Lenovo Partner Network FY1314

2013 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.

Silas Santos | Channel Development Manager

Lenovo Partner Network

FY1314

2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.2

Nova Matriz de Compensação de Produtos Inclusão Lenovo Storage no programa para Distribuidores, T1 e T2 Extra-MDF para apoiar atividades adicionais e estratégicas, over achievement e de

startup de novos canais PCs

– MDF diferenciado por categoria de produtos: Volume e Valor

– Nova tabela de valores Grid Discount & Registro de Oportunidade

– Maior remuneração para canais que registrarem oportunidade (RO)

– Rebate por Atingimento Meta (VIR) do T2 SMB diferenciado por categoria de produto: Volume e Valor

– VIR T1 PCs sem teto máximo de atingimento (200%)

NOVIDADES

LPN FY1314 – H2


Mundo Lenovo– Hardware

– Pontuação diferenciada por categoria de produto (Volume e Valor)

– Acessórios

– Maior pontuação para GPs & Advocates do Distribuidor Autorizado Lenovo

– Maior pontuação para Vendedores do Distribuidor e T1

– Inclusão dos Vendedores do T2 SMB e RetB na pontuação do Mundo Lenovo

– Serviços

– Pontuação ESPECIAL em Q3

– Storage

–Inclusão da linha Lenovo Storage na pontuação do Mundo Lenovo

NOVIDADES

LPN FY1314 – H2

2013 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.

Distribuidores


LPN FY1314 Distribuição – Requisitos Gerais

Requisitos PREMIUM PCs, Smartphones & Tablets, Storage

Volume Vendas Anual (Sell In)Receita Líquida Lenovo (R$)

FY anterior / Revisão Anual

N/A

Assinatura do Contrato de Parceiro Comercial com os Termos de Aceite

programa LPNValidade Ano Fiscal Lenovo

SIM

TreinamentosCumprir roadmap de treinamentos trimestral LTS e Channel University

www.lenovo.com/br/parceiros

SIM

Envio Relatórios SellthroughSales Out, Forecast, Inventário Diário e

MensalSIM

http://www.lenovo.com/br/parceiros


Matriz de Compensação Geral

Metas e Compensação diferenciadas por lcategoria de produto: VOLUME, VALOR e ENTERPRISE

Categoria PCs Storage

Volume Desktop Lenovo 62Notebooks Série B

EZ Media & Backup CenterIX2 Network StoragePX2 Network Storage IX4 Network Storage (4, 8 TBs)PX4 Network Storage (4 TBs)

Valor Desktops Edge, Série M, TinyAiO Edge, Edge TouchNotebooks Séries E, L, T, W e XConvertibles Helix

IX4 Network Storage (12 TBs)PX4 Network Storage (8, 12 TBs)Lenovo EMC PX6D (6,12,18 TBs)

Enterprise Workstations Lenovo EMC PX4RLenovo EMC PX12R


LPN FY1314 Distribuição – Benefícios PCs

Benefícios PREMIUM PCs Smartphones & Tablets

Recurso Dedicado (ADVOCATE)Receita Líquida Anual FY-1

Reembolso trimestral R$ 15K

< US$ 10M

1 ADVOCATE

>= US$ 10M

2 ADVOCATESCompartilhado

com PCs

Verba Marketing (MDF)Base cálculo: Receita Líquida Q-1

Volume

0,5%Valor

1,0%1,0%

Bônus Atingimento Meta (VIR)Nível 1 (100% atingimento)

Volume

0,5%Valor

2,0%1,0%

Acelerador Linearidade (LIN)Atingimento mínimo M1 (QTD) = 30%

Atingimento mínimo M2 (QTD) = 70%

Volume

0,25%

0,25%

Valor

0,5%

0,5%

0,25%

0,25%

Programa Demonstração (TAP)40% desconto produtos elegíveis (limite

unidades / ano fiscal)12 12


Benefícios PREMIUM Storage

Recurso Dedicado (ADVOCATE)Receita Líquida Trimestral Q

Reembolso trimestral

Volume/Valor >= R$ 600K

Reembolso R$ 12K

Volume/Valor >= R$ 400K

+ Enterprise >= R$ 200K

Reembolso R$ 18K

Verba Marketing (MDF)Base cálculo: Receita Líquida Q-1

Volume

0,5%Valor

1,0%Enterprise

1,0%

Bônus Atingimento Meta (VIR)Nível 1 (100% atingimento)

Volume

0,5%Valor

2,0%Enterprise

3,0%

Acelerador Linearidade (LIN)Atingimento mínimo M1 (QTD) = 30%

Atingimento mínimo M2 (QTD) = 70%

Volume

0,25%

0,25%

Valor

0,5%

0,5%

Enterprise

0.5%

0.5%

Programa Demonstração (TAP)40% desconto produtos elegíveis (limite

unidades / ano fiscal)4 2 -

LPN FY1314 Distribuição – Benefícios Storage

TAP: Technology Access Program

OU


Meta Trimestral & Bonificações Gerais

Quota Trimestral (Sell In) Medição Categoria % VIR

Lin M1

(30% QTD)

Lin M2

(70% QTD) MDF

Lenovo 62 CAs Volume 0,5% 0,25% 0,25% 0,5%

Notebooks Série B CAs Volume 0,5% 0,25% 0,25% 0,5%

Desktops Valor CAs Valor 2,0% 0,5% 0,5% 1,0%

Notebooks Valor CAs Valor 2,0% 0,5% 0,5% 1,0%

Smartphones & Tablets 1,0% 0,25% 0,25% 1,0%

Acessórios US$ Mundo Lenovo - - -

Serviços CAs Rebate Fixo - - -

Storage US$

Volume

Valor

Enterprise

0,5%

2,0%

3,0%

0,25%

0,5%

0,5%

0,25%

0,5%

0,5%

0,5%

1,0%

1,0%

PC

s


Pagamento Mínimo: valores a receber de VIR inferiores a R$ 1.000,00 não serão comunicados e não são acumulativos para outros trimestres

Data de Corte: a partir de Q2 a data de corte para medição e pagamento de benefícios passará a ser a mesma da Lenovo (ROL), isto é, variável por trimestre, e será informado em comunicado oficial da Lenovo.

Regras Gerais (VIR)

Q2 Q3 Q4

M1 25/Out

M2 24/Nov

M3 24/Set 20/Dez

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www.mundolenovo.com.br


Programa de Fidelidade que oferece bonificação pelo desempenho de vendas aos Vendedores, Gerente de Produto (GP) e Advocate dos Distribuidores participantes do LPN, através de pontos que podem ser trocados por prêmios dentro da ferramenta.

A meta do GP e Advocate Lenovo é a meta trimestral do programa LPN e sua bonificação é diferenciada pelo nível de atingimento da meta, em 80% ou 100%.

A meta do Vendedor é individual e mensal, baseada na participação da sua equipe de vendas no resultado da meta mensal LPN. O Vendedor é elegível aos pontos se atingir sua meta individual ou sua meta por equipe. As informações das equipes, quantidade de vendedores e participação sob a meta das equipes utilizados no cálculo das metas é de responsabilidade do Distribuidor.

Os pontos são atribuídos por produto vendido de acordo com a categoria do produto: Volume, Valor e Enterprise.

O Distribuidor é responsável pelo envio do relatório de vendas mensal (Sell Out) identificando o vendedor responsável pela venda.

Cada 1 ponto vale R$ 1,00 virtual em prêmios e tem validade de 12 meses ou até o término do programa.

O Distribuidor poderá utilizar verba própria ou verba de MDF do Plano de Marketing para realizar campanhas especificas de aceleração para seu time de vendas e/ou revendedores com pontos do Mundo Lenovo.

Mundo Lenovo – Regras Gerais


1 ponto = R$ 1,00

Mundo Lenovo – Pontuação Distribuição PCsVendedor 1 a 19 20 a 49 50+ 100+

Volume 2 3 4 5

Valor 4 6 8 10

Enterprise 6 9 12 15

Distribuidor GP Advocate

100% atingimento Meta Mensal LPN

Volume: 400

Valor: 600

Volume: 300

Valor/Ent: 450

80% atingimento Meta Mensal LPN

Volume: 200

Valor/Ent: 300

Volume: 150

Valor/Ent: 250

Melhor do Trimestre(*) Volume Valor

Vendedor 200 300

GP 100 150

Advocate 100 150

(*) Melhor Distribuidor: maior crescimento sobre a meta 100%Volume: Lenovo 62 + NB Série B / Valor: Desktop+Notebook

Elegibilidade: atingimento meta mensal individual ou grupo


Mundo Lenovo – Pontuação Distribuição Acessórios


100% atingimento Meta Mensal LPN 400 300

80% atingimento Meta Mensal LPN 200 150

Vendedor Distribuidor(*)

R$ 50 a R$ 99

R$ 100 a R$ 249

R$ 250 a R$ 499

R$ 500+ (cada R$ 500,00)

Pontos Mundo Lenovo 2 5 10 15

(*) valor Net Lenovo por NF


Mundo Lenovo – Pontuação Distribuição StorageDistribuidor Vendedor Pontos

Volume EZ Media, IX2, PX2, IX4 (4, 8 TBs), PX4 (4 TBs) 3

Valor IX4 (12 TBs), PX4 (8, 12 TBs), PX6D (6,12,18 TBs) 12

Enterprise Lenovo EMC PX4R 30

Lenovo EMC PX12R (4, 8, 12, 16TBs) 60

Lenovo EMC PX12R (24, 36, 48TBs) 120


100% atingimento Meta Trimestral LPN 1.000 800

80% atingimento Meta Trimestral LPN 500 400

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Mundo Lenovo - Catálogo de PrêmiosE-commerceMercado e HipermercadoModa e BelezaEntretenimento e DiversãoEditoraCursoDrogariaServiços (recarga celular)Artigos EsportivosLivrariaBebibas e DerivadosPostos de GasolinaDoaçãoExperience e ViagemDecoração e ConstruçãoAutomóveisViagem

CA

TE

GO

RIA

S

PA

RC

EIR

OS


MDF– Verba de Marketing Lenovo oferecida aos Parceiros de Negócio membros do programa LPN em

uma das categorias elegíveis, para uso no desenvolvimento de ações de marketing para a geração de demanda exclusiva dos produtos e soluções Lenovo;

– Os valores do MDF são definidos pelas regras do programa LPN e divulgadas dentro do Calendário de Marketing;

– Canais elegíveis: Distribuidores, VARs, Revendedores T2 Diamond e Platinum que estejam em conformidade com os requisitos do programa LPN.

Extra-MDF– Verba de Marketing Lenovo adicional ao MDF, ou para um novo Parceiro Lenovo (startup), ou

de investimento em um parceiro que não seja elegível ao MDF, com o objetivo de acelerar o crescimento e o relacionamento da Lenovo neste Parceiro;

– O Extra-MDF deve seguir as mesmas regras de planejamento, utilização, comprovação e pagamento do MDF;

– Canais Elegíveis: Distribuidores, VARs, Revendedores T2 Develop, Gold, Diamond, Platinum, Retail B e DIY que estejam em conformidade com os requisitos do programa LPN.

Marketing Development Funds (MDF) – Regras Gerais


MDF - Matriz de Prova de Execução

ATIVIDADE ExemplosProvas de Execução

(Faturas 100% Custos)

AnúncioAnúncios em Revistas e Jornais; Comerciais em

Rádio e TV; Publicidade; Banners e Displays; Stands de vendas

Prova de material com o logo Lenovo ou Parceiro Lenovo

Catálogo de Produtos Catálogos, Folhetos, Brochuras Prova de material com o logo Lenovo ou Parceiro Lenovo

Anúncio EletrônicoAnúncios em websites; web banners, e-mail

marketingProva de material com o logo Lenovo ou Parceiro Lenovo

na URL publicada

TelemarketingCaptação de Clientes, Prospecção de Negócios,

Pesquisa Mercado

Cópia do script de atendimento; Lista de clientes cadastrados; Lista negócios prospectados; resultado

pesquisa

Brindes e PromocionaisArtigos promocionais: canetas, cadernos, camisetas,

agendas etc.Prova do artigo promocional com o logo Lenovo ou

Parceiro Lenovo (foto)

Eventos e FeirasEventos de Lançamento e Relacionamento, Reunião

de Vendas

Cópia do material do evento (convite, agenda); lista de participantes; Foto do evento com logo Lenovo ou de

Parceiro Lenovo

Incentivo de VendasCampanhas de Incentivo, Days, Weeks: Spif,

Premiação, Metas, Competição etc.

Comunicação com o descritivo da ação; relatório de resultados por produto e por vendedor; lista ganhadores;

comprovantes de comunicação dos ganhadores e entrega de prêmios


Apresentar faturas que cubram em 100% do valor da atividade patrocinada;

Apresentar fotos ou materiais que comprovam a divulgação e participação da Lenovo na atividade e demais comprovantes específicos de cada atividade;

Atividades que não cumprirem com as regras da Matriz de Prova de Execução, serão descontadas do próximo plano de marketing;

MDF - Matriz de Prova de Execução (cont.)

ATIVIDADE ExemplosProvas de Execução

(Faturas 100% Custos)

Equipamentos de Demonstração

Compra equipamentos para demonstração, show room, homologação em cliente, feiras e treinamentos

Cronograma de uso do equipamento (relação clintes/eventos com data e público)

Advocate Gerente Produto, Pré-vendas, PromotoresDados Pessoais e Trabalhistas, Documentação que

comprove vínculo do recurso com a empresa e cronograma de atividades e resultados atingidos

Treinamentos/Seminários de vendas (presencial ou online)

Seminários, Webinars, Treinamentos, Roadshows

Cópia do material do seminário/treinamento (convite, agenda); lista de participantes; Foto do

seminário/treinamento com logo Lenovo ou de Parceiro Lenovo


Q-15Lenovo informa MDF

Preliminar referente ao Sell In dos 2 primeiros

meses de Q-1

Q-5Parceiro apresenta Plano Preliminar:

atividade(s) para o primeiro mês do

trimestre

QLenovo aprova Plano

Preliminar

Q+5Lenovo informa MDF

Final

Q+15Parceiro apresenta Plano de Marketing

Final

Q+20Lenovo aprova Plano

de Marketing Final

Q+20Lenovo autoriza

pagamento integral do Plano de Marketing

Final

Q+65Parceiro solicita

alteração(ões) de atividade(s) no Plano de Marketing aprovado

Q+70Lenovo aprova

alteração(ões) no Plano de Marketing

Final

Q+90Execução Final das

atividades do Plano de Marketing

Q+100Parceiro apresenta as Provas de Execução e Atingimento das Metas

das atividades

Q+105Conciliação de Contas

para o Plano do próximo trimestre.

Plano de Marketing – Cronograma


Plano de Marketing - Calendário Q3 e Q4

Pagamento Mínimo: valores a receber de MDF inferiores a R$ 1.000,00 não serão comunicados e não são acumulativos para outros trimestres

Comunicar

Valor Preliminar

Envio do Plano

Preliminar (Mês 1)

Aprovação do Plano

Preliminar

Comunicar Valor Final

Envio do Plano Mkt

Final

Aprovação Plano Mkt e pagamento

integral

Alteração de atividade no

Plano Mkt final

Aprovação das

alterações

Execução Final Plano

Mkt

Enviar Provas Execução

Conciliação de contas

Responsável Lenovo BP Lenovo Lenovo BP Lenovo BP Lenovo BP BP Lenovo

Timeline Q-15 Q-5 Q Q+5 Q+15 Q+20 Q+65 Q+70 Q+90 Q+100 Q+105

Q3FY1316-set 24-set 1-out 7-out 17-out 22-out 6-dez 11-dez 31-dez 10-jan 15-jan

Out-Dez Q4FY14

17-dez 20-dez* 7-jan 13-jan 23-jan 28-jan 07-mar 12-mar 31-mar 11-abr 15-abrJan-Mar

(*) antecipação devido as férias coletivas da Lenovo


Autorização de pagamento após a aprovação do plano final. Execução das atividades dentro do trimestre corrente, exceto custos antecipados

de eventos, feiras e treinamentos (aluguel de sala, inscrição) Conciliação de contas entre planos (corrente e próximo) de atividades não

aprovadas, não executadas ou não comprovadas.

Plano de Marketing - Regras Gerais


Lenovo Sales Representative (LSR) – Suporte Direto de Vendas O Distribuidor Autorizado tem o suporte direto de Vendas de um Gerente de

Canais Lenovo (LSR) para melhor atendê-lo e suportá-lo nas atividades que ajudem a fomentar negócios Lenovo.

O foco de atuação do Gerente de Canais Lenovo é facilitar o dia a dia do Distribuiodor com as atividades que envolvam exclusivamente os produtos Lenovo.

LPN FY1314 Distribuidores – Benefícios


Mensal

– Grid Discount (informar faturamentos para o mesmo cliente com diferentes CNPJs; faturamento mesmo dia)

– Registro Oportunidade (enviar relatório mensal)

– TAP T2 (BP deve enviar relatório de vendas TAP T2 até 7º dia útil do mês seguinte)

Trimestral

– MDF

– VIR

– Advocate

Customizado

– SOUP (BP deve enviar relatório de vendas até 7º dia útil após o fechamento da campanha ou atingimento do objetivo antes do periodo)

– PPR (BP deve enviar relatório de vendas até 7º dia útil após a comunicação da queda do preço)

ATENÇÃO: inconsistências de relatórios não corrigidas até o 10º dia útil do mês serão pagas no ciclo do mês seguinte.

LPN FY1314 - Cronograma Pagamentos de Benefícios


A Lenovo investe na capacitação de seus parceiros através do programa Channel University. Os treinamentos são ministrados por profissionbais preparados pelo time da Lenovo com conteudos de interesse do canal.

Lenovo Channel University

Público interno ou revendedores T2. Como agendar:

– Preencha o formulário de solicitação e envie para [email protected] juntamente com a lista de participantes. Copiar o Representante de Vendas Lenovo

– 1 ficha por treinamento; fichas incompletas não serão aceitas

– A Lenovo entrará em contato para confirmar a data ou sugerir uma nova data

Infraestrutura:– O local do treinamento é de responsabilidade do parceiro e deve oferecer a seguinte

infraestrutura: sala que comporte a capacidade de participantes, projetor ou monitor 30”.

mailto:[email protected]

Business

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