Strategii Tehnici Si Tactici de Negociere Concepte Si Studii de Caz

Negocierea este procesul de comunicare prin care doua sau mai multe persoane intre care exista

un conflict de interese stabilesc de comun acord asupra unei înțelegeri din care ambele parți au de

câștigat. Prin formele sale de desfășurare, negocierea este in primul rând o formă de comunicare,

un proces de interese şi în final un act de decizie, prin care se urmărește ajungerea la un acord

comun. Se află o întreaga psihologie socială in spatele negocierii, proces aplicat in mod

inconştient de majoritatea dintre noi in viața de zi cu zi.

În lumea contemporana a afacerilor, negocierea si negociatorul au dobândit o importanţă

considerabila. Astfel s-a definit termenul de negociere comerciala internaționala. Faţă de

negocierile care se desfăşoară în alte domenii, negocierea comerciala internaționala prezintă o

serie de trăsături specifice, atât în ceea ce privește conținutul si modul de derulare, cât si în

privința strategiilor si tacticilor utilizate. Negocierea comercială este un proces organizat, intre

doua instituții sau firme, prin care se propune adoptarea unor interese legate de obiectul

negocierii in vederea realizării unei înțelegeri de afaceri. Se deosebește de celelalte moduri de

negociere atât prin obiectul sau (realizarea unei afaceri), cat si prin tipul de derulare a procesului,

al strategiilor si tacticilor folosite.

Pentru a fi un bun negociator, o persoană trebuie să știe să manevreze lucrurile încât să se poată

dispensa de ceea ce oferă, iar in același timp ceea ce primește sa-i satisfacă nevoile. Tehnicile

utilizate pentru îndeplinirea acestui scop sunt cunoscute ca strategii si tactici de negociere. O

strategie este planul de acţiune global, utilizat în cadrul negocierii. Tehnicile si tacticile

reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor si formelor de acțiune ce

urmează sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

Idei preconcepute despre negociere [14]

Nimeni nu intra într-o negociere complet orb. Aproape toţi cei care intră într-o negociere deţin

deja o idee preconcepută destul de puternică despre modul în care va decurge procesul de

negociere. Cum astfel de idei preconcepute, sau cum cercetătorii le numesc "modele mentale",

dețin controlul asupra rezultatului negocierii este cu adevărat un domeniu interesant de investigat.

1 | Strategii, tehnici si tactici de negociere

S-a dovedit ca modelele mentale cuprind o varietate de elemente de centralizare. Aceste

elemente pot include modul în care fiecare persoana se înţelege pe sine, modul în care acesta

înţeleg relaţia cu alte persoane, precum şi caracteristicile acelei persoane, şi ceea ce percep şi ştiu

aceștia despre procesul si structura negocierii.

Un domeniu nou de cercetare despre modelele mentale examinează modul în care încadrarea unei negocieri poate schimba jocul. Intr-un experiment, de exemplu, s-a demonstrat că valoarea de cooperare dintre participanţi a fost mult mai afectata de cum a fost numit jocul (indiferent ca era numit un joc comunitar sau de strada) decât de dispozițiile individuale ale participanţilor.

"Pur şi simplu schimbând numele jocului si modelele mentale ale participanților s-au mulat pe aceste schimbări, şi odată cu ea si definiţiile lor de ceea ce era un comportament acceptabil sau adecvat".

Alte studii examinează așa numitele "modele mentale comune". În aceste studii, cercetătorii analizează modul în care interacţiunea dintre negociatori, izvorând din convingerile negociatorilor şi ideile preconcepute ale acestora, pot modifica de fapt jocul şi prin urmare, fixa rezultatul acestuia.

Strategii de negociere

Totalitatea obiectivelor urmărite în procesul negocierii, căile si modalitățile posibile de atingere

a acestor obiective, precum si resursele disponibile pentru realizarea lor, formează strategia

negocierii. Strategiile de negociere cuprind ansamblul deciziilor care urmează sa fie luate în

vederea îndeplinirii obiectivelor urmărite si care țin seama atât de factorii externi cât si de factorii

interni.[1]


Luând în considerare modul în care sunt lansate si acceptate ofertele, exista doua categorii

de strategii [2] , si anume:

• strategiile deciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a mărfii, atunci când așteptarea nu ar

duce la nimic bun;

• strategiile de așteptare, se aplica atunci când condițiile contractuale pot fi imbunatatite prin

tratative si prin trecerea timpului.

Alegerea uneia sau a alteia dintre strategii depinde de poziția partenerilor pe piața (aceasta

poate fi echilibrata, de dominare, de dependenta, de nesiguranța), de natura mărfii, de

momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitații desfacerii sau aprovizionării.

1. Poziția echilibrata presupune o piața pe care acționează în mod echilibrat un număr relativ

însemnat de firme, în condițiile unei concurente deschise.

2. Dominarea pieței de către o firma exportatoare se caracterizează prin ponderea mare pe care

aceasta o deține pe piața în cauza. În aceasta situație exportatorul va adopta strategia deciziei

rapide prezentând oferte la preturi ultimative, exercitând presiuni asupra importatorului pentru a

grăbi decizia acestuia.

3. Dominarea pieței de către importator permite acestuia sa practice strategia de așteptare, de

selectare a celor mai avantajoase oferte.

4. Exportatorul aflat în situația de dependenta va lua masuri pentru diversificarea debușeelor ,

de cele mai multe ori, si el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.

5. Importatorul aflat în situația de dependenta trebuie sa fie prevalator si, din timp, sa-si

diversifice sursele de aprovizionare. În acest fel, el va putea sa își elaboreze o strategie de

așteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinzând momentele conjuncturale

optime.

6. O situație de nesiguranța apare în general pentru exportatorii sau importatorii insuficient

experimentați, precum si în cazuri de mari dereglări conjuncturale determinate de cazuri de forța

majora sau de evenimente neașteptate.


In funcție de raportarea fata de interese a parților:

• strategia cooperativa (sau integrativa) „win-win”;

• strategia conflictuala (sau distributiva) „win-lose” [3] ;

Strategia de tip integrativa (win - win) presupune abordarea negocierii de pe poziții

aproximativ egale (amicale), cele doua parți căutând soluția optima, care sa satisfacă în cele mai

bune condiții propriile așteptări. Ea se poate aplica atunci când partile sunt de acord sa conlucreze

pentru a identifica problemele care împiedica realizarea acordului, fiind perceputa posibilitatea

existentei unor soluții de tip "win - win", partenerii conștientizând faptul ca problemele nu vor

putea fi rezolvate doar prin concesii. În general se pleacă de la premisa ca aplicarea acestei

strategii poate aduce avantaje ambelor parți. Aplicarea si buna derulare a acestei strategii poate fi

însa obstrucționata prin refuzul de a răspunde favorabil propunerilor partenerului.

Strategia de tip distributiva “win-lose” in care partile mizează pe faptul ca toate

consecințele vin în detrimentul unei parți, dar vor constitui avantajele parții celeilalte. Astfel,

exploatarea raportului de forte devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar sa

cedeze. În acest caz, obiectivul negociatorului este de a găsi sau chiar de a impune o soluție care

sa-i satisfacă propriile interese, fara a tine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate în

considerare, sau chiar negate. Se creează un climat conflictual, de neîncredere, în care interesele

sunt total opuse si tot ceea ce întărește o parte, o slăbește cealaltă. Toate concesiile sunt

considerate o expresie a slăbiciunii. Deși este o abordare dura a negocierii nu trebuie evitata

deoarece situații de acest tip pot apărea in orice proces de negociere, iar un negociator trebuie sa

facă fata oricărei situații.


Prin atitudinea expusa de negociator se disting:

Strategia fara concesii;

Strategia fara concesii suplimentare;

Strategia acordării de concesii pentru depășirea unor impasuri in negociere;

Strategia acordării primei concesii;

Strategia fara concesii este cea mai dura strategie aplicabila în cadrul negocierilor comerciale

internaționale, prezentând un grad sporit de incertitudine, deoarece concesiile sunt elemente

așteptate în cursul negocierilor. Aplicarea acestei strategii transforma negocierea într-un proces

unilateral, ducând la impunerea unui acord în condițiile dictate de inițiatorul acestei strategii. O astfel

de strategie se poate aplica atunci când partile care negociază au puteri inegale, când negocierea

implica o suma de bani prea mica sau când timpul este prea scurt pentru a se realiza o negociere

laborioasa etc. Pot apărea efecte neprevăzute ca urmare a aplicării acestei strategii, cum ar fi

întreruperea negocierii de către parteneri, sau formarea unei opinii greșite a partenerilor de negociere,

care pot considera strategia fara concesii drept o încercare de bluff. O astfel de strategie poate fi

combătuta prin diverse masuri, ca invocarea lipsei capacitații de decizie, făcând apel la un nivel

mai înalt de autoritate, sau prin ignorarea strategiei si continuarea negocierii ca si cum concesiile

ar mai fi încă posibile, mizând pe o inconsecventa în aplicarea strategiei.

Strategia fara concesii suplimentare diferă de cea prezentata anterior prin momentul

implementării ei. Din acest punct de vedere, prima este folosita la începutul negocierii, în timp ce cea în

discuție este introdusa după ce s-au acordat diferite concesii. Se folosește atunci când partile au

convenit asupra unui acord si, ca urmare a cursului negocierii, partea care o aplica este de părere ca

poate realiza acordul respectiv fara a mai acorda si alte concesii.

Strategia acordării de concesii doar pentru depășirea unor impasuri este aplicata de către

partea care conduce tratativele de negociere astfel încât sa se ajungă la un impas, moment în care, prin

acordarea unei concesii stabilite anterior sa obtina termenii propuși inițial. Daca partenerul realizează

acest lucru poate apărea o stare tensionata, existând riscul de a nu se ajunge la nici un acord.


Strategia primei concesii este folosita pentru realizarea unui climat plăcut de negociere, pentru

reducerea tensiunii existente, pentru dezarmarea parții adverse, sau pentru asigurarea miscarii

viitoare în cadrul negocierii, partea care a acordat o concesie așteptând ulterior o compensație

In final, Strategia de fond obiectiva[4] elaborata in anii ’80 pledează pentru depășirea

perspectivei de negociere de pe poziții, deoarece aceasta nu întrunește adevăratele prioritati ale

negocierii, si adoptarea unei strategii de negociere bazata pe principii. Câteva elemente definitorii

ce deosebesc negocierea obiectiva de negocierea de poziții sunt :

Deosebirea dintre problemele care privesc strict obiectul negocierii si cele care privesc

negociatorii (expuse prin modul in care aceștia abordează negocierea); se urmărește

separarea laturii profesionale de cele personale;

Concentrarea asupra intereselor si nu a pozițiilor de pe care se poarta negocierea;

Adoptarea de soluții bazate pe criterii obiective, bazat pe criterii independente de voința

parților;

Creativitate in găsirea soluțiilor, de ambele parți, înaintea luării unei decizii.

Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea

procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra

situației si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele parților, tehnicile

se refera la proceduri de lucru în desfășurarea interacțiunii. De asemenea, spre deosebire de

strategie, au un caracter contextual mai precis fata de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

In ce privește linia demarcației dintre strategie, tehnici si tactici de negociere, aprecierea se

face in funcție de rolul imediat al intervenției si de caracterul de stabilitate al acesteia. In

principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica reprezintă o forma de strategie procedurala

iar tactica este mai puțin stabila, fiind utilizata intr-un anumit moment in funcție de situație. Prin


urmare, o intervenție are caracter strategic daca vizează desfășurarea de ansamblu a negocierii si

un caracter tactic daca vizează numai rezolvarea unei situații de moment.

Câteva tehnici de negociere:

• Tehnica mandatului limitat, aceasta având drept scop stimularea cooperării partenerului ca

urmare a poziției adoptate.

• Tehnica “scurt-circuitarii”, consta în evitarea unui partener dificil.

• Tehnica abaterii atenției, caracterizata de crearea unor confuzii prin schimbarea subiectului

si amânarea luării deciziilor.

• Tehnica negocierii sterile, vizează solicitarea de concesii imposibil de obținut, prin

invocarea unor cauze de forța majora, a reglementarilor administrative.

• Tehnica negocierii în spirala. Presupune reluarea negocierii la un nivel superior.

• Tehnica “ostatecului” prin care sunt oferite produse fara piese de schimb, asistenta de

specialitate, service etc. Pentru acestea se negociază ulterior, independent de prețul stabilit

inițial.

• Tehnica obosirii partenerului prin alegerea unui loc impropriu pentru negociere (săli

aglomerate, zgomotoase, folosirea unui mobilier necorespunzător), sesiuni prelungite de

negociere, condiții de cazare neconfortabile etc.

• Tehnica ultimatumului, care consta în avansarea de propuneri de a căror acceptare este

condiționata continuarea negocierii.

Exista si alte tehnici folosite in negociere denumite tehnici “subsidiare” sau de manipulare:

[5]

1. negocierea globala - negociatorii convin asupra unui “pachet” ce conține un cumul de

puncte deținute în negociere si vor negocia doar valoarea acestui plic si repartiția sa in funcție de


avantaje si costuri. Se substituie astfel o serie de utilitati parțiale printr-o utilitate globala,

încercându-se găsirea numitorului comun apt de a evalua rezultatul net al negocierii.

2. tehnica pivoților falși – introducerea unor pretenții exagerate care vor fi retrase în fata

refuzului partenerului, în schimbul unor avantaje care erau în realitate adevăratele obiective ale

negociatorului.

3. tehnica “bilanțului” – negociatorul face comparația între avantajele si inconvenientele sale

si cele a partenerului. Acest “bilanț” al avantajelor nete este prezentat astfel încât situația

partenerului sa para mult mai avantajoasa decât a inițiatorului.

4. tehnica “celor patru trepte” – consta în ierarhizarea soluțiilor conform propriului interes si

a șanselor de acceptabilitate din partea partenerului. Este o tehnica a falselor concesii axata pe

distorsiune.

Tactici de negociere

Partea strategiei ce conține mijloacele realizării obiectivului propus, prin masuri temporare

pentru obținerea unui anumit rezultat, o reprezintă tacticile de negociere.

Elementele componente ala tacticii sunt: împrejurările specifice în care are loc negocierea,

scopul vizat si tehnicile folosite. Tacticile nu sunt fixe, imobile, ele reprezintă elementul flexibil,

dinamic al desfasurarii tratativelor, modificându-se si fiind permanent adaptate noilor situații ce

se ivesc pe parcursul diverselor etape ale negocierii, răspunzând necesitaților de moment.

Tacticile de negociere pot fi impartite in tactici ofensive si tactici defensive, însa trebuie ținut

cont ca orice tactica abordata trebuie sa fie flexibila si adaptabila obiectivelor negocierii si sa se

integreze in strategia adoptata.

În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc

descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta sa se lanseze în atac. În

acest fel, partenerul va fi obligat sa ofere explicații suplimentare, dezvăluind astfel intențiile sale


ascunse, sa treacă în defensiva. Tacticile de acest gen sunt preferate de negociatorul dinamic,

cooperant si plin de inițiativa.

Tacticile defensive urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete

argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult, repetarea da

posibilitatea negociatorului sa facă o analiza mai profunda asupra argumentelor oferite de

partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie si aceea de a spune numai atât cât este

absolut necesar, încercându-se astfel sa se determine partenerul sa vorbească mai mult.

Câteva exemple de tactici de negociere :

• tactica impunerii unor precondiții, a unor concesii nenegociabile care constituie condiția

esențiala pentru continuarea negocierii. Precondițiile sunt stabilite unilateral si pot fi procedurale,

de substanța sau mixte. Tactica nu se folosește atunci când se urmărește cooperarea si fondarea

unei relații pe termen lung;

• tactica impunerii unor limite temporale, consta în fixarea unei date sau perioade la

terminarea căreia partenerul trebuie sa vina cu o oferta, contraoferta, sau sa se încheie un acord;

• tactica bluff-ului [6] consta în realizarea unei oferte sau contraoferte considerate

nenegociabile, în realitate ele fiind negociabile. O alta forma a acestei tactici o reprezintă

"amenințările" de a cauza partenerului consecințe nefavorabile în cazul în care refuza sa accepte

termenii acordului;

Suita de întrebări. Aceasta tactica presupune o suita de trei întrebări: întrebarea de

testare, întrebarea specifica si întrebarea de atac.

• tactica falsei oferte [7] presupune înaintarea de către cumparator, vânzătorului, a unei oferte

de preț atrăgătoare pentru ca, mai apoi, după eliminarea concurentei, el sa revină asupra nivelului

prestabilit al prețului, considerat prea ridicat si sa-l modifice. Aceasta tactica poate fi contracarata

prin cererea unui avans nereturnabil sau prin tratarea cu mai mulți parteneri în paralel.

• tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte — practica negocierilor comerciale

internaționale ne învata ca, în general, nu este recomandabil sa facem prima oferta în negociere.


Daca totuși acest lucru se impune, atunci trebuie sa evitam ofertele foarte ridicate, sau foarte

scăzute, care ar putea fi interpretate de către partener drept o încercare de bluff;

• tactica solicitării de răspunsuri ferme din partea partenerului la ofertele sau pozițiile

exprimate. Aceasta tactica presupune recapitularea după fiecare etapa a negocierii a rezultatelor

obținute în scopul exprimării poziției de către partener;

• tactica solicitării reciprocității, care consta în solicitarea unor concesii în schimbul altor

concesii acordate. Pentru a avea un efect pozitiv, schimbul de concesii trebuie sa fie, pe cât

posibil, echivalent;

• tactica propunerilor de tip "win - win", presupune creativitate pentru a descoperi fie

modalitati de câștig reciproc, fie concesii cu un cost redus, sau fara cost;

• tactica solicitării unei întreruperi este folosita pentru regruparea forțelor, pentru schimbarea

modului de desfășurare a negocierilor sau a tonului acesteia, sau când se dorește acordarea

timpului necesar partenerului pentru reconsiderarea poziției sale;

• tactica propunerilor de încercare. Aceasta tactica impune schimbări bruște către un nou tip

de angajament sau termeni foarte diferiți de cei propuși anterior, în vederea studierii reacției parții

adverse;

• tactica dezbaterii. Consta în realizarea unui schimb de opinii în scopul de a convinge

partenerul sa accepte o anumita poziție sau sa renunțe la folosirea unei anumite strategii sau

tactici pe care a aplicat-o pana în acel moment;

• tactica efectuării unor propuneri condiționate, a unor efecte care depind de unul sau mai

multe articole ce urmează a fi rezolvate în continuare; este utilizata atunci când se considera ca

partea adversa ar putea avea pretenții foarte mari în legătura cu unele articole anterioare, astfel

încât sa existe varianta negocierii articolelor asupra cărora s-a ajuns deja la un acord, sau când se

realizează oferte de tip pachet;

• tactica "focus and down plan ", consta în identificarea nevoilor reale ale parții adverse si

inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si obiective reale;


• contra întrebarea[8] este tactica utilizata când se dorește schimbarea sensului argumentării.

Permite păstrarea inițiativei si punerea partenerului în defensiva, în situația de a da din nou

explicații.

• tracasarea si stresarea oponentului[9] se recomanda a se utiliza cât mai rar posibil si numai

în cazul în care partenerul se dovedește dezagreabil, dificil si optează pentru discuții prelungite si

duse la masa de negociere. Prin sâcâirea si stresarea adversarului se urmărește astfel slăbirea

rezistentei fizice si psihice a acestuia, pentru a-l face sa divulge multe din intimitățile comerciale

pe care le deține.

• tactica “băiat bun – băiat rău” [10] presupune ca rolul de negociator sef sa fie jucat, pe

rând, de doi membri ai echipei de negociere . Inițial, echipa condusa de primul coordonator –

“băiat rău” – tratează principalele puncte de pe agenda de lucru într-o maniera destul de agresiva,

parând astfel de neabordat. După o anumita perioada de timp iese din scena si în locul sau apare

cel de-al doilea negociator, plin de amabilitate si buna dispoziție. Acesta reda speranța

oponenților ca nu este totul pierdut si după ce acorda atenție pretențiilor celorlalți, “băiatul bun”

reia textul cu dificultățile firmei sale, pe care le reprezentase anterior “băiatul rău”. Se declara

dispus sa ofere adversarilor ceva, mai puțin decât se așteptau ei, dar mai mult decât sperau în

urma discuțiilor aprige cu “băiatul rău”. Rezultatul este ca ambele parți vor fi mulțumite.

• tactica diferențierii între sexe[11] . De la o tara la alta exista diferențe legate de modul de

reprezentare a rolurilor în funcție de sex. Ỉn unele tari, participarea femeilor la negocieri

reprezintă un lucru normal; în altele, activitatea de afaceri este destinata exclusiv barbatilor.

Tactica este utilizata cu succes în cazul în care ofertanții proveniți dintr-o societate de afaceri de

barbati vin în contact cu un omolog de sex feminin, deoarece slăbiciunea poziției lor va deveni de

doua ori mai evidenta. Sau se recurge la negociatori femei pentru ,,temperarea” unui proiect

oponent – bărbat agresiv care, în plus, nu percepe femeile ca pe o amenințare.

• atacul la persoana[12] este o tactica neloiala, rar aplicata datorita agresivității si urmărilor

ei, deoarece, în cele mai multe cazuri oamenii atacați pe plan personal nu rămân datori, încercând

sa își plătească polițele. Tactica în cauza distruge personalitatea adversarului, se folosește atunci

când câștigul este important, când negociatorul este slab de înger sau când echipa adversa este

dezbinata. Când se aplica aceasta tactica trebuie protestat cât mai vehement si la cel mai înalt


nivel. De obicei se abuzează de o persoana numai în măsura în care aceasta este dispusa sa îndure

un asemenea tratament.

• tactica tăcerii este una din tacticile nonverbale ale comunicării de o deosebita însemnătate

pentru negocierea comerciala. Tăcerea este resimțita, în general, ca o situație jenanta, care îi

împinge pe oameni sa vorbească cu orice preț, mai mult decât trebuie [13]. Răbdarea de a aștepta

reacțiile partenerului la afirmațiile, propunerile si ofertele proprii, inhibarea de a vorbi este

esențiala pentru reușita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul

atunci când poți tăcea.

Strategiile si tacticile folosite în negocieri pot fi, în mod evident, îndreptate fie către o cât mai

buna desfășurare a procesului de negociere, în beneficiul partenerilor, fie către obținerea de

beneficii doar de către una din parți prin fructificarea unor momente ce pot afecta capacitatea de

susținere a intereselor partenerului de discuții. Aceste situații care pun în dificultate una dintre

partile implicate în negociere se pot datora fie unei conjuncturi nefavorabile, independente de

voința parților, fie pot fi provocate de partenerul de dialog.

În cadrul negocierilor comerciale internaționale este esențial sa se păstreze echilibrul între

scopuri si mijloace. Negociatorii trebuie sa aibă un mare talent de a expune pe larg si foarte

precis toate punctele de vedere, evitând, în același timp, pe cât posibil, variantele si posibilitățile

de manevra pe care le au la îndemâna.

Sa știi cum sa îţi alegi cuvintele, sa știi sa îl faci pe celalalt sa înțeleagă lucrurile din punctul

tău de vedere e o adevărată artă. Negocierea e o artă!


[1] Georgescu, Toma, 1992, “Negocierea afacerilor”, Editura Porto Franco, Galați

[2] Puiu, Alexandru - “Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice internaționale”, Ed. Tribuna Economica, București, 1997, pag. 63

[3] C, Dupont, 1994, “la negociation- conduite, theorie, applications”, Dalloz, Paris

[4] Fisher, Roger; Ury, William, “Getting to Yes”, second edition, Penguin Book, 1999

[5] C., Dupont, 1994, “La negociation - conduite, theorie, applications”, Dalloz, Paris

[6] Puiu, Alexandru, 1997, ,,Tehnici de negociere,contractare si derulare în afacerile economice internaționale”, Editura Tribuna Economica, București.

[7] Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe, 1999, ,,Managementul negocierii afacerilor: uzanțe si protocol”, Editura Lumina Lex, București.

[8] Georgescu Toma, Caraiani, Gheorghe, 1999, ,,Managementul negocierii afacerilor: uzanțe si protocol”, Editura Lumina Lex, București.

[9] Bill Scott, 1996, ,,Arta negocierii” , Editura Tehnica.

[10] Pistol, Gheorghe, 1999, “Negocierea – Teorie si practica”, Editura Tribuna Economica, București.

[11] Gheorghe Pistol, Luminița Pistol, 2000, “Negocieri comerciale – uzanțe si protocol”, Editura Tribuna Economica, București.

[12] Pistol Gheorghe, Pistol Luminița, 2000, “Negocieri comerciale – uzanțe si protocol”, Editura Tribuna Economica, București.

[13] Gulea, M., 2000, Strategii, tehnici, tactici în negocierea comerciala fata în fata – sinteza si aplicații, Editura Oscar Print, București.

[14] Harvard Bussines School, "The Emerging Art of Negotiation" (articol)


http://hbswk.hbs.edu/item/1517.html

Documents

Strategii Tehnici Si Tactici de Negociere Concepte Si Studii de Caz