ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

--------o0o---------

PHẠM VĂN LỄ

TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SUNTORY

PEPSICO VIỆT NAM CHI NHÁNH MIỀN TRUNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH

HÀ NỘI - 2015

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

--------o0o---------

PHẠM VĂN LỄ

TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SUNTORY

PEPSICO VIỆT NAM CHI NHÁNH MIỀN TRUNG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỐ: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. VŨ ANH DŨNG

HÀ NỘI - 2015

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này

là trung thực và chƣa bao giờ sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Tôi cũng xin

cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã đƣợc cảm

ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã đƣợc chỉ rõ nguồn gốc.

LỜI CẢM ƠN

Trƣớc hết với tất cả sự biết ơn sâu sắc nhất, tôi xin cảm ơn PGS.TS. Vũ

Anh Dũng, Thầy đã hƣớng dẫn và giúp tôi hoàn thành luận văn này.

Tôi xin gửi tới các Thầy giáo, Cô giáo trƣờng Đại học Kinh tế- Đại học

Quốc gia Hà Nội và các Thầy giáo, Cô giáo khoa Quản trị kinh doanh đã tham

gia quá trình giảng dạy trong khóa học vừa qua lời cảm ơn chân thành nhất.

Tôi xin gửi lời cảm ơn tới tác giả của các tài liệu đã sử dụng trong quá

trình giảng dạy của nhà trƣờng, sách báo, tài liệu, các trang Web, Internet mà

tôi đã sử dụng trong quá trình học vừa qua.

Tôi xin chân thành cảm ơn các bạn học viên lớp Thạc sỹ Quản trị kinh

doanh, đã đồng hành cùng tôi suốt trong quá trình học lớp Thạc sỹ vừa qua.

TÓM TẮT LUẬN VĂN

1. Tên luận văn: “Tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng tại công

ty Suntory Pepsico Việt Nam - Chi nhánh Miền Trung’’.

2. Tác giả: Phạm Văn Lễ

3. Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

4. Bảo vệ năm: 2015

5. Giáo viên hướng dẫn: TS. Vũ Anh Dũng

6. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu:

- Nghiên cứu và làm sáng tỏ những lý luận cơ bản về việc tạo động lực

làm việc cho ngƣời lao động.

- Phân tích thực trạng về việc tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân

viên bán hàng tại SPVB chi nhánh Miền Trung trong thời gian vừa qua.

- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu và cơ bản nhất để việc tạo động lực

làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.

7. Những đóng góp mới của luận văn:

- Lựa chọn khung lý thuyết phù hợp

- Đƣa ra những luận cứ và cơ sở phù hợp cho công tác tạo động lực làm việc

cho đội ngũ nhân viên bán hàng.

- Đánh giá đúng thực trạng công tác tạo động lực làm việc cho nhóm nhân

viên bán hàng trực tiếp và nhóm nhân viên bán hàng gián tiếp.

- Lựa chọn giải pháp tạo động lực làm việc và cách thức triển khai thích hợp

hơn trong thời gian tới.

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT ....................................................... 1

DANH MỤC CÁC BẢNG................................................................................ 2

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ............................................................. 2

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ ......................... Error! Bookmark not defined.

MỞ ĐẦU ......................................................... Error! Bookmark not defined.

CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO

ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆPError! Bookmark not defined.

1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CÓ LIÊN QUAN Error! Bookmark not defined.

1.1.1. Đội ngũ nhân viên bán hàng ................. Error! Bookmark not defined.

1.1.2. Nhu cầu ................................................. Error! Bookmark not defined.

1.1.3. Động cơ thúc đẩy ngƣời lao động ......... Error! Bookmark not defined.

1.1.4. Đãi ngộ nhân sự..................................... Error! Bookmark not defined.

1.1.5. Động lực làm việc ................................. Error! Bookmark not defined.

1.2. VAI TRÒ CỦA TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NVBH

ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆPError! Bookmark not defined.

1.3. CÁC NỘI DUNG VÀ PHƢƠNG PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC

CHO ĐỘI NGŨ NVBH CỦA DOANH NGHIỆPError! Bookmark not defined.

1.3.1. Một số học thuyết có liên quan về tạo động lực làm việcError! Bookmark not defined.

1.3.2. Các bƣớc tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàngError! Bookmark not defined.

1.4. CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG TỚI CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC

LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNGError! Bookmark not defined.

1.4.1. Các nhân tố thuộc về ngƣời lao động .... Error! Bookmark not defined.

1.4.2. Các nhân tố thuộc về tổ chức ................ Error! Bookmark not defined.

1.4.3. Các nhân tố bên ngoài tổ chức .............. Error! Bookmark not defined.

1.5. CÁC ĐIỀU KIỆN ĐẢM BẢO THỰC HIỆN TỐT CÔNG TÁC TẠO

ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NVBHError! Bookmark not defined.

1.5.1. Các điều kiện bên trong doanh nghiệp .. Error! Bookmark not defined.

1.5.2. Các điều kiện bên ngoài doanh nghiệp . Error! Bookmark not defined.

CHƢƠNG 2 PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨUError! Bookmark not defined.

2.1. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU TÀI LIỆUError! Bookmark not defined.

2.2. PHƢƠNG PHÁP ĐIỀU TRA THỐNG KÊError! Bookmark not defined.

2.2.1. Phƣơng pháp sử dụng bảng câu hỏi ...... Error! Bookmark not defined.

2.2.2. Phƣơng pháp phỏng vấn ........................ Error! Bookmark not defined.

CHƢƠNG 3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC

CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI SUNTORY PEPSICO

VIỆT NAM CHI NHÁNH MIỀN TRUNG .... Error! Bookmark not defined.

3.1. ĐẶC ĐIỂM CỦA MÔ HÌNH CÔNG TY VÀ NHỮNG ẢNH HƢỞNG

ĐẾN CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN

VIÊN BÁN HÀNG ......................................... Error! Bookmark not defined.

3.1.1. Đặc điểm về tổ chức bộ máy công ty .... Error! Bookmark not defined.

3.1.2. Các nguồn lực của công ty .................... Error! Bookmark not defined.

3.2. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VA NHỮNG ẢNH

HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ............................. Error! Bookmark not defined.

3.2.1. Mạng lƣới phân phối ............................. Error! Bookmark not defined.

3.2.2. Tỷ lệ tăng trƣởng kinh doanh trong 3 năm gần đâyError! Bookmark not defined.

3.2.3. Những thay đổi mang tính chiến lƣợc ... Error! Bookmark not defined.

3.3. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI

NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG THỜI GIAN

QUA ................................................................ Error! Bookmark not defined.

3.3.1. Tiền lƣơng, thƣởng và phúc lợi ............. Error! Bookmark not defined.

3.3.2. Môi trƣờng làm việc .............................. Error! Bookmark not defined.

3.3.3. Chất lƣợng ngƣời quản lý ..................... Error! Bookmark not defined.

3.3.4. Công tác huấn luyện đào tạo và cơ hội thăng tiến nghề nghiệpError! Bookmark not defined.

3.3.5 Công tác đánh giá thành tích năm và công tác khen thƣởngError! Bookmark not defined.

3.3.6. Công tác xây dựng văn hóa và thƣơng hiệu công tyError! Bookmark not defined.

3.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC

CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG THỜI

GIAN QUA ..................................................... Error! Bookmark not defined.

3.4.1. Điểm mạnh ............................................ Error! Bookmark not defined.

3.4.2. Hạn chế và nguyên nhân ....................... Error! Bookmark not defined.

CHƢƠNG 4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO

ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SUNTORY PEPSICO

VIỆT NAM CHI NHÁNH MIỀN TRUNG .... Error! Bookmark not defined.

4.1. CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ............... Error! Bookmark not defined.

4.1.1. Sự biến đổi của môi trƣờng kinh doanh Error! Bookmark not defined.

4.1.2. Sự phù hợp với chiến lƣợc kinh doanh của công tyError! Bookmark not defined.

4.1.3. Sự phù hợp với xu hƣớng nâng cao chất lƣợng cuộc sốngError! Bookmark not defined.

4.2. GIẢI PHÁP CỤ THỂ ............................... Error! Bookmark not defined.

4.2.1. Giải pháp về tiền lƣơng, tiền thƣởng .... Error! Bookmark not defined.

4.2.2. Cải thiện chất lƣợng các nhà phân phối đối tácError! Bookmark not defined.

4.2.3. Giải pháp về công tác huấn luyện đào tạo và cơ hội thăng tiến nghề

nghiệp cho đội ngũ NVBH trực tiếp ............... Error! Bookmark not defined.

4.2.4. Xây dựng mô hình ................................. Error! Bookmark not defined.

4.2.5. Tăng tỷ lệ nhân viên nữ trong đội ngũ nhân viên bán hàngError! Bookmark not defined.

KẾT LUẬN ..................................................... Error! Bookmark not defined.

TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................... 83

PHỤ LỤC

1

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT

Stt Từ viết tắt Nguyên nghĩa

1 CN Chi nhánh

2 MT Miền Trung

3 NVBH TT Nhân viên bán hàng trực tiếp

4 NVBH GT Nhân viên bán hàng gián tiếp tiếp

5 NPP Nhà phân phối

6 SPVB Công ty nƣớc giải khát Suntory Pepsico Việt Nam

2

DANH MỤC CÁC BẢNG

STT Bảng Nội dung Trang

1 Bảng

3.1

Cơ cấu nhân sự của chi nhánh giai đoạn 2010 -

2013

Error!

Bookmark

not

defined.

2 Bảng

3.2

Kết quả điều tra khảo sát thực trạng công tác tạo

động lực làm việc cho đội ngũ NVBH tại SPVB

khu vực Bắc Miền Trung

Error!

Bookmark

not

defined.

3 Bảng

3.3

Cơ cấu chi trả lƣơng và thƣởng cho đội ngũ

NVBH

Error!

Bookmark

not

defined.

4 Bảng

3.4

Tiêu chí lƣơng, thƣởng và phúc lợi cho NVBH trực

tiếp

Error!

Bookmark

not

defined.

5 Bảng

3.5

Tiêu chí lƣơng, thƣởng và phúc lợi cho NVBH gián

tiếp

Error!

Bookmark

not

defined.

6 Bảng

3.6

Các chƣơng trình phúc lợi khác cho NVBH gián

tiếp

Error!

Bookmark

not

3

defined.

7 Bảng

3.7 Phƣơng pháp đánh giá chất lƣợng ngƣời quản lý

Error!

Bookmark

not

defined.

8 Bảng

3.8

Bảng đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu cá

nhân

Error!

Bookmark

not

defined.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Business Edge, 2006. Đào tạo nguồn nhân lực làm sao để khỏi “ Ném

tiền qua cửa sổ”. TP Hồ Chí Minh: NXB Trẻ.

2. Trƣơng Đình Chiến, 2011. Quản trị kênh phân phối. Hà Nội: NXB

Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.

3. Công ty CP Suntory Pepsico Việt Nam. Những nội dung về COC và

PI Value của Suntory Pepsico Việt Nam.

4. Trần Kim Dung, 2003. Quản trị nguồn nhân lực. Hà Nội: NXB Thống

kê

5. Bùi Văn Danh, 2012. Quản trị bán hàng. NXB Phƣơng Đông, TP.Hồ Chí

Minh.

6. Nguyễn Văn Điềm và Nguyễn Ngọc Quân, 2004. Giáo trình quản trị

nhân lực. Hà Nội: NXB Lao động xã hội.

7. Lê Thế Giới, 2011. Quản trị học. Hà Nội: NXB Tài Chính

8. Hà Văn Hội, 2007. Quản trị nhân lực trong doanh nghiệp. Hà Nội:

NXB Bƣu Điện

9. Kotler, K., 2001. Quản trị Marketing. Hà Nội: NXB Thống kê.

10. Linda A. Hill, 2013. Cẩm nang quản lý và CEO. TP.Hồ Chí Minh : NXB

Trẻ.

11. Martin Hilb, 2003. Quản trị nhân sự tổng thể. Hà Nội: NXB Thống

kê.

12. Michael Treacy & Fred Wiersema, 2008. Phương thức dẫn đầu thị

trường. TP.Hồ Chí Minh: NXB Trẻ.

13. Mark H.McCormack, 2001. Làm thế nào để đạt hiệu quả trong công

việc. Đồng Nai: NXB Tổng Hợp

14. Peter F.Drucker, 2010. Những nguyên lý quản trị bất biến mọi thời

đại. TP.Hồ Chí Minh: NXB Trẻ.