SMG pep selection rater

© 1990, 1998, 2001, 2002 THE SELF MANAGEMENT GROUP, Toronto (Ontario) Canada. Tous droits réservés.

PEPMC

PROFIL D'ÉVALUATION PERSONNEL5.0

GUIDE DE SÉLECTION DE CANDIDAT

Ventes concurrentielles

V E N T E S C O N C U R R E N T I E L L E S

ÉLÉMENT SCIENTIFIQUE

1/3

EFFORT 1/3

COMPATIBILITÉ 1/3

OBJECTIFPEPMC

SUBJECTIFENTREVUESTRUCTURÉE

La Grille de sélection comprend trois éléments d'égale importance :

1. Élément scientifique (PEPMC)

2. Entrevue structurée

3. Compatibilité

Les trois éléments de la Grille de sélection ont pour but d’aider à déterminer si le candidat* devrait passer à

la prochaine étape du processus de sélection.

2 © 2002 THE SELF MANAGEMENT GROUP, Toronto (Ontario) Canada. Tous droits réservés.

COMPATIBILITÉ * Par souci de concision, le masculin neutre désigne les deux sexes.

VENTES CONCURRENTIELLES

© 2002 THE SELF MANAGEMENT GROUP, Toronto (Ontario) Canada. Tous droits réservés. 3

OBJECTIFPOPMC

5E X C E L L E N T

4A U - D E S S U S D E L A M O Y E N N E

3M O Y E N

2E N D E S S O U S D E

L A M O Y E N N E1

M É D I O C R E

Étape 1 : RÉSUMÉ DE L’ÉLÉMENT SCIENTIFIQUE - PEPMC

Nom du candidat : __________________________________________________ Date : _____________________

Directeur (ou gestionnaire) : ______________________________________________________________________

D i r e c t i v e : Pour calculer le score de l’élément scientifique, reportez-vous à la page 11 du rapport écrit PEPMC.

PE : POTENTIEL D’ENTREPRENEUR, permet de prédire le niveau d’activité quotidienne et la survie.

Si le PE > 60 5 _______________

Si le PE = de 40 à 60 4 _______________

Si le PE = de 20 à 40 3 _______________

Si le PE < 20 2 _______________

PR : POTENTIEL DE RÉALISATION, décrit les facteurs de motivation et prédit le style de conclusion des ventes.

PA : POTENTIEL D’AUTONOMIE, détermine dans quelle mesure le candidat se sent à l'aise de travaillerdans le cadre de structures ou de systèmes et son besoin de la présence de tels éléments.

Soustraire 1 si :le PR ou le PA < 0 _______________

CS : CONFIANCE EN SOI, reflète le sentiment du candidat de maîtriser la situation.

DFP : DISPOSITION À FAIRE DE LA PROSPECTION, donne un aperçu de la façon dont le candidat gère le rejet, de son approche à l’égard des clients éventuels et de son engagement à l’égard des ventes et du produit.

Soustraire 1 si :la CS ou la DFP < 25 _______________

SCORE FINAL DU PEPMC _______________(Reportez le score à la page 11 intitulée SOMMAIRE ET DÉCISION.) *Score minimum = 1

C a l c u l d u s c o r e d u P E P M C


1/3

EFFORT

COMPATIBILITÉ

V E N T E S C O N C U R R E N T I E L L E S


EFFORT 1/3

COMPATIBILITÉ

SUBJECTIFENTREVUESTRUCTURÉE

Les pages suivantes présentent le contenu d'une entrevue structurée, recommandée pour la sélection de tous

les candidats. Il est essentiel de poser toutes les questions à tous les candidats et de reporter les scores à la

page 9, au cours de l’entrevue.


Étape 2 : ENTREVUE STRUCTURÉE

5E X C E L L E N T / T O U J O U R SD É M O N T R É

4A U - D E S S U S D E L A

M O Y E N N E / S O U V E N TD É M O N T R É

3M O Y E N /

D É M O N T R É

2E N D E S S O U S D E L A

M O Y E N N E / R A R E M E N TD É M O N T R É

1M É D I O C R E /

J A M A I S D É M O N T R É


REPORTEZ LE SCORE À LA PAGE 9 INTITULÉE SOMMAIRE DE L’ENTREVUE STRUCTURÉE.

EXCELLENT/TOUJOURSDÉMONTRÉ

AU-DESSUS DE LAMOYENNE/SOUVENTDÉMONTRÉ

MOYEN/DÉMONTRÉ

EN DESSOUS DE LAMOYENNE/RAREMENTDÉMONTRÉ

MÉDIOCRE/JAMAIS DÉMONTRÉ

E n t r e v u e s t r u c t u r é e

2. Capacité de s'autogérer - Sait établir et respecter ses propres engagements quotidiens; s'autoévalue

• Parmi vos habitudes quotidiennes, lesquellesvous aideraient à respecter cesengagements?

• Quelles sont les plus efficaces?

• Comment évaluez-vous le degré d'efficacitéde vos habitudes quotidiennes?

• Sur un plan quotidien, que faites-vous pouratteindre vos objectifs à long terme?

Dans votre emploi actuel, de quellefaçon établissez-vous vos engagementsquotidiens?

• Qu’avez-vous fait par la suite?

• Quelle a été la réaction de la personne oude votre entourage?

• Quelle était votre perception?

• Comment les choses ont-elles tourné?

• Combien de fois est-ce arrivé?

• Quels problèmes avez-vous dû surmonter?

• Qu’avez-vous retiré de positif de cescirconstances?

Pouvez-vous décrire une situation où ilvous a semblé important de prendre uneposition impopulaire?

Souvent, on exerce des pressions sur lesemployés pour qu’ils prennent ouacceptent une décision qu’ilsdésapprouvent. Cela vous est-il déjàarrivé? Dans l’affirmative, décrivez lasituation et dites comment vous vous enêtes tiré?

Parfois, la limite est floue entre uncomportement moral et un comportementimmoral.Pouvez-vous me faire part d’uneoccasion où vous vous êtes trouvé enposition de devoir choisir entre l'un oul'autre et m’expliquer comment vousavez réagi?

QUESTION PRINCIPALE QUESTIONS DE RELANCE REMARQUES

Score 5 4 3 2 1

Score 5 4 3 2 1

1. Intégrité - Fait preuve d’intégrité dans toutes ses relations ou transactions

5 4 3 2 1


5. Motivation financière - Comprend l’importance de l’aspect financier dans la planification des affaires

• Parmi vos emplois, lesquels ont été les plusrémunérateurs?

• Comment votre rémunération influait-elle survotre performance?

• Étiez-vous assez rémunéré dans le cadre devotre emploi précédent? Pourquoi oupourquoi pas?

• Comment avez-vous déterminé la valeur devos services dans le cadre de votre dernieremploi (ou de votre emploi actuel)?

• Du point de vue « rémunération », quelleserait la meilleure stratégie à adopter pourvous motiver (p. ex.: combinaison derémunération fixe et de rémunérationvariable)?

Décrivez une situation où votre sociétéou votre directeur a mis en place unnouveau régime de rémunération etdécrivez de quelle façon celui-ci a influésur vos efforts.

Décrivez une situation où votrerémunération a influé directement survotre performance.

• Quelles activités ont exigé le plusd’énergie? Pourquoi?

• Quelles activités ont exigé le moinsd’énergie? Pourquoi?

• À quelle fréquence utilisez-vous votre pleinpotentiel au travail?

• Décrivez une situation qui démontre lemieux votre potentiel au sein de notreorganisation.

Décrivez la journée où vous avez connuvotre meilleur rendement dans votredernier emploi.(Précisez toutes lesactivités de cette journée.)

Que faisiez-vous pendant une journéetypique?


Score 5 4 3 2 1

Score 5 4 3 2 1

Score 5 4 3 2 1

4. Niveau d’énergie élevé - Discipliné; consacre beaucoup d'énergie à ses activités quotidiennes

• Comment avez-vous évalué votre efficacité?• Qu’avez-vous appris à votre sujet?

• Quelles sont vos qualités personnelles quiont le plus contribué à votre succès?

• À quelle fréquence avez-vous fait cela?

• Qu’avez-vous retiré de positif dans cescirconstances?

• Qu’avez-vous fait pour vous adapter auxsituations inattendues, le cas échéant?

Décrivez une situation récente où vousvous étiez fixé un but constituant un défiet où vous l’avez atteint.

Décrivez la réalisation du projet quivous a posé le plus grand défi au coursdes 12 derniers mois.

Décrivez une situation où vous avez dûtravailler plus fort que vous ne l’aviezprévu.

3. Désir de réussir - Axé sur les buts



EXCELLENT/ TOUJOURSDÉMONTRÉ


MOYEN/DÉMONTRÉ



5 4 3 2 1




7. Confiance dans le produit ou le service

• Prévoyez-vous éprouver des difficultésfinancières en acceptant notre stratégie derémunération?

• Quel revenu vous attendez-vous à toucherchez nous?

• De quel revenu minimum avez-vous besoin?

• À quelle augmentation vous attendriez-vousau cours de votre deuxième année parminous?

Comment notre régime derémunération convient-il à vosstratégies de planification financière?

• Montrez-moi comment vous présenterieznotre produit ou notre service à un clientéventuel.

• Quels sont les avantages d’une carrière dereprésentant au sein de notre société?

• Qu’est-ce qui, d'après vous, distingue notresociété d’autres bonnes sociétés?

• Qu’est-ce qui distingue nos produits ou nosservices de ceux d’autres sociétés de notresecteur d'activité?

Comment décririez-vous nos produitsou nos services?


Score 5 4 3 2 1

Score 5 4 3 2 1

Score 5 4 3 2 1

8. Stabilité financière - Possède une situation financière bien organisée/s'adapte bien au plan de rémunération

6. Marché naturel - Se crée facilement un réseau

• Comment vous sentez-vous face à lapossibilité de vous adresser à vosconnaissances pour leur vendre quelquechose?

• Décrivez de quelle façon vous vous y êtespris la dernière fois que vous avez vouluvendre quelque chose à quelqu'un dans lecadre de votre travail.

• Quelles objections devez-vous ordinairementréfuter lorsque vous vendez quelque chose?

• Comment procédez-vous?

Qui considérez-vous comme vosmeilleures sources de ventespotentielles?

QUESTION CONTEXTUELLEDécrivez des situations où vous étiezchef d’un groupe (p. ex. : sportsd’équipe, clubs sociaux ouphilanthropiques).

EXCELLENT/TOUJOURSDÉMONTRÉ


MOYENDÉMONTRÉ



5 4 3 2 1



Score 5 4 3 2 1

9. Aperçu des efforts antérieurs - A de bonnes habitudes de travail


EXCELLENT/TOUJOURS DÉMONTRÉ


MOYEN/DÉMONTRÉ



5 4 3 2 1

10. Aptitude à créer des liens - Va facilement vers les gens; aime faire de nouvelles connaissances

• Qu’avez-vous fait par la suite?

• Quelle a été la réaction de la personne?

• Quelle a été votre perception?

• Comment les choses ont-elles tourné?

• Combien de fois est-ce arrivé?

• À quels problèmes avez-vous dû faire face?

• Qu’est-ce que vous avez retiré de positif deces circonstances?

• Qu’avez-vous appris à votre sujet?

• Qu’avez-vous appris au sujet de la créationde liens avec les autres?

Décrivez comment vous avez créé denouveaux liens au début de votredernier emploi (ou la dernière fois quevous êtes entré dans un nouveaumilieu).

Décrivez une occasion où vous vous « êtes mis les pieds dans les plats ».

Comment avez-vous résolu leproblème?

Avez-vous déjà rencontré quelqu’unqui semblait avoir une mauvaiseopinion de vous avant même que vousouvriez la bouche? Dans l’affirmative,comment avez-vous chassé cetteimpression?

Expliquez ce qui s’est passé.

Faire affaire avec des clients peutcréer beaucoup de tension. Avez-vousdéjà ressenti une telle tension? Dansl’affirmative, décrivez l’une de cessituations.


Score 5 4 3 2 1

• Lesquelles ont le plus contribué à votresuccès et pourquoi?

• Quelles habitudes conserverez-vous?

• Quelle est la première habitude que vousessaierez de prendre chez nous? Pourquoi?

• Quelles sont les principales tentations quipourraient nuire à votre succès et à votreautodiscipline?

Quelles habitudes quotidiennes avez-vous acquises au cours de votreemploi actuel?


RÉPONSES AUX QUESTIONS :

1. Intégrité

2. Capacité de s'autogérer

3. Désir de réussir

4. Niveau d’énergie élevé

5. Motivation financière

6. Marché naturel

7. Confiance dans le produit ou service

8. Stabilité financière

9. Aperçu des efforts antérieurs

10. Aptitude à créer des liens

(Reportez le score à la page 11 intitulée SOMMAIRE ET DÉCISION.)

Comparativement aux autres candidats que vous avez interviewés, évaluez ce candidat selon chacun des

éléments suivants. Reportez-vous à vos remarques et aux évaluations que vous avez faites dans les sections

précédentes du présent guide.

SUBJECTIFENTREVUE

STRUCTURÉE

Étape 2 : SOMMAIRE DE L’ENTREVUE STRUCTURÉE

Sommaire de l’entrevue : Total des scores ______________ ÷ 10 =______________



EFFORT 1/3

COMPATIBILITÉ




3M O Y E N /

D É M O N T R É



1M É D I O C R E /


5E X C E L L E N T /T O U J O U R SD É M O N T R É



3M O Y E N / D É M O N T R É

2EN DESSOUS DE LA

MOYENNE/ RAREMENT DÉMONTRÉ

1M É D I O C R E /



Étape 3 : CONSIDÉRATIONS RELATIVES À LA COMPATIBILITÉ DU CANDIDAT

Déterminez si cette personne convient à la culture de votre entreprise et à votre milieu de travail. N’oubliez pas

qu’à ce stade-ci, votre point de référence de base, c’est d'abord vous et votre équipe ou votre organisation.

Q u e s t i o n s / R é p o n s e s : R e m a r q u e s :

Avez-vous l’impression que cette personne s’intégrera bien dans votre équipe actuelle?

Est-ce que cette personne vous donne le goût de l’embaucher?

Êtes-vous disposé à investir le temps, l’énergie et les sommes nécessaires pour former cette personne?

Si vous choisissiez cette personne, quels changements importants auriez-vous à apporter aux façons de faire actuelles? Êtes-vous prêt à faire cela?

Achèteriez-vous quelque chose de cette personne?

Veuillez ajouter vos propres questions concernant vos propres considérations relatives à la compatibilité de

cette personne avec votre équipe.

Score lié à la compatibilité : _____(Reportez cette cote à la page 11 intitulée SOMMAIRE ET DÉCISION.)

C O M PAT I B I L I T É


ÉLÉMENT SCIENTIFIQUE EFFORT

COMPATIBILITÉ1/3

COMPATIBILITÉ

1. Élément scientifique (résultat de la page 3)

2. Entrevue structurée (résultat de la page 9)

3. Compatibilité (résultat de la page 10)

DÉCISION GLOBALE


GUIDE DE SÉLECTION DE CANDIDAT : SOMMAIRE ET DÉCISION

Nom du candidat : ________________________________________________ Date : ______________________

DÉCISIONGLOBALE

0 - 5 = Risqué

6 - 7 = Attention

8 - 10 = Moyen

11 - 15 = Prometteur

S c o r e ( 1 – 5 )

DÉCISION

______ Aller de l’avant

______ Rediriger la personne

______ Employé potentiel

PEPMC N° : _______________________________

Date d’embauche : ________________________

N° de l’agent : ___________________________





3M O Y E N /

D É M O N T R É



1M É D I O C R E /


155 Rexdale Boulevard, Suite 304, Toronto ON M9W 5Z8

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