Thôngtinebook

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝTácgiả:RobertB.Cialdini-MaiHạnhdịchTạovàhiệuchỉnhebook:HoàngNghĩaHạnh

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

MụcLục

GIỚITHIỆU:LÀMCHỦNGHỆTHUẬTTHUYẾTPHỤC

LỜITÁCGIẢ

CHƯƠNG1.VŨKHÍGÂYẢNHHƯỞNG

CHƯƠNG2.NGUYÊNTẮCĐÁPTRẢ

CHƯƠNG3.NGUYÊNTẮCCAMKẾTVÀNHẤTQUÁN

CHƯƠNG4.NGUYÊNTẮCBẰNGCHỨNGXÃHỘI

CHƯƠNG5.NGUYÊNTẮCTHIỆNCẢM

CHƯƠNG6.NGUYÊNTẮCUYQUYỀN

CHƯƠNG7.NGUYÊNTẮCKHANHIẾM

PHẦNKẾT.ẢNHHƯỞNGTỨCTHÌ

LàmchủnghệthuậtthuyếtphụcHẳnđãcólúcbạngặpnhữngngườicólờinóivàhànhđộngđầysứcmêhoặckhiếnbạnnhưrơivàovòngxoáyảnhhưởng,bịdẫndắttheonhữngýtưởng,niềmtincủahọ.Cólẽcũngkhôngítlầnbạnbănkhoăntựhỏiđiềugìlàmnênquyềnuycủanhữngbậcthầythuyếtphụcđó.Câutrảlờilà:vìhọbiếtcáchthuhútmọingười,laychuyểnvàbiếnnhữngngườichưatheohoặcphảnđốithànhngườiủnghộdựatrêncácnguyêntắctâmlýcủanghệthuậtthuyếtphục.Điềugâyấntượngkhôngchỉởcáchhọdễdàngsửdụngsứcthuhútvàtàihùngbiệnđểthuyếtphụcngườikhácđồngthuậnvớimình,màcònởchỗhọkhiếnngườikháccảmthấyhàohứngkhilàmvậy.Họchínhlànhữngchuyêngiathuyếtphục.

Khôngchỉcácchuyêngiathuyếtphụcmớibiếtvàápdụngcácnguyêntắccủanghệthuậtthuyếtphục.Trongcácmốiquanhệthườngngàyvớihàngxóm,bạnbè,ngườiyêu,đồngnghiệp,kháchhàng,đốithủ,chúngtavẫnthườngápdụngnhữngnguyêntắctâmlýgâyảnhhưởnglênngườikhácchỉcóđiều,chúngtachưaamhiểutườngtậnđểcóthểtậndụngtốiđasứcmạnhcủacác"vũkhí"gâyảnhhưởngnày.

TrongThuyếtphụcbằngtâmlý,tiếnsĩtâmlýRobertCialdiniđãchỉravàphântíchsáunguyêntắctâmlýcủanghệthuậtthuyếtphụcnhư:sựnhấtquán,sựđáptrả,bằngchứngxãhội,uythế,thiệncảmvàsựkhanhiếm.Đâylànhữngnguyêntắctâmlýảnhhưởngvàchiphốiđếnnhữnglựachọn,quyếtđịnhcủaconngười.Minhchứngchomộtnguyêntắcđólànhữngvídụrấtsinhđộngvàthiếtthực.

Trongthờiđạibùngnổthôngtin,việclĩnhhộinghệthuậtthuyếtphụcngàycàngảnhhưởngtớithànhcôngcánhân.Đặcbiệt,nótrởnênvôcùngquantrọngđốivớinhữngngườimàsứcthuhútvàkhảnăngdiễnthuyếtlàyếutốcănbản,khôngthểthiếunhưcácnhàlãnhđạo,giámđốc,nhàquảnlý,nhânviênbánhàng,quảngcáo,marketing,v.v...

Nhậnthấysứchấpdẫnvàtínhthựctiễncủađềtàinghệthuậtthuyếtphục,AlphaBookstiếnhànhmuabảnquyềncủaNhàxuấtbảnHarperCouinsvàxuấtbảncuốnsáchnàycủaRobertCialdini.Đâylàmộttrongnhữngcuốnsáchđượcđánhgiárấtcaotrênthếgiới:nằmtrongdanhsáchbestseuercủatạpchíNewYorkTimes,vàdanhsách"75cuốnsáchkinhdoanhtrítuệnhất"củatạpchíFortune.Cùngmộtsốcuốnsáchkhácđãxuấtbảnvềchủđềnàynhư:BạncóthểđàmphánbấtcứđiềugìcủaHerbCohen,Sứcmạnh

thuyếtphụccủaKurtW.Mortensen,LờiTừchốihoànhảocủaWilliamUry,Khôngthể=>CóthểcủaDaveLakhani,chúngtôitinrằngThuyếtphụcbằngtâmlýlàmộtcuốnsáchhữuíchvàcógiátrị,giúpbạnbiếtcáchgâyảnhhưởnglênngườikhácvàđạtđượcđiềumìnhmongmuốn.

Xintrântrọnggiớithiệucùngđộcgiả!

Tháng1/2009

CÔNGTYSÁCHALPHA

LỜITÁCGIẢBâygiờtôicóthểtựdothúnhậnmìnhchẳngkhácnàomộtthằngkhờ.Theonhữnggìtôinhớđượcthìtôirấtdễtrởthànhmụctiêuchonhữngngườibánhàng,nhữngngườigâyquỹ,nhữngnhânviênhoạtngôncủacáccôngty.Thựctế,chỉmộtsốítngườicómụcđíchxấu.Cònnhữngngườinhưđạidiệnchocáctổchứctừthiệnđềucómụcđíchtốt.Vàthườngthìcuốicùngtôiđãđặtmuadàihạnnhữngtạpchímàtôikhônghềcầnhayvéthamdựbuổikhiêuvũcủacôngnhânvệsinh.Cólẽviệclàmchàngkhờtrongthờigiandàiđãkhiếntôicócảmhứngnghiêncứuvềsựchấpthuận:lýdogìkhiếnmộtngườiđồngývớiyêucầucủangườikhác?Vànhữngyếutốnàohiệuquảnhấtkhiếnngườikhácphảitheoymình?Tôitựhỏitạisaomộtlờiđềnghịđượcnóitheocáchnàybịtừchối,nhưngkhinóitheocáchkháclạithànhcông.

Vìvậy,vớivaitrònhàtâmlýxãhộithựcnghiệm,tôibắtđầunghiêncứuvềtâmlýcủasựđồngthuận.Banđầu,phầnlớnthờigiantôithựchiệnnghiêncứutrongphòngthínghiệmvớisựcộngtáccủacácsinhviên.Tôimongmuốntìmracácyếutốtâmlýcơbảnhaycácnguyêntắctâmlýcóảnhhưởngđếnngườikháckhiếnhọphảituântheoyêucầunàođó.Đếnnay,cácnhàtâmlýhọccũngđãbiếtvềnhữngnguyêntắcnày–chúnglàgìvàcótácdụngnhưthếnào?Tôicoinhữngnguyêntắctâmlýnhưvũkhícủanghệthuậtgâyảnhhưởngvàtrongcácchươngsau,tôisẽnóicụthểhơn.

Saumộtthờigian,tôinhậnrathínghiệmchỉlàcầnthiếtnhưngchưađủchonghiêncứunày.Bởicácthínghiệmkhônggiúptôiđánhgiáđượctầmquantrọngcủanhữngnguyênlýtrongthếgiớibênngoàiphòngnghiêncứuhaytrườnghọc,nơitôiđangkhảosátchúng.Nếumuốnhiểuđầyđủcácnguyêntắccủanghệthuậtthuyếtphục,tôicầnmởrộngphạmvikhảosát.Tôicầnphảinghiêncứuvàhọchỏitừnhững"chuyêngia"thuyếtphục–nhữngngườiđãápdụngcácnguyêntắcđóvớitôitrongsuốtcuộcđờitôi.Họbiếtcáigìhiệuquảvàcáigìkhông;quyluậttồntạicủacáiphùhợpnhấtđảmbảochođiềuđó.Côngviệccủahọlàkhiếnchúngtaphảituântheovàsinhkếcủahọphụthuộcvàođiềuđó.Nhữngngườikhôngbiếtcáchlàmchongườikhácchấpthuậnkhôngsớmthìmuộnsẽbịtụthậu,cònnhữngngườibiếtcáchsẽtrụlạivàthăngtiến.

Khôngphảichỉcónhữngchuyêngiathuyếtphụcmớibiếtvàápdụngnhữngnguyêntắctâmlýgâyảnhhưởngđểcôngviệctiếntriểnthuậnlợi.Ởmộtmứcđộnàođó,trongcácmốiquanhệthườngngàyvớihàngxóm,bạn

bè,ngườiyêu,concháu,tấtcảchúngtacũngvừaápdụngnhữngnguyêntắctâmlýgâyảnhhưởngvàvừalànạnnhâncủachúng.Tuynhiên,chỉnhữngchuyêngiathuyếtphụcmớiamhiểutườngtậnnguyêntắctâmlýnày.Họcókiếnthứcvềnghệthuậtthuyếtphụcsâusắcnhất.Sauđó,tronggầnbanăm,tôikếthợpthínghiệmnghiêncứuvớimộtchươngtrìnhthúvịvàothếgiớicủanhữngngườicótàithuyếtphụcnhưnhânviênbánhàng,ngườigâyquỹ,nhàtuyểndụng,ngườilàmquảngcáo,v.v...

Mụcđíchcủatôilàtìmhiểusâunhữngphươngphápphổbiếnvàhiệuquảnhấtmàcác"chuyêngia"thuyếtphụcsửdụng.Đôikhitôithựchiệnmộtvàibàiphỏngvấncácchuyêngiathuyếtphụcvàcảnhữngngườithuộcpheđốilậpvớihọnhưcácsĩquancảnhsát,đạilýngườitiêudùng...Ngoàira,tôicũngxemxétkỹlưỡngcáctàiliệuchéptayvềcácphươngphápkhiếnngườikhácphảiphụctùngđượctruyềnlạichotớitậnngàynay.

Việcnàythườngđượctiếnhànhdướihìnhthứcquansát–ngườinghiêncứuthamgiavàonhómvàđóngvaitrònhưmộtđiệpviên.Ngườiđiềutrathâmnhậpvàocáctìnhhuốngmìnhquantâmvàtrởthànhthànhviênchínhthứccủanhómđốitượngnghiêncứu.Chẳnghạn,nếumuốnbiếtnhữngthủthuậtthuyếtphụctrongcáctổchứcbánhàng,tôisẽtìmđếnnơiđàotạobánhàngvàhọcphươngphápcủahọ.Sửdụngcáchtươngtựnhưngkhôngrậpkhuôn,tôicóthểthâmnhậpvàongànhquảngcáo,quanhệcôngchúng,cáctổchứcgâyquỹnhằmtìmhiểucáckỹthuậtcủahọ.Dođó,hầuhếtcácbằngchứngtrongcuốnsáchnàyđềulàtừnhữngkinhnghiệmcủachínhtôi,trongvaitròchuyêngiathuyếtphụchaymộtchuyêngiatậntụytrongnhiềutổchứclàmcôngviệclàkhiếnchúngtachấpthuận.

Saubanămquansát,tôinhậnthấymặcdùcácchuyêngiacóhàngnghìnthủthuậtkhácnhauđểkhiếnngườikhácđồngthuận,songtựutrung,chúnggồmsáuloạichính.Mỗiloạilạibịchiphốibởimộtnguyêntắctâmlýcơbảnđiềukhiểnhànhviconngườivànhờđócũngtạonênsứcmạnhchomỗithủthuật.Cuốnsáchnàynêuravàphântíchsáunguyêntắccơbản,nhưsựnhấtquán,sựđáptrả,bằngchứngxãhội,uyquyền,thiệncảmvàsựkhanhiếm.Chúngtasẽthảoluậnvềcácchứcnăngcủachúngtrongxãhộivàcáchthứcmàcácchuyêngiasửdụngđểthuyếtphụcđượcmọingười,khihọkhéoléokếthợpnhữngnguyêntắctrênvớiđềnghịmuahàng,hiếntặng,nhượngbộ,bầucử,tánthành,v.v...Cũngphảilưuýlàtrongsốsáunguyêntắctôikhôngđưaraquyluậtđơngiảncủatínhtưlợivậtchất–đólàconngườithườngmuốnnhậnnhiềunhấtvàtrảítnhấtcholựachọncủatôi.Tôibỏquađiềunàyhoàntoànkhôngphảivìchorằngmongmuốntốiđahóalợiíchvàtốithiểuhóachiphíkhôngảnhhưởngnhiềuđếnviệcraquyếtđịnhcủachúng

ta.Tôikhôngphântíchriêngrẽquyluậttưlợicánhânbởinóđãcósẵnđộnglực,giốngnhưmộtyếutốđượchiểu,cầnđượcthừanhậnchứkhôngcầnmiêutảkỹlưỡng.

Cuốicùng,mỗinguyêntắcsẽđượcxemxétkhảnăngtạoramộtloạituânthủtựđộngvàvôthứctừngườikhác,đólàsẵnsàngđồngthuậnmàkhôngsuynghĩ.Cácbằngchứngchothấy,trongnhịpsốnghiệnđạiluônđổithayvàthờiđạibùngnổthôngtin,dạngtuânthủvôthứcnàysẽngàycàngthịnhhành.Dođó,việchiểurõảnhhưởngtựđộngdiễnranhưthếnàovàtạisaosẽtrởnênngàycàngquantrọngvớixãhội.

Trongcuốnsáchnày,ởcuốimỗichương,tôisẽcungcấpcáccâuchuyệncủamộtsốđộcgiả,đểgiúpcácbạnthấychúngtacóthểdễdàngvàthườngxuyêntrởthànhnạnnhâncủaquátrìnhgâyảnhhưởngtrongcuộcsốnghàngngày.

ROBERTB.CIALDINI

VÀINÉTVỀTÁCGIẢ

RobertB.Cialdinilànàhtâmlýhọcnổitiếng,đồngthờilàChủtịchINFLUENCEATWORK,mộttổchứctưvấn,lậpkếhoạchchiếnlượcvàđàotạoquốctếdựatrên6nguyênlýgâyảnhhưởng.Kháchhàngcủaôngbaogồmcáctổchứchàngđầuthếgiớinhư:IBM,WashingtonMutualGroupofFunds,Coca-Cola,Ericsson,Kodak,MarrillLynch,ĐạihọcHarvard,NATO,v.v…Ôngnổitiếngvớicáccuốnsáchvềthuyếtphụcvàmarketingnhư:Influence:ScienceandPractice;Influence:ThePsychologyofPersuasion,Yes!:50ScientificallyProvenWaystoBePersuasive…6VŨKHÍGÂYẢNHHƯỞNG

1.Thiệncảm:Mọingườđềuthíchnhữngngườigiốngmình2.Đáptrả:Conngườithườngcócảmgiácmắcnợvàtìmcáchđềnđápnhữngaitốtvớimình3.Bằngchứngxãhội:Mọingườisẽlàmtheokhinhiềungườigiốngmìnhcũngnhưvậy4.Camkếtvànhấtquán:Conngườihànhđộngtheonhữngcamkếtbằngvănbản,côngkhaivàtựnguyện5.Uyquyền:Ngườitathườngtìmđếncácchuyêngia–nhữngngườicócáccáchgiảiquyếtđơngiảnnhấtđểđưaraquyếtđịnh6.Khanhiếm:Mọingườiđánhgiácaonhữnggìđangtrởnênkhanhiếm

CHƯƠNG1.VŨKHÍGÂYẢNHHƯỞNGNêncoimọithứcàngđơngiảncàngtốt,

Nhưngđừngđơngiảnhơnnữa.

–ALBERTEINSTEIN

Mộthôm,tôinhậnđượcđiệnthoạitừmộtngườibạnlàchủcửahàngđáquýẤnĐộởArizona.Côbịsốcvìmộtcâuchuyệnlạlùngvàcôchorằngtôi,mộtnhàtâmlýhọc,cóthểgiảithíchđược.Câuchuyệnvềlôhàngđáquýmàungọclamcủacô.Lúcấylàthờikỳcaođiểmcủamùadulịch,cửahàngrấtđôngkhách,tuynhiên,nhữngviênđáquýngọclamcóchấtlượngvàvẻđẹprấtxứngvớigiácủanóvẫnchưabánhết.Sauđó,côbạncủatôiđãdùngmộtvàithủthuậtbánhàngnhằmlàmchuyểnbiếntìnhhình.Côcốgắngthuhútsựchúýcủakháchhàngbằngcáchchuyểnchúngtớitrungtâmkhuvựctrưngbày,nhưngkhôngthànhcông.Thậmchícôcònbảonhânviênbánhànglăngxêchúng,nhưngmộtlầnnữa,nhữngnỗlựcđókhôngmanglạikếtquảnhưý.

Cuốicùng,đêmtrướckhibắtđầuchuyếnmuasắmngoàithànhphố,trongtâmtrạngbựctức,cônguệchngoạcmấydòngchữđểlạichongườiphụtráchbánhàng:"Tấtcảmọithứtronghộptrưngbàynày,giáx1/2".Côchỉmuốntốngkhứchúng,ngaycảkhiphảichịulỗ.Vàingàysau,khiquaytrởlại,côkhôngngạcnhiênkhithấytấtcảđãđượcbánhết.Nhưngcôthấysốckhipháthiệnracácnhânviênđãđọcnhầmsố"1/2"thành"2",vậylàtấtcảlôhàngđềuđượcbánvớigiágấpđôigiábanđầu!

Khiấy,côgọichotôi.Tôibiếtđiềugìđãxảyranhưngtôinóirằng,nếumuốntôigiảithíchrõràngthìcôphảinghecâuchuyệncủatôi.Thựcrađókhôngphảilàcâuchuyệncủatôi,đólàcâuchuyệnvềnhữngcongàmáitây,vànóthuộcvềmộtngànhkhoahọckhámớimẻcủatậptínhhọc–nghiêncứuvềđộngvậttrongmôitrườngsốngtựnhiên.Chúnglànhữngngườimẹtốt–yêuthương,chămsóc,bảovệconcáivàdànhrấtnhiềuthờigianchămnom,ủấm,dọndẹptổvàchechởđànconnằmphíadưới.Nhưngcómộtđiềulạlùngđằngsaucôngviệccủanhữngcongàmáitâynàylàhầunhưmọihànhđộnglàmmẹđềuđượckhởiđầubằngtiếngkêu"chíp–chíp"củagàcon.Cònnhữngđặcđiểmnhậndạngnổibậtnhấtcủagàconnhưvịgiác,xúc

giáchaybềngoàidườngnhưchỉtácđộngrấtítđếnvaitròlàmmẹcủagàmái.Nếumộtcongàconkêu"chíp–chíp",gàmẹsẽquantâmđếnnó;cònnếugàconkhôngkêulên,mẹnósẽkhôngquantâmhoặcđôikhigiếtcảnó.

NhàhànhviđộngvậthọcM.W.Foxđãchứngminhđượcbảnnănglàmmẹcủagàmáitâyphụthuộchoàntoànvàomộtâmthanh,khiônglàmthínghiệmvớigàtâymẹvàchồnhôi.Vớigàmáitây,chồnhôilàkẻthùtruyềnkiếp.Nóthườngđượcgàmáichàohỏibằngtiếngkêuquàngquạc,nhữngcúmổvàcàoxé.Ngaycảvớimộtconchồnhôimôhình,khiđượcđưatớitrướcmặtcongàmáitây,cũngngaylậptứcbịtấncôngmạnhmẽ.Tuynhiên,khiđưaramộtconchồnhôimôhìnhtươngtựcógắnbộthuâmkêu"chíp–chíp"bêntrong,congàmẹkhôngnhữngchấpnhậnmàcònủấmchonónhưcon.Nhưngngaykhitắtmáythuâm,lậptứcconchồnhôilạibịtấncông.

Trongtrườnghọpnày,congàmẹhànhđộngthậtbuồncười.Nóômấpkẻthùtruyềnkiếpchỉbởitiếngkêu"chíp–chíp".Vànócóthếđốixửtệbạchaythậmchíbiếtđứaconcủamìnhchỉvìgàconkhôngkêunhưthế.Congàmẹcưxửnhưmộtcáimáyvàbảnnănglàmmẹcủanóchịusựđiềukhiểntựđộngcủamộtloạiâmthanh.Cácnhàtậptínhhọcnóirằng,nhữngkiểuhànhvinhưvậykhôngchỉcóởgàtây.Họpháthiệnranhữngloạihànhvimáymócvàmùquángkhác,thườngxuyêndiễnratrongrấtnhiềuloài.

Đượcgọilànhữngmẫuhànhvicốđịnh,chúngcóthểgồmcảchuỗihànhviphứctạp,nhưtoànbộhànhvivevãnvàgiaophốicủađộngvật.Mộtđặctínhcơbảncủamẫuhànhvinàylàcáchànhvicấutạonênchúngluôndiễnratheocáchthứcvàtrậttựgiốngnhau.Dầndần,thóiquenđóđượcghilạithànhmột"cuộnbăng"trongtâmtrínhiềuloàiđộngvật.Khicầnvevãn,"cuộnbăng"vevãnđượcbậtlên,khicầnlàmmẹ,"cuộnbăng"hànhvimẫutửđượckhởiđộng.Bấmvàocuộnbăngthíchhợp,chuỗihànhvimẫusẽtáihiện.

Điềuthúvịnhấtlàcáchkhởiđộngcủanhững"cuộnbăng"này.Chẳnghạn,khimộtconđựchànhđộngđểbảovệlãnhthổcủamình,chínhsựxâmnhậpcủanhữngconđựccùngloàiđãtạoracuộnbăngbảovệlãnhthổchứađầysựcảnhgiáccứngnhắc,vớitâmtrạnglolắngvànếucầnlàcảhànhvitranhchấp.Nhưngcómộtsựtrùnghợptronghệthốngnàyđólàconđựckìnhđịchkhôngphảilàkẻkhơimàochocuộcchiếnmàlàmộtđặcđiểmriêngbiệtcủanó,đặcđiểmkíchthích.Đặcđiểmkíchthíchchỉlàmộtkhíacạnhrấtnhỏtrongcáitổngthểtiếpcậnkẻxâmnhập.Đôikhimàusắccũnglàđặcđiểmkíchthích.Mộtthínghiệmcủacácnhàtậptínhhọcchothấy,conchimcổđỏđựctấncôngdữdộimộtconchimkhác,nhưthểconchim

đóđãxâmphạmlãnhthổcủanó.Vàlýdokhiếnnótấncôngdữdộilàconchimkiacũngcóđámlôngmàuđỏ.Trongkhiđó,nólàmngơtrướcconchimmôhìnhkhôngcóđámlôngmàuđỏ.Cácthínghiệmđốivớinhữngloàichimkhác,nhưchimcổxanh,cũngchokếtquảtươngtự.

Quacâuchuyệnvềnhữngloàiđộngvậtbậcthấpbịđặcđiểmkíchthíchđánhlừadẫnđếnnhữngphảnứngcóthểhoàntoànkhôngphùhợpvớitìnhhuống,tasẽthấyhaiđiều.Thứnhất,nhữngmẫuhànhvicốđịnhvôthứccủacácloàiđộngvậtnàyhầunhưluôntácđộngchínhxác.Vídụ,chỉnhữngcongàtâyconkhỏemạnh,bìnhthườngmớiphátranhữngâmthanhđặctrưngcủagàconlàtiếng"chíp–chíp",nênkíchthíchphảnứngbảnnănglàmmẹcủagàmẹ.Bằngcáchphảnứngchỉvớimộtâmthanhđơnđiệuđó,gàmẹbìnhthườngnàocũngluônhànhđộngđúngcách.Dođó,nhữnghànhvi"lừađảo"củacácnhàkhoahọckhiếnchophảnứngtrong"cuộnbăngthusẵn"củagàmẹtrởnênngớngẩn.Điềuquantrọngthứhailàchúngtacũngcónhữngcuộnbănglậptrìnhsẵncủariêngmìnhvàchúngthườngmanglạilợiíchchochúngta,tuynhiên,đôilúcnhữngđặcđiểmkíchthíchcũngkíchhoạtchúngkhôngđúnglúc.

Môhìnhtươngtựcủahànhvitựphátconngườiđượcchứngminhkhéoléotrongthínghiệmcủanhàtâmlýhọcxãhội,EllenLangerthuộctrườngHarvard.Theomộtnguyênlýnổitiếngvềhànhviconngười,khimuốncósựđồngthuậncủaaiđó,tasẽthànhcôngnếuđưaralýdo.Đơngiảnlàmọingườimuốncólýdochođiềumàmìnhlàm.Langerđãchứngminhthựctếhiểnnhiênnàybằngcáchhỏimộtnhómngườiđangxếphàngchờsửdụngmáyphotocopytrongthưviện:"Xinlỗi,tôicó5tờgiấy.Tôicóthểdùngmáyphotocopytrướcđượckhông,vìtôiđangrấtvội?"Lờiyêucầucộngvớilýdonàymanglạihiệuquảgầnnhưlàhoànhảo.94%nhữngngườiđượchỏinhườngchocôdùngmáytrước.Nếutôichỉyêucầu:"Xinlỗi,tôicó5tờgiấy,tôicóthểdùngmáyphotocopytrướcđượckhông?",chỉ60%nhữngngườiđượchỏichấpthuận.Nhìnquathìdườngnhưsựkhácnhaucơbảngiữahailờiđềnghịnàylàviệcthêmthôngtin"vìtôiđangrấtvội".NhưngmộtloạilờiđềnghịthứbamàLangerđưarachothấynókhôngthuộctrườnghợpnày.Cóvẻnhưkhôngphảilàtoànbộcáctừmàchỉmộttừ"vì"đầutiênđãtạonênsựkhácbiệt.Thayvìđưaralýdothậtsựkhiếnngườikhácphảilàmtheo,loạilờiđềnghịthứbacủaLangerchỉdùngtừ"vì"vàsauđókhôngthêmthôngtinnàomới,màđơngiảnchỉnóilạiđiềuđãrõràng:"Xinlỗi,tôicó5tờgiấy.Tôicóthểsửdụngmáyphotocopytrướcđượckhông,vìtôiphảiphotochúng?"Mộtlầnnữakếtquảlà93%sốngườiđồngý,ngaycảkhikhôngcólýdothậtsựđượcthêmvàođểlýgiảichosựđồngýcủahọ.Cũnggiốngnhưtiếngkêu"chíp–chíp"củagàconđãkhơi

màochophảnứnglàmmẹvôthứccủagàmáitây–ngaycảkhinóbắtnguồntừmộtcongàmôhình–từ"vì"cũngkíchhoạtmộtphảnứngtuântheotựđộngchonhữngđốitượngnghiêncứucủaLanger,ngaycảkhihọkhôngcómộtlýdothậtsựđềtuântheo.Bấmvào,kêuroro!

MộtvàikếtquảcủaLangerchỉrarằngcórấtnhiềutìnhhuốngtrongđóhànhvicủaconngườikhônghoạtđộngtheomộtcáchvôthức,nhưchiếcbăngđượcbậtlên,màtheotầnsuất.Chẳnghạn,hãyxemxéttháiđộlạlùngcủacáckháchhàngtớicửatiệmđáquý,họsàvàolôhàngđáquýmàungọclamchỉsaukhingườitanhầmlẫnvàtănggiácủachúnglêngấpđôi.Tôikhôngthểhiệntháiđộcủahọtrướckhitôixemxétchúngdướigócđộcácthuậtngữbấmvàovàkêuroro.

Nhữngkháchhàng,chủyếulànhữngngườiđinghỉ,vốnkhôngcónhiềukiếnthứcvềđáquýmàungọclam,đãápdụngmộtnguyêntắcchuẩnchỉdẫntrongmuasắm,đólà"đắt=tốt".Dovậy,nhữngvịkháchdulịch–nhữngngườimuốnmuađáquý"tốt"–chorằngnhữngviênđáquýnàyđánggiáhơnvàđángaoướchơnkhigiácủachúngcaohơn.Chỉriênggiácảđãlàđặcđiểmkíchthíchchochấtlượng;chỉriêngsựtănggiáđộtngộtđãlàmtănglượngmuahàngrấtnhiềutừnhữngkháchhàng"đói"chấtlượngnày.Lạilàbấmvàovàkêuroro!

Tacóthểchêtráchkháchdulịchvìnhữngquyếtđịnhmuahàngngớngẩncủahọ.Nhưngnếuquansátkỹhơn,bạnsẽcóquanđiểmtíchcựchơn.Họlớnlêncùngquyluật"tiềnnàocủanấy"vàchứngkiếnnólặpđilặplạitrongđờisống.Trướcđórấtlâu,họđãhiểuquyluậtnàynghĩalà"đắt=tốt".Khuônmẫu"đắt=tốt",cótácdụngtốtđốivớihọtrongmộtthờigiandàitrongquákhứ,vìgiácảcủamộtmónhàngthườngtăngcùngvớigiátrịnêngiácàngcaothìchấtlượngsảnphẩmcàngtốt.Bởivậy,khimongmuốncómộtviênđáquýngọclamtốtnhưnglạikhôngcónhiềukiếnthứcvềđáquý,họsẽdựavàođặcđiểmcủagiácảđểquyếtđịnhchấtlượngmónhàng.

Bằngcáchchỉquantâmtớigiácảcủađáquýngọclam,họđãchơitròcácượccáckhảnăng.Thayvìliệtkêcáckhảnăngcólợichomìnhbằngcáchcốgắngxemxétcẩnthậntừngdấuhiệuchothấygiátrịcủađáquýngọclam,họchỉcăncứhoàntoànvàomộtyếutốthườngcómốiliênhệvớichấtlượngcủabấtkỳsảnphẩmnào.Họcượcrằng,chỉgiácảcũngđủnóilêntấtcảnhữnggìmìnhmuốnbiết.Nhưngtrongtrườnghợpnày,vìnhầm"1/2"thành"2",họđãđánhcượcsai.Nhưngvềlâudài,vớitấtcảcáctìnhhuốngtrongquákhứhaytươnglaicủacuộcđờihọ,cácvụcácượcnhữngkhảnăngtắtcóthểđạidiệnchophươngpháptiếpcậnhợplýnhất.

Trênthựctế,hànhvikhuônmẫu,vôthứcphổbiếntrongphầnlớnhànhđộngcủaconngười,vìtrongnhiềutrườnghợpđólàcáchcưxửhiệuquảnhất,còntrongnhữngtrườnghợpkhácnóhiểnnhiênlàcầnthiết.Bạnvàtôitồntạitrongmộtmôitrườngchứanhiềunhântốkíchthíchphứctạplạthường,mộtmôitrườngbiếnđổinhanhvàrắcrốinhất.Dođó,chúngtacầnnhữnglốitắt.Chúngtakhôngthểnhậnravàphântíchtấtcảcáckhíacạnhcủamỗicánhân,mỗisựkiện,mỗitìnhhuốngmìnhgặptrongmộtngàyvìchúngtakhôngcóđủthờigian,nănglượnghaykhảnăng.Thayvàođó,chúngtaphảisửdụngrấtthườngxuyêncáckhuônmẫu,cácquyluậtnằmlòngcủamìnhđểphânloạichúngtheomộtvàiđặctrưngchínhvàsauđóphảnứnglạimàkhôngsuyxétkhimộttrongnhữngđặcđiểmkíchthíchxuấthiện.

Đôikhitháiđộthểhiệnrakhôngphùhợpvớitìnhhuống,vìngaycảnhữngkhuônmẫuvàđặcđiểmkíchthíchtốtnhấtkhôngphảilúcnàocũngtácđộngchínhxác.Nhưngchúngtachấpnhậnthiếusótnàyvìkhôngcònsựlựachọnnàokhác.Nếukhôngcóchúng,tasẽrơivàotrạngtháiđóngbăng–phânloại,đánhgiávàđịnhhình–trongkhithờigianhànhđộngtrôiđinhanhchóng.Vàtừtấtcảcácchỉsốchúngtasẽtintưởngvàochúngvớimứcđộcaohơntrongtươnglai.Khicáctácnhânkíchthíchtrongđờisốngcủachúngtatrởnênphứctạpvàđadạng,tasẽphảiphụthuộcnhiềuhơnvàocáclốitắtđểgiảiquyếtchúng.

NhàtriếthọcnổitiếngngườiAnhAlfredNorthWhiteheadnhậnravàkhẳngđịnhmộttínhchấthiểnnhiêncủacuộcsốnghiệnđại:"Nềnvănminhtiếnbộnhờsựgiatăngsốlượngnhữnghànhđộngchúngtacóthểthựchiệnmàkhôngcầnphảisuynghĩ".Mứcđộchúngtahọcđượccáchhoạtđộngmáymóctheogiảđịnhđóđượcminhhọatrongkinhnghiệmcủamộtcôngtysảnxuấtlốpôtô.Cácphiếuưuđãiđượcgửiđi–dolỗiinấn–đãkhôngcónộidungtặngtiềntiếtkiệmchongườinhận.Dođó,sốlượngkháchhàngphảnứngtươngđươngvớisốlượngphiếubịlỗi.Điểmrõràngvàđángnóiởđâylà,chúngtađưachotờphiếugiảmgiámộtnhiệmvụkép.Chúngtakhôngchỉmongcóchúngđểtiếtkiệmtiềnmàcòngiúptiếtkiệmthờigianvànănglượngtrítuệkhiphảinghĩcáchtiếtkiệmtiền.Trongthếgiớingàynay,chúngtacầnnhữnglợithếtrướcmắtđểgiảituyếtsứccăngcủatúitiền;nhưngcũngcầnlợithếthứhaiđểgiảiquyếtmộtđiềucònquantrọnghơn–sứccăngcủabộnão.

Mặcdùđượcsửdụngrộngrãitrongđờisốnghàngngàyvàngàycàngthểhiệnvaitròquantrọngtrongtươnglainhưnghầuhếtmọingườilạihiểubiếtrấtítvềloạihànhvivôthứccủamình.Cólẽvìchúnghoạtđộngrấtchính

xác,máymócvàkhôngcầnsuynghĩ.Dùlýdolàgìthìđiềuquantrọnglàchúngtađãxácđịnhđượctínhchấtcủachúng:chúngkhiếntarấtdễbịtổnthươngkhiđốitượngtấncônghiểurõcáchthứchoạtđộngcủachúng.

Đểhiểuđầyđủbảnchấtcủatínhdễtổnthương,chúngtahãycùngnhìnlạicôngtrìnhnghiêncứucủacácnhàtậptínhhọc.Hóarakhôngchỉnhữngngườinghiêncứuhànhvicủađộngvậtquatiếng"chíp–chíp"đượcthulạivàđámlôngmàuđỏmớikhámpháracáchthứckíchhoạtnhững"cuộnbăng"hànhvicủacácloài.Cómộtnhómsinhvật,gọilàmimic(nhữngkẻcótàibắtchước),thườngbắtchướclạinhữngđặcđiểmkíchthíchcủaloàikhácđểđánhlừachúngbậtnhững"cuộnbăng"hànhvivôthứcvàonhữngthờiđiểmkhôngthíchhợp.Sauđó,nhómnàysẽlợidụnghànhviđóchomụcđíchcủamình.

Vídụvềmộttròlừađảochếtngườimànhữngconcáicủamộtloàiđomđómănthịt(Photuris)thựchiệnvớiconđựccủamộtloàiđomđómkhác(Photinus).NhữngconđựcPhoturisphảicựckỳthậntrọngvàtránhtiếpxúcvớinhữngconcáiPhoturiskhátmáu.Nhưngvớirấtnhiềukinhnghiệm,nhữngconcáisănmồinàyđãxácđịnhđượcđiểmyếucủaconmồi–mộtkiểumậtmãhẹnhònhấpnháyđặcbiệt.Nhờmậtmãđó,cácthànhviêncủaloàiPhoturisthôngbáochonhaubiếtmìnhđãsẵnsànggiaophối.NhưngnhữngconcáiPhoturiscóthểlợidụngmậtmãhẹnhòcủanhữngconPhoturis.Bằngcáchbắtchướcnhữngtínhiệuhẹnhònhấpnháycủaconmồi,nhữngkẻănthịtnàysẽcómộtbữatiệccácconđựcPhotirus–nhữngcuộnbănghẹnhòđượckhởiđộngkhiếnchúngbayvôthứcvàovòngtaytửthần,chứkhôngphảicủabạntình.

Côntrùnglànhữngkẻlợidụngtínhvôthứccủaconmồikhắcnghiệtnhất;conmồithườngbịlừađếncáichết.Cũngcònmộtdạngkhaitháckháccóvẻnhânnhượnghơn.Chẳnghạn,mộtloàicánhỏ,cálonmâyrăngkiếm,đãlợidụngmộtchươngtrìnhhợptáckỳlạcủahailoàicákhác.ChươngtrìnhhợptáccủanhómcáMuttvàJeffbaogồmmộtconcálớnvàmộtloàicánhỏhơnnhiều.Nhữngconcánhỏcónhiệmvụlàmvệsinhchonhữngconcálớn,cònnhữngconcálớnchophépkẻdọndẹptớigầnvàthậmchíchuivàomiệngđểnhặtcácloạinấmvàkýsinhtrùngbámvàorănglợichúng.Đólàmộtsựdànxếptuyệtvời:concálớnsẽloạiđượcnhữngvậtkýsinhcóthểgâyhạichomình,cònnhữngconcádọndẹplạidễdàngcóbữatối.Nhữngconcálớnthườngănngấunghiếnbấtkỳconcánhỏngungốcnàolạigần.Nhưngkhinhữngconcádọndẹptớigần,chúngđộtngộtngừngmọihoạtđộngvànổilênvớicáimiệngmởrộngvàgầnnhưbấtđộngđểđáplạitínhiệulànhữngđiệunhảynhấpnhôcủakẻdọndẹp.Điệunhảynàylàđặcđiểmkích

thíchcủanhữngconcádọndẹpđểkíchhoạtcho"cuộnbăng"củanhữngconcálớn.Sựcộngtácnàycũngmanglạichonhữngconcálonmâyrăngkiếmmộtcơhộilợidụngthóiquencủanhữngkẻđanghợptác.Concárăngkiếmsẽlạigầnnhữngconcáănthịtlớn,bắtchướcđiệunhảynhấpnhôcủanhữngconcádọndẹp,khiếnchoconcálớntựđộngchuyểnvềtưthếbấtđộng.Sanđó,đúngnhưtêngọi,concárăngkiếmsẽngoạmmộtmiếngvàoconcálớnvàlaođitrướckhinạnnhângiậtmìnhtỉnhlại.

Mộtđiềucósứcmạnhtươngtựnhưngđángbuồncũngdiễnratrongthếgiớiloàingười.Trongđó,cũngcónhữngkẻlợidụng,bắtchướcnhữngđặcđiểmkíchthíchchonhữngphảnhồivôthứccủachúngta.Khônggiốngnhưhầuhếtchuỗiphảnhồibảnnăngkhôngmangtínhngười,nhữngcuộnbăngvôthứccủachúngtathườngpháttriểntừnhữngnguyêntắctâmlýhaynhữngkhuônmẫumàtađãhọccáchchấpnhận.Mộtsốnguyêntắcnàycókhảnăngđiềukhiểnhànhviconngười.Từnhữngthờikhắcđầutiêncủacuộcđời,chúngtađãbịchúngchếngựvàtừđóchúngthâmnhậpvàotháiđộhànhvicủachúngtatớimứcchúngtahiếmkhinhậnrasứcmạnhcủachúng.Mặcdùvậy,trongconmắtcủangườikhác,mỗinguyêntắcnàycóthểdòrađượcvàlàthứvũkhíchiếnlược.Mộtvũkhígâyảnhhưởngtựđộng.

Mộtsốngườihiểurõvũkhígâyảnhhưởngtựđộngnằmởđâusửdụngchúngthườngxuyênvàthànhthụcđểcóđượcnhữngđiềumìnhmuốn.Họđitừvachạmxãhộinàytớivachạmxãhộikhácđểđềnghịnhữngngườikháclàmtheoýmuốncủamìnhvàtầnsuấtthànhcôngthìvôcùngấntượng.Bíquyếtcủatínhhiệuquảđónằmtrongcấutrúclờiđềnghị,cáchhọtrangbịchobảnthânmộthaynhiềuvũkhígâyảnhhưởngkháctồntạitrongmôitrườngxãhội.Đềlàmđượcđiềunày,việcchọnlựatừngữchínhxácđềgắnđượcmộtnguyêntắctâmlýmạnhmẽvàkhiếncuộnbănghànhvivôthứckhởiđộng.

Bạncònnhớcâuchuyệncủangườibạnchủtiệmđáquýcủatôikhông?Vôtìnhthuđượclợinhuậnlầnđầutiên,côđãnhanhchóngkhaitháccôngthức"đắt=tốt"thườngxuyênvàcóchủý.Đếnnay,trongmùadulịch,côcốgắngđấynhanhtốcđộtiêuthụnhữngmặthàngkhóbánbằngcáchnânggiá.Côkhẳngđịnhđiềunàymanglạilợinhuậnphithường.Khiđiềunàycótácdụngvớinhữngvịkháchdulịchcảtinvà–kếtquảsẽlàlợinhuậnkhổnglồ.Vàngaycảkhikhôngthànhcông,côcóthểtreobiển"Giảmgiá..."vàbánvớigiábanđầutrongkhivẫnlợidụngđượcphảnứng"đắt=tốt"vớilợinhuậngiatăng.

Bạntôikhôngsửdụngquyluật"đắt=tốt"đểgiăngbẫynhữngngườithíchmặccả.NhàvănhóavàtácgiảLeoRostenđãlấyvídụvềanhemnhàDrubeck,SidvàHarry,chủcửahiệumaynamgầnnhàôngvàonhữngnăm1930.Mỗikhingườiphụtráchbánhàng,Sid,thấymộtkháchhàngmớiđangthửquầnáotrướctấmgươngbamặtcủacửahàng,anhsẽthúnhậnvớikháchhàngrằngmìnhnghekhôngtốtvàkhikháchhàngnói,anhtayêucầuhọnhắclạitohơn.KhikháchhàngchọnđượcbộđồvừaývàhỏigiáSidsẽhỏianhtrai,thợmaychính,ởphíacuốiphòng"Harry,bộcom–lênàygiábaonhiêunhỉ?".Đangdởviệcvàchỉngướcnhìnlên,Harrytrảlờivớimộtsựphóngđạicựclớngiáthậtcủabộcom–lê:"Bộcom–lêbằnglentuyệtđẹpđógiá42đô–la".Giảvờkhôngnghethấyvàkhumtaylêntaiđểlắngnghe,Sidhỏilại.Mộtlầnnữa,Harrylạitrảlời:"42đôla".Sauđó,Sidquaylạivànóivớikháchhàng:"Anhấynói22đô–la".Rấtnhiềungườisẽvộivãmuabộcom–lêvàđinhanhrakhỏicửahàngvớimónhời"đắt=tốt"trướckhianhchàngSidtộinghiệppháthiệnra"sựnhầmlẫn".

Cònmộtvàiyếutốkháccũngbịtácđộngtừvũkhígâyảnhhưởngtựđộngsẽđượcmiêutảtrongcuốnsáchnày.Chúngtađãthảoluậnvềhaitrongsốđó–quátrìnhmáymócmànhờđó,sứcmạnhbêntrongvũkhíđượckíchhoạtvàkếtquảlà,bấtcứaibiếtcáchkhơinguồnsứcmạnhcũngcóthểkhaithácchúng.Yếutốthứbaliênquanđếncáchthứcmàvũkhígâyảnhhưởngtựđộngtruyềnsứcmạnhtớinhữngngườisửdụng.Nhữngvũkhínàykhônggiốngnhưcáidùicuinặng,cungcấpmộtsứcmạnhđángkểđểmộtngườitấncôngngườikhácnhắmkhuấtphụchọ.

Quátrìnhnàydiễnratinhvivàphứctạphơnnhiều.Vớiviệcthựchiệnphùhợp,nhữngngườikhaitháchầunhưkhôngcầncốgắngđểthựchiệnđượcmụcđíchcủamình.Nhữngđiềuhọcầnlàmlàkhởiđộngkhoyếutốgâyảnhhưởnglớntồntạitrongtìnhhuốngđóvàhướngchúngtớimụctiêuđịnhtrước.Vớiýnghĩanày,phươngpháptiếpcậntrêncónhiềuđiểmtươngđồngvớiphươngphápcủamônvõJudoNhậtBản.NgườiphụnữđánhvõJudochỉcầnsửdụngmộtphầnrấtnhỏsứcmạnhcủamìnhđềchốnglạiđốithủ.Bởivì,côsẽlợidụngsứcmạnhtựnhiênsẵncónhưtrọnglực,sứcmạnhđònbẩy,xunglượngvàquántính.Nếubiếtvậndụngcácnguyênlýnàyđúngcáchvàđúngchỗ,côcóthểdễdàngchiếnthắngđốithủkhỏehơnmình.Đócũnglàcáchmànhữngngườikhaithácvũkhígâyảnhhưởngtựđộngtồntạiquanhtasửdụng.Ngườikhaithácsửdụngsứcmạnhcủaloạivũkhínàychomụcđíchcủamìnhmàchỉcầndùngmộtchútnănglượngcánhân.Đặcđiểmcuốicùngcủaquátrìnhnàychophépnhữngngườikhaitháccóđượcmộtkếtquảtuyệtvời–khảnăngthaotácmàkhôngcầnsựxuấthiệncủaquátrìnhthaotác.Ngaycảnạnnhâncũngcókhuynhhướngnhậnthấysựchấp

thuậncủamìnhlàdosựtácđộngcủacáclựclượngtựnhiênchứkhôngphảidochủýcủangườiđượchưởnglợinhờsựchấpthuậnđó.

Mộtvídụnữa.Cómộtnguyênlýtrongtrigiáccủaconngười,nguyênlýtươngphản,ảnhhưởngtớicáchchúngtathấysựkhácbiệtcủahaivậtđượcđưaralầnlượt.Đơngiảnlà,nếuvậtthứhaikhácvậtthứnhất,chúngtacókhuynhhướngcoinócónhiềunétkhácbiệthơnlàbảnchấtcủanó.Bởivậy,nếutanhấcmộtvậtnhẹtrướcvàsauđónhấcmộtvậtnặng,tasẽchorằngvậtthứhainặnghơnsovớikhitanhấcvậtđómàkhôngnhấcvậtnhẹhơntrước.Nguyênlýtươngphảnđượcthiếtlậptronglĩnhvựctâmlýhọcvàđượcápdụngchotấtcảcácloạikháiniệm.Nếubạnđangnóichuyệnvớimộtphụnữxinhđẹptrongbữatiệccocktailthìkhimộtngườiphụnữkémhấpdẫnhơnthamgia,bạnsẽcócảmgiáccôấykémlôicuốnhơnsovớithựctế.

NhữngnghiêncứuvềnguyênlýtươngphảntạicáctrườngđạihọcthuộcbangArizonavàMontanachỉrarằng,chúngtacóthểítthỏamãnvớivẻhấpdẫnngoạihìnhcủangườiyêuvìcácphươngtiệntruyềnthôngtấncôngtatớitấpbằnghìnhảnhcủanhữngcôngườimẫumỹmiều.Trongmộtnghiêncứu,cácsinhviênsẽđánhgiáhìnhảnhmộtthànhviênkhácphái–cóvẻngoàitrungbình–kémhấpdẫnhơnnếutrướcđóhọđượcxemcácmẫuquảngcáotrêncáctạpchíđượcưathích.Trongmộtnghiêncứukhác,cácsinhviênnamsốngởkýtúcxáđánhgiáảnhcácbạnnữchonhữngcuộcgặpmặtlầnđầusắpdiễnra(cảhaiđốitượngđềuchưatừngbiếtmặtnhau).Khiđánhgiácácbứcảnhtrongkhiđangxemmộttậpphim"NhữngthiênthầncủaCharlie"họsẽthấynhữngcôgáimìnhsắpgặpkémlôicuốnhơnbìnhthường.Rõràngvẻđẹphiếmthấycủacácngôisaotrongbộphimđãlàmchonhữngcuộcgặpmặtlầnđầutrởnênkémhấpdẫnhơn.

Mộtminhchứngthúvịkhácchosựtươngphảnnhậnthứccũngthườngđượcsửdụngtrongcácphòngthínghiệmtâmlýhọckhilầnđầutiêngiớithiệunguyênlýnàychosinhviên.Mỗisinhviênđượclầnlượtngồitrướcbathùngnước–mộtlạnh,mộtbằngnhiệtđộtrongphòng,mộtnóng.Saukhichomộttayvàothùngnướclạnhvàmộttayvàothùngnướcnóng,sinhviênsẽchocảhaitayvàothùngnướccónhiệtđộbằngnhiệtđộtrongphòng.Vẻmặthoangmang,buồncườicủanhữngngườithamgiađãnóilênmộtđiều:mặcdùcảhaitayđềuởtrongcùngmộtthùng,nhưngbàntayđãđưavàothùngnướclạnhcảmthấynhưđangnhúngtrongthùngnướcnóng,cònbàntayđãđưavàothùngnướcnónglạithấynhưđangnhúngtrongthùngnướclạnh.Vấnđềlà,cùngmộtthứ–nướcbằngnhiệtđộtrongphòng–nhưnglạiđượccoilàrấtkhácbiệt,phụthuộcvàobảnchấtcủasựviệcdiễnratrước

đó.

Hãyđảmbảovũkhígâyảnhhưởngnhỏbéthúvịđượctạonêntừnguyênlýtươngphảnnàykhôngdễkhaithác.Lợithếtolớncủanguyênlýnàykhôngchỉlàpháthuytácdụngmàcònhầunhưkhôngthểbịpháthiện.Nhữngngườiápdụngnguyênlýnàycóthểlợidụngchútảnhhưởngcủanónhưngkhôngcầnhiệndiệnmàvẫntạođượctìnhhuốngcólợichomình.Câuchuyệnvềnhữngngườibánlẻquầnáolàmộtvídụtuyệtvờichođiềunày.Giảsử,mộtngườiđànôngbướcvàomộtcửahiệuthờitrangdànhchonamvànóirằngmuốnmuamộtbộcom–lê(gồmquần,áogi–lêvàáoveston)vàmộtcáiáolen.Nếubạnlàngườibánhàng,bạnsẽgiớithiệucáigìđầutiênđểôngtaphảichinhiềutiếnnhất?Chủcửahiệuquầnáochỉthịchonhânviênbánhàngphảigiớithiệunhữngmặthàngcógiácaotrước.Lốisuynghĩthôngthườngrấtcóthểdẫnđếnđiềungượclại:nếungườiđànôngnàyvừatốnrấtnhiềutiềnđểmuamộtbộcom–lê,ôngtasẽlưỡnglựkhiphảibỏthêmtiềnđểmuachiếcáolen.Nhưngngườibánhànghiểurõhơn.Họcưxửphùhợpvớiđiềumànguyênlýtươngphảnsẽđưara:bánbộcom–lêtrước,vìđếnlúcngắmnhữngchiếcáolen,dùđắtđếnđâucũngkhôngbằnggiábộcom–lê.Ngườiđànôngđócóthểdodựkhinghĩtớiviệcphảichi95đôlachomộtchiếcáolen,nhưngnếutrướcđóôngtamớimuamộtbộcom–lêgiá495đô–lathìviệcchithêm95đô–lachomộtchiếcáolencũngkhôngcógìquáđáng.Nguyênlýnàycũngđượcápdụngchonhữngngườiđànôngđangtìmkiếmphụkiện(sơ–mi,giày,thắtlưng)đicùngvớibộcom–lêmớicủamình.Tráingượcvớiquanđiểmthôngthường,cácdẫnchứngủnghộchonhữngdựđoánmangnguyênlýtươngphản.TheocácnhàphântíchthúcđẩydoanhsốbánhàngWhitney,HubinvàMurphy:"Điềuthúvịlàngaycảkhimộtngườiđànôngbướcvàocửahàngquầnáovớimụcđíchrõrànglàmuamộtbộcom–lê,ôngtasẽluôntrảnhiềuhơnchocácphụkiệnnếuôngtamuachúngsaubộcomlê".

Ngườibánhàngsẽthuđượcnhiềulợinhuậnhơnkhibánnhữngmặthàngđắttrước,bởinếukhônglàmvậy,họkhôngchỉlàmmấttácdụngcủanguyênlýtươngphảnmànócònchốnglạihọ.Đưaramộtsảnphẩmrẻtrước,sauđólàmộtsảnphẩmđắttiềnsẽlàmchosảnphẩmđắttiềncóvẻđắthơn–mộthậuquảkhônghềmongmuốnđốivớinhữngngườibánhàng.Nhưvậy,cũnggiốngnhưcóthểcócảmgiácnướctrongcùngmộtthùngtrởnênnónghoặclạnhhơntùytheonhiệtđộcủanướcđượctiếpxúctrướcđó,tacóthểtạocảmgiácgiácủamộtmặthàngcaohơnhoặcthấphơntùytheogiácủamặthàngđưaratrướcđó.

Khôngchỉnhữngngườibánquầnáomớibiếtsửdụngthôngminhsự

tươngphảntrongnhậnthức.Tôitìnhcờbiếtđượcmộtkỹthuậtvậndụngnguyênlýtươngphảnkhiđangbímậtđiềutrathủthuậtđiềukhiểnngườikháccủacáccôngtybấtđộngsản.Để"họcđượcbíquyết",tôiđãđicùngnhânviênbánhàngcủacôngtyvàomộtngàycuốituầnđểgiớithiệunhàchomộtkháchhàngtiềmnăng.Nhânviênbánhàng–chúngtacóthểgọilàPhil–máchchotôivàimánhđểgiúptôiquagiaiđoạnvaytiềnngânhàng.Tôinhanhchóngchúýmộtđiểm,mỗikhiPhilbắtđầugiớithiệusảnphẩmtớimộtnhómkháchhàngtiềmnăng,anhluônbắtđầubằnghaingôinhàđổnátnhất.Tôihỏivềđiềuđóvàanhcườito.Anhgọichúnglàmặthàng"khởiđộng".Côngtysẽduytrìmộthoặchaingôinhàtrongtìnhtrạngđổnáttrongdanhsáchgiớithiệuchokháchhàngvớigiácao.Nhữngngôinhànàykhôngphảiđểbánmàchỉđểtrưngchokháchhàngxem,vớimụcđíchlàmchocáctàisản(nhà,đất)thậtsựtrongbảndanhsáchcủacôngtycólợihơnkhiđượcđemrasosánh.Khôngphảitấtcảcácnhânviênbánhàngđềulợidụngngôinhà"khởiđộng"này,nhưngPhilluônlàmvậy.Anhthíchxemnhữngkháchhàngcủamình"sángmắtlên"khithấyngôinhàmàanhthậtsựmuốnbánchohọsaukhiđãthấynhữngngôinhàxiêuvẹokia."Ngôinhàtôiđịnhbánchohọbâygiờnổibậthơnhẳnsaukhihọnhìnthấyhaingôinhàổchuộtđó".

Nhữngngườibánôtôsửdụngnguyênlýtươngphảnbằngcáchsaukhithươnglượngxonggiácủachiếcôtômớithìmớigợiýkháchhàngmuacácvậtdụngphụ.Theosaumộtcuộcmuabántrịgiá50nghìnđô–la:mộtvậtdụngnhỏtừmộtđếnvàitrămđô–lanhưmộtchiếcđàiFMchỉlàrấtnhỏnếuđemsosánh.Tươngtựvớinhữngphụkiệnnhưcửakínhmàu,gươnghaichiều,lốpxedựphòng,nhữngđồtrangtríđặcbiệtmàngườibánhànggợiýsauđó.Thủthuậtnàynhằmmanglạinguồnbổsungđộclậpvớimặthàngchínhđểmỗivậtcógiánhỏhơnđóchỉlàlặtvặtnếuđemsosánhvớivậtcógiálớnhơnđãquyếtđịnhmualúctrước.Mộtngườimuaxegiàukinhnghiệmcôngnhận,tổngsốtiềncuốicùngrấtcaobởinhữngvậttưởngnhưlặtvặtđó.Trongkhikháchhàngđứngđó,taykýhợpđồngvàtựhỏiđiềugìđãxảyravàkhôngtìmraaiđểđổlỗingoàibảnthân,ngườibánhàngđứngđótủmtỉmcười,nụcườicủamộtvõsĩJudo.

CÂUCHUYỆNBẠNĐỌC

Từphụhuynhcủamộtnữsinhđạihọc

Bamẹxanhớ!

Kểtừngàytớitrường,conkháxaonhãngviếtthưchobamẹvàconxinlỗi

vìđãkhôngviếtthưsớmhơn.Consẽkểchobamẹtìnhhìnhcủacon.Nhưngtrướckhiđọctiếp,bamẹhãyngồixuốngthậtthoảimái.

Vâng,hiệntạimọithứvớiconđềuồncả.Vếtthươngchấnthươngsọnãodoconnhảyquacửasổkýtúckhiphòngconbịcháyđãsắpkhỏirồi.Conphảiởtrongbệnhviệnhaituần,đếnnaythìgầnnhưđãtrởlạibìnhthườngvàchỉbịđauđầumỗingàymộtlầnnữathôi.Maymắnlàkhivụcháyxảyravàconnhảyrangoàicửasổ,cómộtnhânviêntrạmxăngđứnggầnđóvàanhkịpthờigọichođộichữacháyvàcấpcứu.Anhấycũngđếnthămcontrongbệnhviện.Vàbởivìkýtúcđãcháytrụi,conchẳngcóchỗnàođểở,anhấythậttốtbụngkhiđềnghịconđếnởcùngtrongcănhộcủamình.Nólàmộtcănphòngtầngtrệtnhỏnhưngrấtdễthương.Anhấylàmộtngườitửtế,chúngconđãyêunhauvàđangđịnhlàmđámcưới.Chúngconvẫnchưađịnhngàycướinhưngđámcướisẽdiễnratrướckhibụngcontrôngquárõ.

Vâng,bamẹạ!Conđangmangthai.Conbiếtbamẹtrôngmongthếnàođểđượctrởthànhôngbàngoạivàbamẹcũngsẽthươngyêu,chămsócvàhysinhchoconcủaconnhưvớicon.Lýdomàchúngconcòntrìhoãnđámcướilàanhấymắcbệnhtruyềnnhiễm,vàđiềunàykhiếnchúngconkhôngđượcthôngquaxétnghiệmmáutrướchônnhân,concũngbấtcầnbịlâybệnhcủaanhấy.

Bâygiờlàlúcconthôngbáotìnhhìnhmớinhấtcủaconchobamẹ.Conmuốnnóilà,khôngcóvụcháynàocả,concũngkhôngbịchấnthươngsọnão,conkhôngphảinằmviện,concũngkhôngđínhhôn,khôngnhiễmbệnhmàcũngchẳngcóanhchàngnào.Nhưngconbịmộtđiểm"D"mônLịchsử,mộtđiểm"F"mônhóavàconmongbamẹxemxétchuyệnnàyđúngmức.

Conyêucủabamẹ,

Sharon

Sharoncóthểtrượtmônhóahọcnhưngchắcchắnsẽđượcđiểm"A"môntâmlý.

CHƯƠNG2.NGUYÊNTẮCĐÁPTRẢ(NgườigiàChovàNhận…VàNhận)

HãytrảmọikhoảnnợnhưthểChúalàchủnợ

-RALPHWALDOEMERSON

Cáchđâymộtvàinăm,mộtgiáosưđạihọclàmmộtthínghiệmnhỏ.ÔnggửithiệpmừngGiángsinhchomộtnhómngườihoàntoànxalạ.Mặcdùđãdựkiếntrướcmộtsốphảnứng,ôngkhôngkhỏingạcnhiênkhinhậnđượcthưtrảlời–nhữngtấmbưuthiếpmừngngàylễgửitớitấpđếnôngtừnhữngngườichưatừnggặphaybiếtvềông.Phầnlớnhọkhôngbaogiờcầnbiếtđếnvịgiáosưvôdanhnày.Họnhậnđượcmộttấmthiệpmừngngàylễvà,bấmvào,kêuroro,họtựđộnggửimộttấmthiệpđáptrả.Mặcdùchỉđượcthựchiệntrênmộtphạmvinhỏnhưngnghiêncứunàychothấy,hànhvicủamộttrongnhữngvũkhígâyảnhhưởnguylựcnhấtquanhta–nguyêntắcđáptrả.Nguyêntắcnàynóirằng,chúngtaphảicốgắngđáptrảtươngđươngvớinhữnggìngườikhácchomình.Nếumộtngườiphụnữgiúptamộtđiềugìđó,tacũngphảigiúplạicôấy;nếumộtngườiđànôngtặngtamộtmónquàsinhnhật,tacũngphảinhớvàtặngmộtmónquàvàongàysinhnhậtcủaanhấy;nếumộtđôivợchồngmờitađếndựmộtbữatiệc,taphảinhớmờihọtớidựbữatiệccủamình.Vìvậy,dothóiquencủanguyêntắcđáptrả,chúngtabịbắtbuộcphảiđáplạibằngnhữngđặcân,nhữngmónquà,nhữnglờimờihaynhữngđiềutươngtựnhưvậytrongtươnglai.Bởivậy,khinợmộtcôngty,ngườitathườngđượcnhậnmộttờbiênlaivớicụmtừ"biếtơnnhiều"đượchiểuđồngnghĩavới"cảmơn".

Mộtkhíacạnhấntượngcủanguyêntắcđáptrảvàlòngbiếtơnlànólanrộngtrongvănhóaloàingười.Nóphổbiếnđếnmứcsaumộtnghiêncứusâurộng,cácnhàxãhộihọcnhưAlvinGouldnercóthểkhôngđịnhkhôngmộtxãhộiloàingườinàokhôngtánthànhnguyêntắcnày.Vàtrongmỗixãhộiđó,nguyêntắcnàylạipháttriểnrộngkhắp,thấmsâuvàocáchìnhthứctraođổikhácnhau.Cóthểnói,cơchếnợnầnmangơnđãpháttriểntừnguyêntắcđáptrảlàđặctrưngduynhấtchỉcóởxãhộiloàingười.NhàkhảocổhọcnổitiếngRichardLeakeychorằng,bảnchấtcủacáikhiếnconngườigầnvớihệthốngđáptrảnàylà:"Chúngtalàconngườivìtổtiêncủachúngtahọccáchchiasẻthứcănvàkỹnăngtrongmộthệthốngmangơncaoquý".Cácnhàvănhóa,nhânchủnghọcLionelTigervàRobinFoxcũngcoi"hệthốngmangơn"nàylàmộtcơchếthíchnghiduynhấtđặctrưngcholoàingười.

Nhờđó,conngườimớithựchiệnđượcphâncônglaođộng,traođổicácmặthàngnhiềuchủngloại,cácdịchvụkhácnhauvàtạoramộttậphợpphụthuộclẫnnhaugiúpkếtnốicáccánhânthànhmộttậpthểhoạtđộnghiệuquả.

TheoTigervàFox,chínhđịnhhướngtươnglaiphùhợpvớicảmgiácbiếtơnđóngvaitròthenchốttrongkhảnăngtạoratiếnbộxãhội.Cảmgiácchiasẻhiểuthấurộngkhắpcủalòngbiếtơntrongtươnglailàmnênđiểmkhácbiệttolớntrongsựtiếnhóacủaxãhộiloàingười,bởinócónghĩalàmộtngườicóthểchongườikháccáigìđó(nhưthựcphẩm,nănglượng,sựquantâm)vớiniềmtinlàchúngkhôngbịmấtđi.Lầnđầutiêntronglịchsửtiếnhóacủaloàingười,mộtngườicóthểchođibấtcứnguồntàinguyênnàomàkhôngthậtsựchođi.Kếtquảlàsựhạthấpnhữnghạnchếtựnhiêntrướcnhữngtraođổivốnphảiđượcbắtđầubằngnguồntàinguyêncánhâncủamộtngườicungcấpchongườikhác.Khihệthốngtinhvivàkếthợplẫnnhaucủasựtrợgiúp,tặngquà,bảovệvàthươngmạihìnhthành,nómanglạinguồnlợikhổnglồchonhữngxãhộisởhữunó.Vớinhữngkếtquảthíchứngrõràngmàhệthốngđáptrảmanglạichonềnvănhóa,khôngngạcnhiênkhitathấynguyêntắcnàyđãănsâuvàoquátrìnhxãhộihóamàconngườiđãtrảiqua.

Minhhọarõràngchotínhphổbiếnvàmạnhmẽmàsốđáptrảcóthểvươntớitrongtươnglailàmộtcâuchuyệnkháphứctạpvề5nghìnđô–latiềncứutrợđượctraođổivàonăm1985giữaMexicovànhữngngườidânnghèoEthiopia.Năm1985,Ethiopialàđấtnướcnghèođóivàkhókhănnhấtthếgiới.Nềnkinhtếluôntrongtìnhtrạngtrìtrệ.Hạnhánvànộichiếnđãtànphánguồncungcấplươngthực.Hàngnghìnngườidânchếtdầnchếtmònvìthiếuănvàbệnhtật.Trongtìnhtrạngđó,tôihẳnđãkhôngngạcnhiênnếuMexicođãgửi5nghìnđô–latiềncứutrữchođấtnướcnghèotúngcùngquẫnnày.Nhưngtôiđãngỡngàngkhiđọcđượcmộtmẩutintrênbáokhẳngđịnhsốtiềncứutrợnàyđãđitheohướngngượclại.CáccánbộđịaphươngcủatổchứcChữthậpđỏEthiopiađãquyếtđịnhgửisốtiềnnàyđểtrợgiúpnhữngnạnnhânvàđộngđấtcùngnămđótạithànhphốMexico.

Thậtmaylầnnàytôiđãcócơhộitìmđượclýdođầyđủchocâuchuyện.Cómộtnhàbáocũngngơngácnhưtôitrongchuyệnnàyđãđitìmmộtlờigiảithích.Câutrảlờimàanhnhậnđượclạilàmộtminhchứnghùnghồnchonguyêntắcđáptrả:MặcdùEthiopiađangrấtcầnđượchỗtrợnhưngsốtiềnđóvẫnđượcgửichoMexicovìMexicođãtrợgiúpEthiopianăm1935khiđấtnướcnàybịItalyxâmlược.Khibiếtđượccâutrảlời,tôivẫnxúcđộngdùkhôngcònthấykhóhiểunữa.Nhucầuđáptrảđãvượtlênsựkhácbiệt

vănhóa,khoảngcách,cáiđóivàtínhtưlợitrướcmắt.Rấtđơngiản,nửathếkỷsau,chốnglạimọitácđộngđốinghịch,lòngbiếtơnvẫnthănghoa.

Xãhộiloàingườiđãthựchiệnchínhxácviệckhitạoramộtlợithếcạnhtranhđángkểtừnguyêntắcđáptrảvàđảmbảochocácthànhviênđượcrènluyệnđểtintưởngvàlàmnó.Mọingườiđềuđượcdạysốngsaochoxứngđángvớinguyêntắcđóvàhiểuxãhộisẽtrừngphạtvànhạobángnhữngkẻviphạmnónhưthếnào.Nhữngcáitênmàxãhộigánchohọđâyácnghiệt–kẻănmày,vôơnbạcnghĩa,kẻchạylàng.Bởivìngườinhậnmàkhôngcốgắngđáptrảsẽbịghétbỏ,nênchúngtathườnglàmđủmọicáchđểkhôngbịcoilànằmtrongsốđó.Chínhnhữngnỗlựccủachúngta,trongquátrìnhđáptrả,vôhìnhchungđãtạocơhộichonhữngcánhânđứngngoàilợidụngkiếmlời.

Đểhiểunhữngngườinhậnrasứcmạnhgâyảnhhưởngcủanguyêntắcđáptrảđãkhaithácnónhưthếnào,chúngtahãycũngxemxétkỹmộtthínghiệmdogiáosưDennisRegan,thuộctrườngĐạihọcCornellthựchiện.Thínghiệm"phêbìnhnghệthuật"nàynhưsau:đốitượngthamgiavàonghiêncứusẽcùngvớimộtđốitượngthứhaiđánhgiáchấtlượngmộtvàibứctranh.Đốitượngthứhai,Joe,cũnglàmộtđốitượngnghiêncứunhưđốitượngthứnhấtnhưngthựcchấtlàphụtácủagiáosưRegan.Vớimụcđíchtrên,thínghiệmnàydiễnratronghaiđiềukiệnkhácbiệt.Trongmộtsốtrườnghợp,Joesẽthựchiệnmộtvàiđặcânnhỏ,tựnguyệnchođốitượngthật.Trongthờigiannghỉgiảilao,anhrờikhỏiphòngmộtvàiphútvàquaytrởlạivớihaichaiCoca–cola,mộtchođốitượng,mộtchomìnhvànói:"Tôihỏiôngấy(ngườithựchiệnthínghiệm)làtôicóthểlấychomìnhmộtchútcocađượckhông,ôngấyđồngý,vìvậytôimuamộtchaichoanh".Trongtrườnghợpkhác,Joekhônglàmgìchođốitượng,anhchỉđơngiảnquaylạisauhaiphútnghỉngơi.

Sauđó,khitấtcảcácbứctranhđãđượcđánhgiávàngườithựchiệnthínghiệmvừarakhỏiphòng,Joeđềnghịđốitượngđógiúpđỡmình.Joechobiếtmìnhđangbánvéxổsốchomộtchiếcôtômớivànếubánđượchếtvé,anhsẽđượcmộtphầnthưởngsođô–la.Joeđềnghịđốitượngmuachomìnhmộtvàitấmvésốvớigiá25xumộttờ."Baonhiêucũngđược,nhưngcàngnhiềucàngtốt".KếtquảchínhcủanghiêncứunàylàsốvémàcácđốitượngmuacủaJoetronghaitrườnghợp.Khôngcógìlạ,Joebánđượcvéhơnchonhữngngườinhậnđượcmộtchútơnhuệtừanhtrướcđó.Rõrànglà,vớicảmgiácnợanhmộtđiềugìđó,cácđốitượngnàyđãmuachoJoesốvégấpđôinhữngngườikhôngđượcJoechogìtrướcđó.NghiêncứucủaReganchỉlàmộtminhchứngđơngiảnchohoạtđộngcủanguyêntắcđáptrảmànócòn

minhhọachomộtvàiđặctínhquantrọngcủanguyêntắcnày,vàkhisuyxétkỹhơn,tacóthểhiệuđượccáchsửdụngnhưthếnàochocólợi.

NGUYÊNTẮCNÀYĐANGCHẾNGỰ

Mộtlýdokhiếnnguyêntắcđáptrảcóthểđượcsửdụngnhưmộtphươngtiệnđểgiànhđượcsựđồngthuậncủangườikhácchínhlàquyềnnăngcủanó.Nguyêntắcnàychiếmgiữmộtsứcmạnhđángsợ,thườngmanglạicâutrảlời"đồngý"chomộtlờiđềnghịthườngchắcchắnsẽbịtừchối,trừphiđốiphươngđangmangcảmgiácnợnần.CóthểcoikếtquảthứhaitrongnghiêncứucủaReganlàdẫnchứngvềcáchmàsứcmạnhcủanguyêntắcnàycóthểápđảotầmảnhhưởngcủacácyếutốkháctrongviệcquyếtđịnhmộtlờiđềnghịcóđượcchấpthuậnhaykhông.Bêncạnhhứngthúvềảnhhưởngcủanguyêntắcđáptrảđốivớisựđồngthuận,Regancũngquantâmđếncáchmàmốithiệncảmcóthểgâyảnhhưởnglênkhuynhhướngchấpthuậncủangườikhác.ĐểđánhgiáthiệncảmmàJoetạođượcảnhhưởngđếnquyếtđịnhcủacácđốitượngkhimuavésốchoanh,RegannhờhọđiềnvàomộtbảngđánhgiáđểxemmứcđộcảmtìnhcủahọdànhchoJoe.Sauđó,ôngsosánhmứcđộđóvớisốlượngvémàhọmuachoJoe.ÔngnhậnthấykhuynhhướngchínhlàcácđốitượngmuacàngnhiềuvéchoJoethìcàngthíchJoe.Điềunàycũngchưaphảilàmộtkếtquảgâyngạcnhiên.Hầuhếtchúngtađềuđoánđượcrằngmọingườiluônsẵnsànggiúpmộtngườimàmìnhthích.

Tuynhiên,điểmthúvịtrongthínghiệmcủaReganlàmốiquanhệgiữathiệncảmvàsựđồngthuậnđãhoàntoànbịloạibỏtrongtrườnghợpcácđốitượngnhậnđượccocatừJoe.VớinhữngngườinợJoemộtđặcân,điềuđókhôngquyếtđịnhhọthíchJoehaykhông,họchỉthấymộtcảmgiácbiếtơnmàmìnhphảiđáptrả,vàhọđãlàmvậy.NhữngđốitượngcũngtrongtrườnghợpđónhưngkhôngthíchJoeđãmuasốlượngvébằngsốlượngcủanhữngngườithích.Nguyêntắcđáptrảmạnhđếnmứcnhấnchìmsứcảnhhưởngcủamộtyếutố–thiệncảmvớingườiđềnghị–thườngảnhhưởngđếnquyếtđịnhđồngthuận.

Bạnhãynghĩtớinhữnghàmýnày.Nhữngngườichúngtakhôngthích–nhữngngườiphụtráchbánhàngvôvị,nhạtnhẽo,nhữngngườicáubẳn,nhữngđạidiệncủacáctổchứcxalạnhưnglạirấtcóthểkhiếnchúngtalàmtheonhữnggìhọmuốnchỉbằngcáchchotamộtđặcântrướckhiđềnghịmộtđiềugìđó.Đâylàmộtvídụmànhiềungườiđãtừnggặp.CâuchuyệnvềtổchứcHareKrishna,mộtgiáopháitínngưỡngphươngĐông–cónguồn

gốcởthànhphốCalcutta,ẤnĐộ.Nhưngcâuchuyệnkỳdiệuthờihiệnđạilạidiễnravàonhữngnăm1970,khitổchứcnàyđạtđượcsựgiatăngđángkinhngạckhôngchỉsốlượngmônđồcảtàisản.Sựtăngtrưởngtàichínhcủatổchứcnàylànhờgâyquỹtừrấtnhiềuhoạtđộng,trongđóhoạtđộngchínhvànổibậtnhấtlàxintừthiệntừnhữngngườiquađườngnơicôngcộng.Mớixuấthiệnởđấtnướcnày,tổchứcthườngkêugọisựđónggópbằngcáchxuấthiệntheocáchgâydễnhớvớinhữngngườixungquanh.GiáopháiKrishna–đầucạotrọc,áochoàngchekín,chânbọckín,mangtheochuỗihạtvàchuông–đikhắpcácngảđườngthànhphố,hátvàtụngkinhkhixintiền.

Làmộtkỹthuậtthuhútsựchúýcủađámđôngkháhiệuquả,nhưngđâylạikhôngphảilàmộtcáchthứcgâyquỹthànhcông.NhữngngườiMỹthườngcoihọlànhữngngườikỳquáivàmiễncưỡngchohọtiền.Tổchứcnàynhanhchóngnhậnthấyđâylàvấnđểquanhệcôngchúngrấtđángquantâm.Nhữngngườiđượchỏixinquyêngópkhôngthíchcáchănmặc,hànhđộngcủacácthànhviêntrongnhóm.Nếuđâylàmộttổchứcthươngmạibìnhthườngthìgiảiphápchovấnđềrấtđơngiản–chỉcầnthayđổinhữnggìmàcôngchúngkhôngthích.NhưngKrishnalàmộttổchứctôngiáovàcáchănmặc,hànhđộngcủahọphảigắnchặtvớicácyếutốtínngưỡng.Bởivìtrongbấtkỳgiáopháinào,đặctrưngcủatínngưỡngthườngkhôngthểthaythếvìcáclýdotrầntục,vậylànhữngngườilãnhđạonhómKrishnađanggặpphảimộtvấnđềnangiảithậtsự.Mộtmặt,niềmtin,cáchănmặc,kiểutócphảimangtínhtínngưỡng.MặtkháclàsựđedọanguồntàichínhvàmốithiệncảmmàcộngđồngngườiMỹdànhchohọ.Họphảilàmgì?

GiảiphápmàKrishnađưararấtthôngminh.Họchuyểnsangmộtthủthuậtgâyquỹmàviệctạothiệncảmvớingườiquyêngópởđốitượngkhôngcòncầnthiết.Họsửdụngmộtphươngphápđềnghịquyêngópgắnvớinguyêntắcđáptrảmà,nhưđãđượcminhchứngtrongnghiêncứucủaRegan,đủmạnhđểvượtquayếutốthiệncảmvớingườiquyêntiền.Chiếnlượcmớinàyvẫnbaogồmlờiđềnghịquyêngópởnhữngnơicôngcộngcónhiềungườiđibộ(sânbaylàmộtđịađiểmlýtưởng)nhưnggiờđây,đốitượngnhắmtớiđượctặngtrướcmột"mónquà"–mộtcuốnsáchBhagavadGitahaytạpchíBacktoGodhead(QuayvềvớiChúa)củagiáopháihoặcmộtbônghoa.Nhữngvịkháchquađườngcảtinthườngđộtnhiênthấymộtbônghoađượcấnvàotaymìnhhaycàivàoáochoàngcủamìnhmàkhôngcócáchnàođểtrảlạingaycảkhiquảquyếtlàkhôngmuốn."Không,đóchỉlàmónquàcủachúngtôidànhchobạn"–ngườiquyêntiềnnóivàkhôngchịunhậnlại.ChỉsaukhithànhviênKrishnachắcchắnsứcmạnhcủanguyêntắcđáptrảcókhảnăngsinhlợitrongtìnhhuốngnày,họmớiđềnghịđốitượng

quyêntiềnchotổchức.Chiếnlượctặng–trước–khi–xinđãthànhcôngrựcrỡtrongtổchứcHareKrishna,manglạimộtnguồntàichínhkhổnglồvàđượchưởngquyềnsởhữuđền,nhàcửa,tàisản,cơsởkinhdoanhtrong321trungtâmkhắpMỹvànướcngoài.

Tuynhiên,nguyêntắcđáptrảcólẽđãkhôngcònmanglạinhiềulợiíchchonhómKrishna,khôngphảivìbảnthânnguyêntắcnàyđãgiảmhiệulựcvớixãhội,màvìchúngtađãtìmracáchngănnhữngthànhviênKrishnaápdụngnóvớimình.Saukhiđãtừnglànạnnhâncủahọ,kháchdulịchsẽcảnhgiáchơnvớinhữngthànhviêncủanhómáochoàngKrishnatạicácsânbay,nhàgaxelửa,họchọnlốiđiđểtránhgặpvàchuẩnbịtưthếsẵnsàngnénhững"mónquà".MặcdùnhómKrishnađãcốgắngđốiphóvớisựcảnhgiácnàybằngcáchyêucầucácthànhviênănmặcbìnhthườngđểkhôngbịnhậnrangay(mộtsốđeotúihaymangvali,hình2–1),haythậmchícảitrangđểtrôngkhônggiốngnhưđanglàmviệcchonhómKrishna.Bâygiờcórấtnhiềungườiđãbiếtphảnứnglạichứkhôngchỉchấpnhậnmónquàbiếutựtiệnđóởnhữngnơicôngcộng.Hơnnữa,nhữngngườiquảnlýsânbayđãápdụngmộtsốbiệnphápnhằmcảnhbáotrướcchochúngtađặcđiểmnhậndạngvàmụcđíchcủanhómKrishna.Đếnnay,nhiềusânbayđãápdụngcácbiệnphápchungnhằmngănchặnhoạtđộngcủanhómKrishnatạinhữngkhuvựcnhấtđịnhtrongsânbayvàthôngbáoquacáctínhiệuvàhệthốngthôngtincôngcộngchobiếtnhómKrishnađangcómặtởđó.Đólàbằngchứngchogiátrịxãhộicủanguyêntắcđáptrảmàchúngtachốnglạibằngcáchtránhnéhơnlàbịkhuấtphụctrướcsứcmạnhcủanhữngmónquà.Nguyêntắcđáptrả,màquyềnnăngcủanóđãđượcsửdụngtrongthủthuậtcủahọ,quámạnhvàcólợiíchxãhộiquálớnkhiếnchúngtakhôngcònmuốnphávỡnó.

Chínhtrịcũnglàmảnhđấtchonguyêntắcđáptrảthểhiệnquyềnnăng.Cácthủthuậtđáptrảxuấthiệnởmọicấpđộ:

•Ởcấpđộcaonhất,cácquanchứcđắccửthamgia"tângbốc"nhauvàsựtraođổiơnnghĩanàylàmchochínhtrịtrởthànhnơicủanhữngngườicùngphexalạ.Nhữngláphiếukhôngphùhợpchocácdựthảoluậthaychiếnlượchànhđộngcủamộtđạibiểunghịviệnđượccoilàsựđáptrảânnghĩavớingườiđềxuấtdựluậtđó.CácnhàphântíchchínhtrịđãrấtngạcnhiênkhiTổngthốngLyndonJohnsoncóthểthôngquaQuốchộirấtnhiềuchươngtrìnhcủamìnhtrongthờigianđầucầmquyền.NgaycảnhữngthànhviênQuốchội,vốnphảnđốimạnhmẽcácdựthảomàLyndonđưara,cũngbỏphiếutánthành.Khixemxétkỹlưỡngđiềunày,cácnhàkhoahọcchínhtrịđãtìmranguyênnhân,đókhôngphảilànhờnhữnghiểubiếtchínhtrịmà

nhờnhữngđặcânmàôngđãthựchiệnvớicácnhàlậppháptrongsuốtthờigiantạichứcởHạviệnvàThượngviện.KhitrởthànhTổngthống,ôngcóthểtạoramộtsốlượnglớnphápchếtrongmộtthờigianngắnbằngcáchkêugọiđáplạinhữngđặcânnày.ĐiềuthúvịlàquytrìnhnàycũngđượcdùngđểlýgiảichocáctrởngạimàTổngthốngJimmyCartergặpphảikhithôngquaQuốchộicácchươngtrìnhcủamìnhtrongthờigianđầuđươngnhiệm,mặcdùôngcũngcóđasốcácthànhviênđảngDânchủởThượngviệnvàHạviện.CarterchạyđuavàonhiệmkỳTổngthốngtừbênngoàitổchứcCapitolHin.Ôngthựchiệnchiếndịchvậnđộngdựatrênvẻngoàirất–không–liên–quan–đến–Washingtoncủamìnhvànóirằngmìnhkhôngmangơnhaynợnầnaiởđây.Vàrồirấtnhiềukhókhăntrongvấnđềlậpphápcủaôngcũngxuấtpháttừchỗkhôngainợnầnhaymangơnông.

•Ởcấpđộkhác,chúngtacóthểthấysứcmạnhđãđượcthừanhậncủanguyêntắcđáptrảtrongviệccáccánhânvàtậpthểmongmuốnđưaquàtặng,đặcânchocácquanchứchànhphápvàtưpháp,trongmộtloạtcácchếtàiđốivớiquàtặngvàđặcân.Ngaycảvớinhữngđónggópchínhtrịhợppháp,việc"tíchtrữ"ơnnghĩacũnglànềntảngđểngườitaủnghộchomộtứngcửviênyêuthích.DanhsáchcáccôngtyvàtổchứcđónggópchochiếndịchvậnđộngcủacảhaiứngcửviêntrongcuộcbầucửtổngthốngMỹlàbằngchứngcủanhữngloạiđộngcơnày.Nhữngngườicònhoàinghi,cònđòihỏimộtbằngchứngtrựctiếpvềnhữngđiềuđáptrảđượcnhữngngườiủnghộchínhtrịmongchờ,cóthểnhìnvàolờithúnhậncủaCharlesH.Keating,Jr.,ngườiđãbịbuộctộilừađảocáckhoảntiếtkiệmvàchovaycủaquốcgia.Trảlờichocâuhỏiliệucómốiliênhệgiữa1,3triệuđôlaôngđónggópchochiếndịchvậnđộngtranhcửcủa5Thượngnghịsĩvànhữnghànhđộngtiếptheocủahọđạidiệnchoôngchốnglạingườiđiềuhànhliênbang,ôngquảquyết:"Tôimuốnquảquyếtmạnhmẽlà:tấtnhiên,tôihyvọngnhưvậy".

•Ởcấpđộđịaphương,cáctổchứcchínhtrịđịaphươngbiếtrằngphươngphápchínhđểgiữchứclàmanglạimộtchútđặcânchocửtri."Nhữngtaysaiđịaphương"củarấtnhiềuthànhphốvẫnhoạtđộngrấthiệuquảtheocáchnày.Nhưngkhôngchỉcódânthườngđánhđổisựủnghộchínhtrịlấynhữngđặcâncánhânnhỏ.TrongcuộcvậnđộngtranhcửchọnứngcửviênTổngthốngnăm1992,khiđượchỏitạisaolạichoứngcửviêntriểnvọngĐảngDânchủJerryBrownmượntêntuổivàsựủnghộcủamình,nữdiễnviênSallyKellerđãtrảlời:"Cáchđây2Onăm,tôiđãđềnghị10ngườibạngiúpmìnhvàanhấylàngườiduynhấtcómặt".

Tấtnhiên,sứcmạnhcủanguyêntắcđáptrảcũngtồntạitronglĩnhvựckinh

doanh.Tahãycùngxemxéthaivídụquenthuộctríchtừ"hàngmẫumiễnphí".Làmộtthủthuậtmarketing,hàngmẫumiễnphícómộtlịchsửlâuđờivàấntượng.Trongnhiềutrườnghợp,mộtlượngnhỏsảnphẩmđượcphátchocáckháchhàngtiềmnăngđểxemhọcóthíchsảnphẩmđóhaykhông.Vàtấtnhiên,đólàđềnghịhợpphápcủacácnhàsảnxuất–họmongmuốngiớithiệuvớicôngchúngchấtlượngsảnphẩm.Tuynhiên,giátrịcủasảnphẩmmẫucònnằmởchỗchúnglàquàtặngvàchịuảnhhưởngcủanguyêntắcđáptrả.TheophongcáchJudođíchthực,nhữngngườitặnghàngmẫucóthểgiảmbớtsứcmạnhcủatínhnợnầnơnnghĩavốncótrongmỗimónquàđểnócóvẻnhưchỉcómộtmụcđíchduynhấtlàgiớithiệusảnphẩm.Địađiểmphùhợpđểtặnghàngmẫulàcácsiêuthị.

MộtphiênbảnkháccủathủthuậthàngmẫumiễnphícũngthườngđượctậpđoànAmwaysửdụng.AmwaylàmộttậpđoànsảnxuấtvàphânphốihànggiadụngvàđồchămsóccánhânvớimạnglướiphânphốiđếntậnnhàrộngkhắpnướcMỹ.TừmộtcôngtykinhdoanhnhỏvàbằngviệcsửdụngmôhìnhhàngmẫumiễnphítrongmộtkếsáchgọilàBUG,ngàynayAmwayđãtrởthànhmộtdoanhnghiệppháttriểnvớidoanhsốbánhàngmỗinăm1,5tỷđô–la.BUGbaogồmmộtbộsưutậpcácsảnphẩmcủaAmway–cácchaidầuđánhbóngđồđạc,thuốctẩydầugộiđầu,chaixịtkhửmùi,diệtcôntrùnghaynướclaucửasổ–đượcđưatớitậngiađìnhkháchhàngtrongmộtchiếckhayđượcthiếtkếđặcbiệthaytrongmộttúinhựa.Sauđó,bộphậnhướngdẫncôngviệccủaAmwayhướngdẫnchonhânviênbánhàngđưacácBUGchokháchhàng"trong24,48hoặc72giờ,miễnphí.Chỉcầnnóilàbạnmuốnhọthửdùngnhữngsảnphẩmnày...Đólàmộtlờiđềnghịkhôngaicóthểtừchối".Cuốigiaiđoạnthửnghiệm,đạidiệncủaAmwayquaytrởlạivàlấycácđơnđặthàngnhữngsảnphẩmmàkháchhàngmuốnmua.Vìchỉcómộtsốítkháchhàngdùnghếtcácsảnphẩmtrongmộtthờigianngắnnênsauđó,nhânviênbánhàngcóthểlấynhữngsảnphẩmcònlạitrongBUGđểđưachonhữngkháchhàngtiềmnăngtiếptheotrongcùngdãyphốhaybênkiaconđườngvàbắtđầulạiquátrìnhnày.RấtnhiềuđạidiệncủaAmwayđãquayvòngBUGnhiềulầntrongđịabàncủahọ.

Tấtnhiên,chođếnlúcnày,chúngtahiểurằngnhữngkháchhàngchấpnhậnvàsửdụngcácsảnphẩmBUGđãrơivàomộtcáibẫyvàchịuảnhhưởngcủanguyêntắcđáptrả.Rấtnhiềukháchhàngtựnhậnthấymộtcảmgiácbiếtơnvàcầnphảiđặtmuacácsảnphẩmmàmìnhđãthử.Vàtấtnhiênđếnnay,tậpđoànAmwaybiếtrõđólàmộtđiềurấtđángchúý.NgaycảtrongmộtcôngtycótốcđộpháttriểnkỷlụcnhưAmway,kếsáchnàyđãtạoramộtbướcchuyểnbiếnlớn.Cácbáocáocủacôngtyphânphốicácbangchocôngtymẹphảnánh:

Khôngthểtinnổi!Đólàmộtđiềukỳdiệumàchúngtôichưatừngchứngkiến.Cácsảnphẩmđượcbánvớitốcđộkhôngthểtưởngtượngđượcvàchúngtôichỉmớibắtđầu...Cácnhàphânphối(địaphương)đãápdụngBUGvàdoanhsốbánhàngcủatăngđếnkinhngạc(từnhàphânphốitạiIllinois).Đâylàýtưởngbánlẻtuyệtvờinhấtmàchúngtôitừngcó!...Tínhtrungbình,kháchhàngđãmuakhoảngmộtnửaBUGmỗikhinóđượcnhấclên...Tómlại,thậtkỳdiệu!Chúngtôichưatừngthấymộtphảnứngnàonhưthếtrongcôngty(từnhàphânphốitạiMassachusetts).

Cácnhàphânphốicủacôngtychoángngợp–vuimừng,nhưngchoángngợp–bởisứcmạnhđángkinhngạccủaBUG.Vàtấtnhiên,đếnđâythìchúngtakhôngcònngạcnhiênnhưthế.

Nguyêntắcđáptrảđãchiphốirấtnhiềutìnhhuốngcủabảnchấtcánhânthuầnkhiết,nơisựtraođổitiềnbạcvàthươngmạikhôngphảilàvấnđề.Vídụyêuthíchnhấtcủatôivềsứcmạnhkhônglồsẵncócủavũkhígâyảnhhưởngđáptrảlàmộttìnhhuốngnhưsau.NhàkhoahọcchâuâuEibl–EibesfeldtkểlạicâuchuyệnvềcôngviệccủamộtngườilínhĐứctrongChiếntranhthếgiớithứnhấtlàbắtvàthẩmvấnbinhlínhđịch.Vớiđặcđiểmchiếntranhchiếnhàotạithờiđiểmđó,mộtđộiquânkhôngthểvượtquavùngtrắnggiữabiêngiớihaibên,màchỉmộtngườimớicóthểtrườnquavàlầnvàochiếnhàođịch.ChuyêngiangườiĐứctrongcâuchuyệncủachúngtatừngrấtthànhcôngvớinhữngnhiệmvụnhưvậy.Trongnhiệmvụlầnnày,mộtlầnnữa,anhvượtquakhuvựcgiữacácmặttrậnmộtcáchđiêuluyệnvàkhiếnngườilínhtrongchiếnhàođốiphươngbấtngờ.Anhlínhnàyđangănvàdĩnhiênbịtướcvũkhídễdàng.Sauđó,anhlínhsợhãivớichỉmộtmẩubánhmìtrongtayđãlàmmộtviệcquantrọngnhấtđờimình.Anhtađưachokẻđịchmẩubánhmì.MónquànàytácđộngmạnhđếnnỗingườilínhĐứckhôngthểhoànthànhđượcnhiệmvụcủamình.Sauđó,anhthảngườivừachomìnhơnhuệ,quayngượclạivùngđấtcấmvớihaibàntaytrắngvàphảichịusựtrừngphạtcủacấptrên.

Mộtkhíacạnhhấpdẫntươngtựvềsứcmạnhcủanguyêntắcđáptrảcũngđượcminhchứngtrongcâuchuyệncủamộtngườiphụnữ,ngườiđãcứucuộcđờimìnhkhôngphảibằngcáchchođimộtmónquànhưanhlínhtrongcâuchuyệntrênmàbằngcáchtừchốimộtmónquàvớilòngbiếtơnsâusắc.NgườiphụđólàDianeLouie,ngườidânvùngJonestown,Guyana.Tháng11năm1978,nhàlãnhđạoJonestownlàJimJonekêugọingườidânthựchiệnmộtcuộctựtửtậpthể,phầnlớnhọtuântheo,uốngvàchếtvìlượngchấtđộclớnphavàoKool–Aid.Tuynhiên,DianeđãtừchốithựchiệnlệnhcủaJonevàtìmcáchtrốnkhỏiJonestown,chạyvàorừngsâu.Dianecóthểlàmvậylà

nhờtrướcđó,côđãtừchốimộtđặcânđặcbiệttừJimkhiđangnguycấp.CôđãkhướctừmónđồănmàJimmờicôkhicôốmvì:"Tôichorằngkhiôngtaưutiêntôiđiềugìđó,ôngtasẽnhờvảtôi.Vàtôikhôngmuốnnợnầngì".

NGUYÊNTẮCNÀYCHIPHỐICẢNHỮNGMÓNNỢKHÔNGMONGĐỢI

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG2.NGUYÊNTẮCĐÁPTRẢ

Ởphầntrên,chúngtađãchorằngsứcmạnhcủanguyêntắcđáptrảnằmởchỗnếutrướctiênaiđó,dùlàngườixalạ,ngườitakhôngthích,khôngchàođón,chotamộtđặcânthìhọvẫncóđượccơhộikhiếntađồngthuậntheoyêucầucủahọ.Tuynhiên,bêncạnhsứcmạnh,cònmộtkhíacạnhkháctrongnguyêntắcnàychophéphiệntượngsaudiễnra.Mộtngườicóthểkhơicảmgiácbiếtơnkhimangđếnchotamộtđặcânkhôngmongđợi.Hãynhớlại,nguyêntắcnàychỉlàchúngtanênđốixửvớingườikhácnhưhọđãđốixửvớita,nókhôngyêucầuchúngtaphảiđòihỏinhữngcáichúngtađãnhậnđểcảmthấybiếtơnvàđáptrả.TổchứcCựuchiếnbinhMỹkểlại,mộtláthưkêugọihiếntặngđơngiảncủatổchứcchỉnhậnđượctỷlệtrảlời18%.Nhưngkhiláthưnàyđượcgửikèmvớimộtmónquàtựnguyện(đượcdánlại,ghitênđịachỉcánhân)thìtỷlệtrảlờitănglêngầngấpđôi,35%.Kếtquảnàykhôngphảiđểchứngminhchúngtacóthểkhôngthấymộtcảmgiácbiếtơnmạnhhơnđểđáptrảmộtđặcântavừađềnghị,màchỉđểchứngminhrằng,lờiđềnghịđókhôngquantrọngtrongviệctạoracảmgiácbiếtơntrongchúngta.

Nếudànhthờigianxemxétmụcđíchxãhộicủanguyêntắcđáptrả,chúngtacóthểbiếtđượcnguyênnhân.Nguyêntắcnàyđượcthiếtlậpnhằmthúcđầysựpháttriểnmốiquanhệđáptrảgiữacáccánhân,nhờđómàmộtngườicóthểkhởiđầumộtmốiquanhệmàkhônglomấtmát.Nếunguyêntắcnàynhằmphụcvụchomụcđíchđó,thìđặcânkhôngmongđợibanđầuphảicókhảnăngtạoramộtcảmgiácbiếtơn.Hãynhớlại,cácmốiquanhệtươnghỗbantặngchocácnềnvănhóamộtlợithếđặcbiệtkhiếnnótrởthànhmôitrườngnuôidưỡngchúng;kếtquảlàtạoramộtáplựcmạnhmẽđểđảmbảonguyêntắcnàyphảiphụcvụchomụcđíchcủanó.Vớimộtchútbănkhoăn,nhàkhảocổhọcuytínngườiPhápMarcelMauss,khimiêutảảnhhưởngxungquanhquátrìnhtặngquàtrongvănhóaloàingười,đãnói:"Lòngbiếtơnkhiếntacho,lòngbiếtơnkhiếntanhậnvàlòngbiếtơnkhiếntađáptrả".

Mặcdùlòngbiếtơnkhiđáptrảcấuthànhbảnchấtnguyêntắcđáptrả,nhưngchínhlòngbiếtơnkhinhậnđãkhiếnnguyêntắcnàydễbịlợidụng.Lòngbiếtơnkhinhậnkhiếntabịgiảmkhảnănglựachọnđốitượngmìnhmuốnmangơnvàtraoquyềnnăngđóvàotaykẻkhác.Tahãycùngxemlạihaivídụtrướcđểbiếtđượcquátrìnhnàydiễnranhưthếnào.Đầutiên,hãyquaytrởlạinghiêncứucủaReganmàtừđóchúngtarútrakếtluậnlà,đặcânkhiếncácđốitượngmuagấpđôisốvéchoJoekhôngphảilàđặcânhọyêucầu.Joeđãtựnguyệnđirakhỏiphòngvàquaytrởlạivớimộtchaicocachomìnhvàmộtchaichođốitượng.Khôngđốitượngnàotừchốichaicocađó.DễhiểutạisaođốitượngsẽcảmthấykhóxửnếutừchốiđặcâncủaJoe:Joeđãtiêutiềncủamình,mộtchainướcuốnggiảikhátlạilàmộtđặcânphùhợptrongtìnhhuốngđó,đặcbiệtlàJoeđãcómộtchaichomình,chonênsẽlàrấtbấtlịchsựkhitừchốihànhđộngtửtếcủaJoe.Tuythế,việcnhậnmộtchaicocacũngđãtạoracảmgiácbiếtơnđượcbiểulộrõràngkhiJoemuốnbánmộtvàitấmvésố.Hãychúýmộtđiểmkhôngđốixứngrấtquantrọngởđây–tấtcảcáclựachọntựdothậtsựđềulàcủaJoe.Joelựachọnhìnhthứcbanphátđặcânbanđầuvàcũnglựachọnhìnhthứcđáptrảđặcân.Tấtnhiên,aiđócóthểnóirằng,đốitượngcũngđượcquyềnlựachọntừchốivớicảhailờiđềnghịcủaJoe.Nhưngđólànhữnglựachọnkhókhăn.Nếulựachọntừchốiởcảhaithờiđiểm,đốitượngsẽđingượclạisứcmạnhvănhóatựnhiênủnghộnhữngtìnhhuốngđáptrảmàvõsĩJudoJoeđãtựxếpmìnhvào.

Mứcđộmàngaycảmộtđặcânkhôngmongmuốn,khiđượcnhậncóthểtạoralòngbiếtơn,đượcminhhọakhéoléotrongthủthuậtquyêngópcủanhómHareKrishna.TrongsuốtquátrìnhquansátcóhệthốngvàchiếnlượcsựkêugọiquyêngópcủanhómKrishnatạicácsânbay,tôiđãthuđượcrấtnhiêukiểuphảnứngtừnhữngđốitượngbịnhắmtới.Phảnứngthườngxuyênnhấtxảyranhưsau.Mộthànhkhách–chẳnghạnnhưmộtthươngnhân–đangvộivãđiquamộtkhuvựcđôngngười.NhữngngườiquyêntiềnnhómKrishnachặnphíatrướcvàtraochoanhmộtbônghoa.Anh,vớiphảnứngngạcnhiên,đãnhậnbônghoađó.Vàngaylậptức,anhcốgắnggửitrảlạivànóirằngmìnhkhôngthíchhoa.Lúcđó,thànhviênKrishnasẽnóiđóchỉlàmộtmónquàcủanhómKrishnavàanhnênnó...Tuynhiên,mộtsựhiếntặngchonhữngcôngtrìnhtốtđẹpcủatổchứcsẽđượcđánhgiácao.Vàmộtlầnnữađốitượngbịnhắmtớitrảlời:"Tôikhôngthíchhoa.Đây!Côhãycầmlạinày".ThànhviênKrishnalạinói:"Đóchỉlàmộtmónquàcủachúngtôidànhchongàimàthôi".Mộtcuộcxungđộtđanghiệnratrêngươngmặtthươngnhân.Vậyanhnêngiữbônghoavàbỏđimàkhôngquyêngópgìhaynênchịuthuaáplựccủanguyêntắcđáptrảvàđónggópmộtcáigìđó?Đếnđây,cuộcxungđộtđãlantừgươngmặtđếncửchỉcủa

anh.Anhquayđi,cóvẻđangchuẩnbịbỏchạy,vàchỉcóthểbịnguyêntắcnàykéolại.Mộtlầnnữa,anhlạiquayngườinhưngkhôngcótácdụng,anhkhôngthểbỏchạy.Vớicáigậtđầuchấpnhận,anhtìmtrongtúivàlấy1hoặc2đô–lađểquyêngóp.Bâygiờthìanhđượctựdovàcầm"mónquà"trongtaychođếnkhigặpmộtcáithùngrácđểquẳngnóđi.

Hoàntoàntìnhcờ,tôiđượcchứngkiếnmộtcảnhchothấynhómKrishnađãbiếtrõmónquàcủahọkhôngđượcmongđợinhưthếnào.KhidànhcảmộtngàyquansátnhữngngườiquyêntiềnKrishnatạisânbayquốctếChicagoO'Harecáchđâyvàinăm,tôiđểýthấymộtthànhviêncủanhómthườngxuyênrờikhuvựctrungtâmvàquaytrởlạivớinhiềuhoađểđưachocác"đồngnghiệp".Tôiquyếtđịnhđitheosauthànhviênđó.Chuyếnđicủacôhóaralạilàlộtrìnhquacácthùngrác.Côđitừthùngrácnàytớithùngráckháctrongkhuvựcgầnnhấtvànhặtlạitoànbộsốhoađãbịkháchvứtđi.Sauđó,côtrởlạivớimộtkhayhoađãđượcsửasangvàphânphátchonhữngthànhviênKrishnađểnhữngbônghoanàylạibắtđầumộtquytrìnhđáptrảmanglạilợinhuậnmới.ĐiềuthậtsựgâyấntượngvớitôilàphầnlớnsốhoađóđãmanglạinguồnhiếntặngchotổchứcKrishnatừchínhnhữngngườiđãquăngchúngđi.Bảnchấtcủanguyêntắcđáptrảlànhưvậy,khiếnmộtmónquàtặngmặcdùkhôngđượcmongđợivàbịquẳngđingaylậptứctrởnêncóíchvàhoàntoàncóthểkhaithácđược.

Nhữngmónquàkhôngmongmuốnvẫncókhảnăngkhiếnngườikháccảmthấybiếtơn.KhôngchỉKrishnamàrấtnhiềutổchứckhácsửdụngthủthuậtnày.Đãbaonhiêulầnchúngtanhậnđượcnhữngmónquànhỏquathư–cácđịachỉcánhân,thiệpchúcmừng,mócchìakhóa–từcáctổchứctừthiệnxingâyquỹcùngmộtphiếuđikèm?Tôiđãnhậnđượcnămmónquànhưvậytrongnămqua,haimónquàtừHộicựuchiếnbinhvàsốcònlạilàtừcácbệnhviệnvàtrườnghọctruyềngiáo.Trongmỗitrườnghợp,cómộtđiểmchungtrongnhữngláthưđikèm.Hànghóagửikèmcóthểđượccoilàmónquàcủatổchức,vàsốtiềntôimuốngửilạikhôngnênđượccoilàsựthanhtoánmàchỉlàsựhiếntặng.Nhưbứcthưtừmộtchươngtrìnhtruyềngiáoviết,góithiệpchúcmừngmàtôinhậnđượckhôngphảilàđểcầnđáptrảmàđể"khuyếnkhíchlòngtốtcủabạn".Nếuchúngtaxemxétlợiíchởkhíacạnhthuế,tacóthểhiểuđượcvìsaonhữngtấmthiệplạimangđếnlợinhuậnđếnchocáctổchứcnhiềunhưvậythayvìnhữngmónhàng.Tồntạimộtáplựcvănhóamạnhmẽđòihỏisựđáptrảmộtmónquà,ngaycảkhinókhôngđượcmongmuốn,nhưngkhôngtồntạimộtáplựctươngtựbắtbuộcmuamộtsảnphẩmthươngmạikhôngmongmuốn.

NGUYÊNTẮCNÀYCÓTHỂKHỞIĐẦUCHONHỮNGTRAOĐỔITHIẾUCÔNGBẰNG

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG2.NGUYÊNTẮCĐÁPTRẢ

Cònmộtđặcđiểmkháccủanguyêntắcđáptrảgiúptacóthểkhaitháclợinhuận.Nguyêntắcnàyđượcpháttriểnnhằmkhuyếnkhíchtraođổibìnhđẳnggiữacácđốitác,nhưngnócũngcóthểmanglạinhữngkếtquảthiếucôngbằngmàkhôngthểchốicãi.Nguyêntắcnàyđòihỏimộtdạnghànhđộngphảiđượcđáptrảbằngmộtdạnghànhđộngtươngtự.Mộtđặcânphảiphùhợpvớimộtđặcânkhác,nókhôngchấpnhậnmộttháiđộlàmngơvàcàngkhôngphảilàsựtấncông.Nhưngtrongranhgiớihànhđộng,ngườitachophépcósựlinhhoạt.Mộtđặcânnhỏbanđầucóthểtạoramộtcảmgiácbiếtơnkhiếnngườitađồngýđáptrảlạimộtđặcânlớnhơn.Bớivìnguyêntắcnàychophépmộtngườilựachọnbảnchấtcủađặcânmìnhmangơnvàbảnchấtcủaviệcđáptrảđặcânnhằmxóabỏnợnần,chúngtarấtdễbịnhữngngườimongmuốnlợidụngnguyêntắcnàylôikéovàocuộctraođổibấtcông.

Mộtlầnnữa,tahãycùngquaytrởlạithínghiệmcủaReganđểminhchứng.Trongnghiêncứuđó,JoeđưachomộtnhómđốitượngcácchaiCoca–colanhưmộtmónquàkhởiđầuvàsauđóđềnghịhọmuachomìnhmộtvàitấmvésốvớigiá25xu/vé.Tuynhiên,điềumàtôichưanóiđếnlàthínghiệmnàyđượcthựchiệnvàocuốinhữngnăm1960,khigiácủamộtchaicocabằng1/10đô–la.Trungbìnhcácđốitượngkhinhậnmộtchaiđồuống10xu(1xu=1/100đô–la)đãmuachoJoehaivésố,mộtsốngườikhácmuatớibảyvésố.Ngaycảkhichỉxemxétcácđốitượngtrungbình,tacóthểnóirằngJoeđãnhậnđượcmộtmónhời.500%tiềnlãitừkhoảnđầutưđólàmộtconsốđángaoước.

NhưngtrongtrườnghợpcủaJoe,500%tiềnlãirốtcuộcchỉlà50xu.Nguyêntắcđáptrảcóthểtạorasựkhácbiệtlớnđầyýnghĩatronggiớihạntraođốinhữngđặcân?Trongnhữngtìnhhuốngphùhợp,điềunàyhoàntoàncóthểxảyra.Vídụnhưcâuchuyệncủamộtsinhviêncủatôikểvềmộtngàymàcôrấtbuồnkhinhớlại:

Mộtnămtrước,vàomộtngàytôikhôngthểkhởiđộngđượcchiếcôtôcủamình.Khitôiđangđứngđó,mộtanhchàngtrongbãiđậuxeđiquavàgiúptôikhởiđộngxebằngcáchđẩyxerồicàisố.Tôinóicảmơnvàanhtatrảlờikhôngcógì;khianhtađitôinóitheonếuanhcócầngiúpgìthìhãygọitôi.

Khoảngmộtthángsau,anhtagõcửanhàtôivàhỏimượnchiếcxecủatôitrong2giờvìxecủaanhtađangsửa.Tôicảmthấymìnhchịuơnanhtanhưnghơingờvựcvìchiếcxecủatôimớivàanhtacònquátrẻ.Sauđó,tôimớibiếtlàanhtakhôngđủtuổiđượcphépláixevàkhôngcóbảohiểm.Tuynhiên,tôivẫnchoanhtamượnxevàanhtađãphánótantành.

Tạisaomộtphụnữtrẻ,thôngminhlạiđồngýđưachiếcxemớicủamìnhchomộtngườigầnnhưxalạ(cậuthanhniên)chỉvìanhtađãgiúpcômộtviệcnhỏvàothángtrước?Haynóirộnghơn,tạisaomộtđặcânnhỏnhưvậylạicóthểkhơiđượcmộtđặcânđáptrảlớnđếnthế?Mộtlýdoquantrọngliênquantớimộtđặcđiểmkhôngdễchịulắmcủacảmgiácmangơn.Hầuhếtchúngtađềucảmthấykhóchịukhichịuơn.Nóđènặnglênchúngtavàđòihỏiphảiđượcgiảiphóng.Khôngkhóđểlầnranguồngốccủacảmgiácnày.Dosựdànxếpqualạivôcùngcầnthiếttrongcáchệthốngxãhộiloàingười,chúngtacảmthấykhôngthoảimáikhiphảichịuơn.Nếucứlờđiviệcđáptrả,chúngtasẽcắtđứtchuỗiquanhệtrảơnqualạivàlàmgiảmkhảnăngngườichotađặcântrướcđótiếptụcgiúpđỡtatrongtươnglai.Cảhaiđiềunàyđềukhôngđượcxãhộichấpnhận.Dođóngaytừnhỏchúngtađãđượcrènluyệncọxát,nóimộtcáchtìnhcảm,dướicáiáchcủalòngbiếtơn.Chỉriêngvớilýdonày,chúngtađãsẵnsàngđồngýthựchiệnmộtđặcânlớnhơncáimàmìnhnhậnđược,chỉđơngiảnđểlàmgiảmgánhnặngtâmlýcủanợnần.

Nhưngởđâycũngtồntạimộtlýdokhác.Mộtngườiviphạmnguyêntắcđáptrảbằngcáchnhậnmàkhôngcốgắngđáplạihànhđồngtốtcủangườikhácsẽbịcộngđồngxãhộighétbỏ.Tấtnhiênvẫncóngoạilệ,khingườiđókhôngthểđáptrảdođiềukiệnhoặckhảnăngkhôngchophép.Tuynhiên,xãhộivẫndànhchonhữngcánhânkhôngthểđáplạitiếnggọicủanguyêntắcđáptrảmộtsựghétbỏthậtsự.Kẻănxinhãykẻchạylànglànhữngcáitênmàxãhộiđặtchohọ.Vàđôikhichúngtađồngýmộtsựtraođổi,mộtsựđáptrảchênhlệchđểnétránhđiềuđó.

Sựkếthợpcảmgiáckhóchịubêntrongvàsựxấumặtbênngoàicóthểgâyramộttâmlýnặngnề.Khinhìnvàocáigiáphảitrảđó,mọiviệcthườngkhôngquárốitungvàchúngtasẽdễdàngchonhiềuhơnnhữnggìđượcnhậndướicáitênđáptrả.Cảhaiđềukhôngquádịthườngđếnmức,nhưtrongthínghiệmthựchiệntạitrườngĐạihọcPittsburgh,mọingườithườngtránhđềnghịmộtđặcâncầnthiếtnếuhọkhôngởtrongvịtríphảitrả.Đơngiảnlàcáigiátâmlýphảitrảcóthểcaohơnmấtmátvậtchất.

Nguycơphảiđốimặtvớisựmấtmátkháccũngcóthểthuyếtphụcngườita

từchốinhữngmónquà,nhữngmốiláinàođó.Phụnữthườngbìnhphẩmvềcảmgiácmangơnkhóchịuhọphảiđáptrảchonhữngđặcânmàngườiđànôngmangđếnnhưmộtmónquàđắttiền,mộtbữatốitốnkém.Ngaycảnhữngthứnhỏnhưmộtchaiđồuốngcũngcóthểtạoracảmgiácnợnần.Mộtsinhviêntronglớphọccủatôiđãrấtđaukhổkhiviết:"Saukhihọcđượcđiềunàymộtcáchđauđớn,tôikhôngcònđểmộtanhchàngnàotôigặptrongcâulạcbộmuađồuốngchomình,bởivìtôikhôngmuốncảhaicảmthấytôibịbắtbuộcphảigầngũianhta".Nghiêncứuchỉrarằngmốilocủacôấylàcócơsở.Nếuthayvìtựtrảtiền,ngườiphụnữchophépngườiđànôngmuađồuống,côấysẽngaylậptứcbịphánxétlàdễdãivớianhta.

NHƯỢNGBỘQUALẠI

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG2.NGUYÊNTẮCĐÁPTRẢ

Cómộtcáchthứcthứhaisửdụngnguyêntắcđáptrảkhiếnngườikháclàmtheomộtyêucầu.Tuycáchnàyphứctạphơncáchtrựctiếpthựchiệnmộtđặcânvàđềnghịmộtđặcânđáptrảnhưngtrongnhiềutrườnghợp,nómanglàhiệuquảlớnhơnnhiềulần.Trảinghiệmcánhâncáchđâyvàinămcủatôilàdẫnchứngđầutiênchohoạtđộnghiệuquảcủathủthuậtnày.

Tôiđangđibộtrênđườngthìmộtcậubékhoảng11,12tuổilạigần.Cậubétựgiớithiệuvànóirằngmìnhđangbánvéchobuổitrìnhdiễnxiếcthườngniêncủanhómhướngđạosinhđượctổchứcvàothứbảytới.Cậubéhỏitôicómuốnmuavàivévớigiá5đô–lakhông.Tôitừchối."Đượcthôi",cậubénói,"Nếuchúkhôngmuốnmuavé,chúcómuốnmuamấythanhsôcôlacủachúngcháukhông?Chỉ1đô–lamộtthanhthôiạ".Tôimuahaithanhvàngaysauđónhậnra,mộtđiềugìđókhácthườngđãxảyra.Tôinhậnracảnhngộmìnhgặpphảibởi:(a)tôikhôngthíchsôcôla;(b)tôithíchtiềnhơn;(c)tôiđứngđóvớihaithanhsôcôlacủacậubé;và(d)cậubéquayđivới2đô–lacủatôi.

Đểhiểuchínhxácđiềugìđãxảyra,tôitớivănphòngvàtriệutậpmộtcuộchọpvớicácphụtá.Khithảoluậnvềtìnhhuốngđó,chúngtôithấynguyêntắcđáptrảliênquanđếnviệcthuậntheocủatôitrướcđềnghịmuamấythanhkẹonhưthếnào.Nguyêntắcchungnóirằng,mộtngườihànhđộngmộtcáchnàođóvớichúngtasẽnhậnđượcmộthànhđộngđáptrảtươngtự.Chúngtacũngđãthấyhệquảcủanguyêntắcnàylànghĩavụđáptrảnhững

ơnhuệđãnhậnđược.Tuynhiên,cònmộthệquảkháccủanguyêntắcnàylànghĩavụnhượngbộngườiđãnhượngbộta.Khisuynghĩvềđiềuđó,chúngtôinhậnrarằngđóchínhxáclàtìnhhuốngmàcậubéhướngđạosinhđãđặttôivào.Đềnghịmuavàithanhsôcôlagiá1đô–lađãđượcđặtdướidạngnhượngbộvềphầncậubé,nóđượcdiễntảnhưmộtsựmộtsựrútluikhỏiđềnghịmuanhữngtấmvégiá5đô–la.Nếutôisốngdựatrênnguyêntắcđáptrả,tôicũngsẽnhượngbộlại.Nhưchúngtađãthấy,ởđâytồntạimộtnhượngbộnhưvậy:tôichuyểntừkhôngchấpthuậnsangchấpthuậnkhicậubéchuyểnmộtlờiđềnghịlớnthànhmộtlờiđềnghịnhỏhơn,mặcdùtôikhôngthậtsựthíchcảhailờiđềnghịđó.

Đólàmộtvídụkinhđiểnchothấyvũkhígâyảnhhưởngtựđộngcókhảnăngtruyềnsứcmạnhchomộtlờiđềnghị.Tôiđãchuyểnsangmuamộtcáigìđókhôngphảivìbấtkỳcảmgiácthíchthúnàomàvìlờiđềnghịmuađượcđưaratheocáchlôikéosứcmạnhtừnguyêntắcđáptrả.Vàviệctôithíchsôcôlahaykhôngkhôngphảilàvấnđề,cậubéhướngđạosinhđãnhượngbộtôivàbấmvào,kêuroro,tôiđáptrảlạibằngmộtnhượngbộ.Tấtnhiên,khuynhhướngđáptrảmộtnhượngbộkhôngmạnhđếnmứcsẽluôntácđộngđếntấtcảmọingườitrongmọitìnhhuống;thựctế,khôngmộtvũkhígâyảnhhưởngnàođượcđềcậptrongcuốnsáchnàycóđượcsứcmạnhnhưthế.Tuynhiên,trongcuộctraođổicủatôivàcậubéhướngđạosinh,khuynhhướngđóđãđủuylựcđểđẩytôitớichỗsởhữuhaithanhkẹokhôngmongmuốnvớicáigiácựckỳhớ.

Tạisaotôilạicảmthấyáplựcphảiđáptrảmộtnhượngbộ?Câutrảlờimộtlầnnữalạinằmtronglợiíchcủakhuynhhướngđóvớixãhội.Nónằmtrongmốiquantâmcủabấtcứcộngđồngngườinàocócácthànhviêncùnghoạtđộngvìnhữngmụcđíchchung.Tuynhiên,trongrấtnhiềumốitươngtácxãhội,cácthànhviênbắtđầuyêucầuvàđòihỏinhữngđiềukhôngthểchấpnhậnđượcvớingườikhác.Dođó,xãhộiphảixếplạinhữngmongmuốnkhôngthíchhơnbanđầusangmộtbênnhằmmụcđíchhợptáccólợichoxãhội.Chúngtađạtđượcđiềunàythôngquanhữngchiếnlượckhuyếnkhíchthỏahiệp.Nhượngbộlẫnnhaulàmộttrongnhữngchiếnlượcquantrọngđó.

Nguyêntắcđáptrảmanglạisựnhượngbộlẫnnhautheohaicách.Cáchthứnhấtrấtdễthấy.Nóđặtáplựclênngườiđãnhậnmộtnhượngbộvàđòihỏimộtsựđáptrảtươngtự.Cáchthứhaituykhôngrõràngnhưnglạiđóngvaitròtrụcột.Giốngnhưtrongtrườnghợpnhữngđặcân,nhữngmónquàhaysựtrợgiúpmàởđó,nghĩavụđáptrảmộtnhượngbộthôithúcngườitathựchiệnnhữngthỏathuậnxãhộimongmuốnbằngcáchđảmbảobấtkỳaitìmkiếmđểbắtđầuthỏathuậnđósẽkhôngbịlợidụng.Saucùng,nếukhôngcó

mộtnghĩavàxãhộibắtbuộcphảiđáptrảmộtnhượngbộ,liệucóaimuốnhysinhđầutiên?Nếucó,họsẽphảiliềulĩnhtừbỏmộtvàithứmàkhôngnhậnđượcgìcả.Tuynhiên,chínhnhờhiệuquảcủanguyêntắcnày,chúngtacóthểcảmthấyantoànđểhysinhtrướcchođốitácngườibắtbuộcsẽphảiđáptrảlạibằngmộtsựhysinhkhác.

Donguyêntắcđáptrảchiphốiquátrìnhthỏahiệp,nêncóthểsửdụngnhượngbộbanđầunhưmộtphầncủakỹthuậtthuyếtphụchiệuquảcao.Kỹthuậtnàyđượcgọiđơngiảnlàrút–lui–sau–từ–chối.Giảsửbạnmuốntôiđồngýmộtđềnghịnàođó.Trướchết,bạnphảitậndụngcơhộiđềnghịmộtđiềulớnvớitôi,mộtđiềumàchắcchắntôisẽtừchối.Saukhitôitừchốibạnđềnghịmộtđiềugìđónhỏhơnmàbạnthậtsựđịnhnhắmtới.Giảsửbạnđãnghĩracâuchữkhéoléocholờiđềnghịthứhaikhiếntôiphảicoinónhưmộtsựnhượngbộvớimìnhvàcảmthấysẵnsàngđáplạibằngmộtsựnhượngbộ,điềungaylậptứckhiếntôithấythoảimái–làmtheolờiđềnghịthứhaicủabạn.

Đólàcáchmàcậubéđãkhiếntôimuathanhkẹo?Cóphảisựrútluilờiđềnghị5đô–lavàchuyểnsanglờiđềnghị1đô–lađãlàmộtđiềuđãđượcđịnhtrướcvớimụcđíchcuốicùnglàbánkẹo?Tuynhiên,bấtkểviệcchuỗiđề–nghị–nhỏ–theo–sau–đề–nghị–lớncóđượcđịnhtrướchaykhông,hiệuquảcủanóvẫnkhôngthayđổi.Nóvẫncótácdụng.Vàbởivìcótácdụng,kỹthuậtrút–lui–sau–từ–chốicóthểvàsẽđượcnhữngngườinhấtđịnhsửdụngcómụcđíchnhằmđạtđượcmụcđích.Trướchết,tahãycùngxemthủthuậtnàycóthểsửdụngnhưmộtphươngtiệngâyảnhhưởngđángtincậynhưthếnào.Sauđó,chúngtasẽxemnóđãvàđangđượcsửdụngrasao.Cuốicùng,chúngtasẽđếnvớimộtcặpđặcđiểmítđượcbiếttớicủakỹthuậtnàyđãkhiếnchonótrởthànhmộttrongnhữngthủthuậtsẵncóvớitầmảnhhưởngrộngnhất.

Bạnhãynhớ,saukhichạmtráncậubétrongnhómhướngđạosinh,tôiđãtriệutậpcácphụtánghiêncứuđểhiểurõđiềugìđãxảyravớimình,vàđóhóaralàtìmkiếmcácdẫnchứng.Thựcra,chúngtôicònlàmđượcnhiềuhơnthế.Chúngtôithiếtkếmộtthínghiệmđểkiểmtratínhhiệuquảcủaphươngphápchuyểnsangmộtlờiđềnghịmongmuốnsaukhilờiđềnghịlớnbanđầubịtừchối.Chúngtôithựchiệnthínghiệmnàyvớihaimụcđích.Thứnhất,chúngtôimuốnxemphươngphápnàycótácdụngvớinhữngngườikháchaykhôngvàcóthểđượccoilàmộtphươngpháphữuhiệuđểgiànhlấysựđồngthuậnkhông?Nếucó,kỹthuậtnàychắcchắnsẽtrởthànhđiềumàchúngtacầnnhậnthứcrõtrongtươnglai.

Lýdothứhaicủanghiêncứulànhằmxácđịnhmứcđộhiệuquảcủakỹthuậtnàyvớitưcáchlàmộtphươngtiệngâyảnhhưởng.Liệukỹthuậtnàycóthểkhiếnngườikhácthuậntheonhữnglờiđềnghịthậtsựlớn?Nóicáchkhác,liệunhữnglờiđềnghịnhỏhơnmàngườiđềnghịrútluicóphảithậtsựlàmộtlờiđềnghịnhỏ?Nếuchúngtasuynghĩđúngvềnguyênnhâncủatínhhiệuquảtrongkỹthuậtnày,thìlờiđềnghịthứhaikhôngthậtsựphảinhỏ,nóchỉcầnnhỏhơnlờiđềnghịthứnhất.Chúngtôinghingờrằng,điểmmấuchốttrongviệcrútluitừđềnghịlớnxuốngmộtđềnghịnhỏchínhlàtạorabềngoàicóvẻnhượngbộ.Bởivậy,cóthểnhìnkháchquanlờiđềnghịthứhailàmộtlờiđềnghịlớn–miễnlànhỏhơnlờiđềnghịthứnhất–thìkỹthuậtnàyvẫncótácdụng.

Saukhisuynghĩ,chúngtôiđãquyếtđịnhthửnghiệmkỹthuậtnàyvớimộtlờiđềnghịmàsẽkhôngnhiềungườiđồngýthựchiện.Đóngvaitròlàđạidiệncủa"Chươngtrìnhhướngdẫngiớitrẻcáchạt",chúngtôitiếpcậncácsinhviênđạihọcđangđibộtrongtrườnghọcvàhỏihọcósẵnsàngđikèmnhómtộiphạmvithànhniêntrongchuyếnđithămquansởthúmộtngàykhông.Hầunhưkhôngaiđồngývớiýtưởngphảichịutráchnhiệmtrongnhiềugiờtrướcnhómtrẻvithànhniênphạmtộitạinhữngđịađiểmcôngcộngmàkhôngđượctrảcông.Đúngnhưdựkiến,mộtconsốlớn(83%)từchối.Tuynhiên,chúngtôilạinhậnđượcnhữngkếtquảkhácbiệttừmộtnhómsinhviênđạihọctươngtựkhiđượchỏigiốngnhưtrênchỉvớimộtđiểmkhác.Trướckhiđềnghịhọphụcvụnhưnhữngngườitháptùngkhôngcôngtrongchuyếnthamquansởthú,chúngtôiđềnghịhọthựchiệnmộtviệccònlớnhơnnhiềudànhhaigiờmỗituầnđểhướngdẫnchonhómtộiphạmvithànhniêntrongtốithiểuhainăm.Chỉsaukhihọtừchốilờiđềnghịkhókhănđó,tấtcảhọđềulàmvậy,chúngtôimớiđềnghịmộtđiềunhỏhơn,chuyếnthamquansởthú.Bằngcáchđưalờiđềnghịthamquannhưmộtsựrútluitừlờiđềnghịbanđầu,tỷlệthànhcôngtănglênđángkinhngạc.Consốsinhviênđượctiếpcậntheocáchnàyđồngýphụcvụvớitưcáchlàngườitháptùngchuyếnđitănggấpbalần.

Cầnđảmbảobấtkỳchiếnlượcnàocókhảnăngtănggấpbalầnkếtquảthuậntheomộtlờiđềnghịlớnnào(từ17%lên50%trongthínghiệmcủachúngtôi)sẽthườngxuyênđượcápdụngtrongrấtnhiềumôitrườngtựnhiênkhác.Chẳnghạn,nhữngnhàđàmphánthườngsửdụngthủthuậtbắtđầubằngmộtlờiđềnghịkhókhănmàthựcrahọkhônghyvọngthànhcôngrồirútluixuốngmộtloạtđềnghịcóvẻnhưnhượngbộđịnhsẵnnhằmđạtđượcnhữngnhượngbộthậtsựtừđốiphương.Nhưvậydườngnhưlờiđềnghịbanđầucànglớn,càngkhóthựchiệnthìhiệuquảcủaphươngphápnàycàngcao,bởisẽkhôngcóchỗchonhữngnhượngbộviễnvông.Tuynhiên,

điềunàychỉđúngởmộtđiểm.Nghiêncứuvềkỹthuậtrút–lui–sau–từ–chốiđượcthựchiệntạitrườngĐạihọcBar-Ilan,Israenchothấy,nếulờiđềnghịthứnhấtkhókhănđếnmứcphilý,kỹthuậtnàysẽphảntácdụng.Trongnhữngtrườnghợpđó,bênđềnghịlầnđầutiênsẽkhôngđượccoilàthươnglượngvớithiêný.Vàbấtkỳsựrútluinàotừlờiđềnghịhoàntoànkhôngtưởngbanđầuđóđềukhôngphảilàmộtnhượngbộchânthànhvàdođósẽkhôngđượcđáptrả.Nhữngnhàđàmphánthiêntàilànhữngngườibiếtkhuếchđạilờiđềnghịthứnhấtvừađủlớnđểchophépmộtloạtcácnhượngbộđáptrảnhằmđạtđượcmộtnhượngbộmongmuốncuốicùngtừđốiphương,tuynhiênkhôngnênđếnmứcbịcoilàphilýngaytừđầu.

CáchãngsảnxuấttruyềnhìnhthànhcôngnhưGrantTinkervàGaryMarshalllànhữngbậcthầycủanghệthuậtnàytrongđàmphánvớinhữngnhàkiểmđịnhchấtlượngmạnglưới.TrongmộtcuộcphỏngvấnthẳngthắnvớinhàvănDickRussellcủahãngTVGuide,cảhaiđềuthúnhận"đãkhéoléochènvàidòngvàokịchbảnmàchắcchọnngườikiểmduyệtsẽcắtbớt"đểsauđó,ngườikiểmduyệtsẽkhôngđụngđếnnhữngdòngmàngườiviếtkịchbảnthậtsựmuốncó.Marshalllàngườiđặcbiệtgiỏivềmặtnày.HãyxemmộtvídụtríchtừbàibáocủaRussell:

NhưngMarshall...khôngnhữngchỉthừanhậnmánhlớicủamình...anhcòncóvẻthíchthúvớichúng.Vídụ,trongmộttậpphim(sauđó)củaseriphimthànhcôngLavernevàShirley,anhnói:"ChúngtôiđặtmộttìnhhuốngtrongđóSquiggyđangvộivãrakhỏiphòngvàgặpcáccôgáiởtầngtrên,cậunói:"Cậucónhanhlênkhôngtrướckhitôicụthứng?".Nhưngtrongkịchbản,chúngtôithêmvàomộtđiềugìđóthậmchícònnhạycảmhơnvàbiếtchắcngườikiểmduyệtsẽcắt.Họlàmvậyvàchúngtôingâythơhỏi:"Thếcụthứngthìsao?"."Tốt",họnói.Đôilúcbạncầnphảichinhphụchọtừsaulưng.

TrongsaiHappyDays(Nhữngngàyhạnhphúc)diễnramộtcuộctranhluậnlớnnhấtgiữacácnhàkiểmduyệtxungquanhtừ"trinh".Lầnđó,Marshallnói:"Tôibiếtchúngtôisẽgặprắcrối,tôiđưatừnàyvàokịchbảnbảylần,hyvọngrằnghọsẽcắtbỏsáutừvàđểlạimộttừ.Vàđiềuđóđãxảyra.Chúngtôilạitiếptụcsửdụngcáchnàyvớitừ"mangthai".

Tôicũngtừngchứngkiếnmộtvídụkháccủakỹthuậtrút–lui-sau–từ–chốitrongquátrìnhtìmhiểucáctổchứcbánhàngphânphốiđếntậnnhà.Cáctổchứcnàysửdụngmộtphiênbảncủathủthuậtnàyvớisựítsắpđặtvàmangtínhcơhộihơn.Tấtnhiên,mụcđíchquantrọngnhấtcủanhữngloạidịchvụnàylàbánđượcnhiềuhàng.Thếnhưngtheonhữnggìtôiđiềutrathìchương

trìnhhuấnluyệncủacáccôngtynàylạinhấnmạnhvàomụcđíchquantrọngthứhailàcóđượcnhữngcáitêntừkháchhàngtiềmnăng–bạnbè,ngườithân,hàngxóm.VìrấtnhiềulýdochúngtasẽđềcậpởChương5,tỷlệthànhcôngcủadịchvụgiaohàngtậnnhàtănglênấntượngkhingườiphụtráchbánhàngcókhảnăngkểracáitêncủamộtngườiquen,người"đãtiếncử"chochuyếnviếngthămcủangườibánhàng.

Khicònlàngườibánhàngtậpsự,tôikhôngbaogiờđượcchỉdạyđiềuđó,mặcdùtrongmộtvàichươngtrình,tôiđượcrènluyệnđểlợidụngcơhộikhaithácnhữngcáitênđượcđưarasaulờitừchốimuacủakháchhàng:"Vâng,nếubạncảmthấybộnămcuốnbáchkhoatoànthưnàykhôngphùhợpvớibạntrongthờiđiểmnày,bạncóthểgiúptôibằngcáchchotôibiếttênmộtvàingườimuốnnhậnmónquàtặngcủacôngtychúngtôiđượckhông?Têncủahọlàgìnhỉ?".Rấtnhiềungườidùkhôngmuốnbạnmìnhphảichịuáplựccủanhữngmónquàbiếuđóvẫnđồngýcungcấpnhữngcáitênnhưmộtsựnhượngbộtừđềnghịmuamàhọvừatừchối.

Chúngtavừacùngthảoluậnvềmộtlýdothànhcôngcủakỹthuậtrút–lui–sau–từ–chối–sựhợpnhấtcủakỹthuậtnàyvớinguyêntắcđáptrả.Chiếnlượcđề–nghị–nhỏ–theo–sau–đề–nghị–lớncũngrấthiệuquảvìhailýdosau.LýdothứnhấtcóliênquantớinguyêntắctươngphảnnhậnthứcởChương1.Nguyêntắcnàygiảithíchkhuynhhướngmộtngườiđànôngsẵnsàngmuachiếcáolensaukhiđãmuabộcom–lê:saukhiđượctrưngrasovớigiácủasảnphẩmlớnhơn,giácủasảnphẩmkhôngđắthơncóvẻnhưcàngnhỏđi.Tươngtự,phươngphápđề–nghị–nhỏ–theo–sau–đề–nghị–lớncũngvậndụngnguyêntắctươngphảnbằngcáchlàmcholờiđềnghịnhỏcàngcóvẻnhỏhơnkhiđemsosánhvớimộtlờiđềnghịlớnhơn.Nếutôimuốnbạnchotôivay5đô–la,tôisẽlàmcholờiđềnghịnàytrởnênnhỏbéhơnbằngcáchhỏivay10đô–latrước.Cáihaycủathủthuậtnàylàbằngcáchđềnghịvay10đô–lasauđórútlạicòn5đô–la,tôiđãđồngthờigắnsứcmạnhcủacảhai:nguyêntắcđáptrảvànguyêntắctươngphản.Nókhôngnhữngkhiếncholờiđềnghịvay5đô–lanhưmộtsựnhượngbộcầnđượcđáplại,màcònkhiếnlờiđềnghịđódườngnhưcàngnhỏhơnnếutôihỏivaythẳngngaytừđầu.

Kếthợplại,ảnhhưởngcủanguyêntắcđáptrảvànguyêntắctươngphảncóthểtạoramộtquyềnnăngđángsợ.Nămtrongchuỗirút–lui–sau–từ–chối,nănglượnghợpnhấtcủacảhaicókhảnăngtạoranhữnghiệuquảđángkinhngạc.Đócũnglàcảmgiáccủatôikhilờigiảithíchhợplýduynhấtchomộttrongnhữngđộngtháichínhtrịtồitệnhấttrongthờiđạicủachúngtađượcđưara:quyếtđịnhđộtnhậpvàovănphòngcủaủybanDânchủQuốcgiatạikháchsạnWatergate;vàcũnglàmộttrongnhữngnguyênnhândẫnđếnsự

sụpđổcủachínhquyềnRichardNixon.Thànhviênthamgiavàoquyếtđịnhđó,JebStuartMagruder,ngaysaukhinghetinvụđộtnhậpbịpháthiện,đãphảnứngvớimộttháiđộbốirốirấtphùhợp:"Làmsaochúngtôilạicóthểngungốcđếnvậy?".

ĐểhiểuýtưởngthựchiệnvụđộtnhậpcủachínhquyềnNixontệđếnthếnào,chúngtahãycùngxemquamộtsốthôngtinsau:

•ÝtưởnglàcủaGordonLiddy,ngườichịutráchnhiệmvềcáchoạtđộngthuthậpthôngtintìnhbáochoủybanVậnđộngTáibầucửTổngthống(CRP).Tronggiớiquanchứccấpcaocủachínhquyền,Liddynổidanhnhưmộtngườiđangrơivàothờitàn.Vàngườitacònnghingờtínhkiênquyếtvàócsuyxétcủaông.

•KếhoạchcủaLiddycựckỳtốnkém,đòihỏingânsáchtiềnmặtướctính250.000đô–la.

•Vàocuốithángba,khiđềxuấtnàyđượcthôngquatrongcuộchọpcủangườiđiềuhànhCRPJohnMitchellvàcácphụtáMagruder,FrederickLaRue,viễncảnhchiếnthắngcủaNixontrongcuộcbầucửtháng11vẫnkhôngsángsủahơn.EdmundMuskie,ứngcửviênduynhấtđượccôngbốtrongnhữngcuộcbầucửsớm–ngườicócơhộiđoạtlấychiếcghếtổngthống–lạicókếtquảkémtrongcuộcbầucửchọnứngcửviêncủađảng.Đếnlúcnàycóvẻnhưứngcửviêncóưuthếcaonhất,GeorgeMcGovern,sẽgiànhchiếnthắngởđảngcủamình.MộtchiếnthắngdànhchoĐảngCộnghòadườngnhưđãđượcđảmbảo.

•Bảnthânkếhoạchtấncôngđãlàmộtviệccựckỳliễulĩnhđòihỏisựthamgiavàcẩntrọngcủa10ngườiđànông.

•ỦybanDânchủQuốcgiavàChủtịchLawrenceO'Brien,chủnhâncủavănphòngWatergatesắpbịđộtnhậpvàđặtmáynghetrộm,khôngcóthôngtinđủmạnhđềđánhbạivịtổngthốngđươngnhiệm.Vàchắcchắnhọcũngkhônggặtháiđượcbấtkỳthôngtingì,trừkhiđốiphươnglàmmộtđiềugìđórất,rấtngungốc.

Mặcdùvớitấtcảlýdođãđượcbànbạcrõràngởtrên,kếhoạchtốnkém,đầymayrủi,vônghĩavàtaihạicủamộtngườiđànôngvẫncònđangbịđặtcâuhỏivềkhảnăngsựsuyxétlạiđượcthôngqua.Tạisaonhữngngườiđànôngthôngminh,họcrộngtàicaonhưMitchellvàMagruderlạilàmcáiđiềurất,rấtngungốcđó?Câutrảlờinằmởthựctếítđượcbàntới:kếhoạch

250.000đô–lamàhọđãthôngquakhôngphảilàkếhoạchđầutiêncủaLiddy.Trênthựctế,kếhoạchnàyđạidiệnchomộtsựnhượngbộđángkểcủaLiddytừhaikếhoạchtrước,vớinhữngconsốchiphíkhủngkhiếp.KếhoạchđầutiênđượcđưaratrướcđóhaituầntrongcuộchọpgiữaMitchell,MagrudervàJohnDean,dựkiếnchiphílêntới1triệuđô–labaogồm(ngoàiviệclậpmáynghetrộmtạivănphòngWatergate)mộtmáybayrượtđuổiđượctrangbịhệthốngthôngtinliênlạcđặcbiệt,độtnhập,bắtcóc,nhómchụpảnhtộiphạmvàmộtduthuyềncó"gáigọicaocấp"đểtốngtiềncácchínhtrịgiaĐảngDânchủ.KếhoạchthứhaicũngcủaLiddyđượctrìnhratrướcnhómMitchell,Magruder,Deanmộttuầnsau,đãloạibỏmộtsốphầntrongchươngtrìnhvàgiảmchiphíxuốngcòn500.000đô–la.Chỉsaukhicáckếhoạchbanđầukhôngđượcphêduyệt,Liddymớitrìnhbàykếhoạch250.000đô–la"cốtlõi"choMitchell,MagrudervàFrederickLaRue.Lầnnày,kếhoạchvẫntệnhưngíttốnkémhơnhaikếhoạchđầuđãđượcthôngqua.

CóphảicảtôivàJohnMitchell,mộtchínhtrịgiacứngrắnkhônngoan,đềudễdàngbịđưavàonhữngcuộctraođổitồitệbằngcùngmộtthủthuậtthuyếtphục–tôibịmộtcậubéhướngđạosinhbánkẹolôikéovàMitchellbịmộtngườiđànôngbánthảmhọachínhtrịlôikéo?

NếuđượcxembảnkhaicủaJebMagruder,màhầuhếtcácđiềutraviênvụWatergatecoilàbảntườngthuậttrungthụcnhấtvềbuổihọptốiquantrọngtrongđókếhoạchcủaLiddycuốicùngđãđượcthôngqua,chúngtasẽthấymộtsốmanhmốiquantrọng.ĐầutiênMagruderkểlại:"Khôngaiđặcbiệthàohứngvớikếhoạchnày"nhưng"saukhibắtđầuvớitổngsốtiềnchivĩđạilà1triệuđô-la,chúngtôinghĩrằngconsố250nghìnđô–lacóthểchấpnhậnđược...Chúngtôithấykhóxửkhiđểôngấyravềmàkhôngcóđượcđiềugì".Mitchelllạicó"cảmgiácrằngchúngtôinênchoôngấychútgìđó..."ngừngmộtchúttrướckhinóitiếp..."Thôiđược,hãychoôngta1/4triệuđô–lavàxemôngtacóthểlàmđượcgì".

TrongbốicảnhhailờiđềnghịbanđầukhókhăncủaLiddy,dườngnhư"1/4triệuđô–la"trởthànhmột"điềunhỏbé"nếucoiđólàmộtnhượngbộđáptrả.Vớinhữngđiềurõràngsaukhimọisựđãrồi,MagruderđãnhắclạiphươngphápcủaLiddylàmộtminhhọasốngđộngchokỹthuậtrút–lui–sau–từ–chốimàtôitừngđượcbiết."Nếungaytừ,đầuôngtatớivànói:TôicómộtkếhoạchđộtnhậpvànghetrộmđiệnthoạicủavănphòngLoayO’Brien’,chắnchắnchúngtôisẽtừchốingaylậptức.Nhưngthayvàođó,ôngtatớichỗchúngtôivớimộtkếhoạchtỷmỷgồmnhữnggáigọi/bắtcóc/sănảnh/pháhoại/nghetrộm...ôngtađãyêucầutoànbộnhữngthửnày

khichỉyêucầumộtnửahaythậmchí,chi1/4triệuđô–la".

Cũngcầnphảibiếtrằng,nhưngchỉduynhấtmộtthànhviêntrongnhóm,FrederickLaRue,trựctiếpthểhiệnquanđiểmphảnđốikếhoạchcủaLiddy.Anhnóirấtrõràng:"Tôikhôngnghỉviệcnàyđángđểliềulĩnh".VàhẳnlàanhcũngthắcmắctạisaocácđồngnghiệplàMitchellvàMagruderlạikhôngcócùngquanđiểmvớimình.Tấtnhiên,córấtnhiềukhácbiệtgiữaLaRuevàhaiđồngnghiệplànguyênnhâncủanhữngýkiếnkhácnhauvềtínhthíchhợpcủakếhoạch.Nhưngcómộtlýdonổibật:trongbangười,chỉLaRuekhôngcómặttronghaibuổihọptrướcđókhiLiddytrìnhbàyhaikếhoạchcònthamvọnghơn.Cólẽlúcđó,chỉLaRuemớicóthểthấyđiềubấtổntrongkếhoạchvàkháchquanphảnứnglại,chỉmìnhôngkhôngbịảnhhưởngcủasứcmạnhđáptrảvànguyêntắctươngphản.

Trướcđó,chúngtađãnóikỹthuậtrút–lui–sau–từ–chối,ngoàinguyêntắcđáptrảcòncómộtcặpyếutốkháchoạtđộngcólợichonó.Chúngtađãthảoluậnvềmộttrongnhữngyếutốđó,nguyêntắctươngphảnnhậnthức.Lợithếbổsungcủakỹthuậtnàykhôngthậtsựlàmộtnguyêntắctâmlýnhưtrongtrườnghợpcủahaiyếutốkia,màgiốngmộtbộphậnthuộcvềđặctrưngcấutrúchoànchỉnhcủaquátrìnhđềnghị.Hãymộtlầnnữanóitôimuốnvaybạn5đô–la.Bằngcáchbắtđầuvớiđềnghịvay10đô–la,tôisẽkhôngthấtbại.Nếubạnđồngý,tôisẽcógấpđôisốtiềntôimuốnvay.Cònnếubạntừchối,tôicóthểrútxuốngcòn5đô–la,vàdướitácđộngcủanguyêntắcđáptrảvànguyêntắctươngphản,tỷlệthànhcôngcủatôiđượcnânglênrấtnhiều.Bằngcáchnàotôicũngcólạivìtôiđangnắmđằngchuôi.

Minhhọarõnétnhấtchokhíacạnhnàycủaphươngphápđề–nghị–nhỏ–theo–sau–đề–nghị–lớndiễnratrongmộthoạtđộngcủamộtcửahàngbánlẻgọilà"bànvềsảnphẩmdẫnđầu".Quanđiểmlàluôntrưngbàynhữngsảnphẩmxaxỉnhấttrướctiên.Nếukháchhàngmua,cửahàngsẽthuđượcmónlợilớn.Nếukháchhàngkhôngmua,ngườibánhàngsẽgiớithiệumộtsốsảnphẩmcógiácảphảichăng.DẫnchứngchotínhhiệuquảcủaphươngphápnàyđượctríchtừbàiviếtđăngtrêntạpchíSalesManagement(Quảnlýbánhàng)vàđượcinlạikhôngkèmbìnhluậntrongConsumerReports(Báocáongườitiêudùng):

Nếubạnlàmộtngườibánbànbi–a,bạnsẽchọnloạinàođểquảngcáo–loạigiá329đô–lahayloạigiá3nghìnđô–la.Nhiềukhảnăngbạnsẽgiớithiệunhữngmặthànggiárẻvàhyvọngcóthểbánđượcchokháchhàng.NhưngG.WarrenKelley,GiámđốcxúctiếnbánhàngtạiBrunswick,chorằngbạnđãnhầmnếunghĩnhưvậy...Đểchứngminhquanđiểmcủamình,Kelleylấy

consốdoanhthubánhàngthậtsựtừmộtcửahàngđạidiện...Trongtuầnđầutiên,kháchhàng...trướctiênđượcgiớithiệunhữngmặthàngrẻnhất...vàsauđóđượckhuyếnkhíchxemnhữngmặthàngđắttiền–mộtphươngphápbánhàngcổđiển...Doanhthubánđượctrongtuầnnàylà550đô–la...Trongtuầnthứhai...kháchhàngđượcdẫnngaytớixemmộtchiếcbàngiá3000đô–la,bấtkểhọmuốnxemloạibànnào...vàsauđóđểhọđixemnhữngmặthàngcònlại,vớichấtlượngvàgiácảthấphơn.Vàdoanhthutrungbìnhtuầnnàylàhơn1.000đô–la.

Khihiệuđượchiệuquảkhácthườngcủakỹthuậtrút–lui–sau–từ–chối,aiđócóthểchorằngkỹthuậtnàycũngsẽtồntạimặtbấtlợi.Nhữngnạnnhâncủachiếnlượcnàycóthểbựctứcvìbịdồnvàochântườngphảichấpthuận.Sựphẫnnộđócóthểđượcthểhiệntheohaicách.Đầutiên,nạnnhânquyếtđịnhkhôngthựchiệnsựđồngtìnhmiệngvớingườiđềnghị.Thứhai,nạnnhânkhôngtinngườiđềnghịtinhranhđóvàquyếtđịnhkhôngbaogiờdínhdángđếnanhtanữa.Nếumộthoặccảhaikhảnăngnàyxảyravớitầnsuấtbấtkỳ,ngườiđềnghịnênsuynghĩnghiêmtúcvềviệcsửdụngphươngpháprút–lui–sau–từ–chối.Tuynhiên,nghiêncứuchỉrarằng,phảnứngđókhôngdiễnravớitầnsuấttăngdần.Màdườngnhưchúngthậtsựdiễnravớitầnsuấtthấphơn!Trướckhitìmhiểulýdo,chúngtahãycùngxemdẫnchứngsau.

MộtnghiêncứuđượccôngbốtạiCanadađãhélộcâutrảlờichocâuhỏi:liệumộtnạnnhâncủathủthuậtrút–lui–sau–từ–chốicóbằnglòngthựchiệnđềnghịthứhaikhông?Ngoàiviệcghilạicâutrảlời"có"hay"không"củađốitượngtrướclờiđềnghị(làmviệc2giờkhôngcôngmỗingàychomộttổchứcsứckhỏetinhthầncộngđồng),thínghiệmnàyđồngthờicũngkiểmtraxemhọcóxuấthiệnđểthựchiệnnhiệmvụnhưđãhứakhông.Nhưthườnglệ,phươngphápbắtđầuvớimộtlờiđềnghịlớnhơn(tìnhnguyện2giờmỗituầntrongítnhấthainăm)tạorasựđồngýmiệngcholờiđềnghịnhỏ(76%),nhiềuhơnhẳnsovớiphươngphápchỉcómộtlờiđềnghịnhỏ(29%).Mặcdùvậy,kếtquảquantrọnglạilưuýtớitỷlệxuấthiệncủanhữngtìnhnguyệnviên;vàmộtlầnnữa,phươngpháprútlui–sau–từchốilạichiếnthắng(85%sovới50%)

Mộtthínghiệmkháccũngđượcthụchiệnnhằmkiểmtraxemchuỗirút–lui–sau–từ–chốicókhiếncácnạnnhâncảmthấybịmồichàiđếnmứcsẽtừchốibấtkỳlờiđềnghịtiếptheonàokhông.Trongnghiêncứunày,đốitượngđượcnhắmtớilàsinhviênđạihọc,mỗingườisẽđượcđềnghịhiếnmộtpanhmáutrongchiếndịchvậnđộnghiếnmáuhàngnăm.Nhómđốitượngđầutiênđượcđềnghịhiếnmộtbánhmẩusáutuầnmộtlầntrongtốithiểubanăm.Trongkhilờiđềnghịchomộtnhómkhácchỉlàhiếnmộtbánhmáu.

Cácsinhviênthuộccảhainhómtrênđồngýhiếnmộtpanhmáu.Vànhữngsinhviênsauđóxuấthiệntạitrungtâmhiếnmáuđượchỏiliệuhọcósẵnsàngđểlạisốđiệnthoạiđểtrungtâmcóthểliênlạcvớihọvàonhữngđợthiếnmáutiếptheokhông.Hầunhưtấtcảcácsinhviêncóýđịnhchomộtpanhmáunhưkếtquảcủaphươngpháprút–luisau–từ–chốiđềuđồngýsẽhiếnmáulầnsau(84%)trongkhichưatớimộtnửasốsinhviênđãxuấthiệnởtrungtâmlàmvậy(43%).Ngaycảvớinhữngđặcântươnglai,chiếnlượcrút–lui–sau–từ–chốiđềuchứngtỏđượcsựưuviệt.

Điềungạcnhiênlàsauđó,dườngnhưthủthuậtrút–lui–sau–từ–chốicòncóthểkhuyếnkhíchngườitakhôngchỉđồngývớimộtđềnghịmongmuốnmàcònthựchiệnnó,vàcuốicùnglàtìnhnguyệnthựchiệnnhữngđềnghịtiếptheo.Điềugìởkỹthuậtnàykhiếnngườibị"lôikéo"thuậntheonhữngđiềungườikhácmuốnlạichắcchắnthựchiệnýmuốntiếptheocủahọ?Đểtìmracâutrảlời,chúngtacóthểnhìnvàohànhđộngnhượngbộcủangườiđềnghị,đóchínhlàtâmđiểmcủaphươngphápnày.Chúngtađãthấy,miễnlàphươngphápnàykhôngbịnhìnnhậnnhưmộttròlừatrắngtrợn,lờinhượngbộcủangườiđềnghịchắcchắnsẽkíchthíchmộtnhượngbộđáptrả.Tuynhiên,điềuchúngtavẫnchưaxemxétlàmộtcặptácdụngphụítđượcbiếtđếnnhưnglạicóvaitròtíchcựccủahànhđộngnhượngbộ:cảmgiáctráchnhiệmlớnhơnvàcảmgiáchàilòngvớisựthỏathuậnđó.Chínhtácdụngphụngọtngàonàytạochokỹthuậtsứcmạnhkhiếnnạnnhânbằnglòngvàhứahẹnsẽtiếptụcvớinhữngđềnghịtiếptheo.

Nhữngtácdụngphụmongmuốncủanhượngbộkhigiaotiếpvớingườikhácđượcminhhọakhárõnéttrongnhữngnghiêncứuvềcáchmọingườimặccảvớinhau.CácnhàtâmlýhọcxãhộitạiUCLAđãtiếnhànhmộtthínghiệm.Mộtđốitượngtrongnghiêncứuđượcyêucầumặccảvới"đốithủthươnglượng"vềviệccùngchiamộtsốtiềnnhấtđịnhmàngườithựchiệnthínghiệmđưacho.Đốitượngcũngđượcthôngbáorằng,nếukhôngcósựnhấttrícủahaibênsaumộtkhoảngthờigianmặccảnhấtđịnh,cảhaisẽkhôngđượcnhậnmộtđồngnào.Nhưngcácđốitượngkhôngbiếtrằngthựcrađốithủcủahọchínhlàtrợlýthínghiệmđãđượcchỉthị.Phảimặccảvớihọtheobacách.Vớimộtvàiđốitượng,đầutiênđốithủđósẽđềnghịmộtđiềurấtkhókhăn,đòichiagầnnhưtoànbộsốtiềnchomìnhvàkhăngkhănggiữýkiếnđótrongsuốtthờigianthỏathuận.Vớimộtnhómđốitượngkhác,đốithủbắtđầubằngmộtlờiđềnghịcólạiởmứcđộvừaphảichomìnhvàcũngkhăngkhăngtừchốibấtkỳmộtsựthayđổinào.Vớinhómthứba,đốithủbắtđầubằngmộtđềnghịkhókhănvàsauđódầndầnrútlạithànhlờiđềnghịkhiêmtốnhơn.

Ởthínghiệmnày,cóbakếtquảquantrọnggiúpchúngtahiểuđượctạisaokỹthuậtrút–lui–sau–từ–chốilạirấthiệuquả.Đầutiên,hãysosánhvớihaiphươngphápđầu,chiếnlượcbắtđầuvớimộtlờiđềnghịkhókhănvàsauđórútlạithànhlờiđềnghịkhiêmtốnhơnđãmanglạisốtiềnlớnchongườisửdụng.Nhưngkếtquảnàykhôngquángạcnhiêndướiánhsángcủahaitrườnghợptrướcmàquađóchúngtađãthấysứcmạnhcủathủthuậtđề–nghị–nhỏ–theo–sau–đề–nghịlớncóthểmanglạisựtánthànhcólợi.Dướiđâylàhaikếtquảbổsungrấtấntượngcủanghiêncứunày.

Tráchnhiệm.Nhữngđốitượnggặpphảiđốithủsửdụngchiếnlượcrútluicảmthấycótráchnhiệmhơnvớithỏathuậncuốicùng.Hơnrấtnhiềusovớicácđốitượnggặpphảimộtđốithủkhôngsuychuyển–đãthànhcônglớntrongviệcgâyảnhhưởnglênđốithủkhiếnanhtalấyđượcíttiềnhơn.Tấtnhiên,chúngtabiếtrằnghọkhônglàmđượcđiềuđó.Nhữngngườithựchiệnthínghiệmđãchỉthịđốithủcủahọdầndầnrútluitừđềnghịbanđầubấtkểđốitượnglàmgì.Nhưngvớicácđốitượngnày,họcảmthấydườngnhưchínhmìnhđãtạorasựthayđổi,đãkhiếnchođốithủnhượngbộ.Kếtquảlà,họcảmthấycótráchnhiệmhơnvớikếtquảcuốicùngcủacuộcthươnglượng.Từkếtquảnàytacóthểlàmsángtỏđiềuhuyềnbítrướcđólàtạisaokỹthuậtrút–lui–sau–từ–chốilạicóthểkhiếnchođốitượngthựchiệnđiềuhọđồngtìnhvớimộttầnsuấtđángkinhngạc.Trongkỹthuậtnày,nhượngbộcủangườiđềnghịkhôngchỉkhiếncácđốitượngnói"có"thườngxuyênhơn,màcònkhiếnhọcảmthấycótráchnhiệmhơnvìđã"tạora"thỏathuậncuốicùng.Quảthật,khảnăngphithườngcủakỹthuậtrút–lui–sau–từ–chốikhiếncácđốitượngthựchiệncáccamkếttrướckhihiệuđượcbảnchấtcủavấnđề.Mộtngườicảmthấyphảichịutráchnhiệmvớimộthợpđồngthìsẽchắcchắnthựchiệnhợpđồngđó.

Sựhàilòng.Mặcdùtínhtrungbình,phầnlớnsốtiềnđãđượcchođốithủ–ngườisửdụngchiếnlượcnhượngbộ,nhưngcácđốitượngcủachiếnlượcnàyvẫncảmthấyhàilòngvớithỏathuậncuốicùng.Dườngnhưthỏathuậncuốicùngvượtquasựnhượngbộcủađốithủđólàhoàntoànthỏađáng.Vớiýnghĩđó,chúngtacóthểbắtđầulýgiảiđặcđiểmrắcrốithứhaicủathủthuậtrút–lui–sau–từ–chối–khảnăngxúigiụccácnạnnhânđồngývớinhữngđềnghịkhác.Vìthủthuậtnàysửdụngmộtnhượngbộđểkhiếnngườikháctuântheo,nạnnhânchắcchắnsẽcảmthấyhàilòngvớithỏathuậncuốicùng.Vànócũnggiữvữnglậpluậnrằng,nhữngngườicảmthấyhàilòngvớimộtthỏathuậnnàođósẽchắcchắnsẵnsàngđồngývớinhữngthỏathuậntươnglai.

ỨNGPHÓVỚINGUYÊNTẮCĐÁPTRẢ

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG2.NGUYÊNTẮCĐÁPTRẢ

Khigặpphảimộtngườiđềnghịsửdụngnguyêntắcđáptrả,cảtôivàbạnđềuđangđốiphóvớimộtkẻđịchnguyhiểm.Thựchiệnhaykhôngmộtđặcânhaymộtnhượngbộbanđầu,họđềusẽtranhthủmộtđồngminhđầyquyềnnăngtrongchiếndịchgiànhlấysựchấpthuậncủachúngta.Nhìnlướtquathìvậnmaycủachúngtatrongnhữngtìnhhuốngnhưthểgầnnhưbằngkhông.Chúngtacóthểthuậntheomongmuốncủangườiđềnghị,vàkhilàmnhưvậy,tứclàkhôngchốngnổinguyêntắcđáptrả.Hoặcchúngtacóthểtừchốilàmtheovàchịumũidùitấncôngcủanguyêntắcnàylêncảmgiáccôngbằngvàbiếtơn.Đầuhànghaychịutấncôngmạnhmẽ.Đóđềulànhữngviễncảnhảmđạm.

Thậtmaymắn,đókhôngphảilànhữngchọnlựaduynhấtcủachúngta.Khihiểubiếtđầyđủvềbảnchấtcủađốithủ,tacóthểtáchrakhỏitrậnđịachấpthuậnkhôngthươngtíchvàthậmchíđôikhicònkháhơnlúcđầu.Điềuthiếtyếulàphảinhậnrangườiđềnghịđangviệnsựgiúpđỡcủanguyêntắcđáptrả(hoặcbấtkỳthứvũkhígâyảnhhưởngnào)đểcóđượcsựchấpthuậncủachúngtakhôngphảilànhữngđốithủthậtsự.NhữngngườiđềnghịnhưvậyđãchọntrởthànhmộtvõsĩJudo-tựlàmmìnhphùhợpvớisứcmạnhkhổnglồcủanguyêntắcđáptrảvàsauđóchỉđơngiảnlàgiảiphóngnănglượngđóbằngcáchlàngườithựchiệnđặcânhaynhượngbộđầutiên.Đốithủthậtsựchínhlànguyêntắcđó.Nếuchúngtakhôngmuốnbịđiềuđólợidụng,chúngtaphảitiếnhànhđiềutiếtnănglượngcủanó.

Nhưnglàmthếnàođểcóthểcânbằngảnhhưởngcủamộtnguyêntắcxãhộinhưnguyêntắcđáptrả?Nguyêntắcđódườngnhưquárộnglớnđểthoátravàquámạnhmẽđềvượtquakhiđãđượckíchhoạt.Cólẽcâutrảlờilúcnày,làngănchặnsựkíchhoạtcủanó.Cólẽchúngtacóthểtránhđươngđầuvớinguyêntắcnàybằngcáchkhôngchophépngườiđềnghịápđặtsứcmạnhcủanótrướctiên.Cólẽbằngcáchbácbỏđặcânhaynhượngbộđầutiêncủangườiđềnghị,chúngtacóthểtránhđượcrắcrối.Cólẽ;nhưng,lúcnày,cólẽkhông.Rấtkhóđểluônkhướctừngườiđềnghịthựchiệnmộtđặcânhaymộthysinhbanđầu.Vấnđềlàkhiđãđượcđưara,sẽrấtkhóđểnhậnbiếtlờiđềnghịcóchânthànhhaykhônghoặchànhđộngđầutiênđócóphảilàsựlợidụnghaykhông.Nếuchúngtaluôngiảđịnhđiềuxấunhất,chúngtasẽkhôngthểnhậnđượclợiíchtừbấtkỳnhượngbộhayđặcânđúngđắnnàomàcáccánhânkhônghềcómụcđíchlợidụngnguyêntắcđáptrảđưara.

Tôicómộtđồngnghiệpvẫntứcgiậnmỗikhinhớlạicảmgiáccủacôcháu

gáimườituổidomộtngườiđànông–vớibiệnpháptránhnguyêntắcđáptrả–chốitừlòngtốtcủacôbémộtcáchthôlỗ.Bọntrẻtronglớpcôbétổchứcmộtbuổiliênhoantạitrườnghọcchoôngbàcủamình,vànhiệmvụcủacôbélàtặnghoachomỗivịkháchbướcvàosântrường.Nhưngngườiđànôngđầutiêncôbétiếpcậnđãquátvàomặtcô:"Hãygiữlại".Khôngbiếtphảilàmgì,côbélạigiơbônghoaralầnnữa,vàkếtquảlàchỉnhậnđượclờiyêucầuchoôngtabiếtphảitrảlạicôcáigì.Khicôbéđáplạiyếuớt:"Khôngcógìcả,đóchỉlàmộtmónquàthôi",ôngtanhìncôbéchằmchằmbằngmộtcáinhìnngờvực,khăngkhănglàôngtađãnhậnra"mánhcủacôbé"vànhớlạinhữngviệcôngtagặpởquákhứ.Côbéđãbịtổnthươngtớimứckhôngthểtiếpcậnaiđượcnữavàkhônghoànthànhnhiệmvụcủamình–mộtviệcmàcôbékhônghềlườngtrước.Thậtkhócóthểđổlỗichoai,ngườiđànôngvôýhaynhữngngườikhaithácđãlạmdụngýthứcđáptrảchođếnkhiphảnứngcủaôngtabiếnthànhsựchốitừtựđộng.Bấtkểbạnthấyailàngườiđángđổlỗinhất,thìbàihọcởđâyđãquárõràng.Chúngtasẽluônluônthậtsựgặpđượcnhữngngườihàophóngcũngnhưcòncórấtnhiềungườiluôncốgắngthựchiệnnguyêntắcđáptrảmộtcáchcôngbằnghơnlàlợidụngnó.Họsẽkhôngtránhkhỏibịxúcphạmvìnhữngngườitrướcsaubácbỏnỗlựccủahọ;xíchmíchhayxalánhxãhộicũngcóthểlàhậuquảhọgặpphải.Vậythìchiếnlượcphảnđốihoàntoàncóvẻlàmộtlờikhuyênkhôngđúngđắn.

Cómộtgiảiphápkháckhảthihơn.Giảiphápnàykhuyêntanênchấpnhậnnhữngyêucầuđầutiêncủangườikhácnhưngchỉchấpnhậncáicơbảncủalờiđềnghịchứkhôngphảitoànbộcáiđượcđưara.Nếumộtngườiđưaramộtlờiđềnghịgiúpđỡlịchsựchúngtacóthểsẽsẵnlòngchấpnhậnvànhậnthấyrằngchúngtađãtựbắtmìnhphảiđáptrảmộtlúcnàođótrongtươnglai.Gắnvớimộtngườikháctrongloạithỏathuậnnàykhôngphảilàđểngườiđólợidụngtathôngquanguyêntắcđáptrả.Tráilại,làđểthamgiacôngbằngvào"mạnglướimangơncaoquý"đãphụcvụchúngtarấttốtcảvềmặtcánhânvàxãhộitừthuởsơkhai.Tuynhiên,nếuđềnghịbanđầuhóarachỉlàmộtphươngtiện,mộttròlừa,mộtthủđoạnđượctạoranhằmkíchthíchchúngtathuậntheomộtđặcânđáptrảlớnhơnthìlạilàchuyệnkhácởđâyđốiphươngcủachúngtakhôngphảilàmộtngườihảotâmmàlàmộtkẻđầucơ,trụclợi.Vàchúngtaphảiphảnứnglạihànhđộngcủaanhtachínhxáctheocáchnày.Mộtkhiđãxácđịnhđượcđềnghịđầutiêncủađốiphươngkhôngphảilàmộtđặcânmàchỉlàmộtthủthuậtlôikéosựchấpthuận,chúngtachỉcầnphảnứngđểthoátkhỏitầmảnhhưởngcủanó.Miễnlàtacóthểnhậnthứcvàxácđịnhđượchànhđộngcủaanhtalàmộtphươngtiệnlôikéochứkhôngphảilàmộtđặcân,anhtasẽkhôngthểsửdụngnguyêntắcđáptrảđượcnữa:Nguyêntắcnàynóirằngđặcâncầnđượcđáp

lạibằngđặcân,chứkhôngnóitròlừacầnđượcđáptrảbằngđặcân.

Mộtvídụthựctếsẽlàmchomọiviệccụthểhơn.HãygiảsửvàomộtngàynàođócómộtngườiphụnữgọiđiệnđếnvàtựgiớithiệumìnhlàthànhviêncủaHiệphộiAntoànCháynổGiađìnhtrongthịtrấncủabạn.Sauđócôtasẽhỏixembạncóhứngthúvớiviệcbiếtthêmvềvấnđềantoàncháynổtronggiađình,kiểmtranguycơcháynổvànhậnđượcmộtbìnhcứuhỏagiađìnhmiễnphíhaykhông.Giảsửlàbạnthấyquantâmvềvấnđềnàyvàsắpxếpmộtcuộchẹnvớimộtđiềutraviêncủahiệphội.Khiđiềutraviênđến,anhtasẽđưachobạnmộtbìnhcứuhỏacầmtayvàbắtđầukiểmtranguycơcháynổtronggiađìnhbạn.Saucùng,anhtađưachobạnmộtvàithôngtinthúvịmặcdùkháđángsựvềnguycơcháynổchung,cùngvớiđánhgiáchungvềtìnhtrạngcháynổ.Cuốicùng,anhtađềnghịbạnnêncómộthệthốngcảnhbáocháynổtrongnhàvàravề.

Nhữngsựkiệnnhưvậycóvẻkhôngđángngờ.Rấtnhiềucácthịtrấnvàthànhphốcócáctổchứcphilợinhuận,vàthườngcửcácnhânviênthuộccơquanphòngtránhcháynổcungcấpdịchvụkiểmtrađộantoàncháynổtronghộgiađìnhmiễnphí.Khiviệcnàydiễnra,rõràngđiềutraviênđóđãthựchiệnmộtđặcânchobạn.Theođúngnguyêntắcđáptrả,bạnnênchuẩnbịsẵnsàngđểđáplạibằngmộtđặcânnếubạnthấyanhtacầnhỗtrợtrongtươnglai.Sựtraođổiơnhuệnhưthếcólẽlàtruyềnthốngtốtnhấtcủanguyêntắcđáptrả.

Tuynhiên,mộtsựkiệntươngtựvớikếtthúckhácđicũngcóthểxảyra–vàtrênthựctếdễxảyrahơn.Saukhiđãkhuyênmộtvàiđiềuvềhệthốngcảnhbáocháynổ,điềutraviênsẽbắtđầugiớithiệucácsảnphẩmnhằmmụcđíchkhuyênbạnmuamộthệthốngcảnhbảocháynổnhiệtkíchhoạtcủacôngtyanhta.Cáccôngtybánsảnphẩmcảnhbáocháynổtớitậnhộgiađìnhsẽthườngxuyênsửdụngphươngphápnày.Thườngthìsảnphẩmcủahọnếuthậtsựhiệuquảsẽrấtđắt.Tinrằngbạnkhôngquenvớigiábánlẻcủanhữnghệthốngnhưvậyvà,nếubạnquyếtđịnhmua,bạnsẽcảmthấybiếtơncôngtyđãcungcấpmiễnphíchobạnbìnhchốngcháynổvàkiểmtrađộantoàntronggiađình,nhữngcôngtyđósẽđặtáplựckhiếnbạnphảimuahàngcủahọngay.Sửdụngchiêumiễnphíthôngtinvàkiểmtra,cáctổchứcbánmặthàngphòngchốngcháynổđãkiếmđượckhánhiềutrênkhắpđấtnước.

Nếubạnởtrongtìnhhuốngđóvànhậnrađộngcơchínhcủachuyếnviếngthămcủađiềutraviênlàbánhệthốngcảnhbáođắttiền,hànhđộngtiếptheohiệuquảnhấtcủabạnsẽtrởnênrấtđơngiảnvàkínđáo.Nócóthểbaogồmmộthànhđộngtinhthầnlàsựtáixácđịnh.Khiđơnthuầnxácđịnhbấtkỳ

thứgìbạnnhậnđượctừđiềutraviên–bìnhcứuhỏa,thôngtinantoàn,kiểmtranguycơcháynổ–khôngphảilànhữngmónquà,màlànhữngphươngtiệnbánhàng,bạnsẽthoảimáitừchối(hoặcchấpnhận)đềnghịmuahàngmàkhôngphảichịusựtácđộngcủanguyêntắcđáptrả:mộtđặcânđượctheosaungaybởimộtđặcân–khôngphảilàmộtphầncủachiếnlượcbánhàng.Vànếusauđó,anhtaphảnứnglạilờitừchốicủabạnbằngcáchđềnghịbạncóthểcungcấptênmộtvàingườibạnđểanhtacóthểgọiđến,bạnhãysửdụngphươngpháptinhthầnmộtlầnnữa.Hãyxácđịnhsựrútluixuốngmộtlờiđềnghịnhỏnàycủaanhtalàcái(đượchyvọngđạtđượcsaukhiđọcxongchươngnày)màbạnnhậnralàthúthuậtlôikéosựđồngthuận.Mộtkhinhậnrađiềuđó,bạnsẽkhôngphảichịuáplựccungcấpmộtsốtênnhưmộtnhượngbộđáptrả,bởivìlờiđềnghịrútlạiđókhôngđượccoilàmộtnhượngbộthậtsự.Ởđiểmnày,khikhôngbịcảntrởbởimộtcảmgiácmangơnđượckhởiđầukhôngđúngđắn,bạncóthểmộtlầnnữachấpthuậnhoặckhôngchấpthuậntheoýmình.

Nếunhưbạnrấtsẵnsàng,bạncóthểquayngượcvũkhígâyảnhhưởngchĩavàochínhanhta.Hãynhớnguyêntắcđáptrảchophépmộtngườiđượcquyềnhànhđộngtheomộtcáchnàođóvớicùngmộtđiềugìđó.Nếubạnđãxácđịnhmónquà"củađiềutraviên"đượcsửdụngkhôngnhưmộtmónquàthậtsự,màchỉđểkiếmlời.Bạnhãyđơngiảnnhậnbấtkỳthứgìtừđiềutraviên–thôngtinvềantoàn,bìnhchữacháygiađình–lịchsựcảmơnanhtavàtiễnanhtaracửa.Xétchocùng,nguyêntắcđáptrảkhẳngđịnhrằngnếumuốncônglýđượcthựcthithìphảilợidụngnhữngnỗlựckhaithác.

CÂUCHUYỆNBẠNĐỌC

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG2.NGUYÊNTẮCĐÁPTRẢ

Từmộtngườichuyênbánmáyrađiôvàtivi

“Trongmộtthờigiankhádài,tôilàmviệcchomộtcửahàngbánlẻởbộphậnbántivivàmáyrađiô.Nhữngngườibánhàngởbộphậnnàyđượctrảlươngchủyếutheotiềnhoahồng;tuynhiên,vẫndựatrênkhảnăngbáncáchợpđồngdịchvụhơnlàhànghóa.Chínhsáchcủacôngtylàvới10lầnbánhàng,bạnphảibánđượcítnhấtbốnhợpđồngdịchvụ.Thấtbạitrongviệckýkếthợpđồngdịchvụtronghaituầnliêntiếpsẽbịcảnhcáo,thuyênchuyểnhaymấtviệc.

Khinhậnratầmquantrọngcủanhữnghợpđồngbánhàng,tôiđặtramộtkếhoạchsửdụngkỹthuậtrút–lui–sau–từchối,mặcdùlúcđótôikhôngbiếttêncủakỹthuậtnày:kháchhàngcócơhộimuatừ1–3nămgiátrịcủatoànbộhợpđồngdịchvụtrongthờigianbánhàng.Phầnlớnnhânviênbánhàngchỉcốgắngbánhợpđồnggiátrịmộtnăm.Tôichúývàođiểmnày,vìhợpđồngmộtnămcũngchỉđượctínhnhưhợpđồngbanăm.Banđầukhithựchiệnkếhoạchbánhàng,tôichủtrươngthựchiệnmộtkếhoạchdàivàtốnkémnhấtkhinhậnthấyhầuhếtmọingườikhôngsẵnsàngchinhiều(khoảng140đô–la).Vàchínhviệcnàyđãchotôimộtcơhộituyệtvờivềsau:saukhibịchấttừnỗlựcbánbảnhợpđồngbanămđầutiên,tôidèdặtđưarabảnhợpđồngmộtnămvớicáigiátươngđốithấpkhoảng34,95đô–la.Điềunàyđãtỏrarấthiệuquảvàtôibánđượchợpđồngdịchvụchokhoảng70%kháchhàng–nhữngngườidườngnhưđềucảmthấyhàilòng–trongkhinhữngnhânviênkháctrongphòngtôitậpchỉbánđượckhoảng40%.Chođếntậnbâygiờ,tôikhôngbaogiờnóivớiaivềcáchlàmcủamình”.

Bạnhãychúý,trongnhữngtrườnghợpnhưthếnày,thủthuậtrút–lui-sau–từ–chốiđượcsửdụnglồngghépvớinguyênlýtươngphản.Khôngchỉlờiđềnghịbanđầu140đô–lakhiếnlờiđềnghị34,95đô–lagiốngnhưmộtsựnhượngbộmàcònkhiếnlờiđềnghịthứhaidườngnhưnhỏhơn.

CHƯƠNG3.NGUYÊNTẮCCAMKẾTVÀNHẤTQUÁNConquỷcủatríóc

Từchốingaytừđầudễhơnlàtừchốivềsau.

–LEONARDODAVINCI

NghiêncứucủahainhàtâmlýhọcKnoxvàInksterngườiCanadađãkhámpháramộtkhíacạnhrấtthúvịvềconngườitạicáccuộcđuangựa:ngaysaukhiđặtcược,họcảmthấytintưởnghơnvàocơhộichiếnthắngchochúngựacủamìnhsovớitrướckhiđặtcược.Dĩnhiên,trênthựctế,cơhộichiếnthắngcủachúngựakhôngcógìthayđổi;vẫnlàchúngựađó,trênđườngchạyđóvàtrongtrườngđuađó.Tuynhiên,trongtâmtrícủanhữngngườiđặtcược,hyvọnggiànhchiếnthắngđượccảithiệnđángkểngaysaukhihọđặtcược.Lýdochosựthayđổiđángkểnàycóliênquantớimộtloạivũkhíchunggâyảnhhưởngxãhội.Cũnggiốngnhưcácloạivũkhícótínhảnhhưởngkhác,loạivũkhínàyẩngiấubêntrongmỗingười,điềukhiểnhànhđộngcủachúngtavớimộtsứcmạnhvôhình.Điềunàycũngkhádễhiểu,niềmkhaokhátđếnmứcámảnhcủachúngtacóvẻnhấtquánvớinhữnggìchúngtađãlàm.Ngaykhilựachọnhoặcđưaramộtquanđiểm,chúngtasẽbắtgặpnhữngáplựcmangtínhcánhânvàliêncánhânbuộctaphảicưxửnhấtquánvớilờicamkếtnày.Nhữngáplựcđólànguyênnhânkhiếnchúngtaphảnứngtheocáchbiệnminhchoquyếtđịnhbanđầucủamình.

Trongthínghiệmvớinhữngngườiđặtcượctạicuộcđuangựa,30giâytrướckhiđặttrên,họcảmthấylưỡnglựvàkhôngchắcchắn;30giâysaukhiđặttiền,họcảmthấylạcquanvàtintưởnghơnrấtnhiều.Hànhđộngraquyếtđịnhcuốicùng–trongtrườnghợpnàylàmuatấmvéđặtcược–đãtrởthànhyếutốquyếtđịnh.Ngaykhimộtquanđiểmđượcđưara,nhucầuvềsựnhấtquánđòihỏingườitaphảihànhđộngsaochonhữngđiềuhọtintưởngvàcảmnhậnnhấtquánvớinhữngđiềumìnhđãlàm.Họtựthuyếtphụcmìnhrằngmìnhđãđưaralựachọnđúngđắnvàkhôngcógìphảinghingờ,họhoàntoàncảmthấythoảimáivềlựachọnđó.

Sựtựdốimìnhđókhôngchỉcóởdâncácượcđuangựa.Chúngtasẽxemxétcâuchuyệnvềngườihàngxómcủatôi:SaravàTim,ngườibạntraicùngchungsốngvớicô.Họgặpnhautạimộtbệnhviện,nơicảhaicùnglàmviệc.

SaralànhànghiêncứudinhdưỡngcònTimlàkỹthuậtviêntiaX–quang.Họhẹnhòmộtthờigian,ngaycảsaukhiTimmấtviệc,vàcuốicùnglàdọnvềsốngchungvớinhau.ĐốivớiSara,nhữngđiềuđóvẫnchưađủ:cômuốnTimcướimìnhvàtừbỏthóinghiệnrượunặngnhưngTimtừchốithựchiệncảhaiviệcnày.Saumộtthờigiantranhcãigaygắt,SaraquyếtđịnhchấmdứtmốiquanhệvàTimdọnrangoài.Cùngthờiđiểmđó,mộtngườibạntraicũcủaSaratrởvềthịtrấnsaunhiềunămđixavàgọiđiệnchocô.Họbắtđầugặpgỡcôngkhaivànhanhchóngquyếtđịnhtổchứcđámcưới.KhihọđãđịnhngàycướivàgửithiệpmờithìTimgọiđiện.AnhtacảmthấyhốitiếcvềnhữnggìmìnhđãlàmvàmuốnquaytrởlạicùngchungsốngvớiSara.KhiSaranóichoTimbiếtvềkếhoạchđámcướicủamình,anhtavanxinSarahãysuynghĩlại;anhtamuốncùngchungsốngvớicônhưngàyxưa.NhưngSaratừchốivànóirằngmìnhkhôngmuốnsốngnhưtrướcđâynữa.ThậmchíTimcònngỏlờicầuhônnhưngSaravẫnnóirằngcôthíchngườibạntraikia.Cuốicùng,Timtìnhnguyệncairượunếucôđộnglòng.Cảmthấyvớinhữngđiềukiệnnhưthếnày,Timcólợithếhơnngườibạnbâygiờ,Saraquyếtđịnhphávỡlờiđínhước,hủybỏđámcưới,thulạithiệpmờivàđểTimchuyểnvềsốngchungvớimìnhnhưtrước.

Mộtthángsau,TimnóivớiSaralàviệctừbỏrượubialàđiềukhôngcầnthiết;mộtthángsauđó,anhtaquyếtđịnhhọnên"chờđợivàxemxét"trướckhitổchứcđámcưới.Kểtừđó,TimvàSaravẫntiếptụcsốngcùngnhauvàmọithứvẫnkhôngcógìthayđổi.Timvẫnnghiệnrượu,khôngcómộtkếhoạchđámcướinàonhưngSarathìlạihếtlòngvìTim.CônóirằngviệcbịbuộcphảilựachọnkhiếncônhậnraTimthậtsựchiếmvịtrísốmộttrongtráitimmình.Vìvậy,saukhichọnTimthayvìngườibạntraikia,SaracảmthấyhạnhphúchơnkhiởbênTim,ngaycảkhinhữngđiềukiệnmàtrướcđâykhiếncôbỏTimkhôngbaogiờđượcđápứng.Rõrànglà,nhữngngườiđặtcượctrongcuộcđuangựakhônghềđơnđộckhihọsẵnsàngtintưởngvàosựchínhxáccủamộtlựachọnkhókhăn,mộtkhinóđãđượcquyếtđịnh.Thậtvậy,đôikhichúngtatựbiếnmìnhthànhnhữngkẻkhờdạiđểđảmbảoniềmtinvàsuynghĩnhấtquánvớinhữngđiềuđãlàmhoặcquyếtđịnh.

Từlâu,cácnhàtâmlýhọcđãhiểurõsứcmạnhcủanguyêntắcnhấtquánđểđiềukhiểnhànhđộngcủaconngười.CácnhàlýluậnnổitiếngnhưLeonFestinger,FritzHiedervàTheodoreNewcombchorằng,niêmkhaokhátvềsựnhấtquánlàmộtđộnglựcthenchốtchocáchcưxửcủachúngta.Nhưngliệuxuhướngvềsựnhấtquáncóthậtsựđủmạnhđểthúcépchúngtathựchiệnnhữnggìmàbìnhthườngmìnhkhôngmuốnlàm?Khôngcònnghingờgìvềđiềunày.Chiềuhướngcóvẻnhấtquánnàytạoramộtloạivũkhícóuylựclớncủaảnhhưởngxãhội,thườngkhiếnchúngtahànhđộngđốilậphoàn

toànvớimongmuốn.

NghiêncứucủanhàtâmlýhọcThomasMoriartytổchứcbắtcướptạibãibiểnthànhphốNewYorknhằmkiểmchứngchoviệcliệunhữngngườichứngkiếncódámmạohiểmtổnhạicánhânđểngănchặntộiphạmhaykhông.Trongnghiêncứunày,ngườiđồngýthamgiavàonghiêncứusẽđặtmộttấmđệmbiểncáchxa1,5msovớitấmđệmcủamộtngườiđượcchọnngẫunhiên–đốitượngthínghiệm.Saumộtvàiphútnằmthưgiãnvànghenhạctừmộtchiếcrađiôxáchtay,ngườithamgianghiêncứusẽđứngdậyvàrờikhỏitấmđệmbiểnđểđidạoquanhbờbiển.Chỉmộtvàiphútsau,mộtngườithứhaithamgiavàonghiêncứu,đónggiảlàtêncướp,giậtlấychiếcrađiôvàbỏchạy.Nhưbạncóthểphỏngđoán,ởnhữngđiềukiệnbìnhthường,cácđốitượngrấtmiễncưỡngđặtmìnhvàonhữngtìnhhuốnggâytổnhạichobảnthânbằngviệcđốiđầuvớitêncướp–chỉcóbốnngườilàmđiềuđótrongtổngsố2Olầntổchứcbắttêncướp.Nhưngtrong2Olầnthửnghiệmlạitrìnhtựnàyvớimộtchútthayđổi,kếtquảthuđượclạivôcùngkhácbiệt.Trongnhữnglầnthửnghiệmnày,trướckhiđidạo,kẻđồnglõasẽnhờđốitượng"trôngđồgiúpmình"vàtấtcảcácđốitượngđềunhậnlời.Lúcnày,dobịràngbuộcbởinguyêntắcnhấtquán,làtrongtổngsố2Ođốitượngtrởthànhnhữngngườidânphòngthậtsự,chạyđuổitheovàchặntêncướplại,yêucầumộtlờigiảithíchvàthườnggiữchặtngườitêncướphoặcgiằnglạichiếcrađiô.

Đểhiểutạisaosựnhấtquánlạilàmộtđộngcơmạnhmẽthìđiềuquantrọnglàphảinhậnrarằngtrongphầnlớncáctrườnghợp,sựnhấtquánrấtđượcưachuộngvàcókhảnăngthíchứng.Sựthiếunhấtquánkhôngđượchoannghênhtrongxãhội.Mộtngườicóniềmtin,ngôntừvàhànhđộngkhôngnhấtquánvớinhauthườnghaydodự,ngượngngập,haimặtvàthậmchícònyếuđuốitinhthần.Mặtkhác,mứcđộnhấtquáncaothườnggắnkếtvớisứcmạnhcánhânvàtrítuệ.Sứcmạnhnàynằmởtrungtâmcủasựlogic,sựhợplý,sựổnđịnhvàtínhchânthật.MộtlờinhậnxétcủanhàhóahọcvĩđạingườiAnhMichaelFaradayđềxuấtphạmvisựnhấtquánđượcchấpthuận–đôikhicònnhiềuhơncảsựđúngđắn.Saumộtbuổithuyếttrình,khiđượchỏicóphảiôngmuốnámchỉmộtđốithủtronggiớihọcthuậtmàôngghétbỏ,luônsailầm,Faradaytrừngmắtnhìnngườiđặtcâuhỏivàtrảlời:"Anhtakhôngphảiloạingườinhấtquánnhưvậy".

Rõrànglà,sựnhấtquáncánhântốtđẹpđượcđánhgiárấtcao.Vàcầnphảinhưvậy.Nómanglạichochúngtamộtđịnhhướnghợplývàcólạichothếgiớinày.Chúngtasẽgiàucóhơnnếunhưcáchtiếpcậnvớicácvấnđềcủachúngtabịsựnhấtquánràngbuộcchặtchẽ.Thiếuvắngnó,cuộcsốngcủa

chúngtasẽgặpnhiềukhókhăn,bấpbênh.

Tuynhiên,doviệctrởnênnhấtquánđãtrởthànhmộtyếutốquáđiểnhìnhtrongnhữngmongmuốncủachúngta,chúngtarấtdễtựđộnghìnhthànhthóiquentrởnênnhấtquán,đếnnỗingaycảtrongtrườnghợpđókhôngphảilàmộtgiảiphápkhônngoan.Khiđiềunàyxảyramàthiếucânnhắcthìsựnhấtquáncóthểtrởthànhmộtmốinguyhiểm.Tuynhiên,ngaycảsựnhấtquánmùquángcũngcósứchútriêngcủanó.

Thứnhất,cũnggiốngnhưcáchìnhthứcphảnứngtựđộngkhác,sựnhấtquántạochochúngtamộtlốitắtđểđixuyênquasựbonchencủacuộcsốnghiệnđại.Ngaykhichúngtađãquyếtđịnhmộtvấnđề,sựnhấtquánbướngbỉnhmanglạichochúngtamộtsựxaxỉđầyquyếnrũ:chúngtathậtsựkhôngphảiđauđầusuynghĩvềvấnđềđómộtlầnnàonữa.Chúngtakhôngphảiphântíchkỹlưỡnghàngđốngthôngtinbắtgặphàngngàyđểxácđịnhcácsựviệccóliênquan;khôngphảisửdụngnănglượngtríócvàoviệccânđođongđếmnhữngcáiđượcvàmất;khôngphảiđưarabấtcứquyếtđịnhkhókhănnàonữa.Thayvàođótấtcảnhữnggìchúngtaphảilàmkhiđươngđầuvớivấnđềnàylàbậtcuộnbăngnhấtquáncủamìnhlên,kêuroro,vàchúngtasẽbiếtđiềugìnêntintưởng,nênnóihoặcnênlàm.Chúngtachỉcầntintưởng,nóihoặclàmnhữngđiềunhấtquánvớiquyếtđịnhbanđầucủamình.

Ởkhíacạnhnày,sựnhấtquánmanglạilợiíchrấtlớnchochúngta.Nómanglạichochúngtamộtbiệnphápthuậntiện,hiệuquảvàtươngđốidễdàngđểđươngđầuvớimôitrườngphứctạphàngngày–điềunàyđòihỏichúngtaphảitiêutốnmộtlượnglớnnănglượngtríóc.Khiđó,sẽdễhiểuvìsaosựnhấtquántựđộnglạilàmộtphảnứngkhókiềmchế.Nótạoramộtlốithoátgiúpchúngtatrốntránhsựkhắcnghiệtcủanhữngsuynghĩnốitiếp.VànhưJoshuaReynoldstừngnói:"Cómộtthủthuậtmàconngườisẽphảisửdụngđểnétránhcôngviệctưduythậtsự".Vìkhiđó,vớicuộnbăngnhấtquánđanghoạtđộng,chúngtacóthểvuivẻbắttayvàoviệcmàkhôngphảithựchiệnmộtcôngviệcvấtvả–suynghĩquánhiều.

Bêncạnhđó,cómộtsứclôicuốnkhácthậmchícònbướngbỉnhhơncủasựnhấtquánmáymóc.Đôikhi,khôngphảivìgắngsứclàmnhữngcôngviệctríóckhókhănkhiếnchúngtanétránhnhữnghoạtđộngđòihỏiphảitưduymàchínhlàvìkếtquảkhắcnghiệtcủanhữnghoạtđộngđó.Đôikhi,chínhnhữngkiểutrảlờitráiývàrõràngđếnmứcđángnguyềnrủatừtưduythậtthàlạikhiếnchúngtatrởthànhnhữngkẻlườibiếngsuynghĩ.Cómộtvàiđiềukhóchịumàchúngtachỉmuốnkhôngphảinhậnrachúng.Bởivìđólà

cáchthứcphảnứngđượclậptrìnhtừtrướcvàkhôngcầnphảiđộngnão,sựnhấtquántựđộngcóthểtìmgiúpchúngtamộtchỗẩnnấpantoàn,tránhxanhữngđiềunhậnthứcrắcrốikia.Bịvâykíntrongnhữngbứctườngthànhcủasựnhấtquáncứngnhắc,chúngtatrởnênchailỳkhibịlýlẽbaovây.

Vàomộtbuổitối,khiđếnnghebuổidiễnthuyếtgiớithiệuchươngtrìnhkỹthuậtnhậpthiềnvàthưgiãnbắtnguồntừẤnĐộgiáo(TM),tôiđãchứngkiếnmộtvídụrấthayvềcáchmàconngườigiấumìnhtrongbứctườngcủasựnhấtquánđềbảovệbảnthânkhỏinhữngkếtquảkhóchịucủatưduy.Buổidiễnthuyếtdohaingườiđànôngtrẻtuổinhiệttìnhchủtrì,vànhằmtuyểnthêmcáchọcviênmớichochươngtrình.Chươngtrìnhcamkếtcóthểdạychocáchọcviênmộtcáchthiênđặcbiệt,chophépchúngtađạtđượccáchtiếpcậnvớitấtcảnhữnggìmìnhkhaokhát,aoước,từsựtĩnhlặngtrongtâmhồnđếnnhữngkhảnăngkỳlạhơnnhưbayvàđixuyênquacácbứctường.

Tôiquyếtđịnhđếndựbuổidiễnthuyếtvìmuốnxemcácthủthuậtthuyếtphụckhácnhauđượcsửdụngtrongbuổidiễnthuyếttuyểnhọcviênvàtôicũngrủmộtngườibạnquantâmđếnvấnđềnàycùngđi.Nhữngngườidiễnthuyếtlàgiáosưđạihọcvàlĩnhvựcchuyênmônlàkhoahọcthốngkêvàlogicbiểutượng.Khihaingườidiễnthuyếtgiảithíchvềlýthuyếtđằngsaukỹthuậtnhậpthiềnvàthưgiãn(TM),tôiquansátvànhậnthấyngườibạnlogichọccủatôingàycàngtỏvẻsốtruột,bứtrứt,xoaytrởliêntụctrênghếvàcuốicùng,khôngthểkìmnénthêmđượcnữa.Khingườichủtrìkêugọimọingườiđặtcâuhỏisaukhiđãkếtthúcbàidiễnthuyết,anhấygiơtayvàtừtốnnhưngchắcchắn,bẻcongbàithuyếttrìnhmàchúngtôivừanghe.Chỉtrongvòngchưađầyhaiphút,anhđãchỉrachínhxácnhữngkhíacạnhvàlýdotạisaobàidiễnthuyếtphứctạpcủahainhàthuyếttrìnhkialạimâuthuẫn,philogicvàkhôngthểchấpnhậnđược.Hànhđộngcủabạntôiđãgiángmộtđònđauđiếnglênnhữngngườichủtrìbuổidiễnthuyết.Saumộtvàiphútyênlặngđầybốirối,từngngườicốgắngtrảlờimộtcáchyếuớtnhữngcâuchấtvấncủabạntôi,xintạmdừnggiữachừngđểbànbạcvớicộngsựvàcuốicùngthừanhậnnhữngluậnđiểmcủabạntôirấthữuíchvà"cầnphảiđượcnghiêncứusâuhơn".

Tuynhiên,điềukhiểntôithấythúvịhơnlạilànhữngảnhhưởngđốivớicáckhángiảcònlại.Saukhikếtthúcthờigianđặtcâuhỏi,hainhânviêntuyểnsinhphảiđốimặtvớimộtđámđônghọcviênlàcáckhángiảbỏra75đô–lađểcóvéthamgiachươngtrìnhđó.Thúckhuỷutay,nhúnvaivàlặnglẽcườivớinhaukhithutiền,hainhânviêntuyểnsinhbiểulộdấuhiệucủasựhoangmang,choángváng.Saunhữngđiềudườngnhưlàmộtsựthấtbạiđầyxấu

hổ,vìmộtlýdonàođó,buổidiễnthuyếtlạitrởnênthànhcônglớn,hìnhthànhnhữngcấpđộhàilòngkhóhiểutừkhángiả.Tôiđãkịpghichéplạinhữngphảnứngcủakhángiảvềsựthấtbạicủabuổidiễnthuyếtđểcóthểhiểuđượctínhlogictrongnhữngtranhluậncủabạntôi.Tuynhiên,nhưnhữnggìđãxảyra,chỉcóđiềutráingượclàđúngđắn.

Ởngoàikhánphòngsaukhiđãkếtthúcbuổidiễnthuyết,cóbakhángiảđếngặpchúngtôi.Họđềuđãđóngtiềnđềđăngkýhọcngaysaukhibàidiễnthuyếtkếtthúc.Họmuốnbiếtlýdochúngtôiđếndụchươngtrìnhnày.Chúngtôigiảithíchvàcũnghỏihọcâuhỏitươngtự.MộtngườilànamdiễnviênđầythamvọngrấtmuốnthànhcôngtronglĩnhvựccủamìnhnênđếndựbuổidiễnthuyếtđềxemTMcóthểgiúpmìnhđạtđượcsựkiếmsoátcầnthiếtđểthốngtrịlĩnhvựcnàyhaykhông;hainhàtuyểndụngđãkhẳngđịnhlàTMcóthểgiúpanhthànhcông.NgườithứhaibịmấtngủtrầmtrọngvàhyvọngTMcóthểgiúpmìnhtìmracáchnghỉngơivàngủdễdàngvàobuổitối.Ngườithứbalàmộtphátngônviênkhôngchínhthức.Vấnđềcủaanhcũngliênquantớigiấcngủ.Anhthitrượtđạihọcdokhôngcóđủthờigianđểhọc.AnhđếndựbuổidiễnthuyếtvìmuốnbiếtliệuTMcóthểluyệnchomìnhngủíthơnvàomỗitốivàthờigiandôirasẽdànhchohọctập.ĐiềuthúvịlàcảhainhânviêntuyểnsinhđềuthôngbáovớianhcũngnhưvớicôgáibịmấtngủtrầmtrọnglàcáckỹthuậtTMcóthểgiảiquyếtđượcnhữngvấnđềriêngbiệtnhưngtráingượccủahọ.

Vẫnnghĩrằngcảbangườichắnhẳnđãđăngkýhọcvìkhônghiểurõnhữngluậnđiểmmàngườibạnlogichọccủatôiđưara,tôibắtđầuhỏihọvềcáckhíacạnhtrongnhữngtranhluậncủaanhấy.Vàtôipháthiệnrahọđãhiểurấtrõnhữngnhậnđịnhcủaanhấy–hiểutườngtận.Rõrànglà,chínhnhữngtranhluậnđầysứcthuyếtphụccủaanhấyđãkhiếnhọlậptứcđăngkýthamgiachươngtrình.Ngườiphátngônviênnóihaynhất:"Tôiđịnhkhôngđăngkýhọctốinayvìtôithậtsựđangtúngthiếu;tôiđịnhđợichođếnbuổidiễnthuyếtsắptới.Tuynhiên,khingườibạnthâncủaanhbắtđầuphátbiểu,tôibiếtrằngmìnhnênđăngkýhọcngaybâygiờhoặctôinênvềnhàvàbắtđầusuynghĩvềnhữnggìanhấynóivàkhôngbaogiờđăngkýhọc".

Mọithứbắtđầusángtỏ.Họlànhữngconngườivớinhữngvấnđềthậtsự;vàhọhơituyệtvọngkhitìmkiếmmộtgiảiphápchovấnđềcủamình.Nếunhưnhữngngườichủtrìbuổithảoluậnđượctintưởngthìhọ–nhữngngườiđitìmkiếm–đãtìmthấymộtgiảipháptiềmtàngtrongTM.Bịnhucầucủamìnhđiềukhiển,họrấtmuốntinrằngTMchínhlàcâutrảlờichovấnđềcủamình.

Bâygiờ,theocáicáchcủabạntôi,xâmnhậpthểlựccủalýtrí,chỉralýthuyếtẩnsaugiảiphápmàhọmớitìmthấycóvẻnhưkhôngcócăncứ.Cầnphảilàmngaymộtcáigìđótrướckhitínhlogicgâythiệthạivàtướcđoạthyvọngcủahọ.Quyếtđịnhđãđượcđưaravàtừgiờtrởđi,cuộnbăngnhấtquáncóthểbậtlênbấtcứlúcnàothấycầnthiết:"TM?Tấtnhiên,tôinghĩnósẽgiúptôi;tấtnhiên,tôihyvọngnótiếptụcvàtấtnhiên,tôitintưởngvàoTM.Cóphảitôiđãđóngtiềnvìnó?Nóthậtsựdễchịuhơnnhiềuviệcphảilolắngvàcăngthẳngvìsựtìmkiếmmệtmỏi".

Nếunhưsựnhấtquántựđộngcóchứcnăngnhưmộttấmchắnbảovệchốnglạitưduy,sẽkhôngcógìngạcnhiênnếunhưnhữngngườimuốnchúngtakhôngphảinghĩquánhiềukhiđưaracâutrảlờiđồngthuậnvớinhữngyêucầucủahọkhaithácnó.Đốivớinhữngngườilợidụng,khiquyềnlợicủahọđượcđápứngnhờnhữngphảnứngmáymóc,thiếusuynghĩđốivớinhữnglờiyêucầucủahọthìxuhướngnhấtquántựđộngcủachúngtachínhlàmộtmỏvàng.Họlànhữngngườirấtthôngminhtrongviệcsắpxếpsaochochúngtasẽphảibậtcuộnbăngnhấtquánđểmanglạilợiíchchohọvàchúngtahiếmkhinhậnramìnhđãbịlợidụng.Vớixuhướng"Judohóa"xãhội,họhìnhthànhnhữngmốitươngtácvớichúngtasaochonhucầutrởnênnhấtquáncủachúngtasẽtrựctiếptạoralợinhuậnchohọ.

Mộtsốnhàsảnxuấtđồchơilớnchỉsửdụngmộtcáchtiếpcậnnhưthếđểhạnchếvấnđềsảnphẩmmuatheomùa.Dĩnhiên,thờigianbánđồchơi"chạy"chỉdiễnratrướcvàtrongsuốtkỳnghỉGiángsinh.Trongsuốtthờiđiểmnày,cáccôngtyđồchơithuđượclợinhuậnlớn.Vấnđềlà,côngviệcbuônbánđồchơicủahọsẽbịđìnhtrệnghiêmtrọngvàonhữngthángtiếptheo.Cáckháchhàngđãtiêutoànbộsốtiềntrongngânsáchđồchơivàsẽkiênquyếttừchốilờicầuxinmuathêmmộtmónđồchơinàokháccủacáccon.NhữngđứatrẻcósinhnhậtsaucáckỳnghỉlễcũngchỉnhậnđượcrấtítđồchơidobốmẹchúngđãtiêuquánhiềutiềnchomónquàGiángsinh.

Vìvậy,cácnhàsảnxuấtđồchơiphảiđốimặtvớimộttìnhthếnangiải:làmthếnàođềgiữchoviệcbuônbánphátđạttrongsuốtmùacaođiểmvàcùnglúcđó,phảilàmthếnàođềduytrìnhucầuổnđịnhvềđồchơivàonhữngthángtiếptheo.Khókhăncủahọchắcchắnkhôngphảiởviệcthuyếtphụcnhữngđứatrẻvốnmuốncóđượccàngnhiềutrògiảitrímớicàngtốt.Mộtloạtchươngtrìnhquảngcáohàonhoángtrêntruyềnhìnhđượcphátxengiữacácbộphimhoạthìnhvàosángthứbảysẽtạorasốlượngtrẻemxinxỏ,rênrỉvàvòivĩnhlớnvàthườngxuyên.NhưngvấnđềởđâykhôngphảilàkíchthíchlũtrẻmuốncónhiềuđồchơihơnnữasauGiángsinh.

Vấnđềlàkhuyếnkhíchcácbậcphụhuynhchinhiềutiềnhơnsaucáckỳnghỉlễchoconcái–nhữngđứatrẻvốnđãthừathãiđồchơi–nhằmbánđượcmónđồchơikhác.Cáccôngtyđồchơicóthểlàmnhữnggìđểtạorahànhvikhóxảyrađó?Mộtvàicôngtytăngcườngchiếndịchquảngcáo,mộtsốkhácthìgiảmgiásảnphẩmtrongsuốtthờikỳếẩmnhưngkhôngmộtphươngthứcbánhàngnàothànhcông.Cảhaiphươngánđókhôngchỉtốnkémmàcònkhôngmanglạihiệuquảnhưmongmuốntrongviệctăngdoanhsốbánhàng.Thôngthườngcácbậcphụhuynhkhôngmuốnđimuasâmđồchơivànhữngtácđộngcủaquảngcáohayhạgiásảnphẩmkhôngđủmạnhđểlaychuyểnlòngkiênquyếtsắtđácủahọ.

Tuynhiên,mộtvàinhàsảnxuấtđồchơilớnđãtìmramộtgiảipháp.Đólàmộtgiảiphápkhéoléovàtàitình,chỉcầnmộtkhoảnchiquảngcáothôngthườngvàphảihiểurõsứchútmạnhmẽcủanhucầunhấtquán.Tôinhậnragợiýđầutiênvềcáchthựcthichiếnlượccủacôngtykhitôibịnólừavàsauđó,trongbộdạngcủamộtthằngkhờthậtsự,tôilạibịlừamộtlầnnữa.

Đólàvàotháng1,khitôiđangcómặttronggianhàngđồchơilớnnhấtthịtrấn.Saukhimuachocontrairấtnhiềuquàtạicửahàngnàyvàothángtrước,tôiđãthểlàsẽkhôngbướcvàonơinàyhaybấtcứnơinàotươngtựtrongmộtthờigiandài.Tuynhiên,tôilạicómặtởđâyvàđangmuachocontraitôimộtmónđồchơiđắttiềnkhác–mộtbộxelửađiệnlớn.Trướcgiantrưngbàybộxelửađiện,tôitìnhcờbắtgặpmộtngườihàngxómcũcũngđangmuachocontraimìnhbộđồchơiđó.Điềukỳlạlàchúngtôigầnnhưkhôngbaogiờgặpnhau.LầncuốicùngchúngtôigặpnhaulàvàomộtnămtrướccũngtạicửahàngnàyvàcùngmuachocontraimìnhmộtmónquàđắttiềnsauGiángsinh–lầnđólàmộtconrô–bốtbiếtđi,biếtnói.Chúngtôiđãbậtcườivềsựgặpgỡkhácthườngnày,chỉgặpnhaumộtnămmộtlầnvàocùngmộtthờiđiểmvàtạicùngmộtnơitrongkhicùngthựchiệnmộtviệc.Sauđóvàingày,tôikểchomộtngườibạntừnglàmviệctronglĩnhvựckinhdoanhđồchơivềsựtrùnghợpnày.

"Khôngcósựtrùnghợpnàocả",anhnóivớivẻhiểubiết.

"Ýcậulàgì,Khôngcósựtrùnghợpnàoư?

"Thếnàynhé",anhnói,"Tôisẽhỏicậuhaicâuhỏivềbộxelửađiệncậuđãmuanămnay.Câuhỏiđầutiên,cậucóhứasẽtặngchocontraimìnhmộtbộvàoGiángsinhkhông?"

"Dĩnhiênlàcó.Christopherđãxemrấtnhiềuquảngcáovềbộđồchơinày

trênchươngtrìnhhoạthìnhsángthứbảyvànóivớitôirằngđâylàthứnómuốnchoquàGiángsinh.Tôicũngxemquảngcáovàthấynócũngkháthúvịnênđãđồngý".

"Đánhdấu1",anhtuyênbố,"Bâygiờtôisẽhỏicậucâuhỏithứhai.Khicậuđimuabộđồchơinày,cóphảicậuthấylàtấtcảcáccửahàngđãbánhếtrồikhông?"

"Đúngnhưvậy!Cáccửahàngnóirằnghọđãđặtthêmmộtvàibộnhưngkhôngbiếtchắckhinàosẽnhậnđượcchúng.VìvậytôiphảimuachoChristophermộtvàimónđồchơikhácđểthaythếchobộxelửađiện.Nhưngtạisaocậulạibiết?""Đánhdấu2",anhấynói,"Hãyđểtôihỏicậuthêmmộtcâunữa.Cóphảiđiềunàycũngxảyratươngtựvàonămngoái,khicậuđimuaconrô–bốtkhông?"

"Đợimộtphútthôi...Cậunóiđúng.Đólànhữnggìđãxảyra.Điềunàythậtkhôngthểtinđược.Làmsaocậubiết?"

"Khôngcómộtsứcmạnhsiêulinh,huyềnbínàocả.Tôitìnhcờbiếtđượccáchthứcmàmộtvàicôngtyđồchơilớnnângdoanhthubánhàngvàotháng1vàtháng2.TrướcGiángsinh,họtungranhữngquảngcáohấpdẫntrêntivichomộtvàiloạiđồchơiđặcbiệt.Thôngthường,lũtrẻmuốncóchúngvàđòibốmẹhứasẽmuachomìnhvàodịpGiángsinh.Bâygiờchínhlàlúccácbậcthiêntàilậpkếhoạchcủacáccôngtybướcvàocuộc:họcungcấpchocáccửahàngcácloạiđồchơiđónhưngsẽrấthạnchếsốlượng.Đasốcácbậcphụhuynhsẽthấynhữngloạiđồchơiđóđãbánhếtvàhọbuộcphảimuachoconnhữngmónđồchơikhácvớigiátiềnngangnhau.Dĩnhiên,cácnhàsảnxuấtđồchơiđãcungcấpchocáccửahàngvôsốloạiđồchơithaythế.SauGiángsinh,cáccôngtylạichophátquảngcáovềnhữngloạiđồchơiđặcbiệt.Điềunàykíchthíchnhữngđứatrẻmuốncóđượcchúnghơnbaogiờhết.Chúngchạyđếnbênbốmẹvàrênrỉ:‘Bốmẹđãhứamà,đãhứamà’vànhữngngườilớnvớiđầyýthứctráchnhiệmlêbướcđếncửahàngđểgiữtrọnlờihứacủamình".

"Tạinơiđó",tôinói,bắtđầugiậnsôilên,"họgặpnhữngbậcphụhuynhkhácmàmìnhđãkhônggặptrongmộtnămvàcùngrơivàomộtcáibẫy,cóđúngvậykhông?"

"Đúngnhưvậy.Màcậuđịnhđiđâuđấy?"

"Tôiđemtrảlạibộxelửađiệnchocửahàngngaybâygiờ",tôiquátứcgiận,

gầnnhưđanghétlên.

"Đợiđã.Trướctiênhãynghĩ,tạisaocậulạimuabộđồchơinàyvàosángnay?"

"BởivìtôikhôngmuốnlàmChristopherthấtvọngvàtôimuốndạychonóphảibiếtgiữlờihứa".

"Thếđấy,cóchútgìthayđổitronglýdocủacậukhông?Nếunhưcậulấylạimónđồchơicủathằngbéngaybâygiờ,nósẽkhônghiểutạisao.Nósẽchỉbiếtrằngbốcủanóđãkhônggiữlờihứavớinó.Đócóphảilànhữnggìcậumuốnkhông?"

"Tôikhôngmuốnnhưvậy",tôinóivàthởdài,"Vìvậy,cậunóivớitôirằngtronghainămqua,họđãthuđượcgấpđôilợinhuậntừtôivàtôisẽkhôngbaogiờbiếtđượcđiềunày;vàbâygiờvớinhữnggìtôiđãlàm,tôivẫnbịmắcbẫy–bằngchínhlờinóicủamình.Vìvậy,điềumàcậusẽthậtsựnóivớitôilà,"Đánhdấu3"

Anhấygậtđầu:"Vàcậuđãthua".

LỜICAMKẾTLÀYẾUTỐTHENCHỐT

HÀNHĐỘNGKỲDIỆU

NỖLỰCPHITHƯỜNG

SỰLỰACHỌNTỪBÊNTRONG

ỨNGPHÓVỚINGUYÊNTẮCBẰNGCHỨNGXÃHỘI

CÂUCHUYỆNBẠNĐỌC

LỜICAMKẾTLÀYẾUTỐTHENCHỐT

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG3.NGUYÊNTẮCCAMKẾTVÀNHẤTQUÁN

Khichúngtanhậnrasứcmạnhghêgớmcủasựnhấtquántrongviệcđiềukhiểnhànhđộngcủaconngười,ngaylậptứcnảysinhmộtcâuhỏithựctế

quantrọng:sứcmạnhđóđượccamkếtnhưthếnào?Cáigìđãsinhrabấmvàođểkíchhoạtnhữngtiếngkêurorocủacuộnbăngnhấtquánđầyquyềnlực?Cácnhàtâmlýhọcxãhộichorằngcâutrảlờichínhlàlờicamkết.Nếunhưtôicóthểkhiếnbạnđưaramộtlờicamkết(đưaramộtquanđiểm,tiếptụcchạybăng)tôisẽthiếtlậpcácbướcđểsựnhấtquántựđộngvàthiếucânnhắccủabạnnhấtquánvớilờicamkếtđó.Khimộtquanđiểmđãđượcđưara,xuhướngrấttựnhiênlàchúngtasẽhànhđộngnhấtquánđếnmứcbướngbỉnhtheoquanđiểmđó.

Nhưchúngtađãthấy,cácnhàtâmlýhọcxãhộikhôngphảilànhữngngườiduynhấthiệnđượcsựgắnkếtgiữalờicamkếtvàsựnhấtquán.Cácchuyêngiathuyếtphụccủamọilĩnhvựchướngnhữngchiếnlượccamkếttớichúngta.Mụcđíchcủamỗichiếnlượclàbuộcchúngtaphảihànhđộnghoặcđưaravàilờituyênbố,sauđóchúngtasẽrơivàocáibẫyưngthuậndonhữngsứcépnhấtquán.Cáctrìnhtựđượcthiếtkếđểtạoralờicamkếtcónhiềudạngkhácnhau.Mộtvàitrìnhtựkháđơngiản;nhữngtrìnhtựcònlạinằmtrongsốnhữngthủthuậtthuyếtphụctinhtếnhấtmàchúngtasẽtìnhcờbắtgặp.

Hãyxemmộtvídụsauđây.Giảsử,bạnmuốntăngsốngườisốngtrongkhuvựccủabạnđồngýđiđếntừngnhàđểthuthậpđồquyêngópchotổchứctừthiệnmàbạnquantâm.BạnsẽrấtsángsuốtnếunghiêncứucáchtiếpcậncủanhàtâmlýxãhộiStevenJ.Sherman.ÔngtiếnhànhkhảosátnhữngngườidânởBloomington,Indianaxemhọsẽnóigìnếuđượcyêucầudànhra3giờđiquyêngóptiềnchoHiệphộiUngthưMỹ.Dĩnhiên,vìkhôngmuốntỏralàngườithiếunhânđức,nhiềungườinóirằnghọcóthểtìnhnguyện.Kếtquảcủatrìnhtựcamkếtkhônngoannàylàsốlượngngườitìnhnguyệntănglên70%khimộtvàingàysau,ngườiđạidiệncủaHiệphộiUngthưMỹgọiđiệnvàđềnghịsựgiúpđỡcủanhữngngườivậnđộngquanhvùng.Cũngsủdụngchiếnlượcnày,nhữnglầnnàylàyêucầunhữngngườidânởColumbus,OhiodựđoánxemliệuhọcóđibỏphiếuchoNgàybầucửhaykhông,nhómcácnhànghiêncứucủaAnthonyGreenwaldđãlàmtăngđángkểsốngườiđibỏphiếuchongàybầucửTổngthốngMỹ.

Mộtkỹthuậtcamkếtthậmchícòntinhquáihơnđãđượcnhữngngườivậnđộngquyêngópchotổchứctừthiệnquađiệnthoạipháttriểncáchđâykhônglâu.Bạncóđểýlànhữngngườigọiđiệnđềnghịbạnđónggópchomộtvàihoạtđộngthườngbắtđầubằngviệchỏithămtìnhhìnhsứckhỏevàtâmtrạnggầnđâycủabạnkhông?Họsẽnói:"Xinchàoông/bà","ông/bàcảmthấytốinaythếnào?"hoặc"Côngviệccủaông/bàhômnaynhưthếnào?"ýđịnhcủangườigọiđiệnvớikiểugiớithiệunàykhôngchỉmuốnthể

hiệnsựthânthiệnvàquantâm.Nócònkhiếnbạnphảitrảlời–nhưbạnvẫnthườnglàmthếvớinhữngcâuhỏilịchsự,xãgiao–bằngmộtlờinhậnxétlịchsự,xãgiaokhôngkém:"Cũngtốt"hoặc"Thậtsựrấttốt"hoặc"Mọiviệcđềutốtđẹp,cảmơn".Ngaykhibạncôngkhaituyênbốlàmìnhkhỏemạnhthìviệcbuộcbạnphảigiúpđỡnhữngngườiốmyếusẽtrởnênđơngiảnhơnrấtnhiềuđốivớinhữngngườivậnđộngquyêngóp:"Tôirấtvuikhiđượcngheđiềunàybởivìtôigọiđiệnđểhỏixemông/bàcósẵnlòngquyêngópđểgiúpđỡnhữngnạnnhânkhôngmaymắncủa..."

Lýthuyếtđằngsauthủthuậtnàylànhữngngườivừaxácnhậnmìnhlàmviệc/cảmthấytốt–thậmchínhưmộtphầntrongthóiquentraođổihòađồng,thânthiện–rốtcuộcsẽnhậnthấythậtrắcrối,bấttiệnkhixuấthiệnmiễncưỡngtrongbốicảnhcủanhữngtìnhhuốngbịépbuộc.Nếunhưbạnchưahoàntoàntin,bạncóthểxemxétnhữngpháthiệncủanhànghiêncứukháchhàngDanielHoward–ngườiđãđưalýthuyếtvàothựcnghiệm.ÔnggọiđiệnchonhữngngườidânởDallas,TexasvàhỏixemhọcóđồngýchophépmộtđạidiệncủaủybanCứuđóiđếnnhàmìnhđểbánbánhquyvàsốtiềnthuđượcđượcdùngđểmualươngthựcchonhữngngườiđangbịđói.Khichỉđơngiảnlàđưarayêucầu,nó(đượcgọilà:cáchtiếpcậnvậnđộngthôngthường)chỉnhậnđược18%lờiđồngý.Tuynhiên,nếunhưngườigọibắtđầubằngcâuhỏi:"Tốinayông/bàcảmthấythếnào?"vàđợihọtrảlờitrướckhithựchiệncáchtiếpcậnthôngthường,mộtvàiđiềukhácbiệtđãxảyra.Đầutiên,trongsố120ngườiđượcgọi,theothóiquen,đasố(108người)đưaracâutrảlờithiệnchí("Tốt","Rấttốt",v.v...).Hailà32%nhữngngườinhậnđượccâuhỏi"Tốinayông/bàcảmthấythếnào?"đồngýđóntiếpnhữngngườibánbánhquytạinhàmình,tỷlệnàygầngấpđôitỷlệthànhcôngcủacáchtiếpcậnvậnđộngthôngthường.Balà,tuânthủtheonguyêntắcnhấtquán,hầuhếtnhữngngườiđồngýchongườibánbánhđếnnhàmìnhđềumuabánh(89%).

Đểđảmbảothủthuậtnàythànhcôngkhôngchỉdongườivậnđộngsửdụngnócóvẻlịchsựvàthânthiệnhơnngườikhôngsửdụngnó,Howardtiếnhànhmộtcuộcnghiêncứukhác.Lầnnày,ngườigọiđiệnsẽbắtđầuvớicâuhỏi:"Tốinayông/bàcảmthấynhưthếnào?"hoặcvớicâunói:"Tôihyvọngtốinayông/bàcảmthấyrấttốt"vàsauđóthựchiệncáchtiếpcậnvậnđộngthôngthường.Bấtchấpthựctếlàngườigọiđiệnbắtđầutừngkiểutiếpcậntrênvớimộtlờinhậnxétthânthiệnvàấmáp,kỹthuậtđặtcâuhỏi"ông/bàcảmthấynhưthếnào"cótácdụnghơnrấtnhiềusovớicâunóikia(33%sovới15%đồngthuận)bởikỹthuậtnàychỉcầnởcácđốitượngmộtlờicamkếtxãgiao.Cầnlưuýrằng,lờicamkếtnàycóthểđạtđượctỷlệđồngthuậntừnhữngđốitượngtrênnhiềugấphailầnmặcdùvàothờiđiểmlờicamkết

đượcđưara,đốivớicácđốitượng,nóhoàntoànchỉlàmộtlờiđốiđápvụnvạt,tầmthườngtừmộtcâuhỏihoàntoànmangtínhxãgiao–tuynhiên,đâychínhlàmộtvídụkháthúvịkháccủaJudotạinơilàmviệc.

Đốivớicâuhỏi:"Cáigìđãkhiếnchomộtlờicamkếtcónhiềuảnhhưởngđếnvậy?",córấtnhiềucâutrảlờikhácnhau.Córấtnhiềuyếutốkhácnhauảnhhưởngđếnkhảnăngépbuộccáchcưxửtrongtươnglaicủachúngtavềmộtlờicamkết.Mộtchươngtrìnhcóquymôlớnđượcthiếtkếnhằmđemlạisựưngthuậnlàsựminhhọakháthúvịchocáchhoạtđộngcủamộtvàiyếutố.Điềuđánglưuýlàchươngtrìnhnàyđãsửdụngmộtcáchcóhệthốngnhữngyếutốnàytừnhiềuthậpkỷtrước,từtrướckhicácnhànghiêncứukhoahọcbiếtđếnchúng.

Cóthểthấynguyênlýnàyđượcápdụngrấttinhvitrongchiếntranh.Rấtnhiềutùbinhbịbắtgiamvàchịusựcaitrịcủađịch.Đặcbiệtđểtránhxảyranhữnghànhđộngtànbạo,bênbắttùbinhthườngđểra"chínhsáchkhoandung"trongkhithựcchấtlạilàsựtratấntâmlýtinhvivàcóchủýđốivớicáctùbinh.Sauchiếntranh,cácnhàtâmlýhọcđãhỏinhữngtùbinhquaytrởvềrấtnhiềucâuhỏikhácnhaunhằmxácđịnhxemđiềugìxảyra.Vídụnhư,bênbắttùbinhrấtgiỏitrongviệckhiếntùbinhtốcáolẫnnhau,trongviệcdậptắtbấtcứhànhđộngkhácthườngnàocủatùbinhchiếntranh.Dođó,cáckếhoạchbỏtrốnnhanhchóngbịpháthiệnvànhữngnỗlựcbỏtrốnthườngbịthấtbại.Khicómộttùbinhtrốnthoát,bênbắttùbinhsẽdễdàngtìmrahọbằngcáchtreothưởngchobấtcứaiđemnộptrảanhta".

Cácnghiêncứuchỉrarằng,caitùdựaphầnlớnvàocácáplựccamkếtvànhấtquánđểđạtđượcsựđồngthuậnmongmuốncủatùbinh.Dĩnhiên,vấnđềđầutiênbênbắttùbìnhphảiđốimặtlàlàmthếnàođểcóđượcsựcộngtáccủatùbinh.Cónhữngtùbinhđượchuấnluyệnkhôngcungcấpbấtcứthôngtingìngoạitrừtên,cấpbậcvàsốthứtựcủamình.Khôngtratấnthânthểtànbạo,làmsaocóthểkhiếnnhữngtùbinhnàycungcấpthôngtinquânsự,giaonộpnhữngngườibạntùhoặccôngkhaitốcáođấtnướcmình?Câutrảlờirấtđơngiản:hãybắtđầutừnhữngcáinhỏnhặtvàpháttriểnnó.

Vídụ,họthườngyêucầucáctùbinhđưaranhữngtuyênbốônhòacóvẻvôhại.Tuynhiên,ngaykhicáctùbinhchấpnhậnthựchiệnnhữngyêucầunhỏbéđó,họnhậnramìnhbuộcphảiphụctùngnhữngyêucầukháccóliênquannhưngquantrọnghơn.

Cáchtiếpcậnnàykhôngchỉđượcvậndụngtrongchiếntranhmàrấtnhiềutổchứckinhdoanhđãsửdụngnóđềuđặn.

Chiếnlượccủanhữngngườibánhàngluônnhằmđạtđượclượngbánhàngcaobằngviệckhởiđầuvớimộtlượngbánhàngthấp.Hầuhếtnhữngngườibánhàngkhởiđầuvớimộtlượngbánhàngthấpsẽlàmnhưvậyvìmụcđíchcủaviệcbuônbánnhỏnàykhôngphảilàlợinhuậnmàchínhlàlờicamkết.Khiviệcbánhàngpháttriểnvớisốlượnghànglớnhơn,ngườitasẽchorằngnóđượcbắtnguồntừlờicamkếtđó.MộtbàibáotrêntạpchíthươngmạiAmericanSalesmanđãtrìnhbàyvềvấnđềnnàyngắngọn,súctíchnhưsau:

Mụcđíchbanđầulàmởđườngchoviệcphânphốiđầyđủcácmặthàngbằngcáchkhởiđầuvớimộtđơnđặthàngcósốlượngnhỏ...Hãynhìnvàoconđườngnày–khimộtngườikýmộtđơnđặthàngcácsảnphẩmcủabạn,mặcdùlợinhuậnthuđượcrấtít,khôngđủđểbùchothờigianvàcôngsứcgọiđiệnthoạinhưnganhtakhôngcònlàkháchhàngtiềmnăngnữa–anhtalàmộtkháchhàng.

Thủthuậtbắtđầuvớimộtlờiyêucầunhỏnhằmđạtđượcsựchấpthuậncuốicùngvớinhữngyêucầulớncóliênquancótêngọilà:kỹthuậtkhởisựthuậnlợi.Cácnhàkhoahọcxãhộilànhữngngườiđầutiênnhậnratínhhữuíchcủakỹthuậtnàyvàogiữathậpniên1960,khihainhàtâmlýhọcJonathanFreedmanvàScottFrasercôngbốmộttậpdữliệugâybấtngờ.Họthuậtlạikếtquảcủamộtcuộcthửnghiệmmàtrongđó,mộtnhànghiêncứu,tựchomìnhlànhàhoạtđộngtìnhnguyện,điđếntừngnhàởvùngdâncưlâncậnCaliforniađểđưaramộtlờiyêucầurấtvôlý.Nhàhoạtđộngnàyđềnghịcácchủnhàchophéplắpđặtmộtbiểnthôngbáocủadịchvụcôngởbãicỏtrướcnhàhọ.Đểgiúphọhìnhdungtấmbiển,nhàhoạtđộngđưachohọxemmộtbứcảnhmiêutảmộtngôinhàrấtđẹpnhưngtoàncảnhlạigầnnhưbịchekhuấtbằngmộttấmbiểnrấtlớn,viếthoacầuthả"HÃYLÁIXECẨNTHẬN".Mặcdùđasốhộgiađình(83%)từchốiyêucầunày–điềubìnhthườngvàdễhiểu–nhưngphảnứngcủanhómngườinàylạikhákhảquan.Trongsốđó76%đồngýchophépsửdụngsântrướcnhàmình.

Lýdocănbảnchosựchấpthuậnđángngạcnhiêncủahọcóliênquantớinhữnggìđãxảyravớihọvàokhoảnghaituầntrước:họđãđưaramộtlờicamkếtkhôngmấyquantrọng:trởthànhngườiláixeantoàn.Mộtnhàhoạtđộngtìnhnguyệnkhácđãđếnnhàvàđềnghịhọchấpnhậntreomộttấmbiểnnhỏ7cm:Hãylàngườiláixeantoàn.Đóchỉlàmộtlờiyêucầuquávụnvặtkhiếnhầuhếtcáchộgiađìnhnhấttríthựchiện.Nhưngảnhhưởngcủanólạivôcùnglớn.Dohọđãngâythơthuậntheolờiyêucóvẻnhưtầmthườngấyvàohaituầntrước,nênhọsẽrấtsẵnsàngthuậntheomộtlờiyêucầukháclớnhơnnhiều.

NhưngFreedmanvàFraserkhôngdừnglạiởđó.Họthayđổimộtchúttrongtrìnhtựvàthửnghiệmvớimộtnhómhộgiađìnhkhác.Đầutiên,nhữngngườinàysẽđượcđềnghịkývàomộtđơnkiếnnghị"giữchobầukhôngkhíCaliforniatronglành".Dĩnhiên,hầuhếtmọingườiđềukývìbầukhôngkhítronglànhcủabang,cũnggiốngnhưnhữnghoạtđộnghiệuquảcủachínhphủhaychămsócsứckhỏebàmẹhợplýlàmộttrongnhữngvấnđềmàđasốđồngtình.Saukhiđợikhoảnghaituần,FreedmanvàFrasercửmột"nhàhoạtđộngtìnhnguyện"kháctớicáchộgiađìnhnàyvàđềnghịhọchophépdựngmộttấmbiểnlớnHÃYLÁIXECẨNTHẬNởbãicỏtrướcnhà.Vàphảnứngcủahọgâybấtngờnhấttrongsốnhữngnhómhộgiađìnhthamgiavàonghiêncứu.GầnmộtnửasốhộgiađìnhđồngýcholắpđặttấmbiểnHÃYLÁIXECẨNTHẬNmặcdùlờicamkếtkhôngmấyquantrọngmàhọđãđưaratrướcđóhaituầnlàmộtchủđềhoàntoànkhácbiệtvềdịchvụcông–giữchobầukhôngkhítronglành.

Lúcđầu,ngaycảFreedmanvàFrasercũngrấtbấtngờvềnhữngpháthiệnđó.Tạisaomộthànhđộngrấtnhỏlàkývàođơnkiếnnghịủnghộviệcgiữchobầukhôngkhíbangtronglànhlạicóthểkhiếnchomọingườisẵnsàngthựchiệnmộtđềnghịkhácquantrọnghơn?Saukhicânnhắcvàloạibỏnhữnglờigiảithíchkhác,FreedmanvàFraserđãtìmracâutrảlời:việckývàođơnkiếnnghị"giữchobầukhôngkhícủaCaliforniatronglành"đãthayđổiquanđiểmcủahọ.Họthấymìnhgiốngnhưnhữngcôngdânđầyýthứcxãhội,hànhđộngtheocácnguyêntắccủathànhphố.Haituầnsau,khiđượcđềnghịthựchiệnmộtdịchvụcôngkhác–chophéplắpđặttấmbiểnHÃYLÁIXECẨNTHẬN–họđồngýthựchiệnđểtrởnênnhấtquánvớisựtựýthứcbảnthânmớiđượchìnhthànhcủamình.TheoFreedmanvàFraser:

Điềucóthểxảyrachínhlàsựthayđổiquanđiểmcủamộtngườivềviệcthamgiahoặchànhđộng.Khiđãđồngývớimộtlờiyêucầutháiđộcủaanhtacóthểthayđổi,trongmắtanhta,anhtacóthểtrởthànhkiểungườithựchiệnlờiyêucầuđó,chấpnhậnlờiđềnghịtừnhữngngườilạ,hànhđộngtheonhữnggìmìnhtintưởng,cộngtácvớinhữngđiềutốtđẹp.

Nhữngpháthiệnđónhắcnhởchúngtahãycẩnthậnkhiđồngývớinhữnglờiyêucầuvụnvặt.Sựđồngýđókhôngchỉtăngkhảnăngđồngthuậncủachúngtavớinhữnglờiyêucầutươngtựnhưngquantrọnghơn,màcònkhiếnchúngtasẵnsàngthựchiệnnhiềulờiyêucầukhácquantrọnghơnnhưngkhôngmấyliênquantớilờiyêucầuvụnvặtmàmìnhđãđồngýthựchiệntrướcđó.Đâychínhlàkiểuảnhhưởngchungthứhaiđượccheđậybêntrongnhữnglờicamkếtnhỏđãkhiếntôisợhãi.

Nólàmtôisợhãiđếnmứctôihiếmkhisẵnsàngkývàomộtđơnkiếnnghịnào,thậmchícảvớimộtquanđiểmmàtôiủnghộ.Hànhđộngnàycónguycơảnhhưởngkhôngchỉtớicáchcưxửtrongtươnglaimàcảsựtựnhậnthứcvềbảnthâncủatôitheocáchmàtôikhôngmongmuốn.Vàkhisựtựnhậnthứcvềbảnthâncủamộtngườithayđổi,tấtcảcácloạiưuđiểmtinhtếtrởnênphổbiếnchonhữngaimuốnkhaitháchìnhảnhmớiđó.

AitrongsốnhữnghộgiađìnhthamgiavàonghiêncứucủaFreedmanvàFrasertừngnghĩrằng"nhàhoạtđộngtìnhnguyện"thậtsựquantâmtớiviệcbuộchọtreotấmbiểnláixeantoànhaituầntrướcđó?Vàaitrongsốhọtừngnghingờ:quyếtđịnhchophéptreotấmbiểnđócủahọchủyếuxuấtpháttừhànhđộngkývàođơnkiếnnghị?Khôngai.Nếunhưcóaiđócảmthấyhốihậnsaukhitấmbiểnđượcdựnglên,họcóthểhìnhdungraaiphảichịutráchnhiệmngoạitrừchínhhọvàýthứccôngdânmạnhmẽđếnđángtráchcủahọ?Cólẽ,họsẽkhôngbaogiờđổlỗichonhàhoạtđộngtìnhnguyệnvớitờđơnkiếnnghị"giữchobầukhôngkhíCaliforniatronglành".

Điềuđángchúýlàtấtcảcácchuyêngiacủakỹthuậtkhởisựthuậnlợicóvẻnhưrấtthíchthúvớimộtđiểm:bạncóthểsửdụngnhữnglờicamkếtnhỏđểlôikéosựtựýthứcvềbảnthâncủamộtngười;bạncóthểsửdụngnhữnglờicamkếtnàyđểbiếnnhữngcôngdânthành"nhữngviênchứcnhànước",biếnkháchhàngtiềmnăngthành"kháchhàngthậtsự",biếntùbinhthành"ngườicộngtác".Vàkhibạnđãcóđượcsựtựýthứcvềbảnthâncủamộtngườimàbạnmuốn,anhtasẽsẵnsàngphụctùngnhữngyêucầucủabạnmiễnlànónhấtquánvớiquanđiểmcủaanhta.

Tuynhiên,khôngphảimọilờicamkếtđềuảnhhưởngđếnsựtựýthứcvềbảnthân.Đềmộtlờicamkếtpháthuytácdụngtheocáchnày,cầnlưuýđếnmộtvàiđiềukiệnnhấtđịnh.Đểtìmrađólànhữngđiềukiệngì,mộtlầnnữachúngtalạixemxéttrảinghiệmcáctùbinhtrongcáctrạitùbinh.Cầnphảihiểurõrằng,mụcđíchchínhbênbắtđượctùbinhkhôngđơngiảnlàmoitintứctừnhữngtùbinh,màcònlàđểtruyềnbá,làmthayđổitháiđộvàsựnhậnthứccủahọvềbảnthân,vềhệthốngchínhtrị,vaitròcủađấtnướchọtrongchiếntranh.Rấtnhiềubằngchứngchứngtỏchươngtrìnhnàycựckỳthànhcông.

TiếnsĩHenrySegal,trưởngnhómđánhgiátâmlýđãnghiêncứunhữngtùbinhchiếntranhtrởvềsaukhichiếntranhkếtthúcchobiết:niềmtinliênquanđếnchiếntranhđãbịthayđổiđángkể.Cáccuộckiểmtratháiđộchínhtrịcủanhữngtùbinhnàycũngđượctiếnhành:

Rấtnhiềutùbinhthểhiệnsựáccảmđốivớibênbắtđượctùbinh,đồngthờicũngcangợihọvì"nhữngviệctốthọđãlàm".

Cóvẻnhưmụcđíchthậtsựcủabênbãiđượctùbinhlàcảitạotráitimvàtâmtrícủacáctùbinh.Khiđánhgiámứcđộthànhcôngcủabênbắtđượctùbinhvềmặt"đàongũ,phảnbội,niềmtinvàtháiđộthayđổi,kỷluậtkém,chíkhísuyyếu,bảnlĩnhkémcỏivàsựnghingờvềvaitròcủabênđốiđịch",tiếnsĩSegalkếtluận:"Nhữngnỗlựccủahọđãthuđượcthànhcôngvangdội".

HÀNHĐỘNGKỲDIỆU

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG3.NGUYÊNTẮCCAMKẾTVÀNHẤTQUÁN

Bằngchứngrõràngnhấtvềnhữngđiềuconngườithậtsựtintưởngvàcảmnhậnbắtnguồntừviệclàmchứkhôngphảitừlờinói.Nhằmcốgắnghiểurõbảnchấtcủamộtngười,cácnhàquansáttheodõisátsaohànhđộngcủaanhta.Bênbắtđượctùbinhnhậnthấylàbảnthânmỗingườicũngsửdụngloạibằngchứngnàyđểcóthểhiểuđượcbảnchấtcủamình.Cáchcưxửnóichoanhtabiếtvềmình;đâychínhlànguồnthôngtinchủyếuvềniềmtin,giátrịvàtháiđộcủaanhta.Thấuhiểutầmquantrọngcủanguyêntắctựnhậnthứcnày,họbắtđầuthựchiệnnhữngkinhnghiệmvềtrạigiamđểcáctùbinhcóthểhànhđộngnhấtquántheocáchhọmongmuốn.Trướcđórấtlâu,họđãbiếtnhữnghànhđộngnàybắtđầupháthuytácdụngkhiếnchocáctùbinhthayđổiquanđiểmcủamìnhđểnhấtquánvớinhữnggìmìnhđãlàm.

Viếttaylàloạihoạtđộngxácnhậnmàbênbắtđượctùbinhliêntụcthúcgiụccáctùbinhthựchiện.Họkhôngchỉđơnthuầnyênlặnglắngnghehoặcđồngýbằngmiệngvớicácnguyêntắccủabênbắtđượctùbinh;họluônbịépphảiviếtra.Bênbắtđượctùbinhchútrọngvàoviệccóđượcmộttuyênbốviếttayđếnnỗinếumộttùbinhkhôngsẵnlòngviếtramộtcâutrảlờimongmuốn,họsẽthuyếtphụcanhtasaochépcâutrảlờiđó.NhàtâmlýhọcngườiMỹEdgarScheinđãmiêutảmộtthủthuậttrongchươngtrìnhtruyềnbáchuẩncủabênbắtđượctùbinhnhưsau:

Mộtkỹthuậtcaocấphơnlàbuộcmộttùbinhviếtracâuhỏivàsauđótrảlời[ủnghộchobênbắtđượctùbinh].Nếukhôngtựnguyệnviết,anhtasẽđượcyêucầuchépchúngtừnhữngquyềnvởnhưmộtsựnhượngbộvôhại.

Nhữngsựnhượngbộ"vôhại".Chúngtađềuđãthấyrõcáchmànhữnglời

camkếtvụnvặtcóthểdẫntớihànhvikhácthường.Vàbênbắtđượctùbinhbiếtrằng,nhưmộtcôngcụcamkết,mộtlờituyênbốviếttaymanglạinhữnglợiíchtolớnnhấtđịnh.Đầutiên,nócungcấpbằngchứngrấttựnhiênvềhànhđộngđãxảyra.Khimộttùbinhđãviếtrađiềumàngườibênbắtđượctùbinhmongmuốn,anhtatinrằngmìnhđãlàmnhưvậy.Cơhộiđểlãngquênhaychốibỏchínhđiềumàanhtađãlàkhônghềcóvìchúngchỉdànhchonhữnglờituyênbốmiệng.Nhưngnóđãđượcthểhiệnbằngchữviếtcủaanhta,mộthànhđộngđượcchứngminhbằnggiấymựckhôngthểhủybỏđãđiềukhiểnanhta,khiếnchoniềmtinvàsựtựnhậnthứcvềbảnthâncủaanhtanhấtquánvớinhữnggìđãlàmmàanhtakhôngthểphủnhận.

Lợiíchthứhaicủabằngchứngviếttaylàngườikháccóthểxemđược.Điềuđócónghĩalànócóthểđượcsửdụngđểthuyếtphụcnhữngngườikhác.Nócóthểthuyếtphụchọthayđổitháiđộtheohướngcủalờituyênbố.Nhưngquantrọnghơn,nócóthểthuyếtphụchọrằngtácgiảchânthànhtintưởngvàonhữngđiềuđãviếtra.Cómộtxuhướngrấttựnhiênởconngườilàchorằng,lờituyênbốphảnánhtháiđộchânthậtcủangườiđãviếtnó.Vàhọvẫntiếptụctinnhưvậyngaycảkhibiếtngườiđókhôngthậtsựthoảimáikhilựachọnlờituyênbốnày.

HainhàtâmlýhọcEdwardJonesvàJamesHarrisđãtiếnhànhnghiêncứuvàđưarabằngchứngkhoahọcvềtrườnghợpnày.HọđưachomọingườixemmộtbàiluậnủnghộFidelCastrovàđềnghịhọđoánthửcảmgiácthậtsựcủatácgiả.HọnóivớimộtvàingườirằngtácgiảđãchọnviếtmộtbàiluậnủnghộCastrovàcũngnóivớinhữngngườicònlạirằngtácgiảđãđượcyêucầuviếtủnghộCastro.ĐiềukhácthườnglàthậmchínhữngngườiđãbiếttácgiảđượcchỉđịnhviếtmộtbàiluậnủnghộCastrovẫnchorằngtácgiảyêuquýCastro.Dườngnhưmộtlờituyênbốvềniềmtinđãtạoraphảnứngbấmvào,kêuroroởnhữngngườiđãxemnó.Nếunhưkhôngcóchứngcứgìngượclạicácnhàquansátsẽtựđộngthừanhậnrằngngườiviếtralờituyênbốcũngmuốnámchỉnó.

Hãynghĩđếnnhữngảnhhưởngképlênsựtựnhậnthứcvềbảnthâncủamộttùbinhđãviếtlờituyênbốủnghộbênbắtđượctùbinhhoặcchốnglạinướcmình.Nókhôngchỉlàlờinhắcnhởmangtínhcánhânvềhànhđộngcủaanhtamàcòncóthểthuyếtphụcnhữngngườixungquanhtinrằnglờituyênbốđóphảnánhniềmtinthậtsựcủaanhta.Và,nhưchúngtasẽthấyởChương4,nhữnggìmànhữngngườixungquanhnghĩvềchúngtalàđúngcóýnghĩavôcùngquantrọngtrongviệcquyếtđịnhnhữnggìbảnthânchúngtanghĩlàđúng.Hãyxemvídụsau.Mộtnghiêncứuđãpháthiệnra:saukhinghethấy

lờinhậnxétmìnhlàmộtngườinhânhậu,tốtbụng,cácbànộitrợtạiNewHaven,ConnecticutquyêngópnhiềutiềnhơnchonhữngngườiđivậnđộngtừHiệphộiBệnhđaxơcứng.Rõrànglà,chỉvớiviệcbiếtaiđónhậnxétmìnhlàngườinhânhậu,tốtbụngđãkhiếnnhữngngườiphụnữnàyhànhđộngnhấtquánvớinhậnthứccủanhữngngườikhácvềmình.

Ngaykhiđưaramộtlờicamkếttíchcực,sựtựnhậnthứcsẽbịthúcéptừcảhaiphíabằngnhữngáplựcnhấtquán.Từbêntrong,cómộtáplựckhiếnchosựtựnhậnthứcvềbảnthânnhấtquánvớihànhđộng.Từbênngoài,cómộtáplựcthầmkínhơn–xuhướngđiềuchỉnhsựtựnhậnthứcnàyphùhợpvớicáchmànhữngngườikháchiểuvềchúngta.Vàdonhữngngườikháctintưởngvàonhữnggìchúngtađãviết(ngaycảkhichúngtakhôngcónhiềulựachọnvềvấnđềđó),chúngtasẽlạimộtlầnnữatrảinghiệmmộtsựlôikéomớikhiếnchosựtựnhậnthứcnhấtquánvớilờituyênbốviếttay.

Trongchiếntranh,mộtvàiphươngpháptinhviđãđượcsửdụngđểkhiếncáctùbinhphảiviếtranhữngđiềubênbắtđượctùbinhmongmuốnmàkhôngcầndùngtớibấtcứsựépbuộctrựctiếpnào.Vídụ,bênbắtđượctùbinhbiếtrằngrấtnhiềutùbinhháohứcmuốngiađìnhbiếtmìnhvẫncònsốngnhưngcaingựcsẽkiểmduyệtthưvàchỉcómộtvàibứcthưđượcphépgửiđi.Đểđảmbảobứcthưsẽđượcgửiđi,mộtvàitùbinhbắtđầuviếtthêmvàothưnhữngthôngđiệpnhưkêugọihòabình,khẳngđịnhsựđốixửtửtếvànhữnglờituyênbốđồngcảmvớibênbắtđượctùbinhvớihyvọnghọsẽchophépthưđượcgửiđi.Dĩnhiên,bênbắtđượctùrấtsẵnlònghợptácbởinhữngbứcthưnàyđềuphụcvụcholợiíchcủamình.Trướctiên,nỗlựctuyêntruyềncủahọđượclờilớntừsựxuấthiệncủanhữnglờituyênbốủnghộtừnhữngtùbinh.Hailà,trongchươngtrìnhtuyêntruyềnchocáctùbinh,khôngcầnphảisửdụngđếnvũlụcbênbắtđượctùbinhvẫncóthểkhiếnrấtnhiềutùbinhtiếptụcthừanhậnủnghộchínhnghĩacủamình.

Mộtkỹthuậttươngtựlàcáccuộcthiviếtbàiluậnvềchínhtrịcũngđượctổchứcđềuđặntạicáctrạitù.Giảithưởngdànhchongườichiếnthắngthườngrấtnhỏ–vàiđiếuthuốcláhaymộtíthoaquả–nhưngcũngđủđểkhiếncáctùbinhquantâm.Bàiluậnđạtgiảithưởnglàbàiviếthoàntoànthểhiệnquanđiểmủnghộbênbắtđượctùbinh...nhưngkhôngphảilúcnàocũngnhưvậy.Bênbắtđượctùbinhđủkhônngoanđểnhậnracáctùbinhsẽkhôngthamgiavàocuộcthimàhọcóthểchiếnthắngchỉbằngviệcviếtmộtbàiluậnủnghộđốiphương.Vàbênbắtđượctùbinhcũngđủthôngminhđểbiếtlàmthếnàocóthểgieonhữngcamkếtnhỏtronglòngnhữngtùbinhđểchúngđượcnuôidưỡngvànảynởvềsau.Nhữngkếtquảcủakỹthuậtnàychínhxáclànhữnggìmàbênbắtđượctùbinhmuốn.Cáctùbinhtiếptụctình

nguyệnthamgiavàocáccuộcthivìhọthấymìnhcũngcóthểgiànhchiếnthắngvớinhữngbàiluậnủnghộđấtnướcmình.Nhưngcólẽhọkhôngnhậnratìnhbắtđầuđiềuchỉnhbàiluậntheohướngủnghộbênbắtđượctùbinhđểcóđượccơhộichiếnthắngcaohơn.Bênbắtđượctùbinhsẵnsàngchộplấybấtcửsựnhượngbộnàovàđưanhữngáplựcnhấtquándínhchặtvàonó.Trongtrườnghợpmộtbàiluậntựnguyệnchứađựngmộtlờituyênbốviếttay,Bênbắtđượctùbinhsẽcóđượcmộtlờicamkếthoànhảođểxâydựngsựcộngtácvàtiếnhànhcảitạotùbinhđó.

Cácchuyêngiathuyếtphụckháccũngbiếtđếnsứcmạnhcamkếtcủanhữnglờituyênbốviếttay.Vídụnhư,TậpđoànAmway–mộttậpđoànthànhcônglớntronglĩnhvựckinhdoanh–đãtìmracáchkhuyếnkhíchđộingũbánhàngđạtđượcnhữngthànhtíchngàycàngcao.Cácthànhviêncủađộibánhàngđượcđềnghịđặtramụctiêubánhàngcủatừngcánhânvàtựcamkếtbằngcáchviếtlênmộttờgiấy:

Mộtmẹocuốicùngtrướckhibạnbắtđầu:hãyđặtramụctiêuvàviếtra.Bấtkểđólàmụctiêugì,điềuquantrọnglàbạnphảiđềranó,từđóbạnsẽcóthứđểhướngtới–vàbạnhãyviếtra.Cómộtvàiđiềurấtkỳdiệuxảyravớinhữngđiềumàbạnviếtra.Vìvậy,hãyđặtramụctiêuvàviếtra.Khibạnđạtđượcmụctiêuđó,hãyđặtramụctiêumớivàviếtra.Bạnsẽtiếptụcxuấtphátvàtiếptụcchạy.

NếunhưnhữngthànhviênAmwaytìmthấy"mộtvàiđiềukỳdiệuxảyravớinhữngđiềuđượcviếtra"thìcáccôngtykinhdoanhkháccũngvậy.Mộtvàicôngtybánhàngtạigiađãsửdụngsựkỳdiệucủanhữnglờicamkếtviếttayđểchốngđỡvớicácluật"thayđổi"màgầnđâyđãđượcthôngquaởnhiềubang.Cácluậtnàychophépkháchhàngsauvàingàyđặtmuamộtmặthàngnàođócóthểhủyviệcmuahàngvànhậnlạitoànbộtiềnđặtcọc.Banđầu,dựluậtnàygâythiệthạinặngnềchocáccôngtybánhàngtheohìnhthứcdùngáplựcvàđedọakháchhàng.Docáccôngtytậptrungvàocácthủthuậtgâyáplựccao,nhữngkháchhàngmuahàngcủahọkhôngphảivìmuốncósảnphẩmmàlàvìbịlừahoặcbịđedọa.Khiluậtmớicóhiệulực,nhữngkháchhàngnàybắtđầuhủybỏviệcmuahàngtheođámđông.

Từđó,cáccôngtynàyđãbiếtđếnmộtthủthuậtđơngiảnnhưngcũngkhiếnhọhàilòngmàcóthểcắtgiảmđángkểsốđơnđặthàngbịhủy.Họđềnghịkháchhàng,thayvìngườibánhàng,điềnvàogiấyđồngýmuabán.Theochươngtrìnhhuấnluyệnbánhàngcủamộtcôngtysáchbáchkhoatoànthưdanhtiếng,lờicamkếtcánhânnàytựnóđãchứngminhlà"mộtsựtrợgiúptâmlývôcùngquantrọngtrongviệcngăncảnkháchhànghủyhợpđồng

muabán".Khiđó,cũnggiốngnhưTậpđoànAmway,cáccôngtynàytìmthấymộtvàiđiềuđặcbiệtxảyrakhingườitatựmìnhviếtlờicamkếtvàogiấy:họgiữlờihứavớinhữnggìmìnhđãviết.

Mộtthủthuậtphổbiếnkháccũngcóthểgiúpcácdoanhnghiệpkiếmcháctừnhữnglờituyênbốviếttay"kỳdiệu"bằngcáchsửdụngmộtphươngphápquảngcáotưởngchừngnhưvôhại.Trướckhibắtđầunghiêncứunhữngvũkhígâyảnhhưởngxãhội,tôithườngthắcmắctạisaocáccôngtylớnnhưProcter&GamblevàGeneralFoodslạithườngxuyêntổchứccáccuộcthicấpgiấychứngnhậntrìnhđộchuyênmôn"25,50"hayíthơnhoặcbằng100từ.Dườngnhưchúngđềugiốngnhau.Thísinhdựthisẽnghĩramộtlờituyênbốmangtínhcánhânbắtđầuvớinhữngtừ"Lýdotôiyêuthích..."vàtiếptụctándươngcácđặcđiểmcủabấtcứloạihỗnhợpbộtbánhhayloạixiđánhbóngsànnhànàođanggâytranhcãi.Côngtysẽđánhgiácácthísinhthamgiavàtraomộtsốgiảithưởnglớn,hấpdẫnchonhữngngườichiếnthắng.Tôikhônghiểucáccôngtysẽthuđượcgìtừthỏathuậnnày.Thôngthườngthìcáccuộcthikhôngliênquantớiviệcmuabán;bấtcứaicũngđủtiêuchuẩnđăngkýdựthi.Vàcôngtydườngnhưsẵnsànggánhchịunhữngkhoảnchiphíkhônglồsaukhicuộcthikếtthúc.

Nhưngrồitôicũnghiểura.Mụcđíchđằngsaunhữngcuộcthicấpgiấychứngnhậntrìnhđộchuyênmôncũnggiốngvớimụcđíchđằngsaunhữngcuộcthiviếtbàiluậnchínhtrịcủabênbắtđượctùbinhtrongchiếntranh.Trongcảhaitrườnghợp,càngkhiếnnhiềungườixácnhậnmìnhyêuthíchsảnphẩmthìcàngtốt.Vớibấtkỳsảnphẩmnào,trìnhtựlàgiốngnhau.Nhữngngườithamgiatựnguyệnviếtnhữngbàiluậnvìnhữnggiảithưởnghấpdẫnmàhọchỉcórấtítcơhộigiànhđược.Nhưnghọbiếtđểcócơhộichiếnthắngcácđốithủkhácthìbàiluậncủahọphảitándươngsảnphẩm.Vìvậy,họtìmkiếmvàmiêutảnhữngđặcđiểmđángkhenngợicủasảnphẩmtrongbàiluậncủamình.

Mộtlýdokhiếnchonhữngbằngchứngviếttaypháthuyhiệuquảtrongviệcgâyrasựthayđổithậtsựmangtínhcánhânlàdochúngcóthểdễdàngđưaracôngchúng.Kinhnghiệmvềnhữngtùbinhchothấynhiềungườiđãnhậnthứckhárõvềmộtnguyêntắctâmlýquantrọng:nhữnglờicamkếtmangtínhcôngchúngcóxuhướngtrởthànhnhữnglờicamkếtmãimãi.Bênbắtđượctùbinhthườngsắpxếpsaochonhữngngườikháccóthểnhìnthấylờituyênbốủnghộmìnhcủacáctùbinh.Vídụ,mộttùbinhđãviếtbàiluậnchínhtrịđượcưathíchcóthểtìmthấynhữngbảnsaocủanóđượcdánkhắptrạihoặccóthểđượcyêucầuđọcbàiluậntrongmộtbuổithảoluậnnhómhoặcbuổiphátthanhcủatrại.Đốivớihọ,càngphổbiếncàngtốt.Tạisaolại

nhưvậy?

Bấtcứkhinàomộtngườiđưaramộtquanđiểmmànhữngngườikhácđềubiết,anhtasẽnỗlựcduytrìquanđiểmđóđểtrônggiốngnhưmộtconngườinhấtquán.Cầnlưuý,ngaytừđầuchúngtađãmiêutảlòngkhaokhátmuốncóđượcsựnhấtquáncánhântốtđẹpnhưmộtnéttínhcáchtiêubiểu;mộtngườikhôngnhấtquánsẽbịđánhgiálàkhôngkiênđịnh,khôngchắcchắn,dễbịtácđộng,đãngtríhoặckhôngổnđịnh;mộtngườinhấtquánsẽđượcđánhgiálàngườihợplý,quảquyếtđángtincậyvàmạnhmẽ.Trongbốicảnhnày,khôngcógìphảingạcnhiênnếuconngườicốgắngtránhnéhìnhảnhcủamộtngườikhôngnhấtquán.Khiđó,vìlợiíchcủavẻbềngoài,mộtquanđiểmcàngđượcphổbiếnrộngrãibaonhiêu,chúngtalạicàngmiễncưỡngthayđổinóbấynhiêu.

Vớimộtthínghiệmnổitiếng,hainhàtâmlýhọcxãhộidanhtiếngMortonDeutschvàHaroldGerardđãcungcấpmộtminhchứngvềcáchnhữnglờicamkếtcôngkhaicóthểdẫnđếnhànhđộngnhấtquán.Trìnhtựcơbảnlàchocácsinhviênđạihọcướctínhchiềudàicủanhữngđườngthẳng.Tạithờiđiểmđó,mộtnhómsinhviênphảicamkếtcôngkhainhữngphánđoánbanđầucủamìnhbằngcáchviếtragiấy,kýtênvàchuyểnnhữngtờgiấychongườitiếnhànhthínghiệm.Nhómsinhviênthứhaicũngphảicamkếtnhữngphánđoánbanđầucủahọnhưngthựchiệnbímậtbằngcáchviếtchúngtrênmộttậpgiấydínhvàgiữnó.Nhómsinhviênthứbakhôngphảicamkếtnhữngphánđoánbanđầucủamình;họchỉphảighinhớchúngtrongđầu.

Vớinhữngcáchnày,DeutschvàGerardđãsắpxếpđểmộtvàisinhviênphảicamkếtcôngkhai,mộtsốthìcamkếtbímật,sốcònlạithìkhôngphảicamkết.Tấtcảcácsinhviênđượccungcấpbằngchứngmớichobiếtnhữngphánđoánbanđầucủahọlàsaivàhọđượcphépthayđổinhữngphánđoánđó.DeutschvàGerardmuốntìmhiểuxemnhómnàotrongsốbanhómsinhviêntrêncókhuynhhướngnhấtquánnhấtvớinhữngphánđoánbanđầucủamìnhsaukhibiếtnhữngphánđoánđókhôngchínhxác.

Kếtquảkhárõràng.Nhómsinhviênkhôngphảiviếtragiấynhữnglựachọnbanđầucủamìnhlànhữngngườiíttrungthànhnhấtvớinhữnglựachọnđó.Khibằngchứngmớiđượccôngbốgâynghingờvềtínhsángsuốtcủanhữngquyếtđịnhvẫncònẩntrongđầu,họlànhữngngườibịảnhhưởngnhiềunhấtdonhữngthôngtinmớiđãthayđổinhữnggìmàhọcoilàquyếtđịnh"đúngđắn".Sosánhvớinhữngsinhviênkhôngphảicamkết,nhữngsinhviênchỉviếtraquyếtđịnhbanđầutrêntậpgiấydínhítsẵnsàngthayđổiýkiếncủa

mìnhkhicócơhội.Mặcdùhọchỉcamkếttrongđiềukiệnnặcdanhnhất,hànhđộngviếtphánđoánbanđầuragiấykhiếnhọchốnglạiảnhhưởngcủanhữngthôngtinmớitráingượcvàduytrìsựnhấtquánvớilựachọnbanđầu.NhưngDeutschvàGerardpháthiệnrarằng,điệukhácbiệtlànhữngsinhviênđãcôngkhaikhẳngđịnhquanđiểmbanđầucủamình;họlànhữngngườikiênquyếttừchốithayđổiquanđiểm.Lờicamkếtcôngkhaibiếnhọthànhnhữngngườibướngbỉnhnhất.

Loạibướngbỉnhnàycóthểxảyracảtrongnhữngtìnhhuốngmàsựchínhxácphảiđượccoitrọnghơnsựnhấtquán.Trongmộtnghiêncứu,khibồithẩmđoàngồm6hoặc12ngườithamgiavàothửnghiệmphảiquyếtđịnhmộttrườnghợpkín,thườngxuyênxảyratrườnghợpbồithẩmđoànkhôngđưarađượclờituyênánnếunhưcácthànhviênbanhộithẩmphảithểhiệnquanđiểmbằngcáchgiơtaybiểuquyếtthayvìbỏphiếukín.Khicácthànhviênbanhộithẩmphảituyênbốcôngkhaiquanđiểmbanđầucủamình,họsẽmiễncưỡngchophépmìnhcôngkhaithayđổichúng.Bạnđãbaogiờởvịtríchủtịchbanhộithẩmvớinhữngđiềukiệnnhưthếnàychưa,khiđóbạncóthểhạnchếnguycơbồithẩmđoànkhôngđưarađượclờituyênánbằngcáchchọnkỹthuậtbóphiếukínthayvìkỹthuậtbiểuquyếtcôngkhai.

PháthiệncủaDeutschvàGerardchothấychúngtatrungthànhvớinhữngquyếtđịnhcủamìnhnếunhưchúngtađãcôngkhaithểhiệnquyếttâmthựchiệnchúng.Pháthiệnnàycóthểứngdụngvàothựctếvàmanglạihiệuquảcao.Hãyxemxétnhữngtổchứctìnhnguyệngiúpđỡngườikháctừbỏnhữngthóiquenxấu.Vídụnhư,rấtnhiềutrungtâmgiảmbéohiểurằngquyếtđịnhgiảmcâncủamộtcánhânthườngquáyếuđuốiđểchốnglạisựquyếnrũcủanhữngtủkínhbàybánh,phảngphấtmùithơmcủathứcănvànhữngquảngcáotrêntruyềnhình.Họnhậnthấyquyếtđịnhđósẽđượccủngcốbằngnhữnglờicamkếtcôngkhai.Họyêucầukháchhàngviếtragiấymụctiêugiảmcânngaylậptứcvàđưanóchocàngnhiềubạnbè,ngườithânvàhàngxómxemcàngtốt.Nhữngngườiđiềuhànhcáctrungtâmnàychobiết,kỹthuậtđơngiảnnàythườngxuyênpháthuytácdụngởnhữngnơimàtấtcảnhữngkỹthuậtkhácđềuthấtbại.

Dĩnhiên,khôngcầnthiếtphảitrảtiềnchomộttrungtâmđặcbiệtđểcóđượcmộtlờicamkếtcôngkhai.MộtphụnữởSanDiegođãthuậtlạichotôinghecáchcôsửdụngmộtlờihứacôngkhaiđểtừbỏthuốclá:

Tôiluônquyếttâmcaithuốclánhưngchưabaogiờlàmđược.Saukhitôinghethấymộtnghiêncứukhoahọcnóihútthuốclágâybệnhungthư,tôiquyếtđịnhmìnhphảilàmmộtđiềugìđó.Tôilàmộtngườitựtrọng.Nếu

nhữngngườikhácnhìnnhậntôibằngnhữngquanniệmxấuthìđiềuđósẽảnhhưởngrấtlớnđếntôi.Vìvậy,tôiđãnghĩ:"Cólẽmìnhcóthểsửdụnglòngtựtrọngnàyđểgiúpmìnhtừbỏthóiquenxấunày".Vìvậy,tôiđãlậpmộtdanhsáchnhữngngườimàtôithậtsựmuốnhọtôntrọngmình.Sauđó,tôirangoài,muamộtvàitấmthiệpvàviếtlênmặtsau:"Tôihứavớibạntôisẽkhôngbaogiờhútmộtđiếuthuốcnàonữa".

Trongvòngmộttuần,tôiđưanhữngtấmthiệpđãkýtênchomọingườitrongdanhsách–bố,emtrai,ôngchủ,bạnthânnhất,chồngcũ,tấtcảmọingườitrừmộtngười–ngườiđànôngtôiđanghẹnhò.Tôisaymêanhvàthậtsựmuốnanhnhìnnhậntôinhưmộtconngười.Tôiđãnghĩrấtkỹvềviệcđưachoanhtamộttấmthiệpbởivìtôibiếtrằngnếutôikhôngthểgiữlờihứacủamìnhvớianhthìtôisẽchết.Nhưngrồimộtngàytạivănphònglàmviệc–anhlàmviệcởcùngmộttòanhàvớitôi–tôibướclạigần,đưachoanhtấmthiệpvàbỏđimàkhôngnóibấtcứđiềugì.

Việccainghiệnbằngcáchcắtđứtmọinguồncungcấpthậtsựlàđiềukhókhănnhấtmàtôiđãtừnglàm.Đãcóhàngnghìnlầntôinghĩrằngmìnhphảihútmộtđiếuthuốc.Nhưngbấtcứkhinàonghĩđếnnó,tôilạitưởngtượngnhữngngườitrongdanhsáchcủatôi,đặcbiệtlàngườiđànôngấy,sẽđánhgiáthấpvềtôinếutôikhônggiữvữnglậptrường.Vànóđãpháthuytácdụng.Tôikhôngbaogiờhútmộtđiếuthuốcnàonữa.

Nhưngđiềuthúvịlàngườiđànôngấyhóaralạilàmộtkẻđángkhinh.Tôikhôngthểtưởngtượngđượcnhữngđiềutôinhìnthấyởanhtasauđó.Nhưngvàolúcđó,khichưabiếtđượcđiềunày,anhtađãgiúptôivượtquaphầnkhókhănnhấtcủađiềukhókhănnhấtmàtôitừngphảilàm.Bâygiờtôikhôngcònthíchanhtanữa.Nhưngdùthếnào,tôivẫncảmthấybiếtơnvìtôinghĩanhtađãcứugiúpcuộcđờimình.

NỖLỰCPHITHƯỜNG

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG3.NGUYÊNTẮCCAMKẾTVÀNHẤTQUÁN

Mộtlýdokháckhiếnchonhữnglờicamkếtviếttaytrởnênrấthiệuquảlàvìchúngđòihỏinhiềunỗlựchơnnhữnglờicamkếtbằngmiệng.Vàmộtbằngchứngrấtrõrànglànỗlựcdànhchomộtlờicamkếtcàngnhiềubaonhiêuthìkhảnăngảnhhưởngcủanóđếntháiđộcủangườicamkếtcànglớnbấynhiêu.Chúngtacóthểtìmthấybằngchứngởkhắpnơi.Hãyxemmộtvídụsau.Thonga,mộtbộtộcởmiềnNamchâuPhi,yêucầumỗicậubécủa

bộtộcphảitrảiquamộtnghilễkếtnạpvôcùngphứctạpvàtỉmỉtrướckhiđượcxemlàmộtngườiđànôngcủabộtộc.CũnggiốngnhưnhiềuthổdânnguyênthủykháccáccậubécủaThongaphảichịuđựngmộtcuộcthửtháchlớntrướckhiđượcthừanhậnlàmộtthànhviêntrưởngthànhcủabộtộc.CácnhànhânloạihọcWhiting,KluckhohnvàAnthonyđãmiêutảngắngọnnhưngsinhđộngcuộcthửtháchkéodàitrongbathángnày:

Khimộtcậubéởđộtuổitừ10–16,bốmẹsẽgửicậuđến"trườngcắtbaoquyđầu"đượctổchức4hoặc5nămmộtlần.Tạiđây,vớinhữngđứatrẻcùngđộtuổi,cậubétrảiquasựhiếpđápkhủngkhiếpcủanhữnggãđượrcxemlàngườilớntrongtrường.Nghilễkếtnạpbắtđầukhicậubéchịuhìnhphạtchạygiữahaihàngngườiliêntiếpđánhvàomìnhbằngdùicui.Saukhikếtthúchìnhphạtnày,cậubébịlộtbỏquầnáovàbịcắttóc.Sauđó,cậugặpmộtngườiđànôngcóbộtócbờmsưtửvàphảingồitrênmộthònđáđốidiệnvới"ngườiđànôngsưtử".Mộtaiđósẽđánhcậubétừphíasauvàkhicậuquayđầulạiđểnhìnxemaiđãđánhmìnhthì"ngườiđànôngsưtử"tómlấybaoquyđầucủacậubévàcắtbỏnóchỉbằnghaiđộngtác.Sauđó,cậubéphảisốngtáchbiệttrongbathángtại"sâncủanhữngđiềuthầnbí"vàchỉcónhữngngườiđãkếtnạpmớiđượcgặpcậu.

Trongsuốtquátrìnhdiễnralễkếtnạp,cậubéphảitrảiquasáuthửtháchchính:bịđánhđập,chịuđựngcáilạnh,khát,ănthứcăncómùikhóchịu,bịphạtvàđedọađếncáichết.Chỉvớimộtcáicớnhỏnhất,cậubécóthểbịmộtngườiđànôngmớiđượckếtnạpđánhđập,donhữngngườiđànônglớntuổitrongbộtộcchỉđịnhlàmnhưvậy.Cậungủmàkhôngcóchănđắpvàcayđắngchịuđựngsựlạnhgiácủamùađông.Cậukhôngđượcuốngmộtgiọtnướcnàotrongvòngbatháng.Cácthứcănbịrắclênloạicỏchỉđượctiêuhóamộtnửatrongdạdàycủamộtconlinhdương.Nếubịbắtquảtangđangphávỡmộtnguyêntắcquantrọngcủanghilễ,cậubésẽbịtrừngphạtnghiêmkhắc.Vídụ,mộttrongnhữnghìnhphạtlàđặtcáccâygậyvàogiữacácngóntaycủangườiphạmtội,sauđómộtngườiđànôngkhỏemạnhsẽkẹpchặtbàntay,gầnnhưnghiềnnátnhữngngóntay.Cậubébịđedọaphảiphụctùngvìngườitanóirằng,cónhữngngườicốgắngchạytrốnhaytiếtlộbímậtvớiphụnữhayvớingườichưađượckếtnạpđãbịtreocổvàthânthểbịthiêucháythànhtro.

Xétbềngoài,nhữngnghithứcnàycóvẻkhácthườngvàkỳquái.Tuynhiên,chúngcũngcóthểđượcxemlàtươngđốigiốngvớinguyêntắcvàcáctìnhtiếttrongnghilễkếtnạpphổbiếnởcáchộinamsinhđạihọc.Trongsuốt"tuầnlễđịangục"truyềnthốngđượctổchứchàngnămtạikhuônviêntrường,nhữnglờicamkếtcủahộiphảiđượcduytrìthôngquahàngloạthoạt

độngnhằmkiểmtragiớihạnsứcchịuđựngcủacơthể,sựcăngthẳngtâmlývàsựlúngtúng.Saukhituầnlễkếtthúc,nhữngchàngtraivượtquathửtháchđượcchấpnhậnlàthànhviênchínhthứccủahội.Nhữngnỗicựckhóhọphảichịuđựngkhiếnhọmệtmỏighêgớmvàrunsợ,thậmchíđôikhinhữngảnhhưởngtiêucựccủanócònnghiêmtrọnghơn.

Điềuthúvịlànhữngđặcđiểmriêngbiệtcủacácnhiệmvụtrong"tuầnlễđịangục"lạirấtgiốngvớicácnghithứckếtnạpcủabộtộc.HãynhớlạirằngcácnhànhânloạihọcđãxácđịnhsáuthửtháchchínhmàmộtcậubéThongađượclàmlễkếtnạpphảichịuđựngtrongsuốtthờigiancậubésốngở"sâncủanhữngđiềuthầnbí".LướtquanhữngmẩutintrêncáctờbáochothấymỗithửtháchnàycũngcómặttrongnghithứccủacáchộiGreek–letter:

•Đánhđập.MichaelKalogris,14tuổiphảinằmviệnLongIslandbatuầnđểchữatrịnhữngvếtthươngmàcậubéphảichịuđựngtrongsuốtnghilễkếtnạpĐêmđịangụccủahộinamsinhtrunghọc,OmegaGammaDelta.Cậubéđượcnhữngngườianhemtươnglai"chămsóc",họbảocậuđặttaytrênđầuvàgiữchúngnhưvậytrongkhihọvâyxungquanhvàdùngtayđấmtúibụivàobụngvàlưngcậu.

•Chịuđựnggiárét.Vàomộtbuổitốimùađông,FrederickBronner,mộtsinhviênlớpdướiởCaliforniađãbịnhữngngườianhemtươnglaiđưađếnmộtngọnđồicủamộtcánhrừngquốcgiacáchxathànhphố.Bịbỏlạiđây,cậubéphảitựtìmđườngvềnhàtrongkhichỉmặcmộtchiếcáongắntay,FatFreddy,tênthườnggọicủacậu,runrẩytrongcơngiólạnhgiáchođếnkhicậurơivàomộtkhenúidốc,gãyxươngvàbịthươngởđầu.Khôngthểđitiếpvìnhữngvếtthương,FatFreddynằmcoquắpđểchốnglạicáirétchođếnkhichết.

•Chịukhát.HaisinhviênnămthứnhấtcủatrườngđạihọcbangOhiobịnhốttrong"hầmtối"trongngôinhàcủahộisaukhiphávỡquytắcyêucầutấtcảphảibòlồmcồmvàokhuvựcănuốngtrướckhibữaăncủatuầnlễđịangụcbắtđầu.Khibịnhốttrongnhàkho,họchỉđượcđưachothứcănmặnđểăntronggầnhaingày.Khôngcóbấtcứloạiđồuốngnàongoạitrừhaichiếccốcplasticđểhọhứngnướctiểucủamình.

•Ănthứcăncómùikhóchịu.TạingôinhàKappaSigmatrongkhuônviêncủatrườngĐạihọcNamCalifornia,cácconmắtcủa11sinhviênnhưmuốnlồirakhihọnhìnthấymộtnhiệmvụkinhtởmngaytrướcmắt.11miếnggansống,mỗimiếngnặng1gam,dàyvàngâmtrongdầu.Mỗingườiphảinuốtmộtmiếng.SaukhinônọevànghẹnliêntụcRichardSwansonba

lầnthấtbạikhicốgắngnuốtmiếnggan.Quyếttâmphảithànhcông,cuốicùngcậubécũngđưađượcmiếngganngâmdầuvàotrongcổhọng.Miếnggannằmtắcởđóđãgiếtchếtcậubémặcdùngườitađãcốgắnglấynóra.

•Hìnhphạt.TạiWisconsin,mộtngườivìquênmấtmộtcâuthầnchúđãbịphạtvìnặng.Anhphảiđặtchânmìnhdướichânghếsaucủamộtchiếcghếgậptrongkhingườinặngnhấttronghộingồilêntrênvàuốngbia.Anhcốgắngkhôngkhóctrongsuốtquátrìnhchịuhìnhphạtvàxươngchâncủaanhbịgẫy.

•Đedọavềcáichết.MộtngườithuộchộiZetaBetaTaubịđưaramộtbãibiểnởNewJerseyvàbịbuộcphảiđào"mồchônchínhmình".Saukhiphụctùngtheoyêucầunằmthẳngngườitrongchiếchốđãđượcđàoxong,haibênhốbỗngđổsụpxuốngkhiếnanhbịnghẹtthởtrướckhimọingườitronghộiđàovàlôiđượcanhra.

Cómộtsựgiốngnhaunổibậtnữagiữacácnghithứckếtnạpcủacácbộtộcvàcácnghithứckếtnạpcủacáchộinamsinh:nhữngnghithứcnàysẽkhông"chết".Bấtchấptấtcảnhữngnỗlựcxóabỏhaycấmđoán,nhữnghànhviănhiếpvẫnsôinổilạthường.Cácnhàchứctrách,nhưchínhquyềnhaycácnhàquảnlýtrườngđạihọc,đãthửdùngnhữnglờiđedọa,áplựcxãhội,khởikiện,trụcxuất,muachuộcvàcấmđoánnhằmthuyếtphụccácnhómxóabỏmốinguyhiểmvàsựsỉnhụckhỏinhữngnghilễkếtnạp.Nhưngkhôngcómộtbiệnphápnàothànhcông.Cũngcómộtsựthayđổikhinhàchứctráchgiámsátnghiêmngặt.Tuynhiên,đóchỉlàsựthayđổibềngoàichứkhôngphảisựthayđổithậtsựbêntrong,nhữngthửtháchkhắcnghiệtvẫndiễnratrongđiềukiệnbímậtchođếnkhiáplựcgiảmxuốngvàchúnglạixuấthiệntrởlại.

Trongkhuônviêncủamộtvàitrườngđạihọc,cáccánbộnhàtrườngđãcốgắngloạibỏnhữnghànhviănhiếpnguyhiểmbằngcáchthaythếbằng"tuầnlễgiúpđỡ"hoặckiểmsoáttrựctiếpcácnghithứckếtnạp.Khinhữngcốgắngnàykhôngbịcáchộibímậtphávỡ,chúnglạiphảiđốimặtvớisựkhángcựbằngvũlực.Vídụnhư,saucáichếtnghẹncủaRichardSwansontạitrườngĐạihọcNamCalifornia,chủtịchhộiđồngquảntrịtrườngđãcôngbốnhữngquytắcmớiyêucầutấtcảcáchoạtđộngkếtnạpphảiđượccácnhàchứctráchcủatrườngxemxéttrướckhithựchiệnvàhọphảicómặttrongsuốtthờigiandiễnranghilễkếtnạp.Theomộttạpchítrongnước,"Bộluật"mớiđãgâyramộtvụnáoloạnrấthungbạokhiếnchocảnhsátvàbiệtđộihỏalựccủathànhphốengạikhitiếnvàokhuônviên".

Chấpnhậnđiềukhôngthểtránhđược,cácnhàchứctráchcủacáctrườngđạihọckhácđãtừbỏquyếttâmxóabỏnhữngyếutốnguyhiểmcủa"Tuầnlễđịangục"."Nếunhưhànhviănhiếplàmộtloạihoạtđộngcủaloàingườitrêntoàncầu,vàchỉcầnmộtchútbằngchứngnhằmvàokếtluậnđó,bạndườngnhưsẽkhôngthểcấmđoánnó.Nếukhôngđượccôngkhaithìnósẽđượcthựchiệnbímật.Bạnkhôngthểcấmsex,khôngthểcấmrượubiavàcólẽcũngkhôngthểloạibỏhànhviănhiếp".

Tạisaonhữnghànhviănhiếplạikhiếnchochúngtrởnênquáquýgiáđốivớinhữnghộinày?Điềugìcóthểkhiếnchocácnhómlẩntránh,hủyhoạihoặcđốiđầuvớibấtcứnỗlựcnàonhằmcấmđoányếutốsuythoáivànguyhiểmcủacácnghithứckếtnạp?Mộtvàingườichorằngtrongcácnhómcónhữngkẻvôlạivềmặtxãhộihoặctâmlýmànhữngnhucầu"méomó"củachúngđòihỏinhữngngườikhácphảibịlàmnhụcvàbịhại.Nhưngnhữngbằngchứnglạikhôngủnghộquanđiểmnày.Nhữngnghiêncứuvềnéttínhcáchđiểnhìnhcủanhữngthànhviêntronghộichothấy,họchỉhơimạnhmẽhơntrongviệcđiềuchỉnhtâmlýcủamìnhsovớicácsinhviêncủatrường.Cũngtươngtựnhưvậy,cáchộiđượcbiếtđếndoluônsẵnlòngthamgiavàocácdựánmanglạilợiíchchocộngđồngvìsựtốtđẹpchungcủaxãhội.Tuynhiên,nhữnghộinàykhônghưởngứngviệcthaythếnhữngnghilễkếtnạpcủahọbằngnhữngdựánđó.MộtcuộckhảosátcủatrườngĐạihọcWashingtonpháthiệnrarằng,trongsốnhữnghộibịkiểmtra,đasốđềucó"Tuầnlễgiúpđỡ"nhưngdịchvụcộngđồngnàychỉđểbổsungcho"Tuầnlễđịangục".Chỉcómộttrườnghợpduynhất,dịchvụcộngđồngnàycóliênquantrựctiếpđếncáctrìnhtựkếtnạp.

Nổibậttrongbứctranhvềnhữngkẻthựchiệnhànhviănhiếplạilànhữngcánhânbìnhthường,nhữngngườicóxuhướngổnđịnhvềtâmlývàquantâmđếnxãhộinhưngcũngcóthểtrởnêntànnhẫnkhichấpnhậnnhữngthànhviênmớicủahội.Khiđó,cácbằngchứngchỉrarằngchínhnghilễkếtnạplàkẻcótội.Chắchẳnphảicócáigìtrongsựnghiêmngặtvàkhắcnghiệtcủanókhiếnchonótrởnênquantrọngđốivớinhóm.Chắchẳntínhtànnhẫncủanóphảicómộtvàichứcnăngnàođókhiếnchonhómsẵnsàngchiếnđấukhôngmệtmỏiđểduytrìnó.Đólàcáigì?

Quanđiểmcủatôichínhlàcâutrảlờixuấthiệnvàonăm1959trongnhữngkếtquảnghiêncứuítđượcbiếtđếnbênngoàihệtâmlýxãhội.HainhànghiêncứutrẻtuổiElllotAronsonvàJudsonMillsđãquyếtđịnhthửnghiệmquansátcủahọ"nhữngngườiphảitrảiquarấtnhiềukhókhănvàđauđớnmớiđạtđượccáigìđócóxuhướngxemtrọngnónhiềuhơnnhữngngườicũngđạtđượcthứđónhưngbằngrấtítnỗlực".Điềuthậtsựkíchthíchhọ

quyếtđịnhchọnnghilễkếtnạplàvìđâylànơitốtnhấtđểkiểmtrakhảnăngnày.Họthấyrằng,nhữngnữsinhphảitrảiquamộtnghilễkếtnạpkhắtkheđểđượcthamgiavàomộtnhómthảoluậnvềsexđãtựthuyếtphụcmìnhrằngnhómmớivànhữngcuộcthảoluậncủanhómvôcùngcógiátrịmặcdùtrướcđóAronsonvàMillsđãkểvềnhữngthànhviênkháccủanhómsaochocàng"vôgiátrịvànhàmchán"càngtốt.Cácnữsinhkhác,nhữngngườitrảiquanhữngnghilễkếtnạpnhẹnhànghơnhoặckhôngphảitrảiquabấtcứnghilễnàothìrõràngkémtíchcựcvớinhómmới"vôgiátrị"màhọvừathamgia.Mộtnghiêncứubổsungcũngchonhữngkếtquảtươngtựkhicácnữsinhphảichịuđựngđauđớnđểđượcthamgiavàonhóm.Mộtnữsinhphảichịubịđiệngiật,nhưmộtphầntrongnghilễkếtnạp,càngnhiềubaonhiêuthìsauđócôsẽcàngtựthuyếtphụcmìnhrằngnhómmớivànhữnghoạtđộngcủanósẽrấtthúvị,thôngminhvàđángkhaokhátbấynhiêu.

Bâygiờ,sựquấyrối,sựchịuđựng,thậmchícảsựđánhđậpcủanhữngnghithứckếtnạpbắtđầucóýnghĩa.NgườiđànôngcủabộtộcThongachứngkiếnđứacontrai10tuổicủamìnhruncầmcậptrênnềnđấtlạnhgiácủa"sânnhữngđiềuthầnbí"trongđêmmànướcmắttuônrơi,mộtsinhviênnămthứhaiấnmạnhmáichèocủamột"ngườianhembénhỏ"tronghộivớitràngcườilolắng–đókhôngphảilànhữnghànhđộngcủatínhtànbạo.Đólànhữnghànhđộngvìsựtồntạicủanhóm.Chúngcóchứcnăng,hếtsứckỳquặc,khíchlệcácthànhviêntươnglaicủahộinghĩrằngđâylànhómhấpdẫnvàgiátrị.Mộtkhingườitacònthíchvàtintưởngvàonhữnggìhọđãchiếnđấuđểgiànhđượcthìcácnhómnàyvẫnsẽtiếptụcduytrìnhữngnghithứckếtnạprắcrốivàđòihỏinhiềunỗlực.Sựtrungthànhvàcốnghiếncủacáccánhântiêubiểusẽgiatăngđángkểcơhộigắnkếtvàtồntạicủanhóm.Thậtvậy,mộtnghiêncứuvề54nềnvănhóabộtộcchothấynhữngbộtộccónghilễkếtnạpấntượngvàkhắtkhenhấtthìluôncósựđoànkếtvữngchắcnhất.BằngchứngcủaAronsonvàMillscònchothấytínhkhắcnghiệtvànhẫntâmcủamộtnghilễkếtnạpgiúpcủngcốlờicamkếtcủamộtthànhviênmớivớinhómvàdođó,khôngcógìngạcnhiênnếunhưcácnhómdànhmọinỗlựcđểduytrìsựgắnkếtquantrọngnàyvớisứcmạnhtươnglaicủahọ.

Cáctổchứcvàcáclựclượngquânđộicũngdùngnhữngphươngphápnày.Sựđauđớncựcđộcủalễkếtnạp“trạihuấnluyệntânbinhthủyquân”tronglựclượngvũtrangđãtrởthànhmộttruyềnthuyết.TiểuthuyếtgiaWilliamStyron,từnglàmộtlínhthủyđánhbộ,liệtkênhữngtrảinghiệmcủamìnhbằngtươngtựnhưtụclệcủabộtộcThonga:“Sựtậpluyệntànnhẫntheolệnhbímậtkéodàihànggiờđồnghồdướicáinắngnhưđổlửa,sựlạmdụngthểchấtvàtinhthần,sựsỉnhục,nhữnghànhđộngtànbạothườngxuyêncủa

cáctrungsĩgiámsáttậpluyện,nỗisợhãibịtốnggiamvàsựlăngmạtinhthầncóthểkhiếnmộttiềnđồnnhưQuanticohoặcParisIslandtrởthành“địangụctrầngian”đốivớimộttrạitậptrung”.Trongbàibìnhluận,Styronkhôngchỉkểlạichitiếtnhữngnỗicựckhổcủa"ácmộngtậpluyện"màôngcònnhậnrakếtquảcủanó:"Khôngcómộtngườilínhthủyđánhbộnàotrongsốnhữngngườibạncủatôitrướcđâylạikhôngxemsựtậpluyệnnàynhưmộtcuộcthửtháchgắtgaomàsaukhitrảiquanó,ngườilínhsẽcótưthếkiêncườnghơn,thôngminhhơnvàsẵnsàngchịuđựngsựtổnthươnghơn,bấtchấpviệcngườichỉhuycủahọkhônngoanhaythiếukinhnghiệm,saunhữngngàytậpluyệnrấthăngháinày".

NhưngtạisaochúngtaphảitinvàoWilliamStyronvềnhữngvấnđềnày?Đôikhi,khoảngcáchgiữasựthậtvàtiểuthuyếthưcấubịlumờ.Tạisaochúngtaphảitintưởngôngkhiônglấycớrằngđặcđiểm"địangục"củakhóahuấnluyệnquânsựcủaôngkhôngchỉthànhcôngmàcòntạoramứcđộtựtrọngvàtìnhbạnmongmuốngiữanhữngngườicóthểchịuđựngvàtồntạivớinó?Cómộtlýdođểchúngtachấpnhậnđánhgiácủaông,đólàmộtcâuchuyệncóthật–trườnghợpcủaJohnEdward,họcviêntrườngSĩquanWestPoint.AnhđãbịđuổikhỏiHọcviệnQuânsựMỹvàonăm1988dobịkếtánthamgiavàohànhviănhiếpcủanhữngngườilínhcấptrênmàtấtcảcáchọcviênnămđầuphảichịuđựngđểđảmbảohọcóthểchịuđựngsựkhácnghiệtcủakhóahuấnluyệnWestPoint.NguyênnhânkhôngphảilàdoEdward,họcviênđứnggầnnhấtlớpvềmônlýthuyếttrongsố11nghìnthànhviêncủalớp,khôngthểchịuđựngđượccácnghilễ.Anhbịđuổicũngkhôngphảivìđãđốixửthôbạokhácthườngvớicáchọcviênmới.Đơngiảnlàanhkhôngmuốnápđặtnhữnggìmàmìnhcảmthấylà"vôlývàphinhântính"vàocáchọcviênmới.

SỰLỰACHỌNTỪBÊNTRONG

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG3.NGUYÊNTẮCCAMKẾTVÀNHẤTQUÁN

Việcxemxétcáchànhđộngkhácnhaunhưcáchoạtđộngtruyềnbácủabênbắtđượctùbinh,cácnghithứckếtnạpcủacáchộinamsinhđạihọcđãcungcấpmộtvàithôngtincógiátrịvềlờicamkết.Dườngnhưnhữnglờicamkếtcóhiệuquảnhấttrongviệcthayđổisựtựnhậnthứcvềbảnthânvàcáchxửsựtrongtươnglaicủamộtngườilànhữnglờicamkếttíchcực,côngkhaivàđòihỏinhiềunỗlực.Tuynhiên,lờicamkếthiệuquảcòncómộtđặcđiểm

quantrọnghơncảbađặcđiểmkiagộplại.Đểhiểuđượcnólàgì,trướchếtchúngtacầnphảigiảiđáphaiđiềukhóhiểutronghànhđộngcủanhữngngườichấtvấnvànhữngngườianhemtronghội.

Điềukhóhiểuđầutiênlàviệccáchộikhôngchophépcáchoạtđộngcủadịchvụcộngđồngtrởthànhmộtphầntrongnghilễkếtnạpcủahọ.Hãynhớlạimộtnghiêncứuđãchỉrarằngcácdựáncộngđồngthườngtáchbiệtkhỏichươngtrìnhkếtnạpthànhviên.Tạisaolạinhưvậy?Nếunhưmộtlờicamkếtđòihỏinhiềunỗlựcphảnánhvềhộisaukhicácthànhviênthamgiavàocácnghilễkếtnạpthìchắccháncácnhómsẽthiếtkếcáchoạtđộngkhóchịuvàvấtvảchocácthànhviên;trongthếgiớicủanhữngngườilàmcôngviệcnhưsửachữanhữngngôinhàcũnát,trôngcoinhàkhocủabệnhviệntâmthầnvàđổbôchocácbệnhnhânđòihỏihọphảirấtcốgắngđồngthờicũnggặpphảirấtnhiềuđiềukhóchịu.Bêncạnhđó,nhữngcốgắngmangýthứccộngđồngcủanhữngcôngviệcnàycóthểcảithiệnhìnhảnhtruyềnthôngvàhìnhảnhxãhộivốnkhôngđượcưathíchcủacácnghilễcủa"Tuầnlễđịangục";mộtnghiêncứuchỉrarằngtrênbáochí,cứcómộtcâuchuyệntíchcựcvề"Tuầnlễđịangục"thìlạicónămcâuchuyệntiêucực.Khiđó,nếuchỉvìnhữnglýdoliênquantớimốiquanhệxãhội,cáchộicóthểmuốnđưadịchvụcộngđồngvàocáchoạtđộngkếtnạp.Thếnhưnghọlạikhônglàmnhưvậy.

Đểkiểmtrađiềukhóhiểuthứhai,chúngtacầnquaytrởlạivídụvềbênbắtđượctùbinhtrongchiếntranhvànhữngcuộcthiviếtbàiluậnchínhtrịđượctổchứcthườngxuyênchocáctùbinh.Bênbắtđượctùbinhmuốncàngcónhiềutùbinhthamgiavàocuộcthicàngtốt,vìvậy,trongsuốtquátrìnhdiễnracuộcthi,cáctùbinhcóthểviếtranhữngđiềuủnghộquanđiểmcủabênbắtđượctùbinh.Tuynhiên,nếumụcđíchlàthuhútmộtsốlượnglớnngườidựthi,tạisaocácphầnthưởnglạiquánhỏ?Mộtvàiđiếuthuốcláthượnghạnghaymộtchúthoaquảtươilàtấtcảnhữnggìngườichiếnthắngcóđược.Trongbốicảnhđó,mặcdùnhữngphầnthưởngnàylàquýgiánhưngvẫncónhữngphầnthưởngcógiátrịhơnnhiềunhưquầnáoấm,đặcquyềnđượcgửithư,đượctựdođilạitrongtrạinhiềuhơnmàbênbắtđượctùbinhcóthểsửdụngđểlàmtăngsốlượngbàiluận.Tuynhiên,họlạiquyếtđịnhsửdụngnhữngphầnthưởngnhỏthayvìsửdụngnhữngphầnthưởnglớn,mangtínhkhuyếnkhích.

Mặcdùbốicảnhlàkhácnhaunhưngviệcnhữnghộikhôngchophépcáchoạtđộngcộngđồngthamgiavàocácnghilễkếtnạpcủahọcũngcóchunglýdovớiviệcbênbắtđượctùbinhkhôngsửdụngnhữngphầnthưởnglớn,đólàvìhọđềuyêuthíchnhữngthứkhíchlệkémmạnhmẽhơn:họmuốn

cáchộiviênhaycáctùbinhsởhữunhữnggìmìnhđãlàm.Mộthộiviênbịănhiếpkhủngkhiếpsẽkhôngcócơhộiđểtinrằngmìnhchịuđựngđiềuđóvìnhữngmụcđíchtừthiện.Mộttùbinhthêmmắmthêmmuốivàobàiluậnchínhtrịcủamìnhvớimộtvàilờinhậnxétchốnglạinướcmìnhsẽkhôngđượcphépcoikhinhnókhiđượckhíchlệbằngmộtphầnthưởnglớn.Không,nhữnghộiviêncủahộivànhữngngườicaitùcủabênbắtđượctùbinhsẽtiếptụcnhữnghànhđộngđóthườngxuyên.Nhưngchúngkhôngđủđểcóđượclờicamkếttừcáctùbinhhaycáchộiviên;họbịbuộcphảichịutráchnhiệmchocáchànhđộngcủamình.

Cácnhàkhoahọcxãhộikhẳngđịnh,chúngtachấpnhậnchịutráchnhiệmchomộthànhđộngkhichúngtalựachọnthựchiệnnómàkhôngcónhữngáplựcmạnhmẽtừbênngoài.Mộtgiảithưởnglớnchínhlàmộtloạiáplựctừbênngoài.Nókhiếnchúngtathựchiệnmộthànhđộngnhấtđịnhnhưngkhôngkhiếnchúngtachấpnhậnchịutráchnhiệmchohànhđộngđó.Kếtquảlà,cũngtakhôngcảmthấybịcamkếtvớinó.Điềunàycũngđúngvớimộtlờiđedọađángsợ;nócóthểthúcđẩysựưngthuậnngaytứcthìnhưngkhôngthểtạoralờicamkếtlâudài.

Tấtcảđiềunàyđềucóhàmýtrongcáchnuôidạytrẻcon.Nóđặtravấnđềlàchúngtakhôngnênmuachuộchoặcđedọatrẻemđểbuộcchúnglàmnhữngviệcmàtamuốnchúngthậtsựtintưởng.Nhữngáplựcnhưvậycóthểtạorasựưngthuậntạmthờivớinhữngmongmuốncủachúngta.Tuynhiên,nếuchúngtamuốnnhữngđứatrẻtinvàonhữnggìchúngđãlàmvàtiếptụcduytrìcáchcưxửmàchúngtamongmuốnngaycảkhitakhôngcómặtđểgâyáplựctừbênngoài,khiđó,bằngcáchnàyhaycáchkhác,chúngtaphảikhiếnchúngchấpnhậnchịutráchnhiệmchonhữnghànhđộngcủamình.ThínghiệmcủaJonathanFreedmanchomộtvàigợiývềnhữngđiềuchúngtanênvàkhôngnênlàm.

Freedmanmuốnbiếtliệumìnhcóthếcấmnhữngcậubétừ7–9tuổichơimộtmónđồchơihấpdẫnchỉvìkhoảngsáutuầntrước,ôngnóivớicáccậubélàkhôngđượcchơivớichúng.Bấtcứaithấuhiểunhữngcậubétừ7–9tuổichắchẳnđềunhậnratính"tànác"củanhiệmvụnày.NhưngFreedmancómộtkếhoạch.Nếunhưbướcđầuôngcóthểkhiếncáccậubétựthuyếtphụcmìnhrằngchơivớiđồchơibịcấmlàsai,thìniềmtinđócóthểgiữchocáccậubékhôngchơivớinósauđó.Điềukhókhănlàkhiếnchocáccậubétinrằngchơivớimónđồchơiđólàsai–mộtconrô–bốtđặcbiệtđắttiền,chạybằngpin.

Freedmanbiếtrằngrấtdễđểkhiếnchocáccậubétạmthờivânglời.Tấtcả

nhữnggìôngphảilàmlàđedọabằngnhữnghìnhphạtnghiêmkhácnếunhưcáccậubébịbắtquảtangđangchơivớinó.Vớinhữnglờiđedoạbằnghìnhphạtnghiêmkhắc,Freedmanchorằngmộtvàicậubévẫncóthểmạohiểmchơivớiconrô–bốt.Vàôngđãđúng.Saukhichỉchocáccậubéxemnămmónđồchơivàcảnhbáochúng:"Chơivớiconrô–bốtlàsai.Nếunhưcáccậuchơivớiconrô–bốtnày,tôisẽrấtgiậnvàsẽphạtnghiêmkhắc",Freedmanrờikhỏiphòngkhoảngvàiphút.Trongsuốtthờigianđó,cáccậubéđượcbímậttheodõithôngquamộttấmgươngmộtmặt.Freedmanđãtiếnhànhtrìnhtựđedọanàyvới22cậubékhácnhauvà21trongsố22cậubékhônghềchạmvàoconrô–bốttrongsuốtthờigianôngđirangoài.

Mộtlờiđedọamạnhmẽđãthànhcôngbởicáccậubénghĩrằngmìnhcóthểbịbắtquảtangvàbịphạt.NhưngFreedmancũngđãdựđoánđượcđiềunày.Ôngthậtsựquantâmtớitínhhiệuquảcủalờiđedọatrongviệchướngdẫncáchcưxửchocáccậubévềsau,khiôngkhôngcómặt.Đểtìmhiểuxemđiềugìxảyrasauđó,khoảngsáutuầnsauôngcửmộtphụnữtrẻquaytrởlạitrườngcủacáccậubé.Mỗilầncôđưamộtcậubérakhỏilớpđểthamgiavàomộtthínghiệm.KhônghềnhắcđếnsựquenbiếtvớiFreedman,côhộtốngmỗicậubévềphòngvớinămmónđồchơivàgiaochochúngmộtbàikiểmtravẽhình.Khicôđangchấmđiểmbàikiểmtra,cônóivớicậubécóthểchơithoảimáivớibấtcứđồchơinàotrongphòng.Kếtquảthúvịlàtrongsốcáccậubéchơivớiđồchơi,77%chọnchơivớiconrô–bốtmàchúngbịcấmchơitrướcđó.LờiđedọanghiêmkhắccủaFreedman,đãtừngrấtthànhcôngvàosáutuầntrước,gầnnhưthấtbạihoàntoàntrongtrườnghợpnày.

NhưngFreedmankhôngdừnglạiởđó.Vớinhómthínghiệmthứhai,ôngthayđổimộtchúttrìnhtự.CáccậubénàycũngđượcFreedmanchoxemnămmónđồchơivàbịcảnhcáokhôngđượcchơivớiconrô–bốttrongkhiôngđirakhỏiphòngmộtlátvì"Chơivớiconrô–bốtnàylàsai".Nhưnglầnnày,Freedmankhôngdùngđếnlờiđedọamạnhmẽđểkhiếncáccậubéphảivânglời.Ôngrờikhỏiphòngvàquansátbằngmộttấmgươngmộtmặtđểxemliệulờihướngdẫncủamìnhkhôngcóhiệuquảkhông.Vànóđãmanglạihiệuquảthậtsự.Cũnggiốngvớinhómthínghiệmlầntrước,chỉcó1trongsố22cậubéchạmvàoconrô–bốttrongsuốtkhoảngthờigianngắnôngđirangoài.

Sựkhácbiệtthậtsựgiữahainhómthínghiệmnàyxảyravàosáutuầnsauđó,khicáccậubélạicócơhộichơivớinhữngđồchơitrongkhiFreedmankhôngcómặt.Điềubấtngờđãxảyravớinhữngcậubékhôngphảinghebấtcứlờiđedọamạnhmẽnào:khiđượctựdochơivớibấtcứđồchơinàomà

mìnhmuốn,đasốchúngđềutránhconrô–bốtmặcdùđólàmónđồchơihấpdẫnnhấttrongnămmónđồchơi.Chỉcó33%chọnconrô–bốt.

Cóđiềugìđóđặcbiệtđãxảyravớihainhómthínghiệmnày.Đốivớinhómthứnhất,đóchínhlàlờiđedọanghiêmkhắctừFreedmanđể"hỗtrợ"cholờituyênbốchơivớiconrô–bốtlàsai.Thoạtđầu,điềunàycóvẻkháhiệuquảkhiFreedmancóthểsẽbắtquảtangchúngnếuchúngviphạmquytắc.Sauđó,khiôngkhôngcómặtđểtheodõicáchcưxửcủacáccậubéthìlờiđedọacủaôngcũngmấthiệuquảvàkếtquảlàquytắccủaôngcũngbịbỏqua.Rõrànglà,lờiđedọađókhôngdạychocáccậubérằngchơivớiconrô–bốtlàsaimàchỉdạychochúngrằngnếulàmnhưvậythìchúngsẽphạt.

Đốivớicáccậubécủanhómthứhai,Freedmancũngchỉdẫnchocáccậubérằngchơivớiconrô–bốtlàsainhưngkhôngđedọachúngsẽbịphạtnếunhưkhôngvânglờiông.Cóhaikếtquảquantrọng.Đầutiênlà,chỉriênglờichỉdẫncủaFreedmancũngđủđểkhiếncáccậubékhôngchơivớiconrô–bốttrongkhiôngrakhỏiphòng.Thứhailà,cáccậubéchịutráchnhiệmchosựlựachọncủamìnhlàtránhxaconrô–bốttrongquãngthờigianđó.Cáccậubéquyếtđịnhkhôngchơivớiconrô–bốtbởivìchúngkhôngmuốnchơivớinó.Rốtcuộc,cáchcưxửcủachúngkhônghềliênquanđếnmộtsựtrừngphạtnghiêmkhắcnào.Vìvậynhiềutuầnsauđó,khiFreedmankhôngcómặt,cáccậubévẫnkhôngchúýđếnconrô–bốtbởivìchúngđãthayđổitừbêntrongđểtinrằngmìnhkhôngmuốnchơivớinó.

NgườilớnkhiphảinuôidạytrẻcóthểtìmđượcmộtlờigợiýtừnghiêncứucủaFreedman.Giảsửmộtcặpvợchồngmuốnkhắcsâuvàotâmtrícủacongáirằngnóidốilàsai.Mộtlờiđedọamạnhmẽ,rõràng("Nóidốilàkhôngtốt,conyêuạ.Nếubốmẹbắtquảtangconnóidối,bốmẹsẽcắtlưỡicon")cóthểkháhiệuquảkhibốmẹcómặthoặckhicôbécảmthấymìnhcóthểbịpháthiện.Tuynhiên,lờiđedọanàykhôngđạtđượcmụctiêulớnlàkhiếncôbékhôngmuốnnóidốivìnghĩrằnglàmnhưvậylàsai.Đểlàmđượcđiềunày,cầnphảidùngtớimộtcáchtiếpcậntinhtếhơn.Cầnphảiđưaramộtlýdođủmạnhnhưngkhôngphảilàlờiđedọađểkhiếncôbékhôngbaogiờnóidối.Đólàmộtcôngviệcrấttếnhịbởivìnhữnggìlýdovừađủmạnhnàysẽkhiếnnhữngđứatrẻthayđổi.Đốivớimộtcôbé,chỉcầnmộtlờiđộngviênnhẹnhàng("Nóidốilàkhôngtốt,conyêuạ.Nênbốmẹhyvọngconsẽkhônglàmnhưvậy");đốivớimộtđứatrẻkháccóthểlàcầnthiếtnếuthêmvàomộtlýdomạnhmẽhơn("bởivìnếuconlàmnhưvậy,bốmẹsẽrấtthấtvọngvềcon");đốivớiđứatrẻkhác,cóthểcầnđếnmộtdạngcảnhcáonhẹnhàng("...vàbốmẹsẽphảilàmnhữngviệcmàbốmẹkhôngmuốnlàmđâuđấy").Nhữngbậcchamẹkhônngoansẽbiếtđượcloạilýdonàophùhợp

vớiconmình.Điềuquantrọngkhisửdụngmộtlýdolàbướcđầutạoracáchcưxửvàýchímongmuốnởtrẻ,đồngthờicũngđểtrẻtựchịutráchnhiệmvềcáchcưxửđó.Vìvậymộtlýdohàmchứacàngítáplựclộliễutừbênngoàicàngtốt.Việcchọnranhữnglýdođúngđắnkhôngphảilànhiệmvụdẽdàngchonhữngôngbố,bàmẹ.Nhưngnỗlựccủahọsẽđượcđềnđápxứngđáng.Đâydườngnhưmuốnámchỉsựkhácbiệtgiữasựchấpthuậnngắnhạnvớilờicamkếtdàihạn.

Vìhailýdomàchúngtavừanóiđến,cácchuyêngiathuyếtphụcyêuthíchnhữnglờicamkếtcóthểtạorasựthayđổitừbêntrong.Vìthứnhất,sựthayđổiđókhôngchỉcụthểvớimộttìnhhuống,màcònbaophủlêntoànbộnhữngtìnhhuốngcóliênquan.Thứhailà,ảnhhưởngcủasựthayđổiđólàmãimãi.Vìvậykhimộtaiđóđãbịthuyếtphụcđểhànhđộngtheohướngthayđổisựtựnhậnthứcvềbảnthân,anhtalàmộtcôngdâncótinhthầnxãhội.Anhtadườngnhưsẽthểhiệntinhthầnxãhộiđótrongnhiềutìnhhuốngkhácvàtrongmộtthờigiandàiđểnhấtquánvớisựtựnhậnthứcmớivềbảnthân.

Tuynhiên,vẫncòncómộtsứchútkháccủanhữnglờicamkếtcóthểdẫnđếnsựthayđổitừbêntrong–chúngtựnuôidưỡngmình.Cácchuyêngiavềsựưngthuậnkhôngnhấtthiếtphảinỗlụcliêntụcđểcủngcốsựthayđổi;áplựccủasựnhấtquánsẽchịutráchnhiệmvềviệcnày.Saukhixemmìnhlàmộtcôngdânđầytinhthầnxãhội,anhtasẽtựđộngnhìnnhậnmọiđiềukhácđi.Anhtasẽtựthuyếtphụcmìnhrằngđólàconđườngđúngđắn.Anhtasẽbắtđầuchúýđếnsựviệccóliênquantớigiátrịcủadịchvụcộngđồngmàtrướcđâykhôngquantâm.Anhtasẽcómặtđểnghenhữngcuộctranhluậnủnghộcáchoạtđộngcủathànhphốmàtrướcđâykhôngbaogiờnghe.Vàanhtasẽthấynhữngcuộctranhluậnnàycósứcthuyếtphụchơntrước.Nhìnchung,donhucầutrởnênnhấtquánvớiniềmtincủamình,anhtasẽtựđảmbảosựlựachọnthamgiavàonhữnghoạtđộngxãhộicủamìnhlàđúngđắn.Điềuquantrọngtrongquátrìnhhìnhthànhnhữnglýdobổsungđểchứngminhcholờicamkếtđólànhữnglýdođórấtmớimẻ.Vìvậy,ngaycảkhikhôngdùngđếnlýdobanđầudẫntớicáchcưxửđầytinhthầnxãhộithìnhữnglýdomớiđượcpháthiệncũngđủđểủnghộnhậnthứccủaanhtavềsựđúngđắntrongcáchcưxửcủamình.

Mộtchuyêngiathuyếtphụcthiếuthậntrọngsẽgâyrahậuquảrấtlớn.Bởivìchúngtaxâydựngnhữngthanhchốngmớiđể"đỡ"chonhữnglựachọnmàmìnhđãtựcamkết,mộtcánhâncóthểlợidụngđểtạochochúngtamộtsựkhíchlệđiđếnsựchọnlựađóvàsaukhiquyếtđịnhđãđượcđưara,chúngtacóthểbỏsựkhíchlệđóđivìbiếtrằngquyếtđịnhcủasẽtựđứngbằngđôi

chânmớiđượctạora.Nhữngngườibánxeômthườngcốgắngthulợitừquátrìnhnàybằngcáchsửdụngmộtthủthuậtmàhọgọilà"đưaramộtmứcgiáthấp".LầnđầutiêntôibiếtđếnthủthuậtnàylàtôiđónggiảlàmộtngườithựctậpbánhàngtạicửahàngChevroletởđịaphương.Saumộttuầnhọcnhữngchỉdẫncơbản,tôiđượcphépxemcáchbánhàngcủanhữngnhânviênkhác.Cáchbánhàngkhiếntôiquantâmlạichínhlàthủthuật"dìmgiá".

Đốivớimộtvàikháchhàngnhấtđịnh,họsẽgiớithiệumộtchiếcômvớimứcgiáhấpdẫn,cóthểthấphơn400đô–lasovớimứcgiácủađốithủcạnhtranh.Tuynhiên,ýtưởngtốtđẹpđókhônghẳnlàmộtthànhý;ngườibánhàngkhôngbaogiờdừnglạiởđó.Mụcđíchduynhấtcủanólàtạoramộttriểnvọngđểkháchhàngquyếtđịnhmuaxecủacửahàng.Khiquyếtđịnhđãđượcđưara,mộtloạthoạtđộngsẽđượctiếnhànhđểpháttriểnnhậnthứccủakháchhàngvềlờicamkếtcánhânvớichiếcôtô–mộtchồnghợpđồngmuabán,cácđiềukhoảntàichínhmởrộng,đôikhikháchhàngđượckhuyếnkhíchchạythửchiếcôtôtrongmộtngàytrướckhikýhợpđồng–"làmnhưvậybạncóthểcảmnhậnchiếcxevàchỉchonhữngngườihàngxómvànhữngđồngnghiệpthấy".Trongsuốtthờigianđó,ngườibánhàngbiếtrằngkháchhàngsẽtựđộngpháttriểnrấtnhiềulýdomớiđểủnghộchosựlựachọncủamình.

Sauđó,mộtvàiviệcsẽxảyra.Mộtsựtìnhcờ,một"lỗi"tínhtoánđượcpháthiện–cóthểlàdongườibánhàngquênkhôngtínhđếnchiphíchomáyđiềuhòa,vànếukháchhàngvẫnmuốncóđiềuhòakhôngkhíthìcầnphảitrảthêm400đô–la.Đểkhôngbịnghingờlàđãlừagạtkháchhàng,việcmuabánbịhoãnlạivàophútcuốicùngkhingườibánhàngkiểmtralạivớichủvàôngtaquyếtđịnhhủyviệcmuabánvì"chúngtasẽbịlỗ".Chỉvớithêm400đô–lamàcóđượcchiếcôtô,trongbốicảnhcủamộtcuộcmuabántrịgiáhàngnghìnđô–la,dườngnhưkhôngphảilàquácaovì,nhưngườibánhàngnhấnmạnh,mứcgiánàybằngvớimứcgiácủađốithủcạnhtranhvà"Đâylàchiếcôtôngàiđãchọn,phảikhông?".Mộtdạngkháccủathủthuật"dìmgiá"thậmchícònxảoquyệthơncũngđượcsửdụngkhingườibánhàngđềnghịđổiôtôcũcủakháchhàngtiềmnănglấyôtômới.Kháchhàngthấyđâylàmộtlờiđềnghịquáphóngkhoángvàsẽ"nhảy"ngayvàocuộcmuabán.Sauđó,trướckhikýhợpđồng,ngườiquảnlýôtôđãquasửdụngsẽnói,ướctính400đô–lacủangườibánhànglàquácaovàtrừchiếtkhấutraođổitớimứcđúngcủanó.Kháchhàngnhậnraviệcchiếtkhấuđólàcôngbằng,hợplývàchấpnhậnlờiđềnghị;đôikhicòncảmthấycótộivìđãcốgắnglợidụngngườibánhàng.Mộtlần,tôiđãchứngkiếnmộtngườiphụnữđưaralờixinlỗibốirốivớimộtngườibánhàng,ngườiđãsửdụngkiểu"dìmgiá"vớicô–trongkhicôđangkýhợpđồngvàđưachoanhtamộtkhoảntiềnhoahồng

lớn.Anhtatrôngnhưbịtổnthươngnhưngvẫncốgắngnơmộtnụcườithathứ.

Bấtkểlàloạithủthuật"dìmgiá"nàothìkếtquảvẫngiốngnhau:lợiíchcủanólàkhíchlệmộtquyếtđịnhmuabáncótriểnvọng,vàsaukhiquyếtđịnhđượcđưaranhưngchưahoàntấtthỏathuậnmuabán,lợiíchmuabánbanđầusẽđượckhéoléobỏđi.Dườngnhưkhôngthểtinđượcmộtkháchhànglạicóthểmuamộtchiếcôtôtrongnhữngtìnhhuốngnhưthế.Tuynhiên,nóvẫnpháthuytácdụng–khôngphảivớitấtcảmọingười,nhưngnócũngđủhiệuquảđểtrởthànhmộttrìnhtựthỏathuậnchuẩnmựccủarấtnhiềuđạilýôtô.Nhữngngườibánxeômđãhiểuđượckhảnăngcủamộtlờicamkếtcánhânđểxâydựngmộthệthốnghỗtrợchonó,mộthệthốnghỗtrợgồmnhữnglýlẽbiệnhộmớicholờicamkết.Nhữnglýlẽbiệnhộnàythườnghìnhthànhrất"nhiềuchân"đểcóthểđứngvữngtrênđó,đểkhingườibánhàngđâymột"chân"rathìchiếcchânbanđầuvẫnkhôngbịlunglay.Kháchhàngsẽnhúnvaicoinhẹchiphímàhọphảibỏrathêmbởihọđãđượcanủi,thậmchícảmthấyhạnhphúcbằnghàngloạtnhữnglýdotốtđẹpkhácủnghộlựachọncủahọ.Đốivớingườimua,nếunhưlựachọnkhôngđượcđưarangaytừđầuthìnhữnglýdobổsungnàykhôngbaogiờtồntại.

Điềugâyấntượngvềthủthuật"dìmgiá"chínhlàkhảnăngkhiếnngườikháchàilòngvớimộtlựachọntồi.Nhữngngườichỉcungcấpchochúngtanhữnglựachọntồisẽđặcbiệtyêuthíchkỹthuậtnày.Họsửdụngthủthuật"dìmgiá"trongkinhdoanh,trongcáctìnhhuốngxãhộivàcánhân.Vídụ,ngườihàngxómcủatôi,Tim,làmộtngườirấthâmmộthủthuậtnày.

Hãynhớlạirằnganhtalàngườiduynhất,bằngcáchhứasẽthayđổicáchcưxửcủamình,khiếnngườibạngáiSarahủybỏđámvớimộtngườibạntraikhácvàquaylạivớimình.TừkhiSaraquyếtđịnhchọnTim,côtrởnêntậntụyvớianhtahơnbaogiờhếtmặcdùTimvẫnchưathựchiệnnhữnglờihứacủamình.CôgiảithíchđiềunàybằngcáchnóirằngcôkhámphánhữngđứctínhtíchcựcởTimmàcôkhôngbaogiờnhậnratrướcđó.

TôibiếtrõSaralàmộtnạnnhâncủathủthuật"dìmgiá".Bởitôiđãchứngkiếnnhiềukháchhàngmặcbẫychiếnlược"đưanóravàlấylạinó"ởđạilýôtôvàbâygiờchứngkiếnSarabịTimlừabằngchínhthủthuậtnày.VêphầnTim,anhtavẫnnhưxưa,khôngcógìthayđổi.NhưngdonhữngđiểmhấpdẫnmớiởTimmàSarapháthiệnra(hoặctạora)kháthậtvớicô,bâygiờcôdườngnhưthỏamãnvớisựsắpxếpmàtrướckhiđưaralờicamkếtlớnlaokia,côđãkhôngthểchấpnhậnđược.QuyếtđịnhchọnTim,vềmặtkháchquanlàrấttồi,đãtựhìnhthànhsựủnghộriêngchonóvàdườngnhưkhiến

Saracảmthấyhạnhphúcthậtsự.TôichưabaogiờnóivớiSaravềthủthuật"dìmgiá".Tôiimlặngkhôngphảivìnghĩrằngsẽtốthơnnếunhưcôkhôngbiếtvềnó.Nhưmộtnguyêntắcchỉdẫnchung,nhiềuthôngtinluôntốthơnlàítthôngtin.Tôikhôngnóichỉvìnếutôinói,chắcchắncôcóthểghéttôivìđiềuđó.

Phụthuộcvàođộngcơcủangườisửdụng,bấtcứthủthuậtthươnglượngnàođượcthảoluậntrongcuốnsáchnàycũngcóthểđượcsửdụngvìmụcđíchtốthoặcmụcđíchxấu.Khiđó,khôngcógìphảingạcnhiênkhithủthuật"dìmgiá"đượcsửdụngchonhiềumụcđíchmanglạilợiíchxãhộihơnlàchỉbánnhữngchiếcôtômớihaythiếtlậplạimốiquanhệvớingườiyêucũ.Vídụnhư,mộtdựánnghiêncứuđượctiếnhànhtạiIowachỉracáchmàtrìnhtự"dìmgiá"ảnhhưởngtớiviệctiếtkiệmnănglượngcủacáchộgiađình.NgườiđiềuhànhdựánlàtiếnsĩMichaelPallak.DựánbắtđầuvàođầumùađôngởIowa,khinhữngngườidânsưởiấmcănnhàcủamìnhbằngkhígas.Ngườiphỏngvấnđưaramộtvàimẹotiếtkiệmnănglượngvàđềnghịhọtiếtkiệmnhiênliệutrongtươnglai.Mặcdùhọđềuđồngýthửnhưngkhicácnhànghiêncứukiểmtrahóađơntiêudùngcủacáchộgiađìnhnàysaumộtthángvàmộtlầnnữavàocuốimùađôngthìthấy,khôngcóbấtcứmộtsựtiếtkiệmthậtsựnào.Sốlượnghộgiađìnhđãhứasẽcốgắngtiếtkiệmnănglượngsửdụnglượngkhígastựnhiênđúngbằngvớilượngngẫunhiêncáchộgiađìnhkháctrongvùngkhôngđượctiếpxúcvớingườiphỏngvấn.Trongtrườnghợpđó,chỉnhữngýđịnhtốtđẹpkếthợpvớinhữngthôngtinvềtiếtkiệmnhiênliệukhôngđủmạnhđểbuộchọthayđổithóiquen.

Ngaytrướckhidựánbắtđầu,Pallakvànhómnghiêncứucũngbiếtrằngcầnphảitácđộngmạnhmẽhơnđểthayđổinhữngthóiquensửdụngnănglượnglâuđời.Vìvậy,họthayđổitrìnhtựkhitiếnhànhnghiêncứuvớimộtnhómhộgiađìnhkhácởIowa.Nhữngngườidânnàycũngđượctiếpxúcvớingườiphỏngvấn,đượccungcấpnhữngmẹotiếtkiệmnănglượngvàcũngđượcyêucầutiếtkiệmnhiênliệu.Tuynhiên,ngườiphỏngvấncòncungcấpmộtthứkhácnữa:nhữngngườidânđồngýtiếtkiệmnănglượngsẽđượckhenngợitrêncácbàibáonhưlànhữngcôngdântiếtkiệmnhiênliệu,đầytinhthầnxãhội.Vàđiềunàyngaylậptứcpháthuytácdụng.Mộtthángsau,cáccôngtygaskiểmtracôngtơnhàhọđềuthấymỗingườitrongmộthộgiađìnhđãtiếtkiệmtrungbìnhlà129mkhốikhígatựnhiên.Cơhộiđểđượcnêutênmìnhtrênbáođãkhuyếnkhíchnhữngngườidânnỗlựctiếtkiệmtrongthờigianmộttháng.

Sauđó,tấmmànđượchémở.Cácnhànghiêncứurútlạilýdokhiếnnhữngngườidânnàytiếtkiệmnhiênliệubanđầu.Nhữnggiađìnhhứatiếtkiệm

nhiênliệunhậnđượcmộtbứcthưnóirằngkhôngthểcôngbốtêncủahọtrênbáo.

Vàocuốimùađông,độinghiêncứukiểmtraảnhhưởngcủabứcthưđốivớiviệcsửdụngkhíthiênnhiêncủacáchộgiađình.Liệuhọcóquaytrởlạivớithóiquenlãngphítrướcđâykhôngkhimàcơhộiđượcnêutêntrênbáokhôngcònnữa?Hầunhưkhông.Nhữngthángcònlạicủamùađông,họthậtsựđãtiếtkiệmnhiềunhiênliệuhơnsovớithờigiantrước,khihọnghĩrằngmìnhcóthểđượccôngchúnghoannghênhvìđiềunày!Họđãcốgắngtiếtkiệm12,2%nănglượngvàothángđầutiênvìhyvọngsẽđượckhenngợitrênbáochí.Nhưngsaukhiláthưđượcgửiđếnvàthôngbáođiềungượclại,họkhôngquaylạivớimứctiêuthụnănglượngbanđầu;thayvàođó,họtăngmứctiếtkiệmlên15,5%chomỗithángcònlạicủamùađông.

Hànhđộngkiêntrìcủahọcóthểgiảithíchnhưsau.Nhữngngườinàyđãbịmắcbẫythủthuật"dìmgiá"đểđưaralờicamkếttiếtkiệmbằnglờihứanêutêncủahọtrênbáochí.Khiđãđượcđưara,camkếtnàytựnósẽtạorasựủnghộ:nhữnghộgiađìnhbắtđầuhìnhthànhthóiquensửdụngnănglượngmới,bắtđầuhàilòngvềnhữngnỗlựcmangtinhthầnxãhộicủamình,bắtđầutựthuyếtphụcmìnhvềsựcầnthiếtphảigiảmbớtsựphụthuộccủaMỹvàocácnguồnnhiênliệutừnướcngoài,bắtđầuhàilòngvớisốtiềntiếtkiệmđượctừhóađơntiêudùng,bắtđầutựhàovềkhảnănghạnchếcủamìnhvàquantrọnghơnlàhọbắtđầuxemmìnhnhưnhữngngườicóýthứctiếtkiệm.Vớitấtcảnhữnglýdomớiđểbiệnhộcholờicamkếtsửdụngítnănglượnghơncủahọ,khôngcógìphảinghingờvềmộtlờicamkếtbềnvữngngaycảkhilýdobanđầu,đượcnêutêntrênbáo,đãbịxóabỏ.

Tuynhiên,điềukhácthườnglàkhiyếutốkhenngợicôngkhaikhôngcònnữa,cáchộgiađìnhkhôngchỉduytrìnỗlựctiếtkiệmnhiênliệumàcòncủngcốnó.Cónhiềucáchgiảithíchkhácnhauvềsựduytrìnỗlựcnàynhưngtôithấycómộtlýdođúnghơncả.Theomộtcáchnàođó,cơhộiđểđượckhenngợicôngkhaitrênbáochíđãngăncảncáchộgiađìnhkhỏiviệchoàntoànsởhữulờicamkếtcủahọlàtiếtkiệmnănglượng.Trongtấtcảcáclýdoủnghộchoquyếtđịnhtiếtkiệmnhiênliệu,chỉcómộtlýdoduynhấtđếntừbênngoài;đólàlýdoduynhấtngăncảncáchộgiađìnhkhỏiýnghĩrằnghọđangtiếtkiệmkhígasbởivìhọtintưởngvàonó.Vìvậy,khibứcthưđượcgửiđếnvàhủybỏsựthỏathuậncôngkhai,nóchỉgỡbỏđiềutrởngạiduynhấtđốivớinhữngngườidânvềhìnhảnhcủamình–nhữngcôngdânđầytinhthầntráchnhiệmvàcóýthứctiếtkiệm.Khiđó,sựtựnhậnthứcmớimẻvềbảnthânsẽkhiếnhọtiếtkiệmởmứccaohơn.Pallakđãlặplạinghiêncứunàyvàchỉrarằng:lợiíchẩngiấunàycủathủthuật"dìmgiá"

khôngphảilàsựmaymắn.

NghiêncứucũngđượctiếnhànhởIowavàomùahèkhicáchộgiađìnhthườngxuyênsửdụngđiềuhòakhôngkhí.Nhữnghộgiađìnhcôngkhaihứavớibáochíđãcắtgiảmlượngđiệnsửdụngtới27,8%trongsuốtthángbảykhisosánhvớicáchộgiađìnhkhônghứagiảmhaykhôngđượcgặpgỡvớibáochí.Thayvìtrởlạivớithóiquencũ,nhữngngườidânbịmắcvàobẫy"dìmgiá"tiếptụctăngtỷlệtiếtkiệmnănglượngtrongthángtámtới41,6%.CũnggiốngvớiSara,họdườngnhưtrởnênnhấtquánvớimộtsựlựachọnthôngquamộtlờikhíchlệbanđầuvàvẫntiếptụccốnghiếnchosựlựachọnđóngaycảkhiyếutốkhíchlệđãbịxóabỏ.

ỨNGPHÓVỚINGUYÊNTẮCBẰNGCHỨNGXÃHỘI

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG3.NGUYÊNTẮCCAMKẾTVÀNHẤTQUÁN

"Sựnhấtquánchínhlàconquỷcủanhữngtrítuệnhỏbé",lờitríchdẫncủaRalphWaldoEmerson.Tuynhiên,thậtlàngớngẩnkhinóiđiềunày.Hãynhìnxungquanh,rõrànglà,tráivớinhữnggìEmersonmuốngợiý,sựnhấtquántừbêntrongchínhlàdấuhiệuphânbiệtgiữatínhlogicvàsứcmạnhtrítuệ,trongkhisựthiếuvângnólạilàđặcđiểmcủanhữngngườihạnchếvàphilogicvềtrítuệ.Khiđó,mộtnhàtưtưởnglớnnhưEmersoncóthểnóiđượcđiềugìkhiônggắnnéttiêubiểucủasựnhấtquánchonhữngngườitiểunhân,titiện?Điềukhóhiểunàyđãkhiếntôitòmòđểquaytrởlạinguồngốcbanđầucủalờituyênbốnày,bàitiểuluận"Sựtựlực"vànhậnthấynókhôngnằmtrongbàitiểuluậncủaEmersonmàtrongmộtphiênbảnphổbiếnvềnhữnggìôngđãnói.Thựcra,ôngviếtnhưsau:"Mộtsựnhấtquánngớngẩnchínhlàconquỷcủanhữngtrítuệnhỏbé".Vìmộtvàilýdonàođó,theothờigian,nhữngdibảncủalờituyênbốkhiếnnómangýnghĩahoàntoànkhácbiệtvà,khixemxétthấuđáo,nómangýnghĩahoàntoànngớngẩn.

Tuynhiên,chúngta,khôngnênxóađisựkhácbiệtnàybởivìđólàvũkhíphòngthủduynhấthiệuquảchốnglạinhữngvũkhíảnhhưởngcótrongcácnguyêntắckếthợpcủalờicamkếtvàsựnhấtquán.Mặcdùsựnhấtquánthườngrấttốtđẹp,thậmchícònquantrọng,nhưngcũngcóloạinhấtquáncứngnhắc,dạidộtmàchúngtaphảitránhxa.ĐóchínhlàxuhướngtrởnênnhấtquánmáymócvàthiếuthậntrọngmàEmersonmuốnnhắcđến.Vàđócũnglàxuhướngmàchúngtaphảicảnhgiácvìnóđưachúngtatớigầnthủthuậtcủanhữngngườimuốnlợidụngsựcamkếtmáymóc→chuỗinhất

quán–vìlợinhuận.

Tuynhiên,dosựnhấtquánmáymócrấthữuíchkhichophépchúngtacưxửhợplývàtiếtkiệmthờigiannênnhìnchung,chúngtakhôngthểquyếtđịnhloạibỏnórakhỏicuộcsốngcủamình.Kếtquảcóthểlàrấttệ.Nếunhư,thayvìkêurorotheoviệclàmvàquyếtđịnhbanđầucủamình–việcnàygiúpchúngtakhôngphảinghĩkỹvềmỏihànhđộngmớitrướckhithựchiệnnó–chúngtacóthểkhôngbaogiờcóthờigianđểhoànthànhbấtcứđiềugìquantrọng.Thậmchíchúngtacầnđếnloạinhấtquánmáymóc,nguyhiểmđó.Cáchduynhấtđểthoátrakhỏitìnhthếtiếnthoáilưỡngnannàylàbiếtđượckhinàosựnhấtquánđócóthểdẫntớisựlựachọntồi.Trênthựctếcónhữngdấuhiệunhấtđịnh–hailoạidấuhiệukhácnhau,đểgợiýchochúngta.Chúngởtrêncácbộphậnkhácnhaucủacơthể.

Loạidấuhiệuthứnhấtrấtdễnhậnra.Nóxuấthiệnngaytạihõmthượngvịkhichúngtanhậnramìnhđãbịlừađểphụctùngtheomộtlờiyêucầumàmìnhkhôngmuốnthựchiện.Đốivớitôi,nóđãxảyrahàngtrămlần.Tuynhiên,tôiđặcbiệtghinhớmộttrườnghợpxảyravàomộttốimùahèngaytrướckhitôibắtđầunghiêncứuvềcácthủthuậtthuyếtphục.Tôitrảlờichuôngcửavànhìnthấymộtngườiphụnữtrẻ,hấpdẫnmặcquầnsoócvàmộtchiếcáobuộcdâycổđểlộvaivàlưng.Tuynhiên,tôichúýthấycôđangcầmmộtbìakẹphồsơvàđềnghịtôithamgiavàomộtcuộckhảosát.Vìmuốntạoraấntượngthiệnchí,tôiđồngývà,thúthật,đãphóngđạisựthậttrongnhữngcâutrảlờiphỏngvấnnhằmthểhiệnmìnhvớihìnhảnhtíchcựcnhất.Cuộctròchuyệncủachúngtôidiễnranhưsau:

Ngườiphụnữtrẻ,hấpdẫn(N):

Xinchào!Tôiđangthựchiệnmộtcuộckhảosátvềthóiquengiảitrícủangườidânthànhphố,vàtôimuốnbiếtliệuôngcóthểtrảlờimộtvàicâuhỏicủatôikhông?

Cialdini(C):Mờicôvàonhàđã.

N:Cảmơnông.Tôisẽngồingaytạiđâyvàbắtđầuluôn.Mỗituầnôngrangoàiăntốimấylần?

C:Ồcóthểlàbahoặcbốnlầnmộttuần.Thậtsựlàbấtcứkhinàocóthể;tôiyêunhữngnhàhàngđẹp.

N:Thậttuyệtvời!Vàôngcóthườngxuyêngọirượutrongbữaăntốikhông?

C:Chỉkhinólàrượunhậpkhẩu.

N:Tôihiểu.Ôngcóthườngxuyênđixemphimkhông?

C:Rạpchiếubóngư?Đốivớitôiphimhaythôichưađủ.Tôiđặcbiệtthíchloạiphimđượcdàndựngcôngphuvàcóphụđề.Còncô?Côthíchxemphimchứ?

N:À...vâng,tôithíchxemphim.Nhưnghãyquaytrởlạivớicuộcphỏngvấn.Ôngcóthườngxuyênđixemhòanhạckhông?

C:Cóchứ.Đasốlàcácbuổigiaohưởng,dĩnhiên;nhưngtôicũngrấtyêuthíchnhữngnhómnhạcpopcóchấtlượng.

N(viếtrấtnhanh):Tuyệtvời!Chỉmộtcâuhỏinữathôi.Thếcònnhữngchươngtrìnhbiểudiễncủacácđoànkịchvàcácđoànbalêthìsao?Ôngcóđixemkhichúngđượctổchứctrongthịtrấnkhông?

C:A,balê–sựchuyểnđộng,sựuyểnchuyển,hìnhthái–tôiyêunó.Hãyđánhdấulàtôiyêuthíchbalê.Tôiđixemnóbấtcứkhinàocócơhội.

N:Vâng.Đểtôikiểmtralạinhữngsốliệucủatôiởđâymộtlát,ôngCialdini.

C:ThậtralàTiếnsĩCialdini.Nhưngnónghecóvẻquátrangtrọng.CôcóthểgọitôilàBob.

N:Cũngđược,Bob.Từnhữngthôngtinmàanhvừacungcấptôirấthânhạnhđượcnóirằnganhcóthểtiếtkiệmtới12nghìnđô–lamỗinămbằngviệcthamgiavàoClubamerica!Mộtkhoảnphíhộiviênnhỏsẽgiúpanhđượcgiảmgiáchonhữnghoạtđộngmàanhvừanhắcđến.Mộtngườiquánhiệttìnhvớinhữnghoạtđộngxãhộinhưanhchắchẳnsẽmuốntậndụngkhoảntiếtkiệmlớnmàcôngtycủachúngtôicóthểmanglạichotấtcảnhữnghoạtđộngnhưanhđãnóivớitôi.

C(nhưmộtconchuộtbịsậpbẫy):Ồ...ừm....tôi...ừm...tôiđoánvậy.

Tôinhớkhárõcáicảmgiácthượngvịbịthấtlạikhitôinóilắpbắplờiđồngý.Đólàtiếnggọirõràngtớinãocủatôi:"Này,màyđãbịbắtởđây?",nhưngtôikhôngcócáchnàođểthoátra.Tôiđãbịdồnvàochântườngvìchínhlờinóicủamình.Từchốilờiđềnghịđóvàothờiđiểmnàyđồngnghĩavớiviệcphảiđốimặtvớihaisựlựachọnkhóchịu:nếutôicốgắngnuốtlờibằngcách

phảnđốirằngtôithựcrakhôngphảilàngười–đàn–ông–hăng–háinhưđãthểhiệntrongsuốtcuộcphỏngvấn,tôibịlộdiệnlàmộtkẻnóidối;nhưngnếutôicốgắngtừchốimàkhôngđưarađượclýdothìtôisẽtrởthànhmộtgãngốcvìđãkhôngmuốntiếtkiệm12nghìnđô–la.Vìvậy,tôiđãmuagóigiảitrínàymặcdùbiếtrằngchínhtôiđãsắpđặtđểnhucầutrònênnhấtquánvớinhữnggìmìnhđãnói.

Tuynhiên,đólàlầncuốicùng.Bâygiờ,tôiđãbiếtlắngnghethượngvịcủamình.Vàtôiđãkhámpháramộtcáchđểđốiphóvớinhữngngườicốgắngsửdụngnguyêntắcnhấtquánvớimình.Tôichỉnóivớihọchínhxácnhữnggìhọđanglàm.Nóđãpháthuytácdụng.Họkhônghiểuđượctôi;họchỉcảmthấyhoàntoànbốirốivàmuốnđểtôilạimộtmình.HọnghingờtìnhtrạngđiênrồởbấtcứaiphảnứngvớilờiđềnghịcủahọbằngcáchgiảithíchnhữnggìRalphWaldoEmersonmuốnámchỉkhiphânbiệtgiữasựnhấtquánbìnhthườngvàsựnhấtquánngớngẩn.Thôngthườnghọbắtđầutừtừdịchraxakhitôinhắcđến"conquỷcủatrítuệ"vàđãđiđượcmộtquãngxatrướckhitôimiêutảđặcđiểmbấmvào,kêurorocủalờicamkếtvàsựnhấtquán.Đôikhi,họnhậnratôiđangthamgiavàotròchơicủahọ.Tôiluônbiếtkhinàonóxảyra–nórõràngnhưvẻngớngẩncủahọ.Lúcnàocũngvậy,họtrởnênbốirối,lầnvàodòngngườitấpnậpvàbiếnmất.

Thủthuậtnàyđãtrởthànhmộtcuộcphảncônghoànhảochotôi.Bấtcứkhinàothượngvịmáchbảorằngtôicóthểtrởthànhmộtgãkhờphụctùngtheomộtlờiyêucầuchỉvìlàmnhưvậycóthểnhấtquánvớimộtvàilờicamkếtdobịlừatrướcđótôichuyểnthôngđiệpđóchongườiđưaralờiyêucầu.Tôikhôngcốgắngphủnhậntầmquantrọngcủasựnhấtquán;tôichỉmuốnchỉrasựvôlýcủasựnhấtquánngớngẩn.Dùngườiđưaralờiyêucầucorúmlạivớivẻcólỗihayphảnứngmộtcáchlúngtúngcũngđềukhiếntôitạmhàilòng.Tôiđãthắngcònkẻlợidụnglạithua.

Đôikhitôinghĩ:câuchuyệnsẽnhưthếnàonếubâygiờngườiphụnữtrẻ,hấpdẫncủanhiềunămtrướccốgắngbánchotôimộtthẻhộiviêncâulạcbộgiảitrí?Tôisẽđểphầnđầudiễnranhưcũchỉcóphầnkếtthúclàkhác:

N:...Mộtngườiquánhiệttìnhvớinhữnghoạtđộngxãhộinhưanhchắchẳnsẽmuốntậndụngkhoảntiếtkiệmtolớnmàcôngtycủachúngtôicóthểmanglạichotấtcảnhữnghoạtđộngmàanhvừanóivớitôi.

C(rấttựtin):Sailầm.Côbiếtkhông,tôinhậnranhữngđiềuđangdiễnraởđây.Câuchuyệncủacôvềviệctiếnhànhmộtcuộcđiềutrachỉlàcáicớđểkhiếnmọingườinóivớicômứcđộthamgiahoạtđộngxãhộicủamìnhvà

vớinhữngđiềukiệnnhưthế,phóngđạilàmộtxuhướngtựnhiên.Tôicũngnhậnraôngchủcủacôchọncôchocôngviệcnàyvìsứchấpdẫncủacơthểcôvàyêucầucômặcnhữngbộquầnáochophépphôdiễnnhữngđườngcongcủacơthểvìmộtngườiphụnữđẹp,ănmặcthiếuvảinhưcôcóthểkhiếnnhiềungườiđànôngkhoekhoangkhoáclácnhằmgâyấntượngvớicô.Vìvậy,tôikhôngquantâmtớicâulạcbộgiảitrícủacôvìnhữnggìEmersonđãnóivềsựnhấtquánngớngẩnvàconquỷcủatrítuệ.

N(ngâyngười):Hả?

C:Nhữnggìtôiđãnóivớicôtrongsuốtcuộckhảosátgiảkhôngquantrọng.Tôitừchốirằngbuộcmìnhtrongchuỗicamkếtvàsựnhấtquánmáymóc.

N:Hả?

C:Thôiđược,hãyđểtôigiảithíchcụthể:(1)Sẽthậtlàngớngẩnnếutôitrảtiềnchomộtthứmìnhkhôngmuốn;(2)Dấuhiệutừthượngvịcủatôinóirằngtôikhôngmuốnkếhoạchgiảitrícủacô;(3)Vìvậy,nếucôvẫntinlàtôisẽmuagóigiảitríđóthìcólẽcôđãnhầm.Mộtngườithôngminhnhưcôchắcchắncóthểhiểuđượcđiềunày.

N(nhưmộtconchuộtconxinhđẹpsậpbẫy):Ồ,...ừm...tôiừm…tôicũngcholànhưvậy.

Thượngvịkhôngphảilàcơquannhậnthứchaynhạycảmđặcbiệt.Chỉkhiviệcchúngtasắpbịlừatrởnênrõràng,thượngvịsẽtiếpnhậnvàtruyềnthôngbáođó.Vớinhữnglầnkháckhiviệcchúngtasắpsậpbẫykhôngrõràng,thượngvịkhôngthểnắmbắtđược.Trongnhữngtìnhhuốngnhưthếnày,chúngtaphảitìmkiếmđầumốiởnhữngnơikhác.TìnhhuốngtừngườihàngxómSaracủatôichínhlàmộtvídụtuyệtvời.CôđãđưaramộtlờicamkếtquantrọngvớiTimbằngcáchhủybỏkếhoạchđámcướisắpdiễnra.Lờicamkếtđóđãtựhìnhthànhsựhỗtrợchonó,chonênmặcdùnhữnglýdobanđầucholờicamkếtkhôngcònnữanhưngcôvẫnnhấtquánvớinó.Côđãtựthuyếtphụcmìnhbằngnhữnglýdomớiđượchìnhthànhrằngmìnhđãlàmđúng,vìvậycôsốngvớiTim.Dođó,sẽkhôngkhóhiểuvìsaokhôngcómộttrạngtháithắtlạiởthượngvicủaSara.Thượngvịchỉmáchbảokhichúngtasắplàmđiềugìmànónghĩlàkhôngtốtchochúngta.Saraluônnghĩviệclàmcủamìnhlàtốt.Trongtâmtrícủacô,côđãchọnlựađúngvàđanghànhđộngnhấtquánvớilựachọnđó.

Tuynhiên,nếunhưtôikhôngdựđoánsai,cómộtbộphậntrêncơthểcủa

Saranhậnrasựlựachọncủacôlàmộtsailầmvàsựsắpxếpcuộcsốnghiệntạicủacôlàmộtdạngcủasựnhấtquánngớngẩn.Bộphậnđóchínhxácnằmởđâuthìtôikhôngthểnóichắcchắn.Chúngtađãđặtchonómộtcáitên:"tráitimcủanhữngtráitim"vớiđịnhnghĩađólànơiduynhấtgiúpchúngtakhôngthểbịđánhlừa.Đólànơimàkhôngmộtlýdobiệnhộnào,khôngmộtsựgiảithíchduylýnàocóthểxâmnhập.Saracóniềmtinởđó,mặcdùngaybâygiờcôkhôngthểnghethấyrõtínhiệucủanóquasựồnàocủacơchếủnghộmớimàmìnhdựngnên.

NếunhưSarađãsailầmkhiquyếtđịnhchọnTim,côcóthểtiếptụctrongbaolâumàkhôngnhậnranó,khôngnhậnđượcsựcảnhbáotừ"tráitimcủanhữngtráitim"?Khôngaicóthểtrảlờiđượccâuhỏinày.Tuynhiên,cómộtđiềuchắcchắnlà:thờigiantrôiqua,nhữnglựachọnkhácnhauvềTimđangdầnmấtđi.Cônênquyếtđịnhsớmliệumìnhcómắcsailầmhaykhông.

Dĩnhiên,nóidễhơnlàm.Côphảitrảlờimộtcâuhỏiđặcbiệtrắcrối:"Đểhiểurõnhữnggìtôiđangnhậnthứcđược,nếutôicóthểquayngượcthờigian,liệutôicólựachọnkháckhông?".Vấnđềnằmởvế"Đểhiểurõnhữnggìtôiđangnhậnthứcđược,củacâuhỏi.NhữnggìcôbiếtvềTimbâygiờlàgì?ĐiềugìtrongsốnhữngđiềucônghĩvềTimlàkếtquảcủasựcốgắngtuyệtvọngnhằmbiệnminhcholờicamkếtcủacô?CônóirằngtừkhicôquyếtđịnhquaytrởlạivớiTim,anhtaquantâmđếncônhiềuhơn,đangcốgắngđểtừbỏthóinghiệnrượubia,đãhọcđểlàmmóntrứngtráng,v.v...Saukhiđãthửmóntrứngtrángcủaanhtahailần,tôicóýnghingờ.Tuynhiên,vấnđềquantrọnglàliệucôcótinvàonhữngđiềunày,khôngchỉvềmặttrítuệ,trong"tráitimcủanhữngtráitim"củacô.

CómộtphươngphápnhỏmàSaracóthểsửdụngđểkiểmtraxembaonhiêuphầntrongsựhàilònghiệntạicủamìnhvớiTimlàthậtvàsựnhấtquánngớngẩncủamìnhlớnđếnmứcnào?Nhữngbằngchứngtâmlýchỉrarằng,chúngtatrảinghiệmnhữngcảmgiáccủamìnhvềmộtsựlỡlờimộtgiâytrướckhicóthểnóinó.Sựnghingờcủatôilàliệuthôngđiệpđượcgửiđitừ"tráitimcủanhữngtráitim"cóphảilàmộtcảmgiáctrongsáng,chuẩnmực.Vìvậy,nếuchúngtatựrènluyệnmìnhtrởnênhấpdẫn,chúngtanênghinhậnnótrướckhicơchếnhậnthứccủamìnhvàocuộc.Theocáchtiếpcậnnày,Saraphảitựhỏimìnhmộtcâuhỏiquantrọng:"Liệutôicólạilựachọnnhưthếnày?",côcóthểnhậnđượckhuyênlàhãytìmkiếmvàtintưởngvàotínhiệucảmgiácđầutiênmàmìnhnhậnthấytrongquátrìnhphảnứng.Đócóthểlàtínhiệuđếntừ"tráitimcủanhữngtráitim"củacô,lóelênkhônghềbịxuyêntạcngaytrướckhinhữngphươngtiệnkhiếncôcóthểtựlừadốimìnhtrànvề.

Tôicũngbắtđầusửdụngphươngphápnàybấtcứkhinàotôinghingờrằngmìnhsẽhànhđộngnhấtquánmộtcáchngớngẩn.Vídụ,mộtlần,khitôidừnglạitrướcdịchvụbơmxăngtựphụcvụcủamộttrạmxăng,tấmbiểnquảngcáoghigiácủamỗigalôngthấphơn2xusovớigiácủacáctrạmxăngkháctrongkhuvực.Nhưngkhicầmchiếcvòibơmxăngtrongtay,tôinhậnragiáxăngghitrênmáybơmcaohơn2xusovớibảnggiá.Khitôithắcmắcvềsựkhácbiệtnàyvớimộtngườiphụcvụđingangqua,saunàytôibiếtđượcđóchínhlàchủtrạmxăng,anhtalầmbầmrằng,mứcgiáđãthayđổivàingàytrướcnhưngchúngtôikhôngcóthờigianđểsửalạitấmbiển.Tôicốquyếtđịnhxemnênlàmgì.Mộtvàilýdokhiếntôimuốnởlại–"Tôithậtsựrấtcầnxăng","Máybơmxăngthìđangcósẵncòntôithìđangvội","Chiếcôtôcủatôichạytốthơnvớiloạixăngnày".

Tôicầnphảiquyếtđịnhliệunhữnglýdonàylàthậthaychỉlàlýdobiệnhộchoquyếtđịnhdừnglạiởđây.Vìvậy,tôitựhỏimìnhmộtcâuhóiquantrọng:"Đểbiếtnhữnggìmìnhbiếtvềmứcgiáthậtcủaloạixăngnày,nếucóthểquayngượcthờigianliệumìnhcóđưaracùngmộtlựachọnnàykhông?".Tậptrungvàocảmgiácđầutiênxuấthiệnmàtôicảmnhậnđược,câutrảlờithậtrõràngvàđơngiản.Tôicóthểláixeđingaybâygiờ.Khiđó,tôibiếtrằngnếukhôngcólợithếvềgiácả,nhữnglýdokháckhôngthểđưađượctôiđếnđây.Nhữnglýdođókhôngtạorasựquyếtđịnhmàchínhsựquyếtđịnhđãtạorachúng.

Mặcdùđiềuđóđãđượcấnđịnh,tôivẫnphảiđốimặtvớimộtquyếtđịnhkhác.Dotôiđãcómặtởđâyvàđangcầmtrongtaychiếcvòibơm,liệucótốthơnkhôngnếutôisửdụngnóthayvìphảiđitớinơikhácvàtrảcùngmứcgiáđó?Maymắnthay,ngườichủvàcũnglàngườiphụcvụtrạmxăngđiđếnvàgiúptôiđưaraquyếtđịnh.Anhtahỏitôitạisaovẫnchưabơmxăng.Tôinóikhôngthíchsựkhôngthốngnhấttrongmứcgiávàanhtacàunhàu:"Anhnghenày,chưatừngcóaidạytôicáchphảibuônbánnhưthếnào.Nếuanhnghĩtôiđanglừaanhthìanhchỉcầnđặtcáivòibơmxuốngngaylậptứcvàđirakhỏicửahàngcủatôicàngnhanhcàngtốt".Anhtarõrànglàmộtkẻlừađảocòntôithìrấthạnhphúcđượchànhđộngnhấtquánvớiniềmtincủamìnhvàmongướccủaanhta.Tôiđặtcáivòibơmlạiđóvàphóngxeđếntrạmxănggầnnhất.Đôikhisựnhấtquáncóthểtrởthànhmộtđiềubổíchtuyệtvời.

CÂUCHUYỆNBẠNĐỌC

TừmộtphụnữsốngởPortland,Oregon

"TôiđangđibộquakhubuônbánPortlandtrênđườngđếncuộchẹnăntrưathìmộtngườiđànôngtrẻtuổi,hấpdẫnchặntôilạivớimộtnụcườithânthiệnvàmộtcâunóiđầyuylực:‘Xinlỗi,tôiđangthamgiamộtcuộcthivàtôicầnmộtngườiphụnữđẹpnhưcôgiúptôichiếnthắng’.Tôithậtsựhoàinghivìtôithấycónhiềuphụnữhấpdẫnhơnmìnhđangđiquađây;tuynhiên,tôiđãbịmắcbẫyvàrấttòmòmuốnbiếtđiềuanhtamuốnlàgì.Anhtagiảithíchrằngmìnhsẽghiđượcnhiềuđiểmbằngcáchkhiếnmộtngườihoàntoànxalạtặngmìnhmộtnụhôn.Tôitựthấymìnhlàmộtngườikhábìnhtĩnhvàlẽrakhôngnêntinvàolờinóicủaanhtanhưnganhtarấtkiêntrìvàvìđãsắpmuộnbuổihẹnăntrưa,tôinghĩ:‘Đồquỷthamabắt,mìnhsẽhônanhtamộtcáivàđikhỏiđây’.Vìvậy,tôilàmmộtviệchoàntoàntráivớicảmgiácthôngthườngcủatôivàhônvộivàomángườixalạđóngaygiữakhubuônbánPortland!

Tôinghĩmọichuyệndừnglạiởđó,nhưngrồitôinhậnrađómớichỉlàsựbắtđầu.Trướctìnhtrạngkhổsởcủatôi,saunụhônđóanhtanói:'Côthậttuyệtvờinhưngcuộcthithậtsựmàtôiđangthamgialàbánphiếuđặtmuatạpchídàihạn.Côchắchẳnphảilàmộtphụnữnăngđộng.Liệucótờtạpchínàotrongsốnàykhiếncôquantâmkhông?'Lúcđó,tôicóthểbỏđi;nhưngvìmộtlýdonàođó,dotôiđãphụctùngtheolờiyêucầuđầutiêncủaanhta,tôicảmthấycónhucầutrởnênnhấtquánvàphụctùngtheolờiyêucầuthửhaicủaanhta.Vâng,tráivớimongmuốncủamình,tôiđãđặtmuatạpchíSKI(loạitạpchímàthỉnhthoảngtôimớiđọcvàkhôngcóýđịnhđặtmuadàihạn),đưachoanhta5đô–laphíđặtmuabanđầuvàbỏđicàngnhanhcàngtốt,cảmthấybựcbộivìnhữnggìmìnhvừalàmvàkhônghiểutạisaomìnhlạilàmvậy.

Hồitưởnglạisựviệcsaukhiđọccuốnsáchcủaông,bâygiờtôicóthểhiểuđượcđiềugìđãxảyra.Lýdokhiếnchothủthuậtđóhoạtđộngquáhiệuquảlàmộtkhinhữnglờicamkếtnhỏđượcđưara(trongtrườnghợpcủatôilàtặngmộtnụhôn),conngườicóxuhướngthêmvàonhữnglýlẽbiệnhộđểủnghộcholờicamkếtvàsẵnsàngcamkếtnhiềuhơn.Trongtìnhhuốngnày,tôibiệnminhchoviệcphụctùnglờiyêucầuthứhailàvìnónhấtquánvớihànhđộngbanđầucủatôi.Giánhưtôiđểtâmđếncuộchẹnhơn,tôiđãkhôngbịlàmbẽmặt".

Bằngviệclấyđượcnụhôn,ngườibánhàngđãkhaithácnguyêntắcnhấtquántheohaicách.Đầutiênlàvàothờiđiểmanhtađềnghịsựgiúpđỡcủacôtrongcuộcthi,kháchhàngtiềmnăngcủaanhtađãxácnhận–vớinụhôn–đồngýgiúpanhtachiếnthắngcuộcthi.Thứhailà,cóvẻrấttựnhiên,nếumộtngườiphụnữcóđủnhiệttìnhđểhônmộtngườiđànông,côsẽcóđủ

nhiệttìnhđểgiúpđỡanhta.

CHƯƠNG4.NGUYÊNTẮCBẰNGCHỨNGXÃHỘIChânlýlàchúngta

Khimọithứđềunanánhưnhau,

chẳngaiđắnđonhiều.

WALTERLIPPMANN

Khôngaithíchnhữngtiếngcườiđượcthusẵn.Trênthựctế,khitôikhảosátnhữngngườiđếnvănphòngcủatôitrongmộtngày–vàisinhviên,haingườisửađiệnthoại,rấtnhiềugiáosưđạihọcvàmộtngườitrôngnomnhàcửa–phảnứngcủahọlàluônphêphán.Cácchuỗitiếngcườikhôngdứtvànhữngtiếngtranhcãivuivẻđượctạoranhờkỹthuậttrêntruyềnhìnhgâynhiềubứcxúcnhất.Nhữngngườitôihỏiđềughéttiếngcườiđượcthusẵn.Họgọiđólàsựngungốc,dỏmvàlộliễu.MẫukhảosátnàytuynhỏnhưnglàsựphảnánháccảmcủahầuhếtcộngđồngdânMỹvớikiểutiếngcườinày.

Vậythìtạisaonhữngtiếngcườithusẵnlạiphổbiếntronggiớiquảnlýchươngtrìnhtruyềnhình?Cácnhàquảnlýtruyềnhìnhcóđượcvịtrícaovớisốlượngngấtngưởngvìbiếtcungcấpchocộngđồngnhữnggìhọmuốn.Nhưnghọđãquálạmdụngnhữngđoạntiếngcườikhiếnkhángiảphátchánvàrấtnhiềunghệsĩtàinăngbấtbình.Cácđạodiễn,cácnhàbiênkịchhaydiễnviênnổitiếngthườngyêucầuxóabỏnhữngđoạntiếngcườithusẵntừcácchươngtrìnhtruyềnhìnhmàmìnhthamgianhưngítkhithànhcông.

Điềugìởkiểutiếngcườinàyđãthuhútcácnhàquảnlýtruyềnhình?Tạisaonhữngôngvuakinhdoanhsắcsảođãtrảiquanhiềuthửtháchnàylạilàmmộtviệckhiếnnhữngngườixemtiềmnăngcảmthấybấtbìnhvàngaybảnthânnghệsĩsángtạonhấtcủahọcũngcảmthấybịlăngmạ?Câutrảlờirấtđơngiảnvàthúvị:họbiếtcácnghiêncứunóigì.Cácthínghiệmđãchứngminhrằngviệcsửdụngnhữngđoạncườithusẵnkhiếnkhángiảcườilâuhơnvàthườngxuyênhơnmỗikhixuấthiệnchấtliệuhàivàcònđánhgiáchấtliệuđónhưmộtngườigâycười.

Dướiánhsángcủathôngtinnày,hànhđộngcủacácnhàquảnlýtruyềnhìnhhoàntoànhợplý.Việcđưađoạntiếngcườivàochươngtrìnhhàisẽlàmtăng

tínhhàihướcvàphảnhồitánthưởngcủakhángiả,thậmchí–vàđặcbiệt–khichấtliệuhàikhônghấpdẫn.Dođó,truyềnhìnhbịnhồinhétquánhiềutìnhhuốngkịchthiếunghệthuậtcầnđượcbãohòabằngnhữngtiếngcườithusẵn.Nhữngngườiquảnlýbiếtchínhxácmìnhđanglàmgì.

Nhưngkhikhámphárabíẩncủaviệcsửdụngrộngrãinhữngđoạntiếngcười,chúngtalạithấynảysinhmộtcâuhỏicònphứctạphơn:Tạisaotiếngcườithusảnlạicótácđộnglênmìnhnhưvậy?Cácnhàquảnlýtruyềnhìnhkhônghềlậpdi;họhànhđộnglogicvìlợiíchcủamình.Màchínhlàtháiđộcủakhángiả,củabạnvàcủatôi,lạidườngnhưlạlùng.Tạisaochúngtaphảicườinhiềuhơnvớimộtchấtliệuhàihờihợttrênmộtbiểnnhữngtiếngvuiđùađượclàmgiả?Vàtạisaochúngtaphảinghĩrằngvởkịchtạpnhamlạicóthểgâycười?Cácnhàquảnlýtruyềnhìnhkhôngthậtsựlừaphỉnhchúngta.Bấtkỳaicũngcóthểnhậnranhữngtiếngcườiđượclồngvàođó.Chúnggiảrõràngđếnmứckhôngthểbịnhầmlẫnvớitiếngcườithật.Chúngtabiếtrõrằng,tiếngcườimàtanghethấykhôngthíchhợpvớichấtlượnghàihướccủatròđùamànóphụhọa,rằngnókhôngbộcpháttừmộtkhángiảthực,màtừmộtkỹthuậtviênđứngsaubảngđiềukhiển.Thếnhưng,sựgiảmạorànhrànhnàylạivẫncótácdụnglênchúngta!

Đểkhámpháratạisaonhữngtiếngcườithusẵnlạihiệuquảđầutiênchúngtacầnhiểubảnchấtcủamộtloạivũkhígâyảnhhưởnghữuhiệukhác:nguyêntắcbằngchứngxãhội.Nguyêntắcnàyphátbiểu:chúngtacóthểxácđịnhđiềugìđúngbằngcáchtìmrađiềumànhữngngườikháccũngcholàđúng.Nguyêntắcnàyđặcbiệtđượcápdụngvàocáchtaquyếtđịnhđiềugìtạonênhànhviđúngđắn.Chúngtaquanniệmmộthànhvitrởnênđúngđắnhơntrongmộttìnhhuốngcụthểsẵncónàođókhithấyngườikháccũngthựchiệnnhưvậy.

Bìnhthường,khuynhhướngcoimộthànhđộngphùhợphơnkhinhữngngườikháccũnghànhđộngnhưthếhoạtđộngkhátốt.Theolẽthường,chúngtasẽítmắclỗikhicưxửphùhợpvớibằngchứngxãhộihơnlàchốnglạinó.Khirấtnhiềungườicùnglàmmộtđiềugìđó,điềuđólàđúngđắn.Đặctrưngnàycủanguyêntắcchuẩnmựcxãhộilàsứcmạnhchủyếunhưngđồngthờicũnglàđiểmyếucủanó.Giốngnhưcácvũkhígâyảnhhưởngkhác,nguyêntắcbằngchứngxãhộicũngtạoramộtlốirấtthuậntiệnquyếtđịnhcáchcưxử,nhưngđồngthờicũngkhiếnngườisửdụngrấtdễbịtổnthươngtrướcsựtấncôngcủanhữngkẻtrụclợi.

Trongtrườnghợpnhữngtiếngcườithusẵn,vấnđềnảysinhkhichúngtabắtđầuphảnứngvớibằngchứngxãhộitheocáchkhôngsuyxétvàmangtính

phảnxạkhiếntacóthểbịlừavìbằngchứnggiảmộtphầnhayhoàntoàn.Sựdạidộtkhôngnằmởchỗchúngtadùngtiếngcườicủangườikhácđểquyếtđịnhxemđiềuđócóhàihướchaykhôngvàkhinàocườilàthíchhợp;đólàbắtkịpvớinguyêntắcbằngchứngxãhộiđángtincậy.Sựdạidộtnằmởchỗchúngtalàmnhưvậyđểphảnứngvớinhữngtiếngcườigiả.Dùthếnàothìmộtđặctrưngquáiđảncủatínhhàihước–mộtâmthanh–cũnghoạtđộnggiốngnhưbảnchấtcủatínhhàihước.VídụvềgàtâyvàchồnhôitrongChương1rấtcóýnghĩaởđây.Bạncònnhớnhờtiếngkêu"chíp–chíp"rấtđặctrưngcủagàcon,gàmẹsẽthểhiệnhaytừchốisựchămsócmẫutửchỉdựavàoâmthanhnày?Vàbạncònnhớcáchthứcngườitalừacongàtâymáithựchiệnbảnnănglàmmẹvớimộtconchồnhôimôhìnhmiễn–lànóđượcgắnđoạnthutiếng"chíp–chíp"củagàconkhông?Chỉtiếngkêukíchthíchcủagàconcũngđủđểkhởiđộngcuộnbănglàmmẹ.

Bàihọcvềgàtâyvàchồnhôilàbằngchứngtuyệtvờichomốiquanhệgiữasốlượngngườixemtrungbìnhvàviệcnhàquảnlýtruyềnhìnhbậtnhữngđoạntiếngcười.Chúngtađãquáquenvớiviệclấyphảnứnghàihướccủangườikhácđểlàmbằngchứngchođiềuđángcườiđếnmứcchúngtaphảnứngvớiâmthanhđó,chứkhôngphảivớitínhchấtcủađiềucóthực.Cũnggiốngnhưtiếng"chíp–chíp"đượcthutừmộtcongàconthậtcóthểkíchthíchbảnnănglàmmẹcủacongàtâymái,mộttiếngthu"ha–ha"từmộtkhángiảthậtsựcũngcóthểkíchthíchchúngtacười.Cácnhàquảnlýtruyềnhìnhchỉđangkhaithácsởthíchnhữnglốitắtđócủachúngtavàkhuynhhướngtựđộngphảnứnglạidựatrênbằngchứngmộtphần.Họbiếtrằngcuộnbăngcủahọsẽdẫndắtcuộnbăngcủachúngta.Bấmvào,kêuroro.

Tuynhiên,khôngchỉcócácnhàquảnlýtruyềnhìnhsửdụngbằngchứngxãhộicholợiíchcủamình.Khuynhhướngcoimộthànhđộngđúngđắnhơnnếunhữngngườikháccũnghànhđộngtươngtựđượckhaitháctrongvôvànhoàncảnh.Nhữngngườiphụcvụởquầyrượuthường"bỏthêm"vàobìnhtrênboamộtvàiđô–lavàođầumỗibuổitốiđểkíchthíchkháchhàngđầutiênbỏtiềnboavàovàtạoấntượngrằngviệcbỏtiềnvàođólàhànhđộngthíchhộiởquánrượu.Nhữngngườigáccửanhàthờcũngthườnglàmvậyvớicácthùngtiềnquyêngópvìmụcđíchtươngtựvàcũngthuđượchiệuquảrấttốt.

Nhữngnhàquảngcáomuốnthôngbáovớichúngtamộtsảnphẩm"pháttriểnnhanhnhất"hay"bánđượcnhiềunhất"vìhọsẽkhôngphảitrựctiếpthuyếtphụcchúngtarằngsảnphẩmđótốt,chỉcầnnóirằngrấtnhiềungườicũngcholànhưvậy,coinhưđãđủdẫnchứng.Cácnhàtổchứcchươngtrìnhtừthiệnthườngdànhmộtkhoảngthờigiannhiềuquámứcbìnhthườngvào

việcliệtkêdanhsáchtênnhữngngườiđãđónggóp.Thôngđiệpđưaravớinhữngngườiđónggóplà:"Hãynhìnvàotấtcảnhữngngườiđãquyếtđịnhđónggóp.Đóhẳnphảilàmộtđiềuđúngđắn".Khimốtnhảydiscolêncaotrào,chủcácsàndiscogâydựngmộtthươnghiệubằngchứngxãhộidễthấychochấtlượngcủacâulạcbộbằngcáchtạorahàngdàingườichờđợibênngoàitrongkhicònrấtnhiềuphòngtrốngbêntrong.Nhữngngườibánhàngcũngbiếtcáchthêmvàolờichàohàngdanhsáchnhữngkháchhàngđãmuasảnphẩmtrướcđó.NhàtưvấnbánhàngCavettRobertcũngđưanguyêntắcnàyvàonhữnglờikhuyênchocácnhânviênbánhàngthựctập,"Vìcótới95%ngườibắtchướcvàchỉ5%ngườikhởiđầu,ngườitathườngbịhànhđộngcủanhữngngườikhácthuyếtphụchơnbấtkỳbằngchứngnào".

Cácnhànghiêncứucũngápdụngnhữngphươngphápdựatrênnguyêntắcchuẩnmựcxãhộivàthườngthuđượckếtquảđángkinhngạc,nhưnhàtâmlýhọcAlbertBandura,ngườitiênphongpháttriểnnhữngphươngphápnàytrongviệcloạibỏhànhvikhôngmongmuốn.Banduravàcácđồngnghiệpchỉrarằng,nhữngngườichịuđựngnỗiámảnhcóthểdễdàngthoátkhỏisợhãi.Vídụ,trongmộtnghiêncứubanđầu,đốitượnglànhómtrẻemtuổimẫugiáovìchúngrấtsợchó,đượcxemcảnhmộtcậubéchơiđùavuivẻvớimộtchúchó20phútmỗingày.Việcnàyđãlàmthayđổiphảnứngcủacácemđếnmứcchỉsaubốnngày,67%emsẵnsàngleovàochuồngchóvàvẫntiếptụcởđó,vuốtve,chơiđùavớichúchókhitấtcảmọingườiđãrờikhỏiphòng.Mộttuầnsau,cácnhànghiêncứukiểmtrađộsợhãicủabọntrẻmộtlầnnữa,họthấyrằngsựcảithiệnđãkhôngbịmấtđitrongsuốtkhoảngthờigianđóvàcácemđãsẵnsàngchơiđùavớichó.

Nghiêncứuthứhaivềnhómtrẻcựckỳsợchóđãmangđếnmộtkhámpháthựctiễnquantrọng.Đểlàmgiảmnỗisợhãicủachúng,khôngnhấtthiếtphảiđưaramộthìnhảnhminhhọasốngđộngvàcóthựcvềmộtđứatrẻđangchơiđùavớichó,mộtđoạnphimcũngcóthểmanglạihiệuquảtươngtự.Vàđoạnphimhiệuquảnhấtchínhlàđoạnphimchiếuhìnhảnhmộtnhómtrẻđangvuiđùavớichó.Rõrànglànguyêntắcbằngchứngxãhộihoạtđộngtốtnhấtkhibằngchứngđólàhànhđộngcủarấtnhiềungười.

Ảnhhưởngmạnhmẽcủacuốnphimtrongviệclàmthayđổitháiđộcủacácemcũngcóthểđượcdùnglàmliệuphápchonhiềuvấnđềkhác.NghiêncứucủanhàtâmlýhọcRobertO’connorvềtínhkhépkíncủatrẻemtrướctuổiđihọcđãđưaramộtsốdẫnchứngrấtnổibật.Chúngtađềuthấytrẻemởlứatuổinàyrấthayngượngngùng,thườngđứngngoàicáctròchơivàcácnhómbạn.O'connorlongạilốicưxửtáchbiệtlâudàiđượchìnhthànhngaykhitrẻcònrấtnhỏsẽtạoranhữngkhókhăntrongviệcđiềuchỉnhvàđộngviêntrẻ

suốtthờithơấu.Nhằmcốgắngthayđổilốicưxửnày,O'connorđãthựchiệnmộtđoạnphimcó11cảnhkhácnhautrongmôitrườngmẫugiáo.Mỗicảnhbắtđầubằnghìnhảnhnhữngđứatrẻkhácnhauđangđứngmộtmìnhnhìncáchoạtđộngxãhộidiễnravàsauđóthamgiasôinổicùngmọingười.O'connorđãchọnramộtnhómnhữngđứatrẻkhépkínnhấttừbốntrườngmẫugiáovàchochúngxemnhữngđoạnphimnày.Ảnhhưởngtạoravôcùngấntượng.Nhữngđứatrẻsốngtáchbiệtngaylậptứcbắtđầutiếpxúcbìnhthườngvớinhữngđứatrẻcùngtuổinhưmọitrẻmẫugiáokhác.Vàkhiquaylạiđóquansátsausáutuần,O’connorcònngạcnhiênhơnlà,trongkhinhữngđứatrẻkhôngđượcxemđoạnbăngđóvẫnkhépkínthìnhữngđứatrẻđãtừngxemgiờtrởthànhngườidẫnđầutrongrấtnhiềuhoạtđộng.Dườngnhưviệcxembăngchỉmộtlầnđãđủđểđảongượclốicưxửkémhòahợpcónguycơkéodàisuốtđời.Đóchínhlàuylựccủanguyêntắcbằngchứngxãhội”.

Cònđâylàmộtminhhọachosứcmạnhcủabằngchứngxãhội.Mộtvàiđặctrưnglýgiảitínhhấpdẫncủavídụnàylà:nóđưaramộtminhchứngtuyệtvờichophươngphápquansátngườithamgiachưađượctậndụnghiệuquả,trongđó,mộtnhàkhoahọcnghiêncứumộtquátrìnhbằngcáchđisâuvàodiễntiếntựnhiêncủanó;nócungcấpthôngtinđángquantâmchorấtnhiềunhómkhácnhaunhưcácnhàsửhọc,tâmlýhọc,thầnhọcvàquantrọngnhất,nóchothấycáchthứcbằngchứngxãhộiđượcápdụnglênchúngta–khôngphảidonhữngngườikhácmàdochínhbảnthânchúngta–đểđảmbảonhữngđiềuchúngtacholàđúngdườngnhưsẽtrởthànhchânlý.

Đólàmộtcâuchuyệncũ,cầncómộtcuộcràsoátcácdữliệucóxưa.Rấtnhiềugiáopháivàcácnhómsungtínđãtiênđoánrằng,mộtngàycụthểnàođósẽbắtđầuthờikỳchuộctộicủaloàingườivàniềmhạnhphúcngậptrànsẽđếnvớinhữngngườitintưởngvàolờigiáohuấncủagiáophái.Cácgiáopháidựđoánthờiđiểmbắtđầugiaiđoạncứurỗiđượcđánhdấubằngmộtsựkiệnquantrọng,thườnglàcơnđạihồngthủytậnthế.Tấtnhiên,nhữngdựđoánnàyluônđượcchứngminhlàsai.Ngàytậnthếkhôngbaogiờxảyranhưdựtính.

Nhưngngaysauthấtbạirõràngcủalờitiêntri,thayvìgiảitántrongsựvỡmộng,nhữngngườisùngbáilạicóniềmtinmạnhmẽhơn.Chịusựnhạobángcủaquầnchúng,họxuốngđường,côngkhaikhẳngđịnhtínđiềuvàtìmkiếmngườicảiđạovớimộttinhthầnhăngháimãnhliệtvàkhônghềsuygiảmkhiniềmtinđókhôngđượccôngnhậnrộngrãi.ĐóchínhlàtrườnghợpxảyravớipháiMontanists,thếkỷIIởThổNhĩKỳ,giáopháiAnabaptist,thếkỷXVIởHàLan,giáopháiSabbataist,thếkỷXVIIởIzmir

vàgiáopháiMillerites,thếkỷXIXởMỹ.Vàtheobanhàkhoahọcxãhộiquantâmđếnvấnđềnày,LeonFestinger,HenryRieckenvàStanleySchachter,cóthểlàcảnhómsùngbáingàytậnthếđóngtạiChicagongàynay.HọđãnghenóivềnhómChicagovàcảmthấyđángđểnghiêncứusâuhơn.Họthamgiavàonhóm,giấutên,nhưmộttínđồmớivàhọcònđặtnhữngngườiquansáttronghàngngũquanchức.Vàkếtquảmàhọthuđượclàbảntườngthuậtchitiết,đầyđủvàtrựctiếpdiễnbiếntrướcvàsaungàytậnthếtiêntri.

Tổchứcsùngbáicủacáctínđồthườngrấtnhỏ,khôngbaogiờvượtquá30thànhviên.Lãnhđạothườnglàmộtngườitrungniên,đãđượccácnhànghiêncứuđổitên,vìmụcđíchcôngbố,làTiếnsĩThomasArmstrongvàbàMarianKeech.TiếnsĩArmstrong,mộtbácsĩ,làngườicóniềmđammêsuốtđờivềchủnghĩathầnbí,nhữngđiềuthầnkỳ,nhữngchiếcđĩabayvàlàmviệcnhưmộtquanchứcđángkínhtrongnhómvớisựtrợgiúpcủamộtphụtá.Trongkhiđó,bàKeechlàtrungtâmcủamọihoạtđộngvàmọisựchúý.Đầunăm,bàbắtđầunhậnđượcnhữngbứcthôngđiệptừnhữngnhânvậtlinhthiêng,nhữngngườimàbàgọilàNgườigiámhộ,ởtrênmộthànhtinhkhác.NhữngbứcthưnàyđượctruyềnquataybàMarianKeechthôngquaphươngtiện"bàiviếttựđộng"đểhìnhthànhniềmtinchohệthốngtínngưỡngsùngbái.NhữnglờigiáohuấncủaNgườigiámhộliênhệchặtchẽvớitưtưởngcủađạoThiênChúatruyềnthốngMộttrongnhữngthànhviêncủaNgườigiámhộcuốicùng"đểlộ",ramìnhlàbiểutượngđươngthờicủaChúaJêsu.

NhómNgườigiámhộbắtđầutiênđoánmộtthảmhọatreolơlửng–mộtcơnlũsẽbắtđầuởTâyBáncầuvàcuốicùngnhấnchìmcảthếgiới.NhữngtínđồsùngbáiđượccảnhbáođầutiênvànhữngthôngđiệptiếptheođảmbảohọvàtấtcảnhữngngườitintưởngvàonhữngBàigiáohuấnđượcgửiquabàKeechsẽsốngsót.Khitaiươngxảyra,cácnhàduhànhvũtrụsẽđến,đưacáctínđồlênmộtchiếcđĩabayđểbaytớimộtnơiantoàn,mộthànhtinhkhác.Điềuquantrọnglàcáctínđồphảisẵnsàngchochuyếnđibằngcáchnhẩmđikhámlạicâuthầnchú("Tôiđểmũởnhà"."Câuhỏicủabạnlàgì?""Tôilàngườikhuânváccủariêngmình")vàbỏtấtcảkimloạirakhỏiquầnáo–vìkimloạisẽkhiếnchochuyếnđitrênchiếcđĩabay"cựckỳnguyhiểm".

TheonhữnggìFestinger,RieckenvàSchachterquansátđượcvềsựchuẩnbịcủacácgiáopháitrongsuốtnhữngtuầntrướcngàyxảyracơnlũ,họđặcbiệtquantâmtớihaikhíacạnhtrongtháiđộcủacáctínđồ.Đầutiên,mứcđộcamkếtcủahọvớihệthốngtínngưỡngsùngbáilàrấtcao.Trongquátrình

chuẩnbịkhởihànhrakhỏiTráiđấtđentối,cácthànhviêntrongnhómthựchiệnnhữngbướckhôngthểbỏqua.Hầuhếthọphảichịusựphảnđốicủagiađình,bạnbènhưngvẫntheođuổiniềmtinđó,điềuđócónghĩalàhọsẽmấtđisựquantâmcủangườithân.Trênthựctế,mộtvàithànhviênbịhàngxómhaygiađìnhđedọasẽápdụngcưỡngchếphápluậtbắthọphảitựnhậnlàmấttrí.TrongtrườnghợpcủaTiếnsĩArmstrong,chịgáiôngđãphảitáchhaiđứaconcủaôngtránhxabố.Rấtnhiềutínđồđãbỏviệchaylơlàviệchọcđểdànhtoànbộthờigianchocuộccáchmạngvĩđại.Mộtsốngườithậmchícònquẳngđồđạccánhânđi,vìchúngsẽtrởnênvôdụng.Cũngcónhữngngườichắcchắnrằngsựthậtmàhọđangnắmgiữsẽchophéphọđứngvữngbướcnhữngáplựcnặngnềcủaluậtpháp,kinhtế,xãhộivàlờithềvớitínđiềucủahọcàngmạnhmẽhơnkhichốnglạiđượcnhữngáplựcnày.

Điểmquantrọngthứhaitrongnhữnghànhđộngchuẩnbịtrướccơnđạihồngthủycủacáctínđồlàtrạngtháitrìtrệrấtkỳquặccủahọ.Điềungạcnhiênlànhữngngườiđãbịthuyếtphụcvềgiátrịcủatínđiềulạidườngnhưkhôngtruyềnbánó.Họkhôngnỗlựctìmkiếmnhữngngườihăngháicảiđạotheothình.Họchỉsẵnsàngcảnhbáovàkhuyênnhữngngườiđáplạinhữnggìhọnói.Tấtcảchỉcóvậy.

Tháiđộkhôngnỗlựcthunạpthànhviêncủacácnhómsùngbáinàycònđượcbiểuhiệnquanhiềuviệckhác.Bímậtđượcgiữgìnbằngnhiềucách–đốtcháycácbảnsaocủanhữngbàiGiáohuấn,thiếtlậpmậtmãvàcácdấuhiệubímật,khôngđượcphépthảoluậnnộidungcủanhữngcuộnbăngghiâm(bímậtđếnmứcngaycảnhữngtínđồlâunămcũngbịcấmghichéplại).Luônphảitránhcôngkhai.Khingàytậnthếgầnkể,phóngviêncácbáo,tạpchí,phátthanhvàtruyềnhìnhđổvềtrụsởchínhcủanhómlànhàbàKeech.Phầnlớncácthànhviêntrongnhómquayđihaylờđi.Câutrảlờithườngxuyênnhấtchocâuhỏicủacácphóngviênlà:"Miễnbìnhluận".Mặcdùthoáichí,phóngviêncủacácphươngtiệnthôngtinđạichúngvẫnquaytrởlạikhiTiếnsĩAmstrongtiếnhànhcácnghithứctôngiáokhiếnmìnhbốccháy;mộtnhàbáođặcbiệtbámdaiđãbịđedoạkiệnratòa.Mộtcuộcbaovâytươngtựcũngbịđẩylùitrướccơnđạihồngthủy,khiđámphóngviênxôđẩyvàtiếpcậncáctínđồnhằmmoithôngtin.Saunày,cácnhànghiêncứuđãghilạitháiđộcủanhómsùngbáitrướccơnđạihồngthủyđốivớisựthunạpvàcôngkhairộngrãibằngmộtgiọngrấtkínhnể:"Phôbàytrướcđámđôngquầnchúngđangvỡtung,họđãphảithựchiệnmọinỗlựcđểnétránhdanhtiếng;sẵncóhàngchụccơhộithunạpthànhviên,họvẫngiữnguyênsựlầntránh,tínhbímậtvàcưxửvớimộttháiđộlãnhđạmbềtrên".

Cuốicùng,khitấtcảcácphóngviênvànhữngngười–sẽ–cải–đạođãrakhỏingôinhà,cáctínđồbắtđầuthựchiệnsựchuẩnbịcuốicùngchochuyếnhạcánhcủachiếctàuvũtrụtheodựkiếnsẽxuấthiệnvàonửađêm.KhungcảnhtheoquansátcủaFestinger,RieckenvàSchachter,giốngnhưlàvởkịchlốbịchnhất.Mặtkhác,nhữngngườidânthường–từcácbànộitrợ,sinhviênđạihọc,họcsinhcấpbađếnchủbáo,tiếnsĩdược,thủquỹcửahàng...–đềusốtsắngthamgiavàovởbịhàikịchđó.HọlàmtheosựchỉđạocủahaithànhviêncóliênhệvớiNgườigiámhộ;cácthôngđiệpviếttaycủaMarianKeechtừSanandađượcBertha–trướcđâylàchuyêngiagiảiphẫuthẩmmỹ–bổsungvàotốihômđóvàthôngquabà,"Đấngtạohóa"đưaranhữngchỉthị.Họchămchỉnhẩmđinhẩmlạinhữngcâuthầnchúđồngthanhhôtocâuphụhọa"tôilàngườikhuânváccủamình","tôilàngườichỉhuycủamình"trướckhibướclênchiếctàucứunạn.HọbànbạcnghiêmtúcvềthôngđiệptừngườiđếnthămtựnhậnlàThuyềntrưởngVideo–mộtnhânvậtvũtrụtrêntivitrongthờigianđó–làmộttròtinhquáihaylàmộtcáchgiaotiếpđượcmãhóacủanhữngngườicứutrụ.Vàhọtiếnhànhnghilễtrongnhữngbộyphục.Đểhưởngứnglờihuấnthịkhôngmangtheokimloạilêntàu,cáctínđồmặcnhữngbộtrangphụckhôngkíndobịcắtbỏhếtkimloại.Nhữnglỗxâubằngkimloạitrongnhữngđôigiàycủahọcũngbịcắtbỏ.Phụnữkhôngmặcáolóthoặcmặcáolótđãbỏgọngkimloại.Đànôngthìcắtbỏphec–mơ–tuyakhỏiquầnvàchiếcquầnđượcđỡbằngnhữngsợidâythừng.

Sựcuồngtíncủanhómvềviệcloạibỏtấtcảkimloạiđãđượcmộtnhànghiêncứutrảinghiệm,20phúttrướcnửađêmôngquênchưavứtbỏkhóaquần.Nhưcácnhàquansátkểlại:"Điềunàytạoramộtphảnứnggầnnhưhoảngloạn.Ôngbịkéovàophòngngủ,nơiTiếnsĩArmstrongvớiđôitayrunrẩyvàđôimắtchămchúnhìntừnggiâyđồnghồ,rạchchiếckhóaquầnbằnglưỡidaocạo,vặnmạnhcáimócrabằngmộtcáikìmcắtdâyđiện".Saukhiquátrìnhvộivãnàykếtthúc,nhànghiêncứuđượcđưatrởlạiphòngkhách,khôngcònchútkimloạinàotrênngười,nhưngmặttáinhợtđi.

Khithờigianchỉđịnhchochuyếnkhởihànhtớigần,cáctínđồtạmlắngxuốngtạonênmộtkhônggianyêntĩnh.Cácnhàkhoahọcđượccàivàonhómcuồngtínđãkểlạichitiếtcácsựkiệntrongkhoảnhkhắcquantrọngcủacuộcđờicáctínđồ:

Mườiphútcuốicùnglànhữnggiâyphútcăngthẳngvớicảnhómtrongphòngkhách.Họkhônglàmgìngoàingồivàchờđợi,ômáokhoáctronglòng.Trongsựimlặnghồihộp,chỉcòntiếngtíctắccủahaichiếcđồnghồ,mộtchiếcchạynhanhhơnchiếckia10phút.Khichiếcđồnghồchạynhanh

chỉ12giờ5phút,mộtnhàquansátnóitođiềunày.Mọingườiđồngthanhđáplạilàvấnchưađếnđúngnửađêm.BobEastmankhẳngđịnhchiếcđồnghồchạychậmhơnlàchiếcđồnghồchạyđúng;chínhôngđãđặtlạivàochiềuhômđó.Nóchỉ4phúttrướcnửađêm.

Bốnphúttrôiquatrongimlặngtuyệtđốingoạitrừmộtâmthanhduynhất.Khichiếcđồnghồ(chậmhơn)trênmặtlòsưởichobiếtchỉcònlại1phúttrướcchuyếnđi.Mariancăngthằngkêulênvớichấtgiọngcaovút:"Vậylàkếhoạchđãđichệchhướng!".Chiếcđồnghồđiểm12tiếng,mỗitiếngđánhlênđauđớnvàosựimlặngcủanhữngngườimongngóng.Cáctínđồngồibấtđộng.

Aiđócóthểmongchờmộtvàiphảnứng.Nửađêmđãtrôiquavàkhôngcóđiềugìxảyra.Cơnđạihồngthủyđãđiquagầnbảytiếngđồnghồ.Nhưngnhữngngườitrongphònghầunhưkhôngphảnứnggì.Khôngtiếngnói,khôngtiếngđộng.Mọingườingồibấtđộng,khuônmặtnhưhóađá,khôngmộtcảmxúc.MarkPostlàngườiduynhấtdichuyển.Anhtanằmdàitrênghếsô–phavànhắmmắtlạinhưngkhôngngủ.Sauđó,khiđượchỏi,anhtaphátramộtvàiâmtiếtnhưngvẫnnằmbấtđộng.Nhữngngườikháckhôngbiểuhiệngìtrênnétmặt,mặcdùrõrànghọnhưbịđấmmạnhmộtcúvàomặt.

Dầndần,sựđaukhổ,khôngkhíthấtvọngvàhoangmanglắnglạitrongnhómtínđồ.Họkiểmtralạilờitiênđoánvàcácthôngđiệpkèmtheo.TiếnsĩAmstrongvàbàKeechnhắclạiniềmtincủahọ.Cáctínđồnghiềnngẫmlạiđiềuđãđượcdựđoánvàloạibỏhếtgiảithíchnàyđếngiảithíchkhácvìchúngkhôngthỏađáng.Trướcbốngiờsáng,bàKeechsụpđổvàbậtkhóccayđắng.Bànứcnởrằngcóvàingườinàođóbắtđầunghingờnhưngcảnhómphảicùngsátcánhbênnhau.Nhữngtínđồcònlạicủanhómcũngmấtbìnhtĩnh.Họbắtđầurunrẩyvànhiềungườirưngrưng.Bâygiờđãgần4giờ30phútsángvàvẫnkhôngcócáchnàođểxửlýtìnhhuống.Giờthìhầuhếtcácthànhviênđãbắtđầunóivềviệcchiếcđĩabayđãkhôngđếnđúnggiờ.Cảnhómgầnnhưđãtanrã.

Giữanhữngnghingờ,niềmtinbịđổvỡcủacáctínđồ,cácnhànghiêncứuđượcchứngkiếnhaitìnhtiếtrấtđángchúýtheosátnhau.Tìnhtiếtđầutiênxảyravàokhoảng4giờ45phútsáng,khiđộtnhiênbàntaycủaMarianKeechsaochéplại"bàiviếttựđộng"củamộtđoạnthôngđiệpthiêngliêng.Khiđọctolên,nộidungđoạnvănđólạilàmộtlờigiảithíchchocácsựkiệnxảyratốihômđó."Mộtnhómnhỏ,ngồimộtmìnhsuốtđêmdài,đãtỏaraquánhiềusinhkhíđếnnỗiChúađãphảicứuthếgiớitừđốngđổnát".Khá

ngắngọnvàhiệuquảsonglờigiảithíchnàykhônghoàntoànthỏađáng.Vídụ,saukhinghenhữnglờinày,mộtngườitựnhiênđứnglên,độimũ,mặcáovàbỏđi.Cầncóthêmmộtđiềugìđóđểkhôiphụcniềmtincủacáctínđồ.

Chínhthờiđiểmnày,mộttìnhtiếtđángchúýthứhaiđãxảyrađápứngyêucầuđó.Mộtlầnnữa,nhữngngườicómặtđãmiêutảthậtsốngđộng:

Khôngkhítrongnhómđộtnhiênthayđổivàkéotheolàtháiđộcủanhữngthànhviên.Chỉvàiphútsaukhiđọcthôngđiệpgiảithíchchosựnhầmlẫnđó,bàKeechnhậnđượcmộtthôngđiệpkhácchỉthịbàphảicôngkhailờigiảithíchđó.Bàvớilấyđiệnthoạivàbắtđầubấmsốgọichomộttòasoạnbáo.Trongkhiđợikếtnối,mộtngườihỏi:"BàMariannày,đâylàlầnđầubàgọichomộttòabáoà?"Bàđáplạingay:"Ồvâng,đâylàlầnđầutôigọichohọ.Tôichưatừngcóđiềugìphảinóivớihọtrướcđó,nhưngbâygiờtôicảmthấyrấtcần".Cảnhómcộnghưởngcảmxúccủabà,vìtấtcảhọđềucảmthấyrấtkhẩncấp.NgaysaukhibàMariankếtthúccuộcgọi,nhữngngườikháccũngbắtđầuquaysốgọichocáctòasoạnbáo,cácđàiphátthanhvàcáctạpchítoànquốcđểloanbáolờigiảithíchchovụlũlụt"hụt".Vớimongmuốnlantruyềnnhữnglờinàynhanhchóngvàgâytiếngvanglớn,cáctínđồbâygiờđã"mở"đểcóđượcsựquantâmcủaquầnchúngvớinhữngvấnđềmàmớiđâycòntuyệtđốibímật.Chỉvàigiờtrước,họtránhxacácnhàbáovàcảmthấysựchúýcủabáochíthậtđángghét,nayhọtrởthànhnhữngngườikhaokhátkiếmtìmsựcôngkhai.

Khôngchỉcácchiếnlượclâudàivềsựbímậtvàcôngkhaimàcảtháiđộcủanhómsùngbáiđốivớinhữngngườicảiđạotiềmnăngcũngthayđổi.Trướcđây,nhữnghộiviêntiềmnăngtớithămtrụsởthườngbịgiáopháiphớtlờ,quayđihaynhậnđượcsựquantâmrấthữnghờ,thìnhữngngàysauthấtbại,tháiđộcủagiáopháilạihoàntoànngượclại.Tấtcảnhữngngườiđếnthămđềuđượcchấpnhận,tấtcảcáccâuhỏiđềuđượctrảlời,tấtcảnỗhứcđềuđượcthựchiệnnhằmcảiđạochonhữngngườiđếnthăm.SựsốtsắngchưatừngthấycủacácthànhviêntrongviệctiếpnhậnthànhviênmớiđượcchứngminhrõnétnhấtkhichínhọcsinhtrunghọctớivàođêmhômsauthấtbạiđểnóichuyệnvớibàKeech.

Họthấybàbênchiếcđiệnthoạichămchúvàocuộcthảoluậnvềchiếcđĩabayvớimộtngườiđếnthăm,màvềsaubàtatinngườinàylàngườivũtrụ.Vừaháohứctiếptụccuộcnóichuyệnvớianhtavừamuốngiữnhữngngườikháchmớitới,Mariankéohọvàocuộctròchuyệnvàtronghơnmộttiếngđồnghồ,lầnlượtnóichuyênvớitừngngườikháchvà"ngườivũtrụ"đangở

đầudâykia.Bàchămchúcảiđạochocácvịkháchtớimứcdườngnhưbàkhôngthểbỏlỡmộtcơhộinào.

Tạisaotháiđộcủacáctínđồlạithayđổinhưvậy?Trongvàitiếngđồnghồ,họtừnhữngkẻgìngiữbímậtlờigiáohuấnlầmlìvàtrungthànhtrởthànhnhữngngườitruyềnbánhiệttìnhvàcởimở.Vàđiềugìđãkhiếnhọchọnchínhthờiđiểmđó,mộtthờiđiểmkhôngthíchhợp–khisựthấtbạicủalờitiêntrichắcchắnkhiếnnhữngngườikhôngtincoinhómsùngbáivàtínđiềuthậtnựccười?

Sựkiệnmangtínhquyếtđịnhấyxảyravàomộtthờiđiểmnàođótrong"đêmhồngthủy",khiviệccảiđạotrởnênngàycàngkhôngcókhảnănghoànthành.Điềukỳlạlàkhôngphảiniềmtintừtrướcđãkhiếncácthànhviêntruyềnbániềmtincủamình;màchínhlàcảmgiácngờvựcxâmlấn.Khihọbắtđầunhậnranếulờitiêntrivềcơnđạihồngthủyvàchiếctàuvũtrụkhôngđúng,thìtoànbộhệthốngmàhọtintưởngcũngsailầm.VớinhữngngườitụtậpởphòngkháchcủabàKeech,nguycơđanglớndầnđódườngnhưđãcựckỳkhủngkhiếp.

Cácthànhviênđãđiquáxa,đãtừbỏquánhiềuthứđểrồithấyniềmtincủamìnhbịđổvỡ;sựxấuhổ,chiphíbỏra,sựgiễucợtsẽtrởthànhđiềukhôngthểchịunổiđốivớihọ.Nhucầubámlấyniềmtincủanhữngthànhviênsùngbáiđượcthểhiệncayđắngtrongtừnglờinóicủahọ.Đâylàlờicủamộtngườiphụnữđãcómộtđứaconbatuổi:

Tôiphảitintrậnhồngthủysẽtớivàongày21vìtôiđãtiêutoànbộsốtiềncủamìnhvàođó.Tôiđãbỏviệc,tôiđãbỏtrườnghọc...Tôiphảitin.

VànhữnglờimàTiếnsĩArmstrongnóivớimộtnhànghiêncứutrướcthấtbạicủasựxuấthiệnchuyếncứuhộ:

Tôiđãđiquacảmộtchặngđườngdài.TôiđãtừbỏtấtcảmộtthứTôiđãcắtđútmọimốiquanhệ.Tôiđãđốtcháymọicầunối.Tôiđãquaylưngvớicảthếgiới.Tôikhôngcònđủkhảnăngđềnghịngờ.Tôiphảitin.Vàkhôngcóbấtkỳmộtsựthậtnàokhác.

HãytưởngtượngngõcụtmàTiếnsĩArmstrongcùngcácmônđồnhậnrakhibìnhminhgầnkề.Sựràngbuộccủacáctínđồvớiniềmtinđãlớntớimứchọkhôngthểchấpnhậnmộtsựthậtnàokhác.Nhưng,niềmtinđóđãphảinhậnmột"cúđấmnhẫntâm"từhiệnthực:khôngcóchiếctàuvũtrụnàohạcánh,khôngcóngườivũtrụnàoxuấthiện,khôngcócơnlũnàotới,không

cóđiềugìđãxảyranhưdựđoán.Vìbằngchứngxácthựcđãloạibỏhìnhthứctồntạiđượcchấpnhậnduynhấtcủachânlýchỉcònmộtlựachọnduynhấtđểcáctínđồthoátkhỏingõcụt.Họphảithiếtlậpmộtbằngchứngkhácchoniềmtincủamình:bằngchứngxãhội.

Chínhđiềunàyđãgiảithíchchosựchuyểnđổiđộtngộtcủahọtừnhữngngườiâmmưubímậtsangnhữngnhàtruyềngiáotâmhuyết.Vàđiềunàycũnggiảithíchthờiđiểmchuyểnđổikỳlạcủahọ–chínhxácngaysaukhiniềmtincủahọbịđổvỡ,thờiđiểmkhiếnhọítcókhảnăngthuyếtphụcngườingoàinhất.Họcầnphảiliềuchịusựkhinhbỉvàchếnhạocủanhữngngườikhôngtinbằngnhữngnỗlựccôngkhaivàviệcthunạpthànhviênmớimangđếnhyvọngduynhấtcònlạichohọ.NếuhọcóthểtuyêntruyềnnhữngLờigiáohuấn,cóthểthôngbáonhữngđiềubímật,cóthểthuyếtphụcnhữngngườicònhoàinghivànhờvậy,họcóthểthunạpđượcthànhviênmới,niềmtinđangbịđedọanhưngquýbáunàysẽtrởnênđúngđắnhơnbaogiờhết.Nguyêntắcbằngchứngxãhộinói:Càngnhiềungườithừanhậnmộtýtưởng,nócàngđúngđắn.Nhiệmvụcủanhómrấtrõràng,vìmộtbằngchứngtựnhiên,xácthựcsẽkhôngthểbịthayđổi,nênbằngchứngxãhộicũngphảinhưthế.Thuyếtphụcvàbạnsẽbịthuyếtphục!

NGUYÊNNHÂNCÁICHẾT:(SỰ)KHÔNGCHẮCCHẮN

NẠNNHÂNHÓABẢNTHÂN

BẮTCHƯỚCTÔI,BẮTCHƯỚC…

ỨNGPHÓVỚINGUYÊNTẮCBẰNGCHỨNGXÃHỘI

CÂUCHUYỆNBẠNĐỌC

NGUYÊNNHÂNCÁICHẾT:(SỰ)KHÔNGCHẮCCHẮN

Tấtcảcácvũkhígâyảnhhưởngđượcnhắctớitrongcuốnsáchnàysẽlàmviệctốthơndướimộtvàiđiềukiệnnàyhơnlàmộtvàiđiềukiệnkhác.Nếuchúngtađịnhbảovệbảnthânkhỏibấtkỳmộtvũkhínào,điềutốiquantrọnglàtacầnbiếtcácđiềukiệnhoạtđộngtốiưucủachúng,nhờđócóthểnhậnrakhinàotabịtổnthươngnhiềunhấtdoảnhhưởngcủachúng.Đốivớinguyêntắcbằngchứngxãhội,chúngtađãcómộtgợiývềmộtthờiđiểmnóhoạtđộngtốtnhất.VớinhómcáctínđồChicago,chínhniềmtintưởngbịlunglayđãkhiếnhọkhaokhátcóthêmthànhviênmới.Nóichung,khichúngtakhôngchắcchắnvềmình,khitìnhhuốngkhôngrõrànghayvẫncònmơhồ,khisựkhôngchắcchắnngựtrị,chắcchắnchúngtasẽmongđợi

vàcoihànhđộngcủanhiềungườikháclàđúngđắn.

Tuynhiên,trongquátrìnhkiểmtraphảnứngcủanhữngngườikhácđểgiảiquyếtsựkhôngchắcchắncủabảnthân,chắcchắnchúngtasẽxemxétkỹmộtsựkiệncònmơhồnhưngquantrọng.Đặcbiệttrongtìnhhuốngcònnhậpnhằng,khuynhhướngnhìnxemnhữngngườikháclàmgìcóthểdẫntớimộthiệntượngrấtthúvịđượcgọilà"ngudốtđanguyên".Hiểubiếtthôngsuốtvềhiệntượngnàysẽgiúpgiảithíchnhữngsựkiệnthườngxảyratrongnướcmàchúngtamàvẫngọibằngnhữngcáitênbíẩnhaysựthấtthếquốcgia:đólàsựthấtbạicủatoànbộnhómngườiđứngngoàiviệchỗtrợcácnạnnhânđangtrongtìnhtrạngvôcùngkhẩncấp.

Vídụđiểnhìnhvềtínhỳtrệcủanhữngngườingoàicuộcvàgâyrarấtnhiềucuộctranhluậntronggiớibáochí,chínhtrị,khoahọcbắtđầubằngmộtvụgiếtngườibìnhthườngởkhuNữhoàng(Queens),thànhphốNewYork.Mộtphụnữgần30tuổi,CatherineGenovese,bịgiếthạitrongmộtvụtấncôngđêmkhuyatrênđườngđilàmvềnhà.Giếtngườilàhànhđộngkhôngdễdàngbịlãngquên,nhưngtrongmộtthànhphốvớiquymôvànhữnglềlốinhưNewYork,vụgiếtGenovesekhôngchiếmđượcnhiềusựquantâm,nóchỉchiếmmộtphầncộtbáotrongtờNewYorkTimes.CâuchuyệncủaCatherineGenovesecũngsẽchếtcùngvàongàyđótrongthángbanăm1964nếukhôngcómộtsựnhầmlẫn.

TổngbiêntậpcủatờTimes,A.M.Rosenthal,đãtìnhcờăntrưavớiquyềncảnhsátthànhphốmộttuầnsauđó.RosenthalhỏivịcảnhsátvềmộtvụgiếtngườikháctrênđịabànkhuNữhoàng,nhưngôngnàylạinghĩđólàvụcủaGenovesenênđãkểlạimộtchitiếtthậtsựgâychoángvángmàcảnhsátđiềutrađãkhámphá.Điềuđókhiếntấtcảnhữngngườinghe,trongđócócảvịquyềncảnhsát,đềukinhhoàngvàmuốncómộtlờigiảithích.Catherinekhôngbịbópcổvàchếtnhanhchóng.Cáichếtcủacôkéodài,đauđớn,ồnàovàcôngkhai.Kẻtấncôngđuổitheovàtấncôngcôtrênđườngbalầntrong35Phúttrướckhicondaocủahắnkhiếncôimbặttiếngkêucầucứu.Khôngthểtưởngtượngnổi,ba–mươi–támngườihàngxómđãcùngchứngkiếncáichếtcủacôquakhungcửasổantoàncủahọmàkhôngcóainhóntaybấmđiệnthoạigọichocảnhsát.

Rosenthal,phóngviênđãtừngđoạtgiảithưởngPulitzer,biếtmìnhphảilàmgìkhinghexongcâuchuyện.Vàongàyăntrưavớivịquyềncảnhsátđó,anhgiaochomộtphóngviênđiềutravề"gócnhìnngườingoàicuộc"vụGenovese.Trongvòngmộttuần,tờTimesđănglêntrangnhấtbàibáodàixungquanhvấnđềnàyvàđãgâymộtcơnlốctranhluận,dựđoán.Những

đoạnđầutiêncủabàiviếtđãchothấyquanđiểmcũngnhưnộidungchínhcủacâuchuyệnmớinổinày:

Tronghơn30phút,ba–mươi–támcôngdânđángkính,tôntrọngphápluậtcủakhuNữhoàngtheodõimộtkẻgiếtngườisănđuổivàđâmchếtmộtngườiphụnữtrongbacuộctấncôngtạiVườnKew.

Hailần,tiếngnóivàánhsángđộtngộttừphòngngủcủahọrọirakhiếntêngiếtngườingừngtayvàgiậtmìnhsợhãi.Mỗilầnquaylại,hắnlạikiếmtìmnạnnhânvàđâmthêmmộtlầnnữa.Khôngmộtaigọichocảnhsátkhivụtấncôngdãmanđangdiễnra;chỉcómộtnhânchứnggọicảnhsátkhingườiphụnữđãchết.

Đólàsựviệcxảyracáchđâyhaituần.NhưngtrợlýthanhtratrưởngFrederickM.Lussen,phụtráchđiềutrakhuvựcNữhoàngvàlàcựubinhvới25nămkinhnghiệmđiềutraánmạngbịsốc.

Ôngcóthểkểrấtnhiềucâuchuyệncóthậtvềnhữngvụgiếtngười.NhưngôngkhócóthểkểvềvụsátnhânhungbạotạiVườnKew–khôngphảibởiđólàmộtvụgiếtngườidãmanmàvìkhông"ngườitốt"nàogọichocảnhsát.

Cũngnhưvịtrợlýthanhtratrưởng,cảmgiácsốcvàthấtbạilàphảnứngchungcủahầuhếtmọingườikhibiếtchitiếtvụviệcnày.Cảmgiácđếnđầutiênlàsốc.Theosauđólàcảmgiácthấtbại.Tạisaoba–mươi–tám"ngườitốt"lạikhôngbiếtlàmgìtrongtìnhhuốngđó?Khôngaicóthểhiểunổi.Ngaycảbảnthânnhữngngườichứngkiếncũngngơngác:"Tôikhôngbiết".Mộtvàingườiđưaranhữnglýdoyếuớtgiảithíchchophảnứngcủamình,vídụ,họ"esợ"hay"khôngmuốnthamgiavàosựvụ".Nhưngnhữnglýdonàykhôngthểđứngvững.ChỉcầnmộtngườinàođógiấutêngọichocảnhsátlàđãcóthểcứusốngCatherineGenovesemàkhôngphảigặpnguyhiểmtrongtươnglai.Sựlosợnhữngrắcrốicóthểxảyravớicuộcsốngcủahọcũngkhôngphảilàlýdothuyếtphụcgiảithíchchosựimlặngđángsợđó;mộtđiềugìđóđãxảyramàngaycảbảnthânhọcũngkhôngthểgiảithíchđược.

Tuythế,vẫnkhôngcólờigiảithíchhợplýnàođượcđưara.Bởivậy,báochícũngnhưcácphươngtiệnthôngtinkhácnhấnmạnhlờigiảithíchduynhấtcógiátrịtrongthờiđiểmđó:cácnhânchứng,cũnggiốngnhưphầnlớnchúngta,khôngquantâmđếnmứcsẵnsàngthamgiavàovụviệc.Chúngtađangdầntrởthànhnhữngngườiíchkỷ,vôtình.Tínhkhắcnghiệtcủacuộc

sốnghiệnđại,đặcbiệtlàcuộcsốngnơiđôthịđãlàmchocảmxúcchúngtachaicứng.Chúngtađangtrởthành"xãhộilạnhlùng",khôngcảmgiácvàthờơtrướccảnhngộkhốncùngcủanhữngngườixungquanh.

Lờigiảithíchnàyngàycàngđượckhẳngđịnhbằngsựxuấthiệnthườngxuyêncủanhữngcâuchuyệnthờisựkểvềsựthờơcộngđồng.TờTimesđãphátđộng"cuộcchiến"chốnglạisựthờơcộngđồngngaysauvụGenovese.Mộtngườicóthểchorằngđólàhệquảcủabạolựctruyềnhình,ngườikháccóthểđổlỗichotínhhiếuthắng,nhưngphầnlớnđềuchorằngdo"tínhcánhânhóa"trongcuộcsốngđôthànhvới"cáctầnglớpthànhthị"và"sựxalánhcủacánhânvớicộngđồng".NgaycảRosenthal,kýgiảđầutiênkhámphácâuchuyệnnàyvàlàngườicuốicùngđưacâuchuyệntròthànhchủđềcủamộtcuốnsách,cũngtánthànhlýthuyếtthờơdocuộcsốngthịthànhgâynên.

Khôngaicóthểnóitạisaoba–mươi–támngườikhônggọichocảnhsátkhicôGenovesebịtấncông.Tuynhiên,cóthểcoisựthờơcủahọthựcrachỉlàmộttrongmuônvànyếutốcủathànhphốlớn.Đólàvấnđềcủatồntạitâmlýkhimộtngườibịhàngtriệungườibaovâyvàdồnép,đểngănhọkhôngchạmvàota,cáchduynhấtlàcànglờhọđicàngtốt.SựthờơtrướcmộtngườihàngxómcũngnhưvấnđềcủangườiđóđãtrởthànhmộtphảnxạcóđiềukiệntronglốisốngcủangườiNewYorkcũngnhưngườidânnhiềuthànhphốlớnkhác.

KhicâuchuyệncủaGenoveseđượcnhiềungườibiếttới–bêncạnhcuốnsáchcủaRosenthal,nótrởthànhtâmđiểmcủavôsốcácbàibáo,tưliệuchocácchươngtrìnhthờisựvàchủđềchocácvởkịch–thuhútsựquantâmcủahaigiáosưtâmlýhọcNewYorklàBibbLatanevàJohnDarley.HọxemxétkỹcácbảnbáocáovềtìnhtiếttrongvụGenovese,vàdựatrênkiếnthứctâmlýxãhộiđểtìmrađâulàlýgiảikhôngchắcchắnnhấtcủaba–mươi–támnhânchứngcómặttạiđó.Nhữngbảntườngthuậtcâuchuyệntrướcđóluônnhấnmạnhkhôngmộthànhđộngnàoxảyramặcdùcóba–mươi–támngườicùngtheodõitrựctiếpvụviệc.LatanevàDarleyđưaramộtgiảthuyếtlàkhôngcóaigiúpđỡvìcóquánhiềungườicùngquansát.Cácnhàtâmlýhọcbiệnluậnrằng,vìítnhấthailýdo.Thứnhất,mộtngườiđứngngoàiquansátmộttìnhhuốngkhẩncấpchắcchắnsẽkhônggiúpkhicórấtnhiềungườicùngquansát.Lýdonàykháthẳngthắn.Nếucóvàingườicóthểgiúpđỡxungquanh,tráchnhiệmcánhâncủamỗingườisẽgiảm:"Cólẽmộtngườinàođósẽgiúphaygọicứutrợ,cólẽmộtngườinàođóđãcóthểlàmnhưvậy".Bởimọingườiđềunghĩrằngcóaikhácđãhoặcsẽgiúpnênkhôngailàmgìcả.

Lýdothứhaikíchthíchsựtòmòvềmặttâmlýhọc,nóđượcthiếtlậpdựatrênnguyêntắcbằngchứngxãhộivàbaogồmcảhiệuứngngudốtđanguyên.Mộtviệckhẩncấpxảyrarấtthườngxuyênvàrõràngsẽkhôngcònkhẩncấp.Mộtngườiđànôngnằmtrênđườngđilànạnnhâncủamộtvụtấncônghaychilàmộtgãđànôngsayxỉn?Mộtâmthanhchóitaitừngoàiđườngvọnglạilàtiếngsúnghaymộtvụnổxetải?Nhữngtiếngđộngbênnhàhàngxómlàmộtvụtấncôngcầngọicảnhsáthaylàtiếngđậpvỡđồđạcmàngườixenvàosẽcựckỳvôduyên?Điềugìsẽxảyratiếptheo?Vìsựkhôngchắcchắnnày,khuynhhướngtựnhiêncủachúngtalànhìnquanh,tìmkiếmxemngườikháclàmgì.Chúngtacóthểhọc,từcáchnhữngngườichứngkiếnkhácphảnứng,đểquyếtđịnhxemmộtvụviệccókhẩncấphaykhông.

Nhưngmọingườilạiquênlànhữngngườiđangquansátkháccũngđangtìmkiếmmộtbằngchứngxãhội.Vàbởivìchúngtađềuthíchtựchủvàkhôngbịbấnloạngiữanhữngngườikhác,chắcchắntasẽlẳnglặngtìmkiếmbằngchứngđó,vớicáinhìnngụytranglướtnhanhquanhữngngườixungquanh.Dođó,tấtcảmọingườiđềuthấynhữngngườikhácđiềmtĩnhvàkhônghànhđộnggìcả.Hậuquảlà,vàbởinguyêntắcbằngchứngxãhội,sựkiệnnàysẽđồngthờiđượchiểulàkhôngcógìkhẩncấp.Điềunày,theoLatanevàDarleylàtrạngtháingudốtđanguyên"trongđó,mỗingườiquyếtđịnhrằng,vìkhôngcóailolắng,nênkhôngcógìthậtsựkhẩncấpđangdiễnra.Trongkhiđó,nguyhiểmcóthểđangxảyravớimộtcánhân".

KếtluậnthúvịcủaLatanevàDarleylà:vớinạnnhântrongtìnhtrạngkhẩncấp,ýtưởng"antoàntrongsốđông"cóthểhoàntoànsailầm.Mộtngườiđangtrongtìnhtrạngcầntrợgiúpkhẩncấpsẽcónhiềucơhộisốngsóthơnnếuchỉcómộtngườichứngkiếnsovớisựcómặtcủamộtđámđông.Đểkiểmtralýthuyếtkháclạnày,Darley,Latane,cùngcácđồngnghiệpđãthựchiệnmộtchươngtrìnhnghiêncứuấntượng,hệthốngvàthuđượcmộtnhómcáckếtquảrấtrõràng.Phươngphápthựchiệncủahọlàdàndựngmộtvụviệcchomộtngườihoặcmộtnhómngườichứngkiến.Sauđó,họghilạisốlầnnạnnhânkhốncùngnàynhậnđượcsựgiúpđỡtrongmỗitìnhhuống.Trongthínghiệmthứnhất,mộtsinhviênđạihọcNewYorkgiảvờbịhộichứngđộngkinhđãnhậnđượcsựgiúpđỡcủa85%khichỉcómộtngườiđiđườngchứngkiến,nhưngkhicónămngườichứngkiếnthìtỷlệnàychỉlà31%.Vớikếtquảđó,khócóthểnóirằngchúngtađangsốngtrongmột"xãhộilạnhlùng"thiếusựquantâmgiữangườivớingười.Rõràngsựcómặtcủanhữngngườiđứngngoàiquansátđãlàmgiảmtỷlệgiúpđỡxuốngmứcđángxấuhổ.

Rấtnhiềunghiêncứukháccũngđãchứngminhtầmquantrọngcủabằngchứngxãhộitrongviệctạorasự"thờơ"lanrộngcủanhữngngườichứngkiến.

Sauhơnmộtthậpkỷnghiêncứu,cácnhàxãhộihọcđãcómộtýtưởngtuyệtvờivềthờiđiểmmộtngườichứngkiếnsẽthựchiệnsựtrợgiúpkhẩncấp.Đầutiênvàtráivớiquanđiểmrằngxãhộichúngtađangbiếnthànhmộtxãhộichailì,thiếuquantâm,làkhinhữngngườichứngkiếnbịthuyếtphụcrằngtìnhhuốngđórấtkhẩncấp,chắcchắnhọsẽtrợgiúp.Vớinhữngđiềukiệnnày,consốnhữngngườiđứngngoàitựcanthiệphaykêugọisựtrợgiúplàkhácao.Vídụ,trongbốnthínghiệmriêngbiệtđượcthựchiệntạiFlorida,ngườitadàndựngnhữngcảnhtainạncủamộtcôngnhânbảodưỡng.Trongcảhaithínghiệm,khirõrànglàngườiđànôngbịthươngvàcầngiúpđỡsựtrợgiúpcủanhữngngườiđứngngoàichứngkiếnlà100%.Tronghaithínghiệmcònlại,khisựtrợgiúpliênquantớiviệcphảitiếpxúcvớimộtđườngdâyđiệnnguyhiểm,nạnnhânvẫnnhậnđược90%sựgiúpđỡ.Tỷlệtrợgiúpcaonhưthếnàycũngxảyrabấtkểnhânchứngquansátsựkiệnvớitưcáchcánhânhaytrongnhóm.

Tìnhhuốngsẽrấtkháckhi,nhưtrongnhiềutrườnghợp,nhữngngườiđứngngoàiquansátkhôngthểchắcchắnvềtínhkhẩncấpcủavụviệcmìnhđangchứngkiến.Trongtìnhhuốngnhưvậy,mộtnạnnhânsẽcónhiềukhảnăngnhậnđượcsựgiúpđỡcủamộtngườihơnlàmộtnhómngười,đặcbiệtnếunhómngườiđókhôngquenbiếtnhau.Dườngnhưhiệuứngngudốtđanguyêncótácdụngmạnhnhấtgiữanhữngngườixalạ:bởivìchúngtathíchđượctrôngcóvẻtựchủvàthạođờitrướcđámđôngvàvìchúngtakhôngquenvớiphảnứngcủanhữngngườimàmìnhkhôngbiết,chúngtachắcchắnsẽkhôngthểhiệnhoặcđọcđượcchínhxáccảmxúclolắngtrongmộtđámđôngxalạ.Dođó,mộttìnhhuốngcóthểrấtkhẩncấpsẽbịcoilàkhôngkhẩncấp,vànạnnhânlàngườihứngchịuđaukhổ.

Xemxétkỹhơnnhómkếtquảnghiêncứusẽhélộmộtmôhìnhsángtỏ.Tấtcảcácđiềukiệnlàmgiảmcơhộiđượctrợgiúptừbênngoàicủamộtnạnnhânđangnguycấptồntạibìnhthườngvàtựnhiêntrongthànhphố:(1)Khácvớicácvùngnôngthôn,thànhphốồnào,nhộnnhịp,thayđổinhanhchóng,dođórấtkhóđểnắmbắtbảnchấtcủamộtsựviệc;(2)Vêbảnchất,môitrườngthànhthịrấtđôngđúc.Kếtquảlà,khảnăngcónhiềungườicũngchứngkiếnmộttìnhhuốngkhẩncấpcũngcaohơn;(3)Nhữngngườidânthànhphốítbiếtnhữngngườisốngxungquanhmìnhhơnsovớinhữngngườisốngtrongmộtthịtrấnnhỏ,dođókhảnăngdânthànhphốởtrongmộtnhómxalạcaohơnkhichứngkiếnmộtvụviệckhẩncấp.

Bađặcđiểmtựnhiênnàycủamôitrườngthànhthị–sựlẫnlộn,đôngđúc,độthânquenthấp–rấtphùhợpvớicácyếutốđượcđưaranhằmlýgiảichotỷlệtrợgiúpbênngoàigiảm.Khôngcầnphảisửdụngđếnnhữngkháiniệmnghiệtngãnhư"mấtnhântínhthànhthị"và"xalánhđôthị",đếnđâychúngtacóthểgiảithíchtạisaocórấtnhiềutrườnghợpngườiđứngngoàichứngkiếnkhônglàmgìcả.

NẠNNHÂNHÓABẢNTHÂN

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG4.NGUYÊNTẮCBẰNGCHỨNGXÃHỘI

Nhưngviệcgiảithíchcácmốinguytrongcuộcsốngthànhthịhiệnđạibằngnhữngtừítnghiệtngãhơnkhôngthểgiúpxuađinhữngmốinguyđó.Vàkhingườidânthếgiớingàycàngdịchchuyểnvềkhuvựcthànhthị–mộtnửadânsốthếgiớisẽtrởthànhdânthànhthịtrong10nămtới–nhucầugiảmmốinguynàylạicànglớn.Tuynhiên,nhữnghiểubiếtmớicủachúngtôivềquátrình"thờơ"củanhữngngườiđứngngoàiđãmởramộtniềmhyvọngmới.Khiđượctrangbịkiếnthứckhoahọcnày,trongtìnhtrạngkhẩncấp,khảnăngnạnnhânnhậnđượcsựhỗtrợcủanhữngngườiđứngngoàisẽtăngđángkể.Điềuthenchốtlàhiểurằngcácnhómđứngngoàikhônghỗtrợdohọkhôngchắcchắnchứkhôngphảilàkhôngtửtế.Họkhônggiúpđỡvìkhôngchắcchắntìnhhuốngkhẩncấpcóthậtsựtồntạihaykhôngvàhọkhôngbiếtcóphảichịutráchnhiệmchohànhđộnghaykhông.Khihọchắcchắnvềtráchnhiệmcủamìnhtrongviệccanthiệpvàomộttìnhhuốngkhẩncấprõràng,chắcchắnhọsẽphảnứng!

Khiđãbiếtđượcnguyênnhânkhôngphảilànhữngđiềukiệnxãhộikhôngthểkiểmsoátđượcnhưkiểu"mấtnhântínhthànhthị"màchỉlàtrạngtháikhôngchắcchắn,trongnhữngtìnhhuốngkhẩncấpnạnnhâncóthểthựchiệnnhữngviệclàmcầnthiếtđểtựbảovệmìnhbằngcáchlàmgiảmsựkhôngchắcchắncủanhữngngườichứngkiến.Vídụ,hãytưởngtượngbạnđangdànhmộtbuổichiềumùahènghehòanhạctrongcôngviên.Khibuổihòanhạckếtthúcvàmọingườichuẩnbịravề,bạnthấytênhẹởcánhtaynhưngchorằngkhôngcógìnghiêmtrọng.Nhưngkhicùngđámđôngđitớikhuvựcđỗxeởphíaxa,bạncảmthấychâncũngbịtêvàlancảlênmặt.Cảmthấymấtphươnghướng,bạndựavàothâncâyđểnghỉmộtchút.Ngaysauđó,bạnnhậnramộtđiềugìđócựckỳnghiêmtrọngđangxảyra.Thựctế,sựkếthợpvàđiềukhiểncáccơcủabạntệđếnmứcbạnbắtđầuthấykhó

mởmiệngđểnói.Bạncốgắngđứngdậynhưngkhôngthể.Mộtthoángýnghĩkinhhoànglướtquatâmtríbạn:"Trờiơi,mìnhđangbịđộtquỵ".Nhiềunhómngườiđiquabạnvàkhôngaiđểýgìđếnbạn.Mộtvàingườichúýhànhđộngdựavàothâncâyvànétmặtkỳlạcủabạn,họkiểmtrabằngchứngxãhộixungquanhmìnhvàthấykhôngaicóphảnứnglolắng,họđiquavàtựthuyếtphụcmìnhrằngkhôngcógìnghiêmtrọngxảyra.

Nếuởtrongtìnhthếnày,bạnsẽlàmgìđểvượtquasựhiểulầmđangcảntrởsựtrợgiúpcủangườikhác?Vìkhảnăngthểchấtcủabạnđanggiảmdần,điềuquantrọnglúcnàylàthờigian.Nếu,trướckhibạncóthểkêucứu,bạnkhôngthểnói,dichuyểnhaybấttỉnh,khảnăngbạnnhậnđượctrợgiúpvàphụchồigầnnhưvôvọng.Điềuquantrọngvớibạnlúcnàylàcốgắngnhanhchóngnhờtrợgiúp.Nhưngkiểuđềnghịgiúpđỡnàohiệuquảnhất?Kêu,rênrỉhaythậmchíkhóckhôngphảilàcáchtốtnhất.Cáccáchnàycóthểkhiếnngườikhácchúýđếnbạnnhưngkhôngcungcấpđủthôngtinđểđảmbảochohọcoiđólàmộttìnhhuốngthậtsựkhẩncấp.

Nếukhóckhôngđủđểkhiếnđámđôngqualạigiúpđỡ,bạncầnlàmmộtđiềugìđócụthểhơn.Thậtra,bạncầnlàmnhiềuhơnlàcốthuhútsựchúý,bạnphảikêutorằngmìnhđangcầngiúpđỡ.Bạnkhôngđượcphépđểngườiđiquaxácđịnhtrườnghợpcủabạnkhôngkhẩncấp.Hãythétlên"Cứutôivới!"đểthểhiệnlàbạncầntrợgiúpkhẩncấp.Vàbạnđừnglomìnhsẽlàmđiềugìđósai.Khôngcóchỗchosựngượngngùngởđây.Trongtìnhhuốngcóthểbịmộtcơnđộtquỵ,bạnkhôngphảilolắngvềviệchènnháthaycườngđiệuhóamốinguyhiểmcủabạn.Mộtphútngượngngùngcóthểkhiếnbạnsẽphảitrảbằngtínhmạnghaynguycơbịliệtsuốtđời.

Nhưngcóthểngaycảmộttiếngkêucứulớncũngkhôngphảilàgiảipháphiệuquảnhất.Mặcdùbạncóthểlàmgiảmsựnghingờcủanhữngngườixungquanhvềtínhkhẩncấpthậtsựcủatìnhhuống,giảiphápnàykhôngđủxóađimộtvàiđiểmkhôngchắcchắnquantrọngkháctrongtâmtrímỗingườichứngkiến:Cầnloạitrợgiúpnào?Mìnhcónêngiúpđỡhayđểmộtaiđógiỏihơnlàm,đócóphảilàtráchnhiệmcủamìnhkhông?Trongkhinhữngngườiđứngngoàichứngkiếntrốmắtnhìnbạnvàbănkhoănvớinhữngcâuhỏiđó,nguycơcáichếtngàycàngđếngầnvớibạn.

Rõràngngaylúcđó,lànạnnhân,bạnphảilàmnhiềuhơnlàchỉbáochonhữngngườiđứngngoàirằngbạncầnmộtsựtrợgiúpkhẩncấp,bạnphảiloạibỏcảmgiáckhôngchắcchắncủahọvềviệcsẽgiúpnhưthếnàovàailàngườigiúp.Nhưngcáchnàohiệuquảvàđángtincậynhất?

Dựatrêncáckếtquảcủanghiêncứuđó,lờikhuyêncủatôilàchọnmộtcánhântrongđámđông:nhìnchămchú,nóivàchỉchínhxácmộtngười:"Ông,ngườimặcchiếcáokhoácmàuxanhđấyạ.Tôicầngiúpđỡ.Làmơngọixecứuthương".Vớicâunóiđó,bạnsẽxóađimọisựkhôngchắcchắncóthểngăncảnhoặctrìhoãnsựgiúpđỡ.Vớicâunóiđó,bạnsẽđặtngườiđànôngmặcchiếcáokhoácmàuxanhvàovaitrò"ngườicứutrợ".Ngườiđànôngđósẽhiểurằngđâylàtìnhxuốngrấtnguycấpcầnsựtrợgiúp;ôngtacũnghiểurằngmìnhchứkhôngaikhác,làngườichịutráchnhiệmhỗtrợ;vàcuốicùngôngtacũngbiếtmìnhphảigiúpnhưthếnào.Kếtquảsẽlàmộtsựtrợgiúpnhanhchóng,hiệuquả.

Nóichung,chiếnlượctốtnhấtkhibạncầnmộtsựtrợgiúpkhẩncấplàlàmgiảmsựkhôngchắcchắncũngnhưtráchnhiệmcủanhữngngườichứngkiếnđanglolắngvềtìnhtrạngcủabạn.Càngthểhiệnchínhxácnhucầutrợgiúpcủabạncàngtốt.Đừngđểnhữngngườixungquanhcókếtluậncủariênghọbởivìđặcbiệttrongmộtđámđông,nguyêntắcbằngchứngxãhộivàhiệuứngngudốtđanguyênrấtcóthểkhiếnhọkếtluậntìnhhuốngcủabạnkhôngkhẩncấp.

Vàhãyđềnghịsựgiúpđỡcủamộtcánhântrongđámđôngngườichứngkiến.Hãylàmngượclạikhuynhhướngtựnhiênlàchỉđềnghịmộtđiềugìđóchungchung.Hãychọnmộtngườivàtraonhiệmvụchoanhta.Nếukhông,mọingườitrongđámđôngdễdàngchorằngmộtngườinàođóphảigiúp,sẽgiúpvàđãgiúp.Cáckỹthuậttrongcuốnsáchnàynhằmtạoramộtsựchấpthuậnchomộtlờiđềnghị,vàđâycóthểlàđiềuquantrọngcầnnhớnhất.Saucùng,mộtlờiđềnghịhỗtrợkhẩncấpthấtbạicóthểgâyranhữnghậuquảkhủngkhiếpchochínhbạn.

Tôitừngnhậnđượcmộtvàibằngchứngtrựctiếpvềđiểmnày.Tôibịtainạnôtôkhánghiêmtrọng.Cảtôivàngườiláixekiađềubịthươngkhánặng:Anhtabịngãxuống,bấttỉnh,trênvô–lăngtrongkhitôichoángváng,ngườiđầymáuởđằngsauchiếcxecủamình.Tainạnxảyratạimộtđiểmgiaonhautrongtầmquansátcủamộtvàichiếcxedừngchờđènđỏ.Khitôiquỳxuốngđườngbêncạnhcửaxe,cốgiũsạchđầu,đènchuyểnmàuvàdòngxebắtđầuchầmchậmlănbánhquangãba,cácláixeđềutrốmắtnhìnnhưngkhôngaidừnglại.

Tôiđãnghĩ:"Ôikhông,tấtcảhọđangvượtquamình!".Làmộtnhàtâmlýhọc,tôihiểuđiềunày.Nhớvềcáckếtquảnghiêncứutôibiếtchínhxácmìnhphảilàmgì.Tựkéomìnhlênđểnhìnrõhơn,tôichỉvàomộtngườiláixe:"Gọicảnhsát".Vớingườiláixethứhaivàthứba,tôichỉtrựctiếpvào

mỗingười:"Láixevàolềđường.Chúngtôicầnsựgiúpđỡ".Họphảnứnglạingaylậptức.Ngaylậptức,họgọicảnhsátvàcứuthương,dùngkhăntaylaumáutrênmặttôi,đưamộtchiếcáokhoácxuốngdướiđầutôivàtìnhnguyệnlàmnhânchứngchovụtainạn,thậmchímộtngườicònđềnghịđicùngtôitớibệnhviện.

Sựtrợgiúpnàykhôngchỉnhanhchóng,đầyquantâmmànócònlansangnhữngngườikhác.Cácláixekháccũngdừnglạivìtôihọcũngdừnglạivàbắtđầuchămsócnạnnhânkia.Lúcnàynguyêntắcbằngchứngxãhộiđãgiúpchochúngtôi.Thủthuậtnàyđãkhiếnquảbónglăntheohướngtrợgiúp.Khiviệcnàyđượchoànthành,tôicóthểnghỉngơivàđểsựquantâmthậtsựcủanhữngngườiquađườngvàcácđộngcơtựnhiêncủabằngchứngxãhộilàmnhữngviệccònlại.

BẮTCHƯỚCTÔI,BẮTCHƯỚC…

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG4.NGUYÊNTẮCBẰNGCHỨNGXÃHỘI

Ởphầntrên,chúngtôiđãphátbiểurằngnguyêntắcbằngchứngxãhộicũnggiốngnhưcácvũkhígâyảnhhưởngkhácsẽlàmviệctốthơndướimộtvàiđiềukiệnnàyhơnmộtvàiđiềukiệnkhác.Chúngtacũngđãkhámpháramộtđiềukiện:sựkhôngchắcchắn.Khôngcònnghingờgìnữa,khikhôngchắcchắn,ngườitarấtdễnhìnhànhđộngcủanhữngngườikhácđểquyếtđịnhmìnhnênlàmthếnào.Nhưngngoàira,cònmộtđiềukiệnhoạtđộngquantrọngkhác:sựtươngđồng.Nguyêntắcbằngchứngxãhộihoạtđộnghiệuquảnhấtkhichúngtađangquansáttháiđộcủanhữngngườigiốngmình.Chínhcáchcưxửcủanhữngngườinàysẽchotamộtcáinhìnsâusắcnhấtvàonhữngđiềucấuthànhnêntháiđộđúngđắnchobảnthân.Dođó,chúngtasẵnsànghànhđộngtheosựdẫndắtcủamộtcánhâncóquanđiểmtươngđồngchứkhôngphảilàcánhânkhôngcócùngquanđiểm.

Đólàlýdotạisaotôitinrằngchúngtađangthấyloạiquảngcáokiểmchứngcủangười–bình–thường–trên–đườngxuấthiệnngàycàngnhiềutrêntruyềnhìnhhiênnay.Cácnhàquảngcáonàybiếtrằngmộtphươngphápthànhcôngđểbánsảnphẩmchonhữngngườixembìnhthường(nhưngchiếmtỷlệlớnnhấttrênthịtrường)làchứngminhrằngnhữngngười"bìnhthường"kháccũngthíchvàsửdụngchúng.Bởivậy,bấtkểsảnphẩmlàmộtnhãnhiệunướcngọt,mộtloạithuốcgiảmđauhaychaithuốctây,chúngtanghethấyhàngloạtnhữngtiếngkhenngợitừmộtJohnhayMarybìnhthường.

MộtdẫnchứngthuyếtphụckhácvềtầmquantrọngcủasựtươngđồngtrongviệcquyếtđịnhtacóbắtchướchànhđộngcủangườikháchaykhôngxuấtpháttừmộtnghiêncứukhoahọcdocácnhàtâmlýhọctrườngĐạihọcColumbiathựchiệncáchđâyvàinăm.CácnhànghiêncứuđặtnhữngchiếcvítrênnềnởrấtnhiềuđịađiểmxungquanhkhuvựcthịtrấnManhattanvàquansátđiềugìsẽxảyrakhingườitathấychúng.Trongmỗichiếcvíđềucó2đô–latiềnmặtvà26,30đô-lasécvàrấtnhiềuthôngtinnhưtêntuổi,địachỉcủa"chủnhân"chiếcví.Ngoàira,trongvícòncómộtláthưchứngtỏnókhôngchỉtưngbịmấtmộtlầnmàhailần.Mộtngườiđànôngthấynótrướcđóvàcóýđịnhmangtrảlạiđãviếtláthưgửichochủnhânchiếcví.Ngườinàyviếtrằngmìnhrấtvuiđượcgiúpđỡvàđâylàmộtcơhộigiúpíchngườikháckhiếnôngcảmthấymìnhtốthơn.

Sauđó,ngườiđànôngđầythiệnýnàycũnglạilàmmấtchiếcvítrênđườngtớithùngthư–chiếcvíđượcđểtrongmộtphongbìthưđềtênchủnhân.Cácnhànghiêncứumuốnbiếtcóbaonhiêungườinhặtđượcchiếcvísẽlàmtheongườiđãnhặtđượctrướcđóvàgửithưliênlạcvớichủnhân.Tuynhiên,trongmỗichiếcví,cácnhànghiêncứuđãthayđổimộtsốđặcđiểmtrongbứcthư.MộtsốláthưđượcviếtbằngtiếngAnhchuẩngiốngnhưcủamộtngườiMỹbìnhthường,trongkhimộtsốláthưkhácđượcviếtbằngtiếngAnhcốgiốngnhưcủamộtngườinướcngoài.Mặtkhác,ngườiđầutiênthấyvívàcốgắngmangtrảlạiđượcmiêutảtrongnhữngbứcthưtheohaicách:mộtngườigiốngvàmộtngườikhônggiốngvớiphầnlớndânMỹ.

Câuhỏithúvịđượcđặtralà,liệunhữngngườiManhattanthấychiếcvívàbứcthưbêntrongcóbịảnhhưởngnhiềukhiquyếtđịnhliênlạcvớichủnhânchiếcvínếungườithấyvíđầutiênkhágiốngvớihọkhông?Câutrảlờirấtrõràng:Chỉ33%nhữngchiếcvíđượcđemtrảlạitrongtrườnghợpngườithấyđầutiênkhônggiốnghọ,nhưngtỷlệnàylêntới70%khingườithấyđầutiênđượccoilàgiốnghọ.Kếtquảnàyđưaramộttínhchấtquantrọngcủanguyêntắcbằngchứngxãhội.Chúngtasẽdùnghànhđộngcủangườikhácđểquyếtđịnhmộthànhđộngđúngđắnchobảnthân,khichúngtacoingườinàygiốngmình.

Khuynhhướngnàycònđượcápdụngcảvớitrẻcon.Vídụ,cácnhànghiêncứuvềsứckhỏethấyrằng,chươngtrìnhchốnghútthuốctrongtrườnghọccóảnhhưởnglâudàichỉkhingườihướngdẫnlàhọcsinhcùngtuổi.Mộtnghiêncứukháccũngchothấy,nhữngtrẻđượcxemđoạnphimmiêutảnhữnglầnđikhámbácsĩnhakhoacủamộtemkhácthìnguycơmắcbệnhrăngmiệnggiảmnhiềukhichúngbằngtuổivớiđứatrẻtrongphim.Tôiướcmìnhbiếtnghiêncứuthứhainàytừvàinămtrước,khitôicốgắnggiúpđỡ

chocontraimình,Chris.

TôisốngởArizona,nơicórấtnhiềuhồbơiởsânsau.Mộtviệcrấtđaulònglàmỗinămcóvàiđứatrẻchếtđuốikhibịngãxuốngmộthồbơikhôngcóngườitrôngnom.Dođó,tôiquyếttâmdạyChrisbơingaytừkhicònnhỏ.Vấnđềkhôngphảilàbésợnước.Bérấtthíchnước.Nhưngbékhôngthểxuốnghồmàkhôngquàngtheochiếcphaobơibằngnhựa,bấtkểtôicốgắngdỗdành,nóivàchêbaibévềđiềuđó.Sauhaituầnkhôngcókếtquảtôinhờmộtvàisựtrợgiúp:mộtsinhviênđãtốtnghiệpcủatôi–từnglàngườicứuhộhồbơikhỏemạnh,vạmvỡvàcũngtừnglàgiáoviêndạybơi.Anhcũnghoàntoànthấtbạinhưtôi.TôikhôngthểthuyếtphụcChriscốgắng,thậmchíchỉmộtcúnhảy,màkhôngcầncáiphao.

Cũngtrongthờigianđó,Christhamgiamộtbuổicắmtrạivớirấtnhiềuhoạtđộngtrongđócócảviệcbơitrongmộthồbơirộngmàcậuluônthậntrọngtránhxa.Mộtngày,ngaysauthấtbạicủacậusinhviênmàtôinhờ,tôitớichỗChrisđểđónbévềsớmmộtchútvàkinhngạckhithấybéchạytrênvánnhúnvàlaoxuốngphầnsâunhấtcủabểbơi.Kinhhoàng,tôinhanhchóngtháogiàyvànhảyxuốngcứuthìthấybénổilênmặthồvàbơigầnvàothànhbể–nơitôiđangchạybbổtới,vớiđôigiàytrêntay,đểđónbé.

"Chris,conbơiđượcrồi",tôixúcđộngnói,"Conbơiđượcrồi!"

"Vâng",bénóivẻbìnhthản,"hômnayconđãhọcđược".

"Thậttuyệtvời!Quảthậttuyệtvời!",tôilầmbầm,vàvôcùnghứngkhởi,“Nhưnglàmthếnàomàhômnayconkhôngcầncáiphaonhựađó?”

Cóvẻhơingượngvìbốmìnhquáhàohứngtrongkhinhúngđôitấtxuốngnướcvàvẫyđôigiàyxungquanh,Chrisgiảithích:"Vâng,conbatuổivàTommycũngbatuổi.Tommycóthểbơimàkhôngcầnphao,vậycónghĩalàconcũngcóthểbơi".

Đánglẽtôiphảinghĩrađiềuđó.Tấtnhiên,ChrissẽtìmkiếmthôngtinthíchhợpnhấtvềđiềumàbécóthểhaynênlàmchínhtừTommybénhỏ,chứkhôngphảilàcậusinhviên1m70.ĐánglẽtôiphảidùngvídụvềTommytrướcđóvàcóthểđiềuđóđãgiúptôikhôngphảilãngphíhaituầnvôích.ĐánglẽtôinênchúýrằngTommyđãbiếtbơivàsauđósắpxếpvớibốcậubéchophépcậubétớibơiởhồbơicủanhàtôi.TôiđoánrằngchiếcphaonhựacủaChrisđãbịlãngquênchođếncuốingàyđó.

Bấtkỳyếutốnàokhuyếnkhích70%ngườiNewYorkmangtrảlạiví(hoặc

giảmkhảnăngnhữngđứatrẻnghiệnthuốcláhoặcsợphảitớinhasĩ)cũngđángđượccoilàvôcùngấntượng.Nhưngnhữngkếtquảnghiêncứuthuộcloạinàyđưaramộtgợiývềảnhhưởngsâurộngvềcáchcưxửcủanhữngngườitươngđồngtớitháiđộcủaconngười.Minhhọatốtnhấtchoảnhhưởngnàylàmộtconsốdườngnhưvônghĩa:saukhitrangnhấtcácbáođăngtinmộtvụtựtửthìcácloạimáybay–máybayriêng,máybaytậpthể,hãngbay–cũngbắtđầurơitừbầutrờixuốngvớimộttỷlệđángbáođộng.

Ngườitachỉrarằng,theongaysaunhữngcâuchuyệntựtửđượccôngkhairộngrãi,sốngườichếttrongnhữngvụrơimáybaytănglên1.000%.Thậmchíconsốnàycònđángbáođộnghơn:Sựgiatăngkhônggiớihạnsốngườichếtdomáybay.Consốngườichếtdoôtôcũngtănglêntươngứng.Vậynguyênnhâncủasựgiatăngnàylàgì?

Ngườitanhanhchóngđưaramộtlờigiảithích:Cácđiềukiệnxãhộigiốngnhaukhiếnmộtsốngườitựtửlàmnhữngngườikháccũngtìnhcờchếttheo.Chẳnghạn,mộtcánhânnhấtđịnh,cóthểdùngbiệnpháptựtửđểphảnứnglạicácsựkiệnxãhộibứcxúc(suysụpkinhtế,tỷlệtộiphạmgiatăng,cácvấnđềquốctếcăngthẳng).Nhưngnhữngngườikháccóthểphảnứnglạinhữngsựkiệnnàytheomộtcáchkhácnhưtứcgiận,mấtkiênnhẫn,căngthẳnghaymấttrí.Khiởtrongtìnhtrạngđó,nhữngngườinàyđiềukhiển(hoặcsửdụngdịchvụ)ôtôhaymáybaysẽítantoànhơn,vàhậuquảlàtỷlệgiatăngkhủngkhiếpnhữngngườichếtvìtainạnôtôhaymáybay.

Theolýgiải"cácđiềukiệnxãhội"nàythìmộtvàiyếutốxãhộigiốngnhaugâynêncáichếtcốýcũnggâynêncáichếttìnhcờ,vàđólàlýdotạisaochúngtathấymốiliênhệchặtchẽgiữanhữngcâuchuyêntựtửvàcáctainạnchếtngười.Nhưngmộtthốngkêthúvịkhácchứngminhlờigiảithíchđókhôngđúng:Cácvụtainạnchếtngườităngđộtbiếnchỉởtrongnhữngvùngmàcâuchuyệntựtửđượcbiếttớirộngrãi.Ởnhữngnơikhác,cũngcócácđiềukiệnxãhộitươngđồngnhưngbáochíkhôngcôngbốrộngrãicáccâuchuyệnnàythìkhôngcósựgiatăngtươngứngcácvụtainạnchếtngười.Hơnnữa,ởnhữngvùngpháthànhbáochírộngrãi,cácvụtựtửđượccôngbốcàngrộngrãi,tỷlệtainạngiatăngcàngcao.Nhưvậykhôngphảibảnthâncácsựkiệnxãhộithôngthườngmộtmặtkíchthíchcácvụtựtử,mặtkháckíchthíchcácvụtainạnchếtngườimàchínhtínhcôngkhairộngrãinhữngvụtựtửđãgâyrađiềuđó.

Đểgiảithíchmốiquanhệmậtthiếtgiữatínhcôngkhairộngrãicácvụtựtửvàcácvụtainạn,ngườitanêuraýkiếnsửdụngmộtbảnthốngkê"nhữngmấtmát".Bởivìcácvụtựtửtrêntrangnhấtthườngcócảnhữngnhânvật

đángkínhvànổitiếngvàcólẽcáichếtđượcbiếtđếnquánhiềucủahọkhiếnnhiềungườirơivàotrạngtháisốc,buồnthảm.Sữngsờ,choángváng,nhữngngườinàytrởnênbấtcầnkhiđiôtô,máybay.Hậuquảlàsựgiatăngđộtbiếnnhữngtainạnchếtngườiliênquantớicácphươngtiệnnàymàchúngtađãthấyngaysaunhữngcâuchuyệntựtửởtrangnhấtcácbáo.Mặcdùlýthuyếtmấtmátnàycóthểđượccoilàlýdochomốiliênhệgiữamứcđộcôngkhaicáccâuchuyệntựtửvàcácvụvachạmngaysauđó–càngnhiềungườibiếtvềvụtựtử,consốngườichếthaynhữngnạnnhânbấtcầncànglớn–nhưngnókhôngthểgiảithíchchomộtthựctếđángngạcnhiênkhác:nhữngcâuchuyệntrênbáovềcácnạnnhântựtửmộtmìnhchỉlàmgiatăngcácvụtainạnchỉcómộtnạnnhân,trongkhinhữngcâuchuyệnvềcácvụtự–tử–cộng–giết–ngườilạilàmtăngcácrủirotậpthể.Sựmấtmátkhôngthểtạonênmộtmôhìnhkiểunày.

Ảnhhưởngcủacáccâuchuyệntựtửlêncácvụtainạnôtô,máybayđếnđâyhoàntoànrõràng.Nhữngcâuchuyệntựtửthuầntúy–trongđóchỉcómộtngườichết,gâyravụtainạnchỉcómộtngườichết;nhữngcâuchuyệngồmcảgiếtngườivàtựtửcónhiềungườichết,gâyracácvụtainạnnhiềungườichết.Nếukhôngphải"điềukiệnxãhội",cũngkhôngphải"sựmấtmát"lànguyênnhânchomộtloạtsựkiệnđángngạcnhiênnày,thìlàđiềugì?NhàtâmlýhọcDavidPhillipsthuộctrườngĐạihọcCaliforniatạiSanDiegođãđưaracâutrảlời.Ôngchỉramộtđiểmrấtthuyếtphụccủacáigọilà"hiệuứngWerther".

CâuchuyệnvềhiệuứngWerthervừathúvịlạivừacayđắng.Cáchđâyhơnhaithếkỷ,nhàvănvĩđạicủanềnvănhọcĐức,JohannvonGoetheđãxuấtbảncuốntiếuthuyếtDieLeidendesjungenWerthers(NỗibuồncủachàngWerther).CuốntiểuthuyếtkểvềmộtanhhùngtênWerthertựtửđãtạoramộtảnhhưởnglớn.TácphẩmkhôngchỉmanglạidanhtiếngnhanhchóngchoGoethemànócòntạonênmộtlànsóngtựtửkhắpchâuÂu.Hiệuứngnàymạnhmẽkinhhoàngđếnđộchínhquyềncácnướcđãphảicấmxuấtbảncuốntiểuthuyết.

CôngtrìnhnghiêncứucủagiáosưPhillipsđãtheođuổihiệuứngWertherthờihiệnđại.Nghiêncứucủaôngchứngminhrằng,ngaysaukhimộtvụtựtửđượcđăngtrêntrangnhất,tỷlệtựtửtăngđộtbiếnởnhữngvùngcómứcđộcôngkhaicâuchuyệnrộngnhất.LậpluậncủagiáosưPhillipslà,nhữngngườiđangcóvấnđềkhiđọcvềnhữngcái–chết–tự–giángđãbắtchướctựtửtheo.Nhưmộtminhhọakhônglànhmạnhcủanguyêntắcbằngchứngxãhội,nhữngngườinàyquyếtđịnhlàmtheođiềumànhữngngườiđanggặpvấnđềkhácđãthụchiện.

PhillipscũngthuđượcdẫnchứngvềhiệuứngWertherthờihiệnđạibằngcáchkiểmtraconsốthốngkêcácvụtựtửkhắpnướcMỹsuốtnhữngnăm1947–1968.Ôngthấytrongvònghaituầnsaumỗivụtựtửđượcđăngtrangnhất,trungbìnhcóhơn58ngườitựtử.Hiểutheomộtgócđộnàođó,mỗicâuchuyệntựtửgiếtchết58ngườilẽrađãtiếptụcsống.Phillipscũngthấykhuynhhướngtựtửsinhtựtửxảyrachủyếuởnhữngvùngcóvụtựtửđầutiênđượccôngbốrộngrãivàtínhcôngkhaicàngrộngthìsốlượngngườitựtửtheosaucàngnhiều.

TínhtươngđồngcũngxuấthiệntrongnghiêncứucủagiáosưPhillips.Trênthựctế,giáosưPhillipsđámchắcrằngtấtcảnhữngcáichếtnốitiếpsaumỗivụtựtửđăngtrangnhấtcóthểđượcgiảithíchbằngmộtthứ:nhữngvụtựtửbắtchước.Khibiếtđếnnhữngvụtựtửcủangườikhác,mộtsốlượnglớnngườichorằngtựtửcũnglàmộtgiảiphápthíchhợpchomình.Sauđómộtsốngườithựchiệnhànhđộngngay,không–chút–do–dựvềviệclàmcủamìnhvàkhiếnchotỷlệtựtửtăngvọt.

Tuynhiên,nhữngngườikháclạithựchiệnnótheocáchgiántiếp.Vìmộtvàilýdonàođó–đểbảovệdanhtiếngchomình,tránhtổnthươngvàtiếngxấuchogiađình,đểnhữngngườithâncóthểlấytiềnbảohiểm–họkhôngmuốncáichếtcủamìnhgiốngnhưtựtử.Họmuốnlàmnhưmìnhchếtdotainạn.Bởivậy,cóchủýnhưngngấmngầm,họtạonênnhữngvụtainạnôtôhaymáybaykhiđangđiềukhiểnhoặcđangngồitrênđó.Vàthếlàtấtcảsẽkếtthúctheomộtcáchquá–quen–thuộc–và–hợp–lý.Phicôngmộthãngbaythươngmạinàođócóthểđâmđầumáybayxuốngởthờiđiểmquantrọngnhưcấtcánhhayhạcánhtrênmộtđườngbăngđãcóchiếcmáybaykhác,khôngtheohướngdẫncủatrungtâmđiềukhiển;láixeômcóthểđộtngộtláingoặtvàotrúngthâncâyhaylànxeđangđi;mộthànhkháchtrênôtôhaymáybaycóthểtấncôngngườiđiềukhiển,gâyravụvachạm;phicôngmáybayriêngcóthểrẽsangvàđâmvàomộtchiếcmáybaykhác,bấtchấplờicảnhbáoquarađiô.TheogiáosưPhillips,consốtăngvọtđángbáođộngcácvụvachạmchếtngườinốiliềnnhữngvụtựtửđăngtrangnhấtchủyếulàdohiệuứngWertherđượcápdụngbímật.

Cáchlýgiảinàyrấtthôngminh.Thứnhất,nócóthểgiảithíchthỏađángtấtcảcácsựkiện.Nếunhữngvụtainạnnàythậtsựlàdobắtchướctựtử,thìviệcchúngtathấycácvụtainạngiatăngcứsaumỗilầnxuấthiệncâuchuyệntựtửlàhoàntoànhợplý.Cáchlýgiảinàycũnglàmsángtỏhiệntượngtỷlệcácvụtainạntăngcaonhấtngaysaukhicáccâuchuyệntựtửđượccôngbốrộngrãi.Vànócũnglàmsángtỏlýdosốlượngcácvụtainạnchỉtăngtrongnhữngvùngđịalýcôngkhaicâuchuyệnrộngrãi.Vàýtưởng

nàythậmchícòncóthểgiảithíchtạisaocácvụtựtửmộtngườichỉgâynênvụtainạnmộtnạnnhânvàcácvụtựtửnhiềungườilạigâynênvụtainạnnhiềunạnnhân.Bắtchướcchínhlàchìakhóacủavấnđề.

TronglýgiảicủaPhillipscòncómộtđiểmgiátrịthứhai.Lýthuyếtcủaôngkhôngchỉgiúptagiảithíchcácthựctếđãtồntạimàcònchophépdựđoánnhữngsựkiệnmớichưađượckhámphátrướcđây.Vídụ,nếunhữngvụtainạnxảyranhiềubấtthườngsaunhữngvụtựtửđượccôngkhaihoàntoànlàdobắtchướchơnlàtainạn,thìkếtquảphảiđángsợhơn.Đólà,nhữngngườicốgiếtmìnhchắcchắnsẽsắpxếp(vớibànchânđãđặtlênchângathayvìmáphanh,đưamũimáybayxuốngchứkhôngphảihướnglên)đểgâynênhậuquảcàngkhủngkhiếpcàngtốt.Kếtquảsẽlàmộtcáichếtnhanhchóngvàchắcchắn.KhiPhillipsxemxétbảnghichépđểkiểmtradựđoán,ôngnhậnthấyconsốtrungbìnhnhữngngườichếttrongnhữngvụtainạnchếtngườicủamộthãnghàngkhôngthươngmạimộttuầnsaumỗivụtựtửđăngtrêntrangnhấtnhiềuhơnbalầnsovớimộttuần.Mộthiệntượngtươngtựtrongcácthốngkêđườngbộvớibằngchứngvềtỷlệchếtngườitrongcácvụtainạnthôsaunhữngcâuchuyệntựtử.Nạnnhâncủacácvụtainạnthôsaucáccâuchuyệntựtửđăngtrangnhấttănggấpbốnlầnn.

TừýtưởngcủaPhillips,cònmộtdựđoánthúvịkhác.Nếusựgiatăngcácvụtainạnsaucácbàibáokểcâuchuyệntựtửthậtsựđạidiệnchonhữngcáichếtbắtchước,nhữngngườibắtchướcphảichắcchắnsẽbắtchướcvụtựtửcủanhữngngườigiốngvớimình.Nguyêntắcbằngchứngxãhộiphátbiểurằng,chúngtasửdụngthôngtinvềcáchngườikhácxửsựđểquyếtđịnhtháiđộthíchhợpchobảnthân.Vànhưthínghiệmđánhrơivíchỉra,chúngtabịảnhhưởngnhấttửnhữngngườigiốngmình.

Dođó,Phillipsbiệnluận,nếunguyêntắcbằngchứngxãhộinằmphíasauhiệntượngnày,thìphảicómộtđặcđiểmtươngđồngrõràngnàođógiữanạnnhânvụtựtửnổitiếngvànhữngngườigâynêncácvụtainạntheosau.Ôngkiểmtrabảnghichépcácvụtainạnôtôgồmcómộtxevàmộtngườilái,sosánhtuổicủanạnnhântrongcâuchuyệntựtửvàtuổicủacácláixetrongcácvụtainạnmộtngười.Vàmộtlầnnữa,nhữngdựđoánnàylạichínhxácđếnbấtngờ:khimộttờbáođăngtinchitiếtvềvụtựtửcủamộtngườitrẻtuổithìchínhnhữngláixetrẻtuổisauđósẽđâmvàonhữngcây,cọc,đườngchắngâyrachếtngười;nhưngkhibảntườngthuậttintứcđềcậptớivụtựtửcủamộtngườilớntuổi,thìnạnnhâncủanhữngvụtainạnlạilànhữngngườilớntuổi.

Thốngkêcuốicùngnàylàmộtminhchứnghùnghồnđốivớitôi.Tôihoàn

toànbịthuyếtphụcđồngthờicũnghoàntoànkinhngạc.Rõràng,nguyêntắcbằngchứngxãhộilantruyềnrộngrãivàmạnhmẽtớimứcvùngbaophủcủanóđãvươntớichỗquyếtđịnhsựsốngcòncủaconngười.NhữngkếtquảcủagiáosưPhillipsđãthuyếtphụctôivềmộtkhuynhhướngđaulòngtrongviệccôngkhairộngrãicácvụtựtử,khuyếnkhíchnhữngngườitươngđồngnhấtđịnhđitìmcáichết–bởihọthấyýtưởngtựtửlúcnàychínhđánghơn.Điềuthậtsựkinhhoànglàdữliệuchỉrarằngnhiềungườivôtộiphảichếttrongsựquyướcđó.Nhìnlướtquađồthịminhchứngsựgiatăngkhôngthểphủnhậncủacácvụtainạnđườngbộvàhàngkhôngnguyhiểmtheosaunhữngvụtựtửđượcđăngrộngrãi,đặcbiệtlànhữngvụgồmcảgiếtngười,làđủđểphảilolắngchosựantoàncủamộtaiđó.Nhữngthốngkênàyđộtácđộngmạnhmẽđếntôi,tôibắtđầughichúnhữngvụtựtửđăngtrêntrangnhấtvàthayđổiquanđiểmtronggiaiđoạnsaunhữngvụtựtửđó.Tôicốgắngđặcbiệtcầntrọngkhingồisaubánhlái.Tôithấyngầnngạikhiphảithựchiệnnhữngchuyếnđixabằngmáybay.Nếuphảiđimáybaytrongthờigianđó,tôiluônmuabảohiểmchuyếnbaynhiềuhơnbìnhthường.

NghiêncứusauđócủaPhillipslàlýdochoviệcbáođộng:hànhđộnggiếtngườiớMỹmangđặcđiểmkíchthíchvàbắtchướcmùquángnhữnghànhđộngbạolựccôngkhairộngrãi.GiảivôđịchhạngnặngpháttrênthờisựbuổitốidườngnhưkhiếntỷlệgiếtngườiởMỹtăngđángkể.Nhữngphântíchvềgiảinày(1973–1978)làminhchứngthuyếtphụcnhấtchobảnchấtcụthểkhácthườngcủaviệcnảysinhtínhhiếuthắng.Khingườithuacuộctrongnhữngtrậnđấunàylàngườidađen,tỷlệgiếtngườitrongsuốt10ngàyvớinạnnhânlàthanhniêndađentăngđộtbiến.Ngượclại,khingườidatrắngthuacuộc,thìchínhnhữngngườidatrắng,chứkhôngphảidađen,bịgiếtnhiềuhơntrong10ngàysauđó.KhikếthợpnhữngkếtquảnàyvớinhữngkhámphátrongdữliệuvềtựtửcủaPhillips,rõrànglànhữnghìnhảnhbạolựcđócókhuynhhướnglantrànkhủngkhiếpsangnhữngnạnnhântươngtự,bấtkểđiềuđógiánglênbảnthânhọhayngườikhác.

CôngtrìnhcủaGiáosưPhillipsgiúpchúngtađánhgiátầmảnhhưởngcủanhữnghànhvivàtháiđộcủanhữngngườigiốngnhau.Khinhậnrasứcmạnhthậtsựđó,tacóthểhiệuđượcmộthànhđộngcólẽlàngoạnmụcnhấtcủanghệthuậtgâyảnhhưởngtrongthờiđạichúngta–vụtựtửtậpthểtạithịtrấnJollestown,Guyana.Nhữngđặctrưngquantrọngnhấtđịnhcủasựkiệnnàyrấtđángđượcxemxétlại.

ĐềnNgườilàmộttổchứcthờcúngbắtnguồnởSanFranciscovàlôikéotínđồlànhữngngườidânnghèocủathànhphố.Năm1977,ReverendJimJones,lãnhđạotinhthần,chínhtrị,xãhộiđộcnhấtcủatổchức,đãđưacác

thànhviêntớimộtđịađiểmcủakhurừngnhiệtđớitạiGuyana,NamMỹ.Tạiđây,tổchứcĐềnNgườitồntạikhátáchbiệtvàâmthầmchođếnngày18–11–1978,khibốnngườiđànôngtrongpháiđoàntìmhiểuthựctếmàdẫnđầulàđạibiểuQuốchộiLeoJ.RyanbịgiếthạikhicốrờiJonestownbằngmáybay.KhibiếtmìnhsẽbịbắtgiữvàkếttộidínhlíuvàovụgiếtngườivàtổchứcĐềnNgườicũngsẽchếttheo,Jonesmưutoansắpđặtkếtcụccủatổchứctheocáchriêngcủamình.Ôngtatậphợpnhữngngườicònlạiquanhmìnhvàkêugọimọingườihysinhtrongmộthànhđộngtựhủyhoạithốngnhất.

Ngườiđầutiênđáplạilờikêugọilàmộtphụnữtrẻ,bìnhtĩnhbướctớithùngnướcđộckhổnglồcóvịdâutây,lấymộtítnướcđộcchocon,mộtítchomìnhvàsauđóngồixuốngmộtcánhđồng,tạiđó,côcùngđứaconchếttrongcơncogiậttrongvòng4phút.Nhữngngườikháclầnlượtchậmrãilàmtheo.Mặcdùcórấtnhiềungườidânthịtrấnđãtrốnđithayvìthuậntheovàmộtvàingườiphảnkháng,nhưngnhữngngườicònsốngkhẳngđịnhcótới910ngườiđãlầnlượtrađi,mộtcáchngoancố.

Tintứcvềsựkiệnnàykhiếnchúngtachoángváng.Cácphươngtiệnphátthanhtruyềnhìnhvàbáochíđãcùnglúcđưarahàngloạtcácbàitườngthuật,cácbàiđưatincậpnhật,phântích.Ngàynàyquangàykhác,cáccuộctranhluậncủachúngtavềnhữngchủđề:"Đếnnaycóbaonhiêungườichết?"hay"Mộtngườiđànôngthoátchếtnóirằnghọuốngchấtđộcnhưthểbịthôimiên,họđãlàmgìởNamMỹ?","Thậtkhôngthểtinnổi,cáigìđãgâyrađiềuđó?"

Vâng,mộtcâuhỏithenchốt"Cáigìđãgâyrađiềuđó?".Nguyênnhâncủahànhđộngthuậntheođángngạcnhiênnhấtnàylàgì?Rấtnhiềulờilýgiảiđãđượcđưara.MộtsốýkiếntậptrungvàouytínvàquyềnlựccủaJimJones,mộtngườiđànôngcónhữngphẩmchấtkhiếnngườitayêumếnnhưmộtvịcứutinh,tintưởngnhưngườichagiàvàđốixửnhưmộtvịhoàngđế.NhữnglờigiảithíchkháclạihướngđếnđốitượngmàtổchứcĐềnNgườithunạp.Phầnlớnhọlànhữngngườinghèo,khôngđượcgiáodụcvàsảnsànghysinhmìnhvìsựantoàncủamộtnơimàtấtcảcácquyếtđịnhđượcđưarađềuvìhọ.NgoàiracòncónhữnglýgiảikháctậptrungvàobảnchấttínngưỡngcủanhómĐềnNgười,ởđósựtrungthànhcủacácthànhviênđốivớivịlãnhtụđượcthểhiệnởmứcđộcaonhấtlàkhôngchútngờvực.

Nhưngtôithấynhữnglờigiảithíchđóchưađầyđủ.Thếgiớicũngđầyrẫycáctổchứcsùngbáivớicáctínđồtuântheosựlãnhđạocủamộtnhânvậtquyềnuynhưngchưatừngxuấthiệnsựviệcnhưthếnàytrongquákhứ.

Chúngtôikhôngthấymộtbằngchứngnàochomộtviệc,dùchỉgầngiốngvớivụJonestown,trongcáctổchứctínngưỡngkhác.Phảicómộtđiềugìđóởđây.

Câuhỏigợimởnàyđưatớimộtgợiý:"NếucộngđồngđóvẫnởSanFranciscothìliệucáctínđồcótuântheolờiyêucầutựtửcủaJimJones?".Câuhỏinàymangtínhsuyđoán,nhưngcácchuyêngiavềnhómĐềnNgườibiếtchắcchắncâutrảlời.TiếnsĩLouisJolyonWest,ChủtịchBankhoahọchànhvisinhlývàtâmlýhọctạiUCLAvàChủtịchBantâmlýhọcthầnkinh,mộtchuyêngianghiêncứuvềcáchệthốngsùngbái,đãquansáttổchứcĐềnNgườitámnămtrướccáichếtcủacộngđồngJonestown.Ôngkhiếntôingạcnhiênvớilờikhẳngđịnhmangđầythôngtinvềhậuquảcủavụviệc:"VụviệcnàysẽkhôngxảyraởCalifornia.Chỉvìhọsốngởvùnghoàntoànbiệtlậpvớithếgiớibênngoàitạimộtđịađiểmtrongcánhrừngnhiệtđớicủamộtđấtnướcxalạ".

Nhữngquansátcủaôngcộngvớinhữngđiềuchúngtađãbiếtvềbằngchứngxãhộimangđếnchotôimộtlýgiảitươngđốithỏađángchohànhđộngtựtửmangtínhphụctùngnày.Theotôi,hànhđộngđơnlẻcủatổchứcĐềnNgườigópphầnrấtlớnvàoviệcmanglạisựphụctùngvôthứccủacácthànhviênlàcáingàytrướcvụtựtửmộtnămkhihọrờiđịabàntớimộtđấtnướcrừngrậmnhiệtđớivớinhữngphongtụcvàconngườixalạ.NếuchúngtamuốntinvàocâuchuyệnvềtàinăngphithườngcủaJimJones,thìtàinăngđóchínhlànhậnthứctuyệtvờicủaôngvềảnhhưởngtâmlýmạnhmẽcủacuộcchuyểndờinàylêncáctínđồ.Độtnhiên,họthấymìnhởmộtnơimàmìnhhoàntoànkhôngbiếtgìvềnó.NamMỹ,rừngnhiệtđớiGuyanavàđặcbiệtkhônggiốngbấtkỳđiềugìởSanFrancisco.Mộtđấtnước–cảtựnhiênvàxãhội–xalạđếnđángsợ.

Lạilàtínhkhôngchắcchắn–cánhtayphảicủanguyêntắcbằngchứngxãhội.Nhưchúngtađãbiết,khikhôngchắcchắnmộtđiềugìđó,ngườitathườngnhìnhànhđộngcủanhữngngườikhácđểđịnhhướngchohànhđộngcủabảnthân.TrongmộtmôitrườngGuyanahoàntoànxalạ,thìcácthànhviêntổchứcĐềnNgườisẵnsànglấyhànhđộngcủalãnhtụlàmgương.Nhưngcũngnhưchúngtađãthấy.Chínhnhữngngườiđặcbiệtmàhànhvicủahọđượcngườikháclàmtheomộtcáchkhôngnghingờnhất–làngườitươngđồngvớinhiềungườikhác.Vàmộtlầnnữa,talạithấysựtàitìnhtrongchiếnlượcdidờicủaReverendJimJones.ỞGuyana,khôngcóngườinàogiốngdânJownstown,ngoạitrừchínhhọ.

HànhđộngđúngđắnchomộtthànhviêncộngđồngJonestownlúcnàyđược

quyếtđịnhbằngmộtmứcđộtuânthủvôhạntheohànhđộngcủanhữngthànhviênkhác–nhữngngườichịuảnhhưởngmạnhmẽnhấttừJones–làmtheovàtintưởng.Khiđượcsoirọidướiánhsángnày,tahoàntoàncóthểhiểuđượccáitrậttựkhủngkhiếp,cảmgiácbìnhtĩnhvàkhôngchúthoảngsợcủanhữngngườikhilạigầnthùngthuốcđộckhổnglồvàthầnchết.HọkhôngbịJonesthôimiênmàbịthuyếtphục–mộtphầntừôngta,nhưngquantrọnghơnnhiềulàtừnguyêntắcbằngchứngxãhội–rằngtựtửlàmộthànhđộngđúngđắn.Sựngờvựccủahọkhilầnđầunghethấylờikêugọitựtửđãkhiếnhọnhìnsangnhữngngườixungquanhnhằmxácđịnhphảnứngthíchhợp.Vàđiềuđángchúýlàhọđãtìmthấyhaibằngchứngxãhộivàcảhaiđềuchỉvềmộthướng.

Bằngchứngđầutiênlànhữngđồngbàocủahọtìnhnguyện,sẵnsàngvànhanhchónguốngthuốcđộc.Luôncómộtvàicánhânhăngháinhưvậytrongbấtkỳnhómnào.Trongtrườnghợpnày,rấtkhóbiếtđượchọnhậnđượcchỉthịđặcbiệtđểlàmmẫuhaychỉđơngiảntuântheomongmuốncủaJones.Bấtkểthếnàothìnhữngngườikháccũngbịảnhhưởngtâmlývôcùngmạnhmẽtừhànhđộngđó.Nếuviệctựtửcủanhữngngườitươngđồngtrênbảntinthờisựcóthểkhiếnnhữngngườihoàntoànxalạtựtử,thìbạnhãytưởngtượngconsốnhữngngườithựchiệnhànhđộngkhôngchútđắnđonàysaucáichếtcủanhữngngườihàngxómởJonestownsẽlớnđếnmứcnào.

Nguồnbằngchứngxãhộithứhaiđếntừphảnứngcủachínhđámđông.Vớinhữngđiềukiệnchotrước,tôingờrằngđiềuxảyralàmộtvídụquymôlớncủahiệntượngngudốtđanguyênthườngtiêmnhiễmvàonhữngngườiquansáttrongnhữngtrườnghợpkhẩncấp.MỗingườidânJownstownnhìnhànhđộngcủanhữngngườixungquanhđểđánhgiátìnhhuốngvà–cảmthấyyêntâmvìnhữngngườikhác,cũngđanglénlútđánhgiáhơnlàphảnứnglại–"họcđược"rằngkiênnhẫnlàviệcnênlàm.ĐiềuđóbịhiểusainhưngdùsaocũnglàbằngchứngxãhộidẫntớimộttháiđộbìnhtĩnhlạthườngcủađámđôngđangđứngđợicáichếttớigầnởvùngnhiệtđớiGuyana.

Theoquanđiểmcủatôi,hầuhếtnhữngnỗlựcphântíchvụviệcJonestownđềutậptrungquánhiềuvàocánhânJimJones.Mặcdùkhôngchorằngôngtacókhảnăngkhuyếndụhiếmthấynhưngquyềnlựcmàôngtasửdụng,khiếntôingạcnhiên,khôngxuấtpháttừphẩmchấtcánhânnổibậtmàchủyếulàdonhữnghiểubiếtcủaôngtavềcácnguyêntắctâmlýcơbản.TàinăngthậtsựvớitưcáchlàmộtlãnhtụcủaJoneschínhlàkhảnăngnhậnthứcđượchạnchếcủamỗitínđồ.Khôngmộtlãnhđạonàocóthểthuyếtphụcđượctấtcảcácthànhviêntrongnhómdùchỉmộtlần.Mộtlãnhđạo

giỏichỉcóthểmongđợiởmộtmứcđộnàođó,dùchỉlàthuyếtphụcđượcmộttỷlệlớncácthànhviên.Khiđóvớithôngtinbanđầu,nhữngthànhviêntrọngyếuđãbịthuyếtphục,thìthôngtinđócóthểthuyếtphụcđượctấtcảsốcònlại.Quảthật,nhữngngườiđứngđầucósứcảnhhưởnglớnnhấtlànhữngngườibiếtcáchsắpxếpcácđiềukiệnnhómđểnguyêntắcbằngchứngxãhộipháthuytácdụngtốiđacholợiíchcủahọ.

DườngnhưJonesđãđượckhơinguồncảmhứngchínhtrongđiềunày.NướcđitàitìnhcủaôngtachínhlàquyếtđịnhdidờicộngđồngĐềnNgườitừnộithànhSanFranciscotớimộtvùngxaxôihéolánhgầnNamMỹ,nơinhữngđiềukiệnvềsựkhôngchắcchắnvàtínhtươngđồngduynhấtkhiếnchonguyêntắcbằngchứngxãhộicóthểpháthuysứcmạnhtốiđa.Tạiđây,nơitrúngụcủahàngnghìnngười,họbịthốngtrịmãimãibằngsứcmạnhcủachỉmộtngườiđànông,vànhưthếnhómsẽtrởthànhbầyđàn(bèlũnganghàngnhau).Tinhthầnbầyđànkhiếnmọiviệccàngdễđiềukhiển.Rếtdễdàngláimộtvàithànhviênvàomộthướngmongmuốnvànhữngngườikhác–cókhảnăngdẫnđầunhữngngườiquanhmình–sẽlặnglẽvàtựđộnglàmtheo.ĐếnđâytacóthểhiểuđượcsứcmạnhkỳdiệucủaReverendJimJoneskhôngphảilàphẩmchấtcánhânmàchínhlàhiểubiếtsâurộngvềnghệthuậtJudohóaxãhội.

ỨNGPHÓVỚINGUYÊNTẮCBẰNGCHỨNGXÃHỘI

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG4.NGUYÊNTẮCBẰNGCHỨNGXÃHỘI

Tôimởđầuchươngnàybằngcâuchuyệnvềnhữngđoạntiếngcườithusẵngầnnhưvôhạirồichuyểnsangnhữngcâuchuyệngiếtngườivàtựtử–tấtcảđềuđượcgiảithíchbằngnguyêntắcbằngchứngxãhội.Làmthếnàochúngtacóthểtabảovệbảnthânkhỏicácvũkhígâyảnhhưởngđãănsâuvàotháiđộhànhvicủamình?Khókhăncàngnhânlênkhitrongphầnlớnthờigian,chúngtakhôngmuốnđềphòngnhữngthôngtinmàbằngchứngxãhộicungcấp.Dẫnchứngvềcáchtanêncưxửmàbằngchứngxãhộiđưarathườngrấthợplývàcógiátrị.Vớidẫnchứngđó,tacóthểđưarahàngnghìnquyếtđịnhmàkhôngphảimấtcôngphântíchmặtlợihạicủachúng.

Theocáchhiệunày,nguyêntắcbằngchứngxãhộitrangbịchochúngtamộtloạithiếtbịđịnhhướngtựđộngtuyệtvờikhônggiốngnhưcủacácloạimáybay.

Tuynhiên,đôikhivẫncóvàivấnđềxảyranhưngkhánghiêmtrọngđốivới

phươngtiệnđịnhhướngtựđộng.Nhữngvấnđềnàyxuấthiệnmỗikhithôngtinchuyếnbaykhóavàohệthốngđiềukhiểnbịsai.Trongtrườnghợpđó,tấtnhiênchúngtasẽbịloạikhỏiđườngđi.Tùyvàolỗinàylớnhaynhỏ,hậuquảđểlạicóthểrấtđauđớn.Nhưng,bởivìphươngtiệnđịnhhướngtựđộngnàyđượcnguyêntắcbằngchứngxãhộiđưaravớitưcáchlàđồngminhchứkhôngphảilàkẻthù,chúngtakhôngthểthoátrakhỏinó.Dođó,chúngtaphảiđốimặtvớimộtvấnđềcũ:làmthếnàođểsửdụngmộtthiếtbịvừanguyhiểmvừamanglạilợiíchchomình.

Nhưngvẫncócáchđểthoátkhỏitìnhthếnày.Vìphươngtiệnđịnhhướngtựđộngchủyếunảysinhvấnđềkhinhậpvàohệthốngđiềukhiểnnhữngdữliệusai,vìvậycáchbảovệtốtnhấtlànhậnrathôngtinsai.Nếuchúngtanhạycảmvớitìnhhuốngkhibằngchứngxãhộiđanglàmviệcvớithôngtinthiếuchínhxác,chúngtacóthểtháorờicơcấuvànắmđượcnguyêntắcđiềukhiểncủanó.

Cóhailoạitìnhhuốngtrongđódữliệusaicóthểkhiếnnguyêntắcbằngchứngxãhộichotalờikhuyênsailầm.Tìnhhuốngthứnhấtxảyrakhibằngchứngxãhộicốtìnhbịbópméođi.Nhữngkẻlợidụngluôndựnglênnhữngtìnhhuốngnhưvậynhằmtạoấntượngrằngđámđôngđangthểhiệntheocáchhọmongmuốn.Tiếngcườithusẵntrongcácvởhàikịchtruyềnhìnhmàchúngtađãthảoluậnởtrướccũnglàmộttrongnhữngdữkiệngiảmạothuộcthểloạinày.Nhưngcáilýmànhữngdữkiệnnàytạoravôcùngtolớn,vàkiểugiảmạonàyrõrànglàcựckỳấntượng.

Chẳnghạn,trêntrướctế,ngườitacóthểdễdànglầnrasựkhaithácvụngvềcácnguyênlýbằngchứngxãhộitronglịchsửcủamộtloạihìnhnghệthuậtđượctônkínhnhất,opera.Hiệntượngđóđượcgọilàclaque(nhómngườivỗtaythuê),xuấthiệnvàonhữngnăm1800,dohaikháchhàngquenthuộccủanhàhátoperalàSautonvàPorchersángtạo.Tuynhiên,họkhôngchỉđơnthuầnlànhữngngườiđixemoperamàlànhữngthươngnhânvớihànghóalànhữngtràngpháotay.

ĐượctổchứcdướicáitênL’AssurancedesSuccesDramatiques,họmangđếnchocáccasĩvàcácnhàquảnlýmộtsựủnghộnhiệtthànhtừkhángiảthuê.Họđãđạtđượchiệuquảlớntrongviệckíchthíchphảnứngcủakhángiảthậtvớinhữngphảnứngmangtínhlừađảotrướckhinhữngclaquedài(thườngbaogồmmộtngườiđầutrò–chefdeclaque–vàmộtvàiclaqueriênglẻkhác)đãtrởthànhmộttruyềnthốnglâuđờitronggiớiopera.TheonhàlịchsửâmnhạchọcRobertSabin:"Trướcnăm1830,claqueđãpháttriểnnởrộ,tậphợpvàobanngày,vỗtayvàobanđêmvàđượctổchứccông

khai...NhưngchắcchắnlàcảSautonlẫnPorcherđềukhôngthểngờđượcsángkiếncủahọpháttriểnđếnmứcnhữngtràngpháotaythuêđượcápdụngkhắpnơitrênthếgiớimỗikhioperađượccấtlên".

Khiclaquengàycàngpháttriển,nóđượcphânrathànhnhiềuphongcáchvàcườngđộ.Tươngtự,cácnhàsảnxuấtnhữngđoạntiếngcườithuênhữngngườicóthểtạoranhữngtiếngcườikhúckhích,tiếngcườithầmhaynhữngtiếngcườivang,vàclaquethìsinhranhữngpleureusecókhảnăngbậtratiếngkhócnứcnởvàbisseur,ngườikêutolênnhữngtiếng"bis"(nhắclạilầnnữa)và"hátlại,múalại"vớigiọngnóisaymê;vàliênquantrựctiếpvớinhữngngườitạoranhữngđoạntiếngcườingàynay,nhữngrieurcókhảnănglantruyềntiếngcườicủamình.

Hìnhthứcsongsongnhiềuthôngtinnhấtvớicácdạngphảnhồigiảhiệnđạirấtlộtính"làmgiả".Khôngmộtaimongmuốnpháthiệnsựnguỵtranghoặcthayđổicủacácclaquebởihọluônchỉngồimộtchỗ,hếtchươngtrìnhbiểudiễnnàyđếnchươngtrìnhbiểudiệnkhác,nămnàyquanămkhác,dướisựchỉđạocủachefdeclaque.Vàngaycảnhữngcuộcgiaodịchtiềnbạccủahọcũngkhôngchegiấucộngđồngxãhội.Thậtvậy,hàngtrămnămsausựrađờicủaclaque,mộtđộcgiảcủatờLondonMusicalTimes(ThôngtinâmnhạcLondon)cóthểđọclướtquacácmẩuquảngcáovềnhữngclaque.Bấtkểtrongthếgiớinào,ngườisửdụngbằngchứngxãhộicóthểdễdàngđiềukhiểnkhángiảngaycảkhinhữngbằngchứngđórõrànggiảdối.

ĐiềumàSautonvàPorchernhậnravềcáchthứcmáymócmàchúngtamàphảichịuđựngtừnguyêntắcbằngchứngxãhộicũngđượcrấtnhiềunhữngkẻkhaithácngàynayhiểurõ.Họthấykhôngcầnphảichegiấubảnchấtbịađặtcủabằngchứngxãhộimàmìnhcungcấp–chứngkiếnchấtlượngcủanhữngđoạntiếngcườitrêntruyềnhình:Dườngnhưhọtựmãnkhithấychúngtarơivàotìnhtrạngkhóxử:chúngtavừaphảichophéphọlừaphỉnhvừaphảitừbỏsựdẫndắtvôthứcquýgiákhiếnchúngtadễtổnthươngtrướcnhữngtròbịpcủahọ.Nhưngnếuhọtưởngchúngtađãravàobẫy,họđãphạmphảimộtsailầmnghiêmtrọng.Tìnhtrạnglỏnglẻomàhọdựnglêncùngbằngchứnggiảlạichotacơhộichốnglại.

Chonhữngtràngpháotaykhinghệsĩbướclênsânkhấu,vớiquýônglà25lia.

Chonhữngtràngpháotaykhinghệsĩbướclênsânkhấu,vớiquýbàlà15lia.

Chonhữngtràngpháotaythôngthườngtrongbuổidiễn,mỗitrànglà10lia.

Chonhữngtràngpháotaykéodàitrongbuổidiễn,mỗitràng15lia.

Vàkéodàihơnnữalà17lia.

Vớinhữnglờihòreonhư"Bevel"hay"Bravo!",giá5lia.

"Bis"giá50lia.

Cổvũcuồngnhiệtđiêndại,giáthỏathuậnsau.

HÌNH4–5:GiáquảngcáocủađoànClaqueItali.

Từnhững"tiếngvỗtaythôngthường"đến"sựcuồngnhiệtđiêndại",nhữngngườivỗtaytuêthườnggiớithiệudịchvụcủamìnhtrongmộtbuổitrìnhdiễncôngcộng,trênnhữngtờtạpchímàngườiđọclànhữngngườimàhọrấtmongmuốngâyảnhhưởng.

Claque,kêuroro.

Bởivìphươngtiệnđịnhhướngtựđộngcóthểđượckhớpnốihaytháorờinênchúngtacóthểtintưởngđiquacuộchànhtrìnhdonguyêntắcbằngchứngxãhộiláichođếnkhinhậnracómộtdữliệukhôngchínhxác.Khiđó,chúngtacóthểđiềukhiển,sửalạithôngtinsaivàkhởiđộnglạiphươngtiệnđịnhhướng.Sựrõràngcủabằngchứngxãhộigianlậnmangđếnchotamộtgợiýchínhxácđểbiếtkhinàonênthựchiệnquátrìnhđó.Chỉcầnmộtchútthậntrọngtrướcnhữngbằngchứngxãhộigiảmạo,chúngtahoàntoàncóthểtựbảovệmình.

Hãylấymộtvídụ.Ởphíatrên,chúngtôiđãchúýrằngviệcgiatăngnhữngquảngcáocósựkiểmchứngcủangười–bình–thường–trên–đường,trongđómộtsốlượnglớnngườidânthườnghàohứngnóivềmộtsảnphẩmmàkhôngbiếtlờinóicủamìnhđãđượcthulại.Nhưnhữnggìđượcmongđợitheonguyêntắcbằngchứngxãhội,sựchứngthựcnàytừ"nhữngngườibìnhthườnggiốngbạnvàtôi"đãlàmnênnhữngchiếndịchquảngcáovôcùnghiệuquả.Thôngthường,nhữngchiếndịchnàybaogồmmộtdạngxuyêntạckhátinhvi:chúngtôichỉnghetừnhữngngườithíchsảnphẩmnày;nhưthế,chúngtôichỉcómộthìnhảnhphiếndiệnvềsựủnghộcủaxãhộichosảnphẩmđó.Gầnđây,thậmchíngườitacònđưaramộtdạngxuyêntạctrắngtrợnvàthôthiểnhơnthế.Cácnhàsảnxuấtkhôngngạiđểcóđượcsựchứngthụcthậtsự.Họchỉcầnthuêdiễnviênđóngvaimộtngườidânthườngkiểm

nghiệmsảnphẩmngẫunhiênvàbấtngờtrướcmộtngườiphỏngvấn.Nhữngtìnhhuốngnhưthếrõràngđãđượcdàndựng,nhữngngườithamgialàdiễnviênvànhữngđoạnhộithoạihiểnnhiênđãđượcsoạntrước.

Tôibiếtrằngmỗikhimìnhgặpphảimộtnỗlựcgâyảnhhưởngthuộcloạinày,mộtloạihồichuôngcảnhbáobắtđầurunglêntrongtôi:Cẩnthận!Cẩnthận!Đangcóbằngchứngxãhộitệhạitrongtìnhhuốngnày.Tạmthờihãytháorờichiếcphicơtựđộng.Chúngtachỉcầnđưaramộtquyếtđịnhtỉnhtáođểbáođộngvềbằngchứngxãhộigiảvàsựquátựtinđếnngạomạncủanhữngkẻlợidụng.Chúngtacóthểnghỉngơichođếnkhibằngchứnggiảbịpháthiện.

Vàchúngtacóthểtómlấynóvàbáothù.Chúngtakhôngnênphảnứngđơngiảnlàlờđithôngtinsai.Tôiđangnóitớiphảnứngtấncôngmạnhmẽtrởlại.Bấtcứkhinàocóthể,chúngtanênchọctứcnhữngkẻchịutráchnhiệmchoviệcgiảmạobằngchứngxãhộinày.Chúngtakhôngnênmuabấtcứmộtsảnphẩmnàothuộcloạiquảngcáo"phỏngvấnngẫunhiên".Hơnthế,mỗinhàsảnxuấtnhữngsảnphẩmnàyphảinhậnđượcmộtláthưgiảithíchtháiđộcủachúngtavàlờiyêucầuhọnênngừngsửdụngloạiquảngcáotạoramộtsựgiớithiệugiảdốichosảnphẩm.

Tấtnhiên,chúngtakhôngmuốntinrằnghànhđộngcủanhữngngườikhácsẽđiềukhiểnhànhvicủamình–đặcbiệttrongtìnhhuốngquantrọngđếnmứccầnđảmbảosựđiềutracánhânvềnhữngthuậnlợivàkhókhăn,hayởđóchúngtalànhữngchuyêngia–nhưngchúngtathậtsựmongmuốncóthểtintưởngvàotháiđộcủanhữngngườikhácvàcóthểcoiđólànguồnthôngtinchắcchắntrongrấtnhiềuhoàncảnh.Nhưng,nếutrongnhữngtrườnghợpđó,chúngtakhôngthểtintưởngvàođộchắcchắncủathôngtinvìaiđóđãbópméobằngchứng,chúngtanênsẵnsàngphảnứnglại.Trongnhữngtrườnghợpnhưvậy,lôiluôncảmthấymìnhbịđiềukhiển.Tôivôcùngphẫnnộvớiýnghĩmìnhbịđẩyvàomộtcáigóckhôngthểchấpnhậnđượctừnhữngngườicóýđịnhhủyhoạimộttrongnhữnghàngràocủatôichốnglạisựquátảicủacuộcsốnghiệnđại.Vàtôithậtsựcảmthấychínhđángkhixỉvảnhữngcốgắngcủahọ.Nếubạnrơivàotrườnghợpgiốngtôi,bạncũngnênlàmvậy.

Ngoàitrườnghợpnhữnglầncácbằngchứngxãhộibịbópméocóchủý,cũngcónhữngtrườnghợpnguyêntắcbằngchứngxãhộiđềuđặnláichúngtađisaihướng.Trongnhữngtrườnghợpnhưvậy,mộtsailầmtựnhiên,ngâythơcũngsẽtạoramộtbằngchứngxãhộilannhanhvàcóthểđẩychúngtatớinhữngquyếtđịnhsailầm.Hiệntượngngudốtđanguyênmà

trongđómộtngườiđangtrongtìnhtrạngkhẩncấpkhôngcảmthấybấtkỳlýdocảnhbáonàocũnglàmộtvídụcủaquátrìnhnày.Tuynhiên,mộtminhhọatốtnhấtmàtôibiếtlạicóđượctừcâuchuyệncủamộtsinhviêncủatôi,mộtcảnhsáttuầntratrênđườngquốclộ.

Saubuổithảoluậntrênlớpvớichủđềlànguyêntắcbằngchứngxãhội,cậuởlạivànóichuyệnvớitôi.Cậunóirằngbâygiờmìnhđãhiểunguyênnhâncủamộtloạitainạngiaothôngđãgâykhôngítkhókhănchomìnhtrướcđó.Tainạnnàythườngxảyratrênđườngdànhchoôtôtrongthànhphốtronggiờcaođiểmkhinhữngchiếcxetrênđườngdànhchoxeđihàngmộtdichuyểntừtừchậmrãi.Nhữngsựkiệndẫntớitainạnthườngbắtđầukhihaichiếcôtôliềnnhaucùngbắtđầutínhiệuxinrakhỏiluồngxehàngmộtvàláisangluồngxekhác.Trongvòngvàigiây,mộthàngdàicácláixeđằngsauhaichiếcxeđầutiêncũnglàmynhưvậyvànghĩrằngmộtđiềugìđóđãxảyra–mộtchiếcxechếtmáyhaycómộtthanhchắnởphíatrướcđangchặndòngxe.Vàtrongđámđôngchenchúcđivàokhoảngtrốngphíatrướccủaluồngxebêncạnh,sựvachạmgiữacácxexảyra.

Tuynhiên,theocậu,điềukỳlạnhấtlàthườngkhôngcóchướngngạivậtởphíatrướcvàtrướckhitainạnxảyramọingườiđềubiếtrõđiềuđó.Cậunóiđãhơnmộtlầnchứngkiếntainạnkiểunhưvậykhitrướcmặtnhữngchiếcxehàngmộtxấusốlàđườngthônghèthoáng.

Câuchuyệncủacậucảnhsáttuầntrađãmangđếnmộtcáinhìnsâusắcvềcáchmàchúngtaphảnứnglạibằngchứngxãhội.Thứnhất,cóvẻchúngtachorằngnếunhiềungườilàmmộtđiềugiốngnhau,họhẳnphảibiếtđiềugìđómàtakhôngbiết.Đặcbiệtlàkhichúngtakhôngchắcchắn,tasẵnsàngđặtniềmtinsâusắcvàokiếnthứccủađámđông.Thứhai,đámđôngthườngxuyênmắcsailầmkhihọkhônghànhđộngdựatrênnềntảngcủabấtkỳthôngtinchắcchắnnàomàchínhbảnthânhọphảnứnglạinguyênlýcủabằngchứngxãhội.

Bởivậy,nếuhailáixetrênđườngcaotốctìnhcờcùnglúcmuốnthayđổilànđường,ngườiláixekếtiếphaichiếcxeđórấtcóthểsẽlàmđiềutươngtựnhưvậy,chorằngláixephíatrướcvừapháthiệnramộtchướngngạivật.Tácđộngcủacácbằngchứngxãhộilênnhữngngườiláixephíasausẽcóhiệulực–bốnchiếcxetiếptheo,tấtcảsẽcùngbậttínhiệuxinhanxinsanglànđườngbêncạnh.Vàtiếptheođócòncórấtnhiềutínhiệuđèn.Rõrànglàbằngchứngxãhộiởđâykhôngthểphủnhậnđược.Vớinhữngláixeởphíasau,cólẽhọcũngkhônghỏitạisaolạichuyểnsanglànđườngkhác:"Tấtcảnhữngláixephíatrướcchắchẳnphảibiếtđiềugìđó".Thếlàhọcốláisang

lànđườngbêncạnhmàthậmchíkhôngđểýrằngđoạnđườngtrướcmặthọchẳngchướngngạigìvàgâyramộtchuỗivachạm.Cácxeđâmsầmvàonhau.

Bàihọclà:Phươngtiệnđịnhhướngtựđộngcũnggiốngnhưbằngchứngxãhội,khôngphảilúcnàocũnghoàntoànđángtincậyngaycảkhikhôngcókẻpháhoạitungtinxấunào,đôikhinótựlàmchomìnhmấtbìnhtĩnh.Chúngtacầnkiểmtraguồngmáyđềuđặnđểđảmbảonókhôngtáchrờikhỏicácnguồnbằngchứngkháctrongtìnhhuống–nhữngsựkiệnkháchquan,nhữngkinhnghiệmtrướctiênvàđánhgiácủachínhchúngta.Nhưngchúngtasẽkhôngphảitốnnhiềuthờigianvànỗlựcđểlàmđượcđiềunày.Tấtcảviệccầnlàmlànhìnlướtquamộtlần.Vàchỉcầnmộtchútcẩnthậncũngcóthểmanglạichotanhữnggiátrịlớn.Hậuquảcủaviệcphụthuộcduynhấtvàhoàntoànvàocácbằngchứngxãhộicóthểsẽvôcùngđángsợ.

ChínhkhíacạnhnàycủahiệntượngbằngchứngxãhộiluônluônnhắcnhởtôicáchthứcmàmộtvàibộtộcdađỏnhưBlackfeet,Cree,SnakevàCrowđãsửdụngđểsănbắttrâuBắcMỹ.Cóhaiđặcđiểmkhiếntrâurấtdễbịmắcvàobằngchứngxãhội.Thứnhất,mắtcủachúngởphíatrênđầuvìvậynhìnsanghaibêndễhơnnhìnvềphíatrước.Thứhai,khichúngchạy,cảđànchạytánloạn,đầuchúngsẽthấpdầnvìthếchúngkhôngthấynhữnggìphíatrênđàn.KếtquảlàngườiDađỏnhậnthấycóthểgiếtmộtsốlượngtrâukhốnglồbằngcáchphátlệnhchocảđàntrâuchạyvềphíaváchđá.Độngvậtphảnứnglạinhữngbằngchứngxãhộivangvọngquanhchúngvàkhôngbaogiờtìmkiếmxemđiềugìxảyraphíatrước–màluônlàmtheođámđông.Mộtngườiquansátngạcnhiênvớihiệntượngnàyđãmiêutảsựtintưởngthườngtrực(đếnámảnh)củanhữngcontrâuvàokiếnthứctậpthểlànhữnghậuquảchếtngười:

Bằngcáchnày,ngườidađỏcóthểdụđượccảbầytrâudồnvềphíaváchđávàkhiếnchúngrơixuốngchồngđốnglênnhau,nhữngconđiđầubịnhữngconphíasauxôđẩyvàtấtcảnhữngconcònlạisẽlàmtheo.

Vànhưvậy,nhữngngườiđimáybaybịphụthuộcvàophicôngnênkhônngoanlướtnhìnquanhữngôcửasổthườngxuyên.Tươngtựnhưvậy,chúngtacầnthườngxuyênnhìnquanhkhibị"khóa"vàocácbằngchứngcủađámđông.Nếuthiếusựbảovệđơngiảnnàykhỏinhữngbằngchứngxãhộisailầm,khảnăngthànhcôngcủachúngtacũngsẽgiốngnhữngngườiláixetrênđườngmộthàngvànhữngcontrâuBắcMỹ:đâmsầmvàonhau.

CÂUCHUYỆNBẠNĐỌC

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG4.NGUYÊNTẮCBẰNGCHỨNGXÃHỘI

Từmộtngườitừnglàmviệcởtrườngđua

“Tôinhậnracáchlàmgiảbằngchứngxãhộivìlợiíchcánhânkhiđanglàmviệctạimộttrườngđuangựa.Đểgiảmtỷlệmayrủivàkiếmđượcnhiềutiềnhơn,mộtsốngườiđánhcượcgiỏicóthể"thốngtrị"cộngđồngbằngcáchđánhcượcvàonhữngconngựakémhơn.

“Tỷlệtạicuộcđuangựađượctínhdựatrênlượngtiềnđượcđánhcượcvàođâu.Càngnhiềutiềnđượcđặtvàomộtconngựa,tỷlệcàngthấp(càngtốt).Điềungạcnhiênlàrấtnhiềungườichơicángựalạikhôngcóchútkiếnthứcnàovềtínhtoáncácược.Đặcbiệtlàhọkhôngbiếtnhiềuvềnhữngconngựatrongmộtcuộcđuacụthể,họđánhcượcchỉvìưathích.Vìbảngghisốtiềncượcvàocácconnghỉ(bảngđiệntử)hiểnthịcáctỷlệtheotừngphút,mọingườiđềucóthểbiếtconngựanàođượcaiưathích.Hệthốngmàngườicóthểlựclớncóthểsửdụngđểlàmthayđổitỷlệthựcrarấtđơngiản.Trướckhiđánhcược,trongđầuanhđãchọnsẵnmộtconngựacónhiềucơhộichiếnthắng.Sauđó,anhchọnconngựacótỷlệcao(chẳnghạn,15ăn1)vàcơhộichiếnthắnggầnnhưkhôngcó.Thờiđiểmcáccửasổcácượccùngmở,ngườinàyđặt100đô–lavàoconngựakémhơnkhiếnchoconngựacủaanhđượcưathíchngaylậptứcvàtỷlệcủanótrênbảnggiảmxuốngchỉcònkhoảng2ăn1.

"Đếnđây,cácnhântốcủabằngchứngxãhộimớibắtđầupháthuytácdụng.Nhữngngườichưabiếtnênđặtcượcvàoconnàosẽnhìnlênbảngtiềncượcvànhìnxemconngựanàođangđượcmộtnhânvậtcóthếlựclựachọn,vàhọsẽcượctheo.Hiệuquảlantruyềnsẽdiễnrakhinhữngngườikháccũngbắtđầucượcconngựađượcyêuthích.Tạithờiđiểmđó,nhânvậtnàymớiquayngượctrởlạicửasổvàđánhcượcđậmvàoconngựaưathíchthậtsựcủamình–conngựahiệnthờicótỷlệtốthơnvìconngựa"mớiđượcưathích"đãđẩybảngtiềncượcxuống.Nếungườinàythắng,sốtiềnđầutư100đô–labanđầuđãmanglạigiátrịcaogấpnhiềulần.

"Tôiđãtậnmắtchứngkiếnviệcnày.Tôicònnhớmộtlần,mộtngườiđãđặt100đô–lavàoconngựacótỷlệ10ăn1,khiếnnóbỗngnhiêntrởthànhconngựamớiđượcưathích.Nhữnglờiđồnđạibắtđầulanranhữngngườiđangdòlatintức.Điềutiếptheolàtấtcảmọingười(trongđócócảtôi)đềuđặtcượcchoconngựanày.Rấtnhiềungườimấtnhiềutiền,mộtvàingườimấttrắng.Chúngtakhôngbaogiờbiếtaiđãgâyrađiềunày,cònôngtaravềvới

toànbộsốtiền.Bởiđơngiảnôngtahiểulýthuyếtbằngchứngxãhội".

Mộtlầnnữa,chúngtacóthểthấybằngchứngxãhộipháthuyquyềnnăngnhấtđốtvớinhữngngườicảmthấygiốnghaykhôngchắcchắntrongmộttìnhhuốngcóthếnàođó,vàkếtquảlàhọphảinhìnvàocácbiểuhiệnbênngoàiđểtìmkiếmbằngchứngchocáchxửsựtốtnhất.

CHƯƠNG5.NGUYÊNTẮCTHIỆNCẢMTêntrộmthânthiện

Côngviệcchínhcủaluậtsư

làkhiếnBồithẩmđoàncóthiệncảmvớikháchhàngcủamình.

–CLARENCEDARROW

Dườngnhưđãtrởthànhmộtquyluật,rấtítngườingạcnhiênkhibiết:tấtcảchúngtađềucóxuhướngđồngýtrướcyêucầucủanhữngngườimìnhbiếtvàquýmến.Điếuđánglưuýnhấtlànguyêntắcvôcùngđơngiảnnàylạiđượcrấtnhiềungườihoàntoànxalạdùngtheohàngtrămphươngthứckhácnhauđêkhiếnchúngtachấpthuậnvớinhữngyêucầucủahọ.

Minhhọarõnétnhấtvềkhảnăngkhaithácchuyênnghiệpnguyêntắc"thiêncảm"màtôibiếtlàbữatiệcTupperware,vídụđiểnhìnhcủavănhóathuyếtphụcMỹ.BấtcứaiquenthuộcvớicáchthứchoạtđộngcủaTupperwaresẽhiểuđượcviệcsửdụngcácphươngphápkhácnhauđãảnhhưởngđếnchúngtanhưthếnàonhư:sựnhânnhượng(vídụnhưbanđầu,họtổchứccáctròchơivàtặnggiảithưởngchongườithắngcuộc,bấtcứaikhôngnhậnđượcgiảithưởngsẽphảichạythậtnhanhvàchộplấyphầncủamình,dođómàaicũngnhậnđượcquàtrướckhicuộcthikhácdiễnra),sựcamkết(ngườithamgiasẽphảimôtảcôngkhaicáchsửdụngvàcáclợiíchmàhọbiếtvềTupperware),bằngchứngxãhội(khicuộcmuabándiễnra,mỗingườimuasẽphảixâydụngýtưởngvềmộtsảnphẩmchấtlượngtốtmànhữngngườikháchoặcnhữngngườigiốngnhaumuốnmuasảnphẩmđó).

Mọingườiđềubiếtđếntấtcảnhữngnguyêntắclớnnhấtcủasựảnhhưởng,tuynhiênsứcmạnhthậtsựcủaTupperwarelạinằmởsựsắpxếpđặcbiệtdựatrêncơsởcủa"nguyêntắcthiệncảm".ChodùngườithuyếtminhcủaTupperwarecónghệthuậtbánhànghấpdẫnvàthuyếtphụcđếnđâuthìyêucầumuahàngcuốicùnglạikhôngđếntừngườilạ,màtừmộtngườibạncủanhữngngườiphụnữtrongcănphòngđó.NgườiđạidiệncủaTupperwarecóthểngẫunhiênyêucầuvềcấpbậccủangườithamgiabữatiệc,nhưngngườiyêucầuphảilàngườicókhảnăngthuyếtphụcbằngtâmlývàkhôngaikháclàmộtbànộitrợluônbìnhthản,mỉmcười,nóichuyệnvàđảmđang.Bàtổchứcmộtbữatiệcvàmờitấtcảbạnbè,ngườithân,tấtnhiênlàhọđềuthân

thiếtvàgầngũivớibà.Sauđó,bàgiớithiệu,bánchohọmộtsốmặthàngvàhưởnghoahồng.

Thậtđơngiản!Bằngcáchcungcấpchochủnhàmộtphầntrămhoahồng,TupperHomePartiesCorporation(CôngtyTupperwarechuyêntổchứccácbữatiệcgiađình)đãdànxếpđểkháchhàngmuacácsảnphẩmtừbạnbècủamìnhchứkhôngphảitừnhữngngườibánhàngxalạ.Bằngcáchnày,sứchấpdẫn,sựthânmật,gầngũi,tínhantoànvàsựgắnbótrongtìnhbạnsẽđồngthờiđượcápdụngtrongquátrìnhthiếtlậpchiếnlượcbánhàng.HaichuyêngianghiêncứutâmlýkháchhàngFrenzervàDavisđãtiếnhànhkiểmnghiệmmốiràngbuộcxãhộigiữachủnhàvànhữngngườithamgiatrongviệcthiếtlậpphươngthứcbánhàngtrongcácbữatiệcgiađình,cuốicùnghọđiđếnkếtluậnkhẳngđịnhkhảnăngtiếpcậnkháchhàngcủacôngtynhưsau:mốiràngbuộcxãhộicósứcmạnhvôcùnglớn,vàsứcmạnhnàysẽđượcnhânđôikhinócóthểquyếtđịnhlượnghànghóađượctiêuthụ,cũngnhưthịhiếucủakháchhàngdànhchosảnphẩm.Vàkếtquảthuđượcthậtđángkinhngạc!Theoướctínhmớinhất,mỗingàylượnghàngTupperwarebánrađạthơn2,5triệuđô–la!

ĐiềurấtthúvịlàkháchhànghoàntoànýthứcđượcsứcépcủathiệncảmvàmốiquanhệbạnbèkhithamgiacácbữatiệcTupperware.Khitiếpxúcvớimộtngườiphụnữtrongbữatiệc,côchotôibiếtmìnhcảmthấymệtmỏivàbứcxúcnhưthếnào:

BâygiờtôirấtghétđượcmờitớicácbữatiệcTupperware,tôiđãcóđủcácdụngcụlàmbếpcầnthiết,nếucầnthêm,tôicóthểdễdàngmuatạicáccửahànggầnnhàvớigiárẻ.Nhưngkhibạntôigọiđiệnmời,tôiphảinhậnlời,đếnnơimàtôitựthấymìnhphảimuacáigìđó.Tôicóthểlàmgìkháchơncơchứ?Vìđólàđểủnghộbạntôimà.

DườngnhưTupperwaređãcóchiếnlượckinhdoanhdựatrênnhữngnguyêntắccủamốiquanhệbạnbètựnhiênmàbỏquahìnhthứcbánlẻtạicácđạilývàchuyểnsangkháiniệmkinhdoanhquacácbữatiệctạinhà,đượctổchứcliêntụccứ2,7giâymộtlần,ởmộtnơinàođó.Nhưnghầuhếtcácchuyêngiavềnghệthuậtthuyếtphụcđềunhậnthấysứcépcủaviệcđồngývớinhữngngườitaquenbiếtvàquýmến.Mộtvídụđiểnhìnhmàtacóthểthấylà:cáctổchứctừthiệnngàycàngxuấthiệnnhiềuhơn,cóxuhướngtuyểncáctìnhnguyệnviênđịaphươngchocáchoạtđộngtừthiệnởchínhnơiđó.Cáctổchứcnàyhoàntoànnhậnthứcđượcrằng,ngườidânđịaphươngsẽcảmthấyrấtkhótừchốiđềnghịlàmtừthiệntừphíabạnbèhoặchàngxóm.

Cácchuyêngiakháccònchobiết,khibánhàng,khôngnhấtthiếtngườibạnđóphảicómặtthìmớihiệuquả,màchỉcầntêncủangườiđóxuấthiệnlàđủ.CôngtyShakleechuyêncungcấpcácsảnphẩmgiadụngđếntậnnhà,đãápdụngthànhcôngchiếnlược"chuỗivôđịnh"đểtìmkiếmkháchhàngmới.Saukhicôngnhậnmìnhưadùngmộtsảnphẩmnàođó,kháchhàngđượcyêucầughilạitênvàđịachỉnhữngngườibạncócùngmốiquantâmvàthíchthúvớiloạisảnphẩmđó.Cáccánhântrongdanhsáchsaunàysẽđượctiếpcậnvớicácmặthàngvàdanhsáchnhữngngườibạncủahọ–nguồncungcấpquantrọngcáckháchhàngtiềmnăngsaunày–cứnhưvậy,danhsáchđượckéodàiđếnvôtận.

Chìakhóadẫntớithànhcôngcủaphươngphápnàylà,mỗikháchhàngtiềmnăngsẽluônđượcnhânviênbánhàngchămsócthườngxuyênsaukhigiớithiệu"mộtngườibạncủaquýkháchđãgợiýchochúngtôiliênlạcvớiquýkhách".Trongnhữngtìnhhuốngnhưthế,thậtkhóđểcóthểtừchốingườibánhàng,vìnócũngđồngnghĩavớiviệctừchốichínhngườibạncủamình.MộtcuốntàiliệubánhàngcầmtaycủaShakleekhẳngđịnh,nhânviêncủahọsửdụnghệthốngnàychưabaogiờthấtbại:"Chúngtakhôngthểđánhgiáquácaogiátrịthựccủaphươngphápnày.Khiliênlạcvớikháchhàng,bạnhoàntoàncóthểnóirằng,quýôngnàođó–mộtngườibạncủaôngta–sẽđượchưởnglợikhiôngtadànhchobạnvàiphút,điềunàyđồngnghĩavớiviệcbạnđãbánđược50%sốhàngtrướckhiđivàovấnđềchính".

Việcngàycàngcónhiềungườiápdụngmốiquanhệbạnbètrongkinhdoanhchothấysứcmạnhcủanguyêntắcthiệncảmtácđộngmạnhmẽđếnquyếtđịnhđồngýcủakháchhàngnhưthếnào.Trênthựctế,cácchuyêngiathườngkiếmlợitừnguyêntắcnày,ngaycảkhimốiquanhệbạnbèkhôngquáthânthiết.Trongtrườnghợpnày,cácchuyêngiathườngsửdụngcácchiếnlượctrựctiếpđểtạodựngniềmtinnơikháchhàng:ngaytừđầuhọkhiếnchúngtaphảicóthiệncảmvớihọ.

JoeGirard,mộtthươngnhânởDetroit,đãrấtthànhcôngtrongviệcsửdụngnguyêntắcthiệncảmđểbánnhữngchiếcxeChevroletstuyệtđẹp.Nhờđó,ôngngàycànggiàucó,ôngkiếmđượchơn200nghìnđô–lamỗinăm.Vớithunhậpcaonhưvậy,chúngtacóthểnghĩôngcótrìnhđộquảnlýchuyênnghiệphoặclàchủcủacácchinhánhphânphốixeChevrolets.Câutrảlờilà"Không".Cáchôngkiếmtiềnchỉđơngiảnnhưbaongườibánxekhác.Nhìnlạinhữnggìôngđãlàmđược,thìôngquảlàmộthiệntượngđặcbiệttronggiớidoanhnhân.Trong12năm,ôngđãgiànhđượcnhiềudanhhiệuquantrọngnhư"Ngườibánxetuyệtvờinhất",trungbìnhmộtngàyôngbánđượcnămchiếcxeconvàxetải,hơnthếnữa,tạpchíGuinessBookofWorld

Records(KỷLụcGuiness)đãbìnhchọnônglà"ôngvuabánxevĩđại"nhấtthếgiới.

Đểcóđượcthànhcôngnhưngàynay,ôngchỉsửdụngmộtcôngthứcđơngiảnđếnngạcnhiên.Đólàtặngkháchhànghaithứ:giácảphảichăngvàmộtngườibánhàngmàhọcóthiệncảm.Trongmộtbuổiphỏngvấn,ôngnói:"Đólà:tìmmộtngườibánhànghọyêuthích,ngoàiyếutốgiácả,việckếthợpcảhaiyếutốnàysẽmanglạichobạnmộtthươngvụlớn".

CôngthứccủaJoeGirardchochúngtabiếtthiệncảmđóngvaitròquantrọngnhưthếnàotrongcôngviệckinhdoanhcủaông,nhưngthậtsựchúngtavẫnchưabiếthếtmọithứ.Vìcôngthứcnàykhôngnóitạisaokháchhànglạithíchônghơnbấtcứngườibánhàngnàokhác,mặcdùhọcũngđưaragiácảrấthấpdẫn.Cómộtcâuhỏirấtquantrọngvàthúvịmàtrongcôngthứccủamình,Joevẫnchưađưaracâutrảlời:Nhữngnhântốnàokhiếnmộtngườicóthiệncảmvớimộtngườikhác?Nếuchúngtabiếtđượccâutrảlời,chắcchắnchúngtasẽhiệntạisaonhữngngườinhưJoecóthểthànhcôngđếnmứckhiếnchúngtathíchhọnhưvậy,vàtráilạichúngtacũngcóthểdễdàngkhiếnnhữngngườikhácyêuquýchúngta.Cácnhàkhoahọcxãhộicũngđãnghiêncứucâuhỏinàytrongnhiềuthậpkỷqua.Nhữngbằngchứngthuthậpđượcgiúphọnhậnrahàngloạtyếutốkhiếnta"cóthiệncảm"vớimộtaiđó.Vànhưchúngtathấy,rõrànglàcácchuyêngiathuyếtphụcđãápdụngmộtnhântốcótácđộngvôcùnglớnvàkhiếntaphảiđồngý.

SỨCHẤPDẪNNGOẠIHÌNH

SỰTƯƠNGĐỒNG

LỜIKHEN

QUANHỆVÀHỢPTÁC

ĐIỀUHÒAVÀLIÊNHỆ

ỨNGPHÓVỚINGUYÊNTẮCTHIỆNCẢM

CÂUCHUYỆNBẠNĐỌC

SỨCHẤPDẪNNGOẠIHÌNH

Nhìnchungaicũngnhậnranhữngngườicóngoạihìnhưanhìnthườngcólợithếhơntrongcáchoạtđộngxãhội,nhưngcácnghiêncứumớiđâychỉra

rằngcóthểchínhchúngtađánhgiáthấpvaitròvàtầmquantrọngcủalợithếđó.Đâyđượcxemnhưlàphảnứngnhẹnhàngnhưbấmvào,kêurorođểđáplạinhữngngườihấpdẫn.Cũnggiốngnhưâmthanhbấmvàovàkêurorophảnứnglại,lợithếnàytựđộngcótácdụngmàchínhchúngtakhônglườngtrướcđược.Cácnhàkhoahọcxãhộiđưaloạiphảnứngnàyvàonhóm"hiệuứnghàoquang".Mộthiệuứnghàoquangcóđượckhitínhcáchtốtđẹpcủamộtngườichiphốicáchđánhgiávànhìnnhậncủamọingườivềngườiđó.Vàbằngchứngrõrànglàngàynaysựhấpdẫnhìnhthứcgầnnhưđãtrởthànhmộttínhcách.

Cácnghiêncứuchứngminh,chúngtathườngcóxuhướngtựcoinhữngngườiưanhìnlànhữngngườicókhuônmặtdễmến,thôngminhnhưmộtthiêntài,tốtbụngvàđángtin.Hơnnữa,khicónhữngnhậnxéttrên,chúngtathườngkhôngýthứcđượcsựhấpdẫnthểchấtlạiđóngvaitròquantrọngnhưvậy.Việcđánhgiáthiếuthậntrọngrằng"đẹpđồngnghĩavớitốtbụng"đãgâyramộtsốhậuquảnhấtđịnhkhiếntôiphảilosợ.TheomộtnghiêncứumớiđâyvềcuộcbầucửliênbangtạiCanada,nhữngứngcửviêncóngoạihìnhhấpdẫnthườngđượcủnghộnhiềuhơngấp2,5lầnsovớinhữngứngviênkhác.Mộtnghiêncứusauđókhẳngđịnhthêmcửtrikhôngnhậnrasựthiênvị,thiếucôngbằngmàmìnhdànhchohọ.Trênthựctế,khitiếnhànhkhảosát,73%cửtriCanadađềuphủnhậnnhữngláphiếucủahọkhônghềbịảnhhưởngtừyếutốngoạihình,chỉ14%cửtricôngnhậnđiềuđó.Chúngtacóthểthấynhữngảnhhưởngtươngtựtrongcáctìnhhuốngtuyểndụng.Theomộtnghiêncứunhữngứngviênsánggiá,ănmặcchỉnhtềkhithamgiacácbuổiphỏngvấntuyểndụngthườngđượcưutiêntrongcácquyếtđịnhtuyểndụnghơnlàtrìnhđộcủachínhứngviên,ngaycảkhingườiphỏngvấnchorằnghìnhthứcchỉđóngvaitròthứyếutrongquyếtđịnhcủamình?

Mộtnghiêncứutươngtựkhácchỉrarằng,sựgiốngnhauvềvócdángcơthểngườivàcấutrúcxươngsốngcũngảnhhưởngtớiquátrìnhluậntội.Nhữngngườiưanhìndườngnhưthườngđượcđốixửưuáihơntronghệthốngluậtpháp.Vídụ:trongnghiêncứuvềbangPennsylvania,cácnhànghiêncứuđãtiếnhànhxếploạimứcđộhấpdẫnvềhìnhthứccủa74bịcannamtrongbuổiđầucủaphiêntòaxétxửtộiphạm.Mộtthờigiansau,khixemxétlạibiênbảnghichépkếtquảcủanhữngtrườnghợpphạmtộinày,cácnhànghiêncứunhậnthấycácphạmnhânđẹptraiphảichịumứcánnhẹhơnrấtnhiềusovớicácphạmnhânkhác.Trênthựctế,tỷlệđượcgiảmáncủanhữngbịcáocóngoạihìnhhấpdẫnthườnglớnhơngấphailầnsovớinhữngbịcáokhác.Trongmộtnghiêncứukhácvềmứcđộbồithườngthiệthạitrongcácphiêntoàxétxửtươngđốisơsàithìbịđơnưanhìnhơnnạnnhânthườngchịumức

ánphạttrungbìnhlà5,623đô–la,cònngượclại,nạnnhânsẽnhậnđượcmứcbồithường10,051đô–la.Hơnthếnữa,trongcácphiêntòa,ngaycảthànhviênbồithẩmđoàndùlànamhaynữđềucóxuhướngbiểulộsựthiênvịhìnhthứctrongcácphánquyếtcủamình.

Cácthínghiệmsaunàycũngchothấy,nhữngngườicóngoạihìnhthuhútthườngnhậnđượcnhiềusựgiúpđỡtừngườikháckhigặpkhókhănvàcókhảnăngthuyếtphụchơnkhihọmuốnthayđổiquanđiểmcủacảđámđông,trongđóyếutốgiớicũngđóngmộtvaitròrấtquantrọng.Mộtnghiêncứubổsungkhácchothấyphụnữvànamgiớiđẹphơnthườngnhậnđượcnhiềusựgiúpđỡhơnbìnhthường,thậmchílàtừnhữngngườiđồnggiới.Tuynhiên,mộtngoạilệcủanguyêntắcnàycóthểxảyrakhingườicóhìnhthứchấpdẫnđólạilàđốithủtrựctiếp,đặcbiệtlạilàmộtkìnhđịchkháthúvị.Xétđếncùng,nhữngngườidễnhìnluônnhậnđượclợithếxãhộilớnlàđiềuhiểnnhiên.Họthườngđượcquýmếnhơn,đángtincậyhơn,thườngxuyênnhậnđượcnhiềusựgiúpđỡhơnvàthườngđượccoilàcóhìnhảnhcánhânđẹphơn,hiểubiếthơnnhữngngườikhác.Vàdườngnhư,nhữnglợithếhìnhthứcđemlạichohọnhữnglợiíchxãhộingaytừbanđầu.Theomộtnghiêncứuvềtrẻemtiểuhọcchothấy,ngườilớnchorằngnhữnghànhđộnghunghăng,quậyphácủatrẻkhôngđượccoilàhưvànghịchngợmnếunólàcủamộtđứatrẻxinhxắn,dễthương,vàgiáoviêncũngchorằng,nhữngđứatrẻđángyêusẽthôngminhhơnnhữngđứabạncùnglớp.

Sựhấpdẫnhìnhthứcthậtsựcótácdụnglớntrongcuộcsốngvànhữngngườilàmchủsứcmạnhcủanólànhữngngườicóthểtậndụngtốiđalợithếcủamình.Bởichúngtathườngthíchnhữngngườiđẹpvàlàmtheonhữnggìhọmuốn.Dođó,cáckhóađàotạokỹnăngbánhàngthườngđưaranhữnggợiýrấtbổíchdànhchocáchọcviênvàcáccửahàngthờitrangthườngchọnnhữngnhânviêncóngoạihìnhưanhìn.

SỰTƯƠNGĐỒNG

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG5.NGUYÊNTẮCTHIỆNCẢM

Nhưngkhihầuhếtmọingườicùngsởhữumộtvẻđẹptươngđươngnhau,đâulànhântốảnhhưởngđếnthiệncảm?Theocácchuyêngiavàcácnhànghiêncứu,cómộtvàinhântố,trongđónhântốgâyảnhhưởngnhiềunhấtlà"sựtươngđồng".

Sựthậtlàchúngtathườngthíchnhữngngườigiốngvớimình.Đâylàđiềuhiểnnhiênchodùlàtươngđồngvềquanđiểmsống,khuônmặt,xuấtthânhayphongcáchsống.Bởivậy,nhữngaimongmuốnđượcchúngtayêuquýđểhọdễdàngđiềukhiển,thườngxuấthiệntheocáchgầngũi,thânthiệnvàthểhiệngiốngchúngtatheohàngnghìncáchkhácnhau.

Cáchănmặclàmộtvídụđiểnhìnhchoxuhướngnày.Mộtsốnghiêncứuchỉrarằng,chúngtathườngthíchgiúpđỡnhữngngườicócùngphongcáchănmặc.Trongmộtthínghiệmthựchiệnđầunhữngnăm1970khihầuhếtthanhniêncóxuhướngănmặctheokiểu"hippie"(kiểulậpdị,khácngười)hay"straight"(kiểurộngthùngthình).Đểtiếnhànhthínghiệm,cácnhànghiêncứuphảiănmặcgiốngvớisinhviênvàhỏixintiềncácsinhviêntrongkhuhọcxáđểgọiđiệnthoại.Vàkếtquảthậtbấtngờ,cóhơn2/3sốcácsinhviênđượchỏivuivẻđồngývớilờiđềnghị,nhưngconsốchỉlà1/3khicácnhànghiêncứuănmặcnhưbìnhthường.Mộtthínghiệmkháclạichobiếtmứcđộphảnứngtựđộngtheochiềuhướngtíchcựccủachúngtađếnnhữngngườigiốngmình.Tacóthểthấyđiềuđóởnhữngngườithamgiacáccuộcbiểutìnhphảnđốichiếntranh,mộtsốngườithamgiatuầnhànhvàcũngănmặcgiốnghọđưaralờithỉnhcầunhờhọkývàobảndanhsáchnàođó,điềubấtngờlà,họkhôngchỉnhanhchóngđồngýmàcònkhôngcầnđọctrướcxemđólàcáigì.Bấmvàovàkêuroro.

Hơnthếnữa,nhữngngườiđềnghịcònsửdụngsựgiốngnhauđểkhiếnngườikhácyêuquývàlàmtheohọbằngcáchnóichonhữngngườiđóbiếthọcócùngxuấtthânvàsởthíchgiốngnhau.Vídụnhưnhữngngườibánxe,họcókhảnăngnhạybénpháthiệnranhữngđiềunàykhigiaotiếpvớikháchhàng.Vớinhữngchiếcxecóbộđồcắmtrạitrongkhoanghànhlý,ngườibánxesẽthuyếtphụckháchhàngrằng,từnaybộđồcắmtrạitiệndụngnàysẽgiúpanhđidãngoạixathànhphốbấtcứkhinàocóthể.Vànếucómộtvàiquảbónggônsaughếxe,ngườibánxesẽnói;tôihyvọngtrờisẽkhôngmưachođếnkhinàoanhđánhtrúng18tráibanhvàolỗnhưmụctiêuanhđãđạtra.Hoặcnếukháchhàngđếntừmộtbangkhác,ngườibánxesẽhỏiquýkháchtừđâuđếnvàđáplạilờikháchhàngbằngmộttháiđộhếtsứcngạcnhiênrằngmìnhhoặcvợmìnhcũngsinhraởđó.

Ởmộtkhíacạnhnàođó,đôikhinhữngđặcđiểmgiốngnhaunàycóvẻkhôngquantrọng,nhưngvẫncótácdụng.Mộtnhànghiêncứuđãtiếnhànhkhảosátdoanhsốbánhàngcủamộtcôngtybảohiểmvànhậnthấykháchhàngthíchmuabảohiểmkhingườibánhàngcónétgiốngmìnhvềtuổitác,tôngiáo,quanđiểmchínhtrịvàcảthóiquenhútthuốclá.Vìngaycảnhữngđặcđiểmgiốngnhaudùlàrấtnhỏcũngcóthểtạoramộtphảnứngtíchcực

tớingườikhácvàbởisựgiốngnhauởvẻbềngoàirấtdễnhậnra,dođócácbạnnêncẩntrọngkhicósựxuấthiệncủangườilạ,cóvẻmuốnđềnghịbạnđiềugìđó.Chúngtanênthậntrọngngaycảvớinhữngngườibánhàngtrôngcóvẻgiốngmình.Rấtnhiềuchươngtrìnhtậphuấnkỹnăngbánhànghiệnnaythườngkhuyếnkhíchcáchọcviênphải"phảnánhvàphùhợp"vớiđiệubộcửchỉ,tâmtrạngvàphongcáchgiaotiếpcủakháchhàng,phảichăngnhữngđặcđiểmgiốngnhaucủamộttrongnhữngkhíacạnhkểtrênsẽdẫnđếnnhữngkếtquảtíchcựckhibánhàng?

LỜIKHEN

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG5.NGUYÊNTẮCTHIỆNCẢM

"Côấynóicôấythíchtôi",diễnviênMcleanStevensonmiêutảcáchmàvàôngđãgạtôngđểhaingườiđiđếnkếthônnhưvậy.Takhenhaygạtmộtaiđóchỉđểhọcười,nhưnghànhđộngnàylạicónhữngảnhhưởngrấttíchcựcvàkhiếnhọcảmthấydễchịu,thoảimái.Nhữngthôngtinvềchúngtakhiếnaiđóyêuthíchlàphươngtiệnrấthữuhiệucósứclôicuốnngườikhácdiệukỳ,khiếnhọyêuquýchúngtavàsẵnsànglàmtheonhữnggìchúngtamuốn.Vìvậy,thôngthườngkhikhenngợiaiđócuốnhút,xinhđẹp,chúngtasẽluônnhậnđượcsưquýmếntừngườimuốnnghe.

BạncònnhớJoeGirard–"ngườibánxevĩđại"nhấtthếgiớingườinóirằngbímậtthànhcôngcủaônglàkhiếnkháchhàngyêuquýmìnhkhông?Ôngđãlàmđượcđiềuđó,mặcdùbềngoàithìđiềuđócóvẻngốcnghếchvàtốnkém.Hàngthángôngđềugửithiệpchúcmừngkèmtheonhữnglờichúccánhânđếnhơn13nghìnkháchhàngthânthiết,lâunămcủamình.Lờichúcmừngthayđổitừthángnàysangthángkhác(Vídụchúcmừngnămmới,chúcmừnglễPhụcSinh...),tuynhiêntinnhắn"tôimếnbạn"thìkhôngbaogiờthayđổi.NhưôngJoegiảithích:"Tôikhôngviếtgìnhiềulêntấmthiệpngoàitêntôi.Tôichỉmuốnnóivớihọrằng,tôirấtyêuquýhọ".

"Tôimếnbạn"làcụmtừluônxuấthiệntrongcácláthưônggửichokháchhànghàngnăm,12lầntrongmộtnăm,đềuđặnnhưđồnghồ."Tôimếnbạn"cũngluônđượcđínhkèmtrongcáctấmthiệpgửi13nghìnkháchhàngthânthiếtcủaông.

Nhữnglờilẽtìnhcảmbângquơthếnàythậtsựcótácdụngchoviệcbánxe

haykhông?JoeGirardchorằng,ngườiđànôngthànhcônglàngườibiếtchọnđúngthờiđiểmđểcóthểthuhútsựchúýnhiềunhất.Joeluônýthứcđượcmộtsựthậtvôcùngquantrọng,đóchínhlàbảnnăngcủaconngười:nhữnglờixunịnhluôncósứchútđốivớichúngta.Mặcdùtínhcảtincủachúngtacũngcónhữnggiớihạnđặcbiệtkhichúngtachắcchắnkẻxunịnhkiađangcốgắnglôikéomình,nhưngđãtrởthànhmộtquyluật,cómộtxuhướngchunglàchúngtathườngtintheonhữnglờicangợitándươngvàthườngthíchnhữngngườinóiđiềuđó,ngaycảkhibiếtrõnhữnglờinóiđókhôngđúngsựthật.CuộcnghiêncứumộtsốnamgiớiởvùngBắcCarolinachothấyhọdễtinnhưthếnàokhinghenhữnglờixunịnh.Trongnghiêncứu,nhữngngườinàynhậnđượcnhữnglờinhậnxétvềchínhmìnhcủamộtngườimuốngiànhđượcthiệncảmtừhọ.Mộtsốngườichỉnhậnđượcnhậnxéttốt,mộtsốngườichỉnhậnđượcnhậnxétkhônghay,cònsốkhácthìnhậnđượccảhai.Ngườitađãpháthiệnranhữngđiềurấtthúvịlà:thứnhất,ngườinhậnxétnàochỉnóinhữnglờikhenngợi,catụngsẽđượcnhữngngườiđànôngnàyyêuquý.Thứhai,mặcdùnhữngngườinàyđềubiếtđượcchuyệngìđangxảyranhưngnhữngngườixunịnhkiavẫntiếptụccangợiđểchiếmtìnhcảmcủahọ.Cuốicùng,khônggiốngnhưcáckiểunhậnxétkhác,nhữnglờinhậnxétthậtlònglạikhôngmanglạitácdụnggì.Nhữngnhậnxéttíchcựcthườngkhiếnchonhữngngườihaykhenchiếmđượcnhiềutìnhcảmcủangườikhácchodùhọnóiđúnghaysai.

Rõràngchúngtathườngphảnxạtựnhiêntheochiềuhướngtíchcựcđốivớilờikhenngợi,dođódễdàngtrởthànhnạnnhâncủanhữngkẻlợidụngnhằmchiếmđượcthiệncảmcủachúngta.Bấmvàovàkêuroro.Khinhìnnhậnlạinhữngđiềunàychúngtathấy,chiphíhơn150nghìnđô–lađểinvàgửicáctấmthiếp"Tôimếnbạn"hàngnămcóvẻkhôngquángốcnghếchhaytốnkémnhưchúngtanghĩ.

QUANHỆVÀHỢPTÁC

THUYẾTPHỤCBẰNGTÂMLÝCHƯƠNG5.NGUYÊNTẮCTHIỆNCẢM

Đasốchúngtathườngthíchnhữngthứquenthuộcvớimình.Đểtựkiểmchứngđiềunày,bạnhãylàmthínghiệmnhỏsauđây.Banđầubạnhãytìmmộttấmảnhcũchụpchínhdiệnkhuônmặtbạnmàbạnkhôngthích,sauđóbạnrửatấmảnhralàmhai–mộttấmlàkhuônmặtthậtcủabạn,tấmcònlạilàhìnhảnhphảnchiếucủanó(dođóphíabêntráivàbênphảikhuônmặthoánđổivịtríchonhau).Bâygiờbạnhãyquyếtđịnhxemmìnhthíchbứcchândungnàohơn,vàcũngnhờmộtngườibạnthânlựachọn.Nếucácbạn

đềugiốngnhómphụnữMilwaukee,nhữngngườiđãtừngthựchiệnquytrìnhnày,bạnhãychúýđiềulạlùngsauđây:Bạncủabạncóthểsẽthíchtấmảnhthật,nhưngbạnlạithíchtấmảnhphảnchiếu.Tạisaovậy?Vìcảhaibạnđềuphảnứngtíchcựcvớikhuônmặtgầngũi,quenthuộchơn–ngườibạnđósẽthíchmộtkhuônmặtmàcảthếgiớiđềuthấy,cònbạnlạithíchkhuônmặtmàbạnnhìnthấytronggươnghàngngày.

Vớinhữngảnhhưởnglênsựcảmmếnnày,sựthânthuộcđóngmộtvaitròcựckỳquantrọngtrongmọiviệc,kểcảbầucửchínhtrị.Dườngnhưtrongcáccuộcbầucử,đạiđasốcửtrithườngchọnmộtứngviênchỉđơnthuầnvìtênngườiđócóvẻquenthuộchơnsovớingườikhác.TrongmộtcuộcbầucửgâytranhcãiởOhiovàinămtrước,mộtngườiđànôngđượccholàítcócơhộichiếnthắngtrongcuộcđuagiànhchứcchưởnglýđộtnhiêngiànhchiếnthắng,dongaytrướckhicuộcbầucửdiễnra,ôngđổitênthànhBrown–mộtdònghọnổitiếng,cótruyềnthốngchínhtrịlâuđờiởOhio.

Vậytạisaonhữngđiềunhưtrêncóthểxảyra?Câutrảlờiítaicóthểngờtớilàsựthânthuộcảnhhưởngtớitìnhcảmcủaconngười.Thôngthường,chúngtakhôngnhậnratháiđộcủachúngtađốivớiđiềugìđóchịuảnhhưởngcủasốlầntatiếpxúcvớinótrongquákhứ.Trongmộtthínghiệm,khuônmặtcủacácđốitượngnghiêncứuđượcquétlênmànhìnhnhanhđếnnỗi,sauđó,họkhôngthểhồitưởnglạibấtcứaimàmìnhđãnhìnthấylúctrước.Tuynhiên,khuônmặtcủangườinàođượcchiếulênmànhìnhcàngnhiềulầnthìcácđốitượngnghiêncứucàngcảmthấyquýmếnngườiđóhơnkhitiếpxúctrongnhữnglầnsau.Vàbởivìthiệncảmcànglớnsẽdẫntớiảnhhưởngxãhộicàngmạnhmẽ,cácđốitượngnghiêncứucũngđểbịthuyếtphụchơndocáckhuônmặtxuấthiệnthườngxuyêntrênmànhình.

Căncứvàocácminhchứngchúngtathườngcóthiệncảmvớinhữnggìmìnhđượctiếpxúcthườngxuyên,mộtsốngườichorằngviệctiếpcậnvớinhữngngườikhácsẽcảithiệncácmốiquanhệchủngtộc.Họlậpluậnrằng,bằngcáchtạochonhữngcánhânthuộccácdântộckhácnhaucóvịtrítươngđươngvớinhữngngườikhác,thìnhữngngườiđósẽdầndầncóthiệncảmvớinhau.Tuynhiên,khicácnhàkhoahọctiếnhànhkiểmtramứcđộhòanhậptrongtrườnghọc–nơicóthểcungcấpnhữngbàikiểmtrachínhxácnhấtcácbướctiếpcậnđốitượng–họđãthấycómộtsốđiềukhátráingượcnhau.Việcxóabỏnạnphânbiệtchủngtộctrongnhàtrườngdườngnhưlàmgiatăngthayvìgiảmđiđịnhkiếngiữahọcsinhdađenvàdatrắng.

Bâygiờ,chúngtahãycùngnhaunhìnnhậnlạivấnđềxóabỏnạnphânbiệtchủngtộctrongnhàtrường.Tuynhữngngườiđềxướngcóýđịnhtốtvềviệc

xâydựngsựbìnhđẳnggiữacácchủngtộcbằngmốiquanhệđơnthuần,nhưngcáchtiếpcậncủahọdườngnhưkhônggặtháiđượcthànhcôngdonhữnglýlẽđóngvaitrònềntảngđãbịchệchhướngnghiêmtrọng.Đầutiênlà,trậttựtrườnghọcbịđảolộn,họcsinhtựdođùanghịch,trêuchọcnhữnghọcsinhđếntừquốcgiakháchaythoảimái,tựdolàmmọiđiềuchúngmuốnkhichỉcómộtmình.Sựhòahợpchủngtộctrongtrườnghọcchỉlàhìnhthứcvàhầunhưkhôngcóhòahợpchủngtộcvềmặtxãhội.Khichianhómtheocácdântộcthìcácsinhviênthườngthânthiết,gầngũivớinhauhơn.Thứhailà,mặcdùmốiquanhệgiữacácdântộcđãcóbướcpháttriển,tuynhiên,mộtnghiêncứugầnđâychỉra:đểgâythiệncảmvớiaiđó,khôngnhấtthiếtphảitỏraquáthânthiệnbằngcáchliêntụctiếpxúcvớihọ.Trênthựctế,thườngxuyêntiếpxúcvớimộtngườihaymộtvậttrongnhữngđiềukiệnkhôngthíchhợpnhư:khitâmtrạngkhôngđượcvui,khicóxungđộtcãivãhaycạnhtranhnhausẽgâyratácdụngngượclại.VàcáclớphọcởMỹlànhữngđiểnhìnhkhingẫunhiêntạoracácđiềukiệnkhôngdễchịunày.

HãycùngxemxétmộtbáocáochitiếtcủanhàtâmlýhọcEllitotAronson.BảnbáocáonàynhằmcảnhbáocácnhàquảnlýtrườnghọcvềcácvấnđềnghiêmtrọngđãnảysinhtạicáctrườngAustinvàTexas.ÔngphântíchvànêucảmnhậncủamìnhvềmộthệthốnggiáodụcpháttriểnthạnhvớilớphọcđạtchuẩncóthểđãđượcápdụngtronghầuhếtcáctrườngcôngcủanướcMỹ.

Nhìnchung,hệthốngnàyhoạtđộngnhưsau:Giáoviênđứngtrướclớpvàđặtcâuhỏi.Sáuđếnmườihọcsinhngồitạichỗ,hămhởgiơtayvàsauđótrảlờiđểthểhiệnsựthôngminhcủamình.Cònnhữnghọcsinhkhácthìngồiimlặng,mặtlơđãng.Nhưngkhigiáoviêngọimộthọcsinhtrongsốnày,chúngtacóthểthấysựthấtvọngvàmấthứngthểhiệnrõtrênkhuônmặtcủanhữnghọcsinhđangrấthămhởkia,vìchúngđãmấtcơhộinhậnđượclờikhentừcôgiáo,vàchúngtacũngsẽnhậnthấyvẻmặtnhẹnhõmcủanhữnghọcsinhkhôngbiếtcâutrảlời...Hoạtđộngnàycótínhcạnhtranhcaovìnhữngđứatrẻthườngganhđuanhauđểgiànhđượctìnhcảmvàsựủnghộcủamộthayhaingườiquantrọngnhấttrongthếgiớicủachúng.

Hơnthếnữa,quátrìnhdạydỗnàyđảmbảotrẻemsẽkhônghọccáchquýmếnvàthấuhiểulẫnnhau.Hãynhìnlạinhữngtrảinghiệmcủachínhmình,bạnsẽthấy,hồicònđihọc,khibạnbiếtcâutrảlờiđúngsongthầygiáolạigọimộtbạnkhác,chắcchắnbạnsẽmongbạnấytrảlờisaiđểbạncócơhộithểhiệntrướcthầygiáo.Nhưngnếubạnđượcgọivàlàmsaibàitậphoặcnếubạnkhônggiơtayphátbiểuđểganhđuavớicácbạnkhác,thìchắcchắnlúcđóbạnđangrấtđốkỵvàbựctứcvớicácbạncùnglớpvìhọbiếtcâutrả

lời.Nhữngđứatrẻgặpthấtbạitronghệthốngnhàtrườngnàythườngtrởnêníchkỷvàhayghentỵvớicácbạnkhácgiỏihơn,vàtựchorằngbạnmìnhlàhọctròcưngcủathầycôgiáo,thậmchícònđánhnhauvớibạnngaytạikhuônviêntrườnghọc.Vềphíanhữnghọcsinhxuấtsắcchúngcoithườngcácbạnhọckémhơn,gọicácbạnlà"bọnđầnđộn"hoặc"ngungốc".

Quátrìnhganhđuanhaunàykhôngkhuyếnkhíchcáchọcsinhbiếtyêuthươngvàhòađồngvớicácbạntronglớp.

Tạisaoviệcxóabỏnạnphânbiệtchủngtộctrongnhàtrườngtheocáchthúcép,phânvùngtheoquốcgiahaykhôngcởimởtrongtrườnghọclạithườngxuyênkhiếnnhữngđịnhkiếntănglênthayvìgiảmđi?Khinhữngđứaconcủachúngtanhậnthấychúngcónhữngmốiquanhệxãhộivàquanhệbạnbètốtđẹptrongphạmviquốcgiavàchúngthườngxuyêntiếpxúcvớicácnhómbạnkhácchỉtrongcáccuộcthitronglớp,thìchúngtacóthểyêntâmvàhyvọngởchúngnhiềuhơn.

Liệucógiảiphápnàothíchhợpchovấnđềnàykhông?Cómộtgiảipháplàchúngtanênchấmdứtnhữngnỗlựcnhằmxóabỏnạnphânbiệtchủngtộctrongtrườnghọc.Nhưngkhảnăngđódườngnhưrấtkhóthựchiện.ThậmchíkhichúngtađịnhbỏquanhữnghàngràokhôngthểtránhkhỏicủaluậtphápvàHiếnpháp,haynhữngtranhluậnvềviệcphávỡnhữngtiêuchuẩncủaxãhộithìchínhsựchấmdứtnàylạitạoranhữnglýdothuyếtphụcđểtiếptụccuộcchiếnchốngphânbiệtchủngtộctrongtrườnghọc.Tuynhiên,chúngtaphảithậntrọngkhitiếpcậnvớiquátrìnhchốngphânbiệtchủngtộctrongtrườnghọc,đểkhôngbỏrơinhữngđứatrẻbởichúngđangsốngtrongmộtthếgiớirấtphứctạpvàtốităm.

Tấtnhiên,giảipháplàbỏquasựphứctạp,tốitămđóvàđểđứatrẻtựtỏasángtrongthếgiớiđó.Thếnhưng,chínhlúcnày,đứatrẻđólạiđanghòamìnhvàotrongđódosựphânbiệtchủngtộcngàycànglớn.Maymắnthay,cácnghiêncứuvềgiáodụccủacácchuyêngiađãchochúngtacóniềmhyvọngđểthoátkhỏitìnhtrạngnàyvàtiếntớimộtkháiniệmmớimẻvàtriềnvọnghơn:"hợptáchọctập".Bởihầuhếtnhữngthànhkiếngaygắtxuấtpháttừquátrìnhchốngphânbiệtchủngtộctrongtrườnghọcbắtnguồntừviệcthườngxuyêntiếpxúcvớicácnhómthànhviênkhácđượccoinhưlàđốithủ,cácnhàgiáodụcđãtiếnhànhkiểmnghiệmcácmôhìnhhọctậphướngtrọngtâmvàoviệchợptácchứkhôngphảisựcạnhtranhgiữacáchọcsinhtronglớp.

Cắmtrại.Đểhiểuđượctrậttựlogiccủaphươngphápmangtínhhợptác,

chúngtasẽxemxétlạichươngtrìnhnghiêncứuhấpdẫn,kéodàibathậpkỷcủanhàkhoahọcxãhộigốcThổNhĩKỳ,MuzaferSherif.Vêvấnđềxungđộtgiữacácnhóm,Sherifquyếtđịnhtìmhiểuquátrìnhpháttriểncủavấnđềnàyởcáchọcsinhnamtrongnhữngbuổicắmtrạicủatrường.Cáchọcsinhnàykhôngbiếtmìnhlàđốitượngcủamộtthínghiệm.Sherifvàcộngsựđãlôikéođượcchúngthamgiatừđầuđếncuốivàocáctròchơivậnđộngđòihỏisựkhéoléotrongmộtmôitrườngrấtgầngũi,thânthiệnxungquanhhộitrạiđểquansátnhữngmốiquanhệtrongnhóm.

Cáctròchơiđượchầuhếthọcsinhhưởngứngnhiệttình.Chỉbằngcáchchiacácnamsinhthànhhainhómnhỏlàđủđểkhơidậycảmgiác"chúngtasẽđấuvớihọ"giữachúng,vàsauđólàkíchthíchsựthùđịch.Họđặttênchohainhóm(nhómChimđạibàngvànhómRắnchuông).Cáccậubénhanhchóngbắtđầuđánhgiáthấpkhảnăngvàthànhtíchcủacácbạnnhómkhác.Tuynhiên,nhữnghànhvithùđịchkiểunàykhônglạgìsovớiviệccáccậubécốtìnhbiếncáchoạtđộngmangtínhđuatranhthànhcáccuộcgặpgỡgiữacácbèpháivớinhau.Docácnhómđuatranhvớinhautrongcáctròchơisăntìmbáuvật,kéoco,thiđấuđiềnkinhnêncáccuộckhẩuchiếnhayvachạmthânthểlàkhôngthểtránhkhỏi.Trongsuốtcáccuộcđuatranh,thànhviêncủađộiđốithủthườngbịgánchonhữngbiệthiệukhônghaynhư"đồlừađảo","đồăncắp"hay"đồhôihám".Sauđó,cácnhómthườngbịđộtkíchbấtngờ,nhữnglácờcủađốithủbịđánhcắp,đốtcháyvàcáccuộchỗnchiếntrongphòngănlà"chuyệnthườngngàyởhuyện".

ĐốivớiSherif,rõrànglàphươngphápđãtạoramốibấthòathậtnhanhchóngvàđơngiản:chỉcầnchiangườichơithànhnhiềunhómvàđểchúngthoảimáingồilạivớinhautrongmộtkhoảngthờigian.Sauđó,đểchochúnggiaotranhliêntụcvàhếtsứckhốcliệtvớinhau.Vàkếtquảlà:cácnhómphatạpnàyngàycàngtrởnêncămghétnhau.

Cácnhàthínghiệmcònphảiđốimặtvớimộtvấnđềlàlàmcáchnàođểcóthểxóabỏtháiđộthùđịchcốhữumàhọđãtạora.Banđầuhọtiếnhànhthửnghiệmcácbướctiếpcậnbằngcáchđưacácnhómlạilạinhauhơnvàthườngxuyênhơn.Nhưngngaycảkhitổchứccáchoạtđộngchungrấtthúvịvàthoảimáinhưxemphim,cáchoạtđộngxãhộithìkếtquảđạtđượcvẫnkhôngtốtđẹp.Cáccuộcđidãngoạilạitrởthànhcuộcchiếntranhgiànhđồăn,cácchươngtrìnhgiảitrílạitạođiềukiệnchocáccuộcthihòhét,thậmchícácphòngănlớncũngbịbiếnthànhnơidiễnracáccuộcđánhnhau.Sherifvànhómnghiêncứubắtđầulongạirằng,cũnggiốngnhưbácsĩFrankenstein,họđãlạoramột"conquáivật,màchínhhọcũngkhôngkiểmsoátnổi.Saunày,trongmộtcuộctranhcãikịchliệt,họchợtnhậnramột

cáchgiảiquyếtvấnđềđơngiảnvàhiệuquảtứcthì.Họxâydựnghàngloạttìnhhuốngmàsựcạnhtranhgiữacácnhómcóthểlàmảnhhưởngđếnquyềnlợicủamọingười,vàdođó,sựhợptáclàcầnthiếtcholợiíchđôibên.Trongmộtbuổidãngoạicảngày,ngườitapháthiệncómộtchiếcxetảiđangtrênđườngvàothịtrấnđểmangđồănvềthìđộtnhiênbịmắckẹtgiữađường.Cáccậubéđãtậphợpnhaulạivàcùngđẩyxechotớikhixecóthểlănbánhtrênđường.Mộttìnhhuốngkháclàcácnhànghiêncứuđãsắpđặtsaochonguồncungcấpnướccủakhucắmtrạibịcắttrongkhicómộtbểchứaởcáchđórấtxa.Khiphảiđốimặtvớitìnhtrạnghỗnloạnnày,cáccậubénhậnthấychúngphảithốngnhấtnhaulạibằngcáchtậphợpmọingườiđểtìmracáchgiảiquyếtvấnđềtrướckhitrờitối.Trongmộttìnhhuốngkhácđòihỏiphảicósựhợptác,nhữngngườicắmtrạiđượcthôngbáorằngcómộtbộphimmànhiềungườiyêuthíchđangcósẵnởhàngthuêđĩagiáthuêrấtcao.Nhậnthấygiảiphápduynhấtbâygiờlàkếthợpcácnguồnlực,cáccậubéđãthuêbộphimbằngsốtiềngópchungvàcùngnhautậnhưởngmộtbuổitốivuivẻ,ănýkhácthường.

Mặcdùkếtquảkhôngđạtđượcngaytứcthìnhưngcũngthậtấntượng.Nhữngnỗlựctậpthểđểđạtđượcmụctiêuchungđãdầndầnhàngắnmốibấthòagiữacácnhómvớinhau.Khôngbiếttừbaogiờ,nhữnglờitrêuchọcchếgiễuvàcảnhchenlấnxôđẩynhaukhixếphàngkhôngcònnữa,vàcáccậubéđãbắtđầuthânthiệnvớinhauhơnkhingồichungbànăn.Hơnthếnữa,khiđượcyêucầuliệtkêtêncủanhữngngườibạnmàmìnhyêuquýnhất,thìmộtsốlượngtênđángkểcủacácbạntrongnhómkhácxuấthiệntrongdanhsáchchứkhôngchỉcótêncủacácbạntrongmộtnhómnhưtrướckia.Mộtsốhọcsinhcòncảmơncácnhànghiêncứuvìđãchochúngcơhộiđánhgiánhữngngườibạncủamìnhmộtlầnnữa,bởichúngnhậnramìnhđãthayđổiquanđiểm.Trongmộtbuổinóichuyệnrấtcởimở,cáccậubéđangtrởvềnhàtrênchuyếnxebuýtsaubuổiđốtlửatrại–sựkiệnnàytrướcđâyrấtồnào,hỗnloạnnhưngnaylạiđượccáccậubéđặcbiệtyêuthích.Khichiếcxebuýtdừngtạimộtđiểmbánđồăn,cáccậubétrongmộtnhómchỉcònlại5đô–lanhưngvẫnquyếtđịnhdànhsốtiềnđóđểmờiđộibạnmộtchầusữatươi.

Chúngtacóthểdễdàngtìmracănnguyêncủasựthayđổiđángngạcnhiênnàyvàothờiđiểmmàcáccậubéphảicoitừngngườigiốngnhưlàđồngminhcủamìnhchứkhôngphảinhưlàđốithủ.Điềuđángchúýnhấtlàviệccácnhàthínghiệmđãđưaramụctiêuchungchocácnhóm.Đềđạtđượcnhữngmụctiêunày,sựhợptáclàrấtcầnthiết,điềunàychophépthànhviêncủacácnhómđốiđịchcódịptiếpxúcvớinhaunhưnhữngđồngđội,nhữngngườiluôngiúpđỡnhiệttìnhvànhữngngườibạnthânthiết.Vàkhicóđược

thànhcôngtừnhữngnỗlựctậpthể,thìthậtkhócóthểgiữmãicảmgiácthùđịchvớinhữngđồngđộiđãsátcánhbênmìnhvàgiànhđượcnhữngthănglợivẻvang.

Quaylạitrườnghọc.Trướctìnhthếcăngthẳngcủaviệcxóabỏnạnphânbiệtchủngtộctrongtrườnghọc,rấtnhiềunhàtâmlýgiáodụcđãbắtđầuxemxéttínhthíchhợpcủaquátrìnhnàyđốivớicáclớphọc.Nếuchỉthayđổimộtchútđểcóđượcsựhợptácgiữacácnhómthuộccácquốcgiakhácnhauvìthànhcôngchung,thìcácnhómđóchắcchắnsẽcóthêmnhiềucơhộiđểpháttriển.Mặcdùcácdựántươngtựđãđượcpháttriểnởnhiềubangkhácnhau,nhưngcácbướctiếpcậnthúvịtheohướngnàycótên"lớphọcghéphình"lạiđượcôngElliotAronsonvàđồngnghiệppháttriểnởbangTexasvàCalifornia.

Điềucốtlõicủacáchchơighéphìnhnàylàkêugọisựhợptáccủanhữngsinhviênđểcùngnhauchuẩnbịnhữngtàiliệucầnthiếtchokỳthisắptới.Cácsinhviênđượcchiathànhnhiềuđộivàcungcấpchomỗingườimộtphầnthôngtin:mộtýnhỏcủacâuhỏiđủđểhọcóthểquađượcbàikiểmtra.Mỗisinhviênphảilầnlượtchỉdẫnvàgiúpđỡlẫnnhau.Mỗingườicầnphảilàmtốtvaitròcủamìnhtrongđội.NhưnhữngngườithamgiacắmtrạitrongnghiêncứucủaSherif,họchỉcóthểthựchiệnthànhcôngnhiệmvụkhicósựliênkết,hợptácvớinhau,dođónhữngsinhviênnàylạitrởthànhnhữngđồngminhcủanhau.

Khithửnghiệmtạicáclớphọckhôngphânbiệtchủngtộc,tròchơighéphìnhđãđemlạinhữngkếtquảrấttốtđẹp.Nghiêncứuchỉrarằng,khisosánhvớinhữnglớphọckháccùngtrườngđangápdụngphươngphápcạnhtranhtruyềnthốngthìhọctheocáchcủatròchơighéphìnhđãkhuyếnkhíchtìnhhữunghịvàgiảmbớtthànhkiếngiữacácquốcgiakhácnhau.Ngoàira,phươngphápnàycòngópphầnquantrọngvàoviệclàmgiảmtháiđộkhinhmiệtvàđemlạinhiềuđiềutốtđẹp,đólà:tựtrọng,tìnhcảmquýmếntrườnglớp,vìvậyđiểmsốcủamộtsốsinhviêncũngtănglênđángkể.Vàcácsinhviêndatrắngcũngcólợi.Lòngtựtrọngvàtìnhcảmvớitrườnglớpcủahọđượcnânglên,cácbàikiểmtracũngđạtđượckếtquảcaonhưsinhviêndatrắngởcáclớphọctheophươngpháptruyềnthống.

Đểbiếttạisaohọlạiđạtđượcnhữngkếtquảtốtđẹpnhưvậythìcầnphảicósựgiảithíchcặnkẽ,rõràng.Điềugìđangxảyraởlớphọckiểughéphìnhcóthểảnhhưởngtốtđẹpđếnhọcsinh,điềumàcáchđâykhálâuchúngtađãmấthyvọngđạtđượcởcáctrườngcông?Aronsonđãtiếnhànhmộtnghiêncứuvềtrườnghợpnàynhằmgiúpchúngtahiểuthấuđáovấnđề.Trong

nghiêncứunày,Carlos,mộtcậubéngườiMỹgốcMexicochiasẻmộtsốkinhnghiệmkhilầnđầutiêncậutìmthấychínhmìnhtrongmộtnhómtheokiểughéphình.NhiệmvụcủaCarloslàtìmhiểuvàsauđótruyềntảithôngtinvềnhữngsựkiệnxảyratrongcuộcđờiôngJosephPulitzerchođộicủamình.Bàikiểmtravềcuộcđờicủanhàbáonổitiếngnàyđãkhiếntừngthànhviêncủanhómgặprấtnhiềukhókhăn.Aronsonkểlạinhữngđiềuđãxảyranhưsau:

CarlosphátâmtiếngAnh–ngônngữthứhaicủacậu–khôngtốtlắm,vàvìmỗikhinói,cậuthườngbịcácbạncườivàchếgiễunênCarlosthườngkhôngnóigìtronglớpnhiềunămliền.Carlossốngkhépmình,tựgiấumìnhtrongcáchoạtđộngsôinổicủalớpvàthấyngượngngùngkhitrảlờisai,vìthế,dầndần,côgiáocũngkhônggọiCarlosnữa.Quyếtđịnhcủacôcólẽxuấtpháttừmộtlýdothuầntúy:côkhôngmuốnlàmchoCarlosthấyxấuhổhoặckhôngmuốnnhữngđứatrẻkháclấycậulàmtròcười.NhưngchínhcáchlãngquênCarlosnàycủacôgiáocũngđồngnghĩavớiviệcbỏmặccậuvàcoinhưcậukhôngtồntạitronglớp.Vớicô,tìnhtrạngcủaCarloskhôngđángđểbậnlòng,màđiềuquantrọngnhấtlàkiếnthứcmànhữngđứatrẻkháctiếpthuđược.CólẽcôgiáokhônggọiCarloslàbởivìcậungốcnghếch.VàdườngnhưchínhCarloscũngđãnghĩnhưvậy.

Đươngnhiên,CarloscảmthấyrấtkhôngthoảimáivớiphươngphápmớinàyvìnóđòihỏicầnphảigiaotiếpvớicácbạncùngnhómtrongkhicậuluôngặptrởngạivớicáchdiễnđạtýbằngtiếngAnhcủamình.Carlosthườngnóilắp,ngắtquãngvàrun.Tuynhiên,nhữngđứatrẻkháckhônghềgiúpcậu,chúngchỉphảnứngtháiquánhưthóiquencũhaytrêuchọccậu.Khibạnnàokhôngmaytrượtchânngã,đặcbiệtlàngườimàchúngcholàngungốc,thìchúngsẽchếnhạovàđùabỡn.NhưcôbéMarybuộctộiCarlos:"Ô,cậuchăngbiếtgìcả",hay"Cậuthậtngungốc.Cậuthậtngớngẩn.Cậukhôngbiếtlàcậuđanglàmcáiquáigìà?"

Khiđượcchỉđịnhthamgiaquansátcáchoạtđộngnhómcủahọcsinh,chúngtôicũngcóthểcanthiệpkhithấyMarynhậnxétquágaygắtvàđưaranhữnglờikhuyênnhưsau:"Đượcrồi,giờcáccháucóthểchếnhạocậuấynếucáccháumuốn.ĐiềuđócóvẻnựccườivớicáccháunhưngnósẽkhônggiúpchúngtatìmhiểuvềcuộcđờicủaôngPulitzer.Bàikiểmtrasẽbắtđầutrongkhoảngnửatiếngnữađấy".ĐếngiờthìMarykhôngđạtđượcgìtừviệchạthấpCarlos,vàdườngnhưlàcôbéđãthuacuộc.Mộtvàingàysau,khicóthêmmộtsốkinhnghiệm,cáccôbécậubénhậnracơhộiduynhấtmàchúngcólàphảihiểuđượctừngýmàCarlosdiễnđạtbằngcáchchúýđếnnhữnggìCarlosnói.

Vàvớisựnhậnbiếtnhưvậy,cáccậubébắtđầutựpháttriểnthànhnhữngngườiphỏngvấnrấtgiỏi.ThayvìgiễucợthaybỏrơiCarlos,chúngbắtđầuthảoluậncùngcậubévàhỏicáccâuhỏigiúpchoCarloscảmthấythoảimáikhitrảlờivàcóthểgiảithíchthậttotrướccácbạn.Vàcứlầnlượtnhưvậy,Carloscảmthấythoảimáihơnvàcảithiệnđángkểkhảnănggiaotiếpcủamình.Saumộtvàituần,cáccôbécậubékếtluậnCarloskhônghềngốcnghếchnhưchúngđãnghĩtrướcđây.ChúngđãthấynhữngđiềutốtđẹpởCarlosmàtrướcđókhôngcảmnhậnđược.Saunày,chúngbắtđầuyêuquýcậu,Carloscũngbắtđầuthíchđihọchơnvànghĩnhữngngườibạncùnglớpkhôngphảilànhữngkẻchuyênquấyrầyngườikhácmàlànhữngngườibạntốt.

Vớinhữngkếtquảkhảquanđạtđượctrongcáclớphọcghéphình,ngườitabắtđầuhàohứngvớiviệctìmramộtgiảiphápđơngiản,duynhấtchonhữngvấnđềcốhữuđangtồntại.Nhưngkinhnghiệmchothấy,nhữngvấnđềtrênhiếmkhiđượcgiảiquyếttheocáchgiảnđơn.Khôngcònnghingờgìnữa,trongtrườnghợpnàyđiềuđóvẫnđúng.Thậmchílàtrongphạmvihợptáchọctập,vấnđềnàycũngrấtphứctạp.Trướckhichúngtacảmthấythậtsựhàilòngvớitròchơighéphìnhhoặcbấtkỳphươngpháptiếpcậntươngtựnàođốivớiviệchọctậpvàsởthích,thìvẫncầnthiếtphảicóthêmnhiềunghiêncứukhácđểxácđịnhtầnsuất,quymô,độtuổivànhómđốitượngthíchhợpđểcácchiếnlượchợptácmanglạihiệuquảcaonhất.Ngoàira,chúngtacũngcầnphảibiếtgiáoviêncóthểsửdụngcáchtiếpcậntốtnhấtnàokhihọbắtđầuápdụngnhữngphươngphápmới,mànhờđóhọsẽtựhọchỏiđểnângcaokiếnthức.Xétchocùngthìđókhôngchỉlàcáckỹnăngcầnthiếtđểcùnghợptáchọctậphayxóabỏsựphânbiệtchủngtộctrongthóiquentruyềnthốngcủacácgiáoviên,mànócòncảnhbáovớihọvềviệcnhậnthứcđiềugìlàquantrọngtronglớphọckhiđôilúchọquáchútrọngđếnvấnđềgiảnggiảichohọcsinhhiểu.Vàđiềucuốicùngchúngtaphảinhậnralàcạnhtranhcũngcầnđúnglúc,đúngchỗ.Đâyđượcxemnhưlàmộtnhântốcótácđộngvôcùnglớnđếncáchànhđộngcầnphảithựchiệnvàlànhântốquantrọngtrongquátrìnhtựnhậnthức.Dođó,việccầnlàmkhôngphảilàlàmmấtđitínhcạnhtranhtronghọctậpmàlàphávỡsựđộcquyềntronglớphọcbằngcáchgiớithiệunhữngthànhtíchcủasựhợptácăný,trongđóbaogồmsựthamgiacủacácthànhviênđếntừtấtcảcácquốcgia.

Đólàđộnglạithúcgiụctôiphảitìmranhữngminhchứngtheodòngthờigian.Khitôinóichuyệnvớisinhviên,hayvớinhữngngườihàngxómvàbạnbèvềtriểnvọngcủanhữngbướctiếpcậnvớihợptáctronghọctập,tôiluôncảmthấylạcquanhơn.Cáctrườnghọccôngtừlâuđãluônmangtiếng

xấunhư:kếtquảcácbàikiểmtraquáthấp,chấtlượnggiáoviênkém,tìnhtrạngtộiphạmngàycàngtăngvàđươngnhiênlànơiluônxảyracáccuộcxungđộttôngiáo.Nhưnggiờđây,đãcómộtbướcđộtpháđángkểtạinhữngtrườnghọcnày,vàtôicảmthấythậtsựvuimừngvềđiềuđó.

Vậyngườitacóquanđiểmnhưthếnàokhiđánhgiánhữngảnhhưởngcủaviệcxóabỏnạnphânbiệtchủngtộctrongtrườnghọc?Vêvấnđềnàycóhailuồngýkiến.Thứnhất,mặcdùsựthânthiết;cóđượcthôngquagiaotiếpluônkhiếnngườitacóthiệncảmvớinhau,nhưngnếutrướcđó,ngườitakhôngthânthiệnvớinhauthìkếtquảsẽngượclại.Hơnthếnữa,khitrẻemthuộccácnhómquốcgiakhácnhaubịđưavàonhữngcuộcđuatranhkhókhănvàtriềnmiêncủacáclớphọcchuẩn,chắcchắnchúngtasẽthấytháiđộthùđịchgiữachúngngàycànglớn.Thứhai,minhchứngvềhiệuquảcủaphươngpháphọcnhómlàmộtgiảiphápchosựhỗnloạnnàyvàcóthểchochúngtabiếtvềnhữngtácđộnglớncủaviệchợptácdựatrênthiệncảm.

Tuynhiên,theotôi,trướckhichúngtachorằngsựhợptáclàmộttácnhânmạnhmẽtạorathiệncảm,thìchúngtanênđểhợptáctrảiquamộtcuộcthửnghiệmgắtgao:liệunhữngngườisửdụngphươngphápthuyếtphụccósửdụngsựhợptáccóhệthốngđểchúngtayêuquývàphụctùngtheonhữngyêucầucủahọkhông?Họcóchỉrađiềuđókhinótồntạingẫunhiêntrongmộttìnhhuốngnàođókhông?Họcócốgắngphóngđạikhinótồntạirấtmờnhạtkhông?Vàquantrọnghơncảlàhọcócốgắngtạorakhinókhôngxuấthiệnhaykhông?

Vàcuốicùng,việchợptácđãvượtquacuộcthửnghiệmgắtgaovớikếtquảrấttốtđẹp.Nhữngchuyêngiasửdụngphươngphápthuyếtphụcsẽluônnỗlựcđểthiếtlậpsựcộngtácmànhờnó,chúngtavàhọcùnghoànthànhmụctiêuchungvàchúngtaphải"cùngtrangsức"vìlợiíchchungcủahaiphía,dođóvềbảnchất,họlàđồngđội"củachúngta.Theotôi,mộtloạtvídụkểtrênđềucóthểtrởthànhhiệnthực.Hầuhếtchúngđềurấtquenthuộc,vídụnhưngườibánxehơimới,mộtngườiluônđứngvềphíachúngtavàcũngchínhlàngười"đấutranh"vớiôngchủđểđảmbảochomộtmuabántốtđẹp.Nhưngcómộtvídụminhhọarấttiêubiểuxảyratrongmộtsựsắpđặtmàrấtítngườinhậnrangay,bởivìnhữngchuyêngiachínhlàcảnhsátthẩmvấn,mànhiệmvụcủahọlàthuyếtphụckẻphạmtộithúnhậntộiáccủamình.

Trongnhữngnămgầnđây,tòaánđãbanhànhnhiềuquyđịnhvềcáchthứccảnhsátxửlýtộiphạmbịtìnhnghi,đặcbiệtlàtrongviệcthuyếtphụctộiphạmthúnhậnhànhvicủamình.Nhiềuphươngpháptrướcđâyđãkhiến

nhiềutộiphạmphảitựthú,nhưngnaykhôngcònđượcsửdụngnữavìhọsẽrằngtòaánsẽkhôngchấpnhậngiảiquyếttrườnghợpphạmtộiđó.Vìlýdonàymàviệcthẩmvấntộiphạmngàycàngmấtđibảnchấtcủanóvàđượcsửdụngnhưthủđoạncủanhữngkẻđượcgọilà"Cớmtốt"và"Cớmxấu".

"Cớmtốt"và"Cớmxấulàmviệcnhưsau:Trongtrườnghợpmộttêncướpbịtìnhnghicònrấttrẻtuổi,đãđượclưuývềcácquyềnlợivàtìnhtrạngvôtộihiệnthời,bịhaicảnhsátđưatớiphònghỏicung.Mộttronghaicảnhsát,mộtphầnlàvìcôngviệcmộtphầnlàtớilượtcủamìnhsẽvàovaiCớmxấu.KẻbịtìnhnghichưakịpngồixuốngthìđãbịCớmXấuchửi"Đồchếttiệt,vàtỏrõtháiđộcămghétquatừngcâunóivàthậmchícònliêntụcđávàoghếcủakẻbịtìnhnghi.Khinhìnkẻđó,dườngnhưanhtachỉthấyhắngiốngnhưmộtđốngrácrưởi.Nếukẻbịtìnhnghicốtìnhkhôngthừanhậnnhữnglờibuộctộitừphíacảnhsáthoặcbácbỏchúngthìngườicảnhsátđósẽrấttứcgiận.Cơnthinhnộcủaanhtasẽđạtđếnđỉnhđiểm.Vàanhtathềrằngsẽlàmmọithứcóthểđểkẻphạmtộikiaphảichịuhìnhphạtcaonhất.Anhtanóianhtacónhiềubạnbèlàmởcácvănphòngluậtsư,vàhọsẽngheanhtanóivềtháiđộkhônghợptáccủakẻbịtìnhnghivàchắcchắnhọsẽkhiếnhắnphảichịumứcáncaonhất.

Cớmtốt,luônđứngsauquansátmọiviệcngaytừbuổiđầulàmviệccủangườiđồngnghiệp.Sauđó,anhtừtừthamgiabàytỏýkiến.ĐầutiênanhchỉnóivớingườiCớmxấu,vàcốgắngtrấntĩnhcơngiậndữcủaanhta.Anhnói:"Bìnhtĩnhnào,bìnhtĩnhnào,Frank".Thếnhưngngườicảnhsátnàybựcbộiquát:"Đừngcónóitôibìnhtĩnhlạikhihắnởngaytrướcmắttôi.Tôicămghétnhữngthằngnày".Mộtlúcsau,Cớmtốtnóimộtđiềugìđóđỡchokẻbịtìnhnghi:"Đừngđểý,Frank,cậutachỉlàmộtđứatrẻthôi".Mặcdùkhônghẳnlàủnghộ,nhưngsovớinhữnglờixỉvảcủaCớmxấuthìnhữnglờinàycóvẻdễchịuhơnđốivớikẻbịtìnhnghi.Mặcdùvậy,Cớmxấucóvẻkhôngchịu.Anhtalầmbầmnói:"Đứatrẻư?Không,hắnlàmộttênducôn.Khôngcònnghingờgìnữa.Tôisẽnóichocậunghe.Hắnđãhơn18tuổi,thếlàđủđểtôicóthểquẳngtênđầnkiavàotùvàhọsẽcầnđếnmộtcáiđènpinđểcóthểtìmthấyhắn".

ĐếnlúcnàyCớmtốtmớibắtđầunóichuyệntrựctiếpvớingườiđànôngtrẻ,gọianhtabằngtênthánhrồichỉranhữngchitiếttíchcựccủavụkiện.Cớmtốtnói:"Tôisẽnóichocậubiết,Kenny,cậuquámaymắnvìkhôngaibịthươngvàvìcậukhôngdùngđếnvũkhí.Dođó,mặcdùcậuphảivàođây,nhưngcơhộivẫncòn".Nếukẻbịtìnhnghivẫnkhăngkhănglàmìnhvôtội,Cớmxấusẽlạitiếptụcđảkíchanhtabằngcáchđedọavàchửirủathậmtệ.Nhưnglầnnày,Cớmtốtngănngườiđồngnghiệplại,đưachoanhtamộtsố

tiềnvànói:"ThôiđủrồiFrank.Tôinghĩtấtcảchúngtanênuốngchútcàphê.Bacốcchochúngta,anhnghĩsao?"KhiCớmxấuđirồi,Cớmtốtmớibắtđầunói:"Cậunhìnnày,tôikhôngbiếttạisao,nhưngcộngsựcủatôikhôngthíchcậu,vàanhấyđangcốgắngđểchocậuvàotù.Theotôi,anhấycóthểlàmđiềuđóbởihiệntạichúngtôiđãcóđủbằngchứngvềhànhviphạmtộicủacậu.Anhấyđúngvìcơquanluậtphápsẽgâykhókhănchonhữngngườikhôngcótháiđộhợptác.Cậuđangchuẩnbịlĩnhmứcán5nămtùgiam,phải,5năm.Tôikhôngmuốnthấyđiềunàyxảyravớicậuanhbạntrẻạ.Nhưngnếucậuthừanhậnmìnhđãtiếnhànhtrộmcướpởnơiđóngaybâygiờ,trướckhianhbạntôiquaytrởlạitôisẽchịutráchnhiệmtrườnghợpcủacậu,vàtôisẽnóitốtvềcậutrướccơquanluậtpháp.Nếuchúngtahợptáccùngnhaunhưthếnày,tôiđảmbảomứcánsẽkhôngphải5nămmàsẽgiảmxuốngcònhai,thậmchílàchỉcònmộtnămthôi.Điềunàysẽkhiếncảhaichúngtathoảimáihơn,Kennyạ.Cậuchỉcầnchotôibiếtlàcậuđãlàmviệcđó,rồichúngtahãybắttayvàoviệcluônnhé".Vàkếtquảthậtbấtngờ,sauđókẻbịtìnhnghiđãhoàntoànthừanhậnhànhvicủamình.

CớmtốtcũngnhưCớmxấulàmcôngviệcnàyvìmộtvàilýdosau:NhữnglờiđedọacủaCớmxấunhanhchóngtruyềnchokẻphạmtộinỗisợbịbỏtùtrongthờigiandài;ngoàiranguyêntắctươngphảnvềcảmgiácsẽđảmbảotrongmốitươngquanvớiviêncảnhsátxấuhaycằnnhằnvàđộcácthìngườithẩmvấntrongvaitròCớmtốtsẽlàmộtngườicólýtrívàđặcbiệtlàrấttửtế,vàbởivìCớmtốtthườngxuyêncanthiệpbảovệkẻbịtìnhnghi–thậmchícòndùngsốtiềncủamìnhđểmuacàphêđólàquyluậttươngtácnhằmgâysứcéptạorathiệncảmngượctrởlại.Lýdolớnnhấtkhiếnkỹxảonàythànhcônglàtạochongườibịtìnhnghicảmgiáccóaiđóđangđứngvềphíamình,aiđótrongtâmtưởngđangcầuphúcchomình,aiđóđanghợptáccùngmìnhvàvìmình.Tronghầuhếtcáctìnhhuống,ngườiđóluônđượcngườikhácnhìnđầythiệncảm,nhưngẩnsâubêntrongtâmhồncủakẻbịtìnhnghilàanhtacòncảmthấyngườicảnhsátđólàvịcứutinhcủacuộcđờimình.Vàtừvịtrílàmộtvịcứutinhđếnviệctrởthànhmộtgiáosĩnghelờixưngtộiđángtincậychỉlàmộtbướcrấtngắn.

ĐIỀUHÒAVÀLIÊNHỆ

"Saohọcứđổlỗilênđầutôi,thưatiếnsĩ?"Đólàgiọngnóirunruntrongđiệnthoạicủamộtphátthanhviênchươngtrìnhdựbáothờitiếtcủamộtđàitruyềnhìnhđịaphương.AnhcósốđiệnthoạicủatôikhigọiđiệnđếnKhoaTâmlýthuộctrườngĐạihọcTổnghợp,anhmuốnđượcgiảiđápchovấnđềvẫnluônlàmanhđauđầutừlâunhưnggầnđâyanhbắtđầuthấyphiềnmuộnvàsuysụp.

"Điềuđóthậtđiênrồ,phảikhông?Mọingườiđềubiếtrằngtôichỉđọcbảntindựbáothờitiết,chứtôikhôngthểthayđổiđượcthờitiết,đúngkhông?Vậytạisaotôiphảichịunhữnglờichỉtríchmỗikhithờitiếtxấu?Suốtnhữngđợtlũlụtnămngoái,tôinhậnđượcnhữngláthưđedọa!Mộtgãđãdọasẽbạntôinếutrờikhôngtạnhmưa.LạyChúa,từđótrởđitôiluôncócảmgiáckhôngantoàn.Vàcảnhữngđồngnghiệpcủatôiởđàitruyềnhìnhcũngvậy!Thỉnhthoảng,họlạichỉtríchtôinếucómộtđợtnắngnóngnàođó.Họphảihiểurằngtôikhôngcólỗitrongchuyệnnày,nhưngdườngnhưđiềuđócũngkhôngngănhọđược.Tiếnsĩcóthểgiảithíchgiúptôiđiềunàykhông?Thậtsựtôirấtlolắng".

Chúngtôihẹngặpnhautrongvănphòngcủatôi,tôigiảithíchrằnganhlàmộtnạnnhâncủamộtphảnứngbấmvào,kêurorocótừxaxưacủaconngườiđốivớinhữngđiềumàhọcholàcóquanhệmậtthiếtvớinhautrongcuộcsốnghiệnđạiđầyrẫynhữngvídụcủaloạiphảnứngnày.Tuynhiên,tôichorằngmộtvídụvềthờixưasẽcótácdụnghơncảvớianhphátthanhviênđangsuysụpnày.TôibảoanhhãynghĩvềsốphậnbấpbênhcủanhữngngườiđưathưthờiBaTưcổ.BấtkỳngườiđưatinphụcvụchoquânđộinàocũngđềulànguyênnhânđặcbiệttạonênhyvọngmãnhliệtvềchiếnthắngcủangườiBaTư.Vớitinkhảihoàntrongtúithư,ngườiđưatinsẽđượcđốiđãinhưvịanhhùngkhitrởvềlâuđài.Anhtathahồchọnthứcăn,rượu,phụnữmộtcáchxahoa.Nhưngnếuanhtađưatinthấttrận,sựtiếpđãisẽkháchẳn:anhtasẽbịxửtử.

Tôihyvọngngườiđọcbảntindựbáothờitiếtcóthểhiểuđượcýnghĩacủacâuchuyệnnày.TôimuốnanhnhậnthứcthựctếlàđiềunàyvẫnđúngtrongthờiđạingàynaycũngnhưởthờiBaTư,hay,nhưđạithihàoShakespeaređúckếttrongcâunóibấthủ:"Chínhbảnthântinxấulàmhạingườiđưatin".Mộtcáchtựnhiên,conngườithườngcóxuhướngghétngườinàonóichomìnhtinkhônghay,ngaycảnếungườiđókhônggâyratinxấuđó.Sựliênhệđơnthuầnvớinóđủđểkhiếnhọghét.

Từvídụđưarachophátthanhviênnày,tôicònmuốnanhhiểuđượcmộtđiềunữa.Anhkhôngchỉrơivàohoàncảnhkhókhănnàynhưnhiềungườiđưatinkháctronglịchsử,nhưngnếusovớinhữngngườiđưatincủanướcBaTư,anhtacònmaymắnhơnnhiều.Cuốibuổinóichuyện,khiravề,anhnóirằnganhđánhgiácaoýnghĩacủacâuchuyện:"Thưatiếnsĩ,giờtôicảmthấycôngviệccủamìnhkháhơnrấtnhiều.Ýtôilànếutrờinắngráosuốt300ngàytrongnămthìtôisẽcảmthấymìnhlàPhượnghoàng,đúngkhông?CảmơnChúavìtôikhônglàmchươngtrìnhnàyởvùngBuffalo".

Ýkiếncủangườiphátthanhviênchothấyanhđãhiểuđượcnhiềuhơnnhữnggìtôinóivềnguyêntắcảnhhưởngđếnsởthíchcủakhángiảvớimình.Bịliênhệvớithờitiếtxấuđúnglàảnhhưởngtiêucực,nhưngngượclại,anhcàngnổitiếnghơnnếugắnvớinhữngngàynắngráo.Vàanhđãnóiđúng.Nguyêntắcliênhệnàymangtínhtổngquát,chiphốicảcácmốiliênhệtiêucựccũngnhưtíchcực.Mốiliênhệvôtìnhvớiđiềuxấuhayđiềutốtđềuảnhhưởngđếnnhữnggìngườikhácnghĩvềchúngta.

Cólẽnhữngchỉdẫnđầutiênchúngtacóđượcvềcáchthứchoạtđộngcủasựliênhệtiêucựclàtừcácbàmẹ.Bạncónhớcácbàmẹluôncấmconchơivớinhữngđứatrẻhưhỏngngoàiphố?Hãynhớlạicáchhọnóivềviệcchúngtacólàmđiềugìsaitráihaykhôngkhôngquantrọng,vìtrongmặtnhữngngườihàngxóm,"bạnbècủatasẽnóilênchúngtalàngườinhưthếnào".Cácbàmẹkểvềnhữngđiềutộilỗithôngquacáchliênhệ.Họđãchochúngtabàihọcvềmặttráicủanguyêntắcliênhệ.Vàhọlàmthếlàđúng.Ngườitathậtsựtinrằngchúngtacócácnéttínhcáchgiốngbạnbè.

Đốivớinhữngliênhệtíchcực,hãyđểcácchuyêngiathuyếtphụcgiảithích.Họkhôngngừngtìmcáchliênhệbảnthânhaysảnphẩmcủahọvớinhữngthứchúngtayêuthích.Đãbaogiờbạntựhỏinhữngngườimẫuxinhđẹplàmgìtrongcáctấmhìnhquảngcáoxehơichưa?Điềunhàquảngcáohyvọngởnhữngngườimẫulàthuêđượcnhữngưuđiểmcủahọ–sắcđẹpvàvẻkhêugợi–đểgánchonhữngchiếcxehơi.Nhàquảngcáođánhcượcrằngchúngtasẽcócùngcảmnhậnvềchiếcxenhưvớinhữngngườimẫuquyếnrũkia.

Họđãđúng,trongmộtnghiêncứucủaSmithvàEngel,nhữngngườiđànôngkhixemquảngcáomộtloạixemớicókèmhìnhmộtcôngườimẫutrẻđẹpchorằngchiếcxechạynhanhhơn,hấpdẫnhơn,trôngđắttiềnhơnvàthiếtkếtốthơnsovớinhữnganhchàngxemcáctấmquảngcáođónhưngkhôngcóhìnhngườimẫu.Tuynhiên,khiđượchỏisauđó,họlạiphủnhậnvaitròảnhhưởngcủacáccôngườimẫutrongviệcđánhgiáchiếcxe.

Donguyêntắcliênhệhoạtđộngrấthiệuquả,cácnhàsảnxuấtmộtcáchvôthức,thườngxuyênđổxôvàoviệcgắnkếtsảnphẩmcủamìnhvớixuhướngthờithượng.TrongthờigianMỹđưatàuvũtrụđầutiênlênmặttrăng,ngườitabántấtcảmọithứtừđồuốngđiểmtâmđếnsảnphẩmkhửmùicơthểđềuámchỉđếnchươngtrìnhkhámphávũtrụcủaMỹ.TrongnhữngnămtổchứcThếvậnhội,ngườitaquảngcáođâylàloạikeoxịttóchaygiấylaumặt"chínhthức"đượccácđộithamdựsửdụng.Trongthậpniên1970,khikháiniệmvănhóa"tínhcáchtựnhiên"đượccoilàkỳdiệuthìngườitalaotheo

xuhướng"tựnhiên".Đôikhimộtsốthứliênhệvới"tínhcáchtựnhiên"lạichẳngcóýnghĩagì:"Hãynhuộmmàutóctựnhiên"nhưquảngcáotrêntruyềnhình.

Gắnsảnphẩmvớinhữngngườinổitiếnglàcáchmàcácnhàquảngcáolợidụngnguyêntắcliênhệđểkiếmlợi.Cácvậnđộngviênchuyênnghiệpđượcmờiquảngcáochocácsảnphẩmliênquantrựctiếpvớichuyênmôncủahọnhưgiàythểthao,vợttennis,bónggônhaythậmchícácsảnphẩmkhôngliênquangìnhưnướcngọt,khuybấm,quầntất.Đốivớinhàquảngcáo,điềuquantrọnglàtạonênmốiliênhệ,khôngcầnlogicnhưnglạicólợichohọ.

Lẽdĩnhiên,nhữngngườiphụcvụcôngchúngphảiđemđếnchongườikháchìnhmẫuvềsựkhaokhát,điềumàcácnhàsảnxuấtluônsẵnsàngtrảrấtnhiềutiềnđểcộtchặtnóvớihànghóacủahọ.Nhưnggầnđây,cácchínhtrịgiađãpháthiệnrasựnổitiếngcóthểgâyảnhhưởngđếncửtri.Ứngcửviêntổngthốngthườngtậphợpthôngtinvềnhữnghoạtđộngphichínhtrịnổitiếngmàhọthamgiatíchcựchaychỉchomượntêntuổi.Ngaycảởcấpđộbanghaychínhquyềnđịaphương,ngườitacũngdùngcáchnày.LấyvídụýkiếncủamộtphụnữởLosAngelesvềcuộctrưngcầudânýcấmhútthuốcnơicôngcộngmàtôitìnhcờngheđược,bàrấtbốirối:"Thậtlàkhóquyếtđịnh.Họthuêcácngôisaolớnủnghộ,còncácngôisaolạiphảnđối.Tôikhôngbiếtphảibỏphiếuthếnàođây".

Nếucácchínhtrịgiacònxalạvớiviệclợidụngdanhtiếngcủangườinổitiếngthìhọlạilàcáctaylãoluyệntrongkhaithácnguyêntắcliênhệtheonhiềucáchkhác.Chẳnghạn,thôngthườngcácđạibiểuquốchộithôngtinchobáogiớivềcácdựánliênbangsẽđemlạinhiềuviệclàmvàlợiíchchongườidâncủabang.Tuynhiên,sựthậtlàhọthậmchíchẳngthèmxúctiếndựánđóhaymộtvàitrườnghợpcònbỏphiếuphảnđốidựán.

Cácchínhtrịgiacốgắngápđặtbảnthânvớinhữnggiátrịquêhương,tổquốc,vàbánhtáo,cóvẻsựliênhệsaucùng–vớithứcăn–làsựlựachọnkhônngoannhất.Vídụ,NhàTrắngcótruyềnthốnggâyảnhhưởngđếncácnhàlậpphápcònđangdodựchưabỏphiếubằngmộtbữaăn.Đócóthểlàmộtbữatrưadãngoại,mộtbữađiểmtâmthịnhsoạnhaymộtbữatốitaonhã;nhưngmỗikhicầnnhanhchóngthôngquamộtdựluậtlàhọnhờđếncácloạidaonĩabằngbạc.Vàngàynaytrongcácbuổihuyđộngngânsáchchínhtrịđềucóđồăn.Hãyđểýtrongcácbuổitiệchuyđộngngânsáchđiểnhình,cácbàiphátbiểukêugọiđónggópvànỗlựckhôngbaogiờđượcđưaratrướcbữaănmàlàtronghoặcsauđó.Việcnàycómộtsốthuậnlợi:tiếtkiệmthờigianvàđanxenđượcnguyêntắcđáptrả.Lợiíchcuốicùngcólẽlà

lợiíchdonhàtâmlýhọclỗilạcCregoryRazranpháthiệntrongmộtnghiêncứuởthậpniên1930.

Dùngthuậtngữ"thủthuậtbữatiệctrưa",ôngpháthiệncácchủthểthamgiavàocuộcthínghiệmthíchthúvớinhữngngườihayvấnđềxuấthiệntrongkhihọthưởngthứcbữaăn.Trongvídụthíchhợpnhấtvớimụcđíchcủachúngta,cácđốitượngcủaRazranđượcnghethuyếttrìnhmộtsốbàiphátbiểuchínhtrịmàtrướcđóhọđãtừngđánhgiámộtlần.Cuốicuộcthínghiệm,saukhitấtcảcácbàiđãđượcthuyếttrình,Razranpháthiệnrachỉcómộtsốbàiđượcthôngqua–làcácbàiđượcthuyếttrìnhtronglúchọđangthưởngthứcmónăn.Sựthayđổiýthíchnàycóvẻdiễnravôthức,vìcácđốitượngkhôngnhớnổihọđãđượcnghebàinàotrongbữaăn.

TừđâumàRazrancóýtưởngvềthủthuậtbữatiệctrưa?Điềugìkhiếnôngchorằngnguyêntắcnàysẽcótácdụng?Câutrảlờicólẽởcácvaitròhọcgiảképmàôngđảmnhậntrongtoànbộsựnghiệp.ÔngkhôngchỉlàmộtnhànghiêncứuđộclậpđángkínhmàcònlàmộttrongnhữngdịchgiảtiênphongdịchsangtiếngAnhtàiliệutâmlýđầutiêncủaNga.ĐólàtàiliệuchuyênnghiêncứuvềnguyêntắcliênhệchịuảnhhưởngcủanhàkhoahọclỗilạcIvanPavlop.

Mặcdùlàmộtnhàkhoahọcđatàivàkỹtính–đãđạtmộtgiảiNobelchocôngtrìnhnghiêncứuhệthốngtiêuhóa,chứngminhkhoahọclớnnhấtcủaPavloplạirấtđơngiản.Ôngchứngtỏmìnhcóthểđiềukhiểnphảnxạcủamộtconvậtvớithứcăn(phảnxạtiếtnướcbọt)bằngmộtthứtươngđươngvớithứcăn(tiếngchuông)chỉbằngcáchliênkếthaithứlạiđểconvậtghinhớ.Nếumỗilầnchoconchóănđềucótiếngchuôngkêu,dầndầnconchósẽtiếtnướcbọtngaycảkhikhôngnókhôngđượcăn.

ChứngminhkinhđiểncủaPavlopkhônghềxalạvớinguyêntắcbữatiệctrưacủaRazran.Rõràng,phảnxạthôngthườngvớithứcăncóthểchuyểnsangmộtthứkhácthôngquaquátrìnhliênhệđơngiản.Razranhiểurõngoàiphảnxạtiếtnướcbọtcòncónhiềucáchphảnxạvớithứcănkhác,mộttrongsốđólàcảmgiácdễchịuvàthoảimái.Dođó,cóthểgắncảmgiácdễchịutháiđộtíchcựcnàyvớibấtkỳđiềugìcóliênhệgầngũivớiđồănngon(nhưcácbàiphátbiểuvềchínhtrị).

Nguyêntắcbữatiệctrưanàycũngkhôngkhácnhiềusovớiđiềumàcácchuyêngiathuyếtphụcnhậnthứcđượclàthứcăncóthểđượcthaythếbằngtấtcảmọithứmàngườitahammuốn,chocácýkiến,sảnphẩmvàconngườimượnnhữngưuđiểmđượcưathíchcủachúng.Đólàlýdotạisao

trongvídụphântíchcuốicùng,nhữngngườimẫuxinhđẹplạicómặttrongtấmquảngcáo.Đócũnglàlýdotạisaonhữngngườilàmchươngtrìnhtrênrađiôlạichèntiếngchuôngbáothưyêucầucủađàingaytrướckhiphátmộtbàihátđangrấtđượcưachuộngnàođó.VàđócũnglàlýdomộtphụnữchơitròcờbạcBingoBarnyardtạimộtbữatiệcởTupperwarekhithắngcuộcluônhét"Tupperware"chứkhôngphải"Bingo"trướckhichạyragiữaphòngnhậngiải.Đócóthểlà"Tupperware"củangườiphụnữnhưnglà"Bingo"vớicôngty.

Chỉvìchúngtathườnglànạnnhânvôthứccủatròlợidụngnguyêntắcliênhệcủanhữngngườicókhảnăngđiềukhiểnngườikháckhôngcónghĩachúngtakhôngbiếthaykhôngápdụngnguyêntắcnày.Córấtnhiềuvídụ,chẳnghạn,chúngtathừabiếttìnhhuốngkhókhăncủangườiđưathưBaTưngàyxưahayngườidựbáothờitiếtthờinaykhiphảibáotinxấu.Thựctếchúngtacóthểlàmđiềugìđóđểkhỏirơivàotìnhhuốngtươngtự.NghiêncứucủatrườngĐạihọcTổnghợpbangGeorgiadoRosenvàTesserthựchiệnchothấychúngtaphảilàmcáchnàokhiđốimặtvớitìnhhuốngbáotinxấuhaytốt.Cácsinhviêntrongkhichờđợithamgiavàocuộcthínghiệmđượcgiaonhiệmvụthôngbáochomộtsinhviênkhácrằngmìnhvừacómộtcuộcgọiquantrọng.Mộtnửacáccuộcgọibáotintốtvànửacònlạilàtinxấu.Cácnhànhiêncứuthấyrằngsinhviênđưathôngtinrấtkhácnhau,tùytheotinxấuhaytốt.Nếulàtintốt,ngườibáotinkhôngngầnngạiđithẳngvàovấnđề:"Bạnvừacómộtcuộcđiệnthoạiquantrọngvàcómộttinrấttuyệt.Hãygặpngườitổchứcthínghiệmđểbiếtrõhơnnhé".Nhưngnếulàtinkhônghay,họcốtránhnhắctớitinđó:"Bạnvừacóđiệnthoạiđấy.Hãyđigặpngườilàmthínghiệmđểbiếtthêmnhé".Rõràng,cácsinhviênđãhiểurằngđểđượclòngngườikhác,họnênbáotintốtchứkhôngphảitinxấu.

Nhiềuhànhvikỳlạcủaconngườicóthểgiảithíchđượcthôngquaviệcconngườihiểunguyêntắcliênhệđủđểhọcốgắnmìnhvớicácsựkiệntíchcựcvàtránhxacácsựkiệntiêucực–thậmchíkhihọkhônggâyracácsựkiệnđó.Mộttrongsốcáchànhvilạlùngnhấtxảyratrongthểthao.Tuynhiên,vấnđềởđâykhôngphảilàhànhđộngcủacácvậnđộngviên.Dotínhchấtsôinổiđặcbiệtcủatrậnđấu,họđôikhicóquyềncónhữngcơnnónggiậnbộcphát.Thayvàođó,vấnđềởchỗsựcuồngnhiệt,sôinổithểhiệnrõtrênmặtcáccổđộngviênhâmmộthểthaolạilàmchúngtabốirối.LàmsaochúngtacóthểgiảithíchđượcnguyênnhâncủacáccuộcnổiloạnđiêncuồngởchâuÂuhaycácvụsáthạicáccầuthủvàtrọngtàicủabóngđáNamMỹdonhữngđámđôngđangnổiloạn,hayviệccáccổđộngviênbóngđátặngnhữngmónquàlãngphíkhôngcầnthiếtchocáccầuthủchâuMỹ

vốnđãrấtgiàucótrongngàydànhriêngchoviệctônvinhhọ?Nhữnghànhđộngnàykhôngcónghĩalýgì.Chỉlàtròchơithôi,phảikhông?

Mốiquanhệgiữathểthaovàcáccổđộngviêncuồngnhiệtchỉnhưmộttròchơi,nóquantrọng,mãnhliệtvàmangtínhcánhâncao.Cóthểlấymộtvídụthíchhợptừmộtcâuchuyệncóthật.ĐólàcâuchuyệnvềmộtngườilínhtrởvềnhàởBalkansauChiếntranhthếgiớithứhaivàvềsautựnhiênbịcấmkhẩu.Cácbácsĩkhôngthểtìmđượcnguyênnhânbệnhlý.Anhkhôngbịthương,khôngbịtổnthươngnãohaycơquanphátâm.Anhvẫncóthểđọc,viết,hiểuđượccuộcnóichuyệnvàlàmtheolệnh.Tuynhiên,anhkhôngthểnói–vớicácbácsĩ,vớibạnbèhayngaycảvớigiađìnhđangcầuxinanh.

Cácbácsĩbốirốivàứcchế,bènchuyểnanhđếnmộtviệnquânyởthànhphốkhácvàanhởlạiđósuốt30năm,khônghềmởmiệngnóimộtcâunàovàchìmdầnvàothếgiớiđơnđộc.Rồimộtngày,tìnhcờchiếcrađiôtrongphòngbệnhcủaanhtườngthuậttrậnbóngđágiữađộibóngquêhươnganhvớiđốithủtruyềnthống.Vàogiâyphútquyếtđịnhcủatrậnđấu,khitrọngtàibắtlỗimộtcầuthủcủađộibóngquêhương,ngườicựuchiếnbinhnhảyrakhỏighế,nhìnchằmchằmvàocáirađiôvànóinhữnglờiđầutiênsaubathậpniên:"Đồconlừanguxuẩn!Ôngđịnhthiênvịchochúnghả?"Rồianhlạingồivàoghế,trởlạivớisựcâmlặngmàanhkhôngbaogiờphávỡlầnnữa.

Cóhaibàihọcquantrọngrútratừcâuchuyệncóthậtnày.Đầutiênlànguyênnhânsâuxacủahiệntượng.Mongmuốnđộibóngquênhàgiànhchiếnthắngcủangườicựuchiếnbinhquálớnđếnnỗicóthểtạoramộtsựđộtphátrongcáchsốngvôcùngkhépkíncủaanh.Vềsau,nhữngtácđộngtươngtựnhưvậycủathểthaođốivớithóiquenlâuđờicủacổđộngviênhâmmộkhôngcònlàđiềuđộcnhấtvônhịvớiviệnquânyđónữa.TrongThếvậnhộimùađôngnăm1980,saukhiđộihockeyMỹđánhbạiđộiLiênXôđangđượcphầnđôngkhángiảcóvũcuồngnhiệt,ôngJimCraig,ngườiquảnlýcủađộiMỹluônphảnđốiuốngrượuđượcmờimộtchairượu.Sauđóôngkểlại:"Tôichưatừnguốnggiọtrượunàotrongsuốtcuộcđời,nhưngaiđóđứngsauđãđưachotôimộtchaicônhắc.Tôiuống.Đúng,tôiđãuống".Hànhđộngkhácthườngnhưvậycũngkhôngxalạvớinhữngngườiquảnlýcácvậnđộngviênthểthao.Cáccổđộngviênđứngngoàisânvậnđộngđượcmiêutảtrongbảntinthậtcuồngnhiệt:"Họômnhau,háthò,vànhảylộnnhàotrongtuyết,NgaycảcáccổđộngviênkhôngcómặtởhồPlacidcũngănmừngchiếnthắngtheocáchrấtquáidị.TạiRaleigh,phíabắcCarolina,mộtcuộcthibơilộiphảihoãnlạivì,saukhikếtquảtrậnhockey

đượctuyênbố,tấtcảvậnđộngviênvàkhángiảđềuđồngthanhhô"HoaKỳ!HoaKỳ!"chođếnkhikhảncổmớichịuthôi.TạiCambriage,bangMassachusetts,mộtsiêuthịyêntĩnhđãvỡòaratrongmộttrậnmưabănggiấyvệsinhvàkhăngiấykhinghetin.Cáckháchhàngthahồquậytưngbừngvớisựđầutròcủanhânviênvàquảnlýsiêuthị.

Khôngcònnghingờgì,sứcmạnhcủasựkiệnthểthaorấtsâurộng.Nhưngnếuquaylạivớitrườnghợpcủangườicựuchiếnbinhcâmlặng,chúngtacóthểthấycóđiềugìđóhémởbảnchấtsựliênkếtgiữathểthaovàngườihâmmộ,mộtđiềurấtquantrọng:đólàmộtđiềumangtínhcánhân.Mặcdùcócácvấnđềvềtâmlýnhưngngườicựuchiếnbinhcâmvẫnbịmônthểthaobóngđáthuhút.Dùchoýthứccánhâncủaôngđãmờnhạtsau30nămchìmtrongcâmlặng,nóvẫnbịkếtquảcủatrậnbóngthuhút.Tạisaolạithế?Bởivì,vềcánhân,ôngbịtrầmcảmdothànhphốquêhươngbạitrận.Bằngcáchnào?Thôngquanguyêntắcliênhệ.Mốiliênhệthuầntúyvềnơisinhđãnốivớiông,baobọcông,gắnôngvớichiếnthắnghaythấtbạicủaquêhương.NhưtácgiảlỗilạcIsaacAsimovđềcậpđếnkhimôtảphảnứngcủachúngtakhixemcáccuộcthiđấu:"Mọithứđềunhưnhau,bạnủnghộngườicócùnggiớitính,vănhóa,địaphương...vớibạnvàđiềubạnmuốnchứngtỏlàbạnhơnhẳnngườikhác.Ngườimàbạnủnghộchínhlàđạidiệnchobạn;nếuanhtathắng,bạncũngthắng".

Ởgócđộnày,đammêcủanhữngngườihâmmộthểthaomớicóýnghĩa.Đólà,tạisaođámđônglạihâmmộhọnhưvậy,đúnghơnlàvuimừngvớinhữngchiếnthắngvốnđượccoilàtráchnhiệmcủahọ.Đócũnglàlýdotạisaocũngđámđôngấylạitrởnênhungbạovớicáccầuthủ,huấnluyệnviênvàcácquanchứcliênquankhiđộibónggặpthấtbại.

Sựnónggiậncủacáccổđộngviênhâmmộtrướcmỗithấtbạicóthểpháhỏngsựnghiệpcủacáccầuthủvàhuấnluyệnviênthànhcôngnhất.VídụtrườnghợpcủaFrankLayden,ôngđộtngộttửbỏvịtríhuấnluyệnviêntrưởngcủađộibóngrổUtahJazzthuộcLiênđoànBóngrổQuốcgia(NBA–Mỹ)khiđộinàyđangdẫnđầugiảiMidwest.Tấtcảthànhcông,tínhhàihướcvànhiềuhoạtđộngtừthiệnđượcnhữngngườibiếtđếncủaôngởvùngSaltLakeCitykhôngđủsứcbảovệôngkhỏicơnthịnhnộcủamộtsốngườihâmmộsaucácthấtbạicủađội.Ôngkểlạicácvụđụngđộvớinhữngngườihâmmộ,trongđócólầnhọđứngchờcảtiếngđồnghồchửibớiôngvìthấtbạicủađộibóng,ôngLaydengiảithíchvềquyếtđịnhcủamình:"ĐôikhiởNBA,bạncảmthấymìnhchỉnhưmộtconchó.Tôitừngbịngườitanhànướcbọt,cómộtgãtiếnđếntôivànói:"Tôilàluậtsư.Đánhtôiđi,đánhđi,đểtôicònkiệnđượcông.TôinghĩngườiMỹquácoitrọngthểthao".

Vìvậychúngtamuốnđộithiđấuthểthaođạidiệnchomìnhthắngđểchứngtỏmìnhvượttrội.Nhưngchúngtathểhiệnvớiai?Bảnthânmìnhvàvớitấtcảnhữngngườikhácnữa.Theonguyêntắcliênhệ,nếuchúngtabaobọcmìnhbằngánhhàoquangcủathànhcôngmàmìnhcóliênhệ,chodùcóphùphiếmthếnào(nhưcùngnơisinhchẳnghạn)thìuytíncủachúngtasẽtănglên.

Liệucáccổđộngviênhâmmộthểthaocónghĩrằnghọkhôngcầngiaobóng,bắtbóng,ghiđiểmhaythamgiavàotrậnđấuthìhọvẫncómộtphầnhuyhoàngkhiđộibóngquêhươnggiànhchứcvôđịch?Tôinghĩlàcó.Bằngchứnglàthiệncảmcủahọ.Hãynhớ,khôngphảinhữngngườiđưatinBaTưtựtạoratin,ngườiphátthanhviênchươngtrìnhdựbáothờitiếtlàmnênthờitiết,vàcáichuôngcủaPavlovlàthứcănvànhữngtácđộngmạnhmẽmasựliênhệgâyra.

NếutrườngĐạihọcNamCaliforniathắngtrậnRoseBowl,đâylàlýdomàchắcchắcnhữngaicóliênquanđếnNamCaliforniasẽlàmđủmọicáchđểphóngđạichiếnthắngnày.Trongmộtcuộcthínghiệmxemquầnáođóngvaitrògìtrongmốiliênhệđó,cácnhànghiêncứuđếmsốáolenmàsinhviêncủabảytrườngđạihọccóđộibóngđámạnhnhưbangArizona,bangLouisiana,NotreDame,Michiga,Ohio,Pittsburgh,vàNamCaliforniamặcvàobuổisángthứhai.Kếtquảchothấynhiềuáođồngphụccủađộinhàđượcmặcnhiềuhơnnếuđộiđóthắngtrậnđấungàychủnhậttrướcđó.Thúvịhơn,chiếnthắngcànglớnthìxuấthiệncàngnhiềuáođồngphục.Khôngphảidotrậnđấuquyếtliệtvừadiễnrakhiếnhọmặcnhưvậymàrõràngđâylàmộtcuộcchiếngaygắtlàmmìnhvượttrộilên.

Xuhướngcốđâmmìnhtrongánhhàoquangphảnchiếutừchiếnthắngcủangườikhácbằngcáchkhoekhoangmìnhcóliênhệvớingườiđólạicóhiệuứngtráingược.Đólàkhichúngtatránhbịliênlụytừbóngđenthấtbạicủangườikhác.Trongmùabóngkémmaymắnnăm1980,cómộtmàntrìnhdiễnthúvịcáccổđộngviêncủađộibóngNewOrleansSaintsxuấthiệntrênsânvậnđộngvớitúigiấytrùmđầuchekínmặt.Khiđộibónggặpthấtbạinàynốitiếpthấtbạikhác,ngàycàngcónhiềucổđộngviênđộitúiđếnmứcmáyquaycủađàitruyềnhìnhthườngxuyênghiđượcnhữnghìnhảnhlạthườngcủanhiềuđámđôngchekínmặtbằngtúigiấymàunâu,chỉđểhởmũiđểkhôngainhậnramình.Tôithấyđâylàmộtbàihọchayvìđếncuốimùagiải,khicuốicùngđộiSaintscũngthắngđượcmộttrận,cáccổđộngviêntháobỏhếttúivàtrởlạihòađồngvớicôngchúng.

Vàchuyệnnàythấychúngtaluôncóchủtâmđiềukhiểnhìnhảnhmốiliên

hệvớingườichiếnthắnghayngườithấtbại,đểbảnthântrởnêntốtđẹphơnkhingườikhácbiếtmốiđượcmốiliênhệđó.Bằngcáchkhoekhoangcácmốiliênhệtíchcựcvàchegiấumốiliênhệtiêucực,chúngtađangcốkhiếnngườikháctôntrọngvàcóthiệncảmvớimình.Chúngtacónhiềucáchthựchiện,nhưngcáchđơngiảnnhấtvàdễlantruyềnnhấtlàcáchdùngđạitừ.Chẳnghạn,bạncóđểýcóbaonhiêulầncáccổđộngviêncủađộithắngcuộcđứngthànhhàngtrướcmáyquaycamera,giơcaongóntaytrỏvàhôvang:"Chúngtôilàsốmột!Chúngtôilàsốmột!"Hãychúý,họkhônghô"Họlàsốmột"hay"Độibóngcủachúngtôilàsốmột".Đạitừđượcdùnglà"chúngtôi",ámchỉsựgầngũinhấtcóthểcóvớiđộibóng.

Cácbạncũngchúýlàvớinhữngthấtbạithìkhôngbaogiờcóchuyệnnày.Bạnchưatừngnghethấycâuhát:"Chúngtôiđứngvịtrícuốicùng!Chúngtôiđứnghạngbét!".Thấtbạicủađộinhàkhiếnngườitatáchmìnhra.Ởđây,đạitừ"chúngtôi"khôngđượcdùngnhưtừgâysỉnhục"họ".Tôixinchứngminhđiềunàybằngmộtcuộcthínghiệmnhỏ.SinhviêntrườngĐạihọcbangArizonanhậnđượccuộcđiệnthoạiyêucầukểlạikếtquảmộttrậnbóngđámàtrườnghọthamgiatrongvàituầntrướcđó.Mộtsốsinhviênđượcyêucầutảlạitrậnđấumàđộibóngthuavàmộtsốkháctảtrậnđấuhọthắng.Đồngsựcủatôi,bàAvrilThorn,vàtôichỉlắngnghe,ghiâmvàđếmxemtừ"chúngtôi"chiếmbaonhiêuphầntrăm.Khithốngkêkếtquả,rõràngcácsinhviêncốgắnhọvớithànhcông,vàdùngtừ"chúngtôi"–"ChúngtôiđánhbạiđộiHoustonvớitỷsố17–14"hay"Chúngtôiđãthắng".Tuynhiên,nếuđộibóngthua,hiếmkhihọdùngtừ"chúngtôi".Thayvàođó,cácsinhviêndùngtừkhácđểtáchmìnhrakhỏiđộibóngthấtbại–"HọthuađộiMissouri,tỷsố30–20",hay"Tôikhôngbiếttỷsố,nhưngđộiArizonathua".Cólẽhaiướcmuốngắnmìnhvớingườichiếnthắngvàtáchkhỏingườithuacuộcđượcthốngnhấthoàntoànnhưýkiếncủamộtsinhviên.Saukhilạnhnhạtnhắclạitỷsốthuacuộccủađộinhà,"ĐộiArizonađãđểthua,tỷsố30–20",anhtađểlộnỗiphiềnnão,"Họđãđánhmấtcơhộigiànhchứcvôđịchquốcgiacủachúngtôi!"

Đểmìnhcóvẻtốtđẹphơn,chúngtacốhòamìnhtrongánhhàoquangphảnchiếutừchiếnthắngcủangườikhôngcóliênhệgầngũivớimình,nếuđiềunàyđúngsẽnảysinhmộtngụýchâmchọc:ngườicảmthấykhôngtựtinvềmìnhlạirấtthíchdùngcáchnày.Bấtcứkhinàohìnhảnhtrướccôngchúngxấuđichúngtasẽkhaokhátlấylạihìnhảnhbằngcáchkhoekhoangmìnhcóquenbiếtmộtngườithànhđạtnàođó.Đồngthời,chúngtacũnghếttrọnggiấumốiquanhệvớinhữngngườithấtbại.MộtcuộckhảosátsinhviêntrườngĐạihọcbangArizonaquađiệnthoạisẽkhẳngđịnhđiềunày.Trướckhihỏiđộibóngtrườnghọthắnghaythua,chúngtôichohọlàmmộtbài

kiểmtrakiếnthứcchung.Vìcáccâuhỏicótínhchơikhămnênmộtsốsinhviêntrượtthêthảmcònmộtsốkhácnhanhchóngvượtqua.

Đếnlúcđượcyêucầukểlạikếtquảtrậnđấu,cóđếnmộtnửasốsinhviênđãmấthìnhảnhtốtđẹpvìtrượtbàikiểmtra.Nhữngsinhviênnàyvềsautỏrarấtcầnphảikhoemốiquanhệvớiđộibóngđểvớtvátlạiấntượngtốt.Nếuđượcyêucầukểlạitrậnđấumàđộibóngthua,chỉcó17%câutrảlờidùngtừ"chúngtôi",cònnếuđộibóngthắngcuộc41%câutrảlờigắnvớitừ"chúngtôi".

Tuyvậy,vớicácsinhviênvượtquabàikiểmtrakiếnthứcthìkếtquảlạikhác.Họdùngtừ"chúngtôi"tươngđươngnhau,dùđộibóngthắng(25%)haythua(24%).Cácsinhviênnàytựgâyhìnhảnhtốtvềmìnhmàkhôngcầnlợidụngchiếnthắngcủangườikhác.Kếtquảcủacuộckhảosátchothấy,khôngphảikhimuốnđượcghinhậnthànhtíchcánhânlàchúngtalaođếnthànhcôngcủakẻkhácmàlàkhiuytín(vớicảcôngchúngvàcánhân)bịhạthấp.Lúcđóchúngtamớicóýđồlợidụngđểkhôiphụchìnhảnh.

TôichorằnghỗnloạnsauchiếnthắngcủađộihockeyMỹtạiOlympic1980xảyrakhiuyquyềncủaMỹđãgiảmsút.ChínhphủMỹđãbấtlựctrướctìnhtrạngngườiMỹbịbắtlàmcontinởIrắcvàLiênXôchiếmdầnAfghanistan.Đóchínhlàlúcmànhữngngườidânthườngcầnchiếnthắngcủađộihockeyvàcầnthểhiệnhaythậmchítạorasựquenbiếtvớiđộibóng.Vídụ,chúngtakhôngngạcnhiênkhibiếtbênngoàisânđấuhockey,sauchiếnthắngđộiLiênXô,nhữngkẻđầucơkiếmđượccảtrămđô–lachomộtcặpcuốngvé!

Mặcdùaicũngmuốnhòamìnhvàoánhhàoquangchiếnthắngởmứcđộnàođó,nhưngvớinhữngngườisẵnsàngđợihànggiờtrongtuyếtđểmuamộtcuốngvécủatrậnđấumàhọkhôngxemvớigiá50đô–lachỉđểchứngtỏvớibạnbèởnhàrằnghọcómặttrongchiếnthắnglớnnàylạilàmộtđiềulạthường.Họthuộcloạingườigìvậy?Nếutôiđoánkhôngnhầm,họkhônghẳnlànhữngngườihâmmộthểthaocuồngnhiệt;họlànhữngcánhâncómộtthóixấucònchegiấu–mộtquanniệmbảnthânkémcỏi.Sâuthẳmtrongconngườihọlàýthứcvềgiátrịbảnthânthấpđếnnỗihọkhôngtựtạothanhthếchomìnhbằngthựclựcmàmượnthànhtíchcủangườikhác.Loạingườinàytrongxãhộicũngkháđadạng.Ngườiphôtrươngthanhthếbằngcáchtựnhậnlàmìnhquenbiếtvớinhữngnhânvậtnổidanhlàtrườnghợpkinhđiển.Loạithứhailànhữngcôgáiđitheocổvũcácbannhạcrock,họtraođổitìnhdụcđểcóquyềnkhoevớicáccôbạngáilàmìnhđãtừng"quađêm"vớimộtnhạcsĩnổitiếng.Dùởdạngnàothìhànhvicủanhữngcánhânđócùngcóchungchủđề–bikịchcủaviệcđạtđượcthànhcôngkhông

dựavàothựclựccủamình.

Nhữngngườinhưvậyápdụngnguyêntắcliênhệtheocáccáchkhácnhau.Thayvìtângbốcsựquenbiếtvớinhữngngườinổitiếng,họlạicốsứcthổiphồngthànhcôngcủangườikhác.Vídụminhhọarõràngnhấtchohiệntượngnàylàcácbàmẹcủanhữngngôisaonhí,họquábịámảnhbởisựnổitiếngcủaconmình.Tấtnhiênkhôngchỉcócácbàmẹ.Năm1991,mộtbácsĩsảnkhoaởDavenport,Iowađãchấmdứtdịchvụchămsócsứckhỏevớicácbàvợcủabaquanchứctrườnghọc.Nghenóilýdolàcontraiôngkhôngcóđủthờigianchơibóngrổởtrường.Lúcđómộttrongcácbàvợđãmangthaitámtháng.

Cácbàvợcủacácbácsĩthườngthanphiềnvềáplựcphảigiữuytíncánhânvìbịảnhhưởngbởicáibóngsựnghiệpcủachồngmình.JohnPekkanen,tácgiảcuốnsáchTheBestDoctorsintheUS(NhữngbácsĩgiỏinhấtnướcMỹ)pháthiệnranhiềucuộcphảnkhángđầytứctốitrongdanhsáchcủaôngkhôngphảidocácbácsĩbịbỏquêngâyramàchínhlàdocácbàvợ.CómộtvídụnóilênmứcđộảnhhưởngcủanguyêntắcliênhệlênsuynghĩcủanhữngngườiphụnữlàPekkanennhậnđượcmộtláthưcủamộtngườivợđangtứcgiậncùngvớibằngchứngrằngchồngbàxứngđángcómặttrongdanhsáchcácbácsĩgiỏinhất.ĐólàtấmảnhchồngbàchụpcùngngôisaoMervGriffin.

ỨNGPHÓVỚINGUYÊNTẮCTHIỆNCẢM

Vìcóthểlàmtăngthiệncảmbằngnhiềucáchnêncáchhiệuquảnhấtđểchốnglạicácchuyêngiathuyếtphục–nhữngngườithựchànhnguyêntắcliênhệ–phảiđơngiản.Thậtvôíchkhitậphợpcácthủthuậtđặcbiệtđểvôhiệuhóavôsốcáchtácđộngđếnthiệncảm.Đơngiảnlàbởivìcóchiếnlượcápdụngđượcvớitấtcả.Bêncạnhđó,mộtsốyếutốdẫnđếnnảysinhthiệncảmnhưhấpdẫnhìnhthể,sựthânmật,sựquenbiếtđãđượcchứngminhlàvôtìnhtácđộngvàochúngta,khiếnchúngtakhôngthểtậphợpđượcbiệnphápđốiphókịpthời.

Thayvàođó,chúngtacầntìmmộtcáchtiếpcậnchung,mộtcáchcóthểápdụngvớibấtkỳyếutốliênquanđếnthiệncảmnàonhằmtrunghòaảnhhưởngkhôngmongmuốnlêncácquyếtđịnhtuânthủcủamình.Bímậtcủacáchtiếpcậnnàylàsựkịpthời.Thayvìnhậnravàngănchặncácyếutốngaytừtrongtrứngnước,tốthơnhếtlàchúngtahãyđểnóxảyra.Chúngtakhôngcầnthậntrọngvớinhữnggìcóthểtạorathiệncảmtháiquávớimộtngườihaylàmchúngtanghetheo,màhãythậntrọngvớichínhnhữngthiện

cảmtháiquámàngườikháctạora.Thờiđiểmbảovệmìnhthíchhợpnhấtlàkhichúngtacảmthấythiệncảmcủamìnhvớingườikhácnhiềuhơnmứccầnthiếttronghoàncảnhđó.

Bằngcáchtậptrungchúývàokếtquảchứkhôngphảivàonguyênnhân,chúngtacóthểtránhđượcnhiệmvụnặngnề,gầnnhưkhôngthểlàpháthiệnvàlàmlệchhướngnhiềuyếutốtâmlýtácđộngđếnthiệncảm.Vìvậy,chúngtachỉcầnnhạycảmvớiđiềuduynhấtliênquanđếnthiệncảmtronggiaotiếpvớinhữngchuyêngiacókhảnăngđiềukhiểnngườikhác:đólàcảmgiácthiệncảmcủamìnhvớingườiđóxuấthiệnnhanhvàsâusắchơnmìnhnghĩ.Khiđểýđếncảmgiácnày,chúngtasẽbiếtngayngườinàyđãsửdụngthủthuậtnàođó,vàchúngtabắtđầucóbiệnphápđốiphó.Cầnnhớrằngchiếnlượctôiđềxuấtsửdụngnhiềuthủthuậtmàbảnthânđốiphươngrấtưadùng.Chúngtakhôngcốngăncảnảnhhưởngcủacácyếutốlàmnảysinhthiệncảmmàhoàntoànngượclại.Chúngtacứmặcchocácyếutốpháthuytácdụng,vàsauđólợidụngnóđểchốnglạingườikia.Ảnhhưởngcànglớncàngdễpháthiện,dođócàngdễchosựcảnhgiáccủachúngtaphảnứnglại.

GiảsửchúngtađangmặccảgiámộtchiếcxehơimớivớiDealin'Dan,mộtứngcửviênchodanhhiệu"Ngườibánxegiỏinhất"đangcòntrốngcủaJoeGirardi.Saumộthồimặccảvàthươnglượng,Danmuốnngãgiá;anhtamuốnchúngtaquyếtđịnhcómuachiếcxekhông.Trướckhiquyếtđịnh,chúngtaphảitrảlờicâuhỏirấtquantrọng:"Trongvòng20phútquenbiếtngườinày,mìnhcóthiệncảmvớianhtanhiềuhơnmìnhmongđợikhông?"Nếucâutrảlờilàcó,chúngtacầnxemlạitrongvàiphútvừarồi,Dancócưxửtheocáchcóảnhhưởngđếnthiệncảmhaykhông.Chúngtacầnnhớxemanhtacómờimìnhbánhhaycàphêtrướckhi"ratay"không,anhtacótándươngmìnhvềsựlựachọnvàcáchkếthợpmàusắckhông,anhtacóphatròlàmmìnhcườikhôngvàanhtacógiấungườiquảnlýbánhàngthôngđồngvớimìnhđểcógiábánhờikhông.

Mặcdùviệcxemxétnhưvậycóthểcótácdụngbổsungthôngtin,nhưngkhôngphảilàmộtbướccầnthiếtbảovệchúngtakhỏinguyêntắcthiệncảm.KhipháthiệnramìnhcóthiệncảmvớiDannhiềuhơncầnthiết,chúngtakhôngcầnthắcmắctạisao.Chỉcầnnhậnrathiệncảmkhôngcógìđảmbảocủaanhtalàquáđủđểchúngtaphảnứnglại.MộtphảnứngthíchhợpsẽđảongượclạitìnhhuốngvàlàmDankhôngthích.Tuynhiên,điềunàycóthểkhôngcôngbằngvớianhtavàtráingượcvớinhữnggìchúngtaquantâm.Saucùng,mộtsốngườigâyđượcthiệncảmtựnhiên,vàDancóthểlàthuộcsốđó.Nếucứquaylưnglạivớinhữngngườicókhảnăngảnhhưởng

đếnngườikháctựnhiênnhưthếthậtsailầm.Hơnnữa,vìchínhmình,chúngtakhôngmuốnkhépchặtmìnhkhỏicácquanhệbuônbánvớinhữngngườitốt,đặcbiệtlàkhihọđềnghịchochúngtagiáhờinhất.

Tôimuốnđưaramộtkhảnăngkhác.Nếucâutrảlờicủachúngtachocâuhỏiquantrọngởtrênlà:"Có,trongtrườnghợpnày,tôiđặcbiệtrấtthíchanhchàngnày",thìđólàdấuhiệuđểbạnrataylậttẩythủđoạncủaanhtangay:hãytáchDanrakhỏichiếcxeChevyhayToyotamàanhtađangcốbántrongđầubạn.Bạncầnnhớmộtđiềucựckỳquantrọnglànếumìnhđồngýmuachiếcxe,chínhmìnhlàngườiláinóchứkhôngphảiDan,vàđikhỏikhuvựcbánhàngnày.NếubạnmuaxechỉvìthíchanhchàngDan,anhtađẹptrai,tỏraquantâmđếnsởthíchcủabạn,hàihướchaycóhọhàngởnơibạnlớnlênthìthậtlàvôlý.

Phảnứngthíchhợpnhấtcủachúngtalúcđólàcốtậptrungsuynghĩvềbảnchấtcủavụmuabánvàchiếcxe.Tấtnhiên,đểquyếtđịnhcónghetheolờiđềnghịhaykhông,táchcảmgiáccủamìnhkhỏingườiđềnghịvàlờiđềnghịlàmộtcáchhay.Nhưngmộtkhibạnbịấntượngbởimộtchútcátínhthoángquavàgiaotiếpxãhộicủangườiđềnghịthìbạnrấtdễbỏquasựđánhgiáđó.Trongnhữngtrườnghợpnhưvậy,nếuchúngtakhôngquantâmđếnngườiđềnghị,thìviệcquênđánhgiácũngkhôngnghiêmtrọnglắm.Sailầmlớnnhấtchúngtadễmắcphảilàthíchngườiđềnghị.Đólàlýdotạisaophảicảnhgiáckhibạncóấntượngtháiquávớingườimuốnbạnnghetheolờimình.Cảmgiácnàynhắcnhởbạnhãytáchrờingườibánhàngvàviệcbánhàngtrongđầuvàsauđóxemxétkỹrồimớiquyếtđịnh.Nếuchúngtalàmtheođầyđủcácbướcnày,chúngtasẽhàilònghơnvềkếtquảtraođổivớinhữngchuyêngiathuyếtphục–mặcdùtôichorằnganhchàngDankhôngphảilàmộtngườinhưvậy!

CÂUCHUYỆNBẠNĐỌC

TừmộtngườiđànôngởChicago

"MặcdùchưabaogiờthamgiamộtbữatiệcTupperware,nhưnggầnđâytôicũngnhậnraáplựctừphíabạnbèkhinhậnđượcmộtcuộcđiệnthoạiđườngdàigọitừcôngtycủamộtngườibánhàng.CôtanóimộtngườibạnthâncủatôiđãghitêntôivàoNhómbạnbèMCIvàGóicướcgiađình".

"NgườibạnnàytênlàBrad,đãlớnlêncùngtôinhưngnămngoáicậuấychuyểnđếnNewJerseylàmviệc.Thỉnhthoảngcậuấygọiđiệnchotôiđểhỏithămtìnhhìnhnhữngngườibạnhàngxóm.Ngườibánhàngnóivớitôi

làBradcóthểtiếtkiệm20%chiphíchotấtcảcáccuộcgọiđếnnhữngngườicótêntrongdanhsáchgóicướcgiađìnhcủamình,miễnlàngườiđósửdụngthuêbaocủahãngMCI.Sauđó,côtahỏitôicómuốnhòamạngMCIđểhướngnhiềuưuđãirấthàophóngtừdịchvụMCIvàBradtiếtkiệmđược20%cướckhigọichotôikhông".

"TôithậtsựkhôngquantâmđếncácưuđãicủadịchvụMCI;tôirấthàilòngvớidịchvụđiệnthoạiđườngdàimàcôngtytôiđangdùng.NhưngviệctiếtkiệmtiềnchoBradkhiếntôikhóchịu.Nếutôinóilàkhôngmuốncótêntrongdanhsáchngườithânvàkhôngquantâmđếnchuyệntiếtkiệmtiềncủacậuấythìkhicậuấybiếtđiềunày,tìnhbạncủachúngtôisẽbịsứtmẻ.Vìvậy,đểtránhlàmcậuấycảmthấybịxúcphạm,tôiđồngýchocôtanốimáyvớiMCI".

"TôivẫnthườngtựhỏitạisaophụnữđếndựtiệcTupperwarechỉvìcómộtngườibạnởtrongđóvàsauđómuanhữngthứmìnhkhôngcần.Giờthìtôikhôngcònthắcmắcnữa".

BạnđọcnàykhôngphảilàngườiduynhấtnhậnrasứcmạnhcủaáplựcmàhãngMCIlợidụngtrongýtưởngGóicướcgiađình.KhitạpchíConsumerReport(ýkiếnngườitiêudùng)hỏivềđiềunày,ngườibánhàngcủaMCItrảlờirấtngắngọn:“Thànhcôngchíntrênmười”.

CHƯƠNG6.NGUYÊNTẮCUYQUYỀNĐồngthuậndoảnhhưởng

Hãylàmtheomộtchuyêngia

–VIRGIL

Giảsửkhiđangđọclướtquamộttờbáo,bạnchúýtớimộtmẩuquảngcáotìmtìnhnguyệnviênthamgiachươngtrình"nghiêncứuvềtrínhớ"thựchiệnởkhoatâmlýhọccủamộttrườngđạihọcgầnđó.Bạnthấythínghiệmnàycũngthúvịvàlậptứcliênlạcvớitrưởngnhómnghiêncứu,GiáosưStanleyMilgram.Sauđó,ngườitasắpxếpchobạnthamgiamộtbuổithínghiệmkéodàimộtgiờ.Đếnphòngthínghiệm,bạngặphaingườiđànông.Mộtngườilànhànghiêncứuchịutráchnhiệmvềthínghiệmnày.Điềunàyđượcminhchứngrõràngbằngbộđồngphụcmàuxámchuyêndùngtrongphòngthínghiệmmàôngđangmặcvàchiếckẹptàiliệumàôngđangcầmtrongtay.Ngườicònlạilàmộttìnhnguyệnviêngiốngnhưbạn.Anhtacóvẻlàmộtngườirấtbìnhthường.

Saunhữnglờichàohỏibanđầuvànhậnxétxãgiao,nhànghiêncứugiảithíchcácbướcthínghiệm.Ôngnóirằngthínghiệmnàynhằmtìmhiểuxemhìnhphạtảnhhưởngthếnàođếnkhảnănghọctậpvàtrínhớ.Dođó,mộtngườicónhiệmvụhọcthuộcmộtdanhsáchdàicáccặptừchođếnkhinhớnhưintừngcặptừ.NgườinàyđượcgọilàNgườihọc.NhiệmvụcủangườicònlạilàkiểmtratrínhớcủaNgườihọcvàthựchiệnhìnhphạtlàgâysốcđiệnngàycàngtăngchomỗimộtlỗisai.NgườinàyđượcgọilàNgườidạy.

Tấtnhiên,bạnsẽcảmthấyhơisựkhingheđếnđây.Vàsaukhirútthăm,nỗiesợtrongbạncànglớnvìbạnchínhlàngườiđượcchỉđịnhlàmNgườihọc.Vìchưahềlườngtrướclàcóthểphảichịuđautrongnghiêncứunày,bạncóchútcânnhắcviệctừbỏ.Nhưngkhông,bạnnghĩvẫncònnhiềuthờigianđểtừbỏnếucần,hơnnữacũngchưabiếtdòngđiệnmạnhđếnmứcnào.

Saukhicóthờigianđểhọchếtdanhsáchcáccặptừ,nhànghiêncứutróibạnvàomộtchiếcghếvàgắncácđiệncựcvàocánhtaybạntrongkhiNgườidạyđứngnhìn.Bâygiờbạncàngtrởnênlolắngvềtácđộngcủaviệckíchđiện.Bạnhỏinhànghiêncứuvềmứcđộnguyhiểmkhibịkíchđiện.Nhưngcâutrảlờicũngkhôngmấydễchịu,kíchđiệncóthểgâyđauđớnnhưngsẽkhông"pháhủymôtếbàovĩnhviễn".Sauđó,nhànghiêncứuvàNgườidạy

đểbạnlạimộtmìnhvàđisangphòngbêncạnh.Ởphòngbênnày,Ngườidạyhỏibạncáccâuhỏikiểmtrathôngquamộthệthốngliênlạcgiữahaiphòngvàkíchđiệnnếubạntrảlờisai.

Trongkhilàmbàikiểmtra,bạnpháthiệnrahệthốngmàNgườidạythựchiện:Anhtađặtcâuhỏivàchờbạntrảlờiquahệthốngliênlạc.Cứkhinàobạn"ừmà"làanhtalạithôngbáodòngđiệnmàbạnchuẩnbịnhậnđượclàbaonhiêuvônvànângdầnmứchìnhphạt.Cứsaumỗimộtlỗisai,dòngđiệnlạităngthêm15vôn.

Phầnđầucủaquátrìnhkiểmtradiễnrasuônsẻ.Nhữngcúkíchđiệntuykhóchịunhưngbạnvẫnchịuđược.Càngvềsau,khinhữnglỗisaicứchồngchấtvàđiệnápcũngtănglênrấtcaothìhìnhphạtbắtđầugâyđauđớnvàlàmbạnmấttậptrung,màđiềunàylạikhiếnchobạnsainhiềuhơnvàcàngmấttậptrunghơn.Khiđiệnáptănglên75,90vônrồi105vôn,sựđauđớnkhiếnbạnphảithốtlênthànhtiếng.Đếnmức120vôn,bạnkêuvàohệthốngliênlạcrằngnhữngcúsốcđiệnbắtđầugâyđauđớnthậtsự.Bạnlạibịphạtthêmmộtlầnnữavớinhữngtiếngkêurênvàthếlàbạnquyếtđịnhkhôngthểchịuđựngsựđauđớnthêmnữa.SaukhiNgườidạyđưarahìnhphạt150vôn,bạngàolênvàohệthốngliênlạc:"Đủrồi!Chotôirakhỏiđây,làmănchotôirakhỏiđây!Chotôira!"

NhưngthaychomongđợicủabạnrằngNgườidạyvànhàkhoahọcchắcchắnđangđếnđểgiảithoátchomình,thìNgườidạylạitiếplựcđưaracâuhỏiđểbạntrảlời.Ngạcnhiênvàbốirối,bạnlầmbầmcâutrảlờiđầutiênxuấthiệntrongđầu.Câutrảlờisai,vàtấtnhiênNgườidạytăngđiệnáplên165vôn.BạngàothétvớiNgườidạyrằnghãydừnglại,hãythảbạnra.Nhưngđáplạichỉlàcâuhỏitiếptheovàmộtcúsốcdữdộihơnkhicâutrảlờiluốngcuốngcủabạnsai.Bạnkhôngthểchịuđựngsựhoảngloạnthêmnữa.Bâygiờcáccúsốctrởnênquámạnh,làmbạnquằnquạivàgàothétầmĩ.Bạnđávàotường,yêucầuđượcthảravàvanxinNgườidạygiúpđỡ.Nhưngcáccâuhỏikiểmtravẫntiếptụcđượcđưaravàsauđólàcáccúsốckinhhãivớiđiệnáp195,210,225,240,255,270,285và300vôn.Lúcnày,nhậnramìnhkhôngthểtrảlờiđúng,bạnhétlênvớiNgườidạyrằngbạnsẽkhôngtrảlờicáccâuhỏi.Chẳngcógìthayđổi,Ngườidạychorằngviệcbạnkhôngtrảlờiđượcnữatứclàbạnđưaramộtcâutrảlờisaivàlạitiếptụcbằngmộtcúsốcđiệnbấtthìnhlình.Thửtháchnàycứtiếptụcnhưvậychođếnkhicáccúsốcmạnhđếnnỗibạnbịchoángvángđếngầnnhưtêliệt.Bạnkhôngthểgàothétđượcnữa,khôngthểchốngcựđượcnữa.Bạnchỉcóthểcảmnhậntừngcúđiệngiậtkhủngkhiếp.BạnnghĩcứnằmbấtđộnghoàntoànnhưthếnàycóthểkhiếnNgườidạydừnglại,chẳngcònlýdogìđểtiếp

tụcthínghiệmnàynữa.Nhưnganhtatrởnêntànnhẫnvàkhôngthươngxótkhivânđọccáccâuhỏitiếptheo,sauđóthôngbáocácmứcsốcđiệnkhủngkhiếp(400vôn)vàtiếptụctăngđiệnáp.Bạnbănkhoăn:"Ngườiđànôngnàylàthếnào?Tạisaoanhtakhônggiúpmình?Tạisaoanhtakhôngdừnglại?"

Đốivớihầuhếtchúngta,viễncảnhnhưtrêngiốngnhưmộtcơnácmộng.Dùvậy,đểkhámpháxemgiấcmơnàykinhkhủngnhưthếnào,chúngtanênhiểurằng:nhìnchung,nólàsựthật.Cómộtthínghiệmnhưthế,thựcchấtlàmộtloạtthínghiệm,dogiáosưtâmlýMilgramthựchiện.Trongthínghiệmnày,nhữngngườiđóngvaitròlàNgườidạysẵnsàngđưarahìnhphạtkéodài,khắcnghiệtvànguyhiểmtrongkhingườikiavừađấmđá,kêulathấtthanhvừavannài.Cómộtvấnđềlớnduynhấttrongthínghiệmnàykhôngxácthực:khôngcócúsốcđiệnnào;Ngườihọchaynạnnhânliêntụckêulatrongđauđớncựcđộđểxinđượcgiảithoátlạikhôngphảilàđốitượngthậtmàlàmộtdiễnviênđóngvaibịđiệngiật.TứclàmụcđíchthậtsựtrongthínghiệmcủaMilgramkhôngliênquangìđếntácđộngcủahìnhphạtđốivớikhảnănghọctậpvàghinhớ.Thựcranógiảiquyếtchomộtvấnđềhoàntoànkhác:Khiphảilàmtròntráchnhiệmcủamình,mọingườisẽbắtnhữngngườivôtộiphảichịuđựnghìnhphạtởmứcđộnào?

Câutrảlờilạirấtđánglo.Nếucáctìnhhuốngtrongđờithựcphảnánhchínhxácđặcđiểmcủacơnácmộngtrênthìthôngthường,Ngườidạysẽrấtsẵnsàngđưarahìnhphạtcàngđaucàngtốt.Thayvìphảiđầuhàngtrướcnhữnglờicầuxinkhẩnthiếtcủanạnnhân,khoảng2/3đốitượngtrongthínghiệmcủaMilgramsửdụngđến30nútbấmgâygiậtđiệnởtrướcmặtvàtiếptụcđếnnútcuốicùng(450vôn)chođếnkhinhànghiêncứutuyênbốkếtthúcthínghiệm.Điềuđángchúýhơnnữalàkhôngaitrongsố40ngườithamgiacuộcnghiêncứutừbỏvaitròNgườidạykhinạnnhânyêucầuđượcthả;khianhtabắtđầuvanxinđượcthả;haythậmchílàsaukhiphảnứngcủaanhtavớimỗicúgiậtđãtrởthành"tiếngthétđauđớnrõmồnmột".Kểcảkhichogiậtđiệnvớiđiệnáp300vônvànạnnhânphải"gàolêntrongtuyệtvọngrằngmìnhsẽkhôngtrảlờibàikiểmtranữa"thìcũngkhôngcóNgườidạynàodừnglại–thậmchíkhiđiệnáptănghơnnữathìrõrànglàcórấtítngườidừnglại.

Milgramchobiết,nhữngkếtquảtrênđãkhiếntấtcảnhữngngườithamgiadựánphảingạcnhiên.Thựctế,trướckhicuộcnghiêncứubắtđầu,ôngđãnhờcácnhómkhácnhautừđồngnghiệp,cácsinhviênđãtốtnghiệpđếncácchuyêngiatâmlýhọcthuộcTrườngĐạihọcYale(nơidiễnracuộcthínghiệm)đọcbảnphotocácbướcthựchiệnthínghiệmvàđánhgiáxemcó

baonhiêuNgườidạysẽthựchiệnhìnhphạtnặngnhất(450vôn).Vàkếtquảluônởtrongphạmvichỉ1–2%.Mộtnhómhoàntoànkhácbaogồm39nhàtâmlýhọcdựđoánrằngchỉcókhoảng1/1.000sẵnsàngtiếptụcchođếnmứcphạtcaonhất.Vàkhôngaingờtớinhữngkiểumẫuhànhđộngthựctếdiễnratrongthínghiệm.

Chúngtacóthểgiảithíchchonhữngkiểumẫuhànhđộngđónhưthếnào?Nhưmộtvàingườibiệnluận,cóthểlàdotấtcảcácđốitượngnàyđềulàđànông,đượccoilànhữngngườicóxuhướngthểhiệnsựhiếuchiến;hoặchọkhôngbiếtnhữngtáchạitiềmtàngmàđiệnápcaocóthểgâyra;hoặchọlàmộtnhómkỳcụcbịmắcchứngrốinhiễuvềđạolývàthíchthúkhicócơhộilàmngườikháckhổsở,đauđớn.Nhưngcómộtchứngcứchốnglạitấtcảnhữngkhảnăngtrên.Thứnhất,thínghiệmtrướcđóchothấygiớitínhcủađốitượngkhôngliênquanđếnkhảnăngsẵnsànggâysốcđiệnchocácnạnnhân;nhữngNgườidạylàphụnữcũngcólàmnhưvậygiốngnhưđànôngtrongthínghiệmbanđầucủaMilgram.

Biệnluậnrằngcácđốitượngnàykhôngnhậnthứcđượcnhữngnguyhiểmtiềmtàngchocơthểcủanạnnhâncũngđãđượckiểmtratrongthínghiệmsauđó.Kếtquảchothấy,lờigiảithíchnàylàcònthiếusót.Trongthínghiệmnày,khinạnnhânphảithôngbáochoNgườidạyrằngmìnhđangcóvấnđềvềtimmạchvàbịđiệngiậtsẽkhiếnanhtađautim–"Đủrồiđấy.Chotôirakhỏiđây.Tôiđãnóilàtôicóvấnđềvềtimmạch.Tôibắtđầuthấyđautimrồiđấy.Tôitừchốitiếptụctrảlời.Hãychotôirakhỏiđây"–kếtquảcũngvẫnnhưtrước.65%trongsốđốitượngtiếptụcthựchiệnvaitròcủamìnhchođếntậnmứcphạtcaonhất.

Cuốicùng,lờigiảithíchrằngcácđốitượngtrongthínghiệmcủaMilgramcóđạođứcméomóvàtànbạo,khônghềgiốngnhữngngườibìnhthườngcũngkhôngthỏamãn.NhữngngườiphảnhồilạiquảngcáocủaMilgramtrênbáovàđăngkýthamgiathínghiệm"trínhớ"đềulàđạidiệnchomộtbộphậntiêubiểutrongxãhộivềtuổitác,nghềnghiệpvàtrìnhđộgiáodục.Hơnnữa,họcótâmlýkhábìnhthường,khônghềcódấuhiệucủangườimắcchứngrốiloạnthầnkinh.Milgramđãnóirằng,thậtrahọcũnggiốngnhưbạnvàtôi;hoặchọchínhlàbạnvàtôi.Nếuôngấyđúngthìkếtquảrùngrợncủacácthínghiệmnàykhiếntaphảiđặtramộtcâuhỏichẳngmấydễchịugì:điềugìkhiếnchúngtahànhđộngnhưvậy?

Milgramtinchắcmìnhcócâutrảlời.Ôngnóirằngcầnphảihiểucósựýthứctráchnhiệmvữngchắcvớiquyềnlựctrongtấtcảchúngta.Theoông,thủphạmchínhlàcácđốitượngkhôngcókhảnăngtừchốimongmuốncủa

ngườilãnhđạocuộcnghiêncứu–tứcnhànghiêncứutrongchiếcáokhoáccủaphòngthínghiệm.Ngườinàyđãthúcgiục,thậmchíhướngdẫnđốitượngthựchiệnnhiệmvụnếucầnthiếtmàkhôngquantâmđếnnhữngtổnthươngnghiêmtrọngvềtinhthầnvàthểxácmàhọgâyra.

ChứngcứủnghộcholýgiảicủaMilgramvềsựtuântheouyquyềnlàrấtxácđáng.Thứnhất,rõràngnếunhưkhôngcósựchỉđạocủanhànghiêncứulàhãytiếptụcthìcácđốitượngđãnhanhchóngkếtthúcthínghiệm.Họghétnhữnggìmìnhđanglàmvàđauđớntrướcsựđauđớnquằnquạicủanạnnhân.Họcầukhẩnnhànghiêncứuchomìnhdừnglại.Khinhànghiêncứukhôngđồngý,họvẫntiếptụcnhưngtrongsuốtquátrìnhthựchiệnvaitròcủamình,họrunrẩy,toátmồhôi,mấtbìnhtĩnh,lắpbắpphảnđốivàxinthachonạnnhân.Họbấmmóngtayvàochínhdathịtmình,cắnmôichođếnkhichảymáu,ômđầu,mộtvàingườirơivàonhữngtrậncườihoảngloạnkhôngthểkiểmsoátđược.Mộtngườiquansátđứngxemcuộcthínghiệmviết:

Tôithấymộtthươnggiabanđầurấtanhđốcbướcvàophòngthínghiệm,anhtamỉmcườivàrấttựtin.Nhưngchỉtrongvòng20phút,anhtađãbịsuynhượcvớinhữngcơncorútvànóilắpbắp,vàsauđónhanhchóngbịsuynhượcthầnkinh.Anhtaliêntụckéotaivàxoắnhaitaylạivớinhau.Đếnmộtlúcnàođó,anhtađấmđấmvàotránmìnhvàlầmbầm:"Ôi,lạyChúa!Chúngtadừnglạithôi".ThếnhưnganhtavẫntiếptụctuântheolệnhcủangườilàmthínghiệmvàhoànthànhvaitròcủaNgườidạychođếnphútcuốicùng.

Ngoàinhữngquansátnhưtrên,Milgramcòncungcấpnhữngbằngchứngthuyếtphụchơnvềviệctuân–theo–quyền–lựcđượcđúckếttừhànhvicủacácđốitượngthamgiathínghiệm.Vídụ,trongmộtthínghiệmsauđó,ôngyêucầunhànghiêncứuvàNgườihọcthayđổikịchbản.TứclànhànghiêncứunóivớiNgườidạythôikhôngphạtnạnnhânnữatrongkhinạnnhânvẫndũngcảmnàihọtiếptục.Kếtquảlà100%cácđốitượngtừchối,khôngphạtNgườihọcthêmmộtlầnnàonữa,khingườiyêucầuhọtiếptụcchỉlàngườicùngthamgiathínghiệm.Kếtquảgiốngnhưtrêncũngđượcrútratừmộtthínghiệmkhác,trongđónhànghiêncứuvàNgườihọcđổivaichonhau.Lúcnày,nhànghiêncứubịtróivàoghếcònngườikiaralệnhchoNgườidạytiếplựctrướcsựphảnkhángcủanhànghiêncứu.Mộtlầnnữa,khôngmộtaibấmnútphóngđiệntiếptheo.

XuhướngtuântheoquyềnlựccủacácđốitượngtrongtrườnghợpcủaMilgramởmứcđộcaonhấtcònđượcđềcậptrongnhiềuthínghiệmcơbảnkhác.Trongtrườnghợpnày,Milgramgiớithiệuhainhànghiêncứucho

Ngườidạy;haingườiđưarahaimệnhlệnhtráingượcnhau,mộtngườiyêucầuNgườidạykhônggâysốcđiệnnữakhiNgườihọcgàokhócđòirangoài,trongkhingườikialạikhăngkhănglàphảitiếptụcthínghiệm.Haichỉdẫnmâuthuẫnthếnàylạicóthểtạorasựhàihướcchothínghiệm:trongtìnhtrạngmụmẫmthậtbihàivớiđôimắthếtnhìnnhànghiêncứunàyđếnnhànghiêncứukia,đốitượngcầuxincảhaihãycùngthốngnhấtmộtyêucầuđểmìnhcóthểthựchiện:"Đợiđã,đợiđã.Tôisẽphảilàmthếnàođây?Ngườithìbảodừng,ngườithìbảotiếptục.Cuốicùnglàlàmthếnàođây?"Khicảhainhànghiêncứuvẫncònđangtranhcãithìđốitượngcốgắngđểcóthểđưaraquyếtđịnhxemaicóquyềnlựccaohơn.Cuốicùngkhôngđitheoquyluậttuân–theo–quyền–lực,tấtcảcácđốitượngđềuhànhđộngtheobảnnănghướngthiệncủamìnhnhiềuvàkếtthúcthínghiệm.Cũngtrongcácthínghiệmkhác,khôngaichorằngkếtquảtrênlàdođộngcơhànhđộngcủacácđốitượngnghiêncứuliênquanđếntínhhunghăng,tànbạohaychứngloạnthầnkinhchứcnăng.

TheoMilgram,chứngcứchomộthiệntượngrùngrợnxuấthiệnrấtnhiềulầntừcácdữliệumàôngthuthập:"Chínhsựsẵnsànghếtmứccủanhữngngườitrưởngthànhkhituântheogầnnhưhoàntoànmộtquyềnlựclạiđưarakếtluậnchínhchonghiêncứunày".Ẩnchứatrongkếtluậnnàylàýnghĩanghiêmtúcvềnhữnggìliênquanđếnkhảnăngmàmộthìnhthứckháccủaquyềnlực–quyềnlựccaitrịcủachínhphủ–cóthểsànglọcthấycáccấpđộsợhãicủangườidânkhituânthủ.Hơnnữa,kếtquảtrêncũngchochúngtathấymộtđiềugìđóvềsứcmạnhtạoratừáplựccủauyquyềnkhiđiềukhiểnhànhvicủachúngta.SaukhichứngkiếncácđốitượngnghiêncứucủaMilgramquằnquại,vãmồhôivàcamchịuthựchiệnvaitròcủamình,aicòncóthểnghingờđiềunày:chínhsứcmạnhcủaquyềnlựcđãgiữchânhọởlạiphòngthínghiệm?

ĐốivớinhữngaivẫncònnghingạithìcâuchuyệncủaS.BrianWillsonsẽchothấyrõhơn.Ngày1–9–1987,đểphảnđốiviệcMỹchuyênchởvũkhíquânsựsangNicaragua,WillsonvàhaingườiđànôngkhácđãnằmchắnngangđườngrayxelửadẫnrakhỏiConcord,California–TrạmvũkhíHảiquân.KhiđượclựclượngHảiquânvàcácquanchứcnhàgathôngbáovềkếhoạchchuyênchởvũkhínàytrướcđóbangày,Willsonvàhaingườiđànôngtựtinrằnghànhđộngcủahọsẽkhiếnchuyếntàuphảidừnglại,mặcdùnóđãđượclênlịchchạy.Nhưngthậmchínhânviêncủatàucònkhônggiảmtốcđộmặcdùhọnhìnthấynhữngngườiphảnkhángđangnằmcáchđầutàukhoảng180m.Họnhậnlệnhlàkhôngđượcphépdừnglại.HaingườinhanhchóngbòrakhỏiđườngraycònôngWillsonkhôngkịptránhnênđãbịđâmvàbịđútlìahaichântừđầugốitrởxuống.CácytáquânycủaHảiquâncó

mặttạihiệntrườngtừchốicấpcứucũngnhưchoxecứuthươngđưaôngđếnbệnhviệnnênnhữngngườicómặtởđó–baogồmvợvàcontraiôngWillson–phảitựtìmcáchcầmmáuchoôngtrongvòng45phútchođếnkhixecứuthươngdânsựđến.

ĐiềuđángngạcnhiênlàôngWillson–ngườiđãthamgiachiếntranhbốnnămởViệtNam–lạikhôngoántráchgìđộingũnhânviêntàucũngnhưcácytáquâny.Thayvàođó,ônghướngvềphíahọ–nhữngngườiđãmiễncưỡngthựchiệnhànhđộngvìáplựccủamệnhlệnh–vànói:"HọchỉlàmnhữnggìmàtôiđãlàmởViệtNam.Họchỉnghetheolệnhcủamộtchínhsáchđiênrồ.Họbịbắtbuộcphảiđứngrachịutráchnhiệmchosailầmmàthôi".Tuyvậy,họkhônghềcóhànhđộnghàohiệpnhưông.Điềuđángchúýnhấttrongvụviệcnàylàđộingũnhânviênnhàgađãđâmđơnkiệnông,họyêucầuđượcđềnbùnhữngtổnhạighêgớmdo"bịlàmchobẽmặt,khổsởvềtinhthầnvàcăngthẳng,mệtmỏivềthểxác"vìôngđãkhôngđểchohọthihànhnhiệmvụmàkhôngphảicánđứtđôichâncủaông.

Bấtkểkhinàochúngtaphảiđốimặtvớimộtđộngcơhànhđộngđầyuylựcnhưthế,thìviệcchorằngđộngcơđócólýdothíchhợpcũngrấtbìnhthường.Trongtrườnghợptuânthủtheoquyềnlực,thậmchímộtquyếtđịnhngắngọncủamộttổchứcxãhộicũngđòihỏirấtnhiềulýlẽ.Mộthệthốngquyềnlựcđượcchấpnhậnrộngrãiởcáccấpcầnphảimanglạilợiíchlớnlaochocảxãhội.Hệthốngnàychophéppháttriểncáccơcấuphứctạpcủaxãhộivềsảnxuấttàinguyên,thươngmại,quốcphòng,mởrộngvàquảnlýxãhộimàvốnkhôngthểthựchiệnđược.Mộttrườnghợpkhác–xãhộivôchínhphủ–làhìnhtháixãhộihầunhưkhôngmanglạinhữngảnhhưởngcólợiđốivớicácnhómvănhóa.ĐócũngchínhlàhìnhtháimànhàtriếthọcxãhộiThomasHobbeskhẳngđịnhsẽtạoramộtcuộcsống"côđộcnghèonàn,thôtục,tànbạovàthiếuthốn".Cuốicùng,ngaytừkhimớisinhra,chúngtađượcđàotạorằngtuântheođúngquyềnlựclàđúng,khôngtuântheolàsai.Thôngđiệpcốtyếunàycótrongnhữngbàihọccủachamẹ,nhữngbàithơ,câuchuyện,bàihátởtrườngkhitacònbéchođếnhệthốngluậtpháp,quânsựvàchínhsáchmàtaphảituântheokhitrưởngthành.Nhữngýniệmvềviệcphụctùngvàtrungthànhvớicácluậtlệhợpphápchứađựngrấtnhiềugiátrịtrongđó.

NhữngcâuchuyệntrongthínghiệmcủaMilgramchochúngtathấyrõhơnsứcmạnhvàgiátrịcủaviệctuânthủquyềnlực.Tuynhiên,trongmộtchừngmựcnàođó,họcóthểbịsađàvàocáchphụctùngvốnvẫnthườngdiễnranhưmộtđặctính.Hiếmkhichúngtalạichịuđauđớntớimứcđókhidựavàonhữnglýlẽtánthànhhayphảnđốiyêucầucủangườicóquyềnlực.

Thựcchất,sựvânglệnhcủachúngtathườngdiễnratheokiểubấmvàokêuroro.Ýthứcchủtâmhầunhưkhônghoặcchỉthamgiarấtítvàoquátrìnhvânglệnh.Thôngtintừmộtngườicóquyềnlựcvàđượctínnhiệmcóthểcungcấpchochúngtamộtgiảipháptrựctiếpđểquyếtđịnhhànhđộngchotrườnghợpđó.

Cuốicùng,nhưMilgramgợiý,việc"phêchuẩn"mệnhlệnhcủanhữngnhânvậtcóquyềnthếluônmanglạichochúngtanhữnglợiíchthựctiễn.Khitacònnhỏ,nhữngngườinày(chamẹ,thầycô)hiểubiếtnhiềuhơnchúngtavàtabiếtrằngnghetheolờikhuyêncủahọthìcólợi.Mộtphầnvìhọtừngtrảihơn,mộtphầnvìhọđưaraphầnthưởnghayhìnhphạtđốivớichúngta.Khilớnlên,nhữnglợiíchnàytồntạicũngvìnhữnglýdotrênmặcdùnhữngngườinắmquyềnlựclúcnàylàôngchủ,quantòavàcácquanchứcchínhphủ.Bởivìđịavịcủahọnóilênquyềnsửdụngthôngtinvàquyềnhạncaohơnchonênchúngtadễthuậntheomongmuốntừnhữngquyềnlựchợpthức.Thựctế,quyềnhạncủahọcóýnghĩalớnđếnnỗikhiếnchúngtatuânthủngaycảkhinórấtvôlý.

Tấtnhiên,nghịchlýnàycũngchínhlànhữngđónggóplớnchonhữngvũkhíảnhhưởng.Trongtrườnghợpnày,khichúngtanhậnrarằngtuânthủtheoquyềnlựclàrấtthỏađáng,thìtadễdàngtựchophépmìnhhànhđộngtheokiểutuânthủmáymóc.Nguyênnhâncủahạnhphúchayđaukhổtừnhữngkiểuphụctùngmùquángnhưthếnàyđềulàdotínhmáymóc–chúngtakhôngphảisuyxét,dođó,takhôngsuyxét.Mặcdùsựtuânthủkhôngsuyxétnhưtrêndẫnchúngtađếnnhữnghànhđộngthíchhợptrongđasốcáctìnhhuốngnhưngvẫncónhữngngoạilệ–vìtahànhđộngnhưvậylàphảnứngchứkhôngphảisuynghĩ.

Chúngtahãycùngxemmộtvídụtừmộtkhíacạnhtrongcuộcsốngmàquyềnlựctácđộngđếnchúngtarõràngvàmạnhmẽ:ytế.Sứckhỏecựckỳquantrọngđốivớimỗingười.Dovậy,cácbácsĩ–nhữngngườisởhữukhốilượnglớnkiếnthứcvàảnhhưởngtronglĩnhvựcquantrọngnày–nắmgiữvịthếcủaquyềnlựccóđượctừsựtínnhiệm.Hơnnữa,nềntảngytếcóquyềnhạncaovàcóhệthống.Cácnhânviênytếhiểurấtrõvềtrìnhđộnghềnghiệpcủamìnhtronghệthốngvàbácsĩykhoacóvịtrícaonhất.Khôngaicóthểnghingờchuẩnđoáncủabácsĩtrườnghợpngoạilệchỉcóthểlàmộtbácsĩkháccótrìnhđộcaohơn.Kếtquảlà,mộtdạngtuânthủtựđộngtheochỉđịnhcủabácsĩvốntồntạimộtthờigiandàiđãpháttriểntrongđộingũnhânviênytế.

Dođó,xuấthiệnngàycàngnhiềukhảnăngđánglongạilàkhibácsĩmặc

mộtsailầmrõràng,khôngnhânviêncấpdướinàosuynghĩđếnviệchỏilại–vìmộtkhingườicóquyềnlựchợpphápralệnhthìcấpdướisẽngừngsuyxétvàbắtđầuphảnứngtheo.Ápdụngcáchphảnứngbấmvào,kêurorovàomôitrườngphứctạpcủabệnhviệnthìviệcmắcsailầmlàchắcchắn.MộtnghiêncứudoBanquảntrịTàichínhYtếcủaMỹtiếnhànhvàođầunhữngnăm1980chothấy:chỉtínhriêngviệccấpthuốcchobệnhnhân,tỷlệsaisótdiễnrahàngngàyởbệnhviệnlà12%.Mộtthậpniênsau,mọichuyệnvẫnkhôngcógìtiếntriển:theomộtnghiêncứucủatrườngĐạihọcHarvard,10%trườnghợptimngừngđậplàdophátthuốcsai.Việcphátthuốcsaichobệnhnhânđonhiềunguyênnhân.Tuynhiên,trongcuốnsáchcótựađềMedicationErrors:CausesandPrevention(Phátthuốcsai:NguyênnhânvàCáchphòngtránh)củahaigiáosưkhoadược,trườngĐạihọcTemple,MichaelCohenvàNeoDavislạichorằng:việcphátthuốcsaiđasốlàdonhậnlệnhmàkhôngsuyxéttừvị"sếp"củacabệnhđó–bácsĩchịutráchnhiệmvềcabệnh.TheogiáosưCohen:"Cứhếtcanàyđếncakhác,bệnhnhân,ytá,dượcsĩvàcácbácsĩkháckhônghỏilạiđơnthuốc.Vídụnhưmộtca"đautaitrựctràng"rấtkỳlạmàCohenvàDavisđãghilại.Mộtbácsĩkêđơnthuốcnhỏlỗtaichomộtbệnhnhânbịđauvànhiễmtrùngtaiphải.Nhưngthayvìviếtđầyđủlàtaiphảivàođơnthuốcthìbácsĩlạiviếttắt.Saukhinhậnđơnthuốc,ytátrựcnhỏthuốcvàohậumôncủabệnhnhân!(Vìngườiytálạihiểuthànhnhỏthuốcvàotrựctràng).

Rõràngđiềutrịtrựctràngchobệnhđautailàmộtđiềuhếtsứcvôlý.Thếnhưngcảbệnhnhâncũngnhưytá,khôngaihỏilạivìsao.Bàihọcquantrọngtừcâuchuyệnnàylà:trongrấtnhiềutrườnghợp,khimộtngườicóquyềnlựchợpphápralệnhthìnhữnggìkhácvớimệnhlệnhđóđềukhônghợplý.Trongnhữngtrườnghợpnày,chúngtakhôngcânnhắctoàndiệntìnhhuốngmàchỉtậptrungvàphảnứnglạimộtkhíacạnhcủatìnhhuốngđó.

Bấtkểkhinàocáchhànhđộngkhôngsuyxétchiphốihànhvicủachúngtathìchúngtacóthểbiếtchắcrằng:luôntồntạisựvânglệnhmàcácchuyêngiathườngcốgắngtậndụng.Chúngtacóthểthấycácmụcquảngcáothườngkhaithácsựtôntrọngcủachúngtađốivớibácsĩbằngcáchthuêdiễnviênđóngvaibácsĩđểquảngcáochosảnphẩm.MộtvídụmàtôirấtưathíchlàchươngtrìnhquảngcáotrêntivicónamdiễnviênRobertYoungkhuyênmọingườichốnglạinhữngnguyhiểmdocaffeinegâyravàcũngkhuyênmọingườinêndùngcàphêkhôngchứacaffeinecủahãngSanka.Quảngcáonàykháthànhcông,giúpchocàphêhãngnàybánrấtchạynênnóđượcchiếutrongnhiềunămliềnvớimộtvàikịchbảnkhácnhau.Nhưngtạisaoquảngcáonàylạiđạtđượchiệuquảcaođếnvậy?TạisaongườitalạitinlờiRobertYoungrằngsẽcómộtsứckhỏetốtnếudùngcàphêkhông

chứacaffeine?Bởivì–lýdomàchínhhãngquảngcáothuêôngbiếtrấtrõ–trongtưtưởngcủadânchúngMỹ,hìnhảnhRobertYounggắnliềnvớibácsĩMarcusWelby,vaidiễntrướcđâycủaôngtrongmộtphimtruyềnhìnhdàitập.Nóikháchquan,khôngcólýdogìmànhữnglờinhậnxétcủamộtngườiđànôngthườngđóngvaibácsĩlạicóthểảnhhưởnglênchúngta.Nhưng,thựctếlà,chínhôngđãlàmthayđổisốphậncủacàphêSanka.

HÀMÝ,KHÔNGPHẢINỘIDUNG

ỨNGPHÓVỚINGUYÊNTẮCUYQUYỀN

CÂUCHUYỆNBẠNĐỌC

HÀMÝ,KHÔNGPHẢINỘIDUNG

NgaytừlầnđầutiênxemquảngcáocàphêSankacủaRobertYoung,điềuthúvịnhấtmàtôithấyởđólàviệcsửdụngảnhhưởngcủanguyêntắcquyềnlựcmàkhônghềcóquyềnlựcthật.Vẻbềngoàicủaquyềnlựclàđủ.Điềunàychochúngtathấytầmquantrọngcủaviệcphảnứngkhôngsuyxéttheonhữngngườicóquyềnlực.Khiởtrạngtháisẵnsàngphảnứngbấmvàokêuroro,chúngtathườngdễbịảnhhưởngtừbiểutượngvàthựcchấtcủaquyềnlực.

Danhvị

Danhvịlàbiểutượngquyềnlựckhónhưngcũngdễđạtđượcnhất.Thôngthường,đểcóđượcđiềunày,mộtngườibìnhthườngsẽphảimấthàngnămlàmviệcvàtíchlũy.Nhưngmộtsốngườikháccũngcóthểđạtđượcmàkhôngcầnnổlực,họdánnhãnmácchomìnhvàsauđóvẫnnhậnđượcsựđồngthuậntựđộngcủangườikhác.Nhưchúngtathấy,cácdiễnviênquảngcáotrêntivivàcác"nghệsĩlừađảo"luônthànhcôngtrongviệcnày.

Mớiđâytôicónóichuyệnvớimộtngườibạn–giáosưcủamộttrườngđạihọcnổitiếng.Ôngđãchotôimộtvídụđểquansátxemtrongmộtcuộcnóichuyện,danhvịchứkhôngphảibảnchấtcủangườinóitácđộnglênhànhđộngcủachúngtanhưthếnào.Bạntôiđãđirấtnhiềunơivàthườngtròchuyệnvớinhữngngườilạgặpởquánbar,nhàhànghaysânbay.Ôngđãhọcđượckinhnghiệmlàkhôngbaogiờđưaradanhvịgiáosưcủamìnhtrongnhữngcuộctròchuyệnnhưthế.Khinàoôngchobiếtmìnhlàmộtgiáosư,khôngkhícủabuổinóichuyệnthayđổingaylậptức.Nhữngngườivốntròchuyệnvuivẻvàtựnhiênvừamới30phúttrướcbỗngtrởnênkínhcẩn,thụđộngvànhàmchán.Lúctrước,cácquanđiểmmàôngđưarakhiếnmọi

ngườitraođổisôinổithìgiờđâyđáplạichỉlàsựnhữngcâunóithuậntheo.Cảmthấykhôngthoảimáivàbốirốivớihiệntượngnày,giờđâybạntôithườngnóidốivềnghềnghiệpcủamìnhtrongnhữngtrườnghợpnhưthế.Vì,nhưôngnói:"Tôivẫnlàcáigãmàhọvừamớitròchuyệncáchđó30phút,phảikhôngnào?"

Tôibănkhoănliệungườibạncủatôicómuốngiấuchứcdanhcủamìnhnhưvậynữakhôngnếubiếtnókhôngchỉkhiếnnhữngngườilạtrởnêndễtínhhơnmàhọcònthấyôngtrôngcaohơn,mặcdùthựctếthìônghơithấp.Nhiềunghiêncứuđiềutravềảnhhưởngcủađịavịquyềnlựcđếnsựnhậnthứcvềvócdángchothấy,danhvịcaodẫnđếnsựnhầmlẫnkhinhìnnhậnchiềucao.TrongmộtcuộcđiềutratiếnhànhởnămlớphọccủamộttrườngđạihọcAustralia,mộtngườiđànôngtớidựvàđượcgiớithiệulàđếntừtrườngĐạihọcCambrige,Anh.Tuynhiên,chứcdanhcủaônglạiđượcgiớithiệuởmỗilớpmộtkhác.Lớpthứnhất,ônglàsinhviên;lớpthứhai,làngườitrợlýthuyếtminh;lớpthứba,làgiảngviên;lớpthứ4,làgiảngviêncaocấp;vàởlớpthứnăm,làgiáosư.Saukhiôngrakhỏilớphọc,mỗimộtlớpđềuđượchỏithămdòvềchiềucaocủaông.Kếtquảlàcứmỗilầnchứcdanhcủaôngcaolênmộtbậcthìchiềucaocủaôngcũngđượcsinhviênđánhgiálàcaohơntrungbình1cm.Nhưvậy,làmột"giáosư"thìngườiđànôngnàylạicaohơn3cmsovớikhilàsinhviên.

Dosựnhìnnhậnvềtầmvóccủachúngtacóliênquanđếnviệcđánhgiáđịavị,nênmộtsốđốitượngrấtcóthểlợidụngđiềunàybằngcáchlấytầmvócthaychođịavi.Trongquầnxãcủamộtsốloàiđộngvật,khiđịavịcủaconđựcgắnvớinềntảngcủasựthốngtrị,thìtầmvóclàyếutốquantrọngđểquyếtđịnhvịtrícủacáccontrongđàn.Thôngthường,khichiếnđấuvớiđốithủ,conđựcnàotohơnvàmạnhhơnsẽgiànhchiếnthắng.Tuyvậy,đểtránhnhữngtrậnchiếngâyảnhhưởngcóhạichocảđoànnhưthế,nhiềuloàiđãchọnmộtcáchtranhlànhữngcuộcẩuđảầmĩ.Haiconđựcđốidiệnvớinhautrongbộdạnghiếuchiếnluônchứađựngmánhlớinhằmthổiphồnghìnhdángthực.Rấtnhiềuloàiđộngvậtcóvúgồnglưnglênvàxùlông,cáthìdangrộngvâyvàtựlàmchomìnhphồnglênbằngnước,loàichimthìdangrộngvàvỗcánhphầnphật.Thôngthường,chỉvớisựphôtrươngnhưvậycũngđủđểkhiếnchomộttrongnhữngchiếnbinhđangdiễnkịchkiaphảirútlui,bỏlạivịtrícònđangtranhcãichođốithủcóvẻtoxácvàmạnhmẽhơn.

Nhữngbộlôngthú,vâyvàlôngvũ.Nhữngbộphậnrấtmỏngmanhnàylạiđượckhaithácđểgâyấntượngvềcơthểvàtrọnglượng.Quađây,chúngtathuđượchaibàihọc.Mộtlàđặctrưngchomốiliênkếtgiữakíchthướcvà

địavị.Sựliênhệgiữahaikhíacạnhtrêncóthểmanglạilợiíchchonhữngngườicókhảnănggiảmạokíchthướcđểđạtđượcvẻbềngoàicủađịavị.Điềunàylýgiảichínhxáctạisaonhữnggãlừađảo,kểcảnhữnggãcóchiềucaotrungbìnhhayhơntrungbìnhmộtchút,thườngđicảlótgiầy.

Bàihọcthứhaikháiquáthơn:Nhữngdấuhiệubênngoàicủaquyềnhạnvàquyềnlựccóthểbịgiảmạobằngnhữngthứhờihợt,mỏngmanhnhấtsovớithựcchất.Hãyquaylạivídụvềsựthậtcủadanhvị–vìnócóliênquanđếnmộtvídụrùngrợnnhấtmàtôibiết.Mộtnhómnhànghiêncứu,baogồmcácbácsĩvàytácủababệnhviệnởTrungĐông,đãđềcậpđếnmứcđộtuânlệnhmáymóccủaytákhingheyêucầucủabácsĩ.Theocácnhànghiêncứu,nhữngytálànhnghềcũngkhôngsửdụngđếnkỹnăngđểkiểmtralạiphánxétcủabácsĩ.Khinhậnđượcchỉdẫncủabácsĩ,họchỉđơngiảnnghetheo.

Trướcđó,tađãthấyquátrìnhnàydẫnđếntrườnghợpdùngthuốcnhỏlỗtaichotrựctràng.NhưngcácnhànghiêncứuTrungĐôngcònxemxétmọithứxahơnnữa.Đầutiên,họmuốnbiếtliệunhữngtrườnghợpnhưthếnàylàriêngbiệthayphổbiến.Thứhai,họmuốnkiểmtraxemcóvấnđềgìtrongtrườnghợpchữatrịsailầmnghiêmtrọng–việctrắngtrợnkêsaithuốcchomộtbệnhnhântrongbệnhviện.Cuốicùng,họmuốnxemđiềugìsẽxảyranếuhọthaythếngườicóuyquyềntrongtrườnghợptrênbằngmộtgiọngnóikhôngquenthuộcquađiệnthoạivàchỉđưaramộtchứngcớrấtmỏngmanhchoquyềnlực–nêulênchứcdanh"bácsĩ".

Đốivớicáckhoanhưkhunội,khungoại,khoanhivàkhoatâmthầncủa22trạmytếkhácnhau,mộtnhànghiêncứuđãgọiđiệnthoạivàxưnglàbácsĩcủabệnhviện.Sauđó,ôngyêucầuytátrựcđiệnthoạicấp20mgthuốcAstrogenchomộtbệnhnhân.Cóbốnlýdođặcbiệtcầnđếnsựcẩntrọngcủaytákhinhậnyêucầutrên:(1)Đơnthuốcđượcchỉđịnhquađiệnthoại,nhưvậylàhoàntoànviphạmquytắccủabệnhviện;(2)Chínhviệckêthuốccũngđãlàtráiphép,khôngđượcsửdụngAstrogenhoặccấmlưutrữtrongkhothuốc;(3)Liềulượngthuốcrõrànglàvượtquámứcchophépvàrấtnguyhiểm.Ngoàihộpthuốccũngghirõ"liềulượngtốiđamộtngày"làtrung,chỉbằngmộtnửalượngthuốcđượcyêucầu;(4)Yêucầunàylàdomộtngườimàytáđóchưatừnggặp,chưatừngnhìnthấycũngnhưchưatừngtiếpxúctrướckhinóichuyệnquađiệnthoại.Thếnhưng,95%ytálậptứcđiđếnkhothuốcđểlấyliềulượngAstrogennhưyêucầuvàsauđótiếnđếnphòngbệnhnhânđểphátthuốc.Đúnglúcnàythìmộtquansátviênbímậtngănhọlạivàbậtmíchohọbiếtvềthínghiệm.

Kếtquảthậtđángsợ,95%nhânviênytáthườngtrựckhôngdodựmàtuânthủnhữngchỉthịrõrànglàkhôngđúngkhiếnchúngtacảmthấylongại.CăncứvàomộtđiềutramớiđâycủaMỹ,12%lỗiphânphátsaithuốcmỗingàyởcácbệnhviệnởMỹ,nếunhưởviệnlâuhơnmộttuầnthìrấtcóthểchúngtasẽnhậnđượcnhữngsailầmnhưthế.Nghiêncứunàymuốnchỉrarằng:saisótkhôngchỉhạnchếởnhữngsơsuấtbìnhthườngnhưviệcphânphátnhầmthuốcnhỏlỗtaivìnóítgâyhạihaycáctrườnghợptươngtựmàcòncóthểdẫnđếnnhữngsailầmnghiêmtrọngvànguyhiểm.

Từkếtquảđánglongạicủanghiêncứutrên,cácnhànghiêncứuđãđưaramộtkếtluậnnhưmộtbàihọckinhnghiệmsauđây:

Vớimộttìnhhuốngtrongđờithựcnhưthínghiệmtrênthìtheolýthuyết,cầncóhaisựhiểubiếtchuyênnghiệp,mộtcủabácsĩvàmộtcủaytá,cùnglàmviệcđểđảmbảocácviệcdiễnracólợihayítnhấtthìcũngkhônggâyhạichobệnhnhân.Tuyvậy,thínghiệmtrêncũngđặcbiệtnhấnmạnhrằng,vìtấtcảcácmụcđíchthựctế,mộttronghaikhảnănghiểubiếttrênkhônghoạtđộng.

Cóvẻnhưtrướcsựchỉdẫncủabácsĩ,cácytáđãbỏngỏ"khảnănghiểubiếtchuyênnghiệp"củamìnhvàlaovàotuânthủtheokiểubấmvào,kêuroro.Khôngmộtkỹnănghaykiếnthứccủahọvềykhoađượcvậndụngtrongquátrìnhquyếtđịnhxemnênlàmgì.Thayvàođó,doviệctuânthủtheoquyềnlựchợpthứcđãtrởthànhmộthànhđộngưutiênvàhiệuquảkhisắpxếpcôngviệcnênhọluônsẵnsàngtuânthủmáymóc.Điềuđángnóihơncảlàhọđãdấnsâuvàoxuhướngtrên,nênsaisótcủahọkhôngphảilàdothựcchấtquyềnlựcmàlàmộtbiểutượngdễgiảmạonhấtcủaquyềnlực–danhvị.

Trangphục

Biểutượngthứhaicủaquyềnlựccóthểlôicuốnchúngtađếnsựđồngthuậnmáymóclàtrangphục.Mặcdùlàthứhữuhìnhvàrõrànghơndanhvị,vẻngoàicủaquyềnlựccũngrấtdễbịgiảmạo.Từhồsơcủacác"nghệsĩlừađảo",cảnhsátquảnlýhồsơnhữngvụlừađảochobiết,lợithếcủachúnglàkhảnăngbiếnđổinhanhchóng.Theophongcách"tắckèhoa",chúngcóthểsửdụngtrangphụcmàutrắngcủabacsĩ,màuđencủathầytuhoặcmàuxanhlácâycủaquânđộimàtìnhthếđòihỏiđểđạtđượchiệuquảcaonhất.Khiđó,đãquámuộnđểnạnnhânnhậnramìnhđãbịlừabởivẻngoàicủa

quyềnlực.

HàngloạtcácnghiêncứucủanhàtâmlýhọcxãhộiLeonardBickmanchothấythậtkhócưỡnglạiyêucầucủanhữngnhânvậttrong"trangphục"củaquyềnlực.BướcnghiêncứucơbảncủaBickmanlàđềnghịnhữngngườiquađườnglàmtheomộtsốyêucầuhơikỳquặc(như:nhặtmộtchiếctúiđựnggiấytờđãbịbỏđi,đứngvềphíabênkiachiếcbiểnbáoxebuýt).Mộtnửatrườnghợp,ngườiyêucầu–mộtngườiđànôngtrẻ–mặcbộquầnáobìnhthường;mộtnửatrườnghợpcònlạianhtamặcđồngphụccủanhânviênanninh.Bấtkểlàyêucầugì,rấtnhiềungườituântheongườiđưarayêucầukhianhtamặcđồngphụccủanhânviênanninh.

Cũngvớithínghiệmnhưtrênnhưngthayđổiđôichút.Ngườiđượcchỉđịnhchặnkháchbộhànhlạirồichỉvàomộtngườiđànôngđangđứngcạnhmáytínhtiềnvàđỗxecáchđóhơn15m.Dùmặcthườngphụchayđồngphụcanninh,ngườiyêucầuchỉnóimộtđiềuvớikháchbộhành:"Anhcónhìnthấyngườiđànôngđangđứngcạnhmáytínhtiềnvàđỗxeởđằngkiakhông?Anhtađãđổxenhưngkhôngcótiềnlẻ.Hãychoanhtamộtxu".Sauđó,ngườiđượcchỉđịnhquaylạigócphốđódovậytrongthờigiantiếnđếnchiếcmáytínhtiền,ngườikháchbộhànhsẽkhôngnhìnthấyngườiyêucầu.Tuyvậy,sứcmạnhcủabộđồngphụcmàngườiyêucầumặckéodàiđếntậnkhianhtađãđixa:Gầnnhưtấtcảnhữngngườibộhànhđềulàmtheoyêucầucủaanhtakhianhtamặcđồngphụcanninh.Nhưngchỉchưađếnmộtnửasốngườikhôngtuântheokhianhtamặcthườngphục.Mộtđiềukháthúvịlàsauđó,Bickmannhậnthấysinhviênđạihọccóthểđoánkháchínhxácsốngườisẽthựchiệnyêucầutrongthínghiệmkhingườiyêucầumặcquầnáobìnhthường(50%,trongkhikếtquảlà42%).Thếnhưnghọlạiđánhgiáquáthấpvềsốngườithựchiệnyêucầucủangườimặcđồngphục(63%sovớikếtquảlà92%).

Khôngcóýnghĩarõràngnhưđồngphụcnhưngcũngrấthiệuquả–mộtloạitrangphụckhácvẫnthườngnóilênđịavịquyềnlựctrongxãhộichúngta:nhữngbộcom–lêsangtrọng.Trangphụcnàycũngđạthiệuquảkhácaokhicóthểgiànhđượcsựđồngthuậncủanhữngngườihoàntoànxalạ.Vídụ,mộtnghiêncứudoLefkowitz,BlakevàMoutontiếnhànhởTexasđãsắpxếpđểmộtngườiđànông31tuổiviphạmluậtgiaothôngnhiềulầnkhiquađườngtronglúcđènđỏ.Mộtnửasốlần,ôngmặcmộtbộcom–lêvừamớilàvàtháicà–vạtđểđigiaodịch;sốlầncònlại,ôngmặcquầnvàáosơmi.Cácnhànghiêncứunhìntừxavàđểmxemcóbaonhiêukháchbộhànhđangchờsangđườngsẽđitheoông.Kếtquảlàsốngườiđitheosaungườiđànôngmặccom–lêgấp3,5lầnsốngườikhônglàmvậy.Điềuhuyềnbílàtừbộ

com–lêsọcnhỏ.

Điềuđángchúýlàcảhailoại"trangphục"củaquyềnlựccórấtnhiềuảnhhưởngnhưởthínghiệmtrên–đồngphụcanninhvàcom–lêgiaodịch–đượcnhữngngườicóphongtháitựtinkếthợpkhéoléotrongmộtvụgianlậngọilàâmmưukiểmtratàikhoảnngânhàng.Đốitượngbịlừacủanhữngvụlừađảonhưthếnàycóthểlàbấtcứai,nhưngchủyếulànhữngngườigiàsốngcôđơn.Vụlừađảobắtđầukhimộtngườiđànôngxuấthiệntrướccửanhànạnnhântrongmộtbộđồsangtrọnggồmquần,áogi–lêvàáovét–tông.Bộđồmàanhtađangmặclàthôngđiệpvềsựđúngmựcvàđángkínhtrọngcủaanhta.Chiếcáosơmitrắngrấtđúngnghithức;đôigiàyđượctrangtríbằngnhữnglỗnhỏtrênphầnmũivàdọchaibênsườnsángbónglên.Bộcom–lêcủaanhtakhôngphảilàmốtthờithượngmàmangphongcáchcổđiển:Veáorộngđúng7cm,khônghơnkhôngkém;chấtvảidàyvàbềnmặcdùtrờikhánóng;màusắcnhẹnhàng,cóthểlàmàuxanhdatrời,màuxámhaymàuđen.

Anhtagiớithiệuvớinạnnhântươnglaicủamình–cóthểlàmộtgóaphụmàtrướcđómộthoặchaingày,anhtađãbímậttheodõibàtừngânhàngtrởvềnhà–rằnganhtalàmộtchuyêngiakiểmtracủangânhàngmàbàgửitiềnvàtrongkhikiểmtrasổsáchanhtapháthiệnthấycócáigìđóbấtthường.Anhtachorằngmìnhđãlầnradấnvếtcủathủphạm–mộtnhânviêncủangânhàngthườngxuyênsửachữacácbảnbáocáovàgiaodịchcủamộtsốtàikhoảnnhấtđịnh.Anhtachobiếttàikhoảncủabàcũngcóthểnằmtrongnhữngtrườnghợptrênsongchưathểchắcchắnchođếnkhicóđượcbằngchứngrõràng.Dovậy,anhtayêucầubàcộngtác.Anhtahỏibàcóthểgiúpbằngcáchrúttiềntiếtkiệmđểđộikiểmtravànhữngnhânviênngânhàngcótráchnhiệmcóthểlầntheosổsáchghichépgiaodịchđượcthựchiệnởbànlàmviệccủakẻtìnhnghikhông?

Thôngthường,vẻbềngoàivàcáchgiớithiệucủacác"nhânviênthanhtrangânhàng"quáấntượngđếnnỗinạnnhânkhôngbaogiờnghĩđếnviệcphảikiểmtrachứcvụpháplýcủahọ,thậmchíchỉcầnmộtcúđiệnthoại.Thayvàođó,nạnnhânđếnngânhàng,rúttoànbộtiềnvàmangvềnhàđợi"vịthanhtra"theodanhnghĩagiăngbẫythànhcông.Sauđó,nạnnhânnhậnđượcgiấythôngbáotừmộtnhânviênbảovệngânhàngmặcđồngphục.Ngườinàyxuấthiệnsaugiờngânhàngđóngcửavàthôngbáorằngmọichuyệnđềuổn–tàikhoảncủagóaphụđókhôngthuộcdanhsáchnhữngtàikhoảnbịgiảmạo.Cảmthấynhẹcảngười,"thanhtra"lịchsựcảmơngóaphụrồisắpxếpđểchonhânviênbảovệmangsốtiềnquaytrởlạinơigửi,nhưvậysẽantoànhơnlàngàymaibàphảitựmangđi–lúcnàylàthờiđiểm

thuậnlợichonhữngkẻlừagạtvìngânhàngđãđóngcửa.Saunhữngcáibắttayvàmỉmcườithânthiện,nhânviênbảovệđỡlấysốtiềnvàđểcho"vịthanhtra"mộtvàiphútnóilờicảmơntrướckhivị"vithanhtra"nàycũngbiếnmấtnốt.Cuốicùng,khinạnnhânpháthiệnrathì"nhânviênbảovệ"khôngcònlànhânviênbảovệvà"thanhtra"khôngcònlàthanhtranữa.Khiđó"nhânviênbảovệ"và"thanhtra"chínhlàmộtcặplừađảođãkhiếnchúngtanghetheo"quyềnlực"nhưbịthôimiêncủanhữngbộđồngphụcgiảmạokỹlưỡng.

Đồtrangsức

Ngoàicácbộđồngphục,quầnáocũngcóthểlàbiểutượngchomộthìnhthứcphổbiếncủaquyềnlựckhinóđượcdùngvớitínhchấttrangsức.Nếunhữngbộđồsànhđiệuvàđắttiễntoátlênuyquyềnvàđịavi,thìchâubáuvàxehơicũngvậy.ỞMỹ,xehơilàmộtbiểutượngcủađịavịvàcótầmquantrọngkhácthường.

TheokếtquảnghiêncứudoAnthonyDoobvàAlanGrossthựchiệnởvùngvịnhSanFrancisco,chủnhâncủanhữngchiếcxeômsangtrọngthườngnhậnđượcsựđồngthuậnđặcbiệttừphíachúngta.Ngườithựchiệnnghiêncứupháthiệnrathờigiancáctàixếôtônhẫnnạichờđợitrướckhibấmcòigiụcmộtchiếcxemớivàđắttiềnđangđậukhiđènđãchuyểnsangxanhlâuhơnrấtnhiềusovớimộtchiếcxekiểucũvàrẻtiền.Họkhôngkiênnhẫnđốivớicáctàixếláixerẻtiền:Hầunhưtấtcảđềubấmcòivàcònbấmcòihơnmộtlần;cóhaingườithậmchícònđâmvàotấmchắnphíasaucủaxe.Thếnhưng,vẻngoàitoátlêncủamộtchiếcxesangtrọngquáđángsợkhiếncho50%tàixếkínhcẩnchờđợiphíasauvàkhôngbấmcòichođếnkhichiếcxephíatrướctiếptụclănbánh.

Sauđó,cácnhànghiêncứuhỏicácsinhviênđạihọcxemhọsẽlàmgìtrongnhữngtìnhhuốngnhưthế.Sovớinhữngsốliệuthựcthuđượctừthínghiệm,consốcácsinhviênchờđợitrướckhibópcòigiụcmộtchiếcxeđắttiềnrấtthấp.Cácsinhviênnamcònnghĩrằng,vớimộtchiếcxesangtrọnghọsẽnhấncòigiụcnhanhhơnsovớimộtchiếcrẻtiền.Vàtấtnhiên,cuộcnghiêncứuđãchokếtquảngượclại.Hãychúýđếnđiểmgiốngnhaugiữahìnhthứcthínghiệmnàysovớicáchìnhthứcthínghiệmkhácvềáplựccủaquyềnlực.CũnggiốngnhưtrongnghiêncứucủaMilgram,nghiêncứucủacácytábệnhviệnTrungĐôngvàthínghiệmvớibộđồngphụccủanhânviênanninh,ngườitakhôngthểđoánđượcchínhxáchọvànhữngngườikhácsẽphảnứngthếnàovớiảnhhưởngcủaquyềnlực.Trongmỗimộttrườnghợp,tácđộngcủanhữngảnhhưởngnhưthếthườngbịđánhgiárấtthấp.Đặc

điểmnàycủađịavịquyềnlựckhiếnnótrởthànhmộtphươngphápthuyếtphụckháthànhcông.Phươngphápnàykhôngnhữngtácđộngmạnhlênchúngtamàcònmangyếutốbấtngờ,khôngthểđoántrước.

ỨNGPHÓVỚINGUYÊNTẮCUYQUYỀN

Mộttrongnhữngphươngphápbảovệgiúpchúngtachốnglạiảnhhưởngcủađịavịquyềnlựclàloạibỏyếutốbấtngờcủanó.Donhìnnhậnkhôngđúngvềtácđộngbêntrongcủaquyềnlực(vàcácbiểuhiệnbênngoàicủaquyềnlực)đốivớihànhđộngcủachúngta,chonêntaluônởtrongthếbấtlợilàkhôngcầntrọngvớisựcómặtcủacáctácđộngnàytrongcáctìnhhuốngphảituânthủ.Dovậy,mộthìnhthứcvânglệnhchốnglạivấnđềnàylàsựnhậnthứccaođộsứcmạnhcủaquyềnlực.Khisựnhậnthứcnàynhânlêngấpđôicùngvớikhảnănghiểuđượccácbiểutượngbênngoàicủaquyềnlựccóthểbịgiảmạodễdàngthìcáchướnggiảiquyếtnhữngtìnhhuốngliênquanđếnnỗlựcgâyảnhhưởngbằngquyềnlựcsẽđượcbảovệtốtnhất.

Cáchnàycóvẻđơngiảnvànhờnó,nhữnghiểubiếtvềảnhhưởngcủaquyềnlựcsẽgiúpchúngtachốnglạitácđộngcủanó.Nhưngvẫncònsựđồngthuậnsailầm–giốngnhưsựcốhữucủamọivũkhíảnhhưởng:chúngtakhôngnênmuốnchốnglạihoàntoàntrongmọilúc.Thôngthường,nhữngngườicóquyềnlựcbiếtmìnhđangnóivềcáigì.Bácsĩ,thẩmphán,ủyviênquảntrị,nhữngngườilậppháp,v.v...đạtđượcvịtrícủamìnhnhờnhữngkiếnthứcvàđánhgiáởtrìnhđộcao.Dođó,nhưmộtluậtlệ,nhữngchỉdẫncủahọthườngđúng.Bíquyếtlàphảicókhảnăngnhậnbiếtmàkhôngcăngthẳnghaycảnhgiáckhinàonênnhanhchóngtuântheomệnhlệnh,khinàonêncưỡnglại.

Tựđặtrachomìnhhaicâuhỏisauđâycóthểgiúpbạnđạtđượcbíquyếttrên.Câuhỏithứnhất,khitađốidiệnvớinhữngthứcóvẻnhưlàsựcốgắnggâyảnhhưởngcủamộtngườicóquyềnlực:"Ngườicóquyềnlựcnàycóphảilàchuyêngiakhông?".Câuhỏinàyrấthữuíchvìnótậptrungsựchúýcủachúngtavàohaithôngtinquyếtđịnh:bằngchứngđángtincậycủaquyềnlựcvàsựthíchhợpcủachúngđốivớichủđềsắptới.Hướngtheocáchđơngiảnnhưthếnàyđểcóđượcbằngchứngcủađịavịquyềnlực,chúngtacóthểtránhđượcnhữngcáibẫyđồngthuậnmáymóclớn.Dướiđâylàvídụminhhọa.

HãyxemxétquảngcáothànhcôngrựcrỡcủaRobertYoungchohãngcàphêSankaởphươngdiệnnày.Nếunhư,thayvìphảnứngvớimốiliênhệ

giữaRobertYoungvà"bácsĩykhoaMarcusWelby",ngườitachúývàođịavịthậtsựcủaRobertYoungthìchắcchắnquảngcáođóđãkhôngđạthiệuquảvàcũngkhôngđượcchiếutrongmộtthờigiandàinhưthế.RõrànglàRobertYoungkhôngđượcđàotạocũngnhưkhôngcókiếnthứcsâurộngcủamộtbácsĩ.Tấtcảchúngtađềubiếtvậy.Tuynhiên,cáimàôngtacóđượclàcáimác"bácsĩykhoa".Nhưvậyrõràngđóchỉlàmộtchứcdanhvônghĩa.Nhưngtrongtâmtưởngcủachúngta,chứcdanhđólạigắnliềnvớiôngnhờphươngphápđóngkịch.Vàtấtcảchúngtacũngđềubiếtđiềunày.Nhưngđôikhichúngtaquayrorocảđốivớinhữngđiềukhôngrõràng,trừkhitađặcbiệtchúýtớinó?

Đólàlýdotạisaocâuhỏi"Ngườicóquyềnlựcnàycóthậtsựlàchuyêngiakhông?"lạigiátrịđếnvậy:Nóchuyểnhướngtậptrungcủachúngtađếnnhữngđiềuhiểnnhiên,rõràng.Nódễdànghướngchúngtatừsựtậptrungvàobiểuhiệnbềngoàirấtcóthểlàvônghĩađếnsựcânnhắcchứngcứđángtincủaquyềnlựcthậtsự.Hơnnữa,câuhỏinàycũngkhiếnchúngtaphảiphânbiệtgiữaquyềnlựchợpthứcvàquyềnlựckhônghợpthức.Màsựphânbiệtnàycũnglạirấtdễbịlãngquênkhiáplựccủaquyềnlựckếthợpvớisựhốihảcủacuộcsốnghiệnđại.NhữngngườiđibộởTexasvộivàngtheosaumộtngườimặccom–lêđiẩuđểsangđườngxuyênqualànxeđangchạylàmộtvídụđiểnhình.Thậmchí,nếungườiđànôngđócóquyềnlựcthậtsựthìôngtacũngkhôngcóquyềnviphạmluật.

Thếnhưnghọvẫnbướctheoông,nhưthểcáimác"quyềnlực",củaôngđãlấnátsựkhácbiệtquantrọnggiữahìnhthứchợpthứcvàkhônghợpthức.Nếunhưhọbănkhoăntựhỏiôngtacóphảilàmộtchuyêngiathậtsựtrongtìnhhuốngđókhôngthìkếtquảsẽrấtkhác.QuátrìnhnàycũngtươngtựnhưvớiRobertYoung,mộtngườikhôngphảilàkhôngcóchuyênmôn.Ôngđãgâydựngsựnghiệplâunămvớirấtnhiềuthànhtựutrongcôngviệckinhdoanhđầykhókhăn.Nhưngkỹnăngvàtrìnhđộhiểubiếtcủaônglàcủamộtdiễnviênchứkhôngphảimộtbácsĩ.KhixemquảngcáocàphênổitiếngđóvàchúývàonhữngbằngchứngđángtinvềsựchuyênnghiệpthậtsựcủaRobert–Young,chúngtasẽnhanhchóngnhậnraôngcũngkhôngđángtinhơnbấtkểmộtdiễnviênthànhcôngnàokhác,nhữngngườiluôntuyênbốcàphêSankatốtchosứckhỏe.

Giảsửchúngtađốidiệnvớimộtngườicóuyquyềnmàtacholàmộtchuyêngiahợpthức.Trướckhiphụctùngảnhhưởngtừquyềnlực,tanênkhônngoanđưaracâuhóiđơngiảnthứhai:"Tacóthểhyvọngchuyêngiađótrungthựctớimứcnàotrongtrườnghợpnày?".Quyềnlực,chodùđượcthểhiệntốtnhấtthìcũngchưachắcđãchotathôngtintrungthựcvềnó.Dovậy,

chúngtanêncânnhắcđộtincậytrongmỗitrườnghọp.Thựctế,chúngtađãlàmvậytronghầuhếtcáctìnhhuống.Chúngtatựchophépmìnhbịảnhhưởngtừcácchuyêngiacóvẻvôtưhơnlànhữngngườicốthuyếtphụcchúngtađềđạtđượcmụcđíchnàođó–màcácnghiêncứuđãchỉrađiềunàyđúngtrêntoànthếgiới.Nhờsựphânvânxemmộtchuyêngiathuđượclợiíchgìtừsựđồngthuậncủangườikhác,tađãtựtạoramộtvỏbọcantoànđểkhôngbịảnhhưởngmáymócvàtháiquá.Thậmchínhữngngườicóuyquyềnvớisựhiểubiếtsâurộngvềlĩnhvựcnàođócũngkhôngthểthuyếtphụcchúngtachođếnkhinàotacảmthấyyêntâmrằngnhữngthôngđiệpmàhọđưaraphảnánhtrungthựcthựctế.

Khitựhỏivềđộtintưởngcủahọ,chúngtaphảiluônnhớrằngnhữngngườiđanghànhnghềtìmsựđồngthuậnvẫnhaydùngmộtthủthuậtnhỏđểđảmbảovớichúngtavềsựchânthànhcủamình:họcóvẻnhưsẽtranhluậnchốnglạilợiíchcủachínhmìnhởmộtmứcđộnàođó.Rõràngđâylàmộtbiệnphápthaythếrấthiệuquảđểchứngminhcholòngtrungthựccủahọ.Cóthểhọsẽđềcậpđếnmộtđiểmyếukhôngđángkểvềvịtrícủamìnhhaycủasảnphẩm.Nhưngđiểmyếuluônđứngởvịtríthứcấpvàdễdàngbịnhiềuưuđiểmđượcnhắcđếnlấnát–"Listerine,hươngvịnướcxúcmiệngbalầnmộtngàymàbạnkhôngưa";"Avis:Tuychỉđứngthứhainhưngchúngtôisẽcốgắnghơnnữa";"L'Oréal,đắthơnmộtchútvàrấtđángtiền".Bằngcáchtạodựngsựtrungthựccơbảnđốivớinhữngthứkhôngđángkể,cácchuyêngiatìmkiếmsựđồngthuậnsửdụngsẽđượctintưởnghơnkhihọmởrộngtầmquantrọngcủanhữngkhíacạnhmàmìnhtranhluận.

Tôiđãthấycáchtiếpcậnnàyđượcápdụngvàcótácđộngrấtlớnởmộtnơimàítaicóthểnhậnra,đólàcáchthiếtlậpsựđồngthuận:nhàhàng.Vớimứclươngthấpkhôngcầnphảigiấugiếm,nhữngngườiphụcvụbànphảilàmgiatăngthunhậpcủamìnhbằngtiềnhoahồng.Ngoàicôngviệcthiếtyếulàphụcvụkháchhàng,ngườihầubànthànhcôngnhấtphảibiếtdùngmộtsốthủthuậtnhấtđịnhđểđượctăngtiềnboa.Họcũngbiếtkhoảntiềnphảithanhtoáncủakháchhàngcàngnhiềuthìsốtiềnmàhọnhậnđượcvớidanhnghĩatiềnthưởngtheoquyđịnhcũngtăngtheo.Nhưvậyvớicảhaisựcânnhắctrên–xâydựnghóađơnthanhtoáncủakháchhàngvàxâydựngphầntrămhoahồngtheosốtiềnđó–nhữngngườiphụcvụbànthườngxuyênđóngvai"nhânviênthunhậnsựđồngthuận".

Vớimongmuốnkhámpháxemhọđãlàmthếnào,tôiđãnộpđơnvàovịtrílễtânđóntiếpởmộtvàinhàhàngkháđắtđỏ.Khôngcókinhnghiệmgìnênviệctốtnhấttôicóthểlàmlàvịtríphụgiúpchongườihầubàndọndẹpbànăn.Hóaracôngviệcnàylạichotôimộtvịtríthuậntiệnđểquansátvàphân

tíchhànhđộngcủahọ.Khôngbaolâusau,tôinhậnramộtđiềumàcácnhânviênkháccũngđãbiết–ngườihầubànthànhcôngnhấtcủanhàhànglàVincent.Bằngcáchnàođó,anhluônsắpxếpkhiếnchokháchhànggọithêmmónvàtiềnhoahồngcủaanhcaohơnbấtcứngườihầubànnàokháccủanhàhàng.Thựctế,lươngcủanhữngngườiphụcvụkháccònkhôngbằngsốtiềnanhtakiếmđượctrongmộttuần.

TôibắtđầuloanhquanhdọndẹpgầnbànmàVincentphụcvụđểquansátphongcáchphụcvụcủaanh.Tôinhanhchóngnhậnraanhkhôngchỉdùngmộtphongcách.Anhcóhẳnmộtvốntiếtmụcchoviệcnày,màmỗimộttiếtmụcsẽđượcdùngchomộttrườnghợpthíchhợp.Khikháchhànglàmộtgiađình,anhtrởnênsôinổi–thậmchílàhơihề–đểgâysựchúývớibọntrẻcũngnhưngườilớn.Vớimộtđôitìnhnhântrẻđanghẹnhò,anhtrởnêntrangtrọngvàmộtchúthốngháchnhằmđedọaanhchàng(màVincentchỉnóiriêng)khiếnanhchàngphảigọimónvàboahàophóng.Vớinhữngđôivợchồnggià,anhvẫngiữvẻtrangtrọngnhưngthểhiệntháiđộkínhcẩnđốivớicảhaingười.Nếunhưkháchhàngđiăntốimộtmình,Vicentchọntháiđộthânthiện–chânthành,gầngũivàấmcúng.

Vicentcũngduytrìmánhlớidườngchốnglạilợiíchcủachínhmìnhđốivớinhữngbữatiệclớndànhcho8–12người.Lúcnày,kỹthuậtcủaanhchothấymộtkhảnăngthiêntài.Khingườiđầutiêngọimón,thườnglàmộtquýbà,anhbắtđầuhànhđộng.Bấtkểquýbàgọimóngì,Vicentđềuphảnứnghệtnhưnhau:anhnhăntrán,taylướtđilướtlạitrênthựcđơnđãgọivàsaukhiliếcnhanhvềphíangườiquảnlýnhàhàng,anhdựavàobànvàvớigiọngnóiđầybíẩnthôngbáochotấtcảmọingười:"Tôierằngtốinaymónđókhôngđượcngonnhưmọikhi.Liệutôicóthểgợiýthaymón...haymón...nàykhông?"(Lúcđó,Vicentđãgợiýhaimóntrongthựcđơnrẻhơnkhoảng50xusovớimónmàkháchhàngđãchọnlúcđầu),"Hômnaycảhaimónnàyđềurấttuyệt".

Chỉvớithủthuậtđó,Vicentđãsửdụngmộtvàinguyêntắcgâyảnhhưởngquantrọng.Thứnhất,nhữngkháchhàngkhôngnghetheogợiýcủaVicentcũngđềucảmthấyanhtađãđứngvềphíahọkhiđưarathôngtincógiátrịđểgiúphọgọimón.Mọingườiđềucảmthấybiếtơnanhvàcuốicùngthìquyluậtcóđicólạilạiquyếtđịnhđếnsốtiềnthưởng.Hơnnữangoàiviệctăngphầntrămhoahồng,kỹxảođứngvềphíangườinghecủaVicentcũnglàmgiatăngsốmónănđượcgọi.Nókhiếnanhnhưmộtchuyêngiavềnhữngmónănhiệncótrongcửahàng;rõrànglàanhbiếtmóngìngonvàmóngìkhôngngontốihômđó.Hơnnữa–vàđâycũngchínhlàlúcviệcphảnkhánglạichínhlợiíchcủamìnhxảyra–kỹxảođóđãchứngminh

Vicentlàmộtngườicungcấpthôngtintrungthựcvìanhđãgợiýnhữngmónănrẻhơnsovớinhữngmónmàkháchhàngđãgọi.Thayvìcốgắngmởvícủakháchhàng,cóvẻnhưanhhànhđộngvìlợiíchcủakháchhàngvàxuấtpháttừđáylòng.

Vớitấtcảsựthểhiệnbênngoàiđó,lậptứckháchhàngthấyanhlàmộtngườihiểubiếtvàtrungthực–anhcóđượclòngtintưởnglớntừkháchhàng.VàVincentđãnhanhchóngkhaitháclợiíchcủahìnhảnhđángtincậyđó.Khikháchhànggọimónxong,anhsẽnói:"Rấttuyệt,quývịcómuốntôigợiýhaychọnmộtloạirượuthíchhợpchotốinaykhôngạ?"Mộtcảnhtượngsauđóluônlặplạimỗitối,mộtsựđồngnhấtđángchúýtừphảnứngcủakháchhàng:mỉmcười,gậtđầuvàhầunhưlàtấtcảđềuđồngý.

Thậmchíkhôngcầnđứngởvịtríquansátthuậnlợicủatôi,aiđócũngcóthểđọcđượcýnghĩcủakháchhàngquavẻmặtcủahọ.Họdườngnhưđangđáplại:chắcchắnrồi.Anhbiếtởđâycóthứgìngonvàanhlạicònđứngvềphíachúngtôinữa.Hãynóichochúngtôibiếtnênchọnloạirượugì".Cóvẻhàilòng,Vicent–ngườibiếtrõcácloạirượuvang–sẽđưaramộtsốloạirượurấtngon(vàđắtnữa).Anhcũngrấtdễthuyếtphụckháchhàngnhưvậykhihọchọnmóntrángmiệng.Cònkháchhàng,dùkhônglướtquathựcđơntrángmiệngthìcũngđưachomộtngườibạnđãbịmónbánhBakedAlaskavàkemsô–cô–lamàVicentmiêutảthuyếtphụchoàntoàn.Vậycuốicùng,cònaiđángtinhơnmộtchuyêngiachứngminhsựchânthànhcủamìnhminhbạchnhưthế.

Bằngcáchkếthợpcácyếutốcủaquyluậtcóquacólạivàmộtthứquyềnlựcđángtincậythànhmộtthủthuậtthanhlịch,vềcănbảnVicentcóthểlàmtănglêncảphầntrămhoahồnglẫnhóađơnthanhtoáncủakháchhàng.Thựcra,điểmxuấtphátcủakỹthuậtnàycũngrấttốt.Nhưngcũngcầnchúýrằngphầnlớnsốtiềnthưởngmàanhthuđượcxuấtpháttừviệckhôngquantâmđếnlợiíchcánhân.Tỏrađingượclạilợiíchtiềnbạccủabảnthânlạitạorarấtnhiềulợiích.

CÂUCHUYỆNBẠNĐỌC

Từmộtdoanhnhântrẻ

“Khoảnghainămtrước,tôicốgắngbánchiếcôtôcũvìvừamuamộtcáimới.Mộthôm,đingangquamộtbãixecũ,tôithấycáibảngghi'Chúngtôisẽbánchiếcxecủabạnvớigiácaonhất'.Tôinghĩđâyđúnglàcáimìnhcầnnênđỗxelạivànóichuyệnvớiôngchủbãixe.Tôibảovớiôngtalàtôi

muốnbánchiếcxevớigiákhoảng3.000đô–la,cònôngtalạinóirằngtôinênragiácaohơnnhiềuvìchiếcxeítnhấtcũngphảibánđược3.500đô–la.Điềunàykhiếntôirấtngạcnhiênvìvớiviệckýgửihànghóanhưthếnày,giátiềntôiđòihỏicàngcaothìsốtiềnchênhlệchsaukhihọbánchiếcxechongườikhácsẽcàngítđi.Nhưvậy,việckhuyêntôiđưaragiácaohơn3.000đô–lacónghĩalàhọtựcắtgiảmlợinhuậncủamình.GiốnghệtnhưvídụvềanhhầubànVincent,họtỏrađingượclạivớilợiíchcủachínhmìnhnêntôiđãcoihọnhưnhữngngườitrungthực.Thếnhưngtôiđãkhôngnhậnrađiềunàymộtthờigianrấtlâusauđó.Vàýkiếncủangườichủbãixelàchiếcôtôcủatôiđánggiáhơntôinghĩlúcđầukhiếntôiquyếtđịnhragiá3.500đô–la.

"Saukhixếpchiếcxecủatôivàobãiđỗhaingày,họgọichotôithôngbáolàcóaiđóthậtsựrấtthíchchiếcxenhưnggiátiềnhơicao.Họhỏitôicósẵnlònggiảm200đô–lađểbánchiếcxekhông.Dođãbịthuyếtphụcrằngtừtậnđáylòng,họđặtlợiíchcủatôilênhàngđầu,nêntôiđồngýgiảm.Ngàyhômsau,họlạigọichotôivànóingườimuaxegặptrụctrặcvềvấnđềtàichínhnênkhôngcònkhảnăngmuanữa.Haituầntiếptheo,tôinhậnđượchaicúđiệnthoạicủahọ.Mỗilầngọi,họlạiđềnghịtôigiảm200đô–lađểbánchiếcxechomộtkháchhàngnàođó.Cảhailầntôiđềuđồngývìtôivẫntinlàhọtrungthực.Nhưngmỗilầngọi,thìgiáthỏathuậnmàhọđặtracũnggiảmtheo.Thấynghingờnêntôiđãgọichomộtngườibạncũngkinhdoanhôtô.Anhấybảođólàmánhkhóecủahọkhiếnchonhữngngườibánxenhưtôigiảmgiásovớigiábanđầuxuốngmứccựcthấpnhằmthumộtkhoảnlờilớnsaukhihọbánchiếcxe".

"Thếlàtôiđếnđóvàmangxevề.Lúctôichuẩnbịđihọvẫncòncốthuyếtphụctôiđểhọgiữchiếcxevìđangcómộtkháchhàngtươnglairấttiềmnăng.Họchắcchắnlàkháchhàngnàysẽmuachỉcầntôigiảmgiá200đô–lanữa".

MộtlầnnữatrongCâuchuyệnbạnđọc,chúngtalạithấysứcảnhhưởngcủanguyêntắcđốilậpkếthợpvớinguyêntắcưutiênvềthiệncảm.Trongtrườnghợpnày,saukhiconsố3.500đô–lađượcđưara,mỗinấc200đô–ladườngnhưtươngđốinhỏnhặt,khôngđángkể.

CHƯƠNG7.NGUYÊNTẮCKHANHIẾMQuyluậtcủasốít

“Cáchyêuthứgìđólànhậnrarằng

nócóthểthểbịmấtđi”.

-G.K.CHESTERTON

ThànhphốMesa,ArizonalàmộtvùngngoạiôcủakhuvựcPhoenix,nơitôiđangsống.ĐặcđiểmnổibậtnhấtcủaMesalàphầnlớncưdânlàngườiMormon–chỉđứngsauthànhphốSaltLake,thànhphốlớnnhấtthếgiới–vàngôiđềnMormonđồsộtọalạctrênmộtkhuđấtsạchsẽ,quangđãng,thuộctrungtâmthànhphố.MặcdùvẫnđánhgiácaokhungcảnhvàkiếntrúccủangôiđềnkhinhìntừxanhưngtôichưabaogiờcóđủhứngthúđểvàobêntrongchođếnkhiđọcbàibáonóivềnhữngkhuvựcđặcbiệtbêntrongngôiđềnMormon.Đâylànhữngnơikhôngaiđượcphépvàotrừcácconchiênngoanđạocủagiáohội,kểcảnhữngngườisẽthayđổitôngiáo.Tuynhiên,vẫncómộttrườnghợpngoạilệ.Saukhimộtngôimiếuđượcxâydựngxong,nhữngngườingoạiđạođượcphépđidạongắmcảnhtoànbộkiếntrúcngôiđền,baogồmcảnhữngkhuvựccấmkháctrongmộtvàingày.

BàibáoviếtrằngngôimiếucủaMesavừamớiđượctântranglạivàđượcxemnhưlà"mới".Dovậy,trongmộtvàingàysắptới,nhữngngườikhôngphảilàthànhviênMormonmớicóthểthămnhữngkhuvựcvốnvẫnluônbịcấmcủangôiđền.Tôicònnhớrấtrõbàibáođãtácđộngđếnmìnhnhưthếnào:tôilậptứcquyếtđịnhthựchiệnmộtchuyếnthamquanngôiđền.Nhưngđếnkhigọichomộtngườibạnđểrủanhđicùngthìtôimớichợtnhậnrađiềugìđãkhiếntôithayđổiquyếtđịnhnhanhnhưvậy.

Từchốilờimờicủatôi,anhấybănkhoănkhônghiểuvìsaotôilạiquáhăngháiđithămngôiđềnnhưvậy.Vậylàtôibuộcphảicôngnhậnrằng:không,từtrướctớinaytôichưabaogiờcóýđịnhđếnđóthamquan;rằngtôikhôngcóthắcmắcgìvềtôngiáoMormoncầnđượcgiảiđáp;rằngtôikhônghềcóhứngthúvềkiếntrúccủanhữngnơidànhriêngchoviệcthờphụnglvàrằngtôicũngkhôngmongđợisẽtìmthấycáigìđóhùngvĩ,kỳlạhayhồihộp,hàohứnghơnhàngloạtcácngôiđền,nhàthờhaythánhđườngtrongkhuvựcmàtôiđãnhìnthấy.Tôibỗngnhậnthấysựcámdỗđặcbiệtcủangôiđền

chỉcómộtlýdoduynhất:Nếukhôngnhanhđếnthamquankhuvựccấmđóthìrấtcóthểtôisẽkhôngbaogiờcócơhộinữa.Mộtđiềumàthựcchấttôikhônghứngthúnhiềubỗngtrởnênhấpdẫnhơnchỉvìnócóthểsẽkhôngcòntồntại.

Kểtừkhitiếpcậnquyluậtkhanhiếmđó–rằngcơhộidườngnhưcógiátrịhơnvớichúngtakhisựtồntạicủanólàcóhạn–tôiđãbắtđầuchúýtớinhữngảnhhưởngcủaquyluậtnàyđốivớitoànbộchuỗihànhđộngcủamình.Vídụ,tôicóthóiquendừngcuộctròchuyệntrựctiếprấtthúvịđểtrảlờiđiệnthoạitừmộtngườikhôngquenbiết.Trongnhữngtrườnghợpnày,ngườigọiđiệnthoạiđócómộtđặcđiểmhấpdẫnmàngườiđangnóichuyệntrụctiếpvớitôikhôngcó:khôngcócơhộinóichuyệnlạinữa.Nếukhôngtrảlời,tôicóthểđểlỡcuộcgọi(vàcảthôngtintừcuộcgọi)mãimãi.Khôngcầncânnhắcxemcuộcđốithoạiđangdiễnracóthểcuốnhúthayquantrọnghơn–hơnnhiềusovớisựcuốnhútvàtầmquantrọngcủamộtcuộcgọithôngthườngmàtôicóthểsuyđoán–haykhông.Vớimỗicuộcgọinhỡ,khảnăngliênlạclạiquađiệnthoạisẽgiảm.Vìlýdođóvàvàothờiđiểmđó,tôimuốntrảlờiđiệnthoạihơnbấtcứthứgìkhác.

Ýnghĩvềsựmộtđikhôngtrởlạiđóngvaitròquantrọngtrongviệcđưaraquyếtđịnhcủaconngười.Thựctếtathườngbịýnghĩsẽmấtđithứgìđóthúcđẩymạnhmẽhơnlàýnghĩsẽgiànhlạimộtthứkháccógiátrịtươngtự.Vídụ,cáccuộcnghiêncứuvềsứckhỏedoMeyerwitzvàChaiken(1987)ởthànhphốNewYorktiếnhànhchokếtquả:nhữngcuốnsáchnhỏthuyếtphụcphụnữtrẻkiểmtraungthưvúbằngcácphươngpháptựkiểmtratrởnênhiệuquảhơnrấtnhiềukhihọthôngbáovềcáctrườnghợpxảyradựatrênnhữngthứsẽmấtđi(vídụ,"Bạncóthểsẽmấtmộtkhoảntiềntrợcấpytếnếukhôngdànhrachỉ5phútmỗithángtựkiểmtrangực")thayvìnhữngthứsẽđạtđược(vídụ,"Bạncóthểtiếtkiệmđượcmộtkhoảntrợcấpytếbằngviệcdành5phútmỗithángđểtựkiểmtrangực").

Tấtcảcácnhàsưutập,từthẻbóngchàychođếnđồcổ,đềunhậnthứcrấtrõtácđộngcủaquyluậtkhanhiếmđốivớiviệcquyếtđịnhgiátrịcủamộtmặthàng.Nhưmộtquyluật,nếunóhiếmhoặcsẽtrởnênhiếmthìcàngcógiátri.Đặcbiệt,hiệntượng"lỗihiếm"sẽgiúpchúngtahiểurõtầmquantrọngcủasựkhanhiếmtrongcácthịtrườngsưutầm.Cácsảnphẩmkhônghoànthiện–vídụ,mộtcontembịmờhaymộtđồngxubịđúchailần–đôikhilạilànhữngthứrấtgiátrị.Nhưthế,mộtcontemvớichândungcủaGeorgeWashingtonvớiconmắtthứbarõràngkhônghợplý,cònvềmặtthẩmmỹcũngkhôngđẹp.Thếnhưngngườitalạilùngsụcnókhắpnơi.Ởđâycómộtbàihọctrớtrêu:nhữngthứkhônghoànhảonếukhônglàrácthảithìsẽtrở

thànhnhữngtàisảngiátrịkhigắnliềnvớinólàsựkhanhiếmvĩnhviễn.

Khiquyluậtkhanhiếmtácđộngmạnhmẽlêngiátrịmàtagánchovậtthìcũngkhônghềkhóhiểukhicácchuyêngiathuyếtphụccũnglạidụngmộtsốtácđộngđótheocáchcủariênghọ.Cóthểnói,tácdụngtrựctiếpnhấtcủanguyêntắckhanhiếmđạtđượcdokỹxảo"sốlượngcóhạn"–khikháchhàngđượcbiếtvềmộtsảnphẩmnàođókhôngcónhiềuvàkhôngđảmbảolàsẽcòntrongthờigiandài.Trongsuốtthờigianthuthậpthôngtinởrấtnhiềucơquannghiêncứuvềcácchiếnlượcđồngthuận,tôihàngloạttrườnghợp:"Trongcảnước,chỉcònkhôngquánămchiếcôtômuitrầnchạyđộngcơnày.Vàkhikhôngcònchiếcnàothìcónghĩalàđãhết–vìchúngtôikhôngsảnxuấtthêmloạinàynữa";"Đâylàmộttronghailôduynhấtcònlạichưabán.Màbạnhẳnsẽkhôngmuốnmualôkiađâuvìnóđượcquảngcáophảncảmởkhắpnơi";"Bạncóthểmuốnsuyxétnghiêmtúcvềviệcmuanhiềuhơnmộtsảnphẩmtrongngàyhômnayvìviệcsảnxuấtsẽbịngừnglại;khôngcóđiềugìnóitrướcrằngchúngtôisẽlạitiếptụcsảnxuất".

Đôikhithôngtin"sốlượngcóhạn"làđúng,đôikhilàsaihoàntoàn.Nhưngdùtrongtrườnghợpnào,mụcđíchvẫnlàthuyếtphụcngườimuadựavàosựkhanhiếmcủahànghóavànhờđó,nângcaogiátrịtứcthờicủahànghóatrongmắthọ.Tôingàycàngngưỡngmộnhữngngườiđãsửdụngbiệnphápđơngiảnnàytheovôsốkiểuvàphongcáchkhácnhau.Tuynhiên,tôibịấntượngnhấtlàmộtphươngphápđặcbiệtđãmởrộnghướngtiếpcậncơbảnđểđạtđượcsựlogiccaobằngcáchbánmộtmặthàngvàothờiđiểmkhanhiếmnhất–khisảnphẩmnàydườngnhưsẽkhôngđượcsảnxuấtnữa.Mộtcửahàngbánthiếtbịmàtôitìmhiểuđãápdụngthànhcôngthủthuậtnày.Khoảng30–50%thiếtbịcủacửahàngthườngnằmtrongdanhsáchhànghóađểbán.Giảsửcómộtcặpkháchhàngkháthíchmộtloạihànghóanhấtđịnhnàođótrongcửahàng.Họbiểuhiệnrấtnhiềuhànhđộngámchỉsựthíchthúvớimộtthiếtbị–lạigầnnóhơnbìnhthườngđểxemxét,nhìnbấtchợtvàobấtkểmộtcuốnsáchhướngdẫnnàoliênquanđếnnó,bàntánkhiđứngtrướcnó,nhưnglạikhônghềcóýtìmngườibánhàngđểhỏithêmthôngtin.Saukhiquansátthấyhọcóvẻquantâmtớisảnphẩmđó,nhânviênbánhàngsẽlạigầnvànói:"Tôithấyôngbàđangquantâmđếnmẫuhàngnàyvàtôicóthểhiểulýdotạisao.Đâylàmộtchiếcmáyrấttuyệtvớigiácảkhácao.Nhưngthậtkhôngmay,tôiđãbánchohaikháchhàngkháccáchđâychưađầy20phút.Và,nếunhưtôikhôngnhầmthì,nólàcáicuốicùngmàchúngtôicó".

Sựthấtvọngbiểuhiệntrênkhuônmặtcủacặpkháchhàngnày.Dokhôngcònnữa,thiếtbịđóbỗngnhiêntrởnênrấthấpdẫn.Thôngthường,mộttrong

haikháchhàngsẽhỏixemliệucókhảnăngvẫncònmộtchiếcchưabánđượclưuởphòngchứađồkhohànghaymộtnơinàođókháckhông.Khiđó,nhânviênbánhàngsẽnói:"Ồ,cũngcókhivẫncòn.Tôirấtsẵnlòngđikiểmtra.Nhưngđâycóphảilàmẫumàôngbàmuốnkhông,vànếutôicóthểtìmđượcmộtchiếcvớigiánhưvậythìôngbàsẽlấychứ?"Cáihaycủakỹxảotrênlàởđó.Dựatheoquyluậtkhanhiếm,kháchhàngđượchỏixemcócamkếtsẽmuathiếtbịđókhôngkhinóđangtồntạiởthờiđiểmkhanhiếmnhất–vàdođó,làthứđángaoướcnhất.Rấtnhiềukháchhàngthậtsựđồngýmuavàothờiđiểmnhạycảmnày.Dovậy,khinhânviênbánhàng(luônlànhưvậy)quaytrởlạivàbáotinrằnghọđãtìmthấymộtnguồncóthiếtbịđó,thìtrêntayhọluônlàmộtcáibútvàbảnhợpđồngbánhàng.Trênthựctế,thôngtinrằngmẫuhàngmongmuốncònnhiềucóthểkhiếnnhiềukháchhàngcảmthấynókémhấpdẫnhơn.Nhưngthườngthìsauđó,việcmuabánđãtiếnmộtbướckháxakhiếnhầuhếtkháchhàngkhôngthểthayđổilờihứađượcnữa.Quyếtđịnhmuavàhợpđồngđãđượckýkếtcôngkhaitrướcđó,giờlàthờiđiểmthenchốt.Họmua.

Cũngliênquanđếnthủthuật"sốlượngcóhạn"làphươngkế"hạnchót".Vớiphươngkếnày,kháchhàngcómộtkhoảngthờihạnchínhthứcnhấtđịnhđểnhậnđượcnhữnggìmàcácchuyêngiakhaithácsựđồngthuậnđưara.RấtgiốngvớitrườnghợpcủatôiởkhuđiệnlinhthiêngbêntrongngôiđềnMormon,mọingườithườngnhậnthấymìnhđanglàmnhữngviệcmàchínhhọkhôngmongmuốn,đơngiảnchỉbởivìthờigianchophépđểthựchiệnviệcđóđangdầnbịrútngắn.Mộtngườibánhànglãoluyệnthườnghiệnthựchóaxuhướngtrênbằngcáchsắpxếpvàquảngbávớikháchhàngvềhạnchót–nhưtathấyởnghệthuậtcắtdáncácmẩuquảngcáotrênbáođượcminhhọaởHình7–3–màlạicóthểgâyhứngthúđốivớikháchhàngngaycảkhihọchưatừngbịhànghóađóhấpdẫn.Cáctrườnghợpsửdụngcáchtiếpcậnnhưtrênchủyếuxuấthiệntrongcácquảngcáophimảnh.Tôiđềýthấymộtôngchủrạphát,vớimộtsựchuyêntâmđángchúý,đãápdụngthànhcôngquyluậtkhanhiếmtrongbalầnkhácnhauchỉvớicụmtừ:"Độcnhấtvàcóhạn,buổibiểudiễnsẽhếtvérấtnhanh!").

Mộtbiếnthểcủathủthuật"hạnchót"đượcnhữngngườibánhàngtrựctiếpvàchịunhiềuáplụcsửdụngvìnólàhìnhthứcrõràngnhấtcủaviệcquyếtđịnhhạnchót:ngaybâygiờ.Kháchhàngthườngđượcthôngbáorằngnếuhọkhôngquyếtđịnhmuangaybâygiờthìsaunàysẽphảimuavớigiácaohơnhoặckhôngcócơhộimuanữa.Mộtcôngtylớnchuyênchụpảnhchândungtrẻemthúcgiụccácbậcphụhuynhchoconchụpvàrửacàngnhiềuảnhcàngtốtvì"dohạnchếvềviệclưutrữnênchúngtôibuộcphảihủynhữngbứcảnhchụpcácconbạnnếusốảnhnàychưađượcgiaotrongvòng

24giờ".Nhânviêncủamộttờtạpchíđiđếntừngnhàđểvậnđộngngườimua.Anhtacóthểnóivớikháchhàngtiềmnăngrằnganhchỉởtrongđịabàncủahọcómộtngàythôi,sauđóanh–vàtấtnhiênlàcảcơhộimuatạpchíđócủakháchhàngtiềmnăng–phảiđirấtxa.Mộtcôngtykinhdoanhmáyhútbụiđãhướngdẫnchonhânviênbánhàngnóinhưsau:"Tôiphảigặprấtnhiềungườinêntôichỉcóthểđếnvớimỗigiađìnhmộtlần.Doquyđịnhcủacôngtynênsauđó,dùchịcóquyếtđịnhmualoạimáyđóthìtôicũngkhôngthểquaylạivàbánnóchochiđược".Tấtnhiênđiềunàythậtvôlý,việccủacôngtyvànhânviêncủacôngtylàbánhàng.Bấtkểkháchhàngnàogọiđếncôngtymộtlầnnữacũngđềuđượcphụcvàvuivẻ.Khitrưởngphòngkinhdoanhcủacôngtynhấnmạnhviệctuyênbốkhông–thể–quay–lạivớinhânviênbánhàngthìmụcđíchthậtsựlàđểrútxuốngchỉtiêubánhàngquásứcmàthôi.Nócòncómụcđíchkháclà"tránhviệckháchhàngtiềmnăngcóthờigiancânnhắcquákỹxemcónênmuahaykhôngbằngcáchđểhọtinrằngmìnhsẽkhôngthểmuasauđó,điềunàysẽkhiếnhọmuốnmuanóngay".

TÂMLÝPHẢNKHÁNG

CÁCĐIỀUKIỆNLỰACHỌN

ỨNGPHÓVỚINGUYÊNTẮCBẰNGCHỨNGXÃHỘI

CÂUCHUYỆNBẠNĐỌC

TÂMLÝPHẢNKHÁNG

Nhưvậychứngcứđãrõràng.Việcsửdụngsựkhanhiếmnhưlàmộtvũkhígâyảnhhưởngcủanhữngngườikhaithácsựđồngthuậndiễnrarấtthườngxuyên,rộngrãi,cóhệthốngvàđadạng.Bấtcứkhinàonóđượcápdụngtrongmộttrườnghợpnàođóđểgâyảnhhưởng,chúngtacóthểthấykhảnăngquyluậtkhanhiếmtácđộngđếnviệcđịnhhướnghànhđộngcủaconngườilàrấtlớn.Trongtrườnghợpcủaquyluậtkhanhiếm,khảnăngđóxuấtpháttừhainguồnchính.Nguồnthứnhấtrấtquenthuộc.Cũnggiốngnhưcácvũkhíảnhhưởngkhác,quyluậtkhanhiếmlợidụngđiểmyếucủachúngtađểthựchiệnnhanhchóngtrựctiếp.Đólàmộtđiểmyếuđượckhaisáng.Trongtrườnghợpnày,dochúngtanhậnthứcđượcrằngnhữngthứkhóđạtđượcthườngtốthơnnhữngthứdễđạtđược,nêntathườngdựavàosựsẵncóhaykhôngcủamộtthứđểnhanhchóngquyếtđịnhchấtlượngcủanó.

Ngoàira,khảnăngđócủaquyluậtkhanhiếmcònxuấtpháttừmộtnguồn

thứhairấtriêngbiệt.Khicáccơhộitrởnêníthơn,chúngtasẽđểmấttựdo,màtalạighétphảimấtđitựdovừamớicó.MongmuốnbảovệđặcquyềnmớiđượclậpnêncủachúngtachínhlàtâmđiểmcủahọcthuyếttâmlýphảnkhángdonhàtâmlýhọcJackBrehmxâydựngnhằmgiảithíchphảnứngcủaconngườiđốivớisựkiểmsoátcánhânbịthuhẹp.Theonhưhọcthuyếttrên,khisựlựachọntựdocóhạnhaybịđedọa,thìnhucầugiữlạisựtựdochomìnhkhiếnchúngtathèmmuốnlựachọnđó(kểcảnhữnghànghóahaydịchvụliênquan)hơnrấtnhiềusovớitrướcđây.Dovậykhisựkhanhiếmngàycàngtănglên–haybấtcứmộtthứgìkhác–gâycảntrởđếnlựachọnưutiêncủachúngtađốivớimộtthứgìđó,chúngtasẽphảnkhánglạiràocảnđóbằngcáchmuốnvàcốgắngsởhữumónhàngđóhơnbaogiờhết.

Toànbộhọcthuyếtnày,từđầuđếncuối,cũngcóthểlinhđộngrấtnhiều,phầnlớntùythuộcvàomôitrườngxãhội.Từkhuvườntìnhyêutrẻđếnkhurừngrậmcủamộtcuộckhởinghĩavũtrangchođếncácloạihoaquảbầybánởchợ,phầnlớnhànhvicủachúngtacóthểđượcgiảithíchbằngviệckiểmtrasựphảnkhángcủatâmlýnhưthểmộtthứvòngxoansẵnsàngbậtra.Dùvậy,trướckhibắtđầucuộckiểmtranày,sẽdễdànghơnnếubiếtđượckhinàochúngtathểhiệnlầnđầutiênmongmuốnđấutranhchốnglạinhữnghạnchếtựdo.

Cácnhàtâmlýhọctrẻemđãtruynguyênxuhướnghànhđộngnhưthếnàybắtđầutừkhichúngtabướcvàotuổithứhai.Riêngnămnàyđượccácchamẹcoilànămrắcrối.Hầuhếtbốmẹđềucóthểlàmchứngchosựpháttriểnrõràngngàycàngnhiềucủahànhvitráingượcởtrẻtrongsuốtgiaiđoạnnày.Trẻhaituổidườngnhưlàbậcthầytrongviệcphảnkhánglạinhữngáplựctừbênngoài,đặcbiệtlàtừphíachamẹ:bảomộtđằng,chúnglàmmộtnẻo;chochúngthứđồchơinày,chúnglạimuốnthứkia;bếchúnglênkhichúngkhôngmuốn,chúngluồnláchrồichằnxuống;đặtchúngxuốngkhichúngchưamuốnthìchúngquấnlấybốmẹđòiđượcbế.

MộtnghiêncứudoBrehmvàWeintraubthựchiệnởVirginiađãquansátđượchànhđộngcủacácbétraitronggiaiđoạn24thángtuổi.Cácbétraitheomẹvàomộtphòngcóchứahaiđồchơihấpdẫnnhưnhau.HaiđồchơinàyluônđượcsắpxếpsaochomộtchiếcởngaybêncạnhtấmchắnbằngthủytinhPlexiglastrongsuốt,chiếccònlạiởphíasaumiếngchắnđó.Vớimộtsốbé,ngườitalắptấmchắnchỉcaokhoảng0,3mđểtrẻcóthểdễdàngvớilấythứđồchơiđó.Tuynhiên,vớinhữngđứatrẻkhác,tấmchắnđượclậpcaogấpđôi,tạonênmộtmànchắnhiệuquảkhiếnchochúngkhôngthểvớitớimónđồchơiphíasautrừkhiđivòngquatấmchắn.Cácnhànghiêncứumuốnquansátxembọntrẻsẽvớitớimónđồchơiđónhưthếnàotrong

mỗitrườnghợp.Kếtquảmàhọthuđượcrấtrõràng.Khitấmchắnquáthấpđểcóthểngăncảnđứatrẻlấymónđồchơiphíasau,chúngtỏrakhôngđặcbiệtthíchcáinàohơn.Thôngthường,cáiởngaycạnhtấmchắncũngđượcvớitớinhanhnhưcáiởphíasau.Nhưngkhitấmchắnđủcaođểtạothànhmộtràocảnthậtsự,bọntrẻtiếnthẳngđếnchỗmónđồchơibịchặnvàvớilấychúngnhanhhơnbalầnsovớimónđồkhôngbịchặn.Tómlại,nghiêncứutrênchứngminhphảnứngthôngthườngcủatrẻkhitựdocủachúngbịgiớihạn:ngaylậptứcbấtchấpthửthách.

Tạisaosựphảnkhángtâmlýlạixuấthiệnởđộtuổilênhai?Câutrảlờiliênquanđếnnhữngthayđổimạnhmẽmàhầuhếtnhữngđứatrẻởđộtuổinàyđềutrảiqua.Đâylàthờiđiểmđầutiênmàbọntrẻtựnhìnnhậnbảnthântoàndiệnnhưmộtcánhânđộclập.Chúngkhôngcònthấymìnhchỉlàmộtphầncủamôitrườngxãhộinữamàlàmộtcáthểđểnhậnbiết,đơnlẻvàriêngbiệt.Kháiniệmvềtựdoýchípháttriểnnhưthếnàyđươngnhiêncũngkèmtheokháiniệmvềtựdo.Mộtngườiđộclậplàmộtngườicóquyềnlựachọn.Vàmộtđứatrẻkhinhậnramìnhlàmộtngườinhưthếsẽmuốnđượckhámphátấtcảnhữnglựachọnđó.Dovậy,chúngtakhôngnêncảmthấyngạcnhiênhaylolắngkhinhữngđứaconhaituổicủamìnhluôncốgắngchốnglạiýmuốncủachamẹ.Chúngthấymộtviễncảnhkhôngxavàhồhởivềchínhmìnhnhưmộtthựcthểconngườitồntạikhôngcầnnângđỡ.Nhữngvấnđềquantrọngnhưýmuốn,quyềnđượcphéplàmcáinàycáikiavàsựkiểmsoátbâygiờcầnphảiđượchỏiýkiếnvàtrảlờitừtrínãononnớtcủatrẻ.Xuhướngđấutranhđểđòimọiquyềntựdovàchốnglạitấtcảcáchạnchếtốtnhấtnênđượchiểulàsựđòihỏithôngtin.Bằngcáchkiểmtramộtsốgiớihạntựdocủamình(vàcũnglàkiểmtratínhkiênnhẫncủachamẹ),bọntrẻkhámphárakhinàotrongthếgiớicủamìnhchúngcóthểhyvọngnắmquyềnkiểmsoátvàkhinàomìnhbịkiểmsoát.Vànhữngngườikhônngoansẽcungcấpchoconnhữngthôngtincótínhthốngnhấtcao.

Haituổilàđộtuổicónhữnghànhđộngphảnkhángtâmlýrõrệtnhất,cònchúngtavẫnthểhiệnxuhướnghànhphảnkhángmạnhmẽnhữnghạnchếtựdotrongsuốtcuộcđời.Tuynhiên,độtuổithiếuniêncũngthậtsựnổibậttrongvấnđềnàykhixuhướnghànhđộngnhưtrênthểhiệnởmộthìnhthứcchốngđốiđặcbiệt.Cũnggiốngnhưkhilênhai,giaiđoạnnàyđượcđánhdấubằngýthứcmớihìnhthànhvềcátính.Ởlứatuổinày,ýthứccátínhxuấthiệntừvaitròcủamộtđứatrẻvớisựkiểmsoátkèmcặpcủachamẹtiếntớivaitròcủamộtngườitrưởngthànhcóđầyđủquyềnlợivànghĩavụ.Cũngkhôngcógìngạcnhiên,thanhthiếuniênthườngítchúýđếnnghĩavụsovớiquyềnlợimàchúngcảmthấymìnhcóđượctrongvaitròmộtngườitrưởngthành.Vàmộtlầnnữa,cũngkhôngcógìngạcnhiên,việcápđặtcủachamẹ

trướcđâythườnglàphảntácdụng.Họsẽhànhđộnglénlút,lênkếhoạchvàđấutranhđểchốnglạinhữngnỗlựckiểmsoáttừphíachamẹ.

Đâylàminhhọachosựphảntácdụngdonhữngáplựctừphíachamẹđốivớihànhvicủathanhthiếuniên,mộthiệntượngcótênlà"hiệuứngRomeovàJuliet".Nhưchúngtabiết,RomeoMontaguevàJulietCapuletlàhainhânvậtbấthạnhcủaShakespeare,mốitìnhcủahọđãphảichịusốphậnbiđátdomốithùtruyềnkiếpgiữahaigiađình.Bấtchấpmọinỗlựcngăncảncủachamẹ,cuốicùnghọđãđếnđượcbênnhaumãimãibằngmộtbikịchthêthảm:cảhaicùngtựtửbằngthuốcđộc–hànhđộngcuốicùngđểđòiquyềntựdo.

Tìnhcảmvàhànhđộngcủađôitìnhnhântrongvởkịchnàyluônmangđếnchongườixemsựkinhngạcsửngsốtvàcảsựhoangmang,bốirối.Làmthếnàomàmộtsựcốnghiếntộtbậclạihìnhthànhvàpháttriểnquánhanhởmộtđôitìnhnhâncònquátrẻnhưthế.Ngườilãngmạncóthểchorằngđólàmộttìnhyêuhoànhảohiếmthấy.Cònnhàkhoahọcxãhộilạichứngminhđượcvaitròcủasựngăncảntừphíachamẹvàsựphảnkhángtâmlýmànógâyra.CólẽtìnhyêucủaRomeovàJulietlúcđầucũngkhôngquálớnđếnmứccóthểvượtquáràocảnngăncấmtừphíagiađình.Màtìnhyêuđócólẽđượcnhómlênmạnhmẽtừcơngiậndữvớisựsắpđặtràocảnnhưthế.Cũngcóthể,nếunhưhọđượctựdotrongthếgiớicủamìnhthìngọnlửadânghiếnchotìnhyêutronghọcũngkhônghơnmộtmốitìnhtrẻconthoángqua.

Tấtnhiêncâuchuyệnnàykhôngcóthậtchonênnhữngvấnđềnhưthếchỉlàgiảthuyếtvàcâutrảlờicũngchỉlàsựsuyđoán.Tuyvậy,chúngtavẫncóthểhỏivàgiảiđápnhữngvấnđềtươngtựchonhữngRomeovàJulietthờihiệnđại.Liệucácđôiyêunhaubịchamẹngăncấmcóphảnứngbằngcáchkiênquyếtdấnthânsâuhơnvàomốiquanhệđóvàyêusâusắchơnkhông?Theocuộcnghiêncứutiếnhànhvới140đôitìnhnhânởColoradothìđóchínhxáclànhữnggìhọlàm.Thựctế,nhànghiêncứupháthiệnrarằngmặcdùsựngăncấmtừphíachamẹcóliênquanđếnmộtsốvấnđềcủamốiquanhệ:vídụ,ngườinàynênphánxétkhắtkhehơnvànhậnrangườikiacónhiềuđiểmxấuhơn–nhưngnóvẫnkhiếnchocặpđôiđócảmthấyyêunhauhơnvàmongmuốnđượckếthôn.Trongsuốtquátrìnhnghiêncứu,bốmẹcàngngăncấmthìhọcàngyêunhau.Nhưngkhisựngăncấmgiảmxuốngthìtìnhcảmlãngmạncủahọcũngtựhạnhiệt.

MặcdùcâuchuyệnRomeovàJulietrấthayđốivớicácthanhthiếuniên–ngườingoàicuộc–nhưngnhữngbiểuhiệnphảnkhángcủahọcóthểdẫntớinhữngbikịch.Hơnmộtthậpniêntrước,thôngđiệpcủacácchiếndịchquảngcáochothuốcláVirginiaSlimslà:phụnữngàynayđã"tiếnmộtbước

dài"sovớingàytrước,khimànhữngchuẩnmựcxãhộiđòihỏihọphảikhuấtphục,theolềlốivàủymị.Nhữngquảngcáođónóirằngphụnữkhôngcầnphảicảmthấymấttựdovìbịépbuộctheohướngđộcđoánvàlỗithời,vàđithẳngvàovấnđềlàsựtựdohútthuốc.Liệuthôngđiệpnàycókhơinguồnthànhcôngchonhữngkhángiảmànóđanghướngtớibấtchấpnhữngphêphán,chỉtríchcũkhông?Mộtthốngkêkhiếnnhiềungườikinhngạc:trongsuốtquátrìnhdiễnrachiếndịchquảngcáo,sốngườihútthuốctănglênchỉnằmtrongnhómdâncưcủaMỹ–cácthiếunữ.

Nhưvậy,đốivớicảtrẻemhaituổivàthanhthiếuniên,sựphảnkhángtâmlýdiễnrasonghànhvớisựtrảinghiệm,luônbiếnđổibấtthườngvàmạnhmẽ.Vớihầuhếtmọingười,cáihồchứanănglượngphảnkhángđóyêntĩnhvàkínđáo,vàchỉphuntràokhinàocódịp.Nhưngsựphuntràobiểuhiệnbằngnhiềucáchkhácnhau,hấpdẫnkhôngchỉcácsinhviênnghiêncứuhànhviconngườimàcảcácnhàlàmluậtvàxâydựngchínhsách.

VídụnhưtrườnghợpkỳquặcởKennesaw,Georgia.Thịtrấnnàybanhànhluậtyêucầutấtcảnhữngngườitrưởngthànhphảicósúngvàđạn,nếukhôngsẽphảingồitùsáuthángvànộpphạt200đô–la.Luậtđóđãtrởthànhmụctiêucủasựphảnkhángtâmlý:luậtđãhạnchếsựtựdoquantrọngđãtồntạitừlâu,vàhầuhếtcôngdânMỹđềucảmthấymìnhđượcquyềnsởhữunó.Hơnnữa,luậtnàyđãđượcHộiđồngthànhphốKennesawthôngquavớisựủnghộtốithiểutừphíacôngchúng.Theonhưlýthuyếtvềsựphảnkhángthìcóthểdựđoánđượcchỉcórấtítcôngdântrưởngthànhcủathànhphố5400dânnàytuânthủ.Cònmộttờbáothìghinhậnrằng,bahaybốntuầnsaukhithôngqualuậttrên,sốlượngsúngcácloạiđượcbánraởKennesawđãtăngvọt.

Chúngtasẽgiảinghĩathếnàovềsựphảnứngrõràngđótrongquyluậtphảnkháng?BằngcáchtiếpcậntrựctiếpvớinhữngngườiđangmuasúngởKennesaw,cáccuộcphỏngvấnvớichủcửahàngbánsúngởKennesawchothấynhữngngườimuasúngđềukhôngphảilàcưdâncủathịtrấnmàlàkháchdulịchđãbịcuốnhútbởiluậtnàynênđãmưakhẩusúngđầutiênởKennesaw.DonnaGreen,chủsởhữumột"cửahàngbáncácloạisúng"kếtluận:"Côngviệckinhdoanhrấttốt.Nhưnghầuhếtlàcưdânởcácthịtrấnkhácđếnmuasúng.Chỉcóhaihoặcbakháchđịaphươngđếnmuasúngđểtuânthủtheođúngluậtpháp".Dovậy,saukhiluậtđượcthôngqua,việcmuabánsúngdiễnrathườngxuyênởKennesaw,nhưngkhôngphảitừnhữngngườimàluậtquyđịnh–hầuhếtmọingườiđềukhôngtuânthủ.Chỉcónhữngngườikhôngbịluậthạnchếquyềntựdomớicóxuhướngthựchiệnnó.

TrườnghợptươngtựxảyratrướcđólonămvàcáchKennesawvàitrămdặmvềphíanam,HạtDale(baogồmcảMiami)vàFlorida,đólàviệcápdụnglệnhcấmsửdụngvàtàngtrữcácsảnphẩmgiặtcóchứaphosphate.MộtcuộcnghiêncứucủaMazisnhằmđánhgiátácđộngxãhộicủaluậtnàychothấycóhailuồnghànhđộngsongsongcùngxảyratrongnhữngcưdânMiami.Thứnhất,giốngnhưtruyềnthốngcủaFlorida,rấtnhiềungườiMiamibắtđầubuônlậuphosphate.Đôikhicùngvớinhữngngườihàngxómvàbạnbètrongnhững"chiếcxemoócchởxàphònglớn",họđánhxetớicáchạtlâncậnđểchởchấttẩycóchứaphosphate.Việctíchtrữdiễnrangàycàngnhiều,vàtrongcuộcchạyđuavốnlàđặcđiểmcủanhữngkẻtíchtrữ,cácgiađìnhkhoekhoanglàhọcóđủlượngchấtgiặttẩycóchứaphosphatedùngtrong20năm.

Luồngphảnứngthứhaiđốivớiquyđịnhtrênkhônkhéohơnvàcũngphốbiếnhơnsovớiviệcchốngđốicómụcđíchcủanhữngkẻbuônlậuhaytíchtrữ.BịkíchthíchbởixuhướngmuốnđạtđượcnhữngthứmàmìnhkhôngđượcsởhữunữanênphầnlớnngườitiêudùngởMiamibỗngdưngcảmthấychấtgiặttẩycóchứaphosphatetốthơntrướcđây.SovớingườidânTampa,nhữngngườikhôngbịquyếtđịnhcủahạtDadetácđộng,thìngườidânMiamiđánhgiáchấttẩycóchứaphosphatelàdịunhẹhơn,hiệuquảhơntrongnướclạnh,cóchấtgiặttẩytrắng,chấtlàmtươimớitốthơn,vàcótácdụngmạnhhơnđốivớinhữngvếtdơ,vếtốtrênquầnáo,vảivóc.Saukhiluậtnàyđượcthôngqua,sosánhvớisuynghĩcủangườitiêudùngởTampa,thậmchíhọcòntinrằngchấtgiặttẩycóchứaphosphatedễhòatanhơn.

Kiểuphảnứngnhưvậyrấtđiểìnhởnhữngngườiđãbịtướcsựtựdocốhữuvàcũnglàyếutốquyếtđịnhđếnnhậnthứcvềsựtácđộngcủaphảnkhángtâmlývàquyluậtkhanhiếm.Khisựtựdođượcsởhữuthứgìđócủachúngtabịgiớihạn,thìnóbỗngtrởnênkhanhiếmvàsựmongmuốncóđượcnócủachúngtangàycàngtăng.Tuyvậy,chúngtahiếmkhinhậnrachínhsựphảnkhángtâmlýkhiếnchúngtamuốncóđượcthứđótấtcảnhữnggìchúngtabiếtlúcđóchỉlàmuốncónó.Nhưngchúngtavẫncầngiảinghĩasựmongmuốncủamìnhvớithứđó,vìvậyhãygắnnóvớinhữngđiểmtíchcựcđểchứngminhchomongmuốnđó.Kếtquảlà,nếumộtngườicảmthấymuốncóthứgìđóthìlàvìthứđóxứngđángđểmongmuốn.TrongtrườnghợpbanhànhluậtcấmsửdụngphosphateởhạtDadethìđólàmộtgiảsửsailầm.Cácloạichấtgiặttẩycóchứaphosphatechỉlàmsạchhơn,tẩytrắnghơnvàdễhòatanhơncácloạikhácsaukhinóbịcấm.Chúngtachorằngnócótínhchấtnhưvậyvìchúngtamuốncónóhơnmàthôi.

Xuhướngmuốncóđượcnhữngthứbịcấmvàchorằngnóđánggiáhơn

khôngchỉgiớihạnởcácloạihànghóa,màcònmởrộngtớilĩnhvựcthôngtin.Khilưutrữvàquảnlýthôngtinngàycàngtrởthànhyếutốquyếtđịnhsựgiàucóvàquyềnlực,thìviệcthấuhiểuxemchúngtathườngphảnứngnhưthếnào,vớinhữngnỗlựckhôngphảiđểkiểmduyệtthìcũnglàđểchếngựconđườngdẫnđếnthôngtin,làrấtquantrọng.Mặcdùrấtnhiềudữliệuxuấthiệntrongphảnứngcủachúngtađốivớinhữngphươngtiệncóthểkiểmduyệtđược–bạolựctrênphươngtiệntruyềnthôngđạichúng,sáchbáokhiêudâm,cáctàiliệuchínhtrịcấptiến–nhưngchỉcórấtítbằngchứngvềphảnứngcủachúngtavớinhữnghànhđộngkiểmduyệtnhữngphươngtiệnnày.Maythay,cáckếtquảthuđượctừmộtvàinghiêncứuvềchủđềnàycósựthốngnhấtrấtcao.Hầunhưluônlànhưvậy,chúngtaphảnứngvớiviệcthôngtinbịcấmlà:càngmongmuốncóđượcthôngtinđócùngvớimộttháiđộưuáihơndànhchonósovớitrướckhibịcấm.

Điềuthúvịvềảnhhưởngcủaviệckiểmduyệtthôngtinkhôngphảilàkhángiảmuốncóđượcthôngtinđóhơntrước–điềunàycũngkhôngcógìlàlạ.Vấnđềlàhọtinvàothôngtinđóhơnngaycảkhichưahềnhậnđượcnó.Vídụ,khicácsinhviênthuộctrườngĐạihọcNamCarolinađượcthôngbáolàmộtbàithuyếttrìnhchốnglạinhàởtậpthểdànhchosinhviênnữsẽbịcấm,họcàngtrởnênchốnglạiýtưởngvềnhàtậpthểdànhchosinhviênnữ.Nhưvậy,nếunhưchưabaogiờnghethôngbáonay,họsẽchấpnhậnnó.Điềunàydấylênmộtkhảnăngđánglongạilànhữngngườiđặcbiệtgiỏigiangmàchỉgiữnhữngvịtríkhôngquantrọngcũngcóthểkhiếnchúngtatánthànhvịtríđóbằngcáchsắpxếpsaochothôngđiệpcủahọbịgiớihạn.Điềumỉamailàvớinhữngngườiđó–vídụnhưcácthànhviêncủacáctổchứcchínhtrịcựcđoan–chiếnlượchiệuquảnhấtcóthểkhôngphảilàđểcôngkhainhữngtưtưởngkhôngđượcngưỡngmộcủahọmàlàđểnhữngtưtưởngnàychínhthứcđượckiểmduyệtvàsauđócôngkhaisựkiểmduyệtđó.Cóthể,cácnhàcầmquyềncủaHiếnphápquốcgiacũnghoạtđộngtinhvinhưcácnhàtâmlýhọcxãhội,họnhưnhữngcôngdântựdochủnghĩakhicóquyềntựdongônluậntheonhưQuyđịnhsửađổiđầutiên.Bằngcáchtừchốigiớihạnquyềntựdongônluận,họđãcốgắngnhằmhạnchếtốiđacáccơhộiđểcáctưtưởngchínhtrịmớigiànhđượcsựủnghộcủaquầnchúngthôngquahàngloạtcácphảnkhángtâmlýđượcsắpxếpkhônghợplý.

Tấtnhiên,cáctưtưởngchínhtrịkhôngphảilàthứduynhấtdễbịhạnchế.Việctruycậpcáctàiliệuliênquanđếnsexcũngthườngxuyênbịhạnchế.Mặcdùkhônggâychấnđộngmạnhnhưbịcảnhsátbắtgiamởcáccửahàngbăngđĩahayquánbánrượudànhcho"ngườilớn",áplựcthườngxuyêntừphíachamẹvànhómngườichịutráchnhiệmkiểmduyệtnộidungliênquan

đếnsexcủacáctàiliệugiáodục,từcácvănbảngiáodụcgiớitínhvàvệsinhchođếnnhữngcuốnsáchtrêngiáởthưviệntrường.Cảhaimặtcủaquátrìnhđấutranhdườngnhưđãđượcchuẩnbịkỹcàng,vàvấnđềkhôngđơngiảnvìnóbaogồmrấtnhiềumặtkhácnhưđạođức,nghệthuật,sựkiểmsoátcủachamẹvàquyềntựdotrongQuyđịnhsửađổiđầutiên.ThếnhưngchỉtheonhưquanđiểmtâmlýhọcthìnhữngcuộckiểmduyệtnghiêmngặtnhưthếnàycóthểtiếnhànhnhằmkiểmtrakếtquảcuộcnghiêncứuởcácsinhviênchưatốtnghiệpcủaTrườngđạihọcPurduedoZellingercùngcáctácgiảkháctiếnhành.Cácsinhviênđượcgiớithiệucácquảngcáovềmộtcuốntiểuthuyết.Vớimộtnửasốsinhviên,cáctờquảngcáoghi"sáchdànhchongườilớn,21tuổitrởlên",vớinửasốsinhviêncònlạicáctờquảngcáokhôngghihạnchếtuổiđọccuốnsách.Sauđó,nhànghiêncứuhỏicácsinhviêncócảmgiácnhưthếnàovềcuốnsách,họcũngkhámphárahaihướnghànhđộngnhưchúngtađãthấyởtrên:Nhữngngườibiếtvềgiớihạntuổithì:(1)muốnđọccuốnsáchhơnvà(2)tinrằnghọsẽthíchcuốnsáchhơnnhữngngườikhôngbịgiớihạntuổiđọc.

Ngườitacũngcóthểđưaralýlẽlànhữngkếtquảnàychỉđúngchomộtsốlượngnhỏđượclấylàmvídụlàcácsinhviênđạihọcluôncókhuynhhướngtìmhiểuvềtìnhdụcvàgiớitính.Cònnókhôngđúngđốivớihọcsinhtrunghọccơsởvàtrunghọcphổthôngkhimànhữngcuộctranhcãivềchươngtrìnhgiảngdạygiớitínhvẫncòntiếpdiễn.Cóhaiyếutốkhiếntôinghingờlýluậnđó.Thứnhất,cácnhàtâmlýhọcpháttriểnchobiếtthôngthường,ýmuốnphảnkhánglạisựkiểmsoátcủangườilớnhìnhthànhkhásớmkhibắtđầubướcvàotuổithanhthiếuniên.Cácnhàquansátphikhoahọccũngnhậnthấysựpháttriểnsớmcủanhữngxuhướngphảnkhángnhưthế.Mộthọcgiảnóivớichúngtôi,ShakespeaređểRomeovàJulietởđộtuổi15và13.Thứhai,khuônmẫuphảnứngởcácsinhviêntrườngđạihọcPurduekhôngphảilàđộcnhấtvàkhôngthểbịquyvàobấtcứmộtmốiquantâmlớnnàovềsexcủacácsinhviênđạihọc.Nóichung,khuônmẫuphảnứngnàyđốivớicácgiớihạnbịápđặttừphíabênngoàilàrấtphổbiến.HạnchếtuổiđọcsáchcũnggâyranhữngtácđộngnhưviệccấmcácchấtgiặttẩycóchứaphosphateởFloridahaykiểmduyệtbàithuyếttrìnhởtrườngĐạihọcNamCarolina:Nhữngngườibịápđặtsẽmongmuốncóđượcnhữngthứbịcấmhơnvàkếtquảlàcảmthấyưathíchthứđóhơn.

Nhữngngườiủnghộviệcchínhthứccấmcáctàiliệuliênquanđếnsextrongchươngtrìnhgiảngdạyhọcđườngcómụcđíchrõrànglànhằmhạnchếđịnhhướngtheotưtưởngdâmdụccủaxãhội,đặcbiệtlàgiớitrẻ.DựavàokếtquảthuđượctừnghiêncứuởTrườngđạihọcPurduevàcácnghiêncứukhácvềtácđộngcủaviệcápđặt/giớihạn,ngườitasẽphảibănkhoănrằngliệu

bằngmộtphươngtiệnnàođó,sựkiểmduyệtchínhthứccóthểkhôngmanglạinhữngkếtquảđingượclạivớimụctiêuđềrahaykhông.Nếunhưchúngtatinvàohàmýcủanhữngnghiêncứunàythìsựkiểmduyệtsẽkhiếnchosinhviêncàngmongmuốncóđượctàiliệusex,vàkếtquảlàhọsẽtựcoimìnhnhưnhữngcánhâncósởthíchvềnhữngtàiliệuđó.

Cụmtừ"kiểmduyệtchínhthức"luônkhiếnchúngtanghĩtớiluậtcấmcáctàiliệuchínhtrịhaysex.Nhưngvẫncònmộthìnhthứckiểmduyệtchínhthứcphổbiếnkhácmàchúngtakhôngnghĩ,cóthểlàdonódiễnraphíasauthựctế.Thôngthườngtrongmộtphiêntòaxétxử,chủtọamớicóthểbácbỏmộtmẩuchứngcứhaylờikhai.Trongbốicảnhnày,quantòacóthểđượccoilàngườikiểmduyệtmặcdùhìnhthứckiểmduyệtnàyhơilạ.Việcđưarathôngtintrướcbanbồithẩmkhôngbịcấm–cũngquámuộnđểcóthểbịcấm–màchínhviệcsửdụngthôngtincủabanhộithẩmbịcấm.Vậynhữngchỉthịnhưthếtừquantòacótácđộngnhưthếnào?Vàliệucóthể,vớinhữngthànhviênbanbồithẩm–nhữngngườicóquyềncânnhắctấtcảcácthôngtincógiátrị–thìviệctuyênbốbácbỏthựcracũngcóthểgâyraphảnkhángtâmlý,khiếnhọsửdụngchứngcứđóởmứcđộcaohơn?

CómộtsốcâuhỏitrongmộtdựánnghiêncứubanbồithẩmvớiquymôlớndotrườngĐạihọcLuậtChicagothựchiện.KếtquảthuđượctừdựánbanbồithẩmChicagomangtínhthôngtincaovìngườithamgialànhữngcánhânđangthậtsựlàmviệctrongbanbồithẩmvàlànhữngngườiđồngýlàmthànhviêncủacác"banbồithẩmthửnghiệm"docácnhànghiêncứulậpnên.Nhữngbanbồithẩmthửnghiệmđượcnghecáccuộnbăngthâubằngchứngtừnhữngvụxétxửtrướcđóvàbànbạc,cânnhắcnhưthểhọquyếtđịnhxửán.Trongnghiêncứuvềmốiquantâmcủachúngtađốivớisựkiểmduyệtchínhthức,30hộiđồngxétxửđượcnghevềtrườnghợpmộtphụnữbịthươngdobịđơnlànamgiớiláixeẩuvàđâmvào.Kếtquảđầutiêncủanghiêncứukhôngcógìđángngạcnhiên:Khitàixếnóimìnhcóbảohiểm,cácthànhviênbanbồithẩmxửchonạnnhânmộtkhoảntiềnđềnbùnhiềuhơnkhoảng4.000đô–lasovớikhianhtanóimìnhkhôngcóbảohiểm(37.000đô–lasovới33.000đô–la).Nhưvậy,nhưcáccôngtybảohiểmđãdựtínhtrước,hộiđồngxétxửbaogiờcũngđưaramứcđềnbùlớnhơnnếusốtiềnchitrảlàdocáccôngtybảohiểmchịutráchnhiệm.Tuyvậykếtquảthứhaithuđượctừnghiêncứutrêncũngrấtthúvị.Nếutàixếnóimìnhcóbảohiểmvàthẩmphánquyếtđịnhlàchứngcứkhôngđượcchấpnhận(yêucầubanbồithẩmbácbỏchứngcứđó),thìphánquyếtbácbỏđólạiphảntácdụngvàdẫnđếnmộtmứcđềnbùlàkhoảng46.000đô–la.Vìvậykhimộtsốhộiđồngxétxửcóthôngtinlàngườiláixeđócóbảohiểm,họnângsốtiềnđềnbùthiệthạithêm4.000đô–la.Nhưngkhicácbanbồithẩmkhácđược

thôngbáochínhthứcrằngkhôngđượcsửdụngthôngtinđó,thậmchíhọvẫndùngthôngtinđóvàtăngsốtiềnđềnbùthiệthạithêm13.000đô-la.Nhưvậy,rõrànglàsựkiểmduyệthợpthứcvàchínhthứctrongphòngxétxứcũngcóthểgâyrắcrốichongườikiểmduyệt.Thôngthường,chúngtaphảnứngvớiviệcbịgiớihạnthôngtinbằngcáchđánhgiácaothôngtinbịcấmđó.

Việcpháthiệnrachúngtađánhgiácaonhữngthôngtinbịcấmgiúptacóthểápdụngquyluậtkhanhiếmvàonhiềulĩnhvựckhácnhau.Vớitìnhhìnhnày,cóthểthấyrằngcácthôngtinkhôngcầnphảiđượckiểmduyệtmàchỉcầnlàthôngtinkhanhiếmđểchúngtađánhgiácaonó.Nhưvậy,theonhưquyluậtkhanhiếm,chúngtasẽthấymộtmẩuthôngtinbỗngtrởnênquantrọnghơnnếutanghĩrằngsẽkhôngthểtìmthấynóởbấtcứnơinào.QuanniệmchorằngnhữngthôngtinđộcnhấtlànhữngthôngtinquantrọnghơnchínhlàtưtưởngcốtlõicủahainhàtâmlýhọcTimothyBrockvàHowardFromkin.Họvừamớipháttriểnbảnphântíchkhảnăngthuyếtphụctrong"thuyếthànghóa".

SựủnghộlớnnhấtchohọcthuyếtcủaBrockvàFromkinmàtôibiếtlàmộtthínghiệmnhỏdomộtsinhviêncủatôithựchiện.Lúcđó,cậusinhviênđóđãlàmộtthươnggiathànhcôngchủcủamộtcôngtyxuấtkhẩuthịtbò.Cậuquaylạitrườngđểtheohọclớpđàotạomarketingcấpcao.Mộthôm,saukhichúngtôinóichuyệntrongphònglàmviệccủatôivềvấnđềthôngtinkhanhiếmvàthôngtinđộcquyền,cậuquyếtđịnhtiếnhànhnghiêncứuthôngquabộphậnbánhàng.Nhưthườnglệ,nhânviênbánhànggọiđiệnchokháchhàngcủacôngty–nhữngngườithuahàngvềchosiêuthịhaycáccửahàngbánthựcphẩm–vàđềnghịmuahàngtheomộttrongbacách.Mộtsốkháchhàngnhậnđượclờiraobánhàngtheođúngtiêuchuẩntrướckhiđượcyêucầuđưađơnđặthàng.Mộtsốkháchhàngkhácnhậnđượclờiraobánhàngtheođúngtiêuchuẩncộngvớithôngtinrằngnguồncungthịtbòxuấtkhẩurấtcóthểsẽtrởnênkhanhiếmtrongnhữngthángtới.Nhómkháchhàngthứbađượcraobánhàngtheotiêuchuẩnvàcảthôngtinlànguồncungthịtbòsắptrởnênkhanhiếm,songtintứcnàythườngkhôngcógiátri.Họcũngđượcthôngbáorằngthôngtinđólàdomộtsốđốitácđộcquyềncủacôngtyđưara.Nhưvậy,nhữngkháchhàngnhậnđượclờiraobánhàngtheotiêuchuẩnđượcthôngbáorằngkhôngchỉnguồncungcủasảnphẩmmàcảnhữngthôngtinliênquanđềucógiớihạn–nhưvậy,sựkhanhiếmgâyratácđộnggấpđôi.

Kếtquảcủathínghiệmđótrởnênrõràngkhinhânviênbánhàngcủacôngtybắtđầugiụcgiãcácchủhàngmuanhiềuthịtbòhơnvìtrongkhokhông

cònđủhàngđểcungcấpchosốđơnđặthàngmàhọvẫnđangtiếptụcnhậnđược.Sovớinhữngkháchhàngchỉnhậnđượclờiraobánhàngtheođúngtiêuchuẩn,nhữngngườiđượcthôngbáovềtươnglaikhanhiếmthịtbòđãmuanhiềuhơngấpđôi.Nhưngsứcmuathậtsựtăngởnhữngkháchhàngđượcthôngbáovềsựkhanhiếmđangđedọathôngquathôngtin"độcquyền".Họmuanhiềuhơngấpsáulầnsovớinhữngkháchhàngchỉnhậnđượclờiraobánhàngtiêuchuẩn.Thựctếchothấy,chínhbảntinmangthôngđiệpvềsựkhanhiếmcũnglàkhanhiếmnênđãkhiếnnótrởnênđặcbiệtđángthuyếtphục.

CÁCĐIỀUKIỆNLỰACHỌN

Rấtgiốngvớicácvũkhíảnhhưởnghiệuquảcaokhác,quyluậtkhanhiếmđôikhilạiđạthiệuquảcaohơntrongthờiđiểmnàysovớithờiđiểmkhác.Dođó,mộtvấnđềquantrọnglàkhámphákhinàoquyluậtkhanhiếmtácđộngmạnhnhấtlênchúngta.ThínghiệmdonhàtâmlýhọcxãhộiStephenWorchelthựchiệngiúpchúngtahiểurõhơnvềlĩnhvựcnày.CácbướcthựchiệncơbảntrongthínghiệmnghiêncứusởthíchkháchhàngmàWorchelvàđộinghiêncứucủaôngsửdụngrấtđơngiản:ngườitađưachonhữngngườithamgiathínghiệmnghiêncứubánhquykẹpsô–cô–latrongmộtchiếcbìnhđểnếmthửrồiđánhgiáchấtlượngchiếcbánh.Vớimộtnửasốngườithamgia,trongbìnhcó10chiếcbánh;vớimộtnửasốngườicònlại,trongbìnhchỉcó2chiếc.Dựavàoquyluậtkhanhiếm,chúngtacóthểđoánđượclàchấtlượngcủachiếcbánhđượclấyratừbìnhchỉcó2chiếcchắcchắnsẽđượcđánhgiálàngonhơnsovớichiếcbìnhcó10chiếc.Nhữngchiếcbánhcónguồncungkhanhiếmđượcđánhgiálàđángmongmuốnhơntrongtươnglai,làthứhànghóatiêudùnghấpdẫnhơnvàđắtđỏhơnnhữngchiếcbánhcũnggiốngnhưvậynhưngcónguồncungdồidào.

Mẫukếtquảnàychotathấyquyluậtkhanhiếmcóhiệulựcmạnhmẽnhưngnóvẫnchưachochúngtabiếtnhữnggìmàchúngtavốnvẫnchưabiết.Mộtlầnnữa,chúngtathấynhữngloạihànghóakhanhiếmthìđượcmongmuốnhơnvàcógiátrịhơn.Giátrịthựccủanghiêncứunàylàởhaikếtquảbổsungkhác.Chúngtahãylầnlượtxemxéthaikếtquảnàyvìmỗikếtquảđòihỏiphảiđượccânnhắckỹcàng.

Kếtquảthứnhấtxuấtpháttừsựthayđổinhỏtrongbướcthựchiệncơbảncủathínghiệm.Thayvìđánhgiáchấtlượngbánhquytrongđiềukiệnkhanhiếmkhôngthayđổi,mộtsốngườithamgialúcđầuđượcđưachomộtcáibìnhcó10chiếcbánhvàsauđóthaybằngmộtcáibìnhcó2chiếcbánh.Dođó,trướckhiănbánh,mộtsốngườithamgianhấtđịnhđãnhìnthấynguồn

bánhquydồidàođãbiếnthànhkhanhiếm.Cònsốkhácthìthấynguồnbánhquykhanhiếmngaytừđầuvìsốbánhquytrongbìnhcủahọvẫnlà2chiếc.Vớibướcthayđổinày,cácnhànghiêncứumuốntìmracâutrảlờichocâuhỏivềcácloạikhanhiếm:Liệuchúngtacóđánhgiácaohơnnhữngthứgầnđâymớitrởnênkhanhiếmhaylànhữngthứluônkhanhiếm?Trongthínghiệmvớinhữngchiếcbánhquy,câutrảlờirấtrõràng.Việcgiảmđộtngộttừdưthừaxuốngkhanhiếmđãtạoranhữngphảnứngtíchcựcrõràngđốivớinhữngchiếcbánhquysovớiviệcsựkhanhiếmkhôngthayđổi.

Quanniệmchorằngsựkhanhiếmmớixuấthiệncótácđộngmạnhmẽhơnxảyraởrấtnhiềutrườnghợpchứkhôngchỉgiớihạnởnghiêncứunày.Vídụ,cácnhàkhoahọcxãhộixácđịnhđượcrằngchínhsựkhanhiếmnhưthểlànguyênnhângâynênbạolựcvàlộnxộnchínhtrị.NgườiđềxướnglýluậnnàychínhlàC.Davies.Ôngchobiết,hầuhếtchúngtasẽtìmđếnmộtcuộccáchmạngkhimộtgiaiđoạncócácđiềukiệnkinhtếvàxãhộitiếnbộlạikèmtheotưtưởnglậtngượcnhữngđiềukiệntrênmộtcáchthiểncậnvàđộtngột.Dovậy,khôngphảinhữngngườivốnvẫnbịápbứcnặngnềnhất–nhữngngườicoisựnghèokhổ,túngthiếucủamìnhnhưmộtphầncủasựsắpđặttựnhiên–lànhữngngườicónguycơtiếnhànhkhởinghĩa.Thayvàođó,nhữngngườitiếnhànhkhởinghĩaítnhấtcũngđượcbiếtmộtchútvềmộtcuộcsốngtốtđẹphơn.Khinhữngtiếnbộvềkinhtế,xãhộimàhọđãtừngđượchưởngvàmongđợibỗngnhiênbịhạnchế,họsẽmongmuốncóđượcchúnghơnbaogiờhếtvàthườngdấylênphongtràobảovệchúngbằngbạolực.

Daviesđãthuthậpđượcnhữngchứngcứthuyếtphụccholuậnđiểmmớilạcủamìnhtừhàngloạtcáccuộccáchmạng,khởinghĩavànộichiến,baogồmcảcáccuộckhởinghĩaởPháp,NgavàHyLạpcùngcáccuộcnổidậytrongnướcnhưcuộckhởinghĩacủaDorrvàothểkỷXIX;RhodeIsland,cuộcNộichiếnMỹvàcáccuộcnổiloạncủanhândânthànhthịdamàunhữngnăm1960.Trongmỗitrườnghợp,mộtkhoảngthờigianmàcảlựclượngvàtinhthầnngàycàngmạnhđãtạotiềnđềchohàngloạttưtưởngphảnkhángbùngnổthànhbạolực.

XungđộtchủngtộcởcácthànhphốcủaMỹgiữanhữngnăm1960làmộtvídụmàrấtnhiềungườivẫncònnhớ.Vàothờigianđócâuhỏi"Tạisaolạilàbâygiờ?"cũngkhônghềlạlẫm.Cóvẻnhưcâuhỏinàycũngkhôngcắtnghĩađượctạisaotrongsuốtthờikỳlịchsử300năm(mộtthờigiansốngtrongcảnhnôbộcvàphầnlớnthờigiancònlạisốngtrongcảnhnghèotúng),ngườidândađenMỹlạichọnnhữngnăm1960,khixãhộiđangvàogiaiđoạntiếnbộkhôngngừng,đểtiếnhànhkhởinghĩa.NhưDaviesđãchỉra,

thựcchấthaithậpkỷsauChiếntranhthếgiớithứhaiđãmanglạinhữngthànhtựuchínhtrịvàkinhtếlớnchongườidândađen.Năm1940,họphảiđốimặtvớinhữnggiớihạnphápluậtnghiêmngặttrongcáclĩnhvựcnhưnhàcửa,phươngtiệngiaothôngvàgiáodục.Mặcdùcùngđượcgiáodụcnhưnhaunhưngcáchộdađencóthunhậptrungbìnhchỉbằngmộtnửathunhậpcủacáchộdatrắng.Mườilămnămsau,rấtnhiềuthứđãthayđổi.Phápluậtliênbangđãchínhthứchaykhôngchínhthứcxóabỏphânbiệtđốixửvớingườidađenởmôitrườnghọcđườngvàcácnơicôngcộngcũngnhưvớivấnđềnhàcửavàviệclàmvàđạtđượcnhữngtiếnbộkinhtếđángkể.Thunhậpcủamộthộgiađìnhngườidađenđãtăngtừ56%lên80%sovớithunhậpcủamộthộgiađìnhngườidatrắngcótrìnhđộgiáodụctươngtự.

NhưngtheobảnphântíchvềcácđiềukiệnxãhộicủaDavies,sauđóquátrìnhnàybịcácsựkiệnlàmdấylêntưtưởnglạcquandễđượckhơidậytừnhữngnămtrướccảntrở.Thứnhất,vềthựcchấtcảicáchchínhtrịvàluậtphápdễbanhànhhơncảicáchxãhội.Mặcdùcónhữngtiếnbộvềluậtpháptừnhữngnăm1940và1950songngườidândađennhậnthứcđượcrằngvẫncònsựphânbiệtđốixửtừnhữngngườihàngxóm,trongcôngviệcvàtrênhọcđường.Dovậy,chiếnthắngWashingtongiốngnhưcuộcbạitrậntạisânnhà.Vídụ,trongsuốtbốnnămtheođuổiquyếtđịnhhộinhậphọcsinhdađenvàhọcsinhdatrắngtrongtấtcảcáctrườngcôngnăm1954củaTòaántốicaoMỹ,ngườidađentrởthànhmụctiêucủa530hànhđộngbạolựcnhằmphảnđốiviệchộinhập(vídụ:đedọatrựctiếptrẻemvàphụhuynhdađen,cácvụđánhbomvàgâyhỏahoạn).Nhữnghànhđộngbạolựcnàygiúphọnhậnramộtsựthụtlùikháctrongquátrìnhpháttriểncủangườidândađen.Ngườidađenbắtđầuphảilolắngvềsựantoàncơbảnnhấtchogiađình.Bạolựcmớikhôngchỉgiớihạntronglĩnhvựcgiáodục.Trongthờigiannày,cáccuộcbiểutìnhkhôngồnàonhằmđòiquyềncôngdânchongườidađenthườngxuyênphảiđốiđầuvớiđámđôngthùđịchvàcảnhsát.

Lạimộtsựsuysụpkhácxảyratrongquátrìnhpháttriểnkinhtế.Năm1962,thunhậpcủamộtgiađìnhngườidađentrượtxuốngchỉbằng74%thunhậpcủamộtgiađìnhngườidatrắngcótrìnhđộgiáodụctươngtự.TheolýluậncủaDavies,consố74%biểuhiệnsựđixuốngngắnhạntừmứcpháttriểncaogiữanhữngnăm1950.Saunăm1962,cáccuộcnổiloạnliêntụcxảyraởBirmingham,vàtiếptheolàhàngloạtcáccuộcbiểutìnhchốngbạolựcđượctiếnhànhtheocáccuộcnổidậylớncủaWatts,NewarkvàDetroit.

NgườidađenởMỹdễgâynổiloạnhơnkhisựtiếnbộđãtồntạitrongmộtthờigiandàicủahọbịtướcđoạt.Hìnhthứccáchmạngnàyđưaramộtbàihọcgiátrịchocácnhàlãnhđạotươnglai:Nếuđólàvấnđềtựdo,việcđưa

raquyềntựdođótrongchốclátsẽnguyhiểmhơnlàkhôngbaogiờđưara.Vấnđềcủamộtchínhphủđangtìmcáchnângcaođịavịchínhtrịvàkinhtếchomộttầnglớptrướcđâybịápbứclàởchỗ:trongquátrìnhnângcaođịavị,chínhphủđãthiếtlậpchohọquyềntựdomàtrướcđâyhọkhônghềcó.Vànếunhưquyềntựdomớiđượcthiếtlậpđóbịhạnchếtrởlại,thìchínhphủsẽphảitrảmộtcáigiárấtđắt.

Bàihọcnàycũngđượcápdụngcảtronggiađình.Chamẹkhitraochoconcáicácđặcquyềnhayápđặtcácluậtlệmộtcáchbấtthường,khôngthốngnhấtthìsẽgâyrasựphảnkháng.Nhữngviệcchamẹchỉthịthoảngmớicấmănkẹotrongbữaănđồngnghĩavớitạorachotrẻquyềnđượcănthứkẹođó.Lúcnày,việcápđặtluậtlệtrởthànhvấnđềkhókhănvàdễbùngnổhơnnhiềubởivìtrẻkhôngchỉthiếuquyềnlợichúngchưatừngcómàlàmấtđimộtquyềnlợivừamớiđượcthiếtlập.Nhưchúngtavừathấyvớinhữngchiếcbánhquykẹpsô–cô–la,khimộtthứbỗngkhôngcònsẵncónhưtrước,ngườitathấynóđángaoướchơnsovớikhinóluônluônkhanhiếm.Nhưvậychúngtacũngkhôngnênngạcnhiênkhicáccuộcnghiêncứuchothấychamẹmàápđặtnguyêntắckhôngthốngnhấtchoconcáithôngthườngsẽkhiếnchobọntrẻcótínhnổiloạn.

Hãyquaylạinghiêncứuvớinhữngchiếcbánhquyđểcócáinhìntườngtậnvềcáchthứcchúngtaphảnứngvớisựkhanhiếm.Chúngtacũngđãbiếtkếtquảcủanghiêncứunàylànhữngchiếcbánhkhanhiếmđượcđánhgiácaohơnnhữngchiếcbánhcónguồncungdồidào,vàrằngnhữngchiếcbánhmớitrởnênkhanhiếmcònđượcđánhgiácaohơnnữa.Bâygiờtahãydừnglạiởnhữngchiếcbánhmớitrởnênkhanhiếm,vẫncònmộtloạibánhquyđượcđánhgiácaonhấttrongtấtcảcácloại:đólànhữngchiếcbánhkhôngcòndồidàonhưtrướcdosốlượngcầucủanó.

Nhớrằngtrongthínghiệmnày,nhữngngườitrảinghiệmsựkhanhiếmmớiđượcthiếtlậpđầutiênđượcđưachomộtbìnhcó10chiếcbánhrồisauđóthaythếbằngmộtbìnhchỉcó2chiếcbánh.Thậtra,nhànghiêncứuthựchiệnviệcnàybằnghaicách.Vớimộtsốngườinhấtđịnh,nhànghiêncứugiảithíchvớihọrằngmộtsốbánhcủahọđượcchuyểnchonhữngngườithamgiakhácđềcungcấpđủlượngcầuchobánhtrongnghiêncứu.Đốivớinhữngngườikhác,nhànghiêncứugiảithíchvớihọrằngsốbánhquycủahọbịgiảmxuốngđơngiảnlàvìanhđãbỏnhầmchúngvàomộtbìnhkhácngaytừlúcđầu.Kếtquảchothấy,nhữngngườicólượngbánhquytrởnênkhanhiếmdonhucầuxãhộitỏrathíchnhữngchiếcbánhđóhơnsovớinhữngngườicómangbánhquykhanhiếmvìnhầmlẫn.Thựctếnhữngchiếcbánhquykhôngcònsẵncódonhucầuxãhộiđượcđánhgiálàloạiđượcmong

muốnnhấttrongbấtkểloạibánhquykẹpsô–cô–lanàokháctrongthínghiệm.

Kếtquảnàynêulêntầmquantrọngcủaviệccạnhtranhtheođuổinhữngnguồncógiớihạn.Chúngtakhôngchỉmongmuốnvẫnthứđồđóhơnkhinótrởnênkhanhiếmmàtacònkhaokhátnónhấtnếunhưtaphảicạnhtranhđểcóđượcnó.Cácnhàquảngcáoluônluôncốgắngđểkhaithácxuhướngphảnứngnhưvậycủachúngta.Trongcácmẩuquảngcáocủahọ,chúngtađượcthôngbáo"lượngcầuđạichúng"chomộtmặthàngnàođólàquálớnchonênchúngtaphải"nhanhchânmuahàng",hoặcnếukhôngtasẽthấycảnhmộtđámđôngđẩycửahàngtrướcgiờmởcửa,haychúngtađượcxemhàngloạtcácbàntaynhanhchóngrútsạchmộtgiáhàngnàođótrongsiêuthị.Nhữnghìnhảnhđókhôngchỉcóýnghĩalàmộtbằngchứngtrongxãhộithườngngày.Thôngđiệpcủanókhôngchỉlàhànghóalàtốtvìngườikhácnghĩnhưvậymàlàchúngtađangtrựctiếpcạnhtranhvớihọđểcóđượchànghóađó.

Cảmgiácphảicạnhtranhđểcóđượcnguồntàinguyênkhanhiếmcókhảnăngtạođộnglựcmạnhmẽ.Sựnồngnhiệtcủamộtngườiđangyêubìnhthườngcóthểdânglênkhicósựxuấthiệncủađốithủ.Dovậy,đâythườnglàlýdochochiếnlượckhiếnngườibạntìnhlãngmạnpháthiệnra(haytạora)sựchúýtừmộtkẻsitìnhmớixuấthiện.Cácnhânviênbánhàngcũngđượcđàotạođểchơitròchơinhưthếnàyvớinhữngkháchhàngcònđanglưỡnglự.Vídụ,mộtngườiđangcốgắngbánmộtngôinhàchokháchhàngtươnglaimàvịkháchnàyvẫncònđangphânvân,cóvẻchưanghiêngvềbênnào.Thithoảnganhtasẽgọichovịkháchhàngnàyđểthôngbáotincómộtkháchhàngtiềmnăngkhácđãxemngôinhà,đãthíchnórồivàcũngđãlênkếhoạchquaytrởlạivàongàymaiđểthỏathuậnhợpđồng.Tấtcảđềulàbịađặt,vịkháchhàngmớilúcnàythườngđượcmiêutảlàmộtngườicórấtnhiềutiền:"Mộtnhàđầutưtưnhânmuangôinhàvìcácmụcđíchliênquanđếnthuếkhóa"và"mộtbácsĩvàvàcủaôngtamuốnchuyểnđếnthịtrấn"lànhữngnhânvậtluônđượcưachuộng.Kỹxảonày–trongmộtsốlĩnhvực,đượcgọilà"đánhđổlậptrường"–cóhiệuquảrấtlớn.Ýnghĩđểtuộtthứgìđóvềtayđốithủthườngkhiếnchongườimuatừchỗlưỡnglựchuyểnsangghentị.

Cómộtđiềugìđórấttựnhiênvềviệcmongmuốncóđượcmộtthứhànghóađangđượcnhiềungườitranhgiành.Nhữngngườiđimuasắmởcửahàngbánnhiềuđồhạgiáhaythanhlýchobiếthọđãbịthôithúcmạnhmẽtrongnhữngdịpnhưthếnày.Bịkíchđộngbởiđámđôngđốithủcạnhtranh,họtựtậplạivàđấutranhđểđòihỏithứhànghóamàcólẽtrướcđóhọcũng

khôngmongmuốncholàm.Nhữnghànhđộngnhưvậygợichochúngtanghĩđến"chứngcuồngăn"trongtựnhiên,tứclàhànhđộngănmồibừabãi,bạtmạngcủacácbầy,đànđộngvật.Nhữngngườinuôicákinhdoanhđãkhaitháchiệntượngnàybằngcáchthảmộtlượngmồihạnchếchomộtđàncálớn.Ngaylậptức,lànnướcbịkhuấyđụcngầudovâycáquẫyđạpvàmiếngcáđớpliêntụcđểtranhgiànhthứcăn.Lúcnày,ngườinuôicátiếtkiệmđượcthờigianvàtiềnbạcbằngcáchthảcầncâukhôngcómồixuốngnước,vìlúcnàynhữngconcáđiêncuồngsẽcắnbấtkểthứgìchúngthấymộtcáchtànbạo–kểcảnhữngchiếcmóccâubằngsắtkhôngcómồi.

Cómộtsựtươngđồngđángchúýgiữaphươngphápgâyxungđộtcạnhtranhcủangườinuôicákinhdoanhvàchủcửahàngtớimụctiêumàhọmuốnthuhút.Đểbẫyvàđánhmẻcáđó,ngườinuôicáthảmộtítmồigọilàhànhđộnglàmthân.Cũngvìnhữnglýdotươngtựnhưvậy,cáccửahàngbáchhóatungrađợtbánhànghạgiáđãđưaragiácảđặcbiệtphảichăngchomộtsốmặthàngđượcquảngcáorầmrộgọilàmónhàngbánlỗđểthuhútkháchhàng.Nếunhưmiếngmồiđó,dùởtrườnghợpngườinuôicáhaycửahàngbáchhóa,thựchiệnđượcchứcnăngcủanóthìsẽtạoramộtđámđônglớnvàhunghăngănhếtphầnmồi.Rấtnhanhchóng,saukhixônglênđểápđảo,đàncábịkíchđộngvàgầnnhưmùquángdobảnchấtđốiđịchbiểuhiệntronghoàncảnhđó.Conngườicũnggiốngloàicá,thườngđánhmấtkhảnăngnhìnxatrôngrộngvìnhữngthứmàchúngtamuốnvàdođólaovàobấtkểthứgìbịtranhgiành.AiđóbănkhoănliệutrườnghợpnhữngconcángừCalifoniaquẫytrênboongtàukhôcongvớimộtcáimóccâukhôngmồitrongmiệngcógiốngvớingườimuahàngbốirốikhônghiểuchuyệngìxảyrakhitrởvềnhàvớitoànnhữngthứtồncủacửahàngbánđồhạgiáđókhông.

Đểtránhviệcchúngtanghĩrằngcơn–sốt–cạnh–tranh–nguồn–tài–nguyên–có–hạnchỉxảyravớinhữnghìnhthứcđơngiảntrongcuộcsốngnhưcángừCalifoniavàngườimuahànggiảmgiá,chúngtanênxemxétcâuchuyệnđằngsauquyếtđịnhmuahàngđángchúývàonăm1973củaBarryDiller.ÔnglàngườiđãtrởthànhPhóGiámđốcchochươngtrìnhcaođiểmcủaĐàiPhátthanhMỹsauđó.Nhưngtừđây,ôngcũnglàngườiđượctạpchíTimesđặtbiệthiệu"ngườiMôngCổthầnkỳdonhữngthànhcôngđángchúýcủaôngkhigiữchứcvụGiámđốchãngphimtruyềnhìnhParmountvàMạnglướitruyềnhìnhFox.Ôngđồngýtrả3,3triệuđô–lachomộtchươngtrìnhtruyềnhìnhđangtrìnhchiếubộphim"ThePoseidonAdventure"(CuộcphiêulưucủaPoseidon).Consố3,3triệuđô–lađángchúýởchỗnóđãvượtquárấtnhiềusovớimứcgiácaonhấtmàtrướcđâyngườitavãntrảchomộtbộphimchỉđượctrìnhchiếucómộtlần:2triệuđô–lachobộphimPatton.

Thựctế,mứcgiátrảnhưvậylàquácaokhiếnchohãngABCđãtínhtoánchịubỏra1triệuđô–lađểcóđượcPoseidon.Lúcđó,ôngBinStorke,PhóGiámđốcĐiềuhànhcácchươngtrìnhđặcbiệtcủahãngNBC,chobiết:"Họchẳngcócáchnàođểlấylạitiềncả,khôngcócáchnào".

LàmthếnàomàmộtthươnggiasắcsảovàtừngtrảinhưDillerlạichấpnhậnmộtvụmuabáncóthểmấtđi1triệuđô–lanhưvậy?Câutrảlờicóthểnằmởmộtkhíacạnhđángchúýthứhaitừvụmuabánnày:Đâylàlầnđầutiênmộtbộphimđiệnảnhđượcđềnghịtrìnhchiếutrênhệthốngtruyềnhìnhtrongmộtcuộcđấugiámàgiábánđãđượcđưara.Chưabaogiờbamạnglướikinhdoanhnàylạibịbuộcphảiđấutranhđểgiànhđượcnguồntàinguyênkhanhiếmbằngcáchnày.ÝtưởngmớilạvềmộtcuộcđấugiácạnhtranhnhưthếnàylàsángkiếncủaôngbầukiêmnhàsảnxuấtphimnổidanhIrwinAllenvàPhóGiámđốchãngphim20thCenturyFox,WilliamSelf–ôngchắchẳnphảirấtsungsướngkhichứngkiếnkếtquảcủasángkiếnnày.Nhưnglàmthếnàochúngtacóthểchắcchắnrằngchínhhìnhthứcđấugiánhưvậykhiếnchogiábántănglênđángkểchứkhôngphảidobảnthânbộphimđượccôngchúngyêuthíchvàđạtdoanhthukhổnglồ?

Mộtsốýkiếnbìnhluậncủangườithamgiađấugiáchochúngtathấychứngcứđángthuyếtphục.Đầutiênlàphátbiểucủangườichiếnthắng,BarryDiner–ngườicóýđịnhlậpchínhsáchmớichohãngtruyềnhìnhcủamình.Nhưthểâmthanhngônngữcốthoátrangoàitừhaihànrăngsítchặt,ôngnói:"Theochínhsáchmớicủahãngtrongtươnglai,ABCsẽkhôngbaogiờthamdựmộtcuộcmuabánđấugiánàonữa".ThậmchílờinhậnxéttừphíađốithủcạnhtranhcủaDiller,RobertWoodsaunàylàgiámđốchãngtruyềnhìnhCBS,ngườiđãhầunhưlàmấtbìnhtĩnhvàtrảgiácaohơncácđốithủcạnhtranhlàABCvàNBC,cũnghàmchứamộtbàihọckinhnghiệm:

Mớiđầuchúngtôirấtlýtrí.Chúngtôiragiáchobộphimdựatrêncơsởlợinhuậnmànócóthểmanglạichochúngtôivàsauđóchophépnângmộtmứcgiánhấtđịnhđểgiữvịtríđứngđầuvàgiànhđượcbộphim.

Nhưngsauđóphiênđấugiábắtđầu.ABCmởmànvới2triệuđô–la.Tôiquaylạivới2,4triệuđô–la.ABCtiếptụclên2,8triệuđô–la.Vàthếlàcơnsốtbộphimđãđánhgụcchúngtôi.Nhưmộtgãmấttrí,tôitiếptụcragiá.Cuốicùng,tôikêu3,2triệuđôla;vàtrongtíchtắcđótôitựhỏimình:"Ôitrờiơi,nếutôithắng,tôisẽlàmcáichếttiệtgìvớinóchứ?"KhiABCcuốicùngquagiáchúngtôi,cảmgiácchủyếucủatôilànhẹcảngười.

Đâylàmộtbàihọccótínhgiáodụcrấtcao.

TheophóngviênBonMackenzie,khiWoodnói:"Đâylàmộtbàihọcmangtínhgiáodụcrấtcao",ôngấyđãmỉmcười.ChúngtacóthểchắcchắnrằngdùDillertuyênbố"sẽkhôngbaogiờ"nhưngôngấyđãkhônglàmvậy.Rõràngcảhaingườiđànôngnàyđềuhọcđượcđiềugìđótừ"PhiênđấugiáPoseidonkhổnglồ".Nhưngmộtngườitrongsốhọphảitrảhọcphícho"khóahọc"này1triệuđô–la.Rấtmay,chúngtacũngrútramộtbàihọcgiátrịtừđâynhưngrẻhơnrấtnhiều.Tacũngnênchúýrằngngườiđànôngmỉmcườilàngườiđãđểtuộtmấtmộtgiảithưởngcụckỳkhanhiếm.Nhưmộtquyluậtthôngthường,bấtkểkhinàosựhiểulầmtanbiếnvàchúngtathấynhữngkẻbạitrậncócáinhìnvàcáchnóinhưngườichiếnthắng(vàngượclại),tanênđặcbiệtthậntrọngvớinhữngđiềukiệncóthểlàmthổiphồngsựhiểulầm–trongtrườnghợpchúngtađangnóitớisựcạnhtranhcôngkhainguồnkhanhiếm.Nhưcácủyviênbanquảntrịcủacáchãngtruyềnhìnhhiệnnayđãhiểu,bấtkểkhinàochúngtaphảiđốimặtvớitìnhtrạngkhanhiếmkèmtheosựganhđuađượcdựnglênmộtcáchmaquái,nênhếtsứcthậntrọng.

ỨNGPHÓVỚINGUYÊNTẮCBẰNGCHỨNGXÃHỘI

Cũngkhôngquákhóđểcảmnhậnsựcảnhbáochốnglạiáplựcdotìnhtrạngkhanhiếmgâyra.Nhưngđểcóthểhànhđộngtheosựcảnhbáođóthìkhókhănhơnnhiều.Vấnđềlàởchỗ,phảnứngđặcthùđốivớitìnhtrạngkhanhiếmchelấpkhảnăngsuyxétcủachúngta.Khithấythứgìmàchúngtamuốnkhôngcònsẵncónhưtrước,chúngtathoạtsựthấyloâu.Đặcbiệttrongnhữngtrườnghợpcósựcạnhtranhtrựctiếp,máusẽdồnlên,sựtậptrungbịthuhẹpvàcảmxúcbắtđầudânglên.

Khiđó,hướnghànhđộngtheobảnnăngsẽtiếnlêntrongkhimặtnhậnthứcvàlýtríthìrútlui.Khisựkhuấyđộngđódiễnra,thậtkhócóthểgiữbìnhtĩnhvàcânnhắckỹlưỡnghướngtiếpcậncủachúngta.GiámđốcđàitruyềnhìnhCBS,RobertWood,phátbiểusaukhitrởvềtừchuyếnphiêulưuPoseidon:"Bạnmắcnghiệnmộtthứvàbịnóthúcgiục.Ngaylậptứcbạnkhôngcònxemxãđếnlogicnữa".

Dovậy,sauđâylàdựđoáncủachúngtôi:việccóthểnhậnbiếtnguyênnhânvàcơchếtácđộngcủaáplựcgâyratừtìnhtrạngkhanhiếmkhôngđủđểbảovệchúngta.Bởivìnhậnbiếtlàcáithuộcvềkhảnăngnhậnthức,màquátrìnhnhậnthứclạibịcảmxúcápđặtkhichúngtaphảnứngvớitìnhtrạngkhanhiếm.Thựctế,điềunàycóthểlànguyênnhânlýgiảivìsaocácthủthuậtđềcậpđếnsựkhanhiếmlạiđạthiệuquảrấtcaonhưvậy.Khiápdụnghợplýnhữngthủthuậtnày,hànhđộngđầutiênbảovệchúngtakhỏinhững

hànhvingớngẩn–tứclà,phântíchtìnhhìnhkỹlưỡng–sẽítcókhảnăngxảyra.

Nếubịsựkhuấyđộngchephủtríócnênkhôngthểdựavàosựhiểubiếtvềquyluậtkhanhiếmđểthúcđẩynhữngphảnứngcầntrọngvàđúngđắn,thìchúngtacóthểdựavàocáigì?Cólẽ,dựatheomônvõJudo,chúngtacóthểsửdụngchínhsựkhuấyđộngđólàmphươngphápphảnứngchính.Bằngcáchnày,tacóthểbiếnsứcmạnhcủakẻthùthànhlợithếcủamình.Thayvìdựavàoviệcphântíchtoàndiệnvàkỹlưỡngtìnhhình,chúngtachỉcầnhướngmìnhtheokhảnăngmangtínhbảnnăngxuấtpháttừbêntrongđốivớisựcảnhbáo.Bằngcáchlàmsuygiảmsựxuấthiệncủanhữngkhuấyđộnglýtrívớicườngđộngàycàngmạnhtrongcáctìnhhuốngkhaithácsựchấpthuậntừphíachúngta,chúngtacóthểtựcảnhbáomìnhvềkhảnăngcómặtcủanhữngthủthuậtkhanhiếmvàsựcẩntrọngcầnthiếttrongnhữngtìnhhuốngnhưthế.

Nhưnggiảsửchúngtasửdụngkỹthuậtlấynhữngcơnkhuấyđộnglýtríđangdângtràolàmdấuhiệuđểtựtrấntĩnhvàbắtđầuhànhđộngcẩntrọngnhưthếnày,rồisaonữa?Liệucóthôngtinnàokhácmàtacóthểsửdụngđểđưaranhữngquyếtđịnhđúngđắnkhiđốimặtvớitìnhtrạngkhanhiếm?Rốtcuộc,nếuchỉnhậnthứcđượcrằngchúngtanênhànhđộngcẩntrọngthìcũngkhôngcónghĩatabiếtphảihànhđộngtheohướngnào.Sựnhậnthứcđóchỉchotabiếtnhữngtìnhhuốngcầnthiếtphảiđưaraquyếtđịnhcósuyxétkỹlưỡng.

Maythay,cómộtthôngtinmàtacóthểlấylàmcăncứđểcóthểđưaraquyếtđịnhđúngđắnvớinhữngthứkhanhiếm.Mộtlầnnữa,kếtquảlạiđượcrútratừnghiêncứubánh–quy–kẹp–sô–cô–la.Cácnhànghiêncứuđãtìmramộtđiềudườngnhưrấtlạnhưngđúngvềsựkhanhiếm:Mặcdùđượcxếpvàoloạiđượcưachuộngnhưngnhữngchiếcbánhquykhanhiếmnàycũngkhôngđượcđánhgiálàngonhơnnhữngchiếcbánhquycónguồndồidào.Nhưvậy,mặcdùsựkhanhiếmkhiếnchongườitaaoướcnhữngchiếcbánhquy(ngườiđánhgiátrongthínghiệmchobiếthọngàycàngkhaokhátvàsẵnsàngtrảgiácaođểmuađượcnhữngchiếcbánhkhanhiếm),thìđiềunàycũngkhônglàmnhữngchiếcbánhđóngonhơn.Sựsángsuốtcóýnghĩaquantrọnglàởchỗđó.Sựthíchthúcủangườimualúcnàykhôngphảiđểtậnhưởngmàđểsởhữumộtmónhàngkhanhiếm.Chúngtakhôngđượcnhầmlẫnhaimụcđíchnày.

Bấtcứkhinàođốidiệnvớinhữngáplựcdosựkhanhiếmcủamộtmónhànghóa,chúngtaphảiđốidiệnvớicâuhỏi:cáimàtamuốnởmónhànglàgì?

Nếucâutrảlờilàvìlợiíchđượcsởhữumộtthứhiếmcómangtínhxãhội,kinhtếhaytâmlý,thìáplựctừsựkhanhiếmsẽchỉchotabiếttamuốntrảbaonhiêuchomónhàngđó–mónhàngcàngkhanhiếmbaonhiêuthìtathấynócànggiátrịbấynhiêu.Nhữngthôngthường,takhôngchỉmuốnmộtthứgìđóđơnthuầnvìmuốnsởhữunó.Thayvàođó,tamuốnnóvìgiátrịsửdụngcủanó.Tứclàtamuốnăn,uống,sờ,nghe,láinóhaynóicáchkháclàsửdụngnó.Trongnhữngtrườnghợpnhưvậy,cầnnhớrằngnhữngthứkhanhiếmkhôngcóvịngonhơn,sờvàothấythíchhơn,nghehayhơnhayhoạtđộngtốthơnvìchúngkhôngphảilàvôhạn.

Mặcdùđâylàmộtđiểmrấtđơngiảnnhưnglạithườngbịlờđikhitacảmthấyngàycàngaoướcmộtthứgìđómàtínhkhanhiếmlàmchosứchấpdẫncủanóngàycàngtănglên.Tôicóthểlấydẫnchứngtừchínhgiađìnhmình.Anhtraitôi,Richard,cóthểtựkiếmtiềnđểhọcbằngcáchsửdụngmộtthủthuậtkhaithácsựđồngthuận.Nhờthủthuậtnày,anhđãkiếmchácđượctừxuhướngbỏlỡđiểmđơngiảnnóitrêncủahầuhếtmọingười.Thựcra,kỹxảođórấthiệuquảchonênanhchỉcầnlàmviệcvàigiờmỗituầnđểkiếmtiền,thờigianrỗicònlạidànhchoviệchọc.

Richardbánôtô,nhưngkhôngphảiởphòngtrưngbàyvàbãiđỗxe.Anhmuatậntayhaichiếcxeđãquasửdụngnhờquảngcáotrênbáovàomộtdịpcuốituần.Sauđó,anhkhônglàmgìkhácngoàiviệcrửaxerồiđembánvàthuđượcmónlờilớnnhờquảngcáotrênbáovàotuầnsauđó.Đểlàmđượcnhưvậy,anhphảithôngthạobathứ.Thứnhất,anhphảicóđủkiếnthứcvềôtôđểcóthểmuađượcnhữngchiếcxevớigiáthấpnhấttrongbảngbáogiáxenhưnglạicóthểbánravớigiácaohơnmàvẫnhợppháp.Thứhai,khiđãmuađượcxe,anhphảibiếtviếtquảngcáotrênbáonhưthếnàođểkíchthíchsựquantâmcủakháchhànggiàucó.Thứba,khingườimuaxuấthiện,anhphảibiếtápdụngquyluậtkhanhiếmđểhọcảmthấymongmuốncóđượcchiếcxehơncảsứchấpdẫnvốncócủanó.MàRichardlạibiếtcáchthựchiệncảbađiềutrên.Nhưngđểphụcvụchomụcđíchcủachúngta,tachỉcầnxemxétkhảnănglànhnghềcủaRichardởđiềukiệnthứba.

Vớimỗichiếcxemuavàocuốituầntrước,anhsẽđăngquảngcáotrênmộttờbáochủnhật.Biếtcáchthiếtkếmộtquảngcáohấpdẫn,anhluônnhậnđượchàngloạtcáccuộcđiệnthoạitừcáckháchhàngtiềmnăngvàosángchủnhật.Mỗivịkháchhàngtươnglaicảmthấybịhấpdẫntớimứcmuốnđếnxemxesẽđượcbốtrímộtcuộchẹn–tạicùngmộtthờiđiểm.Nhưvậynếusáungườiđượchẹngặpthìđềuvào2giờchiềuhômấy.Mánhlớinhonhỏnhằmsắpxếpthờigianđồngthờinhưvậylàđểmởđườngchosựưngthuậnsaunàycủakháchhàngvìnótạorakhôngkhícạnhtranhmộttài

nguyêncóhạn.

Thôngthường,kháchhàngđếnđầutiênsẽbắtđầukiểmtraxekỹlưỡngvàbậnbịuvớinhữnghànhđộngcủamộtngườimuaxethậtsự,nhưchỉratừngnhượcđiểmhaythiếusótcủaxehoặchỏiRichardliệugiácảcóthểthươnglượngkhông.Thếnhưng,tâmlýcủakháchhàngnàythayđổihoàntoànkhikháchhàngthứhaiđến.Vớicảhai,khảnăngmuađượcchiếcxebỗngnhiêntrởthànhcóhạnbởisựcómặtcủangườikia.Thôngthường,vôtìnhthểhiệnsựganhđua,ngườiđếntrướcsẽđòiquyềnđượcxemxéttrước."Nàonào,hãychờmộtchút.Tôilàngườiđếntrướcmà".NếunhưôngtakhôngđòicáiquyềnđóthìRichardcũngsẽlàmđiềuđóchoông.Hướngđếnkháchhàngđếnsau,Richardnói:"Xinlỗi,nhưngôngđâyđãđếntrước.Vậyôngcóthểchờởbênkialốivàomọivàiphútchođếnkhiôngấyxemxongchứ?"Sauđấy,nếuôngấykhôngmuahoặckhôngbiếtquyếtđịnhthếnào,tôisẽđểôngvàoxem".

Richardnói,đểýtâmtrạngbốirốixuấthiệntrênkhuônmặtkháchhàngđầutiênlàmộtviệcrấtquantrọng.Nhữngđánhgiátừtốncủaôngấyvềnhữngđiểmđượcvàchưađượccủachiếcxebỗngnhiêntrởthànhmộtcuộcchạyđuabây–giờ–hay–không–bao–giờvàchỉ–trong–thời–gian–có–hạnđểquyếtđịnhchomộtnguồnhàngcạnhtranh.Nếuôngtakhôngquyếtđịnhmuachiếcxe–vớigiámàRichardđưara–thìrấtcóthểôngsẽđểtuộtnómãimãichomộtngườimớiđến...mộtngườimớiđến...đangchờởđằngkia.Vìphầnmình,kháchhàngđếnsaucũngbốirốitươngtựnhưngườiđếntrướcvìsựganhđuacộngvớikhảnăngmuabịgiớihạn.Ôngsẽbướctớichỗngồicùngvớisựcốgắnglộrõđểgiànhlấychiếcxelúcnàyđãtrởnênđángaoước.Nếu"cuộchẹnlúc2giờ"thứnhấtkhôngmuahoặcthậmchílàkhôngkịpquyếtđịnhthì"cuộchẹnlúc2giờ"thứhaiđãsẵnsàngvớngaylấychiếcxe.

Nếunhữngđiềukiệntrênđâychưađủđểđảmbảochoquyếtđịnhmuađầythiệnchíngaytứcthì,cáibẫychắcchắnsẽsậpngaykhi"cuộchẹnlúc2giờ"thứbaxuấthiện.TheoRichard,chỉriêngsựcạnhtranhmangtínhsosánhnhưthếđãlàvượtquásứcchịuđựngcủakháchhàngđầutiên.ÔngtasẽchấmdứtáplựcnhanhchóngbằngcáchhoặclàđồngýgiámàRichardđưara,hoặcbỏđiđộtngột.Vớitrườnghợpôngtabỏđi,ngườiđếnsausẽnắmlấycơhộimuachiếcxevìcảmgiácnhẹngườinhânlêngấpđôibằngmộtcảmgiácmới,cảmgiácganhđuavớingườimớiđến...ngườimớiđến...đangchờởđằngkia.

Tấtcảnhữngkháchhàngnàyđềukhôngnhậnrađượcmộtthựctếcơbảnvề

việcmuaxecủahọ:Sựhammuốnnhânlênkíchthíchhọquyếtđịnhmuakhôngliênquangìđếngiátrịthậtsựcủachiếcxe.Họkhôngnhậnrađiềunàylàvìhailýdo.Thứnhất,tìnhhuốngmàRichardđãsắpđặtđểhọthamgiatạoranhữngphảnứngtâmlývốnkhiếnhọcảmthấythậtkhókhănđểcóthểsuynghĩtỉnhtáo.Thứhai,hệquảcủalýdothứnhất,họkhôngbaogiờthôinghĩrằnglýdohọmuốnmuachiếcxetrướctiênlàđểsởhữunóchứkhôngphảisửdụngnó.Vàáplựctừcuộc–cạnh–tranh–vì–nguồn–có–hạnmàRichardsắpđặtchỉtácđộngđếnmongmuốncóchiếcxevớiýnghĩasởhữunó.Nhữngáplựcđókhôngtácđộnglêngiátrịcủachiếcxevềphươngdiệnmụcđíchthậtsựmàhọmuốnchiếcxe.

Nhưvậynếuchúngtabịnhữngáplựctừsựkhanhiếmtrongmộttìnhhuốnglợidụngsựthỏahiệptừphíachúngtabaovây,phảnứngtốtnhấtcủachúngtasẽdiễnraởhaigiaiđoạn.Ngaykhicảmthấysựkhuấyđộngtâmlýdânglêntừnhữngảnhhưởngcủasựkhanhiếm,tanêndùngchínhsựkhuấyđộngđangdânglênđólàmdấuhiệuđểdừngngaylại.Nhữngquyếtđịnhthỏahiệpkhônngoankhôngcóchỗchonhữngphảnứngháohức,hoangmang.Chúngtanêntựtrấntĩnhvàlấylạicáinhìnlýtrí.Khiđãlàmđượcđiềunày,chúngtacóthểchuyểnsanggiaiđoạnthứhaibằngcâuhỏitạisaotamuốnmónđồđó.Nếucâutrảlờilà,tamuốnnóchủyếuvìmụcđíchsởhữuthìnêndựavàotínhgiátrịcủanóđểđánhgiáxemmìnhmuốnsửdụngnóđếnmứcnào.Tuynhiên,nếucâutrảlờilàtamuốnnóchủyếuvìchứcnăngcủanó(tứclà,tamuốncáigìđótốtđểchạy,đểuống,đểăn,v.v...),thìcầnnhớrằngmónđồphảihoạtđộngtốtchodùnókhanhiếmhaydồidào.Rấtđơngiản,tachỉcầnnhớrằngnhữngchiếcbánhquykhanhiếmkhônghềngonhơn.

CÂUCHUYỆNBẠNĐỌC

TừmộtbạngáiởBlacksburg,Virginia

"Giángsinhnămngoái,tôigặpmộtngườiđànông27tuổi.Lúcđótôi19.Mặcdùđókhôngphảilàmẫubạntrailýtưởngcủatôi,tôivẫnđichơicùnganhấy–cóthểvìđólàmộtđiềubìnhthườngkhihẹnhòvớimộtngườiđànônglớntuổihơn.Nhưngtôichưathậtsựcảmthấybịhấpdẫnchođếnkhinhữngngườithâncủatôitỏralolắngvềtuổitáccủaanhấy.Họcàngthamgiavàochuyệnnàythìtôicàngcảmthấyyêu.Mốitìnhcũngchỉkéodàitrongnămtháng.Nhưngnếubốmẹtôikhôngnóigìngaytừđầuthìcóthểnóđãkếtthúcsớmhơnbốnthángsovớithựctế".

MặcdùRomeovàJulietđãquađờicáchđâyrấtlâunhưngdườngnhư"hiệuứngRomeovàJuliet"vẫnsốngmãivàtrànđầysứcmạnhvớisựhiệndiệnở

nhiềunơi.

PHẦNKẾT.ẢNHHƯỞNGTỨCTHÌSựchấpthuậnbanđầutronggiaiđoạnmáymóc

Mỗingàytrênmọiphươngdiện,

tôiluôncốgắngtrởnêntốtđẹphơn

-EMILECOUE

Mỗingàytrênmọiphươngdiện,

tôitrởnênbậnbịuhơn

-ROBERTCIALDINI

Quaytrởlạinhữngnăm1960,mộtngườiđànôngtênJoePineđãdẫnmộtchươngtrìnhđốithoạirấtcósứchúttrêntruyềnhìnhdoCaliforniacungcấp.ChươngtrìnhrấtđặcbiệtvìphongcáchchuangoavàtháchthứccủaPinevớikháchmời–phầnlớnlàhàngloạtvụphanhphuicácnhânvậtđượchâmmộtronggiớigiảitrí,cácnhânvậtnổitiếngtươnglaivàđạidiệncủacáctổchứcxãhộihaychínhtrịcựcđoan.Hướngtiếpcận,khaitháckháchmờicủaPinenhằmkhiêukhíchđểhọphảitranhluận,làmhọbốirốivớinhữnglờithúnhậnđángxấuhổvàkhiếnhọtrôngnhưnhữngkẻngốc.Pinegiớithiệumộtvịkháchmờivàngaylậptứctấncôngvàolòngtin,nănglựcvàcảvẻbềngoàicủaanhta.Cóngườichorằng,phongcáchcayđộccủaPinexuấtpháttừcáichâncụtđãkhiếnanhcảmthấycayđắngvớiđời,ngườikháclạinóikhôngphải,rằngcáitínhhaychỉtríchđólàbảnchấttựnhiêncủaanh.

Mộtbuổitối,nhạcsĩrockFrankZappalàkháchmờicủachươngtrình.Vàothờiđiểmnhữngnăm1960,đànôngđểtócdàivẫnbịcoilàkhôngbìnhthườngvàgâynhiềutranhcãi.NgaykhigiớithiệuZappa,cuộctraođổibắtđầudiễnranhưsau:

PINE:Bộtócdàicủaanhkhiếnanhnhưmộtcôgái.

ZAPPA:Cáichângỗcủaanhkhiếnanhnhưmộtcáibàn.

Cuộcđốithoạinàyminhchứngchochủđềcơbảncủacuốnsáchnày:rấtthườngxuyên,khiquyếtđịnhvềaihaycáigìđó,chúngtakhôngsửdụnghếtnhữngthôngtinliênquanvốncó;thayvàođó,tachỉdùngmộtmẩuthông

tinđơnđộcvàtiêubiểuchotấtcảnhữngthôngtincầnthiết.Mặcdùthườngchotanhưngchỉdẫnđúngđắn,nhưngmộtmẩuthôngtintáchbiệtnhưthếcũngcóthểđẩychúngtađếnnhữngsailầmngớngẩn.Nếunhữngkẻláucálợidụngnhữngsailầmnhưthếnàythìsẽkhiếnchúngtacóvẻngốcnghếchvàtồitệ.

Đồngthời,mộtchủđềphứctạpkháccũngđượcgiớithiệuxuyênsuốtcuốnsách:Mặcdùtínhnhạycảmdẫnđếnnhữngquyếtđịnhngốcnghếchthườngđikèmvớiviệcchúngtachỉdựavàomộtđặctínhđơnlẻcủathôngtincóliênquan,nhưngnhịpsốnghiệnđạilạiđòihỏichúngtaphảithườngxuyênsửdụngnhữnglốitắtnhưvậy.HãynhớlạichủđềnàyởChương1,hướngtiếpcậntheolốitắtcủachúngtagiốngnhưsựphảnứngmáymóccủađộngvậtbậcthấp.Nhữngkiểuhànhđộngtinhvivàphứctạpcủachúngcóthểbịkíchthíchbằngmộtđặcđiểmkíchthíchđơnlẻ:tiếngkêu"chíp–chíp",nhúmlôngđỏhaymộtchuỗiphátsángđặctrưng.Lýdokhiếnchonhữngđộngvậtbậcthấpphảidựavàonhữngđặcđiểmkíchthíchđơnlẻnhưvậylàvìtríóchạnchếcủachúng.Bộnãonhỏbécủachúngkhôngthểtiếpnhậnvàxửlýtấtcảcácthôngtincóliênquantrongmôitrường.Dovậy,nhữngđộngvậtnàyphảivậndụngtínhnhạycảmđặcbiệtđốivớimộtsốkhíacạnhnhấtđịnhcủathôngtin.Donhữngkhíacạnhđượclựachọnnàycủathôngtinđãđủđểcóthểđưaranhữngphảnứngđúngđắn,nênthôngthường,phươngphápphảnứngnàyđạthiệuquảrấtcao:Bấtkểkhinàomộtcongàmáinghetiếng"chíp–chíp",bấmvào,kêuroro,nósẽbiểuhiệnđúngnhữnghànhvimáymóccủagàmẹ.Điềunàychứngtỏkhảnăngtríócgiớihạncủanókhôngthểgiảiquyếtnhiềutìnhhuốngvàlựachọnkhácnhaumànógặpphảihàngngày.

Tấtnhiên,cơchếhoạtđộngcủabộnãochúngtahiệuquảhơnrấtnhiềusovớigàmẹhaybấtkểmộtloàiđộngvậtnàođểgiảiquyếtvấnđềnêutrên.Chúngtacókhảnăngtiếpnhậnvôsốcácyếutốthựctếliênquanmàkhôngbịgiớihạntríócnhưnhữngđộngvậttrên,dođó,tacóthểđưaranhữngquyếtđịnhđúngđắn.Thựctế,chínhưuthếxửlýthôngtinsovớicácloàikhácđểgiúpchúngtatrởthànhloàithốngtrịtrênhànhtinhnày.

Tuyvậy,khảnăngcủachúngtacũngvẫncógiớihạn.Vàđểhànhđộnghiệuquả,đôikhichúngtaphảichuyểntừphươngthứcquyếtđịnhtốnnhiềuthờigian,phứctạpvàchứađầyđủthôngtinsangkiểuphảnứngmáymóc,nguyênsơvàchỉdựavàomộtkhíacạnhđơnlẻcủathôngtincầnthiết.Vídụ,đểquyếtđịnhtừchốihayđồngýtrướcmộtyêucầu,chúngtathườngchỉtậptrungvàomộtmẩuthôngtincóliênquan.Chúngtađãkhámphámộtsốmẩuthôngtinđơnlẻphổbiếnnhấtmàmìnhsửdụngđểnhanhchóngđưara

quyếtđịnhlàmtheo.Đólànhữnggợiýphổbiếnnhấtvìchúnglànhữnglờichỉdẫnđángtincậyvốnthườngcungcấpchotanhữngsựlựachọnđúngđắn.Đâylàlýdotạisaotaápdụngcácyếutốcủanguyêntắcđáptrả,tínhnhấtquán,bằngchứngxãhội,thiệncảm,uyquyềnvàsựkhanhiếmthườngxuyênvàmáymócđếnnhưvậykhiđưaraquyếtđịnhlàmtheo.Tựbảnthânmỗinguyêntắcnàycungcấpchochúngtanhữnggợiýrấtđángtincậyđểtaquyếtđịnhtạithờiđiểmnàonêntừchốihayđồngýlàtốtnhất.

Chúngtathườngcóxuhướngsửdụngnhữnggợiýnàykhikhôngcóđủsựchútâm,thờigian,nănglượnghaycáckinhnghiệmđểthựchiệnphântíchtoàndiệntìnhhuống.Khibịxôđẩy,áplựckhôngchắcchắn,trunglập,xaonhãnghaymệtmỏi,chúngtathườngkhôngtậptrungvàotoànbộcácthôngtintồntại.Khiđưaraquyếtđịnhtrongnhữngtìnhhuốngnày,chúngtathườngquaylạivớihướngtiếpcậnchỉdựavàomộtkhíacạnhđơnlẻcủamộtchứngcứđángtincậytuynguyênsơnhưngrấtcầnthiết.Tấtcảnhữngđiềunàydẫnđếnmộtsựtiếpnhậnđầymâuthuẫn:Vớibộphậntrínãopháttriểnphứctạpmànhờđóchúngtatrởthànhloàiđộngvậtbậccaonhất,chúngtađãtạoramộtmôitrườngquáphứctạp,pháttriểnquánhanhvàchứanhiềuthôngtinđếnnỗiphảigiảiquyếtngàycàngnhiềunhữngvấnđềtrêntheocáchcủacácloàiđộngvậtbậcthấp.

JohnStuartMill,nhàkinhtếhọc,nhàtưtưởngchínhtrị,đồngthờilànhàkhoahọcngườiAnh,đãquađờicáchđâyhơnmộtthếkỷ.Nămôngquađời(1873)đượccoilàmộtnămquantrọngvìngườitachorằngônglàngườicuốicùngbiếttấtcảmọithứcầnbiếttrênthếgiới.Ngàynay,ýnghĩchorằngmộtaiđócóthểnhậnthứcđượcmọivấnđềthựctếlàđiềuthậtnựccười.Sauhàngthiênniênkỷtíchlũydầndần,kiếnthứccủaconngườiđãmởrộngđếnmộtkỷnguyênpháttriểnvớigiatốccựcnhanh,tănglêngấpbộivàmangtầmvóckhổnglồ.Chúngtađangsốngtrongmộtthếgiớimàhầuhếtthôngtinchỉcógiátrịkhôngquá15năm.Ngườitaướctính,chỉtrongcáclĩnhvựckhoahọc(vídụnhưngànhvậtlý),cứsautámnăm,kiếnthứccủaconngườitănglêngấpđôi.Sựbùngnổthôngtinkhoahọckhôngchỉgiớihạnởcácarcanearenasnhưhóahọcphântửvàvậtlýlượngtửmàngàynaycònmởrộngđếncáclĩnhvựctrithứcmàchúngtasửdụngđểcốgắnggiữsứckhỏedồidào,pháttriểntrẻem,dinhdưỡngvàcácvấnđềtươngtự.Hơnnữa,tốcđộpháttriểnnhanhchóngsẽvẫncòntiếptụcvìhiệnnay,rấtnhiềunhàkhoahọcvẫnđangcònsốngvàlàmviệc.

Ngoàinhữngtiếnbộnhưvũbãocủakhoahọc,mọithứđềuthayđổinhanhchóngvàhướngvềgiađình.TrongcuốnsáchFutureShock(Cúsốctươnglai),AlvinTofflerđãcungcấpnhữngtàiliệumớivềcuộcsốnghiệnđạihàng

ngàyvớisựpháttriểnnhanhchóngchưatừngthấy:chúngtađilạinhiềuhơnvànhanhhơn;chúngtachuyểnđếnnhữngnơiởmớithườngxuyênhơn;chúngtaquanhệrộnghơnnhưngchỉlànhữngmốiquanhệngắnngủi;trongcácsiêuthi,cáctriểnlãmxehơivànhữngphốbuônbánlớn,chúngtađốidiệnvớihàngloạtsựlựachọnvớihàngloạtsảnphẩmvàkiểudángchưatừngthấytrongnămngoáivàrấtcóthểsangnăm,chúngđãlỗithờivàbịlãngquên.Mớilạ,nhấtthời,đadạngvànhanhchónglànhữngdấuhiệucơbảncủavănminh.

Quátrìnhpháttriểncủacôngnghệmanglạisựxuấthiệndồndậpcácthôngtinvàcácsựlựachọnnhưthế.Dẫnđầulàsựpháttriểnvềkhảnăngthuthập,lưutrữ,lấyravàtraođổithôngtincủachúngta.Đầutiên,thànhtựucủanhữngtiếnbộnhưtrênbịgiớihạnởnhữngtổchứclớn,nhưcơquanchínhphủhaycáctậpđoànkinhtếmạnh.Vídụ,trongmộtbàiphátbiểu,ChủtịchTậpđoàntàichínhCiticorp,WalterWristonđãnói:"Chúngtôiđãcùngthắtchặtcơsởdữliệutrênthếgiới,nócókhảnăngcungcấpchohầuhếtmọingườitrêntoànthếgiới,vềhầuhếttấtcảmọithứ,vàngaylậptức".Nhưngngàynayvớisựpháttriểnmạnhmẽcủaviễnthôngvàcôngnghệvitính,việctruynhậpmộtkhốilượngthôngtinkhônglồnhưvậycóthểnằmtrongtầmvớicủamọicánhân.Hệthốngtruyềnhìnhcápvàvệtinhmởrộngcóthểcungcấpmộtđườngtruyềnthôngtinđếnnhữnghộgiađìnhbìnhthường.

Đườngtruyềnthôngtinchủyếukháclàtừmáytínhcánhân.Năm1972,NormanMacrae,ngườibiêntậpcuốnTheEconomist,đãnghiêncứuvàđưaralờitiêntrivềmộtkhoảngthờigiannhấtđịnhtrongtươnglai:

Viễncảnhlà,chúngtađangtiếnđếnmộtgiaiđoạnkhitấtcảmọingườingồitrướchệthốngmáytínhởthưviệncơquan,thưviệncôngcộnghaythưviệntạigiađềucóthểđạtđượcmụcđíchcủamìnhthôngquamộtnúithôngtinngàycànglớnđếnnổikhôngthểtưởngtượngnổitừcácngânhàngdữliệuđạichúngvớikhảnăngtậptrungvàtínhtoánbằngmáymóc.Màkhảnăngnàycủamáytínhsẽlớnhơnrấtnhiềuvàgấphàngchụcnghìnlầnsovớikhảnăngcủanãongười,thậmchílàcủaEinstein.

Chỉmộtthậpniênsauđó,tạpchíTimesđưatinlàthờiđạitươnglaicủaMacraeđãđếnbằngviệcđặttênchomộtchiếcmáy–máytínhcánhân–danhhiệu"Ngườiđànôngcủanăm".Họbảovệsựlựachọncủamìnhbângcáchđưatinhiệntượngngườitiêudùngđốxôđimuanhữngchiếcmáytínhnhỏvàlýluận:"NgườiMỹvà,trongmộtviễncảnhbaoquáthơn,cảthếgiớisẽkhôngbaogiờgiốngnhau".Ngàynay,ngườitađãnhìnratầmnhìncủaMacrae.Hàngtriệungườidùngmáytínhcánhânđangngồitrướcnhững

chiếcmáytínhcókhảnănghiểnthịvàphântíchđủdữliệuđể"chônvùi"mộtnhàbáchọcEinstein.

Vìcôngnghệpháttriểnnhanhhơnrấtnhiềusovớichúngta,khảnăngxửlýthôngtintựnhiêncủachúngtadườngnhưngàycàngkhôngđủđểcóthểgiảiquyếtnhữngthayđổi,lựachọnvàtháchthứcquálớn,màlạichínhlànhữngđặctrưngcủamộtcuộcsốnghiệnđại.Ngàycàngthườngxuyênhơn,chúngtathấychínhmìnhnhưđangởvịtrícủanhữngloàiđộngvậtbậcthấp–vớitrínãokhôngđượctrangbịđầyđủđểcóthểgiảiquyếtthấuđáonhữngrắcrốiphứctạpvàphongphútừmôitrườngbênngoài.Khônggiốngnhưđộngvậtluônthiếuhụtkhảnăngnhậnthức,chúngtatựtạorasựthiếuhụtchochínhmìnhbằngcáchxâydựngnênmộtthếgiớiphứctạphơnrấtnhiều.Nhưngkếtquảcủasựthiếuhụtmớithiếtlậpcủachúngtacũnggiốngnhưsựthiếuhụtvốntồntạitừlâuởcácloàiđộngvật.Khiđưaraquyếtđịnh,chúngtakhôngthườngxuyêntậnhưởngquátrìnhphântíchkỹlưỡngtoàndiệntìnhhình,màcóxuhướngquaylạitậptrungvàomộtđặcđiểmđơnlẻvàđángtincậytrongtìnhhìnhđó.

Khinhữngđặcđiếmđơnlẻnàythậtsựđángtincậy,sựtiếpcậntheolốitắtcủasựtậptrungbịthuhẹpvàphảnứngmáymóctrướcmộtmẩuthôngtinđặcbiệtnàođó.Vấnđềxảyrakhicómộtđặcđiểmnàođóđưaranhữnggợiývốnthôngthườngrấtđángtincậynhưnglạichỉdẫnsaichochúngtavàsauđódẫntớinhữngquyếtđịnhchủquanvàcáchànhđộngsailầm.Nhưchúngtađãthấy,đócũnglàmộtnguyênnhânchothủđoạnxảoquyệtcủakẻchuyênlợidựngsựchấpthuậntừbảnchấtphảnứngtheolốitắtmáymócvàkhôngsuyxétcủachúngta.Nếu(nhưngcóvẻđúng)tầnsốcủanhữngphảnứngtheolốitắtngàycàngtăngvớitốcđộvàtheokiểucuộcsốnghiệnđại,thìchúngtacóthểchắcchắnrằngtầnsuấtcủanhữngmánhlớixáoquyệtnhưthếcũngsẽtănglên.

Chúngtacóthểlàmgìvớinhữngsựtấncôngmạnhmẽđượcthấytrướcđốivớihệthốngquyếtđịnhtheolốitắtcủachúngta?Thayvìhànhđộnglẩntránh,tôisẽkhuyếnkhíchchúngtanênđốiđầuthằngthắn.Tuyvậy,cầncómộtkhảnăngthẩmđịnhquantrọng.Nhữngchuyêngiathuyếtphục,nhữngngườikhônglạmdụngquyluậtphảnứngtheolốitắtđểthựchiệnmụcđíchgianlận,khôngnênbịxemlàkẻthùcủachúngta.Tráilại,họlàđồngminhcủachúngtatrongquátrìnhtraođổimangtínhthíchnghihiệuquả.Nhữngngườimàtanênđốiđầuchỉlànhữngngườilàmgiả,giảmạohaybópméonhữngbằngchứngmàthườngdẫnchúngtađếnnhữngphảnứngtheolốitắt.

Hãylấyvídụtừnhữnggìmàcóthểlàbiệnpháplốitắttathườngsửdụng

nhiềunhất.Theonguyêntắcbằngchứngxãhội,chúngtathườngquyếtđịnhlàmnhữnggìmàngườikhácmuốntalàm.Hầunhư,điềunàyrấtcóýnghĩakhimộthànhđộnglàphổbiếntrongtìnhhuốngđưarathiếtthựcvàthíchhợp.Dovậy,mộtnhàquảngcáokhôngdùngnhữngconsốthốngkêgianlậnvàcungcấpthôngtinvềmộtnhãnhiệukemđánhrăngcósốlượngbánranhiềunhấtvànhanhnhấtđãchochúngtamộtchứngcứgiátrịvềchấtlượngcủasảnphẩmvàcảkhảnăngchúngtasẽthíchnhãnhiệukemđánhrăngđó.Giảsửchúngtavàosiêuthịmuamộttuýpkemđánhrăngchấtlượngtốtchúngtacóthểsẽmuốndựavàomẩuthôngtinđơnlẻvàtínhphổbiếncủanóđểquyếtđịnhdùngthử.Chiếnlượcnàythườngcókhảnăngdẫnchúngtatheohướngđúngđắn,khôngcóxuhướngdẫnchúngtađếnnhữngsailầmlớnvàdovậyđểdànhnănglựcnhậnthứccủachúngtađểgiảiquyếtvớinhữngthứcònlạitrongmộtmôitrườngchứađầythôngtinvàđòihỏiphảiquyếtđịnhquánhiềuvấnđề.Cácnhàquảngcáovốnchophépchúngtasửdụngchiếnlượchiệuquảnàythìhiếmkhilàkẻdõiđíchmàlàngườicộngtácvớichúngta.

Tuynhiên,câuchuyệnsẽrấtkhácnếunhữngchuyêngiathuyếtphụccốgắngkíchthíchnhữngphảnứngtheolốitắtcủachúngtabằngcáchcungcấpchochúngtanhữngdấuhiệusaiđểhànhđộng.Kẻthùsẽchínhlànhữngngườilàmquảngcáonếuhọtìmkiếmmọicáchđểtạorahìnhảnhnổitiếngchomộtnhãnhiệukemđánhrăngvídụnhưbằngcáchxâydựngmộtloạtchươngtrìnhquảngcáocó"cáccuộcphỏngvấnbấtngờ"đượcdànxếp.Khiđósẽcócácdiễnviênđónggiảlàmnhữngngườidânthườngđangcangợisảnphẩm.Ởđây,khicácchứngcứchosựphốbiếnlàgiảmạo,thìchúngta,nguyêntắcbằngchứngxãhộivàphảnứngtheolốitắtvớichứngcứđó–tấtcảđềuđượckhaithác.Trongchươngtrước,tôiđãphảnđốiviệcmuabấtkỳmộtsảnphẩmtrongloạiquảngcáo"phỏngvấnngẫunhiên",vàtôicũngmongmuốnbấtkỳkháchhàngnàotrongtrườnghợpnhưvậynêngửinhữngbứcthưchocácnhàsảnxuất,nóirõnguyênnhânvàkhuyênhọnênsathảicácnhânviênphòngquảngcáo.Tôicũngkhuyênbạnđọctrongnhữngtìnhhuốngnhưthếnênthểhiệntháiđộhăngháitấncônglạinhữngkẻlạmdụngnguyêntắcbằngchứngxãhội(hoặcbấtkỳvũkhígâyảnhhưởngnàokhác)theocáchnày.Chúngtacũngnêntừchốikhôngxemcácchươngtrìnhcósửdụngnhữngtiếngcườithusẵn.Nếuchúngtathấymộtnhânviênphụcvụtạicácquánrượubắtđầucalàmviệccủamìnhbằngcáchtựbỏmộthayhaitờtiềnvàobìnhđựngnênboa,chúngtakhôngnênboachoanhtađồngnào.Nếu,saukhichờtrongmộthàngdàitrướccửamộtcâulạcbộvàpháthiệnravẫncònnhiềuphòngtrốngvàviệcchờđợitronghàngdàiđượccâulạcbộtạoranhằmmụcđíchđánhbóngtêntuổicủamìnhthôngquabằngchứngxãhộigiả,chúngtanênrờihàngngaylậptứcvàthôngbáochonhữngngười

cònlạilýdo.Tómlại,chúngtanênsẵnsàngsửdụngcáchìnhthứctẩychạy,đedoạ,đốiđầu,chỉtrích,đảkíchvàgầnnhưtấtcảmọithứđểtrảđũa.

Tôikhôngnghĩmìnhcóbảntínhthíchgâygỗ,nhưngtôihoàntoàntánthànhnhữnghànhđộngđốiđầunàybởitheomộtcáchnàođótôiđangđấutranhchốnglạinhữngkẻlợidụng–tấtcảchúngtađềuởtrongcuộcchiếnđó.Tuynhiên,điềuquantrọnglànhậnrađộngcơvìlợinhuậncủahọkhôngphảilànguyênnhânchotínhthùđịch,màcuốicùngđộngcơlàmộtđiềumàtrongphạmvinàođótấtcảchúngtacùngchiasẻ.Hànhđộnglừalọcthậtsự,điềuchúngtakhôngthểthathứđượclànhữngcốgắngtrụclợitheomộtcáchcóthểđedọasựtincậytrongcáclốitắtcủachúngta.Cuộcsốnghiệnđạiđầybonchenbuộcchúngtaphảicónhữnglốitắttrungthành,nhữngnguyêntắcnằmlònghợplýđểđốimặtvớicácvấnđềtrongcuộcsống.Chúngkhôngcònlàcácyếutốxahoa,màlànhữngyếutốhoàntoànthiếtyếuvàngàycàngtrởnênquantrọngtrongnhịpđậpgấpgápcủacuộcsốnghiệnđại.Đólàlýdotạisaochúngtanênmuốntrảđũamỗikhithấyaiđóphảnbộilạicácnguyêntắcnằmlòngnàyvìlợiíchcủahọ.Chúngtamuốncácnguyêntắcnàytrởnêncànghiệuquảcàngtốt.Nhưngtớimộtmứcđộmàsựphùhợpvớinhiệmvụđượcgiaocủacácnguyêntắcđóbịcắtxénthườngxuyênbởimánhlớicủanhữngkẻtrụclợi,chúngtatựnhiênsẽsửdụngchúngíthơnvàcũngítcókhảnăngđốimặthiệuquảvớicácgánhnặngquyếtđịnhtrongcuộcsốnghàngngày.Chúngtakhôngthểchophépđiềuđóxảyramàkhôngcómộtcuộcchiến.Bởixungđộtđãđượcđẩylênquácao

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com