Ako sa stať lepším obchodníkom

SWOT analýza

Silné stránky Slabé stránky Možnosti/Príležitosti Hrozby

Verbálna komunikácia

Aktívne počúvanie Kladenie otázok Ako vznikajú komunikačné šumy

„Líška“3 úrovne porozumenia

○ Fyziologická○ Jazyková○ Významová

Neverbálny komunikácia

Gestá (gestika) Dotyky (haptika) Očný kontakt a mimika Vzdielenosť (zóny pohybu) Pohyby a náklon tela Paralingvistika Celkový vzhľad

http://www.llrx.com/images/mw1.gif

Zložky aktívneho počúvania podnietenie rozprávania parafrázovanie zdržanie sa posudzovania fyzická pozornosť – počúvanie telom

Kľúč k porozumeniu

Hľadajte spoločné témy Jasne ich formulujte Aktívne počúvajte Vyjasňujte si pochopenie Kráčajte k spoločnému cieľu

Otázky

Uzatvorené Sugestívne, manipulatívne Alternatívne Informatívne Otvorené

Vnímanie

“We see the world not as it is, but as we are”

Stephen Covey

Predajná filozofia minulosti

Uzavretie obchodu „Kúpite alebo nie?“ Produkt a tovar Námietky Hľadanie potrieb Vytváranie vzťahu

Filozofia obchodovania

Zisťovanie potrieb

Otvorené otázky: Ako? Prečo? Aký je váš názor? Čo si o tom myslíte? Ako sa vám to pozdáva? Čím vás to zaujalo? Nad čím uvažujete? Čo na to vravíte? Aký je vaša predstava? Čo by som pre vás mohol urobiť?

Charakteristika a úžitok

Zákazníkovi vždy hovoríme jednu charakteristiku, fakt a jednu výhodu

Charakteristika:Tvrdosť, pevnosť, pružnosť, trvanlivosť,

farba, tvar, značka, spotreba, technické parametre...

Výhody:Ušetríte, získate, dostanete, ostatní uvidia...,

oceníte,...

Tvorba argumentácie-úžitku Týmto získate... Zlepšíte si... Týmto dosiahnete... Zvýšite si... To vás ochráni pred... Toto vám garantuje... Zabezpečíte si... Týmto ušetríte... To pre vás znamená... To vám prináša... Z toho máte... To je pre vás...

Námietky

Vyjadruje záujem Podnecuje k dialógu Posúva rozhovor dopredu Poskytuje info o zákazníkovy

Typy námietok Oprávnená námietka-čo hovorí zákazník je

pravda Uznaj čo sa uznať dá Vyváža námietku silnými stránkami produktu alebo služby

Neoprávnená námietka-čo hovorí zákazník nie je pravda Uznaj čo sa dá, čiastočne uznaj, vyjadri pochopenie Poskytni informácie, polož otázku

Nejasná námietka-čo hovorí zákazník nie je dostatočne jasné Polož otázku, prípadne uznaj

Zvládanie námietok Prepočuť Vyjadriť pochopenie Parafrázovať Vysvetliť -“Môžete mi povedať čo presne máte na mysli?“ Bumerang -obrátiť námietku na výhodu Pretvoriť ju na alternatívnu otázku Rozdrobiť na drobné „3000 sk je veľa, ale keď to prepočítate

na jeden deň...“ Mysleli-skúsili-zistili „...aj niektorí naši zákazníci si to mysleli,

potom to ale vyskúšali a nakoníec zistili, že...“

PERINOVANIE KLIENTA

Čo znamená „perinovať klienta?“- Rozumiem vám- Chápem vás- Chápem vašu situáciu- Viem sa vžiť do vašej situácie- Ďakujem vám, že to hovoríte otvorene

Zvládanie námietok

Každá námietka sa dá zvládnuť. Za každou námietkou je určité

uvažovanie klienta – využite to a primäjte ho rozmýšľať ešte viac.

Vytvorte si databázu námietok a buďte 100% pripravený na to, čo si doňho napíšete – je to ako malá násobilka.

Ako poznáme nepravé námietky a výhovorky?

Pomalšie tempo reči, menšia pohyblivosť, strnulosť, opravné pohyby, dotyky na nos a tvár, zakrývanie úst, viac chybných výrokov, viac zovšeobecňujúcich termínov

(miesto „my, vy, náš, váš...“ sa objavuje „nikto, niekto, všetci, niečí...“).

Rozhovor o konkurencii Východisko: mať čo najviac info o

konkurenciiRozhovor o konkurencii má byť čo najkratšíO konkurencii sa nikdy nehovorí zleO nedostatkoch konkurencie vždy hovoriť bez

hodnoteniaKonkurenčnú firmu nemenovaťProti jednej prednosti konkurencie postaviť

aspoň jednu výhodu vlastnej firmyKlient má nárok na svoj vlastný názor-netlačiť

ho

Pre ďalšie informácie Pre ďalšie informácie doporučujem tieto zdrojedoporučujem tieto zdroje www.koucing.org

Registrácia do newslettru-budete informovaní o novinkách a akciách

www.koucing.blogspot.comAk budete chciet ašpirovať na manažerskú pozíciu

www.timelifemanagement.orgAk budete hľadať rovnováhu v osobnom a pracovnom

živote Facebook

Ak si budete chcieť len tak pokecať

Koucing.giganthosting.skAk si chcete pozrieť CD/DVD z oblasti rozvoja osobnosti