Presentación

En este primer módulo, vas a presentar el negocio que quieres realizar y a las personas que lo promueven.

Para ello explicarás:

En qué va a consistir tu negocio.

Dónde está el negocio, qué oportunidad has identificado.

Quiénes son las personas que emprenden el negocio y su capacidad para llevarlo a cabo efectivamente.

Piensa que estás presentando tu proyecto. Y, ya sabes, la primera impresión es la que más cuenta: de lo que aquí

escribas puede depender que un tercero (socio, inversionista, banco...) se interese en tu proyecto y continúe

leyendo.

¿Qué esperas para empezar a trabajar en tu plan de empresa? ¡Adelante!

Definición del negocio

Lo primero que tendrás que hacer a la hora de realizar tu plan de empresa es explicar qué quieres hacer.

Cuando lo hagas, has de tener en cuenta que esta es una primera descripción general de tu negocio. Por tanto, es

importante que tus explicaciones sean claras y concisas. Ya tendrás tiempo después para explicar con más detalle

tu proyecto y para demostrar su coherencia y su precisión.

Cuando acabes de escribir esta parte, las personas que lo

lean deberán ser capaces de tener una idea clara de lo que

quieres hacer, de dónde está el negocio y de cómo va a ser

tu empresa.

No está mal para empezar, ¿cierto?

Actividad

¿Qué actividad quieres realizar? Descríbela.

Elementos que conviene incluir en la descripción de la actividad

Para definir tu negocio, deberías intentar dar respuesta a estas preguntas:

¿Qué producto y/o servicio venderás?

¿Cómo surgió la idea del negocio? ¿Qué oportunidad de negocio has detectado? ¿Qué necesidad del

mercado viene a cubrir este producto y/o servicio?

¿En qué se especializará tu negocio?

¿A qué tipo de cliente te diriges?

¿En qué sector se clasifica la actividad que piensas realizar?

¿Dónde se ubicará tu empresa?

¿Ya iniciaste la actividad? Si ya iniciaste, ¿desde cuándo?

Oportunidad de negocio

¿Qué oportunidad de negocio has detectado? ¿Qué necesidad del mercado viene a cubrir este producto y/o

servicio?

Descripción del equipo emprendedor

En esta área te vas a centrar en el equipo de personas que van a empezar el negocio.

Es muy importante que desde el primer momento seas consciente de que el principal capital de tu negocio van a

ser las personas que lo integran.

Por eso, cuando definas quiénes van a ser tus socios, te animamos a que valores qué van a aportar al negocio:

¿Conocimiento del sector?

¿Experiencia?

¿Contactos?

¿Capital?

Identificando las habilidades, la experiencia y la formación de tus futuros socios o socias, podrás valorar si sus

perfiles profesionales se complementan, si va a ser fácil el trabajo en equipo y delimitar funciones y

responsabilidades.

Una parte fundamental del plan de empresa es la hoja de vida de todas las personas que forman parte del proyecto

empresarial. Para hacerlas podrás utilizar el modelo de hoja de vida que encontrarás en el recurso Herramientas

de este módulo y luego puedes adjuntarlas como anexos en el documento de tu plan de empresa.

En este momento en que estás analizando la viabilidad de tu proyecto, hacer una valoración exhaustiva de los

recursos humanos de tu empresa es un factor de éxito.

Así que, ánimo: ¡Las personas son lo primero!

Equipo

¿Quiénes son los emprendedores del proyecto? Si hay más de una persona implicada, explica qué conoces de

ellos y detalla cuál es la dedicación y/o aporte de cada uno.

Aspectos a tener en cuenta a la hora de describir el equipo emprendedor

A la hora de explicar la participación de los diferentes socios en el proyecto, deberás explicar:

En qué se complementan.

Qué aportan al proyecto (trabajo, capital o ambos).

Si tienen conocimiento de la actividad.

Qué tipo de contactos tienen.

Qué objetivos comparten.

Definición de persona emprendedora y de tipos de participación en una empresa

En función del tipo de participación en el proyecto empresarial, pueden distinguirse diferentes tipos de

emprendedores.

Una sola persona

Puede suceder que la empresa esté constituida por una sola persona, que será quien lleve a cabo y ejecute todo el

proyecto: el emprendedor.

Esta persona podrá, a su vez, contratar a personal para su empresa, si bien las personas que contrate no formarán

parte del equipo emprendedor.

Varias personas

También puede pasar que varias personas se unan para llevar adelante la idea. En este caso, es importante describir

qué tipo de participación tiene cada una de estas personas: si aportan capital, trabajo o las dos cosas.

Cuando una persona aporte capital y trabajo, hablaremos

de emprendedor. Cuando aporte capital pero no trabajo,

hablaremos de socio capitalista. Y, cuando sólo aporte

trabajo pero no capital, hablaremos de trabajador y no lo

consideraremos parte del equipo emprendedor.

Formación y experiencia

¿Tienes formación específica sobre el negocio o has trabajado anteriormente en él?

Aspectos a tener en cuenta a la hora de explicar la formación y la experiencia del equipo emprendedor

Es importante que tengas en cuenta que:

En el documento de tu plan de empresa hay que explicar cuál es la formación y la experiencia de cada uno

de los personas que componen el equipo emprendedor en la actividad que se piensa desarrollar.

También es importante señalar si alguna persona del equipo tiene conocimientos de tipo empresarial, bien

porque haya adquirido algún tipo de formación o bien porque haya trabajado en este ámbito.

Como anexo al documento de tu plan de empresa se puede incluir una hoja de vida de cada una de las

personas que componen el equipo.

Si lo deseas, puedes utilizar el modelo de hoja de vida que encontrarás en el recurso Herramientas.

Hoja de vida

El la hoja de vida es un documento en el que se recogen los datos personales, la formación y la experiencia

profesional de una persona.

la hoja de vida sirve para buscar trabajo por cuenta ajena, pero también sirve para darse a conocer como

emprendedor. Por tanto, debes asegurarte de que tu currículum te sirva para presentarte de forma clara, y que

recoja los aspectos más relevantes de tu historial profesional.

También es importante que la hoja de vida del emprendedor recoja aquellos otros aspectos que demuestren que

es capaz de llevar adelante una empresa, tanto si se refieren a su experiencia profesional como a sus habilidades

personales.

La hoja de vida ha de incorporar necesariamente los siguientes datos:

Datos personales (nombre, apellidos, dirección, teléfono de contacto).

Formación: la hoja de vida debe reflejar los estudios realizados, con datos sobre la institución en la que se han

cursado, el lugar y la especialidad. Además de los estudios oficiales (estudios realizados en la colegio, instituto

o universidad), es interesante recoger en la hoja de vida otros cursos que se hayan podido realizar.

Experiencia profesional: es interesante especificar, además del nombre de las empresas en las que se ha

trabajado, el cargo de trabajo que se ocupaba y las funciones más importantes de cada uno de ellos.

La hoja de vida del emprendedor es un anuncio en el que

uno mismo se promociona con el objetivo de vender su

capacidad de desarrollar con éxito su proyecto

empresarial.

Lentes Buenavista

Eulalia Buenavista, optómetra con local propio en el centro de la ciudad, creó Lentes Buenavista tras cerrar la

pequeña fábrica que le proveía de lentes orgánicos y de policarbonato para sus gafas. Para ello, contó con la

colaboración de Vicente, representante de dicha fábrica que se quedó sin empleo al cerrar la empresa.

Para asegurarse que lo que iban a hacer y razonar si valía la pena, se reunieron casi a diario en el local de la óptica

de Eulalia para trabajar en su plan de empresa.

En esta área, veremos cómo:

Describieron su negocio.

Presentaron al equipo emprendedor.

¿Qué definición hicieron?

Para empezar a elaborar su plan de empresa, lo primero que tenían que hacer era describir su negocio.

A Eulalia Buenavista no le costó demasiado trabajo y lo hizo de la siguiente manera:

Fabricación de lentes ópticos. Se trata de una actividad que no hemos empezado todavía, pero ya hay otras

empresas en el sector que se dedican a ello.

Hasta este momento, hemos intentado comprar una pequeña empresa fabricante de lentes que ha cerrado por

mala gestión, pero ha sido imposible, por lo que hemos optado por contactar a un responsable de otra empresa

líder del sector, para ser fabricantes y distribuidores de sus productos.

Con esta definición, centraban su actividad principal y daban pistas sobre la comercialización de sus productos.

¿En qué se basaron para montar el equipo emprendedor?

Eulalia era profesional en optometría, con local propio y con conocimientos sobre las necesidades de los clientes,

estaba muy bien recomendada por el gerente de un banco del centro de la ciudad.

Vicente era representante de productos oftalmológicos y lentes para gafas de una empresa que acababa de cerrar

por una mala gestión directiva y estaba dispuesto a invertir las indemnizaciones de la empresa en este nuevo

negocio. Además, tenía una base de clientes bastante importante. Pero ninguno de los dos conocía el proceso de

fabricación de los lentes que querían comercializar ni tampoco dónde conseguir las materias primas.

Por eso, Vicente se puso en contacto con Salvador, el encargado del taller de fabricación de lentes de la empresa

donde ambos trabajaban, y le propuso la idea de montar su propia fábrica de lentes ópticos. Salvador no se lo

había planteado, pero Vicente lo convenció de las potencialidades del nuevo negocio y aceptó participar en la

empresa.

En el Plan de empresa, expusieron esta información, más o menos, de la siguiente manera:

Los socios emprededores de Lentes Buenavista somos:

Eulalia Buenavista, profesional en optometría, con un local propio en el centro de la ciudad, conoce de primera

mano las necesidades de los clientes finales del producto. Actuará como socia capitalista de la empresa.

Vicente Sanz es representante de productos oftalmológicos y lentes para gafas y tiene una clientela propia. Está

dispuesto a invertir las indemnizaciones de la fábrica de lentes donde ha estado trabajando y actuar como

comercializador de este producto. Para ello, cuenta con una amplia base de clientes.

Salvador Entero, encargado del taller de fabricación de lentes durante 25 años, dirigirá las tareas de producción

de los lentes de contacto.

Para más información, pueden consultar las hojas de vida adjuntas.

Mercadeo

En este módulo, definirás tu estrategia comercial. Para ello, analizarás:

Cuáles son los productos y/o servicios que piensas ofrecer.

Quiénes van a ser tus clientes o usuarios.

Quiénes van a ser tus posibles competidores.

Cuál será el costo y el precio de venta de tu producto y/o servicio.

Qué canales de distribución utilizarás.

Cómo te darás a conocer.

Cuando hayas acabado de escribir esta parte de tu plan de empresa, tendrás claro cuáles son y cómo son todos los

productos y/o servicios que quieres ofrecer, además de cómo funciona el mercado en el que vas a trabajar.

Es una tarea dura pero apasionante, así que...¡A investigar!

Productos y/o servicios

Para empezar a elaborar la parte del plan de empresa correspondiente al área de mercadeo, tendrás que hacer una

definición clara y precisa del producto y/o servicio que quieres ofrecer, destacando aquellos aspectos que

consideres más atractivos para captar la atención de tus posibles clientes (precio, calidad, diseño, tecnología,

tiempo de entrega...). También deberás explicar las diferencias entre tu producto y/o servicio y el de tu

competencia, así como las necesidades que vas a cubrir.

Dedicar tiempo a definir tu producto y/o servicio te va a resultar muy útil para:

Saber a qué mercado te diriges y quiénes son tus posibles clientes.

Empezar a pensar cómo vas a dar a conocer tus productos y/o servicios y cómo los vas a distribuir.

Conocer mejor cuál es tu competencia.

Saber a qué precio se está vendiendo el producto y/o servicio que ofreces.

Calcular los costos y los beneficios que obtendrás.

Es importante que expliques si lo que vas a ofrecer o producir es una única línea de producto y/o servicio o

varias.

En este último caso, estaría bien que definieras por separado cada una de ellas. Y, si tienes intención de ofrecer a

medio plazo nuevos productos y/o servicios, es conveniente que los describas brevemente.

¿Qué esperas para empezar a definir tu producto y/o servicio?

Descripción del producto y/o servicio

¿Cuál es el producto y/o servicio a ofrecer? Si tienes más de uno, descríbelos.

Aspectos a tener en cuenta a la hora de describir el producto y/o servicio

Haz una lista de todos los productos y/o servicios que ofreces.

¿Existen diferencias importantes con respecto a su calidad?

¿Se dirigen al mismo tipo de cliente o no?

¿El precio medio que vas a cobrar será siempre el mismo o vas a fijar distintos precios para cada uno de los

productos y/o servicios?

Si has encontrado diferencias en alguno de los puntos anteriores, define los distintos grupos de productos y/o

servicios, destacando las características o factores comunes.

Determinación de las líneas de producto y/o servicio

A la hora de describir tu producto y/o servicio es necesario que expliques si tu actividad contiene una sola línea de

producto y/o servicio o si, por el contrario, existen diferencias significativas entre los productos y/o servicios que

ofreces.

En las empresas es habitual diferenciar dos o más líneas de productos y/o servicios. La diferencia entre los

productos y/o servicios ofertados puede estar en la calidad, en el cliente o en el precio. Algunos ejemplos son:

Diferencias en la calidad: por ejemplo, en una relojería se puede encontrar desde un reloj de plástico que

difícilmente durará unos meses, casi de “usar y tirar” hasta un reloj de lujo “para toda la vida”. El

tratamiento de un producto y/o servicio y otro no será igual, por esta razón hay que diferenciar las líneas.

Diferencias en los clientes: una tienda que vende ropa para hombres y para mujeres.

Diferencias en el precio: un supermercado que vende productos de marca y de marcas blancas (productos sin

marca reconocida, y en cuyo empaque aparece el nombre del supermercado: estos productos son siempre más

económicos y el margen es también diferente).

Diferencias en calidad, cliente y precio: un bar restaurante con oferta diversa (desayunos, pasabocas, platos

combinados, menús y carta) con diferentes precios (más económicos durante el día y más caros por la noche y el

fin de semana) y para diferentes tipos de clientes (vecinos y empleados por la mañana y al mediodía, y gente de

toda la ciudad por la noche y el fin de semana).

En algunos casos, en cambio, puede suceder que no existan diferencias entre estas tres variables. En este caso, se

habla de una única línea, es decir, un distribuidor de un único producto y/o servicio que siempre tiene la misma

comisión.

Tendrás una única línea si toda tu gama de productos y/o servicios tiene características similares en cuanto a

precio, calidad y clientes a los que se dirigen. Tendrás varias líneas si existen diferencias en alguna o varias de

estas tres variables.

Necesidades

¿Qué necesidades cubre tu producto y/o servicio?

¿Cómo identificar qué necesidades cubre el producto y/o servicio?

Para identificar las necesidades que cubre tu producto y/o servicio, intenta responder las siguientes preguntas:

¿Qué problemas resuelve mi producto y/o servicio? o ¿qué necesidad resuelve?

¿Qué soluciones aporta? o ¿cómo satisface la necesidad?

¿En qué se diferencia mi producto y/o servicio del de mi competencia? o ¿qué necesidades cubre de manera

exclusiva?

¿Qué es lo que no hace por el cliente? o ¿qué necesidades no cubre?

Necesidades que cubre el producto y/o servicio

Todo producto y/o servicio debe cubrir una necesidad. Por tanto, a la hora de describirlo no debes centrarte

únicamente en sus características, sino también en las necesidades que cubre. Un producto y/o servicio puede ser

fantástico, pero si nadie entiende para qué sirve, si nadie ve su utilidad, si nadie siente la necesidad que ese

producto y/o servicio viene a cubrir, es evidente que no lo vas a vender.

Sin embargo, cuando hablamos de necesidad no pienses únicamente en la necesidad básica, intenta ir más allá.

Por ejemplo, un reloj de lujo que cuesta casi como un automóvil no satisface la necesidad de saber la hora, sino

probablemente la de mostrar un estatus.

Tener claro eso es fundamental a la hora de venderlo: no harás énfasis en lo bien que da la hora, porque eso se

supone, sino que al venderlo harás énfasis en el estatus que busca el cliente, y eso condicionará la distribución, el

empaque, el precio, la publicidad...

Es importante que tengas en cuenta que tus clientes valorarán todos los productos y/o servicios que les ofrece el

mercado y escogerán el que les proporcione una mayor satisfacción por el dinero gastado.

Por ello, te recomendamos que te pongas en su lugar e intentes averiguar qué es lo que hace tu producto y/o

servicio por tu cliente, es decir, qué problemas resuelve y de qué manera lo hace. Y, si puedes, llega más lejos e

intenta pensar si estas necesidades están o no cubiertas por otros productos y/o servicios.

Esta reflexión te puede ayudar a definir mejor tu negocio. Es posible que, al hacerlo, veas que te has equivocado

en alguna cosa, y que incluso te plantees algún cambio de orientación en tu negocio.

Las necesidades no se crean, se crean nuevos productos y/o servicios que satisfacen de forma diferente las

necesidades existentes.

Aspectos diferenciales

¿Qué aspectos destacarías de tu producto y/o servicio?

¿Cómo identificar los aspectos diferenciales de tu producto y/o servicio?

Tu producto y/o servicio puede ser mejor que el de tu competencia porque:

Tu producto y/o servicio es único porque ofreces algo que nadie más ofrece.

Tu producto y/o servicio es mejor que el de la competencia porque ofreces un producto y/o servicio:

De mejor calidad.

Más económico.

Que dura más.

Que se daña menos.

Más innovador.

De mejor diseño.

Con servicios asociados (atención al cliente, por ejemplo un servicio postventa, o un servicio de instalación...).

Tu producto y/o servicio es mejor que el de la competencia porque ofreces:

Mejor atención al cliente.

Mejor precio.

Personal cualificado.

Das mayor credibilidad.

Compromiso de responsabilidad.

Utilizas otras estrategias que te diferencian de la competencia porque:

Tu negocio está mejor ubicado.

Utilizas los mejores medios.

Ofreces financiación.

Nuevos productos y/o servicios

¿Tienes intención de desarrollar nuevos productos y/o servicios en el futuro? Descríbelos.

Mercado

En esta área vas a definir cuál es tu mercado. Piensa que tener una buena orientación en el mercado y tomar todas

tus decisiones a la hora de definir tu negocio y tu estrategia, según tus clientes, es fundamental para el éxito de tu

negocio. Para ello, tienes que:

Conocer mejor quiénes serán tus futuros clientes. Averiguar quiénes son, dónde están y por qué pueden estar

interesados en tu producto y/o servicio.

Analizar las distintas personas que intervienen en el proceso de compra. Saber, en definitiva, a quién tienes que

convencer para que compre tu producto y/o servicio. Ten en cuenta que, a menudo, el comprador y la persona que

tiene la necesidad o que va a usar tu producto y/o servicio, no serán la misma persona.

Tener una visión de cuál va a ser la tendencia de ese mercado: si es un mercado en crecimiento, si es estable o si

se prevé un retroceso.

Ser consciente del volumen y dimensiones del mercado en el que quieres entrar y de la competencia a la que

pretendes vencer. Esto te ayudará a dimensionar tu empresa.

Mientras desarrollas esta área es muy importante que te muevas y que intentes conseguir el máximo de

información sobre tu mercado y sobre los que serán tus clientes. ¡Además, este trabajo te puede llegar a servir

para contactar a tus primeros clientes!

¡Ha llegado el momento de salir a la calle!

Ámbito geográfico

¿Dónde piensas ofrecer tu producto y/o servicio? Explica por qué.

Aspectos a tener en cuenta a la hora de definir el ámbito geográfico de tu empresa

Reflexiona sobre si la zona geográfica en la que ofreces tu producto y/o servico va a condicionar el éxito de tu

negocio, cómo y por qué.

Piensa en qué zona podrás ofrecer tu producto y/o servicio cuando pongas en marcha tu empresa: ¿en tu barrio?,

¿en tu región?, ¿en tu ciudad?, ¿en todo el país?, ¿por Internet?, ¿en todo el mundo? Y recuerda que una

cosa es lo que te gustaría y otra lo que estás en condiciones de hacer: si quieres vender a escala nacional, tu

estrategia de ventas tendrá que ser nacional.

Intenta averiguar en qué zonas vas a tener más posibilidades de vender tu producto y/o servicio.

Intenta averiguar en qué zonas todavía no ha llegado tu producto y/o servicio. Piensa si tú puedes llegar y si te

interesa hacerlo.

Piensa si es previsible que en el futuro puedas ampliar este ámbito geográfico.

Público objetivo

¿A quién le venderás tu producto y/o servicio?

Variables para segmentar el mercado

Aquí tienes una lista con ejemplos de las variables más utilizadas a la hora de segmentar un mercado. Escoge las

que sean más relevantes y adecuadas a tu producto y/o servicio.

Variables geográficas

Zonas: Países, regiones, ciudades, barrios, etc.

Tamaño de la zona: menos de 200.000 habitantes, entre 200.000 y 500.000 habitantes, entre 500.000 y 1.000.000

de habitantes, más de 1.000.000 de habitantes.

Densidad: Zona urbana, rural, etc.

Clima: Seco, húmedo, frío, caluroso.

Variables demográficas

Edad: menores de 25 años, entre 25 y 40 años, entre 40 y 65 años, más de 65 años.

Sexo: Hombres o mujeres.

Tamaño de la familia: 1 persona, entre 2 y 4 personas, más de 4 personas.

Estado civil: Casado, soltero, separado, con hijos, sin hijos, etc.

Profesión: Profesionales, artesanos, agricultores, estudiantes, jubilados, amas de casa etc.

Nivel de estudios: Básicos, medios, universitarios, etc.

Variables económicas

Nivel de Ingresos: Bajo, medio-bajo, medio-alto, alto.

Variables psicográficas

Clase social: Baja, media, alta.

Estilos de vida: Deportista, intelectual, moderno, etc.

Personalidad: Tímido, independiente, romántico, etc.

Variables de comportamiento

Momento de uso: Esporádico, frecuente, fin de semana, etc.

Beneficios: Calidad, precio, servicio, etc.

Nivel de uso: Usuario nuevo, usuario potencial, usuario regular, etc.

Frecuencia de uso: Baja, normal, alta, etc.

Nivel de lealtad: Siempre compra a la misma empresa, varía de empresas, etc.

Disposición a la compra: No está interesado, desea tener mas información, tiene intención de comprar, etc.

Actitud hacia el producto y/o servicio: Positiva, negativa, indiferente, etc.

Segmentación del mercado

Dentro de un mismo mercado es habitual que existan diferentes tipos de clientes con necesidades diferentes, que

exigen distintos niveles de calidad, o que están dispuestos a pagar distintos precios.

Y es muy difícil que se pueda satisfacer las demandas de todos ellos con una única oferta, con el mismo producto

y/o servicio. Por otro lado, puede no ser rentable ofrecer un producto y/o servicio a la medida para cada cliente.

La segmentación del mercado, de los clientes, viene a ser una estrategia intermedia entre estos dos extremos: se

trata de clasificar a los clientes en grupos homogéneos, en función de sus características o necesidades comunes.

Segmentar tu mercado puede ser útil para:

Definir mejor a tu público objetivo.

Ajustar lo que ofreces a lo que te piden tus clientes.

Saber cómo dar a conocer tu producto y/servicio.

Buscar fórmulas para diferenciarte de tu competencia

Para segmentar el mercado, se pueden utilizar diferentes variables: geográficas (países, regiones...), demográficas

(edad, sexo, tamaño de la familia, estado civil...), psicográficas (clase social, estilo de vida, personalidad...) y de

comportamiento (momentos de uso, beneficios, frecuencia de uso, lealtad, actitud hacia el producto y/o servicio...).

Para definir su público, una tienda de autoservicio de productos congelados aplica diferentes variables de

segmentación y, a partir de ellas, decide dirigirse a un segmento en particular: hombres y mujeres menores de 40

años que viven en el barrio, de clase social media, que suelen hacer la compra de los productos alimenticios con

una frecuencia superior a la semana, que valoran un servicio rápido y que tienen una actitud positiva hacia la

comida congelada.

En el recurso Pistas, encontrarás una lista de posibles variables con las que segmentar tu mercado.

Cliente y consumidor

¿La persona que compra y la que consume el producto y/o servicio son la misma? Describe el papel de cada una

de ellas en la decisión de compra.

Preguntas para identificar a las personas que intervienen en el proceso de compra

Para tener clara esta cuestión deberías responder a las siguientes preguntas:

¿Quién comprará tu producto y/o servicio?

¿Quién lo consumirá?

¿Quién puede influir en la decisión de compra?

Esto te permitirá identificar a tu comprador o cliente, a tu comprador final y a las personas que pueden influir en el

proceso de toma de decisión de la compra.

El cliente y el consumidor

A menudo la persona que toma la decisión de comprar un producto, la que lo compra y la que finalmente lo

consume son la misma persona. Sin embargo, a veces puede suceder que estas acciones las realicen personas

diferentes. En este caso, se puede distinguir entre:

Comprador/cliente. Es quien hace la compra. Por ejemplo, una mamá que compra leche para su bebé.

Consumidor. Es quien consume o utiliza el producto y/servicio. Por ejemplo, el bebé que toma la leche.

Influenciador. Es quien aconseja o cuya opinión se tiene en cuenta. Por ejemplo, el pediatra, que recomienda a la

mamá una determinada marca de compotas.

Es importante que tengas presente esta diferencia porque puede ayudarte a definir la estrategia comercial de tu

empresa (publicidad, promociones, etc.). Si tienes claro qué personas intervienen en el proceso de compra y qué

papeles juega cada una de ellas, te será más fácil convencerlas.

Situación del mercado

¿Cuál es el estado actual de tu mercado?: ¿en aumento?, ¿en retroceso?, ¿está estancado? ¿Cuál crees que va a ser

su evolución en el futuro? (Puedes encontrar las fuentes de información sobre el mercado en el recurso +Info)

Mercado

Un mercado es el conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar

dispuestos a satisfacerlo a través de la adquisición de un determinado producto y/o servicio.

Para obtener información sobre el mercado, podemos acudir a dos tipos de fuentes:

Las más sencillas para acceder, pero también más generales y por tanto menos útiles: estudios publicados, datos

estadísticos, revistas del sector, bases de datos, etc. En el caso que la empresa ya esté funcionando, se incluiría la

información histórica de la empresa (cuentas de resultados, informes de ventas, etc.). En el recurso +Info, puedes

encontrar algunas de estas fuentes.

La que requiere más esfuerzo pero también información más útil: los propios posibles clientes. La información se

puede obtener básicamente de cuatro formas:

Observación de las personas y los lugares apropiados. Por ejemplo: si deseamos abrir un negocio, será interesante

observar el comportamiento de los clientes en la tienda de nuestro principal competidor.

Reuniones de grupo. Un grupo de 6 a 10 personas es entrevistado por un experto para averiguar cuáles son sus

preferencias u opiniones respecto al producto y/o servicio.

Entrevistas personales con posibles clientes. Hablar con los clientes.

Cuestionarios.

Tener información del mercado es básico para el éxito de nuestro proyecto.

Competencia

Conocer quién es y cómo actúa tu competencia es tan importante como saber quién es tu cliente.

Para ello, te hará falta analizarla desde diferentes perspectivas. Es importante que sepas quiénes son, cuántos son,

cómo son, dónde están, con qué medios cuentan, qué productos y/o servicios tienen, qué estrategias de promoción

utilizan, etc.

Para realizar este análisis, lo fundamental es que hables con personas del sector, con posibles clientes, e incluso

podrías dirigirte a la competencia, pero también puedes utilizar diferentes fuentes de información estándar como

las que encontrarás en el recurso +Info.

Además, puede resultarte muy útil analizar cuáles son las ventajas y los inconvenientes de tu negocio en relación

con tu competencia. Esto te permitirá identificar mejor tus puntos fuertes y débiles. Esta información es

fundamental para el éxito futuro de tu empresa: si sabes aprovechar aquello que es único, diferente o mejor en tu

producto y/o servicio, tendrás más posibilidades de éxito.

¿No crees que es el momento de averiguar quién y cómo es tu competencia?

Descripción de la competencia

¿Cuál es tu competencia? Descríbela.

Competencia directa y competencia indirecta

Tu competencia es cada una de las empresas con las que compartes mercado y clientes. Pueden competir contigo

en diferentes aspectos:

En producto y/o servicio (calidad, garantía, diseño, marca y características).

En precio (lista de precios, descuentos, rebajas, períodos de pago, créditos, etc.).

En promoción (promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas).

En distribución (canales, cobertura, variedad, localización y transporte).

Pero no todos tus competidores son iguales. Dentro de la competencia, se suele diferenciar entre dos tipos: la

directa y la indirecta.

La competencia directa está formada por la empresa o las empresas con las que compartes todas las variables

anteriores. Es decir, que ofrecen un producto y/o servicio que cubre la misma necesidad que el tuyo, a un precio

similar y en el mismo mercado. Por ejemplo, la competencia directa de una empresa productora de aceite de oliva

serían las demás empresas productoras de aceite de oliva.

La competencia indirecta, en cambio, está constituida por las empresas que aunque no comparten algunas de estas

variables, pueden afectar de alguna forma a tu producto y/o servicio. Siguiendo con el ejemplo anterior, la

competencia indirecta de una tienda de baldosas para el suelo puede ser una tienda de madera para el suelo.

Cuando definas tu competencia, tienes que tener en cuenta tanto a la competencia directa como a la indirecta.

Comparación con la competencia

¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de tu competencia respecto a tu producto y/o servicio?

Precio

Una de las decisiones más importantes que tienes que tomar es cuál va a ser el precio de tu producto y/servicio.

Pero decidir el precio no siempre es fácil, hay que tener en cuenta muchos factores y es fundamental analizarlos

correctamente.

A menudo, el precio es uno de los criterios principales en la decisión de compra del consumidor. Además, el

precio también es importante por ser:

Un factor clave de posicionamiento, ya que condiciona a qué tipo de clientes te diriges, cómo te sitúas en el

mercado y cómo te relacionas con tu competencia.

Una variable que incide directamente sobre las ventas.

Un factor determinante del beneficio y la rentabilidad.

En esta área, deberás:

Analizar la estrategia de precios más adecuada para incorporar tu producto y/o servicio en el mercado en el que

quieres trabajar.

Definir los sistemas para fijar los precios. Para ello, tendrás que basarte en la información sobre tus costos, tu

demanda y tu competencia.

¿Estás preparado para tomar una decisión acerca del precio de tu producto y/o servicio? Seguro que sí.

Variables para la fijación del precio

¿Qué variables tendrás en cuenta a la hora de fijar el precio de tu producto y/o servicio?

Pasos a seguir para la fijación del precio de tu producto y/o servicio

Para fijar los precios de tus productos y/o servicios, deberás seguir el siguiente procedimiento:

Calculas el costo de producción o de prestación del servicio (este dato deberá ser el mismo que el que escribas en

el área de organización).

Decides qué margen o beneficio quieres obtener en tu producto y/o servicio.

Sumas estas dos cantidades y comparas el resultado con el precio que pide tu competencia.

Averiguas cuál es el precio máximo que está dispuesto a pagar el consumidor.

Si es necesario, ajustas tu precio final en función de esta información.

Determinación del precio

¿Cuál es el precio de tu producto y/o servicio? Si tienes más de una línea, especifica los precios de cada una de

ellas.

Distribución

En esta área vas a definir cuál va a ser tu manera de distribuir el producto y/o servicio. Es decir, se va a explicar

cómo vas a hacer llegar tu producto y/o servicio hasta tu cliente.

Piensa que este es un aspecto clave de tu estrategia comercial, pues el tipo de distribución que elijas puede afectar

los siguientes aspectos:

La imagen de tu producto y/o servicio (por ejemplo, no es lo mismo vender una colonia en una perfumería que en

un supermercado).

A través de quién o qué empresa te vas a relacionar con tus clientes (directamente o a través de intermediarios).

El presupuesto que vas a dedicar a la distribución.

Es posible que para definir cómo distribuir el producto y/o servicio tengas que buscar información, ponerte en

contacto con empresas o personas que se dedican a la distribución, comparar presupuestos, etc.

Así que, ¿Qué esperas? ¡Manos a la obra!

Canales de distribución

Explica cómo harás llegar el producto y/o servicio a tu cliente.

Aspectos a tener en cuenta a la hora de decidir qué canal utilizar

Los factores más importantes que pueden influir en esta decisión son:

El producto. La naturaleza de tu producto puede determinar que su canal de distribución sea largo o corto. Así,

por ejemplo, si comercializas productos al por mayor (sin marca) o productos que se venden en cantidades

reducidas, tienes que seleccionar un canal largo para hacer rentable su distribución. Si, por el contrario,

comercializas productos al por menor, frágiles o fácilmente deteriorables, tienes que seleccionar canales cortos con

el fin de que el producto llegue rápidamente al mercado para que no se rompan ni estropeen.

La competencia. En general, cuanto más fuerte sea tu competencia, más canales de distribución cortos deberás

utilizar para que tu producto sea el primero en llegar al mercado. Pero, aunque tu competencia sea fuerte, si eres

capaz de provocar un deseo intenso en el consumidor hacia tu marca, podrías hacer circular tu producto con

rapidez pese a que se trate de un canal largo.

El mercado. Si la cantidad de posibles compradores de tu producto es grande y, por tanto, tu mercado es amplio y

lejano, la distribución directa es arriesgada ya que seguramente tendrás que realizar una inversión muy elevada y,

aun así, seguramente no llegarás a todos los puntos del mercado por ti solo. En estos casos, es más recomendable

que distribuyas mediante agentes comerciales, es decir, mediante la utilización de un canal largo.

La situación administrativa y financiera. Cuanto más sólida sea tu posición financiera y cuanto mayor sea tu

prestigio, mayor será tu cartera de clientes, más amplio y difuso será tu mercado y mayor será tu tendencia a

utilizar canales largos, con la finalidad de que sean tus distribuidores y tus mayoristas los que se encarguen de

llevar tu producto y/o servicio a los puntos de venta, ya que tenderás a:

- Disminuir tu número de transacciones.

- Dedicar más tiempo al desarrollo de tus productos y/o servicios.

- Disminuir los costos de la distribución física, especialmente en relación con el transporte y el almacenamiento.

- Repartir los riesgos de una posible pérdida de valor comercial de tus productos y/o servicios (por robos,

incendios, pérdidas, etc.).

Funciones de la distribución

El objetivo de la distribución es trasladar los productos y/o servicios acabados desde el lugar en el que se fabrican

hasta el lugar en el que se van a vender para que puedan ser adquiridos y usados por los consumidores.

Dentro de la distribución, se pueden distinguir varias funciones:

El transporte, que es el envío del producto hasta los puntos de venta.

La diversificación, que es la presentación, en cada punto de venta, de toda la variedad de productos que los

clientes desean encontrar.

El almacenamiento, ya que los productos tienen que llegar al lugar adecuado, en el momento justo, en cantidad

suficiente y con la variedad necesaria para satisfacer las necesidades de consumo.

Los servicios, porque algunos de los servicios que ofrece la distribución están directamente vinculados a la venta

del producto, como la presentación, la promoción y el asesoramiento dado al comprador. Otros servicios se

ofrecen cuando la venta ya se ha realizado como, por ejemplo, la entrega del producto, la instalación, el

mantenimiento y sus reparaciones.

La financiación, que es la que realizan los intermediarios cuando compran directamente a los productores sin que

estos tengan que esperar a que el consumidor final haya comprado los productos.

Canales de distribución

Los canales de distribución son los diferentes caminos o etapas que han de recorrer los productos y/o servicios

desde el productor hasta el consumidor o usuario final.

Estos caminos varían según el tipo de producto de consumo o de producto industrial.

En la distribución de productos de consumo, los canales pueden ser:

En la distribución de productos industriales, los canales pueden ser:

La distribución de los servicios se realiza normalmente a través de los propios canales de distribución de la

empresa, como pueden ser agencias, sucursales y delegaciones.

La selección de los canales de distribución es una decisión de gran trascendencia, que ha de ser tomada de

acuerdo con la estrategia de mercadeo y considerando las características de la empresa, ya que, como mínimo,

afectará al precio final del producto y a sus márgenes.

En principio, y aunque no siempre tiene que ser así, una cadena de distribución más larga hará que el precio final

del producto sea más caro y su margen, más pequeño.

Promoción

En esta área vas a definir cuál va a ser tu política de promoción. Lo que tienes que hacer es:

Definir los medios o instrumentos que utilizarás para dar a conocer tu empresa y tu producto y/o servicio.

Valorar el costo de estas acciones.

Tener bien definidos estos dos aspectos es de gran importancia para que tu empresa pueda conseguir los objetivos

fijados en las proyecciones de ventas.

Piensa en un mensaje para lanzar tu producto y/o servicio y escoge el mejor medio para transmitirlo. ¡Sé

creativo!

Medios de publicidad

¿Qué medios utilizarás para darte a conocer?

Aspectos a tener en cuenta a la hora de decidir qué tipo de medio publicitario vas a utilizar

Piensa primero qué presupuesto quieres gastar en publicidad, y, en función de esto, elige el medio o medios que te

aseguren la mayor rentabilidad a tu inversión. Hay medios costosos, pero que pueden llegar a mucha gente, como

la televisión, y otros medios más económicos, pero que tienen un menor impacto o que son más difíciles de

controlar, como el reparto indiscriminado de volantes en la calle.

Elige un medio acorde con tu ámbito geográfico de actuación (local, regional, nacional o internacional). Es decir,

no tendrá ningún sentido que pongas un anuncio en una televisión local de Antioquia si sólo tienes capacidad para

distribuir en la zona de Cundinamarca.

Ten en cuenta a quién quieres hacer llegar tu mensaje. En medios como la televisión o la radio, puedes llegar a

mucha gente, pero dificilmente podrás seleccionar el tipo de público, pero otros medios como las revistas

especializadas permiten seleccionar mucho más el público objetivo, aunque tienen un alcance mucho menor.

Sé consciente de tus posibilidades. En ocasiones, puede resultarte difícil conseguir los mejores espacios

publicitarios.

En qué te puede ser útil asistir a ferias

A una feria puedes asistir como expositor y/o como visitante.

Si acudes como expositor, puedes:

Ganar cuota de mercado y reforzar una determinada imagen de marca.

Obtener un alto volumen de información en un corto plazo de tiempo: tendencias actuales y futuras del sector;

grado de satisfacción de los clientes reales o potenciales respecto a nuestros productos y/o servicios y los de la

competencia; ideas claras acerca de la competencia: quién es y cuál es la posición de tu empresa con respecto a

ella. También podrás conocer a los clientes de la competencia; intimar con otros profesionales del sector para

comentar problemas y nuevas tendencias.

Establecer contactos comerciales: encontrarse con los clientes habituales y/o captar nuevos clientes.

Conseguir una oportunidad inmejorable para identificar posibles proveedores, subcontratistas, representantes,

importadores y distribuidores.

Generar oportunidades de exportación. Las ferias proporcionan el acceso al mercado internacional al mejor precio

y constituyen una auténtica plataforma en la estrategia de internacionalización de las empresas.

Si acudes como visitante, puedes:

Obtener información sobre novedades. Las ferias permiten asistir en directo a demostraciones y presentaciones de

nuevos productos y/o servicios.

Obtener un alto volumen de información en un corto plazo de tiempo: tendencias actuales y futuras del sector,

conocer a la competencia y obtener ideas claras sobre ellos, observar a sus clientes...

Si buscas proveedores, podrás visitar a proveedores actuales y potenciales y comparar entre ellos, comprobar

directamente las características de los productos y/o servicios antes de la compra y comparar precios y condiciones

entre toda la oferta especializada.

Clases de medios publicitarios

A continuación, te mostramos varias clases de medios publicitarios:

Publicidad directa o mailing. Consiste en enviar cartas, folletos y prospectos por correo al domicilio de los

consumidores. La distribución ha de ser controlada y basada en una estrategia determinada: por ejemplo es más

efectivo enviar pocos folletos, pero bien hechos y conseguir que lleguen sólo a nuestros posibles clientes, que

enviar a todo el mundo folletos editados de cualquier manera. En los últimos años, también se ha revelado como

muy útil el correo electrónico. Sea como sea, hay que enviar la información de forma atractiva y sugerente, con la

finalidad de que el receptor lea el mensaje y pueda sentirse estimulado por éste. Ponte siempre en el lugar de quien

lo va a recibir y consulta a especialistas en comunicación si te es posible.

Publicidad exterior. Es aquella que se realiza en la calle o en los espacios abiertos. Utiliza soportes como vallas,

cabinas telefónicas, letreros, medios de transporte, etc. Se recomienda que la permanencia de esta publicidad sea

inferior a un mes, ya que transcurrido ese tiempo pierde su eficacia, ya no llama la atención.

Publicidad en el punto de venta. Se realiza en los establecimientos de venta del producto y/o servicio. Informa

sobre el producto y/o servicio y lo destaca sobre los otros. Potencia la salida de todos los productos y/o servicios

de compra impulsiva. Es un gran complemento de las campañas publicitarias. Se pueden utilizar diferentes

elementos: carteles, displays (pantallas) y expositores –muebles específicos para mostrar algún producto y/o

servicio-folletos, escaparates, letreros luminosos, regalos de muestras de productos y/o servicios, degustaciones,

etc.

Internet. Es un medio de comunicación abierto a todo el mundo, capaz de transmitir texto, información e

imágenes a grandes velocidades. Entre muchas otras aplicaciones, Internet o el ciberespacio se ha convertido en un

medio publicitario muy atractivo para incrementar las oportunidades de negocio a escala mundial, ya que permite

llegar a todo el mundo a un precio muy económico comparado con el costo de cualquier otro medio publicitario.

Para la mayoría de las empresas resulta prácticamente imposible pagar una publicidad con alcance mundial, y

sobre todo, cuando se requiere que ésta cambie periódicamente. En Internet esto resulta viable.

Prensa y revistas. Es un medio segmentado por su propia naturaleza. Es decir, se dirige a sectores concretos:

revistas para mujeres, para jóvenes, para colectivos profesionales, para sectores empresariales, para habitantes de

un barrio determinado. Es un canal idóneo para informar y, como tal, complementario de los medios de

comunicación sonoros. Hay estudios que afirman que las páginas de la derecha son más efectivas que las de la

izquierda y que la portada y la contraportada son los mejores lugares; naturalmente, también son los más caros.

Asistencia a ferias: Las ferias sectoriales son un instrumento de publicidad muy potente, ya que a ellas acuden las

empresas más significativas de cada sector. En el recurso Pistas, puedes encontrar más información sobre las

posibilidades de este medio.

La radio. Es uno de los medios de comunicación de masas más importantes. Su sentido no son las grandes

audiencias, sino aprovechar las numerosas emisiones radiofónicas que llegan a todo tipo de audiencias

relativamente pequeñas y diversas. Es decir, hay que escoger la franja horaria en que se insertará nuestra cuña

publicitaria en función del tipo de oyentes que hay a esa hora.

La televisión. Seguramente, es el medio “estrella” de la publicidad. Dado que es un medio de comunicación de

masas, permite actuar simultáneamente sobre universos numerosos y dispares. Por este motivo es, sin duda, el

medio más caro. Si te planteas esta posibilidad, es posible que en tu localidad existan televisiones locales a las que,

en ocasiones, es más fácil acceder y sus precios suelen ser mucho más económicos.

El cine. Es un medio poco utilizado, en el que suelen anunciarse determinados establecimientos cercanos a la sala

de cine, aunque también se pasan anuncios televisivos.

Otros medios publicitarios. Estos son los medios publicitarios más comunes pero no son los únicos. También

puedes utilizar otros muy efectivos y más económicos como, por ejemplo: el popular “voz a voz”, o sea,

conseguir que tus clientes hablen bien de ti, conseguir una entrevista en algún medio de comunicación, dar

conferencias, realización de alguna acción en el momento de lanzamiento del producto y/o servicio de la

inauguración de la empresa, etc.

Proyecciones de ventas

Otra de las cosas importantes que harás en esta área será explicar qué lógica utilizas para realizar tus proyecciones

de ventas, o lo que es lo mismo cuánto calculas que vas a vender y en qué te basas para hacer ese cálculo.

Numéricamente, estas proyecciones las debes incorporar en el área financiera, pero ahora es el momento de ver el

razonamiento utilizado para elaborarlas. Por eso deberás especificar qué temas utilizas para calcular la capacidad

máxima de producción/prestación de servicios de tu empresa y el porqué de unas determinadas proyecciones de

ventas en un determinado mes y no otras.

Para ello es importante que conozcas las posibles fuentes de información, técnicas que se utilizan normalmente a

la hora de abordar este tema y que empieces a trabajar con aquellas que más se adapten a tu negocio.

Para poder elaborar esta área correctamente, te recomendamos que revises la pista y el ejemplo que te

proponemos.

¡Adelante con la proyección de ventas!

Proyecciones de ventas anuales

¿Cómo calculo mis proyecciones de ventas?

¿Cómo realizar la proyección de ventas?

Determina la capacidad máxima de producción

Por las dimensiones de tu empresa seguramente tendrás una capacidad de producción/prestación del servicio

limitada. Los elementos a tener en cuenta para calcular esta capacidad son diversos y variarán en función del tipo

de actividad. Por ejemplo, estos elementos en el caso de un restaurante podrían ser el número de meses, la franja

horaria de apertura, el personal disponible...

Piensa que conociendo tu capacidad máxima de producción/prestación del servicio, estás estableciendo un límite

máximo, que no podrá ser superado por las proyecciones que posteriormente hagas, a no ser que amplíes negocio o

que, volviendo a nuestro ejemplo, pongas más mesas.

Establece una proyección de ventas para cada mes

En este módulo te señalamos algunos métodos simples para pronosticar las ventas de tu empresa, usando

información sencilla de obtener. Pero recuerda que si vendes más de un tipo de producto o prestas más de un

servicio, has de preparar una proyección de ventas para cada grupo de producto y/o servicio.

Algunas de las fuentes de información que puedes utilizar son:

Datos facilitados por los competidores.

Datos de negocios vecinos (para ver el nivel adquisitivo de la zona).

Datos facilitados por los proveedores.

Datos facilitados por asociaciones comerciales.

Datos obtenidos a través de publicaciones comerciales.

Estadísticas de consumo.

Algunos de los aspectos externos que pueden tener influencia:

Temporadas.

Vacaciones.

Eventos especiales.

Competencia directa o indirecta.

Cambios tecnológicos.

Cambios demográficos.

Cambios legales.

Modas y estilos.

Características del cliente (por ejemplo, el nivel adquisitivo).

Tamaño de la clientela potencial dentro del área de influencia.

Eventos políticos.

Clima.

Algunos factores propios de tu empresa:

Cambios en los productos y/o servicios.

Cambios en los esfuerzos promocionales.

Planes de motivación de los vendedores.

Cambio de precios.

Falta de inventario.

Falta de capital.

Cambios en la política de crédito.

Problemas laborales.

Impacto de salida al mercado por ser una empresa de nueva creación.

Existencia o no de una cartera de clientes.

A parte de todo esto no olvides que es mejor hacer unas proyecciones no tan favorables. De nada sirve que hagas

unas proyecciones excesivamente elevadas si es poco probable que se cumplan. No te engañes a ti mismo.

Recuerda que tú eres el principal interesado en que la empresa funcione.

Técnicas de proyección de ventas

Uno de los aspectos más complejos, pero al mismo más importantes para tu empresa es la elaboración de una

proyección de ventas razonada y coherente.

¿Porqué es tan importante esta proyección? Fundamentalmente por dos aspectos clave:

Porque de ésta se derivarán toda una serie de resultados provisionales que te servirán para dimensionar tu empresa

y tomar decisiones al inicio.

Porque a partir de su control posterior, es decir de su grado de cumplimiento, podrás reaccionar y tomar las

medidas de corrección adecuadas que te permitirán ajustar la realidad a lo previsto.

Debes tener en cuenta que cualquier empresa que no disponga de estas proyecciones, razonadas y coherentes,

como objetivo de referencia y no controle su grado de cumplimiento, puede encontrarse con que, sin darse cuenta

tenga una gran desviación en sus resultados. Estas desviaciones son, en la mayoría de los casos, insalvables.

Lentes Buenavista

Eulalia, Vicente y Salvador estaban montando Lentes Buenavista, empresa fabricante de lentes ópticos orgánicos y

de policarbonato. Tras una breve presentación, entraban a hablar de la manera de comercializar su producto.

Para ello, empezaron a definir:

El producto.

El mercado.

La competencia.

El precio.

La distribución.

La promoción.

Abordaron el tema de las proyecciones de ventas.

¿Cómo enfocaron el tema del producto?

Pues, simplemente, definiendo las características que sus productos iban a tener comparándolas con otros

materiales y mostrando cómo cubrían las necesidades de los usuarios de gafas de distinto tipo.

El producto que pretendemos fabricar es lente óptico para usos oftálmicos. Actualmente, los materiales más

utilizados son el lente mineral, el CR-39 u orgánico y el policarbonato. Concretamente, nosotros queremos fabricar

lentes en CR-39 y policarbonato.

El CR-39 se caracteriza por pesar un 50% menos que los lentes minerales tradicionales, ser más resistente al

impacto que estas y proteger mejor contra los rayos ultravioletas.

El policarbonato se caracteriza por ser diez veces más resistente al impacto que el CR-39 y veinte veces más que el

mineral, tener muy poca dureza superficial, lo que le expone a que se raye con relativa facilidad (puede mejorarse

con aditivos que aumenten su resistencia), ser aún mejor protector contra los rayos ultravioletas que el CR-39, ser

más ligero que los otros materiales y tener una transparencia superior a la de otros materiales ópticos.

Por su gran resistencia y ligereza, los lentes de CR-39 y de policarbonato son muy indicados para todo tipo de

usuarios y en especial para gafas de protección industrial, para niños y para deportistas, así como para acoplarle

monturas al aire. Los lentes de CR-39 son también muy utilizados como protector solar.

El gran aumento de las exigencias visuales experimentado en los últimos años, unido al gran dinamismo existente

tanto en el entorno laboral como en el de recreación, han hecho variar las preferencias del usuario hacia nuevos

materiales que favorezcan la máxima resistencia y comodidad.

En este contexto, pensamos que la introducción de materiales poco utilizados y que tienen como características

principales la resistencia y la ligereza han de satisfacer las necesidades del cliente en los próximos años.

¿De dónde sacaron la información del mercado?

Básicamente, de la experiencia combinada de Eulalia y Vicente, que tenían a sus clientes en el centro. El ámbito

geográfico de partida lo definieron de la siguiente manera:

Nuestro mercado se centrará en una primera fase en el centro de la ciudad, donde hay 30 ópticas actualmente, para

expandirnos rápidamente a otras zonas de nuestra cuidad y, ya en una tercera fase a medio y largo plazo, al resto

del país.

Los clientes principales de la óptica de Eulalia y los de las ópticas atendidas por Vicente tenían unas especiales

características y así lo reflejaron en el Plan de empresa:

Analizando con más detalle los clientes, creemos que las ópticas que compren nuestros lentes deberían estar

ubicadas en zonas urbanas con una buena presencia en el sector industrial y de servicios, ya que los consumidores

finales principales de estos lentes serán trabajadores (fábricas), deportistas (gimnasios y similares), niños

(guarderias y escuelas) y adultos mayores (centros de la tercera edad y ambulatorios).

Con ello, habían hecho algo muy importante, habían segmentado su mercado y sabían a quién iban a dirigirse,

pero además anexaron una nota a partir de la experiencia de venta de Eulalia, en el local:

Creemos que el estado actual del mercado de productos ópticos todavía no ha conseguido el grado de madurez

necesario y que nos encontramos en una fase de indefinición, en la que está primando el aumento del precio por

encima de la calidad. A mediano plazo, creemos que se definirán mejor los límites entre calidad/servicio y precio.

Esto nos hace creer que el producto diferenciado, de calidad y que aporte ventajas de uso será cada vez más

valorado por el usuario.

De momento, no buscaron grandes estudios y se basaron en datos prácticos, de la calle. Si tú aún no los tienes,

piensa que no es tan difícil y que preguntar es de sabios, ¿no?

¿Qué datos tuvieron en cuenta de la competencia?

Vicente tenía claro cuál era la competencia de la empresa, ya que había competido con ellos, y últimamente

incluso les había pedido trabajo como comercial. Con la información de Vicente, redactaron lo siguiente:

Actualmente, en nuestro país hay siete fabricantes-distribuidores, y tres distribuidores de lentes ópticos que venden

en Bogotá.

De los siete fabricantes, tres son multinacionales que producen CR-39 y minerales, y tan sólo una de ellas fabrica

policarbonato; los otros cuatro son pequeños fabricantes de lentes en CR-39 y minerales, y tan sólo uno de ellos

fabrica policarbonato.

De los tres distribuidores, dos son multinacionales que fabrican sus lentes en el extranjero. Todos distribuyen

lentes en CR-39 y mineral, pero ninguna distribuye policarbonato. Y la tercera es un mayorista que se dedica

exclusivamente a la reventa de CR-39 y mineral.

Pero no sólo se trata de analizar su actividad, también analizaron y trasladaron a su plan de empresa la política de

precios de estas empresas, su política de calidad, cómo les va, sus puntos fuertes y débiles...

Tras describir la competencia, Eulalia planteó la necesidad de aprovechar esta información para hacer algo

diferente, algo que acercara más los profesionales de las ópticas, a sus clientes. Por ello, incluyeron este texto:

Con relación a esta competencia, nuestra empresa ofrecerá un servicio al cliente muy personalizado y con

asesoramiento técnico continuado y se especializará en dos productos muy concretos que tienen un alto potencial

de crecimiento en el mercado, el CR-39 y el policarbonato.

Pero tenemos pocos recursos para destinar a la publicidad y la promoción y contamos con una línea de producto, el

policarbonato, que aún es un material poco desarrollado y de fabricación incipiente y compleja; y otra línea de

producto, el CR-39, que es un material que la competencia fabrica y distribuye fluidamente. Deberemos centrar

nuestros esfuerzos de mercadeo en dar a conocer el policarbonato y sus ventajas.

Analizaron la competencia con relación al producto, ya que, en su sector, los argumentos de venta del producto

eran fundamentales para obtener la confianza del cliente. Quizás en tu sector no ocurra lo mismo y debas centrarte

más en la relación de la competencia con los clientes, por ejemplo.

¿Qué política de precios adoptaron?

Ya lo habían citado en puntos anteriores del Plan de empresa: la estrategia de precios bajos no era su objetivo. De

hecho, por su conocimiento y experiencia en el sector sabían bien que, en un mercado con multinacionales, la

política de precios bajos era una equivocación. La capacidad de producción de éstas, seguro que siempre les

permitiría ofrecer menores precios.

Era importante que en su plan de empresa quedara bien claro este concepto: competían en calidad, no en precio.

Consideramos que nuestra política no puede ser la de precios bajos, sino la del buen servicio y el producto

especializado y de calidad.

Somos conscientes de la mayor capacidad de producción de una parte de nuestra competencia, que siempre podría

ofrecer unos precios más bajos. Esta es también la opinión de algunos de los optómetras a los que hemos

contactado y que nos han dicho que los precios bajos dominan en el mercado de los lentes minerales, pero no tanto

en los de lentes orgánicos y de policarbonato en los que nosotros nos moveremos.

Incluían también un cuadro con las siete líneas de productos que querían fabricar y distribuir y los precios

comparados con los de la competencia.

¿Se plantearon algún sistema de distribución? ¿Cuál?

Vicente, Eulalia y Salvador conocían perfectamente cómo se distribuían los productos en el sector. Se trataba de

un producto que se comercializaba bajo demanda, principalmente, y era muy personalizado, por lo que hablaron y

esquematizaron el procedimiento típico de distribución del sector, intentaron mejorarlo y, finalmente, valoraron su

costo.

En el Plan de empresa, esto se tradujo en el texto siguiente:

La distribución se hará por servicio privado de mensajería.

Contando que, en la primera fase de nuestro negocio, llegaremos a unos 20 clientes en el centro de la ciudad y que

la distribución de nuestros productos será diaria y no semanal -como hace buena parte de nuestra competencia-,

hemos calculado que el reparto de la mercancía supondrá que un mensajero dedique cinco horas diarias al reparto

y, teniendo en cuenta que el costo promedio de la hora de mensajero que nos ofrecen las dos compañías de

mensajería a las que hemos pedido información es de $XXX, tendremos un costo anual del servicio de $XXXX.

Analizar lo que sucede en el sector, buscar mejoras a los canales existentes, si es posible, y valorarlos a partir de

tarifas reales es un buen camino para tratar este tema. Seguro que tú también sabrás cómo hacerlo.

¿Cómo se plantearon este tema?

Al analizar su competencia, ya habían indicado que una de sus debilidades era la falta de recursos para competir

con las grandes multinacionales en cuanto a promoción y publicidad. Por ello, se reunieron para reflexionar sobre

posibles alternativas de promoción empresarial. Era de vital importancia encontrar una fórmula que les permitiera

darse a conocer en el sector, a partir de los limitados recursos que disponían. Tras darle varias vueltas al asunto,

Vicente y Eulalia estuvieron de acuerdo en que era fundamental mostrar su innovador producto y también en que

los optómetras valoraban positivamente el contacto personal, así que decidieron que ésta podría ser su mejor

promoción.

En el Plan de empresa quedó redactado como:

Damos mucha importancia al contacto personal con el optómetra, por lo que las visitas a las ópticas serán

frecuentes, tanto para presentar nuevos productos como para solucionar "en el lugar" problemas e inquietudes de

estos.

Eulalia había visto cómo algunas empresas aparecían en las revistas del sector, pero no en los anuncios, sino en las

noticias. Para ello, decidieron:

Esta promoción directa la completaremos con la difusión de notas de prensa en las revistas del sector.

También participaremos reiteradamente en pàginas web especializadas y listas de distribución de profesionales

oftalmológicos, para empezar a hacernos un nombre como expertos.

Salvador dijo que podían abrir el taller a la gente, para que vieran que las cosas se hacían correctamente, y así lo

reflejaron también en el Plan de empresa:

Asi mismo, organizaremos visitas guiadas a nuestro taller y las dirigiremos tanto a nuestros clientes como a

aprendices y alumnos de escuelas y facultades de optometría bogotanas y otros profesionales del sector. El

objetivo de estas visitas será:

Dar confianza a nuestros clientes y otros profesionales del sector en la forma de fabricación de los productos que

se comercializan.

Promocionar la empresa y nuestros productos entre los futuros optómetras.

La promoción se haría aprovechando los recursos de producción (el taller), de comercialización (las visitas a las

ópticas) y de información (las revistas y las webs del sector), sin demasiados costos adicionales.

En cualquier sector, la reflexión permite actuar de este modo: se trata de encontrar la mejor manera de llegar a tu

cliente, con los recursos que dispongas.

¿Cómo calcularon las proyecciones de ventas?

Al llegar a este módulo del Plan de empresa, la reacción de Eulalia y Salvador fue muy diferente. Salvador no

creía en su utilidad, puesto que, por mucho que ellos hicieran una proyección de ventas, si no encontraban clientes

de poco servía. Eulalia estaba más convencida de la importancia de este punto, pero veía imposible “adivinar”

lo que iban a vender. Sin embargo, estaba segura de su gran importancia a la hora de analizar la viabilidad

económica del proyecto, aunque no iba a discutir que no era un tema fácil de abordar, si se quería hacer bien.

Vicente secundaba las opiniones de Eulalia.

Después de que lograran convencer a Salvador, lo primero que hicieron fue leer atentamente la información que el

mòdulo les facilitaba y la pista existente. A partir de aquí, siguieron los siguiente pasos:

Calcularon la capacidad máxima de producción de su empresa, para tener una cifra máxima que no podían superar

a la hora de hacer las proyecciones.

Analizaron cuáles serían las fuentes de información, aspectos externos y factores de la empresa que incidirían

directamente sobre las ventas. Con esa información, plantearon un escenario realista y rebajaron la cantidad

máxima del punto anterior.

Una vez estimadas las ventas, trasladaron los resultados económicos a la herramienta del módulo financiero.

Finalmente el módulo punto redactado de la siguiente manera:

Para calcular nuestra capacidad máxima de producción, nos hemos basado en variables como el número de lentes

que se pueden fabricar simultáneamente en un día y el precio promedio de venta por lente fabricado (X $). El

resultado de estos cálculos se puede consultar en el área económico-financiera de este plan de empresa.

Partiendo de nuestra capacidad máxima, hemos establecido las proyecciones de ventas que figuran en el área

económico-financiera. Para llegar a estas cifras, hemos tenido en cuenta:

Que la facturación media mensual de un negocio de similares características es de X $, según datos facilitados por

nuestros competidores, proveedores, y contactos en el sector.

Que esta facturación promediomensual se verá atenuada en el primer año por el impacto de salida al mercado, en

un X%, según datos facilitados por nuestros contactos en el sector.

Que según las estadísticas de las revistas especializadas del sector, hay dos picos altos en el consumo final de

lentes: al comienzo de las vacaciones y al inicio del calendario escolar, por lo que, como mayoristas,

despacharemos más mercancía en febrero, junio y diciembre.

Cuando acabaron este módulo, Eulalia, Vicente y Salvador estaban satisfechos. No sólo habían elaborado unas

proyecciones, por lo que anticipándose habían contestado la pregunta del área económico-financiera, sino que

además las habían razonado y, por lo tanto, habían completado el último módulo del área de mercadeo.</LE

Producción y calidad

En este módulo definirás los aspectos relacionados con la producción, la gestión de la calidad, la logística de

equipos e infraestructura y las medidas de protección en el trabajo.

Estos conocimientos te serán de gran utilidad para determinar aspectos tan importantes en tu negocio como:

Definir cómo debes elaborar tu producto y/o servicio.

Establecer sistemas de control de la calidad del producto y/o servicio.

Planificar qué equipos e infraestructura necesitas para desarrollar la actividad y calcular su costo.

Conocer las medidas obligatorias de seguridad e higiene en el trabajo.

Conocer las medidas de gestión medioambiental.

Debes tener en cuenta que la información que escribas en este módulo ha de estar en relación con lo que escribas

en los otros módulos del Plan de empresa, como el de organización y el financiero.

¿Qué esperas para dar respuesta a todas las preguntas de esta área? ¡Ánimo!

Producción y prestación de servicios

En esta área debes describir tu proceso de producción o de prestación de servicios. También debes realizar una

primera aproximación a los costos de dicho proceso.

La descripción del proceso de producción o de prestación de servicios es importante porque:

Determinará la viabilidad técnica de la empresa.

Hará que el proceso sea más eficiente.

Será un elemento clave para que tu proyecto tenga más posibilidades de éxito.

¿Qué te parece si pasamos a describir los procesos?

Proceso de elaboración

¿Qué pasos seguirás para elaborar tu producto y/o prestar tu servicio?

Definición de los pasos de elaboración de un producto y de prestación de un servicio

La mejor manera de aprender a caminar es caminando. Demasiado obvio, ¿no? Pues bien, el sistema que te

proponemos es el mismo:

En las áreas de presentación y mercadeo, definiste lo que querías hacer, lo que querías producir, el servicio o

servicios que querías prestar, así como el tipo de clientes que querías tener. Repasa lo que allí escribiste y

ponlo en la parte superior de una hoja de papel.

Para definir el proceso de producción, responde a las preguntas: ¿Qué necesito para empezar a elaborar

este producto y dónde lo puedo conseguir? La respuesta a esta pregunta te dará pistas sobre el primer paso

en tu proceso de fabricación.

Para definir el proceso de prestación de tu servicio, ten en cuenta que lo normal en las empresas de servicios

es que actúen bajo demanda, es decir, que su actividad empiece cuando un cliente solicita un servicio. Por lo

tanto, te proponemos que definas primero “las puertas” que ofreces para que el cliente pueda ponerse en

contacto con la empresa y solicitar un servicio: atención en la oficina, página web, correo electrónico, fax,

teléfono, etc. Es importante que pongas todo lo que se te ocurra y que ya has empezado a definir en el módulo

de mercadeo.

Escribe ahora cuál es la siguiente acción que debes hacer para conseguir elaborar el producto. Por ejemplo,

para la elaboración de un producto, conseguir materias primas, manipularlas y elaborar un nuevo producto. O,

en el caso de la prestación de servicios, solicitar los datos del cliente, hacer un presupuesto, visitarle a

domicilio, etc. Deja volar tu imaginación para satisfacer al cliente y obtener la información necesaria del

mismo para una mejor prestación del servicio.

Repite el paso anterior tantas veces como acciones debas realizar para fabricar el producto y para prestar el

servicio. Haz una lista con todas las acciones necesarias.

Intenta eliminar aquellos pasos, aquellas acciones que te parezcan innecesarias para la correcta fabricación

del producto y la prestación del servicio.

Repite estos pasos con cada uno de los objetos que fabriques y con cada uno de los servicios que prestes, si

es necesario.

Compara cada uno de los procesos para ver qué pasos de distintos procesos de fabricación y de prestación de

servicios son similares o pueden hacerse conjuntamente.

Finalmente, responde a las preguntas ¿Qué hago con lo que he fabricado? ¿Cómo termino el proceso? Lo

más probable es que la respuesta será venderlo, o entregarlo al cliente y cobrar. En el área de mercadeo debes

haber definido tus canales de distribución del producto. Si es así, no te costará mucho cerrar el proceso.

Simplemente debes añadir a tus “compradores” al final del mismo.

Para tener una visión integral del proceso, puedes hacer un diagrama de producción y otro de prestación de

servicio. El recurso Herramientas te puede ayudar a hacerlo.

Tecnologías necesarias

¿Que tecnologías (herramientas, computadores, maquinaria, etc.) utilizarás?

Pasos a seguir para saber qué tecnologías necesito

Si has respondido bien a la pregunta 1 de este módulo, ya habrás hecho mucho para saber qué tecnologías

necesitas. De hecho, la única manera de saber lo que necesitas, es conociendo para qué lo necesitas. Por lo tanto:

Recupera los pasos definidos en el recurso Pista de la pregunta 1.

Responde a la pregunta: ¿Qué necesito para hacer el primer paso? Por ejemplo, si has establecido un

contacto con el cliente o el proveedor, posiblemente necesites un teléfono o un computador y sus programas de

gestión.

Responde de nuevo a la misma pregunta pero para el segundo paso y así sucesivamente.

Una vez tengas las tecnologías necesarias para dar cada paso, agrúpalas siguiendo más o menos el siguiente

razonamiento: en todos estos pasos he visto que necesito computadores; quizás tenga suficiente con un

computador o con una sola licencia de software o con un teléfono; o quizás necesite más de uno.

Haz una lista del material necesario y el trabajo que se supone que soportará cada uno de los “aparatos”

que hayas definido.

Acude al mercado: mira catálogos de productos, busca en las páginas de las empresas que fabrican lo que

necesitas (computadores, teléfonos...), pregunta a la gente, acude a una tienda especializada para informarte de

las características de los productos.

Sin darte cuenta, con este trabajo de “fisgoneo” acabarás teniendo información útil sobre precios y

características de los “aparatos tecnológicos” que hay en el mercado. Ahora te tocará juntar esta

información de mercado con la lista del material que has hecho en el número 5.

Sólo te faltará encontrar el aparato más económico o con mejor relación calidad/precio que puedas usar para

realizar todo el trabajo necesario.

Gestión de stocks (inventarios)

En caso de tener stocks (inventarios), ¿cómo los gestionarás?

Pasos a seguir a la hora de gestionar los stocks o inventarios

Si trabajas con un sistema de producción que se inicia con la petición del cliente, posiblemente no necesites

demasiados stocks (inventarios), ya que podrás realizar las compras con relación a lo que el cliente ha pedido. Si

este no es el caso, o igualmente deseamos tener un stock (inventario) mínimo, deberemos:

Establecer las proyecciones de ventas (esto ya lo has hecho en el módulo de mercadeo).

Establecer los consumos de materias primas y/o productos necesarios para realizar estas proyecciones de

ventas.

Asignar un stock (inventario) para iniciar la actividad (como mínimo sería el que nos permitiera conseguir las

ventas del primer mes).

Determinar,a lo largo del primer año, los stocks (inventarios) mensuales que nos permiten asegurar las

proyecciones de ventas mensuales.

Determinar un nivel mínimo de stocks (inventarios), que podrá fluctuar a lo largo del año, pero que permite

cubrir las ventas mensuales y mantener un margen de seguridad para posibles aumentos de demanda.

Stocks (inventarios)

Término inglés que significa inventarios y que, como su propio nombre indica, se refiere a lo que existe, lo que

queda en el almacén de la empresa.

En sentido amplio, esta definición se refiere a todos aquellos productos elaborados, semielaborados y también a las

materias primas que utilizaremos para elaborar nuestro producto.

Muchas veces, en las empresas de servicios no se valoran los costos de almacenaje porque se considera que es un

concepto propio de grandes empresas industriales o de comercios que necesitan un producto para la venta.

Sin embargo, en el sector servicios, debe haber un stock (inventario) de productos de papelería, consumibles de

material informático, etc., que ocupa espacio en la oficina y que es fundamental para el correcto funcionamiento

de la empresa.

Si lo deseas, puedes consultar el recurso Pistas en el que se te dan cuatro ideas sobre la manera de gestionar estos

stocks o inventarios.

Costos

¿Cuáles son los costos del producto?

Aspectos a tener en cuenta para fijar los costos del producto

Pasos a seguir para determinar los costos de los productos:

En el módulo de mercadeo hicimos ya una proyección de las ventas. Si la hemos hecho correctamente, es decir,

calculando las proyecciones por grupos o familias de productos, podremos partir de las proyecciones de venta

realizadas para iniciar este procedimiento.

Tomar las proyecciones de ventas de cada grupo de productos.

Determinar el precio del costo unitario, dividiendo el resultado anterior por el número de unidades que se

prevé vender de cada producto o grupo.

Determinar los costos fijos -aquellos independientes del volumen de ventas que se produzcan-. Para ello,

tendrás que conocer qué sueldos fijos, alquileres u otros gastos de estructura tienes en cuenta.

Dividir los costos fijos totales por las ventas proyectadas y determinar, así, los costos fijos por unidad de

producto vendida.

Determinar los costos variables -aquellos dependientes del volumen de ventas, como son las materias primas

empleadas o las comisiones- de cada grupo de productos.

Dividir este último resultado por las unidades vendidas de cada grupo de productos para determinar, así, los

costos variables por unidad vendida.

Para terminar, calculando el margen de cada producto, restando los costos fijos unitarios y los costos

variables unitarios a las ventas correspondientes al producto.

Aspectos a tener en cuenta:

Si el margen del producto es negativo, se puede eliminar la producción de ese producto y potenciar la de otros

con margen positivo.

El precio de venta como mínimo ha de cubrir los costos variables unitarios.

A menudo, cuando no se utiliza toda la capacidad productiva, es conveniente aceptar pedidos que cubran los

costos variables y algo más.

Costos fijos y costos variables

El costo de un producto puede dividirse en costos fijos y costos variables, siendo fijos aquellos que son iguales

para la fabricación y comercialización de todas las unidades de producto de una empresa; y variables, aquellos

que dependen de la unidad de producto determinada.

Por ejemplo, en la elaboración de un documento será costo

fijo el costo de la impresora en que se imprima y será

costo variable el papel en que se imprima dicho

documento.

Generalmente, los costos fijos son de materiales o elementos que pueden utilizarse repetidas veces, mientras que

los variables sólo pueden emplearse una vez.

Calidad

En esta área vas a definir de qué manera realizarás el control de la calidad de los productos y/o servicios que

comercializarás.

Para ello tendrás que tener en cuenta que la calidad de un producto y/o servicio es la capacidad que tiene para

satisfacer las exigencias para las cuales ha sido creado, y que el valor de esta calidad se mide por el grado de

satisfacción de las personas que lo adquieren, usan o contratan.

Para obtener información sobre estos aspectos, realizarás encuestas entre tus clientes, establecerás comparaciones

permanentes con tu competencia y pedirás opinión a tus empleados o colaboradores.

¡Suerte en la definición del control de calidad!

Control de calidad

¿Cómo piensas realizar el control de calidad?

Instrumentos que puedes utilizar para realizar el control de calidad de tu producto y/o servicio

Realizar encuestas periódicas entre tus clientes, mediante las cuales podrás saber:

El grado de satisfacción, inconvenientes y sugerencias de mejora del producto y/o servicio.

Establecer comparaciones permanentes con la competencia: calidad, precios, tiempos de entrega, utilidades

adicionales, etc.

Efectuar encuestas periódicas entre tus trabajadores, con el fin de incluir sus aportes de mejora en la

producción o prestación del producto y/o servicio.

Equipos e infraestructura

En esta área vas a especificar los equipos e infraestructura necesaria para poner en marcha la empresa.

La relación de los equipos y la infraestructura tendrán que coincidir necesariamente con las inversiones materiales

del plan de inversiones del área financiera.

¡Adelante! Haz una lista bien detallada.

Equipos e infraestructura necesarios

¿Qué necesitas para poner en marcha tu empresa? ¿Cuánto te va a costar?

Lista de equipos e infraestructura necesarios para poner en marcha una empresa

En el primer tema del módulo has definido el proceso de producción o prestación del servicio a realizar por tu

empresa. Si lo has hecho correctamente, habrás hecho una relación de las tecnologías utilizadas.

Aquí se trata de que sigas en la misma línea y definas aquellos elementos materiales que necesitas para poner en

marcha tu empresa.

Para facilitarte el trabajo, te daremos una lista de los elementos más comunes a relacionar en este punto. Su

valoración económica deberás obtenerla de las facturas y contratos de adquisición o de los presupuestos que hayas

solicitado para su obtención.

Terrenos y bienes naturales: Se trata de terrenos, minas y/o canteras que necesites para desarrollar tu

negocio. Por ejemplo, si tu negocio es una finca agrícola, será el territorio que la finca ocupe; o, si vas a

utilizar un terreno como garaje o almacén, lo deberás incluir aquí también.

Construcciones: Se trata de cualquier tipo de edificación que utilices, ya sea un local comercial, un una

oficina, etc. Si el local no fuese de compra, debes citar el que desees alquilar.

Maquinaria: Conjunto de máquinas mediante las cuales se realiza la extracción o elaboración de los

productos o la prestación del servicio correspondiente. Aquí se incluyen también los elementos de transporte

interno que se destinen al traslado de personal, animales, materiales y mercancías dentro de fábricas, talleres,

etc., sin salir al exterior (carretillas...).

Utillaje: Conjunto de utensilios o herramientas que se pueden utilizar autónomamente o conjuntamente con la

maquinaria, incluidos los moldes y plantillas.

Mobiliario: Mobiliario y equipos de oficina, incluyendo computadores y demás conjuntos electrónicos que

habrás definido en la primera área de esta módulo.

Elementos de transporte: Vehículos de todas clases utilizables para el transporte terrestre, marítimo o aéreo

de personas, animales, materiales o mercancías que utilices para tu negocio.

Otros elementos materiales: Es el típico cajón en el que se incluirán, entre otros muchos elementos que no

sepamos dónde poner, los envases y empaques que por sus características deban considerarse como

inmovilizado.

Al terminar de agrupar los elementos y valorarlos a partir de la información dada por facturas, contratos y/o

presupuestos, puedes escribir el costo global por cada grupo de elementos.

Esta información te será muy útil al presentar las inversiones materiales del plan de inversiones inicial del área

financiera.

Seguridad en el trabajo y medio ambiente

En esta área tendrás que determinar qué tipo de medidas son necesarias adoptar, en la actividad que vas a

desarrollar, respecto a la seguridad, higiene y medio ambiente.

Tendrás que consultar normativas sobre prevención de riesgos laborales relacionadas con tu actividad y

normativas sobre medio ambiente y residuos (en caso de que existieran).

¡Ánimo y buen trabajo!

Normativa de prevención de riesgos

¿Hay alguna normativa de prevención de riesgos laborales aplicable a tu empresa? En caso afirmativo, explica

cuál es.

Otras medidas

En caso de que no haya ninguna normativa al respecto, ¿qué crees que se debería hacer para prevenir riesgos de

lesiones y enfermedades derivadas del trabajo?

Normativa ambiental

¿Hay alguna normativa ambiental aplicable a tu actividad? Explica cuál es.

Productos contaminantes

¿Es contaminante el producto y/o servicio que quieres ofrecer? ¿Y los residuos que se generan con tu

actividad? Si es así, ¿qué medidas piensas tomar para evitar dañar el medio ambiente?

Cómo saber qué actividades o residuos son contaminantes

En principio, todo producto elaborado artificialmente y todo servicio prestado en cualquier entorno son

perjudiciales para el medio ambiente, ya que lo modifica.

Partiendo de esta premisa, las administraciones públicas han elaborado normativas para controlar el impacto

ambiental de las actividades que se realizan dentro de su ámbito de actuación.

El principio básico que mueve estas normativas es el de las denominadas “Tres R de la Gestión de Residuos”

(Reducción, Reutilización y Reciclaje):

Reducción en origen, que supone mejorar los sistemas de producción para que las materias transformadas

generen menos residuos.

Reutilización de los productos, utilizando, por ejemplo, envases de vidrio que pueden ser usados nuevamente,

como envases para nuevos productos de la empresa. Es lo que hacen las empresas de bebidas que recogen los

envases vacíos utilizados en los bares para volverlos a utilizar.

Reciclaje como separación, recuperación y utilización de los materiales que forman parte de los residuos, y

que son susceptibles de volver a ser usados tras una modificación de sus características residuales.

Para conocer las medidas a tomar para evitar dañar el medio ambiente, debes:

Averiguar cuál es la normativa medioambiental que afecta a la actividad que vas a realizar.

Tener en cuenta que cualquier instalación, apertura y funcionamiento de actividad requiere de la licencia

correspondiente o que informes a la autoridad competente, con la que se aseguran una correcta aplicación

de las medidas necesarias para cumplir con el principio de reducción del impacto ambiental del negocio.

Diseñar tu sistema de producción y/o prestación del servicio, teniendo en cuenta el principio de las “Tres

R de la Gestión de Residuos”.

Lentes Buenavista

Lentes Buenavista, fabricante de lentes para gafas, era una empresa de producción que ahora se encontraba con la

parte más importante de su plan de empresa: definir la manera en que fabricarían cada uno de los productos de

la empresa. Aquí fue Salvador quien llevó la vocería, pero Vicente y Eulalia también dieron su opinión.

En este módulo, hablaron de:

La producción y la prestación del servicio.

El control de calidad de los productos elaborados.

Los equipos y la infraestructura necesarios.

La seguridad en el trabajo y la gestión del medio ambiente.

¿Qué incluyeron en este mòdulo?

Lo primero que hicieron fue definir el proceso de elaboración del producto. Salvador cogió un lápiz y un papel y

escribió todas las tareas concretas necesarias para la fabricación de un lente, fijando el tiempo que creía que

tardaría en hacer cada una de estas tareas. Sumó los segundos que había establecido para realizar cada tarea y lo

incluyó en el Plan de empresa, empezando por:

Para elaborar una unidad de producto, un lente óptico, tardaremos unos 27 minutos (1.620 segundos), repartidos

en diversas tareas.

Una vez establecida la relación de las tareas, escribió el siguiente comentario:

Al tiempo total de 27 minutos en fabricar un lente óptico, deben añadirse los tiempos de realizar operaciones

opcionales, tales como el montaje del lente en las gafas, que puede ocupar unos 30 minutos más. El trabajo en

cadena puede reducir estos tiempos si se dispone de un equipo de 2 a 3 operarios.

El siguiente paso fue identificar la tecnología utilizada en cada una de las tareas necesarias para la fabricación del

producto. Para ello, Salvador recuperó la lista de tareas y tiempos e hizo una nueva columna en la que incluyó

cada uno de los elementos tecnológicos (computadores, teléfono, fax, etc.) necesarios para desarrollar la actividad.

En el Plan de empresa, redactó esta información siguiendo el siguiente patrón:

Para la introducción de los pedidos, necesitamos un computador con un programa específico para la gestión de

lentes ópticos.

Por último, se trataba de determinar los inventarios necesarios para producir los pedidos sin retrasos,

estableciendo las materias primas necesarias que se tenían que tener almacenadas.

Nuestra materia prima serán placas semiacabadas de lentes progresivas, de CR-39 y de policarbonato.

Prevemos disponer de un inventario que cubra la producción de un mes y que se revise semanalmente para

adecuarlo a la demanda recibida.

Tendremos 3 proveedores, uno de los cuales tiene su sede en el centro y nos garantiza un servicio diario si es

necesario. Y los otros dos facilitarán materia prima semanalmente.

En el Anexo 5 disponemos de una tabla con los datos referentes a este inventario.

¿Controlarán la calidad? ¿De qué manera?

Salvador tenía claros los costos de un producto defectuoso, lo había aprendido de su trabajo y sabía que era muy

difícil no cometer errores. Por ello, apareció un día en la óptica de Eulalia con el siguiente documento:

Los costos asociados a la mala calidad en las actividades de producción suponen, en la mayoría de las empresas

del sector, una incidencia de entre el 2 y el 3%. Si tenemos en cuenta que somos una empresa nueva, nuestra

incidencia inicial podría llegar al 5%.

Las reclamaciones, devoluciones, cambios, abonos, etc., con una incidencia en el sector del 2,5%, podrían afectar

al 5% de nuestra producción.

Nos fijamos reducir este índice de incidencias al 1,5%, para lo cual haremos los siguientes controles de calidad:

Control de calidad de una muestra significativa de cada partida de materias primas.

Control de graduación.

Control de espesor.

Control de diámetro.

Control de tolerancias mínimas especificadas en la normatividad existente.

Los tres estuvieron de acuerdo en adoptar este documento como módulo de calidad de su plan de empresa.

¿Cómo fijaron los equipos e infraestructuras necesarios y cómo establecieron su costo?

Tras definir el proceso de producción en el primer punto para cada uno de los productos a elaborar, Salvador

dibujó un mapa de su local ideal e hizo una lista de las máquinas necesarias para producir.

A esta lista, Eulalia y Vicente le añadieron otros materiales no directamente relacionados con la producción como,

por ejemplo, un computador para recoger los pedidos de los clientes, teléfonos y los equipos necesarios en las

oficinas del negocio.

Una vez lo tuvieron claro, pasaron a valorarlo todo económicamente, a partir de los precios encontrados en

algunos de los posibles proveedores de equipos y redactaron:

Para iniciar la fabricación de nuestros lentes ópticos, necesitamos el equipo principal y los accesorios detallados

en el Anexo 2, 1.000 moldes, 1 máquina de colorear lentes orgánicos y productos, 1 máquina de endurecer lentes

orgánicos y productos y 1 máquina de biselar con las características definidas en dicho anexo y un costo total de

X 4.

Por lo que a material de oficina se refiere, creemos necesaria la adquisición de un computador de sobremesa con

el software necesario para la gestión del negocio que citamos en el Anexo 2, así como una agenda electrónica

para nuestro representante comercial, una mesa, dos sillas, una lámpara, un archivador, un armario, un teléfono

y su respectiva línea telefónica. El costo total de este material asciende a X $ y está desglosado en el Anexo 2 de

este documento.

Para desarrollar nuestra actividad, necesitamos un local de unos 100 m2, preferiblemente unos bajos con altillo

para oficinas, que inicialmente podría ser de alquiler. El precio aproximado de los locales que hemos ido a mirar

asciende a X $ de arriendo anual, a lo que se habrían de sumar los gastos de acondicionamiento del mismo, que

adjuntaremos en un anexo una vez tengamos el local y valoremos las reformas a realizar.

¿De dónde sacaron la información para establecer medidas de seguridad en el trabajo y de gestión del medio

ambiente?

No disponían de ninguna información al respecto, pero sabían que para pequeños talleres e industrias existía una

normatividad a cumplir en estos campos. En un momento libre, Vicente acudió a una de las alcaldías locales y

solicitó información al respecto. Les dijo que iban a abrir un taller de producción de lentes ópticos y que quería

conocer las normativas existentes en prevención de riesgos laborales y en temas de medio ambiente para este tipo

de negocios. Allí le indicaron aspectos de la normatividad nacional y le remitieron a otros organismos públicos

para que se enterara de otras normas aplicables.

En el Plan de empresa, citó las normas aplicables de la siguiente manera:

Seguridad e higiene:

Las medidas relativas a seguridad y salud laboral que aplicaremos son las que marcan las actuales disposiciones

legales y que se centran en el Sistema General de Riesgos profesionales.

Y explicaron las implicaciones concretas más importantes a tener en cuenta en el día a día de su negocio.

Gestión ambiental

En el caso de los talleres situados en el centro de la ciudad, se aplica la legislación actual en temas de medio

ambiente. En nuestro caso, tendremos en cuenta:

La legislaciòn X, concerniente a las aguas residuales.

La legislaciòn Y, concerniente a la gestión de residuos sólidos urbanos.

Y explicaron las implicaciones concretas más importantes a tener en cuenta en el día a día de su negocio.

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Organización y gestión

A lo largo de este módulo, vas a definir cómo se va a organizar la empresa. Además es interesante que fijes los

objetivos que crees que puede asumir el negocio a lo largo de los tres primeros años.

En la primera parte de este módulo, determinarás:

Qué objetivos crees que puede asumir la empresa.

Cómo evaluar los resultados de estos objetivos.

Cómo puede influir el entorno exterior en la evolución del proyecto.

Cómo puedes influir en la evolución del proyecto.

Estas decisiones te serán de gran utilidad para determinar aspectos tan importantes en tu negocio como:

Analizar tus necesidades de personal, es decir, si vas a ser capaz de realizar todo el trabajo tú solo o con el

equipo con el que cuentas.

Determinar tu sueldo y el de tus colaboradores, en caso de que los tengas.

Pensar en la formación que necesitáis para llevar adelante el negocio.

Debes tener en cuenta que la planificación de la organización ha de estar en relación con otras áreas de la

actividad empresarial, como el capital con el que cuenta la empresa, la situación del mercado y de la

competencia, etc.

¡Ánimo! Haz clic en el área inicial del módulo y empieza ya a trabajar en tu plan de organización.

Planificación y temporalización

En esta área vas a planificar el desarrollo futuro de tu empresa. Esta planificación te servirá para realizar unas

proyecciones que te ayudarán a detectar y corregir las desviaciones que se produzcan en el desarrollo de tu

negocio.

En esta área:

Fijarás tus objetivos a corto, medio y largo plazo.

Les pondrás una fecha de realización.

Determinarás los criterios para evaluar el cumplimiento de los objetivos establecidos.

Diseñarás un sistema de información que te permitirá conocer en cada momento el funcionamiento de tu

negocio.

Para cumplir con estos objetivos, utilizarás los datos que has escrito en los módulos de mercadeo, producción y

organización.

Te recomendamos que para hacer tu planificación utilices

la herramienta que te facilitamos con el fin de obtener

unos mejores resultados.

¡Adelante! Piensa que esta será la brújula de tu negocio.

Planificación de ventas

¿En cuánto tiempo piensas cumplir tus proyecciones de ventas?

De dónde puedes obtener información para realizar tus proyecciones

“¡Qué difícil resulta hacer proyecciones!”, pensarás. Quizás sea difícil, pero nosotros intentaremos

facilitarte las cosas al máximo. Aquí tienes algunas pistas que pueden servirte de algo:

Las proyecciones de ventas las habrás hecho en el módulo de mercadeo. Hay muchas maneras de hacerlas, pero

recuerda que siempre debe haber una proyección media y una menos favorable. En esta parte de objetivos, utiliza

la pesimista. Creer que las cosas irán mal permite que te pongas mucho más contento cuando van bien.

Si haces o no haces una “promoción de apertura” o “una campaña de producto” dependerá de los que

hayas planeado en tu estrategia de promoción, en el módulo de mercadeo. Para valorarla económicamente, puedes

pedir presupuestos de una agencia de publicidad o de una tercera empresa que se encargue de llevar la promoción,

o bien, si la vas a hacer por tu cuenta, valorar el costo del material necesario para hacerla.

Si regalas algo por la compra de un producto debes, conseguir un par de catálogos de regalos de empresa y

ver cuántas unidades necesitarás para la promoción en cuestión.

Si decides hacer una pequeña fiesta de inauguración:

- Puedes consultar los catálogos de las tiendas, supermercados o

hipermercados donde vayas a comprar los pasabocas, las bebidas y

la vajilla de plástico que vayas a utilizar para la fiesta.

- Debes calcular la gente que crees que puede acudir el día en

cuestión.

- Multiplicar la primera cifra por la segunda.

Si te decides por regalar una muestra del producto con la compra de otro producto, debes:

- Mirar los precios del empaque de la muestra.

- Calcular los costos de producción de la muestra del producto.

Si decides hacer una rifa, debes:

- Ir a una empresa de artes gráficas para que te indiquen el precio de

impresión de las boletas necesarias (ten en cuenta que deben ir

numeradas y llevar alguna marca que impida su copia).

- Pensar en el premio de la rifa y mirar su costo económico, según el

catálogo del proveedor que te pueda facilitar el producto.

Para hacer las proyecciones de una campaña de mercadeo, tienes dos opciones:

Encargar la campaña a terceros, con lo cual las proyecciones las harás a partir del presupuesto que te hagan

las empresas proveedoras que consultes.

Realizar la campaña por ti mismo, caso en el que deberás:

- Mirar cuáles pueden ser los medios de promoción más adecuados

para llegar a tus posibles clientes.

- Solicitar los precios de poner anuncios en los medios que hayas

elegido.

- Solicitar precios de elaboración de las cuñas publicitarias, carteles

o impresiones necesarias.

- Valorar los costos de redacción y envío de notas de prensa, si

consideras que puede ser una buena forma de promoción.

- La suma de estas cifras será el costo de tu campaña de

reconocimiento.

Las proyecciones económicas de la adquisición de nueva maquinaria deberán salir de la consulta de catálogos de

posibles proveedores o de los presupuestos que te hagan.

Para la proyección de costos de la encuesta de calidad a clientes y de las reuniones con los trabajadores,

también tienes dos opciones:

Subcontratar el servicio y, en consecuencia, solicitar un presupuesto al posible proveedor.

Preparar la encuesta y/o la reunión personalmente, con lo que deberás valorar el costo de los materiales a

utilizar según el tipo de encuesta que desees realizar. Para tenerlos en cuenta, puedes:

- Hacer una lista de los materiales que crees que necesitas.

- Hacer una lista con las acciones que deberás hacer. Recuerda que

siempre hay una fase de preparación (¿qué preguntas harás? ¿qué

información quieres sacar?), una fase de redacción de la encuesta o

preparación de la reunión, una fase en la que harás las preguntas a los

clientes o moderarás la reunión y una última fase de agregación de

respuestas, valoraciones y toma de decisiones a partir de la

información recogida.

- Valorar económicamente los materiales a utilizar mediante el

sistema de presupuestos o catálogos que ya hemos presentado en

otras pistas de este mismo documento.

Para la implementación de sistemas de seguridad en el trabajo o de gestión medioambiental, lo mejor es que

pidas presupuestos a empresas especializadas en el sector y que los valores de esta manera. Son dos campos de

actuación en los que la opción de “hacérselo uno mismo” es peligrosa y no la aconsejamos.

Para las proyecciones de incorporación de nuevos trabajadores, remitimos al módulo Organización y a la

valoración de las necesidades que puedas prever por incremento de las ventas.

Para las proyecciones referentes a capital, posiblemente no puedas hacerlas hasta que hayas finalizado el plan de

empresa y hayas diligenciado el módulo Financiero del Plan financiero. Allí obtendrás las necesidades financieras

y deberás tomar la decisión de acudir a un banco a pedir un crédito, un préstamo o cualquier otro instrumento para

financiar la empresa o buscar fuentes de financiación alternativas como puedan ser los inversionistas privados, ya

sean estos familiares, amigos o desconocidos.

Para hacer las proyecciones de las informaciones específicas según el negocio deberás consultar estadísticas de

otras empresas del sector en el que vayas a implementar tu negocio o estadísticas generales de organismos

públicos referentes a dicho sector. No hay otra manera de hacerlo e Internet puede ayudarte a conseguir esta

información.

Para hacer proyecciones, no hay fórmulas magistrales. El sentido común y

la creatividad para detectar aquellas informaciones que puedan ser útiles

para obtener una panorámica general de la evolución de tu negocio son los

únicos principios aplicables.

Planificación de producción

A partir de esta proyección de ventas, establece los objetivos y el plazo del proceso de producción y/o prestación

del servicio.

Planificación de personal

Ahora, determina cuántas personas necesitas incorporar y cuándo.

Planificación de inversiones

Finalmente, calcula las inversiones que deberás hacer.

Sistema de evaluación de resultados

¿Cómo vas a comprobar que estás cumpliendo tus proyecciones iniciales?

Organización

En esta área, vas a definir la manera en la que organizarás el trabajo, tanto si lo haces tú mismo como si cuentas

con un equipo de trabajo que te respalde.

En esta área:

Pensarás en tus necesidades de personal.

Pensarás en cómo debes organizar el trabajo: cómo se distribuyen las diferentes funciones entre las personas

que componen tu equipo.

Si lo consideras necesario, podrás diseñar también el organigrama de tu empresa.

Todo esto será de gran utilidad cuando pongas tu empresa en marcha, ya que, creando procesos o mecanismos que

funcionen por sí mismos y fijando plazos, te obligarás a trabajar en todos los ámbitos y aspectos del negocio sin

dejar ninguno suelto o abandonado.

Piensa que los datos que aquí recojas te serán de mucha

ayuda y te permitirán reflexionar sobre uno de los campos

más dinámicos en la creación de empresas.

Ha llegado el momento de que reflexiones acerca de la organización de tu negocio. ¡Adelante!

Equipo

¿Con qué equipo cuentas? ¿Tienes previsto contratar a alguien? ¿En qué momento?

Procedimiento a seguir para determinar si necesitas la ayuda de alguna persona

Establecer el tiempo diario necesario (en horas si fuera posible) para producir el producto y/o servicio que

comercializarás.

Fijar tiempos de entrega al cliente del producto y/o servicio.

Determinar el tiempo que vas a destinar a la tarea comercial (vender tu producto y/o servicio).

Establecer el tiempo que destinarás a la gestión administrativa de la empresa (facturación, pedidos,

contabilidad, bancos, proveedores, visitas, etc.).

Una vez hayas realizado las tareas de los módulos anteriores, y teniendo en cuenta tus proyecciones de ventas,

distribuir en el tiempo de una forma lógica y adecuada tu dedicación a cada área de la empresa (producción,

comercialización, gestión, etc.).

Concretada la dedicación a cada área, evaluar si te es posible llevarla a cabo con el equipo con el que

cuentas.

Organización del trabajo

¿Cómo vas a organizar el trabajo? Explica cómo vas a distribuir el trabajo entre los diferentes miembros del

equipo (emprendedores y personal contratado).

Procedimiento a seguir para organizar el trabajo

Aprovechando la información recogida en la pregunta 1 de esta área, donde definiste tu equipo de trabajo,

deberías:

Dar un nombre a cada grupo de tareas a las que has fijado un tiempo de ejecución concreto. Por ejemplo, la

tarea comercial, la gestión administrativa, etc.

Determinar, si no lo has hecho ya, qué persona se encargará de controlar o realizar cada uno de los grupos de

tareas que has nombrado.

Reunirte con cada una de las personas a las que encargarás un grupo de tareas para definir las necesidades de

personal de su área de trabajo.

Esquematizar la estructura en un organigrama que te ayude a visualizar el “tamaño” de tu empresa y los

canales de dependencia o independencia de tu equipo de trabajo.

Recuerda que cuanto más grande sea la estructura de la

empresa, más cara y más difícil será controlarla.

Organigrama

A la hora de dividir la faena en distintos puestos de trabajo y fijar la jerarquía, podemos utilizar un organigrama.

Un organigrama es una representación gráfica y esquemática de una empresa o de cualquier otra entidad

productiva, comercial, administrativa, política, etc. es decir, de una organización. Los diferentes niveles

administrativos, departamentos o áreas conforman los elementos del organigrama, así como los niveles de mando

o jerarquía de la organización.

Este sistema de expresión es rápido de percibir e intuitivo.

Existen distintos tipos de organigramas:

El vertical: En el que en los cuadros superiores se representan los puestos superiores jerárquicamente, es

decir, los puestos de más responsabilidad y autoridad; y así sucesivamente.

El horizontal: Donde se representa lo mismo pero de forma apaisada. Los puestos superiores son los de la

izquierda.

El circular: En el cual se representa lo mismo, pero los puestos de más autoridad y responsabilidad los

encontramos en el centro y los de menos responsabilidad, en los extrarradios.

El escalar: Tiene forma de esquema. Se puede usar la sangría, números, letras...

Un organigrama sirve para representar gráficamente los

distintos puesto de trabajo y su jerarquía.

Gestión de personal

En esta área vas a definir la manera en la que gestionarás el personal a tu cargo. Ha llegado el momento de ser un

verdadero líder y que plantees los temas que afectarán a las personas que contrates y que trabajen contigo.

En esta área:

Analizarás los temas a tener en cuenta para realizar un buen proceso de selección.

Hablarás de los conocimientos necesarios para tu empresa y la forma de adquirirlos.

Harás un análisis de los conceptos retributivos: de la manera en que vas a cobrar tu equipo de trabajo y tú.

Lo que definas en esta área te será de gran utilidad más adelante, cuando llegues al área jurídico-tributario y te

ayudará, también, a llenar la parte de números, del área financiera.

¡Definamos los aspectos básicos de tu equipo de trabajo!

Proceso de selección

¿Tendrás que contratar a alguien? Si es así, describe cómo harás el procedimiento de selección.

Pasos a seguir para definir el procedimiento de selección:

A la hora de elegir a tus colaboradores, deberás:

Definir qué formación o habilidades deberá tener el trabajador o la trabajadora para ocupar el cargo de trabajo

con éxito.

Tener claro cuánto puedes pagar, así como informarte de cuánto se paga por estos trabajos.

Dar a conocer que necesitas trabajadores que cumplan los requisitos que has definido en el punto anterior.

Puedes poner anuncios en prensa, dirigirte a empresas especializadas en la búsqueda de trabajadores, utilizar

las bolsas de trabajo disponibles en Internet, en las universidades, o comentarlo a cuanta más gente mejor para

que llegue a oídos de más personas (es el método más económico, puesto que es el único que suele ser gratis).

Recopilar las hojas de vida de los aspirantes al cargo.

Descartar los que no adecuen con el perfil establecido.

Llamar a los seleccionados para una entrevista y hacerles una prueba.

Y, al final de todo este proceso, deberás decidir cuál es la persona más adecuada para el cargo y si crees que

podrá ejecutar bien el trabajo en las condiciones previstas.

Formación

¿Qué formación necesita tu gente y tú para mejorar el negocio?

Aspectos a tener en cuenta a la hora de pensar qué formación van a necesitar tus colaboradores y tú

Para asegurar que la formación que buscas es la mejor para tus colaboradores y para ti, es importante:

No apuntarte a la última moda en formación sólo porque sea la que utiliza todo el mundo.

Pensar en qué formación puede ser necesaria para poder hacer el trabajo (a esto se le llama detectar

necesidades de formación). Cuanto más concreta sea la definición de la necesidad, mejor.

Tener en cuenta que puedes acudir a posibles convocatorias públicas de formación. En en el recurso +Info

puedes encontrar fuentes de información sobre estas convocatorias.

También puedes acudir a los buscadores de formación que hay en Internet (puedes encontrar algunos en el

recurso +Info de esta área).

Finalmente, puedes acudir a academias privadas, centros de formación y universidades.

En todo caso, debes tener en cuenta que siempre que acudas al mercado privado el costo del curso será más

elevado y la oferta será más amplia.

Retribución del emprendedor

¿Cuánto cobrarás? ¿De qué manera?

Aspectos a tener en cuenta a la hora de fijar el sueldo del equipo emprendedor y el tuyo

Para fijar un sueldo, deberás tener en cuenta las siguientes aspectos:

La empresa es tuya, por lo que siempre cobrarás de último. Si no hay beneficios, no hay sueldo. Quizás te

parezca muy duro, pero, si las cosas están claras desde el principio, mucho mejor.

En caso de fijarte un sueldo, deberías tener en cuenta:

- ¿Será un sueldo fijo?

- ¿Será un sueldo base que se complementará con porcentajes sobre

las ventas o de otra manera?

- ¿Cobrarás un porcentaje sobre los beneficios de la empresa?

- ¿Cobrarás un porcentaje sobre las ventas?

- ¿Tendrás pagos extraordinarias?

Responde cada una de las preguntas e intenta recordar lo dicho en el primer punto.

Asegúrate de que lo que aquí establezcas coincida con los números que indiques en el área financiera.

Sueldos

¿Cuánto cobrarán tus trabajadores?

Aspectos a tener en cuenta a la hora de fijar los sueldos

Para fijar los sueldos de tus colaboradores, tendrás que:

Averiguar si la actividad que vas a realizar está regulada laboralmente por un Convenio Laboral Colectivo.

En el caso de estar regulada por un Convenio Laboral Colectivo, tomarás como base los salarios

correspondientes a cada categoría laboral o puesto de trabajo de dicho convenio.

En el caso de no estar regulada por un Convenio Laboral Colectivo, tendrás que tener en cuenta como salario

base el salario mínimo legal vigente establecido.

Te sugerimos no fijar salarios inferiores al promedio salarial de la competencia, ya que pueden inducirte a

establecer un falso costo del producto y/o servicio, que puede incidir negativamente en el futuro de la empresa.

Averiguar si algunas de las fases de producción de tus productos y/o servicos, podrían resultar afectadas por

las labores desempeñadas en jornadas extras diurnas y extras nocturnas, puesto que en este caso deberás pagar

un costo adicional por estos conceptos.

Tener en cuenta los pagos a la Seguridad Social, obligatorios y exigibles a la empresa, por cada trabajador y

que están directamente relacionados con su salario.

También debes tener en cuenta si valorarás económicamente los siguientes conceptos, es decir, si a tus

trabajadores les pagarás más por:

- La formación realizada con relación al trabajo.

- Su experiencia.

- Su antigüedad en la empresa.

Lentes Buenavista

Lentes Buenavista, taller de fabricación de lentes ópticos, había recorrido una buena parte del camino y ahora se

enfrentaba a los temas internos de la empresa.

¿Quién se responsabilizaría de qué? ¿Cómo se organizarían? ¿Cómo sabrían que iban por buen

camino y que sobrevivirían? Estas y otras muchas preguntas similares eran las que Eulalia, Vicente y Salvador

iban a responder en este módulo.

Veremos cómo:

Se fijaron objetivos e indicadores para controlar su cumplimiento.

Pensaron en el modelo de organización necesaria.

Objetivos y temporalización

Tras analizar la información recogida en las áreas hasta aquí desarrolladas, pasaron a fijarse unos objetivos a

cumplir en los primeros años de vida del negocio. Poner cifras al asunto y fechas de cumplimiento les ayudaría a

no perder el rumbo del negocio por la atención a las cosas del día a día.

En el Plan de empresa, reflejaron lo siguiente:

Después de analizar las áreas anteriores, así como las oportunidades y amenazas que nuestro entorno nos

depara, hemos decidido fijarnos los siguientes objetivos:

Para el primer año:

Conseguir cuarenta clientes estables que consuman en promedio cinco pares de lentes al mes.

Producir 4.800 unidades al año.

Facturar sobre los X $.

Hacer la rotación de la maquinaria y del personal para llegar a reducir los costos debidos a la mala calidad

por actividades con poco valor agregado y los costos de la insatisfacción de los clientes a un 3%.

Dar a conocer nuestros productos y la propia empresa en el sector.

Equilibrar ingresos y gastos.

Pero no había suficiente con los objetivos del primer año, sino que también era necesario fijar los del segundo y

tercer año, así que continuaron definiendo sus objetivos:

Para el segundo año:

Incrementar en diez nuevos clientes estables nuestra cartera.

Producir 6.000 unidades anuales.

Facturar un X% más que el primer año.

Consolidar los procesos de fabricación para disminuir las incidencias a un 2%.

Consolidar el grado de conocimiento de nuestros productos y de la empresa en Bogotá.

Para el tercer año:

Incrementar en diez clientes más nuestra clientela.

Producir 7.600 unidades al año (31 lentes al día).

Facturar un X% más que el segundo año.

Disminuir las incidencias a un 1,5%.

Adquirir una campana de multicapas para el desarrollo de filtros.

Todo esto estaba muy bien, dijo Eulalia, pero ¿cómo lo iban a controlar? Tan importante como tener objetivos

claros era saber cómo iban a realizar el seguimiento de su cumplimiento. Por eso, después de detallar sus objetivos

para el primero, segundo y tercer año de funcionamiento de la empresa, escribieron:

Para controlar el cumplimiento de estos objetivos, utilizaremos los listados de compras y ventas facilitados por

nuestro sistema informático, que nos permitirá conocer tanto la facturación global como las unidades vendidas y

el consumo por cliente y además tendremos un diario de incidencias e informes personalizados de las visitas

realizadas a los clientes. Asi mismo, utilizaremos información externa como por ejemplo los estudios de mercado

entre otras informaciones similares del sector. Trimestralmente, compararemos nuestros objetivos con los

resultados que nos ofrezcan estos indicadores y tomaremos las medidas oportunas para controlar las

desviaciones.

Organización

Para elaborar este punto, los tres socios se fijaron en las tareas que habían definido en el área de producción y

calidad y añadieron algunas otras que les parecían importantes. Con todo ello, hicieron una lista de tareas a

realizar y se repartieron el trabajo.

El resultado quedó reflejado en su plan de empresa de la siguiente manera:

La dirección es compartida y recae en una junta formada por los tres socios fundadores del negocio.

El responsable del taller es Salvador Entero, quien coordina y supervisa el proceso de fabricación, se

encarga de las relaciones con los proveedores, de la atención a los clientes que se dirijan directamente al

taller y de la recepción y el envío de los pedidos.

El encargado de clientes es Vicente Sincero, que se encarga de la captación y visita a clientes y de presentar

las propuestas de mejora que estos hagan a la junta directiva.

La gerente es Eulalia Buenavista Martínez, que se encarga de presentar estrategias empresariales a la junta

directiva, de tener el contacto con el personal contratado y de complementar la tarea del responsable de

taller.

Para las tareas del taller, necesitaremos dos personas jóvenes (18-21 años) con estudios de formación

profesional en el área de optometría.

- En principio, un productor se encargará de la preparación y

separación del semiacabado, la entrega a fabricación, la

comprobación de parámetros una vez terminado el lente y la

coloración, endurecimiento, ensobrado y empaquetado para su

envío.

- El otro productor se encargará del bloqueado, el semiacabado,

poner protector, generar el lente, afinarlo, pulirlo, limpiarlo y

montarlo en las monturas enviadas por el cliente.

– Ambos productores deben conocer todo el proceso para poder

ayudar al compañero en momentos de saturación de trabajo.

Jurídico - tributario

Este módulo hace referencia a los aspectos legales que te afectarán en el momento de constituir legalmente tu

empresa y en el transcurso de su actividad diaria.

En primer lugar, es muy importante que tengas en cuenta las diferentes posibilidades legales existentes a la hora

de escoger la forma jurídica más adecuada para tu empresa (¿crearás una sociedad limitada, una cooperativa,

serás un empresario independiente?).

Una vez hayas elegido la forma jurídica, deberás averiguar los trámites necesarios para la puesta en marcha y sus

costos.

En el caso de que necesites local, deberás averiguar los trámites y costos de apertura del local.

También tendrás que analizar los aspectos fiscales de tu empresa, es decir, los impuestos estatales que deberás

pagar.

Y, finalmente, deberás considerar la posibilidad (o necesidad) de proteger tus marcas y patentes.

Todo esto te servirá para:

Determinar la forma jurídica de tu empresa.

Conocer los trámites y cuantificar los costos para legalizar tu empresa.

Conocer los trámites y cuantificar los costos en el caso de que tengas que utilizar un local.

Prever los costos tributarios de tu empresa.

¿Qué esperas? ¡Empieza ya a analizar cuál es la forma jurídica que más te conviene!

Determinación de la forma jurídica

Lo primero que harás en este módulo del Plan de empresa será explicar qué forma jurídica has escogido para tu

empresa y explicar el porqué de esta elección.

Para ello deberás analizar las ventajas e inconvenientes de cada modelo y encontrar el que mejor se adapte a tus

necesidades y características.

Una vez hayas escogido una forma jurídica determinada, deberás averiguar los pasos necesarios para legalizarla.

Deberás explicitar cada uno de estos pasos y hacer una primera aproximación del calendario para realizarlos.

Encontrarás información detallada sobre los pasos a seguir durante el proceso de creación de la empresa.

Finalmente, es importante que tengas en cuenta que la legalización de una empresa cuesta dinero, y que calcules

cuál será el costo de constitución de tu empresa. Esta información te será imprescindible a la hora de realizar tu

plan de inversiones en el área financiera.

¡Adelante! Investiga cuáles son los pasos a seguir para la creación de la empresa.

Determinación de la forma jurídica

¿Qué forma jurídica has escogido?

Aspectos a tener en cuenta a la hora de escoger la forma jurídica de tu negocio

Escoger una forma jurídica para tu proyecto empresarial es como hacerte un “traje a la medida”: a partir de las

posibilidades que te ofrece el marco jurídico, has de ser capaz de encontrar la estructura que mejor se adapte a las

necesidades y características de tu empresa, en función de la actividad que piensas desarrollar y de tus objetivos y

los de tus socios.

Por tanto, si concebimos la forma jurídica de nuestro proyecto empresarial como un “traje a la medida”, será

necesario, antes de realizar esta elección, “tomar medidas".

A continuación, te sugerimos una serie de criterios a tener en cuenta a la hora de realizar tu elección:

Tipo de actividad . Tanto la actividad a ejercer como el sector pueden obligar a adoptar determinadas normas

jurídicas. Por ejemplo, sectores como seguros, agencias de valores, agencias de viajes y otros exigen constituir

un tipo societario concreto.

Limitación de la responsabilidad de los socios por las deudas sociales. Algunas formas jurídicas (las

mercantiles o de capital) limitan la responsabilidad de sus socios al capital aportado a la sociedad.

Dependiendo del grado de responsabilidad que el emprendedor esté dispuesto a asumir en el proyecto y del

riesgo que del mismo se pueda derivar, le podrán interesar fórmulas jurídicas que le permitan limitar su

responsabilidad al capital aportado o que se ha comprometido a aportar. Por ejemplo, en una sociedad

capitalista (sociedad anónima, limitada, etc.), el socio responde con el capital aportado; en cambio, en una

sociedad personalista (sociedad colectiva ), responde con su respectivo patrimonio.

Número de socios. El número de emprendedores(as) que pretendan iniciar la nueva empresa puede

condicionar la elección: en algunas formas jurídicas, existe la obligación legal de que haya un número mínimo

de socios. Por ejemplo, para una sociedad limitada es necesario mínimo 2 socios y máximo 25, pero para una

empresa asociativa de trabajo son necesarios 3 socios.

Aspectos tributarios. La carga tributaria que la utilidad de tu empresa tendrá que soportar es otro criterio que

debe guiar la elección. El impuesto que grava la utilidad fiscal y el tipo impositivo aplicable varían según el

tipo de sociedad seleccionada. Por ejemplo, los empresarios individuales o personas naturales tributan por el

impuesto de renta para el cual existe una tabla que establece tarifas progresivas sobre la venta gravable,

mientras que la tarifa para las personas jurídicas es única y esta fijada en el 35% de la renta gravable.

Trámites administrativos y obligaciones contables. Debe valorarse el costo que representa la trasmisión de

las obligaciones administrativas, contables, fiscales y legales de la forma jurídica seleccionada, porque si no

tienes tiempo o careces de los conocimientos necesarios para hacerlo por ti mismo, deberas acudir a los

servicios de tramitología.

Relaciones que mantienen los socios entre sí. Dependiendo de la forma jurídica seleccionada, cabe la

posibilidad de restringir la entrada de nuevos socios, o de valorar simplemente la aportación económica que

estos realizan (socios capitalistas). Por ejemplo, en una sociedad limitada existe un derecho de adquisión

preferente para los socios, salvo que los socios voluntariamente hayan pactado algo distinto al respecto. En

efecto si un socio vende sus cuotas, primero está obligado a ofrecércelas a los otros socios de la sociedad

limitada; en cambio en una sociedad anónima la venta es libre, aunque los socios pueden establecer el derecho

de preferencia, si a bien lo tienen.

Ayuda/subvenciones/financiación. Algunas formas jurídicas permite un mayor acceso a ayudas y

sobvenciones específicamente concebidad para ellas, es por ejemplo el caso de las asociaciones, corporaciones

o entidades del sector solidario, las cuales se encuentran beneficiadas con un régimen tributario especial.

Pasos para la tramitación de la forma jurídica de tu empresa

¿Qué pasos has de seguir para la tramitación de la forma jurídica de tu empresa?

¿Cómo elaborar el documento privado de constitución o la escritura pública de tu sociedad?

Para elaborar el documento privado de constitución o la escritura pública de tu sociedad debes tener en cuenta los

siguientes aspectos que debes consignar y que están relacionados con tu empresa:

Identificación de los socios u otorgantes.

Nombre de tu sociedad.

Domicilio principal y domicilios secundarios.

Objeto social, es decir la actividad empresarial a la cual se van a dedicar.

Precisiones sobre el capital de la sociedad.

La forma de administración de la misma.

Convocación y funcionamiento del órgano supremo de la sociedad.

Los períodos o ciclos contables que manejará la contabilidad de tu sociedad.

El término de duración y las causales de disolución.

Las pautas para liquidar el patrimonio social.

La forma o mecanismos a través del cual tu y tus socios solucionaran cualquier diferencia entre sí,

Nombre, facultades y obligaciones del representante legal.

Una vez tengas entre manos el documento de constitución, el cual contenga como mínimos los aspectos

anteriormente indicados, y con la firma de todos y cada uno de los compañeros que a partir de ahora serán socios,

será necesario llevar a cabo la inscripción del mismo, primero que todo en el Régimen Único Tributario (RUT)

administrado por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN).

Inscrito en el RUT, deberás presentar el documento de constitución en la sede de la Cámara de Comercio de tu

ciudad, para llevar a cabo el Regitro Mercantil de tu país, y solo a partir de este momento el acuerdo celebrado

entre tu y tus socios surtirá efectos ante terceros.

Es importante que recuerdes que la sociedad, la cual has creado, adquiere personalidad jurídica desde el momento

mismo de la constitución, y que la inscripción ante la Cámara de Comercio, únicamente tiene como fin darle

publicidad a tal acto.

Condiciones necesarias para tramitar la forma jurídica

Nuestra normatividad comercial establece ciertas condiciones de existencia necesarias para que el acuerdo, a

través del cual celebres con tus socios un contrato de sociedad, sea plenamente válido.

En efecto, tales condiciones son las siguientes:

Dos o más personas, con lo cual se descarta la denominada sociedad con "socio único o sociedad unipersonal".

La obligación de cada asociado de hacer un aporte de dinero, en trabajo o en otros bienes apreciables en

dinero.

El objeto de toda sociedad mercantil deberá ser el de explotar una empresa, es decir, determinada actividad

económica organizada para producir, transformar, distribuir bienes o para prestar servicios en el mercado.

Ahora bien, no obstante lo anterior, debes tener claro que el pacto a través del cual tu y tus socios acuerdan crear

una sociedad, no es solemne; es decir que tu sociedad existe desde el momento mismo en que todos los socios

manifiestan su voluntad de querer crearla a través de su consentimiento.

En tal caso dicho acuerdo únicamente surtirá efecto entre ellos y no frente a terceros, para ello será necesario la

consagración de dicho pacto en la escritura pública o en el documento privado de constitución, y si es del caso, su

posterior inscripción en el registro mercantil que lleva la Cámara de Comercio de tu ciudad.

En relación con la constitución de tu sociedad, es importante que tengas en cuenta que el gobierno nacional, con el

fin de promover la creación de empresas estableció que las nuevas sociedades, de cuaqluier tipo, que pertenezcan a

la categoría de microempresas, y que tengan activos totales por un valor inferior a 500 salarios mínimos mensuales

legales ($204 millones en el año), o una planta de personal no superior a 10 trabajadores, pueden constituirse por

documento que deberá inscribirse en el registro mercantil (Cámara de Comercio), y que de la misma manera

procederán tales sociedades en caso de reformas estatutarias.

Costo

¿Cuál es el costo de tramitación de la forma jurídica?

Aspectos laborales del emprendedor

Lo segundo que harás en este módulo del Plan de empresa será indicar a qué régimen de seguridad social se

acogerá cada una de las personas que integran el equipo emprendedor.

También deberás explicar el porqué de esta elección. Para ello, te puede ser útil darle un repaso al recurso Pistas.

La información que incluyas en esta parte te ayudará a cuantificar en el área financiera el costo final que tiene la

opción elegida.

¿Ya sabes a qué régimen de seguridad social te acogerás?

Seguridad social del emprendedor

¿Qué régimen de la seguridad social tendrán tus socios y tú? ¿Régimen general de ahorro individual con

solidaridad, régimen de prima media con prestación definida, régimen contributivo o subsidiado en salud?

Aspectos que determinan el régimen de la seguridad social del emprendedor

Lo más habitual en un empresario es que se inscriba en el régimen de ahorro individual con solidaridad de la

seguridad social, pero no siempre es así. Para llegar a determinar el tipo de cobertura social/régimen de la

seguridad social de los socios, deberás tener claro los siguientes conceptos:

Sistema general de seguridad social en pensiones:

Régimen solidario de prima media con prestación definida: Es aquel mediante el cual los aportes de los

afiliados y sus rendimientos constituyen un fondo común de naturaleza pública, que garantiza a los beneficiarios la

cancelación de la pensión de vejez, de invalidez o de sobrevivientes, o que da derecho a una indemnización

sustitutiva, previamente definida. Su administración está a cargo del Instituto de Seguros Sociales (ISS).

A partir del 1 de abril de 1994 tienen acceso a este régimen los habitantes de Colombia puedan cumplir con los

aportes señalados por el ISS, tanto para los trabajadores al servicio de un empleador, como para aquellos que

laboran de manera independiente.

Régimen de ahorro individual con solidaridad: A este régimen se puede afiliar cualquier colombiano en los

diferentes fondos privados de pensiones que existen y que se encargan de recibir los ahorros de cada afiliado con

el fin de obtener una mesada pensional a la edad que desee y por el valor que desee, simpre y cuando dicha

mesada no sea inferior al salario mínimo legal mensual vigente.

Sistema general de seguridad social en salud

Régimen contributivo: Es aquel que se financia mediante los aportes del empleador y las cotizaciones del

trabajador, según las tarifas señaladas por la Entidad Promotora de Salud (EPS) a la cual se encuentren afiliados y

según también la clasificación, que se haya hecho de la empresa, de acuerdo con el riesgo que presenten sus

actividades.

Régimen subsidiado: Es aquel que asegura el ingreso al Sistema General de la Seguridad Social en Salud a la

población mas pobre y vulnerable y el cual esta financiado por los aportes fiscales de la Nación, de los

Departamentos, Distritos y Municipios, por el Fondo de Solidaridad y Garantía, por los recursos de los afiliados en

la medida de sus capacidades y por las contribuciones de las cajas de compensación familiar.

No obstante cualquier duda que tengas en relación con las características de los distintos régimenes de la seguridad

social, te sugerimos que te pongas en contacto con el Ministerio de la Protección Social, en donde muy

seguramente obtendrás una información completa y variada sobre el tema.

El siguiente enlace te puede servirte de gran ayuda:

www.minproteccionsocial.gov.co

Tipos de régimen de la seguridad social

Te puedes acoger a diferentes tipos de régimen de la seguridad social. Los más habituales son:

En el sistema general de pensiones tenemos:

Régimen solidario, de prima media con prestación definida, cuya administración corre por cuenta del Instituto

de los Seguros Sociales ISS.

Régimen de ahorro individual con solidaridad, prestado por los fondos de prensiones privados que fueron

creados para tal fin.

Régimen de transición.

En el sistema general de seguridad social en salud tenemos: Régi

men

cont

ribu

tivo

y

subs

idia

do.

Aspectos laborales y seguridad social de los trabajadores

El paso siguiente en este módulo consiste en definir qué tipos de contratos de trabajo piensas utilizar y explicar el

porqué de cada elección.

El punto de partida será el área de organización del Plan de empresa, ya que es donde has definido si necesitas

contratar a alguien, su perfil e incluso cuál será su sueldo.

Ahora debes centrarse en el tipo de relación laboral que se establecerás con los posibles trabajadores de tu nuevo

negocio. Los datos económicos los incluirás en el área financiera.

¡Adelante!

Modalidades contractuales

¿Qué tipo de contrato de trabajo piensas utilizar? ¿Por qué crees que es la mejor opción?

Aspectos a tener en cuenta a la hora de escoger el tipo de contrato de trabajo

Lo primero que hay que tener en cuenta a la hora de elegir el tipo de contrato de trabajo son las necesidades de la

empresa para el puesto concreto que se quiere cubrir. Por ejemplo:

Si se trata de necesidades estructurales de la empresa, el tipo de contrato es el indefinido.

Si se trata de dar respuesta a una demanda muy concreta (por ejemplo, puntas, de trabajo) y no estás seguro

de mantener durante el resto del año el mismo nivel de actividad, será mejor un contrato de duración

determinada.

Si es un puesto muy especializado, o que requiere una importante inversión en formación, podrá interesarte un

contrato con una duración más elevada o con una mayor estabilidad.

También puede suceder que la persona que contrates vaya a utilizar información confidencial de la empresa

(contactos comerciales, por ejemplo) y te interese retener a esta persona en tu planta de personal.

También has de saber que, en algunos casos, la forma jurídica elegida para la empresa nos puede acotar el

abanico de posibilidades de elección. Por ejemplo, en la sociedad limitada laboral, el número de horas trabajadas

al año por el personal asalariado indefinido no socio no puede exceder del 15 ó 25% de las trabajadas por los

socios.

Otro aspecto a valorar es la existencia de ayudas o bonificaciones. Determinados contratos de trabajo pueden

tener bonificaciones que reduzcan el costo laboral del trabajador, como por ejemplo aquellos realizados con

personas con especiales dificultades para encontrar trabajo (las personas con discapacidad o parados de larga

duración).

No obstante, es importante resaltar que este criterio,

aunque se nos presente muy interesante, siempre ha de ser

supeditado a las verdaderas necesidades de la empresa.

Para conocer todos los tipos de contratos, el siguiente enlace te puede ser de gran utilidad:

www.minproteccionsocial.gov.co

Contrato de trabajo

El contrato de trabajo es un documento por el cual una persona natural, de forma voluntaria, se obliga a prestar un

servicio personal a otra persona natural o jurídica, bajo la continua dependencia o subordinación del contratante y

mediante una remuneración.

Quién presta el servicio se denomina trabajador, quién lo recibe y remunera es el patrono, la retribución se

denomina salario.

Existen diferentes modalidades de contratos de trabajo, debiéndose escoger el que mejor se adapte a cada caso

concreto. En el recurso Pistas, encontrarás algunas sugerencias sobre aspectos a tener en cuenta a la hora de

escoger el tipo de contrato de trabajo.

El contrato de trabajo no debe confundirse con el comúnmente llamado contrato de prestación de servicios.

La diferencia esencial entre un contrato de trabajo y otro de prestación de servicios es que, en el primero, el

trabajo se presta por cuenta ajena (se actúa en nombre del empresario que te ha contratado) y, en el segundo, es

por cuenta propia. Para entendernos, podríamos decir que, en el contrato de presatción de serivicios, el trabajador

es otro emprendedor.

Obligaciones tributarias

En esta área tienes que explicar todas y cada una de las diferentes obligaciones tributarias que incidirán en la

actividad de tu empresa.

Es muy importante que hagas una relación exhaustiva de todos los tributos que has de pagar y la modalidad

concreta por la que tributarás en cada una de ellas. Saber cuánto dinero tienes que pagar te permitirá planificar

mejor la puesta en marcha de tu empresa, y te puede evitar posteriores sorpresas poco agradables.

Por eso, al describir los tributos a que deberás hacer frente, no te limites sólo a hacer una lista; es importante que

razones los motivos de la elección y vayas determinando los criterios que te permitirán calcular su coste en el área

financiera, donde deberás incluir todos los datos económicos.

¿Qué esperas para identificar tus obligaciones tributarias?

Impuestos

¿Qué impuestos tienes que pagar?

Tipos de impuestos

Existen diferentes tipos de impuestos, que pueden variar según el tipo de actividad o forma jurídica, pero

fundamentalmente podemos destacar:

Impuestos directos

Impuesto de Renta: Es un tributo sobre la utilidad fiscal obtenido durante el año gravable, que ocasiona un

incremento patrimonial, para quién lo recibe. Para las personas naturales existe una tabla que establece tarifas

progresivas sobre la renta gravable, mientras que la tarifa para las persona jurídicas es única y esta fijada en el

35% de la renta gravable.

La sobretasa se liquida en la respectiva declaración de renta y complementarios y no será deducible y descontable

en la determinación del impuesto sobre la renta.

Impuestos indirectos

Impuesto al Valor Agregado IVA: El Impuesto al Valor Agregado IVA, es un tributo sobre el consumo de

bienes y servicios gravados con este impuesto. El IVA grava únicamente el valor agregado en cada una de las

etapas del ciclo económico, producción, importación y distribución del bien.

Dentro de este impuesto existen dos régimenes, el simplificado y el común:

- Pertenecen al régimen simplificado del impuesto sobre las ventas,

las personas naturales comerciantes y los artesanos que sean

minoristas o detallistas, los agricultores y ganaderos que realicen

operaciones gravadas, y quienes presten servicios gravados, siempre

y cuando cumplan con las condiciones previstas para ello.

- Pertenecen al régimen común las

personas naturales que vendan o presten

servicios gravados y no cumplan

cualquiera de los requisitos indicados para

pertenecer al régimen simplificado.

Igualmente las personas naturales que

celebren contratos de ventas de bienes o de

prestación de servicios gravados, por

cuantía individual o superior a $63.660.000;

también pertenecen al régimen común las

personas jurídicas, las sociedades de hecho,

las empresas unipersonales, los consorcios y

uniones temporales, cuando presten

servicios gravados con IVA.

Otros impuestos

Retención en la Fuente es un sistema de recaudo anticipado de los impuestos, que consiste en la obligación de

retener una cantidad determinada por la ley, en el mismo momento del origen del ingreso.

Impuesto de Timbre es un tributo que recae sobre los documentos públicos o privados, incluidos, los títulos

valores en los cuales se haga constar la existencia, modificación o extinción de obligaciones, solo grava las formas

escritas y esta dirigido a gravar directamente al destinantario del impuesto, es decir a la persona que incurre en el

acto o contrato.

Impuesto de Industria y Comercio es el impuesto que se genera por el ejercicio o realización, directa o

indirectamente de cualquier actividad industrial, comercial o de servicios en un determinado municipio, y se causa

así la persona posea o no un establecimiento de comercio. El recaudo de este tributo se destina a atender los

servicios públicos domiciliarios y las necesidades de la comunidad que pertenece a dicho municipio o distrito.

Impuesto de Remesas se causa por el giro o transferencias al exterior de rentas o ganancias ocacionales obtenidas

en Colombia y los abonos en cuenta que impliquen transferencia de recursos al exterior, cualquiera que sea el

beneficiario o destinatario.

Impuesto Predial es el tributo que recae sobre los predios de tipo urbano y rural, con edificaciones o sin estas,

ubicadas en el perímetro del distrito capital y de cada municipio.

Impuesto Complementario de Aviso y Tableros es el impuesto que se paga por la instalación de avisos en el

espacio público. Debe ser liquidado y pagado por los contribuyentes que instalen avisos en el espacio público,

como complemento del Impuesto de Industria y Comercio.

Permisos, licencias y documentación oficial

A continuación, vas a analizar cuál es la documentación oficial que necesitas para establecer y abrir tu negocio.

Para redactar esta parte del módulo, tendrás que averiguar qué permisos y licencias necesitas para iniciar tu

empresa. Piensa que puedes necesitar diferentes tipos de permisos, bien sean de apertura de local y/o

establecimiento al público o por manipular alimentos, productos químicos o peligrosos, etc.

Puedes utilizar los recursos Conceptos y Pistas para clarificar y especificar términos, seguro que te serán útiles en

la elaboración de tu Plan de empresa.

¿Qué esperas para averiguar la documentación oficial que necesitas?

Permisos y licencias

¿Qué permisos y licencias necesitas para el desarrollo de tu actividad?

Aspectos a tener en cuenta a la hora de averiguar qué permisos o licencias necesitas

Es posible que para desarrollar tu actividad necesites determinados permisos o licencias. A continuación te

describimos los más habituales.

Si realizas tu actividad desde un local o establecimiento de comercio tienes que tener en cuenta los siguientes

requisitos:

Según el decreto 232 de 1995 debes cumplir con todas las normas referentes al uso del suelo, intensidad auditiva,

horario, ubicación y destinación experedida por la autoridad competente del respectivo municipio. Las personas

interesadas podrán solicitar la expedición del concepto de las mismas a la oficina de Planeación o quién haga las

veces en la jurisdicción municipal o distrital respectiva.

También deberás cumplir con las condiciones sanitarias exigidas por la ley.

Para aquellos establecimientos donde se ejecuten públicamente obras musicales causantes de pagos de derechos de

autor, se les exigirá los comprobantes expedidos por la autoridad legalemente reconocida, que para tal efecto es

Sayco - Acinpro.

Solicitar el concepto de bomberos sobre seguridad de las instalaciones y si es del caso solicitar la licencia

ambiental ante el Departamento Administrativo Medio Ambiente (DAMA), o ante la Corporación Autónoma

Regional (CAR).

Tener matrícula vigente de la Cámara de Comercio de la respectiva jurisdicción y comunicar a la oficina de

planeación o quién haga sus veces la apertura del establecimiento.

Para saber si necesitas autorización, o qué tipo de autorizacion necesitas. puedes consultar a tu asesor o informarte

en la entidad que corresponda a la actividad que vas a desarrollar.

Documentación oficial

¿Qué documentación oficial necesitas para desarrollar tu actividad?

Documentación oficial exigible a las empresas

Las empresas pueden estar obligadas a llevar determinados libros de comercio. A continuación, te describimos los

más importantes.

Libro diario. Mediante este libro se satisface el registro cronológico y consecutivo de las operaciones de un

ente económico, bien sea en forma individual o por resúmenes globales, para luego trasladar los móvimientos

débitos o créditos de las cuentas, al libro mayor y balances.

Libro mayor y balances. En este libro se registra mensualmente el resumen de todas las transacciones de la

empresa por cada una de las cuentas, de acuerdo con su movimiento débito y crédito, para así obtener unos

saldos finales.

Libro de inventarios y de balances. Este libro se utiliza para registrar el inventario general de la iniciación de

una empresa, así como los balances generales de los ejercicios siguientes, en una forma discriminada, de tal

manera que permita identificar la composición de cada uno de los saldos de las cuentas involucradas.

Otra documentación oficial. En función de la forma jurídica, puede ser exigible algún otro tipo de de

documentos oficiales. Por ejemplo, el libro de juntas, el libro de registro de socios, etc.

Cobertura de responsabilidades

En esta área vas a tener que explicar cuáles y cómo van a ser los seguros que vas a contratar para tu empresa,

bien sea porque legalmente así esté establecido, bien por prevención o por seguridad.

Puedes consultar el recurso Conceptos que te adjuntamos en el módulo para despejar dudas acerca de los distintos

tipos de seguro que puedes contratar.

¡Empieza ya a hacer una lista con los seguros que desees contratar!

Seguros

¿Necesitas contratar algún tipo de seguro?

Tipos de seguros

Al hablar de los seguros, es preciso distinguir dos grandes tipos:

Los seguros obligatorios son los exigidos por la Administración mediante ley para realizar una determinada

actividad (instalaciones eléctricas, gas, ascensores, mantenimiento de extintores...).

Los seguros no obligatorios. Puede ser recomendable subscribir algún otro seguro, aunque no sea obligatorio.

Los seguros más habituales, sean obligatorios o no, son:

Seguros de responsabilidad civil, que son los que cubren los daños ocasionados a terceros.

Seguros de contenido, que cubren los elementos que puedas tener dentro del local (muebles y enseres,

computadores, etc.).

Seguros de continente, que cubren el negocio propiamente dicho.

Los seguros multirriesgo, que sirven para cubrir varios tipos de seguros en un solo modelo por la existencia

de riesgos de distintas clases (pensados para las empresas y profesionales que tienen que contratar varios tipos

de seguros).

Patentes, marcas y otros tipos de registros

En esta área especificarás si tienes pensado registrar algún elemento de tu empresa, como tu nombre comercial,

el producto, la marca del producto, etc.

Para despejar algunas dudas que te puedan surgir, consulta los recursos Conceptos y Pistas, seguro que te serán de

mucha utilidad.

¿Qué esperas para empezar a trabajar en este tema?

Protección legal

¿Has pensado en proteger legalmente tu producto o actividad? En ese caso, calcula cuánto te va a costar.

Propiedad industrial

La propiedad indistrial tiene como objetivo proteger los bienes inmateriales.

Por ejemplo, las nuevas creaciones, las cuales consisten en invenciones o creaciones formales con aplicación

industrial, y los signos distintivos, que son aquellos medios identificadores que utiliza el empresario para

distinguirse así mismo en el comercio, o para distinguir sus estableciemientos de comercio, o los productos que

fabrica o comercializa, o los servicios que presta.

Dentro de la categoría de nuevas creaciones tenemos entre otros los siguientes bienes, las patentes de invención,

patentes de modelos de utilidad, secretos empresariales, etc.

Y dentro de los bienes que integran los signos distintivos tenemos las marcas de los productos y/o servicios, los

nombres comerciales, los lemas comerciales, etc.

Existen diferentes modalidades de registros, las más conocidas son las patentes y las marcas:

Patentes. Sirven para registrar inventos industriales. La protección tiene una duración de 20 años desde la

solicitud e implica el pago anual para su mantenimiento.

Para que un invento sea patentable tiene que ser:

- Nuevo en el ámbito mundial o en el ámbito nacional según se trate de

patente de invención o de modelo de utilidad.

- Ser el resultado de una actividad inventiva, es decir, que dé una

solución no evidente para los expertos a un problema técnico.

- Tener carácter industrial.

Marcas. La marca es un signo o combinación de signos que utiliza el emprendedor para identificar en el mercado

los productos que fabrica o comercializa, o los servicios que presta, con el propósito de distinguirlos de otras

alternativas que se ofrezcan en el mercado.

Ante todo el emprendedor busca con su marca, que el consumidor pueda sin mayor dificultad reconocer un

producto y/o servicio prestado por él, dicho producto y/o servicio es relacionado por el consumidor con ciertas

calidades y características que este mismo ha podido experimentar, o sobre los cuales ha sido informado.

Las marcas son renovables por periodos sucesivos de 10 años, la solicitud de renovación debe solicitarse dentro de

los seis meses anteriores a la fecha de vencimiento del registro, o durante el plazo de gracia, que es de seis meses

contados a partir del vencimiento del registro.

El registro es la prueba de que un diseño determinado o una marca nos pertenece, pero eso no evitará que otra

empresa se apropie indebidamente de ellos.

El registro ayuda cuando hay buena fe (las empresas antes de utilizar una marca, las empresas pueden ver si está

registrada y, en ese caso, pensar en otra) y, para cuando hay mala fe, el registro será una prueba en el juicio. Las

patentes también dan mayor credibilidad a nuestro producto y/o servicio, también se pueden vender o ceder su

explotación a otra empresa.

Además, hay otros muchos instrumentos de protección de la propiedad industrial, como modelos de utilidad,

modelos industriales, dibujos industriales, nombres comerciales, rótulos, logotipos, etc. Para conocer lo que se

puede o no registrar, y lo que implican las diferentes modalidades de protección y cuál es su costo, puedes

consultar la página web de la oficina colombiana de Marcas y Patentes.

www.sic.gov.co

Otro ejemplo es la propiedad intelectual, que tiene como objeto proteger el derecho que tiene el autor sobre el uso

de su obra (literaria, artística, científica, etc.).

Son registrables las obras científicas, literarias, musicales, teatrales, cinematográficas, esculturas, pinturas,

dibujos, grabados, litografías, cómics, fotografías y, así mismo, los proyectos, planos, maquetas de obras de

arquitectos o de ingeniería, y los gráficos y planos de tipografía o geografía. Descripciones relativas a la ciencia.

Registro de dominio

¿Vas a crear tu página web? ¿Cómo la vas a proteger? ¿Cuánto te va a costar?

Aspectos a tener en cuenta a la hora de escoger un proveedor de servicios

A la hora de escoger un proveedor de servicios de Internet para tu página web, te recomendamos que tengas en

cuenta aspectos como:

La capacidad de conexión.

El espacio disponible de disco duro.

El número de cuentas de correo electrónico.

La posibilidad de incluir bases de datos.

Un servicio de atención las 24 horas.

La opción de gestionar el contenido (por medio de una aplicación FTP).

Los mecanismos de tienda de compra.

Un sistema de servidor seguro (SSL).

Un servicio de respuesta automática de mensajes de correo electrónico.

Las listas de distribución.

La opción de incluir formularios de entrada de datos.

Un buscador interno del sitio web.

Que soporte audio y vídeo.

Sistemas de contador de visitas y de estadísticas.

Ventajas de tener tu propio dominio

En el momento que te plantees crear tu página web, puedes optar entre registrar tu propio dominio o utilizar un

dominio ajeno.

Las principales ventajas de tener un dominio propio son:

La exclusividad: un dominio es único, sólo tiene un propietario y, por tanto, genera mayor credibilidad.

Permite usar la propia marca en Internet y, por tanto, facilita el contacto.

Permite el uso y la gestión automática y conjunta del correo con la misma terminación, lo cual permite definir

diferentes cuentas de correo (general, comercial, para usuarios, etc.).

Y los principales inconvenientes de no tener un dominio propio son:

Las direcciones que ofrecen los servidores suelen ser largas, difíciles de recordar y cambiantes.

Se corre el riesgo de perder la imagen de la marca y la referencia de la clientela en Internet.

En el siguiente enlace encontrarás toda la información de los pasos a seguir en el caso de que optes por tener tu

propio dominio:

https://www.nic.co/dominio/index.htm

Lentes Buenavista

Eulalia Buenavista, Vicente Sanz y Salvador Entero, los emprendedores que estaban creando un taller de

fabricación de lentes ópticas, debían plantearse ahora los aspectos jurídicos y fiscales de su negocio. Ninguno de

los tres era un experto en el tema y Eulalia fue la primera en remangarse y ponerse a trabajar.

En este módulo, veremos cómo:

Determinaron la forma jurídica y valoraron los gastos de constitución de la empresa.

Fijaron los aspectos laborales y de protección social propios.

Fijaron los aspectos laborales y de protección social de sus trabajadores.

Citaron las obligaciones fiscales inherentes a su negocio.

Descubrieron qué permisos, licencias y documentación oficial necesitaban.

Cubrieron las posibles responsabilidades.

Presentaron posibles temas de propiedad industrial e intelectual.

¿Qué tuvieron en cuenta para establecer la forma jurídica?

Tras consultar el módulo de trámites de la página web de la Cámara de Comercio de su ciudad y comparar algunas

de las formas jurídicas aplicables, Eulalia presentó cuatro notas con sus ideas sobre la forma jurídica que ella

creía más conveniente: la sociedad limitada.

Pero Salvador consideraba que era mejor una Sociedad de Hecho, porque había menos papeleo y, a fin de cuentas,

siempre se podían complicar la vida más adelante pasando a una forma jurídica más formal, como la sociedad

limitada.

Vicente, intentando lidiar entre ambos, propuso la creación de una Empresa Asociativa de Trabajo porque, al fin y

al cabo, los tres serían socios trabajadores en igualdad de condiciones y, con esta forma jurídica, podían recibir

más ayudas que en las otras formas jurídicas y les podía ir bien.

Eulalia le dijo que si bien eso era cierto el asesor le había dicho que tanto los clientes como los proveedores

tendrían mayor confianza en una sociedad mercantil que en una empresa asociativa de trabajo, las sociedades de

hecho daban la imagen de continuidad y seriedad y ellos lo necesitaban.

Estos argumentos convencieron a sus dos asociados y acabaron redactándolo de la siguiente manera en el Plan de

empresa:

La forma jurídica escogida ha sido la sociedad de responsabilidad limitada,SL, por ser la que mejor se adapta a

nuestro proyecto empresarial. La sociedad será constituida por los tres emprendedores del proyecto: Eulalia

Buenavista, Vicente Sanz y Salvador Entero.

Los principales motivos que nos han llevado a escoger la sociedad limitada como forma jurídica más adecuada

han sido los siguientes:

Crea una mejor imagen externa de la empresa que otras opciones asociativas y ello genera confianza en

nuestros clientes y proveedores.

La responsabilidad limitada de los socios.

Para valorar los gastos de constitución, consultaron con su asesor, que les informó de que una sociedad de este

tipo podía tardar un máximo de X tiempo en constituirse y un costo global aproximado de X$.

Ahora ya tenían la forma jurídica. Tener clara su forma jurídica les iba a ser imprescindible para acabar de

redactar esta área del Plan de empresa.

¿Cómo aprovecharon la información del módulo Organización para fijar sus aspectos contractuales?

Como en la parte de organización se habían repartido equitativamente el trabajo entre los tres emprendedores y los

tres iban a formar parte de la junta directiva del negocio, decidieron acogerse en el Régimen de Ahorro Individual

con Solidaridad.

Así mismo, Salvador y Vicente propusieron que cada uno de ellos tuviera asignado un sueldo base muy bajo –a

cobrar tras satisfacer todos los pagos de la empresa- y una participación equitativa del 32% en los beneficios,

cobrando dietas aquel que realizara el gasto correspondiente, como es lógico. Pero Eulalia les dijo que ella

cobraría sólo sobre beneficios, dada su menor implicación laboral en el taller.

En el Plan de empresa, citaron lo siguiente:

Dos de los socios emprendedores de Lentes Buenavista tendremos dedicación exclusiva en la empresa y

actuaremos como administradores de la misma; Eulalia Buenavista compaginará su trabajo como gerente en la

empresa con el despacho de la óptica que gerencia en el centro de la ciudad.

Vicente y Salvador tendrán un sueldo base de X$ en doce pagos anuales, más una participación del 32% sobre los

beneficios existentes tras las reinversiones oportunas en el negocio. Eulalia participará con otro 32% en los

beneficios y, en un principio, no recibirá ninguna otra remuneración económica. Estas condiciones salariales se

revisarán anualmente y se adecuarán a la realidad del negocio.

En un principio, se establecen 15 días al año de vacaciones para cada uno de los socios, que serán menos en caso

de necesidad por circunstancias de la producción, y un día de descanso semanal, que dependerá también de las

circunstancias de la producción.

Por lo que respecta al régimen de protección social, Vicente y Salvador nos daremos de alta en el régimen de

ahorro individual con solidaridad, con un costo mensual para cada uno de nosotros de X$, lo que supone un X$

anual. Mientras que Eulalia mantendra la afiliación en el sistema de seguridad social que ya tiene en la óptica

para su nueva ocupación en esta empresa.

¿Cómo aprovecharon la información del módulo Organización para fijar los aspectos contractuales de sus

trabajadores?

En el módulo Organización habían recogido la necesidad de contratar a dos personas para realizar las tareas de

producción en el taller. Ahora acabaron de definir las características de la persona a contratar y acudieron al

Ministerio de Potección Social para consultar los tipos de contratos existentes.

Tras analizar y comparar los distintos tipos de contratos existentes, se decidieron por aquel que se adecuaba mejor

a sus necesidades, al permitir un fácil tránsito a contrato indefinido y tener bonificaciones por contratación.

En el Plan de empresa, escribieron:

Para el desarrollo de nuestro negocio, necesitaremos a dos personas jóvenes que se encarguen de las tareas de

producción.

El perfil de trabajador a contratar deberá ser el de una persona de 18 a 21 años, con los estudios recién

terminados de Formación Profesional en optometría y con iniciativa para apoyar las tareas del compañero en

momentos en que no tenga trabajo.

A ambos trabajadores se les hará un contrato a término fijo de un año de duración, susceptible de pasar a

indefinido, trabajarán con la jornada máxima legal, correspondiente a 8 horas diarias y 48 horas a la semana y

se acogerán en el régimen solidario de prima media con prestación definida cuya administración corre por cuenta

del Instituto de Seguros Sociales.

La retribución de estos trabajadores se compondrá de catorce pagos de X$, aproximadamente, más una

participación para cada uno de ellos del 2% en los beneficios anuales tras realizar las inversiones pertinentes.

La jornada laboral será de 6 días semanales, con 15 días de vacaciones anuales y las fiestas establecidas en el

calendario laboral de aplicación.

Esta información les iba a resultar muy útil al hacer el proceso de selección.

¿De dónde obtuvieron los datos relativos a las obligaciones tributarias de la empresa?

Este es un módulo que suele dejarse en manos de asesores, pero nunca está de más conocer las obligaciones

tributarias de primera mano, aunque sólo sea para saber si los trámites de consitución se están haciendo

correctamente. Nuestros emprendedres sacaron la información de la Oficina de la Dirección de Impuestos y

Aduanas Nacionales DIAN, que les permitió realizar simulaciones de pago de diversos impuestos.

En el Plan de empresa, dijeron:

Las obligaciones tributarias a las que estará sometida la empresa a partir de su actividad serán:

Inscripción en el RUT: El RUT es el Régimen Único Tributario, administrado por la Dirección de Impuestos

y Aduanas Nacionales (DIAN) y se constituye en el mecanismo único para identificar, ubicar y clasificar a los

siguientes sujetos:

- Las personas y entidades que tengan la calidad de contribuyentes declarantes del impuesto sobre la renta y

los no contribuyentes declarantes de ingresos y patrimonio.

- Los responsables del régimen común y los pretenecientes al régimen simplificado.

- Los agentes retenedores.

- Los importadores, exportadores y demás usuarios aduaneros.

- Los demás sujetos de obligaciones suministradas por la DIAN, respecto de los cuales esta requiera su

inscripción.

Impuesto de Renta: Es un tributo sobre la utilidad fiscal obtenido durante el año gravable, que ocasiona un

incremento patrimonial para quién lo recibe. Para las personas naturales existe una tabla que establece las

tarifas progresivas sobre la renta gravable, mientras que la tarifa de las personas jurídicas es única y esta fijada

en el 35% de la renta gravable.

IVA: El impuesto sobre el valor agregado, conocido como IVA, es un tributo sobre el consumo de bienes y

servicios gravados con este impuesto. El IVA grava únicamente el valor agregado en cada una de las etapas

del ciclo económico, producción, importación y distribución del bien; dentro de este impuesto estan

comprendidos dos régimenes el simplificado y el común.

Impuesto de Industria y Comercio: Es el impuesto que se genera por el ejercicio o realización directa de

cualquier actividad industrial, comercial o de servicios en un determinado municipio, y se causa asi la persona

posea o no establecimiento de comercio. Lo que se recauda por este tributo se destina a atender los servicios

públicos y las necesidades de la comunidad que pertenece a respectivo municipio o distrito.

Eulalia Buenavista, socia de la empresa, será la encargada de actualizar esta información y de realizar las

gestiones correspondientes a las gestiones tributarias del negocio con la ayuda del asesor.

¿Qué pusieron en este módulo?

Cuando trataron el tema de la forma jurídica de la empresa, obtuvieron una información que ahora les iba a ser

útil. Sabían que debían obtener el permiso de obras de la respectiva Curaduría Urbana para acondicionar el local y

que necesitaban llevar unos libros de comercio (Libro Diario, Libro Mayor y de Balances y Libro de Inventarios y

de Balances, Libro de Actas, Libro de Registro de Socios).

Así fue como lo citaron en el Plan de empresa:

Las principales actuaciones tendentes a la obtención de los permisos necesarios para nuestro negocio son las

siguientes:

Solicitar la matrícula mercantil de nuestra sociedad.

Obtener, legalizar y llevar los siguientes libros oficiales: Libro Diario, Libro Mayor y de Balances, Libro de

Inventarios y de Balances, Libro de Actas y Libro de Registro de Socios.

Todos aquellos recogidos en el Anexo 3, referentes a los trámites necesarios para constituir una sociedad

limitada.

La persona responsable de estas tareas será Eulalia Buenavista.

¿Qué responsabilidades decidieron cubrir?

Tras analizar las obligaciones legales sobre el tema, Eulalia, Vicente y Salvador vieron que necesitaban tener

obligatoriamente una cobertura de responsabilidad civil y así lo pusieron en el Plan de empresa:

Nuestra actividad de fabricación de lentes ópticas requiere de una cobertura de responsabilidad civil. Por esta

razón, hemos solicitado costos y coberturas a tres aseguradoras y hemos decidido contratar una póliza de

responsabilidad civil con la empresa Seguros Arias por un valor de X$.

¿Por qué decidieron tener en cuenta los aspectos de propiedad intelectual e industrial y de qué les sirvieron?

Vicente y Salvador se encontraron en el autobús de camino a la óptica de Eulalia y, mientras charlaban, surgió el

tema de la propiedad industrial e intelectual. No les costó nada ponerse de acuerdo, porque estos temas no les

afectaban en absoluto. Solamente debían registrar el nombre de la empresa y no debían preocuparse más. Por eso

les sorprendió la reacción de Eulalia cuando se lo dijeron.

Eulalia les enseñó los catálogos de lentes que le llegaban de otros fabricantes para decirles que necesitaban, como

mínimo, registrar una marca y un logotipo del negocio para la venta del producto a las ópticas. Era una cuestión

de imagen. Además, deberían pensar en la manera de asegurar la información, los datos personales de sus clientes

que además, creía, debían poder relacionarse con la empresa a través de medios telemáticos.

Vicente y Salvador estuvieron de acuerdo con Eulalia y se pusieron manos a la obra para averiguar cuánto y cómo

debían hacer todo esto. En el Plan de empresa, lo expusieron de esta forma:

Hemos solicitado el registro de la marca y el nombre comercial Buenavista, lentes para mejorar tu vista ante la

Oficina de Marcas y Patentes de la Superintendencia de Industria y Comercio. Lo hemos considerado necesario

para posicionarnos en el mercado y dar una imagen acorde con las necesidades del mismo.

Financiero

¡Por fin has llegado al módulo financiero! Es el módulo más importante porque en él podrás evaluar la

viabilidad financiera de tu proyecto.

Este módulo sirve para cuantificar, ordenar y evaluar todas las decisiones y variables que has ido definiendo a

lo largo de tu plan de empresa.

Con la ayuda de la hoja de cálculo que encontrarás asociada al módulo, podrás ir introduciendo paso a paso todas

las cifras necesarias para elaborar tu plan financiero. Todos los datos ya los has trabajado en los módulos

anteriores, así que esto exige un repaso para ver que no te olvides de nada.

Una vez introducidos todos los datos, podrás imprimir la información correspondiente a esta área y analizar la

viabilidad de tu negocio.

Para finalizar, recuerda que deberás hacer una valoración

de las cifras más relevantes para demostrar "con palabras"

la coherencia y viabilidad del proyecto.

¡Ha llegado la hora de hacer números!

Plan financiero

Para elaborar el plan financiero, deberás descargar la hoja de cálculo que encontrarás junto a las preguntas de

esta área, introduciendo en las distintas plantillas la información económica trabajada en las distintas áreas de tu

Plan empresa.

En esta parte vas a elaborar:

El Plan de inversiones y el plan de financiación, ellos indican la cuantificación de las inversiones y los

gastos necesarios para iniciar la actividad de la empresa, desglosado por conceptos (gastos de constitución,

maquinaria, existencias, proyección de efectivo, etc.), y cuantificación de los recursos utilizados para cubrir las

inversiones iniciales (aportes de los socios, préstamos, etc.).

El estado de resultados, es el resumen de todos los ingresos y los gastos de la empresa durante un ejercicio

para conocer el resultado o utilidad obtenida por la empresa.

Plan de tesorería o flujo de caja, constituye el registro de las proyecciones de cobros y pagos de una

empresa para poder prever los posibles déficits o superávits de tesorería (cuando no hay dinero en la

empresa o cuando sí hay).

El Balance general, es el resumen de la situación patrimonial de la empresa, es decir bienes, derechos,

recursos propios y deudas.

Cálculo del punto de equilibrio, indica el volumen mínimo de ventas que permite cubrir todos los costos

fijos del negocio.

Análisis básico, consiste en el análisis de los principales valores obtenidos de los estados financieros que

hacen parte de tu plan financiero.

Razones financieras, representan los cocientes entre dos valores de los estados financieros de una empresa de

manera que proporcione una información significativa para el diagnóstico de dicha empresa.

¿Cómo te parece? ¿Estás preparado para elaborar tu plan financiero?

Inversiones

Elabora tu Plan de Inversiones en la hoja de cálculo que podrás descargar desde esta pantalla. No olvides

consultar el recurso Conceptos asociado a esta pregunta para saber exactamente qué datos necesitas para ello.

Para descargar la hoja de cálculo en tu computador, haz clic en Plan financiero, allí se abrirá una ventana

desde la que podrás guardar el archivo en el disco duro de tu computador.

Una vez hayas diligenciado la plantilla Inversiones, recuerda guardar y volver a traer el archivo a la aplicación,

para que pueda ser corregido por tu asesor (en el caso de que tu plan de empresa sea asesorado).

Para ello, haz clic en el botón Subir archivo, se abrirá una ventana desde la que podrás seleccionar el nombre del

archivo que previamente guardaste en tu computador y subirlo a la aplicación haciendo clic en Adjuntar.

Aspectos a tener en cuenta en la plantilla Inversiones:

Antes de introducir las cantidades en la plantilla Inversiones de la hoja de cálculo, te recomendamos:

Busca, compara y, si encuentras algo, no te quedes con el precio de un solo proveedor: habla con otros y

analiza las diferentes propuestas.

Una cosa es lo que te gustaría tener y otra cosa lo necesario para empezar. Además, no es necesario realizar

todas las inversiones al principio, sino que las puedes diferir en el tiempo.

Exige cotizaciones: te pueden ser de utilidad para tener un comprobante del precio ofertado por el proveedor,

para solicitar determinados descuentos, para calcular las inversiones que deberás realizar, etc.

Recuerda que no se trata sólo de tener en cuenta lo indispensable para empezar, sino que es necesario tener un

margen de maniobra inicial que te permita mantener la persiana abierta durante los primeros meses de

actividad, que generalmente son los más difíciles.

¿Qué datos necesitas para elaborar tu Plan de Inversiones?

Para poder cuantificar la inversión total que necesitas para poner en marcha tu empresa, necesitarás saber con

exactitud todos los gastos a los que tienes que hacer frente para iniciar la actividad.

La plantilla Inversiones que encontrarás en la hoja de cálculo te permitirá elaborar tu Plan de inversiones inicial,

que te será de gran utilidad a la hora de concretar el dinero que necesitas y para buscar financiación externa.

Para completar este cuadro, deberás introducir las cantidades con IVA. Aunque no todas, la mayoría de los

temas ya los has trabajado en otros módulos:

En los temas Forma jurídica y trámites, Permisos, licencias y Obligaciones periódicas tributarias y laborales

del módulo jurídico-tributario, los gastos amortizables.

En el punto Equipos e inversiones necesarias del módulo de producción y calidad y las áreas Permisos,

licencias y Obligaciones periódicas tributarias y laborales del módulo jurídico-tributario, las inversiones

en intangibles.

En el tema Equipos e inversiones necesarias del módulo de producción y calidad, las inversiones

materiales.

Por lo tanto, te recomendamos que revises estos módulos del Plan de empresa, para que el área financiera esté

siempre en coherencia con ellos.

Financiación

Elabora tu Plan de Financiación en la hoja de cálculo que podrás descargar desde esta pantalla. No olvides

consultar el recurso Conceptos asociado a esta pregunta para saber exactamente cómo vas a financiar tu

empresa.

Para descargar la hoja de cálculo en tu computador, haz clic en Plan financiero, allí se abrirá una ventana

desde la que podrás guardar el archivo en el disco duro de tu computador.

Una vez hayas diligenciado la plantilla Financiación, recuerda guardar y volver a traer el archivo a la aplicación

para que pueda ser corregido por tu asesor (en el caso de que tu plan de empresa sea asesorado).

Para ello, haz clic en el botón Subir archivo, se abrirá una ventana desde la que podrás seleccionar el nombre del

archivo que previamente guardaste en tu computador y subirlo a la aplicación haciendo clic en Adjuntar.

Aspectos a tener en cuenta en las plantillas Financiación, Leasing, Renting y Línea de crédito

Antes de introducir las cantidades en la Financiación, Leasing, Renting y Línea de crédito de la hoja de cálculo, te

recomendamos:

Analiza qué quieres financiar exactamente (inversiones, déficits de tesorería...). Por ejemplo, no financies un

vehículo de transporte con una línea de crédito, es más adecuado hacerlo con un leasing. Para conocer las

opciones de financiación más adecuadas en cada caso, te puede ser útil consultar el enlace sobre financiación

que encontrarás en el recurso +Info.

No te dirijas sólo a una entidad de crédito, visita varias, ya que las condiciones de un mismo producto

pueden variar de una institución a otra y puede jugar a tu favor, por ejemplo la taza de interés, el plazo.

Prepara la entrevista con la entidad. Plantéala como lo que realmente es, un proceso de negociación a dos

bandas. En el enlace antes referenciado, encontrarás consejos de cómo abordar está negociación.

Cuenta con lo que realmente tienes y no con lo que pueda venir. Por ejemplo, no calcules nunca ninguna

ayuda (subvención, capitalización...) si no tienes el pago asegurado, ya que, en caso de denegarse, podrías

tener problemas de financiación.

Sea cual sea el resultado de tu flujo de caja, en algunos casos es recomendable disponer de una línea de crédito

con un límite mínimo, para cubrir imprevistos que puedan haber en cuanto a gastos.

¿Cómo vas a financiar tu empresa?

Una vez elaborado tu plan de empresa, surgen las preguntas cómo lo vas a financiar, y de ¿dónde vas a sacar

el dinero?. La plantilla Financiación que encontrarás en la hoja de cálculo te permitirá, entre otras cosas, acabar

elaborando tu Plan de Financiación, que te será de gran utilidad a la hora de analizar el grado de endeudamiento

de tu empresa (qué parte del dinero que utilizas es externo y has de devolver, seguramente con intereses).

Para poder completar este cuadro, deberás introducir la cantidad que corresponda a los diferentes tipos de fuentes

de financiación que aparecen en el mismo. Además, en las tablas auxiliares Leasing, Préstamo y Línea de crédito

deberás incluir, si has optado por este tipo de financiación, los datos básicos con los que se calculará

automáticamente el importe de las diferentes cuotas a pagar periódicamente.

Puede ser que, indirectamente, en algún otro módulo del Plan de empresa, por ejemplo en el módulo de

producción y calidad, hubieras tocado algún tema de financiación, pero en todo caso ahora es el momento de

entrar a fondo con él.

Productos y/o servicios

Introduce los datos de los ingresos y de los costos de tu producto y/o servicio en la hoja de cálculo que podrás

descargar desde esta pantalla. No olvides consultar el recurso Conceptos asociado a esta pregunta para saber

exactamente cómo introducir los datos de los ingresos y costos del producto y/o servicio.

Para descargar la hoja de cálculo en tu computador, haz clic en Plan Financiero, allí se abrirá una ventana

desde la que podrás guardar el archivo en el disco duro de tu computador.

Una vez hayas diligenciado la plantilla Productos y/o servicios, recuerda guardar y volver a traer el archivo a la

aplicación para que pueda ser corregido por tu asesor (en el caso de que tu plan de empresa sea asesorado).

Para ello, haz clic en el botón Subir archivo, se abrirá una ventana desde la que podrás seleccionar el nombre del

archivo que previamente guardaste en tu computador y subirlo a la aplicación haciendo clic en Adjuntar.

Aspectos a tener en cuenta en la plantilla Productos y/o servicios

Antes de introducir las cantidades en la plantilla Productos y/o servicios de la hoja de cálculo, te recomendamos:

Si al trabajar con detalle este punto decides hacer algún cambio en la proyección de ventas o en el precio de

algún producto y/o servicio, no olvides corregirlo en el módulo de mercadeo de tu plan de empresa.

Asegúrate de que las cantidades que introduzcas en las casillas de “Ingresos mensuales potenciales” no

superen tu capacidad de producción o venta.

La plantilla de Productos y/o servicios admite como máximo 12 productos y/o servicios. Si tu proyecto tiene

más, agrúpalos por familias homogéneas y calcula el precio medio de cada familia.

Ten en cuenta que esta plantilla te permite reflejar la estacionalidad de las ventas. Por ejemplo, puedes

introducir que, en el mes de agosto, los ingresos son 0 y que, en diciembre, los ingresos se duplican por la

época navideña.

¿Cómo introducir los datos de los ingresos y costos del producto y/o servicio?

En el módulo de mercadeo, has definido los productos y/o servicios de tu negocio, has determinado su precio de

venta y has analizado su precio de costo. Por otro lado, en esta misma área, has especificado las variables que

intervienen en el cálculo de la capacidad máxima de tu empresa y en las proyecciones de ventas.

Ahora es el momento de introducir los datos económicos en el plan financiero (si es que no decidiste trabajar ya en

su momento en paralelo el área Proyecciones de ventas del módulo de mercadeo y de este módulo.)

En la plantilla de Productos y/o servicios que encontrarás en la hoja de cálculo tienes un primer cuadro Ingresos

mensuales potenciales, donde debes introducir para cada producto y/o servicio: el número de unidades

mensuales que potencialmente puedes vender, el precio de venta, el margen comercial, e incluso el impacto del

impuesto de IVA en tu empresa.

En la misma plantilla, encontrarás el cuadro Proyección de ventas, donde deberás introducir para cada mes y para

cada producto y/o servicio el porcentaje de las ventas potenciales que has estimado al final del módulo de

mercadeo.

Costos indirectos

Introduce los datos de los gastos de tu empresa que no están relacionados de manera directa al producto y/o

servicio en la hoja de cálculo que podrás descargar desde esta pantalla. No olvides consultar el recurso Conceptos

asociado a esta pregunta para saber exactamente cómo determinar los costos fijos de tu actividad.

Para descargar la hoja de cálculo en el disco duro de tu computador, haz clic en Plan Financiero, allí se abrirá

una ventana desde la que podrás guardar el archivo en tu computador.

Una vez hayas diligenciado la plantilla Costos fijos, recuerda guardar y volver a traer el archivo a la aplicación

para que pueda ser corregido por tu asesor (en el caso de que tu plan de empresa sea asesorado).

Para ello, haz clic en el botón Subir archivo, se abrirá una ventana desde la que podrás seleccionar el nombre del

archivo que previamente guardaste en tu computador y subirlo a la aplicación haciendo clic en Adjuntar.

Aspectos a tener en cuenta en la plantilla Costos fijos

Antes de introducir las cantidades en la plantilla Costos fijos de la hoja de cálculo, te recomendamos:

Ten muy claras la cantidades que tienes que pagar y la periodicidad con que debes afrontarlas (mensuales,

trimestrales, anuales...).

Recuerda tener en cuenta el efecto del IVA cuando sea el caso.

Piensa que los costos fijos más usuales son los arrendamientos, los suministros, los servicios de asesoría

externa, la publicidad, las primas de los seguros y las cuotas de préstamos u otros productos financieros.

Los costos de los contratos de trabajo vigentes en un período concreto (sueldos, prestaciones sociales y

retenciones) también son costos fijos pero no los deberás consignarlos aquí, sino en otra parte del Plan

financiero (en la plantilla Personal).

Recuerda que las cantidades que introduzcas en esta parte deben guardar coherencia con los supuestos que

hayas fijado en otras áreas del Plan de empresa (módulo de producción y calidad y módulo de organización).

Revísalos ante de introducir las cifras para evitar informaciones contradictorias en tu plan de empresa.

¿Qué son y cómo determino los costos fijos de mi actividad?

En esta parte del Plan financiero, deberás introducir aquellos costos en los que incurre tu empresa

independientemente de cuál sea su volumen de actividad. En otras palabras, los costos cuya cantidad y

periodicidad no se modifican al variar el nivel de producción o prestación de servicios.

Esto no significa que algunos de estos costos (como, por ejemplo, el costo de la publicidad o el pago de las

comisiones a los agentes de comerciales) no puedan relacionarse con el volumen de actividad, destinando

cantidades periódicas con base en el nivel de ingresos o beneficios de un período concreto.

Un ejemplo de costos fijos es el alquiler del edificio,

bodega, local u oficina donde la empresa desarrolla la

actividad.

Determinar estos costos te servirá, por ejemplo, para fijar el nivel de gasto que tendrás que afrontar en períodos

concretos de tiempo en que la empresa no desarrolla ninguna actividad (por ejemplo, en períodos de reducción de

ventas o cuando hay cierre por periodo de vacaciones).

Emprendedor

Introduce el sueldo que quieras asignarte en la hoja de cálculo que podrás descargar desde esta pantalla. No

olvides consultar el recurso Conceptos asociado a esta pregunta para orientarte sobre qué cantidad debes fijarte.

Para descargar la hoja de cálculo en el disco duro de tu computador, haz clic en Plan Financiero, allí se abrirá

una ventana desde la que podrás guardar el archivo en tu computador.

Una vez hayas diligenciado la plantilla Socios fundadores, recuerda guardar y volver a traer el archivo a la

aplicación para que pueda ser corregido por tu asesor (en el caso de que tu plan de empresa sea asesorado).

Para ello, haz clic en el botón Subir archivo, se abrirá una ventana desde la que podrás seleccionar el nombre del

archivo que previamente guardaste en tu computador y subirlo a la aplicación haciendo clic en Adjuntar.

Aspectos a tener en cuenta en la plantilla Emprendedores

Antes de introducir las cantidades en la plantilla Emprendedores de la hoja de cálculo, te recomendamos:

Debes ser muy realista en el momento de fijar tu sueldo. Sólo tú conoces tus necesidades de ingresos

personales.

No te olvides de calcular el valor por prestaciones sociales que causará el hecho de trabajar como

independiente y esa cifra escribirla en la hoja de cálculo.

¿Puedes, como emprendedor, tener un sueldo en tu empresa?

Es muy recomendable que, desde el inicio de la actividad, te fijes una cantidad mínima por concepto de salario o

anticipo de beneficios, ya que, si no lo haces así, te va a ser muy difícil controlar el beneficio real de tu actividad.

Cuando el emprendedor cobra periódicamente a lo largo del año, se dice que cobra anticipos o “adelantos”,

porque se entiende que son adelantos sobre las utilidades que tendrá al final del ejercicio.

Al hacerlo tienes que ser consciente de que esta retribución nunca tendrá preferencia en el cobro a los otros

pagos que tengan su vencimiento en el mismo período (costos directos, costos indirectos, salarios de trabajadores,

cuotas de la seguridad social, impuestos...). En este sentido, la premisa tan repetida de que “el emprendedor

siempre es el último en cobrar en su propia empresa” cobra toda su vigencia en esta parte del Plan

Financiero.

Finalmente, piensa que, probablemente, esta información ya las hayas trabajado en el módulo de organización. Si

es así, asegúrate de que eres coherente y dices lo mismo en los dos módulos.

Personal

Calcula tus gastos de personal en la hoja de cálculo que podrás descargar desde esta pantalla. No olvides

consultar el recurso Conceptos asociado a esta pregunta para saber cuánto te costará tener personal asalariado.

Para descargar la hoja de cálculo en el disco duro de tu computador, haz clic en Plan Financiero, allí se abrirá

una ventana desde la que podrás guardar el archivo en tu computador.

Una vez hayas diligenciadola plantilla Personal, recuerda guardar y volver a traer el archivo a la aplicación para

que pueda ser corregido por tu asesor (en el caso de que tu plan de empresa sea asesorado).

Para ello, haz clic en el botón Subir archivo, se abrirá una ventana desde la que podrás seleccionar el nombre del

archivo que previamente guardaste en tu computador y subirlo a la aplicación haciendo clic en Adjuntar.

Aspectos a tener en cuenta en la plantilla Personal

Antes de introducir las cantidades en la plantilla Personal de la hoja de cálculo, te recomendamos:

Los salarios los habrás fijado en el área Planificación y temporalización del módulo de organización y

gestión. Donde te sugeríamos tener en cuenta el valor del salario mínimo legal y vigente y luego proyectar

los valores de los salarios y las tablas salariales que se manejarán en tu empresa.

Calcula el valor de prestaciones sociales causadas mensualmente, así como el reparto de las mismas entre el

trabajador y empresario.

¿Cuánto te costará tener personal asalariado?

En esta parte fijarás el valor por concepto de salarios de los trabajadores de tu empresa, los aportes a salud y

fondo de pensiones que deberás prever y afrontar periódicamente (mensualmente, por lo general).

Aquí debes basarte en las proyecciones del área Planificación o temporalización del módulo de organización. La

introducción de estos datos te permitirá conocer con exactitud el costo total de la mano de obra contratada, así

como planear económicamente la posibilidad de incorporar a nuevos trabajadores en momentos de intensidad en

producción.

Es muy importante conocer con exactitud el valor y el momento de pago tanto de salarios, como de pagos

extraordinarios y prestaciones sociales, puesto que ello te va a condicionar las necesidades de existencia de dinero

en efectivo en momentos muy concretos del año.

Impuestos

Indica el régimen tributario al cual perteneces (común o simplificado), en la hoja de cálculo que podrás

descargar desde esta pantalla. No olvides consultar el recurso Conceptos asociado a esta pregunta para saber cómo

introducir la relación tributaria relacionada Para descargar la hoja de cálculo en el disco duro de tu computador, haz clic en Plan Financiero, allí se abrirá

una ventana desde la que podrás guardar el archivo en tu computador.

Una vez hayas diligenciado la plantilla impuestos, recuerda guardar y volver a traer el archivo a la aplicación para

que pueda ser corregido por tu asesor (en el caso de que tu plan de empresa sea asesorado).

Para ello, haz clic en el botón Subir archivo, se abrirá una ventana desde la que podrás seleccionar el nombre del

archivo que previamente guardaste en tu computador y subirlo a la aplicación haciendo clic en Adjuntar.

Aspectos a tener en cuenta para la plantilla Impuestos

Antes de entrar la información en la plantilla Impuestos de la hoja de cálculo, te recomendamos que te informes en

la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) o a través de tu asesor del tipo de forma jurídica que

adoptarás y qué repercusiones y opciones tributarias tiene.

¿Cómo introducir los datos de impuestos?

La forma jurídica y el régimen tributario al que perteneces, y que hayas escogido en el módulo jurídico-

tributario repercute directamente sobre los estados financieros, principalmente sobre el Plan de tesorería y sobre el

estado de resultados.

Recuerda que en el módulo jurídico-tributario has trabajado ya la forma jurídica que vas a adoptar para tu empresa

y el régimen tributario por el que vas a tributar. Pues bien, ahora deberás introducir esta información en tu

plan financiero.

Concretamente, deberás especificar lo siguiente:

El régimen tributario al que perteneces (común - simplificado)

El IVA aplicable.

Esto te servirá para ver cómo el pago de impuestos afectará la disponibilidad del efectivo, ya que estos pagos son

fácilmente previsibles, normalmente se producen en un período concreto.

Sistema de cobros y pagos

Independientemente del volumen de inversión inicial y de la posibilidad de su financiación, el tráfico comercial

generará para la empresa unos cobros y unos pagos cuya temporalidad deberás gestionar de forma efectiva.

Tus clientes pueden pagar de varias maneras. Aquí tendrás la posibilidad de estimar el porcentaje de los cobros

que vas a recibir con tarjeta de crédito y de calcular el coste que ello te supondrá (como sabrás, los bancos te van a

cobrar una comisión por cobrar con tarjeta de crédito).

Además, deberás planificar correctamente los cobros y los pagos y su traslación a la tesorería periódica, con el

fin de detectar necesidades financieras y prever soluciones.

¡Ánimo! ¡Empieza a pensar cuál será tu sistema de cobro!

Sistema de cobros

¿Qué sistema vas a utilizar para cobrar a tus clientes?

Sistema de pagos

¿Qué sistema vas a utilizar para pagar a tus proveedores?

¿Cómo gestionar de forma eficiente los cobros a clientes y los pagos a proveedores?

Procura mantener un equilibrio entre los períodos de pago y de cobro para tener siempre dinero y no tener que

recurrir a créditos ni a otros productos financieros.

Si consigues negociar bien tus plazos de pago, tus proveedores pueden ser una fuente de financiación para tu

empresa.

Piensa que las necesidades de tesorería las puedes solventar renegociando plazos de cobro. Si no es posible,

siempre puedes acudir a productos bancarios.

Ten en cuenta que no es lo mismo que te paguen con tarjeta de crédito que en efectivo. La tarjeta de crédito

siempre tiene una comisión bancaria, por lo que siempre te resultará mucho más beneficioso el pago en

efectivo. Quizás en alguna ocasión puedas ofrecer al cliente un pequeño descuento si paga en efectivo.

Resumen de los datos financieros más relevantes

Lo último que queda por hacer es resumir los datos financiero más importantes de tu empresa. Se trata de que

reúnas toda aquella información que a un posible socio o inversonista le interesará tener sobre tu negocio.

Para hacerlo tienes que coger los resultados de la información resultante del plan financiero que acabas de

elaborar. En el recurso Pista te ofrecemos las orientaciones necesarias para que puedas encontrar esta

información fácilmente.

Estos resultados también aparecerán en la versión imprimible del plan de empresa.

Ahora que ya tienes los números, sólo tienes que interpretarlos. ¡Adelante!

Inversión

¿Cuál es la inversión inicial?

La respuesta la encontrarás en la hoja Plan de Inversiones y Financiación del archivo de Microsoft Excel

asociado a esta pregunta.

¿Dónde encontrar la información para hacer el resumen de datos financieros?

Es importante que recuerdes que las preguntas de este módulo tan sólo representan datos numéricos, sin

explicación, ya que de esto se ocupará la herramienta a la hora de imprimir.

Ahora bien, ¿de dónde obtendrás estos datos numéricos?. Muy fácil. La respuesta a la pregunta la

encontrarás en la hoja Plan de Inversiones y Financiación del archivo de Microsoft Excel asociado a esta

pregunta.

Recursos propios

¿Qué parte financias con recursos propios?

La respuesta la encontrarás en la hoja Plan de Inversiones y Financiación del archivo de Microsoft Excel

asociado a esta pregunta.

¿Dónde encontrar la información para hacer el resumen de datos financieros?

Es importante que recuerdes que las preguntas de este módulo tan sólo se pueden contestar con un dato

numérico, sin introducir ningún texto, ya que de esto se ocupará la herramienta a la hora de imprimir.

Ahora bien, ¿de dónde obtendrás estos datos numéricos?. Muy fácil. La respuesta a la pregunta la

encontrarás en la hoja Plan de Inversiones y Financiación del archivo de Microsoft Excel asociado a esta

pregunta.

Recursos externos

¿Qué parte financias con otros recursos (préstamos, créditos, leasing, etc.)?

La respuesta la encontrarás en la hoja Plan de Inversiones y Financiación del archivo de Microsoft Excel

asociado a esta pregunta.

¿Dónde encontrar la información para hacer el resumen de datos financieros?

Es importante que recuerdes que las preguntas de este módulo tan sólo se pueden contestar con un dato

numérico, sin introducir ningún texto, ya que de esto se ocupará la herramienta a la hora de imprimir.

Ahora bien, ¿de dónde obtendrás estos datos numéricos?. Muy fácil. La respuesta a la pregunta la

encontrarás en la hoja Plan de Inversiones y Financiación del archivo de Microsoft Excel asociado a esta

pregunta.

Ingresos del primer año

¿Qué proyección de ingresos tienes para el primer año?

La respuesta la encontrarás en la hoja Resultados anuales del archivo de Microsoft Excel asociado a esta

pregunta.

¿Dónde encontrar la información para hacer el resumen de datos financieros?

Es importante que recuerdes que las preguntas de este módulo tan sólo se pueden contestar con un dato

numérico, sin introducir ningún texto, ya que de esto se ocupará la herramienta a la hora de imprimir.

Ahora bien, ¿de dónde obtendrás estos datos numéricos?. Muy fácil. La respuesta a la pregunta la

encontrarás en la hoja Resultados anuales del archivo de Microsoft Excel asociado a esta pregunta.

Ingresos del segundo año

¿Qué proyección de ingresos tienes para el segundo año?

La respuesta la encontrarás en la hoja Resultados anuales del archivo de Microsoft Excel asociado a esta

pregunta.

¿Dónde encontrar la información para hacer el resumen de datos financieros?

Es importante que recuerdes que las preguntas de este módulo tan sólo se pueden contestar con un dato

numérico, sin introducir ningún texto, ya que de esto se ocupará la herramienta a la hora de imprimir.

Ahora bien, ¿de dónde obtendrás estos datos numéricos?. Muy fácil. La respuesta a la pregunta la

encontrarás en la hoja Resultados anuales del archivo de Microsoft Excel asociado a esta pregunta.

Ingresos del tercer año

¿Qué proyección de ingresos tienes para el tercer año?

La respuesta la encontrarás en la hoja Resultados anuales del archivo de Microsoft Excel asociado a esta

pregunta.

¿Dónde encontrar la información para hacer el resumen de datos financieros?

Es importante que recuerdes que las preguntas de este módulo tan sólo se pueden contestar con un dato

numérico, sin introducir ningún texto, ya que de esto se ocupará la herramienta a la hora de imprimir.

Ahora bien, ¿de dónde obtendrás estos datos numéricos?. Muy fácil. La respuesta a la pregunta la

encontrarás en la hoja Resultados anuales del archivo de Microsoft Excel asociado a esta pregunta.

Resultados del primer año

¿Qué proyección de utilidades o pérdidas tienes para el primer año?

La respuesta la encontrarás en la hoja Resultados anuales del archivo de Microsoft Excel asociado a esta

pregunta.

¿Dónde encontrar la información para hacer el resumen de datos financieros?

Es importante que recuerdes que las preguntas de este módulo tan sólo se pueden contestar con un dato

numérico, sin introducir ningún texto, ya que de esto se ocupará la herramienta a la hora de imprimir.

Ahora bien, ¿de dónde obtendrás estos datos numéricos?. Muy fácil. La respuesta a la pregunta la

encontrarás en la hoja Resultados anuales del archivo de Microsoft Excel asociado a esta pregunta.

Resultados del segundo año

¿Qué proyección de utilidades o pérdidas tienes para el segundo año?

La respuesta la encontrarás en la hoja Resultados anuales del archivo de Microsoft Excel asociado a esta

pregunta.

¿Dónde encontrar la información para hacer el resumen de datos financieros?

Es importante que recuerdes que las preguntas de este módulo tan sólo se pueden contestar con un dato

numérico, sin introducir ningún texto, ya que de esto se ocupará la herramienta a la hora de imprimir.

Ahora bien, ¿de dónde obtendrás estos datos numéricos?. Muy fácil. La respuesta a la pregunta la

encontrarás en la hoja Resultados anuales del archivo de Microsoft Excel asociado a esta pregunta.

Resultados del tercer año

¿Qué proyección de utilidades o pérdidas tienes para el tercer año?

La respuesta la encontrarás en la hoja Resultados anuales del archivo de Microsoft Excel asociado a esta

pregunta.

¿Dónde encontrar la información para hacer el resumen de datos financieros?

Es importante que recuerdes que las preguntas de este módulo tan sólo se pueden contestar con un dato

numérico, sin introducir ningún texto, ya que de esto se ocupará la herramienta a la hora de imprimir.

Ahora bien, ¿de dónde obtendrás estos datos numéricos?. Muy fácil. La respuesta a la pregunta la

encontrarás en la hoja Resultados anuales del archivo de Microsoft Excel asociado a esta pregunta.

Punto de equilibrio

¿Con qué cifra de negocios llegas a tu punto de equilibrio?

La respuesta la encontrarás en la hoja Punto de equilibrio del archivo de Microsoft Excel asociado a esta

pregunta.

¿Dónde encontrar la información para hacer el resumen de datos financieros?

Es importante que recuerdes que las preguntas de este módulo tan sólo se pueden contestar con un dato

numérico, sin introducir ningún texto, ya que de esto se ocupará la herramienta a la hora de imprimir.

La respuesta la encontrarás en la hoja Punto de equilibrio del archivo de Microsoft Excel asociado a esta

pregunta.

Recuperación de la inversión

¿Cuánto tiempo calculas que vas a tardar en recuperar la inversión (en años)?

La respuesta la encontrarás en la hoja Análisis básico del archivo de Microsoft Excel asociado a esta pregunta.

¿Dónde encontrar la información para hacer el resumen de datos financieros?

Es importante que recuerdes que las preguntas de este módulo tan sólo se pueden contestar con un dato

numérico, sin introducir ningún texto, ya que de esto se ocupará la herramienta a la hora de imprimir.

Ahora bien, ¿de dónde obtendrás estos datos numéricos?. Muy fácil. La respuesta a la pregunta la

encontrarás en la hoja Análisis básico del archivo de Microsoft Excel asociado a esta pregunta.

Lentes Buenavista

Eulalia, Vicente y Salvador, socios fundadores de Lentes Buenavista, un taller de fabricación de lentes ópticos,

llegaban por fin al módulo final de su Plan de empresa. Era el momento de hacer números, pero al comprobar los

datos que necesitaban vieron con alivio que todos los números los habían hecho ya en otras partes del Plan de

empresa.

En este módulo, veremos cómo aprovecharon la información del Plan de empresa para:

Redactar el plan financiero.

Establecer el sistema de cobro a clientes y pago a proveedores.

Hacer un resumen de los datos financieros más relevantes.

Plan financiero

Los tres sabían que en el Plan de empresa habían recogido toda la información que iban a necesitar en este

modulo. Abrieron la hoja de Excel del plan financiero y fueron llenando las casillas con la información ya

“investigada” y cuantificada.

Empezaron por las inversiones que debían realizar para abrir el negocio y lo hicieron mirando el Plan de empresa.

Una cosa estaba clara: para empezar, necesitarían material, muebles y un local, por tanto, lo que tenían en el punto

de Equipos e infraestructuras eran inversiones a citar aquí. Pero, además, debían registrar la marca “Buenavista,

...”, tal como habían decidido en el punto Propiedad industrial e intelectual. Allí encontraron los costos de este

registro.

Salvador vio que los gastos de constitución también debían estar aquí y los fueron a buscar al punto

Determinación de la forma jurídica y valoración de los gastos de constitución. Muy cerca de allí encontraron otra

información relevantes, las contempladas en los apartados Permisos, licencias y documentación oficial y

Obligaciones fiscales, básicamente.

Realmente, al haber cuantificado la información de estos puntos, les fue muy fácil rellenar el tema de las

inversiones.

Pero, ¿cómo iban a financiarlo?

Pues bien, recordaron que, en el punto Equipo fundador, habían escrito que Eulalia Buenavista actuaría como

socia capitalista de la empresa, tanto con recursos propios como con la participación de otros compañeros de

profesión y que Vicente Sanz estaba dispuesto a invertir las indemnizaciones de la fábrica de lentes donde había

estado trabajando y a actuar como comercial de este producto entre sus clientes.

Salvador Entero quedaba como socio trabajador del negocio y aportaba su experiencia laboral en el taller de

fabricación.

Eulalia Buenavista podía aportar una suma de X $ de su “bolsillo” y podía reunir X $ más de otros optómetras,

a los que debería devolverles este capital sirviendo lentes de contacto por el valor aportado o devolverles el dinero

en un futuro. Vicente podía aportar X $. Sin embargo, los aportes personales de ambos no cubrían las necesidades

de inversión inicial del negocio.

Salvador les dijo que él podía aportar una mínima cantidad, si era preciso, pero igualmente no se cubría la

inversión necesaria.

¿Qué podían hacer? ¿Aprovechaban el dinero facilitado por los optómetras? ¿Acudían a un banco para

solicitar un préstamo?

Para Eulalia la mejor opción era la de los optómetras. Al fin y al cabo, se trataba de adelantar ventas futuras,

pero Vicente le dijo que estos clientes igualmente lo comprarían en su momento, si trabajaban bien, y que lo mejor

era ir a un banco. A Eulalia, que conocía bien el mundo de los préstamos bancarios y al gerente de un banco del

centro de la ciudad, no le parecía muy buena idea, porque se cargarían con unos intereses altos.

Por ello, echaron un vistazo a posibles ayudas y líneas de fomento empresarial y decidieron acudir a un banco

para pedir un préstamo. Y así lo hicieron.

La información relativa a las ventas a realizar, la obtuvieron del modulo Proyección de ventas.

Los costos fijos los obtuvieron, básicamente, de las áreas de producción y organización, ya que en estas habían

definido el material que necesitarían para iniciar el negocio y de este material se derivaban los costos que aquí

debían tratar.

La información sobre la remuneración de los fundadores o empresarios gestores y del personal y sobre los

costos jurídicos y tributarios la habían definido en el área jurídico- tributaria, con lo que aquí sólo tuvieron que

poner las cantidades allí establecidas.

¿Qué sistemas de gestión de cobros y pagos utilizarían?

Estuvieron valorando las posibilidades que les ofrecía el sector, pero no habían recolectado suficiente

información de los clientes para saber lo que deseaban. Eulalia les explicó lo que era habitual en su óptica, pero

al no tener demasiado clara la información, miraron cuál sería el sistema de pago a proveedores para adecuar el

sistema de cobro al de pagos.

Los proveedores de materias primas tenían un sistema muy claro: se les tenía que pagar entre los días 20 y 30

del mes siguiente a la fecha de facturación, por lo que pensaron que sus clientes debían pagar, como muy tarde, el

día 20.

En el Plan de empresa, lo redactaron de la siguiente manera:

En principio, el sistema que utilizaremos para efectuar el cobro será el de consignación el día 20 del mes

siguiente a la fecha de la factura. En casos excepcionales, se pueden negociar otras condiciones de cobro, ya sea

cambiando la fecha de cobro o el sistema utilizado para efectuarlo.

Normalmente, los proveedores tienen el mismo sistema de cobro que el que nosotros utilizamos para nuestros

clientes. Es decir, los pagos se realizarán entre el día 20 y el día 30 del mes siguiente a la fecha de facturación,

dependiendo del fabricante, ya sea con consignación o con una transferencia.

Resumen de los datos económicos relevantes

Cuando llegaron a este tema, Eulalia, Vicente y Salvador tenían en sus manos los resultados del plan financiero.

Eulalia estudió con detalle cada una de las cifras, pero Vicente y Salvador fueron a las cifras totales. Esto les dio

una idea de lo que podía ser el contenido de este punto. Si bien era cierto que disponían de una gran cantidad de

datos, también era cierto que, dependiendo de a quién presentaran el proyecto, sería recomendable hacer un

resumen de los datos financieros básicos, sin perjuicio de adjuntar también los resultados del plan financiero

(estado de resultados, flujo de caja...).

Antes que nada, decidieron leer la pista del módulo y vieron que simplemente era cuestión de contestar las

preguntas con una cifra que encontraban en una casilla del Excel resultante del trabajo realizado en el

modulo anterior, y que el propio sistema del Plan de empresa se encargaría luego de darle redacción. Así que se

pusieron manos a la obra y, cuando se dieron cuenta, ya habían finalizado ese modulo.

Valoración

Ya has llegado al final de tu plan de empresa. En este último módulo debes hacer la valoración de tu proyecto

empresarial.

Este trabajo es fundamental, ya que de lo que se trata es de preparar argumentos para vender tu proyecto a la hora

de:

Presentarlo al banco al ir a buscar financiación.

Conseguir posibles socios para tu negocio.

Convencer a buenos profesionales del sector para que vengan a trabajar contigo.

Conseguir que tus proveedores confíen en ti y en la solvencia de tu empresa.

¡Ánimo! Estás llegando al final del recorrido.

Análisis de puntos fuertes y débiles

En esta área deberás señalar los aspectos más positivos de tu negocio. Se trata de que para cada una de los

módulos del Plan de empresa (mercadeo, producción y calidad, organización y gestión y financiera), reflexiones

sobre lo que pueden ser tus principales ventajas.

Pero no sólo se trata de que analices los puntos fuertes, sino que también es necesario que tengas en cuenta los

puntos débiles. Piensa que todos los proyectos tienen puntos débiles, nadie va a creer que el tuyo no los tenga, y

lo importante es ser consciente de ellos.

Conocer límites te será muy útil para detectar posibles problemas y buscar soluciones que te permitan iniciar tu

negocio con más garantías.

Para realizar este análisis, puedes utilizar la herramienta DOFA que encontrarás en el recurso Herramientas.

¡Adelante! Investiga cuáles son tus puntos fuertes y tus puntos débides.

Puntos fuertes

¿Por qué crees que tu negocio puede tener éxito? Destaca los aspectos más positivos de tu plan de empresa.

Puntos débiles

¿Cuáles son los puntos débiles de tu proyecto? ¿Qué medidas vas a tomar para superarlos?

Oportunidades

¿Cuáles son las oportunidades externas que pueden surgirle a tu proyecto?

Amenazas

¿Cuáles crees que son las amenazas externas para tu proyecto?

Estrategia de desarrollo del proyecto

¿Cómo reforzarás los puntos fuertes? ¿Cómo evitarás los puntos débiles? ¿Cómo aprovecharás las oportunidades?

¿Cómo actuarás frente a las amenazas?

Algunos aspectos a valorar a la hora de analizar los puntos fuertes y débiles de tu negocio

Aspectos generales de la actividad (amenazas u oportunidades)

Sector en crecimiento o, por el contrario, ya maduro o en declive.

Contexto económico favorable o desfavorable.

Perspectivas de crecimiento del mercado.

Barreras de entrada.

El equipo emprendedor (fortalezas o debilidades)

Experiencia de los promotores en la actividad a desarrollar.

Formación de los promotores relacionada con la actividad.

Formación y/o experiencia empresarial de los promotores.

Equipo consolidado.

Equipo multidisciplinar que se complementa (o, al contrario, todos tienen un perfil demasiado similar).

Área de mercadeo (fortalezas o debilidades)

Características del producto y/o servicio (innovador, especializado, etc.).

Conocimiento en profundidad de tu competencia.

Cartera de clientes ya existente o, por el contrario, no tener aún ningún cliente.

Política de precios.

Ubicación del negocio.

Área de producción y calidad (fortalezas o debilidades)

Maquinaria o herramientas adecuadas a las necesidades del producto y/o servicio.

Infraestructura y local adecuados para llevar a cabo la actividad.

Contactos con buenos profesionales, proveedores, etc. del sector.

Buena política de control de calidad.

Área de organización y gestión (fortalezas o debilidades)

Objetivos claros y definidos.

Capacidad para planificar y controlar el cumplimiento de los objetivos previstos.

Organización y plantilla adecuada a las necesidades y características de la empresa.

Área financiera (fortalezas o debilidades)

Viabilidad económica del proyecto.

Capacidad financiera.

Análisis DOFA

En los últimos años, el análisis DOFA ha alcanzado una gran importancia dentro de la dirección estratégica de la

empresa. Consiste en comparar en un gráfico los puntos fuertes y débiles de la empresa (análisis interno) con las

amenazas y oportunidades existentes en su entorno (análisis externo).

Para realizar el análisis DOFA de tu empresa, deberás tener en cuenta los siguientes aspectos:

Debilidades. Son los puntos débiles de la empresa. Se pueden obtener respondiendo a las preguntas: ¿en qué

falla la empresa?, ¿qué se podría evitar?, ¿en qué aspectos está por debajo de sus competidores?

Amenazas. Son los factores del entorno que pueden suponer un peligro para la empresa. Se identifican

mediante la realización de preguntas como: ¿a qué obstáculos se enfrenta la empresa?, ¿qué tendencias

pueden afectar negativamente a la evolución de nuestro producto y/o servicio, ¿qué factores externos

constituyen un peligro para la posición de la empresa?

Fortalezas. Son los puntos fuertes de la empresa. Se obtienen respondiendo a preguntas del tipo: ¿en qué

destaca la empresa? ¿cuáles son sus ventajas respecto a sus competidores?

Oportunidades. Son los factores externos favorables para la empresa. Se definen a partir de preguntas como:

¿qué vacíos cubre el producto y/o servicio ofrecido?, ¿cuáles son las tendencias interesantes a las que

puede dar respuesta la empresa?, ¿qué cosas puede hacer la empresa que no estén haciendo sus

competidores?, etc.

Los cuatro aspectos están íntimamente relacionados entre sí, de tal forma que un punto fuerte puede servir para

superar una amenaza, o un punto débil puede hacer que la empresa pierda una oportunidad. Con el análisis

cruzado de estos cuatro aspectos podrás obtener una visión clara y precisa de dónde está la empresa que te puede

resultar de gran utilidad para:

Hacer el diagnóstico de la situación de tu empresa (análisis de puntos fuertes y puntos débiles).

Realizar el análisis del entorno de tu empresa (análisis de las oportunidades y amenazas).

Y definir las posibles estrategias a adoptar para evitar los puntos débiles, superar las amenazas, potenciar los

puntos fuertes y aprovechar las oportunidades.

El secreto del análisis DOFA está en realizarlo lo más

simple y concreto que puedas.

Valoración del proyecto

Eulalia, Vicente y Salvador, socios fundadores de Lentes Buenavista, un taller de fabricación de lentes ópticos,

concluyeron su plan de empresa con una valoración del proyecto que permitiera ofrecer una visión global a futuros

inversionistas o socios interesados.

En esta área, veremos cómo:

Analizaron los puntos fuertes y los puntos débiles de su proyecto y las oportunidades y las amenazas que el

entorno les deparaba.

Qué documentos adjuntaron en el anexo.

¿Qué hicieron para analizar esta cuestión?

En este punto, los tres emprendedores señalaron los aspectos más positivos de Lentes Buenavista.

Para hacerlo, repasaron cada una de los módulos del Plan de empresa (Mercadeo, Producción y calidad,

Organización y gestión y Area económico-financiera) y reflexionaron sobre lo que les parecía que eran sus

principales ventajas.

Tras analizar sus puntos fuertes, sus ventajas, se fijaron en sus puntos débiles, sus desventajas. Para Vicente no

había puntos débiles, todo era perfecto, pero Eulalia le dijo que todos los proyectos tenían puntos débiles y que

intentar esconderlos no era la mejor opción. Lo importante era, en opinión de Eulalia, ser consciente de ellos para

buscar soluciones que garantizasen el mejor inicio del negocio. Salvador secundó la opinión de Eulalia y se ofreció

a buscar estas desventajas.

Al terminar este trabajo de análisis interno del proyecto, pasaron a analizar su entorno. Para ello, se centraron,

fundamentalmente, en el análisis del mercado que habían hecho en el área de mercadeo. A partir de la información

allí presentada, pasaron a analizar las oportunidades y las amenazas con las que, creían, podían encontrarse.

Y acabaron por presentar toda la información recolectada de esta manera en el Plan de empresa, explicando

brevemente cómo iban a sortear las amenazas, cómo iban a aprovechar las oportunidades, cómo potenciarían los

puntos fuertes y cómo superarían sus desventajas.

Tras analizar exhaustivamente nuestro proyecto, hemos llegado a las siguientes conclusiones:

Los puntos fuertes de nuestra empresa son los siguientes:

La experiencia de los socios en la actividad a desarrollar.

La unión del equipo emprendedor.

El conocimiento del cliente al que serviremos nuestros productos.

Un profundo conocimiento de la competencia.

El control absoluto del proceso de producción.

Las herramientas que utilizaremos son muy adecuadas a las necesidades de nuestros clientes.

Nuestro local se adecua a las necesidades de desarrollo de nuestra actividad.

Disponemos de contactos con proveedores del sector, unos contactos que irán aumentando a medida que se

desarrolle el negocio.

Disponemos de una política de control de calidad innovadora en el sector, pero adecuada a lo que nuestros

clientes demandan.

Nuestros objetivos son claros y están perfectamente definidos y cuantificados.

La planta de la empresa y el sistema de organización permiten dar una respuesta rápida y ágil para cubrir las

necesidades de nuestros clientes.

La experiencia empresarial de Eulalia Buenavista.

Los puntos débiles son:

El pequeño tamaño de nuestro taller, que puede dar la sensación de empresa inestable. Superamos este aspecto al

constituirnos en sociedad Ltda, una figura que ofrece una mejor imagen que la de las sociedades de hecho, y al

conocimiento que en el sector tiene Eulalia Buenavista, una de las emprendedoras. Por otro lado, nuestra

estrategia de mercadeo va en la línea de generarnos reconocimiento como expertos.

Las oportunidades que nos ofrece el entorno son:

El cierre de una empresa de fabricación de lentes ha dejado a un grupo de clientes sin servicio. Nuestro

vendedor tiene acceso a estos clientes insatisfechos.

Las barreras de entrada en el sector son elevadas, ya que se precisa de personal especializado y los clientes

potenciales son muy concretos. Al disponer de ambos requisitos, podemos introducirnos en dicho mercado,

pero es difícil que aparezca nueva competencia.

Y, finalmente, las amenazas que nos depara el entorno son:

Las perspectivas económicas que se dibujan para un futuro más o menos cercano, en las que parece indicarse la

entrada a un período de recesión económica general que puede incidir negativamente en el sector en el que se

ubica nuestra empresa. Creemos que podemos enfrentarnos a esta amenaza, si llegara a implementarse,

produciendo otros tipos de lentes y diversificando, así, nuestra oferta de productos. Al fin y al cabo, las gafas son

un producto de primera necesidad para los usuarios.

¿Qué documentos adjuntaron?

En los anexos adjuntaron toda aquella información que les pareció interesante para completar la información

recogida en el Plan de empresa.

En el primer anexo, adjuntaron las hojas de vida de los socios con el fin de completar la información recogida en

el módulo Equipo emprendedor.

En el segundo anexo, presentaron los presupuestos, cotizaciones y contratos relativos a la adquisición de un local,

del mobiliario y la maquinaria que iban a utilizar. En la primera página de este anexo, presentaron un documento

sumando los costos previstos de cada elemento. En el módulo Equipos e infraestructuras habían citado este anexo,

por lo que era importante tenerlo al día. Además, tenerlo todo junto les serviría para controlar mejor estas cifras.

En el tercer anexo, presentaron una lista de los trámites a realizar para constituir la empresa con sus costos. Era

importante tener esta información muy clara y a mano en un documento de trabajo como este.

El cuarto anexo, era un documento con los precios de venta y las características de sus productos que les sería útil

para elaborar el catálogo de productos.

Finalmente, en el quinto anexo, presentaron una lista de los inventarios iniciales necesarios con los datos del

proveedor, así como su costo. Cuando automatizaran el proceso, sólo tendrían que incluir esta lista en el software

necesario.

Llegados a este punto ya habían concluido el plan de empresa. ¿Has acabado tú también? Esperamos que

tengas muchos éxitos en tu aventura empresarial.