Marketing Power Conference 2017 Erst Lead-Nurturing macht den Lead zum Kunden

AGENDA

LEAD

MANAGEMENT

FRÜHER VS.

HEUTE

LEARNINGS

&

NEXT STEPS

UMSETZUNG

&

GOING LIVE

IN

EVALANCHE

STRATEGIE

&

PROZESSE

&

CONTENT

BEST

PRACTICE

Käufer1995

DirectMailing

MessenAnalysten

Peers

Käufer2017

DirectMailing

MessenAnalysten

Presse

Vertrieb Vertrieb

Peers

E-MailMarketing

Webinar

Umfragen

FRÜHER HEUTE KANÄLE ABBILDEN

MobileMarketing

Magazine Magazine

Blogs

Influencer

Website/Landingpages

Erfolgreiche Kundengewinnung hat sich geändert

Käuferverhalten ändert sich

der Prozess fängt viel früher an! .. zumeist Online„Käufer informieren sich selbst & treten erst zum späteren Zeitpunkt mit Anbieter direkt in Kontakt“ Philip Kotler, Marketing Management

SITUATION - HEUTE?

Nur 25% der Leads sind reif für den Vertrieb.

35 – 50% der Verkäufe schließt der Anbieter ab,

der zuerst reagiert.

Eine Lead-Entwicklungs-Kampagne treibt den Reifeprozess während der Käuferreise an.

50 % sind qualifiziert aber noch nicht

„vertriebsreif“.

ABER?

PHASE 0 - Vorbereitung

Mehr Interessenten

über Online-Kanäle

gewinnen

Nur qualifizierte

Leads an Vertrieb

Transparenz über den

Marketingerfolg

Skalierung für

neue Märkte

schaffen Datenschutz &

Datensicherheit zur

EU-DGSVO 2018

Customer Journey begleiten -

mehrstufige

Qualifizierungsprozesse bei

langen Vertriebszyklen

WAS IST DAS ZIEL?

Leads gezielt zur

„Vertriebsreife“

entwickeln – mit

optimaler Ansprache

1. Strategie

WAS WIRD DAFÜR BENÖTIGT?

2. Prozesse3. Relevanter Content/Inhalte für Marketing-Kommunikation

Unsere Zielsetzungen?

Wer ist unser Wunschkunde/

Persona?

Welche Inhalte benötigen wir in

welchem Stadium?

Welche wiederkehrende

Prozesse wollen wir

vereinfachen/automatisieren?

STRATEGIE

ARTEN VON NURTURE KAMPAGNEN

Der „Welcome“-Nurture

sofort nach Registrierung / Demoanfrage /

Whitepaperdownload

Aufeinander aufbauend

Auswahl von Informationen / Themen anbieten

Interessenten-Profil anreichern

Produkt Nurture

Nach dem allgemeinen Welcome-Nurture:

automatisierter Versand von Informationen

über Ihre Lösung bzw. Ihr Produkt

ARTEN VONNURTURE KAMPAGNEN

Wake-Up Nurture

Für Interessenten, die auf erste Nurture nicht

reagiert haben.

Sollte sich auf die Interessen und das

Verhalten des Leads in der ersten Phase des

Kontaktes beziehen.

Event Nurture

um Outbound mit Inbound-Marketing zu

verbinden

Messe oder Roadshow

Nurture-Kampagne auslösen mit QR-Code

Landingpage

Nurture-Stufen

ARTEN VONNURTURE KAMPAGNEN

AfterSales-Nurture

Nachverkaufsbestätigung

Up- oder Cross-Sell

ABLAUF

02/2014

Beginn

partnerschaftliche

Zusammenarbeit

CONTENTSERV &

SC-Networks

09/2015

Evalanche

Workshop

Lead

Nurturing

04/2016

Strategie &

Konzeption zu

Lead

Management

Prozessen

08/2016

Schrittweise

Implementierung

und Erweiterung

auf mehrere

Sprachen

04/2017

Review

Workshop

Learnings

PROZESSE

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ABLAUF WHITEPAPER-NURTURE DE

WP-Download

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WP-Nurture-Start

Step1(2Tage)

Step1-NR(+2Tage)

Step2(6Tage)

Step2-NR(+2Tage)

Step3(10Tage)

Step3-NR(+2Tage)

Step4(14Tage)

Step4-NR(+2Tage)

ReaktivierungA(46Tage)

Step5-NR(+2Tage)

ReaktivierungB(76Tage)

Preis-Anfrage-Prozess

führtzu …Demo-Anfrage-

Prozess

…

AlleeMailingsenthaltenindivid.ArtikelzuPreisenundDemophase

RELEVANTER CONTENT

Nurture Prozesse aufbauen - von der Theorie in die Praxis

RICHTIGE BOTSCHAFT

RICHTIGER ZEITPUNKT RICHTIGER EMPFÄNGER

Der Interessent bestimmt seine Customer Journey selbst und erhält die Informationen, die er benötigt.

Darum ist Lead Management erfolgsversprechend!

NURTURE KAMPAGNEN CONTENTSERV

WHITEPAPER NURTURE

Step 1Überblick verschaffen

Step 2 (Use Cases)Mit Beispielen überzeugen

Step 3 (Experten sagen)Für die Praxis befähigen

Step 4 (Testphase)

Zum Testen ermutigen

4-stufiger CONTENTSERV Qualifizierungs-Prozess (Marketing)

WHITEPAPER NURTURE

Step 1Überblick verschaffen

Step 2 (Use Cases)Mit Beispielen überzeugen

Step 3 (Experten sagen)Für die Praxis befähigen

Step 4 (Testphase)Zum Testen ermutigen

TESTPHASEN NURTURE

PRODUKT NURTURE ZUR TESTPHASE

PRODUKT NURTURE ZUR TESTPHASEStep 1-7: Tipps, Praxisbeispiele…

Step 8: Erinnerung, Verlängerung, Bewertung

LEAD ROUTING & QUALIFIZIERUNG

ERWEITERUNG DER PROZESSE EN & FR

MEHRSPRACHIGKEIT: EN & FR

MAßNAHMEN

•Fachmedien •Stand Alone Kampagnen •Social Media •Website Relaunch •SEO/SEM Aktivitäten

Inhalt statt Reklame

ONLINE MAßNAHMEN

Standalone Kampagnen

Google Adwords

SEO

ONLINE MAßNAHMEN

Persona-spezifische Landingpages Social Media

Conversion Rate um das Vierfache erhöht

Website-Traffic erhöht um 385%

Organische Suchanfragen um 10% erhöht

etwa 40% über Search

DIE ERGEBNISSE

REPORTING

• Versandstatistik

• Reporting (Historie)

• Reporting-API

ERFAHRUNGEN / LEARNINGS

• unterschiedliche Personae gezielter ansprechen (IT vs. Marketing)

• relevante Inhalte gem. Käuferreise entwickeln und nachjustieren

• Ländereigenheiten: Übersetzungen vs. individueller Content

• Nurture Prozesse aufeinander aufbauend konzipieren

• Weniger ist mehr: Timing und Content Konzept

• Website Traffic/Conversion Rate erhöhen durch SEO- und Usability Maßnahmen (Content-Typen und Strukturen, Formulare, Wording)

• Abstimmung zwischen Marketing und Sales

LEARNINGS

• Erweiterungen & Optimierung der Prozesse durch Content Profiling

• System Funktionen von Evalanche mehr ausreizen

NEXT STEPS

WORKFLOW - CAMPAIGN DESIGNER

eBooks, Checklisten und Whitepaper Tipp: „Rechtskonformes Lead Management“ Jetzt downloaden! www.sc-networks.de/download/

PREMIUM CONTENT

Christina Roumeliotes, Partner Manager SC-Networks GmbH

Tel.: +49 8151/555 16-117 eMail: roumeliotes@sc-networks.com

Enzianstr. 2 82319 Starnberg Web: www.sc-networks.com

Petra Kiermeier, Senior Manager Online Marketing & Campaign Management CS INSPIRE GmbH – CONTENTSERV Group

Tel.: +49 8442-9253-870 eMail: pkiermeier@contentserv.com

Werner-v.-Siemens-Str. 1 85296 Rohrbach Web: www.contentserv.com

ERST LEAD-NURTURING MACHT DEN LEAD ZUM KUNDEN