Il supporto legale nello sviluppo retail

IL SUPPORTO LEGALE NELLO

SVILUPPO RETAIL

Ottica legale delle strategie di espansione della rete di vendita con particolare attenzione alla ricerca del punto vendita e alla

negoziazione del contratto

Modern business overview

IL SUPPORTO LEGALE NELLO SVILUPPO RETAIL

1. DEFINIZIONE DI SUPPORTO LEGALE RETAIL ............................................................................. 2

2. IL SUPPORTO LEGALE NELLA SCELTA DELLA LOCATION ............................................................ 3

2.1 I RAPPORTI DI MANDATO E L’ASIMMETRIA INFORMATIVA ................................................ 3

3. LA MANIFESTAZIONE DI INTERESSI.......................................................................................... 5

3.1 REQUISITI LETTERA DI INTENTI .......................................................................................... 6

4. CLAUSOLE PARACADUTE PER PROPOSTE PRELIMINARI ........................................................... 7

5. CONTRATTI TIPICI DI GESTIONE ............................................................................................... 8

5.1 CONTRATTI DI GESTIONE DIRETTA ..................................................................................... 8

6. LA GESTIONE INDIRETTA: IL FRANCHISING ............................................................................ 10

7. CLAUSOLE CHIAVE NELLA GESTIONE DIRETTA ....................................................................... 11

8. IL RECESSO ........................................................................................................................... 13

SOMMARIO


1. DEFINIZIONE DI SUPPORTO LEGALE RETAIL

L’apertura di un nuovo punto vendita o l’ampliamento di una rete commerciale

esistente richiedono una focalizzazione dell’attenzione da parte dell’imprenditore o

della azienda su diversi aspetti tra cui, i più importanti:

Il flusso atteso verso la nuova realtà commerciale

La scelta della location che deve tenere conto anche dei costi che genererà

Le vendite attese

Il piano di sviluppo del business.

Fondamentale è anche il punto di vista legale, poco considerato in alcune circostanze

e che è invece alla base di un corretto sviluppo del business.

Il supporto legale rappresenta l’insieme di tutti gli strumenti, le competenze e le

azioni volte alla tutela della crescita dell’attività commerciale e che disciplinano i

rapporti contrattuali che verranno in essere con terze parti.


2. IL SUPPORTO LEGALE NELLA SCELTA DELLA LOCATION

È il primo passo da compiere al lancio del piano di apertura. La scelta della location

porta però con se dei conflitti che sorgono nel momento in cui si instaurano rapporti

con soggetti terzi immobiliari che curano la proposizione degli spazi commerciali. Tali

conflitti si riducono o addirittura annullano nel caso dei grandi gruppi aziendali che

possono operare tramite affitti inter-company o prestiti di locali già esistenti o,

ancora, di aziende/imprenditori che dispongono della proprietà di spazi di vendita

interessanti.

2.1 I RAPPORTI DI MANDATO E L’ASIMMETRIA INFORMATIVA

Al venire in essere di un rapporto di mandato con intermediari, rappresentati da

agenti e commerciali immobiliari, si crea al contempo una asimmetria informativa

circa il nostro interlocutore e la location prescelta.

Innanzitutto l’interlocutore deve essere unico e deve presentare per iscritto la

conferma di avere l’esclusiva del mandato relativo alla location che si sta trattando.

Questo perché è possibile che si configuri la possibilità che un agente porti a buon

fine una trattativa pur non essendo autorizzato. L’intera regolamentazione del

rapporto deve essere scritta e nell’atto deve essere segnalato esplicitamente che non

si sta conferendo un’esclusiva territoriale a favore di un solo intermediario poiché gli

spazi sono tanti così come le opportunità di trovare quella giusta.

Deve essere inoltre stabilito chiaramente che coloro che si propongono come

consulenti hanno diritto alla fee fino solo se la trattativa ha esito positivo, vale a dire

la stipula del contratto, e solo se il loro intervento è stato effettivamente

determinante.


ESEMPIO PRATICO

È possibile che si vengano ad intrattenere rapporti con intermediari non iscritti agli

albi e che pretendano pagamenti relativi alla mera segnalazione di un determinato

spazio commerciale. Immaginiamo che ad un’azienda che abbia acquisito 7 location e

abbia chiuso l’operazione con l’intermediario principale. Un secondo intermediario,

con il quale non è stato stipulato alcun contratto, presenta a sua volta una fattura da

250K€ relativa alla segnalazione degli spazi acquisiti.

La mera segnalazione ai legali rappresentanti di impresa non costituisce un impegno

e per tale ragione non è giustificata, al contempo, l’emissione della fattura.


3. LA MANIFESTAZIONE DI INTERESSI

La manifestazione di interesse inerente una location è regolata tramite una lettera di

intenti che rappresenta un atto flessibile ed elastico e regola la trattativa tra 2 o più

interlocutori. Si tratta di uno strumento precontrattuale con cui le parti disciplinano

le modalità di svolgimento di una trattativa in relazione a

1. Scopo

2. Modalità

3. Tempistiche

L’oggetto è la manifestazione reciproca alla conclusione del contratto mentre le

finalità sono relative al consolidamento del principio di buona fede nella conclusione

dell’affare (ex. Art. 1337 c.c.).

Nella lettera di intenti deve essere chiaramente indicato che le finalità stesse non

sono vincolanti anche se comportano comunque una responsabilità precontrattuale.

La manifestazione di interesse non comporta l’obbligo di stipulare un contratto o una

locazione a titolo definitivo. C’è la possibilità di recedere in ogni momento dalle

trattative entro limiti di correttezza e buona fede. Il recesso non deve essere infatti

immotivato ed inopinato.

Le conseguenze della responsabilità precontrattuale si configurano:

1. Nella presenza di una giusta causa, alla base del recesso della trattativa e in

relazione allo stato di avanzamento della stessa.

2. Nel risarcimento della controparte, quantificato nell’interesse negativo e cioè

di tutti quei costi in cui questa è incorsa e che non avrebbe sostenuto se la

trattativa si fosse conclusa.


3.1 REQUISITI LETTERA DI INTENTI

I principali requisiti relativi ad una lettera di intenti sono:

Assenza del versamento di somme di denaro

Espressa indicazione della natura non vincolante del patto

Limitare al minimo l’utilizzo di contratti preliminari che obbligano a titolo

definitivo

Evitare clausole di esclusività. Nel caso in cui dovessero essere previste devono

essere reciproche

Prevedere una durata limitata nel tempo, della LDI, entro cui le trattative

debbano ragionevolmente concludersi e definire le fasi della contrattazione

definitiva

Prevedere degli obblighi a carico della controparte, come l’esclusiva, per il

tempo necessario a valutare l’operazione

Condizionare la fase di contrattazione definitiva e mantenere una ambito che

ci permetta di subordinare l’obbligatorietà ad eventi che si devono

necessariamente verificare


4. CLAUSOLE PARACADUTE PER PROPOSTE PRELIMINARI

Per alcune tipologie specifiche di attività commerciali esistono delle forme

contrattuali preliminari irrevocabili che devono essere disciplinate attraverso alcune

clausole di sicurezza nell’interesse della parte che si impegna ad occupare un

determinata location.

Nel dettaglio si distinguono le fattispecie di:

CENTRO COMMERCIALE IN COSTRUZIONE per la quale devono essere previsti:

Il termine della durata della proposta irrevocabile o un contratto

preliminare condizionato. Evitare di condizionare la stipula all’apertura.

La facoltà di diritto di recesso e non obbligo anche in presenza di apertura

nel caso in cui le caratteristiche dello spazio non fossero quelle

desiderate.

Rimborso delle spese sostenute e delle somme versate.

Vincolo di metratura e posizione.

AMPLIAMENTI E SPOSTAMENTI che prevedono:

La regolamentazione di un eventuale spostamento che deve garantire le

medesime condizioni iniziali.

Stabilire un termine entro il quale i lavori devono avere fine.

Prevedere la sospensione della corresponsione del canone, oltre che il

diritto di recesso, in caso di sospensione forzata dell’attività.


5. CONTRATTI TIPICI DI GESTIONE

Le gestioni tipiche dell’attività commerciale si dividono in 2 tipologie:

- DIRETTA: che si configura nel momento in cui è l’imprenditore o l’azienda

stessa ad amministrare la normale gestione del brand e del punto vendita

- INDIRETTA: l’azienda o l’imprenditore concede ad un soggetto terzo di

utilizzare il marchio per una gestione quasi indipendente del punto vendita.

L’esempio concreto sono i contratti di Franchising.

5.1 CONTRATTI DI GESTIONE DIRETTA

I principali contratti della gestione diretta sono:

A. LOCAZIONE COMMERCIALE ex L. 392/1978

B. AFFITTO DI AZIENDA O RAMO DI AZIENDA

A. La locazione commerciale prevede:

Una durata fissa di 6 anni più 6 rinnovabili

Rinnovo automatico salvo ipotesi di legge (art. 34 L.L.)

Diritto di recesso del conduttore per gravi motivi e con preavviso di minimo 6

mesi o negoziabile tra le parti

Indennità per perdita di avviamento 18/36 mensilità (art. 34 L.L.) fatti salvi i

casi di risoluzione per inadempimento/recesso del conduttore.

ECCEZIONE ex art. 36 L.L.: la cessione/affitto dell’azienda comportano il

trasferimento anche del contratto di locazione inerente all’azienda stessa senza

necessario e previo consenso del locatore.


B. Il contratto di affitto di azienda o ramo di azienda prevede una maggiore flessibilità:

Durata liberamente tra le parti

Rinnovo liberamente negoziabile tra le parti

Diritto di recesso liberamente negoziabile fra le parti

Indennità per perdita di avviamento non prevista ex-lege

Key Money negoziabile

Per tutti i contratti tipici della gestione diretta bisogna ricordare che la L. 133/2014

stabilisce che nei contratti di locazione ad uso diverso di quello abitativo, anche se

adibiti ad attività alberghiera, e superiori a 250K€ è facoltà delle parti stabilire termini

e condizioni a patto che non si riferiscano a locali qualificati di interesse storico.

In particolare è possibile:

Modificare la durata legale dei contratti

Sopprimere il diritto di recesso del conduttore anche se per gravi motivi

Sopprimere l’indennità di avviamento in sede di stipula

Aggiornare il canone al di fuori dei parametri ISTAT

Impedire la cessione del contratto anche unitamente all’azienda

Conferire al locatore un Key Money.


6. LA GESTIONE INDIRETTA: IL FRANCHISING

Il contratto di Franchising prevede il corresponsione di una commissione di

affiliazione a fronte della merce venduta per conto del Brand concedente e che il

franchisee detiene in conto deposito.

Per questa ultima e altre ragioni che verranno di seguito elencate la gestione indiretta

comporta una serie di vantaggi per chi decide di intraprendere un’attività

imprenditoriale commerciale:

il rischio dell’invenduto non viene ribaltato sul franchisee consentendogli di

affrontare la fase di start-up con maggiore tranquillità;

l’azienda ha l’opportunità di esplorare meglio quei mercati all’interno dei quali

il brand non è ancora pienamente affermato.

Oltre i vantaggi che tale forma contrattuale comporta è necessario un completo

inquadramento giuridico per fare fronte a rischi di agenzia e associazione in

partecipazione.


7. CLAUSOLE CHIAVE NELLA GESTIONE DIRETTA

Nei contratti classici della gestione diretta esistono una serie di clausole chiave che

disciplinano il rapporto tra le parti coinvolti nella negoziazione relativa una

determinata location commerciale.

- KEY MONEY: si tratta della somma del c.d. avviamento da versare al locatore.

La legge ne prevede il divieto di conferimento in presenza di contratti di

locazione inferiori a 250K€. In caso di inadempimenti il versamento del key-

money al locatore, alla stipula del contratto, può essere dichiarato nulla e la

relativa somma restituita alla controparte.

- RATCHET: tale clausola prevede che a partire da un determinato anno il canone

d’affitto minimo garantito sia pari alla % del canone variabile applicato negli

anni precedenti. Tipica di centri commerciali, malls e oulets, tale clausola è

molto rischiosa poiché potrebbe ancorare il locatario al pagamento di un affitto

molto alto in funzione di fatturati molto positivi nel corso degli anni precedenti.

Nell’impossibilità di poter modificare o togliere la clausola si può provare a farla

applicare al massimo una sola volta.

- OCCUPAZIONE MINIMA: nel caso dei centri commerciali si tratta della

subordinazione dell’apertura del punto vendita ad un minimo di aperture.

Possono rientrare nella condizione anche gli obblighi relative al canone e alle

altre spese.

- CO-TENANCY: subordinazione dell’apertura del punto vendita alla presenza di

un brand considerato trainante per lo sviluppo commerciale. Possono rientrare

nella condizione anche gli obblighi relative al canone e alle altre spese.

- SOSPENSIONE DEL CANONE: in caso di riduzione o interruzione dell’attività

all’interno del centro commerciale dovuta a lavori di manutenzione,

ristrutturazione o sinistri.


- AREA DI RISPETTO: obbligo, all’interno di un mall o di un centro commerciale,

di non limitare o ridurre la visibilità del punto vendita con elementi di qualsiasi

tipo.

- RADIUS RESTICTION: la proprietà del mall - centro commerciale vietano

l’attività di una determinata controparte all’interno di un certo raggio di KM o

aumenta il canone in funzione alla vicinanza. Se non è possibile togliere o

modificare la clausola si deve cercare quanto meno di regolare il rapporto con

i seguenti accorgimenti:

Applicazione solo sulle nuove aperture

Applicazione solo per gestioni dirette (quindi no franchising)

Applicazione solo per analoga merceologia

Applicazione solo per stessa tipologia di punto vendita


8. IL RECESSO

La chiusura del rapporto contrattuale relativo a una location ha luogo con il recesso.

Si distinguono 4 tipi di recesso formale:

1. RISOLUZIONE CONSENSUALE DEL CONTRATTO

2. RECESSO CONVENZIONALE

3. RECESSO FORZATO

4. RECESSO VALORIZZATO

1. La risoluzione consensuale che è sempre possibile nella medesima forma del

contratto stipulato.

2. Il recesso convenzionale necessita di giuste cause o motivazioni. Può essere libero,

dunque è possibile esercitarlo in ogni momento previo preavviso, o non esercitabile

prima di un certo numero di anni (sempre previo preavviso). È possibile anche

esercitarlo rispetto a determinate soglie minime di fatturato o vincolarlo al

pagamento di una penale pre-determinata.

3. Con il recesso forzato si configura una risoluzione contrattuale per inadempimento

che può essere:

- AUTOMATICA: ai sensi dell’art. 1456 del cc. al verificarsi di determinati eventi o

immediatamente alla dichiarazione della parte avente diritto di volersi avvalere della

clausola.

- PREVIA DIFFIDA: ai sensi dell’art. 1454 cc. al verificarsi di qualsiasi inadempimento

contrattuale o trascorsi 15 giorni dalla diffida ad adempiere rimasta inevasa. È

necessario sempre esigere l’obbligo che la controparte abbia previa diffida per

risolvere.


4. Il recesso valorizzato si configura con la monetizzazione dell’uscita del conduttore

mediante un Key-Money da corrispondere a quest’ultimo. Nel caso della locazione è

necessario prestare attenzione alla legge 392/1978 e alle modifiche del Decreto

Sblocca Italia.

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