Ky nang dam phan va thuong luong

CHAØO MÖØNG ANH CHÒ THAM DÖÏ KHOÙA

KYÕ NAÊNG ÑAØM PHAÙN

Negotiation Workshop

MỤC TIÊU KHÓA HỌC

• 1/ CUNG CẤP KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG

• 2/ ÁP DỤNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG PHÁT TRIỂN QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG

• 3/ TRIỂN KHAI KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN UYỂN CHUYỂN TRONG TỪNG TRƯỜNG HỢP CỤ THỂ

• 4/ THỰC HÀNH TRONG MÔI TRƯỜNG AN TOÀN .

• 5/ XÂY DỰNG SỰ TỰ TIN TRONG VIỆC ÁP DỤNG KỸ THUẬT ĐÃ HỌC


GiỚI THIỆUMục tiêu khóa học

chương trình

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁNTổng quátQuy trình

CHUẨN BỊMục tiêu rõ ràng

Tiên đoán và xử lý vấn đề

THAM GIA ĐÀM PHÁN Thích ứng từ vị trí bán hàng chuyển

thành người đi đàm phán


TRÌNH BÀYĐề ra kết quả mong muốn

Khuyến khích đối tác cùng tranh luận

TRANH CHẤPNhường điều này và yêu cầu điều khác

Nhượng bộ điều nhỏ và yêu cầu điều có giá trịDuy trì thế chủ động

Ứng phó, xử lý những tình huống khó khăn và bất lợi

KẾT THÚC TRANH CHẤPKỹ thuật kết thúc

Làm rõ ràng những thỏa thuận Kiểm tra lại 2 bên đều hài lòng

TÓM TẮT2 Bên cùng nêu lại vấn đề

Cùng đồng ý làm theo thỏa thuậnKết thúc buổi đàm phán


XEM LẠI THÁI ĐỘ

• Hãy hồi tưởng các tình huống đàm phán và trả lời những câu hỏi sau:

• Bạn có khuynh hướng tránh đàm phán không?

• Nếu bạn phải tham gia đàm phán, bạn có nhượng bộ đối phương nhiều quá không?

• Bạn có theo kịp các vấn đề đang tranh cãi?

• Bạn có thấy mình bị bắt ép phải nhượng bộ không?

• Bạn có nhận thấy đàm phán như một cuộc thi phải có người thắng người thua?

• Bạn có quan niệm sai về các vấn đề trong buổi đàm phán không?

• Nếu đa số các câu trả lời là “có”, bạn cần xem lại thái độ của mình để đàm phán


BẠN SẼ LÀM TỐT HƠN NẾU…

• Bạn sẵn sàng tham gia đàm phán

• Bạn nhận thấy rằng đàm phán với mọi người tốt hơn là yêu cầu hoặc ra lệnh cho họ

• Bạn biết rằng nếu nhượng bộ quá nhiều sẽ có nhiều điều đáng tiếc

• Bạn thấy mừng thầm khi đối phương không đòi hỏi mình nhiều.

• Bạn nhận thấy rằng không nên có sự hăm dọa trong đàm phán

• Bạn nên hiểu rằng chiếng thắg bằng bất kỳ giá nào không phải mục tiêu cuối cùng của việc đàm phán.

• Bạn phải đồng ý rằng đàm phán là một cách tốt nhất để đạt thỏa thỏa thuận.


LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁN

• Có cơ hội đưa ra những yêu cầu của mình

• Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2 bên

• Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử

với mọi người

• Đạt được sự hợp tác và thỏa thuận

• Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ


• Đạt được thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu cầu

• Tìm được những điều mà bạn tưởng như không cần thiết

• Điều đáng nói nhất là sau khi đàm phán, bạn thật sự có được những lợi ích như đã thỏa thuận.



• Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tản thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ được đem ra thảo luận và mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu thỏa hiệp .

Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện vọng của bạn và của mọi người


QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN


• Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều đối tác với nhiều quan niệm khác nhau.

• Đàm phán là một kỷ năng để rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỹ thuật kinh doanh

• TẤT CẢ chúng ta đều đã từng trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình người thân, đồng nghiệp.



• Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều đối tác với nhiều quan niệm khác nhau.

• Trong kinh doanh , đàm phán đóng vai trò rất quan trọng

• Lương bổng và hợp đồng lao động đều được thảo luận và nếu thành công, cả người chủ và người nhân viên cảm thấy hài lòng, vui vẻ cùng làm việc hợp tác với nhau

• Bán hàng, đàm phán thỏa thuận thành công có thể tạo một nền tảng tốt để phát triển các mối quan hệ giúp công ty tiết kiệm thời gian tiền bạc và đạt kết quả tốt trong kinh doanh.



Ảnh hưởng của đàm phán thất bại

• Khi đàm phán bị thất bại làm mất đi nhiều cơ hội quý giá

• Thất bại trong việc thỏa thuận lương có thể dẫn đến nhân viên không chú tâm hứng thú tập trung vào công việc. Hoặc mọi người cố gắng thay đổi những gì đã thỏa thuận sẽ làm chi phí của công ty tăng cao.

• Khi thỏa thuận giao dịch buôn bán thất bại thường làm khách hàng không vừa ý dẫn đến họ sẽ tìm đối tác khác.

• Nguyên nhân không thành công trong đàm phán là do quan điểm (tùy nền văn hóa) xem đàm phán như một trò chơi trong đó phải có người thằng người thua



• Xem xét các khía cạnh khác nhau trong đàm phán, bạn trả lời những câu hỏi sau:

• Bạn có cho rằng mục tiêu của đàm phán là đưa ra một cuộc giao dịch công bằng hợp lý và có thể chấp nhận được?

• Bạn có biết có 4 trừơng hợp đàm phán khác nhau?• Bạn có nhận thấy quyền lực đóng vai trò quan trọng trong tiến trình

đàm phán?• Bạn có biết các đối tác sở hữu một quyền lực nhất định để gây ảnh

hưởng trong khi đàm phán?• Bạn có hiểu rõ sự khác nhau giữa chiến thuật “thắng – thua” và “thắng

– thắng” trong đàm phán?• Bạn có biết chiến thuật “thắng – thua” ít khi tạo ra sự thỏa mãn ? • Bạn có nhận thấy chiến thuật “thắng – thắng” giúp mọi người đạt được

thỏa thuận giao dịch tốt hơn?

CÁCH NHÌN NH N V N ĐẬ Ấ Ề


Mục tiêu của đàm phán đảm bảo một kết quả công bằng và hợp lý

• Bạn nhận biết phương pháp đàm phán nào thích hợp với bạn

• Bạn đóan trước là sẽ đối phó với lọai quyền lực nào?

• Bạn nắm rõ quyền của mình

• Bạn tự tin chủ độn điều khiển quyền lực người khác

• Bạn hiểu rõ sự bất lợi của chiến thuật “thắng – thua”

• Bạn biết rõ chiến thuật “thắng- thắng” sẽ đạt kết quả thắng lợi

B N S LÀM T T H N N U:Ạ Ẽ Ố Ơ Ế


TRƯỜNG HỢP ĐÀM PHÁN

THẮNG : THẮNG

THUA : THẮNG THẮNG :THUA

THUA : THUA


• THUA : THUA

• Miêu tả tình huống mà cả hai bên đều đưa ra thỏa thuận liều lĩnh và không thỏa mãn với thỏa thuận đó

• Khi sự thỏa thuận dựa trên những nền tảng như vậy thì tốt hơn là đừng nên thỏa thuận

• Không đạt được sự thỏa thuận không có nghĩa là thất bại mà là cả hai bên lùi lại một bước để cân nhắc tiếp tục thỏa thuận hoặc rút lui trong danh dự

TRƯỜNG HỢP ĐÀM PHÁN


• THUA : THẮNG / THẮNG : THUA Có kết quả tương tự nhau. Khi đàm phán giao dịch xong, một trong hai phía nhận ra rằng mình đã nhượng bộ hay mất đi quá nhiều dẫn đến họ sẽ buồn thất vọng và sẽ tìm cách trả đũa. Nếu tình trạng này xảy ra với khách hàng của mình, họ sẽ không tìm đến mình mua hàng lần nữa hoặc họ sẽ tìm nhà cung cấp lâu dài khác.

TR NG H P ĐÀM PHÁNƯỜ Ợ


• WIN : WIN trong đàm phán mang lại lợi ích lâu dài cho công ty. Điều này không có nghĩa là hai bên đều đạt được tất cả những gì mình mong muốn mà cả hai bên đều cảm thấy sự giao dịch là công bằng và hợp lý.

• Khi cả hai đều thỏa mãn được mong muốn, thì mối quan hệ trong tương lai càng tốt đẹp và họ sẽ tìm bạn là đối tác đầu tiên để hợp tác lâu dài.



• Chi phí mất một khách hàng hơn gấp 5 lần doanh thu khách hàng mang lại. Người ta mất gấp 5 lần thời gian và công sức để tìm một khách hàng mới hơn là giữ một khách hàng trung thành.

• Trong thế giới cạnh tranh, “WIN : WIN” là chiến thuật mang lại thành công nhiều nhất trong mọi cuộc đàm phán



SỰ CÂN BẰNG

• Mục tiêu của đàm phán là cung cấp cho cà hai bên sự thỏa thuận công bằng hợp lý. Xem cả quá trình đàm phán như là đi tìm giải pháp cho một vấn đề, bạn sẽ dễ dàng thành công đạt được mục tiêu dựa trên sự hài hòa cân đối và thỏa đáng.

Mục tiêu của bạnMục tiêu của khách hàng

WIN - WIN



THỰC HÀNH.• Chủ xe :Xe cua bạn bị trộm và đập nát. Máy thu âm

trong xe bị đánh cắp. Sẽ tốn nhiều tiềm để sữa và trong quá khứ nó đã từng bị hư vì vậy chủ xe muốn bán nó lại với giá $11000. Bây giờ anh ta gặp người định giá bảo hiểm để thương lượng lại sự đền bù.

• Mục đích của bài tập này là bạn quan sát quy trình đàm phán



• Người định giá: Chiếc xe này sẽ phải tốn rất nhiều tiền để sữa chữa. Chiếc xe này bây giờ chỉ có giá $9000 thôi. Bây giờ bạn gặp chủ xe để thương lượng.



• Các bước đàm phán• CHUẨN BỊ• GIAI ĐOẠN 1/ Cả hai bên tham gia đàm phán

cùng đồng ý thanh lý chiếc xe• GIAI ĐOẠN 2/ Cả hai bên cùng đưa ra giá mà họ

nghĩ• GIAI ĐOẠN 3/ Sự mặc cả diễn ra đến khi đạt thỏa

thuận• GIAI ĐOẠN 4/ Kết thúc cuộc thương lượng




Quy trình đưa ra quyết định

. TRÌNH TỰ RA QUYẾT ĐỊNH MỤC TIÊU THUYẾT PHỤC CÁC BƯỚC Tôi là người quan trọng để tạo quan hệ, sở thích chung, Gửi thư mờiXem xét nhu cầu của mình chung hay sự tán thànhÝ kiến của bạn giúp gì để tìm hiểu về họ và nhu cầu cho tôi của họNhững dữ kiện? Đưa ra những đề nghị cả hai Trình bày

bên đều chấp nhận được

Những trở ngại Ngăn chặn hay xử lý Xử lý tình huốngnhững phản ứng không tốtcó thể làm mất cân bằng cuộc tranh cãi [mục tiêu]

Tôi sẽ làm gi? Đạt được thoả thuận Cam kết hành độngTôi đồng ý để hành động, hay một bước [KẾT THÚC ]

tiến theo đúng hướng[THOẢ THUẬN]


Để đạt được mục tiêu trong khi đàm phán, bạn cần xem xét phương pháp để đi đến thành công và quá trình đưa ra quyết định của của đối phương

7 giai đọan để đưa ra quyết định

• 1/Tôi quan trọng và tôi muốn được tôn trọng .• 2/ Phải lưu ý yêu cầu của tôi.• 3/ Ý tưởng của bạn sẽ giúp tôi như thế nào• 4/ Dựa trên cơ sở lập luận nào?• 5/ Có điểm nào bất lợi ?• 6/ Tôi sẽ làm gì ?• 7/ Tôi đồng ý (hoặc không đồng ý)



• Khi đàm phán thành công, cả 2 bên sẽ làm theo thỏa thuận. Tuy nhiên sự thỏa thuận này sẽ đổ vỡ nếu:

• Không có sự phối hợp• Một số giai đoạn bị bỏ lỡ• Tiến trình cần được tiến hành đồng bộ



• Cả 7 giai đọan có thể không đạt được trong cùng một lúc như đã dự định, hãy viết xuống và thảo luận với các phòng ban khác. Như vậy bạn sẽ không cần lúc nào cũng nhắm đến sự thỏa thuận.

• Bạn phải có mục tiêu rõ ràng để đi đến cam kết

• Viết đề nghị của bạn ra giấy

• Thảo luận sâu hơn ý kiến của bạn trong lần họp thứ hai

• Chuẩn bị sản phẩm mẩu của bạn trong những lần họp



Với bất kỳ mục đích gì, điều quan trọng là phải bạn kiểm sóat được các bước tiếp theo. Bạn phải xác định:

• Bạn đang ở giai đoạn nào trong quá trình đưa ra quyết định?

• Các bước bạn thực hiện có phù hợp không?

• Nếu không, tại sao?

• Bạn cần gì nếu các bước không phù hợp?



Với bất kỳ mục đích gì, điều quan trọng là phải bạn kiểm sóat được các bước tiếp theo. Bạn phải xác định:

• Có bước nào bị bỏ sót?

• Bạn có thực hiện quá nhanh?

• Bạn có nên quay lại các giai đọan trước?

• Các mục tiêu của bạn có thể đạt được không? Chúng có phù hợp với nhu cẩu của khách hàng của bạn không?

• Bạn có thể giúp đối tác của bạn trong phần còn lại của tiến trình như thế nào?



THÔNG HIỂU

• Trong tất cả các buổi đàm phán, sự thông hiểu quá trình ra quyết định của mọi người là nền tảng giúp bạn thành công

• Hiểu cách đối phương nhìn quy trình như thế nào?

• Cố gắng sử dụng trật tự suy nghĩ của họ để giúp bạn

• Hướng mọi việc vào mục tiêu thành công

• Giám sát và thích ứng trong khi bạn thực hiện quy trình


LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ


FAILING TO PREPARE IS PREPARING TO FAIL

THẤT BẠI TRONG CHUẨN BỊ

LÀ

CHUẨN BỊ SẼ THẤT BẠI



Giai đoạn chuẩn bị gồm 3 bước

• 1/ Xác định mục tiêu

• 2/ Xác định đối tác.

• 3/ Lập chiến lược để đạt đến thành công



LỢI ÍCH CỦA VIỆC CHUẨN BỊ CẨN THẬN VÀ ĐỒNG BỘ

1/ Sử dụng thời gian hiệu quả để đạt kết quả tốt hơn

2/ Ý kiến của bạn đưa ra hợp lý hơn và dễ được chấp nhận

3/ Khả năng đạt được mục tiêu cao hơn.

4/ Nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp của bạn

5/ Đạt được kết quả thành công lâu dài.



Tất cả các mục tiêu cần phải “SMART “

• Simple - Đơn giản• Measurable- Xác định được• Achievable -Có thể đạt được• Realistic -Thực tế• Timed -Thời gian



Xem xét 3 mục tiêu sau khi lập kế họach ngắn hạn

• 1/ Lý tưởng - điều bạn mong muốn• 2/ Thực tế - điều bạn hy vọng đạt được.• 3/ Có thể chấp nhận – điều tệ nhất mà bạn có thể chấp

nhận được• Những mục tiêu trên bao gồm nhiều yếu tố thay đổi vd

giá cả, phân phối, cách thức thanh toán………• Kiểm lại quyền hạn của bạn trong những vấn đề trên



• Xem xét nhu cầu của khách hàng

• Mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của khách hàng.

• Những phản đối khách hàng có thể có đưa ra

• Yếu tố nào có giá trị với họ vd: giá cả, thời gian giao hàng, điều khỏan thanh tóan, bảo hành…

• Nếu không biết, bạn phải làm thế nào để tìm?????.



Thiết lập CHIẾN LƯỢC

• Bằng cách nào để bạn đạt được mục tiêu mà đối tác bạn cũng đồng tình

• Bạn sẽ quản lí cuộc họp như thế nào.

• Bạn cần phải xem xét điếu gì?

• Bạn sẻ sử dụng yếu tố nào mang tính thuyết phục trong đàm phán

• Bạn có tiên đoán được những rủi ro và bất lợi ko?.



Cân nhắc để nhượng bộ?

Bạn sẽ xử lý thế nào nếu gặp những chiến thuật sau:• Giận dữ• Công kích• Sự từ chối từ phía đối tác• Số người tham gia đàm phán của hai bên không đồng đều • Sự đòi hỏi quá đáng hoặc sai lầm• Đối tác dồn bạn vào thế phải bắt đầu• Sức ép về thời gian.



Bạn sẻ sử dụng chiến lược đã nêu trên?

• Giận dữ• Công kích• Sự từ chối từ phía đối tác• Số người tham gia đàm phán của hai bên không đồng đều • Sự đòi hỏi quá đáng hoặc sai lầm• Đối tác dồn bạn vào thế phải bắt đầu• Sức ép về thời gian.

Bạn sẽ làm gì nếu mà thời gian đàm phán đã hết mà vẫn chưa thoả thuận xong.



• Hiểu rõ chiến lược mà đối phương sẽ sử dụng :

CHIẾN LƯỢC CỦA ĐỐI PHƯƠNG SẼ DỰA TRÊN NỀN TẢNG CÓ NGƯỜI THẮNG VÀ NGƯỜI THUA.

CHIẾN LƯỢC GiẢI QUYẾT VẤN ĐỀ DỰA TRÊN XÂY DỰNG NIỀM TIN LÀ : “CHO TÔI BIẾT NHU CẦU CỦA BẠN”



Biết đối tác của bạn:

• CẠNH TRANH: hùng hổ, quyết liệt đến cực độ, giọng nói và cách nói sẽ thể hiện phong cách của bạn

• HỢP TÁC: thể hiện phong cách hòa nhã, thân thiện.



Biết đối tác của bạn:

• ĐỐI THỦ CẠNH TRANH: có khuynh hướng rất gay gắt và đòi hỏi

• ĐỐI TÁC: có khuynh hướng xem cuộc đàm phán như một chuỗi những điều thoả hiệp.



Biết đối tác của bạn;

• VẤN ĐỀ CẠNH TRANH: đối tác có khuynh hướng cẩn thận, hạn chế gây ra vấn đề, thường ngại chia sẻ thông tin vì không có sự tin tưởng lẫn nhau

• HỢP TÁC: theo khuynh hướng cởi mở và tin tưởng

• CHUẨN BỊ MỘT KẾ HỌACH TỐT ĐỂ BẠN TRỞ THÀNH NGƯỜI ĐÁM PHÁN CHUYÊN NGHIỆP



• BẢNG CHUẨN BỊ:

Đàm phán giữa:

Tên:

Tên:

Mục tiêu lâu dài của tôi:

Điều khoản lý tưởng:

Điều khoản thực tế:

Điều khoản tôi có thể chấp nhận được

Sự thay đổi nào mà tôi có thể chấp nhận được?

Mong muốn của khách hàng

Phản đối của khách hàng

Sự thay đổi nào có giá trị với họ?

Chiến lược của tôi



• Mục tiêu cuối cùng của tôi có gì thay đổi không?• Tôi đã biết rõ nhu cầu của mình chưa? Và tôi yêu cầu gì ở

đối tác? • Tôi có hiểu rõ ít nhất tôi sẽ đạt được kết quả gì trong đàm

phán?• Tôi có biết là sẽ phải đánh đổi cái gì để đạt mục đích

không? • Tôi chấp nhận mức lùi của tôi đến đâu khi đàm phán?• Tôi có đóan trước nhu cầu của đối phương?• Tôi có liên hệ với đối phương trước khi đàm phán• Tôi có nhận ra rằng sự chuẩn bị kỹ lưỡng sẽ giúp tôi thành

công

Câu hỏi chuẩn bị

ĐỀ NGHỊ ĐỐI TÁC ĐÀM PHÁN


KHI BÁN SẢN PHẨM CÓ CHẤT LƯỢNG CỰC TỐT THÌ GIÁ CẢ

KHÔNG PHẢI LÀ VẤN ĐỀ



Ba bước để biến cuộc bán hàng thành buổi đàm phán

• QUAN SÁT – LẮNG NGHE TÍN HIỆU MUA TỪ KHÁCH HÀNG

• YÊU CẦU THỎA THUẬN THEO CHIỀU HƯỚNG CÓ LỢI

• MỜI KHÁCH CÙNG THƯƠNG LƯỢNG



• Bởi vì những bước trên đều dựa trên suy nghĩ của cá nhân nên không có cách cụ thể để thực hiện chúng một cách thành công. Tùy tình huống mà ta đưa ra giải pháp hợp lý

• Liệt kê các tín hiệu cho biết khách hàng có dấu hiệu “cắn câu”.

• Đặt ra những câu hỏi để đưa khách hàng đồng ý thỏa thuận với mình. Đây là thời gian để bạn kiểm tra nguời mua có quyết định mua sản phẩm của bạn.



Những câu hỏi không nên sử dụng:

• ‘Anh có đang nghe tôi nói không vậy?’

• ‘Anh đang đùa à?’

• ‘Anh nghĩ là tôi ngu sao?’

• ‘Đó là giá cuối cùng?’

Đó là các câu hỏi cực kỳ bất lợi dẫn đến những hậu quả đáng tiếc

CÁCH ĐẶT TÌNH HUỐNG


Câu hỏi nên sử dụng:

• ‘Tiêu chuẩn đánh giá của anh là gì?

• ‘Điều gì làm anh quan tâm nhất?’

• ‘Phương pháp tính của anh là gì?

• ‘Anh cảm thấy như thế nào về những vấn đề này?’

• ‘Tôi có gì sai nếu nói anh đã hài lòng với chất lượng sản phẩm?’

• ‘Có thể nào những nguồn thông tin này có giá trị với anh?’

CÁCH ĐẶT TÌNH HUỐNG


Khi bạn đã làm khách hàng có ý định muốn mua sản phẩm của bạn hay khách hàng của bạn đã sẵn lòng tham gia đàm phán với bạn thì bạn nắm trong tay

quyền chủ động điều khiển buổi đàm phán.



Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật sự muốn cùng hợp tác. Bạn cần những yếu tố sau:

• Chuyên nghiệp

• Tự tin, thỏai mái và bình tĩnh.

• Cởi mở, vui tính, thành thật và đáng tin cậy.

• Thể hiện sự tôn trọng ý kiến của đối tác

• Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG



• Công cụ gây ảnh hưởng đến với khách hàng là hiểu biết khách hàng

• Sử dụng những câu sau: Danh thiếp Mình có gì mà đối tác cần? Đối tác có gì mà mình cần? Suy nghĩ của tôi về họ? Suy nghĩ của họ về tôi Tôi cư xử với họ như thế nào Họ cư xử với tôi như thế nào Cuộc họp đó quan trọng đối với tôi như thế nào? Thế mạnh của tôi là gì?

• ĐỀ RA CHIẾN LƯỢC QUA MỖI CÂU HỎI TRÊN



NẮM BẮT TÂM LÝ KHÁCH HÀNG.

• Cố gắng giữ thế thương lượng 1 đối 1. Nếu đối phương có nhiều hơn 1 người hãy cố gắng và tìm “cứu viện”.

• Tránh để cho khách hàng:

Trì hoãn Tung hỏa mù các yêu cầu (trong đó chỉ có 1 yêu cầu quan trọng) Tâng bốc hay bắt nạt bạn Tức giận Họ tự ra vẻ là tài giỏi Họ giả vờ không hiểu Quyết định về tài chính có vẻ như không thể thay đổi được



NẮM BẮT TÂM LÝĐỐI TÁC.

• Chú ý khía cạnh xã hội và tâm lý trong quá trình đàm phán

• Không nên dụ dỗ người khác làm theo ý của mình. (Thắng-Thua)

• Hiểu biết về áp lực tâm lý áp lực xã hội của đối tác.



Một vài điều tránh khi đàm phán:

• Đừng phản ứng dữ dội• Đừng mềm lòng quá• Đừng mất kiên nhẫn• Đừng khó chịu• Đừng kích động• Đừng xúc phạm danh dự • Đừng mạnh mẽ quá• Và quan trọng nhất là:• Đừng sợ hãi


TRÌNH BÀY


• Sau khi nhận thấy đối tác quan tâm rõ rệt về sản phẩm, hãy thăm dò để biết được khả năng chấp nhận của hai bên.

Bạn Đối tác

Vùng không chấp nhận

Điểm cân bằng

Vùng thỏa hiệp

TRÌNH BÀY

Vùng không chấp nhận


• Vị trí bạn bắt đầu TRÌNH BÀY rất là quan trọng. • Không nên đưa ra những con số không hợp lý• Không mở đầu phần trình bày bằng việc trả giá tốt• Nếu có thể thì trình bày đề nghị lý tưởng của bạn sau

khi đã đạt thỏa thuận Ex:“ Tôi rất vui khi anh đồng ý sử dụng sản

phẩm của chúng tôi, và vì mối quan hệ tốt đẹp của chúng ta, tôi sẽ bán hàng cho anh vớp giá đặc biệt………….”

TRÌNH BÀY


Những cách trình bày khác:

• Nếu bạn ở vị trí có quyền lực cao, bạn có thể ra lệnh dứt khoát

• “Đây là điều kiện và giá cả, nắm bắt hay bỏ ”

• Bạn muốn có một sự nhảy cảm đến gần nếu bạn cảm thấy bất cứ lí do nào cũng làm bạn thất vọng

• Hãy nói về những gì bạn muốn, chúng tôi là những người có trách nhiệm”

TRÌNH BÀY


Những cách trình bày khác:

• Kiểm tra và tóm lại quan điểm của khách hàng.

• “Bạn nhấn mạnh rằng thích dùng sảm phẩm ‘Best Foods’ mayonnaise mà tôi đã nói là cung cấp với giá $10 một thùng và bạn chỉ muốn mua với giá $7”

• Kiểm tra và tóm tắt lại những thỏa thuận và tiếp tục thương lượng

• BẮT ĐẦU THUƠNG LƯỢNG

TRÌNH BÀY

THƯƠNG LƯỢNG


Giảm khoảng cách về qua điểm bằng cách:

• Sử dụng sự hỗ trợ từ phía công ty cho cách hàng trước đây

• Dùng mối quan hệ cá nhân

• Thảo luận 1 chủ đề trung lập

THƯƠNG LƯỢNG


• Tìm hiểu lý do vì sao khách hàng nêu lên quan điểm như vậy .

• Thể hiện rõ với khách hàng là mình muốn cả đôi bên đều hài lòng sau buổi thương lượng

• Nếu sau khi thảo luận mà bạn không cảm thấy có dấu hiệu đồng ý thỏa thuận thì bạn nên rút lui

THƯƠNG LƯỢNG


• Là người đi đàm phán bạn cần phải quyết đóan và vững vàng trong trình bày thương lượng

• Luôn tìm hiểu hết nhu cầu của khách hàng ở mọi khía cạnh khác và nắm vững quy trình đưa ra quyết định

• Có hai nguyên tắc vàng.

THƯƠNG LƯỢNG


QUY TẮC VÀNG THỨ NHẤT

KHÔNG NÊN NHƯỢNG BỘ MỘT CÁCH DỄ DÀNG

TRAO ĐỔI MỘT CÁCH MIỄN CƯỠNG

Bạn thể hiện mình là đã rất khó khăn để thỏa thuận chiều ý khách hàng phần nào, tuy nhiên cũng phải đạt được

điều gì có lợi cho mình

THƯƠNG LƯỢNG


QUY TẮC VÀNG THỨ HAI

NÂNG CAO VÀ GIẢM BỚT

• Nâng mức quan trọng trước những nhượng bộ của bạn

VÀ

• Giảm mức quan trọng những nhượng bộ của khách hàng

THƯƠNG LƯỢNG


KỸ THUẬT NÂNG CAO

• E = EXCEPTIONAL Đây là điểm nhượng bộ đặc biệt ( “Thông thường tôi không bao giờ làm như thế này, nhưng mà……..”)

• N = NEED nêu với đối tác là sự nhượng bộ của tôi đã thỏa mãn nhu cầu của đối tác (“nếu tôi đồng ý điều này thì anh đã hài lòng với …”)

• H = HISTORY Nhấn mạnh lợi ích mà bạn đã mang đến cho khách hàng trước đây nếu có (“Anh có nhớ sản phẩm này tốt như thế nào không? Tôi cho rằng tôi có thể…..”)

• A = AUTHORITY Gợi ý rằng bạn có thể gặp rắc rối với sếp vì đã vượt quá quyền hạn ( “Tôi thật sự không biết xếp của tôi sẽ nói gì nhưng…”)

• N = NOURISHMENT Đồng ý sự nhượng bộ như là cách để nuôi dưỡng mối quan hệ tốt đẹp ( “I would be prepared to offer …because I want to build up a lasting relationship”)

• C = COST Đề cao chi phí của bạn ( “À tôi có thể làm….nhưng sẽ phải bỏ thật nhiều công sức”)

• E = EVIDENCE xây dựng những giá trị mà khách hàng đang tìm kiếm ( Sự phóng đại đáng tin cậy “Tôi có thể làm điều đó tuy nhiên chúng ta sẽ phải tốn thời gian và công sức gấp đôi, …”)


KỸ THUÂT LÀM GiẢM• R = REDUCE Làm giảm phần nào giá trị sự nhượng bộ của đối tác, (“À vâng, đó là

một bước tiến nhỏ trong quá trình sắp tới”) hay là (“Anh giúp tôi tiết kiệm được một chút thời gian”)

• E = EXPECTED biết sự nhương bộ của đối tác diễn ra như dự đoán ( “Vâng, như vậy là tốt”) hay ( “Điều đó đúng là điều tôi mong đợi”).

• D = DENY từ chối giá trị ( “Điều đó thực sự không giúp được tôi” )

• U = UNDERPLAY cám ơn bằng lời nói và giọng nói ( “Cám ơn hơn là cám ơn rất nhiều” )

• C = CONTRIBUTE đóng góp lại trở lại cho đối tác ( “À, nếu điều đó có tác dụng, thì làm theo cách đó vậy”)

• E = EMPATHY Phản đối nhưng trong sự thông cảm (Tôi hiểu là anh nghĩ điều đó có ích cho tôi, nhưng ….”)


• Luôn luôn rõ ràng và chính xác

• Để đối tác đưa điều kiện trước

• Không trao đổi không bất kỳ điều gì

• Đáp lại mỗi điều họ ý thỏa thuận (“Nếy anh đồng ý…..chúng tôi có thể…..”)

• Nhắc nhở họ những thỏa thuận đã ký kết

• Trao đổi những điều có giá trị lớn với họ nhưng trong hoặc dưới khả năng của mình

THƯƠNG LƯỢNG

LẮNG NGHE ĐỐI TÁC

THƯƠNG LƯỢNG


KỸ NĂNG NGHE – BÀI TẬP 1

• Quay sang ngöôøi beân traùi vaø noùi veà moät ngaøy laøm vieäc bình thöôøng cuû baïn

Nghe coù dễ khoâng? Noùi coù deã khoâng?

THƯƠNG LƯỢNG



• Giôø baïn ñoùng vai nhö moät hoøn ñaù.• Khoâng nhìn thaáy, khoâng moät tieáng doäng

• Sau 2 phuùt, ñoåi vai


THƯƠNG LƯỢNG



• NGÖÔØI NGHE coù quyeàn söû duïng aùnh maét, ñieäu boä, nhöng khoâng ñöôïc duøng töø, tröø những aâm nhö:

• (umm ,ah , hmm, vv)• NGÖÔØI NOÙI noùi trong 2 phuùt veà nhöõng vaán ñeà

baïn gaëp hoaëc nhöõng ñieàu baïn khoâng thích trong coâng vieäc

• Sau 2 phuùt, ñoåi vai


THƯƠNG LƯỢNG



• Quay löng laïi phía ngöôøi ñoùi dieän, traû lôøi nhöõng caâu hoûi:

• Maøu maét?• Maøu toùc, kieåu toùc?• Maøu aùo, caø vaït? • Maøu vôù? Maøu giaày?• Loaïi nöõ trang, ñoøng hoà?

• Quay laïi kieåm tra!

THƯƠNG LƯỢNG


BÀI TẬP KỸ NĂNG NGHE

• Nhöõng baøi taäp naøy giuùp baïn phaùt trieån khaû naêng “nghe” khoâng chæ baèng tai maø baèng caëp maét!

• Chuùng ta thu nhaän thoâng tin • 55% töø nhìn • 37% töø gioïng noùi (tone of voice)• 8% töø töø ngöõ!

• Kieåm tra ñieäu boä cuûa baïn luùc gaëp khaùch haøng?

THƯƠNG LƯỢNG


• L look Nhình thích thú

• I inquire with questions Đặt câu hỏi

• S stay on target Bám sát mục tiêu

• T test understanding Kiểm tra sự thông hiểu

• E evaluate the message Đánh giá thông tin

• N neutralize your feelings Giữ cảm xúc trung hòa

THƯƠNG LƯỢNG LAÉNG NGHE “TÍCH CÖÏC”


• Look interested. (Nhìn Thích thú)

• Nhìn khaùch haøng cuûa baïn nhöng ñöøng nhìn traân troá khieán hoï ngöng noùi chuyeän!

• Luoân coù giaáy vieát ñeå ghi cheùp

• Taïo ra tieáng ñoäng vaøo thôøi ñieåm thích hôïp

• Baûo ñaûm raèng ñòeu boä cuûa baïn phaûn aùnh ñuùng tình hình

THƯƠNG LƯỢNG


• Inquire with questions (Đặt câu hỏi)

Söû duïng caâu hoûi môû để khuyeán khích caâu traû lôøi nguyeân veïn

• What, When, Where, Why and How.Söû duïng caâu hoûi ñoùng khung vaán ñeà

daàn daàn ñeå hieåu theâm:• ‘Keå cho toâi nghe….’, • ‘Luùc ñoù nhö theá naøo?’• ‘Baïn coù theå noùi cuï theå hôn…...’

THƯƠNG LƯỢNG


•Stay on target (Bám sát mục tiêu)

• Ñieàu khieån buoåi thaûo luaän• Ñöøng ñeå rôøi xa ñeà taøi ñang noùi• Ghi nhaän söï leäch höôùng vaø quay laïi ñeø

taøi• ‘Toâi hieåu raèng anh ñang quan taâm ñeán ….,

coù theå ñieàu naøy coù lieân quan ñeùn chuîeân ñang baøn,nhöng haõy quay laïi vaán ñeà chính

• Traùnh ñeå ngöôøi khaùc loâi baïn laïc ñeà!

THƯƠNG LƯỢNG


• Test understanding

• Laøm roõ nhöõng ñieåm thöôøng hay nhaéc laïi. • ‘ Toâi coù ñuùng khoâng khi nghó raèng anh

khoâng haøi loøng vôùi vò trí coâng vieäc hieän taïi”

• Raát nhieàu cuoäc noùi chuyeän thaát baïi chæ bôûi vì caû hai beân nghó raèng mình ñaõ ñoàng yù nhöng thöïc ra laïi laø ñoøng yù nhöõng ñieàu khaùc nhau!

THƯƠNG LƯỢNG


• Evaluate the message

• Xem vaø nghe, ñaùnh giaù xem caùi ngöôøi ñoái thoaïi noùi coù ñuùng khoâng.

• Thöôøng thì hoï coù theå ñang noùi, cöôøi hoaëc soát ruoät, daãn ñeán nhöõng gì hoï noùi khoâng haün laø ñuùng

• Haõy laäp laïi ñieàu hoï vöøa noùi döôùi daïng caâu hoûi, baèng caùch ñoù, chuùng toû ñöôïc baïn ñaõ nghe vaø roõ vaø khuyeán khích hoï môû roäng caâu traû lôøi cuûa mình.

Customer ‘I could not agree to that’ You ‘You could not agree that’

THƯƠNG LƯỢNG


• Neutralize your feelings

• Vaán ñeà laø gì, khoâng phaûi con ngöôøi

• Ñöøng phaûn öùng quaù möùc ñeán noãi khoâng nghe ngöôøi khaùc noùi

• Noùi laø thôøi gian cuûa baïn

• Nghe laø thôøi gian cuûa hoï

• Chuù yù toái ña

• Kieåm soaùt tình caûm cuûa baïn

THƯƠNG LƯỢNG

XÖÛ LYÙ PHAÛN ÑOÁI

THƯƠNG LƯỢNG


• XÖÛ LYÙ PHAÛN ÑOÁI

• Giữ bình tĩnh, không nên phản ứng quá mạnh

• Lắng nghe cẩn thận

• Im lặng khi thích hợp

• Trở lại từng bước trong quy trình

• Suy nghĩ cẩn thận

• Không phải lo lắng về thời hạn

• Kềm chế và thay đổi để thích ứng

• Luôn giữ điều tốt đẹp đến phút cuối cùng

THƯƠNG LƯỢNG



• Nghe, Nghe và Nghe.

Ghi chú Tóm tắt Làm rõ ‘Tôi có thể làm rõ rằng, bạn cần ……,điều đó có đúng

không?’ ‘Có điều gì khác tôi cần phải biết ở giai đọan này không?’

THƯƠNG LƯỢNG


• XÖÛ LYÙ PHAÛN ÑOÁI• Im lặng

Im lặng đôi khi tốt hơn là nói nhiều

Im lặng sẽ làm đối phương không thỏai mái nên họ sẽ trình bày ý của họ

Khi họ nói, họ sẽ để lộ nhiều ý hơn dự định ban đầu

THƯƠNG LƯỢNG



• Cần chắc chắn bạn và đối tác cùng đồng ý sang bước kế tiếp.

Kiên nhẫn là 1 đức tính tốt Không nên thúc đẩy quá nhanh Không nên ép đối tác làm bước tiếp theo Dành thời gian để xây cầu nối Tóm tắt những thỏa thuận ban đầu

THƯƠNG LƯỢNG



• Suy nghĩ cẩn thận

Chúng ta nói khỏang 120 từ’phút Chúng ta nghe khỏang 240 từ/phút Dừng lại để thể hiện quan điểm Nhận biết dấu hiệu khách hàng thể hiện nhu cầu của

họ Phải mềm dẻo và sáng tạo

THƯƠNG LƯỢNG



• Đừng quá chú trọng đến thời hạn

Thời hạn chót cũng phải được thảo luận Mọi khía cạnh về thời gian đều có thể thay đổi Khi nào mọi việc sẽ diễn ra? Tạo nhiều cơ hội lựa chọn

THƯƠNG LƯỢNG



• Kềm chế và thay đổi.

Những việc đã quyết cũng có thể thay đổi Khách hàng khó tập trung đàm phán theo 1 hướng

nhất định Điều đó cũng có thể có nghĩa là họ không muốn

đàm phán

THƯƠNG LƯỢNG



• Luôn giữ điều tốt đẹp đến phút cuối cùng

Không bao giờ đưa ra nhiều việc cùng một lúc Để khách hàng đưa ra tất cả nhu cầu của họ

rồi bạn hãy xử lý

THƯƠNG LƯỢNG


Xem lại quá trình đàm phánBạn hãy trả lời những câu hỏi sau:• Tôi có nghiêm túc ngay từ đầu?• Những đề nghị của tôi tòan dựa trên việc tiếp nhận sự

nhượng bộ của đoếi phương?• Tôi có lắng nghe và thảo luận về những đề nghị của tôi

trước khi đề nghị ngược lại?• Tôi có đặt câu hỏi tìm hiểu tất cả các cơ hội? • Tôi có kiểm tra kỹ những điều sẽ cung cấp cho đối tác? • Tôi có nhận ra đối tác đang thay đổi lập trường?• Tôi có biết ơn sự thỏa hiệp?• Tôi có chắc chắn hiểu rõ những điều thương lượng trước

khi đồng ý lần cuối cùng?


Bạn sẽ làm tốt hơn nếu…

• Để đối tác biết bạn đang cần gì. • Bạn không đưa ra thỏa thuận nếu không tìm được điều lợi ích mà đối

tác mang đến cho mình • Bạn chỉ đề nghị ngược lại sau khi lắng nghe kỹ những điều được đề

nghị. • Bạn không bao giờ đồng ý với cú “trả giá” đầu tiên• Bạn đặt câu hỏi và phân tích câu trả lời khi khai thác mọi cơ hội• Bạn để ý về lập trường của đối tác• Bạn chuẩn bị thỏa hiệp từng giai đọan để tiếp tục tiến hành các bước

tiếp theo.• Bạn chắc chắn hiểu rõ những điều thương lượng trước khi đồng ý lần

cuối cùng.• Bạn bằng lòng với thỏa thuận mà bạn đã thương lượng.


Bạn hãy trả lời những câu hỏi sau:

• Tôi có nhắc mọi người về nội dung đàm phán và những gì đã thỏa thuận trước đây?

• Tôi có chiếm ưu thế về việc tập trung vào chủ đề chính hơn là đi lang mang?

• Tôi có giúp mọi người tập trung chú ý vào mục tiêu của họ khi họ bị lạc hướng?

• Tôi có yêu cầu mọi người tính tóan kỹ những khó khăn sắp tới? • Tôi có nhận ra những xảo thuật dối trá được sử dụng trong khi đàm

phán? • Tôi có cho mọi người biết giới hạn của họ trong đàm phán? • Tôi có kềm chế bản thân tốt không?

Xem l i quá trình đàm phánạ


• Bạn biết là có nhiều cách để gia hạn về thời gian• Bạn tóm tắt lại những thỏa thuận trước đây• Bạn giúp mọi người tập rung chú ý vào điểm

chính quan trọng. • Bạn chỉ ra người chơi xấu trong buổi đàm phán• Bạn bình tĩnh cho dù có việc gì xảy ra• Bạn luôn nhớ thỏa thuận là mục tiêu cuối cùng

B n s làm t t h n n u…ạ ẽ ố ơ ế

KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG


TẬN DỤNG TỪNG PHÚT!



• Nhận biết dấu hiệu khách hàng muốn kết thúc đàm phán

• Phản ứng nhanh và thích hợp với bất kỳ cơ hội nào đến với bạn

• Khi bạn nhận ra dấu hiệu thỏa thuận, phải biết cách kết thúc thương lương 1 cácg hợp lý.



• Câu hỏi trực tiếp: ‘Chúng ta ký hợp đồng ngay bây giờ?’• Đề nghị điều này như là ý muốn của đối tác

• Yêu cầu: ‘Ký hợp đồng bây giờ, chúng ta có thể tiến hành thực hiện ngay những gì đã thỏa thuận

• Điều này được sử dụng khi đối tác cảm thấy khó khăn khi ra quyết định.

• Thời gian: ‘Nếu chúng ta có thể đồng ý bây giờ, tôi có thể giào hàng cho anh ngay thứ Hai’.

• Điều này có thể sử dụng để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất



• Chọn lưa: ‘Cả hai sản phẩm đều đáp ứng nhu cầu của bạn, bạn sẻ chọn sản phẩm nào? Điều này làm cho đối tác vào thế bị động, sẽ dễ dàng nhượng

bộ cho bạn

• Phản đối: ‘Nếu chúng tôi điều chỉnh như vậy, anh có đồng ý như vậy? Điều này bao gồm việc bạn đưa ra cách giải quyết cho các nhu

cầu của khách hàng

• Thừa nhận: ‘OK, Tôi nghĩ tôi có đầy đủ thông tin tôi cần, tôi sẽ về soạn lại hợp đồng và sẽ ký trong lần tới



• Nếu khách hàng khăng khăng phải bàn lại với đồng nghiệp hoặc phại suy nghĩ lại, bạn nên: Làm rõ các điều kiện bạn đã thảo luận Kiểm tra sự phản đối của họ và tại sao họ cần thời gian để suy nghĩ.

‘Đó là quyết định quan trọng và tôi hiểu anh cần thời gian để suy xét. Sẽ dễ dàng cho anh nếu chúng ta cùng lướt qua các vấn đề của anh?.

Điều này cho bạn cơ hội giải quyết những khó khăn Thiết lập bước kế tiếp ‘Anh sẽ gặp đồng nghiệp vào sáng mai, tôi

có thể gặp anh vào buổi chiều để thảo luận kết quả?’



• Khi bạn đạt được thỏa thuận, bạn LUÔN LUÔN phải kiểm tra lại xem hai bên cùng đồng ý với điều đó

• ‘Vd: Vậy chúng ta đồng ý giá của sản phẩm này là $9.00 và chúng tôi sẽ giao hàng cho anh vào đầu mỗi tuần. Thỏa thuận này sẽ được xem xét lại sau 6 tháng kể từ lần giao hàng đầu tiên. Có phải anh đồng ý với tất cả những điều trên?


Education

Ky nang dam phan va thuong luong