UNIVERZA V LJUBLJANI

EKONOMSKA FAKULTETA

MAGISTRSKO DELO

PRIMERJAVA ZNAČILNOSTI POSLOVNIH POGAJANJ V RUSIJI IN IZBRANIH CENTRALNOAZIJSKIH DRŽAVAH

Ljubljana, maj 2016 GREGOR JAKOPANEC

IZJAVA O AVTORSTVU Spodaj podpisani Gregor Jakopanec, študent Ekonomske fakultete Univerze v Ljubljani, izjavljam, da sem avtor magistrskega dela z naslovom »Primerjava značilnosti poslovnih pogajanj v Rusiji in izbranih centralnoazijskih državah«, pripravljenega v sodelovanju s svetovalko prof. dr. Nado Zupan.

Izrecno izjavljam, da v skladu z določili Zakona o avtorskih in sorodnih pravicah (Ur. l. RS, št. 21/1995 s spremembami) dovolim objavo magistrskega dela na fakultetnih spletnih straneh.

S svojim podpisom zagotavljam, da:

• je predloženo besedilo rezultat izključno mojega lastnega raziskovalnega dela; • je predloženo besedilo jezikovno korektno in tehnično pripravljeno v skladu z Navodili za izdelavo

zaključnih nalog Ekonomske fakultete Univerze v Ljubljani, kar pomeni, da sem: o poskrbel, da so dela in mnenja drugih avtorjev oziroma avtoric, ki jih uporabljam v magistrskem

delu, citirana oziroma navedena v skladu z Navodili za izdelavo zaključnih nalog Ekonomske fakultete Univerze v Ljubljani in

o pridobil vsa dovoljenja za uporabo avtorskih del, ki so v celoti (v pisni ali grafični obliki) uporabljena v besedilu, in sem to v besedilu tudi jasno zapisala;

• se zavedam, da je plagiatorstvo – predstavljanje tujih del (v pisni ali grafični obliki) kot mojih lastnih – kaznivo po Kazenskem zakoniku (Ur. l. RS, št. 55/2008 s spremembami);

• se zavedam posledic, ki bi jih na osnovi predloženega magistrskega dela dokazano plagiatorstvo lahko predstavljalo za moj status na Ekonomski fakulteti Univerze v Ljubljani v skladu z relevantnim pravilnikom.

V Ljubljani, dne _________________ Podpis avtorja: ______________________

KAZALO

UVOD ............................................................................................................................................... 1

1 OPREDELITEV KOMUNIKACIJE IN POSLOVNIH POGAJANJ ...................... 2

1.1 Temeljni pojmi komunikacije ................................................................................. 2

1.2 Posebnosti poslovne komunikacije ......................................................................... 7

1.2.1 Razlike med običajnim in poslovnim komuniciranjem ................................... 7

1.2.2 Stroški komunikacije ....................................................................................... 7

1.2.3 Prepričljivost sporočila .................................................................................... 8

1.3 Osebni videz in urejenost ........................................................................................ 9

1.4 Pogajanja kot komunikacija .................................................................................. 10

2 POSLOVNA POGAJANJA .............................................................................................. 11

2.1 Vzorci poslovnega vedenja ................................................................................... 11

2.2 Vloga kulture pri pogajanjih ................................................................................. 12

2.3 Proces pogajanj ..................................................................................................... 14

2.3.1 Priprave na pogajanja .................................................................................... 14

2.3.2 Začetek pogajanj in izvedba prve poteze ....................................................... 18

2.3.3 Pogajanje o ceni ............................................................................................. 20

2.3.4 Zaključek pogajanj ........................................................................................ 21

2.3.5 Sporazum ....................................................................................................... 21

2.3.6 Izvedba ponovnih pogajanj ............................................................................ 22

3 PREGLED SPLOŠNIH IN KULTURNIH ZNAČILOSTI IZBRANIH DRŽAV 22

3.1 Predstavitev Ruske federacije ............................................................................... 22

3.2 Predstavitev Kazahstana ....................................................................................... 26

3.3 Predstavitev Kirgizistana ...................................................................................... 29

4 METODOLOGIJA RAZISKAVE .................................................................................. 31

4.1 Namen in cilji raziskave ....................................................................................... 31

4.2 Intervju kot raziskovalni instrument ..................................................................... 32

4.3 Proces izvedbe raziskave ...................................................................................... 34

4.4 Zbiranje podatkov ................................................................................................. 35

4.5 Analiza odgovorov ................................................................................................ 38

i

5 REZULTATI RAZISKAVE O PODOBNOSTIH IN RAZLIKAH MED POGAJANJI V RUSIJI IN OSREDNJI AZIJI TER RAZPRAVA ................................ 39

5.1 Povzetki intervjujev ............................................................................................... 39

5.2 Analiza poteka in značilnosti poslovnih pogajanj v izbranih državah .................. 45

5.3 Primerjava značilnosti poslovnih pogajanj v Rusiji, Kazahstanu in Kirgizistanu . 57

6 PRIPOROČILA SLOVENSKIM POGAJALCEM ZA POGAJANJA V RUSIJI, KAZAHSTANU IN KIRGIZISTANU ................................................................................... 61

SKLEP ............................................................................................................................................ 62

LITERATURA IN VIRI ............................................................................................................ 64

PRILOGA

KAZALO SLIK Slika 1: Komunikacijski model ............................................................................................. 4 Slika 2: Štirje osnovni tipi urejenosti .................................................................................... 9 Slika 3: Konkurenca - tretja stran pogajanj ......................................................................... 16 Slika 4: Uspešno pogajanje skozi spraševanje .................................................................... 19 Slika 5: Načrt raziskave ....................................................................................................... 35 Slika 6: Priprava pogajalcev po državah ............................................................................. 45 Slika 7: Čas, ki je namenjen pripravi na pogajanja ............................................................. 46 Slika 8: Pomembnost korakov priprave na pogajanja ......................................................... 47 Slika 9: Pomembnost zunanjega videza pogajalca .............................................................. 47 Slika 10: Uporabljene strategije in taktike .......................................................................... 48 Slika 11: Lokacija pogajanj ................................................................................................. 49 Slika 12: Pomembnost sestavin začetka pogajanj ............................................................... 51 Slika 13: Primerjava ponujenih prvih cen ........................................................................... 52 Slika 14: Primerjava višjih cen pogajalcev ......................................................................... 53 Slika 15: Načini nadaljevanja pogajanj, ko pride do ovire ................................................. 54 Slika 16: Zaključevanje pogajanj ........................................................................................ 55 Slika 17: Način dogovora .................................................................................................... 55 Slika 18: Trdi ali mehki pogajalci? ..................................................................................... 56 Slika 19: Načelnost pogajalcev ........................................................................................... 57

ii

KAZALO TABEL Tabela 1: Primerjava lastnosti načelnih pogajanj in lastnosti trdega ter mehkega pristopa 17 Tabela 2: Pomembnost grajenja medosebnih odnosov........................................................ 28 Tabela 3: Povezanost vprašanj s teoretičnim modelom ...................................................... 33 Tabela 4: Struktura vzorca s kriteriji za pogajanja v Rusiji ................................................ 36 Tabela 5: Struktura vzorca s kriteriji za pogajanja v Kazahstanu ....................................... 37 Tabela 6: Struktura vzorca s kriteriji za pogajanja v Kirgizistanu ...................................... 37

iii

UVOD Naslov zaključnega magistrskega dela je »Primerjava značilnosti poslovnih pogajanj v Rusiji in izbranih centralnoazijskih državah«. Bivša Sovjetska zveza je bila ena od najbolj etnično raznovrstnih držav na svetu. Samo danes na območju Ruske federacije živi preko 190 etničnih skupin kot to navede Central Intelligence Agency (2015a), kar pomeni, da obstaja tudi toliko različnih jezikov in kultur. Če temu prištejemo še etnične skupine iz novonastalih centralnoazijskih držav, pa se ta številka še poveča. Vse te etnične skupine sta povezovala predvsem sovjetska kultura in ruski jezik, kljub temu, da so bile versko, kulturno in jezikovno zelo različne. Z razpadom bivše Sovjetske zveze je nastalo 15 mednarodno priznanih držav (Armenija, Azerbajdžan, Belorusija, Estonija, Gruzija, Kazahstan, Kirgizistan, Latvija, Litva, Moldavija, Rusija, Tadžikistan, Turkmenistan, Ukrajina in Uzbekistan) in posledično se je vpliv prej omenjenih dejavnikov začel zmanjševati. Povečevati pa se je začel vpliv lokalnih kultur in jezikov, čeprav je še vedno viden zgodovinski pečat, ki ga je pustila nekdaj največja svetovna država Sovjetska zveza. Prav zaradi tega in spremembe politično-ekonomskega sistema lahko domnevamo, da so se spremenila tudi poslovna pogajanja in poslovne navade. V zaključnem delu sem raziskal in razumljivo pojasnil bistvene razlike ter tudi podobnosti med pogajanji, ki se odvijajo v Rusiji in pa v izbranih centralnoazijskih državah.

Motivacija za delo izhaja iz osebnega zanimanja za politično, ekonomsko, kulturno in družbeno področje držav bivše Sovjetske zveze. Zaradi osebnega zanimanja sem veliko časa posvečal podrobnemu spoznavanju ljudi s prej omenjenega geografskega področja, obenem pa sem tudi sam potoval na ta področja. V okviru prostovoljnega tutorstva za mednarodne študente na Ekonomski fakulteti Univerze v Ljubljani sem spoznal mnogo tujih študentov, ki prihajajo iz držav bivše Sovjetske zveze, še posebej iz osrednje Azije. Tudi zato sem se začel veliko bolj zanimati za to področje, ki je Slovencem zelo tuje, in sem obenem zaznal priložnosti za slovenska podjetja, ki iščejo nove razvijajoče se trge. Želim raziskati bistvene razlike, ki se pojavljajo med poslovanjem na trgu Ruske federacije in izbranimi državami osrednje Azije. Vedno več slovenskih podjetij je prisotnih na ruskem trgu, vendar pa niso seznanjena s trgi osrednje Azije. S prikazom razlik in podobnosti na enem mestu slovenskim podjetjem olajšam prodor na razvijajoče se trge osrednje Azije oziroma Ruske federacije, če tam še niso prisotna.

Cilj zaključnega magistrskega dela je spoznati in primerjati pogajanja v Rusiji in izbranih državah osrednje Azije. Želim ugotoviti, če obstajajo bistvene razlike med pogajanji v izbranih državah in pripraviti tudi primerjavo med njimi, s čimer bom zbral koristne informacije za podjetja, ki želijo vstopiti na izbrane trge. Med cilje štejem tudi pripravo ugotovitev, ki bodo nepoznavalcem jasno predstavile, na kaj je potrebno biti pozoren pri pogajanjih v preučevanih državah. Velik poudarek je na analizi vloge kulture in kulturnih razlik, analizi izbire pogajalskega sloga in pa seveda izvedbi celotnega pogajalskega procesa.

1

V nadaljevanju opisujem metode dela. Te zajemajo pregled literature in empirični del, katerega bom izvedel s pomočjo ankete, ki bo imela obliko strukturiranega intervjuja. Po analizi vseh možnosti je to najbolj primeren način, saj zaradi geografske oddaljenosti ne morem opraviti osebnega intervjuja, videokonferenca pa bi zahtevala zahtevna časovna usklajevanja. Vprašalnik je sestavljen iz dveh tipov vprašanj in sicer iz vprašanj odprtega in vprašanj zaprtega tipa.

Delo je strukturirano tako, da prvi del zajema poglobljen pregled izbrane slovenske in tuje literature s področja teorije komuniciranja, pogajanj in medkulturnih razlik, ki se pojavljajo pri mednarodnem poslovanju. Sledi predstavitev izbranih držav. Opisal sem politične, ekonomske, kulturne in geografske značilnosti posameznih držav. Pregledal sem tudi različne vire (znanstvene publikacije, spletne vire, domačo in tujo literaturo), ki opisujejo, kako pristopiti k poslu in predvsem k pogajanjem v izbranih državah.

V drugem delu predstavljam empirični del naloge. S pomočjo anket, ki so jih izpolnili poslovneži iz izbranih držav, sem preveril morebitne razlike med državami. Vprašanja so se nanašala na njihovo videnje poslovnih pogajanj v državah, kjer poslujejo. Prav tako sem jih povprašal, če so že imeli izkušnje s poslovnimi pogajanji v Ruski federaciji (in seveda obratno) ter o njihovem videnju razlik, če te obstajajo. Z odgovori in primerjavo z različnimi viri sem si ustvaril sliko poslovnih pogajanj v izbranih državah, kar je bila osnova za primerjavo in oblikovanje zaključkov.

1 OPREDELITEV KOMUNIKACIJE IN POSLOVNIH POGAJANJ Na začetku je potrebno opredeliti temeljne pojme komunikacije in posebnosti poslovne komunikacije. Začel bom širše z obravnavo temeljnih pojmov komunikacije in nadaljeval v smeri obravnavane tematike poslovnih pogajanj. Pojem komunikacije različni avtorji opredeljujejo na različne načine, zaradi česar je potrebno bralcu osvetliti čim več vidikov. Enako velja za pojem pogajanj. Oba pojma bom razčlenil in predstavil njune elemente, na katere mora biti pogajalec pripravljen. Tako komunikacija kot pogajanja so bistvena za naš obstoj, saj kot bomo videli, predstavljajo način za dosego ciljev.

1.1 Temeljni pojmi komunikacije Kavčič (2002, str. 1) opredeljuje komunikacijo kot eno bistvenih dejavnosti, ki posamezniku in organizaciji omogoča obstoj, saj smo skoraj vsak trenutek v budnem stanju vpleteni v komuniciranje. Komuniciramo tako rekoč povsod: doma, v službi, na poti domov in na delo, v prostem času itd. Komuniciranje človeka spremlja skozi vse življenje, saj komuniciramo sami s seboj, s prijatelji, z ljudmi, ki jih srečujemo, z znanci, včasih celo z živalmi itd. Je dejansko tako zelo običajna dejavnost, da jo jemljemo kot nekaj samoumevnega in danega.

2

Glagol »komunicirati« izhaja iz latinskega izraza »communicare«, kar pomeni razpravljati, vprašati za nasvet, posvetovati se. Slovar slovenskega knjižnega jezika (v Kavčič, 2002, str. 1-2) ga definira kot »izmenjevati misli, informacije, sporazumevati se«. Ta dejavnost se lahko razčleni na dve vsebini in sicer na oblikovanje sporočil in na razlago sporočil. Komunikacija je torej sredstvo, ki omogoča izmenjavo, posredovanje informacij oziroma sporazumevanje.

Na komuniciranje lahko gledamo tudi kot na izmenjavanje informacij med ljudmi, kar pomeni, da smo v proces vključeni kot oddajniki in sprejemniki. Gre torej za dvosmeren proces izmenjave informacij med oddajnikom in sprejemnikom, ki se v vlogah izmenjavata, kakovost pa se izboljšava s skrbjo za oboje, kaj pošiljamo in kako pošiljamo ter kako dobro sprejemamo, kar nam dajejo drugi (Kavčič, 2002, str. 2). Podobno definicijo postavita tudi Weick in Browning (v Rouse & Rouse, 2002, str. 24), ki komunikacijo opredelita kot proces prenosa informacij od ene osebe k drugi. Rouse in Rouse (2002) pa še dodata, da učinkovita komunikacija pomeni, da je informacija v smislu vsebine in pomena sprejeta tako natančno, kot je to mislil pošiljatelj informacije.

Zgoraj navedene definicije seveda niso edine. Naslednji avtorji (v Miller, 2002, str. 3-5) navajajo dve različni definiciji komunikacije. Gre tako za ozko kot tudi za široko definicijo. Howland, Janis in Kelley so zelo ozko definirali komunikacijo kot enosmerno aktivnost, ki zajema predvsem verbalne signale, ki so uporabljeni za spremembo obnašanja nekoga drugega. Weaver komunikacijo opredeli zelo široko in sicer pravi, da gre za vse postopke, preko katerih ima eno »mišljenje« vpliv na drugega. Če bi na primer ena oseba posadila rastlino in bi druga to opazila, bi to šteli med komunikacijo. Drugi avtorji (v Miller, 2002, str. 4), katere navajam poleg opredelitev, opredelijo komunikacijo na različne načine:

1. Komunikacija pomeni, da se informacija premakne iz enega mesta do drugega (Miller). 2. Komunikacija je proces, ki naredi skupno dvema ali večim to, kar je bil prej monopol

enega (Gode). 3. Človeška komunikacija je izvabljanje odgovora preko verbalnih simbolov (Dance). 4. Komunikacija med ljudmi je umetnost prenašanja informacij, idej in vedenja od ene

osebe k drugi (Emery, Ault, & Agee).

Za samo komuniciranje je bistveno, da razumemo pojma podatek in informacija. Barnatt (v Kavčič, 2002, str. 3) podatek opredeli kot golo dejstvo, simbol za neko vsebino, medtem ko je informacija že obdelan podatek, ki izraža vrednoteni odnos uporabnika do podatka. Prav tako moramo razumeti pojem komunikacijskega modela, ki poenostavljeno predstavlja komunikacijski proces, njegove bistvene sestavine in njihove medsebojne povezave. Ključne sestavine komunikacijskega modela so (kot to prikazuje Slika 1):

1. viri podatkov oziroma informacij; 2. sporočevalec, to je oseba, ki pošilja sporočilo drugi osebi; 3. sporočilo; 4. komunikacijski (informacijski) kanal;

3

5. prejemnik sporočila, to je oseba, ki ji je sporočilo namenjeno; 6. komunikacijski učinek; 7. povratna zveza.

Povratna zveza omogoča sporočevalcu, da se seznani z reakcijo prejemnika.

Vir: B. Kavčič, Poslovno komuniciranje, 2002, str. 5.

Model, ki ga prikazuje Slika 1, nekateri avtorji (npr. Jandt, 2007) dopolnjujejo z dodatnimi elementi kot je na primer šum, ki lahko moti komunikacijski kanal. Avtor ga opredeli kot karkoli, ki popači sporočilo, ki je prišlo od sporočevalca. Šum se lahko pojavi v različnih oblikah in sicer:

1. Zunanji šum zajema poglede, zvoke in druge dejavnike, ki odvračajo našo pozornost od sporočila.

2. Notranji šum se nanaša na misli in občutke, ki se lahko pomešajo s sporočilom. 3. »Semantični šum« se nanaša na alternativne pomene sporočevalčevega sporočila, ki

vsebujejo različne odvračajoče od sporočila elemente.

Zelo pomembno je, da porazdelim načine komuniciranja v različne skupine, saj se pri poslovni komunikaciji pojavljajo različni načini komuniciranja, kar bom potreboval kasneje za nadaljnje razumevanje tematike. Glede na uporabo komunikacijskega kanala ločimo (Kavčič, 2002, str. 47):

1. Neposredno komuniciranje, za katero je značilno, da med sporočevalcem in prejemnikom sporočila ni nobenega posredniškega sredstva. Primer je pogovor med dvema osebama, ki skupaj sedita v pisarni.

2. Posredno komuniciranje, za katero je značilno, da med sporočevalcem in prejemnikom sporočila nastopa neko tehnično sredstvo, komunikacijski kanal. Posebna prednost nekaterih oblik posrednega komuniciranja, recimo pisnega, je v tem, da sporočilo ostaja dalj časa na voljo potencialnemu prejemniku.

Viri

Sporočevalec

Sporočilo Komunikacijski kanal Prejemnik

Komunikacijski učinek

Povratna zveza

Slika 1: Komunikacijski model

4

Glede na uporabo simbolov v komuniciranju ločimo (Kavčič, 2002, str. 47):

1. Besedno ali verbalno komuniciranje, kjer za prenos sporočil uporabljamo besede. Za prenos sporočil uporabljamo jezik. Besedno komuniciranje je lahko: a) Govorno komuniciranje: neposredno ali z uporabo tehničnih sredstev (telefon, radio

...); b) Pisno komuniciranje: za prenos besed uporabljamo ustrezna sredstva; c) Elektronsko komuniciranje: pri tem za prenos glasu ali pisave uporabljamo

elektronska sredstva (računalnike, mreže) 2. Nebesedno ali neverbalno komuniciranje: sem sodijo vse oblike komuniciranja, kjer za

posredovanje nekega sporočila prejemniku namenoma ali nenamenoma uporabljamo nebesedne simbole kot so drža telesa, gibi obraza, gibi oči, kretnje rok, nog itd.

Glede na vsebino in/ali namen komuniciranja je mogoče ločiti toliko vrst, kot je vsebin oziroma namenov. Posebno vrsto predstavlja poslovno komuniciranje. Njegova vsebina je poslovna dejavnost posameznika, skupine ali organizacije oziroma posameznika ali skupine v organizaciji. Namen poslovnega komuniciranja je doseganje poslovnih ciljev posameznika, skupine ali organizacije (Kavčič, 2002, str. 47-49).

Ena od funkcij komunikacije je tudi zmanjševanje negotovosti oziroma bojazni, strahu, ki prihajata zlasti do izraza, kadar se srečujemo z neznanimi, drugačnimi ljudmi, ljudmi, ki jih ne poznamo. Pravila, kako komunicirati z drugimi, so oblikovana kot sestavina kulture posamezne skupine, ki ji pripadamo. Posameznik ta pravila prevzame v procesu socializacije in se jih pogosto niti ne zaveda. So neke vrste mentalni programi, po katerih potekajo komunikacije znotraj kulturno homogene skupine (Kavčič, 2002, str. 49),

Razumeti je potrebno tudi pojem kulture, ki je bistven za nadaljnje razumevanje obravnavane tematike, saj bistveno vpliva tudi na poslovne običaje in navade. Strokovnjaki o pojmu kulture pravzaprav nimajo enotnega mnenja. Kavčič (2002, str. 49) meni, da gre za celoto norm, vrednot, prepričanj, stališč itd., ki določajo tipične obrazce vedenja, značilne za pripadnike posamezne kulture in različne od drugih kultur. Komunikacijska pravila in programi se razlikujejo od kulture do kulture. Te razlike se kažejo na ravni etnične skupine, države ali naroda, lahko pa tudi na ravni posamezne organizacije. Razlike se pojavljajo tudi v vedenju med skupinami znotraj organizacije, do vključno nekaterih razlik med posamezniki. Razlike med kulturami različnih skupin, narodov, ras itd. se pokažejo, ko pridemo v stik z njimi. Ponavadi je pričakovanje pripadnika posamezne kulture, da se bodo drugi vedli enako kot on oziroma na način, ki ga je navajen. Še posebej izrazito je to pričakovanje, kadar ima posameznik malo izkušenj z drugimi kulturami ali pa so razlike med kulturami zelo velike. Pripadniki drugih kultur prav tako pričakujejo, da se bomo mi enako vedli do njih. Če so kulturne razlike prevelike, se pričakovanja posameznika ne potrdijo, ampak pride do presenečenja in z vidika posameznika do kršitve (njegovih kulturnih) pravil komuniciranja (npr. srečanje Slovenca in Japonca), kar povzroča negotovost in bojazen na obeh straneh (Kavčič, 2002, str. 50).

5

Obstajajo štirje tipi negativnih posledic interakcij z neznanim, ki jih opredeljujeta Stephan in Stephan (v Kavčič 2002, str. 50):

1. Negativne posledice za mnenje o sebi: Bojimo se, da bomo izpadli nesposobni, zmedeni in/ali nekontrolirani, zaradi česar se počutimo neudobno, frustrirano in/ali razdraženo.

2. Negativne vedenjske posledice: Lahko se pojavi strah, da nas bodo na podlagi komuniciranja z njimi tujci izkoriščali, nam gospodovali, nam vzeli neke prednosti.

3. Bojazen, da nas bodo tujci slabo vrednotili: Gre za bojazen pred rušenjem naše socialne identitete v smislu »Kaj pa si bodo mislili o nas!«

4. Bojazen pred negativnim vrednotenjem s strani naše skupine: Lahko se pojavi bojazen, da se drugi člani skupine, ki ji pripadamo, ne bodo strinjali s tem, da komuniciramo s tujci in da nas bodo ravno zaradi tega na različne načine kaznovali ali celo izključili iz skupine in prišteli k drugi skupini.

Če ima naša kultura izoblikovane norme in pričakovanja o odnosu z drugimi skupinami, so te bojazni in strahovi bolj izraženi. Če teh bojazni ni in si zaupamo, je poslovanje veliko bolj uspešno, zaradi česar je v poslovnem svetu vedno potrebno povečevati razumevanje razlik v kulturah med sporočevalcem in prejemnikom sporočil (Kavčič, 2002, str. 50).

Mehanizme, ki pojasnjujejo negotovost in bojazen v komuniciranju s tujci in so zlasti sledeči, navaja Gudykunst (v Kavčič, 2002, str. 51-54):

1. Etnocentrizem: To je pogled na svet, po katerem je skupina, ki ji pripadam, središče vsega in druge skupine ocenjujemo s primerjanjem z našo. Izrazit etnocentrizem celo pomeni, da druge skupine štejemo za slabše od naše in ohranjamo do njih socialno distanco.

2. Stereotipi: Stereotipi so »slike«, ki jih imamo o različnih socialnih skupinah, kamor porazdeljujemo posameznike.

3. Predsodki: So vnaprejšnje sodbe (ocene) posameznika na podlagi njegove pripadnosti neki družbeni skupini.

Hartley in Bruckmann (2002) bolj podrobno opišeta stereotipe, za katere pravita, da so posloševanje skupine ljudi, temelječe na pripadnosti skupini. Aronson (v Hartley & Bruckmann, 2002, str. 49) opredeli stereotip na sledeč način: Stereotipizirati pomeni pripisovati enake lastnosti vsaki osebi v neki določeni skupini ne glede na dejansko variacijo med člani te skupine. Zgodnje raziskave so pokazale, da so prepričanja o stereotipih rigidna, nedovzetna za realnost in odporna proti spremembam. Vendar pa so nedavne raziskave pokazale, da specifični konteksti vplivajo na to, kako daleč gredo ljudje s stereotipnimi sodbami kot to navedejo Oakes, Haslam in Reynolds (v Hartley & Bruckmann, 2002, str. 49).

6

1.2 Posebnosti poslovne komunikacije V nadaljevanju bom obravnaval posebnosti poslovne komunikacije. Opredelil bom ključne razlike med običajnim in poslovnim komuniciranjem, katere je mogoče zaslediti v literaturi. Zatem bom opredelil še stroške komuniciranja in prepričljivost sporočila, saj gre za pomembna elementa komuniciranja.

1.2.1 Razlike med običajnim in poslovnim komuniciranjem Možina, Tavčar, Zupan in Kneževič (2004) so mnenja, da poslovno komuniciranje poteka tako v organizacijah kot med organizacijami, v katerih delujejo udeleženci komuniciranja. Za razliko od Kavčiča (2002), jih Možina et al. (2004) poimenujejo pošiljatelji in prejemniki. Pravijo, da je smisel organizacij ciljno delovanje in da je pri tem potrebno sodelovanje, katerega pa ni brez komuniciranja.

Kavčič (2002, str. 61) pravi, da se poslovno komuniciranje od drugih vrst komuniciranja razlikuje po tem, da se nanaša na poslovna opravila posameznika, skupine ali organizacije in ima za cilj doseganje poslovnih rezultatov. Kohut in McFarland Baxter (v Kavčič 2002, str. 61) sta posebnosti, ki iz tega izhajajo, razčlenila na naslednje skupine:

1. Poslovne komunikacije imajo praktičen namen. 2. Poslovne komunikacije odgovarjajo na konkretna vprašanja in uresničujejo konkreten

cilj v konkretnih okoliščinah. 3. Poslovne komunikacije morajo biti prilagojene prejemniku, saj so oblikovane tako, da

jih bo prejemnik zlahka razumel. 4. S poslovnimi komunikacijami se trudimo za dober vtis: Zelo pomembno je, kako nekaj

povemo, ne samo kaj povemo. 5. Poslovno komuniciranje je ekonomično.

1.2.2 Stroški komunikacije Komuniciranje povzroča stroške. Navadno se v organizacijah višine teh stroškov niti ne zavedajo, saj večino stroškov predstavlja delovni čas zaposlenih. Minzberg je že leta 1973 ugotovil, da najvišji vodilni porabijo 75% svojega časa za komuniciranje (Culnan & Marcus v Kavčič, 2002, str. 65-66), medtem ko zaposleni na nižjih organizacijskih ravneh porabijo povprečno nekaj manj časa za komuniciranje in več za neposredno izvajalsko delo. Stroške poslovnega komuniciranja lahko delimo na denarne in nedenarne. Denarni stroški so tisti, ki jih je neposredno mogoče izmeriti v denarni obliki, nedenarni pa so tisti, ki jih organizacija ima, vendar jih je težko ali nemogoče izraziti v denarni obliki. Nanašajo se na posledice

7

neustreznega poslovnega komuniciranja znotraj organizacije in organizacije navzven. Ti stroški imajo denarne učinke, ki se kažejo dolgoročno (Kavčič, 2002, str. 65-66):

1. slabe odločitve v organizaciji; 2. nerazumevanja znotraj organizacije, med posamezniki in formalnimi skupinami, ter med

organizacijami; 3. nedoseganje ciljev; 4. neustrezno zaposlovanje kadrov; 5. prekinjena poslovna pogajanja; 6. povzročena negativna čustva; 7. nizka produktivnost itd.

1.2.3 Prepričljivost sporočila Ena od najbolj bistvenih sestavin v poslovnem komuniciranju je prepričljivost, zato je prav, da jo omenimo in jo opišemo. Še posebej je bistvena za poslovna pogajanja. Kohut in McFarland Baxter ter Conger (v Kavčič, 2002, str. 89) so mnenja, da gre pri prepričljivosti sporočila za zavesten napor, da bi poslušalce ali bralce, torej prejemnike sporočila pripravili do tega, da nekaj naredijo. Če gre za to, da jih prepričamo o neki ideji, potem gre za spremembo njihovih stališč, načina mišljenja. Če gre za predmete ali storitve, pa gre v glavnem za to, da nekaj kupijo. Je dejansko prizadevanje, da bi ljudje nekaj naredili, česar doslej niso, vendar ne na podlagi prosjačenja ali prilizovanja.

Kohut in McFarland Baxter ter Conger (v Kavčič, 2002, str. 89-94), opisujejo prepričljivo komuniciranje kot:

1. Prepričevalec mora pridobiti verodostojnost pri poslušalcih in bralcih: doseči mora, da ga ljudje jemljejo resno, da so prepričani, da mu lahko zaupajo.

2. Določiti, na kateri podlagi bo prepričevalec poskušal pridobiti publiko (podlaga ugajanja): tisto, kar bralcem ali poslušalcem ponuja, jim mora ugajati. Bistveno je, da prepričevalec upošteva potrebe tistih, ki jih prepričuje. Ugajanje ponujenih idej ali predmetov je mogoče doseči na etični, čustveni ali logični podlagi.

3. Navesti dokaze: predvsem je odvisno od tega, katero podlago ugajanja je sporočevalec izbral.

4. Prilagajati čustva: ustrezno uravnavanje nadušenosti in poznavanje čustvenega stanja publike.

Kavčič (2002, str. 94-95) pravi, da se je prepričevalne komunikacije mogoče lotiti tudi na drugačen način. Predstavi metodo neprepričevalnosti, kjer opiše nekaj njenih tehnik. Prva tehnika, ki je predstavljena, je dokazovanje svojega prava z vztrajanjem. Gre za način, ki ga menedžerji ne ravno redko uporabljajo. Sledi nasprotovanje kompromisu, kar pa menedžerji pogosto ocenjujejo kot poraz, kljub temu, da temu ni tako. Tretja tehnika je navajanje močnih

8

Slika 2: Štirje osnovni tipi urejenosti

dokazov, vendar je potrebno imeti v mislih, da so pomembne tudi druge sestavine kot na primer verodostojnost prepričevalca in pa izbira podlage ugajanja. Nazadnje pa je potrebno še upoštevati, da je prepričevanje proces in ne dogodek oziroma hiter akt.

1.3 Osebni videz in urejenost Velja se dotakniti tudi osebnega videza in urejenosti. Možina et al. (2004) trdijo, da ima poslovno življenje menedžerja ali poslovneža nič koliko pravil, zahtev in določil, katerim naj bi se poslovnež prilagodil, če želi biti uspešen. Te norme ne veljajo le za strokovnost, temveč tudi za obnašanja, zunanji videz in način oblačenja. Če se menedžerji preveč razlikujejo od drugih članov skupine, bi jih okolje izključilo, zaradi česar velja paziti na tovrstne elemente. S svojo zunanjostjo namreč naredimo vtis, ki ima pomemben vpliv na uspešnost nastopa in dela. Zunanji videz posameznika, še posebej njegovo oblačenje poudarja njegovo vlogo v poslovnem življenju. Obenem pa odraža tudi njegov odnos do samega sebe, do lastnega dela in položaja ter do ljudi, s katerimi sodeluje. Elementi urejenosti, na katere velja biti pazljiv, vključujejo tudi brado, obraz, vonj in dotik.

Možina et al. (2004) urejenost delijo na štiri osnovne tipe, katere prikazuje Slika 2.

Vir: Možina et al., Poslovno komuniciranje, 2004, str. 60.

Površnost

Vzornost

Zanikrnost

Skromnost

Več

ja

Man

jša

Manjša Večja UREJENOST

ELEG

AN

TNO

ST

9

Te tipe urejenosti je mogoče opredeliti z večjo ali manjšo mero obeh dejavnikov. Ko govorimo o obleki, moramo upoštevati dva pomembna dejavnika in sicer elegantnost (lepe in skladne oblike ter barve) ter urejenost. V primeru, da obojega ne moremo doseči, pozornost najprej namenimo urejenosti in šele potem (zadržani) elegantnosti.

Vendarle je potrebno poudariti, da Možina et al. (2004) pravijo, da urejenost ni omejena le na obleko, pač pa velja tudi za druge elemente zunanjosti kot so pričeska, brada, gladek ali pa gladek obrit obraz, urejeni nohti in zobje, brezhibna čistoča in duh po svežem. Brez tega je še najdražja obleka brez vsake vrednosti, saj je ostali elementi ne dopolnjujejo. Med urejenost štejemo tudi sledenje modi. Če se človek že dve desetletji oblači enako, ga lahko označimo za nedomiselnega ali nedejavnega ali pa kar oboje. Isti avtorji namreč pravijo, da si prvi vtis o zunanjem videzu sobesednika ustvarimo zelo hitro in moramo paziti, da jim bodo morebitna odstopanja ugajala.

1.4 Pogajanja kot komunikacija Zaključno delo nadaljujem z opredelitvijo pogajanj, ki so pravzaprav glavna tema raziskovanja. Kavčič (1996) pravi, da v vsakih pogajanjih nastopata vsaj dve ali več strank. Da so sploh potrebna, mora obstajati vsaj delna razlika v interesih obeh strani, uporabljajo pa se za razreševanje realističnih konfliktov. Pravzaprav je definicij pogajanj več, kot jih navaja Kavčič (1996):

1. Proces reševanja konflikta med dvema ali več strankami, v katerem sta obe oziroma vse stranke pripravljene spremeniti svoje začetne zahteve, da bi dosegle skupno sprejemljivo rešitev.

2. V primeru komercialnih pogajanj gre za pridobivanje gospodarskih koristi za pogajalčev posel. Pogajanja niso omejena le na pogajanja o ceni temveč tudi o ostalih dejavnikih, ki vplivajo na gospodarsko korist oziroma izboljšanje gospodarskega položaja pogajalca.

3. So barantanja s popuščanji. 4. So način, kako dobimo tisto, kar si želimo po najnižji možni ceni. 5. Konferenca ali razprava z namenom, da dosežemo sporazum glede neke pogodbe,

dogovora ipd. 6. Bajec et al. (1994) jih opredeljujejo kot poskus doseči soglasje, sporazum glede nečesa.

Pogajanja so pravzaprav uporabno orodje za razreševanje konfliktov ob izpolnjevanju sledečih pogojev (Kavčič, 1996):

1. Obe strani morata imeti nekatere skupne in nekatere različne interese. 2. Obe strani se strinjata, da so pogajanja primerna oblika reševanja konflikta. 3. Za rešitev konflikta ni boljše alternative. 4. Pogajanja so smotrna, kadar gre za realistični konflikt.

10

Pogajanja so v bistvu daljši proces in ne trenutno stanje. Trajajo lahko tudi leta in niso serijsko dejanje, ki se na enak način ponavlja večkrat. Ta proces sestoji iz (Kavčič, 1996):

1. Priprave na pogajanja; 2. Otvoritev pogajanj in predstavitev začetnih pozicij; 3. Proces iskanja rešitev; 4. Doseganje sporazuma in zaključek pogajanj.

Prav primerjava teh sestavin po državah bo močno pripomogla h končnim ugotovitvam in mi povedala, kako velike so te razlike med obravnavanami državami. Za lažjo primerjavo moramo najprej opredeliti vse te sestavine, kar mi bo pomagalo pri sestavi vprašalnikov za intervju. V naslednjem poglavju bom podrobneje razčlenil pogajalski proces.

Pomembno je spoznanje, da v določenih primerih pogajanj ne razumemo le kot transakcijo temveč kot odgovor na hitre spremembe informacij in okoliščin (Weiss, Donigian, & Hughes, 2010). Usoda tako podjetij kot njihovih vodstev je odvisna od njihovih hitrih in pravilnih odločitev.

Strniša (v Markič, Strniša, & Tavčar, 1993) opredeli tudi razliko med pogajanjem in prodajanjem in sicer pravi, da je pri prodaji kupčija preprosta. Potrebno je namreč prepričati kupca, da bo kupil naš izdelek takšen kot je in po ceni, ki je določena ali pa s popustom. Pri pogajanjih pa gre za umetnost trgovanja in popuščanje ter pridobivanje. Za obe strani je bistveno, da imata na koncu pogajanj občutek, da sta dosegli tisto, k čemur sta stremeli. Pri uspešnih pogajanjih morata biti na koncu obe strani prepričani, da sta zmagali.

2 POSLOVNA POGAJANJA Poslovna pogajanja se nanašajo na pogajanja, ki se izvajajo tekom poslovanja. Začel bom z opisom vzorcev poslovnega vedenja. Razumeti moramo dejavnike, ki vplivajo na to, kako poslovna pogajanja potekajo. Zato jih bom opredelil, posebne pozornosti pa bo deležen eden najpomembnejših dejavnikov – kultura. Podrobno bom opisal tudi proces poslovnih pogajanj.

2.1 Vzorci poslovnega vedenja Kadar se lotimo mednarodnega poslovanja, moramo dobro poznati mednarodne običaje in navade. Še posebej to velja za vse, ki so vpleteni v prodajo ali trženje. Gesteland (2002, str. 15) pravi, da gre za upoštevanje dveh železnih pravil. Prvo je sledeče: »Pri mednarodnem poslovanju se prodajalec vedno prilagaja kupcu.« Če smo kupci v mednarodnem poslovanju, so kulturne razlike pomembne le, če želimo izpogajati najboljši možen posel. Če vzamemo za primer poslovno pot z namenom vzpostaviti partnerstva, prevzeme itd., moramo

11

upoštevati drugo pravilo: »V mednarodnem poslovanju se od obiskovalca pričakuje, da bo opazoval in se prilagajal lokalnim običajem.«

Gesteland (2002, str. 16) navaja kitajski pregovor Ru xiang, ki pravi enako z manj besedami in sicer: »Vstopi v vas, sledi običajem.« Potrebno je biti tak kot si, vendar se je potrebno zavedati lokalnih občutljivosti in spoštovati lokalne navade, običaje ter tradicije. Avtor navaja štiri vzorce vedenja, s katerimi se srečujemo pri medkulturnem poslovanju:

1. Osredotočenost na posel oziroma osredotočenost na odnose: Obstajajo kulture, ki temeljijo na osredotočenosti na posel, kar pomeni, da se fokusirajo samo na to, kako čim prej skleniti dober posel. Prav te kulture pa morajo razumeti predvsem kulture, ki so osredotočene na razvoj medosebnih odnosov. Gre se za to, da je v določenih kulturah sprva potrebno pridobiti zaupanje in razviti pozitiven odnos, šele potem se lahko sklene posel.

2. Formalne oziroma neformalne kulture: Ločiti moramo med egalitarnimi družbami in hierarhičnimi. Še posebej moramo biti pazljivi člani egalitarnih družb, da ne bi slučajno užalili člana hierarhične družbe z visokim statusom.

3. Kulture s fleksibilnim časom oziroma kulture z rigidnim časom: Ločimo tudi med kulturami, ki se striktno držijo časovnih okvirjev in so izredno točne, medtem ko imamo na drugi strani kulture, pri katerih je čas manj pomemben in posledično lahko zamujajo na več področjih. Od sestankov do časovnih rokov pri proizvodnji in dostavi svojih produktov.

4. Čustveno-izrazne oziroma čustveno-rezervirane kulture: Nekateri posamezniki so veliko bolj odprti in izražajo svoja čustva, medtem ko so drugi pri tem precej bolj rezervirani, zaradi česar lahko pride do zmot pri razumevanju drug drugega, ko gre za besedno ali nebesedno komuniciranje.

To so štirje kriteriji, po katerih opredeljujemo vzorce poslovnega vedenja. Tudi ti kriteriji nam bodo pomagali pri razlikovanju med kulturami. Zelo pomembno je, da se znamo prilagoditi kulturam, če smo obiskovalec oziroma prodajalec, saj to precej poveča naše možnosti za končni uspeh.

2.2 Vloga kulture pri pogajanjih V globaliziranem svetu, kjer vedno več podjetij deluje v mednarodnem okolju, je pomembno razumeti pomen in vpliv kultur na poslovanje in notranje delovanje podjetij. Cellich in Jain (2004, str. 24) pravita, da se vpliv kulture odraža na različne načine, saj vsak človek različno dojema svet, kljub temu, da morda vsi govorijo isti jezik. Kultura je vkoreninjena v človeško življenje in je vedno prisotna, zaradi česar ljudje različno definirajo poslovne cilje, različno izražajo svoje misli in čustva ter različno kažejo kakršna koli zanimanja. Kultura vključuje vso naučeno vedenje in vrednote, ki se prenašajo preko deljenja izkušenj k posamezniku, ki živi znotraj neke družbe. Kultura je izredno širok in kompleksen pojem. Že davnega leta

12

1871 je definicijo postavil Sir Edward Tylor (v Cellich & Jain, 2004, str. 24): »Kultura je tista kompleksna celota, ki vsebuje znanje, prepričanja, umetnost, moralo, zakone, navade in katere koli ostale zmožnosti in navade, ki so jih pridobili posamezniki neke družbe (kot njihovi člani).« Nezanemarljiva lastnost kulture je, da se razvija preko neprestane olepšave in prilagajanja, deloma kot odgovor na potrebe okolja in deloma zaradi vpliva zunanjih sil. Na kratko, kultura se počasi spreminja.

Različni avtorji navedejo več različnih opredelitev kultur. Pomembno je, da jih povzamem in s tem osvetlim različne vidike kulture:

1. Kultura je opredeljena kot zgodovinsko prenašanje sistemov simbolov, pomenov in norm (Collier v Hartley & Bruckmann, 2002, str. 51).

2. Kultura je »sistem znanja«, ki se deli med veliko skupino ljudi (Gudykunst v Hartley & Bruckmann, 2002, str. 51).

3. Skupek socialnih izkušenj, miselnih struktur, pričakovanj in vedenjskih navad, ki ima lastnost miselnega orodja (Clyne v Hartley & Bruckmann, 2002, str. 51).

Ko pride do kulture, ni pogajanj o njeni spremembi. Ljudje ne bodo spremenili svoje kulture zaradi posla, zaradi česar se morajo pogajalci zavedati obstoja kulturnih razlik in te razlike razumeti. Te razlike lahko močno in nepredvidoma vplivajo na poslovna pogajanja. Nadalje navajam vpliv kulture na mednarodna pogajanja, kot jih vidita Cellich in Jain (2004):

1. Definicija pogajanj: Koncept pogajanj se dojema različno in predvsem je to odvisno od kulture do kulture. V ZDA je ustaljen proces ponudb in nasprotnih ponudb, ki vodi v sklenitev posla. Na Japonskem pa so pogajanja deljenje informacij in razvoj medosebnih odnosov, ki bi lahko vodil do sklenitve posla.

2. Izbor pogajalcev: Kriteriji, po katerih se izbira pogajalce, se razlikujejo od kulture do kulture in prav različne kulture pripisujejo različno pomembnost tem kriterijem. Ti kriteriji so na primer poznavanje teme pogajanja, spol, starost, izkušnje itd. Na Bližnjem vzhodu tako na primer starost, družinske povezave, spol in status štejejo več, medtem ko je v ZDA najbolj pomembno poznavanje teme pogajanj, izkušnje in status pa imata manjšo vrednost.

3. Protokol: Stopnja formalnosti v pogajanjih je prav tako odvisna od kulture. Na primer ZDA so zelo neformalna družba in tako Američani kličejo ostale ljudi po imenu, medtem ko so Evropejci bolj formalni in uporabljajo tudi nazive. V jugovzhodni Aziji je na primer izmenjava vizitk na začetku poslovnih pogajanj normalen proces, medtem ko v ZDA izmenjava vizitk sploh ni nujno potrebna. Vpliv kulture je v večini tradicionalnih družb celo tako izrazit, da moramo paziti, kako sprejmemo vizitko. Če jo sprejmemo, damo v denarnico, denarnico pa v zadnji žep, je to lahko sprejeto kot velika žalitev.

4. Komunikacija: Komunikacijo delimo na verbalno in na neverbalno. Kar nekaj pomeni v enem jeziku, lahko to pomeni v nekem drugem jeziku nekaj povsem drugega, zaradi česar je potrebno biti izredno previden. Določena neverbalna komunikacija ima lahko v enem jeziku povsem sprejemljiv pomen, medtem ko ima v drugem žaljiv pomen.

13

5. Čas: Percepcija časa je prav tako različna v različnih kulturah. V nekaterih kulturah je čas zelo gibek, v drugih pa se je potrebno strogo držati urnika.

6. Nagnjenje k tveganju: Pripadnik kulture, ki je nagnjena k tveganju, bo hitreje sprejel posel, četudi ne izgleda najboljše, medtem, ko bodo bolj previdni vedno zahtevali dodatne informacije.

7. Skupine ali posamezniki: Določene kulture dajejo večji poudarek individualnosti, medtem ko druge dajejo večji poudarek na skupine.

8. Narava dogovarjanja: Na primer v ZDA je velik poudarek na logiki, formalnosti in zakonitostim, medtem ko je v tradicionalnih družbah posel odvisen predvsem od družinskih in političnih povezav, čeprav so ostali vidiki posla slabi. Dogovor ni nikoli stalen in se lahko spremeni, če se spremenijo pogoji.

2.3 Proces pogajanj V prejšnjih poglavjih sem že pisal o procesu pogajanj, kot ga vidi Kavčič (2002). Videnje Cellicha in Jaina (2004, str. 3) je zelo podobno, vendar vključuje še dodatno fazo, zato ponovno navajam ta proces z vključeno dodatno fazo. V nadaljevanju bom vsako fazo predstavil posebej.

1. Priprave na pogajanja; 2. Začetek pogajanj in izvedba prve poteze; 3. Pogajanje o ceni; 4. Zaključek pogajanj; 5. Izvedba ponovnih pogajanj.

2.3.1 Priprave na pogajanja Priprave na pogajanja sestojijo iz več faz. Najprej moramo razumeti pomen priprav. Nato definiramo cilje, spoznamo pozicijo druge strani in našo konkurenco ter pogajalske meje. Nato pripravimo strategijo in taktiko. Zadnji korak je planiranje pogajalskega sestanka.

2.3.1.1 Pomen priprav Kavčič (2002, str. 350) predstavi mnenja strokovnjakov, da so priprave na pogajanja kritična faza v pogajanjih. Sama pogajanja se ne smejo začeti s prihodom v pogajalski prostor in rokovanjem s člani nasprotne skupine, temveč se morajo začeti mnogo prej s temeljitimi pripravami. Velja načelo, da nepripravljeni pogajalci ne smejo na pogajanja, saj so lahko posledice slabe pripravljenosti najmanj sledeče:

14

1. Bistveno podaljšuje pogajanja v celoti, 2. povečuje verjetnost, da bomo po nepotrebnem popustili, 3. zmanjšuje verjetnost, da bomo dosegli predvideni cilj, 4. povečuje verjetnost, da bodo pogajanja postala neprijetna, zapletena, iskanje rešitev pa

precej težje, 5. povečuje verjetnost, da bo manj pripravljena stran pogajanja izgubila.

Kot svetujeta Cellich in Jain (2004, str. 54), obstaja zlato pravilo pri pogajanjih in sicer: Ne pogajaj se, če nisi pripravljen. Za uspešno pripravo je potrebno slediti naslednjim korakom (podrobne opise spodnjih korakov v nadaljevanju povzemam po Cellich in Jain, 2004):

1. Definirati cilje 2. Poznati pozicijo druge strani 3. Poznati konkurenco 4. Poznati pogajalske meje 5. Razviti strategijo in taktiko 6. Planirati pogajalski sestanek

2.3.1.2 Definicija ciljev Nadalje povzemam avtorja, ki sta bila navedena v prejšnjem poglavju. Začeti moramo z definicijo ciljev oziroma tega, o čemer bo šla debata. Navadno so ti predmeti pogajanj na primer cena, provizija, dolžina pogodbe ipd. Nato je potrebno priotizirati bolj pomembne cilje pred manj pomembnimi, saj se s tem izognemu zmedi zaradi preveč informacij. Nato je potrebno ugotoviti cilje oziroma predmete pogajanj nasprotne strani in zatem na osnovi vseh teh ciljev sestavimo dnevni red setanka. Zelo pomembno je, da se obe strani strinjata glede ciljev sestanka. Obe strani morata nujno imeti priotizirane svoje cilje.

2.3.1.3 Poznavanje pozicije druge strani Razumevanje tako svoje kot nasprotne pozicije je izrednega pomena. Svojo pozicijo moramo poznati, da lahko izpostavimo svoje prednosti in se zavedamo slabosti, saj s tem lahko v določenih primerih zmanjšamo vpliv slabosti ali pa jih obrnemo sebi v prid, če se jih pravilno lotimo. Posledično moramo tudi vedeti, kaj nasprotna stran želi in dejansko tudi potrebuje, česar seveda ne moramo vedno vedeti. Na različne načine moramo ugotoviti, kakšne interese, resurse in potrebe ter cilje ima nasprotna stran. Temu bomo lahko prilagodili svojo strategijo pogajanja.

15

2.3.1.4 Poznavanje konkurence V vsakem pogajanju obstaja še nevidna tretja stran v obliki konkurence. Gre za potencialno ali že obstoječo konkurenco, katere se moramo zavedati in predvsem dobro poznati, saj lahko kadarkoli nasprotna stran prosi za zvišanje ponudbe, ker ima na voljo pri drugem ponudniku boljšo ponudbo. Zato je pomembno, da poznamo ključne konkurente, jih analiziramo, vemo, kako zadovoljen je konkurent s svojim učinkom na trgu in preveriti moramo tudi, kako deluje konkurentova marketinška strategija. Še posebej pa nas morajo zanimati trenutni in bodoči resursi ter zmožnosti našega konkurenta. Slika 3 prikazuje vlogo konkurence (tretje strani) v pogajanjih, tako dejanske kot tudi potencialne, ki se lahko vključi v proces pogajanj.

Vir: C. Cellich & S. C. Jain, Global Business Negotiations: A Practical Guide, 2004, str. 60.

2.3.1.5 Poznavanje pogajalskih mej Bistven del priprave na pogajanja je določitev mej – tako minimalne kot prodajalec, kot najvišje cene kot kupec. Potrebno je določiti, kje so skrajne meje, preko katerih ni več prostora za pogajanja. Na primer prodajalec mora določiti, kje je skrajna meja, po kateri postane prodaja nedonosna. Določitev te točke pa seveda izhaja iz analize stroškov proizvodnje in ostalih stroškov. Na drugi strani mora kupec določiti najvišjo možno ceno, na katero je pripravljen pristati. Razlika med zgornjo in spodnjo mejo se imenuje pogajalski interval (angl. bargaining zone).

Naše podjetje

Nasprotna pogajalska stran

Dejanska konkurenca

Potencialna konkurenca in

substituti

Slika 3: Konkurenca - tretja stran pogajanj

16

2.3.1.6 Razvoj strategije in taktike Priporočljiva je tudi priprava strategij glede na svoje cilje. Poznati je potrebno nasprotno podjetje, njene cilje, pozicijo, obstoj in moč konkurence. Pogajalec ima na voljo več možnosti za pripravo strategije in sicer lahko izbere tekmovalno ali pa sodelovalno strategijo, Kavčič (2002, str. 352-353) pa jih poimenuje razdruževalna oziroma združevalna strategija. Navadno je izbrana strategija mešanica obeh. Vendar pa so vsaka pogajanja poglavje zase in vsakokrat je potrebno uporabiti drugačno strategijo, ki ustreza dani situaciji.

Ko pripravljamo strategijo in taktiko, je tudi dobro, da vemo, kako bomo pristopili k pogajanjem v smislu trdote pogajanj. Bomo trdi ali mehki pogajalci? Bustard (2002) v svojem članku omenja tudi tretjo možnost in sicer načelna pogajanja. Ta pristop predpostavlja dva različna elementa in sicer človeški vidik in vidik problema. To pomeni, da se en del nanaša na reševanje tehničnih problemov, drugi pa na grajenje ustreznih medosebnih odnosov. Pristop poudarja ločevanje teh problemov na način, da je vsakemu delu posvečeno enako pozornosti. Avtor poudari najbolj pomembna načela, ki predstavljajo tovrsten pristop. Ta so (Bustard, 2002, str. 217):

1. Loči ljudi od problemov. 2. Osredotoči se na interese in ne na pozicije. 3. Išči možnosti za vzajemne koristi. 4. Vztrajaj na objektivnih kriterijih (za pogajalski proces in odločanje).

Tabela 1 te elemente primerja z enakimi elementi iz trdega oziroma mehkega pristopa. Avtor v svojem članku objavlja celotno tabelo, na tem mestu pa povzemam samo najbolj pomembne elemente.

Tabela 1: Primerjava lastnosti načelnih pogajanj in lastnosti trdega ter mehkega pristopa

Mehki pristop Trdi pristop Načelni pristop Popuščaj, da bi ohranil dobre odnose.

Zahtevaj popuščanja kot osnovo za dobre odnose.

Loči ljudi od problemov.

Hitro spremeni svojo pozicijo.

Na vse pretege brani svojo pozicijo.

Osredotoči se na interese in ne na pozicije.

Sprejmi enostranske izgube, da bi dosegel dogovor.

Zahtevaj enostranske koristi kot ceno dogovora.

Išči možnosti za vzajemne koristi.

Vztrajaj na dogovoru. Vztrajaj na svoji poziciji. Vztrajaj na objektivnih kriterijih.

Vir: D.W. Bustard: An Experience of Principled Negotiation in Requirements Engineering, 2002, str. 217.

17

2.3.1.7 Planiranje pogajalskega sestanka Pred samim začetkom sestanka moramo dobro premisliti več logističnih odločitev. Pripraviti moramo agendo, izbrati mesto za sestanek, planirati urnik in se odločiti o formalnostih. Pravilno premišljen potek sestanka omogoča gladko izpeljavo in boljše končne rezultate. Med planiranje pogajalskega sestanka lahko štejemo tudi izbiro lokacije sestanka. Kavčič (2002) našteje več možnosti in sicer:

1. Pogajanja pri nas; 2. Pogajanja pri nasprotni stranki; 3. Pogajanja na nevtralnem terenu.

Nadalje so možne tudi kombinacije teh možnosti, tako da se enkrat pogajamo na eni lokaciji, drugič na drugi. Vse lokacije imajo svoje prednosti in slabosti. Če se pogajamo pri nas, ima nasprotna stranka dodaten vir informacij, ki zanjo pomenijo prednost, če seveda zna izkoristiti te prednosti, ki jih ponuja prostor. Za nas pa to pomeni prednost, ker obvladujemo prostkor. Lahko se zgodi, da se določena stranka noče udeležiti pogajanj na svoji ali nasprotni strani bodisi zaradi varnosti bodisi zaradi informacij. V tem primeru je najbolj primerna nevtralna lokacija. Avtor navaja, da so tovrstna pogajanja največkrat politična.

Strniša (v Markič, Strniša, & Tavčar, 1993) prav tako poudari, da smo na splošno v boljšem položaju, če se pogajamo pri sebi, saj smo v svoji »areni«. Sestanek lahko lažje nadzorujemo, medtem ko tega ne moremo storiti v tuji pisarni. Za druge pomeni sestanek na tujem neke vrste vdor, kar povzroča nelagodje in napetost, pa čeprav je ta prikrita. Z ustvarjanjem dobrega vzdušja poskrbimo, da se druga stran dobro počuti, s čimer razpršimo napetost in pridobimo zaupanje že pred začetkom sestanka. Obenem pa avtorica doda, da je včasih najboljša tehnika prav to, da enostavno presenetimo kupca v njegovi pisarni.

2.3.2 Začetek pogajanj in izvedba prve poteze Začetek poslovnih pogajanj je zelo pomemben, saj zaznamuje celotna pogajanja. Še posebej to velja za prva pogajanja in za pogajanja, kjer so pogajalci iz različnih držav, saj so osebni odnosi bistvenega pomena. Prvi vtis zelo težko popravljamo, še posebej, če je ta slab, saj slab priokus ostane precej dlje kakor dober. Cellich in Jain (2004) pravita, da se uvod v pogajanja začne s tem, da se izrazi obojestranske koristi, da so pogajalci jasni in pozitivni, poudarijo fleksibilnost, izrazijo interes, prikažejo samozavest in dobre namene.

Kadar pogajanja potekajo v mednarodnem okolju, se pričakuje, da bo prodajalec podal prvo ponudbo. Potrebno je biti pazljiv, da ne postavimo previsoke začetne cene, kar bi lahko načelo dobre odnose na eni strani in na drugi strani vplivalo na takojšnjo zavrnitev. Po drugi strani pa moramo biti seveda zelo pazljivi pri določitvi meje na zelo nizki ravni z željo, da bi dobili posel, saj bi s tem lahko s tem ogrozili donosnost posla. Mnoga podjetja namreč v

18

želji, da bi sodelovali s svetovno znanimi podjetji, namreč spustijo svojo ponudbo na zelo neugodno raven in se dogovorijo celo za nedonosne posle z željo, da bi kasnejše posle sklenili bolj donosno. V določenih kulturah, kot na primer v kulturah Latinske Amerike ali Bližnjega vzhoda, se pogajalske sposobnosti ocenjujejo po tem, koliko popuščanja je nekdo uspel doseči. Na trgih, kjer je prisotna visoka konkurenca (na primer v Jugovzhodni Aziji, Severni Ameriki, Severni Evropi), pa je začetna cena običajno postavljena rahlo nad spodnjo mejo.

Slika 4 prikazuje proces uspešnega pogajanja skozi spraševanje nasprotne strani. Začnemo z začetno ponudbo, skozi fazo pridobivanja informacij pridobimo kar se da veliko informacij, da lahko pripravimo novo ponudbo in nato preidemo v fazo popuščanja. Kot je razvidno s slike, se lahko neizkušenemu pogajalcu hitro zgodi, da ko je zavrnjen, preide v fazo popuščanja namesto, da bi začel z zbiranjem informacij in prilagajal svojo ponudbo, s čimer bi lahko izpogajal mnogo boljše pogoje, kot jih je sicer.

Vir: C. Cellich, Business Negotiations: Making the First Offer, 2000, str. 15.

Nekateri pogajalci se v preveliki želji, da bi izvedli posel, spustijo prenizko in upajo, da bodo izgubljene donose uspeli povrniti v prihodnosti, kar je nevarna strategija, saj obljube o bodočih poslih navadno ostanejo prav to – le obljube. Sanibel (2009) pravi tudi, da ponudba

Faza odprtja pogajanj

Ponudba je zavrnjena

Pogajalec poda prvo ponudbo

Pogajalec vpraša zakaj

Izmenja se nekaj informacij

Pogajalec išče več informacij

Pridobljenih je več informacij

Pogajalec potrdi, da razume

Potrditev je sprejeta

(Morda je potrebnih več vprašanj, da se doseže soglasje)

Pogajalec ponudi protiponudbo

Ponudba je delno sprejeta

Pogajalec ponudi novo ponudbo

Strinjanje je sprejeto

Strinjanje je sprejeto

Faza izmenjave informacij

Faza popuščanja

Neizkušenemu pogajalcu se lahko zgodi, da preskoči fazo izmenjave informacij in gre na fazo popuščanja takoj, ko je njegova ponudba zavrnjena.

Slika 4: Uspešno pogajanje skozi spraševanje

19

ne sestoji le iz cene temveč tudi iz ostalih dejavnikov, kot so podrobnosti o dostavi, garanciji, količini izdelkov itd., ki jih je smiselno vključiti v pogajanja.

Popuščanje se pojavi po prvi ponudbi. Izkušen pogajalec popuščanja pričakuje in jih spremeni v priložnost, da pridobi več informacij o točnih potrebah druge strani. Posledično lahko svojo ponudbo prilagaja in ohranja dovolj manevrskega prostora, da se ne spusti prehitro na spodnjo mejo, ki si jo je zastavil pred pogajanji. Cialdini (1993) pravi, da lahko pogajalci na različne načine vplivajo na drugo stran. Našteje sedem načinov vplivanja in sicer: recipročnost, konsistentnost, socialni dokaz, všečnost, avtoriteta in pomanjkanje. Vplivanje nam olajša pogajanje, s čimer si lahko tudi izboljšamo rezultate. Sanibel (2009) dodaja, da je pogosta taktika, ki je hkrati tudi učinkovita, trgovanje enega elementa za drugega. Na primer nižja cena za bolj sproščen plan.

Kavčič (2002, str. 365) priporoča, da ne popuščamo prehitro, saj lahko izpademo neresni, slabotni, nesposobni imamo premalo argumentov ipd. Prav tako ne smemo nikoli sprejeti prve ponudbe, četudi je za nas ugodna, saj prva ponudba ni nikoli tudi zadnja, obenem pa bomo ustvarili tudi slab vtis pri nasprotni strani. Če se le da, nikoli ne popuščamo prvi in za naša popuščanja moramo vedno nekaj dobiti. Brodow (b.l.) pravi, da moramo vedno, kadar popuščamo, dobiti nekaj v zameno, saj bo sicer nasprotna stran zahtevala še več popuščanj, kar bo slabo vplivalo na naš končni rezultat. Prav tako priporoča, da čim več poslušamo in pridobimo čim več informacij, saj je to precej eleganten način pridobivanja informacij. Pravi tudi, da moramo upoštevati pravilo 70/30, kar pomeni, da poslušamo 70 odstotkov časa in govorimo 30 odstotkov časa. Tribby (2013) to razmerje postavlja celo višje in pravi, da bi morali upoštevati pravilo, da poslušamo 80 odstotkov časa in govorimo 20 odstotkov naših pogajanj. Postati moramo tako rekoč detektivi, da lahko razumemo, kaj točno želi nasprotna stran.

2.3.3 Pogajanje o ceni Cena določa višino prihodkov in konec koncev tudi dobičkonosnost posla. Ko se pogajamo o ceni, lahko sledimo dvema različnima pristopoma in sicer stroškovnemu ali tržnemu. Pri stroškovnem pristopu upoštevamo vse relevantne stroške, medtem ko pri tržnem gledamo strankin vidik in se osredotočamo na tržne razmere. Navadno so cene v tujini višje od domačih, saj je potrebno upoštevati tudi stroške prevoza, carin, distributerjeve marže itd. Cellich in Jain (2004) pravita, da naj pogajalec poudarja pozitivne lastnosti produkta, ohranja fleksibilnost, ponuja cenovne pakete in poskuša diferenciirati svoje produkte od konkurence.

20

2.3.4 Zaključek pogajanj Da pripeljemo pogajanja v zaključno fazo, potrebujemo posebno sposobnost in znanje ter predvsem občutek, saj niti dve pogajanji nista enaki. Ko zaključujemo pogajanja, moramo vedeti, da pogajanja, ki temeljijo na zaupanju in pošteni igri, prinesejo dolgoročno boljše rezultate, saj je mnogo lažje vzdrževati dobre odnose z obstoječimi kupci kakor iskati nove, kar za podjetja predstavlja višje stroške in večjo porabo časa. Izkušeni pogajalci načrtujejo zaključek pogajanj že v fazi priprave in so predvsem prilagodljivi. Uspešni pogajalci zaključujejo pogajanja le takrat, ko je posel ugoden ne samo za njih, temveč tudi za drugo stran.

Kavčič (2002, str. 367) pravi, da najbolj usposobljeni pogajalci prepoznajo pravi trenutek za zaključevanje. Kdor prvi ponudi zaključek, je v prednosti, da diktira tempo, vendar lahko nasprotna stran dobi občutek, da je premalo stisnila nasprotnega pogajalca, zaradi česar lahko nastanejo težave v zaključevanju. Navadno pogajanja zaključujemo z »zadnjo ponudbo«, vendar je pomanjkljivost te, da je ne moremo na istih pogajanjih uporabiti večkrat, saj nas nasprotna stran ne bo jemala resno, če jo bomo uporabili prepogosto. Najbolj idealno je zaključiti pogajanja, kadar sta obe strani dosegli največ od tega, kar ocenjujeta, da je mogoče. Kavčič (2002, str. 368) prav tako navaja dodatni tehniki kot sta povzetek za zaključevanje, kar je predlaganje zaključka s povzemanjem dosedanjega poteka in predvsem poudarjanjem dosedanjih dosežkov, ter prekinitev za razmislek, ko si vzamemo čas, da oblikujemo zadnjo ponudbo ali pa da povzamemo doseženo in predlagamo sporazum kot dosežek pogajanj.

2.3.5 Sporazum Ko zaključimo pogajanja, je potrebno tudi zapisati naš dogovor o tem, kar smo se dogovorili, saj je to nenazadnje tudi cilj pogajanj. Kavčič (2002) navaja potrebne sestavine dogovora in tudi, kaj sledi sporazumu:

1. Kaj je vsebina sporazuma. 2. Za koga sporazum velja. 3. Kdaj in pod katerimi pogoji začne sporazum veljati. 4. Kaj je kdo dolžan narediti za uresničevanje sporazuma. 5. Kakšne posledice doletijo tistega, ki se sporazuma ne bo držal. 6. Sporazum vsebuje tudi določilo, ali sta se stranki sporazumeli za kakšen organ, skupino,

komisijo ali kaj podobnega za kasnejše reševanje sporov iz sporazuma ali, še pogosteje, za razlago posamenih določil sporazuma.

Po dogovoru in sporazumu sledi še formalen zaključek, kar je formalno slovesen akt. Navadno ga sicer izvedejo nadrejene avtoritete, ni pa nič nenavadnega, če ga izvedejo

21

pogajalci. V moji raziskavi bom preveril, kako se navadno izvedejo sporazumi. Bodisi veljajo ustni dogovori bodisi pisni.

2.3.6 Izvedba ponovnih pogajanj V današnjem svetu hitrih sprememb, močne konkurence, povečanem elektronskem poslovanju in drugih dejavnikov se pojavlja vedno večja potreba po spremembah in posledično po vnovičnih pogajanjih in sprejemanju novih pogojev poslovanja kot to pravi Kavčič (2002). Samo zanašanje na pogodbe ni priporočljivo, čeprav moramo v samo pogodbo navesti vse podrobnosti in kazni za neupoštevanje teh. S takojšnjim reševanjem nastalih problemov in ohranjanjem dobrih poslovnih odnosov pa storimo mnogo več, kot če se strogo držimo pogodbe in izvajamo kazni. S tem dolgoročno vplivamo na boljše odnose med stranko in našim podjetjem ter dolgoročno vplivamo na boljše poslovanje, saj bi nas iskanje novih strank finančno veliko bolj obremenilo kakor pa ohranjanje obstoječih.

3 PREGLED SPLOŠNIH IN KULTURNIH ZNAČILOSTI IZBRANIH DRŽAV

Kot sem omenil že v uvodu, sem izbral te države, ker so nam manj znane kakor večina zahodnih držav in obenem ponujajo nove poslovne priložnosti, saj gre za države v razvoju. Izbral sem Rusko federacijo, Kazahstan in Kirgizistan. Vse države so bile nekdaj del Sovjetske zveze. Dandanes je slovenskim podjetjem najbolj poznan ruski trg, počasi spoznavajo tudi Kazahstan, medtem ko je Kirgizistan še precej nepoznan.

3.1 Predstavitev Ruske federacije Pravilno je, da na začetku opišem Rusko federacijo (v nadaljevanju Rusija) z različnih vidikov, predvsem pa je potrebno opisati ruske poslovneže in pogajanja v Rusiji, ki jih ponujajo različni viri. Central Intelligence Agency (2015a) navaja mnogo dejstev o Rusiji, zato jo v nadaljevanju povzemam. Je največja država na svetu, ki se razteza od Evrope preko Severne Azije do Severnega Tihega oceana. Meji na 14 držav, pretežno bivših Sovjetskih republik. Pestijo jo različni okoljski problemi, kot so onesnaženje zraka zaradi težke industrije, emisij termoelektrarn in javnega prevoza, onesnaženje podtalnice zaradi strupenih snovi itd. V Ruski federaciji živi prek 142 milijonov ljudi, ki so pripadniki več kot 190 različnih etničnih skupin. Med njimi so najbolj številčni Rusi, sledijo jim Tatari, Ukrajinci, Baškiri, Čuvaši, Čečeni in ostali. V Ruski federaciji je večina neverujočih, kar je dediščina sedmih desetletij starega sovjetskega režima. Med tistimi, ki verujejo, pa je 15-20% pravoslavnih, 10-15% je muslimanov, 2% pa je ostalih kristijanov. Rusija je federalno

22

urejena država, ki sestoji iz več administrativnih enot. Njeno gospodarstvo je po razpadu Sovjetske zveze doživelo spremembe. Iz izoliranega centralno-planskega gospodarstva prehaja v bolj tržno in globalno integrirano gospodarstvo, vendar še ni dokončno reformirano, saj nekatere reforme še niso bile izpeljane. Privatizacijski proces se je začel leta 1990 in je poskrbel za privatizacijo večine panog, z nekaterimi izjemami kot sta sektor, ki je povezan z obrambo, in energetski sektor. Rusija je vodilna svetovna sila v proizvodnji in dobavi nafte in plina, pa tudi v jeklarski industriji je zelo pomemben igralec na svetovnem trgu. Na drugih proizvodnih področjih je dokaj nekonkurenčna. BDP je močno odvisen od cene nafte na svetovnem trgu, kar se je pokazalo v visoki gospodarski rasti v letih 1998-2008, vendar pa se je ta gospodarska rast upočasnila v letih 2008-2009 zaradi padca cen nafte, kar se je posledično odražalo tudi na gospodarski rasti. V letu 2014 se je gospodarska rast zelo upočasnila in bi se lahko spremenila tudi v negativno gospodarsko rast. Navajajo, da je to posledica vojaškega posredovanja na vzhodu Ukrajine in ukrepov proti Rusiji, ki so jih sprejele zahodne države. V drugi polovici 2014 je tudi rubelj izgubil približno polovico svoje vrednosti, vendar je kasneje zopet zrasel in še vedno niha. BDP na prebivalca je v letu 2014 znašal slabih 25.000 dolarjev. V nadaljevanju se bom osredotočili na opis ruskega poslovneža in pogajanj v Rusiji.

Gesteland (2002) opisuje ruske poslovneže (v ruščini jim pravijo biznesmjeni) kot poslovneže, ki za razliko od tistih v Sovjetski zvezi, poznajo tudi pravila igre v zunanjem svetu. Imajo karakteristike, ki jih razlikujejo od ostalih, saj so dolgo živeli dokaj izolirano od preostalega dela sveta. Temu je potrebno dodati tudi nedavno obdobje politične nestabilnosti, kriminala in korupcije. Predvsem slednji v povezavi z birokratskimi ovirami predstavljata velike ovire pri poslovanju, pa vendar je Rusija zaradi velikosti trga zanimiva za vse, ki vedo, kako se izogniti oziroma premagati te ovire. Pavlovskaya (2011) opisuje pojem novodobnih Rusov (v ruščini jim pravimo novye russkie), ki so novodobni ruski poslovneži, ki posedujejo velike količine denarja, se kažejo s statusnimi simboli, kot so najnovejši mercedesi, vila ob Sredozemskem morju ali prestižno stanovanje ob avtocesti rublyovskoe (rusko rublyovskoe shosse), ki velja za najbolj prestižen del Moskve. Gesterland (2002) pravi, da veliko štejejo osebni odnosi, ki jim v Rusiji pravijo blat, pri nas in pa v ostalih južnoslovanskih jezikih enak pojem imenujemo veza. Večino poslov sklenejo osebno, pri čemer pomaga tudi alkohol, zaradi česar Gesterland (2002) pravi, da so dobra jetra prav tako pomembna kakor tudi glava na mestu. Predstavniki večine kultur, ki so usmerjene v medsebojne odnose (tako kot na primer ruska), se navadno izogibajo neposrednosti, vendar v Rusiji to ne drži. Ruski poslovneži so neposredni in povedo, kar mislijo, četudi so pri tem celo žaljivi. Takšen način komunikacije je nekakšna posebnost, saj ga lahko najdemo le še v na primer Franciji, Kataloniji, delih Čila, ponekod v Venezueli in severnem delu Mehike ter v delih vzhodne in srednje Evrope.

Gesterland (2002) opisuje tudi formalnost ruske kulture. Ko pride do formalnosti, statusov in hierarhije, so Rusi prav tako neke vrste posebnost. So formalni »po evropsko«, zelo blizu Nemcem in Francozom, kjer so formalne družbe hkrati tudi hierarhične (na primer Japonci in Francozi). Na drugi strani imamo neformalne družbe, ki so bolj egalitarne (na primer

23

Avstralija ali Skandinavija). Čeprav je ruska kultura formalna in hierarhična, je obenem ena od ključnih vrednot t.i. uravnolivka oziroma egalitarizem. Russia – Language, Culture, Customs and Etiquette (b.l.) pravi, da so v smislu hierarhije najbolj cenjene starost, pozicija in družbeni položaj. Navadno je tisti, ki je najstarejši tudi tisti, ki odloča v primeru podobnih odločitev. Poudarja tudi, da Rusi vidijo pogajanja kot win-lose (zmagam – izgubiš) situacijo, čemur pritrjuje tudi Serscikov (2010), ki pravi, da to izhaja iz zgodovine. V zahodnem svetu je običajno, da se sklepa kompromise. Nekdo popusti nekje, drug drugje. To je v Rusiji sprejeto kot nekaj slabega. Serscikov (2010) navaja mnenje direktorja ameriškega podjetja, da sta bili pred 300 leti prestolnici npr. Pariz in Berlin, medtem ko je bilo doma v Rusiji precej drugače. Bilo je zelo plemensko in usmerjeno v klane ter kruto razpoloženje v družbi. Plemena so morala vedno nekaj osvojiti, da so preživela. Ni bilo kompromisov. Bila je bodisi zmaga bodisi smrt, kar je še danes ostalo v ruski mentaliteti.

V Doing Business in Russia (b.l.) je navedeno, da znotraj ruske družbe obstajajo tudi visoke napetosti med starejšimi generacijimi, ki so bile vzgojene v sovjetskih časih, in pa med mlajšimi generacijami, ki so bile vzgojene v rahlo bolj svobodnem okolju. Te napetosti se odražajo tako na političnem kot na ekonomskem področju ter pri poslovnih odnosih. Na nek način so celo podobni Slovencem, saj obstaja visoka stopnja zavisti. Gesterland (2002) razloži staro šalo, ki opisuje Ivana, ki je dobil priložnost, da mu bog izpolni željo. Ni si zaželel več krav kakor njegov sosed, temveč da bi njegovemu sosedu umrla krava. V Rusiji se stopnja formalnosti odraža v tem, kako se ljudje oblačijo, pozdravljajo in pa kakšne rituale imajo, ko pride do srečanja. Gostje naj bi vedno opazovali stopnjo formalnosti, kar je še posebej pomembno pri prvem srečanju z rusko stranjo, saj se moramo prepričati, da se pogajamo s pravo osebo. Pri tem bo navadno šlo za osebo moškega spola, saj navadno najbolj pomembne odločitve sprejemajo moški. Russia (b.l.) piše tudi o tem, da je potrebna potrpežljivost ves čas in da je potrebno biti potrpežljiv tudi kadar se pogajamo z birokrati, saj so ti še iz sovjetskih časov navajeni, da jim ni potrebno biti učinkovit in prijazen do strank, zaradi česar je pogost odgovor za stranke »ne«, kar pa seveda ni tudi končen odgovor.

Pomembno je, da Gesterlanda (2002) povzamemo tudi, ko opisuje ruski pogajalski stil. Poudari, da je bistveno, da pripravimo predstavitev, ki je opremljena z dejstvi in tehničnimi podatki. Predvsem priporoča, da se izogibamo šalam na začetku, saj nas sicer navadno ne bodo jemali resno. Prav tako je pomembno, da se izogibamo določenim besedam, ki imajo v Rusiji slab prizvok. Na primer agresija in pa kompromis, ki je celo moralno sporen. Navadno je najboljše, če predlagamo, da se z enakomernim popuščanjem približujemo drug drugemu. Pomembno je tudi, da smo pripravljeni na trde tehnike pogajanj, ki lahko vključujejo tudi udarjanje po mizi, izbruhe jeze ali drugih čustev, pogajanja kot bi bili na robu vojne, glasne grožnje ali pa celo nenadne odhode s pogajanj. Nekateri ruski pogajalci še vedno uporabljajo tovrstne sovjetske prijeme tudi v današnjem času. Takšnim tehnikam se je najbolje upreti s tem, da ostanemo mirni in predvsem potrpežljivi, saj bo nasprotna stran sicer poskušala izkoristiti našo nepotrpežljivost. Če se pojavijo težave, jih je najboljše reševati na ozemlju tretje države. Avtor navaja Švedsko kot priljubljeno izbiro. Li (2012) pravi, da se nenadni odhodi s pogajanj zgodijo predvsem zaradi tega, ker ruska stran želi

24

izvleči večja popuščanja od nasprotne strani. Pavlovskaya (2011) dodaja, da se o poslu sicer govori vedno in povsod, a pogajanja potekajo izključno v pisarnah, sicer izpademo neresno. Predvsem mladi se vedno bolj ravnajo po zahodnih navadah in se udeležujejo poslovnih kosil ter celo zajtrkov. Priporoča se tudi znanje ruskega jezika. Njegova uporaba bo sprejeta z naklonjenostjo. Prav tako se priporoča tudi, da se ne opravlja poslovnih obiskov julija in avgusta ter v času državnih praznikov.

Priporoča tudi, da pridemo na sestanek opremljeni z darili. Rusi radi dajejo darila, prav tako pa jih veselo tudi sprejemajo. Da bi si zagotovili boljše pogoje in ustvarili boljši vtis, predvsem pa, da se ne osramotimo, je dobro, da prinesemo s seboj primerna darila. Družbeni običaji in navade v Rusiji (b.l.) kot poslovna darila priporočajo predmete za pisarno, nalivnike ali kemične svinčnike ter izbrana vina. Nikakor pa ne smemo prinesti vodke, saj bi s tem lahko rusko stran celo užalili. Če pa poslovnež prejme povabilo na dom, pa se priporoča kot darilo škatla luksuznih čokoladnih bonbonov ali pa šal za gostiteljico. Lahko prinesemo tudi neparno število rož, vendar nikakor ne rdečih, saj te simbolizirajo ljubezen.

Rodríguez Clemente (b.l.) pravi tudi, da naj bomo pozorni tudi na razvoj medsebojnih odnosov in pridobitev zaupanja. Ta osebni stik je zelo pomemben. S pomočjo sodobnih orodij lahko rešujemo vsakodnevne težave, vendar je potrebno za boljši odnos pogosto tudi osebno obiskovati poslovne partnerje. Izpostavi tudi točnost, ko prihajamo na sestanke. Prior (2009) celo nadgradi trditve o medsebojnih odnosih in obiskovanju s tem, ko pravi, da je tudi zelo pomembno, s kom se družimo in kako nas vidijo v javnosti. Lahko se nam zgodi, da če smo v nekem družbenem krogu, se ne bomo mogli vplesti v drug družbeni krog, saj bodo lahko Rusi na nas gledali kot na nekoga, ki je del druge skupine in med njihovo in našo skupino lahko obstajajo določena trenja. Podobno se dogaja tudi v ruski politiki, za katero ekipa twago (2010) pravi, da je bolje, da se o politiki ne pogovarjamo, še posebej, če jo kritiziramo, ker s tem lahko koga užalimo. Vendar kljub temu lahko preberemo v Izvajanje pogajanj in poslovnih pogovorov z Rusi – zgodovinska perspektiva (b.l.), da se Rusi pravzaprav najraje pogovarjajo o politiki in patriotizmu, čeprav pogosto radi prikazujejo tudi svoja znanja o veri, zgodovini, kulturi in športu. Spiridonov (2010) kot enega pomembnih nasvetov poda tudi to, da naj, če se le da, vzdržujemo pozitiven ton, saj nas bo pripeljal do boljših rezultatov. Priporoča, da se smehljamo in sicer naravno, niti slučajno pa ne prisiljeno.

Kadar se pogajamo z rusko stranjo, je zelo priporočljivo, da vključimo čim bolj element predplačila, saj se s tem izognemo tveganjem neplačila. Radaev (v Kornai, Rohstein & Rose-Ackerman, 2004, str. 91) navaja primere, ko so poslovneže pretentali celo njihovi znanci. Takšni primeri so v 90-ih načeli medsebojno zaupanje pri poslovanju z Rusijo. Obenem pravi, da je odnos Rusov do zahodnih podjetij podoben, saj so v 90-ih mnoga zahodna podjetja pretentala mnoga ruska ali pa so bila nezanesljiva. Lahko bi rekli, da so si zahodna podjetja v Rusiji pokvarila dobro ime, saj je nekoč bil velik prestiž za ruske poslovneže, če so imeli poslovne partnerje iz zahodnega sveta.

25

3.2 Predstavitev Kazahstana Central Intelligence Agency (2015b) nam pomaga pri opisu Kazahstana, ki je deveta največja država na svetu in je umeščena v Osrednjo Azijo, severovzhodno od Kitajske, en del, ki je zahodno od reke Ural pa se nahaja na skrajnem vzhodu Evrope. Meji na 5 držav, večinoma bivših sovjetskih republik in Kitajsko. Ima skoraj 18 milijonov prebivalcev, večinoma Kazahov in Rusov. Ostale etnične skupine so Uzbeki, Ukrajinci, Ujguri, Nemci in drugi. Večinsko prebivalstvo Kazahi so mešanica turških in mongolskih nomadskih plemen, ki so v to regijo migrirali v 13. stoletju, vendar pa so bili redko prepoznani kot en narod. V 18. stoletju je ozemlje zavzela Rusija, leta 1936 pa je to ozemlje postalo sovjetska republika. V 50ih in 60ih letih 20. stoletja je bilo na ozemlje Kazahstana preseljenih mnogo drugih etničnih skupin (večinoma Rusov), da bi obdelovali pašnike v severnemu delu Kazahstana, kar je pomenilo, da Kazahi niso bili več v večini. Od sredine 90ih do 2005 so mnogi neetnični Kazahi zapustili Kazahstan, nacionalni program za vrnitev etničnih Kazahov pa je poskrbel, da se je vrnilo več kot milijon Kazahov v domovino, zaradi česar so ponovno postali večina. Zaradi te velike spremembe v strukturi prebivalstva se je spremenila tudi verska struktura in tako je danes več kot 70 odstotkov prebivalstva islamske veroizpovedi. Poleg kazaškega, je uradni jezik tudi ruščina, katero govori okoli 95% prebivalcev in služi za medetnično komunikacijo, medtem ko kazaški jezik govori le okoli 65% prebivalcev. Zahvaljujoč svojim naravnim virom je gospodarstvo Kazahstana največje v regiji Osrednje Azije. BDP na prebivalca je v letu 2014 znašal 24.300 ameriških dolarjev. Kljub temu, da gospodarstvo močno sloni na naravnih virih, skrbijo za diverzifikacijo in se hitro razvijajo na ostalih področjih, ki niso vezana na njih. Diverzifikacijski program želi razviti sektorje kot so transport, farmacevtika, telekomunikacije, petrokemikalije in obdelava hrane. Da bi vzpostavili dobre trgovske povezave, so se leta 2010 pridružili Evrazijski ekonomski uniji, ki jo sestavljajo Armenija, Belorusija, Rusija, Kazahstan in Kirgizistan. Prav tako skrbijo za konkurenčnost gospodarstva. Izboljšave infrastrukture bodo ključni pokazatelj bodoče gospodarske rasti Kazahstana kot to navaja Terterov (2004).

Terterov (2004) pravi, da kazaška kultura temelji na spoštovanju in dostojnosti. Je hierarhična in vsak posameznik mora zapolniti svojo vlogo v tej družbi. Spoštovanje se pridobi na različne načine in sicer, če si starejši od drugega, si moškega spola, gost, govoriš kazaški jezik, poznaš tradicionalne kazaške rituale in/ali pa imaš močno formalno pozicijo in avtoriteto. Posle se sklepa na osnovi tesnih medosebnih odnosov s poslovnimi partnerji. Pomembne so sledeče dejavnosti: rokovanje pri srečanju, druženje v restavracijah ali t.i. banjah, pitje čaja, dajanje daril, nazdravljanje in poizvedovanje o družinah poslovnih partnerjev. Te dejavnosti močno vplivajo na kakovost odnosov. Prav tako Terterov (2004) omenja diskretnost, ki je pomemben elelement poslovne kulture. Poslovneži se o poslih ne pogovarjajo v javnosti ali z ljudmi, katerim ne zaupajo. Nesoglasja se prav tako rešujejo v zasebnem okolju. Gostoljubnost je prav tako del izkazovanja spoštovanja. Gost mora poskrbeti za govor ob nazdravljanju, poskusiti lokalne specialitete, ki jih je pripravil gostitelj, četudi bi bile nenavadne, in pa predvsem izkazati hvaležnost in ceniti to, kar je

26

pripravil gostitelj. Gostitelj pa mora poskrbeti, da bo gost lahko brezskrbno užival v hrani in pijači, četudi se to izkaže kot drago. Ta topla gostoljubnost je ena od zelo pozitivnih lastnosti poslovanja v Kazahstanu. Terterov (2004) prav tako omenja odnos do zakonov, ki je drugačen od tistega na zahodu. Gre za to, da je na zahodu načeloma jasna pot do nečesa prek upoštevanja zakonov, medtem ko je v Kazahstanu potrebno poznati drugačne, predvsem lokalne pristope k reševanju problemov. Da bi postali strokovnjak in poznali lokalne poslovne navade v Kazahstanu, je potrebno vložiti svoj čas in trud, da bi se naučili jezik, se družili z ljudmi, razumeli humor, šli goli v t.i. banjo in jedli katero od lokalnih specialitet.

Intercultural Management – Kazakhstan (b.l.) priporoča, da veliko časa vložimo v razvoj medosebnih odnosov, kadar poslujemo v Kazahstanu, hkrati pa je nujna potrpežljivost. Poslovnež mora razumeti, da so Kazahstanci tveganju nenaklonjeni. V kulturah, ki so bolj naklonjene tveganju, je neuspeh del procesa učenja, medtem ko je v Kazahstanu neuspeh sprejet kot nekaj zelo negativnega, ki pozvroči izgubo samozavosti na dolgi rok. Zato moramo biti potrpežljivi, saj Kazahi niso naklonjeni spremembam, ker je to povezano s tveganjem. Vendar Abrash (b.l.) navaja, da so Kazahi kljub vsemu dokaj dobro razvili sposobnost hitrega prilagajanja hitro se spreminjajočemu svetu. Kazahi tradicionalno niso točni in za njih je čas zelo fleksibilen, zaradi česar je pomembno, da poudarjamo pomembnost dogovorov glede rokov. Poslovni bonton v Kazahstanu (b.l.) navaja, da sicer Kazahi ne zamujajo na poslovna pogajanja, vendar ne gre pričakovati, da se bodo ta končala ob vnaprej določenem času. Intercultural Management – Kazakhstan (b.l.) omenja pomen razvijanja dobrih medosebnih odnosov med samimi pogajanji, saj bomo tako lažje sklenili posel. Poslovni bonton v Kazahstanu (b.l.) poudarja, da so Kazahi razvili kulturo, v kateri prevladuje kolektivizem in so ravnodušni do močne konkurence ter cenijo sodelovanje, kompromise, harmonijo, razvitje dobrih odnosov itd. Prav tako pravi, da Kazahi znajo posel voditi zelo dlakocepsko. Nikoli niso neposredni in v splošnem govorijo zelo diplomatsko, vendar večkrat natančno preverijo isto informacijo in če je potrebno tudi močno povzdignejo svoj glas, da bi dokazali svoj prav. Intercultural Management – Kazakhstan (b.l.) omeni tudi, da moramo biti pripravljeni na to, da pogajanja, ki se odvijajo v državnih institucijah ali podjetjih, navadno vzamejo mnogo več časa kakor tista v zasebnih podjetjih. Kazahstanci so trdi pogajalci in zato moramo vedno dajati realistične ponudbe, ki vsebujejo nekaj prostora za pogajanja na obeh straneh, predvsem pa se moramo prepričati, da se pogajamo s pravo osebo, ki sprejema odločitve. Kazahstan – jezik, kultura, običaji in bonton (b.l.) priporoča, da imamo s seboj svoje vizitke v dveh jezikih (ruščina in angleščina), saj nam bo to odprlo mnoga vrata. Tabela 2 prikazuje primerjavo medosebnih odnosov pri poslovanju v Severni Ameriki in Centralni Aziji.

Botagoz (b.l.) povzema v intervjuju besede Moty Cristala, ki pravi, da kljub vsemu kazahstanskim poslovnežem ni dovolj le biti »kazahstanski«. V preteklosti je bil Kazahstan namreč privlačen za tuje investicije, vendar morajo danes sodelovati s tujimi gospodarstvi, da bi se razvijali naprej, saj svet ni takšen kot pred 20 leti, ko je predsednik Kazahstana Nursultan Nazarbayev začel obdobje gospodarskega razcveta. Pravi, da morajo Kazahi spremeniti mišljenje in postati na primer bolj odprti, da bodo lahko uporabljali različne

27

metode pogajanj in nikakor ne smejo misliti, da to, kar je delovalo pred 10-15 leti, bo delovalo tudi danes. V nasprotnem primeru bo prišlo do gospodarskega zastoja tako kot se je to zgodilo v 60-70ih letih prejšnjega stoletja po gospodarskem razcvetu.

Tabela 2: Pomembnost grajenja medosebnih odnosov

Severna Amerika Centralna Azija

Posel, potem medosebni odnosi

Medosebni odnosi, potem posel

Manj osebni odnosi

Dolgoročni medosebni odnosi

Posel temelji na pogodbah

Posel temelji na zaupanju

Vir: Doing Business in Central Asia, b.l.

Nadalje povzemam Družbeni običaji in navade v Kazahstanu (b.l.), kjer je opisan stil sestankov, ki pa je odvisen predvsem od poslovnega subjekta, s katerim imamo opravka. Zasebni sektor je bolj osredotočen in zahodnjaški, saj stvari potekajo malo bolj tekoče. Ko gre za javne subjekte, pa moramo biti pripravljeni na veliko več protokola in birokracije, kar je še ostalo iz komunističnih časov. Birokracija lahko vključuje tudi več sestankov in papirologije. Isti članek potrdi tudi že prej omenjeno pomembnost investiranja v odnose, saj ljudje veliko časa namenijo kramljanju, šele potem se posvetijo poslu. Želijo se prepričati, da je nasprotna stran vredna zaupanja, zanesljiva in vljudna. Članek navaja tudi različne nasvete za boljše možnosti pri poslovanju s Kazahstanom:

1. Ni priporočljivo kazati čustev. Bolje je, da razumsko argumentiramo. 2. Odločitve najverjetneje ne bo po prvem sestanku, temveč bomo potrebovali dalj časa. 3. Izogibati se je potrebno možnosti »vzemi ali pusti«, temveč je bolje razvijati dolgoročne

koristi v sodelovanju. 4. Vodenje in sprejemanje odločitev je večinoma bolj avtoritarno kot demokratično.

V priporočilih, ki jih najdemo v Družbeni običaji in navade v Kazahstanu (b.l.), je navedeno, da se priporoča, da pri poslovnem obisku Kazahstana poznamo poslovni bonton:

1. Na splošno je uveljavljen način pozdravljanja rokovanje. Pogosto se rokuje celo z obema rokama, pri čemer naj bo stisk roke nežen.

2. Mnogi Kazahstanci se ne rokujejo z ženskami, vendar naj ženska kljub temu ponudi roku, ampak naj ne bo užaljena, če bo zavrnjena.

3. Med pozdravljanjem se mora vzdrževati očesni stik. 4. Po zaključku sestanka (pred odhodom) se je potrebno rokovati. 5. Četudi se z nekom srečamo večkrat v istem dnevu, se moramo rokovati.

28

6. Počakati je potrebno, da nas predstavijo vsem sogovornikom. Navadno si sledijo po pomembnosti.

7. V poslovnem svetu se uporabljajo strokovni in akademski nazivi, zaradi česar moramo ljudi klicati po nazivu in priimku. Po imenu jih kličemo šele, ko nas k temu pozovejo.

8. Uporaba poslovnih vizitk je zelo pomembna, saj odpira mnoga vrata in se izmenjajo brez večjega rituala. Natisnjene naj bodo tako, da so na eni strani v ruščini in na drugi strani v angleščini. Vsebuje naj tudi naziv.

3.3 Predstavitev Kirgizistana Tako kot v prejšnjih primerih držav bom za opis Kirgiške republike (v nadaljevanju Kirgizistana) najprej uporabil podatkovno bazo, ki jo ustvarja Central Intelligence Agency (2015c). Večji del te osrednjeazijske države, ki se lahko pohvali s čudovito naravo in nomadsko tradicijo, na katero so zelo ponosni, je bil formalno priključen Rusiji leta 1876, vendar pa so se vladavini carskega imperija prebivalci današnjega Kirgizistana prvič uprli leta že 1916. Upor lahko opredelimo kot enega največjih, saj je pri njem bilo ubita skoraj ena šestina prebivalstva. Sovjetska republika je postala leta 1936, samostojna država pa leta 1991 ob razpadu Sovjetske zveze. Državo je do spomladi 2005 vodil predsednik Askar Akaev, ki pa je po demonstracijah odstopil. Nekaj mesecev kasneje je na predsedniških volitvah zmagal bivši kirgiški premier Kurmanbek Bakiev. V naslednjih letih si je z manipulacijami želel povečati svojo politično moč, kar so obsojali mediji in opozicija, zaradi česar je julija 2009 izvedel volitve, na katerih pa je ponovno zmagal. Aprila 2010 so Bakieva k odstopu prisilile nasilne demonstracije v glavnem mestu Kirgizistana Biškek. Začasna predsednica Roza Otunbaeva je bila na svojem položaju do izvolitve Almazbeka Atambaeva decembra 2011, kar je bil sploh prvi miren prenos predsedniške funkcije v zgodovini samostojne države. Državo danes pestijo različni problemi, kot so prehod v demokracijo, korupcija, slabi odnosi med različnimi etničnimi skupinami in terorizem.

Država je velika slabih 200 tisoč kvadratnih kilometrov in se nahaja v osrednji Aziji. Meji na Kazahstan, Kitajsko, Tadžikistan in Uzbekistan. Država je bogata s svojo vodno energijo, zlatom, redkimi kovinami, premogom, nafto in zemeljskim plinom ter nahajališči nekaterih rud, kot je npr. nefelin. Država ima nekatere okoljske probleme, kot so onesnažena voda, ki jo prebivalci dobivajo neposredno iz onesnaženih virov, in naraščajoča slanost tal kot posledica neustreznega namakanja.

Kirgizistan ima dobrih 5,6 milijona prebivalcev (od tega jih 865 tisoč živi v glavnem mestu Biškek) in je etnično zelo raznolik. Dobrih 70% predstavljajo Kirgizi, dobrih 14% Uzbeki, slabih 8 Rusi, dober odstotek je Dunganov, ostalo pa predstavljajo manjšine kot so Ujguri, Kazahi, Tadžiki, Tatari, Ukrajinci in drugi. Uradna jezika Kirgizistana sta kirgiški in ruski jezik, medtem ko je prevladujoča vera islam, kateremu sledi rusko pravoslavje.

29

Kirgizistan je revna hribovita država. Njeno gospodarstvo temelji predvsem na kmetijstvu in izkoriščanju rudnin. Bombaž, tobak, volna in meso so glavni produkti, medtem ko v večjih količinah izvažajo le tobak in bombaž. Kirgizistan se prav tako trudi pridobiti tuje investicije, da bi razvili potencial vodne energije, kar bi privedlo do višjih prilivov zaradi izvoza elektrike. Gospodarstvo je tudi močno odvisno od denarja, ki ga v domovino pošiljajo kirgiški delavci, ki delajo v tujini, predvsem v Rusiji. Kirgizistan je od osamosvojitve izvedel mnogo tržnih reform in je bila tudi prva država bivše Sovjetske zveze, ki je postala del Svetovne trgovinske organizacije. Vlada je prav tako prodala deleže v mnogih državnih podjetjih. Težava, s katero se je država soočila po razpadu Sovjetske zveze, je bil padec proizvodnje zaradi izgube trgov, vendar so se razmere stabilizirale do leta 1995, ko je izvoz začel rasti. Lahko bi dejali, da so bili soočeni s podobno težavo kot Slovenija po razpadu Jugoslavije. Kirgizistan je v letu 2015 postal član Evrazijske ekonomske unije. Cilji, katerim mora Kirgizistan slediti, da bi dosegel rast v prihodnje, so boj s korupcijo, izboljšanje transparentnosti državnih organov, prestrukturiranje domačega gospodarstva in pa privabljanje tujih investicij ter pomoči. BDP na prebivalca je v letu 2014 znašal 3300 ameriških dolarjev, stopnja brezposelnosti pa je bila 7,6%. Največji izvozni partnerji so Uzbekistan, Kazahstan, Združeni arabski emirati, Rusija, Afganistan in Turčija, medtem ko so največji uvozni partnerji Kitajska, Rusija, Kazahstan in Turčija.

Kirgizistan se ubada tudi z nekaterimi mednarodnimi težavami, ki jih mora rešiti in sicer mora ratificirati sporazum o določitvi meje s Kazahstanom, dokončati mora razmejitveni postopek s Tadžikistanom in Uzbekistanom. Pri slednjem dogovor ovirajo različne enklave in ostala območja. Kirgizistan prav tako pospešeno ureja status ljudi brez državljanstva, ker morajo ti prebivalci zamenjati svoje stare sovjetske potne liste za kirgiške, saj je teh ljudi še precej ne glede na dejstvo, da je Kirgizistan samostojna država že 24 let. Ti prebivalci namreč ne morejo potovati, ne morejo se poročiti, ne morejo si lastiti nepremičnine ali pa prejemati socialne pomoči. Prav tako pa se ubadajo s težavami, ki jih povzročajo nedovoljene droge, saj je Kirgizistan tranzitna država za droge iz jugozahodne Azije, ki so na poti v Rusijo in v Evropo.

Da bi bolje razumeli mentaliteto prebivalcev Kirgizistana, v nadaljevanju povzemam Poslovni bonton v Kirgiziji (b.l.), kjer lahko preberemo tudi o mentaliteti. Pravijo, da se mentaliteta Kirgizov zelo razlikuje in je odvisna od tega, iz katere regije prihajajo. V južni regiji, v okolici mesta Oš, Kirgizi skorajda ne govorijo rusko in so zelo podobni Uzbekom. Na severu države, bližje prestolnici Biškek, živijo predvsem ruski Kirgizi, medtem ko v osrednjem delu države, kjer je mesto Naryn, prevladujejo čistokrvni Kirgizi.

Kirigizistan je sicer bolj ali manj muslimanska država, vendar so mnoge tradicije in kulturni običaji podobni tistim v budizmu, kot jih srečujemo pri kulturah Burjatov in Kalmikov. Povsem običajno je, da se ljudje med seboj tikajo in rokujejo, ko se srečajo. Kirgizi so zelo odprt narod in se radi pogovarjajo, tudi z neznanci, in povsem običajno je, da zelo hitro preidejo tudi na osebna vprašanja o družini. V zadnjem času se v Kirgizistan odpravlja vedno

30

več Evropejcev, zaradi česar tudi lokalni prebivalci tujce vsaj na začetku pogosto nagovorijo v angleščini.

Kirgizi so prav tako zelo pomagajoči in vedno pridejo na pomoč, četudi to zahteva veliko njihovega prostega časa in četudi so v tistem trenutku zasedeni. Priložnosti, da se človeku pomaga in se hkrati še pogovori o življenju, se ne odpove noben Kirgiz. Prav tako je odnos do časa precej umirjen oziroma sproščen. Torej, nihče nikamor ne hiti. Če mora nekdo čakati na avtobusni postaji, ne bo živčen, ampak se bo raje pogovoril z ostalimi čakajočimi ali pa si bo malo oddahnil.

Kirgizi so zelo gostoljubni. V Kirgizistanu se goste vabi domov in v primeru zavrnitve povabila lahko resno užalimo človeka, saj mu s tem izrazimo nespoštovanje. Gost bo vedno sedel na najboljšem stolu za mizo. Velja si zapomniti, da se s Kirgizi za mizo najprej pogovarja o splošnih temah in šele nato o poslu oziroma o osebnih vprašanjih. Osebna vprašanja se lahko pričakuje tako rekoč v vsakem trenutku in tudi Kirgizi pričakujejo, da bo gost postavil nekaj osebnih vprašanj o družini, otrocih itd. Prav tako cenijo humor in spoštovanje do vseh udeležencev.

4 METODOLOGIJA RAZISKAVE V dosedanjem delu zaključnega dela sem povzel bistveno literaturo, ki opredeljuje in podrobno opisuje poslovno komunikacijo, poslovna pogajanja in splošne ter kulturne značilnosti izbranih držav. S tem sem postavil teoretično osnovo, iz katere bom izhajal pri snovanju empiričnega dela. Empirični del zaključnega dela temelji na kvalitativni metodologijji in vključuje 24 intervjujev s poslovneži, ki imajo izkušnje s področja pogajanj v izbranih državah. Intervjuji so neenakomerno razporejeni po državah, kar pomeni, da sem opravil različno število intervjujev na državo. V podpoglavjih bom opisal namene in cilje raziskave, metodo zbiranja podatkov ter sam proces izvedbe. Zatem bom predstavil ugotovitve raziskave.

4.1 Namen in cilji raziskave Namen raziskave je odgovoriti na raziskovalna vprašanja in narediti primerjavo elementov poslovnih pogajanj v posameznih državah. Primarno raziskovalno vprašanje je sledeče: Kako in zakaj se poslovna pogajanja v Rusiji razlikujejo od tistih v osrednji Aziji? Podvprašanji, ki sta prav tako pomemben del raziskave, pa sta: »Kako nacionalna kultura vpliva na poslovna pogajanja?« in »Ali se lokalni poslovneži prilagajajo in deloma spreminjajo svoje navade, kadar se pogajajo s tujci?« S tem bom bom dobil oris poslovnih pogajanj, katere bo potem mogoče med seboj primerjati in povleči vzporednice ter opozoriti na razlike. To nas bo pripeljalo do končnega cilja in sicer do jasnih ugotovitev, kakšne so

31

razlike in podobnosti med pogajanji v Rusiji in centralni Aziji, v mojem primeru gre za Kazahstan in Kirgizistan. S pomočjo teh ugotovitev bom lahko ustvaril napotke, ki bodo pomagali slovenskim podjetjem pri prodoru na nove trge. Ta prodor pa jim bo omogočil rast prihodkov, dobička in ustvarjanje novih delovnih mest, kar je trenutno zelo pomembno za slovensko gospodarstvo, ki si še ni povsem opomoglo po krizi. S pomočjo napotkov bodo podjetja lahko pozorna na dejavnike, na katere sicer ne bi bila pozorna, vendar so izrednega pomena za uspešno sklenjen posel.

4.2 Intervju kot raziskovalni instrument Bregar, Ograjenšek in Bavdaž (2005) opredeljujejo intervju kot pogovor z določenim namenom. Glede na stopnjo strukturiranosti avtorice navajajo tri vrste intervjujev:

1. Nestrukturiran ali globinski intervju: uporabimo ga, kadar imamo določeno le temo za pogovor, izpraševanec pa se prosto in odprto izraža o temi;

2. Delno strukturiran intervju: uporabimo ga, kadar imamo vnaprej določen seznam tem in vprašanj, sama izvedba pa je odvisna od situacije;

3. Strukturiran intervju: uporabimo ga, kadar vse izvedbe sledijo vnaprej pripravljenim vprašanjem.

Intervjuje Bregar et al. (2005) delijo tudi glede na število udeležencev in standardiziranost. Če pogovor poteka med le dvema osebama, govorimo o individualnem intervjuju. Kadar je v pogovor vpletenih več oseb, govorimo o skupinskem intervjuju. Druga delitev intervjuje deli na standardizirane in nestandardizirane. Kadar se morajo spraševalci strogo držati navodil za izvedbo intervjuja v vseh intervjujih, govorimo o standardiziranem intervjuju. Ta pristop veleva, da moramo vzpostaviti enake pogoje za vse intervjuvance s ciljem, da bi zmanjšali merske napake, ki so posledice spraševalčevega vpliva. Ima pa ta pristop tudi negativne lastnosti in sicer ne dovoljuje posredovanja spraševalca kljub očitnemu nerazumevanju ali pa če pride do napake na strani izpraševanca.

V raziskavi sem uporabil vprašalnik, ki je imel obliko strukturiranega intervjuja. Strukturiran intervju sem uporabil predvsem zaradi ekonomičnosti, saj so intervjuvanci poslovneži, ki so zelo zaposleni in nisem želel, da bi zaradi prevelike količine vprašanj na ta odgovarjali hitro in netočno. Drugi razlog za to odločitev je ta, da bodo odgovori, zbrani preko strukturiranega intervjuja, lažje primerljivi. Individualna izvedba je bila primerna, ker so me zanimali posamezni odgovori vseh udeležencev. Za standardizirano izvedbo pa sem se odločil, ker sem želel znižati vpliv, ki bi ga lahko imel anketar. Izvedba intervuja pa je bilo anketiranje, saj se nisem mogel z njimi pogovoriti bodisi osebno bodisi preko spleta, saj se je s poslovneži zelo težko dogovoriti, kdaj bodo imeli čas, po drugi strani pa je problematična tudi geografska oddeljanost in z njo povezana časovna razlika.

32

Pred samo pripravo vprašalnika sem si določil smernice, katerim bom sledil, da bom dobil čim boljše odgovore, katere bom lahko primerjal. Predvsem sem se izogibal zaprtim vprašanjem, pri katerih bi dobil le odgovore v stilu »da« ali »ne«, zaradi česar sem uporabil vprašalnice kako, zakaj, koliko, kje, kaj itd. Naslednja smernica se je navezovala na to, da so bila vprašanja vezana na teoretični model poslovnih pogajanj, katerega sem opisal v teoretičnem delu tega magistrskega dela. Nazadnje sem sledil še enopomenskosti vprašanj, katera je bila nujno potrebna zaradi standardizirane izvedbe intervjuja. Zaradi tega so morala biti vsa vprašanja zelo jasna, da ne bi povzročila zmede intervjuvanca in posledično neustreznih odgovorov, kar bi pripeljalo do napačnih sklepov.

Naslednji korak, je bila sestava vprašalnika, pri čemer sem upošteval zgoraj navedene smernice. Pri sestavi sem uporabil tudi Bustardovo (2002) primerjalno tabelo, kjer primerja mehki, trdi in načelen pristop k pogajanjem, s čimer sem nameraval ugotoviti, h kakšnemu pristopu so pogajalci iz določene države bolj nagnjeni. V Tabeli 2 so predstavljena vprašanja in njihova povezanost s teoretičnim modelom oziroma pojasnila, zakaj uporabljam v vprašalniku posamezno vprašanje.

Tabela 3: Povezanost vprašanj s teoretičnim modelom

Vprašanje Povezanost z modelom 1. Ali se pred pogajanji na te pripravite? Preverba prisotnosti priprave med

pogajanji med državami 1.1 Koliko časa v povprečju namenite pripravi? Primerjava časa pripravljenosti. 1.2 Kako pomembni so za vas sledeči koraki priprave?

Pomembnost elementov priprave.

2. Koliko časa v povprečju namenite pripravi? Primerjava porabe časa po državah 3. Kako pomembni so za vas koraki priprave? Ugotoviti pomembnost različnih

korakov (primerjava po državah) 4. Kako pomemben je za vas zunanji videz (obleka, urejenost), ko se pogajate?

Tip urejenosti

5. Kakšne strategije in taktike najbolj pogosto uporabljate pri pogajanjih?

Ugotoviti pojavnost strategij (združevalna ali razdruževalna)

6. Kje najbolj pogosto izvajate pogajanja? Ustrezno mesto pogajanj 7. Kako pomembne so za vas sestavine začetka pogajanj?

Ugotoviti, na kaj so pogajalci pripravljeni bolj in na kaj manj

8. Kakšno prvo ceno ponudite najbolj pogosto, ko začenjate pogajanja, kadar nekaj prodajate v »izbrana država«?

Velikost manevrskega prostora za nasprotno stran

9. Kako običajno nadaljujete pogajanja (na kakšen način), ko naletite na nestrinjanje nasprotne strani?

Pripraviti pogajalce na pričakovan odziv nasprotne strani

se nadaljuje

33

nadaljevanje Vprašanje Povezanost z modelom

10. Kako običajno zaključujete pogajanja, ko pridete v sklepno fazo?

Pripraviti pogajalce na pričakovan način začetka zaključka pogajanj

11. Kakšen tip dogovora velja pri vaših pogajanj najbolj pogosto?

Prikazati pričakovano obliko dogovora

12. Prosim, da izberete, kateri možnosti (mehki ali trdi pristop) ste bližje.

Odgovori bodo prikazali, ali gre za mehke ali trde pogajalce.

13. Prosim, da označite, kako pomembna je za pogajalce iz »izbrana država« načelnost.

Preveriti možnosti, če so pogajalci lahko tudi načelni

14. Ali imate izkušnje s poslovanjem s poslovneži iz Rusije (/osrednje Azije)?

Osebne izkušnje z nasprotno stranjo

15. Ali ima po vašem mnenju vaša kultura močan vpliv na poslovna pogajanja v vaši državi? Kako se to odraža?

Vpliv kulture na pogajanja

16. Kako pristopite k pogajanjem s tujci? Ali spremenite svoje navade, ko se pogajate z njimi?

Pričakovanje pristnega stila ali prilagojenega

17. Kaj priporočate tujim poslovnežem, da bi uspeli pri pogajanjih v vaši državi?

Priporočila za podjetja

Ostala vprašanja, katera sem vključil v vprašalnik, so bila bodisi podvprašanja, s pomočjo katerih sem pridobil dodatne informacije, ki bodo služila namenu magistrskega dela bodisi je šlo za demografska in splošna vprašanja, s pomočjo katerih bom pridobil informacije, ki mi bodo pomagale pri predstavitvi intervjuvancev, da bodo lahko bralci magistrskega dela vedeli, kakšen je bil profil ljudi, katerih odgovori so bili zajeti v raziskavo in kako zanesljivi so podatki (bolj izkušeni pogajalci nam lahko dajo bolj točne podatke). Celoten vprašalnik je na voljo v Prilogi 1.

4.3 Proces izvedbe raziskave Proces izvedbe sem zasnoval tako, da ga izvedem v več korakih. Na začetku sem pripravil vprašalnik, katerega sem opisal v prejšnjem poglavju. Nato sem izbral primerne kandidate za intervju. To so ljudje, ki imajo izkušnje s pogajanji v posameznih državah. Prek osebnih povezav sem poiskal kandidate iz vsake države, ki ustrezajo iskanemu profilu. Če se je le dalo, sem iskal poslovneže, ki imajo navadno največ izkušenj s pogajanji in lahko posledično dajo zelo dobre odgovore, kar bi me pripeljalo do najbolj točnih rezultatov raziskave. Če do teh ni bilo mogoče priti, sem poiskal ljudi, ki so pri svojem delu že imeli izkušnje s pogajanji v okviru svoje službe.

34

Sprva sem poiskal 5 intervjuvancev iz vsake države, vendar sem jih kasneje uspel najti več. Število respondentov po državah je bilo različno, ker se je vabilu k izpolnjevanju ankete odzvalo v posameznih državah različno število ljudi. Vzorčenje je bilo priložnostno, saj je zelo težko priti do poslovnežev in ostalih primernih intervjuvancev. Samo anketiranje je potekalo v ruskem jeziku, saj nisem hotel tvegati, da bi dobil odgovore, ki bi bili posledica nerazumevanja tujega jezika (na primer angleščine), ki vendarle še ni tako zelo razširjen, medtem ko je ruščina uraden jezik v izbranih državah. To mi je omogočilo, da sem pridobil tudi odgovore ljudi, ki jih sicer zaradi jezikovne prepreke ne bi mogel. V kasnejši fazi v postopku analize odgovorov na kratko tudi opišem intervjuvance, da bo bralec lahko vedel, kdo so ljudje, ki so bili zajeti v raziskavo.

Sledila je izvedba intervjuja. Zaradi velike geografske razdalje sem bil primoran intervju izvesti s pomočjo posredovanja vprašalnika prek spletne strani 1ka.si. Odgovore sem prevedel nazaj v slovenski jezik in jih povzel v analizi, originalni vprašalniki pa so v mojem arhivu. Intervjuji so bili izvedeni konec septembra 2015 oziroma v začetku oktobra 2015. Po izvedbi sem začel iskati skupne lastnosti, tako da sem s pomočjo izdelanih tabel z odgovori primerjal odgovore intervjuvancev iz istih držav. Na koncu je sledila še primerjava ugotovitev z literaturo in povzetek sklepov ter priporočila za podjetja, ki se podajajo na nove trge v osrednjo Azijo in želijo iztržiti čim boljše pogoje za svoje posle.

S pomočjo modela, ki ga prikazuje Slika 5, povzemam raziskovalni načrt.

Slika 5: Načrt raziskave

4.4 Zbiranje podatkov Namen empiričnega dela je bil pridobiti odgovore pogajalcev iz različnih držav, da bi jih lahko med seboj primerjal. Ti odgovori predstavljajo njihov pogled na obravnavano problematiko. Vzorec je bil zaradi težke dostopnosti primernih respondentov relativno

Pregled literatureOpredelitev

raziskovalnih vprašanj

Teoretični modelPriprava

vprašalnika v ruskem jeziku

VzorčenjeIzvedba intervjujevPregled in prevod

odgovorov v slovenski jezik

Analiza intervjujev

Iskanje vzporednic in razlik v pogajanjih

Primerjava s teoretičnim modelom

Priprava priporočil za podjetja

35

majhen, kar je omejitev te raziskave. Zaradi fizične oddaljenosti pa je bilo nemogoče potovati v izbrane države, kar je tudi dodaten razlog za manjše število respondentov. Manjši vzorec seveda negativno vpliva na točnost podatkov in posledično težje posplošujemo na celotno populacijo.

Respondenti so bili večinoma vodstveni kadri. Gre za direktorje podjetij, njihove namestnike, vodje različnih oddelkov in strokovnjake z različnih področij. Vsem pa je skupno, da imajo izkušnje s pogajanji, kar je pogoj za sodelovanje v anketi. Strukturo vzorca po glavnih kriterijih prikazujem v Tabeli 4, ki se nanaša na pogajalce, ki imajo izkušnje s pogajanji v Rusiji. Sledi ji Tabela 5, ki pa se nanaša na pogajanja v Kazahstanu. V obeh primerih moram omeniti, da je med kriteriji, kjer so respondenti odgovorili, s kom se pogajajo najbolj pogosto, skupno število večje kakor je število udeležencev, saj so respondenti navedli več odgovorov. Velikost vzorca za Rusijo je 8 udeležencev, od tega 7 moških in 1 ženska. Njihova povprečna starost pa je 40,1 leta. Za Kazahstan je bila velikost vzorca 5, od tega 3 moški in 2 ženski. Njihova povprečna starost pa je bila 33,4 leta.

Tabela 6 predstavlja podatke o udeležencih iz Kirgizistana. Tudi tu je potrebno omeniti, da je seštevek vseh udeležencev pri delu, ki opisuje, s kom se pogajajo respondenti, višji od vseh udeležencev, saj so respondenti oddali več različnih odgovorov, katere sem seštel. Velikost vzorca je bila 11, od tega 9 žensk in 2 moška. Njihova povprečna starost pa je bila 32,1 leta.

Tabela 4: Struktura vzorca s kriteriji za pogajanja v Rusiji

Kriterij Število odgovorov Vloga v podjetju: - Direktor - Namestnik direktorja - Direktor in solastnik - Vodja športnega kluba - Projektni vodja

4 1 1 1 1

Leta izkušenj s pogajanji v Rusiji: - 4 - 10 - 12 - 15 - 20

2 1 1 2 2

S kom se udeleženci najbolj pogosto pogajajo: - menedžerji - lastniki podjetij - vodje projektov - z odgovornimi osebami

7 5 1 1

36

Tabela 5: Struktura vzorca s kriteriji za pogajanja v Kazahstanu

Kriterij Število odgovorov Vloga v podjetju: - Vodja oddelka - Glavni direktor - Organizator potovanj - Agent za prodajo letalskih vozovnic

2 1 1 1

Leta izkušenj s pogajanji v Kazahstanu: - 0,5 - 3 - 5 - 10

1 1 2 1

S kom se udeleženci najbolj pogosto pogajajo: - menedžerji - lastniki podjetij - strokovnjaki

3 5 2

Tabela 6: Struktura vzorca s kriteriji za pogajanja v Kirgizistanu

Kriterij Število odgovorov Vloga v podjetju: - Vodja oddelka - Strokovnjak - Direktor podjetja

8 2 1

Leta izkušenj s pogajanji v Kirgizistanu: - 3 - 5 - 6 - 7 - 8 - 10

1 3 1 2 2 2

S kom se udeleženci najbolj pogosto pogajajo: - menedžerji - lastniki podjetij - glavni računovodja - vodje oddelkov - navadni delavci

9 6 1 1 1

Kriteriji, po katerih sem iskal anketirance, so bili izpolnjeni, saj sem povezavo do spletne strani, kjer je bila objavljena anketa, poslal izključno ljudem, za katere sem prehodno preveril, če ustrezajo zahtevanim kriterijem.

37

4.5 Analiza odgovorov Izvedena anketa je vsebovala večinoma zaprt tip vprašanj, nekatera vprašanja pa so bila tudi odprta. Bregar et al. (2005) pravijo, da odprta vprašanja dajejo anketirancu prosto pot pri odgovoru. Pravijo tudi, da naj jih uporabimo, kadar želimo spontane odgovore anketirancev, ki ne bodo pod vplivom ponujenih odgovorov, ko želimo podroben odgovor ali ko želimo pridobiti tiste odgovore, ki anketirancu najprej padejo na pamet. Uporabil sem jih, saj želim izvedeti njihov spontan in čim bolj podroben odgovor. Bregar et al. (2005) opredelijo zaprta vprašanja kot vprašanja, ki ponujajo več odgovorov, med katerimi mora anketiranec izbrati.

Zaradi narave podatkov sem se odločil, da analiziram podatke na različne načine. Določena vprašanja bom analiziral s pomočjo metod analize kvantitativnih podatkov in sicer s pomočjo opisne analize. Bregar et al. (2005) opisne analize opišejo kot metode razvrščanja in prikazovanja podatkov ter prikazovanja osnovnih značilnosti preučevane populacije (oziroma vzorca) tabelarično. To lahko storimo tudi grafično ali s pomočjo izbranih statističnih parametrov.

Druga izbrana tehnika je tehnika zgoščevanja pomenov. Tacer (2010, str. 52) pravi, da ohranja analizo intervjuja kot kvalitativno analizo. Kadar uporabimo to tehniko, jo uporabimo v petih korakih:

1. Preberemo celoten intervju, da bi razumeli celoto. 2. Določimo naravne pomenske enote, ki jih je izrazil udeleženec. To so posamezne

zaokrožene vsebine. 3. Dominantno temo naravnih pomenskih enot poenostavimo. 4. Zapisane pomenske enote iz tretjega koraka primerjamo z vnaprej postavljenimi

raziskovalnimi vprašanji. 5. Osrednjo vsebino celotnega intervjuja povežemo v kratek opisni sestavek v luči

odgovorov na raziskovalna vprašanja. Pri tem izhajamo iz četrtega vprašanja, kjer smo povezali pomenske enote z raziskovalnimi vprašanji.

Naslednja izbrana metoda je tehnika strukturiranja primerov. Tacerjeva (2010) jo povzame kot tehniko, ki upošteva pripovednost intervjuja in se osredotoči tudi na primere, z njo pa lahko analiziramo celotne intervjuje. Dodatna tehnika, ki jo nameravam uporabiti, je tudi ad hoc tehnika analize, katero se uporabi, kadar imamo zelo divergentne odgovore in bi z njihovo kategorizacijo izgubili pomene.

38

5 REZULTATI RAZISKAVE O PODOBNOSTIH IN RAZLIKAH MED POGAJANJI V RUSIJI IN OSREDNJI AZIJI TER RAZPRAVA

V nadaljevanju navajam povzetke anket in sicer se v tem delu osredotočam na tista vprašanja, ki so bila odprtega tipa. Vprašanja zaprtega tipa bom analiziral kasneje z drugimi metodami. Osebe sem označil na sledeč način, ki sestoji iz dveh delov – iz dveh črk (prvi del) in številke (drugi del). Črki predstavljata državo, številka pa razločuje posamezne predstavnike pogajalcev iz te države. Tako črki Ru predstavljata Rusijo, črki Ka Kazahstan in črki Ki Kirgizistan.

5.1 Povzetki intervjujev V nadaljevanju povzemam intervjuje v zgoščeni obliki. S pomočjo povzetkov sem dobil vpogled v splošno videnje pogajanj v izbranih državah, ki ga imajo anketiranci. To videnje se nanaša le na odprta vprašanja.

OSEBA Ru1, moški, 38 let, direktor podjetja, 10 let izkušenj s pogajanji v Rusiji, večinoma se je pogajal z odgovornimi v podjetjih. Izkušenj s poslovnimi partnerji iz osrednje Azije nima. Pravi, da poslovna kultura ni visoka in da je stopnja iskrenosti zelo nizka. Pravi, da nikoli ne menja svojih navad, kadar pride do pogajanj s tujci. Z besedami »pozabite na to« pa svetuje tujim poslovnežem, kako uspeti v pogajanjih v Rusiji.

OSEBA Ru2, moški, 38 let, direktor podjetja, 15 let izkušenj s pogajanji v Rusiji, večinoma se je pogajal z direktorji in vodjami projektov. Ima tudi veliko izkušenj s pogajanji s poslovneži iz osrednje Azije. Oseba ima prav tako izkušnje s pogajanji s slovenskimi poslovneži. Pravi, da je pogajalski slog v velikih mednarodnih podjetij zelo univerzalen in ni velikih razlik med Slovenijo in Osrednjo Azijo. Respondent se je bolj kot na primerjavo pogajanj v Rusiji in osrednji Aziji osredotočil na primerjavo pogajanj v Sloveniji in osrednji Aziji, kar je z vidika moje raziskave manj ugodno, pa vendarle uporabno za dosego želenih ciljev, saj je raziskava namenjena predvsem slovenskim podjetjem. Pravi, da obstaja v osrednji Aziji že tradicionalen interes za posebnosti poslovanja in življenja v Sloveniji in Evropi. Omeni močan vpliv osebnega stika in pa tudi opazno razdelitev poslovanja in osebnega življenja. Poslovneži iz osrednje Azije tako tudi po koncu neuspešnih pogajanj še vedno pokažejo korekten medčloveški odnos. Za ruske pogajalce pravi, da so veliko trši kot srednjeazijski. Omeni, da je v Rusiji pogosto več možnosti kot v osrednji Aziji, da bi našli dobavitelje in kupce, kar seveda pusti svoj pečat na trdnosti pozicij.

Svoje izčrpne odgovore nadaljuje tudi pri vprašanju o tem, ali je mnenja, da kultura njegove države vpliva na poslovna pogajnja. Začne s tem, da pove dejstvo, da je hkrati predstavnik več kultur, saj deluje tudi v Sloveniji. Za Slovenijo pravi sledeče: država manjše velikost in

39

njena nizka prepoznavnost za seboj povlečeta tudi večjo domačnost glede poslovnih odnosov s strani tujih poslovnežev. Obenem pa omeni, da slovenski poslovneži pogosto precenjujejo tako svojo pozicijo kot tudi dosežke in vrednosti svoje države. Na drugi strani se ruski poslovneži pogosto pogajajo s pozicije moči. Pogosto se zanimajo za posebnosti posla in življenja v drugih državah, ampak se niti slučajno ne prilagajajo tem posebnostim. Ravno nasprotno, prilagajanje pričakujejo od partnerjev iz tujine. Ruski poslovneži namenjajo veliko pozornosti strogi določitvi najmanjših formalnosti in zahtevajo, da se jih tuji partnerji držijo, pa vendar se jih sami pogosto ne držijo popolnoma. Za podjetja iz osrednje Azije, s katerimi je delal, pa pravi, da so zelo podobna ruskim. Izstopajo pa sledeči elementi, na katere je potrebno biti pozoren: osebni kontakt, prisotnost poznanstev in pa tradicionalna gostoljubnost.

Na vprašanje, če menja svoje navade, ko se pogaja s tujci, pa pravi, da načeloma razlik ni in da so mednarodna pogajanja navadno povezana z zanj zelo pomembnimi projekti in da je zanj bolj pomembna kvalitetna priprava na njih. Zaradi tega je tudi mnenja, da ni potrebno spreminjati svojih navad.

Tujim poslovnežem, ki se pogajajo v Rusiji, svetuje sledeče: Narodne posebnosti igrajo pomembno, a ne ključno vlogo pri pogajanjih. Svetuje pozoren in spoštljiv odnos do lokalnih posebnosti. Prikazan interes ne le omogoči vzajemno razumevanje temveč tudi poveča razgledanost. Prav tako pravi, da ni potrebno bistveno spreminjati svojega sloga. Dovolj je, če se prikaže zainteresiranost in pozornost. Za konec poudari, da je mednarodni posel globaliziran in parametri, kot so cena, kakovost in pogoji dostave, bodo vedno imeli pomembno vlogo v pogajanjih.

OSEBA Ru3, moški, 25 let, vodja kluba borilnih veščin, 4 leta izkušenj s pogajanji v Rusiji. Večinoma se pogaja z menedžerji in vodji projektov. Dodal je, da je vsake skupine pogajalcev približno polovica. Izkušenj s pogajalci iz osrednje Azije nima, je pa mnenja, da lokalna kultura vpliva na proces pogajanj v njegovi državi. Na vprašanje, če menja svoje pogajalske navade, kadar se pogaja s tujimi pogajalci, ni odgovoril. Prav tako ni napisal nobenega nasveta, kako uspeti pri pogajanjih v svoji državi.

OSEBA Ru4, moški, 50 let, namestnik direktorja podjetja, 20 let izkušenj s pogajanji v Rusiji. Pogaja se večinoma z lastniki podjetij in menedžerji. Izkušenj s pogajanji s pogajalci iz osrednje Azije nima. Pravi, da na pogajanja med ljudmi različnih kultur vplivajo različni kulturni dejavniki, zaradi česar pri pripravi na pogajanja upošteva različne standarde pogajanj v posameznih državah. Kadar se pogaja s tujimi partnerji, zbere čim več potrebnih informacij o nasprotni strani in pogajanja izvaja v skladu s pravili bontona, medtem ko svojih pogajalskih navad ne menja. Tujim poslovnežem svetuje, naj imajo v mislih, da je uspeh pri pogajanjih odvisen od profesionalnih sposobnosti udeležencev pogajanj in izkušenj pri njihovem izvajanju.

OSEBA Ru5, ženska, 23 let, projektni vodja, 4 leta izkušenj s pogajanji v Rusiji. Večinoma se pogaja z menedžerji in lastniki podjetij. Ima izkušnje s pogajanji s partnerji iz osrednje

40

Azije. Pravi, da je pogajalski stil podoben ruskemu, za katerega pravi, da je kljub vsemu trši kot osrednjeazijski. Je mnenja, da kultura močno vpliva na pogajalski proces in da se to pozna predvsem v močni obrambi svojih stališč. Ko se pogaja s tujci, navadno poskuša ustvariti prijetno vzdušje in ne spreminja svojih navad, medtem ko tujcem sporoča, naj nikoli ne zaupajo popolnoma svojim ruskim partnerjem.

OSEBA Ru6, moški, 57 let, direktor, 15-letne izkušnje s pogajanji v Rusiji. Navadno se pogaja z lastniki podjetij in menedžerji, nima pa izkušenj s pogajanji s pogajalci iz osrednje Azije. Pravi, da ima kultura vpliv na pogajanja v Rusiji. Ni odgovoril na vprašanje, kako začenja pogajanja s partnerji iz tujine, vendar pa je odgovoril, da ne menja svojih pogajalskih navad, ko gre za pogajanja s tujci. Tujcem priporoča, naj bodo odkriti in ne komplicirajo pri pogajanjih.

OSEBA Ru7, moški, 47 let, direktor z 20-letnimi pogajalskimi izkušnjami s pogajanji v Rusiji. Večinoma se pogaja z menedžerji in lastniki podjetij. Izkušenj s pogajanji s partnerji iz osrednje Azije nima. Je mnenja, da kultura vpliva na proces pogajanj, vendar doda, da je potrebno upoštevati posebnosti poslovnih partnerjev. Svojih navad pri pogajanjih s tujci ne spreminja, navadno pa začne pogajanja s tem, da se posveti debati o vprašanju, zaradi katerega so se pravzaprav zbrali. Tujim poslovnežem priporoča, da so previdni in fleksibilni. Naj imajo vsaj dva zunanja lokalna svetovalca, ki sta tudi podjetnika in mu lahko svetujeta. Seveda pa naj tudi večkrat preverjajo informacije.

OSEBA Ru8, moški, 43 let, družbenik podjetja z 12-letnimi izkušnjami s pogajanji v Rusiji. Navadno se pogaja z menedžerji in lastniki podjetij, vendar nima nobenih izkušenj s pogajanji s partnerji iz osrednje Azije. Sicer pa kljub temu pravi, da zagotovo ruska kultura vpliva na pogajanja in da je na pogajanjih s partnerji iz Azije veliko bolj redko slišati besedo »ne« kot pa na pogajanjih z ruskimi partnerji. Zase pravi, da spremeni svoj pogajalski slog, ko se pogaja s tujci, vendar so te spremembe skorajda neopazne. Te spremembe se bolj nanašajo na oblike pogajanj. Tujim poslovnežem svetuje, naj bodo potrpežljivi in jim želi veliko sreče.

OSEBA Ka1, moški, 30 let, vodja oddelka, 5 let izkušenj s pogajanji v Kazahstanu in sicer se večinoma pogaja s strokovnjaki. Ima izkušnje s pogajajanji z rusko stranjo. Pravi, da so pogajanja z njimi drugačna kot tista v Kazahstanu, saj gre za drugačno mentaliteto. Za pogajalce iz Kazahstana pravi, da so trši pogajalci po vzhodnih merilih, vendar bolj mehki pogajalci po evropskih merilih. Za kulturo pravi, da ima vpliv na pogajanja in da se to kaže na vedenju in na stilu. Ko se pogaja s tujci spremeni svoje pogajalske navade, vendar ne navede, kako začne pogajanja kadar se pogaja s tujci. Tujcem svetuje, naj imajo dobre namene, naj hodijo na obisk in naj pijejo, kar jim je ponujeno, v kolikor želijo uspeti v pogajanjih.

OSEBA Ka2, ženska, 29 let, agentka za prodajo letalskih vozovnic, 3 leta izkušenj s pogajanji v Kazahstanu. Večinoma se pogaja z menedžerji. Z ruskimi pogajalci nima izkušenj. Je mnenja, da kultura vpliva na pogajanja v Kazahstanu in sicer zaradi drugačne

41

mentalitete. Pravi, da spreminja svoje navade, kadar se pogaja s tujci, vendar ne navede, kako začenja pogajanja. Tujim poslovnežem, ki želijo uspeti v Kazahstanu, pa priporoča predvsem potrpežljivost.

OSEBA Ka3, moški, 45 let, vodja oddelka, 10 let izkušenj s pogajanji v Kazahstanu. Večinoma se pogaja z direktorji. Ima tudi izkušnje s pogajanji z ruskimi poslovnimi partnerji. Za stil pogajanj v Kazahstanu trdi, da je drugačen od tistega v Rusiji, saj so si med seboj pogajalci drugačni. Pravi, da so skoraj zagotovo pogajalci iz osrednje Azije mehkejši pogajalci kot tisti iz Rusije. Po njegovem mnenju ima kultura vpliv na pogajanja v Kazahstanu, saj se je vedno mogoče dogovoriti. Ko se pogaja s tujci, vedno začne z vzpostavljanjem kontakta. Svoje navade spreminja, če pride do razlik v razumevanju. Da bi tujec uspel v Kazahstanu, respondent svetuje, naj izkaže odkritost in kolektivizem. Pomembno pa je tudi piti čaj in jesti bešbarmak (tipična jed turških narodov iz osrednje Azije).

OSEBA Ka4, ženska, 28 let, organizator potovanj, pol leta izkušenj s pogajanji v Kazahstanu. Največ se pogaja z lastniki podjetij. Izkušenj s pogajanji z ruskimi partnerji nima. Je pa mnenja, da kultura v Kazahstanu ne vpliva na proces pogajanj v tej državi. Pravi, da pri pogajanjih s tujci navadno spreminja svoje navade. Navadno k pogajanjem s tujci pristopi tako, da je še bolj pozorna kot sicer. Tujim poslovnežem priporoča, naj bo njihov pristop k pogajanjem v Kazahstanu čim bolj mehki.

OSEBA Ka5, moški, 35 let, glavni vodja nabave, 5 let izkušenj s pogajanji v Kazahstanu. Navadno se pogaja z lastniki podjetij in menedžerji. Ima tudi izkušnje s pogajanji z ruskimi partnerji in meni, da so pogajanja drugačna od tistih, katera se odvijajo v Kazahstanu, saj je mentaliteta drugačna. Pravi, da je tudi težko reči, če so Kazahstanci trši ali mehkejši pogajalci, saj je vse relativno. Lahko so trši, lahko so tudi mehkejši. Pravi, da kultura zagotovo vpliva na proces pogajanj, saj so pogajalci iz Kazahstana nekonfliktni in se je vse mogoče dogovoriti. Za pogajanja s tujci pravi, da je vse odvisno od nasprotne strani in same situacije. Da bi tujci uspeli pri pogajanjih v Kazahstanu, respondent priporoča, da tuji poslovneži podrobno proučijo kulturo in se naučijo osnove kazaškega jezika.

OSEBA Ki1, moški, 30 let, menedžer za razvoj posla. Ima 8 let izkušenj s pogajanji v Kirgizistanu, pri čemer se največ pogaja z menedžerji in lastniki podjetij. Ima izkušnje z ruskimi pogajalci, za katere pravi, da so veliko bolj natančni, ko gre za podrobnosti, kot so roki, dokumentacija itd. Pravi, da so pogajalci iz Kirgizistana mehkejši pogajalci kot ruski. Pravi, da vzhodnjaška mentaliteta vpliva na proces pogajanj. Azijski pogajalci posvečajo večjo pozornost vzdušju med pogajanji. Prijateljsko vzdušje in vzhodnjaško gostoljubje imata pomembno vlogo. Ko se pogaja s tujci, pravi da navadno ne spreminja svojih navad, vendar ne vedno. Ponavadi se prilagaja situaciji. Da bi tujci uspeli pri pogajanjih v Kirgizistanu, respondent priporoča, da se poučijo o njihovi kulturi, pokažejo potrpežljivost in razumejo tradicionalno gostoljubje.

42

OSEBA Ki2, ženska, 37 let, kadrovska direktorica, 6 let izkušenj s pogajanji v Kirgizistanu in sicer se večinoma pogaja z menedžerji. Z ruskimi poslovnimi partnerji se ni nikoli pogajala. Je mnenja, da kultura njene države vpliva na proces pogajanj v Kirgizistanu. Kadar se pogaja s tujci, se najprej loti pogovora o osnovnem vprašanju in pojasnjevanja, zakaj je izvedba projekta koristna za obe strani. Njen nasvet tujcem, ki se podajajo na pogajanja v Kirgizistan, pa je, naj bodo pripravljeni, da je lahko sposobnost obvladovanja tehnik vodenja pogajanj nižja od pričakovane.

OSEBA Ki3, ženska, 45 let, finančni direktor z 10 leti izkušenj s pogajanji v Kirgizistanu in sicer večinoma z menedžerji. Prav tako je že imela izkušnje s pogajanji z ruskimi poslovnimi partnerji in pravi, da so pogajanja z njimi podobna. Pravi, da je azijski stil pogajanj bolj mehki kot ruski. Prav tako pravi, da kirgiška kultura vpliva na proces pogajanj in da se to kaže v temu, da zelo radi barantajo. Ko se pogaja s tujci, je njen prvi korak pozdrav. Da bi tujci v Kirgizistanu uspeli v pogajanjih svetuje, naj slišijo svoje partnerje in ne le vsiljujejo svoje potrebe in želje.

OSEBA Ki4, ženska, 35 let, vodja logističnega oddelka, 3 leta izkušenj s pogajanji v Kirgizistanu. Pogaja se večinoma z lastniki podjetij. Prav tako pa se je že pogajala z ruskimi poslovnimi partnerji. Pravi, da ima vsaka država svoj način vodenja pogajanj. Pravi, da je pri njih večji poudarek na pogajalskem procesu, medtem ko je v Rusiji večji poudarek na rezultatu. Prav tako trdi, da so kirgiški pogajalci mehkejši od ruskih. Pravi tudi, da kultura vpliva na pogajalski proces in da se to kaže v besedah in manirah med pogajalskim procesom. V Kirgizistanu je zelo pomemben spoštljiv odnos, nasmeh in obziren odnos do starejših. Ko se pogaja s tujci, spremeni svoje pogajalske navade. Postane bolj konkretna in daje večji poudarek rezultatom kot pa samemu procesu pogajanj. Prav tako poudarja svoje dosežke, več govori o njihovih zmožnostih, uporablja bolj strokovne izraze, predvsem pa daje vedeti, da lahko storijo več, kakor drugi mislijo. Tujim poslovnežem sporoča, da je za kirgiške poslovneže pomemben pristop druge strani, pozornost in verjetno tudi darila. Kot povsod je tudi tu pomembno, da se vse podkrepi z dejanji, ne le z besedami. Potrebno je tudi podpisati natančno pogodbo in se ne gre zanašati na zaupanje.

OSEBA Ki5, ženska, 28 let, strokovnjakinja za kreditiranje podjetij v banki, 7 let izkušenj s pogajanji v Kirgizistanu. Večinoma se pogaja z lastniki podjetij, finančnimi direktorji in glavnimi računovodjami. Ima tudi izkušnje s pogajanji z ruskimi pogajalci, za katere pravi, da so bolj konkretni in ne odstopajo od svojih stališč. Pravi, da so azijski pogajalci mehkejši kot ruski. Prav tako je mnenja, da kultura njene države vpliva na pogajalske procese in da pogajanja bolj temeljijo na osebnih odnosih in simpatijah. Ko se pogaja s tujci, ne spreminja svojih navad, jim pa svetuje, naj čim bolj spoznajo njihovo kulturo, da bi uspeli pri pogajanjih.

OSEBA Ki6, moški, 34 let, vodja prodajnega oddelka, ki ima 10 let izkušenj s pogajanji v Kirgizistanu. Pravi, da se je v 10 letih pogajal z zelo različnimi ljudmi, od vodij oddelkov do navadnih delavcev. Ima tudi izkušnje s pogajanji z ruskimi partnerji in pravi, da je njihov pogajalski slog drugačen, saj obstajajo razlike v mentaliteti. Pravi, da azijski pogajalci niso

43

ne mehkejši in ne trši pogajalci, obenem pa je tudi mnenja, da kultura nima vpliva na pogajalski slog. Kadar se pogaja s tujci, ne menja svojih pogajalskih navad, jim pa svetuje, naj razumejo njihovo mentaliteto, da bi uspeli v pogajanjih v Kirgizistanu.

OSEBA Ki7, ženska, 33 let, vodja oddelka za privabljanje strank, 8 let izkušenj s pogajanji v Kirgizistanu. Večinoma se pogaja z menedžerji in lastniki podjetij. Hkrati pa se lahko pohvali tudi z izkušnjami s pogajanji z ruskimi pogajalci in pravi, da se razlikujejo, saj je kirgiška mentaliteta drugačna. Pravi, da so skoraj zagotovo azijski pogajalci trši od ruskih. Odločno potrdi, da kultura vpliva na pogajalski proces in da se pojavlja v takšnih oblikah, da je potrebno pogosto vključevati v proces tudi starejše ali bolj pomemebne sorodnike oziroma celo podkupovati. Za tujce pa pravi, da se je z njimi precej lažje pogajati. Svetuje tujcem, naj ne postanejo talci njene države in naj ohranijo mirne živce ter prepričajo nasprotnika (državo) o obojestranskih koristih.

OSEBA Ki8, ženska, 25 let, direktorica marketinga, 5 let izkušenj s pogajanji v Kirgizistanu. Običajno se pogaja z menedžerji, ima pa tudi izkušnje s pogajalci iz Rusije. Pravi, da ruski pogajalski slog ni podoben kirgiškemu, saj v Kirgizistanu pomembno vlogo igrajo medosebni odnosi med partnerji, v Rusiju pa je na prvem mestu posel. Za azijske pogajalce pravi, da so mehkejši kot ruski. Prav tako trdi, da kultura vpliva na proces pogajanj. Na primer tesne družinske vezi ali prijateljski odnosi so na prvem mestu. Pravi tudi, da spreminja svoje navade, kadar se pogaja s tujci in doda, da se je potrebno pozanimati o stilu pogajanj v izbranih državah, da bi dosegli želene rezultate. Tujcem svetuje, naj si pridobijo čim več povezav s pomembnimi ljudmi.

OSEBA Ki9, ženska, 29 let, direktorica za odnose z javnostmi, 5 let izkušenj s pogajanji v Kirgizistanu. Večinoma se pogaja z menedžerji in lastniki podjetij, ima pa tudi izkušnje s pogajanji z ruskimi partnerji. Prav tako je mnenja, da je kirgiški pogajalski slog v osnovi podoben ruskemu, še posebej, ko govorimo o klasičnih pogajalskih metodah, so pa tudi določeni dejavniki, ki niso primerni za pogajanje z ruskimi partnerji. Za azijske partnerje pravi, da so mehkejši pogajalci kot ruski. Kar se tiče vpliva kulture na pogajalski proces, meni, da ima neposreden vpliv. Pravi, da je mogoče v nekaterih situacijah preiti na kirgiški jezik, prav tako pa je mnenja, da se lahko pojavijo tradicionalni elementi kirgiške kulture v pogajanjih, prav tako je mogoča duhovitost med pogajanji. Pravi, da pogajanja s tujimi partnerji začenja vedno enako, vendar se potem prilagaja poteku pogajanj s tujimi partnerji. Tujcem svetuje, naj preučijo mentaliteto, tradicije in kulturo ter da naj tudi preučijo nasprotno stran pred začetkom pogajanj.

OSEBA Ki10, ženska, 28 let, direktorica digitalne agencije, 7 let izkušenj s pogajanji v Kirgizistanu. Pravi, da se pogaja z vsemi – srednji menedžment, najvišje vodstvo podjetij, lastniki podjetij itd. Ima tudi izkušnje s pogajanji z ruskimi poslovnimi partnerji. Pravi, da se ruski partnerji močno razlikujejo od njih. So bolj konkretni, bolj natančni in zahtevni. Torej so usmerjeni samo k poslu, medtem ko so v Kirgizistanu na primer bolj pomembni dobri odnosi, popiti skupaj čaj in izvedeti, kako je otrok. Posledično pravi, da je kirgiški slog mehkejši od ruskega. Je tudi mnenja, da do določene mere kultura vpliva na proces pogajanj

44

in da je to vidno predvsem na načinu obnašanja, tradicijah, pristopu in ciljih. Ko se pogaja s tujci, spreminja svoje navade in se prilagaja načinu nasprotne strani. Tujcem, ki želijo uspeti pri pogajanjih v srednji Aziji, svetuje, naj preživijo nekaj časa v njihovi regiji in izkusijo njen duh, gostoljubnost ter uravnoteženost.

OSEBA Ki11, ženska, 29 let, strokovnjakinja za kadre s 5-letnimi izkušnjami s pogajanji v Kirgizistanu. Na njeni nasprotni pogajalski strani so navadno menedžerji. Prav tako se je že pogajala z ruskimi poslovnimi partnerji, za katere pravi, da imajo drugačen pogajalski slog in sicer imajo bolj formalen pristop v uradnih dogodkih kot so na primer sestanki. Prav tako je mnenja, da so azijski pogajalci mehkejši od ruskih. Je tudi mnenja, da ima kirgiška kultura vpliv na pogajanja, saj vse poteka v bolj neformalnem vzdušju, tako da se je občasno celo težko osredotočiti na glavna vprašanja. Ko se pogaja s tujci, se strogo drži časovnih pravil, saj pravi, da je to zanjo na prvem mestu. Prav tako pravi, da je nedopustno, da se preide na neformalen način pogovora, kljub temu da smo na primer na nevtralni lokaciji. Tujim poslovnežem pa priporoča, da dobro proučijo njihovo mentaliteto in kulturo, da bi uspeli v pogajanjih z njimi.

5.2 Analiza poteka in značilnosti poslovnih pogajanj v izbranih državah Rezultate zaprtih vprašanj bom prikazal s pomočjo grafov, vsakega pa bom tudi komentiral. V nekaterih primerih je bila dodana tudi možnost »drugo«, katero so lahko izbrali respondenti, pod njo pa navedli svoje odgovore. Te odgovore navajam in analiziram bodisi pred bodisi pod vsakim grafim, kjer je bila med možnostmi tudi ta. Slika 6 prikazuje, koliko anketirancev se na pogajanja pripravi.

Slika 6: Priprava pogajalcev po državah

0

2

4

6

8

10

12

Rusija Kazahstan Kirgizistan

Štev

ilo re

spon

dent

ov

Da Ne

45

Kot je razvidno iz grafa, se skorajda vsi anketiranci pripravljajo na pogajanja, z izjemo enega samega pogajalca iz Rusije (gre za pogajalca, ki je označen z Ru7), ki pa svojo odločitev, da se ne pripravlja na pogajanja, utemelji tako: »Obe strani prideta na pogajanja z razumevanjem svojih interesov in ciljev. Pogajanja služijo za dosego dogovorov o podrobnostih ali izdelavo končne rešitve.«

Slika 7 prikazuje, koliko časa običajno namenjajo pripravi predstavniki različnih držav. Kot lahko vidimo, ruski pogajalci najbolj pogosto namenijo pripravam na pogajanja od 31 do 120 minut. Redko manj, so pa tudi takšni, ki pripravam namenijo več kot 5 ur. Kazaški pogajalci navadno porabijo med 2 in 5 urami svojega časa, da se ustrezno pripravijo na pogajanja. Za pogajalce iz Kirgizistana pa lahko rečemo, da večina porabi do vključno 30 minut za priprave na pogajanja. Gre za skoraj polovico repondentov, medtem, ko je preostali delež enako razporejen med naslednja časovna intervala in sicer od 31 do 120 minut ter več kot 2 uri in manj kot 5 ur.

Slika 7: Čas, ki je namenjen pripravi na pogajanja

Slika 8 prikazuje pomembnost korakov priprave na pogajanja. Na horizontalni osi so našteti koraki, na vertikalni pa lestvica od 1 do 5, pri čemer 1 pomeni nepomembno, 5 pa zelo pomembno in predstavlja povprečno vrednost odgovorov. To vprašanje so izpolnili vsi, ki se pripravljajo na pogajanja, vrednosti pa predstavljajo povprečno vrednost odgovorov. Kot lahko vidimo, so 4 od 7 korakov pogajanj najbolj pomembni za kirgiške pogajalce. Spoznavanje konkurence in razvoj strategije ter taktike sta najbolj pomembna koraka za kazaške pogajalce, medtem ko so drugi koraki najbolj pomembni za ruskega pogajalca. Med druge korake ruski pogajalec šteje proučitev zakonodaje, ki regulira proces uvoza in izvoza na želenem področju. Za enega kazaškega pogajalca predstavlja dodaten korak pri pripravi na pogajanja izbira lokacije pogajanj. Štirje kirgiški pogajalci pa so navedli dodatne korake, ki jih uporabljajo na sledeč način:

0

1

2

3

4

5

6

0 – 30 min 31 – 120 min Več kot 2 uri, manjkot 5 ur

Več kot 5 ur

Štev

ilo re

spon

dent

ov

Rusija Kazahstan Kirgizistan

46

1. Prvi: Proučitev pogajalca, ki je na drugi strani (psihološki vidik, kakšen človek je, temperament, mentaliteta, razpoloženje v času pogajanj);

2. Drugi: Priprava zaključkov; 3. Tretji: Informacija o podjetju, s katerim bodo tekla pogajanja; 4. Četrti: Proučitev razpisa.

Slika 8: Pomembnost korakov priprave na pogajanja

Kot lahko vidimo na Sliki 9, je zunanji videz pogajalcev najbolj pomemben v Kazahstanu, najmanj pa v Rusiji. Vendar velja poudariti, da so vrednosti relativno visoke, kar pomeni, da moramo veliko pozornosti nameniti zunanjemu videzu kot je na primer obleka. 1 pomeni, da je videz popolnoma nepomemben, 5 pa zelo pomemben.

Slika 9: Pomembnost zunanjega videza pogajalca

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

Definiram cilje Spoznampozicijo druge

strani

Spoznamkonkurenco

Spoznampogajalske

meje

Razvijemstrategijo in

taktiko

Planirampogajalskisestanek

Drugo

Rusija Kazahstan Kirgizistan

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

Rusija Kazahstan Kirgizistan

47

Na Sliki 10 lahko vidimo, katere strategije in taktike uporabljajo pogajalci iz posameznih držav. Večinoma se anketirani pogajalci nagibajo k taktikam, ki prinašajo obojestranske koristi (t.i. »win-win« situacije). Še posebej je to izrazito pri kirgiških pogajalcih, kjer so prav vsi izbrali to možnost, pri čemer pa je potrebno vedeti tudi, da je vzorec, ki predstavlja kirgiške pogajalce, največji izmed vseh.

Eden izmed ruskih (gre za pogajalca z oznako Ru2) pogajalcev pa je označil možnost drugo in svojo taktiko predstavil takole: »Običajno sodelujem v pogajanjih v poziciji malega (v primerjavi s tujim poslovnim partnerjem) podjetja. Osnovna naloga v procesu pogajanj je usmerjena v to, da se prikaže koristi, ki jih ima nasprotna stran od relativno majhnega podjetja iz relativno majhne države.« V tem primeru je imel v mislih Slovenijo, saj se trenutno s poslom ukvarja predvsem v Sloveniji. Je pa to zelo dober nasvet za vse slovenske poslovneže, ki se odpravljajo na ruski trg.

Slika 10: Uporabljene strategije in taktike

V nadaljevanju na Sliki 11 predstavljam lokacijo pogajanj, katero največkrat izbirajo anketirani pogajalci. Kot lahko vidimo, pogajalci običajno stremijo k temu, da se z naprotno stranjo dobijo na sedežu svojega podjetja. Redkeje se dobijo na nevtralni lokaciji, najmanj pogosto pa se dobijo na sedežu podjetja nasprotne strani.

Je pa potrebno poudariti, da so kazaški pogajalci dali vedeti, da se večkrat pogajajo na nevtralni lokaciji kot na sedežu svojega podjetja. En ruski pogajalec in dva kirgiška so označili možnost drugo, kjer so povedali sledeče:

1. Ruski pogajalec: Lokacija pogajanj sploh ni pomembna. 2. Prvi kirgiški pogajalec: Kraj sestanka se razlikuje in je odvisen od tega, kako se

dogovorimo. Bodisi pri njih v pisarni bodisi pri nas. Odvisno je od časa in kdo je glede tega zainteresiran.

3. Drugi kirgiški pogajalec: Odvisno je od situacije. V poštev pridejo vse naštete možnosti.

0

2

4

6

8

10

12

Stremim k "win – win" situaciji

Stremim k "win – lose" situaciji

Drugo

Štev

ilo re

pond

ento

v

Rusija Kazahstan Kirgizistan

48

Slika 11: Lokacija pogajanj

Vsakega repondenta sem tudi povprašal po razlogih za svojo odločitev glede najbolj pogoste lokacije pogajanj. Rezultate (argumente) predstavljam v sledeči obliki:

1. Pogajam se na sedežu svojega podjetja:

• Ruski pogajalci: o Ker smo veliko podjetje. o Prihranek časa, zelo mi odgovarja ta lokacija, če potrebujem dodatne

informacije od svojih kolegov med samim pogajalskim procesom. Pri roki imam potrdila, dokumente, ostale informacije in imam možnost, da po potrebi vključim določenega strokovnjaka, ne da bi ga pri zadržal za daljše obdobje.

o Zaradi časa. • Kazaška pogajalca:

o Ker mi tako bolj odgovarja. o Ker tako zahteva šef.

• Kirgiški pogajalci: o Obraz podjetja je njegova pisarna in tam ljudje delajo. Pogoji dela, urejenost,

prijetnost, domačnost, pomenijo da podjetje skrbi za svoje zaposlene in od takšnega podjetja gre pričakovati tudi poštenost in kvalitetne storitve.

o Odgovarja obem stranem (dela v banki). o Zaradi natrpanega urnika. o Ker se navadno za pogajanja zanimajo nasprotne strani, ponudim kot lokacijo

naše podjetje. o 1) Z egoističnega vidika: Tako mi je bolj prijetno.

2) Z vidika podjetja: Imamo zelo lepo pisarno, ki dela dober vtis na goste. 3) Menedžerji radi pobegnejo iz svoje pisarne in pridejo k nam na obisk.

0

1

2

3

4

5

6

7

Sedež našegapodjetja

Sedež podjetjanasprotne strani

Na nevtralni lokaciji Drugo

Štev

ilo re

spon

dent

ov

Rusija Kazahstan Kirgizistan

49

Pomembno: To počnem le, če se s tem strinja tudi stranka. Če se stranka ne strinja, se dobimo tam, kjer to želi stranka, bodisi pri njemu bodisi na nevtralni lokaciji.

o Bolj prijetno se počutim poleg domačih sten. Če je potrebno, lahko hitro priskrbim potrebno informacijo.

2. Pogajam se na sedežu nasprotnega podjetja:

• Ruska pogajalca: o Ker so nasprotne pogajalske strani relativno velika podjetja, prepustim izbor

lokacije pogajanja njim. o Dam mu občutek varnosti, saj se počuti kot doma in tako se je lažje pogajati.

• Kirgiški pogajalec: o Jaz ponujam produkt in moje podjetje je zainteresirano za sestanek.

3. Pogajam se na nevtralni lokaciji:

• Ruska pogajalca: o Bolj preprosto je izvajati pogajanja. o Nič ne moti koncentracije med pogajanji.

• Kazaški pogajalci: o Da bi izvedel več o sogovorniku. o Enostavno se je dogovoriti. o Neformalna situacija zbližuje

• Kirgiška pogajalca: o Odvisno od zainteresiranosti obeh strani. o Enaki pogoji za vse.

4. Drugo:

• Ruski pogajalec: o Kakšna lokacija? Respondent je odgovoril, da lokacija pogajanj ni

pomembna. • Kirgiška pogajalca:

o Preden se dogovorimo za pogajanja, se dogovorimo, kje bomo izvajali pogajanja. Lokacija je odvisna od interesa za sodelovanje.

o Vse navedene lokacije. Izbiram lokacijo, ki je prijetna za obe strani. Če so pogajanja zame zelo pomembna in če nasprotni strani bolj ustreza, pridem v njihovo podjetje. Če so pogajanja pomembna za vse, predlagam nevtralno lokacijo.

Kot vidimo, so razlogi precej raznoliki, lahko pa bi sklenili, da so ruski pogajalci precej bolj nagnjeni k samemu poslu. Pri sebi se pogajajo zaradi prihranka časa, so veliko podjetje, lahko hitro pridobijo dodatne informacije ipd. Na drugih lokacijah se pa pogajajo bodisi

50

zaradi tega, ker se je tam lažje dogovoriti, nimajo težav s koncentracijo. Lahko pa so tudi nasprotne strani velika podjetja ali pa ocenjujejo, da bodo s tem, ko se bodo dobili pri njih, lažje uspeli. Vse je torej usmerjeno k temu, da pogajanja in posledično posel uspejo.

Če povzamem odgovore kazaških pogajalcev, lahko vidim večjo usmerjenost k ljudem. Če se dobijo na sedežu svojega podjetja, je to zato, ker jim bolj ustreza ali pa jim tako naroči nadrejeni, kar je sicer podobno ruskim pogajalcem, vendar je potrebno imeti v mislih, da sta tako odgovorila le 2 respondenta in je odgovora potrebno jemati z rezervo. Imamo pa na drugi strani nevtralno lokacijo, kjer je iz odgovorov razvidna večja usmerjenost k ljudem, saj povedo, da lahko na tovrsten način izvedo več o nasprotni strani in pa da neformalna situacija zbližuje.

Kirgiški pogajalci so podobni kazaškim. Je zelo dobro razvidna komponenta usmerjenosti k ljudem, saj povedo, da skrbijo tako za svoje ljudi kot tudi za svoje stranke in poslovne partnerje s tem, ko na njih delajo dober vtis na različne načine. Obenem pa prikažuje tudi veliko mero prilagodljivosti in če je potrebno, se lahko brez kakršnih koli težav dobijo tudi pri nasprotni strani.

Kot lahko vidimo na Sliki 12, so tri od šestih sestavin začetka pogajanj najbolj pomembne za kirgiške pogajalce, dve pa za kazaške. Lestvica od 1 do 5 je bila sestavljena tako, da 1 pomeni popolnoma nepomembno, 5 pa zelo pomembno, prikazane vrednosti pa so povprečne vrednosti, ki so bile dosežene po posameznih državah. Druge sestavine pa so prav tako najbolj pomembne za kazaškega pogajalca. Pri vseh sestavinah razen pri določitvi dnevnega reda, kjer je rezultat enak kot kazaški, so med naštetimi tipi pogajalcev imeli najslabši rezultat ruski pogajalci, kar pomeni, da so jim vse sestavine manj pomembne kot ostalim. To pomeni, da morajo biti vsi poslovneži, ki so že vajeni poslovanja z ruskimi poslovnimi partnerji, seznanjeni s tem, da poslovni partnerji iz izbranih držav več pozornosti namenjajo izbranim sestavinam.

Slika 12: Pomembnost sestavin začetka pogajanj

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

Medsebojnospoznavanje

strank

Določitevdnevnega reda

Predstavitevzačetnih pozicij

obeh strank

Ugotovitevpristojnosti in

pooblastil

Dobro vzdušje Drugo

Rusija Kazahstan Kirgizistan

51

Med druge elemente so respondenti uvrstili sledeče:

1. Ruski pogajalci: Temeljito razumevanje naročnikove problematike, prikaz prepričljivih znanj, ki so predmet pogajanj in pa posvet s strokovnjakom.

2. Kazaški pogajalci: Preverba, če obstajajo skupni prijatelji ali znanci. 3. Kirgiški pogajalci: Privabljanje in zadržanje strank ter urejanje svojega zunanjega

videza. Prav tako so bili navedeni sledeči elementi: priprava dekoracij, notranjosti, spremljajočih dodatkov kot so voda, kava in čaj in pa priprava pijače, s katero pogostimo gosta.

Tukaj ponovno vidimo, da so ruski pogajalci precej bolj usmerjeni k poslu, medtem ko so pogajalci iz osrednje Azije precej bolj usmerjeni k ljudem, saj jih zelo skrbi, kako se bo nasprotna stran počutila in temu ustrezno tudi ravnajo.

Slika 13 prikazuje primerjavo ponujenih prvih cen, ko se pogajajo posamezni pogajalci. Zanimalo me je, kako visoko ceno v osnovi ponudijo pogajalci med samimi pogajanji. Ta informacija je pomembna, saj nam pomaga ugotoviti, koliko manevrskega prostora imamo, kadar se pogajamo z določenimi pogajalci. Posledično seveda ne bomo preveč popustljivi oziroma bomo razumeli realne ovire, ki jih ima nasprotna stran. Vidimo, da je večina respondentov precej realna pri svojih ponudbah in posledično nimamo veliko manverskega prostora, ko se pogajamo z njimi in da je ponujena cena navadno tudi tista, ki je bližja končni. Zanimivo je dejstvo, da nihče ne ponuja cene, ki bi bila nižja od pričakovane in bi jo potem zviševal zaradi ostalih pogojev. Kot lahko vidimo na grafu, je tudi nezanemarljiv delež respondentov odgovoril, da ponujajo ceno, ki je visoka v primerjavi s pričakovano končno ceno. Te respondente sem povprašal tudi, koliko odstotkov višjo ceno ponudijo, da bi lahko bralci tega magistrskega dela lahko videli, približno koliko manevrskega prostora imajo. Te podatke bom predstavil v naslednjem grafu, ki je prikazan na Sliki 14.

Slika 13: Primerjava ponujenih prvih cen

0123456789

Ponudim visoko cenoglede na pričakovan

sporazum

Ponudim ceno, ki je blizukončne pričakovane

Ponudim ceno, ki je nižjaod pričakovane in jo

potem zvišujem z ostalimipogoji

Drugo

Štev

ilo re

spon

dent

ov

Rusija Kazahstan Kirgizistan

52

Med druge odgovore sta dva ruska respondenta navedla sledeče odgovore. Eden je samo odgovoril z »ne«, iz česar gre sklepati, da se o ceni sploh ne pogaja. Morda pa se pogaja o drugih pogojih. Drugi respondent (gre za respondenta, ki je označen z Ru2) pa je navedel sledeči odgovor, ki govori sam zase: »Seveda se trudim na začetku ponuditi višjo ceno, ampak v velikih podjetjih pogosto pride do situacije, ko nasprotna stran ne skriva svojih dejanskih proračunskih omejitev, kar enostavno pomeni, da naročnik postavi ceno, kateri je potrebno prilagoditi količino proizvodov ali storitev. Proračun pa v praksi lahko tudi presega naša pričakovanja.«

Kot lahko vidimo na Sliki 14, skorajda vsi, ki so odgovorili, da na začetku ponujajo visoke cene v primerjavi s pričakovanimi končnimi, ponujajo cene, ki so višje za 10-20%, le eden od kazaških pogajalcev pa je odgovoril, da je njegova prva cena višja od 21 – 40%. Nihče pa ne ponuja še več.

Slika 14: Primerjava višjih cen pogajalcev

Slika 15 prikazuje, na kakšen način pogajalci iz izbranih držav nadaljujejo pogajanja, kadar pride do nestrinjanja nasprotne strani. Na lestvici od 1 do 5, pri čemer 1 pomeni nikoli, 5 pa pomeni vedno, so morali respondenti označiti, kako pogosto uporabljajo posamezne načine. Kot lahko vidimo, so kar pri petih od sedmih načinov ruski pogajalci tisti, ki najbolj pogosto izbirajo izbrane metode.

Vidimo lahko, da popuščanja v zameno za nekaj drugega najbolj pogosto uporabljajo kirgiški pogajalci, medtem ko kazaški pogajalci najbolj pogosto od vseh prekinjajo pogajanja in si jemljejo čas za premislek. Če pogledamo, katere metode ruski pogajalci najbolj pogosto uporabljajo, vidimo, da gre za spraševanje in pridobivanje informacij ter vztrajanje na svojem stališču z argumenti. Kazaški pogajalci najbolj pogosto uporabljajo prekinjanje pogajanj in čas za premislek, kirgiški pa vztrajanje pri svojem z navajanjem argumentov oziroma drugih argumentov, katere bom navedel v nadaljevanju. Kot lahko vidimo, se ruski pogajalci tudi neredko odločajo za uporabo agresivnega odnosa in

0

1

2

3

4

10 – 20% več 21 – 40% več 41 – 60% več Več kot 60% več

Rusija Kazahstan Kirgizistan

53

prekinitev pogajanj, da bi dosegli svoje. To se sklada s teoretičnim delom, kjer so bile tovrstne metode tudi navedene.

Drug način, katerega ubira ruski pogajalec, ta (pogajalec, ki je označen z Ru2) opredeli tako, da navede ustrezen nasvet: »Če ima naročnik omejen proračun, to tudi običajno razume in je pripravljen sprejemati drugačne pogoje poslovanja. Pri poslovanju z Rusijo in osrednjo Azijo igrajo pomembno vlogo številni pogoji plačila in dostave, ki niso neposredno povezani s samim blagom, ampak močno vplivajo na ceno. O teh podrobnostih se je potrebno pogovoriti.«

Kazaški pogajalci niso navedli konkretnih načinov, so pa jih zato kirgiški in sicer:

1. Iščem kompromis. 2. Poskušam ponovno izvesti pogajanja čez nekaj časa. 3. Vedno je kompromis. 4. Delam na razlogu zavrnitve, da bi to upošteval pri naslednjih pogajanjih.

Vidimo, da kirgiški pogajalci vidijo rešitve skozi kompromise in pa v ponovni izvedbi pogajanj, s tem da analizirajo razloge zavrnitve in to poskušajo popraviti do naslednjega srečanja.

Slika 15: Načini nadaljevanja pogajanj, ko pride do ovire

Ko pridemo v zaključno fazo, je pomembno, da prepoznamo znake, ki jih pošilja nasprotna stran, da želi zaključiti pogajanja. Kot je razvidno s Slike 16, imajo pogajalci iz izbranih držav najraje dve metodi, ruski pogajalci pa se omejijo le na eno in sicer na povzemanje in poudarjanje doseženega. Za ta način lahko tudi rečemo, da glede na vzorec rahlo bolj ustreza tudi kirgiškim pogajalcem. Kazaškim pogajalcem pa je rahlo bližje prekinitev za premislek z namenom oblikovanja zadnje ponudbe. Drugih načinov zaključevanja respondenti niso navedli.

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

Takoj popustimin ponudim nižjo

ceno

Začnemspraševati inpridobivatiinformacije

Popuščam,ampak nekaj

dobim v zameno

Se ne pogajamdalje in

prekinemposlovni odnos

Z argumentivztrajam pri

svojem stališču

Postanemagresiven in s

povzdigovanjemglasu poskušam

doseči svoje

Prekinempogajanja in sivzamem čas za

premislek

Drugo

Rusija Kazahstan Kirgizistan

54

Slika 16: Zaključevanje pogajanj

Ko zaključujemo pogajanja, je pomembno tudi, kako se dogovorimo, kar sem v svojem vprašalniku povprašal tudi sodelujoče. Kot je razvidno s Slike 17, so respondenti bolj naklonjeni zapisovanju dogovorjenega, le za kazaške pogajalce lahko rečemo, da so malce bolj naklonjeni ustnim dogovorom.

Slika 17: Način dogovora

V nadaljevanju sem povprašal anketirance, ki so bolj naklonjeni zapisovanju dogovorjenega, kako podrobno zapisujejo to, kar se dogovorijo. Sedem ruskih, 1 kazaški in 6 kirgiških pogajalcev je odgovorilo, da navadno zapisujejo le glavne stvari, medtem ko so zapisovanju vseh podrobnosti naklonjeni štirje kirgiški in en kazaški pogajalec, kar kaže na to, da se bo pogajalec v izbranih državah verjetno srečeval s situacijami, ko bodo ob zaključku pogajanj dogovori zapisani (le njihove glavne točke). To naj bi se največkrat dogajalo v Rusiji,

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Z zadnjo ponudbo S povzemanjem inpoudarjanjem doseženega

Opravim prekinitev zapremislek, da oblikujem

zadnjo ponudbo

Drugo

Rusija Kazahstan Kirgizistan

0

2

4

6

8

10

12

Ustno se dogovorimo o vsem in ničesar nezapisujemo

Pisno se dogovorimo o vsem

Rusija Kazahstan Kirgizistan

55

medtem ko bomo verjetno v osrednji Aziji, predvsem v Kirgiziji, večkrat naleteli na zapisovanje vseh podrobnosti.

Zanimalo me je, kdo od izbranih pogajalcev je trši oziroma mehkejši od ostalih. Rezultati tega vprašanja so prikazani na Sliki 18. Na vsaki strani grafa vidimo nasprotujoče si trditve, prikazane vrednosti pa prikazujejo, kateri vrednosti so respondenti iz posameznih držav bliže. Leva stran prikazuje mehkejšo stran pogajalcev, desna pa tršo. Vrednost 3 pomeni, da pogajalci niso niti trdi niti mehki, vrednosti pod 3 nam povedo, da so pogajalci mehki, nad 3 pa da so trdi. Kot lahko vidimo, so ruski pogajalci pri 5 od 8 primerov najtrši pogajalci, pri enem pa so na prvem mestu izenačeni s kazaškimi pogajalci. V dveh primerih pa lahko vidimo, da so najtrši kazaški pogajalci. Kot smo videli že pri analizi odprtih vprašanj, lahko tudi takoj potrdimo, da so ruski pogajalci trši od tistih iz osrednje Azije. To je skladno z odgovori na odprta vprašanja, kjer je večina trdila, da so ruski pogajalci trši. V večini primerov so kirgiški pogajalci najmehkejši od vseh. Potrebno je tudi poudariti, da se prav pogajalci iz osrednje Azije bolj nagibajo k mehkejšemu pristopu k pogajanjem kot tršemu, saj so rezultati v večini primerov bližje vrednosti 1 kot 5. Ruski pogajalci pa se bolj nagibajo k tršemu pristopu kot mehkejšemu.

Slika 18: Trdi ali mehki pogajalci?

V teoretičnem delu je bil opisan tudi načelni pristop, ki je neke vrste srednja pot. Z ločenim vprašanjem sem respondente vprašal, kako pomembni so ti elementi pogajanj, saj bi glede na družbeno zaželjenost respondenti verjetno največkrat izbrali to možnost in bi se izogibali skrajnim možnostim iz prejšnjega vprašanja. Višja vrednost pomeni večjo pomembnost izbranega elementa za posameznega respondenta. Kot prikazuje graf na Sliki 19, so pri kar 7 od 8 elementov odgovori kirgiških pogajalcev dosegli najvišjo vrednost, kar pomeni, da so za njih ti elementi najbolj pomembni v primerjavi z ostalimi pogajalci. Najvišje vrednosti niso dosegli le pri enem elementu, kjer so jih rahlo presegli ruski pogajalci. Ker so jim te elementi najbližje, lahko zaključimo, da so kirgiški pogajalci najbolj načelni pri pogajanjih. Kot je že bilo omenjeno, ta pristop predpostavlja dva različna elementa in sicer človeški

Udeleženci pogajanj so nasprotniki.

Cilj pogajanj je zmaga.

Zahtevam popuščanja, kar je osnova za dobre odnose.

Sem trd do ljudi in problemov.

Izvajam grožnje.

Zahtevam enostranske koristi kot ceno za dosego dogovora.

Svoje stališče pri pogajanjih branim na vse pretege.

Vztrajam pri svojem stališču.

1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5

1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5

Udeleženci pogajanj so prijatelji.

Cilj pogajanj je dogovor.

Popuščam, da bi ohranjal dobre medčloveške odnose.

Sem mehak do ljudi in problemov.

Delam ponudbe.

Sprejmem enostranske izgube, da bi dosegel dogovor.

Svoje stališče pri pogajanjih zlahka spremenim.

Vztrajam pri sklepanju dogovorov.

Rusija Kazahstan Kirgizistan

56

vidik in vidik problema. Kot smo tudi ugotovili, so pogajalcem iz osrednje Azije zelo pomembni medosebni odnosi. Je pa pri tem zelo zanimivo, da imajo prav vsi elementi za kazaške pogajalce najnižjo vrednost in so za njih najmanj pomembni, kar kaže na to, da so manj načelni pogajalci od ruskih in kirgiških.

Slika 19: Načelnost pogajalcev

5.3 Primerjava značilnosti poslovnih pogajanj v Rusiji, Kazahstanu in Kirgizistanu

V okviru raziskave sem razvil več raziskovalnih vprašanj, katere je smiselno ponovno pregledati in povezati z rezultati. V nadaljevanju bom v treh korakih odgovoril na raziskovalna vprašanja s pomočjo rezultatov, ki sem jih pridobil tekom raziskave. Razprava hkrati služi tudi kot priprava napotkov za poslovneže, ki se odpravljajo na pogajanja v izbrane države in je kratek povzetek raziskave.

Preden se tega lotim, pa bom povzel tudi ključne ugotovitve primerjave rezultatov analize raziskave z literaturo. V literaturi sem navedel, da so Rusi precej nenaklonjeni kompromisom in da je to za njih neke vrste poraz. Raziskava je potrdila, da temu ni povsem tako. Več respondentov je odgovorilo, da stremijo k izidom pogajanj, kjer imata obe strani koristi od dogovora, vendar je potrebno povedati, da tisti, ki so nasprotovali kompromisom, ne zaostajajo prav dosti za tistimi, ki jih podpirajo. Prav tako je potrebno opozoriti na trde pogajalske tehnike, ki jih uporabljajo ruski pogajalci kot je bilo to navedeno v literaturi. Raziskava je pokazala, da to drži in da so v primerjavi s pogajalci iz drugih proučevanih držav ruski pogajalci trši. Temu pritrdijo tudi anketirani pogajalci iz osrednje Azije. Prav tako najbolj pogosto v primerjavi z ostalimi uporabljajo agresivne metode in povzdigujejo

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

Reševanjeproblemov priiskanju končne

rešitve.

Zastaviti kot ciljrazumen

rezultat, ki sedoseže mirno in

učinkovito.

Ločevanje ljudiod problemov.

Biti mehek doljudi in trd doproblemov.

Raziskovanjeinteresov.

Iskanje poti doobojestranskih

koristi.

Osredotočenostna interese, ne

na stališča.

Vztrajanje priobjektivnihkriterijih.

Rusija Kazahstan Kirgizistan

57

glas, kot je bilo to navedeno že v teoretičnem delu. Pa vendarle moramo vedeti, da je ta tehnika, glede na raziskavo, kljub vsemu najbolj redka od vseh uporabljenih. Zanimivo je tudi to, da nihče od ruskih pogajalcev ni omenil daril v svojih priporočilih, kar ni v skladu z literaturo. Morda so na to pozabili ali pa se jim ni zdelo dovolj pomembno. Literatura je omenila tudi pomembnost potrpežljivosti pri pogajanjih s pogajalci iz izbranih držav. Rusi so zanimivo le redko omenili pomembnost potrpežljivosti, medtem, ko so jo azijski pogajalci večkrat. Zaradi pomembnosti medosebnih odnosov je pomembno tudi sprejemati vabila na različna srečanja kot so kosila, povabila domov itd. To so pogajalci iz Azije tudi omenili in se sklada z literaturo. Ruski pogajalci tega elementa niso omenili. Azijski pogajalci so večkrat poudarili pomembnost medosebnih odnosov in da je pomembno, da smo mehki do nasprotne strani, kar se prav tako sklada z literaturo. Pomembnost zunanjih svetovalcev in pazljivosti je bila tako ali drugače pri vseh izražena. To pomeni, da je potrebno biti zelo pazljiv in pogajalec nikakor ne sme povsem zaupati nasprotni strani.

Za začetek bom odgovoril na vprašanje, kako in zakaj se poslovna pogajanja v Rusiji razlikujejo od tistih v osrednji Aziji. Najprej je potrebno potrditi, da na podlagi naših rezultatov lahko sklepamo, da se pogajanja v Rusiji in osrednji Aziji dejansko razlikujejo. Glede na pridobljene rezultate lahko rečemo, da se razlog za te razlike skriva v različni mentaliteti. Pogajalci iz osrednje Azije trdijo, da so drugačni od ruskih pogajalcev, predvsem zaradi mentalitete. Za ruske pogajalce trdijo, da so bolj konkretni, natančni in so osredotočeni le na posel. Prav tako se razlikujejo v tem, da posvečajo večjo pozornost podrobnostim in predvsem pomemben je končen rezultat za razliko od osrednjeazijskih držav, kjer pogajalci večjo pozornost namenjajo gradnji dobrih medosebnih odnosov. Tako ruski kot osrednjeazijski pogajalci so mnenja, da so ruski pogajalci večinoma trši pogajalci od predstavnikov osrednjeazijskih držav, kar se je potrdilo tudi med samo raziskavo. Skorajda vsi pogajalci se pripravljajo na pogajanja, največ pa pripravam namenijo kazaški pogajalci, sledijo jim ruski in nato kirgiški pogajalci. Je pa obenem zanimivo, da največ pozornosti korakom priprave namenijo kirgiški pogajalci, saj je večina korakov za njih najbolj pomembna. Če pomembnost primerjam z ostalimi, sem pa obenem ugotovil tudi, da tem korakom najmanj pozornosti namenijo ruski pogajalci, zaradi česar bi lahko sklepali, da so manj vešči procesa pogajanja kot ga poznamo v zahodnem svetu. Morda se tu skriva priložnost za to, da se zaradi manjše pozornosti tem korakom s strani ruskih pogajalcev izvleče boljše rezultate med pogajalskim procesom.

Razlika je tudi v pomembnosti zunanjega izgleda pogajalca. Lahko rečemo, da je relativno zelo pomemben dejavnik za uspešna pogajanja in da moramo veliko pozornosti nameniti izgledu kot so ustrezna obleka, vendar pa rahlo izstopajo kazaški pogajalci, za katere je ta dejavnik najbolj pomemben, sledijo kirgiški pogajalci, rahlo za njimi pa še ruski.

Ko se pogajalci iz izbranih držav pogajajo, se največkrat lotijo strategij, ki jih pripeljejo do rezultata, ki prinaša koristi za obe strani. Pri tem izstopajo kirgiški pogajalci, saj so prav vsi izjavili, da stremijo k tovrstnim strategijam. V manjši meri pa se poslužujejo ruski in kazaški pogajalci strategij, ki prinašajo koristi le eni strani. Lahko rečemo, da so si strategije ruskih

58

in kazaških pogajalcev med seboj relativno zelo podobne, medtem, ko se strategije kirgiških pogajalcev precej bolj razlikujejo, saj je očitna večja nagnjenost k obojestranskim koristim.

Ruski pogajalci se najbolj pogosto pogajajo na sedežu svojega podjetja, redkeje pa na sedežu podjetja nasprotne strani ali pa na nevtralni lokaciji. V večini primerov so razlogi za eno od odločitev predvsem zaradi praktičnosti in učinkovitosti, saj gre za prihranke časa in dostopnost informacij, če se pogajajo na sedežu svojega podjetja. Če se pogajajo na nevtralni lokaciji, so razlogi za to predvsem takšni, da je tam več miru, medtem ko pride do pogajanj pri nasprotni strani predvsem zaradi tega, ker je nasprotna stran veliko podjetje oziroma v enem primeru je bil odgovor, da želi zaradi tega doseči boljše rezultate, saj da nasprotni strani občutek varnosti. Vidimo, da je le v enem primeru razlog za izbiro lokacije takšen, ki bi nam lahko prinesel prednost pred nasprotno stranjo. Kazaški pogajalci večkrat izbirajo nevtralno lokacijo predvsem zaradi neformalnih odnosov in ker se je lažje dogovoriti, na sedežu svojega podjetja pa se dobivajo, ker jim tako veleva nadrejeni oziroma, ker jim je tam bolj prijetno. Torej tudi tukaj ni zaznati, da bi bila izbira lokacije del strategije kot smo v enem primeru zaznali pri ruskih pogajalcih. Kirgiški pogajalci tudi v večini primerov izbirajo svoje podjetje kot lokacijo pogajanj, ker jim je bodisi tam bolj prijetno, ne izgubljajo časa ali pa so nasprotne strani zainteresirane za pogajanja in se posledično dobivajo pri sebi. Je pa bil zaznan element, ki nakazuje tudi na to, da bi lahko bila tovrstna izbira del taktike, saj želijo predstaviti svoje podjetje kot zaupanja vredno, saj se zaposleni tam dobro počutijo in ker imajo lepo pisarno. To nakazuje na to, da se verjetno želijo s tem prikupiti nasprotnim stranem, čeprav to ni eksplicitno izraženo. Ko pa se pogajajo na nasprotni strani, je to zaradi prilagodljivosti, saj se prodajalec prilagaja kupcu. Na nevtralni lokaciji pa se dobivajo predvsem zaradi enakih pogojev za vse in ker se je lažje dogovoriti, kar pomeni, da tu ne moremo zaznati elementov, ki bi kazali na to, da je to del taktike.

Ugotavljam, da so elementi začetka pogajanj najbolj pomembni za pogajalce iz osrednje Azije, medtem ko so za ruske pogajalce najmanj pomembni. Zagotovo se morajo tisti, ki so vajeni pogajanj iz Rusije, na začetek pogajanj še toliko bolj pripraviti. Ko pride do pogajanj o ceni, so si pogajalci med seboj precej podobni in večinoma že na začetku ponudijo ceno, ki je blizu končni, redki pa že na začetku ponudijo ceno, ki je višja od končne pričakovane in skorajda vsi iz te kategorije so odgovorili, da je začetna cena med 10 in 20% višja od končne. Ta element raziskave ni prikazal bistvenih razlik med pogajalci.

Sestavni del pogajanj so nestrinjanja, pri čemer se na različne načine odzovejo različni pogajalci. Ugotavljam, da večino navedenih načinov najbolj pogosto uporabljajo ruski pogajalci, le pri dveh se je izkazalo, da jih bolj pogosto uporabljajo pogajalci iz osrednje Azije. Pri enem od njih (»Popuščam, ampak nekaj dobim v zameno«) se je pokazalo, da so kirgiški pogajalci tisti, ki se najbolj pogosto od vseh zatekajo k njemu. Gre za sklepanje kompromisov, za kar sem že v teoretičnem delu ugotovil, da ruskim pogajalcem ni najbolj blizu zaradi njihove zgodovine in mentalitete. Za prekinitev pogajanj in čas za premislek pa se najbolj pogosto od vseh odločajo kazaški pogajalci.

59

Pomembno je, da pogajalec prepozna začetek zaključkov pogajanj. Izkazalo se je, da se ruski pogajalci glede na mojo raziskavo poslužujejo le ene metode in sicer s povzemanjem in poudarjanjem doseženega. K tej metodi se rahlo bolj nagibajo tudi kirgiški pogajalci, medtem ko se kazaški pogajalci rahlo bolj nagibajo k drugi izmed izbranih metod in sicer prekinitvi za premislek z namenom oblikovanja zadnje ponudbe. Ko je dogovor sklenjen, je potrebno vedeti, kakšna oblika dogovora velja. Ali je to ustni ali pa je to pisni dogovor. Izkazalo se je, da se ruski in kirgiški pogajalci izrazito nagibajo k pisnim dogovorom, medtem ko kazaški pogajalci malce raje dogovor sklenejo kar ustno.

Za konec je potrebno dodati, da sem v raziskavi ugotovil, da so izmed izbranih pogajalcev prav Rusi najtrši pogajalci, najbolj načelni pa so kirgiški pogajalci, kar je v skladu s pomembnostjo medosebnih odnosov, kar je bilo navedeno tako med samo raziskavo kot tudi v teoretičnem delu. Je pa zanimivo, da so kazaški pogajalci najmanj načelni.

V nadaljevanju bom odgovoril na podvprašanji in sicer najprej na vprašanje o vplivu nacionalne kulture na poslovna pogajanja. Vsi ruski respondenti so bili mnenja, da kultura vpliva na pogajalski proces, vendar je bilo tudi omenjeno, da je ne glede na to potrebno upoštevati posebnosti posameznih poslovnih partnerjev. Po besedah respondentov na to vplivajo različni kulturni dejavniki. Na primer večja gostoljubnost, večja vloga osebnih stikov in vpliv poznanstev, ko gre za pogajanja v osrednji Aziji. V Rusiji pa je pokazatelj vpliva kulture na pogajanja ta, da pride do nizke stopnje iskrenosti. Prav tako so kazaški pogajalci z izjemo enega enakega mnenja, da ima kultura vpliv na poslovna pogajanja in da se to kaže preko mentalitete in pogajalskega sloga ter da se je vedno mogoče dogovoriti. Podobno se tudi večina kirgiških pogajalcev strinja s tem, da kultura vpliva na pogajanja in sicer zaradi mentalitete, bolj sproščenih odnosov, povezanosti družine, večja prisotnost barantanja in ostali podobni dejavniki. Ugotavljam, da je posledično izrednega pomena, da proučimo kulturo in upoštevamo navedeno, da bi bili bolj uspešni pri pogajanjih v proučevanih državah.

Nazadnje bom odgovoril še na vprašanje o prilagajanju tujim poslovnim partnerjem, kadar se pogajajo z njimi. Ruski pogajalci v večini primerov pravijo, da ne menjajo svojih navad, ko pride do pogajajanj s tujimi poslovnimi partnerji, obenem pa svetujejo, naj tujci v Rusiji, da bi uspeli pri pogajanjih, ne verjamejo popolnoma svojim ruskim partnerjem, naj imajo veliko potrpljenja, sreče in naj bodo zelo prilagodljivi.

Kazaški pogajalci na drugi strani pravijo, da pri pogajanjih s tujimi partnerji menjajo svoje pogajalske navade, vendar dodajo, da je vse odvisno od sogovornika in situacije. So pa obenem tudi podali nasvete za tuje poslovneže, ki bi radi poslovali in se posledično tudi pogajali v Kazahstanu in sicer so nasveti sledeči: potrebno je biti potrpežljiv, mehki in odkrit, imeti dobre namene in biti kolektivističen. Prav tako je potrebno hoditi na obisk, kadar smo povabljeni in piti vse, kar ponudijo in nenazadnje tudi preučiti kulturo ter se naučiti osnove kazaškega jezika.

60

Iz izjav kirgiških pogajalcev je razbrati, da ne menjajo vedno svojih navad. Nekateri jih, vendar ne vsi. Predvsem pa poudarjajo, da je vse odvisno od situacije in razvoja pogajanj. Omenili so tudi, da začenjajo kot ponavadi, nato pa se prilagajajo. Obenem pa tujcem priporočajo, da bi uspeli pri pogajanjih v njihovi državi, da dobro proučijo njihovo kulturo in mentaliteto. K temu lahko pripomore to, da nekaj časa preživimo na območju osrednje Azije in se privadimo na njihovo gostoljubnost in postanemo potrpežljivi, kar je zelo pomembno pri pogajanjih z njimi. Kljub temu pa ne gre računati na zaupanje in je obvezen podpis pogodb.

6 PRIPOROČILA SLOVENSKIM POGAJALCEM ZA POGAJANJA V RUSIJI, KAZAHSTANU IN KIRGIZISTANU

Eden od ciljev tega magistrskega dela je tudi priprava priporočil slovenskim pogajalcem za pogajanja v izbranih državah. Na začetku bi rad izpostavil dejstvo, ki ga mora upoštevati vsak pogajalec. Pomembno je upoštevati, da so na dobljene rezultate vplivale trenutne gospodarske razmere v izbranih državih, predvsem pa tečaj njihovih valut, ki je v času pisanja tega zaključnega dela na izredno nizki ravni, saj je začel upadati postopoma z začetkom ukrajinske krize in uvedbo zahodnih sankcij proti Rusiji. V tem času so tudi padle cene energentov, od katerih sta odvisna tako Rusija kot tudi Kazahstan in posledično so se zmanjšali prilivi od prodaje energentov. To se je zaradi močne gospodarske povezanosti z Rusijo in Kazahstanom zgodilo tudi v Kirgizistanu in je posledično tudi tečaj njihove valute upadel. To pomeni, da so se vsi uvoženi izdelki in storitve močno podražali, njihova prodaja pa zmanjšala. Vsak slovenski (in tudi drugi tuji) poslovnež se mora tega zavedati, da razume pozicijo druge strani. To je bilo tudi jasno izraženo v eni od izpolnjenih anket (gre za respondenta pod oznako Ki3), ki je dejal, da je potrebno njihovo stran tudi slišati in razumeti ter ne le vsiljevati svoje želje in potrebe.

Slovenskim pogajalcem priporočam tudi učenje ruskega jezika, čigar dobro znanje bo navadno lepo sprejeto in cenjeno. V Rusiji naj pogajalci predstavljajo in poudarjajo močne točke svojih proizvodov oziroma storitev, vendar naj bodo pri svojih zahtevah realni in naj ne pretiravajo s cenami svojih ponudb, saj se jim lahko sicer zgodi, da ne bodo sklenili posla. Potrebna je velika potrpežljivost pri pogajanju z rusko stranjo, saj bo zaradi previdnosti morda želela preveriti zelo podrobno ponudbo nasprotne strani in se tudi močno pogajati, da bi si izborila čim boljše pogoje. Priporočam tudi izogibanje pogovorom o politiki in vsekakor tudi pazljivosti pri uporabi alkohola na neformalnih srečanjih.

V osrednji Aziji naj pogajalec vsekakor pazi, da se bo odzival povabilom na neformalna druženja, kjer bo stkal močne osebne vezi in si pridobil zaupanje nasprotne strani. Pridobitev zaupanja je izrednega pomena, saj nam zaupanje enega partnerja olajša pridobitev zaupanja partnerjevega partnerja oziroma naslednjega partnerja, kar posledično pomeni hitrejše širjenje poslovanja. Prav tako je v vseh proučevanih državah potrebno razumeti dejavnik

61

birokracije, ki igra pomembno vlogo in jo mora pogajalec razumeti, da ne postavlja svojih pričakovanj previsoko, kot je bilo že omenjeno v literaturi.

Prav tako naj pogajalca ne zmedejo kulturne razlike pri prvih srečanjih. Z ženskami se pogosto ne bo rokoval. Prav tako bo pil čaj in ostale napitke bolj pogosto vsaj v osrednji Aziji že zaradi pridobivanja zaupanja in prikazovanja spoštovanja. Za pogajanja v Rusiji je prav tako priporočljivo, da pogajalec ostane učinkovit, osredotočen na posel in ne zapleta stvari po nepotrebnem. Tako je svetoval pogajalec pod oznako Ru6.

V osrednji Aziji naj pogajalec tudi pozna čim bolj dobro kulturo in naj poskuša razumeti njihovo mentaliteto. Prikaz spoštovanja, prilagodljivosti, realnih pričakovanj, obojestranskih koristi in vsaj osnovnega znanja ruskega jezika ter izogibanje političnim temam pa je glede na ugotovitve osnovna formula, katero naj po potrebi pogajalec nadgrajuje z ostalimi napotki iz tega poglavja in ostalega dela magistrske naloge. Tako v Rusiji kot v osrednji Aziji.

SKLEP V zaključku tega magistrskega dela bom povzel dosežke raziskovanja, podal smernice za nadaljna raziskovanja na tem področju in strnil svoje misli o zaključnem delu. V magistrskem delu mi je s pomočjo raziskave uspelo odgovoriti na raziskovalna vprašanja. Kot sem omenil v uvodu, bodo te ugotovitve pomagale pri vstopu na nove trge osrednje Azije poslovnežem, ki se tja podajajo ali pa so že seznanjeni s poslovanjem na ruskem trgu in želijo svoje znanje o pogajanjih nadgraditi. Ugotovil sem, da obstajajo razlike med pogajanji v Rusiji in osrednji Aziji, zaradi česar nikakor ne smemo in enačiti pogajanj v Rusiji in pogajanj v ostalih državah bivše Sovjetske zveze. Te razlike izhajajo predvsem iz razlik v kulturi in mentaliteti, kar pa tudi vpliva na poslovna pogajanja. Najbolj pomembna ugotovitev, iz katere bi moral izhajati vsakdo, ki se podaja na pogajanja in sklepanja poslov v Rusijo ali pa osrednjo Azijo, je ta, da se je v Rusiji potrebno osredotočiti predvsem na posel, medtem ko je v osrednji Aziji potrebno graditi dobre medosebne odnose in posledično pridobiti zaupanje. To se doseže s tem, da upoštevamo njihova vabila na neformalna druženja. V obeh primerih pa je potrebna potrpežljivost in pazljivost. Nikakor naj ne verjamemo vsemu na besedo, temveč naj si priskrbimo svetovalce in podpišemo pogodbe, ki bodo zmanjšale tveganja. V vsakem primeru pa je pomembno, da si sprva pridobimo zaupanje, s čimer bo poslovanje lažje. Temeljita proučitev kulture in mentalitete je eden od ključnih korakov. Moramo imeti tudi v mislih, da so ruski pogajalci trši od tistih iz osrednje Azije.

Na področju raziskovanja vidim možnosti za nadaljnja raziskovanja, ki v tem delu niso zajeta zaradi omejitve obsega. Te možnosti se gibljejejo v naslednjih smereh:

1. Raziskovanje na osnovi večjega vzorca z namenom pridobitve bolj natančnih rezultatov;

62

2. Bolj podrobno raziskovanje kulturnih razlik in razlik v mentaliteti ter njihova bolj podrobna opredelitev;

3. Uporaba opazovalnih metod z namenom pridobitve bolj natančnih rezultatov, predvsem opazovanje pogajalcev iz različnih držav v pogajanjih s pogajalci bodisi iz svoje bodisi iz druge države;

4. Izvedba (delno strukturiranega) intervjuja v živo z namenom pridobitve še bolj natančnih informacij;

5. Bolj podrobna raziskava lastnosti pogajanj pogajalcev iz izbranih držav s tujci.

To so možnosti, ki jih po opravljenem delu vidim, pri čemer sem vzpostavil kritično distanco do tega zaključnega dela. Uspelo mi je pridobiti splošne in širše informacije, vendar obstajajo možnosti v raziskovanju ožjega področja. Predvsem bi bilo dobro pridobiti večji vzorec, kar pa seveda časovno podaljša, če pa temu dodamo še osebne intervjuje, pridemo do tega, da se raziskava tudi močno podraži zaradi potovanj v tujino, na kar morajo biti tisti, ki se bodo lotili nadaljnih raziskav, pripravljeni.

Zaključno delo je potrdilo moja osebna predvidevanja, da se pogajanja med seboj vsaj deloma razlikujejo. Potrebno je ponovno poudariti, da je bil vzorec majhen in zaradi tega dopuščam možnosti za odstopanja od realnosti. Kljub vsemu sem mnenja, da bodo izsledki raziskave pomagali poslovnežem, ki se podajajo na pogajanja v osrednjo Azijo. Tako tistim, ki imajo že izkušnje s poslovanjem v Rusiji kot tudi tistim, ki jih nimajo. Gre za razvijajoče se trge, ki jih ne smemo zanemariti in moramo na njih iskati priložnosti za razvoj posla, kar nam bo prinašalo nove prihodke, dobiček, nova delovna mesta in gospodarsko rast. Ob pravem pristopu in konkurenčni ponudbi seveda. V nobenem primeru pa ne bo odveč znanje ruskega jezika, ki je vsaj malo podoben slovenskemu.

Magistrsko delo je prineslo poleg deloma pričakovanih rezultatov tudi zanimive in uporabne nasvete, vendar je potrebno upoštevati njihove omejitve. Nasvete naj poslovneži, ki se na te trge odpravljajo upoštevajo, a hkrati naj v novih in nenavadnih situacijah ravnajo tako kot menijo, da je prav, pri čemer naj pokažejo spoštljiv odnos in naj bodo prilagodljivi ter odprti. Predvsem pa naj se ne ustrašijo novih trgov in naj se namesto tega raje posvetujejo s tistimi, ki imajo s tem že izkušnje in jim zaupajo. Pravilen pristop bo nagradil vložen trud in prinesel dobre rezultate.

63

LITERATURA IN VIRI

1. Abrash, A. (b.l.). Особенности казахского речевого этикета деловых встреч [Posebnosti kazaškega govornega bontona pri poslovnih sestankih]. Najdeno 25. marca 2015 na spletnem naslovu http://oldconf.neasmo.org.ua/node/3025

2. Ahlin, M., Bokal, L., Gložančev, A., Hajnšek-Holz, M., Humar, M., Keber, J., Kostanjevec, P., Košmrlj-Levačič, B., Lazar, B., Müller, J., Novak, F., Praznik, Z., Snoj, J., Šircelj-Žnidaršič, I., Tavzes, C., Vojnovič, N., Janežič, M., Jenčič, J., Korošec, T., Kozlevčar, I., Leder-Mancini, Z., Majdič, V., Meze, J., Silvester, M., Vidovič-Muha, A., Černelič, I., Bajec, A., Jurančič, J., Klopčič, M., Legiša, L., Suhadolnik, S., Tomšič, F., Dolinar, D., Jakopin, P., Slovenska akademija znanosti in umetnosti (Ljubljana), & Znanstvenoraziskovalni center. Inštitut za slovenski jezik Frana Ramovša (Ljubljana). (1994). Slovar slovenskega knjižnega jezika. Ljubljana: DZS.

3. Botagoz, O. (b.l.). Особенности национальных переговоров [Posebnosti nacionalnih pogajanj]. Najdeno na 27. marca 2015 na spletnem naslovu http://www.np.kz/2013/04/10/zopa_kak_pokazatel_peregovorov.html

4. Bregar, L., Ograjenšek, I., & Bavdaž, M. (2005). Metode raziskovalnega dela za ekonomiste. Ljubljana: Ekonomska fakulteta.

5. Brodow, E. (b.l.). Ten Tips for Negotiating in 2015. Najdeno 1. marca 2015 na spletnem naslovu http://www.brodow.com/Articles/NegotiatingTips.html

6. Bustard, D.W. (2002). An Experience of Principled Negotiation in Requirements Engineering. Najdeno 5. oktobra 2015 na spletnem naslovu http://ceur-ws.org/Vol-69/paper05.pdf

7. Cellich, C. (2000). Business Negotiations: Making the First Offer. International Trade Forum, 2000(2), 15.

8. Cellich, C., & Jain, S. C. (2004). Global business negotiations: a practical guide. Mason (Ohio): Thomson/South-Western.

9. Central Intelligence Agency. (2015a). Russia. V The World Factbook. Najdeno 1. marca 2015 na spletnem naslovu https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/rs.html/

10. Central Intelligence Agency. (2015b). Kazakhstan. V The World Factbook. Najdeno 1. marca 2015 na spletnem naslovu https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/kz.html/

11. Central Intelligence Agency. (2015c). Kyrgyzstan. V The World Factbook. Najdeno 1. marca 2015 na spletnem naslovu https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/kg.html/

12. Cialdini, R. B. (1993), Influence: Science and Practice (3rd ed). New York: Harper Collins.

13. Doing Business in Central Asia. (b.l.). V globalEDGE. Najdeno 24. marca 2015 na spletni strani https://globaledge.msu.edu/content/onlinecoursemodules/46/doing-business-in-central-asia/player.html

64

14. Doing Business in Russia. (b.l.). V World Business Culture. Najdeno 5. marca 2015 na spletni strani http://www.worldbusinessculture.com/Business-in-Russia.html

15. Družbeni običaji in navade v Kazahstanu. (b.l.). V Izvozno okno. Najdeno 9.11.2015 na spletni strani http://www.izvoznookno.si/Dokumenti/Podatki_o_drzavah /Kazahstan/Poslovni_obisk/Druzbeni_obicaji_in_navade_7340.aspx

16. Družbeni običaji in navade v Rusiji. (b.l.). V Izvozno okno. Najdeno 9.11.2015 na spletni strani http://www.izvoznookno.si/Dokumenti/Podatki_o_drzavah/Rusija/Poslovni_ obisk/Druzbeni_obicaji_in_navade_1080.aspx

17. Ekipa twago. (2010, 14. junij). Cultural Differences and International Co-operations: Russian Negotiation Skills. Najdeno 25. marca 2015 na spletnem naslovu http://www.twago.com/blog/cultural-differences-and-international-co-operations-russian-negotiation-skills/

18. Gesteland, R. R. (2002). Cross-cultural business behavior: marketing, negotiating, sourcing and managing across cultures (3rd ed). Copenhagen (Danska): Copenhagen Business School Press.

19. Hartley, P., & Bruckmann, C.G. (2002). Business Communication. London: Routledge. 20. Intercultural Management – Kazakhstan. (b.l.). V Kwintessential. Najdeno 25. marca

2015 na spletni strani http://www.kwintessential.co.uk/intercultural/management /kazakhstan.html

21. Jandt, F.E. (2007). An Introduction to Intercultural Communication: Identities in a Global Community. Thousand Oaks, California: Sage Publications.

22. Kavčič, B. (1996). Spretnost pogajanja. Kranj: Moderna organizacija. 23. Kavčič, B. (2002). Poslovno komuniciranje (2. dopolnjena izdaja). Ljubljana:

Ekonomska fakulteta. 24. Kornai, J., Rohstein, B., & Rose-Ackerman, S. (2004). Creating Social Trust in Post-

Socialist Transition. New York: Palgrave Macmillan. 25. Li, H. (2012, 2. marec). Doing Business in Russia: Cultural Differences to Watch For.

Najdeno 8. marca 2015 na spletnem naslovu http://www.ibtimes.com/doing-business-russia-cultural-differences-watch-419496

26. Markič, P., Strniša, M., & Tavčar, R. (1993). Poslovna pogajanja. Ljubljana: Gospodarski vestnik.

27. Miller, K. (2002). Communication Theories. Boston (Mass): McGraw-Hill. 28. Možina, S., Tavčar, M., Zupan, N., & Kneževič, A.N. (2004). Poslovno komuniciranje:

evropske razsežnosti (2. dopolnjena izdaja). Maribor: Obzorja, založništvo in izobraževanje.

29. Pavlovskaya, A. (2011). CultureShock! – Russia, A Practical Guide to Customs and Etiquette (2nd ed). Tarrytown (NY): Marshall Cavendish Corporation.

30. Prior, S. (2009, 21. julij). Negotiating with Russians. Najdeno 8. marca 2015 na spletnem naslovu http://www.themoscowtimes.com/article/negotiating-with-russians /379677.html

65

31. Rodríguez Clemente, J. M. (b.l.). Keys to Negotiate in Russia. Najdeno 11. marca 2015 na spletnem naslovu http://www.globalnegotiator.com/files/Keys-to-Negotiate-in-Russia.pdf

32. Rouse, M. J. & Rouse, S. (2002). Business Communications: a cultural and strategic approach. London: Thomson Learning.

33. Russia – Language, Culture, Customs and Etiquette. (b.l.). V Kwintessential. Najdeno 5. marca 2015 na spletni strani http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/russia-country-profile.html

34. Russia. (b.l.). V eDiplomat. Najdeno 6. marca 2015 na spletni strani http://www.ediplomat.com/np/cultural_etiquette/ce_ru.htm

35. Sanibel, M. (2009, 24. avgusta). The Art of Negotiating. Najdeno 1. marca 2015 na spletnem naslovu http://www.entrepreneur.com/article/203168

36. Serscikov, G. (2010, februar). The Russian negotiation style: experience from the oil service industry. Najdeno 11. marca 2015 na spletnem naslovu http://www.dundee.ac.uk/cepmlp/gateway/files.php?file=CEPMLP_RNWP_2010_06_338027987.pdf

37. Spiridonov, M. (2010, 5. oktober). 9 правил эффективных деловых переговоров [9 pravil za učinkovita poslovna pogajanja]. Najdeno 27. marca 2015 na spletnem naslovu http://spiridonov.ru/post/3964

38. Tacer, B. (2010). Trženjski vidik kadrovske funkcije (magistrsko delo). Ljubljana: Ekonomska fakulteta.

39. Terterov, M. (2004). Doing Business with Kazakhstan (3rd ed). London: Kogan Page Business Books.

40. Tribby, M. (2013, 17. julija). The Art of Negotiation: Learn It and Watch Your Business Grow. Najdeno 1. marca 2015 na spletnem naslovu http://www.huffingtonpost.com/maryellen-tribby/negotiation_b_3605194.html

41. Weiss, J., Donigian A., & Hughes J. (2010, november). Extreme Negotiations. Najdeno 1. marca 2015 na spletnem naslovu https://hbr.org/2010/11/extreme-negotiations

42. Ведение переговоров и деловых бесед с россиянами – историческая перспектива [Izvajanje pogajanj in poslovnih pogovorov z Rusi – zgodovinska perspektiva]. (b.l.) V Tourism without barries. Najdeno 27. marca 2015 na spletni strani http://www.jazyky-online.info/cestovani/lekce/lekce01.php

43. Деловой этикет в Казахстане [Poslovni bonton v Kazahstanu]. (b.l.). V Экспортеры России [Ruski izvozniki]. Najdeno 25. marca 2015 na spletni strani http://www.rusexporter.ru/business-etiquette/509/

44. Деловой этикет в Киргизии [Poslovni bonton v Kirgiziji]. (b.l.). V Экспортеры России [Ruski izvozniki]. Najdeno 25. marca 2015 na spletni strani http://www.rusexporter.ru/business-etiquette/512/

45. Казахстан – язык, культура, обычаи и этикет [Kazahstan – jezik, kultura, običaji in bonton]. (b.l.). V Langopedia. Najdeno 25. marca 2015 na spletni strani http://langopedia.ru/2012/07/09 /%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D0%B0%D1%85%D1%81%D1%82%D0%B0%D0

66

%BD-%D1%8F%D0%B7%D1%8B%D0%BA-%D0%BA%D1%83%D0%BB%D1%8C%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0-%D0%BE%D0%B1%D1%8B%D1%87%D0%B0%D0%B8-%D0%B8-%D1%8D%D1%82%D0%B8/

67

68

PRILOGA

Priloga: Anketni vprašalnik

VPRAŠALNIK »Primerjava značilnosti poslovnih pogajanj v Rusiji in izbranih

centralnoazijskih državah« Spoštovani, moje ime je Gregor Jakopanec. Sem študent Ekonomske fakultete Univerze v Ljubljani, smer podjetništvo. Pred vami je ANONIMNI vprašalnik o značilnostih poslovnih pogajanj v Rusiji in v osrednji Aziji. Rezultati bodo služili za izdelavo magistrske naloge z naslovom »Primerjava značilnosti poslovnih pogajanj v Rusiji in izbranih centralnoazijskih državah«. Vljudno Vas naprošam, da izpolnite spodnji vprašalnik. S spoštovanjem, Gregor Jakopanec 1. Prosim, da navedete vašo vlogo v podjetju. 2. Koliko let izkušenj s pogajanji v Rusiji/Kazahstanu/Kirgizistanu imate? 3. S kom se navadno pogajate (menedžerji, zaposleni, lastniki podjetij itd.)? 4. Ali se pred pogajanji na te pripravite?

4.1. Da 4.1.1. Koliko časa v povprečju namenite pripravi? - 0 – 30 min - 31 – 120 min - 2 – 5 ur - več kot 5 ur

4.1.2. Kako pomembni so za vas sledeči koraki priprave? 1 pomeni nepomembno, 2 manj pomembno, 3 niti nepomembno niti pomembno, 4 pomembno, 5 zelo pomembno. Če uporabljate še druge korake, jih prosim vpišite pod drugo in označite, kako pomembni so.

- definiram cilje - spoznam pozicijo druge strani - spoznam konkurenco - spoznam pogajalske meje - razvijem strategijo in taktiko - planiram pogajalski sestanek - drugo (navedite) 4.2. Ne 4.2.1. Zakaj ne?

1

5. Kako pomemben je za vas zunanji videz (obleka, urejenost), ko se pogajate? Prosim, da to označite na lestvici od 1 – 5. 1 pomeni nepomembno, 2 manj pomembno, 3 niti nepomembno niti pomembno, 4 pomembno, 5 zelo pomembno 6. Kakšne strategije in taktike najbolj pogosto uporabljate pri pogajanjih? (en možen odgovor) - stremim k win – win situaciji - stremim k win – lose situaciji - drugo (navedite) 7. Kje najbolj pogosto izvajate pogajanja? (en možen odgovor) - sedež našega podjetja - sedež podjetja nasprotne strani - na nevtralnem mestu - drugo (navedite) 7.1. Zakaj izbirate to lokacijo? 8. Kako pomembne so za vas sledeče sestavine začetka pogajanj? Prosim, da na lestvici od 1 – 5 označite odgovor, ki je po vašem mnenju najbolj ustrezen. 1 pomeni nepomembno, 2 manj pomembno, 3 niti nepomembno niti pomembno, 4 pomembno, 5 zelo pomembno - medsebojno spoznavanje strank - določitev dnevnega reda - predstavitev začetnih pozicij obeh strank - ugotovitev pristojnosti in pooblastil - dobro vzdušje - drugo (navedite) 9. Kakšno prvo ceno ponudite najbolj pogosto, ko začenjate pogajanja, kadar nekaj prodajate v Rusiji/Kazahstanu/Kirgizistanu?

- ponudim visoko ceno glede na pričakovan sporazum (ob izbiri tega odgovora, se pojavi vprašanje, koliko višjo ceno ponujajo)

- 10 – 20% več - 20 – 40% več - 40 – 60% več - več kot 60% več - ponudim ceno, ki je blizu končne pričakovane - ponudim ceno, ki je nižja od pričakovane in jo potem zvišujem z ostalimi pogoji - drugo (navedite) 10. Kako pogosto nadaljujete pogajanja na naslednje načine, ko naletite na nestrinjanje nasprotne strani? Na lestvici od 1 do 5 označite ustrezen odgovor za vsako možnost, pri čemer 1 pomeni nikoli, 5 pa vedno. - takoj popustim in ponudim nižjo ceno - začnem spraševati in pridobivati informacije - popuščam, ampak nekaj dobim v zameno - se ne pogajam dalje in prekinem poslovni odnos - z argumenti vztrajam pri svojem stališču

2

- postanem agresiven in s povzdigovanjem glasu poskušam doseči svoje - prekinem pogajanja in si vzamem čas za premislek - drugo (navedite) 11. Kako običajno zaključujete pogajanja, ko pridete v sklepno fazo? - z zadnjo ponudbo - s povzemanjem in poudarjanjem doseženega - opravim prekinitev za premislek, da oblikujem zadnjo ponudbo - drugo (navedite) 12. Kakšen tip dogovora velja pri vaših pogajanj najbolj pogosto? - ustno se dogovorimo o vsem in ničesar ne zapisujemo

- pisno se dogovorimo o vsem (pri izbiri te možnosti se odpre naslednje vprašanje, ki sprašuje, kako globoko v podrobnosti gredo pogajalci pri zapisovanju dogovorov)

- zapišemo le glavne stvari - zapišemo vse podrobnosti 13. Prosim, da za vsak par trditev izberete na lestvici od 1 do 5, kateri možnosti ste bližje. 1.1 Udeleženci pogajanj so prijatelji. 1.2 Udeleženci pogajanj so nasprotniki. 2.1 Cilj pogajanj je dogovor. 2.2 Cilj pogajanj je zmaga.

3.1 Popuščam, da bi ohranjal dobre medčloveške odnose. 3.2 Zahtevam popuščanja, kar je osnova za dobre odnose. 4.1 Sem mehak do ljudi in problemov. 4.2 Sem trd do ljudi in problemov. 5.1 Delam ponudbe. 5.2 Izvajam grožnje. 6.1 Sprejmem enostranske izgube, da bi dosegel dogovor. 6.2 Zahtevam enostranske koristi kot ceno za dosego dogovora. 7.1 Svoje stališče pri pogajanjih zlahka spremenim. 7.2 Svoje stališče pri pogajanjih branim na vse pretege. 8.1 Vztrajam pri sklepanju dogovoru. 8.2 Vztrajam pri svojem stališču.

3

14. Prosim, da označite, kako pomembno je za pogajalce iz Rusije/Kazahstana/Kirgizistana sledeče (1 pomeni nepomembno, 2 manj pomembno, 3 niti nepomembno niti pomembno, 4 pomembno, 5 zelo pomembno): - Reševanje problemov pri iskanju končne rešitve. - Zastaviti kot cilj razumen rezultat, ki se doseže mirno in učinkovito. - Ločevanje ljudi od problemov. - Biti mehak do ljudi in trd do problemov. - Raziskovanje interesov. - Iskanje poti do obojestranskih koristi. - Osredotočenost na interese, ne na stališča. - Vztrajanje pri objektivnih kriterijih. 15. Ali imate izkušnje s poslovanjem s poslovneži iz Rusije (/centralne Azije)? 14.1. Da.

14.1.1. Ali menite, da je pogajanje z ruskimi poslovneži podobno pogajanju v vaši državi? Če ne, v čem in zakaj se razlikuje? (v primeru Rusije se vprašanje nanaša na države centralne Azije) 14.1.2. Ali so po vašem mnenju poslovneži iz »Kazahstana/Kirgizistana« bolj trdi ali bolj mehki pogajalci od Rusov? (v primeru Rusije se vprašanje nanaša na pogajalce iz držav centralne Azije)

14.2. Ne. 16. Ali ima po vašem mnenju vaša kultura močan vpliv na poslovna pogajanja v vaši državi? Kako se to odraža? 17. Kako pristopite k pogajanjem s tujci? Ali spremenite svoje navade, ko se pogajate z njimi? 18. Kaj priporočate tujim poslovnežem, da bi uspeli pri pogajanjih v vaši državi? Demografski podatki: Spol: M/Ž Starost: Hvala za sodelovanje!

4