Kako pridobiti in obdržati stranke - Maja Golob

KAKO PRIDOBITI IN OBDRŽATISTRANKEMaja Golob, svetovalka za direktni marketing, prodajo in odnose s strankami, soustanoviteljica Spago

10 + 15 = 25 let izkušenj

1992 2002 2014

70 podjetij & različnih izzivov

Današnja tema …

Povprečen uporabnik ima 4 naprave.

60 sekund na spletu

Vir: SmartInsights.com

Izziv je vedno večji!

Kako pridobiti pozornost strank? 

7 sekund!

1. SPOZNAJTE SVOJE STRANKE

Kdo so vaše stranke?

Kaj vas zanima:

KDO so vaši kupci? KAKŠNE probleme imajo? KAKO vaš izdelek / storitev rešuje njihove probleme?  Zakaj bi kupili izdelek od vas in ne od vaše konkurence?

A: Bazo kontaktov že imate:  interni podatki + 1:1 komunikacija (DM, eDM, TM) + prodajna mesta

B: Nimate baze kontaktov:   pridobivajte kontakte in podatke na vseh kontaktnih točkah.

Kdo so vaše IDEALNE stranke? Koga si NE želite?

2. POVEJTE SVOJO ZGODBO.

Roke gor:

Bla bla bla …

What’s In It For ME???

Najbolj priljubljena radijska postaja kupcev

Zlati krog

(the Golden Circle, Simon Sinek)

TOPLO PRIPOROČAM:

TED TALK: Simon Sinek, HOW GREAT LEADERS INSPIRE ACTION

VAJA: ELEVATOR PITCH FORMULA

Moje ime je ____________________, 

prihajam iz podjetja _______________ (naziv podjetja), kjer 

verjamemo, da ___________________________ (why?).

__________________ (komu? ciljna skupina ) 

pomagamo (kaj? glagol >  biti / ustvariti / pridobiti …. )

_________________________(naša ekspertiza, prispevek) 

tako da s tem   _____________________(rezultat, vrednost, korist).

3. OBLIKUJTE PRIVLAČNO PONUDBO.

Oblikujte privlačno ponudbo, ki ima za stranko VREDNOST.

3 vprašanja:

>ZAKAJ bi nekdo kupil vaš izdelek / storitev?

>Zakaj pri vas in ne pri vaši konkurenci?

>Zakaj naj se nekdo odloči za nakup prav zdaj? 

4. ZBIRAJTE IN UPORABITE PODATKE O STRANKAH.

Personalizacija.

6 – 7‐krat cenejeje ohraniti obstoječo stranko kot pridobiti novo

5. NAČRTUJTE.

Izberite ciljni skupini primerne kanale.

Povežite kanale.

Stranka odloča kdaj, kje, kako

Fokus slovenskih podjetij v 2016

32

večja osredotočenost na pridobivanje novih strankažuriranje baze podatkov o (potencialnih) strankah

večja osredotočenost na krepitev odnosov s strankamiizobraževanje zaposlenih v marketingu

iskanje in ocena novih tehnologij na področju marketinga

vključevanje novih podatkovnih virovaktivnejše sodelovanje v strokovnih združenjih

omni-channel

posodobitev pravil upravljanja s podatki v podjetjuocena uporabe marketinških tehnologij v podjetju

zaposlovanje novih sodelavcev v marketingu

zunanje izvajanje marketinških funkcij, ki so se izvajale internointerno izvajanje marketinških funkcij, ki so jih izvajali zunanji izvajalci

7069

5247

4230

2922

2117

1413

9

Vir: Monitor direktnega marketinga, januar 2016, DMS, Arhea, Spago, n = 102, v %

V katere kanale so podjetja investirala v 2016?

Kje za svoj denar dobite največ?

6. POVEŽITE MARKETING IN PRODAJO.

Marketing + Prodaja = Uspeh

Kolikor daš, toliko dobiš.

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

A B C D E F G H

Uspešnost posameznikov(opravljeni klici vs. dogovorjeni sestanki v %)

7. MANTRA USPEHA

Test, test, test

7 napotkov za uspeh

1. Baza podatkov: zbirajte podatke o strankah na vsehkontaktnih točkah. (z dovoljenjem!!!)

2. Pripovedujte ZGODBO. Govorite o stranki, o koristihzanjo, rešite njen problem.

3. Oblikujte privlačno PONUDBO.4. Personalizirajte vsebino, ponudbo, ... 5. Načrtujte: uskladite aktivnosti na vseh kanalih.  6. Povežite marketing in prodajo.7. Testirajte. Merite. Izboljšujte. Merite. ….

V življenju ni porazov, so le izkušnje

Formula uspeha: WIN – WIN - WIN

UČINKOVITOSTza PODJETJE

RELEVANTNOSTza STRANKE

ODGOVORNOSTza DRUŽBO

Kontakti & koristne vsebine:

Maja Golob

040 660 266maja.golob@spago.siLinkedin.com/in/majagolob

www.spago.siwww.necakajnavikend.si

© 2017 Spago.