Quan tri-marketing 5-hanh-vi-tieu-dung

QUẢN TRỊ MARKETING

ThS.NGUYỄN TƯỜNG HUY - [email protected] 1

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ

TP.HCM - HUTECH

ThS. Nguyễn Tường Huy

[email protected]

mailto:[email protected]

CHƢƠNG 5

HÀNH VI TIÊU DÙNG


MỤC TIÊU CHƢƠNG


Khái quát đặc điểm của thị trường

người tiêu dùng (NTD), mô hình hành

vi NTD, yếu tố ảnh hưởng đến hành

vi mua, quá trình quyết định mua.

Phân biệt được các loại thị trường tổ

chức, quá trình mua hàng, những yếu

tố ảnh hưởng đến hành vi mua.

NỘI DUNG CHƢƠNG


I. Thị trường người tiêu dùng và hành

vi người tiêu dùng

II. Thị trường các tổ chức và hành vi

người mua

I. THỊ TRƢỜNG & HÀNH VI NGƢỜI

TIÊU DÙNG (NTD)


1) Khái quát về thị trường NTD

2) Định nghĩa về hành vi NTD

3) Mô hình hành vi NTD

4) Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi

mua hàng của NTD

5) Quá trình quyết định của NTD

APPLE VÀ MACHEAD


Từ điển Urban định nghĩa MacHead hay

Macolyte là “người cuồng nhiệt tôn sùng các sản

phẩm của Apple.

Họ là những kẻ bảo thủ, quyết mua tất cả các sản

phẩm và phụ kiện mới nhất của Apple. Có người

còm mua cả 2 cái iPhone, 1 cái dùng, cái kia mở

ra để khám phá!

Một số MacHead còm xăm logo Apple lên người,

Apple không đơn thuần là sản phẩm mà là một

“cộng đồng những tín đồ cùng chí hướng”.

1.1. Khái quát về thị trƣờng NTD

Thị trường NTD gồm các cá nhân, hộ gia đình mua

hàng hóa, dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân.

Có qui mô lớn và thường gia tăng.

Có sự khác biệt về giới tính, tuổi tác, trình độ học

vấn, thu nhập, thị hiếu

Nhiều người tiêu dùng mua sắm không chỉ đơn

thuần để thỏa mãn nhu cầu cơ bản mà còn đáp ứng

nhu cầu cao hơn của cuộc sống hiện đại.

Đặc điểm của thị trường người tiêu dùng tạo nên

những cơ hội và thách thức cho các nhà kinh doanh.


1.2. Định nghĩa về hành vi NTD

Ngƣời tiêu dùng: Một người

nhận ra một nhu cầu hay ham

muốn, quyết định việc mua hàng,

sử dụng và sau đó loại bỏ SP.

Hành vi ngƣời tiêu dùng: là

những phản ứng mà các cá nhân

biểu lộ trong quá trình đưa ra

quyết định mua SP/DV.


1.2. Định nghĩa về hành vi NTD

Nghiên cứu hành vi NTD để nhận biết đặc

điểm cá nhân, nhu cầu, sở thích, thói quen

mua sắm; nhận biết cụ thể KH là ai. Muốn

mua gì, tại sao mua, mua như thế nào, mua ở

đâu, mua khi nào, mức độ mua ra sao.

Nghiên cứu hành vi NTD để xây dựng chiến

lược marketing phù hợp, thúc đẩy NTD mua

SP/DV


Hành vi người tiêu dùng

Con người thường xuyên mua sản phẩm

không phải cho những gì họ làm, mà còn:

• Thể hiện hình ảnh / cá tính

• Xác định vị thế trong xã hội hiện đại

• Chia sẻ sở thích tương tự với những

người khác


Hành vi người tiêu dùng

Mua gì?

Mua ở đâu?

Mua nhƣ thế nào?

Mua bao nhiêu?

Khi nào mua?

Tại sao mua?


1.3. Mô hình hành vi ngƣời tiêu dùng

•Sản

phẩm

•Giá cả

•phân

phối

•Chiêu

thị

Kích thích

marketing

•Kinh tế

•Kỹ

thuật

•Chính

trị

•Văn

hóa

•Xã hội

Đặc

tính

của

ngƣời

mua:

-V.hóa

-X.hội

-Cá n

-T.lý

Qtrình

Q.định

mua:

-Vấn đề

-Tìm TT

-L.chọn

-Mua

-Sau mua

•Sản P

•Nhãn

hiệu

•Nơi

mua

•Khối

lƣợng

•Lúc

mua

Kích thích

khác

Hộp đen ý thức

ngƣời mua Q.Định của

ngƣời mua


Quyết định

của

ngƣời mua

1.4. Những yếu tố ảnh hƣởng

đến hành vi ngƣời tiêu dùng

Tâm lý

(Psychological)

Văn hóa (Cultural)

Cá nhân

(Personal)

Xã hội

(Social)


VĂN HÓA

•Văn hóa

•Tiểu văn

hóa

•Tầng

XÃ HỘI

•Nhóm

tham

khảo

•Gia đình

•Vai trò,

địa vị

CÁ NHÂN

•Độ tuổi

•Nghề

nghiệp

•Thu nhập

•Lối sống

•Cá tính

•Quan

niệm

TÂM LÝ

•Động cơ

•Nhận

thức

•Kiến thức

•Niềm tin

•Thái độ

NGƢỜI

MUA


1.4.1. Yếu tố văn hóa

a) Văn hóa:

Được hình thành và tiến triển qua nhiều thế hệ,

được lưu truyền và được hấp thụ ngay từ buổi đầu

của cuộc sống con người từ gia đình, trường học,

tôn giáo, từ các thành viên khác trong cộng đồng

xã hội.

Văn hóa là yếu tố cơ bản và ảnh hưởng mạnh mẽ

nhất đến nhu cầu và hành vi con người bao gồm cả

hành vi tiêu dùng.


b) Nhánh văn hóa/tiểu văn hóa (subculture):

• Nhánh văn hóa là một nhóm văn hóa

riêng biệt tồn tại như một phân đoàn

đồng nhất trong một xã hội rộng lớn hơn,

phức tạp hơn.

• Việc phân chia các nhánh văn hóa căn cứ

vào các yếu tố cơ bản như: dân tộc, vùng

địa lý, tuổi tác, giới tính, tôn giáo...

1.4.1. Yếu tố văn hóa (tt)


c) Giai tầng xã hội:

• Những tầng lớp thứ bậc và tương đối bền vững

của xã hội; trong đó các thành viên chia sẻ

những giá trị, lợi ích và cách thế xử sự giống

nhau

• Sự hình thành thứ bậc không chỉ phụ thuộc vào

thu nhập mà còn phụ thuộc vào trình độ, khả

năng, nghề nghiệp, đại vị, nơi sinh sống, mối

quan hệ với các thành viên khác nhau trong XH

4.1. Yếu tố văn hóa


Những dòng xe sang trọng nhất đã có tại VN


Trong cộng đồng cá nhân có nhiều mối liên hệ

ràng buộc và ảnh hƣởng lẫn nhau.

Nhóm tham khảo:

• Nhóm tham khảo là những nhóm có ảnh

hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ và

cách ứng xử của người nào đó

• Nhóm tham khảo ảnh hưởng trực tiếp

• Nhóm tham khảo ảnh hưởng gián tiếp

1.4.2. Yếu tố xã hội


Gia đình:

• Gia đình là nhóm xã hội ảnh hưởng mạnh nhất

đến hành vi tiêu dùng cá nhân

• Gia đình định hướng (the family orientation):

ông bà, cha mẹ, con cái

• Gia đình hôn phối (procreation family): vợ,

chồng và con cái

4.2. Yếu tố xã hội


Các quyết định mua của gia đình:

• Tùy theo sản phẩm và tình huống, các thành

viên trong gia đình sẽ có những khối lượng

ảnh hưởng khác nhau



Your company

Competitor Supplier / Partner

Customer Customer

Customer Customer

Customer Customer

Customer

Your company

Competitor Supplier / Partner

Customer Customer

Customer Customer

Customer Customer

Customer

Customer Customer

Customer Customer

Customer Customer

Quan hệ đa chiều trong xã hội


Yếu tố xã hội ảnh hưởng như thế nào đến

hành vi tiêu của người tiêu dùng?

Thảo luận


Sử dụng

công khai

Phạm vi

Đồng hồ đeo tay

Xe máy, Ảnh hưởng

của nhóm đến

Sản phẩm: yếu

Nhãn: mạnh

Bếp ga, giường tủ,

bàn ghế, Ảnh hưởng

của nhóm đến :

Sản phẩm: yếu

Thương hiệu: yếu

Thiết yếu

Chơi tenis, golf, xe

hơi, Ảnh hưởng của

nhóm đến

Sản phẩm: mạnh

Nhãn: mạnh

Máy lạnh, đầu DVD,

Ảnh hưởng của nhóm

đến :

Sản phẩm: mạnh

Thương hiệu: yếu

Xa xỉ

Sử dụng

không

công khai

Mức độ ảnh hƣởng của nhóm tham khảo


Vai trò và địa vị:

• Một người có thể là thành viên của nhiều

nhóm XH như của một gia đình, một câu lạc

bộ, một tổ chức đoàn thể. Trong từng nhóm họ

có một vai trò và vị trí khác nhau

• Mỗi vai trò đều chứa đựng một địa vị phản

ánh sự kính trọng của xã hội, phù hợp với vai

trò đó



1.4.3. Yếu tố cá nhân

a) Tuổi tác và đƣờng đời:

• Trong các giai đoạn của cuộc đời, nhu

cầu, sở thích con người thường thay đổi.

• Hành vi tiêu dùng cũng khác nhau qua

các giai đoạn của chu kỳ đời sống gia

đình.



b) Nghề nghiệp:

• Nghề nghiệp của một người ảnh hưởng

đến hành vi tiêu dùng

• Mỗi người có sự khác nhau trong tiêu

dùng phần lớn xuất phát từ thu nhập



c) Tình trạng kinh tế:

Tình trạng kinh tế của một người có thể

đánh giá qua thu nhập, tài sản tích tụ, khả

năng vay mượn, quan điểm về chi tiêu, tích

lũy…

Tình trạng kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến

hành vi tiêu dùng


d) Phong cách sống:

Phong cách sống là cách thức sống, cách

sinh hoạt, cách làm việc, cách xử sự của

một người được thể hiện qua hành động,

sự quan tâm, và quan điểm của người đó

về môi trường xung quanh.

Món hàng sử dụng thường biểu hiện lối

sống của NTD. (VD: Bia Foster – bia

phong cách Úc)



d) Cá tính:

• Cá tính là những đặc tính tâm lý nổi bật

của một người, dẫn đến cách ứng xử

tương đối bền vững và nhất quán trước

hoàn cảnh riêng của người ấy



1.4.4. Yếu tố tâm lý

a) Động cơ:

Động cơ là lực lượng điều

khiển cá nhân và thúc đẩy

họ hành động để thỏa mãn

một nhu cầu hay mong

muốn nào đó


Thang nhu cầu của

Maslow

Nhu cầu vật chất

Nhu cầu an toàn

Nhu cầu xã hội

Nhu cầu

đƣợc tôn trọng

Tăng nhu

cầu

Hoàn

thiện



b) Nhận thức:

Nhận thức là quá trình một cá nhân lựa chọn, tổ chức

và giải thích những tác động của hiện thực xung quanh

để tạo nên một bức tranh có ý nghĩa về thế giới.

Các cá nhân có thể nhận thức khác nhau đối với cùng

một sự vật hiện tượng:

• Sự chú ý có chọn lọc (Selective Exposure)

• Sự chỉnh sửa có chọn lọc (Selective Sdistortion)

• Sự lưu giữ có chọn lọc (Selective Retention)


3


c) Sự hiểu biết:

• Sự hiểu biết diễn tả những thay đổi

trong hành vi của một người do kết quả

của kinh nghiệm có được từ sự học hỏi

và sự từng trải về cuộc sống, về cách

đối nhân xử thế.



d) Niềm tin và thái độ:

• Nhờ hiểu biết người tiêu dùng có những

niềm tin và quan điểm. Niềm tin và quan

điểm lại ảnh hưởng đến quyết định mua

của họ


Hãy nói về hành vi tiêu dùng của giới trẻ

(12-24 tuổi) trong giai đoạn hiện nay?

Bài tập


1.5. Quá trình quyết định của NTD

Nhận

biết

nhu

cầu

Tìm

kiếm

thông

tin

Đánh

giá

các

lựa

chọn

Quyết

định

mua

Hành

vi sau

khi

mua

ThS.NGUYỄN TƯỜNG HUY - [email protected] 37 Các giai đoạn của quá trình quyết định mua

Thiết lập nhu cầu Nhu cầu tiêu thụ

Nhu cầu do bị ảnh hƣởng

Mua

Trả tiền Trải nghiệm

Tìm kiếm

Chọn lọc Quyết định

So sánh

Chia sẻ Chia sẻ ấn tƣợng

Quyết định

Nhận

Sử dụng

Co

mp

an

y L

ife C

ycle

Hành vi khách

hàng


1.5.1. Nhận biết nhu cầu

Nhu cầu phát sinh do những kích thích bên

trong và những kích thích bên ngoài

Khi nhận biết nhu cầu những phản ứng xảy

ra ngay lập tức hay không còn tùy thuộc

vào các nhân tố như tầm quan trọng của

nhu cầu, sự cấp bách, khả năng kinh tế


1.5.2. Tìm kiếm thông tin

Mức độ tìm kiếm thông tin và khối lượng

thông tin nhiều, ít tùy theo sức mạnh của sự

thôi thúc.

Các nguồn thông tin của người tiêu dùng:

• Nguồn thông tin cá nhân

• Nguồn thông tin thương mại

• Nguồn thông tin công cộng

• Nguồn thông tin kinh nghiệm


1.5.3. Đánh giá các lựa chọn

Ngƣời tiêu dùng có nhiều cách đánh giá để

đi đến quyết định mua hàng

Mỗi sản phẩm có nhiều thuộc tính và NTD đánh

giá sản phẩm thông qua thuộc tính của sản phẩm

Mỗi nhãn hiệu đại diện cho một đặc tính, niềm tin

này của NTD tạo một hình ảnh về nhãn hiệu.

NTD chọn mua nhãn hiệu nào có thể đáp ứng cao

nhất những thuộc tính mà họ đang quan tâm


1.5.4. Quyết định mua

Giữa giai đoạn ý định mua và quyết định mua có

thể xảy ra những vấn đề làm thay đổi quyết định

của người mua

Ý định mua cũng có thể thay đổi do kết quả của

những hoạt động marketing


1.5.5. Hành vi sau khi mua

Người tiêu dùng hài lòng khi sản phẩm đáp ứng tốt

những mong đợi của họ. Việc hài lòng sẽ ảnh

hưởng đến hành vi mua sau này

Nếu sản phẩm không được như mong muốn sẽ làm

họ không thỏa mãn, bực tức và có thể xảy ra

những việc như truyền bá thông tin xấu cho người

khác, đòi hỏi hoàn trả sản phẩm, khiếu kiện...

Nhiệm vụ của nhà QT marketing là làm tăng sự

hài lòng hoặc giảm thiểu sự không hài lòng.


Problem recognition

(Nhận ra nhu cầu)

Information search

(Tìm kiếm thông tin)

Evaluation of alternatives

(Xem xét các lựa chọn)

Purchase decision

(Quyết định mua)

Post purchase behavior

(Đánh giá sau khi mua)

Marketing theo quá trình quyết định mua hàng

Tác động nội tại

Tác động bên ngoài

Phát triển chiến lƣợc tiếp

thị nhằm thúc đẩy các nhu

cầu, sở thích của ngƣời TD

Nguồn TT cá nhân

Nguồn TT từ tiếp thị

Nguồn TT đại chúng

Kinh nghiệm bản thân

Lựa chọn các phƣơng thức

truyền thông hữu hiệu

nhằm đến thị trƣờng mục t

So sánh các giá trị, đặc

tính, giá cả và so sánh

lợi ích của sản phẩm

Chiến lƣợc tiếp thị nhằm

củng cố sở thích của ngƣời

tiêu dùng, nêu bật những ƣu

việt, khác biệt của sản phẩm

Thái độ của ngƣời khác

Các yếu tố bất ngờ

Cung cấp thông tin và hỗ

trợ nhằm giảm thiểu rủi ro

xảy ra cho khách hàng

Thái độ (thỏa mãn?)

Hành động (sử dụng,

vứt bỏ, giới thiệu)

Liên lạc: cám ơn, chúc

mừng, hƣớng dẫn các ứng

dụng, bảo hành,… ThS.NGUYỄN TƯỜNG HUY - [email protected] 4

4

II. THỊ TRƢỜNG CÁC TỔ CHỨC

VÀ HÀNH VI NGƢỜI MUA

1. Khái quát về thị trường của tổ chức

2. Mô hình hành vi mua của tổ chức

3. Hành vi mua của tổ chức sản xuất

4. Hành vi mua của tổ chức thương mại

5. Hành vi mua của tổ chức nhà nước


2.1. Khái quát về thị trƣờng của tổ chức

“Thị trường của tổ chức bao gồm những tổ chức

mua hàng hóa và dịch vụ để dùng vào việc sản

xuất những sản phẩm và dịch vụ khác, những sản

phẩm và dịch vụ này sẽ được bán, được cho thuê

hay cung cấp cho người khác” (Theo Philip Kotler

và Gary Amstrong)

Có 3 loại : (1) Thị trường các tổ chức SX, (2) Thị

trường các tổ chức thương mại, (3) Thị trường các

tổ chức nhà nước


Slide

7-2

Nhà trung gian Nhà sản xuất Các tổ chức

chính phủ

Các cơ

quan phục

vụ

Xe hơi, máy vi

tính…

Trƣờng học,

bệnh viện…

Coopmart, BigC Vinamilk,

Unlever

Mua hàng hóa,

dịch vụ để sản

xuất ra hàng hóa

dịch vụ khác

Mua sản phẩm

hoàn chỉnh để bán

lại cho các nhà

trung gian hoặc

người tiêu dùng

Mua hàng hóa, dịch

vụ phục vụ cho

chức năng của

chính phủ

Các tổ chức địa

phương hay quốc

gia mua sản phẩm

và dịch vụ để

phục vụ

Phân nhóm các tổ chức mua


2.1.1. Thị trƣờng các tổ chức sản xuất

Thị trường các tổ chức sản xuất bao gồm những cá

nhân và tổ chức mua sản phẩm và dịch vụ nhằm để

sản xuất và bán, cho thuê hay cung cấp cho những

người khác

• Gồm nhiều ngành sản xuất, chế biến

• Quy mô rất lớn và đa dạng

• Khách hàng của thị trường này ít, khối lượng

mua lớn


8

2.1.2. Thị trƣờng các tổ chức thƣơng mại

Thị trường các tổ chức thương mại bao gồm tất cả

các cá nhân và tổ chức mua hàng hóa để bán lại

hoặc thuê với mục đích kiếm lời.

• Đảm nhận một khối lượng hàng hóa luân

chuyển lớn

• Có tính chất phân tán về mặt địa lý so với các

doanh nghiệp sản xuất nhưng tập trung hơn thị

trường người tiêu dùng cá nhân


2.1.3. Thị trƣờng các tổ chức nhà nƣớc

Thị trường các tổ chức nhà nước bao gồm các tổ

chức của chính phủ mua hoặc thuê những sản

phẩm, dịch vụ để thực hiện những chức năng chính

của chính quyền

• Là nhóm khách hàng rất lớn

• Việc bán hàng cho thị trường này khó khăn, tốn

nhiều thời gian

• Lợi nhuận ở thị trường này rất hấp dẫn


0

2.2. Mô hình hành vi của tổ chức

Các nhà tiếp thị đều muốn biết các khách hàng tổ

chức sẽ đáp ứng như thế nào trước những yếu tố

kích thích marketing khác nhau.

Hoạt động mua chịu ảnh hưởng của những tác

động qua lại giữa các cá nhân và từng cá nhân

trong tổ chức

• Trung tâm (gồm những người có liên quan đến

quyết định mua)

• Quá trình quyết định mua


Tiến trình

quyết định

mua

Kích thích

marketing

•Sản

phẩm

•Giá cả

•Phân

phối

•Chiêu

thị

•K.tế

•C.trị

•Kỹ

thuật

•V.hóa

•Cạnh

tranh

Môi trƣờng

Kích thích

khác Trung tâm mua

Ảnh hƣởng giữa các

cá nhân & cá nhân

TỔ CHỨC MUA

ẢNH HƢỞNG VỀ

MẶT TỔ CHỨC

Đáp ứng của

ngƣời mua

• Chọm sản phẩm

• Chọn nhà cung

cấp

• Số lƣợng

• Thời gian và

điều kiện giao

hàng

• Điều kiện dịch

vụ

• Chí trả

Mô hình hành vi của tổ chức


2.3. Hành vi mua của tổ chức sản xuất

2.3.1. Các dạng mua của tổ chức sản xuất:

Các dạng mua hàng phụ thuộc vào tính chất mới mẻ

của việc mua, khối lượng mua, các thông tin nhận

được, số lượng những chọn lựa mà người mua đã xem

xét.

• Mua hàng lặp lại

• Mua lại có điều chỉnh

• Mua mới



2.3.2. Những ngƣời tham gia vào quá trình

mua của tổ chức sản xuất:

Một tập hợp những cá nhân tham dự vào quá trình

quyết định mua “trung tâm mua” cùng chia sẻ một số

mục tiêu chung và những trách nhiệm phát sinh từ các

quyết định mà họ đã thông qua.


Slide

7-12

Figure

7.8

Initiator Người xác

định nhu cầu User

Người sử dụng

Influencer Người ảnh

hưởng

Buyer Người đàm phán mua

Gatekeeper Người

kiểm tra thông tin

Decider Người quyết

định mua

Người tham gia mua


2.3.3. Những yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi

mua của tổ chức sản xuất:

• Những yếu tố môi trường

• Những yếu tố tổ chức

• Những yếu tố quan hệ cá nhân trong tổ chức

• Những yếu tố thuộc về cá nhân



a) Nhận thức vấn đề

b) Phác họa tổng quát nhu cầu

c) Xác định chi tiết kỹ thuật của sản phẩm

d) Tìm kiếm nhà cung cấp

e) Yêu cầu chào hàng

f) Lựa chọn nhà cung cấp

g) Tiến hành đặt hàng

h) Đánh giá kết quả

2.3.4. Quá trình quyết định mua hàng

của tổ chức sản xuất


2.4.1. Các quyết định mua của các tổ chức thƣơng

mại: Sự khác biệt giữa hành vi mua của tổ chức sản

xuất và tổ chức thương mại là do quyết định mua và quá

trình mua. Quyết định chọn loại hàng kinh doanh của

các tổ chức thương mại là quan trọng nhất

• Quyết định chọn mua hàng mới

• Quyết định chọn nhà cung cấp

• Quyết định chọn nhà cung cấp có điều kiện lợi

hơn

2.4. Hành vi mua hàng của

các tổ chức thƣơng mại


2.4.2. Những ngƣời tham gia vào quá trình mua của

các tổ chức thƣơng mại:

• Tùy thuộc qui mô và hình thức kinh doanh,

trung tâm mua của tổ chức thương mại có thể

bao gồm một hay nhiều người

• Trung tâm mua và hoạt động của nó thay đổi tùy

theo các dạng tổ chức




2.4.3. Các đặc trƣng trong hành vi mua của các tổ

chức thƣơng mại:

• Đối với những SP thông thường căn cứ mức độ

hài lòng về SP, sự phục vụ và các điều kiện

• Các tổ chức thương mại luôn căn cứ vào doanh

số và lợi nhuận để đàm phán với nhà cung cấp

• Nhà bán lẻ căn cứ vào: sức thu hút của SP đối

với người tiêu dùng, hỗ trợ của nhà cung cấp về

quảng cáo và khuyến mại, chiết khấu…




2.5.1. Những ngƣời tham gia vào quá trình

mua của các tổ chức nhà nƣớc:

Các tổ chức nhà nước có nhu cầu cao về

những sản phẩm, dịch vụ để thực hiện

những chức năng

Mỗi cơ quan đều có những thể thức, thủ tục

mua bán riêng mà người bán muốn bán

được hàng cho họ phải nghiên cứu.

2.5. Các quyết định mua của

các tổ chức nhà nƣớc


2.5.2. Các yếu tố ảnh hƣởng đến quá trình

mua của các tổ chức nhà nƣớc:

Việc mua sắm của các tổ chức nhà nước bị sự

giám sát của Quốc hội, Chính phủ, Vụ Ngân

sách, Cơ quan kiểm toán, công chúng...

Do các quyết định chi tiêu chịu nhiều chi

phối nên thủ tục mua bán phải được thông

qua nhiều khâu với các nguyên tắc hành

chính phức tạp




2.5.3. Các yếu tố quyết định mua của tổ chức

nhà nƣớc:

Các quyết định mua của tổ chức nhà nước

dựa trên sự phân tích giá trị để so sánh chi

phí mua hàng cho phép với lợi ích mà hàng

hóa hay dịch vụ có thể mang đến

Do đó các KH thuộc tổ chức NN luôn có xu

hướng tìm kiếm các nhà cung cấp đáp ứng

được yêu cầu của họ với chi phí rẻ nhất.




2.5.4. Cách thức đƣa ra quyết định mua của

các tổ chức nhà nƣớc:

Công việc mua của các tổ chức nhà nước với

những thủ tục phức tạp thường làm quá trình

mua kéo dài

• Đấu thầu công khai

• Hợp đồng thương lượng




1. Tại sao hành vi mua hàng giữa thị trường người tiêu

dùng và thị trường tổ chức có sự khác biệt?

2. Có bao nhiêu dạng hành vi mua hàng của người tiêu

dùng? Tại sao có sự khác biệt đó?

3. Phân tích yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến quyết định

mua của một tổ chức sản xuất?

4. Phân tích quá trình quyết định mua SP của bạn?

5. Theo anh/chị, bán hàng cho tổ chức hiện nay tại

nước gặp phải những khó khăn gì? Đề xuất các giải

pháp nào vượt qua những khó khăn đó.

Câu hỏi ôn tập


Documents

Quan tri-marketing 5-hanh-vi-tieu-dung