/// Le cold call n’est pas mort : comment faire prospecter vos vendeurs en 2015

/// Frédéric Lucas

/ Expert en performance de la force de vente

/ Blogue : primaressource.com/blog

/ Twitter : @primaressource

/// Jacques Cherrier

/ Spécialiste en cold call depuis 25 ans

/ Expert en performance de la force de vente

/ Site web : www.jacquescherrier.com

/// Aujourd’hui, nous discuterons….

1. Définition du cold call

2. Se préparer à la résistance

3. Contexte avant 2015 vs. après

4. 10 conseils pour prospecter en 2015

5. Gérer les objections en cold call

6. Recommandations

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1 Définition du cold call

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/// Le cold call est inattendu

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2

Se préparer à la

résistance

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/// Gérer la résistance

/// Excuses

3

Contexte avant 2015 vs.

après

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/// Contexte

50% des vendeurs ne

réussissent pas à joindre le décideur.

/// Rejoindre les décideurs

Source : OMG

Photo : @Bpanimalclinic - Twitter

60% des vendeurs ne prospectent

pas de manière régulière.

/// Prospecter régulièrement

Source : OMG

33% des vendeurs ne réussissent pas à obtenir de rendez-vous.

/// Obtenir des rendez-vous

Source : OMG

/// Importance du temps

Les meilleurs moments pour rejoindre les prospect B2B sont les mercredis et jeudis entre 8h00 et 9h00 et entre 16h00 et 18h00.

Source : MIT et Insidesales.com

43% des vendeurs pensent qu'ils n'ont pas les bonnes informations pour contacter un prospect 

/// Informations

Source : Lattice Engines/CSO Insights

44% des représentants s'arrêtent après 1 rejet

22% s'arrêtent après 2 rejets

14% s'arrêtent après 3 rejets

12% s'arrêtent après 4 rejets

/// C’est une question d’essais

Source : leveleleven.com

En 2015, la moyenne pour rejoindre un CEO est de 8 a 11 tentatives.

La plupart des vendeurs s’arrête ici

/// Contexte

Décideur

410 conseils pour prospecter

en 2015

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Êtes-vous prêt à faire les choses que vous ne faites pas?

/// Prêt ?

/// Trouver son mentor et coach

/// Suivre son plan de match

/// Avoir la bonne attitude

/// Persévérer jusqu’à la récompense

/// Se fixer des objectifs réalistes

/// Soigner les premières secondes

/// Être prêt à parer toutes les objections

/// S’intéresser aux prospects

/// Récompenser

/// Tester et apprendre

5Gérer les objections en cold

call

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/// Je ne suis pas intéressé

/// Nous faisons cela à l’interne

/// Ce n’est pas moi qui décide

/// On fait affaire avec quelqu’un et nous sommes satisfaits

/// Nous n’avons pas de budget

/// Je ne veux pas perdre mon temps ni vous faire perdre le vôtre

/// Rappelez-moi en début d’année prochaine

/// Je suis trop occupé pour vous parler maintenant

/// Envoyez-moi de la documentation

/// Nous avons déjà eu une mauvaise expérience avec vous

6Recommandations

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/// Suivre une petite quantité de prospects

/// Suivre le plan à la lettre

/// Documenter les actions et les informations

/// Tenir imputable

/// Rythme : priorités en début de semaine et résultats en fin de semaine

/// Jacquescherrier.com

/// Prochaine étape

/ Visionnez la vidéo du webinaire : Le cold call n’est pas mort, comment faire prospecter vos vendeurs en 2015

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Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes

/ Ventes qui ne closent pas assez/ Diminution des marges/ Recrutements difficiles/ Manque de visibilité sur les

ventes/ Comment rémunérer pour

motiver?

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