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8/10/2019 PP etica.pdf

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TICA EN LA NEGOCIACIN


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Que entendemos por tica?

Existen mltiples definiciones, para los efectosde este curso entendemos por tica La cienciaque se refiere a los estndares sociales que se

aplican a lo correcto e incorrecto en unasituacin especfica, tambin puede entendersecomo un proceso para establecer talesestndares.


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Hay quienes por su estructura de personalidad

valoran principalmente la relacin con la otraparte en tanto otros buscan ganar a toda costa.

A diferencia de lo que ocurre con la ley no existeuna lnea divisoria clara entre lo que seconsidera ticamente aceptable o inaceptable.


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En general los analistas de la tica empresarialidentifican cuatro estndares ticos que se

utilizan al momento de negociar:

1. La tica del resultado final: Es aquella queimplica elegir una lnea de accin en base al

resultado que se espera alcanzar, los quepropugnan este tipo de tica estn dispuestos ahacer lo necesario para obtener el mejorresultado posible. (El fin justifica los medios)


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4. La tica personal: Escoger una lnea de accinen base a las convicciones personales delnegociador, esto implica que la personaconsultar su conciencia y decidir si una tcticadeterminada le resulta aceptable o no endeterminadas circunstancias.


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No todos entendemos lo mismo por actuartico.

Hay personas que utilizan tcticas ticamentecuestionables y las consideran parte del juego en

tanto otros las rechazan y tachan deinaceptables, la proporcin de negociadores encada grupo est bastante dividida.


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Considera Ud. Que utilizar tcticas ticamentecuestionables es tan solo una parte del juego de la

negociacin?

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Para formar su clientela el abogado podr informarhonesta y verazmente sobre sus servicios profesionales.

Est prohibido al abogado: (Art. 12)

a) prometer resultados que no dependan exclusivamentede su desempeo profesional;

b) ofrecer el empleo de medios contrarios al derecho;

c) dar a entender que posee la capacidad de influir en laautoridad personalmente o por medio de terceros;

d) revelar informacin protegida por el deber deconfidencialidad;

e) informar la identidad de sus clientes sin contar con suautorizacin, o;

f) valerse de comparaciones con otros abogados oestudios sobre bases indemostrables.


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- Ningn abogado puede recomendar a un cliente otroabogado si no tiene antecedentes confiables respecto a

la idoneidad y capacidad profesional del abogadorecomendado.

Falta a la tica profesional el abogado que recomienda orefiere otro abogado en forma onerosa. (Art. 25)

-El abogado debe informar sobre los riesgos y alternativasde accin de modo que el cliente se encuentre encondiciones de evaluarlos sin hacerse falsasexpectativas.

- Normas sobre conflictos de funciones (Arts. 65 y ss)- El abogado no puede ponerse en contacto, negociar ni

transigir con la contraparte sino en presencia o conautorizacin de su abogado, en cuyo caso habr de

mantenerlo informado. (Art. 107)


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Quienes hacen uso de tcticas consideradas no ticasaluden principalmente a las siguientes razones:

a) La otra parte no va a descubrir el uso de prcticas pocoticas.

b) Si el otro descubre el comportamiento poco tico no tienesuficiente poder para vengarse.

c) No le interesa negociar nuevamente con la otra parte.d) Cree que la otra parte tambin utilizar tcticas poco

ticas, de modo que las usa para defenderse.e) Tiene alto inters en los resultados y considera que El

fin justifica los medios.


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Un anlisis superficial de los argumentos antessealados demuestran que una persona dispuesta acomportarse de manera poco tica, tiene cdigosmorales flexibles y lmites poco claros.

Muchas veces los lmites ticos se entremezclan con loslegales, dando lugar a nuevas formas de solucin ocierres de conflicto. Por ejemplo ley de OPA obliga ahacer una oferta pblica de adquisicin de accionescuando se pretende adquirir el control de una compaa

restringiendo las facultades de negociacin deladquirente.


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- Formular preguntas de sondeo: Preguntar por lascaractersticas, estado del producto, etc. Simulacionesexperimentales han demostrado que si bien las

preguntas ayudan a un negociador a determinar si la otraparte es engaosa, tambin aumenta la tendencia delvendedor a engaar en reas donde no se formulanpreguntas.

- Formular las preguntas en distintas formas: Losnegociadores que mienten suelen no hacerlodirectamente, generalmente eluden, se agachan, seinclinan y tejen alrededor de la verdad, asumiendo quese malinterpretan sus declaraciones o no lascuestionarn una opcin para detectar esto es plantearpreguntas de diversa forma. Ej. Cmo funciona elauto?, Cundo fue la ltima que le hicieron la revisintcnica o que kilometraje tiene?


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- Mencionar la tctica: Indicar a la otra parte que Ud. sabeque miente o est ocultando informacin (con tacto perodejando en claro nuestra molestia, solo se debe utilizarcuando se tiene certeza de la situacin)

- Ignorar la tctica: Ignorar o minimizar la situacin,especialmente si el engao es sobre un aspecto no

relevante de la negociacin.

- Analizar la situacin y recomendar a la otra parte uncambio de tctica: Es similar a mencionar la tctica, peropuede ser ms conveniente para mantener lanegociacin a largo plazo Ej. Ests nervioso con estepunto, es mejor que trabajemos sobre una base deconfianza, tendremos mejores resultados si las cartasestn sobre la mesa.


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- Responder de manera similar: Si la otra parte miente Ud.tambin, si acta mal Ud. tambin. Es una tctica deltima instancia cuando la negociacin no esta

funcionando, en general no se recomienda.Consiste en replicar la conducta de la otra parte(obviamente siempre que no se trate de una conductailcita o punible) recurriendo a tcticas indebidas si esnecesario, puede que la otra parte se de cuenta de la

situacin y cambie su actitud, pero lo ms probable esque la negociacin termine desarrollndose en trminosconflictivos y poco ticos.

- Silencio: Crear un vaco verbal idealmente con uncontacto visual que incomode a la otra parte y la hagahablar o rectificar la informacin.

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