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PME Comment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ?
les bonnes pra*ques des PME business to business exploiter ces avantages compé22fs comme levier de croissance
une base de données de 250 millions d’IP avec siren
2 500 sites web équipés
5 millions de prospects générés pour nos clients
des grands comptes et des pme
Comment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ? Société
Pourquoi Pourquoi prospecter ?
Régénérer son portefeuille clients • Sans prospection ( génération de
nouveaux clients) une entreprise perd de 10% à 20% de son CA par an
10 clés 1. Formaliser sa prospection dans une base de données, un crm
Capitaliser sur la connaissance client et organiser ses actions dans le temps • Votre cycle de vente : pour générer une
vente, en moyenne il est nécessaire de gérer 10 contacts pour chaque client (premier contact, envoi d’une documentation, appel téléphonique, devis…)
• La « crise » s’exprime notamment par le rallongement de la prise de décision (de 3 mois à 6 mois par exemple)
10 clés 2. Se concentrer sur les vrais opportunités commerciales
Identifier les vrais projets, portés par des décideurs influents en interne • remonter la chaîne de décision si vous jugez
que votre contact n’est pas décideur
• Améliorer ses closings en se concentrant sur les véritables projets
ü Écoute client, check list de points à vérifier (qui
décide, dans quel délais, pour quel budget…) pour scorer le potentiel
10 clés 3. Une mécanique de génération de leads
Automatiser la génération de leads • générer de l’audience qualifiée sur son site web • produire du contenu : livre blanc, testimonial,
newsletter… afin de collecter des contacts
• Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour ouvrir des portes
• Créer des évènements récurrents : petits déjeuner, webinars…
10 clés 4. Adapter ses canaux de contacts à la maturité des projets
Optimiser au maximum son coût au contact par prospect • L’emailing et le web en acquisition, l’appel
téléphonique en qualification, le rendez-vous physique pour un projet mature
ü favoriser les contenus et les outils d’avant-
vente : devis automatique, comparatif, auto évaluation, démo…
10 clés 5. Une campagne email réussie
L’email idéal • un objet accrocheur
• un contenu pas trop long et personnalisé (offre) • un objectif unique et clairement identifié : obtenir un rendez-vous par exemple • un call to action très visible • une page d’atterrissage adaptée (conversion) • Une stratégie de campagnes plutôt qu’en one shot
10 clés
L’emailing en question
LES MOTIFS DU DÉSABONNEMENT Source : SNCD - Syndicat National de la Communication Directe
TROP D’EMAILS
MESSAGES NON ADAPTÉS
CONTENUS TROP SIMILAIRES
54% 51% 41%
10 clés 6. Vos clients parlent de vous
L’expérience client • Votre meilleur ambassadeur : le client satisfait
• Business case, testimonial, interviews, commentaires sur votre site web
• Un contenu qui allie marketing (image et notoriété) et stratégie commerciale (conversion)
10 clés 7. Fidéliser ses clients pour développer l’up selling/cross selling
Augmenter son panier moyen par client • Générer des occasions de contacts récurrentes
avec ses clients actuels : baromètre qualité, points à date, debriefing…
• Intégrer le client en amont du produit : beta-test
• Innover : générer des services complémentaires, de nouvelles prestations ou fonctionnalités
• Support, sav permettent de détecter des besoins
10 clés 8. Oser la vente indirecte
Partenaires, prescripteurs, apporteurs d’affaires • En fonction des activités les ventes
indirectes peuvent peser de 20 à 80% sur le CA global
ü Se donner l’opportunité de développer ce canal de vente par la création en amont d’un contrat d’apport d’affaires / partenariat
10 clés 9. Réaliser des revues de compte, des réunions commerciales
Analyser, améliorer, motiver : • Partager les bonnes pratiques, échanger sur
les difficultés et y apporter des solutions,
• Rompre l’isolement du commercial et l’aider à gérer son stress
• Motiver la force de vente c’est stimuler ses ventes
10 clés 10. Mesurer les résultats de ses actions commerciales
Identifier les forces / faiblesses
• Analyser chaque phase du cycle de vente et trouver les faiblesses à améliorer
• Mesurer ses performances par canal d’acquisition (emails, web, évènements…)
• Comprendre pourquoi un closing ne se fait pas et en tirer des leçons
OFFRE GET+ PME
Synthèse des 10 facteurs clés
Comment Getplus peut vous aider à améliorer vos performances commerciales ?
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Synthèse des 10 facteurs clés
Formaliser sa prospec*on dans une base de données, crm Se concentrer sur les vrais opportunités commerciales Une mécanique de généra*ons le leads Adapter ses canaux de contacts à la maturité des projets Une campagne d’email réussie Vos clients parlent de vous Fidéliser ses clients pour upselling/ cross selling Oser la vente indirecte Réaliser des réunions commerciales
Mesurer les résultat de ses ac*ons commerciales
PRINCIPE
VOS PROSPECTS
Ensemble de vos prospects
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5%
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