FAIRE FACE À LA RÉSISTANCE AU CHANGEMENT
LA COMMUNICATION STRATÉGIQUE
LA COMMUNICATION DOIT ÊTRE STRATÉGIQUE POUR LEVER LES RÉSISTANCES IDENTIFIÉES
EXEMPLES DE RÉSISTANCES AU CHANGEMENT QUAND L’OPPOSITION NUIT À LA COLLABORATION DÉSIRÉE
UN PATIENT QUI N’OBSERVE PAS LE TRAITEMENT PRESCRIT
UN INTERLOCUTEUR QUI RESTE SUR SES A PRIORI AU COURS D’UN ENTRETIEN DÉCISIF (commercial, évaluaFon, recrutement)
PAS DE SOUTIEN DU DISPOSITIF RH PAR LA DIRECTION GÉNÉRALE
PAS D’ENGAGEMENT DU COLLABORATEUR DANS LE PROJET SOUHAITÉ
UN COACHÉ QUI RESTE SUR SES POSITIONS
DES ÉLÈVES QUI CONTINUENT À PROVOQUER OU À SE DISPUTER
PRINCIPALE TENTATIVE DE SOLUTION : INSISTER, CONVAINCRE (AVANT DE RENONCER)
« Le cœur a ses raisons, que la raison ne connaît pas » - Pascal
EXPLICITE IMPLICITE
FAIRE FACE À L’OPPOSITION
Communication : émotionnelle (colère) « NON (parce que non) !»
Attitude relationnelle : Position haute, confrontative, sûre de soi
➔ L’opposition qui s’installe confère un sentiment de puissance, une impression de contrôler son interlocuteur, la preuve qu’on lui porte de l’attention
L’OPPOSANT EXPLICITE
➢ à l’identique : emballement argumentations / contre argumentations, escalade conflictuelle symétrique
➢ à l’opposé : absence de réponse (trêve avant la reprise du combat ?) ou un retrait définitif (renoncement)
➔ le renforce dans son opposition
L’OPPOSANT EXPLICITE LES TENTATIVES HABITUELLES DE RÉPONSES
Recadrage positif bienveillant de l’utilité de l’opposition → pour une meilleure coopération à venir,
→ pour une meilleure prise en compte de l’objet de la contestation
➔ Communication stratégique : prescrire l’opposition
L’OPPOSANT EXPLICITE LA COMMUNICATION PARADOXALE
EXPLICITE IMPLICITE
FAIRE FACE À L’OPPOSITION
Communication : contradictoire, rationnelle, factuelle « Oui … mais... ce n’est pas le moment ou c’est trop tard ou ça ne va pas durer »
Attitude relationnelle : fausse position basse, hésitante, intimidée
➔ Le sabotage lui permet d’esquiver la menace perçue, de préserver ses zones de confort habituelles
L’OPPOSANT IMPLICITE
➢ pousser le oui car il est capable (tu peux y arriver/tu dois y arriver)
➢ dénoncer la contradiction comme une preuve d’absence de volonté : escalade symétrique
L’OPPOSANT IMPLICITE LES TENTATIVES HABITUELLES DE RÉPONSES
➔ le renforce dans son opposition (promesses & sabotage)
L’OPPOSANT IMPLICITE LA COMMUNICATION CONTRADICTOIRE
Recadrage bienveillant et provocateur du confort : “on s’habitue à tout…., etc.“ Expliciter les aspirations liées au bienfait de la collaboration tout en actant son
incapacité actuelle à fournir les efforts pour en bénéficier (sabotage)
Réduire les conditions de confort qui freinent le changement
➔ Communication stratégique : contradictoire et provocatrice → inciter au non-engagement dans la collaboration, car il en est incapable
LES OUTILS DE LA COMMUNICATION STRATÉGIQUE
LA COMMUNICATION NON VERBALE
UNE ATTITUDE RELATIONNELLE STRATEGIQUE
Empathique et stratégique prendre une position complémentaire
à celle de son interlocuteur
LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION PERSUASIVES
recadrages
Illusions d’alternatives
paradoxes
effets boomerang
confusion
aphorismes anecdotes
métaphores
anticipation