Embed Size (px)
Citation preview
Artikel Ilmiah
Judul :
Strategi Komunikasi Melalui Program Keagenan
PT.Prudential Life Assurance
Untuk Meningkatkan Kinerja Agen
Disusun Oleh :
RAHAJENG FEBRI KURNIASARI
602012802
JURUSAN S1 PUBLIC RELATION
FAKULTAS TEKNOLOGI INFORMASI
UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA
2016
1
2
3
4
5
6
Strategi Komunikasi Keagenan PT.Prudential Life Assurance Dalam
Meningkatkan Kinerja Agen
1)Rahajeng Febri Kurniasari,
2)Lina Sinatra Wijaya
Fakultas Teknologi Informasi
Universitas Kristen Satya Wacana
Jl. Diponegoro 52-60, Salatiga 50771, Indonesia
Email : 1)
Abstract
The growing of life insurance industry in Indonesia is thriving quickly. It
has big influence in Indonesia economy recently. It can be seen from the amount
of life insurance industries which appear in this globalisation era in Indonesia
recently. One of the reasons is PT.Prudential Life Assurance becomes one of best
life insurance companies for many years. With its tagline “Always Listening,
Always Understanding”, shows that how the way PT.Prudential Life Assurance in
developing its business in Indonesia is, including the commitment to increase the
agent’s performance. Surakarta city is a small city, where its population grows
very fast, especially for the awareness of people about a very important guarantee
of health maintance or insurance, no matter it’s offered by local government or
private companies.
This research is aimed to know how the communication strategy used in
PT.Prudential Life Assurance agency, located in Surakarta for increasing the
agent performance. This research used qualitative approach using collective
observation data and technical interview.
The result of the research shows that there are three stages of
communication strategies in the agency structures PT.Prudential Life Assurance
to improve agent performance those are, the implementation phase which consists
of training programs, seminars, special meetings and the reward system to
support the agent performance, as well as the evaluation phase to see the Annual
Income achievement, the service and also the attitude in facing the customers.
Abstrak
Pertumbuhan industri asuransi jiwa di Indonesia berkembang cukup pesat
memainkan peranan yang cukup besar dalam perekonomian di Indonesia dewasa
ini. Hal tersebut dibuktikan dengan banyaknya industri asuransi yang
bermunculan di Indonesia pada era globalisasi saat ini. Salah satunya ialah
PT.Prudential Life Assurance yang menjadi salah satu asuransi jiwa terbaik
selama bertahun-tahun hingga saat ini. Dengan tagline “Always Listening, Always
Understanding” menunjukkan bagaimana cara PT.Prudential Life Assurance
7
dalam mengembangkan bisnisnya di Indonesia, termasuk didalamnya adalah
komitmen untuk meningkatkan kinerja agennya. Kota Surakarta merupakan kota
kecil, namun demikian perkembangan masyarakat di kota ini cukup pesat,
khususnya dalam hal ini perkembangan kesadaran masyarakat akan pentingnya
sarana jaminan pemeliharaan kesehatan atau asuransi baik yang ditawarkan oleh
pemerintah daerah maupun perusahaan asuransi swasta.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi komunikasi
yang digunakan dalam suatu agency PT.Prudential Life Assurance, terkhusus
keagenan yang berada di kota Surakarta untuk meningkatkan kinerja agennya.
Pada penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan teknik
pengumpulan data observasi dan wawancara.
Dari hasil penelitian yang dilakukan, dapat disimpulkan bahwa terdapat
tiga tahapan strategi komunikasi dalam struktur keagenan PT.Prudential Life
Assurance untuk meningkatkan kinerja agen, diantaranya tahap perencanaan yang
dilakukan oleh agency manager, tahap pelaksanaan dimana terdapat program-
program pelatihan, seminar, meeting khusus dan pemberian reward untuk
menunjang kinerja agen, serta tahap evaluasi dengan melihat pencapaian Annual
Premiun Income, serta melihat cara kerja dan perilaku para agen dalam melayani
nasabah dan juga perilaku nasabah tersebut.
1)Mahasiswa Fakultas Teknologi Informasi Jurusan Public Relations, Universitas Kristen Satya Wacana
Salatiga. 2)Staff Pengajar Fakultas Teknologi Informasi Jurusan Public Relations Universitas Kristen Satya Wacana
Salatiga.
1. PENDAHULUAN
Pertumbuhan industri asuransi jiwa di Indonesia berkembang cukup
pesat memainkan peranan yang cukup besar dalam perekonomian di Indonesia
dewasa ini. Hal tersebut dibuktikan dengan banyaknya industri asuransi yang
bermunculan di Indonesia pada era globalisasi saat ini. Salah satunya ialah
PT.Prudential Life Assurance yang menjadi salah satu asuransi jiwa terbaik
yang menduduki peringkat pertama dari tahun ke tahun [1]
.
“Always Listening, Always Understanding”. Tagline tersebut
menunjukkan bagaimana cara PT.Prudential Life Assurance mengembangkan
bisnisnya di Indonesia. Dalam komitmennya untuk meningkatkan kualitas
para agen, Prudential menyediakan sarana Pru Sales Academy (PSA) sebagai
pusat pengembangan dan peningkatan profesionalitas agen yang berada di
beberapa kota besar di Indonesia. Berdasarkan majalah investor edisi 2013,
jumlah agen Prudential hingga akhir tahun 2012 mencapai 200 ribu orang dari
total agen industri asuransi jiwa yang tercatat sebanyak 303 ribu agen.
Disamping itu, berdasarkan Litbang Investor, PT. Prudential Life Assurance
merupakan perusahaan asuransi jiwa dengan asset terbesar yaitu lebih dari
Rp.15 triliun mengalahkan beberapa asuransi jiwa PT. Axa Mandiri Financial
Service, PT.Indolife Pensiontama, PT. Asuransi Jiwasraya (Persero),
PT.Commonwealth Life, PT.Axa Financial Indonesia, PT.Asuransi Jiwa
Sequis Life, PT.Sun Life Financial Indonesia dan PT.Avrist Assurance
8
dengan asset Rp.5 – 15 triliun, serta menduduki peringkat pertama 20 best
insurance companies 2013.
Berdasar data diatas, dapat dipastikan bahwa PT. Prudential Life
Assurance memiliki strategi komunikasi tersendiri yang dapat menjadikan
perusahaan ini menjadi perusahaan asuransi yang besar dan terpercaya hingga
memiliki ribuan agen dan lebih dari 1juta nasabah. Penelitian ini bertujuan
untuk mengetahui strategi komunikasi dalam sistem keagenan yang dilakukan
oleh agency PT. Prudential Life Assurance yang berada di kota Surakarta
dalam meningkatkan kualitas kinerja agen.
Kota Surakarta dipilih karena peneliti beranggapan bahwa kota
Surakarta merupakan kota kecil, namun demikian perkembangan masyarakat
di kota ini cukup pesat, khususnya dalam hal ini perkembangan kesadaran
masyarakat akan pentingnya sarana jaminan pemeliharaan kesehatan atau
asuransi baik yang ditawarkan oleh pemerintah daerah (BPJS / Jamkesmas)
ataupun perusahaan-perusahaan asuransi swasta (berdasar pengamatan penulis
di beberapa instansi kesehatan).
Dengan adanya penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat
dan juga kontribusi baik secara praktis maupun teoritis.
Manfaat secara praktis :
1. Bagi Perusahaan
Diharapkan hasil penelitian nantinya dapat berguna sebagai program
tindak lanjut ataupun sebagai masukan untuk peningkatan kualitas kerja
agen.
2. Bagi Masyarakat Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi pastilah berpengaruh pada
kemajuan bisnis saat ini, yang diharapkan membawa hasil yang lebih
maksimal dan memuaskan. Peneliti berharap, penelitian ini dapat
memberikan referensi bagi masyarakat sehingga masyarakat dapat lebih
jeli dalam memilih dan mempercayakan dirinya kepada suatu agency atau
perusahaan asuransi.
Manfaat secara teoritis :
Penelitian ini dapat dijadikan sebagai tindak lanjut penelitian sebelumnya dan
dapat dijadikan sebagai acuan referensi apabila nantinya ada mahasiswa/i lain
atau civitas akademika yang akan meneliti tentang suatu perusahaan asuransi.
2. TINJAUAN PUSTAKA
Penelitian Terdahulu
Pembahasan mengenai agen asuransi sebelumnya pernah dibahas oleh
Yolanda .M Naibaho[2]
dalam jurnalnya berjudul “Proses Pembentukan
Kualitas Pelayanan dalam Aktivitas Personal Selling (Studi Deskriptif
Kualitatif terhadap Proses Pembentukan Kualitas Pelayanan dalam Aktivitas
Personal Selling oleh Agen Asuransi Jiwasraya Cabang Yogyakarta terhadap
Calon Nasabahnya untuk Membeli Produk Asuransi)”.
Penelitian tersebut bertujuan untuk melihat proses pembentukan
kualitas pelayanan yang dilakukan agen dalam aktivitas personal selling,
melihat kebutuhan jasa asuransi semakin dirasakan oleh masyarakat ditambah
9
persaingan yang muncul antar perusahaan asuransi menawarkan berbagai
pelayanan baik sehingga agen berusaha menciptakan kualitas pelayanannya
sendiri untuk mendapatkan calon nasabah.
Dari penelitian yang dilakukan Yolanda tersebut diperoleh suatu
pernyataan bahwa pelayanan dalam aktivitas personal selling menjadi prioritas
untuk menarik perhatian calon nasabah. Agen Asuransi Jiwasraya
memberikan pelayanan dalam empat aktivitas yaitu dalam menentukan calon
nasabah, mengadakan komunikasi, memberikan pelayanan, dan meningkatkan
kemampuan diri. Penjualan akan berjalan baik apabila agen sadar akan
kualitas pelayanan dirinya sendiri baik dalam hal pengetahuan dan
kemampuan agen dalam mendekati calon nasabah.
Komunikasi
Komunikasi mempunyai arti penting dalam kehidupan manusia.
Komunikasi juga merupakan salah satu fungsi kehidupan manusia, yaitu untuk
menyampaikan apa yang ada di dalam benak pikiran atau perasaan seseorang
kepada orang lain baik secara langsung maupun tidak langsung. Untuk
memahami pengertian komunikasi sehingga dapat dilancarkan secara efektif,
para peminat komunikasi seringkali mengutip paradigma yang dikemukakan
Harold Lasswell yang mengatakan bahwa cara yang baik untuk menjelaskan
komunikasi ialah menjawab pertanyaan ” Who says what in which channel to
whom with what effect ?” [3]
. Paradigma Lasswell tersebut menunjukan bahwa
komunikasi memiliki lima unsur sebagai jawaban atas pertanyaan yang
diajukan itu, antara lain komunikator, pesan, media, komunikan, dan efek.
Jadi berdasarkan paradigm Lasswell tersebut, komunikasi merupakan proses
penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan melalui media yang
menimbulkan efek tertentu.
Strategi Komunikasi
Onong Uchjana Effendy dalam bukunya teori komunikasi [3]
mengutip
penyataan R. Wayne Pace, Brent D. Peterson dan M. Dallas Burnett yang
menyatakan bahwa tujuan sentral dari strategi komunikasi antara lain to
secure understanding, to establish acceptance dan to motivate action.
Memastikan bahwa komunikan paham akan pesan yang diterimanya (to
secure understanding), apabila komunikan sudah mengerti dan paham akan
pesan tersebut, maka penerimaan tersebut harus dibina (to establish
acceptance), dan pada akhirnya kegiatan dimotivasikan (to motive action).
Dalam pelaksanaan strategi komunikasi, seorang komunikator memerlukan
suatu pemikiran dengan memperhitungkan beberapa faktor, antara lain :
mengenali sasaran komunikasi, pemilhan media komunikasi, pengkajian
tujuan komunikasi, dan peran komunikator dalam komunikasi. Oleh karena
itu, strategi komunikasi selalu dihubungkan dengan lima hal, antara lain :
siapa yang berbicara (komunikator), apa tujuan komunikator berbicara, pesan
apa yang harus disampaikan kepada komunikan, bagaimana cara komunikator
10
menyampaikan pesan kepada komunikan, dan bagaimana mengukur dampak
pesan tersebut[4].
Strategi komunikasi berkaitan dengan sistem komunikasi, yang berarti
berbicara mengenai sistem dalam masyarakat dan berbicara tentang manusia.
Terdapat dua sistem komunikasi yang berkaitan dengan strategi komunikasi,
yaitu sistem komunikasi secara makro vertikal dan sistem komunikasi secara
mikro horizontal. Baik secara makro maupun secara mikro mempunyai sistem
ganda, yaitu: menyebarluaskan pesan komunikasi yang bersifat informatif,
persuasif, dan instruktif secara sistematis kepada sasaran untuk memperoleh
hasil yang optimal, serta menjebatani “kesenjangan budaya” akibat
kemudahan diperolehnya dan kemudahan dioperasionalkannya media massa
yang begitu ampuh, yang jika dibiarkan akan merusak nilai-nilai budaya[5]
.
Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca
konsumsi produk, jasa, maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi
kebutuhannya[6]
. Dari definisi diatas, dapat diungkapkan beberapa hal penting.
Perilaku konsumen merupakan suatu proses yang terdiri dari beberapa tahap,
yaitu:
o Tahap perolehan (acquisition): mencari (searching) dan membeli
(purchasing).
Tahap tersebut adalah tahap dimana seorang konsumen akan mencari
informasi mengenai suatu produk, jasa maupun ide yang dibutuhkan, dan
kemudian konsumen akan membeli produk, jasa maupun ide tersebut
sesuai dengan apa yang dibutuhkannya.
o Tahap konsumsi (consumption): menggunakan (using) dan mengevaluasi
(evaluating).
Tahap konsumsi merupakan tahap dimana konsumen telah menggunakan
produk, jasa maupun ide yang dibeli serta telah merasakan manfaatnya
sehingga konsumen sudah dapat mengevaluasi bagaimana dampak yang
dihasilkan dari produk, jasa maupun ide tersebut.
o Tahap tindakan pasca beli (disposition)
Tahap ini merupakan tahap pengambilan keputusan oleh konsumen, apa
yang akan dilakukan oleh konsumen setelah produk itu digunakan atau
dikonsumsi.
Kinerja
Kinerja merupakan hasil pekerjaan yang mempunyai hubungan kuat
dengan tujuan strategis organisasi, kepuasan konsumen, dan memberikan
kontribusi pada ekonomi [7]
. Dengan demikian, kinerja adalah tentang
melakukan pekerjaan dan hasil yang dicapai dari pekerjaan tersebut. Kinerja
adalah apa yang dikerjakan dan bagaimana cara mengerjakannya. Kinerja
mempunyai hubungan kausal dengan kompetensi. Kinerja merupakan fungsi
dari kompetensi, sikap dan tindakan [8]
. Kompetensi melukiskan karakteristik
pengetahuan, ketrampilan, perilaku dan pengelaman untuk melakukan suatu
11
pekerjaan atau peran tertentu secara efektif. Sikap melukiskan perasaan
mengenai sesuatu, melukiskan perasaan senng atau tidak senang mengenai
objek tertentu. Dan kompetensi dan sikap tidak akan menghasilkan kinerja
tanpa dioperasikan dalam tindakan.
Asuransi
Asuransi ialah suatu kemauan untuk menetapkan kerugian-kerugian
kecil (sedikit) yang sudah pasti sebagai pengganti (substitusi) kerugian-
kerugian besar yang belum pasti. Dari perumusan tersebut diatas dapat ditarik
kesimpulan bahwa, seseorang bersedia membayar kerugian sedikit dimasa
sekarang, agar bisa menghadapi kerugian-kerugian besar yang mungkin
terjadi di masa mendatang [9]
. Sedangkan Undang-Undang Hukum Perniagaan
atau Wetboek van Koophandel[10]
mendefinisikan asuransi atau
pertanggungan adalah suatu perjanjian, dimana seorang penanggung
mengikatkan diri kepada seorang tertanggungm dengan menerima suatu
premi, untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu kerugian,
kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, yang mungkin akan
dideritanya karena suatu peristiwa yang tidak tentu. Terdapat tiga jenis
asuransi di Indonesia, diantaranya asuransi kerugian, asuransi jiwa dan
asuransi varia.
Sistem Keagenan
Sistem keagenan didirikan oleh kantor-kantor pusat,sedangkan untuk
daerah-daerah terdapat Agen kepala yang mempunyai wewenang penuh
terhadap seluruh agen. Agen-agen tersebut tersebut bertindak sebagai agen
perantara dalam penjualan polis asuransi. terdapat keuntungan-keuntungan
tertentu dengan dipakainya system agency tersebut oleh kantor pusat [9]
, antara
lain :
a. Pekerjaan administrasi daerah yang seharusnya dilakukan oleh kantor
pusat akan berkurang.
b. Agen kepala mempunyai kebebasan untuk memilih dan mendidik agen-
agen daripada seorang kepala cabang.
c. Oleh karena income atau penghasilan agen kepala sangat tergantung dari
komisi yang didapatnya, maka agen kepala akan lebih giat dalam
usahanya menjual asuransi (berusaha memperbesar produksi agency).
3. METODE PENELITIAN
Pada penelitian ini menggunakan metode penelitian dengan
pendekatan kualitatif (qualitative research) dimana pendekatan ini merupakan
salah satu pendekatan utama yang pada dasarnya adalah sebuah lebel atau
nama yang bersifat umum dari sebuah rumpun besar metode penelitian, akan
tetapi aspek-aspek yang bersifat kemetodean, dalam arti yang dapat
dipraktikkan dalam kegiatan penelitian kualitatif terdapat berbagai variasi atau
jenis-jenis metode[11]
. Penelitian kualitatif dalam hal ini sebagai jenis
penelitian yang bersifat deskriptif yang fenomena atau temuannya tidak dapat
12
dikuantifikasikan atau tidak dapat diperoleh melalui prosedur statistik ataupun
bentuk hitungan lainnya, contohnya berupa penelitian tentang kehidupan,
perilaku sosial, maupun tentang peranan atau proses kerja suatu perusahaan.
Penelitian deskriptif (descriptive research) dimaksudkan untuk
mendeskripsikan suatu situasi atau area populasi tertentu yang bersifat faktual
secara sistematis dan akurat [12]
.
Adapun teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini
diantaranya dengan teknik observasi non partisipan aktif dan wawancara
dengan narasumber agency manager dan agen. Teknik sampling wawancara
menggunakan teknik purposive sampling atau penentuan sampel dengan
pertimbangan tertentu seperti orang yang ahli atau dianggap mengetahui
banyak hal menyangkut topik yang akan diteliti.
Dalam penelitian ini, peneliti akan menggunakan kedua jenis data,
yaitu data primer dan data sekunder. Data primer dalam penelitian ini adalah
data yang didapat peneliti selama peneliti melakukan wawancara dan
observasi di lapangan. Sedangkan data sekunder nya berupa dokumentasi,
catatan pribadi dan buku pedoman keagenan yang dikeluarkan oleh PRU Sales
Academy. Objek dalam penelitian ini adalah agen asuransi Prudential.
Teknik yang akan digunakan peneliti dalam menganalisa data
mengacu pada model Miles dan Huberman [13]
, diantaranya pengumpulan
data, reduksi data, penyajian data (data display) kemudian penarikan atau
verifikasi kesimpulan. Sedangkan untuk validitas menggunakan teknik
trianggulasi, dimana teknik ini dapat dilakukan dengan menguji atau
mengecek ulang pemahaman peneliti dengan pemahaman informan mengenai
hal-hal yang diinformasikan informan kepada peneliti [11]
.
Peneliti akan melakukan penelitian pada agency PT. Prudential Life
Assurance yang berada di kota Surakarta, yang terletak di komplek ruko Solo
Paragon Mall. Lokasi dan waktu penelitian bebas, sesuai dengan kesepakatan
bersama antara peneliti dan narasumber. Hal ini dikarenakan penelitian
cenderung lebih banyak menggunakan metode wawancara sehingga semampu
mungkin lokasi penelitian berada di tempat yang nyaman, tidak begitu ramai
dan bising.
Peneliti memilih pengamatan terhadap kantor agency yang berada di
Surakarta karena peneliti beranggapan bahwa kota Surakarta merupakan kota
kecil, namun demikian perkembangan masyarakat di kota ini cukup pesat,
khususnya dalam hal ini perkembangan kesadaran masyarakat akan
pentingnya sarana jaminan pemeliharaan kesehatan atau asuransi baik yang
ditawarkan oleh pemerintah daerah (BPJS / Jamkesmas) ataupun perusahaan-
perusahaan asuransi swasta. Sedangkan PT. Prudential Life Assurance dipilih
penulis sebagai tempat penelitian karena PT. Prudential Life Assurance
merupakan salah satu perusahaan asuransi yang selalu menduduki peringkat
pertama terbaik di Indonesia bahkan Dunia dari tahun ke tahun (Menurut riset
tabloid investor dari tahun 2002-2013).
13
4. HASIL DAN PEMBAHASAN
Hasil dari penelitian ini diperoleh dari wawancara dan observasi yang
dilakukan oleh peneliti. Data wawancara didapatkan dari wawancara secara
langsung dengan informan yang berkaitan dengan tujuan penelitian. Data
observasi didapatkan dari pengamatan secara langsung oleh peneliti dengan
melihat dan mengamati setiap perilaku agen dan juga nasabah.
Strategi komunikasi yang digunakan PT. Prudential Life Assurance
dalam upaya peningkatan kinerja agen adalah komunikasi kelompok dan
komunikasi antar pribadi. Sehingga dari dari strategi tersebut dapat tercipta
hubungan yang baik atas dasar kepercayaan antara agen dengan perusahaan,
agen dengan nasabah maupun nasabah dengan perusahaan. Komunikasi
kelompok dapat dilihat dari program-program yang diadakan baik oleh
Prudential pusat ataupun kantor keagenan dalam tahap pelaksanaan berupa
program-program pelatihan dan juga program pemberian reward. Akan tetapi,
strategi komunikasi lebih terfokus pada sistem komunikasi antar pribadi yang
dilakukan antara leader dengan para agennya dalam satu group. Seorang
leader akan selalu membimbing para agennya baik dalam melayani para
nasabah maupun untuk mencapai kesuksesan bersama pada bisnis asuransi ini,
sehingga dari situ diharapkan dapat menjadikan peningkatan kinerja para
agen. Komunikasi antar pribadi tersebut tercermin dalam ketiga tahapan yang
diterapkan oleh Prudential, yaitu tahap perencanaan, pelaksanaan maupun
evaluasi.
Dari teknik pengumpulan data tersebut, dapat diketahui bahwa
terdapat tiga tahapan strategi komunikasi yang digunakan pada sistem
keagenan PT. Prudential Life Assurance dalam upaya peningkatan kinerja
agen, diantaranya tahap perencanaan, pelaksanaan dan evaluasi. Berikut
adalah penjelasan dari tahapan tersebut:
Perencanaan
Perencanaan kinerja menyangkut pendefisian tujuan dan sasaran
organisasi, membangun strategi menyeluruh untuk mencapai tujuan tersebut,
dan mengembangkan hierarki perencanaan secara komperhensif untuk
mengintegrasikan dan mengkoordinasikan aktifitas[7]
. Secara teori, teknik
AIDDA (Awareness, Interest, Desire, Decision, Action) seringkali digunakan
dalam merencanakan suatu strategi[14]
. Prudential sendiri menggunakan teknik
tersebut sebagai suatu perencanaan untuk mengubah mainset atau pemikiran-
pemikiran negatif agen menjadi suatu pemikiran positif yang dapat
memotivasi agen tersebut untuk terus berkembang, yaitu diawali dengan
menggali kesadaran seseorang untuk berkembang secara financial
(Awareness), memastikan perhatian komunikan pada saat itu terfokus dengan
apa yang sedang disampaikan komunikator (Interest), memastikan bahwa
komunikan mengerti dan paham akan pesan yang disampaikan serta
mempunyai keinginan untuk bergabung dengan bisnis Prudential (Desire),
pengambilan keputusan dengan mengikuti program pelatihan PRU fast start
serta mengikuti ujian AAJI (Decision), dan memulai atau melaksanakan tugas
agen yaitu prospek (Action).
14
Pada tahap perencanaan ini, seorang leader atau agency manager akan
melakukan BOP (Bisnis Opportunity Presentation), dimana calon agen akan
diberikan penjelasan mengenai Prudential bukan hanya sebagai insurance,
akan tetapi juga sebagai bisnis yang membangun seseorang untuk dapat
berkembang secara financial. Ketika calon agen mengerti dan paham akan
penjelasan yang disampaikan leader dan kemudian berminat dan yakin untuk
bergabung dalam keagenan PT. Prudential Life Assurance, calon agen
tersebut akan diberikan pembinaan awal sebagai calon agen yaitu dengan
diwajibkannya calon agen tersebut untuk mengikuti program khusus yang di
adakan oleh PRUsales academy, yaitu PRU fast start untuk mempersiapkan
calon agen tersebut sebelum mengikuti ujian wajib AAJI (Asosiasi Asuransi
Jiwa Indonesia) untuk mendapatakan lisensi resmi agen asuransi. Setelah
calon agen tersebut lolos ujian wajib AAJI dan telah resmi menjadi agen
asuransi, barulah agen tersebut diberi hak untuk melakukan prospecting.
Pelaksanan Strategi
Dalam pelaksanaan strategi pada asuransi Prudential, terdapat tiga
sistem yang menjadi strategi komunikasi untuk meningkatkan kinerja agen,
yaitu sistem agency (kantor pemasaran), sistem prudential dan sistem privat
(by Leader). Baik Prudential company (Prudential pusat), agency, maupun
leader group membentuk program-program diskusi, pelatihan dan juga
pemberian reward sebagai strategi komunikasi yang bertujuan untuk
mengembangkan dan menunjang semangat kerja sumber daya manusia
terkhusus para tenaga pemasaran atau agen dalam perusahaan tersebut.
Program-program yang menciptakan motivasi merupakan daya dorong bagi
seseorang untuk memberikan kontribusi yang sebesar mungkin demi
keberhasilan organisasi mencapai tujuannya. Dengan pengertian, bahwa
tercapainya tujuan organisasi berarti tercapai pula tujuan pribadi para anggota
organisasi yang bersangkutan [15]
.
Disamping program-program yang diadakan oleh Prudential company
dan agency, manager atau leader pada sistem keagenan mempunyai peran
terbesar untuk membimbing para agennya untuk menuju kesuksesan dalam
bisnis asuransi tersebut dibandingkan dengan Prudential company (pusat) dan
agency. Akan tetapi hal tersebut bukanlah menjadi tanggung jawab utama
leader, karena untuk menuju kesuksesan pada bisnis tersebut tergantung pada
masing-masing agen yang bersangkutan. Dalam suatu komunikasi, peran
komunikator dalam berkomunikasi yaitu sebagai sumber daya tarik dan
sumber kepercayaan [3]
. Komunikator dalam hal ini adalah manager atau
leader asuransi Prudential. Seorang leader akan berhasil dalam komunikasi
serta mampu merubah sikap, opini dan perilaku komunikan (agen) melalui
mekanisme daya tarik jika pihak komunikan merasa bahwa komunikator ikut
serta dengannya, dengan kata lain komunikan merasa ada kesamaan pendapat
dengan komunikator, sehingga komunikan bersedia taat pada isi pesan yang
dilancarkan komunikator. Faktor lain yang dapat membuat suatu komunikasi
berhasil ialah kepercayaan komunikan terhadap komunikator. Kepercayaan
15
tersebut bersangkutan dengan profesi atau keahlian yang dimiliki seorang
komunikator.
Pelaksanaan strategi komunikasi yang dilakukan manager atau leader
Prudential dimulai sejak pertama agen dinyatakan lulus pada ujian AAJI
dengan ditandainya pengumuman resmi yang dikeluarkan oleh pemerintah
secara online sehari setelah ujian dilaksanakan dan telah mendapatkan kode
agen, sehingga agen tersebut telah mendapatkan haknya untuk memasarkan
produk asuransi Prudential kepada masyarakat. Alasan pokok mengapa
pemerintah mengatur asuransi dengan diadakannya ujian AAJI adalah sebagai
bukti legalitas agen dalam menjalankan tugasnya dan untuk melindungi
masyarakat dari operasi pihak yang mengatasnamakan perusahaaan asuransi
yang tidak kompeten dan curang [10]
. Seorang leader tidak dapat dikatakan
sukses dalam bisnis Prudential ini apabila leader tersebut tidak dapat
memberikan motivasi untuk juga menyukseskan agennya. Agen yang
termotivasi akan melaksanakan tugas cukup lama untuk mencapai tujuan
mereka. Oleh karena itu, manager atau leader harus merupakan manager
penjualan yang efektif, yang mampu memotivasi agen yang dibawahinya
untuk menghasilkan bisnis dan menjaga bisnis yang ada [16]
.
Strategi yang dijalankan manager atau leader di Prudential ini telah
mengaplikasikan Management by objectives (MBO) secara efektif dengan
menerapkan pendekatan partisipasif untuk penetapan tujuan yang bersifat
nyata dan dapat dibuktikan. Terdapat empat komponen MBO sebagai aplikasi
teori motivasi dalam suatu kinerja yaitu goal setting theory, pengambilan
keputusan secara partisipatif, periode waktu secara emplisit dan umpan balik
kinerja [7].
Berikut adalah pengaplikasian MBO yang dilakukan oleh manager
atau leader Prudential:
1. Menentukan Goal Setting agen.
Dalam goal setting, terdapat istilah “SMART”, yaitu specific, motivated,
achieveable, realistic, time bound. Goal setting theory menunjukan bahwa
tujuan yang sulit menghasilkan kinerja individu pada tingkat lebih tinggi
daripada tujuan yang mudah, bahwa tujuan spesifik yang sulit
menghasilkan kinerja pada tingkat lebih tinggi daripada tidak ada tujuan
sama sekali atau tujuan yang digeneralisasi, dan umpan balik pada kinerja
seseorang mengarah pada kinerja lebih tinggi.
2. Pengambilan keputusan secara partisipatif
Pengambilan keputusan secara partisipatif berarti menempatkan agen
Prudential untuk bertanggung jawab atas apa yang mereka kerjakan.
Pengambilan keputusan secara partisipatif merupakan suatu proses untuk
menjadikan agen menjadi lebih berdaya atau lebih berkemampuan untuk
menyelesaikan masalahnya sendiri dengan cara memberi kepercayaan dan
wewenang sehingga menumbuhkan rasa tanggung jawab agen tersebut
terhadap apa yang dikerjakannya [7]
.
3. Time Plan
Time plan merupakan acuan yang diterapkan leader Prudential kepada
para agennya dalam merencanakan apa yang harus dikerjakan agen
tersebut dalam satu hari.
16
4. Camp consentrasi
Camp consentrasi merupakan tahap yang ditujukan kepada calon unit
manager atau agen asuransi Prudential yang telah berhasil melewati tahap
time plain pada kurun waktu yang ditentukan. Hal tersebut merupakan
umpan balik agen kepada leader ketika agen sudah berhasil melewati
tahap sebelumnya.
Dari analisis diatas dapat disimpulkan bahwa pokok dari Management
by objectives (MBO) sebagai teori motivasi terletak pada keikutsertaan para
agen Prudential dalam penentuan tujuan dan sasaran yang hendak dicapai,
agar tujuan dan sasaran tersebut benar-benar dapat dicapai sesuai dengan
kondisi nyata yang dihadapi, seperti kemampuan para agen sebagai
pelaksana[7]
.
Evaluasi
Evaluasi kinerja dilakukan untuk memberikan penilaian terhadap hasil
kerja atau prestasi kerja yang diperoleh organisasi, tim dan individu. Evaluasi
kinerja akan memberikan umpan balik terhadap tujuan dan sasaran kinerja.
Penilaian kinerja sendiri merupakan proses dimana organisasi berupaya
memperoleh informasi seakurat mungkin tentang kinerja para anggotanya [15]
.
Penilaian kinerja agen asuransi Prudential dapat dilihat dari pencapaian
Annual Premiun Income yang dihasilkan agen tersebut setiap bulannya serta
perilaku daripada nasabah agen tersebut atas pelayanan yang diberikan.
Annual Premiun Income di anggap sebagai suatu informasi yang akurat karena
pencapaian tersebut adalah real pencapaian agen setiap bulannya yang dapat
diketahui melalui sistem yang ada pada Prudential pusat. Sedangkan sasaran
kinerja dari para agen asuransi adalah nasabah, oleh karena itu pelayanan
terhadap nasabah merupakan hal penting bagi Prudential untuk mencapai
tujuan, yaitu menjadi perusahaan jasa keuangan nomor satu di Asia. Jadi,
berdasar analisis diatas dapat disimpulkan bahwa kinerja agen dapat dinilai
melalui apa yang dikerjakan agen dalam melayani nasabahnya, bagaimana
cara mengerjakannya dan bagaimana sikap atau perilaku yang dihasilkan oleh
nasabahnya.
Evaluasi terhadap kinerja agen dapat dilakukan setiap saat atau
berdasarkan waktu tertentu melalui umpan balik informal untuk dilakukan
review kinerja. Akan tetapi, evaluasi tersebut biasanya dilakukan setiap dua
minggu sekali, atau paling lama satu bulan sekali ketika diadakan meeting
group dan meeting agency. Suatu proses kinerja apabila telah selesai
dilaksanakan akan memberikan hasil kinerja atau prestasi kerja. Kinerja
merupakan hasil pekerjaan yang mempunyai hubungan kuat dengan tujuan
strategis organisasi, kepuasan konsumen, dan memberikan kontribusi pada
ekonomi [7]
. Tujuan strategis dengan adanya sistem keagenan pada asurasi
Prudential ini ialah untuk mempermudah perusahaan dalam menjalankan misi
nya yaitu menjadi perusahaan jasa keuangan ritel terbaik di Indonesia,
melampaui pengharapan para nasabah, tenaga pemasaran (agen), staf dan para
pemegang saham dengan memberikan pelayanan terbaik, produk berkualitas,
staf serta tenaga pemasaran professional yang berkomitmen tinggi, serta
17
menghasilkan pendapatan investasi yang menguntungkan. Sistem keagenan di
Prudential ini dapat dianggap efektif karena dengan adanya sistem keagenan,
selain para agen mendapatkan wadah untuk dapat saling bertukar pemikiran
antara para leader dengan para agen, dengan adanya sistem keagenan juga
sangat membantu para agen dalam menangani pekerjaan administratifnya.
Perusahaan asuransi dengan sistem keagenan akan membantu menangani
beberapa pekerjaan administratif yang secara tradisional yang seharusnya
dikerjakan oleh para agen secara pribadi, seperti menulis dan mengeluarkan
polis, menagih premi serta meminta perubahan polis nasabah [10]
, sehingga
melalui sistem keagenan tersebut diharapkan dapat tercipta suatu suasana
yang menjadikan motivasi para agen untuk terus berkembang baik
meningkatkan kinerja dalam memberikan pelayanan yang dapat
menjadikankan kepuasan tersendiri bagi nasabah ataupun kepuasan dalam
pemenuhan financial agen-agen itu sendiri.
5. KESIMPULAN
Dari hasil penelitian yang dilakukan, dapat disimpulkan bahwa
terdapat tiga tahapan strategi komunikasi dalam struktur keagenan
PT.Prudential Life Assurance untuk meningkatkan kinerja agen, diantaranya
tahap perencanaan yang dilakukan oleh agency manager, tahap pelaksanaan
dimana terdapat program-program pelatihan, seminar, meeting khusus dan
pemberian reward untuk menunjang kinerja agen, serta tahap evaluasi yang
dilakukan oleh agency manager dengan melihat pencapaian Annual Premiun
Income yang dihasilkan agen setiap bulannya, serta melihat cara kerja para
agen dalam melayani nasabah dan juga perilaku nasabah tersebut.
Strategi komunikasi yang digunakan PT. Prudential Life Assurance
dalam upaya peningkatan kinerja agen adalah bentuk komunikasi kelompok
dan komunikasi antar pribadi, sehingga dapat tercipta hubungan yang baik
atas dasar kepercayaan antara agen dengan perusahaan, agen dengan nasabah
maupun nasabah dengan perusahaan. Sistem komunikasi kelompok dapat
dilihat dari program-program yang diadakan baik oleh Prudential pusat
ataupun kantor keagenan berupa program-program pelatihan dan juga
program pemberian reward. Akan tetapi, strategi komunikasi lebih terfokus
pada sistem komunikasi antar pribadi yang dilakukan antara leader dengan
para agennya dalam satu group, dimana seorang leader akan selalu
membimbing para agennya baik dalam melayani para nasabah maupun untuk
mencapai kesuksesan bersama pada bisnis asuransi ini, sehingga dari situ
diharapkan dapat menjadikan peningkatan kinerja para agen.
6. DAFTAR PUSTAKA
[1] Windarto. 2013. PT.Prudential Life Assurance. Investor XV/241
[2] Naibaho, Yolanda. 2014. Proses Pembentukan Kualitas Pelayanan dalam
Aktivitas Personal Selling (Studi Deskriptif Kualitatif terhadap Proses
Pembentukan Kualitas Pelayanan dalam Aktivitas Personal Selling oleh
Agen Asuransi Jiwasraya Cabang Yogyakarta terhadap Calon Nasabahnya
untuk Membeli Produk Asuransi). http://e-
18
journal.uajy.ac.id/6594/1/JURNAL, Diakses hari Jumat, 11 September
2015
[3] Effendy, Onong Uchjana. 1986. Ilmu Komunikasi: Teori dan Praktek.
Bandung: Remadja Karya
[4] Liliweri, Alo. 2011. Komunikasi: Serba Ada Serba Makna. Jakarta:
Kencana Prenada Media Group
[5] Effendy, Onong Uchjana. 2004. Dinamika Komunikasi. Bandung:
Remaja Rosdakarya
[6] Prasetijo, Ristiyanti dan John J.O.I Ihalauw. 2004. Perilaku Konsumen.
Yogyakarta: Andi
[7] Wibowo. 2013. Manajemen Kinerja. Jakarta: Rajawali Pers
[8] Wirawan. 2012. Evaluasi Kinerja Sumber Daya Manusia. Jakarta:
Salemba Empat
[9] Salim, A. Abbas. 2005. Asuransi dan Manajemen Resiko. Jakarta: Raja
Grafindo Persada
[10] Ali, Hasymi. 1993. Pengantar Asuransi. Jakarta: Bumi Aksara
[11] Bungin, Burhan. 2012. Analisis Data Penelitian Kualitatif. Jakarta:
Rajawali Pers
[12] Danim, Sudarwan. 2002. Menjadi Peneliti Kualitatif. Bandung: Pustaka
Setia
[13] Ardianto, Elvinaro. 2011. Metodologi Penelitian untuk Public. Bandung:
Relations Simbiosa Rekatama Media
[14] Cangara, Hafied. 2014. Perencanaan dan Strategi Komunikasi Ed.Revisi
Jakarta: Rajawali Pers
[15] Siagian, Sondang. 2009. Kiat Meningkatkan Produktivitas Kerja.
Jakarta: Rineka Cipta
[16] Iskandar, Kasir. 1991. Dasar-Dasar Operasional Perusahaan Asuransi
Jiwa dan Kesehatan Bagian II. Depok: Infomega Diliman
