Pridobivanje strank z vsebinskim marketingom ‐ primer B2B

2. April 2015

Za začetek …

Izziv

Slovensko podjetje Marg, ponudnik spletne platforme, ki malim podjetjem poenostavlja poslovanje (BCSocial > 4thOffice)

Konkurenca:  Yammer, Slack, Dropbox, … Tuji investitorji, ki zahtevajo rezultate Trg: Slovenija, UK Kritične točke: marketinške aktivnosti ne prinašajo rezultatov nezadosten obseg povpraševanja previsoki stroški na pridobljen kontakt

Cilji in ciljna skupina

Cilji: – Število pridobljenih MQL– Ciljni strošek na kontakt CPA (v €)– Oblikovanje modela, aplikativnega na globalni trg

Ciljna skupina: – Mala podjetja in podjetniki– Do 10 zaposlenih

Kdo so kupci? 

Kakšen problem jim rešujemo?

Kako pridobiti njihove kontakte?

8 sekundniizziv! 

Kako si pridobiti pozornost strank? 

Postanemo SVETOVALEC!

Katere so prave vsebine? 

WIIFM: What’s In It For ME???

Govorimo o strankah!

4 izzivi = 4 tematski sklopi

VEČJA PRODUKTIVNOST

UČINKOVITOVODENJE

UČINKOVITAEKIPA 

(TEAMWORK)

OSEBNA RAST, USPEH

Dodaten izziv: NAROČNIK

Rešujemo izzive strank >>

Vključujemo …

Izobražujemo, svetujemo …

…

Načrtujemo vsak korak

PRIDOBIVANJE

• PR članki (splet, tisk); Google adwords•CTA: e‐knjiga, test , free trial

KVALIFIKACIJA

• Pristajalne strani (opt‐in) za posamezno temo / ključne besede / pozive k akciji (12)

NEGOVANJE

• E‐pošta (+ video) – segmentacija baze po interesu + relevantna vsebina + personalizacija

•Brezplačne delavnice (prikaz uporabe)

KONVERZIJA

• Telemarketing, 1:1 svetovanje, on‐line predstavitve•Delavnice

Komunikacijska orodja

PR članki

Google display& search oglasiE‐knjiga

Spletna stran

Dogodki

E‐mailingi

Digitalni in tiskani mediji

Usklajene aktivnosti na vseh kanalih

Test, test, test …

Active Ad Groups: 44 > 18Active Text Ads: 204 > 16Active Display ads: 8 > 4

Akcija. Reakcija. Optimizacija. 

1. Spremljamo kaj deluje vs.  kaj NE deluje. 

2. Kako izboljšati rezultate? 

3. Nadgradnja & implementacija uspešnih prijemov.

Rezultati

Zmagovalec je …. 

2.509 bralcev

Productivity Teamwork Vodenje Skritipotenciali

7 navadpodjetnikov

7 navadprodajalcev

Napolnitebaterije(stres)

7 navadpodjetnikov

7 pasti širitevv tujino

V službo vpižami(delood doma)

7 navad zauspeh v 2105

CPL (all) in EUR CR in % (leads vs. contacts)

TOP članek:3 navade, ki se jih morajo vaši zaposleni znebiti

CPA = cost per lead, CR = conversion rate (contacts vs. leads)

Testirajte vsebine in pozive k akciji!

Kvalitetne vsebine = višje konverzije!

0,00%

2,00%

4,00%

6,00%

8,00%

10,00%

12,00%

14,00%

Editorial Editorial Editorial, PR GoogleAds GoogleAds GoogleAds GoogleAds G. Ads, events

March April Maj June July August Sept Oct

Conversion rates (www visitors to leads)

Optimizacija se splača!

Št. pridobljenih kontaktov Stopnja konverzije Strošek na pridobljen kontakt

Junij Oktober

+ 286 %‐ 64 %

+ 350 %

Google Adwords

Marketinški cilji doseženi & preseženi!

March April Maj June July August Sept Oct

Total Leads

CPL (all) in EUR

CPA =  ‐ 51 %  nižji strošek od ciljnega

Formula uspeha

FORMULA USPEHA

PRAVI UPORABNIK

PRAVO SPOROČILO

PRAVI KANALI

OB PRAVEM ČASU

7 napotkov za uspeh

1. Spoznajte svoje kupce. 2. Oblikujte relevantno sporočilo: govorite o stranki, 

njenih izzivih.3. Izberite ustrezne komunikacijske kanale.4. Personalizirajte vsebino, ponudbo, ... 5. Načrtujte (pravo sporočilo pravi osebi ob pravem času).6. Testirajte. Testirajte. Testirajte.7. Merite. Izboljšujte. Merite. +++

Namesto zaključka:

Čas je za nov T‐shirt ;)

Hvala za vašo pozornost!

Maja Golob, partnerica & strateginja, maja.golob@spago.si

www.facebook.com/SpagoDirect

Copyright Spago.

www.linkedin.com/company/spago‐direct‐marketing‐agency

Vprašanja?