NEGOTIATION BASIS

Trình baøy: Th.só Buøi Quang Vónh

Game:

Thuyû thuû ñoaøn laïc vaøo hoang ñaûo

Thöông löôïng trao ñoåi nhöõng thöù mình coù (maø khoâng caàn duøng) laáy

nhöõng thöù saün coù cuûa thoå daân treân ñaûo.

Thöông löôïng

Thöông löôïng laø gì? Moät soá kieåu thöông löôïng:- Win – lose- Lose- lose- Win- win

Caùc quan heä trong thöông löôïng

1. Doanh nghieäp – doanh nghieäp ( B2B).

2. Doanh nghieäp – khaùch haøng (B2C) 3. Ngöôøi baùn – ngöôøi mua ( S2B).4. Ñoàng nghieäp – noäi boä

Then choát cuûa thöông löôïng

Quyeàn lôïi caùc beân: 3 C Quyeàn lôïi chung Common interests Quyeàn lôïi boå trôï Complementary Quyeàn lôïi maâu thuaãn conflicting

interestThöông löôïng thaønh coâng khi coù

giaûi phaùp phuïc vuï quyeàn lôïi boå trôï

BATNA: Best Alternative To a Negociated Agreement Hieåu roõ BATNA cuûa mình Trang bò ( walking –in) BATNA Caân baèng quyeàn löïc Cuûng coá vaø laøm suy yeáu caùc

BATNA

Team discussion:

Coâng ty cuûa baïn döï ñònh môû roäng kinh doanh vaøo naêm tôùi, vieäc naøy ñoøi hoûi phaûi coù vaên phoøng roäng raõi hôn, baïn ñöôïc giao nhieäm vuï tìm thueâ vaên phoøng môùi

Baïn seõ laøm gì ñeå thöïc hieän nhieäm vuï naøy?

Chuaån bò cho thöông löôïng

Vì sao nhieàu cuoäc ñaøm phaùn khoâng thaønh coâng? Xaùc ñònh muïc tieâu:- Xaùc ñònh nhu caàu, caùc lôïi ích ñoâi beân- Xaùc ñònh phaïm vi ñaøm phaùn Thu thaäp thoâng tin Xaùc ñònh caùc phöông aùn thay theá & choïn caùi toát

nhaát Tìm hieåu kyõ veà ñoái taùc Xaùc ñònh chieán löôïc vaø chieán thuaät ñaøm phaùn:

thaønh laäp phaùi ñoøan, chöông trình, chieán thuaät… Caùc chuaån bò khaùc: ñòa ñieåm,vò trí, phong caùch,

taøi lieäu caàn thieát

TIEÁN HAØNH THÖÔNG LÖÔÏNG

Môû ñaàu: - Chaøo hoûi, laøm quen- Tìm tieáng noùi chung- Thoáng nhaát chöông trình Trao ñoåi thoâng tin Ñöa ra ñeà nghò- Xaùc ñònh thôøi ñieåm phuø hôïp- Ngheä thuaät ñöa ra ñeà nghò- Ngheä thuaät tieáp nhaän ñeà nghò- Saép xeáp laïi caùc ñeà nghò Thöông löôïng Keát thuùc

NEGOTIATION

Vuøng thöông löôïng Caùc chieán thuaät thöông löôïng:- Chia nhoû- Thieän chí Hôïp taùc- Laûng traùnh- Trao ñoåi & nhöôïng boä- Noã löïc & quyeát taâm- Thaêm doø, ñaët caâu hoûi- Söùc eùp thôøi gian- …………….. Xöû lyù khi coù beá taéc, maâu thuaãn

Tính saùng taïo trong thöông löôïng Think out of the box Ñaët caâu hoûi höõu hieäu Thuyeát phuïc coù lyù, coù tình Boå sung theâm caùc lôïi theá Ñöôøng cung taïo giaù trò Môû roäng khoanh baùnh Taïo giaù trò ñoái laäp giaù caû Côûi môû taâm trí & môû roäng caùc

khaû naêng

Söï coâng baèng vaø Cam keát

Qui taéc vaøng: “ haõy laøm cho ngöôøi khaùc nhö baïn seõ khieán hoï laøm cho baïn”

Söï haøi loøng daãn tôùi cam keát Caùc chuaån vaên hoaù khaùc nhau ñöôïc

thoáng nhaát Cam keát thoáng nhaát Giaùm saùt thöïc hieän caùc cam keát Xaây döïng nieàm tin & kieåm chuaån

Chìa khoùa thöông löôïng thaønh coâng

Giao tieáp Laéng nghe tích cöïc Toân troïng yù kieán ngöôøi khaùc Thuyeát phuïc: caùc giao tieáp gaây aûnh

höôûng Ngheä thuaät ñaët caâu hoûi Nghóa vuï nhaân nhöôïng Giao tieáp vôùi ngöôøi khoù chòu

Yeáu toá taâm lyù trong thöông löôïng

Nhaän bieát caùc kieåu ngöôøi vaø caùc yeáu toá taâm lyù trong thöông löôïng

Nhaän bieát & hoaïch ñònh caûm xuùc chính mình khi thöông löôïng Caùc yeáu toá baát ngôø Phaûn öùng/ kìm cheá caùc côn xuùc ñoäng Tìm kieám söï thaät/ muïc ñích chính

“xuoáng thang” Haøn gaén caùc moái quan heä

Vöôït qua caùc raøo caûn vaên hoaù

Ngoân ngöõ Cöû chæ, haønh vi Taän duïng caùc theá maïnh vaên

hoaù Lôïi theá caïnh tranh baèng vaên hoaù Lieân keát caùc nhoùm laøm vieäc

Ñieàu khieån caùc baát ñoàng vaên hoùa thay vì thay ñoåi chuùng.

7 TRUÏ COÄT CUÛA SÖÏ KHOÂN NGOAN TRONG THÖÔNG LÖÔÏNG

1. Caùc moái quan heä2. Caùc quyeàn lôïi3. BATNA4. Tính saùng taïo5. Söï coâng baèng6. Cam keát7. Giao tieáp

Team discussion:

Coâng ty A vaø B ñang ñaøm phaùn ñeå kyù Hôïp ñoàng cung caáp bình acqui. A raát muoán trôû thaønh ñoái taùc cuûa B, vaø hy voïng hôïp taùc laâu daøi. Do vaäy, sau khi hieåu roõ nhu caàu cuûa B, A ñöa ra moät ñeà nghò toát nhaát maø hoï nghó laø hai beân coù theå nhanh choùng thoûa thuaän , khoâng caàn tôùi thöông löôïng: “ Neáu B tieâu thuï treân 1000 saûn phaåm vôùi Hôïp ñoàng 3 naêm thì A seõ saûn xuaát theo thieát keá B yeâu caàu, treân saûn phaåm seõ coù logo cuûa caû 2 coâng ty. Thôøi gian baûo haønh laø 01 naêm vaø giaù laø 400.000 ñ. Ñaây laø ñeà nghò toát nhaát cho quí vò”

Baïn nhaän xeùt theá naøo veà ñeà nghò cuûa Coâng ty A?

Practice Practice Practice

Baøi kieåm tra nhanh 15 caâu hoûi trong 15

phuùtThe End