conjunto de personas (los integrantes del grupo) expresar una serie de pensamientos en función de sus habilidades y competencias.

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CAPITULO - ECUADOR

2.6. Tamizado de Ideas

Consiste en la selección de las ideas más viables y mejores de acuerdo a las

necesidades y oportunidades del mercado.

No. Ideas

1

2

3

2.7. Planificar la Mejor Idea

Es esquematizar la Idea de:

• ¿Qué voy a vender o producir?

• ¿A quiénes voy a vender?

• ¿A quiénes voy a comprar?

• ¿Dónde voy a vender?

• ¿Con qué recursos cuento?

• ¿Cómo doy a conocer mi producto?

2.8. Justificar la Idea

Consiste en determinar la importancia misma de la idea identificando el o los

problemas que la empresa solucionará con su producto o servicio.

2.9. Nombre de la empresa

Razón Social, es la definición de un identificativo para la futura organización, que

servirá como carta de presentación ante los clientes, proveedores y la

competencia, en sí para toda la sociedad.

Tamizar.- Es el acto de examinar o seleccionar las ideas concienzudamente.

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CAPITULO - ECUADOR

2.10. Logotipo de la Empresa

Es la representación Gráfica del Nombre Comercial de la empresa.

2.11. Derechos de Autor

Para evitar problemas futuros y que nadie pueda aprovecharse de la creatividad,

es necesario proteger el nombre, marca, diseños, recetas, fórmulas, material

intelectual, etc. ante los organismos competentes.

2.12. Misión de la empresa

Es la razón de ser de la empresa. La MISIÓN de una compañía (empresa)

permite establecer y comunicar de manera clara y concreta lo que pretende ser

diariamente, su razón y propósitos claros. La MISIÓN expresa el quehacer de

todos los días y la manera como se presenta la empresa en el Mercado

Empresarial.

¿Qué debe considerar una Misión?

Para elaborar la misión, se debe detallar las respuestas de las preguntas

señaladas en el numeral 2.7

Logotipo.- Distintivo formado por letras, abreviaturas, gráficos, etc., peculiar de una empresa, conmemoración, marca o producto.

• Debe inspirar acción.

• Determinar comportamientos a seguir.

• Generar motivaciones

• Reflejar atributos y talentos de la

gente.

• Reflejar la importancia a servir a la

población.

• Refleja los valores y principios

organizacionales

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CAPITULO - ECUADOR

EJEMPLO DE MISIÓN DE COCA – COLA

Misión

"Satisfacer y agradar con excelencia al consumidor de bebidas".

Detalle la misión de su empresa considerando los aspectos señalados en el

numeral 2.7

Misión de la Empresa: _______________

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CAPITULO - ECUADOR

3. ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DE LAS EMPRESAS

• Una estructura Organizacional es un medio a través del cual la empresa

realiza su propósito. Esta estructura muestra en términos sencillos:

• ¿Quién hace Qué?

• ¿Quién decide Qué?

• ¿Quién depende de quién?

• ¿Quién debe trasladar a quién, qué materiales, información, apoyo,

decisiones?

3.1. Estructura Organizacional (Organigrama)

3.2 Funciones dentro de una empresa

En cada departamento existen una gran cantidad de funciones que deben ser

determinadas y controladas por el empresario. Algunos ejemplos, citamos a

continuación:

GERENCIA

ADMINISTRATIVO

FINANZAS

MARKETING

PRODUCCIÓN

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CAPITULO - ECUADOR

Departamento de Producción o Compras

- Realizar un plan de producción en base a las demandas del mercado

- Controlar los costos de producción

- Mejorar constantemente los procesos de producción

- Fijar y controlar los estándares de calidad de los productos

- Controlar el recurso humano de producción

- Diseñar y crear nuevos productos

- Distribuir el área de trabajo

- Establecer las medidas de seguridad industrial

- Dar mantenimiento a equipos y maquinaria

- Determinar la calidad de los productos adquiridos

- Mantener una buena relación con los proveedores y exigirles calidad en los

productos

- Otras según la necesidad

Departamento de Marketing y Ventas

- Cumplir el plan de mercadeo

- Establecer las mejores estrategias de publicidad

- Cumplir el presupuesto de ventas

- Saber manejar las objeciones del cliente

- Promocionar los productos de la empresa entre el mercado

- Hacer, ejecutar y controlar un plan de ventas

- Capacitar constantemente a la fuerza de ventas sobre las fortalezas del

producto

- Monitorear las actividades de la competencia

- Cumplir a cabalidad la excelente atención al cliente

- Satisfacer todos los reclamos del cliente

- Hacer continuas investigaciones de mercado

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CAPITULO - ECUADOR

- Mantener contacto con los clientes

- Darse cuenta de cualquier cambio en el mercado

- Fijar el precio de los productos

- Establecer las políticas de venta, descuentos y formas de pago

- Monitorear los canales de distribución


Departamento Administrativo:

- Adquirir los activos necesarios para la empresa en base a proformas y

cotizaciones

- Dar mantenimiento a los recursos o activos de la empresa

- Verificar el funcionamiento adecuado de todos los recursos de la empresa

- Contratar pólizas de seguro

- Verificar el pago de servicios básicos

- Abrir y cerrar las oficinas

- Mantener al día los requerimientos legales obligatorios

- Establecer horarios de atención

- Realizar todas las transacciones en bancos, y otros organismos

- Mantener la buena imagen empresarial en orden y limpieza

- Realizar las patentes y derechos de autor de los productos de la empresa


Departamento Financiero

- Conseguir los fondos para la operación de la empresa

- Entregar los cheques en base a autorizaciones

- Controlar el flujo de fondos y el presupuesto

- Controlar todos los gastos

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CAPITULO - ECUADOR

- Manejar adecuadamente las relaciones con el Banco

- Llevar la contabilidad

- Emitir los balances

- Establecer medidas de control para el manejo del dinero

- Separar los gastos empresariales de los familiares

- Hacer conciliaciones bancarias

- Llevar al día el saldo de las cuentas bancarias


3.3. Competencias del Recurso Humano

• Habilidades: asignar tareas a cada uno (optimizar recursos y evaluar lo que

debe hacer cada persona)

• Educación: tener los cursos necesarios para salir adelante

• Conocimientos: experiencia

En las empresas pequeñas, una misma persona puede realizar tareas de

diferentes áreas, siempre y cuando organice bien su agenda para dedicar un

tiempo determinado a cada área. Desde el punto de vista funcional en una

microempresa cada individuo desempeña varias funciones. El éxito radica en

saber dividir el tiempo disponible para cada función.

El microempresario debe tener en cuenta que su tiempo tiene que ser distribuido

para:

• Administrar

• Producir

• Vender

• Controlar al personal a su cargo

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CAPITULO - ECUADOR

El tiempo mínimo de trabajo que se requiere para ser un microempresario es de

12 horas. El desafío de la microempresa está en las ventas, actividad a la que se

debe dedicar el mayor tiempo posible.

La ventaja competitiva del microempresario está en la producción. En el caso de

que la empresa no tenga la capacidad de producir puede tercerizar sin descuidar

una supervisión continua y eficiente para lograr la calidad total.

Para organizar el trabajo un empresario puede realizar lo siguiente:

• Hacer la lista de todas las tareas que se realizan en la empresa y agruparlas

por áreas para ordenarlas de la manera más lógica y eficiente posible.

• Determinar quién es la persona responsable de realizar cada tarea o grupo de

tareas.

• Analizar la relación que existe entre las diferentes tareas y organizarlas en

diferentes secuencias.

• Escoger la secuencia más adecuada. Esta secuencia es la que permite hacer

las cosas bien y en el menor tiempo posible.

La estructura funcional es la que determina las funciones que han de cumplir cada

una de las áreas, departamentos o empleados. Permite ubicar al personal, fijar el

número de empleados en base a las funciones y determinar los puestos de

trabajo (en el que se define la tarea genérica a realizar, la tarea específica).

3.4. Organización del personal

En empresas que han crecido y se hace necesaria la presencia de mayor

personal se debe aplicar una estructura funcional más clara y definida, es

importante determinar las responsabilidades de cada persona para cumplir las

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CAPITULO - ECUADOR

funciones determinadas. Esto permitirá realizar un control más exacto de las

actividades que se llevan a cabo.

Para que haya una buena organización en la empresa debe haber ciertos criterios

de jerarquía:

Unidad de Mando: Cada persona recibe órdenes y le rinde cuentas a una sola

persona.

Unidad de Dirección: Todas las tareas deben estar asignadas a un responsable

permanente.

3.5. Selección y contratación del personal

Cuando se selecciona personal se deberán realizar las siguientes actividades:

• Describir completa y detalladamente el cargo que se va a crear o el que queda

vacante.

• Identificar las características que debe reunir la persona que desempeñará el

cargo (condiciones físicas, experiencia, capacitación y habilidades, etc.)

• Buscar los posibles candidatos para el cargo (mínimo 3). Esta búsqueda se la

puede hacer internamente, dentro de la empresa, o externamente, fuera de

ella.

• Se realiza una entrevista personal con los candidatos que más se acerquen a

los requerimientos, para conocerlos mejor y verificar su hoja de vida. Para las

entrevistas se debe tener el tiempo necesario, un ambiente adecuado y haber

leído previamente la información sobre cada uno de los candidatos.

• Se tomarán pruebas al candidato para comprobar si tiene los conocimientos y

habilidades que él afirma tener.

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CAPITULO - ECUADOR

• Se verificará los antecedentes laborales y certificados de honorabilidad del

candidato seleccionado.

• Se planteará claramente el presupuesto de remuneración al candidato

escogido.

• Se toma la decisión de contratar.

• Se firmará el contrato donde se especifica derechos y obligaciones de cada

una de las partes.

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CAPITULO - ECUADOR

_

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CAPITULO - ECUADOR

4. - ADMINISTRACIÓN Y COSTOS DE PRODUCCIÓN

4.1. Definición de producción

La Producción es la creación de un bien o servicio mediante la combinación de

factores necesarios para conseguir satisfacer la necesidad creada.

Identifiquemos los elementos fundamentales en el área de la Producción:

• El hombre

• La m

•

• áquina

• El material

Eso quiere decir que por medio de los tres elementos coordinados

eficientemente mediante una buena administración podemos obtener los

productos que nos generan ganancia y por tanto que le traen prosperidad a una

empresa. En pocas palabras LA PRODUCCIÓN ES EL ALMA DE LA

EMPRESA.

En una empresa de servicios, la producción es la prestación de alguna

función que tenga utilidad.

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CAPITULO - ECUADOR

4.2. El proceso productivo

Es la producción de bienes y servicios que consiste básicamente en un proceso

de transformación que sigue unos planes organizados de actuación y según el

cual las entradas de factores de producción, como materiales, conocimientos y

habilidades, se convierten en los productos deseados mediante la aplicación de

mano de obra, de una determinada tecnología y de la aportación necesaria de

capital.

En este punto es vital que entendamos que el área de producción no solo la

conforma el proceso de producción en sí, sino que en ella están contenidos

otros elementos que comparten su misma importancia, ya que una falla en

cualquiera de ellos puede ser catastrófica para la empresa.

Estructura del área de: • Diseño de Productos.

• Control de Calidad.

• Organización de la Producción.

• Distribución del Área de Trabajo.

• Seguridad Industrial.

• Mantenimiento General

Un ejemplo es una empresa con un sitio de trabajo peligrosamente

desordenado, donde el empresario no controla la calidad de la materia

prima y no respeta las exigencias de sus clientes al respecto, que se

compromete a entregar trabajos sin contar con los que ya tiene, que no

administra bien los anticipos de dinero que le hacen sus clientes, que

sacrifica calidad de terminados por estar sobre el tiempo o porque los

La Producción es una larga cadena que necesita de mucho orden y conciencia de lo que se hace. En oportunidades los empresarios descuidan una o varias de estas áreas y lo único que logran son problemas internos y externos.

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CAPITULO - ECUADOR

La meta principal del área de producción es la reducción de costos y la maximización de las utilidades.

operarios no están capacitados, con un depósito de materia prima donde

no se encuentran las cosas y que por eso hay que comprar más y que al final

siempre quedan mal con la entrega. Por si fuera poco imagine que las

instalaciones no cumplen con las normas de seguridad, como tener

tomacorrientes, o que los operarios estén capacitados en el uso de

herramientas peligrosas. En este tipo de espacios ni siquiera existe un

botiquín, y ni que decir de los equipos casi siempre dañados porque nunca se

les hizo el mantenimiento adecuado.

Lamentablemente el caso imaginado anteriormente no es del todo ficticio.

Es más común de lo que esperaríamos. Estos espacios industriales de trabajo

los encontramos en todas partes. Que tal si corrigiéramos esas fallas. De

seguro que esa empresa seria altamente competitiva y estaría en posición de

fuerza ante las demás.

En pocas palabras los conflictos más comunes en la producción suelen ser:

• Mal diseño del producto o servicio.

• Desorden en el sitio de trabajo.

• El no saber programar la producción.

• No controlar la calidad a lo largo de todo el proceso.

• Falta de seguridad industrial.

• Falta de mantenimiento a los equipos.

Por todo lo anterior el área de la producción es de alto valor para la empresa y

debe tomársela muy en serio.

Sea ordenado en su empresa y

aumente sus utilidades. Sea

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CAPITULO - ECUADOR

competitivo y alcance sus metas.

La administración de la producción está ligada a la comercialización, a la

administración financiera y del personal. Al final, el resultado debe ser un

producto de excelente calidad, al menor costo posible, que satisfaga al cliente,

que sea mejor que los productos de la Competencia y sobre todo, que deje

rentabilidad a la Empresa.

4.3. Funciones del Jefe de Producción

4.3.1. Planificación de la Producción

Se debe pronosticar la demanda futura de determinado artículo, para luego

poder calcularla al nivel de los factores necesarios para la producción. Al

inicio de la Empresa, el empresario debe realizar las pruebas que sean

necesarias del producto hasta llegar al que satisfaga a la Demanda.

Adicionalmente, debe cuidarse de producir artículos que luego no tengan

salida y solamente ocupen espacio. La experiencia indica que al inicio, los

empresarios nuevos producen artículos de acuerdo a su gusto, que no

siempre es el gusto del mercado, y luego, estos productos solamente se

acumulan en la bodega, con las respectivas pérdidas de fondos iniciales.

4.3.2. Control de la Producción

Se debe programar el trabajo, dar las instrucciones necesarias a los distintos

departamentos, supervisar el progreso de la producción e introducir las

acciones correctivas que son necesarias para cumplir con el programa original.

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CAPITULO - ECUADOR

Ejemplo de Diagrama de Gantt

LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES

1 ACTITUD EMPRESARIAL

2 FACTIBILIDAD EMPRESARIAL

3 ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL

4 MARKETING

5 PRODUCCION

6 FINANZAS

7 PLAN DE NEGOCIOS

8 FERIA

ORD. ACTIVIDADDIAS

• Cuadro de Gantt

• División del trabajo• Definición de métodos de producción

• FICHAS DE HORAS DE:- Horas de trabajo- Materia prima- Productos terminados

• AUMENTAR/DISMINUIR:- Mano de obra- Equipo- Materia Prima

1. Programar el trabajo

2. Dar instrucciones a distintos departamentos

3. Supervisar el progreso

4. Acciones Correctivas

¿COMO?¿QUE?• Cuadro de Gantt

• División del trabajo• Definición de métodos de producción

• FICHAS DE HORAS DE:- Horas de trabajo- Materia prima- Productos terminados

• AUMENTAR/DISMINUIR:- Mano de obra- Equipo- Materia Prima

1. Programar el trabajo

2. Dar instrucciones a distintos departamentos

3. Supervisar el progreso

4. Acciones Correctivas

¿COMO?¿QUE?

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CAPITULO - ECUADOR

El control de la Producción involucra los siguientes aspectos:

1. Análisis de Métodos

Consiste en examinar métodos alternativos de producción con el fin de

determinar el más eficaz y económico.

2. Análisis de la Materia Prima Utilizada

Esta función consiste en medir la calidad y cantidad de Materia Prima utilizada

a fin de ser eficientes en su uso.

3. Traslado de Materiales y Disposición de la Planta Industrial

La disposición física de las distintas etapas de trabajo es uno de los factores

que pueden contribuir a optimizar el tiempo de trabajo necesario para obtener

el producto final. También se debe tomar en consideración las operaciones

que se van a realizar, cuáles deben hacerse consecutivamente, cuánto

espacio se requiere para cada una y cómo conviene organizarlas.

4. Control de Inventario

Este aspecto abarca la programación de actividades de tal forma que los

componentes y los productos ensamblados sean fabricados en lotes de

dimensiones económicas y que estén disponibles para satisfacer el pedido del

cliente. También abarca la obtención de materia prima y repuestos de la forma

más económica y en lotes del tamaño más conveniente para tenerlos

disponible para los fines de la fabricación. Es fundamental el análisis de la

rotación de inventarios y de la acumulación de los inventarios.

5. Medida de Trabajo

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CAPITULO - ECUADOR

Esta función consiste en saber qué medida de trabajo la empresa puede exigir

a cada empleado (técnicas de medición). Además debe comparar métodos

alternativos para minimizar el trabajo y los costos.

4.3.3. Control de Calidad

Previamente se deben establecer criterios de calidad para las distintas etapas

de la producción del articulo y verificar que el producto final cumpla con estos.

El objetivo es minimizar la cantidad de artículos defectuosos y estar seguros

que los productos lograrán satisfacer a los clientes. Este control debe

realizarse para todos los productos o bien para una muestra representativa de

los lotes producidos.

4.4. Análisis y Control de Costos

Los Costos de Producción son todos los costos

inherentes con la mano de obra directa, las

materias primas y los gastos indirectos

relacionados con la fabricación de los productos o servicios. Por ejemplo:

Materias primas, mano de obra del personal de producción, envases, embalajes,

mantenimiento de herramientas, máquinas, energía eléctrica del taller, entre otros.

El adecuado manejo de costos, sin menoscabar la calidad de los productos finales

permitirá tener un adecuado margen de rentabilidad y por lo tanto de beneficio

económico.

Necesitamos conocer los costos para:

• Fijar precios de venta que dejen utilidad.

29


CAPITULO - ECUADOR

• Saber cada semana, cada mes, cada trimestre y cada año si se obtiene

rentabilidad

Para conocer el valor total del costo, es importante diferenciarlos:

4.4.1. Costos fijos

Costos fijos son los que permanecen inalterables, no cambian a pesar que el

número de unidades producidas sea diferente. Así, por ejemplo,

independientemente del número de unidades producidas, el costo de los

siguientes rubros no se modifica:

- Sueldo fijo del personal de Producción

- Arriendo de locales de producción

- Agua

- Sueldos de supervisores de producción

- Salario del guardia de seguridad

4.4.2. Costos variables

Costos variables son los que cambian en relación al volumen de producción y

ventas, es decir, aumentan o disminuyen en relación directa al aumento o

disminución de la producción, respectivamente. Algunos ejemplos son los

siguientes:

- Mano de obra directa contratada por horas

- Materia prima

- Electricidad para la producción

- Materiales indirectos utilizados

30


CAPITULO - ECUADOR

Los costos totales de producción se calculan sumando los costos fijos y los costos

variables de producción.

Ejemplo del Cálculo del Costo para un negocio de Panadería.

CANT. PRODUCCION 300 PRODUCTO: PAN

MATERIA PRIMA CANT. DESCRIPCION V. UNIT. TOTAL 20 LIBRAS DE HARINA 0.20 4.00 2 LIBRAS AZUCAR 0.20 0.40

0.375 SAL 0.23 0.09 0.38 LEVADURA Kg. 0.86 0.33 5 MANTEQUILLA 0.41 2.05

TOTAL: 6.86

MANO DE OBRA CANT. DESCRIPCION V. UNIT. HORAS/DIA TOTAL

1 PANADERO 0.80 2 1.60

TOTAL: 1.60 COSTOS INDIRECTOS

CANT. DESCRIPCION V. UNIT. TOTAL 1 LUZ, AGUA 0.25 0.25 1 GAS 0.25 0.25 1 TELEF. 0.25 0.25 1 ALQUILER - -

TOTAL: 0.75

COSTO TOTAL DE : MATERIA PRIMA 6.86 MANO DE OBRA 1.60 COSTOS INDIRECTOS 0.75

COSTO TOTAL: 9.21 COSTO UNITARIO: 0.03 (a) (a)COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL $9.21 / CANTIDAD DE PRODUCCIÓN 300

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CAPITULO - ECUADOR

En este ejemplo, el costo de producción es de $0,03 por unidad producida.

Es labor del empresario saber controlar diariamente sus costos de manera que el

margen de ventas sea el óptimo. Para ello debe establecer presupuestos de

producción, uso óptimo de la materia prima, indicadores de utilización, y controlar

exhaustivamente cada unidad de producto que sale al final del proceso. Por otro

lado, debe establecer técnicas adecuadas de costeo para determinar el costo

exacto de un producto en cualquiera de las etapas de producción.

32


CAPITULO - ECUADOR

5. MERCADEO Y VENTAS

5.1. ¿Qué es el Mercadeo o Marketing?

Es determinar las necesidades, deseos e intereses de los consumidores y

proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente que los

competidores, de modo que se mantenga o mejore el bienestar del consumidor y

de la sociedad.1

El Marketing. Es una parte vital de nuestro modo de vida. Usted ha estado

involucrado con las ventas al por menor la mayor parte de su existencia. Producir

un bien o un servicio son actividades muy importantes, sin embargo, son de

Intercambio.- Significa que las personas ceden algo para recibir un bien o servicio que quisieran tener.

33


CAPITULO - ECUADOR

pequeña trascendencia a menos que los resultados de su labor sean distribuidos

(comercializados) y consumidos o usados, esto es, administrados como empresa.

Sin Marketing los productos no sobrevivirían.

El éxito del marketing se basa en la determinación de las necesidades deseos y

motivaciones de los consumidores y la satisfacción deseada de una forma más

efectiva y eficiente que la competencia.

5.2. Mercado

Un mercado está constituido por personas (clientes) que tienen necesidades

específicas no cubiertas y que, por tal motivo, están dispuestas a adquirir bienes

y/o servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad,

variedad, atención, precio adecuado, entre otros. Es lo que se conoce como

Demanda.

Por el otro lado, están la empresas que ofrecen estos productos, buscando

satisfacer las necesidades de los clientes. Es lo que se conoce como Oferta.

1 Marketing, Kotler-Amstrong, 8ª. edición

Podríamos concluir que Marketing es

el proceso de determinación y

satisfacción de necesidades y deseos

de quienes consumen los productos y

servicios.

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CAPITULO - ECUADOR

5.2.1 Tipos de clientes

• Activos. Son los que actualmente y en forma periódica compran nuestros

productos.

• Pasivos. Son aquellos clientes que en algún momento fueron clientes

activos y por diferentes razones como: mal servicio, problemas de calidad

de producto o mejor manejo por parte de la competencia no volvió a

adquirir nuestros productos; y

• Potenciales. Son los que requieren o utilizan nuestros productos o servicios

pero actualmente los adquieren a la competencia. De igual manera hace

referencia a los clientes que desconocen mi producto o servicio pero que lo

requieren.

5.2.2. Segmentación de Mercados

Proceso mediante el cual se identifica o se toma un grupo de compradores con

características similares, es decir, se divide el mercado en varios segmentos, de

acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los clientes.

Las principales categorías para segmentar el mercado, son las siguientes:

• Aspectos Culturales

• Cultura

• Clase social

• Creencias

• Costumbres

• Aspectos Sociales

• Grupos de referencia

• Familia

• Estatus

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CAPITULO - ECUADOR

• Aspectos Personales

• Edad

• Sexo

• Ocupación

• Circunstancias económicas

• Estilo de vida

• Personalidad

• Moda

Una vez realizada la Segmentación del Mercado, se llega y se determina el

Mercado Meta o Mercado Objetivo.

5.2.3. Mercado meta o Mercado objetivo

Es un grupo definido de personas o empresas (clientes) que se

considera comprará el producto porque le satisface una

determinada necesidad.

Nuestros clientes tienen ciertas características que les hacen diferentes de la

totalidad del Mercado. Por estas características, es por las que nos atraen como

clientes. Es lo que se conoce como “Nicho de Mercado”.

Por lo tanto, las estrategias de marketing deben enfocarse en

satisfacer las necesidades del segmento del mercado elegido.

Cliente.- Es la persona que compra o alquila los productos o servicios. • Al cliente se le escucha. • Al cliente se le ofrece. • Al cliente se le ayuda a indicar sus deseos.

• El éxito de nuestro proyecto está en función de satisfacer al cliente.

36


CAPITULO - ECUADOR

Consecuentemente, se debe realizar un análisis detallado de cada uno de los

aspectos señalados para llegar a la Satisfacción del Cliente..

5.3. Satisfacción del cliente

Es el nivel en que la utilidad percibida de un producto coincide con los intereses

del comprador. Si el nivel de utilidad del producto no alcanza las expectativas del

comprador, este queda insatisfecho.

Los empresarios que conocen a sus clientes y saben como servirles tendrán éxito

más a menudo que aquellos que no prestan suficiente atención a estos aspectos

críticos. El marketing gira alrededor de la satisfacción total del cliente.

En una sociedad cambiante las necesidades, deseos y motivaciones de compra

de los consumidores (clientes) no permanecen inmutables. Tecnología, estilos de

vida, moda y muchos factores de tipo social y cultural afectan las necesidades y

deseos de los consumidores.

La satisfacción del cliente debería responder a las siguientes inquietudes sobre

los clientes.

a) ¿Quién compra?

b) ¿Qué compra?

c) ¿Por qué compra?

d) ¿Cómo compra?

e) ¿Cuándo compra?

f) ¿Dónde compra?

5.4. La Mezcla (Mix) del Marketing (Las Seis P’s del Marketing)

• Producto (Bien o servicio)

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CAPITULO - ECUADOR

• Precio (Valor Económico)

• Plaza (Ubicación)

• Promoción (Comunicación)

• Personas (Recurso Humano de la Venta)

• Posicionamiento (Nicho de mercado)

La combinación de las seis P`s forma la mezcla de marketing, cuyo propósito es

satisfacer la demanda del consumidor. Para lo cual se deberán responder las

siguientes preguntas:

� ¿Qué clase de producto debemos vender? (Producto)

� ¿Cuánto debemos cobrar por ese producto y en que condiciones? (Precio)

� ¿Dónde debemos vender? (Plaza)

� ¿Cómo debemos informar a los clientes acerca de nuestros productos?

(Promoción)

� ¿Cuál es la habilidad del personal para atender y satisfacer al cliente?

(Personal)

� ¿Cuál es la imagen de la empresa en el nicho de mercado en el que trabaja?

(Posicionamiento)

5.4.1. PRODUCTO

Se define como todo aquello tangible e intangible (servicio) que permite satisfacer

las necesidades de los clientes.

Un producto puede ser un bien tangible como un par de zapatos, un servicio

como el de limpieza, una idea como un “no tire basura” o una combinación de

las tres.

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CAPITULO - ECUADOR

Características

Empaque, estilo, color, sabor, olor, opciones y tamaños son algunas

características típicas del producto. Para los intangibles o servicios, la imagen del

vendedor, la reputación del fabricante y la forma en que los consumidores creen

que otras personas verán al producto, tienen la misma importancia. (Cada

característica debe ser analizada con detenimiento).

El Producto se debe diseñar en base a las necesidades del consumidor y a los

requerimientos del mercado meta. No debe ser producido por el capricho o gusto

del fabricante.

El Producto tiene varias características extrínsecas: marca, envase (empaque) e

imagen social .

El manejo de la Marca es la herramienta principal que se utiliza para diferenciar

los productos de la competencia.

El Empaque (envase) comunica algo sobre el producto y sus características. Por

sí mismo puede contribuir a la diferenciación, facilita el uso, el transporte o la

La Marca es el nombre comercial, término, símbolo, diseño o combinación de estos elementos que identifican los productos.

39


CAPITULO - ECUADOR

manipulación del producto. Debe ser llamativo. Debe contener la marca, uso,

composición, beneficios, garantía de producto, fecha de expiración, quién lo

fabricó, etc. En pocas palabras, debe incluir toda la información necesaria para

que el cliente se sienta seguro de su compra.

La Imagen Social hace referencia al

prestigio o reputacion asociado al

consumo o utilización de un

determinado producto. Por ejemplo

el prestigio que da conducir un auto

Mercedes Benz o el usar un reloj

marca Rolex.

INVENTARIO DE CARACTERISTICAS

ACCION PRODUCTO SERVICIO

• NOMBRE O MARCA

• FUNCIONALIDAD

• ESTILO

• CALIDAD

• SEGURIDAD

• EMPAQUE

• ASISTENCIA TECNICA

• GARANTIA

• ACCESORIOS

• SERVICIO DE POST VENTA

• IMAGEN SOCIAL

5.4.2. PRECIO

Es clave de la competitividad de la empresa, de ahí que la estrategia que elija la

empresa es fundamental para el posicionamiento de su mercado meta, claro está

que la variable precio no está sola, sino que está relacionada con el producto, la

Las cuatro funciones más importantes

del empaque son:

1. Contener y proteger los productos.

2. Promoción de los productos

3. Facilidad de almacenamiento, uso y

disposición

4. Facilidad de reciclaje y reductor del

daño del ambiente

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CAPITULO - ECUADOR

plaza y la promoción, o sea están en función de lo que se llama la Mezcla del

Marketing.

El precio es un elemento importante

para inducir la venta.

La fijación de precios

El gerente de una empresa debe considerar una estrategia apropiada para fijar

el precio de su producto, la cual debe ser consecuente con los objetivos del

negocio, por tal motivo el enfoque para esta fijación debe ser sistemático, preciso

y lógico.

Selección de un método para fijar un precio

La selección de un método para fijar el precio está relacionado con diversas

fuerzas internas y externas que de una u otra forma interactúan con el desarrollo

de la empresa.

a) Función del costo.- Este método de fijación de precios basado en los costos,

es aquel donde una vez que la empresa determina el costo para producir el

artículo, le agrega un margen de utilidad que se considera apropiado para

este negocio. Por ejemplo si la empresa produce mermelada de fresas y el

costo por unidad es de $3, se puede definir que el margen apropiado de

utilidad es del 30%, fijando de esta forma el precio unitario de producto en

$3.9 para la venta.

Este método es muy usado por los empresarios, sin embargo, existen una

serie de aspectos a considerar tales como: variaciones fuertes en los costos

los cuales no pueden ser ajustados de inmediato, las ventas en algunos casos

no son inmediatas teniéndose que almacenar el producto por períodos largos,

El Precio es aquello que es entregado a cambio para adquirir un bien o

servicio. Comúnmente el precio es el

dinero intercambiado por el producto.

41


CAPITULO - ECUADOR

así mismo este método inicia su fijación del precio por la empresa lo que

puede estar contradiciendo la teoría moderna de mercado, donde se tratan de

satisfacer necesidades y deseos del consumidor.

Ejemplo del cálculo del Precio en función del costo

( )R % CT P ×= ( )Producir a Unidades #

R % CT PU

×=

P : Precio

CT : Costo Total de Producción

R : Rentabilidad

PU : Precio Unitario

Ejemplo del Cálculo del Precio de Venta para un negocio de Panadería.

COSTO TOTAL DE : MATERIA PRIMA 6.86 MANO DE OBRA 1.60 COSTOS INDIRECTOS 0.75

COSTO TOTAL: 9.21 COSTO UNITARIO: 0.03 (a)

% RENTAB. ESTIMADA 133.33%

PRECIO UNIT. VENTA 0.07 (c)

CONTRIBUCIÓN UNITARIA 0.04 (b)

INGRESO TOTAL 21.00 (d)

COSTO TOTAL 9.21

UTILIDAD DIARIA 11.79 (e) (a)COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL $9.21 / CANTIDAD DE PRODUCCIÓN 300 (b)CONTRIBUCIÓN UNITARIA = PRECIO UNITARIO $0.07 – EL COSTO UNITARIO $0.03 (c)PRECIO UNITARIO DE VENTA = (COSTO UNITARIO $0.07 X % RENTABILIDAD 133.33%) + COSTO UNITARIO (d)INGRESO TOTAL = CANTIDAD DE PRODUCCIÓN 300 X PRECIO DE VENTA UNITARIO $0.07 (e)UTILIDAD = INGRESO TOTAL $21.00 - COSTO TOTAL $11.79

b) Precios con base a la competencia o de mercado.- Este método trata de

establecer sus precios en base a los fijados por su competencia. Conocer lo

que está sucediendo entre la oferta y la demanda es de suma importancia, la

empresa puede desarrollar este sistema de precios para algunos productos.

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CAPITULO - ECUADOR

Ejemplo del Cálculo del precio en de la competencia

Panaderia A $0.55

Panaderia B $0.08

Panaderia C $0.06

Nuestra Empresa $0.07

En la estrategia de precio, también se debe realizar el análisis de precios

especiales, precios por volumen, formas de pago (efectivo, tarjeta de crédito,

cheque personal), plazo de la venta (contado, 15, 30 , 60 días). Todos estos

aspectos deben estar en relación directa con las características y costumbres del

Público Objetivo.

5.5.3 PROMOCIÓN

Comunicación que informa, persuade y recuerda a los

consumidores potenciales sobre un producto, con el

objeto de influir en su opinión o generar una respuesta.

Se determina la promoción como la estrategia que

vamos a diseñar para dar a conocer las características

y beneficios de nuestros productos y/o servicios

dirigidos a nuestro mercado potencial. Deberán ser

innovadoras y agresivas de tal manera que neutralicen

y de ser posible superen las de mis competidores. El

mercado actual cada vez más competitivo exige de

nosotros gran capacidad de creatividad y habilidad para promocionar nuestros

productos y/o servicios.

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CAPITULO - ECUADOR

No es suficiente con fabricar un producto y ponerlo al mercado. Es necesario

transmitir a los compradores la suficiente información y motivación para que

compren.

“Mix” o Mezcla Promocional.- Combinación de herramientas de promoción que

incluye la publicidad, relaciones públicas, ventas personales, y promoción de

ventas.

5.5.3.1 Publicidad.- Se la puede definir como

comunicación en “un espacio comprado”, con la intención

de atraer a los clientes actuales y a los potenciales. La

publicidad puede:

• Proporcionar información

• Intentar persuadir

• Crear insatisfacción con respecto a las ofertas de la competencia

• Reforzar los hábitos de compra existentes.

Una gran ventaja de la publicidad es que permite comunicar acerca de un

producto a un gran número de personas a la vez. Sin embargo, debe ser

focalizada hacia el segmento de mercado objetivo, calculando el costo mas bajo

por millar (CPM). Aunque la publicidad es muy beneficiosa en especial para las

grandes organizaciones, que utilizan los medios tradicionales como televisión,

radio, prensa, revistas especializadas, vallas publicitarias, etc., las opciones más

accesibles y rentables para las pequeñas empresas serán aquellas que requieran

de poca inversión pero de llegada al público objetivo, como las siguientes:

Volante o Flyers.- Se utilizan a nivel local generalmente para que los clientes

localicen y conozcan los negocios. Se ubican en sitios estratégicos de gran

tráfico peatonal. Es un mecanismo muy barato y debe tener algo que atraiga,

44


CAPITULO - ECUADOR

caso contrario, quienes tomen las hojas, luego las botarán. El nivel de efectividad

es muy reducido.

Anuncios.- Se utilizan para publicitar un servicio y se pueden obtener

gratuitamente como un favor en las instalaciones de otras empresas. Por ejemplo

anuncio de una cafetería en una librería y viceversa.

Anuncios con el producto.- Se puede utilizar las bolsas plásticas o de papel que

se emplea para el expendio del producto para anunciar su negocio; se utilizan los

señaladores de libros para promocionar la librería, etc.

Paginas Amarillas.- Pautar un anuncio en la guía telefónica es una manera

simple y económica de publicidad. Además existen otros directorios de

productos y servicio que ofrecen espacio gratis.

Publicidad por Correo.- Es una forma de publicidad económica para un

presupuesto reducido. Abarca una serie de iniciativas como la elaboración de

folletos y prospectos, dípticos, cartas, sobres, etc., que contienen un mensaje

persuasivo en base a un proceso de elaboración creativo.

Para garantizar la efectividad de este método es necesario seleccionar

adecuadamente los destinatarios mediante una lista de nombre y direcciones

actualizada (base de datos).

Publicidad por Correo Electrónico.- Es similar a la utilización del correo pero a

través de un medio electrónico para creación de material virtual. Hay que tener

cuidado con la normativa vigente sobre correos electrónicos. Es un medio muy

masivo y de muy bajo costo.

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CAPITULO - ECUADOR

Sitios Web.- Mediante el uso de la tecnología podemos acceder a un medio

económico pero rápido y de gran alcance. Es importante contar con un diseño

simple pero claro que debe ser constantemente actualizado. Existen varios sitios

donde se proporcionan las herramientas para la creación de paginas WEB de

forma gratuita.

5.5.3.2 Relaciones Públicas.- Es la función

que comunica las diferentes actividades que

realiza la empresa para tratar de persuadir y

moldear la opinión pública. Son un conjunto de

esfuerzos planificados que facilitan la

comunicación entre una empresa y el público en

general (clientes, proveedores y miembros de la comunidad).

Las Relaciones Publicas implican el desarrollo de buena reputación, credibilidad y

confianza basada en principios de transparencia y ética empresarial para

proyectar una imagen e identidad empresarial adecuada promocionando los

productos y servicios de la empresa. Es mucho más fácil tener éxito con el apoyo

y comprensión del público que con la oposición o indiferencia.

Las actividades de Relaciones Publicas son una poderosa arma promocional. La

habilidad del empresario es conseguir que ésta gratuita, para ello es fundamental

la buena relación con los medios de comunicación (televisión, radio, prensa

escrita, etc.). Los avisos que usted puede distribuir a los medios de comunicación

para su publicación gratuita son los siguientes:

Comunicados de Prensa:

• Deben incluir las palabras “Comunicado de Prensa” en la parte

superior, junto con la fecha.

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CAPITULO - ECUADOR

• Si se desea que no se divulgue su contenido hasta pasado un tiempo,

se debe especificar de forma clara con las siguiente frase:

“PROHIBIDA su publicación antes de (fecha) y (hora).

• El encabezamiento debe ser corto, indicando claramente el contenido

de la comunicación para que genere interés en la persona que está

leyendo.

• La redacción debe emplear un estilo periodístico con párrafos cortos.

Las primeras frases deben resumir al máximo la totalidad del

mensaje.

• Para que su comunicado sobresalga de los demás, debe asegurarse

que la historia sea interesante. Para ello debe ser algo de interés para

la comunidad y debe demostrar entusiasmo.

• Nunca olvide incluir en el comunicado la persona, los respectivos

números de teléfono de contacto.

• Una vez que envíe el comunicado por Correo Electrónico o por fax a

los medios de comunicación, llame confirmando su recepción y

solicitando su publicación.

• Si no le publican, insista moderadamente para su publicación

posterior.

• Si le publican, no se olvide de llamar a agradecer.

Ejemplo de Comunicado o Boletín de Prensa

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CAPITULO - ECUADOR

BOLETIN DE PRENSA

Institución adscrita a la Secretaría General de la O.E.A.

Promoviendo el desarrollo integral de la mujer ecuatoriana, como eje principal y de gran potencial para l a Sociedad, invita a la Comunidad en General al

PRIMER TALLER DE CREACION DE NEGOCIOS PARA DAMAS EMPRENDEDORAS

Este curso está dirigido a todas las damas con espíritu emprendedor, que desean ampliar sus actividades en la creación de su propio negocio generando fuentes de ingresos para su familia. Además de recibir conocimientos técnicos y experiencias vivenciales de empresarias ecuatorianas, la metodología se fundamenta en la filosofía “aprender haciendo”, mediante la cual, las participantes comercializan los productos y servicios generados en este Taller en Ferias Empresariales. Este curso cuenta con el aval y la metodología de Laboratorios Empresariales aprobada por Young Americas Business Trust – O.E.A. a nivel mundial. Lugar de la Capacitación: Club Jacarandá – Cumbayá Fechas: Del 21 de Noviembre al 17 de Diciembre Horarios a escoger: Lunes, Miércoles y Viernes o Martes, Jueves y Sábado 9:00 H a 12:00 H Beneficios para las participantes:

- Conocimientos teórico-práctico sobre Gestión Empresarial - Estrategias de mercadeo y ventas innovadoras - Aplicación práctica del Plan de Negocios - Contacto con la Red de Emprendedores a nivel nacional o internacional - Certificado avalado por YABT – OEA - Ingresos en efectivo por la venta de sus productos o servicios en la Feria Empresarial Navideña - Asesoramiento y seguimiento posterior a las empresas formadas

Mayor información Sra. Adriana García Oficinas de YABT – Ecuador Luis Cordero E4-200 y Mariscal Foch Telf. 2227887

Es importante que los medios reciban los comunicados rápida y oportunamente.

Conferencias de Prensa:

Otro medio de difusión son las Conferencias de Prensa. Se invita a los medios a

que asistan a una conferencia donde se les comunica las noticias como primicias.

• Las invitaciones deben ser cursadas con una semana de antelación

proporcionando detalles como lugar, fecha, número de contacto para

confirmaciones etc.

• El lugar de la conferencia debe ser el adecuado en términos de

espacio e iluminación.

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CAPITULO - ECUADOR

• La exposición de la noticia no debe ser muy extensa ya que los

medios requerirán un tiempo para Preguntas y Respuestas.

• También debe ser una noticia de interés general que beneficie a la

Comunidad.

Programas de Televisión o Radio

La participación en segmentos de Programas de Televisión o Radio requiere un

acercamiento a dichos medios para captar su atención con una historia original,

verídica y de interés comunitario. El objetivo es conseguir una invitación para

hablar del tema de forma gratuita.

Incluso podría proponer a los canales de televisión, un segmento para que los

televidentes aprendan alguna destreza especial u obtengan algún beneficio,

mediante un segmento de varios capítulos. Luego de dicho segmento, con

seguridad su nombre se escuchará en el mercado.

El siguiente es una carta enviada a los medios de comunicación por la empresa

“Hogar de mis Muñecas”, luego de lo cual se realizaron una serie de reportajes en

televisión, radios y revistas, sin que haya tenido costo para la Empresa.

Sr.

Xxxxx xxxxx xxxxxxx

Televisora xxxx

Ciudad

De mi consideración:

El motivo de la presente es para contarle nuestra situación como artesanos y cómo hicimos

para remediarla. Desde hace algunos meses, la situación laboral se volvió más complicada

en nuestro trabajo debido a la competencia de las grandes empresas de muebles y a los altos

costos que tenemos para comprar madera para trabajarla. Nuestro dilema fue si emigrar a

España o aprovechar nuestras capacidades en otra actividad.

Al oir de conocidos en España y luego de algunas conversaciones, decidimos que debemos

quedarnos en el Ecuador haciendo lo que nos gusta: trabajar en madera. Así que nos

reunimos y analizamos el mercado para ver que hacía falta y qué podríamos trabajar.

Finalmente nos dimos cuenta que en Quito no hay Casas para Muñecas, especialmente para

Barbies. En base a eso, hicimos algunos diseños, fabricamos las casitas, contactamos con

otros artesanos para que las pinten, las decoren, pongan cortinas y haciendo un gran esfuerzo

49


CAPITULO - ECUADOR

económico, abrimos un local comercial para trabajar formalmente, en lugar de endeudarnos

para el viaje a España. En este local se exhibe todo nuestro trabajo.

Abrimos este local en la Av. Eloy Alfaro 24-34 y Fernando Ayarza, 50 metros al norte de

Seguros Equinoccial, y lo llamamos “El Hogar de mis Muñecas”. Estamos muy motivados y

seguros que no queremos aventurar nuestro futuro en España sino salir adelante y sobre todo,

mantener nuestras familias juntas acá en Ecuador. Lo que sí le podemos afirmar, es que

sabemos que con mucho esfuerzo y tenacidad, TENEMOS que vivir de esto.

Conociendo que usted es una persona que ayuda a todos los que lo necesitan, le invitamos a

usted y a sus reporteros, para que conozcan este pequeño local comercial y por su intermedio,

se dé a conocer nuestros productos a televidentes del noticiero xxxxxx, como noticias positivas

en el Ecuador. Lo único que nos falta es que nos conozcan y apoyen al artesano ecuatoriano.

Como usted comprenderá, no poseemos los recursos económicos para publicitar masivamente

nuestro trabajo.

Por esta ayuda, le agradeceremos infinitamente, y habremos confirmado que quedarnos en el

Ecuador fue la decisión más acertada. Además queremos motivar a otros ecuatorianos a

seguir nuestro ejemplo y que sepan que si bien la situación es difícil, que no piensen irse a

otros países a perder todo.

De antemano, todos quienes conformamos este proyecto, le agradecemos por su valiosa ayuda.

Con un atento saludo,

Pd. Adjunto encontrará fotos de algunas de nuestras casitas

Cartas al Director

Otra forma de promoción gratuita son las Cartas al Director:

• Periódicos y revistas ofrecen espacios para que sus lectores den su

opinión. Esta es una oportunidad para captar la atención del público

proporcionando una opinión a un tema relevante que tenga relación

con el giro de negocios de su empresa.

• Nuevamente debe ser una carta enfocada al beneficio de la

comunidad.

Escritura de Artículos

Otra forma de hacerse conocer de forma gratuita es enviar artículos de interés a

las revistas generales sobre un tema de interés general que afecte a la mayoría

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CAPITULO - ECUADOR

de la población. En este artículo usted podrá indicar las bondades de sus

productos y los beneficios para la Comunidad.

Patrocinio o “Sponsorship”

Son los auspicios otorgados por patrocinadores, generalmente de forma

monetaria, o intercambio de servicios. Los acuerdos deben ser provechosos

tanto para el patrocinador como para el patrocinado.

• El patrocinio no es altruismo sino una decisión de negocios.

• La empresa patrocinadora debe tener alguna afinidad con sus

productos o servicios.

• La empresa patrocinadora debe sentir el beneficio de otorgar el

auspicio

5.5.3.3 Ventas.- Vender es el arte y la ciencia de identificar una Necesidad y

Expectativa en la mente de una persona y satisfacerla con nuestros Productos y

Servicios. El comprador exigirá llevar al mínimo el costo y asegurar un producto

de calidad, mientras que el vendedor buscará conservar los márgenes de

rentabilidad fijados. Todos somos vendedores por lo que el empresario debe

pulir y potencializar sus dotes de vendedor, mediante la práctica continua y

permanente de este arte.

5.5.3.4 Promoción de Ventas.- Es la estrategia que para dar a conocer las

características y beneficios de nuestros productos y/o servicios dirigidos a nuestro

mercado potencial. Deberán ser innovadoras y agresivas de tal manera que

neutralicen y de ser posible superen las de los competidores. El mercado actual

cada vez más competitivo exige de nosotros gran capacidad de creatividad y

habilidad para promocionar nuestros productos y/o servicios.

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CAPITULO - ECUADOR

La promoción ofrece una serie de incentivos para provocar una venta inmediata,

incrementar la frecuencia de compra y cantidad de ventas, crear fidelidad al

consumo de determinado producto o servicio, cambiar la temporalidad de las

ventas, incrementar la rotación del stock, entre otras.

Podemos diferenciar las promociones en base a sus características:

Promoción de precio: este tipo de promoción se basa exclusivamente en la

rebaja del precio, a través de descuentos y ofertas que pueden ser inmediatas o

diferidas. Las inmediatas son de descuento directo vale o cupón. Las diferidas

son de reembolso o vale diferido.

Promoción sin precio: esta fórmula tiene como objetivo la repetición de la

compra y crear fidelidad en los clientes. Las formas más usuales son vales-

regalos, tarjetas de puntos, cupones de descuento, concursos con premios,

muestras gratuitas, tarjetas de usuarios frecuentes, etc.

Promoción de temporada: tiene como propósito aprovechar fechas especiales

para incentivar las ventas (Navidad, San Valentín, Día de la Madre, Navidad, etc.).

5.5.4. PLAZA

La plaza (ubicación) es el “territorio” o sitio donde vamos a comercializar nuestros

productos. Antes de lanzar un producto es indispensable investigar el potencial

real de las plazas tomando en la facilidad de acceso, tránsito vehicular, tránsito

peatonal, facilidad de estacionamiento, servicios básicos etc. La clave es: “Estar

donde está mi cliente”.

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CAPITULO - ECUADOR

La plaza es un concepto amplio que

involucra el área geográfica, los canales de

comercialización y la distribución física de

producto.

Los canales de distribución hacen llegar el

producto desde la empresa fabricante

hasta los clientes. La selección de los

canales de distribución, puede ser un factor

clave para la diferenciación del producto.

Canales de Distribución

Son las diferentes rutas por medio de las cuales los bienes y/o servicios pasan, al

moverse del productor o comercializador al consumidor final.

El canal de distribución del productor al consumidor puede ser directo o puede

haber uno o más intermediarios.

Ejemplo: las tiendas de alimentos son ejemplos de participantes en el segundo

canal, del productor, el minorista hasta el consumidor.

La venta puerta a puerta como por ejemplo productos Avon van del productor al

consumidor final, no tienen intermediarios.

Una empresa que produzca bienes de consumo puede utilizar dos o más de estos

canales al mismo tiempo. Pueden tener puntos de venta propios y tener

distribuidores mayoristas o minoristas.

53


CAPITULO - ECUADOR

Merchandising Visual

Es la forma visual como los minoristas presentan sus productos y el negocio a sus

clientes. Se ha tornado cada vez más importante debido a la creciente similitud de

mercaderías entre competidores. El merchandising es la manera de que un

almacén o producto cree una imagen diferente y original frente a sus

competidores. La presentación visual está diseñada para impulsar las decisiones

de compra del cliente que visita el área de ventas interesándolo, ofreciéndole

servicios complementarios que cubran sus necesidades como consumidor

incrementando la rentabilidad de su negocio.

El merchandising debe generar e impulsar una presentación activa del producto

mediante la decoración, la exposición del mismo con colores, iluminación, avisos,

maniquíes etc.

CCAADDEENNAA DDEE DDIISSTTRRIIBBUUCCIIOONN

PROVEEDOR MAYORISTA MINORISTA CLIENTE

22

4

22

6

22

8 10

MARGEN DE DISTRIBUCION

PRODUCTOR

54


CAPITULO - ECUADOR

5.5.5 PERSONAL DE VENTA

El marketing es ejecutado por personas, por lo que el éxito o fracaso de las

estrategias de marketing depende en gran medida por la calidad de personal y su

compromiso con la empresa.

El personal debe esta enfocado hacia:

• Excelente servicio al cliente, es decir, el personal debe saber que

de su actitud y de su calidad de servicio depende la lealtad de un

cliente. Muchas veces, los clientes pagan más si sienten que el

personal de determinada empresa le atiende muy bien y recibe un

excelente servicio que incluye: saludo, agradecimiento,

preocupación por el cliente, satisfacción total de necesidades del

cliente, franqueza, honestidad, atención oportuna y solución de

problemas, cumplimiento de ofrecimientos, conocimiento del

producto, etc.

• Capacitación: tiene que ver con el conocimiento que tenga el

personal de ventas del producto que está vendiendo como

capacidad para: resolver preguntas técnicas, refutar objeciones,

para negociar, para incentivar y cerrar la venta, saber, etc.

UN BUEN MERCHANDISING INCENTIVA Y PROMUEVE

AL CLIENTE A INGRESAR EN UN LOCAL COMERCIAL

55


CAPITULO - ECUADOR

• Motivación del personal: Una adecuada actitud puede hacer que

la empresa llegue muy alto o viceversa. Se debe procurar la

adecuada motivación del personal mediante una adecuada tabla

de comisiones, haciéndole sentir parte importante de la empresa,

ofreciéndole seguridad y estabilidad, un adecuado trato y

expectativas de crecimiento. Se deberá evaluar constantemente

el nivel de motivación y compañerismo que conduzca al

cumplimiento de objetivos de venta.

5.5.6 POSICIONAMIENTO

Son las acciones encaminadas a consolidar la empresa dentro de su entorno

situando la imagen de marca en el subconsciente de los clientes actuales y

potenciales.

Este impacto debe ser lo suficientemente fuerte para que el mercado nos

reconozca como líderes y nos sepamos mantener presentes en su mente. Las

cinco P’s del Marketing Mix mencionadas anteriormente nos ayudan a captar la

atención del consumidor y mantenerse en su mente.

Es importante recordar que lo difícil no es llegar a ser líderes del mercado sino

mantenerse como líderes. La competencia nos obliga a ser cada día mejores y

mantenernos a la vanguardia.

La definición del mercado en el cual se está trabajando y la búsqueda del nicho

de mercado que se pretende satisfacer son los primeros pasos a seguir. También

se debe incluir los aspectos que nos hacen diferentes a la competencia, es decir,

todos los aspectos y situaciones que otorgan valor agregado a los productos que

se ofrecen.

56


CAPITULO - ECUADOR

5.6. El ciclo de vida de un producto

Como empresarios es necesario conocer en que momento de su ciclo de vida se

encuentra un producto. Este concepto relaciona el comportamiento de las ventas

con el tiempo y sirve para documentar y analizar el producto desde que se

introduce en el mercado hasta que desaparece del mismo.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Podemos por tanto, distinguir cuatro fases en el tiempo: Introducción,

Crecimiento, Madurez y Declive.

1. Introducción.- La etapa de introducción se caracteriza por un aumento lento

en las ventas, el cual se debe principalmente a que por ser el producto

desconocido, aún no ha sido aceptado en el mercado.

UTILIDADESVENTASVENTAS

VENTAS YVENTAS YUTILIDADES ($)UTILIDADES ($)

PÉRDIDASINVERSIÓN ($)

ETAPA DEDESARROLLO

DEL PRODUCTO

INTRODUCCIÓN

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACIÓN TIEMPOTIEMPO00

UTILIDADESVENTASVENTAS

VENTAS YVENTAS YUTILIDADES ($)UTILIDADES ($)

PÉRDIDASINVERSIÓN ($)

ETAPA DEDESARROLLO

DEL PRODUCTO

INTRODUCCIÓN

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACIÓN TIEMPOTIEMPO00 TIEMPOTIEMPO00

57


CAPITULO - ECUADOR

Generalmente durante esta etapa la presencia de competidores es mínima,

sin embargo los costos en que se incurren son altos, normalmente mayores

que las ventas y se deben a aspectos de publicidad, promoción, distribución,

etc., aspectos necesarios para la introducción de este producto en el mercado

meta. Estos aspectos deben estar presupuestados en el inicio de la empresa,

ya que de lo contrario, no se llegará a dar a conocer el producto al mercado

meta.

2. Crecimiento.- Durante esta etapa el crecimiento de las ventas es rápido con

respecto a la anterior, es aquí donde se empiezan a consolidar los esfuerzos

debido a que los consumidores conocen el producto lo aceptan y solicitan,

claro está que muchos productos nunca llegan a esta fase. Algunos llegan

realizando ajustes y modificaciones, otros (un segmento mínimo)

generalmente lo logran de acuerdo a lo planeado, no obstante los que llegan

logran que sus ventas generen ingresos mayores que sus costos. Si el

producto es exitoso la competencia empieza a introducirse y a captar parte

del mercado.

3. Madurez.- Se caracteriza por ser una fase cuyo ritmo de crecimiento de las

ventas es estable. La competencia empieza a sacar productos que compiten

fuertemente y la empresa debe buscar estrategias que le permitan

permanecer en el negocio, aquí lo importante es reforzar la posición, sobre

todo porque se ha intensificado la competencia, que lo que busca es

posicionarse. Bajar los precios es una estrategia de mucha importancia, pero

si la empresa no está preparada, fácilmente puede sucumbir ante una guerra

de precios por parte de los rivales.

4. Declinación.- Durante esta etapa el volumen de las ventas empieza a

disminuir deteriorándose las utilidades, para ello la empresa debe desarrollar

la estrategia que mejor le convenga. Continuar con el producto implica un

58


CAPITULO - ECUADOR

esfuerzo grande porque deben realizarse modificaciones: maquinaria,

tecnología u otros que le permitan ser competitivos (Innovación), o sea ante

todo se deben medir fuerzas con la competencia. La otra estrategia es

simplemente valorar su posición en el mercado y dejar desaparecer su

producto.

59


CAPITULO - ECUADOR

6.- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y PLAN DE MERCADO

6.1. DEFINICIÓN

La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de

cualquier aspecto que se desee conocer para,

posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al

comerciante o empresario para realizar una adecuada toma

de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.

Ayuda a conocer mejor el mercado para poder vender más.

6.2. ¿PARA QUE ME SIRVE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

• Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso

de vender o introducir un nuevo producto.

• Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse,

con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la

investigación.

• Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el

mercado está demandando.

• Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer

la empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de

ingreso, etc.

60


CAPITULO - ECUADOR

• Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes,

para que así la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera

del mercado.

• Permite conocer la situación de la competencia

6.3. COMO HACER UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

El empresario debe obtener la mayor información para usarla en beneficio de su

negocio. La investigación más sencilla contempla los siguientes pasos :

1. Definir qué se quiere averiguar

2. Determinar en dónde se puede conseguir la información

3. Decidir la forma de obtenerla

4. Organizar y analizar los datos obtenidos

5. Sacar conclusiones y tomar las decisiones correctas

1.- Definir que se quiere averiguar.-

Al iniciar el proceso de investigación de Mercado hay que tener claro que es lo

que se desea conocer:.

- ¿Cuál es el problema o cuál es la oportunidad que se desea

averiguar?.

- Desea conocer la opinión de la gente en cuanto a la introducción de su

producto?

- Estarán dispuestos a comprarlo?

- El estudio refleja la demanda del consumidor hacia su producto?.

-

Si tiene un negocio establecido, posiblemente:

- ¿Está perdiendo clientes?

61


CAPITULO - ECUADOR

- ¿Desea saber que opinan los clientes de su negocio?

- ¿Desea comparar sus precios con los de la competencia?

- ¿Desea saber si su publicidad es efectiva?.

2.- Determinar en dónde se puede conseguir la información.

Esta puede obtenerla dentro o fuera de su negocio:

Fuera de su negocio: entre los habitantes del barrio, de la ciudad o de la

provincia. Puede sacar datos de los periódicos, de las revistas para saber las

preferencias o tendencias de los mercados. De los organismos de gobierno u

organizaciones de comercio exterior para saber qué productos se exportan, en

que cantidades, a que valores y hacia que países. En el Internet se puede

conocer sobre los posibles competidores o pueden proveer información sobre

ideas de nuevos productos en el país o en el exterior.

Dentro de su negocio puede analizar a través de las ventas que productos son

los más vendidos, cuáles son los clientes que más consumen, a través del

análisis de cifras estadísticas. También, mediante el análisis del registro de

quejas o reclamos se puede conocer si se repiten los mismos o aparecen nuevos

y darles solución inmediata. Si tiene empleados hay que dialogar con ellos ya que

están en contacto permanente con los clientes y conocen sus preferencias,

necesidades, deseos, etc.

3.- Decidir la forma de obtenerla

Puede ser a través de encuestas o por observación directa.

A ) Con encuestas.- Para esto habrá que preparar los cuestionarios . Las

preguntas pueden ser :

• Cerradas: son más sencillas de contestar porque el encuestado solo debe

marcar con una “x” la respuesta elegida. Estas respuestas están

disponibles en el cuestionario.

62


CAPITULO - ECUADOR

• Abiertas: junto a la pregunta se deja un espacio en blanco para que lo

llenen con su opinión.

Las unas y las otras son útiles. Sugerimos combinarlas. La encuesta debe ser

muy bien elaborada, caso contrario puede llevarlo a tomar decisiones erróneas.

Es importante al iniciar dar a conocer los motivos por los que plantea la encuesta.

Puede ser de ayuda ofrecer un incentivo a quien voluntariamente responde. Las

preguntas deben ser cortas y directas y deben ser contestadas en poco tiempo.

Se recomienda que el número de preguntas sea limitado y el objetivo de la

encuesta muy claro.

El cuestionario debe incluir un ítem que determine el perfil de los encuestados. A

través de las respuestas podremos conocer las preferencias y opiniones de

acuerdo al sexo, edad o el nivel social o económico del encuestado.

Es muy importante realizar una prueba piloto con miembros de la familia o

amigos. Esta le permitirá comprobar si las preguntas están claras y si son

comprensibles así como saber si las respuestas van a proporcionarle la

información que necesita. Caso contrario se debe corregir a tiempo. Antes de

iniciar el trabajo es muy importante un ensayo, sea para usted mismo o para la

persona que realiza la encuesta.

B ) Observación.- Es simplemente observar de una manera consciente. También

es importante tener claros los objetivos que se plantearon, cual es la información

que desea obtener y como la obtendrá. La observación debe hacerla en varios

lugares o negocios. Debe anotar los resultados de cada uno. Mientras más

lugares visite, más confiables serán los resultados. Puede observar a los

consumidores o a los negocios.

63


CAPITULO - ECUADOR

Disponer de un checklist, a manera de una guía de observación será de mucha

utilidad.

4.- Organizar y analizar los datos obtenidos.

Los datos obtenidos hay que organizarlos y luego analizarlos para tomar las

decisiones correctas. Es más fácil sacar conclusiones si las respuestas están

expresadas en cifras o porcentajes.

5.- Sacar conclusiones y tomar decisiones.

Las conclusiones a las que llegue serán la base para tomar decisiones acertadas

y a corto plazo.

6.4. ASPECTOS A INVESTIGAR

6.4.1. Comportamiento del Consumidor

• Aspectos Culturales

• Cultura

• Clase social

• Creencias

• Costumbres

• Aspectos Sociales

• Grupos de referencia

• Familia

• Estatus

• Aspectos Personales

64


CAPITULO - ECUADOR

• Edad

• Ocupación

• Circunstancias económicas

• Estilo de vida

• Personalidad

• Moda

6.4.2. Demanda

• Características del comprador y/o usuario.

a) ¿Quién compra?

b) ¿Qué compra?

c) ¿Por qué compra?

d) ¿Cómo compra?

e) ¿Cuándo compra?

f) ¿Dónde compra?

• Características del mercado

a) Demanda

b) Segmentos

c) Tamaño

6.4.3. Mezcla De Marketing

INVESTIGACIÓN POR PRODUCTO:

• ¿Cuáles son las cualidades importantes del producto?

• ¿Cuáles son los aspectos que deben variar en el

producto?

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CAPITULO - ECUADOR

• ¿Qué importancia se le da al empaque?

• ¿Qué segmento deberá atraer el producto?

• ¿Cómo está el producto en relación con las ofertas competitivas?

• ¿Cuál es la marca adecuada?

• ¿Cuál es el diseño idóneo de etiqueta, etc.?

INVESTIGACIÓN POR PRECIO:

• Conocer la elasticidad de la demanda.

• Conocer las políticas de precios indicadas.

• Fijar el precio adecuado.

• Que medidas tomar ante una amenaza competitiva

de precio.

• La importancia que da el comprador al precio.

• Políticas de descuento y formas de pago

INVESTIGACIÓN POR DISTRIBUCIÓN:

• ¿Qué distribuidores manejan el producto?

• ¿Cuáles son los márgenes apropiados?

• ¿Qué formas de distribución física se requieren?

• ¿Cuál es el volumen de ventas que se necesita?, etc.

INVESTIGACIÓN POR PROMOCIÓN

• ¿Sobre qué presupuesto se llevará a cabo la

promoción?

66


CAPITULO - ECUADOR

• ¿Cuál es el papel de la promoción de ventas, la publicidad, la venta

personal?, etc.

• ¿Se cuenta con medios eficaces de publicidad? , etc.

INVESTIGACIÓN POR PERSONAL

• ¿Qué tan capacitado está el personal para hacer una excelente atención al

cliente?

• ¿Cuál será la política de incentivos y comisiones al personal?.

• ¿Qué tanto se encuentra motivado el personal?

INVESTIGACIÓN POR POSICIONAMIENTO.

• ¿Cuál es el nicho exacto de mercado que se pretende satisfacer?

• ¿Cómo percibe actualmente el mercado a nuestra empresa?.

• ¿Qué nos hace falta para que el cliente nos recuerde?

• ¿Qué nos hace diferentes a la competencia?

• ¿Cuál es el valor agregado que ofrecemos al cliente?

6.4.4. Competencia

• ¿Con quién se compite?

• Analizando cada una de las P’s de marketing para los competidores

directos

• Conocer las características del producto del competidor:

a) Qué está haciendo la competencia con sus programas de mercadeo.

b) Cuál es el comportamiento del cliente frente al producto de la

competencia

c) Analizando los recursos con que cuenta la competencia.

d) Descubrir cuál es la capacidad de reacción de la competencia a futuro.

67


CAPITULO - ECUADOR

Una encuesta tipo para este acápite podría ser la siguiente (caso tomado de una

pizzería):

ENCUESTA PARA IDENTIFICAR LA COMPETENCIA:

1.- Consume Pizza? SI _______ NO ______

2.- Cada cuándo acostumbra comer pizza?

1 vez por mes _________ 2-3 veces por mes __________

4 o más veces al mes ____________

3.- Dónde acostumbra comprar su pizza? ______________________

4.- Qué ingredientes suele pedir para su pizza? ______________________

__________________________________________________________

5.- Cuánto paga normalmente por su pizza? _________________________

Sexo: M ____ F ___ Edad ______

6.4.5. Ambiente Interno

• Recursos de producción.

• Recursos financieros.

• Recursos tecnológicos.

• Inclinación interna al futuro.

6.4.6. Ambiente Externo

• Tendencias tecnológicas.

• Cambios gubernamentales.

• Preocupación del consumidor.

• Situación política.

• Tendencias tecnológicas.

68


CAPITULO - ECUADOR

6.5. INVESTIGACION PARA EMPRESAS EN FUNCIONAMIENTO

En el caso de empresas que se encuentran en funcionamiento la investigación

debe centrarse en averiguar el sentimiento y posicionamiento que tienen los

clientes hacia la empresa. Se deberían incluir todos los aspectos que apliquen y

que se han detallado en este capítulo.

Un ejemplo de encuesta para estas empresas podría ser la siguiente:

Estimado cliente: su opinión es muy importante para nosotros. Deseamos conocer su opinión

sobre la forma como es atendido a fin de mejorar nuestro servicio y poderle atender de mejor

manera. No le quitaremos sino pocos minutos de su valioso tiempo:

1.- Cuáles son los productos que compra con mayor frecuencia en este local? (Especifique 3)

…………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………

2.- Qué opina de la atención recibida por nuestros empleados:

Excelente

Muy buena

Buena

Regular

Mala

3.- Con qué frecuencia compra en nuestro local?

Diariamente

2-3 veces por semana

1 vez por semana

Quincenalmente

1 vez al mes o más

69


CAPITULO - ECUADOR

4.- Dénos su opinión sobre los distintos aspectos de nuestro local?

Malo Regular Bueno Muy bueno Excelente

Atención recibida

Variedad de productos

Precios

Limpieza

Calidad de productos

5.- Qué le motiva a comprar en nuestro local?

…………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………

6.- Según su criterio, qué aspectos podríamos mejorar para servirle mejor?

…………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………

Sexo M ___________ F ____________

Edad Hasta 18 años ___________

19 a 25 años ____________

26 a 40 años ____________

41 a 60 años ____________

Más de 60 años __________

Adicionalmente, la investigación de mercados es fundamental para medir y

evaluar posibles nuevos segmentos y nichos de mercado.

6.6 RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

La tabulación y resultados de la Investigación de Mercados permite obtener

conclusiones que son la base para que el empresario pueda tomar las decisiones

más adecuadas para tener éxito en un mercado cada día más competitivo.

70


CAPITULO - ECUADOR

Las conclusiones deberán establecer las tendencias actuales del mercado. Un

ejemplo de conclusiones podrían ser (con respecto a la encuesta de pizzerías):

1.- Consumo de pizzería:

20% consume pizza esporádicamente

80% consume pizza frecuentemente

2.- Frecuencia de consumo:

20% consume 2 veces por semana

60% consume de 2 a 3 veces por semana

20% consume muy esporádicamente

3.- Lugar de Compra:

30% la compra en Pizzería A

20% la compra en Pizzería B

15% la compra en Pizzería C

15% la compra en Pizzería D

20% la compra en Otras Pizzerías

Con base a esta información, el empresario debe planificar sus estrategias de

marketing para ganar a la competencia y lograr mayor participación de mercado.

Estas estrategias deben ser formuladas para cada una de las P`s de marketing y

deben estar plasmadas en el Plan de Marketing

6.7 EL PLAN DE MARKETING

Este es un documento que incluye los objetivos, estrategias y planes de acción

necesarios para implementar las diferentes medidas establecidas de las

conclusiones obtenidas en la Investigación de Mercado.

71


CAPITULO - ECUADOR

Este documento debe incluir:

- Objetivos: De venta, de participación de mercado, de introducción de

producto, de posicionamiento, de publicidad, etc. En lo posible, deben

determinarse objetivos por cada componente del marketing.

- Estrategias: Por cada objetivo establecido, se deben determinar las

estrategias necesarias para llegar a dicho objetivo.

- Plan de Acción: Por cada estrategia se deben establecer los caminos a

seguir y los planes de acción a efectuar en detalle. Se deben incluir

responsables, fechas y especialmente costos, a fin de establecer el

costo global de Plan de Mercadeo.

72


CAPITULO - ECUADOR

7. CONTABILIDAD Y FINANZAS

7.1. Contabilidad

La Contabilidad es una técnica que guía, mide, controla las actividades

económicas y financieras de una empresa en forma cronológica y cuantificada

para clasificarlas, registrarlas, resumirlas en los balances y luego analizarlas

e interpretarlas.

La contabilidad persigue varios objetivos que a continuación se mencionan:

a. Proporcionar un registro sistemático de las transacciones.

b. Informar acerca de los resultados económicos cada cierto tiempo.

c. Informar acerca de la situación financiera del negocio en determinada fecha.

d. Proporcionar un control eficaz de los recursos que dispone el negocio.

e. Proporcionar la información que ayude a planificar las actividades futuras de

modo eficiente.

UN EMPRESARIO DEBE CONOCER CON EXACTITUD SI ESTA GANANDO O

PERDIENDO, A TRAVES DE SU

73


CAPITULO - ECUADOR

¿A quienes interesa la contabilidad de un negocio?

La contabilidad debe reflejar con claridad y veracidad lo sucedido en un negocio,

ya que su misión es facilitar la comprensión de los registros y de los informes

contables a todas las personas o sectores interesados en saber cual es el

progreso y la situación del mismo, cualquiera que sea su volumen.

Los interesados en conocer la contabilidad de un negocio son:

a. Los propietarios.- para conocer el grado de confiabilidad en la dirección del

negocio y comprobar los beneficios obtenidos.

b. Los administradores o gerentes.- para obtener información sobre los

recursos disponibles, sus necesidades, su correcta utilización y el resultado

de su gestión.

c. Los acreedores.- para conocer si sus créditos están suficientemente

respaldados.

d. Los trabajadores.- para conocer la situación de la empresa, apoyarla y

determinar si su participación en las utilidades han sido pagadas

correctamente.

e. Al gobierno.- para comprobar si los impuestos han sido satisfechos en forma

correcta. Además para saber si la empresa cumple con las obligaciones

laborales e institucionales.

74


CAPITULO - ECUADOR

No existe empresa o negocio, por más pequeño que sea, que no requiera de la contabilidad para poder conocer y organizar correctamente su administración financiera.

f. Al público.- Como inversionista, para conocer el grado de confiabilidad de la

empresa y realizar aportes de capital. Y como consumidor, para aceptar o

rechazar los precios de los artículos o servicios, de acuerdo con sus costos.

Por lo tanto, todo empresario necesita llevar un control mínimo de sus registros

contables. En detalle, al empresario esta información le sirve para:

• Conocer si el negocio pierde o gana.

• Medir los gastos y saber controlarlos

• Calcular correctamente los costos y fijar precios de venta.

• Controlar Costos y Gastos

• Medir las ventas

• Organizar las cuentas por pagar y por cobrar

• Planificar y proyectar para un período determinado y controlarlo mensual,

trimestral, semestral y anualmente.

• Estimar las necesidades futuras para la obtención de créditos, incrementar las

ventas, reducir los costos, entre otros.

Un correcto manejo contable le permitirá al empresario contar con información

confiable para que pueda tomar decisiones acertadas.

Usos de la Contabilidad

La contabilidad ayuda a la dirección de un negocio como fuente de información

y de control. Como fuente de información, entrega los datos necesarios para

que los dueños del negocio puedan canalizar su gestión en la búsqueda de

75


CAPITULO - ECUADOR

mejores resultados. Como fuente de control, establece los instrumentos

necesarios para mantener salvaguardada la propiedad.

Las finalidades de información y control se manifiestan en la empresa sólo cuando

la contabilidad ha logrado ofrecer datos exactos y confiables sobre los puntos

señalados anteriormente.

La contabilidad se refleja los balances, los cuales determinan la situación

financiera de la empresa. La Situación Financiera es la representación

matemática de los derechos y de las obligaciones de una empresa. Está

representada por un lado, por lo que tiene un negocio para realizar sus

operaciones; y, por otro lado, por lo que debe a terceros más los derechos de

los propietarios. Todos estos aspectos deben reflejarse en el Balance General.

7.2. Balance General

El Balance General indica la situación a un determinado momento de una

empresa. Está compuesto por:

7.2.1 El Activo

Es el monto total de las propiedades y derechos que tiene la empresa.

7.2.2 El Pasivo

Son las obligaciones totales para con terceros, pagaderas en valores, en bienes o

por medio de servicios.

7.2.3. El Patrimonio

El Patrimonio es la aportación de los inversionistas más los aumentos que se

operan por las utilidades, o menos las disminuciones por pérdidas. Tanto las

76


CAPITULO - ECUADOR

Activo = pasivo + patrimonio

Patrimonio = activo – pasivo

Pasivo = activo - patrimonio

utilidades como las pérdidas se detallan en el Estado de Resultados (Numeral

7.3)

De esta manera la situación financiera puede ser representada por una igualdad,

que se la conoce como ecuación contable.

7.3 El Estado de Resultados

El Estado de Resultados indica los resultados de la operación, es decir, si hubo

ganancia o pérdida por un determinado período. Está compuesto por:

7.3.1 Ventas

Se refieren a las ventas de los productos. Sean estas al contado o a plazos

(crédito).

7.3.2 Costos y Compras de Inventarios

Son los costos para la elaboración de los productos. Está compuesto por el costo

de materias primas, mano de obra directa, materiales, .etc

7.3.3 Gastos

Son los desembolsos de dinero por los gastos directos de la empresa, tales como

pago de luz, agua, teléfono, transporte, impuestos, etc.

7.3.4 Otros Movimientos

77


CAPITULO - ECUADOR

Para un correcto manejo del libro diario se debe respaldar con documentos como facturas, recibos, nota de ingreso, nota de egreso, entre otros todas las transacciones registradas.

Reflejan todas las operaciones que no tienen que ver directamente con el

negocio, por ejemplo, otros ingresos o el pago de intereses financieros

7.4 El proceso contable

Todos estos rubros del Balance General y del Estado de Resultados deben ser

reflejados en los libros contables, los cuales, detallan las transacciones realizadas

por la empresa.

7.4.1. El Libro Diario

Es un instrumento contable en donde se reflejan todas las transacciones

realizadas diariamente por la empresa en su forma más sencilla con el fin de:

• Registrar cronológicamente (fecha) todas las transacciones

• Identificar el código y el nombre de las cuentas de cada transacción

• Nombre de las cuentas y descripción de las transacciones

El registro de cada transacción en el libro diario constituye el punto de partida del

sistema contable, las palabras

Ingreso (valor que vendo), Egreso

(valor que pago) y Saldo (valor que

tengo) son la información

indispensables para llegar al

BALANCE.

Es necesario llevar un control de todas las operaciones, en el Libro Diario donde

consten las Compras y Gastos, Caja, las Cuentas por cobrar y las Cuentas por

pagar.

78


CAPITULO - ECUADOR

Ejemplo:

El señor Joven Empresario Carlos Torres decide empezar con un negocio dedicado a la

elaboración de pan. Para tal efecto necesita contar con ciertas herramientas básicas que le

permitan arrancar con la Producción en la Panadería.

INVERSION MINIMA PANADERIA Descripción Cantidad V. Unitario Total

Horno de dos latas 1 $150.00 $150.00 Mesa de madera 1 $30.00 $30.00 Recipiente para mezcla 1 $8.00 $8.00 Balanza 1 $8.00 $8.00 Bolillo 1 $3.00 $3.00 Gradillero de madera 1 $10.00 $10.00

Mandil y Gorra 1 $8.00 $8.00

TOTAL INVERSIÓN $217.00 Además el señor Torres debe incurrir en otro tipo de inversiones (capital de trabajo) para empezar

con la operación de su negocio. A continuación los mencionamos: materia prima, mano de obra y

costos indirectos.

MATERIA PRIMA

Descripción Cantidad V. Unitario Total LIBRAS DE HARINA 20 0.20 4.00 LIBRAS AZUCAR 2 0.20 0.40 SAL 0.375 0.23 0.09 LEVADURA Kg. 0.38 0.86 0.33

MANTEQUILLA 5 0.41 2.05

Total 6.87

MANO DE OBRA Descripción Cantidad V. Unitario Horas/día Total

1 PANADERO 1 0.80 2 1.60

Total 1.60

COSTOS INDIRECTOS Descripción Cantidad V. Unitario Total

LUZ, AGUA 1 0.25 0.25 GAS 1 0.25 0.25 TELEF. 1 0.25 0.25

ALQUILER 1 - -

TOTAL 0.75

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 9.22

79


CAPITULO - ECUADOR

MONTO TOTAL Inversión $217.00 Capital de trabajo $9.22 Materia Prima 6.87 Mano de obra 1.60 Costos Indirectos 0.75

TOTAL $226.22

Todas estas transacciones deben ser registradas diariamente en el LIBRO DIARIO para llevar un

correcto control y seguimiento de las actividades de la empresa y poder tomar decisiones

PANADERIA “EL MANÁ”

LIBRO DIARIO

FECHA DESCRIPCION PARCIAL DEBE HABER 01-11-04 -1- Compra de Equipos Panadería (Inversión inicial) 217.00

Horno de dos latas 150.00 Mesa de madera 30.00 Recipiente para mezcla 8.00 Balanza 8.00 Bolillo 3.00 Gradillero 10.00 Mandil y Gorra 8.00 Caja (Bancos) 217.00

V/S Compra de equipos de panadería, con Factura # 0058, pago en efectivo

Suma del día 01-11-04 217.00 217.00 08-11-04 -2-

Compra de Materia Prima 6.87 Libra de harina 4.00 Libras de Azúcar 0.40 Sal 0.09 Levadura Kg. 0.33 Mantequilla 2.05 Caja (Bancos) 6.87 V/S. Compra de Materia Prima, Factura # 12345 Suma del día 08-11-04 6.87 6.87

09-11-04 -3- Gasto de Mano de Obra 1.60

Panadero 1.60 Caja (Bancos) 1.60 V/S. Pago de mano de Obra

xxx -4-

80


CAPITULO - ECUADOR

Costos Indirectos diarios 0.75 Luz, agua 0.25 Gas 0.25 Teléfono 0.25 Caja (Bancos) 0.75 V/S. Pago de Costos indirectos -5- Caja (Bancos) 21.00 Venta de Pan 21.00 V/S. Venta de 300 unidades de pan Suma del día 09-11-04 23.35 23.35

7.4.2. El Mayor General

Es un instrumento contable que detalla las transacciones en cada una de las

cuentas el Balance General, es decir, mientras que en el diario general se

registran las transacciones en base a su cronología, en el Mayor General se las

registra en base a cada cuenta. Por ejemplo, se describe el movimiento de

débitos y créditos de la cuenta Inventario. Luego se obtiene los saldos, o la

cantidad que quedó al finalizar un período.

7.4.3 Elaboración de Balances

Con los saldos obtenidos por cuenta en el mayor general se pasa esta

información, adecuadamente ordenada al Balance General y el Estado de

Resultados, con el fin de conocer los resultados finales de la operación, es decir,

las ganancias o pérdidas diarias, mensuales, trimestrales, semestrales y anuales.

En el ejemplo anterior, la situación sería la siguiente:

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CAPITULO - ECUADOR

PANADERIA

ESTADO DE PERDIDAS Y GANACIAS

AL 09-11-2004

Ingresos 21 Ventas 21

Menos (-) Egresos 9.22 Materia Prima 6.87

Libra de harina 4

Libras de Azúcar 0.4

Sal 0.09

Levadura Kg. 0.33

Mantequilla 2.05

Mano de Obra 1.6

Panadero 1.6

Costos Indirectos 0.75

Luz, agua 0.25

Gas 0.25

Teléfono 0.25

Igual (=) Utilidad diaria 11.78

En resumen, con un sistema sencillo de registros es posible tener información

sobre: ventas, compras, gastos, movimiento de efectivo, cuentas a cobrar,

cuentas a pagar y calcular la ganancia o pérdida de cada mes.

7.5. El Flujo de Caja

El Flujo de Caja es el registro que refleja las entradas y salidas de dinero

proyectadas, que se originarán como consecuencia del desarrollo habitual de la

empresa.

La elaboración de un flujo de caja tiene dos propósitos principales:

• El de indicar de dónde provendrán los ingresos y como se usarán esos fondos

en el futuro.

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CAPITULO - ECUADOR

• El de mostrar si la empresa genera suficiente dinero para hacer frente a todas

las necesidades de efectivo, derivadas de la actividad empresarial.

El Flujo de Caja, es una herramienta que permite visualizar el movimiento de

efectivo que tendrá la empresa en un período futuro. Es básica para el

empresario ya que:

• Lo ayuda a ordenar el plan de actividades a desarrollar durante un período de

tiempo.

• Le permite analizar un plan para un período de tiempo y revisar si es posible

llevarlo adelante tal como está o es necesario efectuar algunos ajustes.

• Le permite estimar las necesidades de obtener créditos, generar un aumento

de las ventas, bajar los costos, observar su capacidad de pagar deudas, etc.

• Le permite tomar decisiones a tiempo, si varían las condiciones proyectadas.

• Le facilitará la obtención de crédito, al mostrar ordenadamente lo que piensa

hacer, de qué modo piensa llevarlo a cabo, el crédito necesario para hacerlo y

el momento esperado en que habrá suficientes fondos para devolverlo.

Para elaborar el Flujo de Caja, primero debe determinar, los conceptos que

utilizará y clasificarlos en Ingresos y Egresos y el período que se desea controlar,

esto es diariamente, semanalmente, quincenalmente, mensualmente, etc.

Los Ingresos deben incluir todos los conceptos que generen entradas de dinero y

los Egresos todos los que generen salidas de dinero.

Luego, deberá definir los valores para los conceptos que ha determinado. Es

decir, tendrá que calcular, por ejemplo, cuánto estima vender y a qué precios, y

los costos fijos y variables. Si no recuerda cómo calcular los costos fijos y

variables.

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CAPITULO - ECUADOR

7.5.1. Ejemplo de Flujo de Caja

SEMANAS

DESCRIPCIÒN 0 1 2 3 4

+ INGRESOS 147.00 147.00 147.00 147.00 - COSTOS DE PRODUCCIÓN 59.24 59.24 59.24 59.24 - COSTOS FIJOS 5.25 5.25 5.25 5.25 - AMORTIZACIÓN PRESTAMO 0.00 0.00 0.00 0.00 - IMPUESTOS 0.00 0.00 0.00 0.00 - CAPITAL DE TRABAJO INICIAL -9.21 0.00 0.00 0.00 0.00 - INVERSIÓN EN EQUIPOS INICIAL -217.00 0.00 0.00 0.00 0.00

= FLUJO DE CAJA DEL PERIODO -226.21 82.51 82.51 82.51 82.51

= FLUJO DE CAJA DEL ACUMULADO -226.21 -143.70 -61.19 21.32 103.83

Este modelo de registro de Flujo de Caja, que le hemos presentado, es una de las

formas de confeccionarlo. Usted puede adaptar este modelo, según las

características de su empresa y de su propia experiencia. Esto le permitirá

determinar con anticipación que tan bueno puede resultar su negocio.

Al iniciar un negocio, el Balance General, el Estado de Resultados proyectado, y

el Flujo de Fondos son fundamentales ya que permiten establecer la ganancia

que tendrá el negocio y establecerá si un negocio es factible o es mejor, no

ingresar en dicho mercado.

7.6. Punto de Equilibrio

El empresario en su negocio tiene que enfrentar un desafío

diariamente, que es reunir el dinero suficiente para cubrir

como mínimo todos sus costos. Es necesario que conozca

el: Punto de Equilibrio de su negocio.

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CAPITULO - ECUADOR

El punto de equilibrio de una empresa es el nivel de ventas que esta debe

alcanzar en un determinado periodo para no obtener ni pérdidas ni ganancias.

El análisis del punto de equilibrio sirve para tomar las siguientes decisiones

sobre:

1. El volumen mínimo de producción, por debajo del cual no conviene a la

empresa funcionar.

2. El volumen mínimo de producción, por encima del cual le conviene a la

empresa producir el producto en vez de adquirirlo afuera.

El punto de equilibrio se determina de la siguiente manera

PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES =

CONTRIBUCIÓN UNITARIA = PRECIO DE VENTA – COSTO VARIABLE POR

UNIDAD

COSTOS FIJOS MENSUALES CONTRIBUCIÓN UNITARIA

PERDIDA GANANCIA NIVEL DE VENTAS

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CAPITULO - ECUADOR

Ejemplo:

Una pastelería vende pasteles a $4,00 el pastel

Los costos variables para la elaboración del pastel son: harina, sal, levadura,

azúcar, huevos, su total es $2,00 por pastel

Los costos fijos son: alquiler, electricidad, gas y el salario del administrador, el

total es $1,000 mensuales

¿Cuántos pasteles tiene que vender como mínimo, para cubrir todos sus costos y

no perder dinero?

CONTRIBUCIÓN UNITARIA = $4,00 - $2,00 = $2,00

PUNTO DE EQUILIBRIO = = 500

Para cubrir sus costos y no perder dinero debería vender 500 pasteles

También se puede obtener el punto de equilibrio en dólares. Para ello, al monto

obtenido anteriormente se multiplica por el precio de venta. Así por ejemplo,

PUNTO DE EQUILIBRIO = $4,00 X 500 Unid = $2.000,00

Al igual que en los estados financieros, el punto de equilibrio debe ser incluido en

el Plan de Negocios como una herramienta de control de las actividades iniciales,

lo que permitirá tomar decisiones adecuadas de manera oportuna.

1,000 2,00

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CAPITULO - ECUADOR

8. PLAN DE NEGOCIOS

8.1. ¿Qué planifica el emprendedor?

El emprendedor debe planear su NEGOCIO o los compromisos y resultados

previstos para su empresa.

8.2. ¿Qué es un plan de negocios?

El plan de negocio es un conjunto de información, expresada en un documento,

que tiene que ser comprendido por todas las personas que lo revisen y examinen.

8.3. ¿Para que sirve el plan de negocios?

• Visualización del negocio

• Comunicación

• Control de Progreso

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CAPITULO - ECUADOR

8.4. Visualización del Negocio

• Ayuda a la toma de decisiones acertadas.

• Descubre riesgos ocultos y debilidades permitiendo tomar a tiempo acciones

correctivas.

• Ayuda a identificar nuevas oportunidades para el negocio.

• Identifica y aclara los criterios y supuestos sobre los que se fundamentará la

actividad empresarial.

• Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre.

• Define las necesidades de inversión y capital.

• Es una forma de visualizar el futuro y sus posibilidades.

8.5. Comunicación

• Permite conectar la empresa con su entorno, que es en general el conjunto de

sus clientes, proveedores, inversionistas, gobierno, aliados y por supuesto,

todos los competidores y clientes potenciales.

• Atraer Inversionistas.

• Atraer y retener personas de alta calidad profesional al equipo de trabajo.

8.6. Control de Progreso

• Se constituye en una carta de navegación para alcanzar el éxito.

• Es el punto de referencia para medir el desempeño durante la implementación.

El Plan de Negocios debe dar respuesta a las siguientes interrogantes:

• ¿Por qué quiero montar esta empresa?

• ¿Qué voy a vender?

• ¿A quién voy a vender?

• ¿Cómo voy a vender?

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CAPITULO - ECUADOR

• ¿Quién es mi competencia? ¿Cómo está el sector?

• ¿Cómo lo voy a producir?

• ¿Qué necesito para producir? ¿Cuánto me cuesta?

• ¿Cómo voy a controlar y dirigir toda la organización de las tareas?

• ¿Qué equipo humano necesito?

• ¿Cuánto dinero necesito y de dónde lo voy a conseguir?

• ¿Los ingresos cubrirán todos los gastos?

8.7. Procedimiento para elaborar un plan de negocios

8.7.1. Antecedentes del negocio

• Razones que justifican el proyecto

• Misión y Visión

• Objetivos a alcanzar

• Resultados esperados

• Elemento clave diferenciador del negocio

• Conclusión sobre la factibilidad del negocio

8.7.2. Descripción del negocio

Descripción del producto o servicio

• Descripción de la línea de productos o servicios.

• Características técnicas (empaque, valor agregado, información nutricional,

etc.)

• Características que lo diferencian de la competencia.

• Posibilidades de ampliación de la línea o de diversificación.

El proceso de producción

• Detallar las distintas fases del proceso de producción.

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CAPITULO - ECUADOR

• Personal necesario

• Capacidad de producción. Cuellos de botella.

• Necesidades energéticas y de agua.

• Equipos necesarios. Características.

• Control de calidad

8.7.3. Plan de mercadeo

El objetivo es mostrar que existe un nicho de mercado para el producto; que

se entiende y se conoce el mercado en el que se opera y que se dispone de

los recursos y habilidades para vender y distribuir el producto, sabiendo qué

lugar ocupa la competencia.

Se detallará los resultados de la Investigación de Mercado así como las

estrategias y planes de acción detallados en el capítulo 5 de este Manual,

referentes a las variables de mercadeo explicadas en capítulo 4.

8.7.4. Plan Administrativo

Organigrama

Este plan detallará las funciones de los diferentes departamentos de la

empresa, conforme se indicó en el capítulo 3. Debe incluir los siguientes

aspectos:

• Descripción de cargos

• Selección y contratación de personal

• Plan de entrenamiento y capacitación

• Programas de incentivos para el personal

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CAPITULO - ECUADOR

8.7.5. Plan Financiero

Dentro del Plan de Negocios, el Plan Financiero es de los que se revisa con

mayor detenimiento ya que el análisis de los números permitirá establecer la

factibilidad del negocio y la ganancia esperada. Este Plan debe incluir la

proyección del Flujo de Fondos, de Estado de Resultados y el Balance General.

A nivel detallado, debe incluir como mínimo, los siguientes aspectos:

Inversión necesaria

• Terrenos. Ubicación

• Obra civil.

• Instalaciones

• Maquinaria

• Equipamiento

• Otros bienes: equipos de transporte

• Gastos amortizables: Constitución, proyecto técnico, dirección de obra,

permisos y licencias, etc.

Capital de trabajo

• Costos de producción

• Costos de comercialización

• Gastos administrativos (salarios del personal administrativo, agua, luz,

teléfono, seguridad, etc.)

Detalle de egresos

• Costos Directos: Materia prima, materias auxiliares, mano de obra directa,

energía, mantenimiento, combustibles.

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CAPITULO - ECUADOR

• Costos Fijos: Gastos de administración, alquileres, seguros, comunicaciones,

etc.

• Gastos de comercialización: Personal de ventas, transporte, impulso del

producto.

• Obligaciones financieras: amortizaciones de créditos.

Detalle de ingresos

Debe tenerse en cuenta el número de productos actuales y futuros, su ciclo de

vida, sus precios y la proyección de las cantidades que podrían ser vendidas. Se

debe indicar el volumen y el precio de venta. Esto debe ser detallado por meses,

o años. Obviamente, al inicio los ingresos deben ser bajos e irlos incrementando

conforme pasa el tiempo

Ejemplo de ingresos de una empresa formada por Jóvenes Empresarios de las

Américas:

PERIODO VOLUMEN VENTAS TIPO DE PRODUCTO PRECIO DE VENTA $ TOTAL INGRESOS

Semanal 100 Quimbolitos sémola $0.50 $50.00

Semanal 50 Quimbolitos pequeños $0.40 $20.00

Semanal 70 Buñuelos al horno $0.40 $28.00

Semanal 30 Postre primavera $0.25 $7.50 TOTAL 105.50

Estado de resultados proyectado

Debe presentar un resumen de los ingresos y gastos proyectados de una entidad

por un periodo específico, tal como un mes o un año.

Flujo de caja proyectado

Como se señaló en el capítulo anterior, el flujo de caja es un estado financiero

básico que presenta, de una manera dinámica, el movimiento de entradas y

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CAPITULO - ECUADOR

salidas de efectivo de una empresa, en un periodo de tiempo determinado y la

situación de efectivo, al final del mismo periodo.

El análisis del Flujo de Fondos como del Estado de Resultados permitirá

determinar si una empresa será o no rentable, comparando la ganancia esperada

con la inversión realizada en el negocio.

8.7.6. Formación Legal

Del análisis jurídico deberá establecerse la mejor opción para constituir la

empresa, lo cual puede variar de acuerdo a cada país. En el caso del Ecuador,

las más utilizadas son persona natural, sociedad de hecho, compañía limitada y

sociedad anónima. Cada una tiene sus ventajas y desventajas que deberán ser

absueltas por el abogado especialista.

Adicionalmente, es necesario incluir los aspectos básicos legales concernientes a

la empresa: tributarios (facturación, obligaciones de retención en la fuente,

impuesto al valor agregado, etc), societarias( contribuciones a la

Superintendencia de Compañías, patentes municipales, permisos de Cuerpos de

Bomberos, contribuciones a la Cámara de Comercio), laborales (afiliaciones al

I.E.S.S., pago de remuneraciones adicionales) y especiales de acuerdo al tipo de

negocios (permisos sanitarios, permisos agrícolas, etc.)

8.7.7. Conclusiones

Con base en todos los análisis de mercado, el Plan de Negocios debe incluir una

conclusión sobre:

- La factibilidad del Negocio

- La ganancia esperada frente a las ventas

- La ganancia esperada frente a la inversión

- El tiempo necesario para recuperar la inversión

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CAPITULO - ECUADOR

- El punto de equilibrio

- Los recursos necesarios para la inversión

- El monto de la inversión requerida

- Los resultados concretos de la investigación de mercado

- Un breve detalle de las estrategias de mercado a utilizar

Toda esta conclusión debe incluirse de manera resumida en el Resumen

Ejecutivo.

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CAPITULO - ECUADOR

9. FORMAS DE OBTENER FINANCIAMIENTO

La falta de dinero es una de las mayores preocupaciones antes de iniciar una

empresa. Cuando nos preguntamos por qué no formamos una empresa lo primero

que se viene a nuestra mente es “no tengo dinero” y ahí terminan nuestros

deseos para formar nuestra propia empresa.

SI UNA PERSONA NO PUEDE CONSEGUIR DINERO,

CUANDO NO LO TIENE,

TAMPOCO LO OBTENDRA,

CUANDO TENGA DINERO

El primer reto para un empresario es tener la capacidad para conseguir dinero

para la creación de su empresa. A continuación se presentan algunas técnicas

utilizadas por empresarios para iniciar sus empresas y que ahora son empresas

grandes o medianas.

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CAPITULO - ECUADOR

9.1. Recursos propios

No importa si el dinero que usted tiene ahorrado parece insignificante, Esa

pequeña cifra puede ser el primer aporte para la creación de su empresa. Puede

disponer de recursos como un fax, una mesa, etc. Son recursos que pueden ser

utilizados para formar su negocio.

9.2. Recursos de parientes

Los familiares a quienes vamos a pedir prestado los recursos deben estar

enterados de nuestra idea de negocio y de cómo los recursos prestados van

aportar en la formación de nuestra empresa. Los recursos no sólo pueden ser

económicos, pueden ser materiales que necesitamos para nuestro negocio.

Mesas, cocinas, utensilios de cocina para la elaboración de alimentos, un garaje

no utilizado, etc.

9.3. Recursos de amigos

Si tenemos un amigo en el cual tenemos confianza y sabemos que él puede

aportar con algún recurso para la formación de nuestra empresa debemos

presentarle un plan de negocios con el fin de que el tenga la seguridad de que

existe seguridad en el negocio que se piensa crear.

9.4. Venta de activos improductivos

En nuestra casa pueden existir muchos artefactos que no se les da uso. Con la

venta de estos artículos podemos obtener dinero que sea un aporte para la

creación de nuestra empresa.

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CAPITULO - ECUADOR

9.5. Anticipo de los clientes

Esto se aplica bastante en los negocios que están relacionados con el trabajo

bajo pedidos. Nuestro cliente nos paga anticipadamente y ese dinero nos

permitirá adquirir los insumos y materiales para la elaboración del producto, el

ejemplo de este negocio puede ser una carpintería, productos de importación,

asesoría técnica.

Es importante transmitir seriedad a nuestro cliente debemos entregarle las

garantías necesarias, como un recibo por el pago anticipado, detallando

completamente las características del producto que desea comprar la persona,

esto evitará que existan reclamos al momento de la entrega.

9.6. Crédito de proveedores

Cuando iniciamos un negocio es muy aconsejable pagar a nuestros proveedores

lo más tarde posible, esto permitirá que el dinero para esos pagos venga del las

ventas realizadas de nuestro negocio.

9.7. Sociedad o asociación

Se buscan personas que quieran participar en nuestro negocio y que aporten

recursos para la formación de este. Las personas que participen deben tener un

objetivo e intereses similares además de tener mutua confianza. Se recomienda

constituir legalmente la empresa o asociación con asesoría de un abogado con el

fin de evitar conflictos entre los socios.

9.8. Bancos o cooperativas

Es importante identificar un banco o una cooperativa de fácil acceso, debemos ser

conscientes que para obtener un préstamo tendremos que presentar un bien que

garantice la deuda, esto puede ser la maquinaria o equipos necesarios para la

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CAPITULO - ECUADOR

formación de nuestra empresa, debemos informarnos de la tasa de interés y del

plazo que nos ofrece el banco para que paguemos el crédito.

La creatividad de un empresario no debe detenerse en la obtención de fondos.

Por el contrario, su misma creatividad hará que obtenga la inversión requerida ya

que la idea y el negocio, valen la pena

F I N

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CAPITULO - ECUADOR

Miembros de YABT - Capítulo Ecuador

Dra. Martha Hurtado

Directora General

[email protected]

Ing. Com. Wilson Mariño

Director de Capacitación

[email protected]

Documents

Manual Empresa