Upload
tuija-riekkinen
View
352
Download
3
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Digitoimiston vinkit hyvän tarjouspyynnön tekemiseen. Aiheesta kirjoitettu blogi löytyy osoitteesta http://www.valve.fi/blogs/menestys-alkaa-tarjouspyynnosta-osa-1
Citation preview
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013
Toimittajanäkökulmaa: Haasteet ja mahdollisuudet hankintaprosessissa
Copyright © Valve 2013
MIKÄ VALVE?Valve on luova kumppani yrityksille, jotka haluavat kehittää digitaalisia palveluita, tuotteita tai liiketoimintamalleja.
Strateginen ajattelumme tarjoaa asiakkaillemme uusia keinoja digitaalisten, liiketoimintaa kasvattavien mahdollisuuksien löytämiseen ja tekee digitaalisista ratkaisuista ja palveluista heidän menestyksensä kulmakiviä jatkuvaa kilpailuetua ylläpitäen.
v 2000perustettu
n. 6 MeurLiikevaihto 2013
Yli 60huippuammattilaista
Copyright © Valve 2013
Valven toiminta perustuu asiakkaan liiketoimintaa ja perustehtävää tukevaan, testatut teknologiat ja luovan käyttäjälähtöisen suunnittelun yhdistävään osaamiseen. Käyttäjäkeskeisten suunnittelumetodien, analyyttisen ja syvällisen kohderyhmäymmärryksen sekä teknologisen edelläkävijyyden avulla tarjoamme loppukäyttäjälle ainutlaatuisen ja muistettavan palvelukokemuksen.
MIKSI VALVE?
Käyttäjäkeskeinensuunnittelu + Modernit
pilviteknologiat + 360’
markkinointi-viestintä = - digitaalinen
kumppani
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013
HYVÄ TARJOUSPYYNTÖ
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
Miksi tarjouskilpailu
Nopeita, yksittäisiä projekteja
Koska haluat ostaa…
Pitkäaikaista kumppanuutta
Haluat parhaan hinnan
Haluat parhaat tekijät
Koska firman politiikka vaatii
Haluan olla varma valinnastani
Copyright © Valve 2013
Onnistumisen elementit• Vastuut ja päätäntävalta
– asiakkaan nimeämä, projektissa aktiivisesti mukana oleva, joka voi tehdä päätöksiä!
• Mitä halutaan lopputulokseksi – Vaatimusmäärittely täydentyy
sprinttien aikana• Mitä painotetaan toimittajan
valinnassa– Kriteerit!
• Avoin vuoropuhelu asiakkaan ja tiimin välillä
– Asiakkaan läsnäolo, päätösten sparraus asiakkaan asiakkaan tarve muistaen.
• Testaaminen projektin aikana!– Protoilu, testaaminen, uudelleen
priorisointi backlog• Analytiikka, mittaaminen
– Kehittäminen tuloksiin ja mittareihin peilaten
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013
AGILE – UHKA VAI MAHDOLLISUUS?
Copyright © Valve 2013
.fi julki .com julki .ru julki
Tarkennettu määrittely
MVP:n scope
Projektisuunnitelma
Järjestelmien roolit
Ylätason arkkitehtuuri
Sivusto Verkkokauppa CRM Lokalisointi
Määrittely- ja kehityssprintit MVP:n scopen mukaan
Protoilu ja käyttäjätestaus
€€ €€€ €€€ €€ €€€ €€ €€€
Jokaiselle esim. 15 sprintistä koostuvalle kokonaisuudelle
annetaan hinta-arvio.
proto2 julki
proto1 julki
Määrittely- ja kehityssprintit MVP:n scopen mukaan
Protoilu ja käyttäjätestaus
Määrittely- ja kehityssprintit MVP:n scopen mukaan
Protoilu ja käyttäjätestaus
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
NYKYTILA
Miksi uusi verkkopalvelu?
• Tavoitteet ja haasteet (sivuston haasteet näemme yleensä itsekin)?
• Käyttäjien toiveet ja ongelmat (pitäisikö tehdä käyttäjätutkimus?)
• Verkkotekemisen nykytila (missä ovat sisäiset haasteet, missä halutaan olla?)
– Muutos?– Julkaisualusta?– Sisällöntuotanto?– Resurssit?– Luovuuden puute?– Mittaminen puuttuu?– Huono hakukonenäkyvyys?– Huono konversio?
Taustat ja tavoitteet
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013
VERTAILUKELPOISUUS
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
VERTAA
Hyvä tarjouspyyntö
• Tee oma työsi helpommaksi ja tee tarjouspyyntö, joka ohjaa/pakottaa toimistot vastaamaan samalla sapluunalla.
• Jos et tee näin, voit joutua vertaamaan omenia appelsiineihin.
• Esimerkki: Toimisto 1 liittää tarjoukseen hienoja visuja, joita rakastat, mutta ei todista teknistä osaamistaan. Toimisto 2 ei tajunnu tehdä leiskaa, mutta heillä on loistavat tekkityypit. Mitä teet?
mahdollistaa vertailun
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
VERTAA
Hyvä tarjouspyyntö
• Määrittele tarjouspyynnön tuotokset Vain näin toimimalla saat kaikilta samat materiaalit.
• Jos haluat tarjoukseen konseptin, kerro miten konsepti dokumentoidaan (leiska, käyttäjätarina, presentaatio, video) Konsepti tarkoittaa yhdelle yhtä ja toiselle toista.
• Tee mallipohjat Pyydä toimittajia täyttämään tarjoamansa yhtenäiseen muottiin.
• Budjetti Usko tai älä, tämä on sinun omaksi parhaaksesi.
mahdollistaa vertailun
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013
OSAAMISEN ARVIOINTI
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
ARVIOI
Hyvä tarjouspyyntö
• Vertailukelpoisuuden varmistat määrittämällä tuotokset ja liitteet, mutta se yksin ei auta sinua arvioimaan toimiston osaamista.
• Päätä mitä haluat arvioida ja millä kriteereillä ja tee sen perusteella toimistolle tehtäviä (joihin he vastaavat tuotoksilla, jotka määrittelit liitteeksi).
• Arvioitavat osaamisalueet:– Strateginen osaaminen ja näkemys– Luovuus ja visuaalisuus– Tekninen osaaminen – Projektinhallinta
mahdollistaa osaamisen arvioinnin
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
ARVIOI
Osaamisen arviointi
• Pyydä toimistolta esitys verkkoliiketoiminnan tulevaisuuden trendeistä.
1. Kuvaile kaksi lähitulevaisuudessa verkkopalvelujen kehittämiseen vaikuttavaa trendiä sekä yksi suurempi pidemmän aikavälin trendi.
2. Pyydä toimittajaa lisäksi linkittämään trendit liiketoimintaasi
• Näet mitä toimittaja painottaa osaamisessaan (sisältöä, visuaalisuutta, tekniikkaa jne.), miten he osaavat soveltaa sitä sekä näet itse mikä suunta soveltuu parhaiten tarkoituksiisi.
Strateginen osaaminen ja näkemys
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
ARVIOI
Osaamisen arviointi
• Anna tiimille tehtävä tai ongelma tai käyttäjä-skenaario.
• Pyydä tiimiä kehittämään tehtävääsi luova ratkaisu, joka ilmenee konseptissa verkkosivuna, käyttäjäpolkuna tai mobiiilisovelluksena, mikä ikinä tarjouksesi koskeekin ja miten konseptin määrittelit.
• Näet miten luovasti tiimi on lähtenyt ratkaisemaan sinun tavoitteeseesi linkitettyä asiaa.
• Muista, että tiimi ei tunne toimialaasi yhtä hyvin kuin sinä, joten muista painottaa luovuttaa.
Luovuus ja visuaalisuus
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
ARVIOI
Osaamisen arviointi
• Pyydä toimistoa pilkkomaan vaatimusmäärittely teknisiin kokonaisuuksiin ja vastaamaan, miten ja millä teknologialla he lähtevät tuottamaan palvelua.
• Näet pelaavatko suunnittelijat ja teknikka yhteen ja onko toimistolla arkkitehtitason osaamista.
• Tärkeitä ovat myös:– Tekijöiden CV:t– Referenssit (toimiston ja
henkilökohtaiset)– Tekniset alustat, joita toimisto
edustaa/kehittää/suosittelee.
Tekninen osaaminen
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
ARVIOI
Osaamisen arviointi
• Pyydä tuotokseksi alustava projektisuunnitelma.
• Näet miten ja millä projektinhallinnan menetelmällä toimittaja lähtee purkamaan kokonaisuutta kohti toteutusta.
• Projektin hallinnan kannalta henkilökohtaiset tai toimiston referenssit samansuuruisista projekteista sekä projektipäälliköiden koulutus (esim. scrum) ovat tärkeitä.
Projektin hallinta
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
ARVIOI
Tiimi!
• Millainen tiimi itselläsi on? Voisiko tiimin esitellä tarjouspyynnössä?
• Pyydä tiimin CV:t, tutustu myös heihin myös heidän sosiaalisen median kanavien avulla (blogit, Twitter, Linkedin).
• Tapaa tiimi – AINA!• Tee tiimin kanssa pieni
tehtävä/harjoitus näet miten he toimivat yhdessä ja sinun kanssasi ja miten he lähtevät ratkaisemaan ongelmia – yksipuolinen presentointi ei kerro tätä puolta.
• Tiimin kanssa pitää myös olla hauskaa !
Yhteistyö ja henkilökemia
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013
KERTAUKSENA
Copyright © Valve 2013
Onnistumisen elementit• Vastuut ja päätäntävalta
– asiakkaan nimeämä, projektissa aktiivisesti mukana oleva, joka voi tehdä päätöksiä!
• Mitä halutaan lopputulokseksi – Vaatimusmäärittely täydentyy
sprinttien aikana• Mitä painotetaan toimittajan
valinnassa– Kriteerit!
• Avoin vuoropuhelu asiakkaan ja tiimin välillä
– Asiakkaan läsnäolo, päätösten sparraus asiakkaan asiakkaan tarve muistaen.
• Testaaminen projektin aikana!– Protoilu, testaaminen, uudelleen
priorisointi backlog• Analytiikka, mittaaminen
– Kehittäminen tuloksiin ja mittareihin peilaten
Copyright © Valve 2013
Copyright © Valve 2013
LisätietojaTuija Riekkinen, Marko Oreniuswww.valve.fi
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013
Työkaluja vaatimusmäärittelyyn
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
WO
RK
Tee kotitehtävät
Entry-Exit• Mistä asiakkaasi löytävät sinut ja mitä
toivot heidän tekevän (uutiskirjeen tilaus, blogin seuraaminen, tykkääminen, ostaminen)?
Sisällönhallinnan vaatimukset• Kerro tarina-muodossa. Mitä
sisällöntuottajan pitää pystyä tekemään. Kerro myös miksi.
Toiminnallisuus vaatimukset• Mitä• Miksi• Esimerkki
Vaatimusmäärittely
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
HO
ME
Tee kotitehtävät
Arvoketju• Verkko mahdollistaa viestinnän ja
vaikuttamisen myös epäsuoriin asiakkaisiin. Voitko luoda kysyntää arvoketjua hyödyntämällä?
Ostajapersoonat• Päätöksentekijä? Mielipidevaikuttaja?
Portinvartija? Ketä he ovat ja missä he vaikuttavat?
Osto/palvelupolku• Mikä on yrityksesi läsnäolo verkossa
ostopolun erivaiheissa? Mihin haluat panostaa? Mihin resurssisi riittävät?
Vaatimusmäärittely
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
WO
RK
Tee kotitehtävät
Google Analytics• Jos sivustollasi ei ole jo seurantaa, laita
se päälle. Aja raportteja tarjouspyynnön liitteeksi.
Hakukonenäkyvyys• Rekisteröi sivustosi www.cuutio.com -
työkaluun ja tutki miten sivustosi menestyy. Aja raportti tarjouspyynnön liitteeksi.
Muut tutkimukset• Asiakastyytyväisyystutkimukset,
toimialan yleiset tutkimukset…
Data
Copyright © Valve 2013 Copyright © Valve 2013
WO
RK
Tee kotitehtävät
• Integraatiot ja muut merkittävät järjestelmät, jotka liittyvät palvelukokonaisuuteen.
Muut järjestelmät
Copyright © Valve 2013
ArvoketjuEsimerkki
Analogisessa maailmassa yritys toimii jälleenmyyjän kanssa ja jälleenmyyjä puolestaan viestii loppuasiakkaalle.
Digitaalisessa maailmassa yritys voi tehdä sisältöä ja vaikuttaa suoraan kuluttajan ostokäyttäytymiseen.Case: www.palovaroitin.fi
Mallinna yrityksesi/yhteisösi arvoketju ja mieti, voitko digitaalisin keinoin vaikuttaa suoraan loppuasiakkaaseen!
Yritys Jälleenmyyjä Loppuasiakas
Yritys Jälleenmyyjä Loppuasiakas
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013
Yritys
Sidosryhmät, joihin vaikutat suoraan.
Sidosryhmät, joihin vaikutat sisäkaaren sidosryhmien kautta
Määritä omat sidosryhmäsi ja mieti,
voitko ja haluatko tavoittaa ulkokaaren
sidosryhmät viestilläsi suoraan?
Copyright © Valve 2013
Ostoprosessi ja ostajapersoonat
• Aloitteentekijä / Mielipidevaikuttaja / Päätöksentekijä / Ostaja / Loppukäyttäjä / Portinvartija
Portinvartija TalousjohtajaLaskee business casen hankinnalleLiian kallis? Miten paljon tulee oheiskuluja?
Mieti nyt millaista sisältöä tai millaisia työkaluja voit tarjota sivustollasi talousjohtajalle, joka laskee business casen hankinnalle?
Osto/palvelu-prosessissa on monta vaihetta ja siihen osallistuu useampi henkilö, joilla on kaikilla oma roolinsa. Onko sinulla kaikille sisältöä?
Copyright © Valve 2013
Valven ostajapersoonat
• Titteli• Ikä• Kenen alainen• Vastuualueet työssä? Miksi tarvitsee digitoimistoa?• Oman digitaalisen osaamisen taso?• Miten digitoimisto voi auttaa ostajaa näyttämään
hyvältä oman organisaation silmissä?• Seuraako digitaalisia trendejä?• Ostaako ratkaisua vai yksittäisiä projekteja?• Motivaatiot?• Rooli ostoprosessissa• Turhaumat työssä• Paineiden aiheuttajat töissä?• Huolien aiheuttajat töissä?
Kysymykset joiden avulla haarukoitiin Valve.fi –kehitystyössä käytetyt ostajapersoonat.
Copyright © Valve 2013
Aloitteentekijä Mielipidevaikuttaja Päätöksentekijä Ostaja Loppukäyttäjä Portinvartija
Ongelman määrittely/tarve herää
Ratkaisun etsiminen
Ratkaisujen vertailu ja arvottaminen
Ostaminen
Käyttö ja suosittelu
Uudelleenosto
Luonnehdi kyselyn perusteella eri
roolit. Mikä heille on tärkeää ja miten
voit auttaa heitä päätöksenteon eri
vaihessa.
Copyright © Valve 2013
Entry ExitSisältö ja toiminnallisuudet
Googlaa Hakukoneoptimoitu laskeutumissivu
Kampanjasivu
Tilaa uutiskirjeenTuotesivu
Tuotesivu
Näkee FB mainoksen Asiantuntija-
artikkeli Laskuri tai työkaluJakaa sisällön
Twitteriin
Saa uutiskirjeen
Katsoo kivijalan
osoitteen
Määritä jokaiselle verkkopalvelukäynnille
tavoitteet (exit). Pohdi sitten mistä käyttäjäsi löytävät
sivutn (entry) ja mieti, mitä sisältöjä ja työkaluja he
tarvitsevat.
Copyright © Valve 2013
ENTRY
Lukee jutun uudesta julkaisusta (marmai.fi,
vierityspalkki, re:kaksoispiste)
Sosiaaliseen mediaan jaetun blogin kirjoituksen
kautta
Googlaamallaaihesanalla
Kirjoittaa urlin
SISÄLTÖKommentoi blogia
Ilmoittautuuaamiaisseminaariin
Katsoo, missä valvelaiset ovat seuraavaksi
puhumassa
Jakaa blogissa/sivustolla olevan infografiikan
Pinterestiin
Varaa demosession
Kommentoi referenssiä
Jakaa referenssin kollegalleen
Lukee valvelaisentekemän presentaation
slidesharesta
Lataa white paperin, suunnittelutemplaten,
referenssin
Jakaa blogikirjoituksen Facebookiin/Linkediniin/
Twitteriin
Tilaa RSS feedinblogista
Jättää yhteydenottopyynnön
EXIT
Copyright © Valve 2013
ENTRY SISÄLTÖ EXIT
Blogata fiksuja
Blogata kuumista aiheista asiantuntevasti
Työntekijöidenprofiilit kuntoon
Järjestäätapahtumia
PR kuntoon
Sisältösosiaaliseksi
Bloggata ja kuvittaa blogia
Olla avoin brändi
Tehdä hyvää ladattavaa sisältöä
Tehdä hyvää jaettavaa sisältöä