F i n d i n g P o w e r i n R e i n f o r c e m e n t

Neerloopweg 5 A9 | 4814 RS Breda www.nederland1.sandler.com

F i n d i n g P o w e r i n R e i n f o r c e m e n t

PRESIDENT’S CLUB LIDMAATSCHAP

Overzicht Programma Componenten

2

Waarom een systeem?Deelnemers vergelijken het traditionele ver-koopsysteem en het systeem van de pros-pect en leren hoe ze goed samenwerken. Ze zullen ook leren waarom het Sandler Selling System effectiever en efficiënter is. Ingeslo-ten is een overzicht van het Sandler Selling System.

Bonding & RapportLeer hoe je een goede band en verstandhou-ding met prospecten kan creëren door onder andere de elementen van actieve participatie en het OK/Niet-OK principe toe te passen

Up-Front Contracts makenDeelnemers leren de betekenis en de sa-menstelling van Up-Front Contracts en leren deze te gebruiken doorheen het hele Sandler Selling System

Strategische VraagtechniekenDeelnemers ontwikkelen “reversing” als een essentiële vaardigheid die in alle comparti-menten van de duikboot toegepast wordt.

“Reversing” is een belangrijke stap bij het leren doorgronden van de situatie van de prospect, die hierdoor geholpen wordt om beslissingen te nemen

PRESIDENT’S CLUBwelkom

modules

De President’s Club bestaat uit 16 afzonderlijke modules, waarvan er 13 zowel A als B sessies bevatten. A sessies werden ontworpen om bij de deelnemers bewustwording en begrip van de componenten en concepten van de Sandler methodologie te creëren. De B sessies zorgen ervoor dat de deelnemers het materiaal in concrete scenario’s leren toepassen, terwijl ze de Sandler technieken in de beschermde omgeving van het klaslo-kaal onder gelijkgestemden oefenen.

Tussendoor zijn er “Problem-Solving” sessies die dienen om de vaardigheden aan te scherpen wanneer de deelnemers geconfronteerd worden met problemen en situaties, eigen aan hun specifieke werkomgeving, zodat ze het aangeleerde langzaamaan volledig leren beheersen. Tijdens deze sessies worden onder andere Prebriefings en Debriefings van concrete prospect meetings besproken.

De rol van de trainer is die van facilitator en coach, die ervoor zorgt dat de deelnemers grotendeels zelf, en in synergie met de groep, de oplossingen bedenken. Het President’s Club model begint bij “bewustwording” en eindigt bij het “beheersen” van de leerstof, zoals aangegeven wordt door het “Adult Learning Model” (Bewustwording, Begrij-pen, Toepassen en Beheersen). President’s Club leden hebben tijdens de duur van het lidmaatschap recht op één uur “one on one” coaching per persoon en per maand. Het is de bedoeling dat ze de trainer proactief contacteren, telkens ze hier behoefte aan heb-ben. Verder wordt er een “Extended Disc Profile” Assessment afgenomen, dat samen met de coach besproken wordt. Ten slotte geeft het lidmaatschap recht op templates die het toepassen van de leerstof in de dagelijkse werksituatie eenvoudiger maken, bijvoor-beeld de Prebriefing en Debriefing van een telefoongesprek, van een prospectmeeting enzovoort.

Alle modules kunnen desgewenst als afzonderlijke sessies, bijvoorbeeld voor inhousetrainingen, aangeboden worden. De President’s Club sessies zijn zodanig samengesteld dat nieuwe deelnemers op ieder ogenblik kunnen instappen, mits een afzonderlijke inlei-dende sessie.

3

F i n d i n g P o w e r i n R e i n f o r c e m e n t

Identificeren van redenen om zaken te doen (PIJN)Het identificeren van Pijn vraagt naar het begrijpen van de redenen en de impact van de behoefte van een klant om een product of dienst aan te kopen. De pijn ontdekken ge-beurt via subtiele technieken en tactieken die de prospect ertoe aanzetten om een beeld van zijn eigen behoeftes te schetsen

Het Budget van de Prospect blootleggenDeelnemers ontwikkelen vaardigheden om vast te stellen of de prospect kan en bereid is om te investeren in producten en diensten die nodig zijn om zijn zakelijke problemen op te lossen

Het identificeren van het “Decision Making Process” van de prospectDeelnemers leren hoe ze het beslissingspro-ces van de prospect kunnen doorgronden, zelfs indien met vele facetten ekening dient gehouden te worden, zoals in een globale of

“multilevel” organisatie

“Closing” van de verkoopDeelnemers gaan door de “Fulfillment” stap om het verkoopcontract te vervullen aan de hand van oplossingen die de pijn van de prospect genezen. Ze stellen de verkoop dan veilig via de “Post-sell” stap die de “Buyer’s remorse” elimineert en beginnen dan meteen met het “Referral” proces.

Het creëren van een ProspectieplanDeelnemers leren een grote variëteit aan marketing en prospectieopties kennen. Bo-vendien leren ze een prospectieplan opstellen, compleet met activiteitenagenda en beno-digde budgetten

Het overwinnen van de afkeer tegen “cold calling” en hoe het hoortDeelnemers ontdekken de redenen die aan de grondslag van de afkeer tegen “cold calling” liggen en ontwikkelen methodes om dit te overwinnen. Een structuur voor pros-

pectietelefoontjes wordt ontwikkeld en er wordt geoefend in verschillende omstandig-heden

Doorbreek uw ComfortzoneDeelnemers leren hun huidige comfortzone herkennen en hoe ze een hoger prestatie-niveau kunnen bereiken door hun huidige comfortzone te verleggen

Verbeter uw BAT GemiddeldeDeelnemers leren begrijpen waarom effec-tieve training niet ééndimensionaal is maar een onlosmakelijke wisselwerking is tussen behaviour, attitude en techniek

Het opstellen van doelstellingenDeelnemers leren hoe ze persoonlijke en professionele doelstellingen kunnen identifice-ren en wat ze kunnen doen om die goals te bereiken. Ze ontwikkelen een plan om deze doelstellingen te behalen, om hun vooruit-gang te meten, en om het plan te “fine-tunen” zodra ze vorderingen maken

Ontwikkel uw Formule voor SuccesDeelnemers onderzoeken tien belangrijke componenten die nodig zijn voor succesvolle verkopers. Indien deze elementen worden toegepast, zullen de resultaten permanent verbeterd worden

“Negative Reverse Selling”Deelnemers leren de theorie en de praktijk van “Negative Reverse Selling”, misschien wel de krachtigste Sandler tool. Doe het tegenovergestelde van wat de prospect verwacht, en ga nooit tussen de prospect en de verkoop staan

Het President’s Club model begint bij “bewustwording” en eindigt bij het “beheersen”

w e e t u w a t u n i e t w e e t ?

Maak eenafspraak

Weet jijwat jeniet weetvan jezelf?

F i n d i n g P o w e r i n R e i n f o r c e m e n t

Sandler Training NederlandManaging Director: Maurits HorbachE-mail: mhorbach@sandler.com

AdresNeerloopweg 5 A94814 RS BredaTel: +(31) (0)6 11 320 751Fax: +(31) (0)87 78 40 604Website: www.nederland1.sandler.com