¿Es importante tener conocimiento de la economía del país de destino?

Acuerdos Comerciales

• Países con los cuales se ha suscrito acuerdos

comerciales

•Conocer si el producto está sujeto a cuotas (apoyo)

Agentes aduaneros Vigentes

Aranceles e impuestos

Arancel que se debe pagar por el producto a exportar al país destino.

Otros impuestos en el momento que se realice la M. por determinado producto.

Asociatividad

• Qué es

• Qué sectores se encuentran en este

proceso

•Cadenas y Minicadenas productivas

•Barrera arancelaria

•No arancelaria

•Clausas de salva guarda

•Anti dumping

•Dumping

Barreras al Comercio

•Certificación•Beneficio de la certificación•Bonos de carbonoCalidad Medio

Ambiente

•En qué consiste esta norma•Como saber cuales son las normas de origen que establece un determinado país para un determinado producto•Que es y para que sirve el certificado de origen•Cuales son los organismos que certifican origen

Certificado deOrigen

•Que organismo certifica mi producto•Cual es el proceso de certificación de origen en los distintos acuerdos

• Código arancelario del producto (Aduanas) – Agentes de Aduanas•Arancel de aduanas

ClasificaciónArancelaria de

Productos

Certificado deOrigen

• Productos con mayor demanda en el extranjero (productos prioritarios)•Qué países están demandando mis productos.•Estadística de Exportación

•

Directorio de Exportación

Demanda de Productos

• Empresas que aparecen en el directorio•Cómo aparecen clasificadas las empresas

• Cuando se justifica un envío de muestra

Estadística de Exportación

Envío de Muestras

•Exportaciones a nivel de productos (código s.a.) empresa (R.u.c. ) – país o grupo de países•Cruzar esta información con el año que desea conocer las exportaciones.•Estadística del total de productos que Exporta el pais•Detalle de las exportaciones de un determinado producto

• El total de las exportaciones a todos los países.•Conocer el total de empresas que exportan un determinado producto a un determinado país.•El detalle que una empresa realiza a uno o varios países.

.Como investigar cuanto exporta un determinado país de

un producto determinado

•Tener en cuenta la clasificación arancelaria de los productos

Estadística de Exportación

•¿Cómo saber cuanto M un determinado país de un determinado producto?

•Que empresas están importando un determinado producto y cuanto se ha importado de un determinado producto

Estadística de importaciones nacionales e

internacionales

•Obtener una nomina de exportadores

•Si se desea M un producto determinado se debe tener en cuenta exportadores extranjeros (productores extranjeros)

Exportadores

•Qué son y para qué sirven las ferias internacionales•Cuales son los tipos de feria internacionales •Cuales son las ferias internacionales en las que participa el pais•Cuales son las condiciones que deben cumplirse para participar en una feria internacional•Que participación tiene el pais en las ferias

Ferias Internacionales

•Cómo financiar una exportacion•En que consiste el factoring•Prestamos bancarios a exportaciones

Financiamiento

•Ubicar lista de Compradores extranjeros•Identificar las M colombianas de un producto especifico

Importadores

Incoterm’s y Modalidades de

Ventas •Qué son los Iconterm’s

•Cómo puedo instalar una empresa en en el extranjero•Requisitos legales que fija el país origen - destino

Inversión •Consultar embajadas, consulados, cámaras de comercio bilaterales del país de su interés.

•Qué significa la “distribución” de un producto•Cuales son los métodos de distribución en el extranjero•Cual es el mejor canal de distribución para mi producto•Método Indirecto: Agente de Compras •Agente de exportación radicado en el país del productor función detectar compradores para el producto nacional, cobra por su gestión una comisión de venta

Logística y

Distribución

Logística y

Distribución

•Intermediario comerciante la operación comercial se realiza en el país el productor los cual no esta involucrado en la operación de exportación

Método Directo

•Consorcios de exportación•Agentes locales•Vendedor exclusivo para una empresa “Exportador”

Distribuidores •Asumen el riesgo comercial, adquieren en firme la mercadería y siendo a su cargo la promoción y venta del producto

Venta Directa •El inconveniente radica

Oficina de Venta Local

•Instalar oficina de venta en el país destino

•El canal esta bien abastecido•Está saturado de productos similares•Esta cerrado por acuerdos de distribución exclusivo•El sistema de distribución que función de apoyo desempeña brinda apoyo técnico? Que volumen de existencia es necesario mantener a fin de reponer, de acuerdo a los usos de mercado •Existe en el canal de distribucion determinadas compañias que lideren el mismo y marcan la pauta en la tendencia de compra?

Mejor Canal de Distribución para el

Producto

•Existe organizaciones que tienen gran poder de compra?•Cual es el alcance geográfico de los mayores distribuidores?•Cuales son las márgenes los descuentos normales en cada uno de los niveles de distribución

Mejor Canal de Distribución para el

Producto

•Qué pide un país para poder ingresar un producto•Esta norma es la que rige en el país comprador que generalmente es indicada por el comprador•Que norma fitosanitarias, sanitarias, de calidad, de embalaje, de etiqueta; debe cumplir un determinado producto para un mercado especifico.

Normas y

Regulaciones de

internación

•No existe obligatoriedad de realizarlo, pero esta forma parte del concepto integral que incluye el asesoramiento de la calidad por parte de los proveedores

¿Es obligatorio la implementación de

las normas ISO?

•Cuales son los precios de exportación de productos pesqueros, agrícolas, agroindustriales, manufacturados, etc? Se debe revisar tres variables, Producto, Empresa, Mercado. De esta manera se toma un precio referencial de los productos•Esquema que permite obtener una guía para analizar y definir los costos y el precio de exportación

Precios de

Exportación

•Precio al contado(costo de producción mas margen )+ comisión del agente+ transporte en el interior del país + gastos de despacho de aduana+ gastos de carga de estiba

Precios de

Exportación

•Información sobre el mercado:Ingreso percápita característica del segmento de interés (tamaño, gastos y preferencias del consumidor, precios de venta de productos sustitutos y competidores, la calidad de productos competidores, participación del mercado), información de costos y gastos relacionados con la exportación.

Según el nivel de competencia, innovación del producto y las características del mercado.

Estrategia de

Precio

Actividades de marketing

Fuente: D’Astous et al. (2003)

Necesidad Idea ProductoPlan Comercialización

¿Satisfacción de la necesidad?

INVESTIGACIÓN

CREACIÓN INTRODUCCIÓN EN EL MERCADO

Proceso de decisión

Decisión de lanzamiento:

• No lanzar el producto• Lanzar el producto• Ofrecer el producto en una zona geográfica restringida• Postergar el lanzamiento del producto

Investigación en marketing

Comprende el conjunto de las actividades que buscan definir, recoger y analizar de

manera sistemática información que permita alimentar el proceso de decisión en marketing,

con el fin de volverlo más eficaz.

Problema de marketing¿Qué hacer?

Problema de investigación¿Qué debemos saber?

VS.

Problema de marketing:

Se refiere a una o varias decisiones que los gerentes deben tomar frente a una situación

específica de marketing.

Problema de investigación:

Tiene que ver con la determinación de la información que se debe obtener con el fin de facilitar o de

permitir la resolución del problema de marketing.

Problema de marketing

Centrado en las decisiones de marketing, están orientados a la acción:

¿Debemos disminuir nuestro precio de venta tras la disminución del precio de nuestro principal

competidor?

¿Debemos exportar nuestro producto a los EU con el fin de incrementar nuestras ventas?

Proceso de investigación comercial

Análisis preliminar

¿El valor esperado de la información obtenida, con la investigación, es mayor que el

costo de obtención de esas informaciones?

Datos, información y conocimiento

Fuente: Molina (2002)

Definir el problema

y los objetivos

de la inves-tigación

1 2 3 4 5

Desarrollar el plan de la inves-tigación

Recabar la infor-mación

Analizar la infor-mación

Presentar los

resultados

Formulación del problema a investigar

1. Estudio del entorno del problema / oportunidad

2. Traducción del problema del decisor en un problema de decisión

3. Operativización del problema a investigar

1. Estudio del entorno del problema

Cliente: objetivos personales del decisor

Compañía cliente: objetivos, información sobre el

pasado y previsiones de los productos y los

consumidores, perfil de marketing y tecnológico,

recursos y limitaciones, cultura corporativa

Mercado: estructura del mercado, hechos pasados y tendencias, entorno económico, entorno legal

2. Traducir el problema del decisor en unproblema de investigación

Problema del decisor Problema del investigador

Distribuir presupuesto de publicidad entre medios

Estimar la notoriedad generada por cada tipo de medio

Diseñar un envase para un nuevo producto

Evaluar las preferencias por los diferentes envases propuestos

Decidir si abrir o cerrar una lavandería el sábado

Evaluar la utilización de la lavandería en toda la semana

Introducir un nuevo servicio médico

Diseñar un test de concepto para estimar el nuevo servicio

Que suplementos debe publicar un periódico diario

Conocer los suplementos pre-feridos y lectores de c/suplemento

Operativizar el problema a investigar

Definir el universo objeto de estudio de la investigación (contenido, unidades, extensión, tiempo)

http://www.surveysystem.com/sscalce.htm

Transformar el problema a investigar en sus componentes principales:

Definir los objetivos específicos

Establecer las hipótesis de trabajo

Tipos de fuentes de información

Fuentes de información

Secundarias Primarias

Internas Externas Internas Externas

Públicas Privadas

Interés de los datos secundarios

Facilitan la formulación del problema a investigar

Facilitan la recolección de datos primarios

Pueden evitar esfuerzos inútiles

Investigación secundaria

Cámaras de comercio

Asociaciones profesionales

Revistas y diarios especializados

Almacenes de datos

Estudios previos

Fuentes de información estataleswww.inei.gob.pe

www.bcrp.gob.pe

Estructuración de la metodología

Restricciones financieras

Tiempo disponible

Naturaleza delproblema de

investigación

Investigación cualitativa

Focus group

Técnicas proyectivas

Entrevistas de profundidad

Investigación cuantitativa

Encuesta

Observación

Algunas características

La entrevista cara a cara (información más detallada, llevan tiempo y dinero)

La entrevista por correo (más rápido, impersonal, escasa recepción de respuestas)

La entrevista por teléfono (menor tiempo, más caro, no proporciona información visual)