Embed Size (px)
DESCRIPTION
Siin on kaido ettekande slaidid Müügifoorumil Müük \'10. Vaata, mõtle ja kommenteeri.
Citation preview
Muutused müügitöös
kaido vestberg14. mai 2009
Müügifoorum Müük ‘10
Mis toimub?Küsitlus: Müük majanduslanguse tingimustes
ÕhkkondTegevused
Kulud
• Teemad:• Tööõhkkond ja hoiakud• Juhtimisotsused ja tegevused• Investeeringud ja kulud
• 151 vastajat (jaotus ametist lähtuvalt)
• 55 müügi ja (või) turundusjuhti • 44 firmajuhti• 33 personalijuhti• 19 muu ameti esindajat
!
+
!
3 4 5 6 7
Oleme otsustanud keskenduda võtmeklientidega
tehtavate müügitegevuste tõhustamisele
Meil on konkreetne plaan uute klientide võitmiseks 2009 aastal
Oleme seadnud selged eesmärgid kliendikontaktide arvu suurendamiseks
Jälgime ja analüüsime müügiinimeste
tegevusi rohkem5,67 72%
5,85 64%
5,14 59%
4,91 56%
4 tähtsamat tegevust
Vastanute % kelle arvates see on tähtis
Kuidas 2010?
↑ 8%39%Jäävad samaks
↓ 53% Sisseostetavate teenuste hulk
1% ei ole üldse
↑ 11%37%Jääb samaks
↓ 51% Koolituseelarve
↑ 17%37%Jäävad samaks
↓ 46% Turunduskulud
7% ei tea
8% ei alusta
85% alustavad
Alustavad läbirääkimisi paremate tingimuste saamiseks tarnijatelt
↑ 10%63% Jääb samaks
↓ 27% Müügitöötajate arv
14% ei tee üldse
↑ 22%41%Jäävad samaks
↓ 23% Investeeringud tootmisesse või tootearendusse
13%ei tea
42%ei muuda
45% muudavad
Muudavad organisatsiooni struktuuri
↑ 8%28%Jääb samaks
↓ 63% Töötajate arv ettevõttes
Vastajate % (mitte planeeritava
muutuse %)
• Positiivse õhkkonna hoidmine • Klientide lojaalsuse säilitamine• Uute klientide võitmine• Müüjate aktiivsuse hoidmine ja nende toetamine
• Müügitegevuste jälgimine ja müügitegevuste kvaliteedi tõstmine
• Kulude läbimõtlemine ja optimeerimine
Olulisemad väljakutsed müügi valdkonnas 2009/2010 aastal
Lisainfot küsitluse tulemuste kohtawww.mercuri.ee
Mis on täna müümisel teisiti?
• Eelarvete kärpimine• Klientide ümberstruktureerimine• Kontaktisikud vahetuvad• Efektiivsusnäitajad kukuvad• Omanike ja juhtkonna surve• Enda motivatsioon
Muutused müügitöös
EILE TÄNA HOMME
Müügitöö EILE
• NÕUDLUS ületas pakkumise• MÜÜK – JAGAMINE või PÄHE MÄÄRIMINE
• ISIKLIK LISAVÄÄRTUS• MADAL AKTIIVSUS• Argumendid: MUGAVUS, KIIRUS, s.t TEENINDUS
• LAHENDUSE MÜÜK• TEENINDAJA PROFIIL• EMPAATILISED MÜÜGIVIISID• ‘SILMADE SÄRA’
EILE
Kas enam või teisiti?Täna tuleb meil teha mõlemat!
Tulemus
2008Eesmärk
2009
+
Teeme vanaviisi
Teeme enam!
Teeme teisiti!
+
VAJADUSEMÜÜK
Millisest müügist me räägime täna?Täna räägime eelkõige vajaduse müügist!
Kliendil on vajadus���� Müü hea lahendus
Kliendi puudub vajadus���� Müü idee teha head
koostööd
Müüja on aktiivne
LAHENDUSEMÜÜK
Klient on aktiivne
Enam oleme täna projektiivsel teljel
Assertiivnemüük
Suhtemüük
Mad
al o
odat
avlis
avää
rtus
Ekspertmüük
Kõrge oodatavlisaväärtus
Konsulteerivmüük
Üksikostud“Võida tehing”
Ostulojaalsus“Arenda koostööd”
Müügitöö TÄNA• PAKKUMINE ületab nõudluse• AKTIIVSUS -> KVALITEET• VAJADUSE MÜÜK• Müük ise peab pakkuma LISAVÄÄRTUST
• VALUE BASED SELLING, ROI• MÜÜGIVIISID• USP (konkurentsieelis kliendisuhetes)• MÜÜJA PROFIIL• MUUTUS & TUGI
TÄNA
Müügi arengu üldtrendid on endiselt jõus
• LISAVÄÄRTUS• KOGU ORGANISATSIOON MÜÜMA
• KONKURENTSIEELIS KLIENDISUHETES (USP)
Müügitöö HOMME
• STABILISEERUMINE• A->K-> SUUND• SÜSTEEMSUS• PARTNERLUS• MÜÜJA & KOOSTÖÖPROFIIL
• KONSULTEERIV JA EKSPERTMÜÜKHOMME
Mis ei muutu müügitöös?
• On üks asi, mis kunagi ei muutu...• Sõltumata majandusseisust, euro kursist, gaasi hinnast...
• Sõltumata uutest teooriatest ja lähenemistest...
• See on SINU NIMI
Kuidas edasi?
• Lisaväärtus• Vajaduse müük• Võtmekliendid• Uued kliendid / kontaktisikud• Sotsiaalne võrgustamine
• PROFESSIONAALSUS
