Bab 1Bab 1

Mengatur hubungan pelanggan yang menguntungkan

1.Pengertian pemasaran1.Pengertian pemasaran

pemasaran adalah proses mengelola hubungan pelanggan yang menguntungkan. Didefinisikan secara luas, pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana pribadi atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain

2.Proses pemasaran2.Proses pemasaran

Proses pemasaran mencakup 5 langkah,yaitu:a.memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan.

b. pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan

c.Langkah ketiga pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul.

d.membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan.

e.Langkah yang terakhir perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan dengan pelanggan yang kuat dan menangkap nilai dari pelanggan.

3.Memahami pasar dan 3.Memahami pasar dan pelangganpelanggan

Konsep inti pasar mencakup :1) Kebutuhan, keinginan, danpermintan2) Penawaran jasa (produk, jasa, danpengalaman)4) Pertukaran dan hubungan5) Pasar

44. MERANCANG STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH . MERANCANG STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH

PELANGGANPELANGGAN

Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah satu dari lima orientasi pasar,yaitu:1.Konsep produksi menyatakan tugas manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi dan  menurunkan harga.2. Konsep produk menyatakan konsumen menyukai produk yang berkualitas dan fitur inovatif terbaik.3.Konsep penjualan menyatakan konsumen tidak akan membeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala besar dan usaha promosi. 4.Konsep pemasaran menyatakan pencapaian tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada pesaing.5.Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya.

lanjutanlanjutan

• 3.Konsep penjualan menyatakan konsumen tidak akan membeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala besar dan usaha promosi. 4.Konsep pemasaran menyatakan pencapaian tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada pesaing.5.Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya.

Bab 2Bab 2

Lingkungan pemasaran

Berdasarkan Ruang Lingkupnya, Lingkungan Pemasaran Secara Umum Dibedakan Menjadi 2 Yaitu :

1.Lingkungan mikro intern

2.Lingkungan makro ektern

1.Lingkungan mikro intern1.Lingkungan mikro intern

Yaitu berbagai kekuatan yang dekat dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pelanggan, terdiri dari :

a.Perusahaan

b.Pemasok

c.perantara

2.Lingkungan makro ektern2.Lingkungan makro ektern

Lingkungan makro ekstern terdiri dari :

a. Economic environment / Lingkungan ekonomi

b.Technology Environmrnt / Lingkungan Teknologi

c.Political Environment / Lingkungan Politik

e.Demography / Lingkungan Demografis

f.persaingan

Bab 3Bab 3

Mengelola Informasi Pemasaran.

Sistem informasi pemasaranSistem informasi pemasaran

Sistem Informasi Pemasaran (MIS) terdiri dari manusia, peralatan, dan prosedur untuk mengumpulkan, mengatur, menganalisis, mengevaluasi dan mendistribusikan informasi secara tepat dan akurat kepada para pengambil keputusan pemasaran

Riset pemasaranRiset pemasaran

Riset pemasaran yang efektif melibatkan lima langkah yaitu :

1.mengharuskan manajer pemasaran dan peneliti pemasaran untuk mendefinisikan masalah dengan hati-hati dan menentukan tujuan riset.

2.MENGEMBANGKAN RENCANA RISET

3.Mengumpulkan informasi

4.Menganalisa informasi

5.Menyajikan hasil temuan

6,mengambil keputusan

Bab 4Bab 4

Pasar Konsumen Dan Perilaku Pembelian Konsumen.

Pasar konsumenPasar konsumen

Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan rangsangan serta keinginan pelanggan sasaran. Bidang ilmu perilaku konsumen memepelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.

Perilaku konsumenPerilaku konsumen

• Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka

Faktor yang mempengaruhi Faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumentingkah laku konsumen

Faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen ada 3.,yaitu:

1.Faktor budaya

2.Faktor sosial

3.Peran dan status

Proses keputusan pembeliProses keputusan pembeli

Keputusan Pembelian adalah Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan suatu pembelian.

A.Tahap –tahap proses keputusan pembelian

Model proses pembelian ada 5 tahap,yaitu:

1.Pengenalan masalah

2.Pencarian informasi

3.Dinamika pencarian

4.Evaluasi alternatif

5.Keputusan pembeli

Menentukan Profil Proses Keputusan Pembelian PelangganMenentukan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan

• 1.Metode introspektif : Mereka ( pemasar ) dapat memikirkan bagaimana mereka sendiri akan bertindak.

• 2.Metode retrospektif : mereka ( pemasar ) dapat mewawancara sejumlah kecil pembeli baru, meminta mereka mengingat kejadian yang menyebabkan meraka melakukan pembelian.

• 3.Metode prospektif : mereka ( pemasar ) dapat menemukkan konsumen yang berencana membeli produk dan meminta mereka menceritakan jalan pikiran dalam proses pembelian yang mereka lalui.

• 4.Metode preskriptif : mereka ( pemasar ) meminta konsumen menjelaskan cara ideal membeli produk.

Bab 5Bab 5

Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis

a.Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya

b.Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung

Karakteristik pasar bisnisKarakteristik pasar bisnis

Pasar Bisnis (  Bussiness Market ) memiliki beberapa karakteristik ,yaitu :

1.Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.

2.Pembeliannya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.

3.Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara geografis: : Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan industri – industri tertentu ke wilayah lain.

4.Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar – benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.

lanjutanlanjutan

5.Pembelian professional : Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrumen pembelian – contohnya : permintaan harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian – tidakditemukan dalam pembelian konsumen.

6.Permintaaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah – ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan persentase

lanjutanlanjutan

7.Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek.

8.Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat dalam jangka panjang.

9.Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar.

10.Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung.

 

Tahap-tahap proses pembelian Tahap-tahap proses pembelian bisnisbisnis

1.Pengenalan masalah

Tahap pertama adalah pengenalan masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi setelah membeli barang tau jasa yang akan dibeli.

2.  Perumusan kebutuhan umum

Adalah tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan

menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diinginkan.

3.Spesifikasi produk adalah proses organisasi pembelian memutuskan dan melakukan  spesifikasi atas karakteristik teknis produk  terbaik untuk produk yang diperlukan.

4. Pencarian pemasok

Adalah proses dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.

5. Permintaan pengajuan proposal

Bab 6Bab 6

Strategi Pemasaran Yang Digerakkan Oleh Pelanggan Dan Menciptakan Nilai

Bagi Pelanggan Sasaran

Segmentasi pasar konsumenSegmentasi pasar konsumen

Segmentasi pasar konsumen terbagi menjadi 5,yaitu:

A.Segmentasi geografis

Segmentasi geografis panggilan untuk membagi pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda, seperti negara, daerah, negara, kabupaten, kota, atau bahkan lingkungan.

B.Segmentasi demografis

Segmentasi demografis membagi pasar menjadi segmen-segmen berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, dan kebangsaan.

C.Segmentasi psikografis

Segmentasi psikografis membagi pembeli menjadi segmen-segmen yang berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian. Orang-orang di kelompok demografis yang sama dapat memiliki karakteristik psikografis yang sangat berbeda.

D. Segmentasi perilaku

Segmentasi perilaku membagi pembeli menjadi segmen berdasarkan mereka pengetahuan, sikap, penggunaan, atau tanggapan terhadap suatu produk

Memilih segmen pasar sasaranMemilih segmen pasar sasaran

• Penargetan pasar dapat dilakukan pada beberapa tingkat yang berbeda. Perusahaan dapat menargetkan:

• a.     Pemasaran dibeda-bedakan• Menggunakan pemasaran dibeda-bedakan (atau pemasaran massal) strategi, sebuah

perusahaan mungkin memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan target seluruh pasar dengan satu tawaran.

• b.     Pemasaran Differentiated• Menggunakan pemasaran dibedakan (atau pemasaran tersegmentasi) strategi, sebuah

perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan desain penawaran yang terpisah untuk masing-masing.

• c.      Pemasaran terkonsentrasi• Menggunakan pemasaran terkonsentrasi (atau niche marketing) strategi, bukannya pergi

setelah bagian kecil dari pasar yang besar, perusahaan pergi setelah bagian besar dari satu atau beberapa segmen yang lebih kecil atau ceruk.

• d.     MicromarketingMicromarketing adalah praktek menjahit produk dan program pemasaran yang sesuai dengan selera individu dan lokasi tertentu. Daripada melihat pelanggan di setiap individu, micromarketers melihat individu dalam setiap pelanggan. Micromarketing termasuk pemasaran lokal dan pemasaran individu.

•  

Bab 8Bab 8

• Produk, Jasa Dan Strategi Penentuan Merk.

Pengertian produk dan jasaPengertian produk dan jasa

• produk adalah segala sesuatu yang dapar ditawarkan kepada pasara untuk daya tarik, akusisi, penggunaan, atau komsumsi yang bisa memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan.

• Jasa adalah produk yang terdiri dari aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang dijual dan pada intinya tak berwujud, seperti perbankan, hotel, perencaan pajak, dan jasa perbaikan rumah.

Klasifikasi utama produk dan Klasifikasi utama produk dan jasajasa

Produk dan jasa dibagi menjadi dua kelompok besar berdasarkan tipe konsumen yang menggunakannya yaitu :

1.Poroduk konsumen adalah produk dan jasa yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi

• 2. Produk industri adalah produk yang dibeli untuk pemrosesan lebih lanjut atau untuk digunakan dalam menjalankan suatu bisnis

• Perbedaan antara produk konsumen dengan produk industri didasarkan pada tujuan untuk apa produk itu dibeli

Keputusan produk dan jasaKeputusan produk dan jasa

Keputusan produk dan jasa ada 3 tingkatan,yaitu: