Pitanja Za 2 Kolokvij e Marketing

7/25/2019 Pitanja Za 2 Kolokvij e Marketing

1/13

Pitanja za 2. kolokvij e-marketing

1. Kako e-marketing doprinosi modelu e-poslovanja? Pojasnite.

Model je sve ono to predstavlja neku stvarnost.Svakiposlovni model opisuje kako kompanija stvara vrijednost za svoje kupce i partnere kao tosu dobavljai, posrednici ili druge kompanije sa kojima se udruuje s ciljem stvaranja novirobni marki.!-poslovni modeli su poslovni modeli zasnovani na primjeni digitalne tenologije u procesustvaranja vrijednosti za kupce, partnere i druge interesne grupe. "ni su zasnovani na digitalnimpodacima i distribucijskim tenikama, koje mogu ali ne moraju ukljuivati i #nternet.$ez obzira da li su online ili o%%line, poslovni modeli moraju znati i uvaiti ta je vanopotroaima ili partnerima i njiove potrebe zadovoljiti na kvalitetniji nain nego to to inikonkurencija.

E-marketing doprinosi modelu e-poslovanja

E-marketingpoveavaprednosti& Masovno prilago'avanje proizvoda i usluga klijentima online (razliite poruke i proizvodi zarazliite segmente).& Personalizacija& Pogodnost rada 2* sata na dan, + dana u sedmici& Samoposluivanje u naruivanju i praenju& upovina sa svim uslugama na jednom mjestuE-marketingsmanjuje

trokove& e%tina distribucija komunikacijski poruka& e%tini distributivni kanali za digitalne proizvode& /ii trokovi kod obrade transakcija& /ii trokovi kod usvajanja znanja (npr. istraivanje i povratne in%ormacije od klijenata)& "ptimizacija lanca dostave (bolja komunikacija i optimizacija zalia)& Smanjenje trokova usluivanja klijenataE-marketingpoveavaprihode& Priodi od online transakcija poput prodaje proizvoda, in%ormacija, oglaavanja, pretplate0& 1odatna vrijednost na proizvodeusluge i poveanje cijena (npr. dodatna podrka uz viu cijenu)& Poveanje broja kupaca kroz irenje na nova trita& #zgradnja bolji odnosa sa klijentima i time poveanje potronje postojei klijenata (udio unovaniku).

2. Koje su faze u implementaciji e-poslovanja? Pojasnite.

Sumirajui dosadanja istraivanjima i postojee modele, na slici 32.prikazana je piramidaorijentiranosti kompanije ka e-poslovanju, koja pokazuje tri mogua nivoa implementacijeeposlovanja4& inicijalna %aza4 primjena digitalni tenologija za unapre'enje pojedinani aktivnosti,& integracijska %aza4 primjena digitalni tenologija za unapre'enje poslovni procesa,

& trans%ormacijska %aza4 primjena digitalni tenologija na nivou poduzetniki aktivnosti(brick and mortar) koje mogu poprimiti oblik poduzetniki poslovni modela (iste


2/13

dot.com %irme).

3.Ojasnite rokerske modele e-poslovanja!

$rokeri (posrednici) imaju ulogu kreatora trita. "ni spajaju trgovce i kupce i olakavajuelektronske transakcije me'u njima. $rokeri igraju znaajnu ulogu na business-to-business($2$), business-to-consumer ($25), i consumer-to-consumer (525) tritima. Svoju uslugunaplauju u vidu naknade za svaku transakciju koju su omoguili ili potpomogli. $rokerskimodeli ukljuuju46. Model posredovanja pri kupovanjuprodavanju (eng. Marketplace !7cange ) 8 brokeri nudeirok obim usluga koje pokrivaju transakcijski proces, od trine procjene, pregovaranja pa donarudbe. (Primjer4 "rbitz, 5em5onnect).

2. Model posredovanja putem prikupljanja zatjevanarudbi za kupovinuprodaju - prikupljanarudbe ili zatjeve za kupovinu ili prodaju odre'eni proizvodausluga, ukljuujui uvijetekupoprodaje kao to su cijena i uvjeti dostave, a potom zatjevenarudbe proslje'uje trgovcimakoji alju direktne ponude kupcu. (Primjer4 5ars1irect, 9espond.com).

3. Model prikupljanja potranje (inverzivne aukcije) 8 patentiran kao :name-;our-price: model odstrane kompanije Priceline.com. od ovog modela potencijalni kupac daje svoju konanu ponuduza odre'eni proizvod ili uslugu, a broker trai nain da udovolji njegovom zatjevu,pregovarajui najbolju cijenu sa potencijalnim ponu'aima traenog proizvoda usluge. (Primjer4

Priceline.com)

*.


3/13

cijene i dostupnosti robe ili usluge koju speci%icira kupac, ili za lociranje odre'eni in%ormacijakoje te tee pronalaze na #nternetu.

B. Model virtualnog trgovakog centra 8 okupljanje (udomljenje) na jednom =eb mjestu veegbroja online trgovaca koji za uslugu udomljenja plaaju inicijalni troa ukljuenja, mjesenunaknadu za objavu ponude iili naknadu za svaku provedenu transakciju. /eki virtualni trgovakicentri tako'er mogu pruiti automatizirane transakcije i usluge marketinga odnosa. (Primjer4zSops i Mercant Services na


4/13

reiraju sadraj na drutvenim mreama i drugimdrutvenim servisima, a koji potom konzumiraju drugikorisnici.9!. 1i%erenciranje na osnovu cijeneKA. 1i%erenciranje na osnovu kvalitetnijeg upravljanja odnosom s klijentima.

Pruanjem oku ugodnog okruenja, okruenja koje je za korisnike lae za koritenje i navigaciju,


5/13

=eb lokacije se mogu znaajno di%erencirati u odnosu na konkurenciju. Posjetioci ele =ebstranice koje se brzo uitavaju, prikazuju tane i aurne in%ormacije, jasno prikazuju proizvode iusluge koje se nude, a jednostavne su za navigaciju.oritenjem kvalitetni %otogra%ija, trodimenzionalni prikaza, video zapisa i virtualnipanorama, uz pruanje recenzija pro%esionalaca iili potroaa, mogue je ponudu uiniti?opipljivijom@ u online okruenju.#zgradnja povjerenja treba da bude integralni dio marketinke strategije =eb lokacije, budui daje povjerenje kljuno na #nternetu, posebno kada se od korisnika oekuje da izvri online uplatu.1etmer (22) sugerira marketarima da jasno de%iniraju politiku privatnosti i striktno jepotivaju, te da odravaju ravnoteu izme'u privatnosti i personalizacije.Gz politiku privatnosti,kompanije koje se bave e-trgovinom moraju uvjeriti svoje korisnike da se za razmjenu osjetljivipodataka koriste sigurnim i i%riranim procesima.!%ikasna i pravovremena obrada narudbi je jedan od glavni motivatora za mnoge online kupce,pa i kompanija treba isticati kao bitne koristi za potroae. #spunjavanjem svoji obeanja,kompanija gradi lojalnost kupaca.5jenovno di%erenciranje se sve rje'e koristi na #nternetu, jer se moe dosta brzo i lako kopirati.Smanjenjem ulazni barijera na #nternetu i sve eim odustajanjem od di%erenciranja na osnovu

cijena, upravljanje odnosima s kupcima postaje dominantna metoda di%erencijacije.

. /zvorni e-proizvodi se mogu podijeliti na 0potpune inovacije i 0nove proizvodne linije. Pojasniteoa slu'aja.

#zvorne e-proizvode moemo podijeliti na4 ?potpune inovacije@ i ?nove proizvodne linije@ (Iambet al., 2).G potpune inovacije spadaju novi, nikad prije vi'eni proizvodi, kao to su bili prvi =ebpretraiva, prvi sopping agent i sl. /ove proizvodne linije su novi proizvodi koji koristepostojee ime, a koje kompanija kreira u potpuno novoj kategoriji Fu se ne radi o potpuno noviminovacijama na tritu. /pr. Microso%t je kreirao novi proizvod - so%tver za pregledavanje =eb

stranica i nazvao ga Microso%t !7plorer, ali to nije bio prvi =eb preglednik na tritu.

.+a koji na'in internet uti'e na cijenu kao elemenat marketing miksa?Pojasnite.

Gtjecaj #nterneta na cijenu kao element marketing miksa ogleda se u4& poveanju transparentnosti cijenaK& pritisku na smanjenje cijene (ukljuujui komodi%ikaciju)K& pojavi novi pristupa utvr'ivanju cijene (dinamiko odre'ivanje cijena i aukcije)K& pojava alternativni cjenovni struktura ili politika.

#nternet omoguuje visok nivo transparentnosti cijena, gdje potroaposjeivanjem =eb lokacija kompanija, ili koritenjem online servisa za pore'enje cijena, vrlo

brzo moe doi kako do in%ormacije o cijenama koje naplauju drugi konkurenti, tako i do cijenekoju plaaju drugi segmenti potroaa za isti proizvod. "va injenica bi nas trebala navesti narazmiljanje da u online okruenju postaje teko di%erencirati se na osnovu cijene.

omodi%ikacija (eng. commoditization) je pojam koji oznaava proces pretvaranja nekiproizvoda, na koje se tradicionalno nije gledalo kao na robe iroke potronje (te se tako nisu nitikupovali) u cjenovno osjetljive proizvode (to je karakteristika mnogi roba iroke potronje)./eka od dobara koja su komodi%icirana su automobili i elektrini ure'aji.

Pojavom inverzni aukcija na #nternetu, aukcija u kojima kupac odredi cijenu, a prodavaiodluuju da li e privatiti tu cijenu ili ne, dolo je do sniavanja cijena, tj stvaranja pritiska nasniavanje cijena.


6/13

. 4ta je to dinami'ko odre5ivanje cijena i koji tipovi din. odre5ivanja cijena su prisutni danas.

Gz pojavu aukcija, #nternet je omoguio i koritenje modela dinamikog odre'ivanja cijena,strategije kojom se razliite cijene nude razliitim korisnicima. #nternetska tenologija uz snanemarketinke baze podataka, omoguila je dinamiko odre'ivanje cijena praktinim za segmentebilo koje veliine. 1va su tipa dinamikog utvr'ivanja cijena4segmentno odre5ivanje cijena ipregovaranje (aukcije).Segmentno odre'ivanje cijena koristi se #nternetom za masovno prilago'avanje cijena, na nainda se cijena prilago'ava za odre'ene segmente potroaa (do veliine segmenta od jednogpotroaa), uzimajui u obzir karakteristike segmenta kao to su npr. uestalost kupovine,prosjena vrijednost narudbi, kategorije proizvoda koje se najee kupuju i sl. Prepoznavanjesegmenata, odnosno pojedinaca na mrei mogue je na osnovu prepoznavanja datoteka kolaia(eng.cookies), kao i na osnovu prijave korisnika na =eb lokaciji (online sopu). Segmentnoodre'ivanje cijena na individualnom nivou je dosta jednostavno online, jer so%isticirani so%tveromoguuje kompanijama da postave pravila i promijene cijene u nanosekundi, ak i dok kupacklika na =eb stranici.

16. Koje su osnovne funkcije distriucije i kako elektronski kanali ,/K7 utje'u na nji$?

1istributivne %unkcije se u najirem smislu mogu okarakterizirati kao4 transakcijske, logistike i%unkcije podrke (Iamb et al., 22).Heina %unkcija se moe unaprijediti primjenom interneta idigitalni tenologija.

7ransakcijske funkcije se odnose na stupanje u kontakt sa kupcima i upotrebu marketinkistrategija komunikacije da bi se kupci upoznali s postojanjem proizvoda. "ne ujedno ukljuuju iuskla'ivanje proizvoda i proizvodnog (prodajnog) programa prema potrebama kupaca,pregovaranje o cijeni i procesiranje transakcija. #nternet omoguava novi kanal za ostvarivanjekontakta sa kupcima i u velikoj mjeri omoguuje unaprje'enje marketinke komunikacije, gdje se

mnoge aktivnosti mogu automatizirati, biti bolje nadzirane, mjerene i promjenjive u realnomvremenu.!lektronski kanal znaajno smanjuje trokove procesiranja transakcija. /pr., jedan od najveievropski portala za prodaju ulaznica ===.eventim.de, dobija A !G9 za svaku ulaznicu kojuproda online, nasuprot 6 !G9 za one koje proda o%%line (Strobl, 2*).!-marketari putem #nterneta mogu omoguiti kupcima prilago'avanje proizvoda. /pr. mnogiproizvo'ai automobila nude online kon%iguratore za vozila putem koji kupci mogu sami?sloiti@ karakteristike automobila kakav ele kupiti. 1rugi primjer je tenologija kolaorativni$agenata za filtriranjekoji predvi'aju potroaeve postavke na osnovu pretodnog ponaanja prikupovini. Fako npr.


7/13

indirektnog na direktni kanal distribucije. "va eliminacija marketing posrednika poput agencijaza nekretnine, brokera ili distributera, deava se budui da su kupci sada u mogunosti dadirektno stupaju u kontakte sa prodavcima (proizvo'aima). /a tritu nekretnina potencijalnikupci su u stanju da sami pretrauju ponudu nekretnina koje i interesiraju bez konsultiranja saposrednicima zbog ega je zabiljeena opravdana bojazan da e ova bra razmjena in%ormacijaomoguiti bre donoenje odluka od strane kupaca, smanjujui znaaj i ulogu posrednika ukupoprodajnom procesu.9eintermedijacija(eng. 9eintermediation) oznaava pojavu novi oblika posrednika, koji su u%unkciji brokera, npr. poput $izrate, koji ujedinjuju kupce sa prodavaima.

12. Ojasnite kako funkcioniraju afilijacijski programi kao vid distriucije.

:filijacijski program(eng.:ffiliatepoznat jo i kao saradniki, partnerski, sponzorski i dilerskiprogram, je poslovni odnos izme'u online trgovca (preduzea koje prodaje proizvode ili usluge) idrugi nezavisni =eb lokacija koje su u %unkciji saradnika (a%%iliate). Saradnici kroz razliite%orme online oglasa promoviu trgovevu ponudu i upuuju posjetioce na =eb lokaciju trgovca.

Frgovac saradniku plaa odgovarajuu proviziju za preporuenog posjetioca, ali samo ukoliko jeposjetilac izvrio oekivanu akciju na =eb lokaciji trgovca.


8/13

G modelu jedan-prema-nekoliko, e-marketar prilago'enom porukom (posebni sadraji na =eblokaciji, ili email poruka) cilja odre'enu trinu niu ili mikro-segment potroaa. Eavaljujuipreciznom ciljanju, poruka moe biti dizajnirana tako da apelira na speci%inu potrebu ili eljupotroaa na ciljnom tritu.

G poglavlju e-kupci smo pojasnili da #nternet donosi promjenu u modelu komunikacije,stvarajui novi model ?mnogi-prema-mnogima@ u kojem svako moe da komunicira sa svakim,ukljuujui i potroae koji mogu stupati u interakcije sa drugim potroaima putem =eb lokacijaili on-line drutveni mrea. Gspje on-line aukcija kao to je e$a;, pokazuje mokomunikacijskog modela ?mnogi-sa-mnogima@.

1". Pojasnite osnovne mjere koje se koriste za planiranje ciljeva online oglasne kampanje ili procjenuuspje&nosti kampanje.

. Holumen ili broj posjetilaca8 najee se mjeri u iljadama jedinstveni posjetilaca (eng.uni;ue visitors). /eto sloenija mjera je doseg N (eng. reac$) tj. udio ukupne online

populacije koji je posjetio =eb lokaciju u datom vremenskom perioduK6. valiteta ili stopa konverzija u akcije8 pokazuje koji postotak posjetilaca koji su doli na=eb lokaciju posredstvom nekog posrednika je poduzeo oekivanu akciju kao to su npr.slanje upite, registracija ili kupovina proizvoda. /pr. od ukupnog broja posjetilaca koji suna =eb lokaciju doli posredstvom oglasa na nekom =eb portalu, 6N nji je izvrilodo=nload kataloga proizvoda.2. Froak po kliku (eng. cost per click)8 odnosi se na troak akvizicije posjetioca koji jedoao na =eb lokaciju kompanije, klikom na link. "vo je jedan od esti modela plaanjaonline oglaavanja koji koriste programi oglaavanja na =eb pretraivaima. Primjer O65P5 .3. Froak po akviziciji ili akciji8 pokazuje troak koji kompanija plaa po korisniku koji eposjetiti =eb lokaciju kompanije i na njoj izvriti oekivanu aktivnost. /pr ako od 6

posjetitelja svega 6 izvri eljenu akciju (npr izvri narudbu proizvoda), uzpretpostavku da je dovo'enje svakog posjetitelja kotalo O6, troak po akviziciji bi bio5P< (6 7 O6) 6 O6.*. Povrat na investiciju ili 9"# (eng.return on investment) 8 pokazuje omjer izme'uostvarenog pro%ita od posjetilaca koji su doli posredstvom nekog kanala, i ukupnogiznosa koji je kompanija utroila u taj kanal.+a primjer< =O/ > profit posredstvom google iznos potro&en na google.Slina mjera, koja ne koristi pro%it, je povrat na trokove oglaavanja (9" ukupan pri$od ostvaren putem kanala iznos potro&en na ogla&avanje na kanalu>. Mjere brendiranja8 relavantne su za interaktivno oglaavanje ili sponzorstva.!kvivalentne su mjerama u o%%line oglaavanju, npr.poznatost marke, prisjeanje oglasa,

%avoriziranje brenda i kupovina namjera.A. 5jeloivotni 9"#8 ovdje se vrijednost privlaenja novog potroaa ne bazira samo navrijednosti njegove inicijalne kupovine, ve na osnovu svi budui prioda (i trokova)koje e kompanija ostvariti prodajama tom kupcu tokom njegovog ivota. "vaj modelesto koriste online trgovci na $25 tritima i online provajderi %inancijski usluga.

1).%noge od aktivnosti u uslu(nim preduze#ima koje oavljaju ljudi se danas mogu automatiziratiputem /K7. +avedite i ukratko pojasnite neke od nji$.

G on-line svijetu mnoge se usluge mogu automatizirati. /eke od mogunosti za automatizaciju

su4&


9/13

& Gsluge povratnog poziva prema kupcu (eng. Aall-ack facilitBK& Qaskanje u realnom vremenu (eng.=eal time live c$atC& Sekcije sa odgovorima na esto postavljena pitanja (eng.9:Ds)K& Servis pitanja i odgovora (eng.:sk and :nser services provide)K& Gsluga pretrage =eb lokacije (eng. On-site searc$ enginesC& Gsluga zajednikog pregledavanja (eng. Ao-rosingC!-marketing strategije i taktike dr. sc. enan Mamutovi& Hirtualni asistenti (eng. Firtual assistants)K& upci recenzenti i asistentni (eng. Austomer revieers and assistants.


10/13


11/13

lokaciju oglaivaa. Preduzea u namjeri da dovedu posjetioce na svoju =eb lokaciju, postavljajubaner oglas na neku drugu =eb lokaciju, najee neki dobro posjeen =eb portal i linkuju tajoglas ka svojoj =eb lokaciji. likom na baner korisnik biva prebaen na =eb lokaciju oglaivaakoja sadri detaljnije in%ormacije o oglaenom proizvodu ili usluzi.

#nteractive


12/13


13/13

se koritenjem pre%erencija potroaa pri kreiranju i pisanju sadraja poruke. Segmentacija bazepodataka omoguuje prilagodbu na osnovu demogra%ski podataka i kupovni navika potroaa.Vesti korak u provo'enju e-mail kampanjejeslanje e-mail poruke./ajbolje vrijeme za slanje jepreporuljivo testirati, ali ne preporuuje se slanje ponedjeljkom ujutro ili petkom poslije podne.Poruka treba da se alje samo korisnicima sa opt-in lista, dakle onima koji su se dobrovoljnoprijavili za prijem ovakvi poruka.Ho'enje $igijene nad email listamapomae jaanju e-mail reputacije preduzea kod #nternetservis provajdera (eng./@P), anti-spam zajednice kao i sami korisnika, koji na osnovu aktivnostipoiljaoca procjenjuju da li je poiljalac poruke spamer ili ne.Leneriranje izvje&tajaje osmi korak u provo'enju kampanje. Praenje, analiza i optimizacija suklju uspjea e-mail kampanje. ljune mjere uspjea kampanje su4 broj dostavljeni emailporuka, broj jedinstveni otvoreni poruka, broj odjava sa liste, broj proslije'eni poruka, brojklikova na linkove u e-mail poruci i broj konverzija./akon to je izvjetaj generiran, neopodno je izvriti analizubrojkii uporediti i sa pretodnimkampanjama, kako bi se donijeli odgovarajui zakljuci koji e omoguiti optimizaciju buduikampanja. Posebno je vano testirati utjecaj subjekt linija, optimalnog broja linkova, razliitistilova pisanja i utjecaj multimedijski elemenata na uspje kampanje.

2). @istem za mjerenje performansi grupira mjere u ) kategorija. Koje su to ,) dijagnosti'ki$kategorija za mjerenje e-marketinga? Pojasnite.

Documents

Pitanja Za 2 Kolokvij e Marketing