Outboundista Inboundiin (ASML-Seminaari 31.3.2015)

OUTBOUNDISTA INBOUNDIIN LUUKUTUKSESTA HOUKUTUKSEEN JA KOUKUTUKSEEN

@MikkoSeppa

MIKKO SEPPÄ

Advance B2B Oy Toimitusjohtaja & Perustaja

Snoobi Oy Toimitusjohtaja, Myynti- ja markkinointijohtaja

Eniro Finland Business Manager, Product manager

B2B Inbound-markkinoija, kirjailija, keynote-puhuja, Manchester United fani, oluen/viinin/viskin ystävä, surkea golfaaja

@MikkoSeppa @AdvanceB2B

TULOSVASTUULLINEN MARKKINOINTIKUMPPANI

B2B-YRITYKSILLE

ADVANCE B2B

INBOUND-MARKKINOINTI MARKKINOINTITEKNOLOGIATACCOUNT BASED MARKETING

OUTBOUND-MARKKINOINTI ON RIKKI

Miten saamme huomiota yrityksellemme?Kysymys

OSTAA

PAKOTTAA

KERJÄTÄ

TekstiMARKKINOINTI ON RIKKI

Outbound

ON PAREMPIKIN TAPA SAADA HUOMIOTA

ANSAITA

Yksisuuntaista kommunikaatiota Dialogi

INBOUNDOUTBOUND < >

Ostetusta mediasta riippuvaista Oman median rakentamista

Keskeyttämistä / häiritsemistä Markkinointilupa

Yrityskeskeistä (“OLEN HYVÄ!!!!”) Asiakaskeskeistä (“Ole hyvä!”)

Kampanjat (One-&-done) Jatkuva (always on)

INBOUND-MARKKINOINTI

MITÄ INBOUND-MARKKINOINTI ON?

Inbound-markkinointi on markkinointimalli, joka perustuu siihen, että potentiaalinen ostaja itse ottaa yhteyttä markkinoijaan. Inbound-

markkinoinnissa on keskeistä asiakkaan suostumus vastaanottaa markkinointiviestejä. Markkinoijalle on tärkeää hyvä löydettävyys ja

saavutettavuus jolloin ongelmiinsa ratkaisuja etsivät asiakkaat löytävät helposti markkinoijan tarjoamat ratkaisut.

(Wikipedia)

ANY MARKETING TACTIC THAT RELIES ON EARNING PEOPLE’S INTEREST

INSTEAD OF BUYING IT

*Adam Sarner, Gartner, 2012

INBOUND-MARKKINOINTI

ON JOPA 10 KERTAA PERINTEISTÄ MARKKINOINTIA (OUTBOUND)

TEHOKKAAMPAA

*Eloqua

INBOUND-MARKKINOINTI TUOTTAA KOLME KERTAA ENEMMÄN LIIDEJÄ KUIN PERINTEINEN MARKKINOINTI

3 X

*Hubspot

SUUREMPI KONVERSIOASTE INBOUND-MARKKINOINTIA HYÖDYNTÄVIEN YRITYSTEN KONVERSIOASTE ON KAKSI KERTAA SUUREMPI KUIN INBOUNDIA HYÖDYNTÄMÄTTÖMIEN YRITYSTEN

2 X

“SELLING TO PEOPLE WHO ACTUALLY

WANT TO HEAR FROM YOU IS MORE EFFECTIVE THAN

INTERRUPTING STRANGERS WHO DON'T”

”INBOUND ON VAIN BLOGEJA JA OPPAITA”

INBOUND-MARKKINOINNIN SUURIN MYYTTI:

INBOUND- MARKKINOINTI

KIINNOSTUNEITA ASIAKKAITA SIVUILLE

ESITYKSET TUTKIMUSRAPORTIT

EMAIL Q+A SIVUT

WOM PODCASTIT

INFOGRAFIIKAT WHITEPAPERIT

WEBINAARIT

BLOGIT

VIDEOT

SOSIAALINEN MEDIA

SEO

OPPAAT

E-KIRJAT

FOORUMIT

ÄLÄ VÄITÄ, NÄYTÄ!

MITEN ONNISTUN (INBOUND-) MARKKINOINNISSA

OSTAJAN KONTEKSTI

INBOUND-KONSEPTI

TEKNOLOGIA TÖIHIN

2

1

3

1. OSTAJAN KONTEKSTI

Sisältö

Paikka Aika

OSTAJAN KONTEKSTI: INBOUND-MARKKINOINNIN SYDÄN

OSTAJAN KONTEKSTI = OSTAJAPERSOONA + OSTAJAN MATKA

OSTAJAPERSOONAT

Ostajapersoonat ovat arkkityyppejä tyypillisimmistä asiakkaistasi. Ostajapersoonakuvaukset kertovat minkälaisia henkilöitä yrityksesi potentiaaliset asiakkaat ovat, miten he

toimivat ostaessaan ja tietoa etsiessään sekä minkälaiset asiat ovat heille tärkeitä. Ostajapersoonat auttavat markkinoijia sekä

myyntiä hahmottamaan paremmin asiakkaan haasteita ja tapoja ostaa.

Ostajapersoonat ovat avain ihmiskeskeiseen markkinointiin

H2H: HUMAN TO HUMAN

OSTAJAN MATKA

OSTAJAPERSOONAT

TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT

TIETÄMÄTTÖMYYS

TARPEEN TIEDOSTAMINEN

RATKAISUN ETSINTÄ

VAIHTOEHTOJEN VERTAILU

PÄÄTÖS

PARAS VAIHTOEHTO Helpottaa ostamista. Poistaa myynnin esteitä refeillä ja relevanteilla case-studyillä. Varmistaa että asiakas

ostaa Advance B2B:n toivomalla tavalla

PARAS VAIHTOEHTO Tarjota asiakkaalle mahdollisimman tarkasti ja hyvin osuvaa ratkaisua. Varmistaa että asiakas ymmärtää ratkaisun edut vs mahdollinen kilpailu sekä uskoo ratkaisun toimivuuteen.

OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINEN Varmistaa että asiakkaalla on kaikki tarvittava tieto jotta asia pystytään myymään sisäisesti, sisäisten puolestapuhujien hankkiminen.

OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINEN Poistaa loput myynnin esteet, luoda asiakkaalle varmuus

ratkaisun ylivertaisuudesta, auttaa asiakasta perustelemaan päätöksen sisäisesti ja hakemaan mahdollisesti hyväksynnät.

ROI laskelmat, referenssit, arviointioppaat, how-to-start oppaat,

real life refet, asiakastilaisuudet, executive lunch,TCO

Vaikuttajien + päättäjien tapaamiset ja niille perusteleminen, ”huomisen myyminen asiakkaalle

NÄHDÄ VAIHTOEHTONA Tuottaa mahdollisimman tarkasti asiakkaan ongelmia

puhuttelevaa sisältöä ja maksimoida myynnin ja asiakkaan facetimemahdollisuudet (+virtual facetime)

NÄHDÄ VAIHTOEHTONA Saada asiakas ostamaan ajatus oman yrityksen toimintamallista ja ratkaisun ylivoimaisuudesta.

TAHTO MUUTTUA Kohderyhmään kuuluvan

suspektin tavoittaminen

TAHTO MUUTTUA Jakaa tunnistetuille prospekteille heidän toimialaa ja ongelmatiikkaa koskevaa sisältöä.

”RIKO STATUS QUO” Kohderyhmään kuuluvan suspektin

tavoittaminen ja kiinnostuksen herättäminen

”RIKO STATUS QUO” Jakaa suspektia ajattelemaan herättävää materiaalia. Palaute ja informaatio markkinoinnille siitä mikä kolahtaa asiakkaisiin.

ASIAKKAATASIAKKAAT

Henkillökohtaiset tapaamiset, demot/testit, POC:it, referenssien ja casestudyjen jako + tukimateriaalit

Henkilökohtaiset tapaamiset, webinaareista ja tapahtumista vinkkaaminen, case-studyjen jako ja relevanteista oppaista vinkkaaminen

Emailit, LinkedIn, Twitter. Asiakasspesifit tutkimukset tai toimialatieto

Alan tapahtumissa käyminen, verkostoituminen, keskusteluun osallistuminen, some-jaot

Ominaisuusvertailut, product spec sheet, case studyt, analyst reports,

ostajan oppaat, tuotedemot & free trial, kilpailutuspohjat, FAQ-listaukset

Webinaarit, case study, toimialaymmärrys / toimialaspesifit

ratkaisut ja refet, saitti ja sen sisältö, ostajan oppaat

Saitti ja sen sisällöt. oppaat, kampanjat, slidesharet + slidedocsit,

keskustelun avaukset

Blogit, sosiaalinen media, alan tapahtumat, lehdistö, referenssit,

ajatusjohtajuussisältö, videot

MYYNTI MARKKINOINTI

LATAA

ESIMERKKI

ASIAKKUUDEN VAHVISTAMINEN

LOJALITEETTI

LISÄ- & RISTIINMYYNTI

SUOSITTELIJAT / EVANGELISTTEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJAT

Pyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja keräämään siltä yritystä hyödyntäviä

materiaaleja liittyen asiakkaan caseen.

TEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJAT Pyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja keräämään siltä yritystä hyödyntäviä materiaaleja liittyen asiakkaan caseen.

HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITA Herättää asiakkaassa uusia tarpeita (nostaa ongelmia/

haasteita) ja luoda ja esittää niihin ratkaisumalleja.

HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITA Aloittaa lisämyynnin asiakkaalle soveltuvien ratkaisujen suhteen (maalaa asiakkaalle kuvaa vielä parammasta).

VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN HYÖDYNTÄMINEN

Varmistaa että asiakas hyödyntää ratkaisua maksimaalisesti sekä tarjota uusia ideoita ja keinoja saada lisää hyötyä.

Myös esitellä lisäratkaisuja, jotka täydentävät asiakkaan ratkaisua.

VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN HYÖDYNTÄMINEN Varmistaa asiakastyytyväisyyden, kerää palautteen (risut & ruusut), kerää asiakkailta ideoita ja ajatuksia. Pyrkii tunnistamaan asiakkaalle parhaiten soveltuvat lisä ja ristiinmyyntimahdollisuudet.

VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN OIKEELLISUUDESTA Saada asiakas ymmärtämään päätöksen oikeellisuus, varmistaa

että kaikki stakeholderit ovat tyytyväisiä ja ymmärtävät päätöksen hyödyt.

VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN OIKEELLISUUDESTA Varmistaa että asiakkas aloittaa hyödyntämään hankittua ratkaisua ja toteuttaa asioita oikein ja sovitusti. Varmistaa että talossa kaikki stakeholderit ovat tyytyväisiä ja nostaa esille mahdolliset ongelmat.

Henkilökohtaiset tapaamiset, executive lounaat, tapahtumat, tilaisuudet, konsertit yms.

Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan vanhojen ja uusien potentiaalisten ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus ja uusien ideoiden myynti.

Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan vanhojen ja uusien potentiaalisten ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus.

Vaikuttajien, päättäjien ja loppukäyttäjien tapaamiset. Toimii palautekanavana ja varmistaa asiakastyytyväisyyden.

Kerää asiakkaalta referenssit, case-studyt, videoita, haastatteluita,

seminaaripuheenvuoroja ja maksimoi suosittelun ja puolestapuhumisen

Case-studyt, referenssit, webinaarit, toimialaspesifit ratkaisut, toisiaan

täydentävät ratkaisut ja niiden esittelyt, asiakastilaisuudet

”How-to” + Kehittyneitä tapajoa hyödyntää teknologiaa,

asiakaskoulutuksia, case-studyjä,

Näin hyödynnät Digian palvelua, webinaarit, koulutukset, opastukset,

ohjesivustot, tuki

TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT

MYYNTI MARKKINOINTI

LATAA

ESIMERKKI

2. INBOUND-KONSEPTI

Blog Sosiaalinen media

SEO Sivusto

CTA Laskeutumissivut

Yhteystietolomakkeet Liidien hallinta

Email Workflow

Liidien pisteytys CRM-integraatio

Sosiaalinen media Customer Lifecycle

Management Smart Content /Älykäs sisältö

HOUKUTTELU KONVERTOINTI KLOUSAAMINEN HUOLENPITO

Tuntematon Vierailija Liidi Asiakas Suosittelija

Laskeutumissivu

Pääsisältö: Opas

Sähköpostiviestit

Some-jaot (FB, LinkedIn, Twitter) Slideshare-esitysBlogipostaukset

Chief marketers are more accountable for revenue generation than ever before. Increasing sales-ready leads and ROI - all while aligning sales and marketing functions - is crucial for today's enterprise CMO. One of the most promising new approaches is Enterprise Inbound Marketing – digital marketing techniques and strategies to attract more qualified prospects and convert them into sales-ready opportunities. Download this 11-page guide to learn: Biggest challenges for today's chief executive and how to overcome them An overview to Enterprise Inbound Marketing strategies and how to get started Best practices and tools for lead generation, social media, and demand generation Chief marketers are more accountable for revenue generation than ever before. Increasing sales-ready leads and ROI - all while aligning sales and marketing functions - is crucial for today's enterprise CMO. One of the most promising new approaches is Enterprise Inbound Marketing – digital marketing techniques and strategies to attract more qualified prospects and convert them into sales-ready opportunities. Download this 11-page guide to learn: Biggest challenges for today's chief executive and how to overcome them An overview to Enterprise Inbound Marketing strategies and how to get started

Best practices and tools for lead generation, social media, and demand generation Chief marketers are more accountable for revenue generation than ever before. Increasing sales-ready leads and ROI - all while aligning sales and marketing functions - is crucial for today's enterprise CMO. One of the most promising new approaches is Enterprise Inbound Marketing – digital marketing techniques and strategies to attract more qualified prospects and convert them into sales-ready opportunities.

LAST BLOG POSTS: One of the most promising new approaches is Enterprise Inbound Marketing –

digital marketing techniques and strategies to attract more qualified prospects and convert them into sales-ready opportunities.

One of the most promising new approaches is Enterprise Inbound Marketing –

One of the most promising new approaches is Enterprise

1

1

164 2

4

WRITE ONCE, PUBLISH MANYESIM

ERKKI

Webinaari

1Podcast

1

230 000 € OPAS

*Multitouch attribution

Laskeutumissivun käynnit 545

Lataukset 183

Uudet kontaktit 97

MQL 18

Myyntimahdollisuudet 10

Asiakkaita 7

Keskikauppa(Vuosisopimuksen arvo)

34 000 €

Liikevaihto 238 000 €

KATSO

CASE: MICROSOFT

3. TEKNOLOGIA

MUUTTUNUT MAAILMA VAATII UUSIA TYÖKALUJA

AIKOINAAN RIITTI

+ +CMSSÄHKÖPOSTI-

MARKKINOINTI- JÄRJESTELMÄ

CRM

MODERNIN B2B-MARKKINOIJAN TYÖKALUPAKKI

CMS

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

SOME

WEBINAARITCRM

WEB-ANALYTIIKKA BLOGIT

LASKEUTUMISSIVUT

SEO Email A/B testing

Landing Page A/B testing

Personalization

Anonymous Personalization

Social Media Publishing

CMS

Landing Pages

Blogging

Marketing calendar

Forms

Progressive Profiling

Calls-to-Action

Email

Workflows

List management

Marketing Analytics

Attribution Reporting

Social Media Analytics & Monitoring

Campaign analytics

Keyword tracking

Revenue reporting

Marketing list analytics

Sales templates

Email integration

Sidekick

Deal tracking

Task board

Visual pipeline

Forecasting

OPTIMIZATION

PUBLISHING

LEADMANAGEMENTMARKETING

AUTOMATION

ANALYTICS

CRM

MARKKINOINTIAUTOMAATIO ON VAARALLINEN IHMISEN

KÄSISSÄ, JOKA EI OSAA KÄYTTÄÄ SITÄ

@MikkoSeppa @AdvanceB2B

ILMAISIA MARKKINOINTIOPPAITA ADVANCEB2B.FI/TIETOPANKKI