Upload
helena
View
70
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Riigihanked väljapool Eestit. Peeter Smitt. Peeter Smitt. Tarkvara inseneeri haridus TTÜst 12 aastat kogemust tarkvaratööstuses 5 aastat kogemust välisturgudel Rootsi Soome Leedu Serbia UK Saksamaa Lähis-ida Aafrika. Agenda. Millised turud valida Müük ja delivery - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
Riigihanked väljapool EestitPeeter Smitt
Peeter Smitt
Tarkvara inseneeri haridus TTÜst12 aastat kogemust tarkvaratööstuses5 aastat kogemust välisturgudel
RootsiSoomeLeeduSerbiaUKSaksamaaLähis-idaAafrika
Agenda
Millised turud validaMüük ja deliveryKust pihta hakataMis läheb valesti
Turu küpsus ja raha allikas
Küpsed turud on enamasti küllastunud ja sinna pääseda on raskeArenevad turud on tihti väga korumpeerunudKohalik raha – küpse turu märkDoonor raha – areneva turu märk
Kohalolu
Euroopas on väga oluline kohalikul turul olla kohalik.Aafrikas on „kohalik“ pigem halb toonAasi turgudel pole vahet kes sa oled ja kust sa tuled.
Ligipääs
Enne kui uuele turule minna tuleb muu hulgas läbi mõelda:
Kuidas töötab viisa süsteemMilline on maksusüsteem ja kuidas raha kätte saabKas Eestil on olemas mingi riiklik esindatusKas leiad inimesi, kes on valmis sinna riiki minemaFinants muskel ja firma suurus
Müük
Müügi tsükkel on vähemalt 18 kuudOstetakse tervik lahendust mitte komponenteKorruptsioon võib olla päris suur ja parim lahendus ei tähenda veel võituPakkujale algab riigi hange RFP kirjutamisega või konsulteerimisega
Müük
Peab elama ja olema kohalikus kultuurisKeegi ei oota meid ja iga võimalust nuga selga lüüa kasutatakse ära.Peab olema keegi kohalik partner, kes tunneb turgu. Seda teadmist ei saa ühestki raportist.
Delivery
Kõik kokkulepped peavad olema väga hästi lepingutega kaetud
Nii kliendi suunalkui ka partnerite suuna
Kommunikatsiooni stiil sõltub väga palju kultuuristIlma follow-up’ita ei juhtu midagi ja selle jaoks peab aega varuma.
Delivery
Riigiti on erinev äri kultuur:Qataris jääb 10% saamataSingapuris on see täitsa normaalne, et „nuga selga“ lüüakse kui võimalus onRootslased teevad tõsist äri ainult teise rootslasega
Delivery organisatsioon peab suutma teise kultuuriga kohaneda
Kust pihta hakata
Mõtle läbi mida müüd/ostad. Turud on väga suured ja „kõike tegijad“ ei võeta tõsiseltOtsi inimene kes tunneb mõlemat kultuuriVaru vähemalt 2 aastat enne kui tulemusi tuleb
Mis läheb valesti
Eestlased on väga paikne rahvasVõib osutuda väga keeruliseks leida õige inimene
Alahinnatakse kultuuri tundmise olulisustTihti jäädakse uskuma mida konkurent räägibLiiga kõrged ootused ja sellest tulenev kiire loobumine.