STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

Cuprins

1. Strategii de negociere comerciala……………………………………………………

1.1. Conceptul de strategie…………………………………………………………

1.2. Factori de influenta ai strategiei………………………………………………

1.3. Etapele strategiei de negociere………………………………………………….

1.4. Tipuri de strategii comerciale…………………………………………………

1.4.1. Tipuri de strategii comerciale dupa puterea de negociere…………………..

1.4.2. Strategii comerciale dupa modul de lansare si acceptare a ofertelor………

1.4.3. Tipuri de strategii in functie de momentul, locul si modul de actiune…….

2. Tehnici de negociere comerciala………………………………………………………..

2.1. Conceptul de tehnici………………………………………………………......

2.2. Factorii de influenta ai tehnicii de negociere……………………………………

2.3. Tipuri de tehnici de negociere comerciala……………………………………..

3. Tactici de negociere……………………………………………………………………...

3.1. Generalitati despre tactici de negociere…………………………………………

3.2. Clasificarea tacticilor de negociere……………………………………………

3.2.1. Tactici cooperante si offensive………………………………………………

3.2.2. Tactici defensive…………………………………………………………..

4. Studiu de caz…………………………………………………………………………..

4.1. Strategii, tehncii si tactici de negociere comerciala……………………………

1. Strategii de negociere comerciala

1.1. Conceptul de strategie

O definitie simpla a strategiei, privita insa in contextul negocierilor, ar prezenta acest

concept drept “ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii

obiectivelor urmarite”, care tin seama de un numar mare de factori, cu un grad inalt de

variabilitate si de complexitate. Altfel spus,strategia negocierii cuprinde:

obiectivele urmarite in procesul negocierii;

caile (modalitatile) ce se au in vedere sa se foloseasca pentru atingerea acestor

obiective;

mijloacele (resursele)disponibile pentru realizarea obiectivelor propuse.

         

1.2. Factori de influenta ai strategiei

Alegerea unei strategii adecvate are in vedere o serie de factori, cei mai multi de o

mare complexitate. Dintre acestia, cei mai importanti pot fi:

conjunctura (interna si internationala), in care se desfasoara negocierea;

resursele (materiale,financiare si umane) proprii;

posibilele actiuni ale partenerului.

1.3. Etapele strategiei de negociere

Fixarea prioritatilor si a obiectivelor;

Orientarea negocierilor;

Alegerea mijloacelor de actiune in cadrul negocierilor ;

Gasirea solutiilor de schimb sau de repliere .

In negocieri se utilizeaza o multitudine de strategii. Alegerea si folosirea celor mai

adecvate depind in mare masura, alaturi de factorii amintiti, de cunoasterea comportamentului

uman.

          Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele, pot exista doua

tipologii de strategii:

strategia deciziei rapide;

strategia de asteptare.

          Alegerea uneia sau alteia din cele doua strategii depinde de relatia dintre cei doi

aprteneri, dar, mai ales, de conjunctura pietei, respectiv:

piata vanzatorului,cand cererea este mai mare decat oferta;

piata cumparatorului,cand cererea este mai mica decat oferta;

piata echilibrata;

nesiguranta pietei.

De regula, cumparatorul are o mai mare libertate in alegerea strategiei care il

avantajeaza, fara limita sau restrictii; in asemenea conditii, in mai toate cazurile el va folosi o

strategie de asteptare.

          Urmatoarele strategii sunt mai des utilizate:

o stimulare-reactie, care urmareste trezirea atentiei partenerului pentru produsul oferit,

crearea dorintei de a fi in posesia acelui produs si, in ultima instanta, determinarea

o clientului de a trece la actiunea de cumparare;

o necesitate-satisfactie, prin care se urmareste aflarea necesitatilor si motivatiilor

potentialului client, vanzarea a ceea ce doreste clientul, asigurarea satisfactiei acestuia,

rezolvarea obiectivelor ridicate si mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientul;

o strategia activa, prin care se urmareste actualizarea produsului in perioadele

conjunctural optime;

o strategia pasiva,prin care se urmareste cumpararea in mod esalonat,in cursul anului,in

functie de necesitatile de consum;

o strategia mixta,care imbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului,in

perioade conjunctural optime.

          In negociere exista si alte tipuri de strategii:

Strategia “cand”,are in vedere timpul optim pentru o anumita decizie,strategie ce poate

conduce la una din urmatoarele situatii: abtinerea, surpriza, faptul implinit, retragerea

aparenta, limita, simulacrul;

Strategia “cum”, are in vedere: participarea, asocierea, sau dezasocierea, intersectia,

hazardarea, testarea reactiei;

Strategia “unde”, in care se are in vedere locul cel mai potrivit pentru luarea deciziei.

1.4. Tipuri de strategii comerciale

1.4.1. Tipuri de strategii comerciale dupa puterea de negociere

a) Strategia directa

b) Strategia  indirecta (laterala)

c) Strategia conflictuala (competitiva)

d) Strategia cooperativa

a. Strategia directa

Este folosita atunci cand raportul de forte este net favorabil, iar puterea de negociere

impune cu usurinta vointa celui mai tare, intr-o batalie scurta si decisiva. Scopul sau este de-a

acumula toate atuurile, in vederea anihilarii oponentului. Este usor de practicat cand esti

puternic, fata in fata cu un adversar mai slab.

b.  Strategia  indirecta (laterala)

   Este folosita atunci cand adversarul este mai puternic si consta in lovituri decisive in

punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operatiuni secundare. Dupa divizarea si

imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolite, se trece la atacul pozitiilor

cheie, de mare importanta. Succesul acestei operatiuni este, in mare parte, dat de asigurarea

efectului de surpriza, prin recurgerea permanenta la actiuni imprevizibile, precum si de

aplicarea de lovituri minore si sporadice atunci cand partenerul se retrage.

c. Strategia conflictuala (competitiva

Este bazata pe forta, aplicabila in conditii de conflict deschis si are drept scop

obtinerea de avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Acest tip de strategie este dur si

tensionat si se bazeaza pe disproportia de putere de negociere dintre parti. Relatiile de afaceri

stabilite pot fi profitabile, insa nu sunt stabile si de lunga durata.

Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agresiva, precum

avertismentul, amenintarea directa si represaliile

d. Strategia cooperativa

Urmareste realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii si cauta sa evite conflictul

deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.

Acest tip de strategie se realizeaza in scopul identificarii punctelor si intereselor

comune, tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu

partenerul si de a-i da satisfactie.

Strategiile cooperatiste se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva, precum:

promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.

1.4.2. Strategii comerciale dupa modul de lansare si acceptare a

ofertelor

Strategia deciziei rapide;

Strategia deciziei de asteptare.

Cele doua categorii de strategie sunt alese in situatii diferite, in functie de:

Calitatea de vanzator/ cumparator pe care o are negociatorul;

Natura marfii;

Presiunea necesitatii de desfacere/aprovizionare;

Raportul dintre parteneri pe piata externa:

a. situatie dominanta;

b. situatie dependenta;

c. situatie de nesiguranta.

Situatie dominanta

       Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care

acesta o detine in necesarul importului, bazata pe o productie competitiva, determinata de

costuri de productie reduse si de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptata va fi

aceea a deciziei rapide: va oferi cantitati mici la preturi mari, exercitand presiuni asupra

importatorului, pentru a-l determina sa se decida rapid.

Dominarea pietei de catre importator il va determina pe acesta sa aleaga strategia de

asteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandand cantitati modeste si oferind

preturi mici.

Situatie dependenta

Exportatorul aflat in situatie de dependenta va lua masuri din timp pentru diversificarea

debuseelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit sa adopte strategia deciziei

rapide.

Importatorul se afla in situatie de dependenta atunci cand piata este dominata de

exportator. Pentru a scapa de presiunea exercitata de exportator, acesta trebuie sa-si diversifice

din timp sansele de aprovizionare. Numai in acest fel el va putea adopta o strategie de

asteptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pandind momentele conjuncturale

optime.

Situatie de nesiguranta

Situatia de nesiguranta poate aparea:

cand importatorii/exportatorii sunt insuficienti experimentati si nu cunosc in

profunzime fenomenele pietei externe;

in caz de mari dereglari conjuncturale, determinate de cauze de forta majora sau de

evenimente fortuite.

In aceste conditii, atat exportatorul cat si importatorul vor adopta cu

predilectie strategia de asteptare, desi, de multe ori le poate produce prejudicii.

Raportul dintre parteneri pe piata externa

Postura

Situatie

Exportator Importator

Dominanta Decizie rapida Decizie de asteptare

Dependenta Decizie rapida Decizie de asteptare

Nesiguranta Decizie de asteptare Decizie de asteptare

1.4.3. Tipuri de strategii in functie de momentul, locul si modul de

actiune

a) Strategiile 'CAND ’

Abtinerea

Limita

Simulacrul

Surpriza

Faptul implinit

Retragerea

b) Strategiile 'CUM si UNDE'

Participarea

Intersectia

Patura (plapuma)

Hazardarea

Picatura cu picatura (strategia

salamului taiat)

Asocierea si disocierea

Strategia pe principiul “când” constă în determinarea timpului optim în care să fie

luată decizia de incheiere a tranzacţiei comerciale. Această strategie cuprinde următoarele

variante:

Abţinerea este strategia care tinde către profitul maximal, cu asumarea riscului

maximal. Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe

răbdare, curaj, informare operativă, prezenţa permanentă pe piaţă.

Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa de

informare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia.

Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare.

Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului,

presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfăşurare a

negocierilor , spre exemplu, exercită presiuni psihologice  şi asupra echipei care a pus în

aplicare această strategie, ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative, care îndeamnă la

concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea

ei, cu riscul pierderii negocierii respective.

Surpriza este strategia negociatorului bine informat şi rafinat, care îşi propune să

complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. El mizează fie pe lipsa de

documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristică şi accesibilă fie pe trecerea

timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a dezavantaja. Surpriza

proiectată constă în schimbarea sursei de atitudine într-un moment neaşteptat de oponent.

Simulacrul se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la marile posibilită\ţi pe care

le are strategul în cauză  , de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. Dacă este

vânzător, el va strânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa lui este foarte

solicitată, că cererea depăşeşte substanţial oferta, că are cereri importante neonorate, dar el

doreşte să dea prioritate unor relaţii tradiţionale. Toate acestea au în vedere obţierea unui preţ

mai bun.

Faptul împlinit este o strategie pe care o aplică fie furnizorul, fie cumpărtătorul, după

împrejurări, de regulă în relaţia lor comercială tradiţională. De exemplu, furnizorul comandă o

cantitate mai mare decât cea convenită, sub pretextul unor greşeli la încărcare. Este evident că

a obţinut un preţ bun şi este interesat  să vândă la acest preţ cantităţi majorate. Când marfa

soseşte la destinaţie, cumpărătorul are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată, dar

nu recurge la o astfel de măsură, cerând o bonificaţie de preţ. Furnizorul, când a elaborat

această strategie, a luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei, care,

de regulă, nu poate fi prea mare, având în vedere relaţiile tradiţionale.

Cumpărătorul poate recurge şi el la strategia “faptului împlinit” solicitând, tot din

greşeală, telefonic, printr-un mandatar împuternicit, majorarea cantităţii. Odată marfa ajunsă la

destinaţie, el cere reducerea preţului sau reeturnarea mărfii solicitate. Chiar dacă el nu obţine

reducerea cerută, el şi-a atins scopul, preţul contractual fiind avantajos, cel puţin în raport cu

conjunctura de moment.

Retragerea este strategia pe care vânzătorul saiu cumpărătorul o aplică în faza finală a

negocierilor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. Negociatorul respectiv porneşte

de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei în curs de

negociere şi din motive nefundamentate adoptă o poziţie intransigentă. Negociatorul în cauză

anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau

nedefinită pentru a mai reflecta, având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme,

potenţiale şi interesate. Prin această strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele

mai multe ori, partenerul îşi flexibilizează poziţia şi începe să facă concesii.

Strategia pe principiul “cum” şi “unde”

Prin strategiile din această categorie se urmăreşte proiectarea modului şi loculuik de

luare a deciziilor capabile să sporească la maximum profitul.

Participarea este o strategie specifică relaţiilor de cooperare economică dintre state

sub o diversitate de forme, interese şi domenii. De exemplu, pentru firmele din ţările în curs de

dezvoltare este importantă implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive.

Deţinătorii capitalului străin participant în procesul economic al unei ţări este interesat, în

calitatea lor de coproprietari, să pună în aplicare politica de management în toate structurile

organizatorice şi funcţionale ale investiţiei realizate şi, în acelaşi timp, să promoveze o politică

de marketing.

Intersecţia  este o strategie bazată pe încrucişările  şi interferenţele de interese. Prin

proiectarea ei, negociatorul urmăreşte amplificarea interesului partenerului vizând creşterea

profitului reciproc.

Pătura este strategia negociatorului prudent, care niciodată nu acţionează descoperit.

Aceasta este folosită de către comercianţi la bursele de mărfuri şi la cele de valori şi presupune

folosirea operaţiunillor de acoperire faţă de riscuri, cu deosebire hedgingul.

Hazardarea  este strategia “norocului”. Fiind opusă strategiei “pătura”, se practică de

către oameni înclinaţi spre risc şi care acţionează descoperit. În această categorie intră

operatorii de bursă, care se angajează în operaţiuni speculative la termen (futures).

Salamul tăiat  este o strategie raţională, bazată pe rafinament şi diplomaţie,

negociatorul acţionând în mod ponderat, etalându-şi pretenţiile într-o ordonare logică, fiecare

pretenţie fiind de dimensiuni mici, care să nu genereze un şoc sau o descurajare în concepţia

partenerului.se are deci în vedere  obţinerea de rezultate parţiale repetate, astfel încât

avantajele succesive să ducă în final la  o victorie totală.

Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse de alte

produse, precum şi în asocierea vânzării sau cumpărării de produse cu vânzarea sau

cumpărarea de servicii. Această strategie este folosită şi în domeniul publicităţii, unor

personalităţi celebre fiindu-le asociate denumiri de băuturi, parfumuri, ţigări etc.

Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat, legându-l de persoane

nepopulare sau care au cunoscut pierderi. În negociere, metoda poate fi folosită pentru

discreditarea concurenţei.

Testarea reacţiei constă în expunerea unor monstre create special la târguri şi

expoziţii şi observarea reacţiei partenerului de afaceri.

Teoria şi practica negocierii este foarte generoasă în a oferi difeite tipuri de strategii.

Importantă este cunoaşterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele într-o

situaţie dată.

Se recomandă însă şi programarea unor srtategii alternative, pentru ca în cazul în care

strategiile planificate dau greş, să existe o alternativă viabilă la negociere. Aceasta se poate

îndeplini prin schimbări continue a procesului în sine.

2. Tehnici de negociere comerciala

2.1. Conceptul de tehnici

Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind

procedee, forme şi scheme de acţiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de

negociere răspund la întrebarea “Cum trebuie să se acţioneze?’

Tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea susţinerii unor strategii

constructive  de a grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât şi în scopuri distructive

pentru încetarea trataitvelor,sau pentru a obţine avantaje unilaterale exagerate.

2.2. Factori de influenta ai tehnicii de negociere

Negocierea poate fi considerată un instrument prin care părţile încearcă să ajungă la un

acord pe baza satisfacerii reciproce a intereselor fiecăruia. Dar, de fapt, ceea ce încercăm să

facem când negociem este să influenţăm. Să influenţăm pe ceilalţi să accepte varianta noastra.

Cateodată reusim, cateodată nu. Literatura de specialitate este plină de strategii şi tactici de

influenţare.

Există două tipuri de influenţe: pozitive şi negative. O negociere reuşită este atunci

când ne atingem obiectivele din punct de vedere al rezultatului material şi reuşim să menţinem

relaţia în termeni cel puţin cooperanţi. Există dispute în ceea ce priveşte morala şi etica în

negociere. Ce ar fi permis şi ce nu.

Dacă ne comportăm în felul în care ceilalţi se asteaptă să o facem, sau dacă ei acceptă

motivele sau justificarea comportamentului nostru, am influenţat pozitiv. Pregătirea corectă a

unei negocieri, existenţa unei multitudini de oferte din partea noastră, acţiuni prin care

câştigăm încrederea, alianţe potrivite, crearea unui mediu placut celorlalţi, demonstrarea

competenţei, abilităţi de comunicare şi prin multe alte metode, reuşim să influenţăm în mod

pozitiv.

Dar dacă minţim dacă înşelăm, dacă încercăm să dominăm, dacă nu ascultăm, dacă

principala noastră preocupare este să ne certăm sau să contrazicem, vom obţine o reacţie

negativă. Uneori acest tip de comportament negativ ne poate aduce rezultatele materiale

dorite, dar totuşi trebuie să fim constienţi de consecinţe: o relaţie proastă, numele şi reputaţia

noastră fiind pe masura relaţiei pe care o construim.

Dar chiar şi dacă eşti un bun negociator şi foloseşti numai influenţe pozitive poate

rezulta totuşi o relaţie proastă din cauza diferenţei de abilităţi. Ceilalţi vor invidia pe cel ce ştie

să negocieze, sau vor considera că în faţa unui asemenea negociator oricum vor avea de

pierdut.

Dacă încercăm să ne menţinem în interiorul influenţei pozitive, întotdeauna avem

tendinţa de a forţa limita sperând că vom primi semnale că am mers prea departe. Din când în

când avem ocazia să vedem cum un bun negociator reuşeste să împingă limita în interiorul a

ceea ce, în mod normal, ar fi considerat că influenţa negativă şi totuşi, să menţină o relaţie

bună.

La serviciu, cu prietenii, în familie, avem abilitatea — mai mult sau mai puţin — de a

face fată situaţiilor cu care ne confruntăm. Problemele apar odată cu schimbările. Când ne

schimbăm slujba, când călătorim, când piaţa se schimbă. Felul în care ne comportăm într-o

negociere se bazează pe sentimentele noastre. Încrederea în forţele proprii, încrederea în

ceilalţi, curajul, reprezintă un tip de sentimente. De cealaltă parte sunt lacomia, frica,

supărarea şi neîncrederea. Toate ne explică de ce fac, ceea ce fac, oamenii.

Dacă suntem lacomi vom încerca să-i exploatăm pe ceilalţi. Dacă ne este frică, ne vom

apara, dacă suntem supăraţi, vom ataca şi dacă suntem neîncrezători vom evita. În felul acesta

vom influenţa în mod negativ. Acţiunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele

negative ne conduc către relaţii proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive, sunt sursa

unor relaţii armonioase. Pentru că atunci când avem curaj, avem încredere în noi şi încercăm

să construim o relaţie bazată pe încredere, ne putem concentra să găsim soluţii reciproc

avantajoase şi să oferim tuturor posibilitatea de a-şi satisface o parte cât mai mare din propriile

interese. În acelaşi timp şi noi ne vom atinge obiectivele.

2.3. Tipuri de tehnici de negociere comerciala

Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi

subclasificate în  tehnicile de decupare şi tehnici de lărgire şi de transformare şi tehnici

competitive (manipulatoare), împărţite, la rândul lor, în: tehnici de manipulare a timpului,

tehnici ale falselor concesii, tehnici emoţionale, tehnici duale şi tehnici extremiste.

Această clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. în realitate, tehnicile

aparţinând celor două categorii majore se pot întrepătrunde. De asemenea, în funcţie de

strategia adoptată, într-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele

succesiv.

Tehnici integrative

Tehnici de decupare

Tehnica bilanţului

Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesară o bună pregătire a negocierii,

care să se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe evaluarea contrapartidelor

avantajoase, precum şi experienţa negociatorului.

La începutul negocierii, partenerul este invitat să-şi formuleze pretenţiile, pe care

negociatorul le reformulează ulterior, arătând marile avantaje care decurg din ele pentru

partener şi marile dezavantaje pentru el însuşi. La fel ca la bilanţ, această primă parte

constituie “activul” părţii adverse. Trecând la  descrierea “pasivului”, se arată că acesta va

trebui să fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie să-şi reconsidere pretenţiile, fie să

acorde contrapartide.

Tehnica pachetului sau “laşi tu, las şi eu”

Această tehnică presupune găsirea unor soluţii de ansamblu, obţinute printr-un schimb

de concesii, de avantaje sau de repartiţii ale costurillor sau riscurilor între părţi, ţinând cont de

diferitele priorităţi ale acestora în cadrul negocierilor. Mai întâi, trebuie stabilită o legătură

între problemele şi obiectivele în discuţie, pentru a putea ajunge la această soluţie de

ansamblu; spre exemplu, se negociază în acelaşi timp, preţul şi termenele de livrare.

Există o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de

cooperare, comportă rezultate favorabile pentru ambele părţi, se realizează o mare economie

de timp şi este, uneori, singura soluţie pentru a ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor.

Există, însă, şi dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificilă atunci când majoritatea

obiectivelor au o importanţă egală pentru cele două părţi, presupune buna credinţă a părţilor,

evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înşelătoare-un

acord poate părea avantajos, în ansamblul său, dar, în realitate, poate fi nesatisfăcător.

Tehnici de lărgire şi de transformare

Tehnica lărgirii câmpului negocierii

O negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară, iar câmpul ei

poate fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.

Pe scurt, această tehnică rezidă în introducerea în negociere a unor elemente noi:

adăugarea de clauze sau alte aspecte, intervenţia unor terţi pe parcursul negocierii, căutarea

unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaţii.

Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie să fie foarte creativ, să

propună soluţii noi şi originale.

Tehnica transformării

Această tehnică poate fi privită şi ca o formă specială a tehnicii anterior analizate.

Astfel, într-un moment de blocaj în negociere, una din părţi propune o nouă miză. Spre

exemplu, negocierea unui contract de mare anvergură se poate transform într-o negociere de

cooperare economică sau de joint-venture. Şi această tehnică presupune o mare creativitate din

partea negociatorilor.

Tehnioca apelării la un terţ

Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul negocierii apare

un blocaj. Astfel, terţul e convocat pentru a concilia  punctele de vedere sau pentru mediere.

Prin intermediul acestei tehnici, părţile sunt puse într-un context psihologic ce face mai

dificilă înţelegerea dintre ele, deoarece abordările şi compromisurile care le sunt sugerate nu

reprezintă punctul de vedere al  nici unuia dintre parteneri.

Tehnici distributive (manipulatoare)

Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa

tratativelor. Astfel, în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului-surpriză. În practică,

însă, ceea ce îi face pe negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi autoritatea în domeniu,

precum şi talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de neştiinţa partenerului, de lipsa de

experienţă sau de teama acestuia.

Chiar dacă negociatorul manipulator va obţine o serie de avantaje în detrimentul

partenerului, viitorul relaţiei cu acesta se află sub semnul întrebării.

L. Bellenger detectează trei cauze care îi pot determina pe negociatori să-şi

manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natură psihologică:

teama de eşec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoţional precar duc la

utilizarea stratagemelor;

lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă a negociatorului despre

partenerii săi, o tendinţă spre egocentrism pot duce la convingerea că el este

singura persoană care e capabilă să ia o hotărâre şi care ştie ce este bine;

înclinaţie spre combinaţii şi confuzie este caracteristică individului care doreşte

să reuşească fără a-şi dezvălui propriile contradicţii.

Corectitudinea negociatorului va decide până unde se poate merge cu manipularea într-

o afacere.

Tehnici de manipulare a timpului

Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu propunerile

făcute, negocierile desfăşurându-se în mai multe etape. Această tehnică se aplică în

următoarele ipostaze:

Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului;

Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru

evaluarea progreselor realizate până în prezent, pentru a obţine informaţii etc.

se recomandă utilizarea acestei tehnici şi în situaţii de blocaj a negocierilor.

Tehnica “bel ami” presupune formularea propriilor pretenţii cu multă precizie,

la care partenerul este rugat să mai reflecteze, fără a da răspunsul pe loc.

O altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de negociere

– impunerea sau existenţa unui moment-limită. Această tehnică rezidă în plasarea adversarului

într-o poziţie de constrângere temporală şi acţională, făcându-l să creadă că trebuie să profite

repede de o ocazie sau că trebuie să evite un pericol.

Tehnici ale falselor concesii

Tehnica concesiei-limită

Conform acestei tehnici, negociatorul creează o falsă impresie cu privire la punctul său

de rezistenţă. Astfel, el face o concesie pe care o modifică treptat, până atinge o anumită limită

pe care şi-o propusese anterior.este posibil ca, înainte de a atinge limita propusă, partenerul să

accepte propunerea.

Deoarece nu există nici o metodă pentru a afla dacă concesia-limită a partenerului este

reală sau falsă, contracararea acestei tehnici reclamă examinarea motivelor care se află în

spatele ofertei şi nu a ofertei în sine.

Tehnica celor patru trepte

Această tehnică este mai subtilă decât abordarea care are în vedere doar soluţia

maximă şi cea minimă. După o analiză a situaţiei, negociatorul îşi fixează patru soluţii,

ierarhizate după propriul interes şi după şansele de acceptabilitate din partea partenerului.

Treapta a patra-soluţie inacceptabilă pentru sine şi prezentată în mod caricatural, doar

de formă;

Treapta a treia-soluţie nu foarte avantajoasă pentru sine, dar destul de avantajoasă

pentru partener, care va fi adoptată doar în caz de repliere;

Treapta a doua-soluţie acceptabilă pentru sine şi, probabil, şi pentru partener;

Treapta întâi-soluţie ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

Negociatirul prezintă la început treapta a patra, insistând asupra absurdităţii ei şi

arătând că aceasta nu este nici realistă, nici echitabilă. Aceasta are darul de a destabiliza

psihologic partenerul, facilitând totodată argumentarea critică a treptei a treia. Prin contrast, se

trece direct la treapta întâi, la care partenerul va adopta o poziţie defensivă pentru ca, în final,

să se propună treapta a doua ca ultim compromis.

Tehnica prafului în ochi

Un negociator poate obţine un avantaj de la partener, manifestând o falsă dorinţă. Spre

exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanţă pentru negociator.

Acesta nu i-o acordă imediat, ci supralicitează valoarea concesiei cerute.

Un lucru foarte important este ca negociatorul să nu dezvăluie importanţa pe care el o

dă diferitelor puncte de negociere.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaţiilor partenerului.

Tehnica deplasării atenţiei

Această tehnică reprezintă o variantă a tehnicii prezentate anterior. Ea constă în

invocarea de către negociator a unor pretenţii şi acţiuni secundare sau chiar inventate,

formulate în mod imperativ şi cu maxime exigenţe pentru ca, în urma refuzului scontat al

partenerului, să se mulţumească doar cu obiectivele principale, pe care le avea în vedere de la

început.

Tehnici emoţionale

Tehnica învăluirii

Tehnica învăluirii constă în crearea de către negociator a unui climat de apropiere

afectivă de partener, utilizând un ton cald, amical. În aceste condiţii, atitudinea partenerului

devine cel puţin binevoitoare şi, în consecinţă, este mai înclinat să facă o serie de concesii.

Negociatorul va face partenerului său o ofertă care este întotdeauna “exclusivă”, iar pentru

această ofertă el va pretinde că este foarte  solicitat.

Tehnica enervării partenerului

Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii. Acţiunea de a negocia

provoacă o emoţie, un stres. Atâta timp cât acesta se încadrează în limite normale, stresul este

benefic. Dar dacă stresul depăţeşte limita normală, starea lui psihică şi activitatea cognitivă se

deteriorează, posibilitatea de a lua decizii greşite crescând foarte mult. Partenerul poate profita

de o ambianţă tensionată pentru a obţine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obţine într-o

ambianţă normală, calmă. Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiţii improprii

negocierii, comportarea agresivă a partenerului, negocieri eşuate în trecut etc.

Tehnica culpabilizării

Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o ţară mai puţin dezvoltată

de a stârni simpatia unui partener dintr-o ţară dezvoltată, invocând lipsurile cu care se

confruntă sau propriile slăbiciuni. Astfel, negociatorul nu îşi argumentează poziţia în

negociere, ci atrage atenţia asupra necesităţilor sale.

O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul îşi

învinovăţeşte partenerul pentru o greşeală pe care acesta a comis-o, oricât de neînsemnată ar fi

ea, exagerând “daunele” pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul speră să obţină de la

partenerul său o serie de concesii. Această tehnică poate fi contracarată prin convingerea că o

vină care nu a fost demonstrată nu trebuie asumată.

Tehnicile duale

Tehnica celor două feţe ale lui Ianus

Conform acestei tehnici, un negociator declară că are o putere de decizie mai mică

decât are în realitate, cu scopul de a obţine un timp de gândire, a tergiversa un răspuns prea

direct sau a-l pune pe client în situaţia de a renunţa la unele concesii.

Contracararea acestei tehnici se poate face prin obţinerea de către negociator de

informaţii asupra puterii de decizie a interlocutorilor săi, înainte de aşezarea la masa

tratativelor.

Tehnica scoaterii din mânecă a Marelui Patron

Această tehnică este destul de riscantă, deoarece este posibil ca partenerii să renunţe la

contract. Ea constă în negocierea contractului de către cele două părţi, iar când acesta este

perfectat, apare şeful uneia dintre părţi, căruia întreaga echipă îi arată un respect deosebit. El

citeşte contractul şi schimbă clauzele care nu satisfac propriul interes. Senzaţia creată

partenerilor este că nimeni nu se poate opune “Marelui Patron”, astfel că aceştia sunt nevoiţi

să accepte modificările aduse contractului de către el. Cea mai bună metodă de contracarare a

acestei tehnici este să se prevină cealaltă parte, de la început, că în cazul în care contractul

perfectat va fi supus controlului de către funcţionari superiori în ierarhia firmei, iar aceştia

modifică diferitele clauze, atunci întregul contract va fi renegociat. De asemenea, se poate

insista ca factorul decizional să fie prezent la negociere încă de la început.

Tehnica implicării altor parteneri în negociere

Această tehnică este practicată în negocierile internaţionale de anvergură: când un

negociator nu vrea să acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce

la masa negocierilor terţe părţi, care au motive întemeiate pentru ca respectiva concesie să nu

fie acceptată. Uneori se poate apela la propriul guvern, dar şi la diferite grupuri de interese. De

regulă, terţele părţi nu sunt prezente la negocieri, dar îşi pot manifesta opoziţia în presă, la

televiziune etc.

Tehnicile extremiste

Tehnica ultimatumului

Această tehnică rezidă în avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de

căror acceptare este condiţionată continuarea negocierii. Tehnica ultimatumului implică

destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a

intereselor celeilalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acesteia.

Tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acsteia

Această tehnică rezidă în folosirea de ameninţări la adresa partenerului de negociere, în

scopul obţinerii unor avantaje substanţiale. Unele ameninţări sunt premeditate, altele pot

decurge din reacţii de ordin emoţional. Una dintre formele comportamentului ameninţător este

aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care să inspire teama. După o pauză

planificată, pentru a amplifica sentimentul de frică, negociatorul agresiv se oferă să reducă din

pretenţii, cu condiţia ca partenerul să accepte concesiile care i se cer. Cea mai bună tehnică

defensivă este aceea de a ignora ameninţările şi de a adopta o atitudine credibilă, de încredere

în propriile forţe.

Alte tehnici extremiste se referă la coaliţiile ostile cu concurenţii partenerului, la

încercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confidenţiale şi, in

extremis, la atacul la integritatea fizică a negociatorului, ceea ce pune capăt negocierii.

În acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de negociere întâlnite în

practică, însă este necesară menţionarea faptului că acestea nu sunt niciodată aplicate în mod

distinct, fiind întotdeauna completate şi combinate cu diferite tipuri de strategii şi de tactici.

3. Tactici de negociere

3.1. Generalitati despre tacticile de negociere

Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi

formelor de acţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile, tactica de negociere este acea

parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie

folosite în vederea relizării obiectivelor în cauză.

Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-

se la situaţiile noi, apărute în diverse etape ale acesteia. În stabilirea unei tactici adecvate, se

au în vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:

împrejurările specifice în care are loc negocierea;

scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;

acţiunile partenerului de negociere;

tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.

3.2. Clasificarea tacticilor de negociere

Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împărţite în ofensive şi defensive. Însă

abordarea oricărei tactici trebuie să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii, subiecţilor, punctelor

vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil şi să se integreze în strategia generală adoptată.

În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc

descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac.

În acest fel, partenerul va fi obligat să ofere explicaţii suplimentare, dezvăluind astfel intenţiile

sale ascunse, să treacă în defensivă. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul

dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă.

Tacticile defensive urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să

repete argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult,

repetarea dă posibilitatea negociatorului să facă o analiză mai profundă asupra argumentelor

oferite de partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie şi aceea de a spune numai atât

cât este absolut necesar, încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească mai mult,

să facă scăpate informaţii importante cu privire la intenţiile sale.

Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate şi alte tactici de genul tergiversării,

linguşirii, reproşului, intimidării care au ca scop obosirea partenerului.

3.2.1. Tactici cooperante si ofensive

Suita de întrebări

Această tacitcă presupune o suită de trei întrebări: înterbarea de testare, înterbarea

specifică şi înterbarea de atac.

Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor

slabe. Dacă acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă

poate trece direct la întrebarea de atac, care să-i permităajungerea rapidă la concluzia finală.

De regulă, în realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece echipa oponentă dispune

de propriile strategii şi tacticide negociere. De aceea, în cazul în care întrebarea de testare nu

duce la obţinerea rezultatelor scontate, se recurge la întrebarea specifică, întrebare temeinic

fundamentată. Aceasta se referă la condiţiile de calitate, nivel tehnic, preţ, ambalaj, transport,

modalităţi de plată. La întrebarea specifică, răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece la

negocierea de fond. După epuizarea analizei specifice, urmează întrebarea de atac a cărei forţă

constă în gradul de informare şi de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de întrebări ar

putea fi formulate astfel: “de ce aţi majorat preţul cu 7% faţă de nivelul practicat de noi în

semestrul al-II-lea?” (întrebare de testare); “ce indice specific aţi folosit pentru determinarea

creşterii de preţ?” (întrebare specifică ); “ştiaţi că firma Daewoo ne oferă un autoturism

asemănător cu al dumneavoastră la un preţ cu 75% mai mic?”

Înterbarea da-nu

În mod normal, această tactică trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor discuţii

îndelungate, după ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul dintre parteneri a avut

iniţiativa să tragă concluzia finală, constatând că partenerul său este ambiguu şi indecis. Orice

prelungire a discuţiilor ar fi inutilă şi se recurge la înterbarea ultimativă “Da” sau”Nu”?

Dacă unul dintre parteneri recurge la această tactică chiar de la începutul negocierii,

înseamnă că este un negociator dur, care are o poziţie dominantă pe piaţă.

Secretul lui Socrate

În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora nu există

divergenţe înter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseşte

această tactică este de a-l determina pe partener să se convingă că scopurile lor sunt comune,

numai mijloacele de atingere a acestor scopuri diferă. Ca atare, el încearcă să-l determine pe

celălalt să spună cât mai repede “da” şi nu să dea de la început un răspuns negativ.

Denumirea tacticii face aluzie la faptul că Socrate nu le spunea niciodată

interlocutorilor săi că nu au dreptate, ci le punea înterbări la care aceştia răspundeau afirmativ,

aducându-şi astfel adversarii la o concluzie pe care aceştia ar fi respins-o la începutul discuţiei.

Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente

Aceasta este o tactică necinstită, la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi

fără scrupule, care profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente.

Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentului

său îi place să fie lăudat.

Constrângerea  este aplicată în situaţii dificile pentru oponent, care este nevoit să facă

concesii mari şi să încheie tranzacţia pe care o negociază.

Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa lui intimă, menite

să-l compromită moral sau profesional.

Mituirea  este aplicată de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipa

oponentă unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă reuşeşte să-l corupă pe

conducătorul echipei oponente.

Comportarea arbitrară

Această tactică este specifică celui puternic şi îngâmfat, care se sprijină pe marile

posibilităţi ale firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra- firmă care deţine o

poziţie de dominare pe piaţa externă. În realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei

sale, deoarece relaţiile pe termen lung pot fi compromise.

Iritarea oponentului

Este o tactică adoptată de negociatorul slab, nedocumentat, care mizează pe

posibilităţile de iritare a oponentului său pentru a-l determina să se supere, să divulge

informaţii comerciale confidenţiale.

Acceptarea aparentă

Aceasta este o tactică extrem de rafinată, care dă falsa impresie că că oponentul este de

acord cu toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe care le face. El adoptă o

poziţie activă de aprobare aparentă, creând astfel o bună atmosferă de negociere. Nu respinge

nici o propunere şi-l lasă pe partener să-şi epuizeze toate argumentele. Va avea grijă să-şi

păstreze mici rezerve aparent “nevinovate”, mai mult formale în aparenţă, dar în realitate cu

un conţinut profund.

Propunerea contrariului

Aceasta este o tactică de şicană, de tatonare şi de iritare. La oricepropunere loă a

oponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast. Este tactica negociatorului

suspicios la orice propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul

cu intenţia de a-l obosi şi a-l supăra.

Tactica exploatării primului impuls

Se bazează pe faptul că, în derularea negocierilor, negociatorii sunt tentaţi uneori să

acţioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a

împărţi egal diferenţele de preţuri, fără a calcula ce sume totale sunt implicate.

3.2.2. Tactici defensive

Pretinsa neînţelegere

Prin aceasta se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener,

făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate sub pretextul neînţelegerii repetate. Cel

care pune în aplicare această tactică adoptă o poziţie pasivă de ascultare şi de nemulţumire de

sine că nu înţelege. Oponentul repetă şi se străduieşte să dea amănunte, ceea ce îl poate duce la

dezvăluirea unor intimităţi comerciale.

Tactica “Da, dar…”

Aceasta este o tactică ce îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate în scopul

derutării echipei oponente. Afirmaţia “da, dar…” are câteva variante: una care înseamnă “da”,

alta care înseamnă “poate” şi ultima care înseamnă “nu”, aşa că la o întrebare directă, la care

nu doreşte să răspundă negativ, negociatorul va folosi răspunsul “da,dar…”. Uneori, această

tactică se utilizează în situiaţii în care negociatorul este somat să dea răspunsuri immediate şi

el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite.

Tactica problemelor”de paie”

Această tactică se referă la chestiuni care, de fapt, nu au valoare în sine, dar care sunt

ridicate cu intenţia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmăreşte astfel

introducerea în negociere a unor pretenţii exagerate, cu scopul de a fi retrase în procesul

negocierilor, dându-se impresia că negociatorul este o persoană flexibilă, predispusă să facă

concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul să facă şi el concesii.

Înteruperea tactică

Aceasta se aplică ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinţa de a

câştiga timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns. Pentrua realiza această întrerupere se

găseşte o scuză pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către

partener.

Obosirea echipei oponente

O tactică foarte rafinată şi greu de respins, prin care se urmăreşte obosirea fizică şi

psihică a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare

diversitate, aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă şi

de alte  împrejurări.

Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate să afecteze condiţia fizică şi

psihică a negociatorilor. Cea mai rafinată metodă utilizată de echipa din ţara gazdă constă în

amplificarea manifestărilor protocolare, sub pretextul încercării de creare a unor condiţii

optime de viaţă musafirilor. Soluţia este respingerea diplomatică a acestor manifestări.

Contraîntrebarea

Tactica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice de încordare a

dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante. Contraîntrebarea se

referă la probkemele colaterale, având ca scop să atragă atenţia de la starea conflictuală

existentă prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit, urmărindu-se înseninarea

atmosferei negocierilor, în scopul dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii.

4. Studiu de caz

4.1. Strategii,tehnici si tactici de negociere comerciala