HỘI NGHỊ KHÁCH HÀNG

TÌM KiẾM VÀ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM NAM HÀ

THÀNH VIÊN THAM DỰ Giám đốc: Lê Cao Thiên Thanh Trợ lý giám đốc: Võ Hữu Khoa Trưởng phòng TT KH: Ngô Lê Minh Ngọc Nhân viên phòng Marketing:

Phạm Thị Hồng Phương Nguyễn Đức Duy Nguyễn Phan Khôi Nguyên

Khách hàng: Trần Thị Kim Phương Dương Trung Dũng

NỘI DUNG HỘI NGHỊ

Giới thiệu CT CP Dược phẩm Nam Hà (Naphaco)

Cơ hội thị trường

Phân khúc thị trường

Khái niệm 1:1

Đối thoại giữa công ty Naphaco và khách hàng

GiỚI THIỆU CÔNG TY

Địa chỉ : 415 Hàn Thuyên, Nam Định

Thành lập: 1960

Sản phẩm của công ty: hơn 150 loại thuốc

tân dược, động dược. Ví dụ: thuốc Xiro ho,

viên ngậm Bổ phế chỉ khái lộ, viên sủi C, …

Khách hàng: bệnh viện, nhà thuốc, bán buôn.

CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG

Tìm kiếm thị trường

Hệ thống thông tin tiếp thị

Đặc tính của cầu

Cầu gắn với đặc tính sản phẩm

Đặc tính nhu cầu có nguồn gốc

Đặc tính nhu cầu phối hợp

Dự báo nhu cầu thị trường tổ chức

Kỹ thuật dự báo nhu cầu

TÌM KiẾM KHÁCH HÀNG

Thị trường với khách hàng hiện tại:

Tăng lượng giao dịch với các KH hiện tại. Thông

qua thông tin khách hàng để tìm ra những khách

hàng quan trọng nhất, tập trung hoạt động tiếp thị

vào các khách hàng đó.

Tạo ra sản phẩm mới

Thị trường với khách hàng tương lai:

Phân khúc các khách hàng, có thể theo ngành

Tìm hiểu mức độ xâm nhập với từng nhóm.

Tìm cơ hội với các khách hàng cùng ngành, cùng

đặc điểm với nơi công ty có sự xâm nhập tốt,

doanh thu cao.

TÌM KiẾM KHÁCH HÀNG

Quan tâm đến đầu vào của hệ thống.

Nguồn thông tin nôi bộ rất quan trọng

Lượng thông tin nhiều sẽ gây nhiễu

HỆ THỐNG THÔNG TIN TIẾP THỊ

Giải quyết vấn để cụ thể của kinh doanh

Các đặc tính của NCTT trong thị trường

tổ chức: Chọn mẫu

Nguồn số liệu

Nhu cầu có nguồn gốc

Kiến thức kỹ thuật

NGHIÊN CỨU TIẾP THỊ

Tập trung về mặt địa lý

Kích thước và số lượng

Tập trung về mặt thị trường

ĐẶC TÍNH CỦA CẦU

CẦU VỚI ĐẶC TÍNH CỦA SẢN PHẨM

Thiết bị nặng Thiết bị nhẹ Các bộ phận cấu thành Nguyên liệu đã chế biến Nguyên liệu thô Sản phẩm cung ứng Dịch vụ công nghiệp

THIẾT BỊ NẶNG

Yêu cầu về kỹ thuật

Các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật

Sự thích ứng trong vận hành

Trình độ nhân viên vận hành

Các dịch vụ đi kèm : bảo hành, giao hàng

Giá cả

THIẾT BỊ NHẸ

Dịch vụ hỗ trợ

Giá cả và sự khuyến mãi

Yếu tố con người

CÁC BỘ PHẬN CẤU THÀNH

Tính phù hơp với yêu cầu người mua

Thời gian giao hàng

Yếu tố về giá

Khả năng cung ứng

Nhãn hiệu

NGUYÊN LIỆU ĐÃ CHẾ BIẾN

Khả năng đáp ứng kỹ thuật

Giảm giá: số lượng, tiền mặt…

Vấn đề:giao hàng, chất lượng, tính ổn định

Đảm bảo về số lượng

Sản phẩm lỗi

NGUYÊN LIỆU THÔ

Tiêu chuẩn và hạng của vật liệu

Thời gian và số lượng giao hàng

Giá

Chi phí vận chuyển

SẢN PHẨM CUNG ỨNG

Khả năng cung ứng đúng hạn

Tên và uy tín nhà cung cấp

Nhãn hiệu

Giá

DỊCH VỤ CÔNG NGHIỆP

Danh tiếng và kinh nghiệm nhà cung cấp

Chí phí và các thoả thuận về tài chính

Ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài

ĐẶC TÍNH NHU CẦU CÓ NGUỒN GỐC

NHU CẦU NGƯỜI

TIÊU DÙNG

NHU CẦU HÀNGHÓA, DỊCH VỤCÔNG NGHIỆP

Thiết bị nặng

Thiết bị nhẹ

NVL chế biên

NVL thô

Sản phẩm cung ứng

Dịch vụ công nghiệp

ĐẶC TÍNH NHU CẦU PHỐI HỢP

Nhu cầu phối hợp xuất hiện khi nhu cầu của

một sản phẩm phụ thuộc vào việc sản phẩm

đó được sử dụng chung với một hoặc nhiều

sản phẩm khác

Thị trường: tập hợp người mua thực sự hay

tiềm năng của một loai sản phẩm

Có thể chia thị trường thành 5 loại : Thị trường tiềm năng

Thị trường sẵn sàng

Thị trường sẵn sàng có điều kiện

Thị trường mục tiêu

Thị trường xâm nhâp

DỰ BÁO NHU CẦU

Thời đoạn dự báo Dài hạn: thời gian > 1 năm

Trung hạn: theo mùa hoặc vài tháng

Ngắn hạn : vài tuần đến vài tháng

DỰ BÁO NHU CẦU

Kỹ thuật áp dụng

Dài hạn dùng kỹ thuật dự báo định tính

Trung hạn sử dụng mô hình nhân quả

Ngắn hạn dùng kỹ thuật chuỗi thời gian

DỰ BÁO NHU CẦU

KỸ THUẬT DỰ BÁO NHU CẦU

Kỹ thuật dự báo định tính

Kỹ thuật dự báo định lượng

KỸ THUẬT DỰ BÁO ĐỊNH TÍNH

Thống nhất ý kiến các nhà quản lý Phương pháp Delphi Tổng hợp từ lực lượng bán hàng Tổng hợp từ các thành phần của kênh phân

phối Nghiên cứu khách hàng Phép loại suy từ các thông tin trong quá khứ

Hồi quy

Chuỗi thời gian

Kỹ thuật làm trơn

KỸ THUẬT DỰ BÁO ĐỊNH LƯỢNG

Chi phí

Chi phí chính cho việc xây dựng mô hình

Chi phí phụ thuộc vào độ không chính xác

của kỹ thuật

Tính dễ hiểu

DỰ BÁO NHU CẦU

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

Các bước phát triển của tư duy về tiếp thị

Tiêu chí cơ bản để phân khúc thị trường

Cách tiếp cận được dùng khi phân khúc thị

trường

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

CÁC BƯỚC PHÁT TRIỂN CỦA TƯ DUY VỀ TiẾP THỊ

Tiếp thịđa dạng hóa SP

Tiếp thịmục tiêu

Tiếp thị từng KH

Tiếp thị đại trà

Cao

Thấp

Cao Thấp

TIÊU CHÍ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

Các đặc tính địa lý Các đặc tính nhân khẩu Các đặc tính thuộc về động thái tổ chức Các đặc tính cá nhân của người mua và những

người có liên quan Các đặc tính thuộc về quan hệ của nhà cung cấp và

khách hàng Các đặc tính khác

CÁCH TIẾP CẬN

Quy trình 2 bước Phân khúc vĩ mô Phân khúc vi mô

Tiếp cận kiểu tổ chim Nhân khẩu Các biến hoạt động Hình thức mua hàng của khách Những yếu tố tình huống Các tính chất cá nhân

KHÁI NiỆM TiẾP THỊ 1:1

Informations

Products, services

Business 1Business 2

ĐỊNH NGHĨA TIẾP THỊ 1:1

Marketing trực tiếp có thể được định nghĩa là việc thực hiện các chương trình truyền thông trực tiếp tới khách hàng nhằm tạo ra phản ứng trực tiếp như tìm hiểu thông tin, tới thăm cửa hàng hay đặt hàng trực tiếp ngay lập tức của khách hàng mục tiêu.

MỤC TIÊU CỦA TIẾP THỊ 1:1

Có được phản ứng nhanh chóng từ khách hàng bằng các chương trình truyền thông.

Lập được danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng, cung cấp thông tin để củng cố hình ảnh nhãn hiệu và uy tín của công ty.

Xem xét đánh giá của khách hàng về một thông điệp nào đó thông qua mức độ và tính chất phản ứng đáp lại.

LỢI ÍCH CỦA 1:1 MARKETING

Rút ngắn khoảng cách

Tiếp thị toàn cầu

Tiết kiệm thời gian

Cắt giảm chi phí

CÁC BƯỚC THỰC HIỆN 1:1

Xác định khách hàng

Khác biệt hóa các khách hàng

Tương tác với khách hàng

Thay đổi sản phẩm theo khách hàng

CÁC PHƯƠNG TIỆN THỰC HIỆN 1:1

Marketing bằng catalog

Marketing bằng thư trực tiếp

Marketing qua điện thoại

Marketing trực tiếp trên truyền hình

Marketing trực tiếp trên truyền  thanh, tạp chí

và báo

Computermarketing

ĐỐI THOẠI TRỰC TiẾP