BAB 6Menganalisis Pasar Konsumen

Azwin Risqulloh 1520921041

Betty Paulina 1520921044

Apa yang Mempengaruhi Perilaku KonsumenDefinisi Perilaku Konsumen

Studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi

Bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman

Memilih, membeli, menggunakan

Memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka

FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PEMBELIAN

FAKTOR DALAM PERILAKU PEMBELIAN

FAKTOR DALAM PERILAKU PEMBELIAN

FAKTOR DALAM PERILAKU PEMBELIAN

FAKTOR BUDAYA

FAKTOR SOSIALFAKTOR SOSIAL

FAKTOR PRIBADI

FAKTOR PSIKOLOGIS

- BUDAYA

- SUB BUDAYA

- KELAS SOSIAL

- KELOMPOK ACUAN

- KELUARGA

- PERAN DAN STATUS

- USIA DAN TAHAP SIKLUS HIDUP

- PEKERJAAN DAN LINGKUNGAN EKONOMI

- GAYA HIDUP

- KEPRIBADIAN DAN KONSEP DIRI

- MOTIVASI

- PERSEPSI

- PEMBELAJARAN

- KEYAKINAN DAN SIKAP

Faktor Budaya

Kebangsaan, ras, agama & wilayah geografis

Budaya

SubBudaya

FAKTOR

SOSIAL

Kelompok Referensi

Keluarga

Peran dan Status

Pengaruh Langsung/ Kelompok

Keanggotaan

SekunderPrimer

Keluarga Orientasi

Keluarga Prokreasi

Peran StatusMenyandang

Faktor PribadiKeputusan seseorang sebelum menentukan sesuatu produk yang di pengaruhi dengan karakteristik pribadi.Faktor pribadi meliputi :Usia dan Tahap Siklus Hidup Perkerjaan dan Keadaan

Ekonomi Kepribadian dan Konsep Diri

Gaya Hidup dan Nilai

1. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Selera dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan dengan usia dan di bentuk oleh siklus hidup keluarga.2. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja, sepatu kerja, dan kotak makan.

3. Kepribadian dan Konsep diri

Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembelinya. Kepribadian (personality) adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian)4. Gaya Hidup dan NilaiPola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapatan.

MOTIVASI : FREUD, MASLOW, HERZBERG

Dua sifat kebutuhan :– Biogenik, cenderung kepada kebutuhan hidup dasar.– Psikogenik, lebih menekankan kepada kebutuhan alam

bawah sadarnya.Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai pada intensitas yang cukup sehingga mendorong untuk bertindak.

Faktor Psikologis

1. Teori FreudSigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. 

Ketika seseorang mengamati produk tertentu, ia tidak hanya merespon atau beraksi pada kemampuan yang dinyatakan oleh produk tersebut, melainkan juga pada sesuatu yang tak disadarinya seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna.

2. Teori MaslowMenurut teori Maslow, yang mendorong atau memotivasi orang adalah kebutuhan – kebutuhan yang bersifat hierarkis. Kebutuhan manusia diatur dari yang paling menekan sampai yang tidak menekan.

Inti dari teori ini adalah, seseorang harus memenuhi kebu- tuhan dasarnya dulu baru memikirkan kebutuhan yang lainnya, contoh: seseorang yang kelaparan akan memikirkan tentang makanan dahulu sebelum memikirkan hal lainnya.

3. Teori HerzbergFrederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya satisfiers harus ada secara aktif untuk memotivasi seseorang.a. Penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk

menghindari ketidakpuasanb. Penjual harus amengidentifikasi setiap kepuasan atau

motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka.

PersepsiOrang yang termotivasi akan bertidak. Bagaimana ia bertindak akan dipengaruhi oleh persepsi masing – masing. Persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti.

Orang bisa mempunyai persepsi berbeda tentang obyek yang sama karena tiga proses pemahaman yaitu : atensi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.

Pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi (perhatian) dari konsumen.

1. Atensi Selektif

Rangsangan yang akan diperhatikan orang :1. Orang cenderung lebih

memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.

2. Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi.

3. Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang devisiasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal rangsangan.

Perhatian yang selektif berarti harus dapat menarik perhatian konsumen, dimana pesan yang disampaikan akan hilang bagi kebanyakan orang yang tidak berada dalam pasar untuk produk tersebut, kecuali untuk pesan yang cukup menonjol atau dominan yang mengelilingi konsumen pasar tersebut.

2. Distorsi Selektif

Kecenderungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal.

Orang cenderung menafsirkan informasi dengan cara yang lebih mendukung daripada menentang konsepsi-konsepsi yang telah dimilikinya. Dengan demikian, pemasar harus berupaya memahami susunan pikiran konsumen dan dampak serta interpretasi iklan dan produk mereka.

3. Retensi SelektifMengingat poin bagus tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan bagus tentang produk pesaing.

4. Persepsi Bawah SadarSebuah topik yang telah mempesona banyak pemasar selama berabad–abad. Pemasar menyisipkan pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan.

PembelajaranMendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari , meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak disengaja.

1. Dorongan (drive)

2. Pertanda (cues)

3. Deskriminasi (descrimination)

Pembelajaran dihasilkan melalui :

MemoriSemua informasi dan pengalaman yang dihadapi seorang ketika mereka mengarungi hidup saat berakhir dalam memori jangka panjang.1. Memori jangka panjang2. Memori jangka pendek

Proses Memori :Memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Pemrograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk ke dalam memori.

Pengambilan MemoriPengambilan memori merupakan cara informasi diambil dari memori. Menurut model memori jaringan asosiatif ,asosiasi, merek yang kuat lebih mudah diakses dan lebih mudah diingat

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN:MODEL LIMA TAHAP

PencarianInformasi

PengenalanMasalah

EvaluasiAlternatif

PerilakuPasca-

pembelianKeputusanPembelian

1. Pengenalan masalahProses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal2. Pencarian InformasiSumber informasi :PribadiKomersialPublikEksperimental

Dinamika PencarianTOTAL

KUMPULAN

KUMPULAN

KESADARAN

KUMPULANPERTIMBANG

AN

KUMPULAN

PILIHANKEPUTUS

AN

ABCDEFG....Z

ABCDXYZ

ABC

AC

???

3. Evaluasi AlternatifKeyakinan dan sikap- Keyakinan : pemikiran deskriptif yang

dipegang seseorang tentang sesuatu- Sikap : evaluasi dalam waktu lama tentang

yang disukai/tidak disukai seseorang

Model ekspektansi nilaiMengevaluasi produk berdasarkan arti

pentingnya

Merk Kamera Memori Ketahanan Baterai Harga

A 5 5 9 9B 6 8 7 7C 7 7 8 5D 9 6 3 4

Arti penting: 30% 20% 10% 40%

A 1,5 + 1 + 0,9 + 3,6 = 7B 1,8 + 1,6 + 0,7 + 2,8 = 6,9C 2,1 + 1,4 + 0,8 + 2

= 6,3D 2,7 + 1,2 + 0,3 + 1,6 = 5,8

CONTOH :

4. Keputusan PembelianModel Nonkompensantoris1. Heuristik konjungtif2. Heuristik leksikografis3. Heuristik eliminasi berdasarkan

aspek

Evaluasi alternatif

Niat untuk membeli

Sikap orang lain

Faktor situasional yang tidak diantisipasi

Keputusan pembelian

Faktor Pengintervensi

Risiko Anggapan

1. Risiko fungsional2. Risiko fisik3. Risiko keuangan4. Risiko sosial5. Risiko psikologis6. Risiko waktu

TEORI LAIN TENTANG PENGAMBILAN KEPUTUSAN

1. Tingkat Keterlibatan Konsumen Keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan

dan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespons rangsangan pemasaran.

Dua alat persuasi :

Rute peripheral (tepi)

Rute pusat

2. Model Kemungkinan Elaborasi

seseorang dalam mengolah suatu pesan akan distimulus suatu informasi akan mendiskursuskan terlebih dahulu alam aktifitas mentalnya, memilih, melakukan imajiner dengan mempertimbangkan keuntungan dan kerugian dari informasi tersebut

kecenderungan kognitif dimana penerimaan atau penolakan suatu pesan lebih ditekankan pada kredibilitas pengirim pesan, reaksi lingkungan, atau terpengaruh oleh faktor-faktor lain di luar argumentasi.

Tentang bagaimana sesorang dapat terbujuk terhadap pesan yang di sampaikan

3. Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah

4 teknik untuk mencoba mengubah produk keterlibatan rendah menjadi produk dengan keterlibatan yang lebih tinggi :1. Menghubungkan produk dengan sejumlah isu yang terlibat2. Menghubungkan produk dengan beberapa situasi pribadi yang melibatkan

3. Merancang iklan untuk memicu emosi kuat

4. Mengiklan fitur penting

4. Perilaku Pembelian Pencari Keberagaman

Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan rendah tetapi perbedaan mereknya signifikan. Konsumen sering melakukan banyak peralihan merek.

Heuristik dan Bias Keputusan

1. Heuristik KetersediaanKegagalan produk yang baru terjadi dapat menyebabkan konsumen melebih-lebihkan kemungkinan kegagalan produk dimasa depan dan membuatnya lebih terbujuk untuk membeli jaminan produk.

2. Heuristik RepresentatifPenampilan kemasan bisa sangat mirip untuk merek yang berbeda dalam kategori produk yang sama

Akuntansi MentalKecenderungan untuk mengategorikan dana atau item nilai meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi itu.Menurut Richard Thaler dari Chicago, akuntasi mental didasarkan pada sekelompok prinsip inti utama :Konsumen cenderung memisahkan keuntungan

Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian

Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian yang lebih kecil dengan keuntungan yang lebih besar

Konsumen cenderung memisahkan keuntungan kecil dari kerugian besar

-THANK YOU-