Negociasion y sus criterios

7/21/2019 Negociasion y sus criterios.

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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE

MACHALADOCENTE: ING. EDITH ROGEL

GUTIERREZASIGNATURA

“TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN”

AÑO LECTIVO : 2014 / 2015



UNIDAD : IINTROCUCION GENERALIDADES DE LAS TÉCNICAS DE

NEGOCIACIÓN.

TÉCNICA .! Es el conjunto de medios,instrumentos, herramientas, es la aplicacióno práctica de conocimientos , es decir son

los recursos empleados para realizar unaactividad.NEGOCIAR .! Es acordar entre dos partes.



TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN• Es el estudio de medios, recursos e

instrumentos que permiten conducir lasrelaciones y resolver diferencias Públicas,acordar compromisos legales entre laspartes negociadoras.



• a !"cnica de #egociación es la e$cienteutilización de los medios e instrumentos

para resolver diferencias y llegar a unacuerdo entre dos partes.

• Es el estudio de un proceso para resolvercon%ictos mediante acuerdos voluntarios

entre dos partes.



IM"ORTANCIA DE TÉCNICAS DENEGOCIACIÓN

as !"cnicas de #egociación constituyenuna herramienta e$caz para el estudiante dela carrera de &dministración de Empresas.



Es de vital importancia las !"cnicas de#egociación en virtud de que conforme

avanza la sociedad en su evolución se hacemuy necesario el conocimiento de !'(#)(&*+E #E-()&()# que ense/a losprocedimientos alternativos y adecuados

para en forma Práctica 0esolver los 1últiplesProblemas, (on%ictos *ociales yEmpresariales que enfrentan con frecuenciay ocasionan molestias, p"rdidas y hasta laquiebra de las Empresas.



as !"cnicas de #egociación es algo crucial,depende ellas poder obtener muchos de los

factores primordiales para la subsistencia dehoy en d3a, tanto en el ámbito laboral comoen el ámbito de lo familiar, as3 como con unomismo, la negociación, crea v3nculos tan

fuertes con las personas, que puedo decir,sin temor a equivocarme, que es laherramienta de comunicación de granimportancia, para todas las personas engeneral, pilar de grandes civilizaciones.



racias a las !"cnicas de #egociación y decomo negocian los l3deres logran grandes

cosas para la las empresas y la sociedad. anegociación ejerce in%uencia sobre todosnosotros brinda la oportunidad deconvertirnos en personas e4itosas, es un

camino al cual muchos de las nosotros no leda la importancia que se merece, por lo quetiende a olvidarla, perdiendo en muchasocasiones el camino de nuestro propio "4ito.



os actuales &dministradores de empresascon sus conocimientos adquiridos podrán

ejercer como 1E+)&+-0E* impulsando lacultura de la 1ediación y &rbitraje.



as !"cnica de negociación implica desderesolver diferencias o discrepar hasta llegar

a un acuerdo común.



as !"cnicas de #egociación sustituye eluso de la fuerza y el +erecho, por t"cnicas

naturales que permitan obtener un acuerdovoluntario y pac3$co, que se consigue con laaplicación de la 51ejor &lternativa a un&cuerdo #egociado6 conocido dentro del

ámbito de la negociación como 1&&#.



as !"cnicas de #egociación es la relaciónque establecen las partes con un asunto

determinado con vista a acercar posicionesy poder llegar a un acuerdo bene$cioso paralos negociadores.



as !"cnicas de #egociación busca eliminarlas diferencias acercando gradualmente a

las partes hasta llegar a un punto aceptablepara todos. *i una de las partes no tuviera lavoluntad y el inter"s de alcanzar un acuerdola negociación fracasar3a......



CON#LICTOEs un proceso de enfrentamientos, choques

de intereses, de valores, de dirección que seocasionan por desacuerdos en cualquieractividad que se ejecute.



LUCHAS CRISIS CAOS A"UROS

+)*(7*)# +E8&!E 9-*!) E*!&)+-

8E)(- 7E00& +E*&(7E0+-*

E#:0E#!&1)E#!-* PEE&* +)*(0EP&#()&*

CON#LICTO



El &lemán 0&: +&90E#+-0: de$ne elcon%icto como un hecho social universal y

necesario que se resuelve en el cambiosocial.

;&0 1&0< por su parte sitúa al origen delcon%icto en la dial"ctica del materialismo y

en la lucha de clases =lucha de intereses>



IM"ORTANCIA DE LOS CON#LICTOSos con%ictos pueden ser orientados hacia el

desarrollo y mejoramiento de lasinstituciones, empresas comerciales yrelaciones humanas que permitan tomarnuevas decisiones y lograr los objetivos

planteados.



!radicionalmente el t"rmino con%icto seasocia a violencia, destrucción e

irracionalidad, es decir como un eventonegativo, por lo tanto hab3a que evitarlo otemerle en detrimento =da/o> de lasrelaciones sociales, sin embrago las

perspectivas más recientes del ámbitoorganizacional han enfatizado su carácterproductivo y promotor de cambios a nivelindividual y grupal.



+icha perspectiva reciente haredimensionado la importancia de los

con%ictos en el desarrollo humano, en todocaso hay que aprender a desarrollarhabilidades que permitan afrontarlos demanera asertiva.



El ingeniero comercial estará capacitadopara resolver en forma e$caz los con%ictos

dentro de las empresas, se consideraimportante estudiar las !"cnicas de#egociación que le permitirán aplicarlas enel momento preciso, desarrollando el arte de

negociar y la habilidad para resolvercon%ictos, lo que le brinda la oportunidad dedesempe/arse dentro de un nuevo campoprofesional.



a difusión de la mediación termina porcambiar y modi$car una cultura ?ur3dica

eminentemente enfocada hacia el litigio,hacia los juicios, tribunales constitucionales,y sustituy"ndola por otra que tieneimportante cabida la búsqueda de una

solución pac3$ca y e4tra@procesal de loscon%ictos.



TEOR$A DEL CON#LICTOa T%&'() *%+ ,&-,& es una de las

grandes escuelas de la teor3a sociológicamoderna, es considerada como un desarrolloque se produjo en reacción a la estáticadel funcionalismo estructural. +urante las

d"cadas de ABCD y ABD la teor3a delcon%icto proporcionó una alternativaal funcionalismo estructural.



as !eor3as e4istentes sobre el con%ictosocial permiten e4plicar la necesidad social

y orden e integración, que se traduce en eldesarrollo de pol3ticas de consenso. Enambos casos el con%icto se constituye comoel factor del cambio social y como parte de

la dinámica social hacia el consenso=acuerdo>.



(on el desarrollo de la !eor3a del con%icto,este comenzó a ser visto como un aspecto

funcional de la sociedad. En la antigFedad,el con%icto era analizado desde unaperspectiva moral o justa. !ambi"n pod3aser tomado en cuenta como el derecho a la

rebelión o como una consecuencia de lamencionada lucha de clases.



& partir del funcionalismo y de la teor3a delcon%icto, pasó a considerarse como una

relación social con funciones positivas parala sociedad, siempre que pudieranmantenerse bajo control su potencialidaddestructiva y desintegradora.



os con%ictos han e4istido siempre ycontinuaran e4istiendo, pero la forma en que

los encaremos y resolvamos dependerá denosotros y de quienes nos rodean. Porfortuna en la actualidad la tecnolog3a y lasociedad están encarando la resolución de

sus disputas en una forma menoscontroversial y mucho más ventajosa yeconómica para todos los involucrados.......



LA NEGOCIACIÓNa #egociación es un proceso creador de

sinergia mediante el cual dos o máspersonas, cada una con diferentesnecesidades, deseos, problemas,aspiraciones, temores y otros motivadores,

tratan de llegar a un acuerdo mutuamentesatisfactorio mediante la comunicación yvoluntad de las partes involucradas.



a #egociación se inicia cuando haydiferencias en las posiciones que mantienen

las partes, si estas posiciones fuerancoincidentes no habrá falta negociar.



a negociación es el camino para buscarsoluciones y eliminar la diferencias,

acercando a las partes gradualmente hastallegar a un punto aceptable para todos.



Para iniciar la negociación tiene que haberun gran inter"s por parte de los

negociadores para tratar de alcanzar unacuerdo, solo si una de las partes no tuvieraesta voluntad de entendimiento no habr3anegociación.



En la negociación no se debe considerarcomo un enemigo al que hay que vencer al

contrario hay que verlo como un trabajadorcon el que se va intentar trabajarestrechamente con vista a superar lasdiferencias e4istentes y a llegar a un

acuerdo aceptable.



+ebemos tener claro que cunado se negociano se enfrenta con personas sino que se

enfrenta con problemas, por lo que esnecesario pensar en buscar una alternativade solución que satisfaga a todos losimplicados.....



LA MEDIACIÓNEste mecanismo está permitido por la nueva

(onstitución del Ecuador del a/o GDDH y secomplementa con la ey de &rbitraje y1ediación promulgada en el a/o ABBI que hatenido algunas reformas para reforzar el

&rbitraje en el Ecuador.



Este Proyecto lo impulsa El 1inisterio de ?usticia y +erechos 9umanos a trav"s de

Pro?usticia, dentro del proyecto de (reaciónde #uevas ?udicaturas y 1odernización delos *ervicios de ?usticia.



a institución de la 1ediación, está reguladapor la nueva ey de &rbitraje y 1ediación , y

por la (onstitución de la 0epública , siendo"sta una nueva $gura legal que faculta a laspartes concurrir a un (entro de 1ediaciónen el caso de que tuvieren algún

desacuerdo, antes de iniciar una acción legalo juicio, contando para ello con el apoyo deun mediador capacitado, pudiendo llegar aun acuerdo voluntario.



7n punto de suma importancia dentro delproceso de mediación, es la agilidad con la

que se puede llegar a un acuerdo parcial ototal, acuerdo que facilita a que las partespuedan continuar con su relación comercialsi lo desean, ya que el desgaste sufrido en la

mediación entre las partes es m3nimo, ynormalmente el acuerdo alcanzado satisfacea las dos partes.



*i las partes llegan a un acuerdo en la juntade mediación, deberán suscribir un

documento describiendo el acuerdoalcanzado, acta que con la $rma delmediador de un (entro cali$cado y de laspartes, pasa a tener toda la fuerza legal de

una *E#!E#()& E?E(7!-0)&+& J (-*& ?7K&+&, por lo que no "sta sujeta aapelación alguna, siendo considerada deúltima instancia .



(abe recalcar, que la mediación no es un juicio, es un proceso e4trajudicial, donde las

partes pueden concurrir voluntariamente. *ino hubiere un acuerdo, las partes quedan enplena libertad de demandarse mutuamente,respecto de los derechos que crean han sido

lesionados.



En la mediación, los temas tratados yacuerdos a que se lleguen, tienen el carácter

de con$denciales, no pudiendo serdivulgados ni por el mediador ni por laspartes que intervinieron, lo cual facilita a laspartes trabajar en una amplia gama de

opciones y alternativas, muchas vecesgeneradas por el mediador.



a mediación, por ser un procedimientoe4trajudicial, no necesita de formalidades,

pudiendo por lo mismo, las partescomparecer a la reunión con cualquier tipode asesor, dependiendo de la materia de ladivergencia.



a 1ediación es un servicio ágil. 7n con%ictoresuelto por la v3a judicial demorar3a en

resolverse varios a/os, a trav"s demediación puede requerir una sola sesiónpara concluirse, con la satisfacción deambas partes, puesto que en la mediación

todos ganan.



E4isten muchos con%ictos que son posiblesde tratar y solucionar mediante la

mediación. &lgunos ejemplosL con%ictos depareja, intrafamiliares, entre vecinos,comunitarios, arriendos, linderos,comerciales, laborales, contratos, acuerdos

escritos o verbales, ambientales, algunoscasos penales y demás en materiatransigible.



+ebe considerarse que debido adisposiciones legales vigentes y de la

complejidad y efectos jur3dicos, hay asuntosque no pueden ser resueltos bajo elesquema de mediación, tales asuntos sonL+erechos 9umanos, derechos

fundamentales, asuntos constitucionales,asuntos tributarios o acciones de nulidad.



a mediación esta basada en la democracia,la paci$cación social, el diálogo, el respeto,

y el consenso para la convivencia, unbene$cio claro de este sistema es que haymayores posibilidades de cumplimientovoluntario y colaborativo de la decisión

tomada.



En este sentido la mediación descomprimeel trabajo de los juzgados, que sólo

intervendrán en caso de no llegarse a unacuerdo. as bondades de la mediación vanmás allá de lo jur3dico, tambi"n es untrabajo que ayuda a los participantes a

comprender sus posturas as3 la posibilidadde perdón, que abarca aspectos en loemocional y espiritual.



OETIVO DE LA MEDIACIÓN• a $nalidad de la mediación es la resolución

pac3$ca y positiva de con%ictos que surgenen los diferentes ámbitos de la relaciónhumana =familiar, social, laboral, entre otros>.

• a mediación constituye una alternativa degestión de con%ictos útil y e$caz quefomenta en las partes habilidades deafrontamiento pac3$co a los problemascotidianos.



• El objetivo de la mediación tambi"n es unasolución económica, por su dinámica,

signi$ca ahorro de dinero, tiempo,energ3as, pero sobre todo evita la cargaemocional. &demás, previene y resuelvelos con%ictos en el menor tiempo posible y

con el menor costo.



• Es voluntaria, es decir, las partesconcurren librementeM si una de ellas se

niega a asistir, no hay mediación. aspartes no están obligadas a continuar elprocedimiento de mediación, "stas puedendejarlo en el momento que deseen.



• El objetivo de la mediación es ofrecer unespacio adecuado, neutral e imparcial,

donde las personas interesadas se sientancómodas y con con$anza para e4poner susdiferencias.

• 0establecer la comunicación entre

personas en con%icto, potenciando lae4presión de intereses y necesidadesparticulares.



• El objetivo tambi"n es cambiar laconcepción negativa del con%icto como

elemento de enfrentamiento hacia unavisión positiva y necesaria en laconvivencia de las personas.

• -torgar a las personas la responsabilidad

y el protagonismo en la solución de susdiferencias.



• Promover en los participantes la creaciónde alternativas y opciones que deriven en

acuerdos consensuados y satisfactoriospara ellos.• (ambiar la concepción negativa del

con%icto como elemento de

enfrentamiento hacia una visión positiva ynecesaria en la convivencia de laspersonas.



CARACTER$STICAS DE LA MEDIACIÓN• N%3')+ % I)',)+: El mediador no

impone criterios propios en la toma dedecisiones, ni se sitúa a favor o en contrade ninguno de los participantes.

• V&+3-)'): as personas interesadas son

quienes deciden iniciar el proceso demediación as3 como interrumpirlo, sinperjuicio alguno, si lo consideran oportuno.



• C&-7*%-,)+: o e4puesto en una sesiónno será utilizado fuera del proceso de

mediación, e4cepto en casos donde sedetecte un hecho constitutivo de falta odelito.

• #+%89+%: El proceso de mediación se

adapta a las caracter3sticas y necesidadesparticulares de los participantes.



A3&*%%'-),- *% +); )'%;: sonlos propios usuarios quienes generan

alternativas y opciones de solución alcon%icto que presentan, llegando a acuerdoscreados por ellos mismos que satisfacen susintereses particulares.



VENTAAS DE LA MEDIACIÓN• I-%*)): os participantes asisten

directamente a las sesiones de mediación,es decir, no pueden valerse derepresentantes o intermediarios.

• "'%<%-<): a mediación puede

realizarse en con%ictos latentes o antes desu agravamiento.



• R=*): El proceso de mediación puedeconcluirse en pocas sesiones, siendo

siempre más breve que los procesos judiciales.• M)-%-% '%+),&-%;: En mediación no

hay ganadores ni perdedores, ya que los

acuerdos alcanzados son satisfactoriospara todos los participantes.



• M%-&' *%;>);% %&,&-)+: amediación disminuye el enfrentamiento y

genera una menor tensión emocional ypsicológica para las partes y otraspersonas implicadas, mejorando as3 sucalidad de vida.

• 3%-) ?%: &l ser un proceso voluntario,e4iste una predisposición positiva atrabajar en común para llegar a acuerdosde forma pac3$ca



En el juicio una parte gana y la otra pierde,pero en la mediación todos se bene$cian

con la solución que juntos han creado,porque las partes pueden dise/ar su propioacuerdo y ajustarlo a sus necesidades.



En los juicios, las partes se enfrentan y soncontendientes, en la mediación actúan

juntos, cooperativamente, lo que ayuda aque las partes, puedan conservar su relacióna futuro en buenos t"rminos



a mediación se caracteriza porL• os procesos de conducción de con%ictos

son más formales que los informales, peromás informales que los formales.



E4iste un proceso de$nido, aunque este noes establecido por leyes ni códigos sino que

se determina entre las mismas personas quese enfrentan en el con%icto, mas unatercera persona que es llamada en ayuda.



a mayor3a de las veces es el mediadorquien va a decidir cual será el proceso a

seguir y las partes lo aceptan. Pero losdiferentes centros de mediación y aun losdiferentes mediadores de un mismo centro,establecen procesos distintos.



o caracter3stico del sistema demediación es la inclusión de un tercera

parte, Nel mediadorN, que actúa paraayudar a las otras dos partesNdisputantesN a alcanzar un acuerdo, perocuyas intervenciones no tienen la

obligatoriedad de ser aceptadas por losdisputantes.

ó



En la mediación se tienen en cuenta dosaspectos del con%icto.

1.! El tema en si por el que se discute y2.! a relación entre las partes

i bi á 3 i



*i bien estos aspectos están 3ntimamenteligados, el hecho de tomar en cuenta el

aspecto relacional del con%icto y lasconsecuencias que puede tener parael mantenimiento de la relación la formacomo se solucione, han sido una e$caz

ayuda para preservar las relaciones, alsacarlas del campo de la confrontación quepuede llegar a ser destructiva

E l i li ió l d



Esto no solo tiene aplicación en el caso delas relaciones familiares, sino que rinde

tambi"n importantes frutos en el campo delas relaciones comerciales, porque permiteque las partes, despu"s de terminada lamediación, puedan continuar teniendo

interacciones productivas entre ellas.

E l d l l



En el campo de las empresas, o sea, en loscon%ictos que se generan en el campo

laboral, el lograr una distensión en lasrelaciones con%ictivas va en bene$cio de laspartes, que podrán continuar su relación enforma distendida sin necesidad de

abandonar el campo de su trabajo, ytambi"n en bene$cio de la empresa al notener que perder a alguno de susintegrantes......

ELEMENTOS @UE INTERVIENEN EN LA



ELEMENTOS @UE INTERVIENEN EN LANEGOCIACIÓN

El carácter complejo de la negociación esuna consecuencia necesaria de lainterrelación de los diversos elementos, enun proceso de negociación tenemos a

distintos actores o partes que buscan unasolución que satisfaga sus intereses.

7 t d d b d i



7sted debe comprender que negociar es unacto integral de comportamiento en el cual"l negociador deber3a conocerse3ntegramente, con el $n de poder y sabercomo actuar, que decir y que hacer.

E i ió tá t l



En una negociación están presentes losintereses, los recursos en juego, los valorescon que cada parte enfrenta el proceso, losaspectos "ticos y morales tendrán tambi"nsu acción en la misma.

E i d l



Es necesario que recordemos algunasituación en que hayamos tenido quedesempe/ar el rol de negociadores para quepodamos concluir que la complejidad deeste proceso constituye una de suscaracter3sticas más relevantes y que toda

instancia de negociación es única.

i ió i l d á t



a negociación vincula a dos o más actoresinterdependientes que enfrentandivergencias y que, en vez de evadir elproblema o llegar a una confrontación, seentregan a la búsqueda conjunta de unacuerdo, de solución, de arreglo.

L) N%>&,),- )*&) *&; &;,&-%;:



L) N%>&,),- )*&) *&; &;,&-%;:SUAVE DURA

os participantes son amigos os participantes son adversarios

a meta es el acuerdo a meta es la victoria

Es suave con la gente y elproblema

Es duro con la gente y elproblema

(onf3a en los demás +esconf3a de los demás

-frece alternativas &menaza

)nsiste en el acuerdo )nsiste en su posición

(ede Presiona

E4pone Enga/a

El lenguaje a emplear en



El lenguaje a emplear enuna negociación debe ser sencillo y claro,que facilite la comprensión, no se trata deimpresionar al interlocutor con la riqueza dellenguaje que uno posee, sino de facilitar almá4imo la comunicación, evitando

malentendidos.

(uando se negocia con un grupo hay que



(uando se negocia con un grupo hay queutilizar un lenguaje que sea comprensiblepara todos, de modo que les resulte fácilseguir la conversación, hay que evitaremplear t"rminos que parte de los presentespuedan desconocer. #o obstante, habrá

momentos en que se toquen ya temas mást"cnicos =de ingenier3a, $nancieros, jur3dicos, entre otros.> donde losespecialistas de cada grupo utilizarán un

dialecto más espec3$co.

9ay que ser especialmente cuidadoso



9ay que ser especialmente cuidadosocuando el interlocutor es una personae4tranjera, por lo que hay que facilitarle almá4imo la comprensión utilizando unvocabulario fácil de seguir. *i interviene untraductor el único modo de tener

plena seguridad que todo va estar bientraducido es seleccionando uno mismo altraductor y no limitarse a aceptar alpropuesto por la otra parte.

&demás durante la negociación hay que



&demás, durante la negociación hay quemantener las reglas básicas de cortes3aL nointerrumpir, contestar cada pregunta quenos formulen =no guardar silencio>, nomonopolizar la conversación, mantenercontacto visual con el interlocutor.

En el proceso de negociación resaltan dos



En el proceso de negociación, resaltan dostipos de habilidadesL

A. 9abilidades !"cnicas yG. 9abilidades )nterpersonales.

1 H)9+*)*%; T,-,); ! *e relacionan



1. H)9+*)*%; T,-,); .! *e relacionancon el conocimiento de t"cnicas yprocesos para negociación

2. H)9+*)*%; I-%'%';&-)+%;.! *erelacionan con el conocimientointerpersonal de los negociadores =cual esel estilo de cada uno, cuales son susfuerzas, franquezas, necesidades,motivaciones, entre otros>.

!anta es la importancia de la (omunicación



!anta es la importancia de la (omunicaciónen la #egociación que podemos a$rmar que5sin (omunicación no hay #egociación6, pormedio de la comunicación se e4presan y secomprenden los objetivos, los intereses ydeseos de las partes negociadoras, losacuerdos a los cuales llegar en unanegociación.

E4isten tres elementos principales que



E4isten tres elementos principales queintervienen en una comunicaciónL

1.! E+ E;&':Es el que informa y debe

hacerlo en un lenguaje entendible yadecuado a los intereses del receptor.

2 !E+ M%-;)B%: +ebe contener información



2.!E+ M%-;)B%: +ebe contener informaciónordenada, clara, concisa con el $n de sercomprendido, con esto tambi"n seconseguirá captar la atención del receptor.

E+ R%,%&': Es quien recibe el mensaje



. E+ R%,%&': Es quien recibe el mensajey debe hacerlo prestando mucha atención,sin distracción alguna.

E4isten muchas formas de negociar entre



E4isten muchas formas de negociar entreellas tenemosL• C&3-,),- &')+ & <%'9)+: Es la

comunicación que realizan las personas alhablar, puede ser mediante discursos,discusiones, la ventaja de esta forma de

comunicación es que el mensaje estrasmitido y recibido en un tiempo muycorto.

• C&3-,),- -& <%'9)+: a forma de



C&3-,),- -& <%'9)+: a forma decomunicación no verbal más conocidacomo lenguaje corporal, se re$ere ae4presiones faciales, gestos, movimientosde manos, entre otros, que puedencomunicar timidez, agresión, temor,arrogancia, alegr3a.

• M%*&; %+%,'-,&;: Para comunicarnos



M%*&; %+%,'-,&;: Para comunicarnosdisponemos de varios medios electrónicoscomo ser el tel"fono, la televisión,computadoras, máquinas de fa4 el correoelectrónico o email y el más comúnactualmente redes sociales.

En una N%>&,),- intervienen



En una N%>&,),- intervienen %+%%-&; &')-%; que favorecen surealizaciónL &lternativas, )ntereses,-pciones, (riterios, 0elación, (omunicacióny (ompromiso.

1.! A+%'-)<);.! *on las posibles ideas



1. A+%'-)<);. *on las posibles ideas,pensamientos, sugerencias de solución quese crea para llegar a un acuerdo entre laspartes. #o todas las negociaciones terminanen un acuerdo, algunas llegan a un acuerdoprecipitado a causa de la presión que ejercela otra parte =tómalo o d"jalo> es necesarioanalizar bien las alternativas 1&&# =mejoralternativa acuerdo negociado>.

2.! I-%'%;%;.!Este es el t"rmino que



2. I-%'%;%;. Este es el t"rmino queutilizamos para demostrar aquello quedeseamos, que nos conviene y quequeremos lograr, es el deseo de llegar atratar el desacuerdo, aqu3 surgen lasP-*)()-#E* que son las actitudes de laspartes frente al tema de negociación,muchas veces puede confundirse losobjetivos, con los intereses de lanegociación.

.!O,&-%;.! &qu3 se identi$ca todas las



. O,&-%;. &qu3 se identi$ca todas lasgamas de posibilidades en que las partespudieran llegar a un acuerdo y satisfacer as3sus intereses, son las opciones que estánsobre la mesa de discusión. En un acuerdoes mejor si se incorpora lo mejor de muchasopciones sin perjudicar a ninguna de laspartes, para generar opciones es necesarioseguir los siguientes pasosL

• (onocer el proceso, y el tema de la



(onocer el proceso, y el tema de lanegociación

• (rear ideas de decisión =lluvia de ideas>,que salen de los equipos de negociaciónde ambas partes.

• &ctitud frente al riesgo

4 ! C'%'&; ! os criterios tienen que



4.! C'%'&;.! os criterios tienen quedelinearse perfectamente para que elacuerdo al que se va a llegar sea elaboradocon prudencia y justicia para ambas partes.Es importante para nosotros que la otraparte tenga la sensación de habernos

ganado aunque no sea cierto, as3 seconseguirá los objetivos, este criteriopermitirá descubrir nuevos intereses yopciones útiles a la negociación.

5.! R%+),-.@ 7na negociación produce



5 % ), . 7na negociación producebuenos resultados sino se mezcla losproblemas personales, con los problemas deltema de la negociación y que cada una delas partes mejoren su capacidad paracolaborar en llegar a un acuerdo. En buenacuerdo resulta por la calidad de la relacióne4istente entre las partes.

.! C&3-,),-.@ a negociación



ge$ciente requiere de una efectivacomunicación bilateral. a forma decomunicarse tienen un amplio cr3tico en elresultado de la negociación, especialmentecuando las dos partes no se conocen,mientras que el bene$cio es mayor, cuandose negocia cara a cara, porque solo de estaforma es posible compartir información vital.

.! C&'&;&;.! *on planteamientos



pverbales o escritos que especi$can lo queuna parte hará o no hará, puede hacerse enel transcurso de la negociación.

uego de analizar todos los elementos que



g qintervienen en la negociación podemosconcluir que los I elementos se sintetizan

en O L

I-?&'),-.! a información es el



conocimiento cient3$co y profesional quese tiene sobre el tema en con%icto,

tambi"n incluye la e4periencia que setenga para manejar los recursos, yt"cnicas para tratar el caso.

a información requiere que se desarrolle



q qtodo el potencial intelectual, habilidades,destrezas que posee el negociador para

e4ponerlo en alternativas de solución,basadas y fundamentadas en conocimientossólidos y comprobados mediante lae4periencia.

"&*%'.! Es el dominio, la facultad de



realizar algo, jurisdicción que elnegociador tiene para ejecutar. (on el

poder todos los recursos humanos,económicos, $nancieros, tecnológicos sepuede utilizar durante el proceso denegociación, además se utilizan paraconseguir ventajas o apoyo en labúsqueda del objetivo $nal, que es llegar aun acuerdo.

T%&.! Es el espacio que dure hasta



p qque la negociación logre un acuerdo entrelas partes, el tiempo depende de las

alternativas de solución que se plantean,de las opciones que se presenten, de larelación entre las partes, mientras mejoresopciones, alternativas y relación e4istan,más rápido se encontrará el acuerdo.

El estudio de cada uno de estos elementos



esenciales nos facilita determinar que lanegociación es un proceso de interacción

potencialmente bene$ciosa, en el que dospartes con un con%icto, buscan encontrar unacuerdo decididas conjuntamente.....

OTROS ELEMENTOS DE LANEGOCIACIÓN



NEGOCIACIÓNH%'')%-);.!*e clasi$cación en cuatrotiposL

1.H%'')%-); A,3*-)+%;.!aactitud para negociar es tan importante



actitud para negociar es tan importantecomo la competencia, o mejor aún, forma

parte de ella

2.H%'')%-); C&3-,),&-)+%;!#egociamos comunicándonos y en este



#egociamos comunicándonos y en estecaso el tema merece especial atención

toda vez que si ha habido un con%icto, esposible que la comunicación ya haya sidode$ciente.

. H%'')%-); '&,%*%-)+%;.!lamamos herramientas procedimentales



lamamos herramientas procedimentalesa aquellas que apuntalan el avance

procesal de la negociación.

4.!H%'')%-); C&-,%3)+%;.! *ons3ntesis de los conceptos y de$niciones



s3ntesis de los conceptos y de$nicionesbásicas son, a la vez, la base de las

9erramientas !"cnicas que se utilizan enel proceso de planeación de lanegociación........

EL "ODER DE LAS ORGANIZACIONES



a organizaciones en la etapa del procesoadministrativo se basa en la obtención dee$ciencia que solo es posible a trav"s delordenamiento y coordinación racional detodos los recursos que forman parte del

grupo social.

EL "ODER DE LAS ORGANIZACIONES



a organizaciones en la etapa del procesoadministrativo se basa en la obtención dee$ciencia que solo es posible a trav"s delordenamiento y coordinación racional detodos los recursos que forman parte del

grupo social.

+espu"s de establecer los objetivos"



alcanzar, es necesario determinar qu"medidas utilizar para lograr lo que se desea

dentro de las empresas.

a organización tenemos varias de$nicionesL



A>3;(- R%F%; "&-,% .! a -rganizaciónes la estructuración de las relaciones quedeben e4istir entre las funciones, niveles yactividades de los elementos materiales yhumanos de un organismo social, con el $n

de lograr su má4ima e$ciencia dentro de losplanes y objetivos se/alados.

E3>%-& S;& V%+);,& .! -rganización esd l i id d i



ordenar y agrupar las actividades necesariaspara alcanzar los $nes establecidos creando

unidades administrativas, asignando en sucaso funciones, autoridad, responsabilidad y

jerarqu3a y estableciendo las relaciones queentre dichas unidades deben e4istir.

I;)), G3=- V)+*<) .! -rganización esl di ió d l i id d d d



la coordinación de las actividades de todoslos individuos que integran una empresa con

el propósito de obtener el má4imo deaprovechamiento posible de los elementosmateriales, t"cnicos y humanos, en larealización de los $nes que la propiaempresa persigue.

&;% L. M);;% .! -rganización es lat t i ió l l



estructura y asociación por lo cual un grupocooperativo de seres humanos, asigna las

tareas entre los miembros, identi$ca lasrelaciones e integra sus actividades haciaobjetivos comunes.

H)'&+* &&-.! -rganización es agruparl ti id d i l



las actividades necesarias para alcanzarciertos objetivos, asignar a cada grupo un

administrador con la autoridad necesariapara supervisarlo y coordinar tanto ensentido horizontal como vertical toda laestructura de la empresa.

a simpli$cación de funciones es uno de losbj ti bá i d l i ió



objetivos básicos de la organización esestablecer los m"todos más sencillos para

realizar el trabajo de la mejor maneraposible.

a organización es el establecimiento de unat t d d h b á d



estructura donde habrá de operar un gruposocial, mediante la determinación de

jerarqu3as y la agrupación de actividades,con el $n de obtener el má4imoaprovechamiento posible de los recursos ysimpli$car las funciones del grupo social.

as organizaciones es un medio quet bl l j d l l



establece la mejor manera de alanzar losobjetivos, suministra los m"todos para que

se puedan desempe/ar las actividadese$cientemente, delimita funciones yresponsabilidades, la estructura debere%ejar los objetivos y planes.

Es necesario comprender que el poderd t d l i i l id d



dentro de las organizaciones es la capacidadde acción de personas, para dise/ar,

gestionar, las estrategias y tácticas que lespermita acoplarse al entorno del negocio yde sus actividades cumpliendo los objetivos

L) %;')%>) es un conjunto de accionesque se llevan a cabo para lograr un



que se llevan a cabo para lograr undeterminado $n o plan, para alcanzar

objetivos planteados de la empresa. Qu"voy hacerR

T=,,) es el sistema o m"todo que sedesarrolla para ejecutar un plan y obtener



desarrolla para ejecutar un plan y obtenerun objetivo en particular. (ómo lo voy

hacerR

El poder organizacional no es otra cosa queel dominio conocimiento capacidad y



el dominio, conocimiento, capacidad yhabilidad que tenga una persona para

plani$car y dirigir una empresa,constituy"ndose en el factor primordial parael "4ito de la misma.

E4isten diferentes tipos de poderorganizacional dependiendo del tipo de



organizacional dependiendo del tipo deliderazgo o dirección que abordan las

personas y las repercusiones que este tienedirectamente en el personal.

!odas las empresas persiguen objetivos,metas y tienen planes que cumplir para ello



metas y tienen planes que cumplir, para elloes necesario que utilicen un sistema de

coordinación y control basado en el poder yla autoridad que representa cada puesto dela compa/3a.

+entro de la organización se presentandiferentes situaciones que necesitan del



diferentes situaciones que necesitan delcontrol y regulación del comportamiento de

los individuos dentro de la misma.

7na organización puede estructurarse dediferentes maneras y estilos dependiendo



diferentes maneras y estilos, dependiendode sus objetivos, el entorno y los medios

disponible.

a estructura organizacional es la quepermite la asignación e4presa de



permite la asignación e4presa deresponsabilidades de las diferentes

funciones y procesos a diferentes personas yS o departamentos.

*in coordinación en las organizaciones elpersonal perder3a de vista sus papeles



personal perder3a de vista sus papelesdentro de la organización y enfrentar3a la

tentación de perseguir los interesespersonales y no las de la organización.

as áreas de la empresa deben estarintegrados y cuando hablamos de este



integrados y cuando hablamos de esteconcepto no sólo nos estamos re$riendo a

personas sino hablando de que, lo materialdeben estar integrados conjuntamente paraobtener e4celentes resultados.

Es fundamental para una e4celenteestructura de la organización seleccionar



estructura de la organización, seleccionaradecuada y e$cazmente al recurso humano

que han de ocupar los puestos dentro de laempresa.

Es importante reunir todos los elementosmateriales económicos t"cnicos y humanos



materiales, económicos, t"cnicos y humanosnecesarios para alcanzar los objetivos de la

organización, de "stos cuatro elementos elmás variable, cambiante y dif3cil decontrolar es el ser humano.

El poder es un elemento primordial en elpapel de los gerentes y una herramienta que



papel de los gerentes y una herramienta quelos puede bene$ciar o de lo contrario afectar

en el desempe/o de sus subordinados.

El poder en las organizaciones es un tema alque los especialistas del Nmanagement5



que los especialistas del management=administración> le han venido dedicando

una atención especial en los últimos a/os, lorelacionan con temas muy recurrentescomoL liderazgo, motivación, mandoM másrecientemente con el NempoTerment5

=empoderamiento> y el coaching=entrenamiento>.

+entro de las organizaciones e4istendiferentes tipos de poder entre ellos



diferentes tipos de poder entre ellostenemosL

1. "&*%' F *%%-*%-,): En este modelose e4plica el poder como e4presión de ladependencia entre las personas. EjemploL *i5&6 tiene algo de lo que depende 586,entonces tiene poder sobre este último. Es loque plantea :isher en su análisis sobre el5Poder de negociación6.

2. E+ "&*%' ,&& #),&' *% I-%',)9&:as personas o grupos desarrollan una red



as personas o grupos desarrollan una redde intercambios como favores entre amigos

y compa/eros se garantizan, unos a otros,in%uencias sobre sus respectivasactividades, en este caso, el poder noprocede de la in%uencia, sino de la

reciprocidad.

. E+ &*%' ,&& -%,%;*)* -*<*3)+ &');>& *% +) %';&-)+*)*L Este modelo



');>& *% +) %';&-)+*)*L Este modeloconsidera el poder como una preferencia de

algunas personas por ejercer in%uencia ycontrol sobre otras, la personalidad de cadacual in%uye sobre la forma en que lapersona ejerce el poder y la in%uencia.

4. E+ &*%' ,&& '%,3';& J3% ;%,&)'%: Este modelo mas moderno



,&)'%: Este modelo mas moderno,como el 5empoTerment6, a$rma que las

personas y organizaciones pueden adquirirmás poder si lo comparten con otros. ostrabajadores que han recibido más poder=preparación>, se sienten más

comprometidos, tienen mayor satisfacciónen su trabajo y es más probable que apoyenlas metas.......

ETA"AS O "ASOS DE LA NEGOCIACIÓN)gual que ocurre en cualquier proceso,



)gual que ocurre en cualquier proceso,una negociación se desarrolla con una

serie de etapas bien diferenciadas estassonL1.! Preparación

2.! +iscusión o +esarrollo.! Proposición o &cuerdo

1.! "RE"ARACIÓN.! *e considera que laclave del "4ito de una negociación es la



gPreparación, es la primera etapa del

proceso, la más importante, ya quecomprende la Plani$cación, el diagnosticodel con%icto y las estrategias que se

ejecutarán. Por lo tanto una buenapreparación es el camino más seguropara llegar a un acuerdo, la preparaciónconsiste saber lo que hay que hacer ycómo hacerlo.

Preparar es Plani$car lo que se va hacer,es re%e4ionar sobre las condiciones del



con%icto, y conocer las limitaciones y

presiones del caso. Es necesariocomenzar haciendo un diagnóstico, esdecir obtener información relevante sobre

el con%icto, implica tambi"n analizar eltipo de complejidad, los riesgos, ybene$cios.

!odos sabemos que de lasimprovisaciones sólo se obtienen más



improvisaciones, pues bien las

negociaciones hay que prepararlas. *ibien es verdad que aun preparando aconciencia una negociación con las

estrategias adecuadas, se nos puedeescapar de las manos, tambi"n es ciertoque sin estrategias plani$cadas, lasposibilidades de fracasar se incrementanen buena medida.

#o se debe ir a una negociación sin estarpreparado, esto incluye tener claridad enl i f ió i



la información que se va a proporcionar y

la que se debe mantener en reserva,además se sebe establecer objetivos,construir argumentos para e4ponerlos.

En la preparación el aspecto mental juegaun papel importante, porque el

i d d b d



negociador debe concentrarse durante

todo el proceso de la negociación, ellopermitirá captar adecuadamente unamayor información que usará en la etapade discusión.

os d3as previos a la fecha de lanegociación, el negociador deberá de



hacer sus deberes y poder dar respuesta

a las siguientes preguntasLQu" tipo de negociación se trataR(uáles serán nuestros objetivos en la

negociaciónR

(uál es el per$l de la otra parte y queinformación poseemos de "lR



(uáles son los temas y puntos clave a

analizar previamenteR(uáles son los argumentos para

defender nuestra posturaR

En qu" momento se puede romper lanegociaciónR

as respuestas a estas preguntas nosdará mayor con$anza en la negociación



además permitirá pensar con precisión y

hablar asertivamente, optimizando eltiempo de la entrevista con las partesinvolucradas.

2.! DISCUSIÓN O DESARROLLO.! Es laparte central y probablemente la más

3 ó



dif3cil del proceso de negociación, ya que

en ella se intentará acercarse a laspartes, para lograr despertar el inter"spor querer encontrar un acuerdo al

con%icto, y para ello debe utilizarseargumentos, alternativas que refuercennuestras propuestas y debiliten a la tesiscontraria, entrando en la fase de tanteo.

a +iscusión es la etapa en la que cadauna de las partes comunica a la otra sus

ó it *i did



propósitos. *irve en gran medida para

plantear las posturas y que cada una delas partes se haga a la idea de losobjetivos que buscan los otrosparticipantes, as3 como en aquello queestá dispuesto a ceder y aquello en loque no.

En la etapa de discusión o desarrollo esimportante saber %;,3,)' F &9;%'<)'l d l i i



las posturas de los otros participantes.

a discusión, se llama as3 a un diálogocordial y formal por turnos, puedehacerse en forma erbal en el cual las



hacerse en forma verbal, en el cual las

dos partes tratan de e4poner sus propiasalternativas y estrategias, de estedialogo van saliendo nuevoscompromisos de las partes, los mismosque requieren de un análisis yseguimiento profundo, por cuanto unmal seguimiento a los compromisos

pueden generar nuevos con%ictos.

En esta etapa de discusión y desarrollo seutilizan las tácticas de negociación que

d fá il d d ió i d l



son de fácil deducción a partir de los

t"rminos que se utilicen comoL no esnegociable, es necesario una consultaprevia, vamos analizarlo, si pero , mejor

seria. #o debe utilizar directamente el #-ni el *), pues se entender3a como aceptar.



(uando proponemos podr3amos decir quesentamos las bases para alcanzar el

d id h bi l h



acuerdo perseguido, ahora bien, a la hora

de desarrollar propuestas hay que procuraral menos que sean realistas y alcanzables.

Estamos en la fase culminante, en ella seencierran dos momentos importantes ent d i ió



toda negociaciónL

1.! El cierre de la misma2.! &cuerdo $nal

os acuerdos llegan haciendo un resumende los logros de la negociación,recordando los asuntos tratados y los



recordando los asuntos tratados y los

compromisos que se adquirieron, es elmomento de rea$rmar el deseo determinar con el con%icto de$nitivamente.

*e recomienda leer los acuerdos paraabrir un debate si es necesario en algúnpunto que est" en desacuerdo es mejor



punto que est" en desacuerdo, es mejor

hacerlo pues esto revela que e4istenpuntos que no han sido su$cientementedebatidos. :inalmente los acuerdos debenser $rmados por las partes.

Es importante recalcar que no todanegociación conduce a resultados felices,

t l ó it i i i l d



aunque este sea el propósito inicial de

ambas partes.os resultados pueden ser deL• 0ompimiento• Postergación• (ompromisos.

R&%-&.! Es una perdida decon$anza del negociador, ocurriendo undi t i i t d



distanciamiento, conduce a un proceso

judicial.

"&;%'>),-.! Es cuando seinterrumpe la discusión, sin romperla, secontinuará estudiando el con%icto por

C&'&;&.! *on los intereses quepresentan las partes para actuar enb d l i l d d



busca de soluciones a los desacuerdos y

el deseo de seguir trabajando juntos,estos compromisos cuando no secumplen, pueden conducir a nuevos

con%ictos........

ESTILO DEL UEN NEGOCIADOR*i prestamos atención a los estudios

b l lid d t d d l



sobre la personalidad y sus estados del

J-, sabemos que toda persona tiene tresestados del J- =Padre, &dulto y #i/o> ysegún el estado que opera en

determinado momento la conducta de lapersona cambiará.

#o hay estados de 5buenos6 o 5malos65mejores6 o 5peores6, sin embargo la

d t d iti t ti



conducta puede ser positiva, constructiva,

que fomente la cooperación y lasrelaciones interpersonales armoniosas.

Podemos hablar de distintos negociadoressegún su estilo directivo, su estado del J-predominante y su personalidad la que



predominante, y su personalidad la que

saldrá a relucir en cada acto que realice.

7n buen negociador debe saber manejartodos los estilos del J-, adaptándose acada situación que se le presente y



cada situación, que se le presente y

manteniendo buena relación con elinterlocutor.

ESTILO NEGOCIADOR SEGKN SU"ERSONALIDAD

lid d f t d i i



a personalidad es un factor decisivo para

el negociador y según el estado de ánimoque se encuentre en un determinadomomento la conducta de la persona será

diferente, es decir según sus emociones,sus creencias e ideolog3as puede afectara la negociación.

a personalidad es la diferencia individualque tiene cada persona y la distingue deotra observándose en ella un conjunto de



otra observándose en ella un conjunto de

cualidades, o supuesto inteligente, estambi"n la amplitud legal para interveniren un negocio, lo cual le da una

representación formal para realizarcualquier actividad en forma e$ciente.

*i la energ3a de la personalidad está más$jada en un estado de ánimo o del J-, laconducta será estereotipada su



conducta será estereotipada, su

actuación será t3pica, caracter3stica ydenotará un cierto estilo decomportamiento en las negociaciones que

tenga relación directa con la direcciónque termine el negociador para lasolución del con%icto.

Podemos hablar de distintosnegociadores según su estilo y supredominante estado del J- entre los



predominante estado del J-, entre los

que identi$camos algunos estilos denegociadorL#egociador (r3tico

#egociador Paternal#egociador (alculador#egociador Peleón

#egociador )maginativo



El negociador cr3tico se centra en el artemás importante del tema a tratar, e4igee4actitud en el cumplimiento de los



e4actitud en el cumplimiento de los

temas tratados, busca su$cienteinformación antes de tomar decisiones,su comportamiento transmite seguridad

a la otra parte, va directamente al puntoy sigue el proceso paso a paso sinperder tiempo.

El negociador cr3tico negocia con prejuicios,menosprecia a la otra parte es muyautoritario sus decisiones son in%e4ibles



autoritario, sus decisiones son in%e4ibles.

En las negociaciones lo que "l dice es lamejor solución.

*us manifestaciones tienden a destruir elautoestima de los demás, no acepta puntosde vista innovadores porque para "l si una



de vista innovadores porque para "l si una

solución siempre ha sido buena para quecambiar. #o escucha a la otra partesiempre piensa que "l sabe más sobre el

tema.

N%>&,)*&' ")%'-)+.! e interesa quese cumplan los pactos y que se actúe deacuerdo con las soluciones que "l



acuerdo con las soluciones que "l

impone, se basa en comportamientos detipo afectivo, su manera de solucionarsus negociaciones en vez de ser

impositivas las reviste como si fuesenuna propuesta.

El negociador paternal apoya a la otraparte indicándole como tiene que hacer lascosas sabe escuchar y le gusta crear un



cosas, sabe escuchar y le gusta crear un

clima de cordialidad, estimula a la otraparte llegar a un acuerdo satisfactorio.

El negociador paternal busca que sedesarrolle su potencial má4imo, se sientea gusto si tambi"n gana sus intereses



a gusto si tambi"n gana sus intereses,

sabe escuchar hace que la otra parte sesienta comprendida motivada para llegar aun acuerdo.

El negociador paternal no impide que laotra parte desarrolle todas sus cualidadescomo negociar insiste que las cosas se



como negociar, insiste que las cosas se

hagan a su modo, favorece actitudes dedependencia, que la otra parte se sientaguiada por "l en el transcurso de la

negociación.

N%>&,)*&' C)+,3+)*&'.! *ucomportamiento va dirigido a laconsecución de los objetivos



consecución de los objetivos

previamente $jados, se basa en acuerdosrazonados, calcula constantemente, legusta ser %e4ible, le da igual que el

acuerdo se alcance de una u otra forma,lo que "l quiere es llegar a un acuerdo.

El negociador calculador es fr3o a la horade tomar decisiones y sopesaminuciosamente los pro y los contra del



minuciosamente los pro y los contra del

posible acuerdo, le gusta de$nir losobjetivos de la negociación, su e$ciencia ycapacidad le hace ser muy valioso para

llegar a establecer acuerdos.

El negociador calculador centra lasnegociaciones en datos económicos ymateriales es frio carente de cualquier



materiales, es frio carente de cualquier

afecto o simpat3a, para "l las negociacionesno se tratan aspectos personales.

N%>&,)*&' C&+),%-%.! En lasnegociaciones le gusta complacer a laspartes, evita el enfrentamiento, favorece



partes, evita el enfrentamiento, favorece

la relación personal teniendo "sta ungran peso a la hora de llegar a unacuerdo.

El negociador complaciente estaconsciente de que cualquier negociaciónrequiere de un proceso y unas fases que



requiere de un proceso y unas fases que

hay que cumplir, tiene mucha paciencia yse desenvuelve muy bien en negociacionescomplicadas, le gusta ser amable, cortes y

considerado con la otra parte.

El negociador complaciente no le gustaenfrentarse a la realidad de losproblemas los acuerdos a los que suele



problemas, los acuerdos a los que suele

llegar son parciales y super$ciales dandoun resultado de corto plazo y teniendoque volver a negociar el mismo tema al

cabo de poco tiempo.



N%>&,)*&' "%+%-.! Es e4igente conlos temas a tratar a veces es agresivo ydesa$ante es $el a la parte que



desa$ante, es $el a la parte que

representa, la de$ende por encima detodo, frente a posibles competidores,busca el "4ito y le gusta enfrentarse a

negociaciones complicadas.

El negociador peleón respeta las reglasdel juego y utiliza tácticas negociadorasque manipulen a la otra parte le gusta



que manipulen a la otra parte, le gusta

compartir la información para as3 llegar aun acurdo posible, es hostil y agresivomuy competitivo, busca el ganar a toda

costa, se siente a gusto consiguiendoacuerdos.

N%>&,)*&' I)>-)<&.!*ecaracteriza por su actitud emocional,cambiante y creativa, suele ser



y ,

espontánea e imaginativo en lasnegociaciones suele manifestarabiertamente lo que opina o lo que

siente sobre el tema tratado.

El negociador imaginativo se cierra en suidea y le cuesta que la otra parte leacepte y le comprenda, innova y busca



p y p , y

nuevas soluciones para cualquiernegociación sea de cualquier tema.

CARACTER$STICAS DEL UENNEGOCIADOR

as caracter3sticas que de$nen al



as caracter3sticas que de$nen al

negociador son muchas, por lo que esnecesario conocerlas para identi$car al8uen #egociador, debe gustarle resolver

con%ictos y negociar para llegar a unacuerdo, no le debe asustar lasnegociaciones complicadas, siempre debeestar a gusto demostrando siempre lassiguientes caracter3sticasL



• C&3-,)*&'.!*abe presentar conclaridad sus estrategias, alternativas,ofertas. (onsigue el inter"s de la otra



g

parte, se e4presa con convicción yasertividad.

• "%';3);<&.! En sus intervencionessabe convencer presentando argumentosque más le interese y sorprenda a las



que más le interese y sorprenda a las

pates, no abandona el caso as3 seacomplicado.

• O9;%'<)*&'.! (apta con facilidad elestado de ánimo delas partes, as3 cuálesson sus necesidades, que es lo que



so sus eces dades, que es o que

espera alcanzar cada parte, sabeinterpretar m3micas, gestos y ellenguaje no verbal.



• S&,)9+%.! Es una cualidadfundamental del negociador, tienenfacilidad para entablar conversaciones



p

y relaciones personales, demuestrahabilidad para romper el hielo, as3 comopara crear una atmósfera de con$anza

y cordialidad, tiene una conversaciónanimada, interesante y oportuna.

• R%;%3&;&.! 1uestra deferencia haciasu interlocutor , comprende su posicióny considera lógico que luche por sus



y g q p

intereses, su meta es llegar a unacuerdo justo y bene$cioso para todos.

• H&-%;&.!#egocia de buena :E, nobusca enga/ar a la otra parte, cumplelos compromisos acordados.







• >+.! (apta inmediatamente lospuntos de acuerdo y de desacuerdo,con rapidez encuentra soluciones, no



p

deja escapar una oportunidad, tomadecisiones con prontitud.

• R%;&+3<&.! 8usca resultados en cortoplazo, aunque sin precipitarse a cadanegociación tenga su propio tiempo y



g g p p p y

que hay que respetarlo, los obstáculosestán para superarlos y ganar la batalla,es decidido.

• "),%-%.! *abe esperar, no se precipitaa cerrar un acuerdo por miedo, sabeenfrentar los riesgos, conviene esperar el



g p

tiempo necesario para encontrar lassoluciones.

• C'%)<&.! Encuentra la manera desuperar los obstáculos, inventasoluciones novedosas y creativas y da



solución inmediata.

Es importante recalcar que las aptitudestambi"n se pueden aprender, cultivar yformar, con auto preparaciónM asintiendo



a cursos o seminarios. E4iste la seguridadde que quien tienen estas cualidades ocaracter3sticas será un 87E##E-()&+-0......

IN#LUENCIA E INTERÉS EN LANEGOCIACIÓN

I-3%-,).! Es el poder y autoridad de



p y

una persona para con otras, o paraintervenir en un negocio. (ontribuir paralograr algo que nos interesa o para el "4ito

de un negocio.

9oy los 3deres Empresariales modernosdependen de las !"cnicas de #egociación,para cerrar un negocio importante, para



solucionar con%ictos o para llegar a unacuerdo, utilizando tácticas de in%uencias,poder y pol3tica para todas las situacionesde negocios.

)n%uir en alguien es tan importante que seconsidera la %;%-,) *%+ +*%')>& lain%uencia es el poder que ejerce alguien en



las actitudes y en el comportamiento deotra persona para lograr un objetivo.

Es importante recalcar que en el &*%' +)&+(,) F +) -%>&,),- ;&- ?&');*% -3' %- +&; *%=;



El poder en la negociación es la habilidaddel negociador para in%uir en la conductadel otro, lo que abarca una variedad de



aspectos y cualidades de poder de lanegociación.

El poder es la fuente de presión, mientrasla in%uencia es el uso del poder.



as tácticas de in%uencia dentro de lasnegociaciones, ayudan analizar lascuestiones "ticas durante el proceso de



negociación y lograr el cumplimiento deobjetivos.

as tácticas, las estrategias y lasin%uencias van entorno al desarrollo de lasolicitud del con%icto lo que implica tratar



las diferencias culturales, las coaliciones=alianza> y los desaf3os "ticos.

I-%'%;%;.! *on las diferentesinquietudes, e4pectativas y necesidadesque tienen las partes en litigio para lasolución de sus problemas este inter"s lo



solución de sus problemas, este inter"s lodemuestran mediante e4presiones omediante acciones fácilmente notoriasproducto del malestar que está causando

el con%icto, del cual debe aprovecharseel negociador para sacar un bene$cio.

EM"AT$A "ARA #ACILITAR LANEGOCIACIÓN

E)().!Es ponerse en el lugar de la otra



persona. )denti$carse mental yafectivamente con el estado de ánimo delotro.

Para el proceso de la negociación sedesarrolle con normalidad y se logre losobjetivos, es necesario aplicar la empat3a,



que tiene gran importancia en lasnegociaciones, por que tiene un papelclave en la formación de la con$anza.

a con$anza es fundamental en eldesarrollo de los individuos, y en lasEmpresa, de igual manera la empat3a enlas negociaciones es el factor fundamental



las negociaciones es el factor fundamentalpara alcanzar el "4ito y llegar a un buenacuerdo.

a empat3a es la identi$cación con elsujeto que se está relacionando, según seasu estado de ánimo y sus gustos, esestablecer un diálogo e interactuar



establecer un diálogo e interactuar,simpatizar con la otra persona, por otrolado podemos decir que la empat3a estárelacionada con el comportamiento social,

y con la habilidad del negociador.

El negociador mediante la empat3a puedeformarse una idea de lo que le agrada o noa la otra persona, incluso cuando no lo diga



hablando, sino mediante gestos o se/ales,tomará en cuenta las preferencias, laopinión, sus inclinaciones, lo que le

interesa, todo esto utilizando la empat3aen la negociación.

&demás la empat3a tiene un sentidocomunicativo más amplio a trav"s del cuallos valores sociales se comparten con lacomunidad



comunidad.

Para negociar no solo implica desarrollarhabilidades para resolver problemas sinotambi"n habilidades de comunicación



incluida la gestión de las emociones.

a empat3a puede contribuir al resultadoesperado, es decir a la $rma de un buenacuerdo bene$cioso para las partes en



con%icto.

TÉCNICAS A"LICALES "ARA#ACILITAR LA NEGOCIACIÓN

ACE"TANDO DI#ERENTES INTERESES.



a negociación no debe ser entendidacomo un juego de competencia, sinocomo una cooperación en al que las dos

partes intentan satisfacer el mayornúmero posible de intereses comunes.

(on el objetivo de que ambas partesganen, cooperan para satisfacer susrespectivos intereses, es lo más e$caz



cuando se quiere llegar a un acuerdopróspero.

&demás es importante construir entrelas partes una fruct3fera relación,fortaleci"ndola, para que cooperen en la



búsqueda de la solución de$nitiva delcon%icto, para facilitar este proceso denegociación mencionaremos AG t"cnicasfundamentalesL

























.............

TORMENTA DE IDEAS "ARA#ACILITAR CRITERIOS OETIVOS

@UE "ERMITAN SU"ERAR



DI#ERENCIAS ENTRE LAS "ARTESEn una negociación, siempre es tentadorelegir la opción más obvia para facilitar

los criterios y los objetivos, pero muchasveces una de las respuestas menosevidente es la que ayuda alcanzar losobjetivos deseados.

Para poder tomar decisiones de modoefectivo hay que aprender a buscar bajola super$cie y descubrir ideas



innovadoras, cuando haya pensado entodas las opciones posibles, entonces sireduzca las alternativas sobre la base delos criterios de decisión.

*e recomienda que para negociar L #unca piense que agoto todas las

posibilidades.



Evalúe los factores condicionantes +eje a su mente en libertad &segúrese de no estar partiendo de

supuestos innecesarios.

Encontrar nuevas ideas puede no ser tandif3cil como parece, simplemente tieneque usar la imaginación, pensar



creativamente es una clave para generaropciones o soluciones nuevas y diferentespara los problemas.

Pensar creativamente es la capacidad dever problemas o situaciones de mododistinto de verlos en una perspectiva



diferente, desde otro ángulo.

E<)+3)' O,&-%; % I*%);.! 7na vezque ha generado varias opciones e ideas,el siguiente paso es evaluar las más



adecuadas, para las decisiones de rutinao urgentes.

En cambio para las decisiones másproblemáticas que tendrán efectosigni$cativo en la negociación, le



resultará útil abordar el proceso deevaluación de modo más sistemático,podr3a intentar usar algunos de lossiguientes criterios de evaluaciónL

#),9+*)*.!*e puede evaluar lafactibilidad de una idea tomada enconsideración lo siguienteL *e tiene los



conocimientos requeridos para manejarlas consecuencias de una decisión enparticularR !endr3a que desarrollarnuevas capacidadesR

L&; C&;&;.!Esto es a menudo elcriterio de factibilidad más importante,es necesario saber si se puede aceptar



o rechazar una opción o idea enparticular, hay que tener en cuentavarios costosL monetarios y nomonetarios, aqu3 se considera todo tipode factores.

A,%),-.!a aceptación se da enmedida que "sta responde a losobjetivos originales de la decisión.



R%;>&.!7na de las maneras másdirectas de analizar los riesgos essimplemente evaluar el peor resultado



posible de la opción, esto suele llamarseevaluar el riesgo de la 5Peor variante6de una opción, si esta dispuestoaceptar las consecuencias es ese riesgo,puede seguir adelante con esta opción.

E+%>' +) M%B&' O,- & I*%).!7node los pasos $nales es elegir la mejoropción o idea de la gama de soluciones



o decisiones posibles que se hagenerado y evaluado, las siguientemetodolog3a ayudarán con esta dif3ciltareaL



2.C&-;%-;3)'.!Para alcanzar unconsenso hay que producir una discusiónhasta llegar a una decisión acordada, este



abordaje no funciona a menos que todoslos participantes puedan decir lo quepiensan, e4presen honestamente lo quesienten y opinen.

.N%>&,)'.!Es una manera de llegar aun acuerdo, se puede usar cuando laspartes que tienen puntos de vista



opuestos ha llegado a una decisiónaceptable para ambos, si alguna de laspartes tuviere que ceder algo, debeasegurarse que la parte que pierda en unárea se compense con ganancias enotra.......

ESTUDIO ANLISIS DE LAS TÉCNICAS DE"RESIÓN EN LAS NEGOCIACIONESa negociación es un proceso que culmina enun acuerdo entre las partes, por lo tanto los



esfuerzos deben ir dirigidos a preparar unabuena actuación a lo largo del proceso, elacuerdo es la meta a la que queremos llegar, si

la conducción de la negociación ha sidoadecuada.

a negociación es un proceso dinámico al quedebemos acercarnos bien preparados yadiestrados, conscientes de las di$cultades,conocedores del tiempo que puede tomarse, el



desgaste de gestión en su desarrollo, as3 comodebe prevenirse contra el desarrollo, as3 comodebe prevenirse contra el desaliento, opreparados para el "4ito $nal.



Estas como t"cnicas de presión pueden sermuy e$caces aplicarlas siempre que no seapara causar da/o a ninguna de las partes, sinopara hacer que las partes colaboren para



encontrar un acuerdo e$caz, o para que decidanapropiadamente.

-tra forma de combatir las t"cnicas de presiónes mediante la Plani$cación, la misma quepermite al mediador y a las partes estar segurosa donde quieren llegar, y cómo pueden alcanzar

bj i i d d i d j i l



sus objetivos, sin dudar ni dejarse manipularpor nada ni nadie.

•

L) M)-3+),-.! a manipulación comot"cnica para la negociación es toda acciónque está dispuesta a ejecutarse a trav"s de la

in%uencia, pero sin que la parte afectada

l d d i ió d l



conozca la verdadera intención delmanipulador, porque de lo contrario suin%uencia desaparecer3a.

En toda manipulación hay una intenciónda/ina, movida por intereses personales muygrandes, que despiertan emociones, pasiones ysentimientos que pueden atentar con los

l d l d l



valores del otro, esto se da porque lamanipulación es una t"cnica de presiónunilateral, con la cual se obtiene bene$ciossiempre para el manipulador, sin importarle laotra parte.

•

E+ "&*%'.! &plicado como t"cnica de presióntiene gran valor dentro de la negociación porcuanto quien tiene poder tiene autoridad yderecho a dirigir, conducir, decidir, dar

ó d d i i b di i



órdenes, mandar y e4igir obediencia a ungrupo de personas que están bajo su poder.

•

C&-,%;&-%;.!Es dar a otra persona laautoridad para administrar, para decidir oentregar un bien a otra persona para que seresponsabilice de "l, tambi"n es ceder

i i t i ió



posiciones en cuanto en una negociación conel carácter de voluntaria, decisiones que seadoptan con la $nalidad de avanzar en lanegociación luego que el negociado ha puestouna t"cnica de presión como es el conceder aceder algo, con lo cual se logra el acuerdo.

•

"&;,&-%;.!Es el punto inicial de la negociación,es

lo

d l t f t l %i t lid id d j l d d h



que desean las partes frente al con%icto lo queconsideran una necesidad justa que le da derechoal reclamo legal y que están dispuestos amantenerla hasta el $nal de la negociación.

•

L) C&-7)-).!Es otra forma de combatir laspresiones que se tengan durante el procesode la negociación, si las partes y el mediadorse gana la con$anza entre si, no podrán

i d i



presionar de ninguna manera.

•

T%&.!El tiempo es otra t"cnica de presiónque utiliza con mucha habilidad el negociador,y que muchos deciden por cansancio debidoal tiempo que ha durado el proceso de

i ió d t d i d



negociación, puede ser corto o demasiadolargo ambas pueden resultar perjudiciales a lahora de decidir el acuerdo.

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C&%',-.! Es la utilización verbal de distintasformas de poder, es el uso de la fuerza parareprimir o sujetar.



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A%-)).! *e pueden producir da/os para elotro es una persona que constituye unaposible causa de riesgo o perjuicio paraalguien.



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A>'%;<*)*.! 1anifestaciones hostiles esuna tendencia a actuar o a responder deforma violenta, el t"rmino se encuentrarelacionado con el concepto de acometividad,

l ió t t



que es la propensión acometer, atacar yembestir.

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D;3+&.! 7tilizar formas que parezcan quese dispone de más información que la otraparte, ocultar o disfrazar una cosa para queno se vea o no se note.



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"%';3);-.! !ácticas para hacer creer quehay poderosas razones para pedir lo que sequiere, in%uir en los demás y convencerlos dealgo, no tiene que ser algo malo, como ocurre

en el caso de la manipulación puede ser algo



en el caso de la manipulación, puede ser algoen bene$cio mutuo, aunque nonecesariamente justo sin olvidar que lapersuasión admite la ganancia personal.

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A'>3%-),- "&*%'&;).! 1i posición esla más lógica y razonable para llegar a unacuerdo es una prueba o razón para justi$caralgo como verdad o como falso, es un

discurso dirigido la cualidad fundamental de



discurso dirigido, la cualidad fundamental deun argumento es la consistencia, coherencia,discurso u obra adquiera sentido osigni$cación que se dirige al interlocutor con$nalidades diferentes.

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A'>3%-),- S%*3,&').! Presentar laposición como la más favorable para el otro,

se aplica a la persona que cautiva o atrae la

voluntad de la otra parte



voluntad de la otra parte.

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A'>3%-),- &' *%9+*)* *%+ &'&.!&provecharse de las debilidades odivisiones internas del otro u otros.



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Negociasion y sus criterios