Chuyên đề tốt nghiệp Athena

LỜI MỞ ĐẦU

1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong thơi gian gân đây, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽ

dưới sức ép của toàn câu hóa, sự phát triển vũ bão của công nghệ và sự mở cửa của

các thị trương mới. Những thuận lợi của giai đoạn đâu phát triển của nền kinh tế đã

dân dân mất đi thay vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt, là nhu câu ngày càng cao,

càng phức tạp hơn của ngươi tiêu dùng. Đi cùng với sự phát triển của nền kinh tế là

sự phát triển của công nghệ thông tin, chúng ta có thể dễ dàng thấy được những

ứng dụng công nghệ thông tin được sử dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực từ học tập,

vui chơi – giải trí đến trao đổi, mua bán và trong hoạt động quản lý của các doanh

nghiệp cũng không thể thiếu. Nhưng làm thế nào để hệ thống vận hành ổn định và

an toàn đó là công việc của các chuyên gia quản trị mạng và an ninh mạng. Nhận

thấy sự thay đổi đó nên ngày nay nhu câu học ngành công nghệ thông tin và viễn

thông đang tăng cao. Bên cạnh đó công nghệ thông tin đang dân dân chiếm ưu thế

trong hoạt động marketing và bán hàng của doanh nghiệp, nó được tiếp cận dễ dàng

trong tất cả các loại hình doanh nghiệp, từ nhỏ tới lớn, từ đó các doanh nghiệp có

nhiều cơ hội để phát triển và mở rộng thị trương mà không cân tốn nhiều chi phí

cho hoạt động marketing và bán hàng của mình, vừa đảm bảo tính hiệu quả lại vừa

kinh tế. Theo em việc phân phối bán hàng đang bước sang một giai đoạn phát triển

mới đó là giai đoạn phát triển của bán hàng qua mạng. Vì vậy để tìm hiểu thêm về

lĩnh vực này nên em đã chọn đề tài “Thực trạng và biện pháp hoàn thiện hệ thống

Marketing online và kênh phân phối bán hàng qua mạng của Trung tâm Athena ”.

2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Mục tiêu nghiên cứu trong đề tài này:

- Phân tích và tìm hiểu môi trương marketing hiện tại của trung tâm.

- Phân tích và đánh giá các chiến lược Marketing đang được thực hiện tại

trung tâm Athena.

- Nhận diện được điểm mạnh, điểm yếu, thơi cơ và thách thức.

i

- Đưa ra các giải pháp mới nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing, đóng góp

vào sự thành công trong hoạt động đào tạo của trung tâm.

3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU

3.1 Đối tượng nghiên cứu

- Các sản phẩm tại trung tâm Athena

- Các công cụ Marketing online Athena đã sử dụng để quảng bá thương hiệu

và sản phẩm của mình

3.2 Pham vi nghiên cứu

- Hệ thống kênh phân phối của trung tâm

- Chiến lược phân phối sản phẩm của trung tâm

- Hoạt động Marketing online tại trung tâm

- Hoạt động của kênh phân phối online tại trung tâm

4. PHƯƠNG PHAP NGHIÊN CỨU

4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu

- Thu thập dữ liệu thứ cấp: thu thập từ sách báo, báo cáo, tài liệu của trung

tâm, thông tin báo chí truyền hình, internet và các nghiên cứu trước đây.

Bảng A: Nguồn thu tập dữ liệu thứ cấp

STT Loai tài liệu Nguồn cung cấp

1 Thông tin về trung tâm, kết quả

hoạt động kinh doanh

Bộ phận phòng tài chính kế

toán

2 Tài liệu về: phân phối sản phẩm,

dịch vụ, tình hình bảo mật mạng

- Nhà sách

- Các trang web, diễn đàn

3 Báo cáo thống kê tình hình sử

dụng Internet của Việt Nam và

Thế giới

Các trang web

(Nguồn: Tổng hợp)

ii

- Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thông qua tìm hiểu, quan sát thực tế tại trung tâm,

thực hiện phiếu thăm dò khách hàng.

Bảng B: Nguồn thu thập dữ liệu sơ cấp

Đối tượng quan sát Nội dung quan sát

Toàn thể trung tâm

- Ban giám đốc

- Nhân viên

- Khách hàng

- Môi trương hoạt động, văn hóa làm

việc của Trung tâm

- Hiện trạng thực hiện Marketing tại

trung tâm

- Cách thức đăng ký của học viên và

dịch vụ đào tạo của Trung tâm

(Nguồn: Tổng hợp)

4.2. Phương pháp phân tích dữ liệu

- Phương pháp so sánh: So sánh các số liệu, chỉ tiêu qua các năm 2012, 2013,

2014.

- Phương pháp thống kê mô tả: Trong phạm vi đề tài này, phương pháp được

sử dụng để tìm ra xu hướng thông qua các bảng biểu, đặc điểm của các yếu tố phân

tích, đồng thơi trình bày thực trạng chiến lược Marketing của công ty.

- Phương pháp phân tích tổng hợp: Sau khi khi sử dụng hai phương pháp trên

sẽ tổng hợp và rút ra điểm mạnh, yếu của các chiến lược Marketing, từ đó có thể

làm cơ sở để đưa ra một số các giải pháp để hoàn thiện.

iii

DANH SACH CAC BANG BIÊU

Bảng A: Nguồn thu tập dữ liệu thứ cấp

Bảng B: Nguồn thu thập dữ liệu sơ cấp

Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn nhân lực theo độ tuổi của trung tâm Athena

Bảng 2.2 :Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Trung tâm năm 2014

Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng 2.5: Bảng giá so sánh của trung tâm Athena với đối thủ cạnh tranh

Bảng 3.1. Ma trận Swot của trung tâm Athena

iv

DANH SACH CAC HINH ANH, SƠ ĐÔ

Hình 2.1:Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của trung tâm

Hình 2.2: Biểu đồ thể hiện doanh thu, lợi nhuận, thuế của Athena qua các

năm 2012, 2013, 2014

Hình 2.3 Biểu đồ doanh tu theo thị trương của trung tâm trong 3 năm 2012-

2014

Hình 2.4: Sơ đồ các hình thức marketing xếp theo mức độ nhận biết của khách

hàng

v

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN ...........................................................................1

1.1. CAC KHAI NIÊM CƠ BAN.............................................................................1

1.1.1. Marketing........................................................................................................1

1.1.2. Marketing Mix................................................................................................1

1.1.3. Quản trị Marketing..........................................................................................2

1.1.4. Marketing online.............................................................................................2

1.2. MUC TIÊU VA CHƯC NĂNG CUA MARKETING......................................4

1.2.1. Mục tiêu của Marketing..................................................................................4

1.2.2. Chức năng của Marketing...............................................................................4

1.3. PHÂN LOAI MARKETING.............................................................................5

1.3.1. Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động.......................................................................5

1.3.2. Căn cứ vào qui mô, tâm vóc hoạt động..........................................................5

1.3.3. Căn cứ vào phạm vi hoạt động.......................................................................5

1.3.4. Căn cứ vào khách hàng...................................................................................6

1.3.5. Căn cứ vào đặc điểm cấu tạo sản phẩm..........................................................6

1.4. CHIÊN LƯƠC MARKETING VA SƯ CÂN THIÊT CUA CHIÊN LƯƠC

MARKETING..........................................................................................................6

1.4.1. Chiến lược Marketing.....................................................................................6

1.4.2. Sự cân thiết và vai trò của chiến lược Marketing...........................................6

1.4.3. Vai trò của chiến lược Marketing...................................................................7

CHƯƠNG II: GIƠI THIÊU CHUNG VỀ TRUNG TÂM ĐÀO TẠO VÀ

QUAN TRI MẠNG ATHENA...............................................................................9

2.1 QUA TRINH HINH THANH VA PHAT TRIÊN CUA TRUNG TÂM

ATHENA..................................................................................................................9

2.1.1. Quá trình hình thành.......................................................................................9

2.1.2 Các giai đoạn phát triển:................................................................................10

2.2 CƠ CÂU TÔ CHƯC.........................................................................................11

2.2.1. Ban giám đốc:...............................................................................................11

2.2.2. Phòng hành chính – nhân sự:........................................................................11

vi

2.2.3. Phòng quản lí sản phẩm:...............................................................................12

2.2.4. Phòng tài chính – kế toán:.............................................................................12

2.2.5. Phòng đào tạo:..............................................................................................12

2.2.6. Phòng quản lý dự án:....................................................................................12

2.2.7. Phòng kinh doanh- tiếp thị:...........................................................................12

2.3 CƠ CÂU SAN PHÂM......................................................................................13

2.3.1. Các khóa học dài hạn....................................................................................13

2.3.2. Các khóa học ngắn hạn.................................................................................13

2.3.3. Khóa thiết kế Web và bảo mật mạng............................................................13

2.3.4. Các sản phẩm khác.......................................................................................13

2.4. TINH HINH LAO ĐỘNG...............................................................................14

2.5. TINH HINH TAI SAN VA CƠ SƠ VÂT CHÂT............................................15

2.6. KÊT QUA HOAT ĐỘNG KINH DOANH TRONG 3 NĂM GÂN ĐÂY (2012

– 2014)....................................................................................................................16

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING ONLINE TẠI

TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUAN TRI MẠNG VÀ AN NINH MẠNG QUỐC

TẾ ATHENA.........................................................................................................20

3.1. ĐIÊU KIÊN AP DUNG MARKETING ONLINE TA TRUNG TÂM

ATHENA................................................................................................................20

3.2. PHÂN TICH MÔI TRƯƠNG HOAT ĐỘNG KINH DOANH CUA

TRUNG TÂM ATHENA.......................................................................................21

3.2.1. Môi trương vĩ mô..........................................................................................21

3.2.2. Môi trương vi mô..........................................................................................22

3.3. TÔNG QUAN VÊ MARKETING MIX (4P).................................................23

3.3.1. Về sản phẩm ( product )................................................................................24

3.3.2. Về giá ( price )..............................................................................................26

3.3.3. Về địa điểm phân phối ( place )....................................................................26

3.3.4. Về xúc tiến (promotion)................................................................................29

3.4. THƯC TRANG ƯNG DUNG MARKETING ONLINE TAI TRUNG TÂM

ATHENA................................................................................................................32

3.4.1. Marketing qua website..................................................................................33

vii

3.4.2. Marketing qua mạng xã hội..........................................................................34

3.4.3. Markting qua email.......................................................................................36

3.4.4. Marketing qua SEM – search engine marketing...........................................37

3.5. PHÂN TICH CHIÊN LƯƠC MARKETING ONLINE TAI TRUNG TÂM

ATHENA................................................................................................................38

3.5.1. Marketing qua website..................................................................................38

3.5.2. Marketing qua các mạng xã hội....................................................................40

3.5.3. Markting qua email.......................................................................................41

3.5.4. Marketing qua SEM – search engine marketing...........................................42

CHƯƠNG IV: GIAI PHAP ĐÊ HOÀN THIÊN HOẠT ĐỘNG MARKETING

ONLINE TẠI TRUNG TÂM...............................................................................43

4.1. ĐINH HƯƠNG PHAT TRIÊN CUA TRUNG TÂM TƯ 2015 ĐÊN 2020....43

4.1.1. Mục tiêu của trung tâm năm 2014................................................................43

4.1.2. Định hướng phát triển từ 2015 - 2020 năm tới.............................................43

4.2. PHÂN TICH MA TRÂN SWOT....................................................................44

4.3. BIÊN PHAP HOAN THIÊN HÊ THÔNG MARKETING CUA TRUNG

TÂM........................................................................................................................46

4.3.1. Chiến lược thích ứng tái định vị sản phẩm...................................................46

4.3.2. Chiến lược phát triển thị trương....................................................................47

4.3.3. Nâng cao mức độ nhận biết và xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu..47

4.3.4. Xác định tâm nhìn chiến lược và những giá trị thiết thực mang lại..............48

4.3. ĐÊ XUÂT MỘT SÔ BIÊN PHAP NHĂM HOAN THIÊN HÊ THÔNG

MARKETING ONLINE.........................................................................................49

4.3.1. Maketing qua website...................................................................................49

4.3.2. Marketing qua facebook...............................................................................49

4.3.3. Marketing qua email.....................................................................................50

4.3.4. Các hoạt động tri ân khách hàng...................................................................50

KẾT LUẬN ...........................................................................................................51

viii

Chuyên đê tôt nghiêp GVHD: Ngô Diêm Hoang

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1. CAC KHAI NIÊM CƠ BAN

1.1.1. Marketing

Marketing hình thành từ rất sớm, phát triển dân theo sự phát triển của sự trao

đổi hàng hóa. Có nhiều định nghĩa về Marketing như:

- Theo viện Marketing Hoàng gia Anh (CIM) thì Marketing là quá trình quản

trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu câu của khách hàng một cách hiệu quả và có

lợi.

- Theo hiệp hội Marketing Hoa kỳ (AMA) thì Marketing là tiến trình hoạch

định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng

hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ

chức.

- Theo Philip Kotler cha đẻ của môn Marketing cho rằng “ Marketing là tiến

trình doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mạnh mẽ những mối

quan hệ với khách hàng nhằm đạt được giá trị từ những phản ứng của khách hàng”.

Nói chung có rất nhiều quan niệm Marketing tuy nhiên chúng ta có thể chia

làm hai loại đại diện đó là quan niệm truyền thống và quan niệm hiện đại.

- Quan niệm truyền thống: Bao gồm các hoạt động sản xuất kinh doanh liên

quan đến việc hướng dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngươi tiêu thụ một cách

tối ưu.

- Quan niệm hiện đại: Là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý

toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua

của ngươi tiêu thụ thành nhu câu thực sự về một sản phẩm cụ thể, đến việc chuyển

sản phẩm đó tới ngươi tiêu thụ tối ưu.

1.1.2. Marketing Mix

SVTH: Lê Thi Kim Ngân 1


Marketing mix (hỗn hợp hay phối thức Marketing) là một trong những khái

niệm chủ yếu của Marketing hiện đại.

Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để

đạt được các mục tiêu trong thị trương đã chọn. Các công cụ Marketing được pha

trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt

và thay đổi trên thị trương.

Các công cụ Marketing gồm có: Sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối

(place), xúc tiến (promotion) và thương được gọi là 4P.

1.1.3. Quản trị Marketing

- Theo hiệp hội Marketing Mỹ thì quản trị Marketing là quá trình lập kế

hoạch, thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ

và các ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục

tiêu của khách hàng và tổ chức.

- Theo Philip Kotler: Quản trị Marketing là một tiến trình phân tích, hoạch

định, thực hiện và kiểm tra các chiến lược và hoạt động Marketing nhằm đạt được

mục tiêu của doanh nghiệp với hiệu quả cao nhất.

1.1.4. Marketing online

Marketing online ( E – marketing, internet marketing ,….) là hoạt động tiếp

thị sản phẩm, dịch vụ thông qua mạng kết nối toàn câu internet.

Làm marketing online khác với làm marketing truyền thống là môi trương và

phương cách thực hiện, với môi trương kinh doanh thì marketing online thương

tập trung chủ yếu vào internet và website. Chính vì thế mà chỉ cân ở bất cứ nơi

đâu, bất cứ khi nào ngươi tiêu dùng cũng có thể trao đổi, mua bán dịch vụ và

thanh toán. Hiện nay nó đang mở rộng vào các mạng viễn thông, vi bây giơ có rất

nhiều ngươi sử dụng smartphone vào tablate để phục vụ công việc cũng như giải

trí.

Thực ra, marketing online không khác gì mấy so với marketing truyền thống,

bởi vì mục đích cuối cùng của cả hai hình thức này là tiếp thị sản phẩm, bán được



hàng, giải quyết thắc mắc và tăng sự hài lòng, thỏa mãn của khách hàng đối với

sản phẩm và hình ảnh công ty.



6 công cụ chính trong marketing online đó là:

SEO – Search Engine Optimization (Tối Ưu Trang Web Trên Công Cụ Tìm

Kiếm)

SEM – Search Engine Marketing (Marketing thông qua công cụ tìm kiếm).

E-mail Marketing

Viral Marketing

Website marketing

Facebook marketing

Vai trò của marketing online trong hoạt động kinh doanh của trung tâm

Athena: Với tốc độ công nghệ Internet bùng nổ nhanh chóng như hiện nay thì việc

lựa chọn hình thức quảng cáo Marketing online thựa sự là một sự lựa chọn đúng

đắn và hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

Thu hẹp khoảng cách: Marketing online sẽ giúp thu hẹp khoảng cách giữa

ngươi mua và ngươi bán xích lại gân nhau hơn. Khách hàng có thể tiếp cận với

những thông tin về sản phẩm được dễ dàng nhanh chóng, các đối tác cũng có thể

bàn bạc, trao đổi công việc kinh doanh ngay trên mạng máy tính mà không cân

phải gò bó về khoảng cách không gian địa lý, thơi gian.

Mở rộng phạm vi tiếp thị: Với sự phát triển mạnh mẽ của internet và công

nghệ thông tin trên toàn câu, Marketing online chính là một công cụ xúc tiến rất

hữu hiệu để trung tâm có thể mang các sản phẩm, dịch vụ của mình đến với ngươi

tiêu dùng trên toàn toàn quốc.

Tiết kiệm được thời gian: thơi gian đã không còn là vấn đề lo lắng của

nhiều nhà kinh doanh khi chọn lựa hình thức Marketing online họ có thể truy cập

thông tin và trao đổi giao dịch với khách hàng liên tục 24/24.

Tối ưu hóa chi phí: Marketing online vừa giúp doanh nghiệp tiết kiệm

được chi phí mà vừa có thể định hướng và tìm kiếm được khách hàng mục tiêu

mang lại hiệu quả kinh tế cao gấp đôi so với các hình thức quảng cáo khác.

Tính cơ động và dễ thay đổi: Điều khác biệt giữa việc maketing online với

maketing trên TV, báo chí hay bill board … là bạn có thể thay đổi nó bất cứ lúc



nào. Không hề rươm rà tốn công như trên TV, báo chí… chỉ cân một vài cái click

chuột bạn đã có thể thay đổi tòan bộ nội dung mẫu quảng cáo của bạn. Những

điều tên tạo cho marketing online một sự cơ động và thích ứng rất cao. Điều này

là vô cùng quan trọng trong marketing.

1.2. MỤC TIÊU VÀ CHỨC NĂNG CUA MARKETING

1.2.1. Mục tiêu của Marketing

Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:

- Thỏa mãn khách hàng: Là vấn đề sống còn của công ty. Các nỗ lực

Marketing nhằm đáp ứng nhu câu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành

với công ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới.

- Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốt

các thách thức cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trương.

- Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cân thiết giúp công

ty tích lũy và phát triển. Sự trung thành của khách hàng liên quan mật thiết với khả

năng sinh lợi của công ty trong hiện tại và tương lai.

1.2.2. Chức năng của Marketing

- Làm thích ứng sản phẩm với nhu câu khách hàng: Thông qua việc nghiên

cứu thị trương, các thông tin về khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi

mua hay quyết định không mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh doanh đã tạo

ra sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngay cả những ngươi khó tính nhất.

Nhu câu của khách hàng ngày nay đã thay đổi rất nhiều so với trước kia, nếu trước

kia nhu câu của ngươi tiêu dùng là vật phẩm làm thỏa mãn những nhu câu thiết yếu,

sinh lý thì ngày nay ngoài yếu tố trên thì hàng hóa còn phải thỏa mãn những nhu

câu cao hơn như: nhu câu tự thể hiện mình, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc…

- Chức năng phân phối: Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động

nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trình

sản xuất cho tới khi nó được giao cho cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho ngươi

tiêu dùng. Thông qua chức năng này, những ngươi tiêu thụ trung gian tốt sẽ được

phát triển. Ngoài ra nó còn dẫn khách hàng về các thủ tục đăng ký liên quan đến



quá trình mua hàng, tổ chức vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ hàng bảo

quản hàng hóa…Đặc biệt, chức năng phân phối có thể phát hiện sự trì trệ, ách tắt

của kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối.

- Chức năng tiêu thụ hàng hóa: Marketing xác định chiến lược giá cả, tổ chức

hoàn thiện hệ thống phân phối, xây dụng và thực hiện các kỹ thuật, kích thích tiêu

thụ như quảng cáo, xúc tiến bán hàng…

- Chức năng yểm trợ: Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp

cho doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu câu khách hàng và là công cụ cạnh tranh

hiệu quả khi việc tối ưu hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá.

Các hoạt động yểm trợ có thể kể đến như khuyến mãi, tham gia hội chợ, triễn lẫm

và nhiều hoạt động dịch vụ khách hàng khác.

1.3. PHÂN LOẠI MARKETING

1.3.1. Căn cứ vào lĩnh vực hoat động

- Marketing trong kinh doanh như Marketing công nghiệp, Marketing thương

mại, Marketing du lịch, Marketing dịch vụ.

- Marketing phi kinh doanh được ứng dụng trong những lĩnh vực chính trị,

văn hóa, y tế, giáo dục, xã hội…

1.3.2. Căn cứ vào qui mô, tầm vóc hoat động

- Marketing vi mô do các doanh nghiệp thực hiện.

- Marketing vĩ mô do các cơ quan chính phủ thực hiện.

1.3.3. Căn cứ vào pham vi hoat động

- Maketing trong nước: thực hiện trong phạm vi lãnh thổ một quốc gia

- Marketing quốc tế: Được sử dụng khi các doanh nghiệp mở rộng hoạt động

tại nhiều quốc gia.

- Marketing toàn câu: Do các tổ chức đa quốc gia thực hiện trên phạm vi toàn

câu.

1.3.4. Căn cứ vào khách hàng



- Marketing cho các tổ chức: Đối tượng là các nhà sử dụng công nghiệp, trung

gian, các tổ chức chính phủ…

- Marketing cho ngươi tiêu dùng: Đối tượng là cá nhân, hộ gia đình.

1.3.5. Căn cứ vào đặc điểm cấu tao sản phẩm

- Marketing sản phẩm hữu hình: Marketing được sử dụng trong những tổ chức

cung cấp các loại sản phẩm cụ thể như thực phẩm, hàng kim khí điện máy…

- Marketing sản phẩm vô hình: Còn gọi là Marketing dịch vụ, được ứng dụng

trong các tổ chức cung cấp dịch vụ vận tải, bảo hiểm, du lịch, thông tin…

1.4. CHIẾN LƯƠC MARKETING VÀ SỰ CẦN THIẾT CUA CHIẾN

LƯƠC MARKETING

1.4.1. Chiến lược Marketing

- Theo Philip Kotler chiến lược là hệ thống những luận điểm logic, hợp lý làm

căn cứ chỉ đạo một đơn vị, tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ

Marketing của mình. Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với thị trương mục tiêu,

đối với phức hệ Marketing và mức chi phí cho Marketing.

- Theo Marketing thương mại: Ta có thể chiến lược Marketing thực chất là

Marketing Mix và thị trương trọng điểm. Chiến lược là sự kết hợp đồng bộ mang

tính hệ thống giữa Marketing hỗn hợp trọng điểm. Các tham số Marketing hỗn hợp

được xây dựng và hướng tới một nhóm khách hàng (thị trương trọng điểm) cụ thể.

1.4.2. Sự cần thiết và vai trò của chiến lược Marketing

Để tồn tại và phát triển, mọi doanh nghiệp cân đặt cho mình một mục tiêu và

cố gắng để đạt được những mục tiêu đó. Khi việc quản lý và điều hành công việc

dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và khôn ngoan không thể đảm bảo sự thành

công của doanh nghiệp thì việc lập kế hoạch cho toàn bộ hoạt độngcủa doanh

nghiệp là cân thiết. Kế hoạch chiến lược sẽ giúp cho các doanh nghiệp thấy rõ hơn

mục tiêu cân vươn tới của mình và chỉ đạo sự phối hợp các hoạt động hoàn hảo

hơn. Đồng thơi kế hoạch chiến lược cũng giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có hệ

thống những vấn đề kinh doanh nhằm đem lại những chuyển biến tốt đẹp hơn.



Nằm trong chiến lược chung của doanh nghiệp, chiến lược Marketing thể hiện

sự cố gắng của doanh nghiệp nhằm đạt tới một vị trí mong muốn xét trên vị thế

cạnh tranh và sự biến động của môi trương kinh doanh. Chỉ khi lập được chiến lược

Marketing thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện một cách đồng bộ các hoạt động

Marketing bắt đâu từ việc tìm hiểu và nhận biết các yếu tố môi trương bên ngoài,

đánh giá các điều kiện khác của doanh nghiệp để từ đó có các chính sách về những

sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến nhằm đạt tới mục tiêu định sẵn.

Với ý nghĩa đó việc xây dựng chiến lược Marketing thực sự là công việc quan

trọng cân thiết cân phải làm đối với mỗi doanh nghiệp. Đây là công việc đâu tiên để

xây dựng một chương trình Marketing của doanh nghiệp và làm cơ sở để tổ chức và

thực hiện các hoạt động khác trong quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị

Marketing nói riêng.

1.4.3. Vai trò của chiến lược Marketing

Chiến lược Marketing và Marketing hỗn hợp là hoạt động hết sức quan trọng

trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là trong doanh nghiệp

thương mại, chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin

hữu ích về thị trương và tăng qui mô kinh doanh. Các công cụ Marketing giúp

doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phân, tăng thị phân, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ bằng

cách nâng cao khả năng kinh doanh và làm thỏa mãn khách hàng. Nhơ đó chiến

lược Marketing mà các hoạt động của doanh nghiệpđược thực hiện một cách đồng

bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trương tiềm năng chinh phục và lôi kéo khách

hàng và có thể nói rằng chiến lược Marketing là câu nối giúp doanh nghiệp gân hơn

với thị trương.

Quản trị Marketing sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích và hướng đi mà

cụ thể là xây dựng các chiến lược Marketing Mix cho thị trương mục tiêu. Chính

điều này gắn kết mọi cá nhân, mọi bộ phận bên trong tổ chức cung đồng tâm hiệp

lực để đạt được mục đích chung. Hoạch định Marketing giúp doanh nghiệp nắm

vững cơ hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình trên cơ sở đó có khả

năng đối phó với những biến động của thị trương và có những chiến lược thích hợp.



Vai trò của chiến lược Marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệp xây

dựng một kế hoạch chiến lược Marketing hợp lý, tức là có sự gắn kết chặt chẽ trong

chiến lược Marketing mix, của mọi bộ phận cá nhân hướng về thị trương mục tiêu

đã chọn. Xây dựng một chiến lược Marketing đúng hướng tạo điều kiện thuận lợi

thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh.



CHƯƠNG II: GIƠI THIÊU CHUNG VỀ TRUNG TÂM ĐÀO

TẠO VÀ QUAN TRI MẠNG ATHENA

2.1 QUA TRINH HINH THÀNH VÀ PHAT TRIÊN CUA TRUNG TÂM

ATHENA

2.1.1. Quá trinh hinh thành

Ngày 4 tháng 10 năm 2004, trung tâmchính thức được thành lập theo giấy

phép kinh doanh số 410 202 5253 của Sở Kế Hoạch Đâu Tư TP.HCM với tên là

Công ty TNHH tư vấn và đào tạo quản trị mạng Việt Năng, bổ nhiệm ông Nguyễn

Thế Đông làm giám đốc.

Các thành viên sáng lập Athena gồm:

- Ông Nguyễn Thế Đông: Cựu giám đốc trung tâm ứng cứu máy tính

Athena. Ông tốt nghiệp Đại học Kinh Tế Thành phố Hồ Chí Minh, hiện là giám

đốc dự án của công ty Siemen Telecom; là lớp doanh nhân trẻ thông minh, vui

tính và có nhiều ý tưởng kinh doanh táo bạo. Ông đã có 15 năm kinh nghiệm

trong lĩnh vực công nghệ thông tin và lãnh đạo, giám đốc của nhiều dự án ứng cứu

máy tính của nhiều doanh nghiệp

- Ông Hứa Văn Thế Phúc: Phó giám đốc phát triển thương mai công ty EIS,

một trong những giám đốc trẻ nhất của công ty FPT. Năm 2002, ông là ngươi đâu

tiên có được chứng chỉ CCIE. Với 10 năm kinh nghiệm làm việc và học tập trong

lĩnh vực công nghệ thông tin.

- Ông Nghiêm Sỹ Thắng: Phó Tổng giám đốc ngân hàng Liên Việt, chịu

trách nhiệm công nghệ thông tin của ngân hàng. Ông tốt nghiệp Học viên ngân

hàng, Thạc sỹ quản trị kinh doanh, là một trong bốn nhà lãnh đạo về công nghệ

thông tin xuất sắc Asean, một trong 14 CSO tiêu biểu của Đông Nam A với gân

20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản trị và công nghệ thông tin.

- Ông Võ Đỗ Thắng: Hiện đang là giám đốc Trung tâm đào tạo quản trị

mạng và an ninh mạng quốc tế Athena. Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong nghề,

hiện nay ông đang trực tiếp đào tạo, mang kiến thức đến học viên.



2.1.2 Các giai đoan phát triển:

Từ 2004 – 2006: Trung tâm trở thành một trong những địa chỉ tin cậy của

nhiều doanh nghiệp nhằm cài đặt hệ thống an ninh mạng, đào tạo cho đội ngũ

nhân viên của các doanh nghiệp về các chương trình quản lý dự án MS Project

2003, kỹ năng thương mại điện tử, bảo mật web…và là địa chỉ tin cậy của nhiều

học sinh, sinh viên đến học. Đòi hỏi cấp thiết trong thơi gian này là phải nâng cao

trình độ đội ngũ giảng viên và nâng cao cơ sở vật chất để đáp ứng và bắt kịp tốc

độ phát triển của công nghệ thông tin.

Năm 2006: Mở thêm chi nhánh ở cư xá Nguyễn Văn Trỗi. Đồng thơi tuyển

dụng đội ngũ giảng viên là những chuyên gia an ninh mạng tốt nghiệp từ các

trương đại học và học viên công nghệ thông tin uy tín trên toàn quốc. Trong thơi

gian này, Athena cũng áp dụng nhiều chính sách ưu đãi nhằm thu hút đội ngũ

nhân lực công nghệ thông tin lành nghề từ các doanh nghiệp, tổ chức, làm giàu

thêm đội ngũ giảng viên của trung tâm.

Năm 2008:Chịu tác động từ sự canh tranh gay gắt cùng với khủng hoảng

kinh tế toàn câu đã làm cho Việt Năng rơi vào tình cảnh khó khăn.thêm chi nhánh

tại cư xá Nguyễn Văn Trỗi hoạt động không hiệu quả phải đóng cửa. Ông Nguyễn

Thế Đông cùng ông Hứa Văn Thế Phúc rút vốn khỏi công ty gây nên sự hoang

mang cho toàn bộ hệ thống trung tâm,

Lúc này, ông Võ Đỗ Thắng mua lại cổ phân của hai nhà đâu tư lên làm giám

đốc và xây dựng lại trung tâm với tên Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh

mạng quốc tế Athena.

Từ 2009 đến nay: Trung tâm Athena đã dân phục hồi và trở lại quỹ đạo hoạt động

của mình. Đến nay, trung tâm Athena đã trở thành một trong những trung tâm đào

tạo quản trị mạng và an ninh mạng hàng đâu Việt Nam. Cùng với sự hợp tác liên

kết của rất nhiều công ty, tổ chức doanh nghiệp và nhà nước, trung tâm Athena đã

trở thành nơi đào tạo và cung cấp nguồn nhân lực công nghệ thông tin đáng tin cậy

cho những học viên trong ngành.



2.2 CƠ CÂU TÔ CHỨC

Hinh 2.1:Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của trung tâm

2. ( Nguồn: Phòng nhân sự của trung tâm)

Chức năng của các phòng ban:

2.2.1. Ban giám đốc:

Gồm 1 giám đốc điều hành chung, chuyên trách về marketing và 1 phó giám

đốc chuyên trách về tài chính.

Đề ra chiến lược hoạt động hàng quý, hàng năm, hàng kì cho toàn công ty.

Theo dõi, điều hành công việc hàng ngày , hoạch định chiến lược phát triển

công ty. Chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty.

2.2.2. Phòng hành chính – nhân sự:

Đảm bảo cho các cá nhân, bộ phận trong công ty thực hiện đúng chức năng,

nhiệm vụ của mình và đạt được hiệu quả cao trong công việc.

Tránh cho các bộ phận chồng chéo công việc của nhau, giao trách nhiệm

công việc.

Đảm bảo tuyển dụng nhân sự và nhu câu nguồn nhân sự phục vụ hiệu quả

nhất, phát triển đội ngũ cán bộ nhân viên theo yêu câu của công ty.



2.2.3. Phòng quản lí sản phẩm:

Theo dõi danh sách các học viên đăng kí mua gói sản phẩm và lên lịch để

đáp ứng nhu câu của khách hàng.

Sắp xếp các khóa học để không trùng lặp về mặt thơi gian.

Nhập dữ liệu là các thông tin cân thiết của mọi khách hàng để làm công việc

chăm sóc khách hàng về sau.

2.2.4. Phòng tài chính – kế toán:

Tham mưu cho giám đốc, chỉ đạo, quản lý điều hành công tác kinh tế tài

chính và hạch tính kế toán.

Xúc tiến huy động tài chính và quản lý công tác đâu tư tài chính.

Thực hiện theo dõi công tác tiền lương, tiền thưởng và các khoảng thu nhập,

chi trả theo chế độ, chính sách đối với ngươi lao động trong công ty.

Thanh quyết toán các chi phí hoạt động, chi phí quảng cáo và các chi phí

khác của công ty.

2.2.5. Phòng đào tao:

Tham mưu cho giám đốc, quản lý, triển khai các chương trình đào tạo bao

gồm các kế hoạch, chương trình, học liệu, tổ chức giảng dạy và chất lượng giảng

dạy theo quy chế của Bộ giáo dục và công ty. Quản lý các khóa học và chương

trình học và danh sách học viên, quản lý học viên.

2.2.6. Phòng quản lý dự án:

Tổ chức nghiên cứu, quản lý, giám sát dự án nhằm đảm bảo dự án hoàn

thành đúng tiến độ, trong phạm vi ngân sách đã duyệt đảm bảo chất lượng và các

mục tiêu cụ thể của các dự án.

2.2.7. Phòng kinh doanh- tiếp thị:

Thiết kế ý tưởng marketing, tổ chức thực hiện và giám sát các hoạt động

mareketing của công ty.

Tổ chức nghiên cứu, giám sát các hoạt động kinh doanh, doanh số theo từng

tuân, từng quý.



2.3 CƠ CÂU SAN PHÂM

2.3.1. Các khóa học dài han

Chương trình đào tạo chuyên gia an ninh mạng (AN2S – Athena Network

Security specialist).

Chương trình quản trị viên an ninh mạng (ANST – Athena Network Security

technician).

Chuyên viên quản trị mạng nâng cao (ANMA – Athena Network manager

Administrator).

2.3.2. Các khóa học ngắn han

Khóa quản trị mạng

Quản trị mạng Microsoft căn bản ACBN

Phân cứng máy tính, laptop, server

Quản trị hệ thống mạng Microsoft MCSA Security

Quản trị mạng Microsoft nâng cao MCSE

Quản trị Window Vista

Quản trị hệ thống Window Server 2003:2008

Lớp Master Exchange Mail Server

Quản trị mạng quốc tế Cisco CCNA

Quản trị hệ thống mạng Linux 1 và Linux 2

2.3.3. Khóa thiết kế Web và bảo mật mang

Xây dựng, quản trị Web thương mại điện tử với Joomla và VirtuMart

Lập trình Web với Php và My SQL

Bảo mật mạng quốc tế ACNS

Hacker mũ trắng

Athena Mastering Firewall Security

Bảo mật Website

2.3.4. Các sản phẩm khác

Chuyên đề thực hành sao lưu và khôi phục dữ liệu

Chuyên đề thực hành bảo mật mạng Wi-Fi

Chuyên đề Ghost qua mạng



Chuyên đề xây dụng và quản trị diễn đàn

Chuyên đề bảo mật dữ liệu và phòng chống nội gián

Chuyên đề quản lý tài sản công nghệ thông tin

Chuyên đề kỹ năng thương mại điện tử

2.4. TINH HINH LAO ĐỘNG

Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn nhân lực theo độ tuổi của trung tâm Athena

Khoảng tuổi Phần trăm (%)

20-30

31-40

41-50

51-60

20

45

35

10

Tổng 100%

(Nguồn: Báo cáo tình hình sử dụng lao động năm 2014 - Phòng Nhân sự)

Đội ngũ nhân viên của trung tâm có tuổi đơi khá trẻ. Khoảng 20 - 40 tuổi

chiếm 65%. Đội ngũ lao động này tuy năng động, sáng tạo, nhạy bén trong công

việc nhưng kinh nghiệm của họ còn bị hạn chế, điều mà rất cân thiết cho cạnh

tranh trên thị trương. Nhóm tuổi 51 – 60 chiếm tỉ lệ thấp 10%, những ngươi này

đa phân là nhân viên kì cựu từ khi trung tâm mới thành lập, có kinh nghiệm trong

quá trình hoạt động kinh doanh nên được giữ lại làm việc.

Trung tâm Athena hiểu được rằng cân sử dụng lao động một cách hiệu quả

nhất để thích ứng với sự thay đổi liên tục của môi trương kinh doanh. Do đó, việc

quan tâm đến công tác đào tạo nhân sự, những nhân viên có trình độ chuyên môn

cao là một nhân tố quyết định của quá trình hoạt động nói chung, nó quyết định

việc thực hiện mục tiêu của quá trình kinh doanh. Vì vậy phải thương xuyên tiến

hành đào tạo và đào tạo lại nhân sự.



2.5. TINH HINH TÀI SAN VÀ CƠ SỞ VẬT CHÂT

Ngay từ ngày đâu thành lập đến nay, Athena luôn cố gắng đâu tư vào cơ sở

vật chất và trang thiết bị để đáp ứng việc giảng dạy, nghiên cứu và để theo kịp với

sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin. Trung tâm hiện đang có 11

phòng học tại chi nhánh số 92 Nguyễn Đình Chiểu với sức chứa khoảng 50 học

viên mỗi phòng. Các phòng đều được trang bị máy tính, máy chiếu và máy lạnh

để phục vụ công tác giảng dạy và tạo sự hài lòng cho học viên. Trung tâm còn

trang bị 2 phòng máy tính với 1 server và 25 máy trạm kết nối internet để phục vụ

chu đáo cho việc giảng dạy.

Bảng 2.2 :Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Trung tâm năm 2014

(Đơn vi: triêu đồng)

CHỈ TIÊU

GIA TRI

Năm 2013 Năm 2014

A. Tổng tài sản 1.957 2.163

1. Tài sản ngắn hạn 512 542

2. Tài sản dài hạn 1.445 1.621

B. Tổng nguồn vốn 1.957 2.163

1. Nợ phải trả 644 717

2.Vốn chủ sở hữu 1.313 1.446

(Nguổn: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2014 - phòng tai chính)

Dựa vào bảng ta thấy tổng tài sản của trung tâm trong năm 2013 là hơn 2 tỷ

đồng tăng hơn 100 triệu so với năm 2012. Đây là kết quả của trung tâm trong việc

mở rộng thị trương. Trong năm 2013, Athena đã mở thêm một số khóa học với về

đồ họa quảng cáo và một số lớp thiết kết website. Đồng thơi mở thêm một lớp học

mới bên cơ sở 2 bis Đinh Tiên Hoàng, P. ĐaKao Q.1.Trung tâm luôn bảo trì và

cập nhất hạ tâng hệ thống để luôn đáp ứng được đòi hỏi của ngày càng lớn của



ngành công nghệ thông tin. Chương trình giảng dạy cũng được cập nhật liên tục,

bảo đảm học viên luôn tiếp cận với những công nghệ mới nhất.

2.6. KẾT QUA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG 3 NĂM GẦN ĐÂY

(2012 – 2014)

Bảng 2.3: Tinh hinh hoat động kinh doanh của công ty

Khóa học Đơn vị Năm

2012

Năm

2013

Năm

2014

So sánh

2013/2012 2014/2013

AN2S

CCNA

ACBN

MCSA

Khóa

Khóa

Khóa

Khóa

22

34

37

22

28

35

31

26

30

38

31

29

127,3%

102,9%

83,8%

118,2%

107,1%

108,6%

100%

111,6%

(Nguồn: Phòng tai Chính kế toán)

Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy tình hình hoạt động của công ty như sau:

Khóa học chuyên gia an ninh mạng AN2S của năm 2014 tăng 2 khóa, tương

đương với 7,1% so với năm 2013, năm 2013 tăng 6 khóa tương đương 27,3% so

với năm 2012.

Khóa học quản trị hệ thống mạng cisco – CCNA của năm 2014 tăng 3 khóa

tương đương 8,6% so với năm 2013, năm 2013 tăng 1 khóa tương đương 2,9% so

với năm 2011.

Khóa học quản trị mạng cơ bản ACBN của năm 2014 không tăng so với năm

2013,, năm 2013 giảm 6 khóa tương đương 16,2% so với năm 2013.

Khóa học bảo mật mạng MCSA của năm 2014 tăng 3 khóa, tương đương tăng

11, 6% so với năm 2013, năm 2013 thì khóa học này tăng 4 khóa tương đương

18,2% so với năm 2012.



Ta có thể thấy số lượng các khóa học tăng trưởng một cách chậm chạp do tình

hình khủng hoảng nội bộ vừa mới dân hồi phục và đi vào ổn định, dẫn đến công ty

phải ưu tiên vạch ra những dự án nhằm thiết lập ổn định nội bộ hơn là việc củng cố

các khóa học, nên đa số các hoạt động giảng dạy cũng như mở lớp hâu như tăng

trưởng chậm.

Bên cạnh đó sang năm 2012 công ty đề ra chiến lược hợp tác với các đối tác

tác như trang web thegioitinhoc.vn, ngân hàng Sacombank, Techcombank, …,

cũng như học viên hơn bằng cách tài trợ các chương trình học bổng cho sinh viên,

tham gia các chương trình học thuật, tăng cương quan hệ với các trương nhằm thu

hút sinh viên, quảng báo trên các báo đài và theo đó từng bước vực dậy công ty với

chiến lược lâu dài.

Bảng 2.4: Kết quả hoat động kinh doanh của công ty

STT CHỈ TIÊU ĐVT

Năm

2012

Năm

2013

Năm

2014

1

2

3

4

5

Số lượng khóa học

Doanh thu

Lợi nhuận

Nộp ngân sách

Thu nhập bình quân

Khóa

Tỷ đồng

Tỷ đồng

Tỷ đồng

1000đ/

ngươi/tháng

115

2,1

0,2

0,056

3500

120

2,4

0,22

0,069

4000

128

2,9

0,28

0,073

4500

(Nguồn:Báo cáo tai chính 2012-2014, phòng Tai chính – Kế toán)



Hinh 2.2: Biểu đồ thể hiện doanh thu, lợi nhuận, thuế của Athena qua

các năm 2012, 2013, 2014

Đơn vi: tỷ đồng

Năm 2012 Năm 2013 Năm 20140

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

2.12.4

2.9

0.2 0.22 0.280.056 0.069 0.073

Doanh thu Lợi nhuận Thuế

(Nguồn: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2014 – phòng tai chính)

Năm 2012, tuy số lượng khóa học có tăng nhưng lợi nhuận hoạt động kinh

doanh của trung tâm lại không ổn định do còn phụ thuộc nhiều vào các chi phí,

chính sách giá cả thay đổi chóng mặt của các mặt của các mặt hàng kỹ thuật, các

bước chuyển đổi khó khăn khi thay đổi cơ cấu nhân sự nội bộ dẫn tới trung tâm

chịu lỗ 88 triệu đồng.

Số lượng các khóa học đang có những chuyển biến tích cực và tăng lên trong

các năm 2013 - 2014. Cho thấy ngày càng nhiều ngươi biết đến các chương trình

giảng dạy cũng như chất lượng đào tạo của trung tâm. Chính vì thế doanh thu

cũng tăng lên. Cụ thể qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh, ta thấy doanh thu

năm sau cao hơn năm trước. Năm 2013 tăng so với năm 2012 là 300 triệu đồng.

Năm 2014 tăng so với năm 2013 là 500 trệu đồng.

Khi có sự điều chỉnh kịp thơi về nhân sự, cũng như là các kế hoạch kinh

doanh rõ ràng và dự đoán được tình hình kinh tế thì trung tâm thì trung tâm đã dân



tăng trưởng trở lại với mức lợi nhuận tăng dân năm 2013 là 220 triệu đồng đến

năm 2014 là 280 triệu đồng.

Số nộp ngân sách mỗi năm phụ thuộc chủ yếu vào chính sách thuế, phụ thu

của nhà nước. Công ty luôn tuân thủ theo các chính sách nhà nước ban hành.

Thu nhập bình quân của nhân viên tăng lên qua các năm, năm 2013 tăng

14,2% so với năm 2012, sang năm 2014 tăng 12,5% so với năm 2013. Tình hình

lương nhân viên tăng đều qua các năm, mức lương đảm bảo mức sống của nhân

viên công ty, tạo điều kiện để nhân viên làm việc và cống hiến cho công ty.

Hinh 2.3 Biểu đồ doanh tu theo thị trường của trung tâm trong 3 năm

2012-2014

Phân khúc thị trương tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng là học sinh,

sinh viên, cán bộ công viên chức yêu công nghệ thông tin. Trung tâm đào tạo quản

trị và an ninh mạng Athena tập trung 70% thị phân của mình tại TP.HCM

Ngoài ra, Trung tâm còn hợp tác với 1 số đối tác tổ chức các khóa học ngắn

hạn cho các doanh nghiệp, tổ chức tại các tỉnh thành như: Nha Trang, Phan Thiết…



CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING ONLINE TẠI

TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUAN TRI MẠNG VÀ AN NINH MẠNG

QUỐC TẾ ATHENA

3.1. ĐIỀU KIÊN AP DỤNG MARKETING ONLINE TẠ TRUNG

TÂM ATHENA

Hiện tại sản phẩm chính của Athena là các khóa học về Công nghệ thông tin

nên khách hàng mục tiêu của Athena chính là những doanh nghiệp, học sinh , sinh

viên đã có kiến thức cơ bản về mạng và máy tính. Bên cạnh đó, hâu như ai hiện

nay sở hữu một máy tính cũng đều có internet do vậy số lượng khách hàng cho

Athena trên mạng là vô cùng lớn. Chính vì điều này mà việc tập trung chính vào

marketing online chính là một quyết định vô cùng chính xác của ban giám đốc

Athena.

Ngoài những yếu tố bên ngoài, những yếu tố bên trong cũng có rất nhiều ảnh

hưởng đến quyết định chọn marketing online của công ty. Những ngươi thành lập

công ty và những ngươi thực hiện công tác giảng dạy của công ty đều có nhiều

năm kinh nghiệm trong việc giảng dạy những môn học về internet. Chính nhơ

điều này mà họ có được khả năng sử dụng thuân thục các công cụ, khai thác được

những thông tin khách hàng một cách tốt nhất, bảo vệ tốt những thông tin mà họ

sở hữu, khả năng xử lý những thông tin thu thập được vô cùng nhanh chóng. Có

thể nói marketing online là hình thức marketing tốt nhất dành cho họ.

Ngoài những điều kiện đó Athena còn sở hữu một hệ thống cơ sở vật chất vô

cùng tốt để đáp ứng nhu câu marketing của công ty. Với hệ thống máy tính hơn 40

máy cấu hình mạnh kèm theo hệ thống mạng wifi cáp quang chất lượng bao phủ

khắp trương. Những lệnh thực hiện trên máy đều được hoàn tất rất nhanh và gọn

gàng.

Có thể nói trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế Athena

đáp ứng hòan tòan đủ mọi yêu câu để có thể thực hiện marketing online.



3.2. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CUA TRUNG TÂM ATHENA

3.2.1. Môi trường vĩ mô

3.2.1.1. Môi trường kinh tế

Các yếu tố như chính sách kinh tế, tài chính – tiền tệ, tỷ lệ phát triển, tỷ lệ lạm

phát, hệ thống thuế và các mức thuế, lãi suất…có ảnh hưởng và chi phối hoạt động

của trung tâm. Mặc dù nền kinh tế gặp khủng hoảng nhưng lạm phát được kiềm chế

ổn định, mức sống của ngươi dân ngày càng được nâng cao, ngươi ta sẽ quan tâm

đến các lĩnh vực giáo dục cho chính bản thân và con em của họ để đáp ứng nhu câu

nhân lực trình độ cao.

3.2.1.2. Dân số

Trụ sở chính của Trung tâm nằm ở TP.HCM, với trung tâm thì mặt thay đổi về

dân số có ảnh hưởng mạnh mẽ đến thị trương cũng như cơ cấu thị phân của doanh

nghiệp. TP.HCM là thành phố lớn với dân số trên 8 triệu ngươi, đa số trẻ thuộc

tâng lớp trí thức là nguồn khách hàng tiềm năng lớn của trung tâm, mang lại nhiều

thị phân trong lĩnh vực kinh doanh.

3.2.1.3. Môi trường xã hộ

Yếu tố này bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ,

thủ tục và quy định của Nhà nước. Việt Nam là một trong những quốc gia có nền

chính trị ổn định nhất Thế giới. Đây được xem là lợi thế lớn đối với các doanh

nghiệp trong nước, thu hút được nhiều nhà đâu tư nước ngoài tham gia vào thị

trương. Điều này cũng tạo thuận lợi cho Trung tâm vì một trong những đối tác của

Trung tâm là công ty phân mềm Quang Trung. Bên cạnh môi trương chính trị thì

thì luật pháp luật được xem là yếu tố quan trọng trong kinh doanh, luật pháp cùng

các cơ quan Nhà nước có vai trò điều tiết các hoạt động kinh doanh nhằm mục

đích:

Bảo vệ quyền lợi của Trung tâm trong quan hệ cạnh tranh, trành những hình

thức kinh doanh không chính đáng

Bảo vệ quyền lợi của học viên trong các trương hợp khách quan khi chất

lượng của sản phẩm khóa học, giá cả, phân phối và xúc tiến không thỏa đáng.Bảo



vệ khách hàng tránh các hình thức kinh doanh tùy tiện vô trách nhiệm với xã hội

của các Trung tâm.

3.2.1.4. Môi trường tự nhiên

Những vấn đề như ô nhiễm môi trương, thơi tiết khí hậu thay đổi là yếu tố

khách quan, vì vậy Trung tâm luôn đưa ra những giải pháp và biện pháp thích nghi.

Tại TP.HCM mang đặc trưng của khí hậu nhiệt đới nên không tránh khỏi thơi tiết

oi nóng, để đảm bảo cho học viên điều kiện học tập tốt nhất, Trung tâm đã lắp đặt

máy điều hòa tại các phòng học để không làm ảnh hưởng đến chất lượng giảng dạy

và học tập.

3.2.1.5. Môi trường công nghệ

Trung tâm là cái nôi của công nghệ vì thế Trung tâm luôn đi đâu trong các

lĩnh vực công nghệ để đem đến cho khách hàng những khóa học ứng dụng công

nghệ mới tiên tiến nhất. Công nghệ luôn mang tính 2 mặt. Mặt tích cực công nghệ

mới sẽ mang lại phương pháp mới giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng, giảm

chi phí theo quy mô… Mặt khác công nghệ tiến bộ sẽ là lo ngại cho các trung tâm

khi họ không đủ lực để chạy theo công nghệ.

3.2.2. Môi trường vi mô

3.2.2.1. Khách hàng

Là nhân tố quan trọng quyết định sự thành công của Trung tâm. Khách hàng

mục tiêu mà Athena muốn hướng đến là các bạn học sinh, sinh viên và các cán bộ

công nhân viên chức, ngươi đi làm…. Những ngươi có niền đam mê với ngành

công nghệ thông tin và những ai muốn gắn bó với ngành.Ngoài ra các khoá học về

website và Thương mại điện tử cũng thu hút đông đảo các cá nhân, ngươi đi làm

muốn học hỏi thêm về kinh doanh trực tuyến, tăng lợi nhuận bán hàng…

Khách hàng đến với trung tâm Athena có 2 nhóm:

- Khách hàng cá nhân:

Là những bạn sinh viên đang học trung cấp, cao đẳng, đại học hoặc đã tốt

nghiệp yêu thích đam mê công nghệ thông tin, muốn học hỏi kiến thức để chuẩn

bị cho nghề nghiệp sau này. Không cân phải là ngươi giỏi về công nghệ thông tin,



khi đến tham gia đăng kí học trung tâm sẽ kiểm tra trình độ và xếp lớp theo từng

mức độ của học viên.

Một số khách hàng cá nhân khác và hiện đang là khách hàng đông đảo của

trung tâm là những ngươi đi làm mong muốn có công việc tốt hơn. Ví dụ như họ

là những nhân viên chuyên phụ trách quản trị mạng và an ninh mạng cho doanh

nghiệp, tổ chức muốn nâng cao trình độ để tiếp cận và đối phó với những xâm

phạm, rủi ro từ internet. Bên cạnh đó, một số ngươi muốn xây dựng website bán

hàng trực tuyến, kinh doanh trên mạng sẽ đăng kí học tại trung tâm.

- Khách hàng doanh nghiệp, tổ chức:

Một số doanh nghiệp, tổ chức Nhà nước họ rất muốn bảo mật hệ thống mạng

và thông tin của mình.Trong kinh doanh, việc bảo mật thông tin là vấn đề sống

còn. Hay nói cách khác, bảo mật thông tin chính là bảo vệ “túi tiền” của doanh

nghiệp. Với các doanh nghiệp, tổ chức muốn đào tạo và nâng cao trình độ cho đội

ngũ nhân viên của mình thì trung tâm Athena sẽ đào tạo theo đơn đặt hàng của

doanh nghiệp đó.

Có thể thấy được, ngành công nghệ thông tin là một ngành có triển vọng, vì

thế mà khách hàng của trung tâm rất đa dạng về độ tuổi, không giới hạn về phạm vi

địa lý.

3.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh

Một trong những quy luật của thị trương là có câu thì sẽ có cung. Thị trương

công nghệ thông tin cũng không nằm ngoài quy luật đó. Khi mạng máy tính phát

triển một cách chóng mặt, thì các nhu câu về nhân sự cho ngành công nghệ thông

tin tăng cao mạnh mẽ theo xu hướng hội nhập của đất nước chính vì thế mà các

trung tâm chuyên đào tạo về công nghệ thông tin cũng mọc lên nhanh chóng. Sự

cạnh tranh gay gắt giữa các trung tâm cũng bắt đâu xảy ra. Hiện nay, tại thành phố

Hồ Chí Minh mọc lên hàng trăm trung tâm, cơ sở đào tạo chuyên về công nghệ

thông tin đang là thách thức lớn cho trung tâm.

Một số đối thủ cạnh tranh của trung tâm Athena có thể kể đến như trung tâm

Nhất Nghệ, trung tâm VnPro, trương cao đẳng nghề công nghệ thông tin ISPACE,



Học viện Quốc tế Công nghệ Thông tin NIIT (Ân Độ), Học viện TalentEdge, Học

viện NetPro, Học viện Jetking….

3.3. TÔNG QUAN VỀ MARKETING MIX (4P).

3.3.1. Về sản phẩm ( product )

Sản phẩm của trung tâm là một sản phẩm đặc biệt đó là các khóa đào tạo,

Trung tâm luôn nổ lực tập trung vào nâng cao chất lượng giáo dục bằng cách tuyển

dụng những giảng viên có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm cao, đội ngũ tư vấn

viên giúp học viên có thể lựa chọn được chương trình phù hợp, bộ phận chuyên

trách cập nhật thông tin làm mới giáo án nhằm đảm bảo chất lượng tốt nhất cho học

viên. Để thực hiện được việc này Trung tâm đã đưa ra những chiến lược sản phẩm

như sau:

- Chiến lược tập hợp sản phẩm: Athena tập trung vào chiến lược mở rộng tập

hợp sản phẩm, tăng thêm các dòng sản phẩm theo sự phát triển của nền kinh tế, của

xã hội và tri thức.

- Chiến lược dòng sản phẩm: Nhằm phân bổ rủi ro và nâng cao mức lợi

nhuận cho doanh nghiệp. Athena tập trung vào phát triển các sản phẩm chủ lực để

tối đa hóa lợi nhuận bên cạnh đó trung tâm còn mở rộng thêm các dòng sản phẩm

chuyên đề nhằm hỗ trợ tạo sự đa dạng cho các dòng sản phẩm chính, đáp ứng nhu

câu của xã hội, cố gắng dẫn đâu thị trương và lắp kín các lỗ hổng để ngăn ngừa

đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm chủ lực của trung tâm gồm có các khóa học:

Chuyên gia An Ninh Mạng – AN2S

Quản Trị Viên An Ninh Mạng – ANTS

Chuyên Viên Quản Trị Mạng Nâng Cao – ANMA

Quản Trị Mạng Microsoft Cơ Bản – ACBN

MCSA + MCST 2008

Quản Trị Mạng Cisco CCNA

Hacker Mũ Trắng (AEH)



- Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Phải kể đến các khóa học như chuyên đề

thực hành sao lưu khôi phục dữ liệu, chuyên đề xây dựng và quản trị diễn đàn,

chuyên đề bảo mật dữ liệu phòng chống nội gián… Đây là những khóa học sáng

tạo của trung tâm luôn đảm bảo tính thống nhất với các khóa học khác và đem lại

sự khác biệt so với các trung tâm khác.Trung tâm luôn cố gắng đảm bảo những

khóa học mới ra đơi không tạo nên sự lẫn lộn và dẫn đến các khóa học trong cùng

một dòng sản phẩm tự tiêu diệt lân nhau. Thơi gian gân đây Trung tâm còn khai

giảng thêm các lớp học về quản trị mạng cấp tốc hoặc học online để đáp ứng nhu

câu của khách hàng không có nhiều thơi gian để tham gia lớp học hay khách hàng ở

xa, mở rộng được chương trình đào tạo ra toàn quốc.

Bảng 2.3: Thống kê đành giá của học viên đối với phương pháp giảng dạy

của giáo viên tại Trung tâm Athena

Mức độ hài lòng Số lượng Tỷ lệ (%)

Rất hài lòng 12 30

Hài lòng 27 67,5

Bình thương 1 2,5

Không hài lòng 0 0

Rất không hài lòng 0 0

Tổng 40 100

(Nguồn: Điêu tra sơ cấp)

Qua bảng 2.3 cho thấy mức đánh giá thấp nhất là “bình thương” chiếm tỷ lệ

nhỏ nhất hơn 2,5%, 67,5% học viên đánh giá “hài lòng”, 30% học viên đánh giá

“rất hài lòng” với phương pháp giảng dạy của giáo viên Athena. Điều này hoàn

toàn phù hợp bởi đội ngũ giảng viên tại Athena có trình độ chuyên môn cao, có

nhiều kinh nghiệm giảng dạy.



Về cơ sở vật chất, từ lúc thành lập đến nay Trung tâm luôn cố gắng đâu tư vào

cơ sở vật chất và trang thiết bị để đáp ứng nhu câu giảng dạy và nghiên cứu cho học

viên. Trung tâm ở 92 Nguyễn Đình Chiểu có 11 phòng học với sức chứa từ 40-50

học viên, các phòng được trang bị máy tính, máy chiếu, máy lạnh phục vụ cho công

tác giảng dạy, các trang thiết bị đều hoạt động tốt.

Nhìn chung chiến lược sản phẩm tại Athena khá đa dạng bởi dòng sản phẩm

tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều đối tượng khác nhau nhưng cũng gây khó khăn vì

chưa có tính chuyên môn hóa.

3.3.2. Về giá ( price )

Với phương châm “giữ vị thế dẫn đâu về chất lượng và cạnh tranh mạnh mẽ

trên thị trương” Athena xác định một mức giá cạnh tranh và chấp nhận một mức giá

thấp hơn so với đối thủ, ngoài cách định giá này Trung tâm còn định giá theo thơi

giá. Athena tập trung nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh, định một mức giá

cao hơn tuy nhiên sau đó sẽ có chiến lược điều chỉnh và chiết khấu giá nhằm đảm

bảo mức giá cuối cùng thấp hơn của đối thủ cạnh tranh. Không chỉ thế, Athena còn

áp dụng chiến lược điều chỉnh và chiết khấu giá theo đối tượng khách hàng, đối với

khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là học sinh và sinh viên thì nhận được một

mức chiết khấu tương đối lớn nhằm thu hút khách hàng cho doanh nghiệp, một

mức giá khá cao cho đối tượng khách hàng là doanh nghiệp.

Cơ sở định giá của Athena dựa vào các yếu tố sau:

- Định giá dựa theo đối thủ cạnh tranh: Hiện tại quyết định về giá của doanh

nghiệp ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh và doanh số của

doanh nghiệp, nó chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên trong lẫn bên ngoài. Cụ thể

như:

- Tính chất cạnh tranh của thị trương: Hiện tại trong môi trương cạnh tranh

gay gắt và mang tính chất toàn câu như hiện nay, doanh nghiệp phải đứng trước

quyết định về mức giá sao cho vừa có thể tồn tại trên thị trương, chi cho các khoản

chi phí và đạt được lợi nhuận, đồng thơi phải là mức giá cạnh tranh so với các mức

giá của đối thủ cạnh tranh.



- Nhu câu của thị trương: Với một thị trương đang “khát” về nguồn lực

chuyên gia công nghệ thông tin, Athena đang có nhiều cơ hội mở rộng thị trương

và phát triển. Tuy nhiên, trên thị trương cũng đang mọc lên hàng loạt các trung tâm

đào tạo công nghệ thông tin đang là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp.

Chính vì vậy,để cạnh tranh hiệu quả và đáp ứng tốt nhất nhu câu của thị trương,

Athena đảm bảo một mức giá phù hợp với lực lượng khách hàng mục tiêu của

doanh nghiệp là các học sinh, sinh viên và đảm bảo tính chất cạnh tranh trên thị

trương. Thông qua những yếu tố bên trong và bên ngoài tác động đến doanh

nghiệp, Athena định giá theo phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh, định giá

theo thơi giá. Athena tập trung vào nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh, định

một mức giá cao hơn tuy nhiên sau đó sẽ có chiến lược điều chỉnh và chiết khấu giá

nhằm đảm bảo mức giá cuối cùng thấp hơn của đối thủ cạnh tranh.

Các đối thủ hữu hình hiện nay của trung tâm Athena có thể kể đến như trung

tâm Nhất Nghệ, trung tâm VnPro, trương cao đẳng nghề công nghệ thông tin

ISPACE, Học viện Quốc tế Công nghệ Thông tin NIIT (Ân Độ), Học viện

TalentEdge, Học viện NetPro, Học viện Jetking….Các trung tâm và học viện ở trên

có đào tạo những môn học mà Athena đã và đang đào tạo nên họ sẽ là những đối

thủ cạnh tranh cân quan tâm của Athena.

Hiện nay, học phí các khoá học ở trung tâm Athena đang ở mức trung bình so

với các trung tâm khác. Lấy ví dụ :

Bảng 2.5: Bảng giá so sánh của trung tâm Athena với đối thủ canh tranh

Môn học Athena Nhất Nghệ

Thiết kế web với Joomla 3.0 1,500,000 3,500,000

Thiết kế web doanh nghiệp 1,200,000 3,000,000

Quản Trị Mạng Microsoft Cơ

Bản – ACBN1,000,000 1,000,000

MCSA + MCST 2008 2,400,000 4,000,000

Quản Trị Mạng Cisco CCNA 2,500,000 3,500,000



Hacker Mũ Trắng(AEH) 2,950,000 3,000,000

Linux 1 & 2 4,000,000 3,000,000

Đồ họa quảng cáo 2,000,000 3,500,000

(Nguồn: lich khai giảng tháng 3/ 2014 , Phòng Tai chính trung tâm Athena)

Sự chênh lệch giá như trên không phải do chất lượng giảng dạy thấp, mà

việc Athena có chiến lược là tập trung vào các phân khúc giới trẻ như học sinh,

sinh viên yêu thích công nghệ thông tin và những ngươi đã đi làm với mức thơi

gian ít ỏi, không có đủ thơi gian để học các khóa học dài hạn.

Ngoài ra, Athena luôn luôn đưa ra các chính sách hấp dẫn về khuyến mãi

(giảm 5%, 10% trên khóa học ) để thu hút học viên. Bên cạnh đó, Athena luôn áp

dụng chiến lược định giá theo hình thức sản phẩm: giảm 20% học phí đối với tất

cả các khóa học online. Với sự phát triển của công nghệ thông tin, ngày nay việc

học online không còn xa lạ với nhiều ngươi, đặc biệt là những ngươi bận rộn với

những khoảng thơi gian rảnh eo hẹp. Chính vì thế nhu câu học online ngày càng

tăng cao. Nắm được xu hướng đó, Athena đã tổ chức các khóa học online với học

phí hấp dẫn để thu hút các học viên trong và ngoài nước.

3.3.3. Về địa điểm phân phối ( place )

Với dân số đông cộng thêm nhu câu về kiến thức trong lĩnh vực công nghệ

thông tin tăng cao.Athena đã chọn cho mình một vị trí địa lý phù hợp tập trung

vào nguồn tài nguyên này.Cả trụ sở chính và chi nhánh đều tập trung trong quận 1

thành phố Hồ Chí Minh.Với vị trí này, các học viên trong thành phố dễ dàng tìm

đến trung tâm để đăng kí và học.

Athena thực hiện việc phân phối qua các kênh sau:

Học viên trực tiếp đến ghi danh tại quây tư vấn ở các cơ sở của Athena.

Học viên được bạn bè hay ngươi thân giới thiệu.

Liên kết đào tạo với các trung tâm đào tạo kĩ thuật viên máy tính như trung

tâm máy tính trương đại học khoa học tự nhiên, đại học Bách khoa,….để tạo



nguồn học viên đâu vào cho các lớp chuyên sâu cao hơn như Cissco, Microsoft,

Security.

Athena cũng liên kết với thegioitinhoc.vn để tìm kiếm những học viên tiềm

năng từ diễn đàn này.

Liên kết với các doanh nghiệp để tổ chức các khóa học đào tạo cho cán bộ

và doanh nghiệp.

Liên kết với các công ty vouncher như:cùng mua, mua chung, hot deal…

để phân phối cho số lượng khách hàng lớn.

3.3.4. Về xuc tiến (promotion)

3.3.4.1. Truyền thông:

Truyền thông là một công cụ mạnh mẽ, tạo niềm tin cao, vượt qua sự cảnh

giác và cảm nhận của công chúng. Chính vì thế các hoạt động truyền thông được

đâu tư một cách toàn diện để đem lại được hiệu quả cao nhất. Một số hình thức

truyền thông được Athena áp dụng:

Tham gia các hội chợ, triển lãm: Athena tham gia nhiều hội chợ triển lãm

chuyên ngành như hội chợ “Công nghệ thông tin” , hội chợ “Ngày hội việc làm”

được tổ chức tại các trương đại học, cao đẳng trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh nhằm

vào khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là học sinh, sinh viên.

Tham gia tài trợ cho các hội thi công nghệ thông tin: tham gia với tư cách

là nhà tài trợ chính thức của nhiều hội thi công nghệ thông tin như hội thi “Học

thuật Cisco” được tổ chức tại trương đại học công nghệ thông tin TP. Hồ Chí

Minh năm 2011, hội thi “Tìm hiểu về máy tính” trên báo, “ Làm bạn với máy

tính”, … và nhiều cuộc thi với vai trò là nhà tài trợ phụ như hội thi “ Bảo mật

mạng và phòng chống nội gián” do Bách Khoa Computer tổ chức.

Tham gia hội thảo: Athena tổ chức nhiều buổi hội thảo chuyên đề dành cho

học sinh, sinh viên tại cơ sở của Athena như: hội thảo “ an ninh mạng – chia sẻ

hacking và xâm nhập hệ thống (11/ 2013). “Chuyên đề bảo mật mạng máy tính”,

“Chuyên đề phục hội dữ liệu”, … nhằm giúp cho các bạn học viên nắm vững kiến

thức đã học, đồng thơi tạo được hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp đến các bạn học

viên, đưa hình ảnh trung tâm đến gân hơn với khách hàng tiềm năng.



Liên kết với các công ty công nghệ để tổ chức giao lưu hoặc tham quan

công ty. Công viên phân mềm Quang Trung là một trong những nơi thương xuyên

được trung tâm tổ chức cho sinh viên thực tập tham quan.

Liên kết với các công ty giới thiệu việc làm như HRVietNam, Kiem Viec,

VietNamwork, … để tạo đâu ra cho học viên.

Quảng cáo là công cụ xúc tiến mang tính đại chúng cao, phạm vi rộng và có

tác động mạnh hơn nữa với trình độ phát triển của khoa học kỹ thuật ngày nay các

phương tiện truyền thông đã có mức độ phủ sóng cao. Athena đang thực hiện quảng

cáo qua các Brochure giới thiệu về các chương trình đào tạo của trung tâm. Đẩy

mạnh quảng cáo trên Website của trung tâm và nhiều Website khác, thông qua hình

thức truyền miệng. Mạng lưới Internet phát triển mạnh mẽ và có mức độ phủ sóng

rộng nên Trung tâm đã không ngừng thực hiện các chương trình online Marketing

bằng việc gửi mail quảng cáo, đăng bài trên các diễn đàn, trên các trang rao vặt

miễn phí, đây là nơi có số lượng truy cập cao, và thông qua sự phát triển của mạng

xã hội đặc biệt là Youtube và Facebook. Ngoài ra việc nhận sinh viên thực tập

trong các chuyên ngành như: Quản trị kinh doanh, Marketing, nhân sự từ khắp các

trương đại học, cao đẳng trên TP.HCM đã giúp cho Trung tâm thực hiện chiến lược

quảng cáo phong phú hơn, mới mẻ hơn nhơ đó có nhiều sinh viên biết đến trung

tâm hơn thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Ngoài ra Trung tâm cũng

tận dụng các phương thức quảng cáo qua các kênh truyền thống như đăng báo như

báo Tuổi Trẻ, Doanh Nhân Sài Gòn… Giúp tiết kiệm chi phí cho Trung tâm. Trung

tâm còn ứng dụng kỹ thuật của công nghệ thông tin sử dụng công tìm kiếm – SEM

(Search Engine Marketing) là phương pháp quảng cáo bằng cách đưa trang web của

doanh nghiệp hiển thị ở những vị trí đâu tiên trên trang kết quả của các công cụ tìm

kiếm như Google, Yahoo…Quảng cáo qua các kênh Trung gian,đây là những hình

thức quảng cáo có chi phí thấp nhưng đem lại hiệu quả cao cho Trung tâm góp

phân nâng cao lợi nhuận.



3.3.4.2. Khuyến mãi:

Nhằm khích lệ khách hàng tiềm năng tham gia vào các khóa học, đồng thơi

hỗ trợ học viên trong quá trình học, Athena đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi

hấp dẫn như:

Phiếu tặng học phí: tất cả các học viên đến ghi danh đều được tặng một

phiếu tặng học phí trị giá từ 250.000đ đến 1.000.000đ dành cho các khóa học sau.

Giảm học phí: để chia sẻ gánh nặng tài chính cho học viên là các bạn học

sinh, sinh viên, Athena sẽ áp dụng mức học phí ưu đãi là giảm từ 15 – 30% học

phí cho các bạn học sinh, sinh viên.

Tặng học bổng : nhằm hỗ trợ các bạn học viên có hoàn cảnh khó khăn, câu

tiến trong học tập, trung tâm Athena tổ chức trao nhiều suất học bổng toàn phân

và bán phân dành cho các bạn nếu có kết quả tốt trong học tập. Đồng thơi tài trợ

nhiều suất học bổng cho các bạn tham gia các cuộc thi về mạng trên các hội thi

hay các chương trình tìm hiều về máy tính và mạng máy tính.

Tổ chức các lớp học miễn phí: bắt đâu từ tháng 12 năm 2013, trung tâm sẽ

thương xuyên tổ chức các lớp học miễn phí với các khóa học thay đổi theo từng

tháng cho tất cả các đối tượng học viên. Với mục tiêu nhằm thu hút các khách

hàng tiềm năng, cho họ thấy được chất lượng đào tạo của trung tâm qua các lớp

học miễn phí. Hiện tại trung tâm đang có tổng cộng 5 khóa học miễn phí dành cho

những ai yêu thích công nghệ thông tin hoặc muốn tích lũy thêm vốn kiến thức.

Phiếu giảm giá: chương trình bán các phiếu giảm giá hấp dẫn của các khóa

học trên các website bán phiếu giảm giá nổi tiếng hiện nay như: hotdeal.vn,

cungmua.com, nhommua.com, moxdeals.vn, ….



3.4. THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING ONLINE TẠI TRUNG

TÂM ATHENA

Hinh 2.4: Sơ đồ các hinh thức marketing xếp theo mức độ nhận biết của

khách hàng

Theo sơ đồ 2.3, ta thấy mức độ nhận biết của khách hàng về trung tâm bằng

hình thức marketing qua các diễn đàn, mạng xã hội, email và kênh Youtube là cao

nhất bởi vì những hình thức đó là nền tảng dữ liệu ban đâu, khi những thông tin

của trung tâm đã được đăng trên diễn đàn, mạng xã hội, email và Youtube thì khi

khách hàng tìm kiếm bằng công cụ tìm kiếm Google thì họ sẽ thấy toàn bộ các

thông tin về Athena xuất hiện trong danh sách kết quả tìm kiếm.

Khi khách hàng tiếp cận được những thông tin đó thì họ sẽ truy cập vào

website chính của trung tâm. Mục đích để tìm hiểu rõ hơn về trung tâm, xem xét

độ tin cậy của trung tâm để họ có thể quyết định đến học. Vì vậy mà ta có thứ tự

như sơ đồ 2.1

Ba nhóm trên cũng là những hình thức marketing chính của trung tâm.

Ngoài ra, còn có những hình thức marketing khác để đạt được lợi ích tối đa.





3.4.1. Marketing qua website.

3.4.1.1. Website trung tâm

Athena còn tạo riêng cho mình một website với tên miền

http://athena.edu.vn/ - một website được các chuyên gia trong lĩnh vực thiết kế

một cách chuyên nghiệp, bắt mắt, dễ dàng tương tác với khách hàng . Thông tin

về khóa học, lịch khai giảng hay khuyễn mãi luôn được cập nhật hàng ngày nhằm

cung cấp một lượng thông tin chính xác nhất cho ngươi truy cập. Website chính

đóng vai trò rất quan trọng đối với nhận thức của khách hàng. Một website được

thiết kế chuyên nghiệp, bắt mắt và chi tiết sẽ nhận được nhiều cảm tình từ phía

ngươi đọc. Khi khách hàng có quá ít thông tin về trung tâm thì website là nơi mà

họ sẽ tìm hiểu kỹ lưỡng và đánh giá đâu tiên. Nếu một website được thiết kế một

cách cẩu thả thì khách hàng sẽ không có sự tin tưởng cao, họ sẽ đánh giá thấp

công ty hay trung tâm đó. Nhận thức được điều này, Athena luôn luôn cập nhập

chỉnh sửa không chỉ về nội dung và còn về hình thức, kết cấu của website để

ngày càng hoàn thiện hơn.

3.4.1.2. Qua các diễn đàn

Ngoài ra, Athena luôn nhắm đến việc marketing trên các website điển hình

như các forum, các diễn đàn của các trương đại học, những trang rao vặt hay siêu

thị mua bán….vì những nơi này có số lượng ngươi truy cập rất lớn. Để tận dụng

điều này Athena đã cho đăng tải những khóa học, lịch khai giảng, khuyến mãi và

những kinh nghiệm hướng dẫn trong lĩnh vực công nghệ thông tin một cách liên

tục. Nhơ có một đội ngũ marketing khá lớn, có thể nói các sản phẩm của Athena

luôn nằm ở top trên đa số các diển đàn.

3.4.1.3. Qua các gian hàng trực tuyến trong website

Một điều đáng nhắc tới là hiện nay, có một số trang mạng ( như vatgia.com,

chodientu.vn, 123mua.vn,….) cho phép các trung tâm, công ty tạo gian hàng trực

tuyến. Bạn chỉ cân tốn ít chi phí để duy trì ( chi phí tùy vào mỗi website) Đây là

xu hướng mới, việc tạo các gian hàng cho phép khách hàng có thể thanh toán mà

không phải tới trung tâm.


http://athena.edu.vn/


3.4.1.4. Qua blogspot, wordpress.

Bên cạnh đó, không thể không nhắc đến sự phát triển của blogspot và

wordpress. Nó có chức năng là các vệ tinh nhỏ của trung tâm giúp truyền tải nội

dung các khóa học một cách chính xác, hoàn thiện và chi tiết nhất. Tất cả các link

trong Blogspot đều được liên kết với website chính của trung tâm giúp cho hình

ảnh của Athena ngày một đi sâu vào tâm trí của ngươi tiêu dùng.

Ngoài ra, nếu có một lượng kiến thức sâu về công nghệ thông tin, nhất là về

HTML bạn có thể tạo ra các blog đẹp và hấp dẫn như một website. Ưu điểm lớn

nhất của blogspot và wordpress là bạn có thể tự tạo cho mình một trang web hoàn

toàn miễn phí.

Athena luôn giữ cho lượng ngươi truy cập vào các bài viết của mình tại các

diễn đàn, blogspot này tăng dân vì đây là mấu chốt cho hệ thống xếp hạng của

google.com.

3.4.2. Marketing qua mang xã hội

Về cơ bản việc ứng dụng marketing online thông qua mạng xã hội là tương

đối giống nhau, nên tôi chỉ tập trung vào mạng xã hội facebook và youtube.

3.4.2.1. Marketing qua facebook

Theo một thống kê từ mạng xã hội lớn nhất hành tinh facebook quý III -

2013 cho biết: con số ngươi sử dụng facebook hàng tháng đã lên tới ngưỡng 1,19

tỷ. Con số ấn tượng này cho thấy Facebook đủ để trở thành một quốc gia lớn thứ

3 thế giới sau Trung Quốc và Ân Độ.Bởi vậy việc marketing online trên facebook

nếu hiệu quả thì sẽ là một tài sản vô cùng to lớn của bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuy

nhiên, những thay đổi thuật toán của Facebook gân đây khiến cho việc tiếp cận

khách hàng trở nên khó khăn hơn. Vậy Athena đã làm thế nào để các chiến lược

marketing qua facebook thành công?

Hiện tại ta có thể thấy facebook có thể được coi như phiên bản tiếp thêm của

blog yahoo 360. Sự thịnh hành và nổi tiếng của facebook so với blog yahoo 360

còn có vẻ lớn hơn rất nhiều. Trên Facebook hàng ngàn fangages được lập ra với



mục đích kết nối mọi ngươi có chung một sở thích hoặc là để kinh doanh. Nhìn

thấy được tiềm năng này công ty Athena đã đẩy mạnh việc marketing bằng

facebook.

Đâu tiên, trung tâm Athena đã xây dựng một fanpage cho riêng mình với tên

https://www.facebook.com/trungtamATHENA. Sau đó, mơi những ngươi dùng

khác đăng kí “like”, sau khi ngươi dùng khác đăng kí “like” sẽ thấy được mọi

thông tin đăng tải của trang fanpage Athena. Lúc đâu lượt “like” còn thấp nhưng

giơ đây lượt “like” của Athena ở khoảng 3.736 lượt, khá cao so với những đối thủ

cạnh tranh khác. Với sự tiện lợi của Facebook, trung tâm chỉ cân đăng banner các

khoá học, banner ưu đãi, thông tin các khoá học thì tất cả những ai đã “like” trang

fanpage của trung tâm sẽ thấy được tất cả thông tin đó. Facebook như một trang

website thứ hai của trung tâm chứa đây đủ hình ảnh và mọi thông tin chi tiết của

trung tâm.

Bên cạnh đó trung tâm còn có một đội ngũ marketing hùng hậu như những

đài phát sóng của trung tâm. Giúp trung tâm gửi thông tin sự kiện hay khóa học

đến hàng ngàn pages khác nhau.

3.4.2.2. Marketing qua video

Với hơn 1 tỷ ngươi ngươi dùng duy nhất truy cập mỗi tháng, hơn 6 tỷ giơ

video được xem mỗi tháng và gân 1 trong mỗi 2 ngươi sử dụng internet ghé thăm,

Youtube là website chia sẻ video lớn nhất thế giới. Tại Việt Nam, chắc hẳn không

ai không biết Youtube. Dân dân Youtube đã ở trong tâm trí tất cả mọi ngươi, khi

nhắc đến Youtube là nhắc đến video.

Nắm bắt được xu hướng video marketing và hiểu rõ sự quan tâm mà mọi

ngươi dành cho Youtube, trung tâm Athena đã khai thác kênh truyền thông này

bằng viêc tạo ra các đoạn quảng cáo bằng video (video marketing) giới thiệu hình

ảnh trung tâm và các khóa học đến mọi ngươi. Ngoài ra, Athena còn cung cấp

những kiến thức, kinh nghiệm hướng dẫn sử dụng phân mềm hoặc các thủ thuật

máy tính giúp cho mọi ngươi tương tác với máy tính hiệu quả hơn.


https://www.facebook.com/trungtamATHENA


Ngoài ra, Youtube liên kết với tài khoản của gmail, chính vì thế mà khi có

ngươi bình luận thì thông tin đó sẽ được gửi trực tiếp về email đã đăng kí. Giúp

trung tâm có thêm thông tin của khách hàng tiềm năng từ đó có những chiến lược

phù hợp.

Công việc của bộ phận marketing là thương xuyên đăng tải các video, bên

cạnh đó tích cực trả lơi cũng như tiếp thu những câu hỏi, những nhận xét từ phía

ngươi xem về video.

Bên cạch đó, trung tâm còn tham gia vào hoạt động của các trang mạng xã

hội khác như zing, google +,….

3.4.3. Markting qua email.

Viêc sử dụng E-mail đã là công việc thiết yếu của mọi ngươi trong cuộc sống

hằng ngày. Từ việc kiểm tra mail trong công việc, học hành đến việc mua sắm

thông qua các trang đã đăng kí hoặc thu thập các bài học từ các website. Chính vì

vậy, trung tâm cũng áp dụng hình thức Email marketing cho việc quảng bá thương

hiệu và giới thiệu các khoá học đến đông đảo các khách hàng. Email marketing là

một trong những hình thức maketing trực tuyến khá hiệu quả, ngay cả khi email

gửi đến không vào hộp thư chính của ngươi dùng mà rơi vào hộp thư linh tinh

(spam) thì hiệu quả phản hồi vẫn có tỉ lệ hàng chục phân trăm.

Để có thể áp dụng hình thức marketing bằng email, ta cân ba phân mềm

chính là:

Automic Email Hunter: Đây là phân mềm săn tìm địa chỉ email tự động,

chỉ cân nhập địa chỉ diễn đàn cân tìm email vào thanh địa chỉ của phân mềm, phân

mềm sẽ tự động quét và cho ra kết quả là các địa chỉ email của cá nhân và tổ chức

từng đăng kí tham gia hoạt động trên diễn đàn đó.

Email Verifier: Là phân mềm chuyên dùng để lọc địa chỉ email. Sau khi

săn tìm địa chỉ email bằng phân mềm Automic Email Hunter, chúng ta sẽ lấy kết

quả đưa vào phân mềm Email Verifier để lọc những địa chỉ email còn hoạt động

và loại ra những email đã chết hoặc không còn được sử dụng.



Smart Serial Mail: Đây là phân mềm gửi email tự động. Sau khi đã lọc địa

chỉ email, ta lấy danh sách kết quả email đưa vào phân mềm Smart Serial Mail để

gửi một cách tự động. Công việc của bộ phận marketing là đưa vào những nội

dung đã chuẩn bị và nhấn nút. Bên cạnh đó, bộ phận marketing còn sử dụng phân

mềm Microsoft Outlook để xem phản hồi từ khách hàng, thống kê có email không

gửi đi được….

3.4.4. Marketing qua SEM – search engine marketing.

SEM theo nghĩa hiểu hiện tại tổng hợp của các yếu tố sau:

SEO: Search engine optimization hay còn gọi là tối ưu hóa các công cụ tìm

kiếm (Tìm kiếm bằng từ khóa)

SEA: Search engine Advertising hay còn gọi là việc quảng cáo trên các

công cụ tìm kiếm (Google adwords, Microsoft Adcenter…)

SMO: Social Media Optimization hay còn gọi là tối ưu hóa các mạng xã

hội.

Vậy ta có: SEM = SEO + SEA +SMO

Dựa vào điều kiện hiện tại,trung tâm Athena chỉ sử dụng hình thức SEO để

đưa thứ hạng của trung tâm lên. Athena sử dụng chính các tiện ích có sẵn trên

google để nâng cao thứ hạng của mình. Các tiện ích có thể kể đến là : Adword,

google analytics,…. Ngoài ra Athena còn sử dụng đội ngũ marketing của mình

để tạo những bài viết, các từ khóa về sản phẩm đồng thơi kèm theo link website

đăng trên các diễn đàn, facebook. Từ đó khi muốn biết thêm thông tin khóa học

hay thông tin về Athena khách hàng chỉ việc click vào link, điều này sẽ tăng lượt

truy cập vào Athena dẫn đến việc tăng hạng tên công cụ tìm kiếm.

Trên thực tế, SEM cân nhiều thơi gian để thực hiện và duy trì, vì vậy để đạt

được hiệu quả cao nhất trên các kênh công cụ tìm kiếm, Trung tâm Athena thương

thực hiện SEM song song với với các chiến lược marketing qua facebook, e –

mail, websites và các chiến lược marketing mix.



3.5. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯƠC MARKETING ONLINE TẠI TRUNG

TÂM ATHENA.

3.5.1. Marketing qua website.

3.5.1.1. Ưu điểm

3.5.1.1.1. Đôi với website trung tâm

Tên miền “edu.vn” đáng tin cậy, tạo cảm giác an tâm cho ngươi đọc.

Tư vấn trực tuyến cho khách hàng một cách nhanh chóng.

Dễ dàng chia sẻ thông tin về khoá học, khuyến mãi ưu đãi cho ngươi đọc

3.5.1.1.2. Đôi với các diên đan.

Không tốn chi phí nhưng đạt được hiệu quả cao.

Khả năng tương tác cao. Đây chính là lợi thế lớn nhất của việc marketing

qua các diễn đàn. Như các bạn đã biết, diễn đàn chính là nơi tập trung đông đảo

nhất mọi ngươi có một điểm chung nhất định. Chính vì thế mà thông tin được đưa

tới đúng đối tượng nhất. ngoài ra, diễn đàn là nơi trao đổi kiến thức, kinh nghiệm

sống nên có sự tương tác 2 chiều giữa trung tâm và mọi thành viên trong diễn đàn.

Và một khi thông tin có sự phản hồi thì khả năng mọi thành viên biết về thông tin

đó cao hơn.

Chủ động đẩy thông tin về phía ngươi xem.

Tạo sự tiện lợi cho khách hàng. Hiện nay một số website đã cho phép tạo

gian hàng trực tuyến. và khách hàng có thể thanh toán qua các gian hàng đó

màkhông cân phải tới trung tâm.

Tăng thứ hạng tìm kiếm cho trung tâm qua công cụ tìm kiếm Google.

3.5.1.1.3. Đôi với blogspot va wordpress.

Tạo một website hoàn toàn miễn phí.

Có chức năng như một website thực thụ. Mọi ngươi có thể trao đổi thông

tin, tương tác trực tiếp trên các công cụ này.

Ngoài ra, blogspot là một ứng dụng của Google. Chính vì vậy khi ta đưa

thông tin lên các blog thì Google dễ dàng nhận diện hơn từ đó, tăng thứ hạng tìm

kiếm cho trung tâm qua công cụ tìm kiếm Google.



3.5.1.2. Nhược điểm

3.5.1.2.1. Đôi với website trung tâm

Việc duy trì web hàng năm phải tốn một khoản chi phí lớn.

Athena cập nhật các thông tin mới chậm, có những khóa học từ năm 2013

hiện tại vẫn chưa được cập nhật một cách đây đủ và chính xác.

Ngoài ra, website trung tâm là nơi tương tác với khách hàng nhiều nhất.

Nhưng trung tâm Athena chỉ tập trung vào các khóa học mà quên rằng các hoạt

động xã hội cân được cập nhật thương xuyên để tăng độ tin cậy của khách hàng.

Ngoài ra, website Athena thiếu một số ứng dụng nhỏ như hỗ trợ trực tuyến

qua mạng và đăng kí khóa học online.

3.5.1.2.2. Đôi với các diên đan.

Không cố định và khó khăn. Hâu hết các diễn đàn được lập ra để chia sẻ

thông tin về một lĩnh vực nào đó chính vì thế mà gửi bài và quảng cáo lên các

diễn đàn ngày càng một khó khăn. Có nhiều diễn đàn yêu câu khắt khe trong quá

trình gửi bài ( phải bình luận 10, 20 … lân). Rồi có nhiều diễn đàn sẵn sàng hủy

bỏ thành viên nếu thành viên này đăng quảng cáo hoặc Spam quảng cáo.

Tốn thơi gian và công sức.

3.5.1.2.3. Đôi với blogspot va wordpress.

Các nhân viên marketing online chưa có kiến thức sâu về web đặc biệt là

HTML. Vì vậy, việc tạo một blog đẹp, hấp dẫn là một việc khó khăn.

3.5.2. Marketing qua các mang xã hội

3.5.2.1. Ưu điểm



Không tốn chi phí.Với các thiết bị thấp, đơn giản và phổ biến như điện thoại

di động, laptop, máy ảnh số, ... được hỗ trợ bởi các blog trên nền tảng mạng xã

hội phổ biến thì tham gia quá trình truyền thông trở nên đơn giản hơn rất nhiều

cho mọi ngươi.

Quảng bá rộng rãi. Không bó buộc quy định về nội dung và hình ảnh

Linh hoạt, truyền tải thông tin hai chiều hoặc đa chiều. Với khả năng tương

tác, phản hồi, bình luận, bổ sung thông tin, truyền thông đa nguồn, đa chiều của

social media khiến môi trương truyền thông này trở nên giàu có hơn nhiều so với

nguồn tin một chiều truyền thống. Một khi có tương tác thì thông tin của Athena

sẽ được đưa lên đâu trang từ đó mọi ngươi sẽ dễ dàng tiếp cận hơn.

Mạng xã hội là môi trương gắn bó mật thiết với các cá nhân hơn, do vậy việc

phân phối thông tin và và khả năng truyền thông một cách chính xac, đúng đối

tượng thông qua mạng lưới cá nhân và mối quan hệ nhóm. Việc ứng dụng

marketing online vào các trang mạng xã hội hữu ích hơn nhiều so với sự phân

phối độc lập của hàng trăm, thậm chí hàng ngàn nguồn tin truyền thông truyền

thống.

Sự phát triển các mạng xã hội trên Thế giới và tại Việt Nam sẽ kéo theo sức

lan tỏa theo hiệu ứng số đông đã giúp cho trung tâm xây dựng được thương hiệu

cũng như tiếp thị sản phẩm và dịch vụ một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Ngoài ra trung tâm Athena còn có một đội ngũ nhân sự đông đảo, nhiệt tình

cộng với đội ngũ hướng dẫn có kinh nghiệm lâu năm trong ngành

Tăng thứ hạng tìm kiếm cho trung tâm qua công cụ tìm kiếm Google.


Do đội ngũ nhân sự phân lớn là các sinh viên thực tập ngắn hạn nên việc

truyền đạt thông tin, kiến thức chuyên sâu về lĩnh vực này cực kì khó khăn.

Nguồn thông tin vô hạn trên các mạng xã hội kết hợp với sự phản hồi thông

tin dưới 2 dạng tích cực và tiêu cực dễ dẫn tới nhiễu thông tin, khó kiểm soát.



Vấn đề an ninh thông tin đôi khi không được bảo mật chặt chẽ. Hình ảnh và

thông tin của trung tâm có thể bị lấy cắp.

3.5.3. Markting qua email.

3.5.3.1. Ưu điểm

Nhanh chóng và hoàn toàn tự động

Tiếp thị qua email nhanh hơn qua gửi thư thông thương. It nhất 2 ngày để 1

lá thư thông thương đến tay những khách hàng tiềm năng, nhưng với 1 email thì

chỉ mất khoảng vài giây, và với số lượng nhiều thì chỉ trong vài phút. Theo kinh

nghiệm của mình thì bạn có thể gửi 5000 mail chỉ trong vòng hơn 1 giơ đồng hồ

và ngoài ra việc gửi thư là hoàn toàn tự động.

Truyền tải được thông tin tới các cá nhân một cách chính xác và hiệu quả

hơn so với các hoạt động marketing khác.

Chi phí thấp

Không có gì dễ dàng bằng việc chứng minh email là cách tiếp cận khách

hàng rẻ nhất. Gửi một bức thư (trong nước), bạn tốn 2.000đ. Gọi một phút điện

thoại (nội ), bạn tốn ít hơn, chỉ có 200đ. Nhưng gửi một email (đi bất kỳ nơi nào

trên thế giới), bạn thậm chí chẳng mất xu nào.


Khả năng tương tác thấp. Đối với hoạt động marketing qua email, việc tương

tác chỉ được thực hiện 2 chiều, giữa ngươi gửi và ngươi nhận. Mặc dù truyền tải

được thông tin tới chính xác khách hàng mục tiêu nhưng việc tương tác lại mất

khá nhiều thơi gian dẫn tới thiếu sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm của

trung tâm.



Ngoài ra, một trong những điểm yếu của email marketing là bạn không thể

kiếm soát và điều chỉnh khi đang gửi.Sau khi đã có một nội dung hoàn chỉnh, thiết

kế bắt mắt, bạn thở phào nhẹ nhõng khi nhấn gửi. Nhưng không biết rằng, kể từ

thơi điểm này, chiến dịch email marketing của bạn phó mặc vào…ý trơi. Bởi vì

marketing qua email cũng giống như viên đạn đã ra khỏi nòng và không thể quay

lại.

Việc sử dụng các phân mềm chuyên dụng để gửi và phản hồi mail tự động dễ

dẫn đến việc thư rơi vào Spam ( thư rác ). Vì thế mà thông tin khó đến được với

khách hàng.

Ngoài ra, trong quá trình gửi mail, do nguồn nhân sự đông đảo nên việc gửi

mail đến cùng một khách hàng trong một ngày là không thể tránh khỏi dẫn đến

khách hàng không hài lòng, bực tức tạo nên cái nhìn tiêu cực về trung tâm.

Có quá nhiều doanh nghiệp nhỏ biết cách làm thế nào để email marketing

hiệu quả cho họ dẫn tới sự cạnh tranh gay gắt trong cùng ngành..

3.5.4. Marketing qua SEM – search engine marketing

3.5.4.1. Ưu điểm

- Độ tin cậy cao khi xuất hiện hàng đâu trong kết quả tìm kiếm Google

- Chi phí rẻ

- Có quan hệ mật thiết với hình thức marketing qua diễn đàn vì số lượng bài

đăng trên diễn đàn tăng thì thứ hạng tìm kiếm về trung tâm cũng sẽ tăng


Kiến thức về SEM còn hạn chế.

Ngoài ra, việc ứng dụng SEM vào marketing online đòi hỏi tương tác trực

tiếp trên website.Nếu mà không có chuyên môn sâu về lĩnh vực này thì việc giao

phó cho nhân viên ứng dụng công cụ này là điều không thể.

CHƯƠNG IV: GIAI PHAP ĐÊ HOÀN THIÊN HOẠT

ĐỘNG MARKETING ONLINE TẠI TRUNG TÂM



4.1. ĐINH HƯƠNG PHAT TRIÊN CUA TRUNG TÂM TƯ 2015 ĐẾN

2020

4.1.1. Mục tiêu của trung tâm năm 2014

Trong báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2014, Trung tâm đã đưa

ra phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh như sau:

Mục tiêu: Tiếp tục giữ vững và duy trì thị phân tại khu vực miền nam, mở

rộng và đẩy mạnh kinh doanh dịch vụ khác như cho thuê kỹ thuật viên ứng cứu

máy tính, dác sĩ máy tính… nâng cao hiệu quả kinh doanh

Phấn đấu tăng doanh thu trong năm 2015 lên 3 tỷ đồng, cụ thể các quý như

sau:

Quý 1 năm 2015: Từ ngày 1/1/2015 đến ngày 31/3/2015: doanh thu

đạt được là 600.000.000 đồng


đạt 850.000.000 đồng





Tập trung chủ yếu vào quý 2 và quý 3 do đó là thơi gian học sinh, sinh viên

nghỉ hè và tốt nghiệp, có nhiều thơi gian trống và nhu câu học thêm các kỹ năng

cao, thơi gian này Trung tâm sẽ triển khai nhiều hoạt động hơn nữa để thu hút học

viên.

4.1.2. Định hướng phát triển tư 2015 - 2020 năm tới:

Tăng cương mức độ nhận biết thương hiệu của học viên đối với Trung tâm

ra phạm vi các tỉnh lân cận TP.HCM

Mở rộng phạm vi đào tạo ra các tỉnh lân cận thông qua các chương trình cấp

tốc, đào tạo online, hợp tác đào tạo với công ty doanh nghiệp.

Tăng cương các khóa học trong năm nhằm đáp ứng nhu câu công nghệ của

học viên, tiếp tục nghiên cứu ứng dụng những kỹ thuật mới trong đào tạo.

Phát triển và quảng bá hình ảnh Trung tâm ra phạm vi toàn quốc



Đưa giảng viên đi tu nghiệp, nghiên cứu, học tập ở các nước tiên tiến trên

Thế giới về công nghệ thông tin nhằm cập nhật những ứng dụng mới truyền đạt lại

cho học viên, để học viên luôn tiếp cận được công nghệ mới.

Doanh thu đạt gấp 1,5 lân năm 2014.

4.2. PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT

Bảng 3.1. Ma trận Swot của trung tâm Athena

SWOT Cơ hội (O)

1.Có nhiều mối quan hệ

2.Phân khúc thị trương

mục tiêu ngày càng phát

triển

3.Xu hướng sửu dụng

Internet, học Công nghệ

Thông tin ngày càng cao

4.CNTT là ngành đang

được Nhà nước quan tâm

hỗ trợ

5.Tình trạng phá hoại,

đánh cấp thông tin trên

mạng , Hacker…đe dọa

đến tình hình an ninh

mạng đang phổ biến đẫn

đến nhu câu nguồn nhân

lực về công nghệ thông tin

tăng cao

Nguy cơ (T)

1.Xuất hiện những đối thủ

cạnh tranh mới

2.Nhu câu của khách hàng

thay đổi liên tục, ngày

càng cao.

3.Ap lực giảm giá từ đối

thủ cạnh tranh

4.Sự thay đổi chóng mặt

về Công nghệ thông tin

Điểm manh (S)

1.Có uy tín

Chiến lược SO

S1S5O1O2: Tận dụng các

S1S3T1: Duy trì sự trung

thành của khách hàng hiện

tại và khách hàng truyền



2.Cơ sở vật chất hiện đại

3.Đội ngũ giảng viên

lành nghề nhiều kinh

nghiệm

4.Giáo trình phù hợp với

trình độ học viên

5.Có chiến lược

Marketing

6. Học phí thấp

mối quan hệ, chiến lược

Marketing và uy tín để thu

hút thêm khách hàng mục

tiêu

S1S3O3O5: Phát triển thị

trương ra các quận, huyện,

tỉnh khác.

thống của Trung tâm

S2S3S4T2T3:Nâng cao

chất lượng giảng dạy, tặng

giáo trình, đảm bảo mức

giá cạnh tranh so với đối

thủ

Điểm yếu (W)

1.Số lượng phòng học

còn hạn chế

2.Cơ sở chưa có nhiều

3.Làm việc chưa chuyên

nghiệp

4.Hoạt động Marketing

chưa được quan tâm

thích đáng, thiếu chiến

lược phát triển lâu dài

5.Chưa đánh giá được

hiệu quả hoạt động

Marketing

Chiến lược WO

W1W2O2O3: Đâu tư

thêm cơ sở, thêm các

phòng học để thu hút thêm

học viên, tạo sự thoải mái

cho học viên.

W3W4O2O3O5: Có kế

hoạch Marketing và định

hướng phát triển lâu dài

W3T1T2: Đào tạo thêm kỹ

năng nghiệp vụ cho đội

ngũ tư vấn

W4T1T3: Chiến lược tăng

cương quảng cáo khuyến

mãi

( Nguồn thu thập tổng hợp)

4.3. BIÊN PHAP HOÀN THIÊN HÊ THỐNG MARKETING CUA

TRUNG TÂM



4.3.1. Chiến lược thích ứng tái định vị sản phẩm

Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, Athena cân phải luôn quan

tâmđến việc nâng cao chất lượng sản phẩm của mình và hạ giá thành để đáp ứng

mong muốn của khách hàng. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ cân

được thực hiện liên tục và thương xuyên, bỡi lẽ thị trương đào tạo quản trị mạng và

an ninh mạng đang có nhiều đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược thích ứng sản phẩm mà Athena cân tập trung thực hiện bao gồm:

Giáo trình: Việc lựa chọn giáo trình cho môn học là cực kỳ quan trọng, nó ảnh

hưởng tới khả năng tiếp thu bài của sinh viên, vì vậy cân cập nhật và lựa chọn

những cuốn giáo trình phù hợp nhất cho từng chương trình học, ngoài ra cân phải

bổ sung và cung cấp cho học viên những tài liệu và sách tham khảo thích hợp để

nâng cao kỹ năng thực hành của học viên

Giáo viên: Cân tuyển dụng và lựa chọn những giáo viên có năng lực chuyên

môn phù hợp với những chương trình đào tạo khác nhau, hiện tại ở trung tâm giáo

viên cơ hữu còn khá ít. Cân nâng cao hơn nữa trình độ chuyên môn của giáo viên vì

sự phát triển nhanh chóng của trình độ khoa học kỹ thuật.

Cơ sở vật chất:Được học tập trong môi trương hiện đại với đây đủ trang thiết

bị là điều làm học viên cảm thấy hài lòng. Với trang thiết bị hiện có thì Athena

cũng tự tin mang đến môi trương học thoải mái. Nhưng cân mở rộng thêm quy mô,

số lượng phòng học, thương xuyên chú trọng đến công tác bảo dưỡng nhằm đảm

bảo cho việc học của học viên không bị gián đoạn .

Nếu chiến lược thích ứng sản phẩm chủ yếu để nâng cao chất lượng sản phẩm

thì một chiến lược tái định vị sẽ tạo được ấn tượng về sản phẩm trong tâm trí ngươi

tiêu dùng. Thông qua sự tác động đến quyết định của khách hàng khi lựa chọn sản

phẩm chứ không phải của đối thủ cạnh tranh. Đây là chiến lược giúp khách ghi nhớ

sản phẩm của Trung tâm. Để thực hiện chiến lược này, Athena cân thực hiện các

chiến lược:



- Nghiên cứu, đánh giá sản phẩm nào của Trung tâm đem lại nguồn thu nhiều

nhất trong các sản phẩm của mình để có chiến lược xây dựng hình ảnh cho sản

phẩm đó.

- Chuyên môn hóa về sản phẩm chủ lực của Trung tâm hơn là chuyển tải quá

nhiều sản phẩm hay quá nhiều thông điệp về các sản phẩm khác sẽ gây nhâm lẫn

đối với khách hàng.

- Nghiên cứu, xem xét phân khúc khách hàng nào đã và đang đem lại nguồn

thu lớn cho Trung tâm từ đó có các hoạt động Marketing Mix hữu hiệu để phát

triển thêm phân khúc này.

4.3.2. Chiến lược phát triển thị trường

Trung tâm có ba cơ sở, hai cơ sở ở TP.HCM và một cơ sở ở Nha Trang nhưng

mức độ phủ sóng vẫn chưa cao vì vậy các bạn sinh viên có nhu câu học thêm các

chứng chỉ cũng ngại vì đương xa, ở Việt Nam chúng ta thì hình thức học online vẫn

chưa phổ biến, các bạn vẫn thích tham gia các khóa học truyền thống hơn vì mức

độ tương tác cao hơn. Vì vậy Trung tâm nên mở thêm cơ sở ở các quận khác trong

thành phố hoặc có thể mượn các trương Trung học, cao đẳng, đại học để tạo điều

kiện cho các bạn có nhu câu tham gia khóa học.

4.3.3. Nâng cao mức độ nhận biết và xây dựng hệ thống nhận diện thương

hiệu

Việc này có ý nghĩa tích cực đối với Trung tâm. Khi thương hiệu đã có chỗ

đứng trong tâm trí khách hàng thì doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội mở rộng thêm

thị trương, phát triển thêm sản phẩm mới, tăng thêm khách hàng từ đó làm tăng

thêm doanh thu…

Trung tâm nên nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu bằng nhiều cách khác

nhau thay vì chỉ tập trung vào công cụ online Marketing như:

- Tổ chức các buổi hội thảo về quản trị mạng và an ninh mạng ở trung tâm

hoặc ở các trương Cao đẳng, Đại học thương xuyên hơn. Điều này vừa giúp tạo

thêm nhận biết đối với Trung tâm vừa tạo được sự thích thú của khách hàng đối

với môn học, nhơ đó thu hút được thêm khách hàng đến với trung tâm. Qua buổi

hội thảo ở trương Đại học Tôn Đức Thắng em nhận thấy các bạn đã phản ứng tích



cực hơn đối với Trung tâm trong việc Trung tâm nhận sinh viên thực tập khoa

Công nghệ Thông tin.

- Tham gia tài trợ cho các cuộc thi tin học hoặc tham gia dự thi các cuộc thi

tin học trong nước.

- Liên kết với nhiều doanh nghiệp hơn giúp Trung tâm tạo thêm mức độ nhận

biết ở phân khúc khác.

Đối với việc xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu thì Trung tâm nên

hoàn thiện hơn về công tác chăm sóc, phục vụ khách hàng đảm bảo chuyên nghiệp

và đúng giơ giấc.

- Website của trung tâm cũng nên được quan tâm đúng mức vì trang web

chính là nhãn hiệu và thương hiệu của công ty (khách hàng sẽ chứng kiến - việc

thiết kế trang web, chiều sâu của sản phẩm) sẽ ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực đến

nhãn hiệu cũng như thương hiệu.

- Trung tâm có thể phát hành sách, giáo trình mang thương hiệu của chính

mình để góp phân nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu.

4.3.4. Xác định tầm nhin chiến lược và khẳng định những giá trị thiết

thực mang lai

Athena cân có tâm nhìn chiến lược mang tính lâu dài chẳng hạn phấn đấu trở

thành Trung tâm đào tạo Quản trị và An ninh mạng quốc tế hàng đâu Việt Nam xác

định cụ thể đối tượng khách hàng mục tiêu mà Athena muốn hướng đến, quy mô

mà Trung tâm muốn mở rộng trong tương lai trong vòng 5 năm tới. Mọi kế hoạch

cân cụ thể bằng những con số rõ ràng.

Những giá trị cốt lõi đóng vai trò thực sự quan trọng Trung tâm nên có một

câu khẩu hiệu khẳng định những giá trị đích thực đem lại cho khách hàng, thể hiện

được sứ mạng của mình và cũng là kim chỉ nam cho hoạt động của nhân viên.



4.3. ĐỀ XUÂT MỘT SỐ BIÊN PHAP NHĂM HOÀN THIÊN HÊ

THỐNG MARKETING ONLINE

4.3.1. Maketing qua website

Phải thương xuyên cập nhật thông tin một cách chính xác và chi tiết nhât

trên chính website của trung tâm

Ngoài ra, thông tin về các hoạt động xã hội của trung tâm như tham gia và

các hội thảo chuyên đề, giao lưu với sinh viên của các trương,… phải được đưa

lên và phân loại một cách chi tiết, hấp dẫn ngươi đọc để tạo sự tin cậy cho học

viên.

Website trung tâm nên tạo thêm “box” hỗ trợ trực tuyến online và đăng kí

onlne và tăng cương nhân viên hỗ trợ thêm theo ca để đảm bảo việc hỗ trợ cho

khách hàng 18/24. Tiến hành khảo sát thêm khách hàng về giao diện website,

nhằm giúp cho website trở nên thân thiện nhất với khách hàng.

Thương xuyên tổ chức các khóa học từ cơ bản đến nâng cao, nhằm đào tạo

nhân viên có một kiến thức chuyên môn đủ sâu trong việc ứng dụng các công cụ

marketing online . Các khóa học về blogspot, wordpress, cách sử dụng HTML,

hoặc các khóa học về SEM – nâng thứ hạng website trên google, thiết kế banner,

tạo video marketing,….

4.3.2. Marketing qua facebook.

Lựa chọn thơi điểm và trang facebook phù hợp để đăng bài, tránh đăng liên

tục như spam sẽ dễ gây khó chịu hơn. Cân phải có thêm hình ảnh và đôi khi có

thêm những bài khác bài quảng cáo để thay đổi.

Tăng cương việc marketing trên fanpage và kết bạn để không phải đăng bài

trên những trang khác quá nhiều.

Fanpage cân có thêm những event, hoạt động như yêu câu like và share

nhằm làm tăng phân sôi nổi và điều đó sẽ giúp fanpage của công ty có nhiều lượt

like hơn.



4.3.3. Marketing qua email

Cân có một bộ phận tìm kiếm các địa chỉ email, sau đó tập hợp lại và phân

công, chia ra cho từng nhân viên nhằm tránh sự trùng lặp trong việc gửi mail.

Trung tâm cũng nên tạo thêm nhiều mẫu email khác nhau để gửi cho khách

hàng như: email tri ân, email cám ơn, email lấy ý kiến khách hàng….

4.3.4. Các hoat động tri ân khách hàng.

Công ty nên có những buổi tiệc nhỏ tri ân những khách hàng thân thiết đã

tham gia nhiều khóa học của công ty hoặc tham gia thêm các hội chợ việc làm,

các hội chợ công nghệ thông tin..v.v. để hình ảnh của công ty càng được mọi

ngươi biết đến nhiều hơn.



KẾT LUẬN

Trong những năm hoạt động vừa qua, Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an

ninh mạng quốc tế Athena đã gặt hái được không ít thành công và đang trên đà

ngày càng phát triển vững mạnh. Để có được thành tích đó là sự cố gắng không

ngừng ngừng, nổ lực rất nhiều của toàn thể cán bộ, nhân viên trong công ty. Tuy

nhiên trong hoàn cảnh nền kinh tế thị trương đang diễn ra hết sức khốc liệt, công ty

cân phải phát huy tối đannăng lực cũng như lợi thế cạnh tranh của mình để duy trì

và đứng vững trên thị trương.

Qua phân tích thực trạng Marketing online tại Trung tâm em nhận thấy rằng

bên cạnh những yếu tố tích cực đó, Trung tâm vẫn còn những hạn chế cân khắc

phục để hoàn thiện tốt hơn công tác Marketing của mình: hạn chế về số lượng

phòng học, công tác quản lý thơi khóa biểu chưa tốt, chưa xây dựng được một kế

hoạch Marketing mang tâm chiến lược nhất là vấn đề về phối thức giữa sản phẩm

và xúc tiến. Hoạt động xúc tiến của trung tâm được thực hiện chủ yếu qua sinh viên

thực tập không có kiến thức chuyên ngành về sản phẩm nên hoạt động xúc tiến

chưa khách quan. Khó khăn ở đây là chưa thiết lập công việc cho từng bộ phận,

công việc còn chồng chéo lên nhau.

Đối với bản thân, trong quá trình thực tập tại trung tâm, em đã học được rất

nhiều kiến thức bổ ích, được thực tế hóa những kiến thức, lý thuyết mà thây cô đã

truyền đạt, phân nào mở mang được những trải nhiệm cho bản thân, thêm tự tin để

bước vào môi trương mới mẻ, năng động, đây thử thách.



TÀI LIÊU THAM KHAO

1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2014 – phòng tài chính của Trung

tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế Athena .

2. Báo cáo tình hình sử dụng lao động năm 2014 của Trung tâm đào tạo quản trị

mạng và an ninh mạng quốc tế Athena.

3. Vũ Thế Phú, Quản tri Marketing, Nhà Xuất Bản Thống Kê,1998.

4. Th.S Quách Thị Bửu Châu (2010), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao

Động, Trương đại học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh.

5. Website của Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế Athena:

www.athena.edu.vn.


Education

Chuyên đề tốt nghiệp Athena