“Tendencias globales en las empresas TIC” Comisión TIC, Cámara de Comercio Zaragoza

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“Tendencias globales en las empresas TIC”

Comisión TIC, Cámara de Comercio Zaragoza27 de Septiembre de 2012

Juan Antonio Herrerojaherrero@afirmabiz

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OnTarget: Metodología de implementación y negocio. (2000)

afirmative: Metodología de negocio y gestión de procesos.(2004-2009).

Modelo PDC (2007) Dynamics & Classic

DPA (2009-2010)

Cloud¿Quiénes somos?

Dónde estamos

Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))


¿Hacia donde avanza el Mercado TIC?

Qué dicen los analistas del Mercado y que espera el Cliente



¿Cuánto tiempo puedo esperar?2014: el año del quiebre

Los próximos 3 años son claves

Ventana de oportunidad para empresas nuevas

• Clientes toman riesgos si hay ahorros• Con modelo de negocio adecuado precio y marketing puedo competir…

El mercado y su avance en términos de negocio


¿Qué buscan los clientes?

Beneficios buscados:

1º Opex por Capex, inversión IT variable

2º Simplificar gestión Software

Preocupaciones:

1º Seguridad, integridad datos

2º Integración con legacy

3º Customización


Fuente: IDC Cloud Services Report Card 2012 (Preliminary)

“…El cloud crecerá 5,3 veces lo que crecerá el sector de IT en

Latinoamérica hasta el 2015…” “…Sólo el 20% de compañías

medianas y grandes permanecen ajenas al concepto Cloud…”

Fuente: IDC Latin América Predictions 2012: http://www.idclatin.com/campaign/predictions/

¿Está considerando usar algún tipo de servicio Cloud en su organización

actualmente? La velocidad de adopción se está acelerando

El mercado avanza en territorios afines…


¿En que nogocios estas?

Distribuidores Servicios de infraestructura

Proveedor de Servicios

GestionadosSoluciones de

Software

__%del foco del negocio




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Cómo están cambiando los flujos de ingresos

Trayectoria de ingresos

La reventa de Software cambia al modelo de suscripción con incrementos en el volumen y decrecimiento en ingresos.

Los servicios de infraestructura cambian hacia la integración Cloud con un pico inicial y crecimiento constante a partir de entonces

Los servicios gestionados se alejan de los servicios alrededor del servidor con crecimiento del mercado total pero cambiando hacia gestión de dispositivos, seguridad,implementación e integración.

Cambio hacia aplicaciones estratégicas, entornos híbridos y mayor conocimiento de procesos de negocio.

On-Premise

Cloud

Distribuidores Servicios Infraestructura

Proveedor Servicios

Gestionados

Soluciones de Software

R VA


¿En que negocios quieres estar?

Distribuidores Servicios de infraestructura

Proveedor de Servicios

GestionadosSoluciones de

Software





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Nos preguntamos…¿Cómo afecta a mi negocio?

¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen?

¿Tengo que invertir dinero?¿Ya hay demanda?

¿Me va a canibalizar mi negocio actual?¿Puedo sobrevivir sin el Cloud?

¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente?

¿Hago marketing de la misma forma?¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados?

¿Cómo le pago el variable a mis vendedores?

¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo especialista

¿Qué KPIs debo monitorear?¿Que cambios tengo que hacer?

¿Cuáles son las claves de este negocio?¿Qué hago con todos mis técnicos?



Áreas y habilidades criticas en el sector TICLas empresas que mantiene su competitividad cumplen con una serie de características planificación estratégica, control productivo, además de acceder o trabajar desde o en otros mercados, con tamaños competitivos y adaptando a nuestro negocio, la nueva cultura de consumo

Sobresalenen 4 disciplinas:

• Finanzas (KPI)• Marketing (foco y mercado)• Ventas (Coste de ventas)• Proyectos/Operaciones

• Métodos• Procesos• Herramientas• Soluciones diferenciadas

Asegura efectividad y mayor rentabilidad que la media.

No hay garantías de éxito, pero… existe un patrón definido entre las compañías exitosas, pero necesitamos revisar tamaño y capacidad para invertir en:.


Un ejemplo de como cambia el proceso de Marketing y ventas vs los Consumidores, hoy…

MarketingMotores busqueda

Publicidad Online

Telemarketing

Mail directo

E-mail

Print & Media

Web 2.0

Centro de eventos

Centro de recursos

Landing Pages

Trafico Web

POST-CLICK MARKETING

Otra campaña

Invitación a Webinar

White-paper

Respuesta YES

NO

POST-CONVERSIÓN MARKETING

Database

Datos del perfil

Respuestas de la

encuesta

Interacción de historia

Datos de la empresa

Contacto de ventas

Negociación

Hoja de pedido

VENTASPRE-CLICK MARKETING

Marketing Nurture

Lead Scoring

A B C DClasificación

de leads

Equipo de ventas

Equipo de compras

Pre-Click Marketing

Se centra en atraer

prospectos a su ecosistema

digital mucho mas que la web

2.0, no es un cambio de

versión, es un cambio de producto...

Post-Click Marketing

Todo lo que sucede una vez que alguien hace clic en su sitio web, pero antes de

que sea un lead conocido.

Post - Conversion Marketing

Las actividades que se realizan después

que un prospect comparte su

información hasta que se convierte en

un cliente.

Pre-Click Marketing

SEOSEM

Social MediaEmail Marketing

PPCPublicidad

Eventos virtuales PinPoint

Marketing tradicional

Post-Click Marketing

Marketing de Contenidos

Optimización de Landing Page A/B TestingData Mining

Web Analytics

Post-Conversion Marketing

Lead NurturingLead Scoring

Lead qualificationLead Hand-off

Gestión de trials


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Reflexiones que impactan la rentabilidad• ¿Uso el modelo de negocio adecuado?• ¿Estoy organizado por productos, y o mercados “especializadas”?• ¿Impulso y mido la productividad?• ¿Aplico procesos eficientes y automatizados?• ¿Genero mi propia demanda de forma independiente y efectiva?• ¿Gestiono relaciones de confianza con mis clientes y mercado potencial?• ¿Sigo una metodología de ventas práctica?• ¿Puedo hacer las inversiones de marketing adecuadas?• ¿mi compañía funciona sin mi…?



Ingresos

Coste de Ventas

Margen Bruto

Gastos Generales

Beneficio Neto

-

-

un mal resultado + buenas excusas

Un buen resultado≠

La fórmula de nuestro negocio


Construyendo un negocio rentable: “¿Cómo quiero ser?”

Dónde quiero estar

• ¿Cuánto riesgo estoy dispuesto a asumir?• ¿Cuánto estoy dispuesto a invertir? • ¿Cuánto debo esforzarme?

• ¿Cuál es mi tamaño de empresa actual y hasta dónde quiero llegar?• ¿Cuánto necesito crecer? Gestión del negocio y del crecimiento.

• ¿Puedo crecer Orgánicamente?• ¿Tengo los recursos, económicos, humanos, …?• ¿Puedo aliarme, comprar, vender, fusionar…?

• Planificación• Simulaciones

Transformando mi empresa “Tamaño, Foco y Rentabilidad”

¿Cómo conseguir mis objetivos?

Decisiones, acciones e impacto en el negocio


EmpleadosClientes

Socios y DirectoresAliados estratégicos

La Empresa atractiva, un proyecto atractivo…


Balances scorecard para el sector de las TICCuando hablamos del sector de las TIC y de las empresas en el mismo hablamos de distintas dimensiones. Principales Indicadores;

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FINANZAS

CLIENTES

PROCESOS INTERNOS

FORMACIÓN Y CRECIMIENTO

¿Cómo debemos aparecer ante nuestros accionistas para tener éxito financiero?

¿Cómo deberíamos aparecer ante nuestros clientes para alcanzar los objetivos financieros?

¿en que procesos debemos ser excelentes para satisfacer a nuestros accionistas y clientes?

¿Qué skills y competencias tienen que tener mi personal y que clima laboral tengo que tener?

RESU

LTAD

OS

FACI

LITA

DORE

S


INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO RENDIMIENTO OBJETIVO

Ingresos año en curso >90% del objetivo del año en curso

Crecimiento de los Ingresos Y/Y >20%

BAII >12%

Ingresos/EmpleadoDepende del mercado individual, indicativo:

* mercados maduros: >200,000 €* mercados en desarrollo: >100,000 €

Margen Bruto de Servicios >50%

Margen Bruto de Software >30%

Gastos Indirectos Operativos <15%

Período Medio de Capital Circulante Disponible >15 días % de Costes Directos de Venta de los Ingresos Totales <10%

% de Costes de Marketing de los Ingresos Totales >3%<6%

% de Ingresos de Nuevos Clientes >40%

Finanzas: Lograr un crecimiento rentable



Total de Adiciones de Clientes Nuevos Variará según el tamaño práctico, pero debería alcanzar por lo menos un 12% CAGR

Cuota de Mercado Variará según el tamaño del partner, la focalización y la cantidad de tiempo en el negocio

Ingresos de los 10 Clientes Principales <50%

Focalización del Mercado Objetivo >50%

Desgaste del Cliente <10%

Renovaciones BREP/SA (licencia) >90%

Renovaciones de Contrato >80%

Base de Clientes Activos >75%

% de objetivos de negocio satisfechos por proyecto>85% (estandarizar con el formato CSAT de Microsoft)

% recomendado

% de base de clientes con la versión actual >75%

% upgrades realizados de la base de clientes >75%

Cliente: Ganarse una reputación que nos permita fidelizar al cliente



Tasa de Victorias (Lead a Cerrado) >40%

Ciclo medio de ventas (Prospecto a Cerrado) En función del tamaño medio de los nuevos deals (normalmente entre 90 y 180 días)

Ciclo medio de implantación (Contrato a final)En función del tamaño medio de los nuevos deals (pero

normalmente entre 90 y 180 días)

% de tiempo de finalización del proyecto >90%

% de ejecución del presupuesto >90%

Trabajo “no facturable”(incluyendo trabajo en garantía) <5%

Factor de eficiencia de objetos/códigos reutilizables >10%

Procesos de negocio: centrar esfuerzos en procesos que permitan los objetivos


INDICADORES DE RENDIMIENTO Distribuidor

Fabricante Integrador

Ingresos 3.101.123 € 1.869.505 € 3.198.800 €Índice de utilidad bruta sobre ventas (% ingresos) 55% 72% 72%Margen Ebitda (%) 20% 45% 15%

Proporción entre servicios y software 1,3 1,3 2,8 Crecimiento de ingresos 14% 21% 23%

Crecimiento de clientes 22% 35% 29% Promedio ciclo de ventas – clientes nuevos (días) 111 118 120 Ingresos por empleado 70.846 € 91.068 € 91.245 €Tasa de mercado facturable realizada 2,2 1,8 2,1

Rotación de personal 10,9% 10,9% 8,1%

IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey

Indicadores claves de Rendimiento en función del modelo de negocio


INDICADORES DE RENDIMIENTO Distribr. Fabricante Integrad.

Tamaño medio de los proyectos - clientes existentes xx xx xx

Ingresos por Clientes Existentes 47% 58% 59%

Ciclo de Ventas a Clientes Existentes 35 34 37

Tiempo de Implementación para Clientes Existentes 27 34 39 Gestión de Proyectos de Clientes Existentes (horas persona) 39 24 37

Consultoría de Clientes Existentes (horas persona) 88 67 120

Programación de Clientes Existentes (horas persona) 78 42 130IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey

Indicadores claves de Rendimiento en función del modelo de negocio


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Muchas Gracias

Juan Antonio [email protected]

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