D i p l o m a d o
Gestión Comercial y Ventas
2018
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OBJETIVO GENERAL
El Diplomado en Gestión Comercial y Ventas tiene
como objetivo entregar las herramientas para
desarrollar una gestión comercial con visión estratégi-
ca y de control en las ventas, aplicando técnicas y
habilidades para detectar las necesidades de esta área
en los distintos niveles de comercialización. Desarro-
llando una mirada integradora entre cliente - marke-
ting - ventas, proponiendo las estrategias adecuadas
e innovadoras de ventas, comunicación, promoción y
publicidad del producto, a través de la aplicación de
un modelo de trabajo sistemático en la organización
comercial, los participantes lograrán mejores resulta-
dos comerciales con alta satisfacción del cliente.
DESCRIPCIÓN DEL DIPLOMADO
Instituto Profesional Cámara de Comercio
de Santiago, es la Institución continuadora de
Instituto Profesional Arturo Prat. Posee Plena
Autonomía según Decreto Exento Nº1849 del 20
de Noviembre del año 2006. Certificada el año 2017
por la agencia internacional Bureau Veritas hasta el
año 2020, en donde nuestra Institución cumple con la
Nch2728:2015, Sistemas de Gestión de Calidad para Orga-
nismos Técnicos de Capacitación.
FUNDAMENTACIÓN
Al momento de definir la gestión comercial y las estrategias de comer-
cialización de cualquier tipo de proyecto de negocio es fundamental
tomar en consideración el análisis del comportamiento y preferencia de los
consumidores. Comprender, por ejemplo, que según estudios realizados en
los últimos años en la población nacional, dicen que el consumidor chileno
prefiere realizar las compras de manera presencial, y que el 70% de los consumi-
dores tomamos la decisiones de la compra en el mismo punto de venta, conlleva a
definir las estrategias de ventas basadas al conocimiento y comprensión del compor-
tamiento del consumidor, desarrollando acciones y estrategias comerciales que garanti-
cen el éxito de la empresa.
El diplomado en Gestión Comercial y Ventas, entrega las herramientas para el análisis, imple-
mentación, desarrollo y control de la administración y gestión de los procesos de comercializa-
ción, que conlleven al incremento de las ventas y el desarrollo sustentable de la empresa. A través
de los contenidos programados, el participante conoce las practicas más eficaces para la gestión
comercial, adquiere herramientas para el manejo de equipos de venta y analiza los factores que influyen
en el cambio del comportamiento de los consumidores, adquiere la práctica de los elementos que se
deben manejar a la hora de negociar, avalúa las mejores fórmulas que ayuden a la empresa a establecer
relaciones rentables de largo plazo con los cliente, proporcionando una mirada estratégica de gestión, venta,
marketing, e-Commerce e e-Marketingque agreguen valor al negocio.
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Contenido delDiplomado
D i p l o m a d o Gestión Comercial y Ventas
11. GESTIÓN COMERCIAL Y PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
CONTENIDOS:
» Empresa y Función Comercial:
Cargo, Rol y funciones del encargado del área comercial.
» La Planificación Comercial:
Plan estratégico, análisis y diagnóstico interno del área comercial. Determinación de
las acciones comerciales.El presupuesto comercial, cadena de suministro y
abastecimiento, canales de marketing y distribución comercial.
» Proceso de Comercialización:
El consumidor / El cliente; qué y porqué compra
» El Producto:
Tipos, características, alcances
» Asesores de Ventas:
Rol, funciones y perfil de un vendedor profesional.
N° HORAS CRONOLÓGICAS
6 Hrs
N° HORAS CRONOLÓGICAS
24 Hrs
GESTIÓN DE VENTAS
CONTENIDOS
» Gerencia de Ventas:
Potencial de mercado y pronóstico de ventas. Planificación de ventas y proyección
financiera. Diseño y evaluación de los territorios de ventas, asignación de carteras,
megatendencias en la administración de ventas, el marketing para la empresa.
» Estableciendo la Red de Ventas:
Tamaño y estructura del área de ventas. Diseño de la fuerza de ventas,
administración del equipo de vendedores.
» Plan de Remuneraciones e Incentivos:
Gestión de expectativas, la motivación, modelo de remuneración e incentivo.
» Actividad Práctica:
Plan de implementación de de sistema de remuneraciones e incentivos
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CONTENIDOS
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CONTENIDOS
» Proceso de Venta:
Políticas del área de ventas, previsión, objetivos (cualitativos, cuantitativos),
detectar necesidades, estudio de la oferta, planeación de estrategias de ventas.
» Fases de la Venta:
preparación, proceso y cierre de la venta.
» Estrategia de Venta:
Promociones de venta, mix comunicacional, la publicidad, implementación,
seguimiento y evaluación de promoción de venta, las marcas (branding) y el
posicionamiento: desarrollo de marca, reposicionamiento, relanzamiento,
estrategias de marcas.
» Taller de Aplicación:
Implementación y campaña publicitaria
» Atención al Cliente:
Claves de la atención al cliente. La fidelización de clientes. Programas de fidelización
Calidad de servicio al cliente. Postventa y relaciones con los clientes
» Indicadores de Desempeño Comercial:
Criterios e indicadores de medición de la capacitación, motivación, remuneración,
comisiones, planificación y control, organización y servicio al cliente. Mejoramiento
de estándares de calidad
3PUNTO DE VENTA
CONTENIDOS:
» Marketing:
Conceptos. Análisis de mercados. Nuevas tendencias. Posicionamiento y ventaja
competitiva.
» Aplicación del Marketing Relacional, Estratégico y Operativo:
Tienda versus comprador. Programa de customer / shopper marketing
» El Plan de Marketing:
Control del plan (métricas).
» El marketing en el Punto de Venta:
N° HORAS CRONOLÓGICAS
24 Hrs
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» Acciones de Marketing del Distribuidor:
el merchandising, merchandising visual, el maerchandising de gestión.
» Acciones de Marketing del Fabricante:
el trade marketing, elementos del trade marketing: Surtido, precio, promoción,
visibilidad, servicios
» Gestión del Surtido:
Estructura del surtido, dimensiones objetivas y subjetivas del surtido. Modelo de
gestión por categorías
» La arquitectura del Punto de Venta:
» El Exterior:
La entrada, vitrina
» El Interior:
El punto de acceso. Las zonas dentro del punto de venta. La disposición del
mobiliario , El diseño de pasillos
» Punto de Venta y Cliente:
Relación venta directa y cliente, presentación del producto o servicio,
sensaciones y percepciones. Toma de decisiones de compra. Técnicas de ventas
(según tipo de cliente, aplicación de PLN). Técnicas de atención, neutralizar un
ilícito, actitudes que favorecen la venta
» El Pago:
La caja en el punto de venta, el cobro y la entrega de la mercancía,
procedimiento y tratamiento de las dudas, no conformidad, quejas y reclamos.
CONTENIDOS
E-COMMERCE Y E-MARKETING
CONTENIDOS:
» Plataformas Tecnológicas
» Market Place
» Redes de Negocios
» E-commerce
» E-marketing
» Administración de las Actividades de Ventas CRM
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N° HORAS CRONOLÓGICAS
15 Hrs
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5NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
CONTENIDOS:
» Habilidades para el liderazgo y manejo de situaciones:
El liderazgo, la motivación, manejo de grupos, el trabajo en equipo.
» La Comunicación para la Negociación y Resolución de Pacífica de los Conflictos:
Habilidades de la Comunicación para la negociación y resolución de conflictos.
Definiciones varias, aplicación de los elementos básicos de la comunicación efectiva:
Lenguaje verbal y lenguaje no verbal, escucha activa, empatía, asertividad
» Técnicas de Resolución Pacífica de los Conflictos:
Formas de abordar el conflicto:
Confrontación violenta, evitación, abordaje constructivo
Estilos de abordaje de un conflicto:
Competitivo, evitativo, acomodativo, compromiso, cooperativo o de colaboración
» Un tercero en el abordaje de conflictos:
Arbitraje, Mediación
» La Negociación:
La negociación en el entorno profesional, La negociación en procesos de venta
complejos: tipos, etapas y competencias dentro del proceso de negociación.
N° HORAS CRONOLÓGICAS
6 Hrs
6
N° HORAS CRONOLÓGICAS
21 Hrs
CONTENIDOS
TALLER DE INTEGRACIÓN
CONTENIDOS:
» Taller de Aplicación Integral
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METODOLOGÍA
Presentación de los temas expositivos con apoyo audiovisual y estrategias formativas
activas participativas. Se promueve la intervención del participante a través del aporte de
su experiencia en el desarrollo de los temas. El relator en su rol de mediador, dirige las
actividades centrando la atención en la ilustración de los componentes y los conceptos
de base, a ejemplos simples y talleres de aplicación relacionados con elementos del
mundo laboral de los participantes.
REQUISITOS DE APROBACIÓN Y EVALUACIONES.
La Evaluación del Diplomado es a través de talleres individuales y grupales.
Para aprobar se deberá tener:
» Calificación final mínima de un 4,0 (cuatro coma cero)
» Asistencia mínimade un 75%.
Se entiende dicho mínimo para cada tema sin excepción.
INCLUYE MATERIAL POR PARTICIPANTE
ANTECEDENTES GENERALES
CONTACTOS
María Verónica Millán Waldo Masías Zúñiga
Tel: (56 2)22801328 Tel: (56 2) 22801354
Email: [email protected] Email: [email protected]
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