2701/02 www. poslovni-savjetnik.com
Petar Majstrovi
Komunikacijski stilovi za uinkovito poslovanje (1. dio)
4 NAELA NA KOJIMA SE TEMELJI TEORIJA SKLONOSTI PREMA STILU
KOMUNICIRANJA
1. Stil komuniciranja neke osobe njen je nain razmiljanja i
ponaanja. Stil nije sposobnost nego nain na koji se neto radi. Taj
stil netko moe voljeti, a neko ne, bez obzira je li krajnji
rezultat ili uinak aktivnosti dobar ili lo.
2. Individualne stilske razlike obino su trajne. Komunikacijski
stil nam obino ostaje za cijeli ivot.3. Postoji ogranien broj
stilova. Bez obzira to su svi ljudi jedinke za sebe veina ljudi
pokazuje jedan ili nekoliko oblika slinog naina ponaanja. To nam
omoguuje grupiranje i memoriranje kategorija te njihovo naknadno
pozivanje iz memorije i koritenje.
4. Za razvoj najproduktivnijih odnosa i ostvarenje maksimalnih
rezultata koji nastaju u interakciji s drugim ljudima, nune su
korekcije osobnog komunikacijskog stila.
S AVJ E T I P O S LO V N O G S AVJ E T N I K A
SUPE
RPR
ODAVA
Prepoznati stil komunikacije sugovornika i prema njemu
korigirati svoj stil, dio je komunikacijske i pregovarake vjetine
najboljih. Mnogi manageri smatraju da zbog svog iskustva suvereno
vladaju ovim podrujem. Je li to dosta tako?
Svatko od nas pamti iskustva gdje nam se neka osoba kao to je
kupac, dobavlja, kolega iz ureda ili openito sugovornik svidio na
prvi pogled. Tada su se ve u najranijoj fazi komunikacije stvorili
preduvje-ti koji e pozitivno utjecati na kvalitetu i produktivnost
nae budue suradnje. Ta osoba nam se jednostavno ili ak neobjanjivo
svia, pa kod nas ima povlateni status ponekad i bez valjanog
razloga. S takvim osobama lake suraujemo i ostvarujemo bolje
rezultate. Za njih kae-mo da su jednostavni i pristupani, s njima
se slaemo i u njihovom se drutvu dobro osjeamo.
S druge strane, naalost, postoje i suprotne situacije u kojima
nam je sugovornik na odreeni nain bio antipatian ili ak odbojan, to
je otealo uspostavljanje i razvoj odnosa te ograniilo ili ak
blokiralo su-radnju. Takvi sugovornici nam ne odgovaraju, u
njihovom drutvu nam nije ugodno i najradije ih izbjegavamo. Logino
je oekivati da s takvim sugovornicima i suradnicima najee neemo moi
produktivno su-raivati pa e i rezultati biti slabiji. Na alost, u
svijetu poslovne komu-nikacije vie je ovih drugih, to e potiho, ali
sustavno ugroavati nau osobnu uinkovitost, a s tim i uinkovitost
naih organizacija.
Realna poslovna svakodnevnicaProblem neprilagoene eksterne i
interne komunikacije prisutan je
svuda i na svim razinama u organizacijama. On ima negativan
uinak na rezultate korporativne prodaje, usporava projekte, oteava
suradnju u timovima, oteava ili ak prekida pregovore s nekim
dobavljaima, itd. Prodavai koji nisu prepoznali komunikacijski stil
kupca i izvrili korek-
ciju svog stila, nikada nee biti potpuno uspjeni u pregovorima.
Profe-sionalni nabavljai koji ne razumiju komunikacijski jezik
druge strane, tee pronalaze skrivene vrijednosti i uvjerenja
sugovornika koja bi im mogla posluiti kao sidra u razvoju osobnih
odnosa i nadalje poslo-vanja. Ovakve situacije su realna poslovna
svakodnevnica i realan pro-blem pred koji se esto zatvaraju oi,
dijelom zbog nerazumijevanja, a dijelom zbog nedostatka dokaza.
Naime, nema egzaktnih mjerenja koja bi dokazala gubitke i tete koje
nastaju zbog neadekvatne komu-nikacije sa npr. kupcem. To e gotovo
uvijek biti prikazano kao izosta-nak prodaje iz nekog drugog
razloga. Kupac gotovo nikada nee rei prodavau da mu se nije svidio
njegov komunikacijski stil. Vjerojatno e rei bilo koji drugi razlog
osim tog koji je osobne prirode.
Potrebni iskustvo i talent Jedan dio managera smatra da se
problem neprilagoenog stila
komunikacije rjeava iskljuivo iskustvom i osjeajem za ljude i da
tu nema konkretne pomoi. Oni smatraju da e talentirani pojedinci
vre-menom stei vjetinu da dotaknu u icu kupca ili sugovornika i
tako otvore put za prodaju ili realizaciju drugih poslovnih
ciljeva. Ipak, iako su elementi kao to je iskustvo i talent vani i
potrebni, oni pomau do odreene razine, a bez insighta eksperta vrlo
je teko sistematizirati osobno iskustvo i spomenuti osjeaj za ljude
u uinkovit model rada koji bi bio primjenljiv na veinu
komunikacijskih situacija. Osim toga, ekanje da zaposlenici sami
dou do svog punog komunikacijskog ka-paciteta preskup je i
predugaak proces. Mnoge organizacije ne ele toliko ekati jer ele
svoje zaposlenike dovesti do punog radnog kapa-citeta to prije.
Sistematizacija znanja i iskustva kompetentnih znan-stvenika i
istraivaa postoji i funkcionira kao radni model ve dugi niz godina.
Za primjenu u poslovnoj komunikaciji koriste se modeli koji se
baziraju na prepoznavanju komunikacijskih stilova i korigiranju
osob-nog stila stilu sugovornika.
U slijedeim brojevima predstavit emo matricu komunikacijskih
stilova i dati naputke za prepoznavanje stila sugovornika.
