8 ideas de marketingSegún Philip Kotler

Una Adaptación de Edwin GarcíaOcho consejos de Philip Kotler que se deben tener en mente mientras se crean

´caóticas´ estrategias de marketing.

Concéntrese en el

nicho• Asegure su participación de mercado en los

segmentos principales de clientes: Este no es momento de ser demasiado codiciosos así es que asegurarse de que su primera prioridad es conseguir que los segmentos principales de clientes estén firmemente asegurados.

• Además se debe estar preparado para protegerse de los ataques de los competidores tratando de quitarle a usted los clientes más rentables y leales.

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Dé con todo a la competencia…

• Peleé agresivamente por una mayor cuota de mercado que los competidores que también se enfocan en sus segmentos principales de clientes: Todas las empresas pelean por la cuota de mercado y, en una época turbulenta y caótica, muchos se han debilitado.

• Recortar los presupuestos de marketing y los gastos de viajes de ventas es una clara señal de que un competidor está cediendo ante la presión.

• Presione agresivamente para añadir a sus segmentos principales de clientes a expensas de sus competidores debilitados.

Viernes 13 de Enero de 2012, La prensa Grafica.

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Investigue y dé lo que pidan…

• Investigue a los clientes ahora más que nunca porque sus deseos y necesidades están cambiando: Todos están bajo presión durante tiempos de turbulencia y caos.

• Dependiendo de la severidad de cada nivel, todos los clientes, incluso en los segmentos principales que conoce bien, están cambiando.

• Manténgase cerca de ellos. Investíguelos aún más que antes.

• No le gustaría estar basándose en los viejo; en mensajes “probados” de marketing que ya no sirven.

No baje la guardia• Busque incrementar, o al menos mantener, el

presupuesto de marketing: Con el mercado golpeado y los clientes lastimados por la turbulencia, y siendo agresivamente contactados para que compren la competencia, es el peor momento para siquiera pensar en recortar cualquier elemento en el presupuesto de marketing que se dirige a sus segmentos principales de clientes. De hecho, necesita agregarle a ese presupuesto, o tomar dinero de las incursiones que se tenía previsto utilizar para buscar nuevos segmentos. Es momento de asegurar el frente.

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Comprar es seguro…

• Enfóquese en todo lo que es seguro y enfatice los valores principales: Cuando la turbulencia espanta a todos en el mercado, casi todos los clientes se enfocan en la seguridad.

• Es el tiempo cuando necesitan sentir la seguridad de la compañía y de sus productos y servicios.

• Haga todo lo posible para comunicar que seguir haciendo negocios con usted es seguro.

• Venda productos y servicios que continúen haciéndolos sentir seguros y gaste todo lo necesario para hacerlo.

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Solo lo necesario…• Elimine rápidamente programas que no estén

funcionando: Su presupuesto de marketing siempre será analizado, en los buenos y en los malos momentos.

• Elimine cualquier programa que no sea efectivo antes de que llame la atención de cualquier otro.

• Si no los está monitoreando, asegúrese de que alguien más lo haga, incluyendo todos sus compañeros cuyo presupuesto no pueda ser protegido de ser eliminado.

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No hay descuentos…• No baje los precios de sus mejores marcas: Todos le

dicen que no haga descuentos en su marca mejor establecida y más exitosa por una muy buena razón.

• Cuando reduce el precio instantáneamente le dice al mercado dos cosas: los precios estaban muy altos antes de reducir el precio, y que no valdrán el precio en el futuro cuando los descuentos desaparezcan.

• Si quiere ser atractivo para clientes con necesidades y deseos más moderados, entonces cree un producto o servicio nuevo, separado y distinto, bajo una marca diferente, con precios bajos.

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• Eso le da valor consciente al cliente para que se quede con usted, sin alejar a los que todavía están dispuestos a pagar por sus marcas de mayor precio.

• Ya que la turbulencia haya terminado, y los cielos estén tranquilos, entonces puede considerar descontinuar con la marca creada o no.

• Recuerde que es mejor canibalizar sus propios productos a que la competencia lo haga, por lo menos tiene así la capacidad de aumentar las ventas si siguen siendo sus clientes.

• Salve a los fuertes; pierda a los débiles: En mercados turbulentos, necesita hacer aún más fuertes a sus marcas y productos fuertes.

• No hay tiempo ni dinero para gastar en marcas marginales o en productos frágiles que no soporten las fuertes propuestas de valor y una sólida base de clientes.

• Apéguese a la idea de apelar a la seguridad y al valor para reforzar las marcas y ofertas de productos y servicios que ya son fuertes.

• Recuerde, sus marcas nunca pueden ser lo suficientemente fuertes, especialmente en contra de las fuertes olas de una economía turbulenta.

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