UNIVERSIDAD SAN PEDRO DE SULLANA

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

MODULO DE DISEO Y FORMULACION DE PROYECTOS

COORDINADORA DE ESCUELA: LIC. KARINA VALDIVIEZO PEREZ

ELABORADO POR EL ECON. : JORGE SAAVEDRA GUEVARA

SULLANA

INTRODUCCION A LA FORMULACION DE PROYECTOS

I.1 LA INVERSION COMO FUENTE DE CRECIMIENTO

La sociedad, en su bsqueda de mayor bienestar se esfuerza por tener mayor bienestar, se esfuerza por tener mas y mejores alimentos, mas y mejor educacin, mejor vivienda, mas cultura etc. Pues la satisfaccin de estas necesidades contribuye a mejorar la calidad de vida de sus miembros. Ello a su vez demanda el uso de crecientes recursos productivos. El aumento de la capacidad productiva (o aumento del stock de capital) se logra a travs de la inversin: los recursos para ello provienen del ahorro, que es aquella parte del ingreso que nos se consume, o bien de endeudamiento, que es ahorro de terceros.

El aumento en la disponibilidad de bienes y servicios, crecimiento del ingreso nacional o crecimiento econmico, no solo es atribuible a la mayor o menor inversin neta, sino que tambin a la calidad de su fuerza de trabajo y al desarrollo tecnolgico asociado.

Por otra parte en pases en que no hay pleno empleo tambin tiene una gran relevancia la incorporacin de trabajadores a la fuerza laboral, con lo cual se consigue utilizar ms plenamente los recursos disponibles.

Las concepciones ms modernas de las causas del crecimiento, as como la evidencia emprica, le asignan un rol igualmente importante a la calidad de la inversin realizada, es decir que los recursos de inversin sean correctamente asignados. En efecto, se puede demostrar que la contribucin al crecimiento econmico de incrementar el doble el monto de la inversin del pas, equivale exactamente a la que se obtendra de incrementar, por ejemplo, al doble de la rentabilidad de las inversiones efectivas con dicho monto. Esto tiene real importancia, puesto que el esfuerzo requerido, por ejemplo, para doblar la inversin puede ser muy dramtico, especialmente para los sectores ms pobres, en cuento a que para ello

I.2 LA INVERSION

La inversin es la aportacin de recursos para obtener un beneficio futuro, Cabe anotar que la diferencia entre la inversin y el consumo es que en el consumo se espera un beneficio inmediato, mientras que la inversin se espera un beneficio futuro.

Tambin existe hay una diferencia entre la inversin real y la inversin financiera. La Inversin financiera se realiza con los recursos lquidos que sobran despus de las operaciones del negocio.

I.3 DEFINICION DE PROYECTO

Proyecto es una actividad en al que invertir dinero con la esperanza de obtener un rendimiento y que desde un punto de vista lgico, parece prestarse a su planificacin, financiamiento y ejecucin como unidad.

Es un documento en el que se recogen los objetivos y las estrategias que se piensa desarrollar, se trata de un plan prospectivo de una unidad de accin capaz de materializar algn aspecto de desarrollo econmico o social Un proyecto no es ni mas o menos que la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver, entre tantas, una necesidad humana

1.4 CICLO DE VIDA DEL PROYECTO

El proceso de transformacin de las ideas de inversin, significa la utilizacin de recursos que van agregando valor a las mismas. Esto se hace tangible a medida que se pasa de la identificacin a la formulacin, evaluacin, ejecucin del proyecto y luego la puesta en marcha.

La trayectoria de todo proyecto que se materializa generalmente en una obra fsica, constituye su ciclo de vida. Especficamente, todo proyecto debe tener un punto de partida llamado idea, que ser trabajada en una fase llamada preinversin, para posteriormente pasar, dependiendo de su bondad, a la fase de inversin y operacin; este proceso de transformacin de la idea del proyecto, hasta transformarla en una inversin en marcha, es lo que se llama Ciclo de Vida del Proyecto, que se detalla a continuacin:

1.5 ESTUDIO DE PREINVERSION

En este nivel se prepara y evala el proyecto, a fin de obtener el mximo excedente econmico a lo largo de su vida til. La seleccin de los mejores proyectos de inversin, es decir de los de mayor bondad relativa y hacia los cuales deben destinarse preferentemente los recursos, constituye un proceso que siguen las etapas secuenciales:

1.5.1 Generacin y anlisis de la idea del proyecto 1.5.2 Estudio en el nivel de perfil 1.5.3 Estudio de prefactibilidad 1.5.4 Estudio de factibilidad

Cada etapa busca reproducir el ciclo de vida del proyecto, de manera que a medida que se avanza en las etapas, los estudios van tomando mayor profundidad y se va reduciendo la incertidumbre respecto a los beneficios netos esperados. La secuencia interactiva entonces, tiene por justificacin evitar costos de estudios elevados y a la vez poder desechar en las primeras etapas los proyectos con pocas bondades de rentabilidad.

En cada etapa se presenta bajo la forma de un informe, cuyo objetivo fundamental es presentar los elementos que intervienen en el proceso de formulacin y evaluacin, orientndolos en forma clara a la toma de decisin de abandonar la idea o seguir a etapas posteriores del proyecto.

Los informes por lo general deben contener los siguientes aspectos:

Diagnostico: consiste en una descripcin del problema cifrado que da origen a la idea del proyecto, aclarando por que el proyecto podra ser la solucin del problema presentado.

Metodologa de evaluacin: indica paso a paso como se calcula los beneficios netos del proyecto; ello implica entre otros aspectos, definir exactamente la situacin con y sin proyecto, para determinar el valor agregado.

Anlisis de factibilidad; que persigue determinar los beneficios netos esperados del proyecto, construyendo el perfil de los flujos de beneficios y costos en el

tiempo, los que se obtienen del anlisis de los aspectos del mercado, tecnologa, administrativos, etc.

Evaluacin: que indica si el proyecto debe pasar a la fase de inversin o caso contrario si procede a su desecho.

En cada etapa se presenta bajo la forma de un informe, cuyo objetivo fundamental es presentar los elementos que intervienen en el proceso de formulacin y evaluacin, orientndolos en forma clara a la toma de decisin de abandonar la idea o seguir a etapas posteriores del proyecto.

ETAPAS DEL PROYECTO A NIVEL DE PREINVERSION

1.5.1 Generacin y anlisis de la idea del proyecto

En esta etapa es crucial emitir un buen diagnostico, de tal forma que la generacin de una idea de proyecto de inversin surja como consecuencia clara:

Necesidades insatisfechas Polticas generales Plan de desarrollo Existencia de otros proyectos en estudio o en ejecucin que requieran

complementacin.

En el planteamiento y anlisis de problemas, corresponde definir la necesidad que se pretende satisfacer estableciendo su magnitud y sealando a quienes afecta las deficiencias detectadas.

Se requiere indicar los criterios que han permitido identificar la existencia de problemas, verificando la confiabilidad y pertinencia de a informacin utilizada. De tal anlisis surgir la especificacin precisa del bien que se desea constituir o del servicio que se pretende dar. Asimismo, corresponde en esta etapa identificar todas las alternativas de solucin del problema previamente detectado.

1.5.2 Estudio en el nivel de perfil

El proyecto nace con la identificacin de la idea, hecho que motiva un estudio denominado perfil. Se trata bsicamente de un estudio de escritorio que no incluye investigaciones de campo y cuando mucho podr requerir visitas breves al sitio.

La elaboracin de perfil debe incluir un anlisis preliminar de los aspectos tcnicos, de los estudios de mercado y los de evaluacin econmica y financiera. Para su realizacin se utilizan cifras que incluyan, cuando corresponda una estimacin tentativa de los costos y beneficios. En la etapa de perfil se usan los datos disponibles y eventualmente se generan algunos a partir de estudios preliminares, pero en general, no se incluyen en mayores costos en crear ni generar datos nuevos.

En la evaluacin se deber identificar y explicar los beneficios y costos del proyecto, para lo cual se requiere definir la situacin sin proyecto, es decir, prever que sucedera en el horizonte de evaluacin si este no se ejecutara. El perfil permite en primer lugar, analizar la viabilidad tcnica de las distintas tentativas propuestas, descartando aquellas que no son factibles tcnicamente.

1.5.2.1 Consideraciones para elaborar el perfil.

El perfil busca alcanzar dos objetivos: Definir correctamente la idea y demostrar que el proyecto es viable.

Definicin correcta de la Idea

Consiste en plantear en base a la idea original una situacin problema, pero sin prefijar su solucin

Situacin Problema: Esta se define por cinco condiciones necesarias y suficientes:

a. Existe un ente que tiene problemas y toma las decisiones empresario

b. Existe un objetivo deseado por el empresario que tiene una valoracin positiva dentro de su escala de valores (status, ganancia, satisfaccin de necesidades, etc.)

c. Existe al menos dos caminos alternativos para lograr el objetivo deseado.

d. Existe un estado de deuda en el empresario respecto a la eleccin de alternativas.

e. Existe un estado de deuda en el empresario respecto a la eleccin de alternativas.

f. Existe un contexto de problema. Los proyectos enfrentan una realidad concreta (entorno econmico, social, poltico, tecnolgico, ecolgico etc.)

1.5.2.2 Anlisis de la forma de llevar a cabo la idea

Se realiza a travs del estudio de cinco elementos:

1. Mercado 2. Tamao y localizacin 3. Tecnologa 4. Monto de la inversin 5 Marco institucional y de poltica

1. Estudio de Mercado

Este estudio conviene hacerlo, tanto para el producto o servicio objeto del proyecto, como para las materias primas o insumos de los mismos, debe ser fino y minucioso , para confirmar, afinar o anular muy rapadamente las primeras elecciones respecto a la combinacin producto/mercado, es decir Qu producto o que servicio vamos a vender y a que tipo de clientes?.

2. Tamao y Localizacin

2.1 Tamao

Aqu solo podr darse una estimacin del orden de magnitud con que operan las empresas del mismo rubro (en el pas o en el extranjero), la tendencia es la construccin de unidades mecanizadas y compactas o el uso de unidades tradicionales grandes y numerosas.

Es til consultar con las firmas representantes de equipos del rubro y consultar publicaciones especializadas: catlogos, revistas y libros en bibliotecas. Es interesante efectuar un primer contraste entre el tamao probable del mercado y la capacidad productora de los equipos que se han logrado conocer.

2.2 Localizacin

Del anlisis de los mercados del producto y sus materias, podr recomendarse una primera aproximacin de localizacin, dependiendo de la ponderacin que tenga tales factores como fletes, infraestructura existente, concertacin del consumo, grado de dispersin y origen de las materias primas, valor agregado al producto, etc. Sin necesidad de anlisis muy profundos podrn sugerirse diferentes localizaciones alternativas.

3. Tecnologa

En este punto interesa saber el grado de tecnologa que requiere el proyecto, conocer si es suficiente la tecnologa en el pas o si esta ser necesario disponer de tecnologa importada. Es conveniente explicar la mayor o menor facilidad para obtener la

informacin tecnologa que se requiere. Conviene bosquejar los procesos para las diferentes soluciones alternativas.

4. Monto de la inversin

Por comparacin con el tamao y equipamiento de otras empresas similares a la que se esta estudiando, ser posible establecer un orden de magnitudes de las inversiones que se requieran, como tambin la cuanta aproximada del capital de trabajo a requerirse. Este orden de magnitud de la inversin total deber contrastarse con la capacidad financiera del empresario (aporte propio y capacidad de endeudamiento).

5. Marco Institucional y de Poltica

En este punto es importante despejar las dudas que existan acerca de las reglamentaciones vigentes o que en el futuro pudiesen establecerse respecto a restricciones o prohibiciones de elaborar el producto en cuestin, sea por razones de polucin, ecologa, seguridad, o por corresponder a una actividad monoplica (del estado o particular).

Despus de analizar cada uno de los puntos anteriores, es posible llegar a las siguientes situaciones:

Aceptacin por parte del empresario, de continua de inmediato con la etapa siguiente: El estudio de prefactibilidad. Esto ocurrir cuando se haya dado todas las condiciones favorables a la idea original, quedando suficiente explicitados aquellos puntos que requieran de un anlisis mas profundo.

Puede suceder de que adems del perfil preliminar considere aceptable la idea original el empresario decida postergar la continuacin del estudio.

Puede suceder que la idea original no tiene ninguna posibilidad de materializarse en un proyecto definitivo: esto suceder cuando sea demasiado evidente la incongruencia entre lo planteado, con los resultados obtenidos de la primera investigacin preliminar.

Tambin puede ocurrir que el perfil preliminar, a pesar de demostrar la inconveniencia de desarrollar con mayor profundidad la idea original, recomiende en cambio introducir algunas variantes a esa idea, e investigar otra idea derivada de aquella.

1.5.3 Estudio de Pre Factibilidad

En esta etapa de estudio se trata de disminuir los riesgos de la decisin de inversin, hecho que se logra mejorando la calidad de la informacin. Los aspectos fundamentales en esta etapa son la Ingeniera y el Mercado.

En esta etapa del proyecto es necesario analizar con sumo cuidado los aspectos del mercado, la tecnologa, el tamao, la localizacin y las condiciones de orden institucional y legal relevantes para el proyecto. Conviene plantear un anlisis puramente tcnico, para despus seguir con los econmicos. Ambos anlisis permiten calificar las alternativas u opciones del proyecto y como consecuencia de ello, elegir la que resulte ms conveniente con la relacin a las condiciones existentes.

A menudo es suficiente el estudio de prefactibilidad para obtener el apoyo financiero para los proyectos y medianos menos complejos.

1.5.3.1Consideraciones para elaborar el estudio de Pre-Factibilidad

En esta etapa consiste en descarte de soluciones y, por otro lado, su propsito final viene a ser la determinacin de la existencia de una alternativa factible o rentable a nivel de la solucin seleccionada.

Cabe sealar que con el estudio de Pre-Factibilidad no se pretende elegir la mejor alternativa, sino hallar una cuya rentabilidad justifique proseguir los estudios. Ahora vamos a tratar de definir que es lo que se entiende por solucin y por alternativas.

SOLUCION: son los distintos caminos o modo que partiendo de condiciones iniciales distintas conducen al logro del objetivo deseado.

ALTERNATIVAS; Son los distintos caminos o modos que partiendo de condiciones iniciales similares nos conducen al mismo objetivo deseado.

Ejemplo de aplicacin:

1.5.4 ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Es la ltima etapa de las actividades de planificacin de pre- inversin, que culmina con la entrega de los elementos de juicios finales, para la toma de decisiones de inversin. Este estudio incluye los mismos captulos que el de Pre-Factibilidad, pero con mayor profundidad y menor variacin en la estimacin de los beneficios y costos esperados y por consiguiente los mrgenes de error al cuantificar los costos y beneficios del proyecto son menores.

Este estudio considera todos los impactos probables y contiene un resumen en el cual se mencionan las principales caractersticas y los riesgos y se indican las medidas propuestas para hacer frente a los problemas y minimizar el riesgo.

El estudio de factibilidad requiere del concurso de expertos de informacin de origen primario: encuestas, censos, trabajos de campo, los cuales son ms costosos. Como norma, el estudio de factibilidad lleva la aprobacin final del proyecto. De ah que la evaluacin de los proyectos en las etapas de perfil y pre- factibilidad son decisivos para la eliminacin de proyectos malos.

Los proyectos de gran magnitud normalmente pasan por estas tres etapas: Cada etapa debe formar parte de un proceso de seleccin, por medio del cual los productos alternativas se revisan con mayor minuciosidad hasta que se llega a tener un nmero reducido de opciones superiores.

ETAPAS DE UN PROYECTO A NIVEL DE PREINVERSION

IDEA

PERFIL

PREFACTIBILIDAD

FACTIBILIDAD

ESQUEMA DE CONTENIDO DE UN ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

CAPITULO I. ASPECTOS GENERALES

I.1 Definicin del proyecto I.2 Ejecutores I.3 Importancia y trascendencia I.4 Objetivos I.5 Clasificacin sectorial productiva

CAPITULO II: ESTUDIO DE MERCADO

II.1 Caracterizacin comercial del producto y/o servicio I.2 Perfil del consumidor II.3 rea geogrfica del mercado II.4 Anlisis de la demanda - proyeccin II.5 Anlisis de la oferta proyeccin II.6 Balance demanda oferta II.7 Plan de Marketing

CAPITULO III : TAMAO Y LOCALIZACION DEL PROYECTO

III.1 TAMAO DEL PROYECTO

III.1.1 Tamao - mercado III.1.2 Tamao - tecnologa III.1 3 Tamao - disponibilidad de materia prima III.1.4 Tamao - financiamiento III.1.5 Tamao - costo unitario III.1.6 Tamao rentabilidad III.1.6.7 Seleccin del tamao

III. 2 LOCALIZACION DEL PROYECTO

III.2.1 Factores de localizacin III.2.2 Mtodos de localizacin III.2.3 Seleccin del tamao de la macro y micro localizacin

CAPITULO IV: INGENIERIA DEL PROYECTO

IV.1 Especificaciones tcnicas del producto y/o servicios IV:2 Seleccin y descripcin del proceso productivo IV.3 Requerimiento del proyecto IV.4 Cronograma de actividades IV.5 Programa de produccin

CAPITULO V: ORGANIZACIN

V.1 Tipo de empresa V.2 Organigrama V.3 Requerimiento de personal

CAPITULO VI: INVERSION Y FINANCIAMIENTO

V.1 INVERSION

VI.1 Estructura de inversin VI.2 Programa de inversiones

V.2 FINANCIAMIENTO

V.2.1 Fuentes de financiamiento V.2.2 Servicio de deuda

CAPITULO VII: PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS ESTADOS FINANCIEROS

VII.1 Presupuesto de ingresos VII.2 Presupuesto de egresos VII.3 Punto de equilibrio VII.4 Balance inicial VII.5 Estado de prdidas y ganancias VII.6 Flujo de caja econmico y financiero

CAPITULO VIII. EVALUACION ECONOMICA Y FINANCIERA

VIII.1 Tasa de descuento VIII.2 Evaluacin econmica VIII.2.1 VAN VIII.2.2 TIRE VIII.2.1 B/C ECONOMICO

VIII.3 Evaluacin financiera VIII.3.1 VANF VIII.3.2 TIRF VIII.3.3 B/C FINANCIERO VIII.3.4 PERIOD DE RECUPERACION DE LA INVERSION

VIII.4 Anlisis de sensibilidad

CAPITULO IX: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

1.6 ESTADO DE INVERSION

En este estado se realizan todas las acciones tendientes a ejecutar fsicamente el proyecto tal como fue especificado en la etapa de preinversin, a fin de concretar los beneficios netos estimados. En este caso se distinguen dos etapas principales: Diseo y la ejecucin.

1.6.1 Diseo

En esta etapa se requiere elaborar la configuracin de las caractersticas de arquitectura e ingeniera, ajustar detalles finales previos a la ejecucin, tal como disponibilidad y caractersticas del terreno o rea de influencia, con el objeto de recurrir los riesgos inherentes a todo proyecto de inversin

1.6.2 Ejecucin

En esta etapa corresponde la ejecucin fsica del proyecto; es decir, la construccin del bien de capital definido en el estudio del proyecto.

I.7 ESTADO DE OPERACIN

Etapa denominada tambin produccin o funcionamiento, el proyecto adquiere su realizacin objetiva, es decir que la unidad productiva instalada inicia la generacin del producto para el cumplimiento del objetivo especifico, orientado a la solucin del problema o a la satisfaccin de la necesidad que constituyo el origen del proyecto.

Aqu el proyecto se convierte en una unidad transformadora permanente mientras subsista la necesidad que pretende atender. Comparativamente con la etapa de ejecucin, la operacin requiere de un sistema gerencial que optimice los recursos que ha de utilizar el proyecto. En esta etapa tambin se persigue concretar los beneficios netos estimados en la etapa de preinversin.

La retroalimentacin es una funcin de revisin y ajuste, que se preocupa por verificar que los insumos (en cantidad, calidad y oportunidad y los procesos tcnicos de transformacin, se adecuen cada vez mejor al tipo de producto deseado. A medida que avanza la fase operativa del proyecto, la gerencia debe estar atenta para introducir modificaciones o mejoras que aumentar la eficacia del sistema.

I.8 EVALUACION DE RESULTADOS

Hay que tomar en cuenta que el proyecto es un instrumento o medio para lograr un resultado deseado (satisfaccin de la necesidad social) por lo tanto el proyecto debe tener un impacto en su medio ambiente. Debe contribuir a transformar el medio ambiente en su sentido deseado. No basta producir eficientemente un tipo de producto, el proyecto debe ir ms all de ello y preguntarse si la presencia y utilizacin social del producto esta contribuyendo eficazmente a generar resultados en el ambiente de su jurisdiccin, mediante la efectiva solucin del problema original y atencin a las necesidades identificadas. Por este motivo el proyecto no culmina en su fase de operacin, sin consultar antes su impacto social.

ESTUDIOS DE VIABILIDAD

VIABILIDAD TECNICA : Si fsicamente se puede hacer VIABILIDAD LEGAL : Si existen impedimentos legales VIABILIDAD ECONOMICA : Si es rentable hacerlo VIABILIDAD DE GESTION : Si existen las capacidades gerenciales para

emprenderlo VIABILIDAD POLITICA : Si existe la voluntad para hacerlo VIABILIDAD AMBIENTAL : Si existen impedimentos legales para hacerlo

II ESTUDIO DE MERCADO

Es el estudio de estimar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados precios, para satisfacer necesidades.

II.1 CARACTERIZACION COMERCIAL DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO

Especificar las caractersticas del producto y/o servicio. Considerando el producto se tiene que especificar sus caractersticas respecto al contenido, forma, presentacin comercial, utilizacin, expedicin, garanta, materia prima e insumos utilizados y fecha de vencimiento. En lo que se refiere a servicios de debe especificar la calidad, rapidez, eficiencia, seguridad y garanta.

II.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR

Se debe identificar al consumidor y/o cliente. Usando para ello criterios de segmentacin de mercado y utilizacin primaria y secundaria. Los criterios de segmentacin de mercado son demogrficos, distribucin de los ingresos y por el comportamiento de compra del consumidor.

II.2.1 Segmentacin demogrfico y geogrfico (Personas con necesidades)

Distribucin de la poblacin regional Poblacin urbana y rural Edad, sexo y fases del ciclo de la vida familiar Otros: Raza, religin, nacionalidad, educacin, ocupacin, etc.

II.2.2 Segmentacin basado en la distribucin de los ingresos (con dinero)

La demanda efectiva y las preferencias varan en funcin del nivel de ingreso.

II.2.3 Segmentacin por comportamiento de compra del consumidor (voluntad para gastarlo)

1. Sociolgicos

Grupos culturales y clases sociales amplias Grupos pequeos, incluyendo la familia

2. Psicolgicos (Psicograficos)

Personalidad y actitudes Beneficios deseados del producto

3. Conductual (conocimiento del producto)

Ocasin de compra Grados e lealtad, conocimiento y actitud ante el producto.

Es pertinente aclarar que cada mercado meta es un grupo de clientes hacia el que el proyecto tratara de orientar su esfuerzo de comercializacin.

A 4,10% 4,27 8.000,00 1,90%A1 1,20% 5.000,00A2 2,90% 3.000,00

B 19,90% 4,45 2.050,00 12,00%B1 8,60% 1.200,00B2 11,30% 850,00

C 38,40% 4,91 860,00 32,50%C1 15,50% 480,00C2 22,90% 380,00

D 37,60% 5,18 430,00 53,60%D1 32,00% 230,00D2 5,60% 200,00

TOTAL 100,00% 4,9 100,00%INEI: Tendencias del crecimiento de Lima Metropolitana al ao 2015

TOTAL PAIS

SEGMENTACION DE MERCADOS ESTRATIFICACION DE HOGARES POR NIVELES DE INGRESO

NIVEL SOCIOECONOMICO

LIMA METROPOLITANA

TAMAO DE FAMILIA

INGRESO MENSUAL ($)

Menores de 1 ao 1,04% 1,02% 2,06%De 1 4 aos 4,02% 3,90% 7,92%

De 5 a 9 aos 5,00% 4,91% 9,91%De 10 a 14 aos 5,14% 5,15% 10,29%De 15 a 19 aos 5,52% 5,88% 11,40%De 20 a 24 ao 5,33% 5,70% 11,03%

De 25 a 29 aos 4,47% 4,85% 9,32%De 30 a 34 aos 3,85% 4,17% 8,02%De 35 a 39 Aos 3,18% 3,56% 6,74%De 40 a 44 aos 2,69% 2,83% 5,52%De 45 a 49 aos 2,12% 2,19% 4,31%De 50 a 54 aos 1,73% 1,76% 3,49%De 55 a 59 Aos 1,37% 1,40% 2,77%De 60 a 64 aos 1,19% 1,24% 2,43%

De 65 a mas aos 2,19% 2,58% 4,77%48,84% 51,14% 100,00%

INEI 1993-1994: Lima Callao

ESTRATIFICACION POR EDAD Y SEXO

GRUPOS DE EDADES HOMBRES MUJERES TOTAL LIMA METROPOLITANA

II.3 AREA GEOGRAFICA DEL MERCADO

Se constituye como la extensin territorial donde se encuentran los consumidores potenciales y la empresa tendra la capacidad de distribucin del producto y/o servicio

II.4 ANALISIS DE LA DEMANDA

Se puede efectuar utilizando informacin primaria y/o secundaria.

La informacin secundaria se obtiene de la informacin ya procesada por las entidades pblicas o privadas, o en trabajos de investigacin ya realizados. Para realizar un anlisis de la demanda con informacin primaria. Se requiere tener conocimiento sobre las tcnicas de investigacin de mercado para este propsito. Las tcnicas mas utilizadas son la tcnica del muestreo y la tcnica de la

observacin. Antes de proseguir con al desarrollo del tema es conveniente definir universo poblacional y unidad muestral.

A. UNIVERSO POBLACIONAL

Es el total de las unidades mustrales o elementos que integran la poblacin en el rea geogrfica del mercado durante el tiempo o periodo en el que se realiza la investigacin.

B. UNIDAD MUESTRAL

Es aquella unidad de la cual se desea obtener la informacin pertinente para los objetivos de la investigacin. Ejemplos las familias, amas de casa (Proyecto Instalacin de una Panadera), mayorista, minorista, familias (Proyecto Instalacin de un Molino de Pilar Arroz), las Familias (Proyecto Instalacin de un Granja Avcola), empresas, estudiantes, transentes, profesionales (Centro de Fotocopiado)

II.5 TECNICA DEL MUESTREO: Existen 02 mtodos de muestreo

II.5.1 Muestreo Probabilstico II.5.2 Muestreo no Probabilstico

II.5.1 MUESTREO PROBABILSTICO; dispone de tres mtodos a escoger de acuerdo a las caractersticas del mercado: puede ser el muestreo aleatorio simple, muestreo estratificado, muestro por conglomerado.

II.5.1.1 MUESTREO ALEATORIO SIMPLE; mtodo que se caracteriza porque todas las unidades mustrales conforman el universo poblacional, presentan la misma caracterstica de inters para el estudio y tienen la misma probabilidad de ser seleccionadas como parte de la muestra.

II.5.1.2 MUESTRO ESTRATIFICADO: En este caso el Universo Poblacional se le divide en estratos poblacionales, cada estrato se constituye como un conjunto de unidades mustrales, y se diferencian entre ellos por que presentan distintas caractersticas de inters para el estudio: Esta diferenciacin entre los estratos se puede realizar considerando diversos criterios tales como: nivel socioeconmico, PEA, nivel de educacin, Edad, Sexo, Raza, etc.

II.5.1.3 MUESTREO POR CONGLOMERADO: en este tipo de muestreo de aplica por etapas, as por ejemplo en una primera etapa se divide el mercado en reas (distritos, calles y avenidas o manzanas, etc.). En la segunda etapa se seleccionan en forma aleatoria determinadas reas geogrficas. En una tercera etapa, se aplica un muestreo o censo a las unidades mustrales de las reas seleccionadas, segn lo conveniente para el estudio. La subdivisin en etapas de este muestreo puede ser mayor segn el tipo de estudio o criterio de investigador.

II.5.2 MUESTREO NO PROBABILSTICO: puede ser tambin de tres tipos: muestreo por conveniencia, muestreo por juicio y el muestreo por cuota.

II.5.2.1 MUESTREO POR CONVENIENCIA: como su nombre lo indica en este tipo de muestreo el investigador selecciona las unidades mustrales de acuerdo a su criterio y fcil acceso o disponibilidad.

II.5.2.2 MUESTREO POR JUICIO: en este caso el investigador selecciona las unidades mustrales que considera son relevantes para obtener informacin importante y congruente con los objetivos de la investigacin, es decir aquellas unidades mustrales que impliquen un alto grado de conocimiento en la actividad o comportamiento que se desea estudiar.

II.5.2.3 MUESTREO POR CUOTAS: en este caso se requiere conocer como esta constituido el universo poblacional, dividindolo segn ciertas caractersticas de inters. La idea es obtener una muestra en que se tenga la misma participacin de las unidades mustrales en que se dividi la poblacin segn las caractersticas de inters.

II.5.3 DETERMINACION DEL TAMAO DE MUESTRA Considerando EL muestreo aleatorio simple, el tamao de muestra se puede determinar bajo las siguientes consideraciones:

1. Cuando se desea estimar la proporcin de una poblacin finita 2. Cuando se desea estimar la proporcin de una poblacin infinita 3. Cuando se desea estimar la media de una poblacin infinita 4. Cuando se desea estimar la media de una poblacin finita. 1. Cuando se desea estimar la proporcin de una poblacin infinita

Se emplea la siguiente formula

n = z.p.q E Donde:

n = tamao de la muestra

z = nmero de unidades de desviacin estndar en la distribucin normal que producira el nivel deseado de confianza (la distribucin normal esta definida para la proporcin).

Los valores de z se puede obtener de la tabla estadstica de la distribucin normal, no obstante los valores que ms se utilizan de acuerdo con el nivel de confianza que el investigador considera pertinente trabajar en la investigacin, con frecuencia son:

1 z

90% 1.65 95% 1.96 95.5% 2.00 99% 2.58 99.73% 3.00

A nivel de Prefactibilidad se acepta trabajar en el rango de 90% a 95% A nivel de Factibilidad se acepta trabajar de 95 a 99.73%

E = Error o mxima diferencia que se esta dispuesto aceptar entre la proporcin muestral y la proporcin poblacional al nivel de confianza que se ha indicado.

Su valor puede oscilar entre 1% y 10%. Para estudios de Prefactibilidad se acepta entre 5% a 10%, en cambio para estudios de Factibilidad se acepta entre 1% a 5%.

p= probabilidad o xito o proporcin de la poblacin que presenta la caracterstica de inters.

q= proporcin de fracaso o proporcin de la poblacin que no presenta la caracterstica de inters.

Adems se cumple: p + q = 1

En caso que no se conozca el valor de p y q, se sugiere utilizar un valor de p = 05 y q = 0.5

2. Cuando se desea estimar la proporcin de una poblacin finita

Se emplea la siguiente forma:

n = p. q o n = N z p q E N + z p. q E + p. q

z N

Donde N representa la poblacin. Se considera que la poblacin es finita solo cuando N< 100,000.

3. Cuando se desea estimar la media de una poblacin infinita

La formula a utilizar es la siguiente:

n = z . E

Donde:

n = Tamao de la muestra

z = Nmero de unidades de desviacin estndar en la distribucin normal que producira el nivel deseado de confianza (la distribucin normal esta definida para la media).

E = Error o mxima diferencia que se esta dispuesto a aceptar entre la media muestral y la media poblacional, al nivel de confianza sealado.

= Desviacin estndar poblacional

Se obtiene de estudios similares anteriores y si estos no existen, se obtiene de una muestra de sondeo. En este caso la desviacin estndar que se obtiene del sondeo muestral se utiliza como Proxy a la poblacional, para efectos de determinar el tamao de la muestra definitivo.

4. Cuando se desea estimar la media de una poblacin finita. La formula a utilizar es la siguiente:

n = o n = N z

E + E N + z z N

Cuando se va realizar un muestreo estratificado, el tamao de muestra podra determinar bajo las siguientes consideraciones:

II.5.1.2 MUESTRO ESTRATIFICADO: cuando se va realizar un muestreo estratificado, el tamao de muestra se podr determinar bajo las siguientes consideraciones: Muestreo estratificado proporcional y Muestreo estratificado desproprocional.

1. Muestreo estratificado proporcional: en este caso se presenta solo si la variabilidad entre los diferentes estratos se muestra similar. Si as fuera, el tamao de muestra en cada estrato respecto a la muestra total, se obtiene siguiendo la misma proporcin que cada estrato poblacional tiene respeto al Universo Poblacional.

2. Muestreo estratificado desproporcional

En este caso si la variabilidad entre los estratos se presenta diferente. De modo tal que la desviacin estndar entre los diferentes estratos no se muestra similar. Si as fuera, se utiliza la siguiente formula:

nA = n. N A A

( NA A + NB B + NC C.)

Donde:

nA = Tamao optimo de muestra que se extrae del estrato poblacional A

A = Desviacin estndar del estrato poblacional A

N A = Nmero de elemento del estrato poblacional A n = Tamao de la muestra.

CUESTIONARIO

Partes de una solicitud

1. Solicitud de cooperacin 2. Datos de identificacin

3. Instrucciones para su llenado 4. Informacin solicitada 5. Datos de clasificacin

1. Pasos para su elaboracin

El cuestionario se debe elaborar considerando las necesidades de informacin para cumplir con los objetivos propuestos en la investigacin, as como la constatacin de las hiptesis planteadas.

2. Redaccin de las preguntas

Se debe utilizar sencillas y f fcilmente entendibles Evitar el subjetivismo y respuestas implcitas en la pregunta.

3. Secuencia en las preguntas

En la medida de lo posible las preguntas fciles y motivadoras deben realizarse al comienzo, no obstante debe haber congruencia en la secuencia de las preguntas.

4. formato de respuestas

Dos opciones

a. Pregunta de tipo abierta; cuyo formato de respuesta es de tipo libre y flexible.

b Preguntas de tipo cerrada; cuyo formato de respuesta puede ser de dos tipos:

b.1 De respuesta Dicotmica: en tal caso solo se presentan dos alternativas en las respuestas ejemplo.

1 Consume usted yogur?

1.1 Si 1.2 No

b.2 De Opcin mltiple; hay mas de dos alternativas en la respuesta. Ejemplo

2. Porqu motivos consume Ud. yogur?

2.1 Es nutritivo 2.2 Es costumbre 2.3 Es bueno para la salud 2.4 Otros

5. Caractersticas fsicas el cuestionario Tipo de material a utilizar e impresin del mismo

6. Prueba preliminar del cuestionario

Mediante una muestra de sondeo

II.6 PROCESAMIENTO Y/O TRATAMIENTO DE LA INFORMACION PRIMARIA

a fin de obtener la informacin consolidada y aceptable para su presentacin final, se requiere realizar un tratamiento de ella, considerando las siguientes pautas: edicin o correccin de los cuestionarios, codificacin, tabulacin de los datos, sntesis estadstica, sntesis grafica. II.6.1 Edicin o correccin de los cuestionarios: se refiera a la revisin de los cuestionarios antes de procesar la informacin, tomando en cuenta que:

a. Las respuestas sean completas b. Las respuestas sean legibles c. Las respuestas coherentes y congruentes d. El cuestionario este completo.

II.6.2 Codificacin

Asignacin de cdigos alfa numricos a las preguntas y respuestas (variables) del cuestionario. Hay dos tipos de codificacin:

a. Pre codificacin; asignacin de cdigo a las preguntas del tipo cerrado, antes de la aplicacin de la encuesta.

b. Post codificacin. Asignacin de cdigos a las peguntas de tipo abierta, despus de la aplicacin de la encuesta.

II.6.3 Tabulacin de los datos

Se puede considerar de dos tipos de tabulacin:

a. Tabulacin sencilla o de un solo criterio; consolida la informacin respecto a una sola variable.

b. Tabulacin cruzada o tabulacin de dos o mas criterios; consolida la informacin que muestra la relacin entre dos o mas variables.

II.6.4 Sntesis estadstica; se emplea medidas de tendencia central, medidas de dispersin, distribucin de frecuencia relativa y porcentajes.

a. Medidas de tendencia central, se utiliza

a.1 La media aritmtica

n

X = Xi i = 1

n

a.2 La Moda

Es el valor que se presenta con mayor frecuencia dentro de las observaciones.

a.2 La Mediana

Es el valor de la observacin que se encuentra en el centro de los datos cuando se ordenan en forma ascendente. Si hay dos valores en el centro la mediana se obtiene como promedio de los dos.

b. Medidas de dispersin.

b.1 Desviacin estndar y varianza; son medidas de dispersin o asociacin e las observaciones respecto a la medidas de tendencia central.

Si la desviacin estndar es demasiada alta se dice que hay una gran variabilidad de los datos respecto a la medida de tendencia central.

Formula de la desviacin estndar poblacional es:

= (X i u ) / N

Para el caso de la muestra es:

s = (X i X ) / (n-1)

La varianza se obtiene como el cuadrado de la desviacin estndar.

C Medidas de distribucin de frecuencia relativa o porcentaje

Tienen una mayor aplicacin en la estadstica e atributos, en determinada muestra la frecuencia relativa se obtiene sumando las diferentes respuestas a las preguntas en las encuestas que tratan de medir la proporcin de las unidades mustrales que representan una caracterstica de inters. Luego el porcentaje se obtiene como una proporcin de tres simple, considerando el total de encuesta aplicadas. Veamos el siguiente ejemplo

II.6 TECNICA DE LA OBSERVACION

Es el proceso de reconocimiento y registros del comportamiento de los consumidores (para el caso de la demanda) y de las empresas competidoras (para el caso de la oferta).

Se utiliza extensamente la observacin informal, se toma nota de los patrones de comportamiento de los consumidores, de la publicidad y precios que realiza la competencia de su trato al cliente, de la disponibilidad del producto, etc.

II.6.1 Ventajas de la tcnica:

a. No se basa en la buena voluntad del encuestado para suministrar los datos deseados.

b. Se elimina el sesgo potencial causado por el entrevistador en el proceso de la entrevista.

c. Se puede registrar aquellos patrones de comportamiento que el encuestado realiza inconcientemente.

II.6.2 Desventajas de la tcnica

a. Incapacidad para observar tales como el conocimiento, las persuasiones, los sentimientos y las preferencias del consumidor.

b. Los patrones de comportamiento observados deben ser de corta duracin, ocurrir con frecuencia o ser razonablemente predecibles si es que realmente los requisitos de costo y tiempo para la recoleccin de datos son competitivos con otras tcnicas de recoleccin de datos.

c. El tamao muestral de la observacin puede ser poco representativo de la poblacin.

La demanda tambin se puede analizar utilizando informacin secundaria, entendindose a esta como la informacin que fa sido realizada previamente al estudio y que esta disponible para ser utilizada de acuerdo con los objetivos de la investigacin. Tal informacin puede ser:

a. Estadsticas oficiales del INEI b. Estadsticas del Ministerio de Industria Turismo y Comercio Exterior c. Estadstica del las Municipalidades d. Informes o revistas especializadas e. Informacin obtenida de libros, trabajos previos, etc.

Utilizando esta informacin disponible se podra analizar la tendencia histrica de la demanda, s comportamiento actual y tendencia en el futuro (proyeccin de la demanda). Este tipo de informacin puede ser utilizada como complemento a la informacin primaria para efectos de realizar un anlisis del mercado.

II.7 PROYECCION DE LA DEMANDA

Se puede utilizar diferentes mtodos para proyectar la demanda tales como:

a. METODO DE EXTRAPOLACION EXPONENECIAL

Se utiliza la siguiente expresin matemtica:

PA = PS(1 + Tc) t v

Donde:

PA = Valor de la variable en el periodo actual Ps = Valor de la variable en el periodo pasado Tc = Tasa de crecimiento t-v = diferencia entre el periodo actual y el periodo pasado.

Si se tuviera el dato del consumo percpita y la informacin de la poblacin con su tasa de crecimiento es posible utilizar la siguiente formula:

D = CP. P = CP.PS ( 1 + TC)t-v

Donde:

D = Demanda del periodo

P = Poblacin

CP = Consumo percpita

Para emplear este mtodo se asume que las condiciones del mercado permanecen constantes en el futuro. A este mtodo tambin se le conoce como el mtodo de la tendencia.

b. METODO DE LOS PROMEDIOS MOVILES

Este mtodo permite corregir la informacin estadstica, reduciendo las variaciones sealando simultneamente la tendencia de las observaciones.

La formula que se utiliza es:

X i = (X i-1 + X i-2 + X i-3) / 3

C. METODO ECONOMETRICO

Se utiliza la tcnica de los Mnimo Cuadrados Ordinarios (MCO) Se especifica una funcin de regresin muestral:

Y = A + B X + e

Donde:

Y = Variable dependiente X = Variable independiente E = Variable estocstica que representa el error.

A travs de la MCO se minimiza la e, y se obtiene la formula para estimar los parmetros A + B, las cuales son:

A = Y B X

B = N XY - X Y Y = Y ; X = X N X - ( X) N N

Para determinar el tipo y grado de asociacin lineal entre Y e X, se emplea el coeficiente de correlacin lineal o coeficiente de PEARSON, que se obtiene mediante la relacin siguiente:

R YX = N XY - X Y

N X - ( X) (N Y - ( Y)

Donde: 1 r XY 1 (Nota: las interpretaciones y anlisis correspondientes se har en clase con ejercicios prcticos)

Para medir la bondad explicativa del modelo, es decir la relevancia del modelo para explicar las variaciones en la variable dependiente como consecuencia de cambio en la variable independiente se utiliza el coeficiente de determinacin R 2= (rYX) y se sabe que 0 R2 1

Para realizar el anlisis estadstico de los modelos economtricos se utiliza la prueba F, cuya formula es la siguiente:

Donde

N = Nmero de observaciones K = Nmero de parmetros k -1 = Grados de libertad del numerador N - K = Grados de libertad del denominador.

Si el Fc > Ft: Se dice que el modelo es significativo estadsticamente.

Para efectos de estimar la significancia estadstica de B, se utiliza la prueba t.

t B = B B1 B

Hiptesis nula : B = 0

Hiptesis alternativa: B = 0

Si:

tB > t t, el parmetro es significativo estadsticamente.

II.8 ANALISIS DE LA OFERTA PROYECCION

Es importante identificar la competencia tratando de obtener informacin para responder a las siguientes interrogantes:

1. Quines son nuestros competidores? 2. Donde estn ubicados? 3. Desde cuando? 4. Cul es su capacidad productiva mxima? 5 Cunto producen actualmente?

Se debe estimar la oferta potencial, es decir la capacidad productiva mxima de nuestros competidores o en todo caso tener informacin secundaria de sus niveles de produccin tanto pasada como presente. Es pertinente indicar sus fortalezas y debilidades, pues esto permitir establecer para la estrategia de marketing.

Para proyectar la demanda se puede utilizar las mismas tcnicas enseadas para el caso de la demanda (extrapolacin exponencial, economtrico y los promedios mviles).

II.9 BALANCE DE DEMANDA OFERTA

En caso de ser un proyecto nuevo, la demanda insatisfecha ser la demanda total del mercado, pero en caso que exista competidores, la demanda insatisfecha ser considerada la oferta actual y potencial del producto sustituto cercano o perfecto.

Se debe estimar la demanda insatisfecha, que se puede definir de dos formas:

a. Aquella parte de la demanda que no es cubierta por a oferta existente b. Aquella parte de la demanda que aun sin ser cubierta por la oferta, no se

encuentra conforme con lo que le ofrecen (calidad)

Mediante la informacin secundaria se podra obtener la estimacin de la demanda insatisfecha definida en el tems a.

Mediante los cuestionarios se podra estimar la proporcin de a poblacin que no se encuentra conforme o satisfecha con el producto o servicios que adquiere en el mercado.

II. 10 ESTRATEGIAS DE MARKETING

El marketing es la actividad que ensea a identificar y descubrir los productos o servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores con el objetivo de de generar el mximo de beneficios para la empresa.

Para que una empresa que gestiona un proyecto y cumpla su razn de ser, debe colocar en el mercado un producto que satisfaga las necesidades de los consumidores, de tal manera que los lleve a convertirse en clientes regulares o fieles, asegurando as una rentabilidad sostenida.

Bsicamente se refiere al Marketing Mix o Mezcla de Mercadeo. Las variables bsicas que siguen siendo relevantes en toda estrategia comercial son:

1. El Producto 2. Precio 3. Plaza 4. Promocin 5. Proveedores 6. Post ventas 7. Proteccin 8. Personal.

II.10.1 Producto: Debe ser de calidad y con caractersticas comerciables atractivas al consumidor que establezca diferencias saltantes respectos a los productos del competidor. Es frecuente entender por producto solo los bienes que se pueden oler, tocar y modificar, es decir solo los bienes tangibles; sin embargo debe considerarse tambin, a los servicios como el agua, la luz, servicios de terceros etc. Los componentes ms importantes del producto son la marca y empaque.

La Marca, es el nombre propio que se le coloca a un producto para diferenciarlo e identificarlo de otros productos y servicios similares, pueden ser palabras, dibujos o logotipos.

Las marcas son importantes porque mediante ellas los consumidores pueden identificar al producto.

Permite diferenciar al producto respecto a los dems, as lo consumidores reconocen los productos que quieren y pueden regresar a pedirlos.

Permite recordar al producto, ay que la marca ubica en la mente a los consumidores y el empresario puede publicitar su producto o servicio y hacer que los consumidores conozcan y recuerden.

Finalmente la marca debe: Debe ser corta Deber ser fcil de leer y pronunciar Debe ser fcil de recordar y reconocer

El Empaque; Para ofrecer un producto en venta se necesita que sea protegido para que no sufra deterioros en la constante manipulacin que se hace para trasladarlos a los puntos de venta. Adems el empaque debe ser agradable al grupo de consumidores, buscando que llegue en las mejores

condiciones para su uso. Eso significa que su producto necesita una envoltura, empaque o envase.

II.10.2 Precio: es conveniente analizar su tendencia y estimar el precio que permita cubrir los costos unitarios y obtener un margen de ganancia, tomando tambin en cuenta el precio vigente en el mercado.

Es una de las variables mas criticas que tenemos hoy en da y de la cual depende fundamentalmente el negocio es el precio, en cuanto representa los ingresos de la empresa y la compensacin por el esfuerzo que realiza todo empresario y /o inversionista.

Entre los criterios para fijar precios se debe tener en cuenta:

a. Considerando el costo total ms la utilidad deseada ejemplo

C U = Costo total

Nmero de unidades producidas

b. Considerando a los consumidores, mediante este criterio, el precio se fija en funcin del valor percibido por los consumidores Cunto estn dispuesto a pagar?

c. Considerando la competencia, consiste en tomar en cuenta a los de la competencia y sobre ellos fijar por encima y/o por debajo.

Al fijar un precio es necesario considerar factores como:

1. Estrategias de los precios

El precio no se establece para siempre, sino que este va aumentando con el tiempo y conforme los productos van cumpliendo su ciclo de vida. Por esta razn las empresas pueden adoptar diferentes acciones y propuestas: precios por descreme, precios por introduccin, precios de salida.,

PRODUCTO/PRECIO

Costos

Percepcin del consumidor

Competencia

Nivel socioeconmico de los consumidores

Etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto

1.1 Precios por descreme: Consiste en lanzar un producto nuevo por lo general, a precios elevados, con el objetivo de aprovechar la novedad del producto. La estrategia de descremen, solamente puede ser empleada por empresas que tengan un producto muy novedoso y diferente.

1.2 Precios por introduccin: en este caso el precio se fija un precio bajo de introduccin, para luego incrementarlo: La idea es incentivar a la compra del producto, y se da bsicamente en el caso de productos masivos.

1.3 Precios de salida: es una estrategia tpica de estacionalidad, de temporada y de campaa. Los precios de salida conocidos tambin como de liquidacin, son usados en inicios o cambios de estacin, por cuanto es previsible disminuciones fuertes de la demanda.

II.10.3 Plaza; se refiere al lugar donde se distribuir el producto, por lo cual conviene establecer los adecuados canales de distribucin del producto en el rea geogrfica del mercado.

Canales de comercializacin

La distribucin es saber llegar con eficiencia a los mercados de esta forma, la publicidad es mas efectiva: Es decir si nuestra empresa, mediante la publicad, creo la necesidad o la curiosidad hacia nuestro producto, los consumidores deben tener la posibilidad de encontrarlo con relativa facilidad, de lo contrario no es recomendable promocionarlos, no tiene sentido alguno disear una campaa de publicidad si no esta acompaado de un eficiente sistema de distribucin.

Tipo de canales; existen los siguientes canales de distribucin

La venta directa La venta a travs de distribuidores Ventas a consignacin

La venta directa puede adoptar las siguientes situaciones:

La venta puerta a puerta; cuando busco al cliente en su casa, o en su lugar de trabajo, se emplea este tipo para comercializar algunos productos de aseo, alimentos y bebidas etc. Sin embargo, en muchos casos este sistema no es aconsejable porque requiere demasiados vendedores.

Los canales de distribucin: Son los caminos que toma el

producto para pasar de la fbrica y/o produccin al

consumidor final.

La Venta Directa es la que realiza el empresario y/o sus

representantes de ventas

El punto de venta propio; cuando tengo mi propio local, o una concesin en un gran almacn, mi local debe estar situado, de acuerdo con las necesidades de mis clientes por ejemplo: si ellos andan en carro debe tener parqueadero.

El clsico flujo de venta para este medio se presenta a continuacin:

Un producto puede pasar por muchos intermediarios antes de llegar al consumidor final; sin embargo, cada intermediario le sube un poco el precio para obtener su ganancia. Por lo general a la microempresa le conviene vender mas directamente o a travs de un solo intermediario, porque los mayoristas piden grandes descuentos y adems hay que darles crdito.

Dejar los productos en consignacin no es buena idea, porque el almacn que los recibe no invierte su capital de trabajo en ellos y no tiene mayor afn en venderlos.

Todos los canales de distribucin tienen ventajas e inconvenientes:

La venta directa permite vender a mejor precio; pero tambin obliga a gastar mas tiempo vendiendo o a contratar venderlos.

La venta a travs de distribuidores obliga hacer descuentos para que ellos obtengan un margen de ganancia; pero evita la necesidad de hacer las ventas uno mismo o de pagar empleados para que lo hagan.

Empresario

Minorista Mayorista Detallista

Consumidor final

Minorista Detallista

Detallista

La venta a travs de distribuidores; son aquellos comerciantes

que sirven de intermediarios entre el empresario y el

consumidor final. Es decir que son las personas que compran

cosas para venderlas

Venta a consignacin, es el mecanismo por el cual de deja los

productos en un almacn para que los exhiban y los vendan, el

almacn me los paga cuando los haya vendido y, si nos los vende

hace la respectiva devolucin.

Es cuestin de analizar bien la situacin y de hacer bien los clculos para saber cual es la mejor estrategia.

II.10.4 Promocin: Implica no solo elegir el medio de comunicacin mas adecuado para promocionar y publicitar el producto o servicio, sino tambin definir e mensaje a dar para atraer al consumidor y el horario o fecha mas adecuada.

A travs de la promocin se logra:

Hacer conocido el producto

Persuadir al cliente

Que recuerden su producto

Mtodos promocionales

1. La promocin de ventas Puede ser de oferta, ampliacin de la unidad de venta (usando un producto

que no tiene demanda con otro), canjes, sorteos, muestra, degustacin o consumo gratis, exhibiciones y demostraciones,

2. La publicidad: Es otra herramienta de la promocin donde se utilizan los medios pagados

para convencer, informar, recordar a los consumidores sobre un producto.

3. La venta personal Es la que realizan el empresario y/ o sus representantes de ventas.

II.10.5 Proveedores: Se refiere a la participacin de los proveedores de insumos bienes, y/o servicios a la empresa que gestiona el proyecto de manera oportuna y eficiente. Constituye una alianza estratgica.

II.10.6 Post ventas: Se refiere a las ventas a futuro.

II.10.7 Proteccin: Se refiere a la medicin de la opinin de usuario y o consumidor de la percepcin buena o malo del bien o servicio que recibe, permite medir el grado de satisfaccin.

II. 10.8 Personal: Esta referido al trato que recibe el cliente y/o usuario que recibe el servicio o bien.

Al elegir un canal de distribucin se debe tener en cuanta el

tipo de producto, la estructura de la empresa y la ubicacin

de los clientes.

II.10.9 PLAN DE MERCADEO

Es un conjunto de acciones programadas acerca de cmo se va trabajar el producto, precio, plaza y promocin a fin de el mismo llegue a los consumidores.

Se debe seguir los siguientes pasos:

1. Analizar el mercado

Elabore un presupuesto

2. Definir los objetivos

3. Acciones a desarrollar en cada variable

4. Lista de actividades

Que se puede hacer

Que puedo hacer

Que quiero hacer

Ingresar a la cadena de supermercados TOTUS en un lapso de tres meses

Plaza Precio Promocin Producto

Consiste en hacer una lista de todas las actividades que se van a realizar para cumplir con el Plan de mercadeo

Elaborar un presupuesto que incluye un presupuesto de ingresos y otro de gastos

III. TAMAO Y LOCALIZACION DEL PROYECTO

III.1 TAMAO DEL PROYECTO

Se entiende por tamao como la capacidad del proyecto para producir determinada cantidad de productos por unidad de tiempo. Tambin se le conoce como el dimensionamiento que deben tener las instalaciones, as como la capacidad de la maquinaria y equipos requeridos por el proceso de conversin del proyecto.

La importancia de dimensionamiento, en el contexto de un estudio de factibilidad, radica en que sus resultados se constituyen en parte fundamental para la determinacin de las especificaciones tcnicas sobre los activos fijos que habrn de adquirirse. Tales especificaciones sern requeridas a su vez para determinar aspectos econmicos y financieros sobre los montos de inversin que representan cada tipo de activo y de manera global que sern empleados en el clculo de los costos y gastos que se derivan de uso y que se emplearan posteriormente en la evaluacin de la rentabilidad de un proyecto.

De acuerdo al segmento del mercado que se obtuvo mediante el estudio de mercado, se determinan la cantidad de productos a elaborarse y as el tamao de la planta, se puede tambin basar tanto en la demanda presente y en la futura. Para ello se har uso de los siguientes factores condicionantes.

1. Relacin - Tamao - Mercado

Uno de los elementos de juicio mas importante para determinar la capacidad de producciones, generalmente la cuanta de la demanda que ha de atenderse. Es decir la demanda no satisfecha o por satisfacer, es uno de los factores que condiciona el tamao de un proyecto. El tamao propuesto solo puede aceptarse en caso de que la demanda sea claramente superior a dicho tamao. Si el tamao se acerca al de la demanda aumenta el riego y por lo menos debe cuidarse que la demanda sea superior al punto de equilibrio del proyecto.

Al compara el tamao del proyecto con la demanda se pueden obtener tres resultados diferentes:

a. Que la demanda sea mayor que el tamao mnimo del proyecto. b. Que la magnitud de la demanda sea del mismo orden que el tamao mnimo del

proyecto. c. Que la demanda sea muy pequea en relacin con el tamao mnimo.

El tamao propuesto para el proyecto solo podr aceptarse en el caso de que la demanda sea claramente superior a dicho tamao.

2. Relacin - Tamao - Localizacin

La relacin fundamental que existe entre tamao y localizacin surge a partir de la distribucin geogrfica del mercado y de la influencia de la ubicacin en los costos de produccin y comercializacin. De acuerdo a la distribucin geogrfica del mercado, la demanda se puede satisfacer instalando una sola planta para todo el mercado, una planta matriz y fbricas menores en otros lugares y varias fbricas similares en distintos lugares del pas.

3. Relacin - Tamao - Tecnologa

Aun cuando la definicin y seleccin del proceso tecnolgico se realiza con profundidad en el capitulo correspondiente a ingeniera del proyecto, es conveniente que al determinar el tamao se especifique la capacidad de produccin que la tecnologa existente permite, as como los tamaos estandarizados, a fin de establecer las limitaciones del tamao por este factor.

4. Relacin - Tamao Financiamiento

Los recursos para cubrir las necesidades de un proyecto industrial de iniciativa privada pueden provenir de dos fuentes principales:

a. Del capital Social suscrito y pagado por los accionistas de la empresa b. De los crditos que se puedan obtener de instituciones bancarias o financieras y

de proveedores

Si los recursos econmicos propios y ajenos permiten escoger entre varios tamaos, seria aconsejable seleccionar aquel tamao que pueda financiarse con mayor comodidad y seguridad y que a la vez ofrezca de ser posible los menores costos y mejores rendimientos de capital.

5. Relacin Tamao Costo de Produccin

Dentro de ciertos lmites, mientras ms se utiliza la capacidad instalada menor es el costo unitario de produccin, debido a que los gastos fijos se prorratean entre un mayor volumen de produccin. Aunque no necesariamente las economas de escala se obtiene con tamaos mayores.

Se debe determinar previamente si el tamao con el cual se logran costos unitarios mnimos es el mismo que aquel con el cual se logra una mxima utilidad o rentabilidad.

6. Relacin Tamao Disponibilidad de Insumos:

Asumiendo que se ha optado por la mejor alternativa de localizacin, sin embargo, el tamao ser siempre sensible a la capacidad de abastecimiento de insumos. Si la disponibilidad de insumos resulta mas restrictiva que otro factor, evidentemente el tamao de la fabrica depender de dicho abastecimiento y se dar prioridad a aquella tecnologa que emplee de manera mas eficiente los insumos.

Los volmenes y caractersticas de las materias primas, as como la localizacin de sus reas de produccin son los factores que se toman para ajustar el tamao de la planta del proyecto, debe revisarse en funcin de la dispersin de las reas de produccin, de la infraestructura de comunicacin y transporte y de las caractersticas de la materia prima, ya que el costo de transporte de la materia prima determinara el radio mximo de aprovisionamiento que es posible utilizar.

El abastecimiento suficiente en cantidad y calidad de materias primas es un aspecto vital en el desarrollo de un proyecto, se sugiere presentar tanto las cotizaciones como el compromiso escrito de los proveedores para abastecer de manera conveniente.

7. Relacin -Tamao Organizacin

Cuando se haya hecho un estudio que determine el tamao mas apropiado del proyecto es necesario asegurarse que se cuenta con el personal profesional y tcnico para atenderlo.

8. Relacin Tamao Rentabilidad

Otro criterio adicional es la seleccin del tamao entre diferentes alternativas, es estimar la rentabilidad de cada una , y elegir la mas alta. Se puede considerar para ello el Valor Actual Neto.

III.2 LOCALIZACION DEL PROYECTO

El estudio de la localizacin tiene como propsito encontrar la ubicacin ms ventajosa para el proyecto; es decir cubriendo las exigencias o requerimientos del proyecto, contribuyen a minimizar los costos de inversin y los costos y gastos durante el periodo productivo del proyecto.-

El objetivo que persigue es lograr una posicin de competencia basada en menores costos de transporte y en la rapidez del servicio. Esta parte es fundamental y de consecuencias de largo plazo, ya que una vez empleada la empresa, no es cosa posible cambiar de emplazamiento.

La seleccin de alternativas se realiza en dos etapas. En la primera se analiza y decide la zona en la que se localizara la planta; y en la segunda, se analiza y elige el sitio, considerando los factores, tales como: costos, topografa y situacin de los terrenos propuestos. A la primera etapa se le denomina estudio de macrolocalizacin y a la segunda microlocalizacion.

DISPONIBILIDAD DE INSUMOS

ORGANIZACION

COSTOS DE PRODUCCION

MERCADO

FINANCIAMENTO

TECNOLOGIA

LOCALIZACION

TAMAO DEL PROYECTO

RENTABILIDAD

MACROLOCALIZACION.

A la seleccin del rea donde se ubicar el proyecto se le conoce como estudio de macrolocalizacin. Para una planta industrial, los factores que inciden con ms frecuencia son:

El mercado de consumo Fuente de materias primas

De manera secundaria tambin se encuentran:

La disponibilidad de mano de obra La infraestructura fsica Los servicios de suministros (agua, energa, eliminacin de desechos, servicios

pblicos etc.). Marco jurdico del pas, regin Marco econmico del pas, regin.

La primera regla a seguir para determinar el emplazamiento de la planta es establecer la relacin existente entre las materias primas y el mercado de bienes acabados.

Ello implica que se debe decidir si la planta se sita cerca del lugar de materias primas (industria orientada a los insumos) o prximo al mercado de bienes acabados (industria orientada al mercado)1.

CONSIDERACIONES PARA UBICAR EL PROYECTO EN LA FUENTE DE MATERIAS PRIMAS

Se debe situar cerca del proveedor de materias primas cuando:

Se trata de productos de ndole muy perecedera que requieren la elaboracin inmediata, tales como melones, pepeinos, bananas.

Se trata de productos frgiles muy delicados de manipular, tales como huevos y tomates.

Se trata de productos a los que la elaboracin reduce considerablemente de peso o volumen, lo cual facilita su transporte, ejemplo, la madera, cereales, algodn y caa de azcar.

CONSIDERACIONES PARA UBICAR EL PROYECTO EN EL MERCADO DE BIENES ACABADOS

Productos que no son muy perecederos ni frgiles, tales como tubrculos (papas o patatas).

Productos a los que la elaboracin aade peso y volumen, tales como las bebidas embotelladas o enlatadas (bebidas, gaseosas y cerveza).

La elaboracin que demanda suministros de distintas fuente, ejemplo la confeccin de ropa (tela, botones, cierres, etiquetas, estampados etc).

1 Jenner Alegre Elera Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin. Abril 2005

CRITERIOS DE SELECCCION DE ALTERNATIVAS

Se debe especificar la importancia relativa de los factores o condiciones que requiere conjugar la alternativa de localizacin, mediante un porcentaje al que se le denomina peso relativo o factor de ponderacin.

La suma de todos los factores contemplados representa el 100% y se puede expresar como se indica en el cuadro denominado Criterios de seleccin de alternativas. Cada uno de los grupos o factores considerados se puede reducir o ampliar segn las caractersticas del proyecto que se trate.

La asignacin de peso de cada uno de los factores de ubicacin la pueden hacer los promotores o accionistas principales del proyecto (forma directa) o realizarse por medio de entrevistas de apreciacin (forma indirecta).

Por otra parte, tambin se efectuar una tabulacin de cada uno de los factores en el rango de la alternativa menos favorable y ms favorable dndoles valor de cero y diez. Por medio de una combinacin de los dos parmetros anteriores, se establecen los pesos relativos para cada uno de los factores o condicionantes.

FACTORES

CONCEPTO PESO

RELATIVO (%)

Comerciales Proximidad a mercados de productos X1 Proximidad a mercados de materias primas X2 Facilidades para exportacin X3

Laborales Mano de obra especializada X4 Clima sindical X5

Infraestructura Disponibilidad de servicios bsicos Agua X6 Energa elctrica X7 Telfono X8 Combustible (gas y diesel) X9

Operacionales Existencia y caractersticas de: Parques industriales X10

Facilidades de eliminacin de desechos X11 Carreteras X12

Econmicos Salario mnimo X13 Incentivos fiscales X14

Incentivos crediticios X15 Sociales Facilidades habitacionales X16 Servicios mdicos X17

Facilidades educacionales X18 Seguridad Pblica X19

TOTAL X i = 100

METODOS DE LOCALIZACION

Mtodo de los Factores Ponderados

Es el mtodo mas general mas empleado en la localizacin de los proyectos, permite incorporar en al anlisis toda clase de consideraciones sean estas de carcter cuantitativo o cualitativo, los pasos a seguir son los que se indican a continuacin:

1. Se identifican los factores ms determinantes para la toma de decisiones

2. Establecer una ponderacin entre ellos asignndolos en funcin a su importancia relativa.

3. Se punta cada alternativa para cada uno de estos criterios a partir de una escala previamente determinada.

4. Finalmente, se obtiene una clasificacin global para cada alternativa, teniendo en cuenta la puntuacin de la misma en cada factor y el peso relativo del mismo.

El puntaje que se asigna a los factores de localizacin vara entre 0 y 10 Veamos un ejemplo

Un grupo de inversionistas se encuentran evaluando 3 alternativas para la localizacin de una planta de produccin, ha identificado un conjunto de criterios importantes para el xito de la decisin, al mismo tiempo ha distinguido el grado de importancia de cada una de las alternativas en una escala de 0 a 10. Hallar la mejor alternativa.

Clasificacin y puntuacin de las alternativas por factores.

Factores Peso relativo

(%) Alternativas

A B C

Comerciales 30 % 7 7 10 Laborales 25 % 5 9 7 Operaciones 20 % 9 6 6 Econmicos 15 % 6 6 7 Sociales 10 % 7 8 2 Puntuacin total 100 % 6.75 7.25 7.2

La puntuacin total para cada alternativa se calcula como la suma de las puntuaciones para cada factor ponderado, segn importancia relativa.

PA = 0.30*7 + 0.25*5 + 0.20*9 + 0.15*6 + 0.10*7 = 6.75 PB = 0.30*7 + 0.25*9 + 0.20*6 + 0.15*6+ 0.10*8 = 7.25 PC = 0.30*10 + 0.25*7 + 0.2*6 + 0.15*7 + 0.10*2 = 7.20

De la evaluacin de alternativas se tiene que al alternativa B, es la que cuenta con mejor puntuacin y por lo tanto es la mejor eleccin para elegir la localizacin del proyecto.

Otro mtodo que se puede utilizar en el se costo a costo, donde el criterio es elegir la localizacin que implique incurrir en menores costos para la empresa. El problema con este mtodo es que no considera los aspectos cualitativos, los cuales pueden ser fundamentalmente en la decisin de la localizaron.

METODO DE COSTO A COSTO

Este mtodo consiste en avaluar las posibles zonas de localizacin del proyecto, empleando el criterio de menores costos de trasporte desde el traslado de la materia prima a los centros de produccin y su posterior distribucin a los mercados.

DIFERENCIA ENTRE LA MACRO Y MICROLOCALIZACION

Macrolocalizacion: Es la identificacin de una zona geogrfica donde se ubica el proyecto. rea geogrfica de gran extensin: Regin, departamento, provincia, distrito, etc.

Microlocalizacion: Constituye la ubicacin especifica del proyecto, determinada por la calle, urbanizacin o parque industrial.

CAPITULO IV: INGENIERIA DEL PROYECTO

Es el conjunto de procedimientos y requerimientos que el proyecto emplea para la elaboracin de un producto o servicio.

IV.1 ESPECIFICACIONES TECNICAS DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO

Definir el tipo de producto o servicio o fabricar o elaborar, su estructura, contenido, forma, composicin, peso, tamao en el caso de un producto. En lo que se refiere al servicio, especificar el tipo de servicio, duracin, requerimiento para ofrecerlo, garanta.

IV.2 SELECCIN Y DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO

Es especfico para cada proyecto, depende del tamao, localizacin y tecnologa disponible en el medio. Se debe seleccionar el proceso tcnico mas adecuado, especificando sus etapas, para lo cual conviene utilizar diagramas de flujo o diagrama de operaciones.

IV.3 REQUERMIENTOS DEL PROYECTO

Considerando la tecnologa seleccionada y el proceso de produccin especificado en los acpites anteriores, se tiene que especificar los requerimientos fsicos del proyecto en lo que se refiere a:

a. Terrenos y edificaciones

Especificar reas, material de construccin, acabados, medidas de reas construidas, puertas de acceso, sistemas de iluminacin, ventilacin, agua y desage, etc. (conviene utilizar planos).

b. Maquinaria y equipo

Especificar tipo, marca, ao, proveedor, cantidad.

c. Muebles y enseres d. Vehculos e. mano de obra f. Materia prima, etc.

IV. 4 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.

Nos permite relacionar las actividades con el tiempo requerido para realizarlas, hasta llegar a la puesta en marcha del proyecto. Se puede utilizar para tal efecto el diagrama de gantt

IV.5 PROGRAMA DE PRODUCCION

Se trata de especificar en base a lo establecido en el tamao y proceso productivo, un estimado de la produccin que va a realizar el proyecto durante su vida til. Esto puede servir para efecto de proyectar posteriormente los ingresos

CAPITULO VI: INVERSION Y FINANCIAMIENTO

VI.1 COSTOS DE LAS INVERSIONES

Las inversiones realizadas durante la etapa de implantacin del proyecto se pueden clasificar en:

Activos Fijos: comprende las Inversiones tangibles o fijas que se efectan en bienes fsicos que se emplearan en el proceso de transformacin de los insumos en productos o que sirvan de apoyo a las operaciones del proyecto. Todos los activos fijos, con excepcin de los terrenos, estn sujetos a la depreciacin. Ejemplo:

Terrenos Recursos naturales Obra fsica (planta industrial, oficinas, depsitos, etc.) Equipos diversos (maquinas, mobiliarios, herramientas, vehculos, etc.) Instalaciones complementarias (agua, electricidad, comunicacin, etc.)

Activos Intangibles (Activos diferidos): se caracterizan por su inmaterialidad, las mismas que se efectan sobre activos conformados por los servicios o derechos adquiridos para la puesta en marcha del proyecto. Para recuperar el valor de los activos nominales de les debe de consignar entre los costos de operacin como amortizacin de cargas diferidas Ejemplos

Estudios Seguro y flete Gastos de instalacin y puesta en marcha Gastos de administracin del proyecto Impuestos y derechos

En los proyectos se suele incluir un rubro de imprevistos para afrontar ciertas inversiones no consideradas; normalmente se calcula como un porcentaje de la inversin total.

Capital de trabajo: Viene ser el conjunto de recursos reales y financieros que forman parte del patrimonio de proyecto que son usados como activos para la operacin normal de la fbrica durante un ciclo productivo. Los rubros que normalmente configuran el capital de trabajo son:

Efectivo o disponible; Para cubrir un periodo razonable (un mes, dos meses, un trimestre etc.) gastos regulares como salarios, insumos, etc.

Inventarios; Para garantizar la operacin normal y continua, deben constituirse inventarios de materiales por encima de ciertos niveles mnimos. Los inventarios ms comunes son:

Inventario de materias primas Inventario de productos en proceso Inventario de productos terminados Inventario de repuestos Inventario de materiales, suministros y combustibles.

CLASIFICACION DE LA INVERSION

VI.2 PROGRAMA DE INVERSIONES (CALENDARIO)

Una vez identificados y valorados los conceptos de inversin y distribucin en el tiempo, de acuerdo con el programa de instalaciones esbozado en el estudio de ingeniera, se procede a elaborar el cronograma de inversiones.

VI. 3 FINANCIAMIENTO

Un proyecto esta financiado cuando ha pedido capital en calidad de prstamo para cubrir cualquiera de sus necesidades econmicas. Si el proyecto logra conseguir dinero barato, en sus operaciones, es posible demostrar que esto le ayudara a elevar considerablemente el rendimiento sobre la inversin. Debe entenderse por dinero barato los capitales pedidos en prstamo a tasas mucho mas bajas que las vigentes en las instituciones bancarias.

VI.3.1 FUENTES DE FINANCIAMIENTO

Un proyecto puede ser financiado por las siguientes vas:

a. Fuentes Internas; se obtiene cuando el proyecto esta en operacin, los recursos provienen de utilidades no distribuidas, fondo de reposicin del activo fijo tangible y amortizacin por cargas diferidas.

b. Fuentes Externas: Provenientes de aporte propio de los socios y mediante fondos de terceros (endeudamiento).

CONCEPTO

INVERSIONES ($)

INVERSION FIJA

1. Tangible

1.1 Terreno 1.2 Construcciones 1.3 Maquinarias 1.4 Muebles 1.5 Vehculos 2. Intangible

2.1 Costo de estudio 2.2 Gastos de organizacin 2.3 Patentes 2.4 Intereses preparativos 2.5 Capacitacin de personal 2.6 Imprevistos (%) II CAPITAL DE TRABAJO

3.1 Disponible 3.2 Inventario III. TOTAL INVERSION (I + II)

Los recursos financieros mediante endeudamiento, puede obtenerse del sistema de intermediacin financiera, de organismos no gubernamentales, de proveedores e instituciones privadas sin fines de lucro. En el sistema de intermediacin financiera se encuentra:

a Mercado de valores, a travs de la Bolsa de Valores el financiamiento proviene de la venta de acciones o bonos de deuda privada en el mercado primario.

b. El Sistema financiero bancario (Bancos comerciales)

c. El Sistema financiero no bancario (Cajas Municipales, Financieras, Caja Rural).

El financiamiento puede ser de corto y largo plazo, segn los requerimientos del empresario y la disponibilidad de la institucin financiera. Los prstamos debern cancelarse e su vencimiento, la devolucin generalmente es gradual mediante amortizaciones y pagos diferidos. Estos pagos incluyen la amortizacin, inters, comisiones, costos de operar el crdito de la descomposicin del prstamo en amortizacin e inters se le conoce como Programa de Amortizacin o Servicio de Deuda.

VI.4 SERVICIO DE DEUDA

El servicio de deuda puede optar tres modalidades de pago:

A. Plan de cuotas decrecientes B. Plan de cuotas constantes C. Plan de cuotas crecientes

No obstante actualmente se utilizan ms la modalidad de cuotas constantes y decrecientes:

A. Plan de Cuota Decrecientes, tambin llamado Plan de Amortizacin Constante. En este caso se amortiza el principal en partes iguales. En cada periodo se cancelan intereses al rebatir, es decir sobre el saldo pendiente de la deuda.

B. Plan de Cuotas Constantes; en este caso los pagos son constantes, igual que una anualidad, pero el pago de inters es decreciente y la amortizacin es creciente.

El servicio de deuda se constituye como:

R = P X FRC

FRC = (1 + i )n i ( 1 + i )n 1

Donde :

R = Anualidad o pago constante P = Principal (Prstamo) I = Tasa de inters N = Periodo de pago (plazo a pagar)

En los programas de amortizacin es posible que se utilicen periodos de gracia parcial y total.

Ejemplo Un inversionista evala entrar al mercado con los siguientes rubros de requerimientos para la puesta en marcha del negocio: Requerimientos:

Requiere comprar un predio urbano valorizado en S/. 210,295.00 Adquisicin de 17 mesas con un costo de S/. 13,600.00 Adquisicin de 72 sillas con un costo de S/ 11,520.00 Adquisicin de 02 Tv de 21 Con un costo de 2,275.00 Adquisicin de refrigeradora por S/. 4,062.50 Congeladora por el monto de de S/ 6,402.50 Cmara Refrigeradora por el monto de S/ 5,687.50 Cocina industrial por el monto de S/. 5,037.50 04 Ventiladores por el monto de S/. 520.00

La inversin intangible esta compuesta por

Estudios del proyecto por la cantidad de S/. 3,900.00 La constitucin legal y gastos municipales asciende a S/. 11,700.00

El capital de trabajo necesario asciende a S/ 49,500.00. El financiamiento del proyecto es de 16.70% por la Banco Comercial y el 83.30% por parte del promotor del proyecto.

El prstamo del Banco Comercial esta sujeto a las siguientes condiciones; Tasa de inters nominal anual 25% anual, plazo de amortizacin es de 16 trimestres incluyendo 3 trimestres con periodo de gracia con pago de inters, con un tipo de amortizacin cuotas decrecientes y un importe desembolsado de S/ 54,295.00, el mismo que servir para la compra del inmueble.

Se solicita: Elabore la estructura de las inversiones Elabore el calendario de pagos Elabore el consolidado de pagos de amortizaciones ao a ao.

CONCEPTO EMPRESA BANCO TOTAL

INV. FIJA 205.105,0 54.295,0 259.400,0 Inmueble 156.000,0 54.295,0 210.295,0 17 Mesas 13.600,0 13.600,0 72 Sillas 11.520,0 11.520,0 02 Televisores 21" 2.275,0 2.275,0 Refrigeradora 4.062,5 4.062,5 Cmara Refrigeradora 5.687,5 5.687,5 Congeladora Exhibidora 6.402,5 6.402,5 Cocina industrial 5.037,5 5.037,5 04 Ventiladores 520,0 520,0 INV. INTANGIBLE 15.600,0 - 15.600,0 Estudios 3.900,0 3.900,0 Constitucin y licencias 11.700,0 11.700,0 CAPITAL TRABAJO 49.500,0 - 49.500,0

TOTAL 270.205,0

54.295,00 324.500,0

(%) 83,3% 16,7% 100,0%

VII PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS ESTADOS FINANCIEROS

VII.1 PRESUPUESTO DE INGRESOS (BENEFICIOS)

Los beneficios econmicos correspondientes al proyecto son explicados por los ingresos por ventas, los ajustes por depreciacin y amortizacin de intangibles, el valor residual y la recuperacin de capital de trabajo.

El ingreso por ventas depende del volumen de la produccin y del precio de ventas de los bienes o servicios que se produzcan. El volumen de produccin depender del tamao del proyecto y de su curva de aprendizaje2.

Los beneficios financieros del proyecto, son explicados por los ingresos financieros (prestamos en general) y por la ganancia impositiva.

Los ingresos del proyecto se obtienen de la forma siguiente: IT = PV X Q. donde IT, es el ingreso total del proyecto, PV es el precio de venta y Q es la cantidad producida o vendida.

Por consiguiente, los flujos de caja netos de un proyecto son el resultante de la diferencia entre los ingresos y los costos. Mientras los ingresos se derivan de las ventas de bienes o servicios, los costos emergen de la compra de insumos y recursos productivos.

Desde esta perspectiva, para identificar un buen proyecto bastara con ubicar inversiones que generen ingresos mayores a sus costos y cuyo excedente resulte ser mayor que el costo de oportunidad del capital pertinente.

VII.2 PRESUPUESTO DE EGRESOS (COSTOS DE OPERACIN GLOBALES)

Es necesario pronosticar de manera realista los costos de operacin globales del proyecto, con la finalidad de determinar su viabilidad de largo plazo. Estos costos se dividen en tres categoras:

1. Costos de produccin (costos directos e indirectos) 2. Gastos generales de administracin y Ventas 3. Gastos financieros

1. LOS COSTOS DE PRODUCCION

Se componen de los costos directos e indirectos

Costos directos; son aquellos que estn directamente asociados al proceso productivo. La materia prima que se incorpora al producto terminado y la mano de obra que ejecuta directamente las operaciones de produccin, son los costos directos ms visibles.

Costos Indirectos; son aquellos que sirven de soporte a los procesos productivos, sin estar directamente vinculados a ellos. Son los que facilitan las condiciones administrativas y de apoyo para que la produccin se pueda llevar a cabo mas eficientemente.

2 El concepto de curva de aprendizaje sirve para ilustrar el hecho de que los proyectos recin

implementados, casi nunca pueden operar a plena capacidad debido a la falta de experiencia del personal, magnitud y complejidad del nuevo proyecto, carencia de asistencia tcnica y las dificultades de orden tecnolgico de produccin y comercializacin.

2. Gastos generales de administracin y Ventas Son como su nombre lo indica, los gastos provenientes de realizar la funcin de administracin dentro del proyecto. Fuera de las dos reas de la empresa que son produccin y ventas, los gastos de todos los dems departamentos o areas que pudiera existir en la empresa de cargaran a los administrativos y costos generales.

3. Costos financieros

Son los intereses que se deben pagar por los capitales obtenidos en calida de prstamo. Algunas veces estos costos se incluyen en los generales o administrativos, pero lo correcto es registrarlos por separado, ya que un capital prestado puede tener usos diversos y no hay por que cargarlo a una determinada rea especifica.

CLASIFICACION DE LOS COSTOS

A. COSTOS DE PRODUCCION

1. Costos Directos Materiales: Insumos y materias primas bsicas Materiales auxiliares: Productos qumicos, aditivos, materiales de envasado y

pinturas. Mano de obra directa: Sueldos, salarios y sobrecarga (gratificaciones,

indemnizaciones, seguro social).

2. Costos Indirectos (Gastos de fabricacin) Mano de obra indirecta: Jefe de produccin, supervisores, mantenimiento, chferes,

guardianes, personal de limpieza). Materiales indirectos: Materiales y suministros (mantenimiento, energa varios,

comunicaciones, alquileres, depreciacin, amortizacin, seguros).

B. GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACION Y VENTAS

1. Gastos de administracin

Sueldos y sobrecarga, seguros, alquileres, gastos de representacin, materiales y tiles de oficina, depreciacin e impuestos).

2. Gastos de Ventas

Sueldos y sobrecargas, comisiones (de venta y de cobranzas), publicidad, transporte, almacenamiento e impuestos a las ventas.

C. COSTOS FINANCIEROS

La diferencia entre el costo y el gasto gira en torno a sus propsitos especficos: Mientras que el costo esta relacionado con la obtencin del producto; en tanto que, el gasto no tiene ninguna relacin directa con su produccin (por ejemplo, vender, comprar, administrar, financiar, etc.).

LOS COSTO FIJOS, VARIABLES Y UNITARIOS

COSTOS FIJOS; son aquellos que incurre la empresa independientemente del nivel de actividad o del nivel de produccin. Como ejemplo se tiene el costo de alquiler de local, de administrador, de mano de obra permanente, depreciacin, etc.

COSTOS VARIABLES; son aquellos que varan proporcionalmente al volumen de ventas, es decir varan en funcin del nivel de produccin. Si la produccin aumenta estos costos tambin aumentan, por el contrario, si disminuyen la produccin estos costos se reducen tambin. Podemos citar como ejemplos claros el costo de la materia prima, combustible, mano de obra eventual etc.

El problema es que existen muchos proyectos en que algunos costos no son totalmente fijos ni totalmente variables, por lo que hay dividirlos en sus componentes:

Detalle de costos En porcentajes ( %) Costos fijos( %) Costos Variables (%)

Materiales Sueldos y salarios Materiales indirectos Gastos indirectos Gastos de administracin y ventas Depreciacin Gastos financieros Impuestos

80% 100% 50% 40% 100% 100% 100% 0%

20.00% 0.00% 50.00% 60.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

En cuanto a los costos unitarios, para un proyecto de producto nico, se calculan fcilmente dividiendo los costos globales entre el nmero de unidades que se producirn segn su curva de aprendizaje.

ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

El anlisis del punto de equilibrio es una herramienta importante y debe efectuarse en la mayora de los pr